MASALAH PEMASARAN KOPI DI KECAMATAN SIPAHUTARKABUPATEN TAPANULI UTARA

Oleh :Sabar Purba

Dosen Fakultas Ekonomi, UNIMED, Medan

AbstraksiTujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui masalah-masalah pemasaran, strategi pemasaran, saluran distribusi

serta tinggi rendahnya jumlah penjualan kopi pertahunnya yang dihasilkan petani kopi di Kecamatan Sipahutar kabupatenTapanuli Utara. Populasi dalam penelitian ini sebanyak 300 kepala keluarga yang diambil secara acak sebanyak 30 kepalakeluarga. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah: observasi, penelitian kepustakaan, wawancara, studi dokumen,kemudian dianalisa dengan rnetode deskripsi kualitatif. Hasil penelitian ini menunjukkan adanya masalah dalam systempemasaran kopi yang berlaku di Kecarnatan Sipahutar, diantaranya pabrik pengolahan kopi yang kurang memadai, tidakadanya KUD (Koperasi Unit Desa) juga mempengaruhi sistem harga, terutama dalam hal pendistribusian hasil kopi, petanilebih banyak menjual kepada pedagang pengumpul dari pada menjual langsung kepada distributor industri karena sistemtransportasi yang tidak memadai. Harga kopi juga sering tidak stabil setiap tahunnya mengakibatkan sering terjadi kenaikandan penurunan harga yang tidak terlalu signifikan.

Dari hasil ini dapat disimpulkan bahwa masalah pemasaran yang terjadi di Kecamatan Sipahutar dikarenakan sistempendistrihusian yang rumit dan tidak tepat, sehingga harga yang ditetapkan tidak seimbang.

Kata Kunci : Pemasaran

AbstractionThis Research target is to know the marketing problem, marketing strategy, distribution channel and also lower the

sum up the sale coffee in the year yielded by a farmer coffee in Subdistrict of Sipahutar of regency of Tapanuli North.Populations in this research as much 300 family head taken at random as much 30 family head. Technique of datacollecting used by: observation, bibliography research, interview, document study, then analysed is description qualitative.Result of this research show the existence of internal issue of system of coffee marketing going into effect in Subdistrict ofSipahutar of regency of Tapanuli North, among other things factory of coffee processing which less be adequate,inexistence countryside unit co-operation also influence the price system, especially in the case of distribution of result ofcoffee, more amount farmer sell to the compiler merchant from at selling direct to industrial distributor becausetransportation system which is not adequate. Price copy also often do not stabel every year nya result is often happened bythe increase and price degradation which do not too signifikan.

From this result is inferential that marketing problem that happened in Subdistrict of Sipahutar of regency ofTapanuli North because of imprecise and complicated system pendistrihusian, so that price specified uneven.

Keyword: Marketing

A. PENDAHULUAN1. Latar BelakangPada dasarnya, Indonesia adalah negara agraris

dalam arti sebagian penduduk Indonesia menggantungkanhidupnya pada basil pertanian, dan secara otomatispekeriaan dari sebagian penduduk Indonesia adalahbertani. Pada Repelita I pemerintah teiah memprioritaskanpembangunan pertanian yang tujuannva untukmeningkatkan pendapatan dan kesejahteraan petanimelalui peningkatan produksi pembibitan bail; secarakualitas maupun kuantitas.

Salah satu basil pertanian yang sedang dilakukanpengembangannya adalah pertanian kopi_ karenakomoditas kopi mampu menghasilkan deyisa yangmampu menembus pasaran dunia pada tahun 2001, danmenduduki peringkat I diantara komoditas eksporsubsektor pertanian, menurut Najiyati (2004:3).

Banyak dari daerah Indonesia yang basilpertaniannya adalah kopi, di antaranva di daerahSipahutar yang merupakan bagian dari Kabupaten

Tapanuli Utara. Melihat dari letaknya, daerah ini terletakdi daerah dataran tinggi, sehingga seringkali terbenturpada masalah transportasi. iuga sifat dari kopi yang tidaktahan lama menvebabkan pengolahan, penyimpanannya,sering tidak berjalan seperti yang diharapkan sehinggaefesiensi pemasaran menjadi lemah.

Masalah yang paling mama adalah tidakefisiensinya para pelaku pasar dalam melakukan kegiatan,diantaranva para pcdagang perantara (tengkulak) yangberfungsi sehagai pedagang pengumpul, sehingga terjadiketidakjelasan tugas yang menjadi tanggung jawabiernhaga pemasaran sehingga menjadikan mekanismepemasaran tidak efisien.

Seperti diketahui juga bahwa harga juga menjadipokok masalah dalam setiap pencarian keuntungan ataulaba. Fluktuasi harga yang sering menanjak tajam tidaksaja berpengaruh terhadap kestabilan pendapatanprodusen dan tingkat konsumsi masvarakat tetapi ini jugaakan memperhesar resiko pemasaran, dimana jika hargakopi sedang naik, maka banyak hermunculan para petani

yang menanam kopi, tetapi jika harga kopi anjlok, makapara petani mulai mencari penghasilan lain. Oleh karenaitu untuk mengefektifitaskan hasil pertanian diperlukanstrategi pemasaran dan juga penggunaan distrihusi yangbail karena pengaruhnya sangat besar terhadap kelancaranpenjualan.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan uraian dratas, maka penulis tertarik

memilih judul "Masalah Pemasaran Kopi di KecamatanSipahutar Kabupaten Tapanuli Utara.

3. Tujuan PenelitianAdapun yang menjadi tujuan dalam penelitian ini

adalah:a. Untuk mengetahui masalah-masalah pemasaran

yang dihadapi petani di Kabupaten Tapanuli Utara.b. Untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang

digunakan petani kopi di Kabupaten Tapanuli Utara.c. Untuk mengetahui saluran distribusi apa yang

digunakan petani kopi di Kabupaten Tapanuli Utara.d. Untuk mengetahui tinggi rendahnya jumlah

penjualan yang dihasilkan petani kopi per tahunnya.

4. Metode PenelitianPenelitian ini mengambil lokasi di Kecamatan

Sipahutar Kabupaten Tapanuli Utara. Populasi adalahkeseluruhan yang dapat dijadikan sebagai objek penelitianatau sebagai tempat memperoleh data yang diperlukandalam penelitian. Populasi dalam penelitian ini adalahseluruh masyarakat yang melaksanakan penanamantanaman kopi di Kecamatan Sipahutar yang berjumlah300 Kepala keluarga. Berdasarkan jumlah populasi di atasmaka yang menjadi Sampel ditetapkan 30 Kepalakeluarga yang dipilih secara acak. Adapun teknikpengumpulan data yang digunakan dalam penelitian iniadalah dengan cara observasi, penelitian kepustakaan danwawancara.

B. LANDASAN TEORI1. Pengertian PemasaranPemasaran merupakan salah satu dari kegiatan

pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalamusahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupdalam berkembang dan rnendapatkan laba.

Menurut Swasta (1995:9) menyatakan bahwa"Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatanusaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukanharga, mempromosikan, dan mendistrihusikan harang/jasayang dapat memuaskan kebuhan para pembeli yang adamaupun pembeli potensial".

Sedangkan Kotler (2004:50) menyatakan bahwa”Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerialdimana individu dan kelompok mendapat apa yangmereka butuhkan melalui penciptaan dan pertukaranproduk”.

Dari defenisi di atas terdapat perbedaan pendapatyang pada dasarnya mempunyai pengertian yang sama.Maka kesimpulannya bahwa pemasaran adalah kegiatanyang berusaha memindahkan barang dan jasa dariprodusen ke tangan konsumen sehingga dapat

memuaskan kehutuhan serta keinginan konsumen melaluisuatu proses pertukaran.

Beberapa masalah pemasaran komoditi pertanianyang banyak ditemukan di negara-negara yang sedangberkembang pada umumnya, dan di Indonesia padakhususnya. Menurut Soekartaw i (2002:9), yaitu:a. Tidak tersedianya komoditi pertanian dalam jurnlah

yang cukup dan kontinu.b. Harga komoditi yang sering berfluktuasi secara tajam,

yang bukan saja berpengaruh terhadap ketidakstabilanpendapatan produsen dan tingkat konsumsimasyarakat, tetapi juga keadaan seperti ini akanmemperbesar resiko pemasaran. Bila hal ini terjadimaka biaya pemasaran menjadi besar dan efesiensipemasaran menjadi rendah.

c. Tidak efesiensinya para pelaku pasar dalam melakukankegiatan. Misalnva pedagang perantara para tengkulakberfungsi sehagai pedagang pengumpul sehinggaterjadi ketidakjelasan tugas yang menjaditanggungjawab lembaga pemasaran, menjadikanmekanisme pemasaran tidak efesien.

d. Tidak memadainya fasilitas.e. Lokasi produsen dan konsumen yang terpencar juga

merupakan rnasalah dalam hal penyampaian barang.f. Kurang lengkapnya intormasi pasar.g. Kurangnya pengetahuan terhadap pemasaran

disebabkan karena lemahnya aspek-aspek manajemensehingga pelaku pasar tidak bekerja secara profesional.

h. Kurangnva modal sehingga investasi dalam kegiatanpemasaran menjadi lemah. pedagang kecil sulitberkembang, sebaliknya pedagang besar berkembanglebih cepat karena modal yang cukup yang merekainvestasikan.

i. Kurangnva respon dari produsen terhadap permintaanpasar.

j. Tidak memadainya peraturan yang ada sehinggamekanisme pasar menjadi tidak efesien.

2. Strategi PemasaranBerhasil tidaknya suatu Produsen dalam

memasarkan barang dan jasa tergantung pada strategipemasaran yang diterapkan. Untuk mengetahui lebihlanjut strategi pemasaran dibawah ini akan dikemukakandari ahli. Menurut Kotler (2004:98) mengemukakanbahwa: strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yangakan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaranyang tclah ditetapkan lehih dulu yang di dalamnyatercantum keputusan pokok mengenai target pasar,penetapan produk dipasar, bauaran pemasaran dan tingkathiaya pemasaran yang diperlukan.

Menurut Asauri (1990:5) strategi pemasaranadalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentangkegiatan yang dijalankan untuk mendapatkan tujuanpemasaran suatu perusahaan.

Macam-macam strategi pemasaran seperti yangdikemukakan Kotler (2004:60) yaitu :a. Strategi kebutuhan primer

Strategi kebutuhan primer dirancang untuk menaikkantingkat permintaan bentuk dari bukan pemakai yang

sekarang dan dari pemakai yang sekarang. Ada duapendekatan strategis yang mendasar untukmerangsang kebutuhan primer adalah sebagai berikut:1. Meningkatkan jumlah pemakai2. Meningkatkan jumlah pembelian lewat

penggunaan yang berbeda, tingkat konsumsi yangtinggi, penggantian yang lehih cepat.

Program yang dijalankan :b. Strategi kebutuhan selektif

Strategi ini dirancang untuk memperbaiki posisipersaingan suatu produk. jasa atau bisnis. Fokus dasarstrategi ini adalah bagian pasar, karena perolehanpenjualan diharapkan akan datang denganmengorbankan bentuk produk atau kelas produkpesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapaidengan mempertahankan pelanggan lama atau denganmenjaring pelanggaran baru. Produk-produk padatahap ini dirancang untuk:

1. Mempertahankan pelanggan dengan cara:a. Memelihara kepuasanb. Menyederhanakan proses pembelianc. Mengurangi daya tarik atau peluang untuk bcralih

2. Menjaring pelanggan dengan cara :a. Mengambil posisi herhadapan dengan

mengembangkan karekteristik yang istimewaistemewa pada atribut penentu, menurunkan harga,memperbanyak iklan.

b. Mengambil posisi berbeda, dengan merancang danmernpromosikan manfaat yang khas, danmenggunakan jalur distribusi, kemasan, pelayanandan harga yang pas.Bauran pemasaran ini merupakan satu perangkat

yang akan merentukan tingkat keberhasilan bagiperusahaan dan semua ini ditujukan untuk memberike.puasan kepada konsumen. Pada dasarnya bauaranpemasaran tersehut sering disebut dengan istilah "4P"menurut swasta (1998:302) yaitu:a. Produk

Menurut Kotler (2004:54) produk didefenisikansebagai berikut : "pruduk adalah sesuatu yang dapatditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki,dipakai atau dikonsumsikan yang dapat memuaskankonsumen". Adapun variabel produk yang perludipertimbangkan ialah:1. Atribut produk, meliputi:

a. Mutu produkb. Ciri produkc. Model produk

2. Merk Kemasan LabelMerk adalah suatu nama atau istilah yang

diharapakan akan membedakan barang itu sendiri dariproduk-produk saingan. Beberapa kriteria bagi merk yangbaik adalah sebagai berikut:

a. Merk harus menggambarkan sesuatu mengenaimanfaat produk

b. Merk harus menggambarkan kualitas, kegiatan,warna dan sehagainya.

c. Merk harus mudah diucapkan, dikenali ataudiingat.

d. Merk harus khas.

3. Jasa pelayanan konsumenBiasanya produk-produk yang dipasarkan

menyajikan beberapa jasa pelayanan. Pada kenyataannya,tawaran ini untuk menarik lebih hanyak lagi pelangganatau konsumen lain yang haru menggunakan produk ituyaitu dapat berupa, after sales service, garansi,menyediakan reparasi khusus dan sebagainya. Dalam halini perusahaan juga berusaha membuat konsumen merasapuas dengan pelayanan yang diberikan.

b. HargaMenurut Monroe dalam Pepadri (2002:92)

menyatakan hahwa Harga merupakan pengorbananekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperolehproduk/jasa. Sedangkan Menurut Winardi (1993:319)harga merupakan persoalan yang menyangkutkepentingan fundamental (a matter of fundamentalinterest) bagi setiap pembeli maupun bagi para penjual dipasar.

Dari defenisi di atas hdapat disimpulkan hahwaharga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaanatau penjual sebagai imbalan barang atau jasa uangdiperdagangkan dan sesuatu yang lain yang diadakanperusahaan untuk memuaskan keinginan konsurnen danmerupakan faktor penting dalam pengamhilan keputusanpembelian.

Dalam usaha mencapai sasaran yang realistis makadiperlukan beherapa politik penetapan harga seperti yangdikemukakan oleh Swasta (1998), yaitu:1. Penetapan harga psikologis: kebijaksanaan biasanva

digunakan untuk penjualan barang pada tingkatpengecer. Dalam metode ini harga ditetapkan denganangka ganjil misalnva Rp 2999,00. Karenamenggunakan angka ganjil, penetapan hargapsikologis ini disebut juga dengan penetapan hargaganjil.

2. Price Lining (Penetapan harga: banyak digunakanoleh pengecer dari pada pedagang besar atauprodusen. Disini penjual menentukan beberapatingkatan harga pada semua barang yang dijual.Sehagai contoh, sebuah toko yang menjual barbagaimacam sepatu dengan model, ukuran dan kualitasyang berbeda telah menentukan tiga tingkatan hargayaitu Rp 40.000, Rp 50.0000, Rp 60.000. Hal inidapat memudahkan dalam pengambilan keputusanuntuk konsumen dalam memilih harga yang sesuai.

3. Potongan Harga: potongan (discount) merupakanpengurangan dari harga yang ada, biasanva potonganini diwujudkan dalarn bentuk tunai dan dimaksudkanuntuk menarik konsumen. Adapun jenis potonganharga ini adalah kuantitas, potongan dagang,potongan tunai.

4. Penetapan harga penyerahan barang: disini produsenharus mempertimbangkan ongkos angkut atauongkos kirim untuk barang yang disampaikan kepadapembeli. Ongkos angkut yang berkaitan denganpenyerahan barang menggunakan syarat antara lain :a. Loco gudang, artinya penjual menyerahkan

barang yang dijual di gudangnya sendiri.Ongkos-ongkos yang berkaitan denganpembongkaran, pengepakan, penimbangan,pengiriman sampai ke tujuan menjaditanggungan pembeli.

b Ex gudang artinya penjual hanya menanggungongkos menirnbang, membungkus, danmengepak di gudangnya. Ongkos lainnya sejakbarang itu keluar dan gudang menjaditanggungan pembeli.

c. Franco beeling, terdiri atas :1) Franco station yaitu yaitu seluruh ongkos

pengiriman barang yang dijual sampai kestasiun menjadi tanggungan penjual.

2) Franco station yaitu ongkos pengirimanbarang yang dijual sampai ke sisi kapalmenjadi tanggungan penjual.

3) Free along side (FOS), artinya seluruhongkos pengiriman barang yang dijualsampai dimuat di gerobak menjaditanggungan penjual.

d. Free on rail (FOR), artinya seluruh ongkospengiriman barang yang dijual sampai dimuat dikapal adalah tanggung jawab penjual.

e. Free on board (FOB) artinya seluruh ongkospengiriman barang yang dijual sampai dimuat dikapal adalah tanggung jawab penjual. FOBterdiri atas : FOB shipping point, artinya ongkosditanggung penjual sampai ke kapal alat angkutdan FOB destination point, artinya ongkosditanggung penjual sampai ke tujuan.

f. Franco gudang pembeli, artinya semua ongkossampai barang yang dijual itu masuk ke gudangpembeli menjadi tanggungan penjual.

g. Loco in consumtie, artinya seluruh ongkostermasuk bea rnasuk barang di pelabuhan sampaike tempat pembeli menjadi tanggungan penjual.

3. TempatSaluran distribusi menurut Kotler and Armstrong

(2006:48) yaitu “Company activities that make thatproduct available to target consumers”.Artinya, salurandistribusi adalah Aktivitas perusahaan agar produk mudahdidapatkan pelanggan sasarannya. Dalam hal initerdapat tiga aspek pokok yang dihasilkan dengankeputusan tentang saluran distribusi, aspek-aspektersebut adalah:a. Sistem transportasi perusahaan.b. Sistem penyimpanan.c. Pemilihan saluran distribusi.

Saluran distribusi merupakan suatu struktur yangmenggambarkan alternative saluran yang dipilih danmenggambarkan situasi pemasaran yang berbeda dariberbagai macam perusahaan. Menurut Kotler (2000:140)saluran distribusi adalah “serangkaian organisasi yangsaling tergantung, yang terlibat dalam proses untukmenjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakanatau dikonsumsi”.

4. PromosiSetiap perusahaan dalam memasarkan produknya

selain produk yang baik, penetapan harga yang menarikdan memilih saluran distribusi yang dapat menjangkaukonsumen, perusahaan juga memerlukan suatukomunikasi dengan konsumen. Karena dengan adanyakomunikasi maka konsumen dapat mengetahui produkatau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pengertian promosi menurut Saladin (2003:123)adalah “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeliyang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah lakupembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenalsehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produktersebut”.

Sedangkan menurut Moekijat (2000:329) promosiadalah usaha perusahaan untuk mendorong penjualandengan mengharapkan komunikasi-komunikasi yangmenyakinkan kepada para pembeli atau konsumen.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukanperusahaan untuk mendorong konsumen agarmelakukan pembelian produk. Promosi menurut Kotlerand Armstrong (2006:48), “Promotions means activitiesthat merits of the product and persuade market to buyit”.

Promosi merupakan aktivitas yangmengkomunikasikan keunggulan produk serta membujukpasar sasaran untuk membelinya.Sedangkan menurutTjiptono (2002:219) definisi promosi yaitu: Promosiadalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkaninformasi, mempengaruhi, membujuk dan ataumengingatkan pasar sasaran atas perusahaan danproduknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyalpada produk yang ditawarkan perusahaan yangbersangkutan”.

Dari pengertian promosi di atas dapat disimpulkanbahwa promosi adalah suatu komunikasi informasipenjualan dengan pembeli yang bertujuan untukmengenalkan suatu produk agar produk tersebut dapatdikenal sehingga diharapkan dapat tercipta suatupertukaran informasi.

Adapun alat-alat yang digunakan untukmempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapacara yaitu:a. Iklan/advertanci

Menurut Saladin (1996: 25) bahwa "Iklan adalah bentuk-bentuk komunikasi non personal yang dilakukan lewatmedia yang dibayar oleh sponsor”. Advertensi merupakanalat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhikonsumennya. Advertensi dapat dilakukan olehpengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, TV, ataudalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan.

b. Promosi PenjualanPromosi penjualan adalah kegiatan perusahaan untukmenjajakan produk yang dipasarakan sedemikian rupasehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya danbahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentumaka produk, tersebut akan menarik perhatian konsumen.Menurut Leman (1995 2) promosi penjualan bertujuanuntuk:

1. Membuat perusahaan agar dikenal luas.2. Menciptakan citra perusahaan yang

menyenangkan bagi pelanggan.

c. PublisitasPublisitas merupakan cara yang biasa digunakan olehpengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidaklangsung pada konsuen agar mereka menjadi tahu danmenvenangi produk yang dipasarkannya.

d. Personal SellingIni merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukankontak langsung dengan calon konsumennya.

3. Saluran DistribusiDalam memperlancar arus harang dan jasa dari

produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yangpenting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secaratepat saluran distrihusi yang akan digunakan dalampenyaluran barang dan jasa. Oleh karena itu distrihusimenghadapi posisi strategis pemasaran karena berfungsiuntuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsenke konsumen. Saluran distribusi ini satu kesatuan yangbulat, suatu sistem kegiatan yang lengkap dimanaprodusen dan konsumen hares sama-sama memahamihahwa mereka masingmasing adalah suatu komponenorganisasi yang direncanakan untuk memaksimalkanpenjualan.

Menurut Nitisemito (1993:54) distrihusi adalahlembaga-lembaga penyalur lembaga-lemhaga distrihusiyang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangatau jasa dari produsen ke konsumen. Menurut Swastadan Irawan (1998:190) saluran distibusi adalah saluranyang digunakan untuk produsen dalam menyalurkanbarang produksi dari produsen ke konsumen atau pemakaiindustri.

Masalah saluran distrihusi adalah masalah yangsangat penting, sebab kesalahan dalam pemilihan saluranini dapat memperlambat bahkan memacetkan usahapenyaluran baring dari produsen ke konsumen. Denganperkataan lain meskipun barang/jasa sudah sesuai dengansclera konsumen, tetapi kalau ternyata saluran distrihusisang digunakan tidak mempunyai kemampuan inisiatifdan kreatif maka usaha penyaluran inipun mengalamikemacetan, oleh karena itu pengaruhnya besar terhadapkelancaran pemasaran, maka saluran distribusi ini harusbetul-betul dipertimbangkan dan tidak boleh diabaikan.

Pada saluran distribusi ini ada beberapa unsurpenting yang perlu diperhatikan yaitu:a. Jenis perantara

Ada tiga strategi dalam menentukan jumlahperantara untuk ditempatkan sebagai perantara padatingkat perdagangan hesar ataupun perdagangan eceranmenurut Swastha (1998:20) yaitu:1. Distrihusi Intensif: distrihusi intensif merupakan

strategi yang digunakan oleh perusahaan denganmenggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutamapengecer) untuk mencapai konsumen, agar kehutuhanmereka cepat terpenuhi.

2. Distrihusi selektif: distrihusi selektif merupakan

suatu strategi yang digunakan oleh perusahaandengan menggunakan selumlah pedagang hesar ataupengecer yang terhatas dalam daerah geogralistertentu. Dalam hal ini perusahaan herusaha merniiihpem'alur yang betul-betul baik dan melaksanakanfungsinva. Distribusi selektif ini biasanya digunakanuntuk memasarkan baran haru, barang shopping dansebagainva.

3. Distribusi eksklusif: distribusi eksklusif merupakansuatu strategi yang digunakan oleh perusahaandengan hanya satu pedagang hesar atau pengecer didaerah pasar tertentu. Jadi produsen hanya menjualbarangnva kepada satu pedagang besar atau satupengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusifdipakai untuk barang mewah.

Menurut Assauri (1990:35) mengatakan bentukdistribusi adalah:1. Produsen kepada Konsumen: bentuk distribusi yang

paling pendek dan sederhana adalah distribusi ini,karena tanpa menggunakan perantara produsen dapatmenjual produknya melalui pos/atau langsungmendatangi rumah konsumen.

2. Produsen kepada Pengecer lalu kepada Konsumen:pengecer bisa langsung melakukan pembelian padaprodusen. Ada pula produsen yang mendirikan tokopengecer sehingga dapat langsung melayanikonsumen.

3. Produsen kepada Pedagang besar lalu kepadaPengecer dan herakhir kepada Konsumen: produsenhanya melayani penjualan dalam jumlah besarkepada pedagang besar, tidak menjual kepadapengecer. Pembelian oleh pengecer dilayanipedagang besar dan pembelian oleh konsumendilayani pengecer saja.

4. Produsen kepada Agen lalu ke Pengecer dan terakhirkepada Konsumen: produsen memilih agen sebagaipenyalurnya, ia menjalankan perdagangan besardalam saluran distribusi yang sasaran penjualannyaditujukan pada pengecer besar.

5. Produsen menjual kepada Agen lalu kepadaPedagang besar dan dijual kepada Pengecer danterakhir kepada konsumen: produsen seringmenggunakan agen sehagai perantara untukmenyalurkan barangnya pada pedagang besar yangkemudian menjuainya pada toko kecil.

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihandistribusi

Produsen harus memperhatikan berhagai macamfaktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan salurandistribusi.

Menurut Swasta dan Irawan (1998:200) adaempat faktor yang sangat berpengaruh dalarn pemilihandistribusi yaitu:1) Pertimbangan pasar, karena distribusi sangat

dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, makakeadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalampemilihan distribusi. Beberapa faktor yang perludiperhatikan adalah konsumen, jurnlah pembeli

potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlahpesanan dan kebiasaan dalam pembelian.

2) Pertimbangan barang yaitu; nilai unit, besar danberat barang, mudah rusak barang, sifat tekniks,barang standart dan pesanan.

3) Pertimbangan perusahaan yaitu; sumberpemhelanjaan, pengalaman dan kemampuanmanajemen, dan pengawasan distribusi.

4) Pertirnbangan perantara yaitu, pelayanan yangdiberikan perantara, kegunaan, volume penjualandan ongkos.

4. Jumlah PenjualanMenurut Swasta (1990:121) jumlah penjualan

adalah besar kecilnya hasil penjualan yang diperolehperusahaan dalam suatu periode tertentu". Sedangmenurut Stanton (1995:134) mengatakan bahwa "jumlahpenjualan adalah total hasil produk yang ditinjau dari liniproduk dan segmen pasar dalam periode tertentu."

C. PEMBAHASANDari hasil penelitian dapat diketahui masalah-

masalah yang dihadapi petani maupun agen dalammemasarkan hasil kopinya. Adapun masalah-masalahtersehut adalah sebagai berikut:1. Sarana transportasi

Sarana transportasi di Kecamatan Sipahutar sangatkurang, dimana gerobak untuk mengangkut hasilpertaniannya hanya 19 buah, padahal pabrikpengolahan kopi tidak ada di Kecamatan Sipahutar,sehingga dalam pengiriman biji kopi dilakukanseminggu sekali (ketika pasar umum dibuka), padahaljika kopi tidak cepat diolah akan menimbulkankerusakan pada buahnya.

2. Jumlah tanaman kopi.Jumlah tanaman kopi yang ditanam cukupherpengaruh pada pemanenan dan pemasarannantinya, apalagi banyak petani kopi di KecamatanSipahutar menanam sekitar 3000 batang. Menurutpengamatan, jika musim penghujan tiba, maka panenyang diharapkan sering membuat petani kecewa, halitu disebabkan karena pada batang kopi akan timbulcendawan yang juga akan mempengaruhi sistempembuahan bunga kopi menjadi buah kopi yangbagus, karena timbul kemungkinan buah kopi akanrnengalami kebusukan pada buahnya.

3. Jenis kopi yang ditanamJenis tanaman kopi yang ditanam petani terdiri daridua jenis yaitu jenis kopi Robusta dan Arabika. namunyang paling banyak ditanam adalah kopi Arabika.Menurut penjelasan responden pada saat wawancara,mereka lebih hanvak menanam kopi Arabika karenaselain cepat memberikan hasil, harganva juga lebihtinggi dari kopi Robusta, karena kopi Arabika tujuanpasarnya adalah eksport Luar Negeri, sehingga kopiRobusta tidak laku dan harganya sangat jauh dari kopiArabika, padahal kopi Robusta juga banyak ditanamsebagian dan sering para petani mengalami kerugiandalam pemasarannva. karena kopi ini hanya laku disesama petani penanam kopi dengan harga yang masih

bisa ditawar.4. Hasil kopi yang dijual

Panen kopi terjadi setiap dua kali dalam setahun,diantaranya bulan Febuari sampai dengan bulan April.Panen raya pada bulan Juli sampai dengan bulanOktober. Pada musim panen raya petani sanggupmenjual basil panennya kepada agen besar diatas 200kaleng. Adapun syarat untuk mendapatkan kopi yangbalk adalah:a. Biji kopi tidak terserang hama sehingga pada tiap

keping kopi tidak ada yang isinya kopong/busuk.b. Dalam kualitasnva, kopi harus mempunyai berat

satu liter (1,1 kg)5. Penghasilan responden dari basil tanaman kopi

Sehagian besar responden memperoleh penghasilandari tanaman kopi antara Rp 1.800.000 -Rp 3.000.000 tiap bulan (53,34%). Dengan demikiandapat dilihat rata-rata pendapatan responden dari basiltanaman kopi berkisar Rp 150. 000 tiap bulan.

6. Bentuk penjualan basil kopi respondenBerdasarkan jawaban responden bahwa respondenlebih banyak metnasarkan menjual kopi dalam bentukyang masih berkulit yaitu sehanyak 83,33 %dibandingkan dengan menjual kopi dalam bentuk bijikering atau yang sudah dipecah dan berbentuk bubuk.Hal ini menunjukkan bahwa responden kebanyakanmenjual dalam bentuk yang masih berkulit, karenapengolahannya lebih mudah dan praktis (jenis kopiArabica) dari pada menjual kopi dalam bentuk bubukatau kopi yang harus kering atau sudah dipecah.

7. Penjualan hasil kopi.Dalam penjualan hasil kopi, petani lebih banyakmenjual kepada pedagang pengumpui karena tidakadanya KUD. Hal ini dapat diketahui bahwa parapetani lebih banyak menjual kepada agen besarkarenamereka lebih banyak menampung hasil kopi daripadaagen yang lain walaupun harga jual yang ditawarkanlebih kecil. tetapi para petani tetap memilih alternatifdemikian, dikarenakan dalam pembayarannya lebihterjamin, karena menggunakan sistem pembayarantunai, sedangkan path agen kecil jumlah kopi yangdapat ditampung terbatas, sedang pada distribusi.walaupun harga jual lebih tinggi tetapi terkadangsistem pembayaran tidal: tunai dan transportasi yangdigunakan juga terbatas.

8. Pemasaran tanaman kopi.Dalam kenyataannya, masih banyak para petani kopidi Kecamatan Sipahutar menganggap bahwa hasil darikopi dapat memenuhi kebutuhan mereka, dirnanamereka tidak mempunyai usaha sampingan, sehinggadalam memasarkan hasil kopinya banyak petani yangmenjual kopinya dengan sistem cepat laku, dalam artisering terjadi penyalahgunaan ukuran timbangankiloannya. Bagi petani. asal kopinya laku dengancepat dan dibayar secara tunai itu sudah cukup,padahal dari hasil pengamatan di pasar, banyak paraagen berlaku curang dalam hal penimbangan,misalnya memasukkan pemberat dalamgelas ukuransehingga kopi melebihi takarannya.

9. Faktor harga

Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor hargasering menjadi masalah dalam melaksanakanpemasaran kopi. Harga kopi pada saat penulismelakukan wawancara mencapai Rp 11.500 kgkepada agen dan Rp 12.000/kg kepada konsumen.Tetapi terkadang harga kopi tidak sesuaikonstan/stabil dikarenakan tidak adanya koperasi yangmenangani sistem pengaturan harga, sehingga hargakopi dapat berubah dalam tiap minggunya.

10. Faktor yang mendorong masyarakat menanam kopi.Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwaresponden terdorong untuk melaksanakan penanamankopi karena faktor-faktor harga yang merupakanjawaban yang terbanvak (40 %), sementara untuktambahan penghasilan, kebutuhan sendiri, penjualanhasil lebih mudah dan teknik penanaman yang mudahsebanyak 10%. Hal ini dapat disimpulkan bahwaharga kopi sangat mempengaruhi responden dalamusaha peningkatan penanaman kopi. Semakin naikharga kopi maka semakin giat responden untukmeningkatkan penanaman kopi serta produksi kopidan begitu juga sebaliknya.

11. Pengetahuan responden dalam memilih bibit.Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwaresponden telah memiliki pengetahuan dalam memilihbibit. Menurut hasil wawancara yang dilakukanpenulis bahwa bibit yang diperoleh berasal dari luarKecamatan Sipahutar yaitu dari Kecamatan Siborong-borong dengan cara bibit dibeli langsung olehresponden. Hal ini berarti bibit yang dibeli olehresponden merupakan bibit yang sudah dipilih olehpemiliknya sehingga hasil yang akan diperolehnantinva akan menjadi baik.

12. Pengetahuan responden dalam menanam kopi.Menurut jawaban bahwa hampir seluruh respondenmengetahui teknik penanaman kopi sebanyak(66,67%). Hal ini berarti bahwa pengetahuanresponden dalam bertani kopi sudah memadai. Teknikdengan jarak 2 x 2.5 meter lalu memasukkan pupukdalam setiap lubang yang disediakan harulahdilakukan penanaman kopi. Setiap penanaman kopi,teknik ini selalu digunakan dengan tujuan untukmempercepat pertumbuhan tanaman, karena luhangyang sudah berisi pupuk akan mempercepatpertumbuhan tanaman yang akan ditanami.

13. Pengetahuan responden dalam memelihara.Seluruh responden telah mengetahui teknikpemeliharaan kopi. Daiam teknik pemeliharaannya,setelah kopi ditanam, rumput di sekitarnva tidak bolehdibiarkan tetani harus dibersihkan dengan carapestisida. Selama kopi masih kecil perawatannyaharus benar-benar lebih teliti misalnva denganmembunuh hama yang mengganggu pertumbuhankopi.

14. Pengetahuan responden dalam mengolah hasil.Sesuai dengan pengamatan bahwa seluruh respondentelah mengetahui teknik pengambilan hasil. Buah kopiyang sudah bisa diambil harus benar benar matangmasak (kulitnya harus berwarna merah) karena adapengaruhnya jika kopi yang diambil belum matang

akan rnerusak tanaman kopi tersebut. Kopi yangdiambil sebelum pada waktunya (biji masih berwarnahijau) berbeda beratnya dengan kopi yang diambilsetelah matang.

15. Responden dalam memperoleh penyuluhan.Hasil observasi menunjukkan bahwa respondenmemperoleh penyuluhan dan memiliki pengetahuantentang pengetahuan teknik penanaman kopi. Menurutmereka bahwa mereka sudah pernah memperolehpenyuluhan tentang teknik penanaman kopi karenaresponden menyadari akan pentingnya penyuluhandengan alasan bahwa semakin mengetahui teknikpenanaman kopi maka hasil yang akan diperoleh akansemakin meningkat. Namun demikian masih adaresponden yang helum pernah memberikanpenyuluhan tentang bagaimana cara penanaman kopiyang haik dengan alasan tidak ada waktu untukmengikuti penyuluhan karena harus pergi ke iadangdan menurut mereka tanpa memperoleh penyuluhanmereka sudah mengetahui cara menanam kopi danmemeliharanya.

Masalah-masalah yang dihadapi oleh agen/pengumpul kopi:1. Pabrik yang mengolah biji kopi terletak di daerah

Siborong borong dan Lintong Nihuta dan tidak adadi daerah Kecamatan Sipahutar. Oleh karena itupengumpui kopi menjual hasilnya kepada distributorindustri daerah dan terkadang distributor industri initidak membayar secara tunai, sehingga agenmendahulukan pembayaran kepada petani kopi danseringkali para distributor industri ini tidak berada ditempat padahal transportasi ke daerah tersebut cukupjauh.

2. Terkadang agen; pengumpul kopi tidak hanyaberfungsi sebagai tempat penjual/mengumpulkankopi tetapi juga bisa sebagai tempat peminjamanuang bagi petani, dengan syarat dalam pembayaranutangnya, petani diwajibkan untuk menjual hasilpanennya kepada agen yang telah meminjamkanuang tersebut, tetapi terkadang biji kopi yangseharusnya sebagai alat pembayaran dijual kepadaagen lain, sehingga hutang yang seharusnya bisadihayar tepat waktu, akan menjadi mundur dalamhitungan waktunya.

Dari hasil analisis data dapat diketahui bahwapemasaran kopi yang dilakukan di Kecamatan Sipahutardimulai dari produsen atau petani kopi yang menjualsecara langsung kepada agen atau pedagang pengumpulkopi dalam bentuk biji yang sudah terpisah dari kulitnyaselanjutnya agen menjual kepada distributor pemakaiyang terletak di Siborong-borong dan Lintong Nihuta(karena di Kecamatan Sipahutar belum ada pabrik yangmengolah biji kering) untuk diolah lebih lanjut, danproses kernasan yang lain dan ada juga yang di eksport keLuar Negeri.

Kopi Arabika ini tidak diolah menjadi bubuk,karena kandungan gasnya tinggi yang bisa menimbulkanefek kesehatan bagi si peminum dan kopi ini di jual dalamkemasan sebagai bahan baku pembuat peluru senjata ataukemasan yang lain.

Tingkat kecendrungan jumlah penjualan daritahun 2000 sampai dengan 2004 ada proses naik turun.Penulis dalam hal ini mengambil data wawancara hanyapada harga maksimal yaitu pada tahun 2000 hargamaksimal dari kopi Rp 8.000/liter, pada tahun 2001 hargakopi Rp 8.000/liter, antara tahun 2000 — 2001 harga kopimasih stabil, belum ada perubahan. Pada tahun 2002harga Rp 9.000/liter, dan pada tahun 2003 harga kopi Rp10.000/liter. Dapat dilihat bahwa mulai ada peningkatanharga pada tahun 2002 dan 2003 sebanyak Rp 1000, makaada pergerakan gratik naik ke atas. Berarti minatkonsumen terhadap kopi mulai naik, didukung denganbuah kopi yang baik. Pada tahun 2004 harga kopi Rp4.000, pergerakan grafik mengalami penurunan drastissebanyak Rp 6000. Hal ini diakibatkan karena buah kopibanyak mengalami kerusakan, sehingga mutu yangdihasilkan juga tidak maksimal.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulana. Dari penelitian ini menunjukkan bahwa sistem

pemasaran di Kecamatan Sipahutar mempunyaimasalah: dari sistem transportasinya di KecamatanSipahutar sangat kurang padahal jarak pertanian kopidengan pabrik pengolahan cukup jauh sehingga sangatdibutuhkan alat transportasi yang memadai, dalamsistem penanaman jika hujan turun secara terusmenerus mengakibatkan buah kopi akan mengalamikebusukan dan hal ini akan membuat harga kopiturun, dalam proses pengeringan masih menggunakansistem tradisional yaitu dengan bantuan sinarmatahari, tidak ada KUD yang dapatmenyeimbangkan harga pasar.

b. Masalah yang dihadapi oleh agen atau pedagangpengumpul: Pengumpul kopi menjual hasilnya kepabrik yang mengolah biji kopi yang terletak didaerah Siborong -- borong dan Lintong ni huta yangbertindak sebagai distributor industri, Pengumpul kopiterkadang menghadapi masalah dari distributorindustri yang tidak membayar secara tunai sehinggasering kali agen mendahulukan pembayaran kepadapetani kopi, Agen tidak hanya berfungsi sehagaitempat menjual atau mengumpulkan kopi tetapi jugatempat peminjaman uang bagi petani dengan syaratdalam pembayaran utangnya petani diwajibkan untukmenjual hasil panennya pada agen, tetapi terkadangpetani tidak bisa membayar tepat waktu.

2. Sarana) Melihat dari banyaknya tanaman kopi di Kec.

Sipahutar, seharusnya ada bantuan pemerintahdalam mendirikan pabrik di daerah penghasil kopi.Disamping itu harus ada campur tangan pemerintahdalam hal pemasaran supaya produksi kopi tidaktersimpan di gudang.

b) KUD merupakan tempat yang paling penling untukdidirikan, karena dengan adanya KUD makapemberlakuan harga di pasar bisa diseirnbangkanjuga proses simpan pinjam akan lebih mudahsehingga petani tidak perlu meminjam dari agen.

c) Pembinaan terhadap petani-petani kopi perlu terusdigalakkan melalui penyuluhan-penyuluhan.

E. DAFTAR PUSTAKA

Assauri. Soffan. 1990. Manajemen Pemasaran Dasar danKonsep .Strategi. Jakarta: Rajawali.

Dharmesta. 1997. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta :BPFE.

Kotler Philip 2004. Manajemen Pemasaran.Diterjemahkan Wichmusw Bakowatum. EdisiMillenium. Jakarta : Prehallindo.

Lemman. Gautama, Ardi. 1995. Promosi dan PenjualanUsaha Kecil. Jakarata: Balai Pustaka.

Mubyarto. 1990. Pengantar Ekonomi Pertanian. JakartaLP3ES.

Najiyati, Sri, dan Danarti. 2002. Kopi: Budidaya danPenanganan Pasca Panen. Jakarta PenebarSwadaya.

Nitisemito, S, Alex. 1993. Marketing. Jakarta : GhaliaIndonesia.

Pepadri, Isman. 2002. "Pricing is the Moment of truth AllMarketing Comes to Focus the PricingDecision". Usahawan Tahun XXXI No. 10.

Saladin, Djaslim. 1996. Unsur-unsur Inti Pemasaran danManajemen Pemasaran. Bandung : ManadarMaju.

Soekarno. Ed. 2002..Sistem Pengendalian Manajemen.Jakarta : Gramedia Pustaka Umum.

Soekartawi. 2002. Prinsip Dasar Manajemen Pemasaran.Jakarta : PT Raja Gratindo Persada.

Stanton, J.W. 1995. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh.Jakarta : Erlangga.

Swasta, Basu dan Irawan. 1998. Manajemen PemasaranModern. Yogyakarta : Yayasan Obor.

Winardi. 1993 . Azas-Azas Marketing. Bandung: MandarMaju.

PENGARUH PROMOSI TERHADAP LOYALITAS KONSUMENPADA PT. ALAM TERANG MANDIRI CABANG PEMATANGSIANTAR

Oleh:Desi Ratnasari Silalahi

S1 ManajemenDarwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi

AbstraksiRumusan masalah dalam penelitian adalah bagaimana pengaruh promosi terhadap loyalitas konsumen

pada PT. Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantar. Adapun metode penelitiaan yang digunakan adalahmetode eksplanatori. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 107 responden. Jenis data yangdigunakan dalam penelitian ini adalah data kualitatif dan kuantitatif. Sumber data yang digunakan dalampenelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Untuk mengukur loyalitas konsumen (Y) dan promosi (X)penulis menyebarkan kuesioner kepada para konsumen dan dianalisis dengan analisa deskriptif kualitatif dandeskriptif kuantitatif dengan regresi, korelasi, koefisien determinasi, dan uji t.

Hasil analisis menunjukkan pengaruh positif variabel X terhadap variabel Y dengan persamaan regresi Ŷ=0,15+1,00X. Kekuatan hubungan kedua variabel adalah kuat, ditunjukkan nilai r sebesar 0,62. Dari perhitungankoefisien determinasi di atas ditunjukkan bahwa tinggi rendahnya loyalitas konsumen dapat dijelaskan olehkegiatan promosi sebesar 38,30%, sedangkan sisanya 61,70% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dibahasdalam penelitan seperti kualitas produk, pelayanan jasa dan kepuasan konsumen. Dari hasil pengolahan datakuesioner serta perhitungan data kuesioner, penulis mendapatkan kesimpulan bahwa promosi berpengaruhpositif terhadap loyalitas konsumen pada PT. Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantar. Hal ini dibuktikansecara matematis melalui uji hipotesis, dimana hasil uji t(hit)= 8,07 > t (tab)=1,98. Dalam kegiatan promosidiharapkan perusahaan harus lebih meningkatkan program promosi penjualan guna mendorong pembelianproduk sehingga menciptakan loyalitas konsumen.

Kata Kunci: Promosi dan Loyalitas Konsumen.

AbstractionFormula of internal issue of research is how promotion influenced to loyalitas consumer at PT. Alam

Terang Mandiri branch the Pematangsiantar. Sampel used in this research is 107 responden. Data type used inthis research [is] data qualitative and quantitative. Data source used in this research [is] data of primary and datasecunder. To measured loyality consumers (X) and promotions (Y). Analysed with the descriptive analysisqualitative and quantitative descriptive by regresi, correlation, coefficient determinasi, and test

Result of analysis show the positive influence of variable X to variable Y with the equation regresi Y =0.15+1,00X. The corelation strength of variable is strength, shown by value r = 0.62. From calculation ofcoefficient determinasi above indicated that high lower the explainable nya loyalitas consumer by promotionactivity of equal to 38,30%, while the rest 61,70% explained by other, dissimilar factor which is not discussed inelite of like product quality, service activities and consumer satisfaction. Conclusions that promotions have aneffect on positive to loyalitas consumer at PT. Alam Terang Mandiri branch the Pematangsiantar. This Matter isproved mathematically through hypothesis test, where result test the t(hit) = 8.07 > t (tab) =1.98. In promotionactivity expected [by] a company have to be more improve the program [of] sales promotion utilize to push theproduct purchasing so that create the loyalitas consumer

Keywords: Promotion and Loyality Consumers.

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahAktifitas promosi merupakan perwujudan

dari fungsi informatif sehingga dengan adanyapromosi diharapkan ada reaksi dari pemakai, baikaktual maupun potensial, yang muncul dalamberbagai bentuk mulai dari timbulnya kesadaranatau tahu akan keberadaan suatu produk, sampaikepada tindakan untuk memanfaatkannya. Promosimerupakan pemasaran yang dirancang untuk jangka

panjang dan pendek yang harus dilaksanakan olehsemua bagian pemasaran perusahaan. Adapun carayang ditempuh masing-masing perusahaan dalammemasarkan produknya berbeda satu dengan yanglainnya termasuk dalam upaya mempromosikanproduknya agar konsumen tertarik.

Loyalitas konsumen merupakan kuncikeberhasilan pemasaran jangka panjang. Untukmendapatkan loyalitas pelanggan, institusi atauperusahaan perlu melakukan strategi pemasaran

yang tepat agar dapat mempengaruhi loyalitaspelanggannya. Menciptakan hubungan yang kuatdan erat dengan pelanggan adalah mimpi semuapemasar.

PT. Alam Terang Mandiri adalah perusahaanyang memproduksi bibit anak ayam boiler besertapakan dan obat-obatan untuk ternak ayam tersebut.Perusahaan ni telah dikenal baik dalam kalanganmasyarakat. Banyak hal yang dapat mempengaruhipelanggan, salah satunya adalah upaya promosi.Berdasarkan data sebanyak 200 konsumen yangdiperoleh dari PT. Alam Terang Mandiri cabangPematangsiantar, diketahui bahwa konsumen yangdatang secara berulang-ulang sebanyak 145konsumen (72,5%) dan konsumen yang datanghanya sekali sebanyak 55 konsumen (27,5%).

Dalam upaya meningkatkan loyalitaskonsumen, PT. Alam Terang Mandiri melakukanpromosi dengan cara: penjualan perseorangan,dimana perusahaan memberikan informasi hargakepada konsumen, memberikan potongan hargakepada pelanggan setia, serta memberikanpelayanan yang memuaskan kepada setiapkonsumen. Cara lainnya adalah promosi penjualan,dimana perusahaan melakukan pembagian sampelsetiap produk baru berupa pakan dan obat-obatandan memberikan paket bonus berupa parsel kepadakonsumen dihari-hari besar keagamaan. Melalui haltersebut diharapkan mampu meningkatkan loyalitaskonsumen terhadap perusahaan.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan uraian dari latar belakang di

atas, maka rumusan masalah penelitian ini adalah:a. Bagaimana kegiatan Promosi yang dilakukan

dan gambaran loyalitas konsumen pada PT.Alam Terang Mandiri cabang pematangsiantar.

b. Seberapa besar pengaruh promosi terhadaployalitas konsumen pada PT.Alam TerangMandiri cabang Pematangsiantar.

3. Tujuan PenelitianAdapun tujuan penelitian yang dilakukan

adalah sebagai berikut:a. Untuk mengetahui kegiatan promosi yang

dilakukan dan gambaran loyalitas konsumenpada PT. Alam Terang Mandiri cabangpematangsiantar.

b. Untuk mengetahui besarnya pengaruh promositerhadap Loyalitas Konsumen pada PT. AlamTerang Mandiri cabang pematangsiantar.

4. METODE PENELITIANDesain penelitian merupakan suatu cara yang

sistematis dan objektif dengan maksud untukmemperoleh data atau mengumpulkan keteranganuntuk diteliti. Adapun Desain penelitian yangdigunakan dalam penulisan skripsi ini adalahPenelitian Kepustakaan (Library Research) danPenelitian Lapangan (Field Research).

Teknik pengumpulan data yang dilakukanpenulis dalam penelitian ini adalah berupaKuesioner, Wawancara dan Dokumentasi. Tehnik

analisa data yang digunakan dalam penelitian iniantara lain Tehnik Analisa Deskriptif Kualitatif danTehnik Analisa Deskriptif Kuantitatif.

B. LANDASAN TEORIMenurut Kotler dan Amstrong (2008:5),

“pemasaran adalah sebuah proses perusahaanmenciptakan nilai untuk konsumennya danmembangun hubungan kuat dengan konsumendengan tujuan untuk menciptakan nilai keuntungandari konsumen”. Sedangkan menurut Kurtz (2008:7)“pemasaran adalah fungsi organisasi dan sebuahproses, untuk mengkomunikasikan, menciptakan danmengirimkan nilai untuk konsumen dan mengaturhubungan dengan konsumen sebagai caramenguntungkan perusahaan dan juga pihakberkepentingan”. Dari beberapa defenisi diatas,dapatdisimpulkan bahwa pemasaran merupakan upayauntuk mendapatkan kepuasan pelanggan di tengahpersaingan, perusahaan harus mengerti dahulu apakebutuhan dan keinginan konsumennya.

Pemasaran dapat dilakukan oleh perusahaandengan menggunakan kemampuan dan keterampilanyang dimiliki oleh para pimpinan perusahaanmaupun manajer perusahaan. Kemampuan danketerampilan tersebut dapat dilakukan denganmerencanakan dan mengelola hubungan dagangdengan perusahaan lain yang biasanya dikenaldengan manajemen pemasaran.

Kotler dan Amstrong (2004:16) mengatakan“Manajemen Pemasaran adalah analisis,perencanaan, implementasi, dan pengendalianterhadap program yang dirancang untukmenciptakan, membangun, dan mempertahankanpertukaran dan hubungan yang menguntungkandengan pasar sasaran dengan maksud untukmencapai tujuan-tujuan organisasi”. Dari defenisidiatas dapat disimpulkan bahwa manajemenpemasaran meliputi semua keputusan yang dibuatdalam merancang dan melaksanakan rencanapemasaran dalam rangka menerapkan strategipemasaran. Analisa peluang pasar merupakan faktorpenting dalam keberhasilan maupun kegagalanstrategi pemasaran.

Boyd (2000:21) menjelaskan bahwa bauranpemasaran adalah kombinasi dari variabel-variabelpemasaran yang dapat dikendalikan oleh manajeruntuk menjalankan strategi pemasaran dalam upayamencapai tujuan perusahaan didalam pasar sasarantertentu. Marketing Mix adalah istilah yangdigunakan untuk menerangkan kombinasi dari empatelemen yang membentuk inti dari programpemasaran suatu pemasaran. Elemen-elemen ituadalah produk (product), harga (price), salurandistribusi (place) dan kegiatan promosi (promotion).

Menurut Sukotjo (2001:41), “promosi adalahupaya memberitahu dan mengingatkan konsumenakan keberadaan barang atau jasa tersebut dipasardan manfaatnya”. Kotler (2002:145) mendefinisikanpromosi sebagai: “komunikasi dari para pemasaryang menginformasikan, membujuk, danmengingatkan calon pembeli suatu produk dalamrangka mempengaruhi pendapat mereka atau

memperoleh suatu respons”. Dan menurut Tjiptono(2005:35) pada hakekatnya, “promosi adalah salahsatu bentuk komunikasi pemasaran, yakni aktivitaspemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,mempengaruhi, atau membujuk, dan mengingatkanpasar sasaran atas perusahaan dan produknya yangditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. Jadi,dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatukegiatan perusahaan untuk menginformasikan,memperkenalkan, membujuk dan mengingatkansuatu produk atau jasa pada konsumen.

Menurut Kotler dan Amstrong (2004:622),“Bauran Promosi adalah kombinasi dari alat promositermasuk periklanan, penjualan perseorangan,promosi penjualan, hubungan masyarakat, danpemasaran langsung digunakan untuk mencapaipasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasisecara keseluruhan”. Ada beberapa tugas khususbauran promosi, yaitu Advertising, Personal Selling,Sales Promotion dan Publicity.

Griffin (2003:31) mendefinisikan loyalitasberdasarkan perilaku membeli. Pelanggan yangloyal adalah melakukan pembelian berulang secarateratur, membeli antar lini produk dan jasa,mereferensikan kepada orang lain, menunjukkankekebalan terhadap tarikan dari pesaing. SedangkanLupioyandi dan Hamdani (2006:193)mendefenisikan loyalitas sebagai komitmen yangdipegang kuat untuk membeli ulang atauberlangganan lagi produk atau jasa tertentu di masadepan meskipun ada pengaruh situasi dan usahapemasaran yang menyebabkan peralihan perilaku..Dari defenisi di atas dapat disimpulkan bahwaloyalitas konsumen merupakan suatu keinginanyang kuat yang ditunjukkan oleh para konsumenuntuk membeli secara berulang-ulang kembali suatuproduk atau jasa di masa depan bahkan dengansukarela merekomendasikanya pada pihak lain.

Loyalitas pelanggan dapat diandalkan untukmemprediksi pertumbuhan penjualan dan keuanganserta kelangsungan perusahaan. Menurut Griffin(2003:31) berikut ada beberapa indikator loyalitasberdasarkan perilaku pelanggan, yakni:1) Melakukan pembelian ulang secara teratur2) Membeli antar lini produk dan jasa3) Mereferensikan kepada orang lain4) Menunjukkan kekebalan terhadap pesaing

Menurut Mardalis (2005:3), secara umumloyalitas dapat diukur dengan cara sebagai berikut:1. Urutan pilihan (choice sequence)2. Proporsi pembelian (proportion of purchase)3. Preferensi (preference)4. Komitmen (commitment)

Kotler dan Keller (2009:153) mengemukakanbahwa menciptakan hubungan yang kuat dan eratdengan pelanggan adalah mimpi semua pemasardan hal ini sering menjadi kunci keberhasilanpemasaran jangka panjang. Sedangkan, menurutPeter dan Olson (2002:203) ”Promosi terhadapkonsumen dapat menjadi usaha bagi perusahaanuntuk menjaga hubungan kepada konsumen tetaployal.”

Tjiptono (2011:34) mengungkapkan bahwapromosi dapat meningkatkan kesadaran akan merek,mendorong pencobaan terhadap merek tersebut danmenekankan pembelian yang berulang. Pengiklananberinteraksi dengan pengalaman masa lalu dalammenggunakan suatu merek untuk mendorongkecenderungan melakukan pembelian berulang. PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantarmelakukan kegiatan promosi melalui penjualanperseorangan, dimana perusahaan berupayasemaksimal mungkin memberikan informasi hargakepada konsumen, memberikan potongan hargakepada pelanggan setia, serta memberikan pelayananyang memuaskan kepada setiap konsumen.

Selanjutnya promosi penjualan, dimanaperusahaan melakukan pembagian sampel setiapproduk baru berupa pakan dan obat-obatan ternakkepada konsumen dan memberikan paket bonusberupa parsel kepada konsumen dihari-hari besarkeagamaan. Melalui hal tersebut diharapkan mampumeningkatkan loyalitas konsumen terhadapperusahaan.

C. PEMBAHASAN1. Analisa

a. Deskripsi RespondenBerikut adalah tabel-tabel yang dibutuhkan

untuk mengetahui berbagai kriteria keadaan umumpara pelanggan yang akan dijadikan sebagairesponden.

Tabel 1Komposisi responden berdasarkan jenis kelamin.

No. JenisKelamin

Frekuensi(f)

Persentase(%)

1 Laki-laki 82 76,4%

2 Perempuan 25 23,6%

Jumlah 107 100%

Sumber: Data primer diolah.Tabel 1 menunjukkan bahwa jumlah

pelanggan yang datang berulang pada PT. AlamTerang Mandiri Cabang Pematangsiantar adasebanyak 107 orang yang terdiri dari 82 orang(76,4%) pelanggan berjenis kelamin laki-laki,sedangkan 25 orang (23,6%) pelanggan berjeniskelamin perempuan. Sebagian besar pelanggan yangdatang berulang di PT. Alam Terang MAndiriCabang Pematangsiantar berjenis kelamin laki-laki.dikarenakan pekerjaan tersebut beresiko tinggi,.dimana para pelanggan harus terjun langsung kelapangan untuk melihat keadaan produk (ayamboiler) di kandang yang dilakukan pada malam hari .

Tabel 2Komposisi responden berdasarkan usia

No. Usia Frekuensi(f)

Persentase(%)

1 ≤ 30 tahun 5 4,67%2 31-40 tahun 74 69,16%3 41-50 tahun 28 26,17%

Jumlah 107 100%

Sumber: Data primer diolah.Tabel di atas menunjukkan bahwa sebagian

besar usia responden adalah kelompok usia 31-40tahun sebanyak 74 orang (69,16%). Setelah itu,,kelompok usia 41-50 tahun ada sebanyak 28 orang(26,17%), dan 5 orang (4,67%) adalah kelompokusia ≤ 30 tahun. Tabel di atas memberikan gambaranbahwa mayoritas pelanggan yang datang adalahpelanggan yang berusia antara 31-40 tahun, hal inidikarenakan usia tersebut merupakan usia produktif.

Tabel 3Komposisi responden berdasarkan pendidikan

terakhir.No. Pendidikan

TerakhirFrekuensi

(f)Persentase

(%)1 SMA 82 76.63%2 Diploma 15 14.02%3 Sarjana 10 9.35%

Jumlah 107 100%Sumber: Data primer diolah.

Tabel di atas menunjukkan bahwa adasebanyak 82 responden (76.63%) denganpendidikan terakhir SMA sederajat, 15 responden(14.02%) dengan pendidikan terakhir diploma dan10 responden (9.35%) dengan pendidikan sarjana.Mayoritas responden berpendidikan terakhir SMA.Hal ini dikarenakan perusahaan tidak mematokkanpelanggan dari tingkat pendidikannya.

b. Analisa Deskriptif KualitatifBerdasarkan masalah diatas, maka penulis

menganalisa dan mengevaluasi berdasarkan teori-teori, catatan, dan keadaan di PT. Alam TerangMandiri cabang Pematangsiantar. Selain itu, penulisjuga menyebarkan kuesioner kepada para pelangganyang berisi pertanyaan tentang dimensi kegiatanpromosi dan tanggapan pelanggan dalam wujudtingkat loyalitas pelanggan.

Analisa deskriptif dimaksudkan untukmendapatkan gambaran atau deskripsi mengenaitanggapan dari pegawai mengenai pengaruh PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantar..Sesudah pengujian data, maka langkah selanjutnyapeneliti melakukan pengkajian analisis kualitatifsebagai gambaran fenomenal dari variabel penelitianpada saat sekarang ini. Adapun penetapan kriterianilai rata-rata jawaban dari responden tersebutdimasukkan ke dalam kelas-kelas interval dimanapenentuan intervalnya memakai rumus sebagaiberikut:

Sumber: Sugiyono (2010:80)Kriteria:

Nilai tertinggi = 5Nilai terendah = 1Jumlah kelas = 5

Dari rumus di atas diperoleh interval kelas =0,8, sehingga berlaku ketentuan kategori denganhasil sebagai berikut:

Tabel 4Nilai Interval dan Kategori Jawaban Responden.

NilaiInterval Kategori

1,00 – 1,80Sangat Tidak Baik/Sangat

Rendah

1,81 – 2,60 Tidak Baik/Rendah

2,61 – 3,40 Kurang Baik/Cukup Tinggi

3,41 – 4,20 Baik/Tinggi

4,21 – 5,00 Sangat Baik/sangat Tinggi

Sumber: Hasil Pengolahan Data.

1. Promosi pada PT. Alam Terang Mandiricabang Pematangsiantar

PT. Alam Terang Mandiri merupakan suatuperusahaan yang bergerak dalam bidang distributorunggas (Ayam boiler). Jenis promosi yangditerapkan PT. Alam Terang Mandiri cabangPematangsiantar adalah penjualan perseorangan(Personal Selling) dan promosi penjualan (SalesPromotion). Dalam kegiatan promosi tersebutterdapat kendala tidak selalu berjalan lancar salahsatunya dikarenakan sales promotor kurangmenguasai produk yang telah disediakanperusahaan.

Dengan mempromosikan produk kepadapelanggan, PT. Alam Terang Mandiri selalumengutamakan kepuasan pelanggan denganmemberikan pelayanan yang ramah, cepat dan tepat.Akan tetapi, masih terdapat pelanggan yangmengeluhkan lokasi yang tidak berada dipusat kota.

PT. Alam Terang Mandiri selalu berusahakonsisten dalam melaksanakan kegiatan promosiyang efektif berdasarkan indikator yang digunakanuntuk mewujudkan loyalitas konsumen pada PT.Alam Terang Mandiri Cabang Pematangsiantar,maka hasil penelitian menunjukkan nilai rata-ratadari keseluruhan jawaban responden dengan kriteriabaik. Hal tersebut dapat dilihat dari mayoritasresponden yang memberikan jawaban dengankriteria yang baik pada setiap indikator, denganpenjabaran berikut.

Sebanyak 64 responden (59,82%) memberitanggapan positif dengan kriteria baik padapenyampaian informasi harga oleh tenaga penjualkepada konsumen dan pernyataan sangat baik dipiliholeh sebanyak 43 responden (40,18%). Hal inidikarenakan responden merasa bahwa informasiharga jelas sehingga konsumen mengetahui ketikaadanya perubahan harga. Dengan demikian nilairata-rata responden adalah 4,40 dengan kriteriasangat baik.

Untuk pertanyaan potongan harga yangdiberikan tenaga penjual kepada konsumen,mayoritas responden menjawab cukup baik 38responden (35,51%), sebanyak 51 responden(47,66%) menjawab baik, dan sebayak 18 responden(16,83%) menjawab sangat baik. Perusahaanmelakukan kebijakan dalam memberikan potonganharga bila konsumen melakukan pembelian dalamjumlah besar sesuai dengan ketentuan yang

diberikan perusahaan. Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah 3,81 dengan kriteria baik.

Untuk indikator ketepatan waktu pemenuhanpermintaan konsumen, khususnya dalammenyediakan produk, sebagian responden menjawabcukup baik, yaitu sebanyak 14 responden (13,09%),16 responden (14,95%) menjawab sangat baik,selanjutnya 77 responden (71,96%) memberikanjawaban baik. Konsumen selalu dipermudah dalammelakukan pemesanan barang tanpa harusmenunggu lama. Dengan demikian nilai rata-rataresponden adalah 4,01 dengan kriteria yang baik.

Tenaga penjual diharuskan mampu melayanidalam memenuhi permintaan konsumen untukmengantarkan produk yang telah dipesan. Jawabanresponden yang memberikan respon positif dengankriteria baik sebanyak 32 responden (29,90%), 34responden (31,78%) menjawab dengan kriteriasangat baik, dan sebanyak 41 responden (38,32%)memberikan jawaban cukup baik. Dengan demikiannilai rata-rata responden adalah 3.93 dengan kriteriabaik.

Dari indikator promosi mengenai pembagiansampel baru pakan dan obat-obatan, mayoritasresponden, yaitu sebanyak 58 responden (54,20%)memberikan jawaban dengan kriteria baik, 49responden (45,80%) menjawab sangat baik.Perusahaan melakukan pembagian sampel barutersebut guna merangsang konsumen dalammelakukan pemakaian akan produk baru tersebut.Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah4,54 dengan kriteria sangat baik.

Perusahaan ingin menunjukkan bentukapresiasinya terhadap konsumen denganmemberikan paket bonus berupa parsel dihari-haribesar keagamaan mereka. Dari indikator kegiatanpromosi terhadap loyalitas tersebut, sebanyak 14responden (13,09%) menjawab sangat baik, 77responden (71,98%) untuk kriteria baik dan 16responden (14,95%) menjawab cukup baik.Berdasarkan data tersebut, rata-rata nilai respondenadalah 3,98 dengan kriteria baik.

Berdasarkan pertanyaan mengenai programyang dilakukan perusahaan dalam mendorongkonsumen melakukan pembelian produk, sebagianresponden menjawab dengan kriteria baik 61responden (57,00%) dan responden yangmemberikan jawaban cukup baik sebanyak 46responden (43,00%). Perusahaan sudah menerapkanprogram yang matang untuk mendorong konsumendalam melakukan pembelian produk yang telahdisediakan. Dengan demikian nilai rata-rataresponden adalah 3,57 dengan kriteria baik.

Adanya upaya yang dilakukan perusahaanguna mengubah opini konsumen terhadap produkyang dimiliki perusahaan ditunjukkan oleh 34responden (31,78%) yang menjawab cukup baik, 54responden (50,47%) yang menjawab baik dan 19responden (17,75%) yang menjawab sangat baik.Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah3,85 dengan kriteria baik.2. Loyalitas Konsumen pada PT. Alam Terang

Mandiri cabang Pematangsiantar

Berdasarkan data tanggapan responden,dapat diketahui nilai rata-rata sebesar 4,05 dengankriteria tinggi. Hal tersebut dapat dilihat darimayoritas responden yang memberikan jawabandengan kriteria tinggi pada setiap indikator. Berikutpenjabaran dari kuesioner yang diberikan kepadakonsumen.

Minat konsumen dalam pembelian yangberulang memberikan nilai rata-rata respondendengan kriteria tinggi yaitu sebesar 4,18. Mayoritasresponden (58,87%) sebanyak 87 respondenmenjawab kriteria tinggi dan 20 responden (18,70%)menjawab sangat tinggi.

Kebanyakan konsumen telah mengenalbaik produk yang ditawarkan baik dari relasimaupun pengalaman menggunakan jasa dari pekerjasebelumnya. Sebanyak 19 responden (17,75%)menjawab kriteria sangat tinggi, 82 responden(76,64%) menjawab tinggi dan sisanya 6 responden(5,60%) menjawab dengan kriteria cukup tinggi.Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah4,12 dengan kriteria tinggi.

Jawaban responden atas pertanyaanpembelian produk yang beragam menunjukkan 83responden (77,57%) menjawab tinggi dan 24responden (22,43%) menjawab cukup tinggi. Hal inidikarenakan konsumen menyadari keunggulan tiapproduk yang dihasilkan perusahaan sehingga merekaantusias melakukan pembelian atas produk yangberagam. Dengan demikian nilai rata-rata respondenadalah 3,77 dengan kriteria tinggi.

Konsumen aktif memberikan respon terhadapproduk yang tersedia dengan adanya umpan balikyang dilakukan konsumen terhadap informasiproduk yang didapatnya, sehingga sebanyak 18responden (16,83%) menjawab sangat tinggi, 55responden (51,40%) menjawab tinggi dan 34responden (31,77%) menjawab cukup tinggi.Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah3,85 dengan kriteria tinggi.

Mayoritas responden menjawab dengankriteria tinggi atas pertanyaan kesetiaan pelanggandalam mereferensikan produk kepada orang lain. Halini dapat dilihat dari 25 responden (23,36%)menjawab sangat tinggi dan 82 responden (76,64%)menjawab tinggi. Dengan demikian nilai rata-rataresponden adalah 4,23 dengan kriteria sangat tinggi.

Hampir setiap konsumen telah merasakankeuntungan dari produk dan puasnya pelayananyang diberikan sehingga ada kesediaan pelangganuntuk menginformasikan keunggulan produk yangdisediakan. Hal ini ditunjukkan dengan hasil nilairata-rata berkriteria sangat tinggi, yaitu 4,23, denganrincian 26 responden (24,30%) menjawab sangattinggi dan 81 responden (75,70%) menjawab tinggi.

Nilai rata-rata responden sebesar 4,19 dengankriteria tinggi menunjukkan bahwa terdapat loyalitasdari para pelanggan, dimana 7 responden (6,54%)menjawab cukup tinggi karena masih ada konsumenyang belum mencoba sebagian produk yangdisediakan perusahaan. Selanjutnya 28 responden(26,16%) menjawab sangat tinggi dan 72 responden(67,30%) menjawab tinggi.

Pertanyaan konsistensi produk perusahaan ditengah banyaknya tawaran dari perusahaan lainterhadap produk yang sama menghasilkan jawabantinggi dari 61 responden (57,00%) dan 46 responden(43,00%) menjawab cukup tinggi. Hal inidikarenakan disamping melakukan inovasi produk,perusahaan tetap menjaga konsistensi produk.Dengan demikian nilai rata-rata responden adalah3,57 dengan kriteria tinggi.

c. Analisa Deskriptif Kuantitatif1. Regresi Linier Sederhana

Penelitian ini memiliki tujuan untukmenganalisa pengaruh promosi terhadap loyalitaskonsumen. Analisis data dalam penelitian inimenggunakan analisis regresi sederhana. Analisisregresi linier sederhana digunakan untuk mengetahuipengaruh variabel bebas (X) dan variabel terikat (Y),dimana X adalah promosi, dan Y adalah loyalitaskonsumen. Analisis dilakukan dengan melakukantabulasi jawaban responden pada kuesioner yangtelah dijalankan. Untuk melihat pengaruh variabeldengan persamaan regresi tersebut, maka dilakukanperhitungan secara manual untuk memperoleh nilai adan b, sebagai berikut:Untuk nilai b:

b =22 )()(

))(()(

XXn

YXXYn

b =2)3404()108444(107

)3427)(3404()109176(107

b =16292

16324

b = 1,0019Sedangkan untuk nilai a:

a =n

XbY

a =107

)3404(009,1()3427(

a = 0,15Berdasarkan hasil pengolahan data, didapat

persamaan regresi linier sederhana yaitu Ŷ = 0,15 +1,00X diatas bertanda positif, artinya terdapatpengaruh yang positif antara variabel bebas(Promosi) terhadap variabel terikat (LoyalitasKonsumen) pada PT. Alam Terang Mandiri cabangPematangsiantar. Semakin efektif kegiatan promosiakan sejalan dengan semakin tingginya loyalitaskonsumen.

2. Korelasi dan DeterminasiAnalisis distribusi frekuensi jawaban

responden menurut skor dari variabel X (Promosi)dan Y (Loyalitas) dimaksud sebagaimana yang telahdilakukan, hanya bermanfaat untuk memberikaninformasi pendahuluan mengenai pola distribusijawaban responden menurut skor. Selanjutnya,dilakukan perhitungan korelasi berupa derajat ataukedalaman hubungan fungsional yang menjelaskanhubungan antar perubah, dinyatakan dengan yangdinamakan koefisien korelasi yang disimbolkandengan r. Nilai r dapat dihitung sebagai berikut:

r =

2222 )()( YYnXXn

YXXYn

r =22 )3427()110159(107)3404()108444(107

)3427)(3404()109176(107

r =58452.26370

16324

r = 0,62Dari hasil perhitungan diatas, didapat nilai r =

0,62 yang artinya terdapat hubungan yang kuatantara variabel X yaitu promosi terhadap variabel Yyaitu loyalitas konsumen. Selanjutnya, untukmengukur seberapa besar variabel bebasmenjelaskan variabel terikat maka digunakankoefisien determinasi (KD). Nilai KD dapatdiperoleh dari:

KD = r2 x 100%KD = 0,622 x 100%KD = 38,30%

Dari hasil perhitungan di atas, dapat diketahuitinggi rendahnya loyalitas konsumen PT. AlamTerang Mandiri cabang Pematangsiantar 38,30%dapat dijelaskan oleh promosi dan sisanya 61,70%dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dibahas dalampenelitian, seperti kualitas produk, pelayanan jasadan kepuasan konsumen.

3. Uji Hipotesis (uji t)Untuk menguji hasil perhitungan regresi

dapat dilakukan pembuktian hipotesa untukmengetahui apakah variabel bebas mempunyaipengaruh atau tidak terhadap variabel terikat secaraParsial. Adapun hipotesa yang akan diuji secaraparsial adalah:1) Ho = 0, bahwa tidak terdapat pengaruh yang

positif antara promosi terhadap loyalitaskonsumen pada PT. Alam Terang Mandiricabang Pematangsiantar.

2) Ha ≠ 0, bahwa terdapat pengaruh yang positifantara promosi terhadap loyalitas konsumenpada PT. Alam Terang Mandiri cabangPematangsiantar.

Dengan kriteria pengujian yaitu:a) Jika thit < ttab atau probabilitas signifikansi <

(5%), maka Ho diterima dan Ha ditolak.b) Jika thit > ttab atau probabilitas signifikansi > (5%), maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Persentase α ditentukan sebesar 5%, dimanajumlah n = 107 dan derajat kebebasan (dk)= n -2

= 107 -2= 105

Kemudian dapat dihitung nilai thit sebagai berikut:

thit =21

2

r

nr

thit =2)619,0(1

2107619,0

thit =383,01

105619,0

thit =61681,0

)247.10(619,0

thit =78537,0

3431,6

thit = 8,07Sedangkan ttab derajat kebebasan 105 dapat dihitungdengan interpolasi sebagai berikut:

t(5% ; 100) = 1,9864t(5% ; 110) = 1,9818

=

5 x 0,0046 = 10xX = 0,00230

Maka t(5% ; 105) = 1,9864 – 0,00230 = 1,98Dari perhitungan diatas tersebut, diperoleh

hasil thit 8,07 > ttab 1,98 maka Ho ditolak dan Haditerima, artinya variabel promosi (X) berpengaruhpositif terhadap variabel loyalitas konsumen (Y).Hal ini berarti bahwa kegiatan promosi pada PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantarberpengaruh positif terhadap loyalitas konsumen,sehingga hipotesis atau (Ha) yang diajukan penulisadalah dapat diterima.

2. Evaluasia. Promosi

Berdasarkan hasil analisis diatas, makapenulis memberikan evaluasi terhadap PT. AlamTerang Mandiri. Pemasaran dilakukan olehperusahaan dengan menggunakan strategi penjualanperseorangan dan promosi penjualan. Promosi telahdilakukan dengan baik, dimana segmentasi pasaryang diterapkan oleh perusahaan adalah seluruhlapisan masyarakat tanpa memandang golongan,umur dan jenis kelamin. Umumnya perusahaanmenawarkan produk kepada konsumen yang adadisekitar lokasi penjualan.

Indikator promosi yang digunakan untukmengukur tingkat loyalitas konsumen pada PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantar,antara lain promosi penjualan (sales promotion)masih terdapat masalah dalam program yangdilakukan perusahaan guna mendorong konsumenuntuk membeli produk yang telah disediakan. Olehkarena itu, perusahaan harus lebih meningkatkanprogram yang berhubungan dengan promosipenjualan guna mendorong pembelian produk.Selanjutnya, dalam mengubah opini masyarakatterhadap produk yang dimiliki perusahaan,perusahaan dituntut untuk membangun citra baik dimasyarakat tentang produknya. Untuk itu,

perusahaan juga harus meningkatkan perhatiannyaterhadap opini yang harus dibangun dimasyarakat.

b. Loyalitas KonsumenBerdasarkan pembahasan sebelumnya, dapat

dilihat bahwa mayoritas pelanggan telah mengenalproduk dan menunjukkan kesetiaan terhadap PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantar danproduk yang ditawarkan. Akan tetapi, masih terdapatpelanggan yang menyatakan kurang mengenal PT.Alam Terang Mandiri cabang Pematangsiantardikarenakan kesulitan menemukan lokasi yang tidakberada ditengah kota.

Pada pertanyaan membeli antar lini produkdan jasa dalam loyalitas masih terdapat masalahdalam respon konsumen terhadap produk yangdisediakan. Untuk itu, perusahaan harus lebihbijaksana dalam menyikapi konsumen yang telahsetia dalam menggunakan produk yang adadiperusahaan. Selanjutnya pada pertanyaanmenunjukkan kekebalan terhadap pesaing, masihterdapat masalah pada konsistensi produk yangdipasarkan di tengah banyaknya tawaran dariperusahaan lain terhadap produk yang sama.Perusahaan harus meningkatkan komitmen dalammenjaga konsistensi produknya.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulan

a. Dari hasil persentase kuesioner, menunjukkanbahwa indikator dari promosi yaitu memilikinilai rata-rata 4,01 dengan kriteria baik.Sedangkan indikator loyalitas konsumen yaitumemiliki nilai rata-rata 4,05 dengan kriteriatinggi.

b. Berdasarkan Analisa Regresi Sederhana,diperoleh hasil Ŷ = 0,15 + 1,0019X, yang berartinilai 1,0019 yang bernilai positif menunjukkanpengaruh yang positif antar promosi terhadaployalitas pelanggan dan dapat diartikan semakinbaik penerapan kegiatan promosi maka akansemakin tinggi pula loyalitas konsumen yangdapat dicapai.

c. Hasil koefisien korealsi sebesar 0,62. Ini berartimenunjukkan bahwa terdapat hubungan yangkuat antara kegiatan promosi dan loyalitaskonsumen. Koefisien determinasi, ditunjukkanbahwa tinggi rendahnya loyalitas konsumendapat dijelaskan oleh kegiatan promosi sebesar38,30%.

d. Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa koefisienkorelasi Thit 8,07 > Ttab 1,98. Artinya bahwakegiatan promosi berpengaruh signifikanterhadap loyalitas konsumen. Dengan demikian,hipotesis atau (Ha) yang diajukan oleh penulisdapat diterima.

2.Sarana. Dala

m kegiatan promosi diharapkan perusahaan haruslebih meningkatkan program yang berhubungandengan promosi penjualan guna mendorong

pembelian produk yaitu dengan caramembagikan sampel produk berupa pakan danobat-obatan.

b. Perusahaan harus meningkatkan perhatiannya

terhadap opini yang akan dibangun dimasyarakat dengan cara membangun citra baiktentang produk mereka.

c. Untuk lokasi perusahaan, diharapkan perusahaan lebihmempertimbangkan tempat yang lebih strategisagar mudah dijangkau konsumen.

d. Untuk menjaga loyalitas konsumen yang telah setiadiharapkan perusahaan lebih bijaksana dalammenyikapi konsumen dengan cara lebihmengutamakan mereka atas produk yang ada.

e. Dalam menjaga konsistensi produknya diharapkanperusahaan terus meningkatkan komitmennyadengan cara menjaga bobot produk berupa ayamboiler tersebut.

E. DAFTAR PUSTAKA

Boyd, et. al. 2000. Manajemen Pemasaran: SuatuPendekatan Strategis dengan OrientasiGlobal. Erlangga , Jakarta.

Griffin, Jill. 2003. Customer Loyalty Terj DwiKartini Yahya. Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip & Amstrong, Gary. 2004. ManajemenPemasaran. Edisi 12, Indeks, Jakarta.

Kotler, Philip & Amstrong, Gary. 2008. PemasaranDasar. jilid 16. Edisi 9. Indeks. Jakarta.

Kotler, Philip, & Keller, Kevin Lane. 2002.Manajemen Pemasaran. PT.Prenhallindo,Jakarta.

………., 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1,Edisi13, Erlangga, Jakarta.

Kurtz, Myer. 2008. Pengantar Bisnis. Erlangga,Jakarta.

Lupioyandi, Rambat & A. Hamdani. 2006.Manajemen Pemasaran jasa. Edisi 2,Salemba Empat, Jakarta.

Peter, J dan Olson, J. 2002. Consumer Behavior,Perilaku Konsumen dan StrategiPemasaran, Jilid II, Edisi Keempat,Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sukotjo, Ibnu. 2001. Pengantar Ekonomi PerusahaanModern. Liberty,Jakarta.

Tjiptono, Fandi. 2005. Brand Management andStrategy. Andi, Yogyakarta.

………., 2011. Total Quality Management. Edisi V,Penerbit Andy, Yogyakarta.

1

HUBUNGAN PROMOSI PEMASARAN DAN SALURAN DISTRIBUSIDENGAN PENINGKATAN OMZET PENJUALAN PADU PT. PERUSAHAAN

PERDAGANGAN INDONESIA (PERSERO) CABANG MEDAN

Oleh :Samuel Tarigan

Dosen Fakultas Ekonomi, UNIMED, Medan

AbstraksiPenelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan Promosi Pemasaran dan saluran Distribusi dengan Peningkatan

Omzet Penjualan pada PT. Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero) Cabang Medan. Metode Penelitian ini adalahpenelitian deskriptif kuantitatif dengan pendekatan korelasional. Pada penelitian ini penulis menggunakan tehnikpengummpulan dadta melalui observasi, wawancara dan dokumentasi. Tehnik analisis data yang digunakan korelasiproduct moment dengan mencari korelasi X1 dengan Y, X2 dengan Y, X1 dan X2 dengan Y. Dari hasil perhitungandiperoleh nilai korelasi X, dengan Y sebesar 0,93 dan nilai signifikansi 0,87, hal ini menunjukkan korelasi antara keduavariabel adalah korelasi yang sangat tinggi, sedangkan untuk X2 dengan Y diperoleh nilai korelasi 0,96 dan nilaisignifikansinya 0,87, hal ini menunjukkan bahwa korelasi antara kedua variabel sangat tinggi. Selanjutnya nilai korelasiantar kedua variabel korelasi X, dan X2 diperoleh nilai sebesar 0,86 dan nilai signifikansinya 0,87 hal ini juga menunjukkanbahwa korelasi antara kedua variabel sangat tinggi. Secara bersama-sama X1 dan X2 dengan Y diperoleh sebesar 0,98, nilaisignifikansi 0,87, hal ini menunjukan korelasi antara X1 dan X2 dengan Y adalah korelasi yang sangat tinggi.

Selanjutnya untuk menguji hipotesis secara bersama-sama digunakan uji F, dari perhitungan diperoleh Fhitung sebasar24,25 lebih besar dari Ftabel sebesar 19,00, maka dapat dinyatakan bahwa koefisien korelasi ganda yang diuji adalahsignifikan. Dapat disimpulkan, bahwa secara bersama-sama terdapat hubungan yang positif antara promosi pemasaran dansaluran distribusi dengan peningkatan omzet penjualan.

Kata Kunci : Promosi Pemasaran, Saluran Distribusi dan Omzet Penjualan

AbstractionThis research aim to know the relation of Promotion of Marketing and Distribution channel with the Improvement

of Sale at PT. Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero) branch of Medan. This Research Method is quantitativedescriptive research with the approach correlation. This research is writer use through observation, interview anddocumentation. Analyze the data used by correlation of product moment with searching correlation X1 by Y, X2 by Y, X1And X2 with Y. From calculation result obtained by value of correlation X, by Y equal to 0,93 and assess the significance0,87, this matter show the correlation between second of variable is very high correlation, while for the X2 of by Y isobtained by a correlation value 0,96 and assess the significance 0,87, this matter indicate that the correlation of betweensecond of variable very high. Here in after assess the correlation user second of variable of correlation X, and X2 obtainedby value of equal to 0,86 and assess the this significance 0,87 matter also indicate that the correlation of between second ofvariable very high. By together X1 and X2 by Y is obtained by equal to 0,98, value significance 0,87, this matter iscorrelation of between X1 and X2 by Y is very high correlation.

Hereinafter to test the hypothesis by is together used by test F, from calculation obtained by Fhit 24,25 bigger thanFtab of equal to 19,00, hence can be expressed by that double correlation coefficient of examinee is significance. Inferential,that by together there are relation which are positive between promotion of marketing and distribution channel with theimprovement of sale.

Keyword : Marketing Promotion, Channel of Distribution and Sale

A. Pendahuluan1. Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankun aktifitasnyaselain bertujuan untuk memperoleh laba yang maksimaljuga bertujuan untuk mempertahankan kelangsunganhidup perusahaan dimasa yang akan datang.Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasaini, mengakibatkan semakin banyak jenis produksi yangditawarkan oleh produsen ke konsumen hal ini berartibahwa konsumen mempunyai banyak alternatif dalammengambil keputusan pembelian suatu produk. Dilainpihak produsen semakin dituntut untuk meningkatkanpromosi yang gencur aesuai dcngun permintaan

pasardalam menghasilkan dan memasarkan produk yangbermutu / berkualitas baik sehingga mampumeningkatkan omzet penjualan.

Masalah utama yang perlu mendapat perhatiandari setiap pengusaha adalah pemasaran hasil produksi,sebab betapapun baiknya mutu suatu barang, harga yangterjangkau oleh konsumen ataupun usaha-usaha lainnya,tetapi semua hal diatas tidak akan mencapai hasil kalautidak didukung dengan promosi dan saluran distribusiyang baik.

Promosi merupakan aktifitas pemasaran yangberusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi ataumembujuk, dan mengingatkan pasar atas perusahaan dan

2

produknya agar bersedia menerima, membeli produk yangditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Faktor lain yang sangat penting dan menjadiperhatian produsen dan pengusaha dalam menjulankankegiatan pemasarannyu adalah nwnemukan salurandistribusi yang efektif guna memperlancar prosespenyampaian barang dan jasa pada konsumen dimanasaluran distribusi berperan penting untuk ikutmenciptakan faedah yang merupakan dasar terwujudnyanilai suatu barang atau jasa.

Pemilihan saluran distribusi adalah suatumasalah yang sangat penting, sebab kesalahan dalampemilihan ini dapat memperlancer atau dapat memacetkanusaha penyaluran barang dan jasa yang mengakibatkankonsumen tidak dapat memperoleh produk yangdiinginkan pada saat yang diperlukan sementara di laintempat pada suatu daerah tertentu tersedia produk dalamjumlah yamg berlebihan.

Demikian halnya degan Perusahaan PerdaganganIndonesia (Persero) Cabang Medan yang bertindaksebagai distributor dari berbagai jenis produk perusahaandiantaranya: Produk Farmasi, Bahan bangunan, barang-barang lain seperti alat-alat olahraga, kertas/stasionary,barang-barang elektronik. Produk-produk tersebutdisalurkan ke toko-toko besar atau swalayan-swalayandan juga ke toko-toko kecil lainnya. Perusahaan dalammendistribusikan produk–produknya diperhadapkandengan masalah seperti banyaknya toko–toko kecil yangtidak menerima produknya,masih adanya masyarakatyang kurang minat terhadap produk yang dihasilkan olehperusahaan.

Hambatan maupun kendala yang dihadapi dalammemasarkan produk yang dihasilkan oleh perusahaanmengakibatkan rasa ingin tahu penulis tentang penetapankebijaksanaan promosi dan saluran distribusi dalammeningkatkan omzet penjualan.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan uraian di atas, maka penulis

sangat tertarik untuk mengadakan penelitian yangberjudul : "Hubungan Promosi Pemasaran Dan SaluranDistribusi Dengan Peningkatan Omzet Penjualan PadaPT.Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero) CabangMedan "

3. Tujuan PenelitianSetiap kegiatan pada dasarnya mempunyai

tujuan. Adapun tujuan yang ingin dicapai dalampenelitian ini adalah :1. Untuk mengetahui hubungan antara promosi

pemasaran dengan omzet penjualan PadaPT.Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero)Cabang Medan.

2. Untuk mengetahui hubungan antara Saluran Distribusidengan omzet penjualan pada PT. PerusahaanPerdagangan Indonesia (Persero) Cabang Medan.

4. Metode PenelitianLokasi penelitian dilakukan dan dilaksanakan

pada PT. Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero)Cabang Medan yang berlokasi di jalan HM.Yamin No. 3Medan. Yang menjadi sumber data dalam penelitian iniadalah data sekunder berupa laporan perusahaan tentangjumlah biaya promosi / saluran distribusi dan omzetpenjualan produk selama 5 tahun dari tahun 2000-2004.Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel bebas dan 1variabel terikat, yaitu :a. Variable bebas (X1) : promosi pemasaranb. Variabel bebas (X2) : saluran distribusic. Variabel terikat (Y) : omzet penjualan

Adapun teknik analisis data yang digunakanadalah uji korelasi product moment yaitu :

rxy =

2222 YYnXXn

YXXYn

Keterangan :rxy = Koefisien KorelasiX = Variabel XY = Variabel YN = Jumlah sampel

B. LANDASAN TEORI1. Kebijaksanaan Promosi

Sudah dimaklumi oleh setiap pengusaha bahwasuatu promosi yang tepat akan sangat membantupenjualan yang akhirnya membantu pula perkembanganperusahaan. Walaupun kita dapat dibekali dengan alat-alatpengetahuan dan konsep untuk analisis promosi yangbaik, namun salah satu kunci yang penting adalahkemampuan kreatif untuk menciptakan promosi yang unikdengan menggabungkan kemampuan analisis dankreativitas maka dapat diharapkan promosi akanmembantu pemasaran perusahaan.

Setiap perusahaan dalam memasarkan produknyaselain produk yang baik, penetapan harga yang menarikdan memilih saluran distribusi yang dapat menjangkaukonsumen, perusahaan juga memerlukan suatukomunikasi dengan konsumen. Karena dengan adanyakomunikasi maka konsumen dapat mengetahui produkatau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Pengertian promosi menurut Saladin (2003:123)adalah “suatu komunikasi informasi penjual dan pembeliyang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah lakupembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenalsehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produktersebut”.

Sedangkan menurut Moekijat (2000:329) promosiadalah usaha perusahaan untuk mendorong penjualandengan mengharapkan komunikasi-komunikasi yangmenyakinkan kepada para pembeli atau konsumen.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukanperusahaan untuk mendorong konsumen agarmelakukan pembelian produk. Promosi menurut Kotlerand Armstrong (2006:48), “Promotions means activitiesthat merits of the product and persuade market to buy

3

it”. Promosi merupakan aktivitas yangmengkomunikasikan keunggulan produk serta membujukpasar sasaran untuk membelinya.Sedangkan menurutTjiptono (2002:219) definisi promosi yaitu: Promosiadalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkaninformasi, mempengaruhi, membujuk dan ataumengingatkan pasar sasaran atas perusahaan danproduknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyalpada produk yang ditawarkan perusahaan yangbersangkutan”.

Dari pengertian promosi di atas dapat disimpulkanbahwa promosi adalah suatu komunikasi informasipenjualan dengan pembeli yang bertujuan untukmengenalkan suatu produk agar produk tersebut dapatdikenal sehingga diharapkan dapat tercipta suatupertukaran informasi. Menurut Tjiptono (2000 : 222)bahwa promosi dapat dibagi menjadi 5 bentuk alatpromosi diantaranya yaitu:a) Periklanan yaitu segala bentuk penyajian dan

promosi bukan pribadi mengenai gagasan , barangatau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

b) Promosi penjualan yaitu kegiatan penjualan yangbersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secaraberulang serta tidak rutin, yang ditujukan untukmendorong lebih kuat mempercepat respon pasaryang ditargetkan sebagai alat lainnya denganmenggunakan bentuk berbeda.

c) Penjualan tatap muka yaitu persentasi lisan dalamsuatu percakapan dengan satu atau lebih calonpembeli dengan tujuan menciptakan penjualan.

d) Publisitas yaitu berbagai program yang dirancanguntuk mempromosikan dan atau melindungi citraperusahaan.

e) Pemasaran langsung yaitu penggunaan surat, telepondan alat penghubung non personal lainnya untukberkomunikasi dengan atau tanpa mendapatkanrespon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

2. Saluran DistribusiSaluran distribusi menurut Kotler and Armstrong

(2006:48) yaitu “Company activities that make thatproduct available to target consumers”. Artinya, salurandistribusi adalah Aktivitas perusahaan agar produk mudahdidapatkan pelanggan sasarannya. Dalam hal initerdapat tiga aspek pokok yang dihasilkan dengankeputusan tentang saluran distribusi, aspek-aspektersebut adalah:a. Sistem transportasi perusahaan.b. Sistem penyimpanan.c. Pemilihan saluran distribusi.

Saluran distribusi merupakan suatu struktur yangmenggambarkan alternative saluran yang dipilih danmenggambarkan situasi pemasaran yang berbeda dariberbagai macam perusahaan. Menurut Kotler (2000:140)saluran distribusi adalah “serangkaian organisasi yangsaling tergantung, yang terlibat dalam proses untukmenjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakanatau dikonsumsi”.

Sedangkan menurut Saladin (2003:108) saluranpemasaran terdiri dari :

1) Saluran tingkat nol atau saluran pemasaranlangsung, yaitu produsen menjual langsung kepadakonsumen.

2) Saluran satu tingkat yaitu mempunyai satu perantarapenjualan. didalam pasar konsumen, perantara itusekaligus merupakan pengecer, sedangkan dalampasar industri merupakan sebuah penyalur tunggaldan penyalur industri.

3) Saluran dua tingkat yaitu mempunyai dua perantarapenjual. Didalam pasar konsumen merekamerupakan grosir atau pedagang besar sekaliguspengecer, sedangkan dalam pasar industri merekamungkin merupakan sebuah penyalur tunggal danpenyalur industri d. saluran tiga tingkat yaitumempunyai tiga perantara penjualan. Biasanyaseorang pemborong ada ditengah antara grosir danpengecer.

4) Saluran aneka tingkat yaitu saluran distribusi lebihdari tiga tingkat

3. Omzet PenjualanPengertian penjualan menurut Swasta (2001:8),

adalah “Suatu proses pertukaran barang atau jasa antarpenjual dengan pembeli”. Dari pengertian di atas tersebutdapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan suatukegiatan yang bertujuan untuk mendapatkan keuntungandari pembeli yang mengkonsumsi produk yangditawarkan.

Menurut Swasta (2001:129) ada beberapa faktoryang mempengaruhi kegiatan penjualan diantaranyayaitu:a. Kondisi dan kemampuan penjual

Kondisi dan kemampuan penjual terdiri ataspemahaman beberapa masalah penting yang berkaitandengan produk yang dijual, jumlah dan sifat-sifat daritenaga penjual. Beberapa masalah yang harusditangani oleh penjual sebagai berikut :

1) jenis dan karakteristik barang yangditawarkan

2) harga produk3) syarat penjualan, seperti pembayaran,

pengiriman, dan layanan purna jualb. Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yangmenjadi sasaran dalam penjualan, dapat pulamempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-fakto kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalahsebagai berikut :

1) jenis pasarnya : apakah pasar konsumen,pasar industri, pasar penjual, pasarpemerintah atau pasar internasional

2) kelompok pembeli atau segmen pasarnya3) frekuensi pembeliannya4) keinginan dan kebutuhannya

c. ModalModal atau dana diperlukan dalam rangka untukmengangkut barang dagangan ditenpat lain, atau untukmemperbesar usahanya.

d. Kondisi organisasi perusahaanPada perusahaan yang besar, biasanya masalah

4

penjualan ini ditangani oleh bagian penjualan yangdipegang oleh orang-orang tertentu, atau ahli dibidangpenjualan. Berbeda dengan perusahaan kecil dimanamasalah penjualan ditangani oleh orang-orang yangjuga melakukan fungus-fungsi lain. Hal ini disebabkankarena jumlah tenaga kerjanya relatif lebih kecil

e. Faktor lainFaktor lain seperti ; periklanan, peragaan, kampanye,pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlahdana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yangbermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapatdilakukan, sedangkan bagi perusahaan kecil yangmempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebihjarang dilakukan.

Omzet penjualan dapat dinyatakan dalam bentukuang, tetapi ada pula perusahaan yang menyatakan omzetpenjualan dalam bentuk unit-unit, bagian atau persentasi.Dalam periode tertentu, omzet penjualan pada umumnyatidaklah tetap, akan tetapi selalu turun naik, sepertidinyatakan Swastha (1990:121) bahwa Volume penjualanadalah besar kecilnya hasil yang diperoleh perusahaandalam suatu periode tertentu.

Dari pengertian penjualan yang telah diungkapkandiatas, peneliti menarik suatu pemahaman tentang artipenjualan sebagai proses interaksi antar dua pihak yaitupihak penjual dan pembeli dengan mengangkat objek(barang dan jasa) atau ide yang dijual sebagai pusat danfokus kegiatan proses tersebut guna mencapai suatukepuasan bagi masing-masing pihak pembeli dan penjual.

Menurut Swastha (1990:121) Faktor -faktor yangmempengaruhi besar kecilnya omzet penjualan, dibagimenjadi dua faktor yaitu :1. Faktor Internal: faktor yang dikendalikan oleh pihak-

pihak perusahaan, pada umumnya faktor internaladalah :

a. Kemampuan perusahaan untuk mengelola produkyang akan dipasarkan.

b. Kebijaksanaan harga dan promosi yang digariskanperusahun.

c. Kebijaksanaan untuk memilih perantara yangdigunakan.

2. Faktor Eksternal : faktor yang tidak dapat dikendalikanoleh pihak perusahaan pada umumnya antara lain :

a. Perkembangan Ekonomi dan perdagangan baiknasional maupun internasional, perdagangan danmoneter.

b. Kebijaksanaan pemerintah dibidang ekonomi,perdgangan dan moneter.

c. Suasana persaingan pasar.

Faktor intern yaitu : turunnya omzet penjualandapat terjadi karena kesalahan perusahaan itu sendiri yangdibagi kedalam beberapa bagian antara lain :

1. Kualitas produk turun: turunnya kualitasproduksi akanmengakibatkan kekecewaan. Halini akan mengurangi kepercayaan konsumenterhadap barang produksinya, sehingga ini dapatmenyebabkan turunnya omzet penjualan.

2. Service yang diberikan bertambah jelek:kelancaran suatu perusahaan dalam bidang jasadan perdagangan, dengan kata lain suatuperusahaan bergerak dalam bidang jasa danperdagangan pada umumnya segera mengalamikesulitan bilamana service yang diberikankurang baik.

3. Sering kosongnya persediaan barang: suatuperusahaan yang sering terjadi keterlambatandalam pengirimannya, maka akan menyebabkanbanyak langganannya yang berpindah ke tokodengan merek lain, sehingga berakibat omzetpenjualan menjadi turun.

4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan:sebelum turunnya omzet penjualan, telahmelakukan kebijaksanaan untuk menurunkankomisi penjualan yang diberikan kepadapenyalur sehingga omzet penjualan turun.

5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan:pengetatan dalam pemberian piutang yang terlaluketat, akan menimbulkan efek dari sebelumnya,efek negatif yang menimbulkan turunnya omzetpenjualan. Untuk itu bila perusahaan akanmelakukan tindakan pengetatan terhadap piutangyang akan diberikan, hendaknya dilakukandengan cara hati-hati.

6. Turunnya kegiatan salesman: bagi suatuperusahaan yang didalam memasarkan barang-barangnya banyak memakai tenaga salesman,maka pada umumnya turunnya kegiatan darisalesman dapat menyebabkan turunnya omzetpenjualan.

7. Penurunan kegiatan sales promotion: perusahaanyang ingin mempercepat proses peningkatanomzet penjualan, dapat melaksanakan kegiatansales promotion, bilamana dirasakan omzetpenjualan sudah benar sesuai dengan yangdiinginkan dan mantap, maka pada umumnnyaperusahaan akan menurunkan kegiatan salespromotionnya sekedar untuk dapatmempertahankan penurunan kegiatan sepertitersebut diikuti oleh penurunan omzet penjualan.

8. Penetapan harga jual yang tinggi.: apabilapenetapan harga jual ini tidak diikuti olehperubahan-perubahan yang lain, pada saatkestabilan pemasaran belum mantap sekali, makahal ini menyebabkan omzet penjualan menurun.

Faktor Ekstern yaitu : turunnya omzet penjualandapat terjadi diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri yangdibagi dalam beberapa bagian :

1) Perubahan selera konsumen: selera konsumensewaktu-waktu dapat berubah dan ini tidakhanya terbatas pada barang-barang mode, untukbarang-barang yang bukan mode sering kaliterjadi pula perubahan selera konsumen.

2) Munculnya saingan baru: dengan munculnyasaingan baru maka berarti konsumen rnempunyaipilihan yang lebih banyak haik dalam kualitas,service, harga dan sebagainya.

5

3) Munculnya barang pengganti: dengan kemajuanilmu pengetahuan dan teknologi yang semakinpesat, sering kali muncul produk baru yangmerupakan barang pengganti produk lama.

4) Pengaruh faktor psycologis: apabila suatuproduk dikatakan bahwa didalam produkmengandung racun yang dapat mempengaruhifaktor psycologis, walaupun kualitas produktidak berubah, service terhadap langganan tidakturun, harga tidak dinaikkan dan sebagainya, inidapat mengakibatkan omzet penjualan turunwalaupun tidak benar pernyataan tersebut.

5) Perubahan / tindakan baru dalam kebijakanpemerintah: pada umumnya perubahan atautindakan baru dalam kebbijakan pemerintahbertujuan untuk memperbaiki perekonomianrakyat pada umumnnya, meskipun demikiankebijakar/tindakan baru tersebut ada yangdiuntungkan dan ada yang dirugikan.

6) Adanya tindakan dari pesaing: kualitas produksitidak berubah, service pada langganan tidakberubah, harga jual tetap dan sebagainya,ternyata omzet penjualan dapat turun. Hal inidapat terjadi karena adanya tindakan dari pesaingmisalnya memberikan service yang lebih baik,menurunkan produksinya, dan lain-lain.

C. PEMBAHASAN1. Hubungan Promosi Pemasaran dengan

Omzet PenjualanUntuk mencari besarnya koefisien korelasi

digunakan statistik korelasi Product Moment Pearson,dari hasil perhitungan diperoleh koefisien korelasi sebesar0,93. Harga ini perlu diuji signifikansinya denganmengkonsultasikan dengan rtabel. Harga rtabel untukkesalahan 5 % n = 5 diperoleh rtabel sebesar 0,878, ternyatarhitung lebih besar dari rtabel yaitu 0,93 > 0,87. Jadikoefisien 0,93 adalah signifikan. Dari hasil perhitungankorelasi antara X1 dengan Y di atas diperoleh rhitung

sebesar 0,93, maka koefisien korelasi tersebutdikategorikan sangat kuat.

2. Hubungan Saluran Distribusi dengan OmzetPenjualan

Dari hasil perhitungan diperoleh koefisien korelasisebesar 0,96. Harga ini perlu diuji signifikansinya denganmengkonsultasikan dengan rtabel. Harga rtabel untukkesalahan 5% dengan n=5 diperoleh harga rtabel sebesar0,878 ternyata rhitung lebih besar dari rtabel yaitu 0,96 >0,87. Jadi koefisien korelasi 0,96 adalah signifikan. Darihasil perhitungan korelasi antara X2 dengan Y diatasdiperoleh rhitung sebesar 0,96, maka koefisien korelasitersebut dikategorikan sangat kuat.

3. Hubungan Promosi Pemasaran dan SaluranDistribusi dengan Omzet PenjualanDari hasil perhitungan diperoleh koefisien

korelasi sebesar 0,98 harga ini perlu diuji signifikansinyadengan mengkonsultasikan dengan mengkonsultasikan

harga rtabel untuk kesalahan 5% dengan n=5 diperolehharga rtabel sebesar 0,87 ternyata rhitung lebih besar dari rtabel

yaitu 0,98 >0,87. Jadi terdapat korelasi positif antaraaspek promosi pemasaran dan saluran distribusi secarabersama-sama dengan omzet penjualan sebesar 0,98.Hubungan secara kualitatif dapat dinyatakan sangat kuat,dan besarnya lebih besar dari korelasi X1 dengan Ymaupun X2 dengan Y.

Untuk menguji signifikansi koefisien korelasiganda diperlukan uji F. Dari hasil perhitungan diperolehFhitung sebesar 24,25. Harga ini selanjutnyadikonsultasikan dengan harga Ftabel. Ftabel pada dk-pembilang=2 dan dk penyebut=2, maka diperoleh hargaFtabel = 19,00. Dalam hal ini ternyata Fhitung lebih besardari Ftabel (24,25 > 19,00). Dengan demikian dapatdisimpulkan bahwa koefisien korelasi ganda tersebutsignifikan.

D. Kesimpulan dan Saran1. Kesimpulan:

a. Dengan adanya promosi pemasaran akanmeningkatkan omzet penjualan. Dari hasil penelitianmenunjukkan bahwa promosi pemasaran memilikikorelasi yang sangat tinggi dengan omzet penjualan,hal ini dapat diketahui dari nilai rhitung sebesar 0,93dibandingkan dengan rtabel sebesar 0,87 nilai r productmoment dengan taraf kesalahan (signifikan) 5 % n = 5= 0,878, maka hipotesis 1 dapat diterima.

b. Bahwa saluran distribusi sangat penting dalammeningkatkan omzet penjualan. Dari hasil penelitianmenunjukkan bahwa saluran distribusi mempunyaikorelasi yang sangat tinggi dengan omzet penjualan,hal ini dapat diketahui dari nilai rhitung sebesar 0,96dibanding dengan korelasi rtabel sebesar 0,87, makahipotesis 2 dapat diterima.

c. Nilai Koefisien korelasi antara variabel X1 yaitupromosi pemasaran dan X2 yaitu saluran distribusidengan Y berupa omzet penjualan, dimana rhitung

sebesar 0,98 dan nilai signifikan rtabel sebesar 0,87,menunjukkan bahwa promosi pemasaran dan salurandistribusi mempunyai korelasi yang sangat tinggidengan omzet penjualan, maka hipotesis 3 dapatditerima.

2. Sarana. Jumlah persediaan Semen Padang yang ditargetkan

kiranya dapat direalisasi agar angka penjualan dapatmeningkat.

b. Supply dari PT. Semen Padang sebagaii produsen,hendaknya dapat teratur diterima digudang PT.Perusahaan Perdagangan Indonesia (Persero), CabangMedan.

c. Perusahaan hendaknya memberikan perhatian yanglebih banyak kepada para salesman yang mempunyaiprestasi yang baik, jangan sampai mereka pindah keperusahaan lain/saingan karena akan memperolehpendapatan yang lebih tinggi, dengan kata lainperusahaan harus dapat memupuk rasa loyalitaskaryawan/salesman terhadap perusahaan.

6

d. Supaya diadakan penigkatan sumber daya manusiakhususnya tenaga salesman, sehingga mereka dapatmencari pelanggan baru dan mampu menciptakanterobosan yang baru untuk pasar yang baru juga.

e. Agar perusahaan tetap melakukan perluasan jaringanpemasaran sekalipun target penjualan telah terpenuhi,sehingga volume penjualan tetap mengalamipeningkatan.

E. DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, 1996. Prosedur Penelitian Bisnis. Edisi Revisi.Jakara : Rineka Cipta.

Assauri Sotjan. 1987. Manajemen Pemasaran: Dasar,Konsep dan Strategi. Jakarta :Raja GrafiudoPersada.

Dennis I,, Foster. 2000. Sales and Marketing for theTravel Profesional. Edisi Bahasa Indonesia.Jakarta : Raja Grafindo Persada.

Kotler, Philip. 1998. Manajemen Pemasaran; Analisis,Perencanaan; Implementasi, dan Kontrol Jilid2. Jakarta : PT. Prenhelindo.

Mursid. 2003. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BumiAksara.

Nitisemito Alex. 1994. Marketing. Jakarta : GhaliaIndonesia.

Soekartawi. 1993. Manajemen Pemasaran Dalam BisnisModern. Jakarta : Sinar Harapan.

Sugiono. 2004. Metode Penelitian Bisnis. Cetakankelima. Bandung :CV.Alfabeta.

Susanto. 1993. Tehnik Menjual Barang. Jakarta : BalaiPustaka.

Swastha, Basu. 1990. Manajemen Pemasaran Modern.Yogyakarta : Liberty

Winardi. 1993. Azas- azas Marketing. Bandung : BandarMaju.

PENGARUH PENILAIAN PRESTASI KERJA PEGAWAI TERHADAPPENGEMBANGAN KARIR PADA KANTOR PENGAWASAN DAN

PELAYANAN BEA DAN CUKAI TIPE B PEMATANGSIANTAR

Oleh:Nur Insaini

S1 ManajemenDarwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi

AbstraksiPenulis mencoba mengambil judul Pengaruh Penilaian Prestasi Kerja Terhadap Pengembangan Karir

Pegawai guna mengetahui hal-hal apa saja yang perlu diperbaiki dan dipertahankan agar mampumengoptimalkan pengembangan karir pada KPPBC Tipe B Pematangsiantar. Metode penelitian yang digunakanadalah metode eksplanatori dimana sampel yang digunakan adalah seluruh pegawai KPPBC Tipe BPematangsiantar yang berjumlah 20 orang. Hipotesis penelitian ini adalah penilaian prestasi kerja yangberpengaruh positif terhadap pengembangan karir pegawainya. Untuk mengukur pengembangan karir (Y)Penulis menyebarkan kuesioner kepada para pegawai sehingga diperoleh data deskriptif kualitatif dan deskriptifkuantitatif dan untuk mengukur prestasi kerja (X) diperoleh dari penilaian DP3 (Daftar Penilaian PelaksanaanPekerjaan).

Hasil analisis menunjukkan pengaruh positif variabel X terhadap variabel Y dengan persamaan regresiŶ= 0,67 + 0,98X. Kekuatan hubungan kedua variabel adalah sedang yaitu nilai r sebesar 0,51. Hal inidikarenakan bukan hanya penilaian prestasi kerja yang menjadi faktor penentu pengembangan karir tetapi adafaktor lainnya seperti jenjang pendidikan pegawai. Dari perhitungan koefisien determinasi di atas menunjukkanbahwa pengembangan karir pegawai dapat dijelaskan oleh penilaian prestasi kerja sebesar 26,01%, sedangkan73,99% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dibahas dalam penelitan ini seperti diklat, jenjang pendidikan,pangkat/golongan dan lain-lain. Dari hasil pengolahan dan perhitungan data kuesioner, Penulis menyimpulkanbahwa penilaian prestasi kerja berpengaruh positif terhadap pengembangan karir pegawai KPPBC. Hal inidibuktikan secara matematis melalui hipotesis, dimana hasil uji thitung= 2,52 > ttabel = 2,10. Dalam pengembangankarir pegawai diperlukan adanya penerapan penilaian prestasi kerja yang lebih efektif, terbuka, jujur dan adilsehingga para pegawai semakin meningkatkan kemampuan dan prestasi kerja mereka.

Kata kunci : Penilaian Prestasi Kerja dan Pengembangan Karir.

AbstractionThe author choose the title Influence Job Performance Assessment Against Employee Career

Development to determine what are the things that need to be repaired and maintained to be able to optimize thecareer development of the Type B KPPBC Pematangsiantar.The research method used is explainatory method,where samples used were all employees KPPBC Type B Pematangsiantar totaling 20 people. The hypothesis ofthis study is that performance appraisal positive influence on the career development of employees. To measurecareer development (Y) Author distribute questionnaires to employees in order to obtain descriptive data andqualitative and quantitative descriptive to measure job performance (X) obtained from DP3 assessment(Assessment Implementation Work List).

The results show a positive effect of the variable X to variable Y with regression equation y = 0.67 + 0.98X. Strength of the relationship between the two variables is currently the r value of 0.51. This is because not onlythe performance appraisal of factors to career development, but there are other factors such as educationemployees. From the above calculation of the coefficient of determination indicates that employee careerdevelopment can be explained by the performance appraisal of 26.01%, while 73.99% is explained by otherfactors not addressed in this research such as training, education, rank / grade and another-other. From theresults of the questionnaire data processing and calculation, the author concludes that performance appraisalpositive effect on employee career development KPPBC. It is proved mathematically through hypothesis, wherethe results of the test t = 2.52> t table = 2.10. In the career development of employees required theimplementation of performance appraisal are more effective, open, honest and fair so that employees increasetheir skills and work performance.

Keywords : Performance Appraisal and Career Development.

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahDalam rangka usaha mencapai tujuan

nasional yaitu mewujudkan masyarakat adil danmakmur diperlukan adanya PNS yang bermututinggi dan sadar akan tugas dan tanggung jawabnya.Untuk itu, Pemerintah membentuk suatu undang-undang. Undang-undang tersebut mengaturkedudukan, kewajiban, hak dan pembinaan PegawaiNegeri, yaitu UU nomor 8 tahun 1974 dan terakhirdengan UU nomor 43 tahun 1999 tentang Pokok-pokok Kepegawaian yang titik beratnya mulaidiarahkan pada prestasi kerja PNS yang digunakaninstansi untuk mengevaluasi kinerja pekerjaanseseorang.

KPPBC Tipe B Pematangsiantar yangberlokasi di Jalan Sisingamangaraja No. 66Pematangsiantar memiliki pegawai sebanyak 20orang. Instansi yang bertugas untuk melayaniperusahaan yang bergerak dalam bidang investasiatau impor dan ekspor barang ini memberikankeleluasaan pada pegawai untuk mengembangkanpotensi dirinya melalui program pengembangankarir. Secara bertahap KPPBC Tipe BPematangsiantar mengadakan pendidikan danlatihan yang berkaitan dengan pengembangan kariryang dipersiapkan untuk menduduki jabatantertentu.

Melalui pengamatan sementara penulisselama melakukan penelitian pada KPPBC Tipe BPematangsiantar bahwa masih terdapatnyapermasalahan menyangkut kesempatan pegawaidalam mendapatkan pengembangan karir. Haltersebut cenderung mengacu terhadap kurangnyaperhatian bagi sebagian pegawai lama/senior,dimana mereka merasa kurangnya penghargaan ataskontribusi yang telah lama mereka kerjakan jikanantinya banyak pegawai baru yang dipromosikan.Hal ini akan memberikan suatu gambarankesimpangsiuran mengenai bagaimana jenjang karirmereka nantinya.

Dalam pengembangan karir pegawainya,KPPBC Tipe B Pematangsiantar melakukanpenilaian prestasi kerja pegawainya denganmenggunakan indikator yang meliputi kesetiaan parapegawai terhadap instansi tempatnya bekerja,penilaian prestasi kerja pegawainya, tanggung jawabpegawai terhadap pekerjaanya, ketaatan pegawaidalam mematuhi peraturan perundang-undangan,kejujuran pegawai dalam melaksanakan tugasnya,kerja sama pegawai dalam menyelesaikan tugas,prakarsa yaitu kemampuan pegawai dalammengambil keputusan, dan kepemimpinan menurutSE. BAKN No. 02/SE/1980 bagian III poin 1.Penilaian prestasi kerja tersebut dilakukan setiapakhir tahun yaitu pada bulan Desember dengansistem penilaian DP3 (Daftar Penilaian PelaksanaanPekerjaan). Dalam Peraturan Pemerintah iniditentukan, bahwa yang berwenang membuatpenilaian prestasi kerja PNS adalah pejabat penilai,yaitu atasan langsung dari PNS yang bersangkutandengan ketentuan paling rendah pejabat eselon Vatau pejabat lain yang ditentukan.

2. Rumusan Masalaha. Bagaimana gambaran penilaian prestasi kerja

dan pengembangan karir pegawai pada KantorPengawasan dan Pelayanan Bea dan Cukai TipeB Pematangsiantar?

b. Seberapa besar pengaruh penilaian prestasi kerjaterhadap pengembangan karir pegawai padaKantor Pengawasan dan Pelayanan Bea danCukai Tipe B Pematangsiantar?

3. Tujuan Penelitiana. Untuk mengetahui gambaran penilaian prestasi

kerja pegawai dan pengembangan karir pegawaipada Kantor Pengawasan dan Pelayanan Bea danCukai Tipe B Pematangsiantar.

b. Untuk mengetahui besarnya pengaruh penilaianprestasi kerja terhadap pengembangan karirpegawai pada Kantor Pengawasan dan PelayananBea dan Cukai Tipe B Pematangsiantar.

4. Metode PenelitianDesain penelitian merupakan suatu cara yang

sistematis dan objektif dengan maksud untukmemperoleh data atau mengumpulkan keteranganuntuk diteliti. Adapun Desain penelitian yangdigunakan dalam penulisan skripsi ini adalahPenelitian Kepustakaan (Library Research) danPenelitian Lapangan (Field Research).

Teknik pengumpulan data yang dilakukanpenulis dalam penelitian ini adalah berupaKuesioner, Wawancara dan Dokumentasi. Adapunjenis data yang digunakan dalam penelitian iniadalah jenis data kualitatif dan data kuantitatif. Hasildata yang diperoleh dari lapangan akan dianalisissecara deskriptif baik bersifat kualitatif dankuantitatif.

B. LANDASAN TEORIMenurut Hariandja (2002:5) manajemen

sumber daya manusia adalah perencanaan,pengorganisasian, pengarahan dan pengawasankegiatan-kegiatan pengadaan, pengembangan,pemberian kompensasi, pengintegrasian,pemeliharaan dan pelepasan sumber daya manusiaagar tercapai tujuan organisasi dan masyarakat.

Adapun fungsi manajemen sumber dayamanusia menurut Mondy (2008:5) pada dasarnyaada lima jenis yaitu:1. Penyediaan staf

Merupakan proses yang menjamin suatuorganisasi untuk selalu memiliki jumlahkaryawan yang tepat dengan keahlian-keahlianyang memadai dalam pekerjaan-pekerjaan tepatpada waktunya untuk mencapai tujuanorganisasi.

2. Pengembangan sumber daya manusiaFungsi manajemen sumber daya manusia utamayang tidak hanya terdiri atas pelatihan danpengembangan namun juga aktivitas-aktivitasperencanaan dan pengembangan karier individu,organisasi, serta manajemen dan penilaiankinerja.

3. Kompensasi

Suatu sistem kompensasi yang terencana matangmemberi para karyawan imbalan-imbalan yanglayak dan adil atas kontribusi mereka dalammencapai tujuan-tujuan organisasi.

4. Kesehatan Dan KeselamatanKeselamatan adalah perlindungan bagi parakaryawan yang disebabkan kecelakaan-kecelakaan yang terkait dengan pekerjaan.Kesehatan adalah bebasnya para karyawan darisakit fisik atau emosi.

5. Hubungan Kekaryawanan dan PerburuhanHubungan karyawan dengan pihak perusahaanharus lah dijaga dengan baik agar karyawan lebihtermotivasi untuk mencapai tujuan perusahaanyang telah ditetapkan.

Nasution (2004:91) berpendapat bahwapenilaian prestasi kerja adalah proses penilaian yangdilakukan oleh organisasi terhadap karyawannyasecara sistematik dan formal berdasarkan pekerjaanyang ditugaskan kepadanya. Penilaian pelaksanaanpekerjaan perlu dilakukan secara formal berdasarkanserangkaian kriteria yang ditetapkan secara rasionalserta diterapkan secara objektif sertadidokumentasikan secara sistematik.

Hasibuan (2003:91) menyatakan bahwaterdapat dua kelompok penilaian, yaitu:1. Penilai informal adalah penilai yang melakukan

penilaian mengenai kualitas kerja dan pelayananyang diberikan oleh masing-masing karyawanbaik atau buruk. Penilai ini adalah konsumen danatau rekanan.

2. Penilai formal adalah suatu komite yangmempunyai wewenang formal menilaibawahannya di dalam maupun di luar pekerjaandan berhak menetapkan kebijakan. Selanjutnyaterhadap setiap individu karyawan. Penilaiformal ini dibedakan atas penilai individu yaituseorang atasan langsung yang secara individualmenilai perilaku dan prestasi setiap karyawanyang menjadi bawahannya, apakah baik,sedang atau buruk. Sedangkan penilaikolektif adalah suatu tim/kolektif secarabersama-sama melakukan penilaian prestasi kerjakaryawan dan menetapkan kebijakan selanjutnyaterhadap karyawan tersebut.

Menurut Rivai (2009:264), Karir terdiri darisemua pekerjaan yang ada selama seseorang bekerja,atau dapat dikatakan bahwa karir adalah seluruhjabatan yang diduduki seseorang dalam kehidupankerjanya. Dapat disimpulkan bahwa karir adalahsemua urutan aktivitas atau kegiatan yangberhubungan dengan pekerjaan atau jabatan danperilaku yang pernah dijalani atau didudukiseseorang sepanjang kehidupan kerjanya, yangmerupakan sejarah hidupnya dalam bekerja.

Menurut Tanjung dan Arep (2002:8)pengembangan karir memiliki beberapa manfaatyaitu sebagai berikut:1. Mendorong para karyawan untuk

mengembangkan diri dan kemampuannya.2. Menambah rasa kepedulian yang tinggi terhadap

perusahaan.

3. Mencegah terjadinya keresahan di kalangankaryawan yang selama ini kurang diperhatikan.

4. Mengurangi karyawan yang meninggalkanperusahaan.

5. Mengisi lowongan yang tersedia, akibat adanyakaryawan yang mutasi atau promosi.

6. Mengoptimalkan penggunaan pengetahuan,kemampuan dan keterampilan karyawan, sesuaidengan potensi yang bersangkutan.

Menurut Tanjung dan Arep (2002:10) faktor-faktor penghambat pengembangan karir antara lain:1. Kekurangan biaya, sebab pengembangan karir

menghendaki pendanaan yang besar, yang bisamenjadi tambahan beban biaya bagi perusahaan.

2. Kesukaran untuk menyusun pola pikir yangtepat, sebab belum jelas arah pengembangankarir.

3. Kemampuan bagian SDM yang masih terbatasdalam menafsirkan hakikat pengembangan karir.

4. Sulitnya menginventarisasi para karyawan yangtepat untuk pengembangan karirnya secara tepat.

Penilaian prestasi kerja merupakan proseskegiatan yang dilakukan untuk mengevaluasi tingkatpelaksanaan pekerjaan seseorang, Saydam(2005:85). Penilaian prestasi kerja ini bertujuanuntuk membantu manajemen sumber daya manusiadalam mengambil keputusan yang berhubungandengan kepegawaian seperti untuk pengembangankarir.

Pengembangan karir adalah prosespeningkatan kemampuan kerja individu yang dicapaidalam rangka mencapai karir yang diinginkan, Rivai(2009:274). Pengembangan karir merupakan halyang sangat penting karena dapat membantupencapaian tujuan organisasi dan juga pencapaiantujuan pegawai dalam pekerjaannya. Untukmelaksanakan hal tersebut, pengelola SDM perluuntuk melakukan penilaian prestasi kerja agarmempermudah pihak pengelola SDM dalammendapatkan informasi mengenai kelebihan danjuga kekurangan dari pegawainya agar tujuan-tujuandan keinginan dari pegawai dan organisasi dapattercapai dengan baik.

C. PEMBAHASAN1. Analisa

a. Analisa Deskriptif KualitatifPenulis ingin menganalisis dan mengevaluasi

mengenai seberapa pentingnya penilaian prestasikerja dalam pengembangan karir pegawai padaKantor Pengawasan dan Pelayanan Bea dan CukaiTipe B Pematangsiantar. Analisis deskriptifdimaksudkan untuk mendapatkangambaran/deskripsi mengenai tanggapan dariresponden mengenai penilaian prestasi kerja danpengembangan karir pada Kantor Pengawasan danPelayanan Bea dan Cukai Tipe B Pematangsiantar.

Penilaian prestasi kerja diterapkan denganmemperhatikan indikator-indikator penilaian prestasikerja seperti, kesetiaan pegawai, prestasi kerja,tanggung jawab, ketaatan, kejujuran, kerja sama,prakarsa dan kepemimpinan. Melalui sistempenilaian prestasi kerja ini, diharapkan mampu

menghasilkan informasi yang dapat membantudalam hal pengembangan karir pegawai yang diukurmelalui indikator prestasi kerja yang memuaskan,pengenalan oleh pihak lain, kesetiaan padaorganisasi, kesempatan untuk bertumbuh danberhenti atas permintaan dan kemauan sendiri.Selain untuk pengembangan karir, penilaian prestasikerja bermanfaat untuk perbaikan kinerja pegawai,penyesuaian kompensasi, keputusan dalampenempatan, kebutuhan pelatihan danpengembangan, perencanaan karir, defesiensi prosespenempatan staf, ketidakakuratan informasi,kesalahan rancangan pekerjaan, kesempatan kerjayang sama, tantangan-tantangan eksternal danumpan balik pada SDM.

Berdasarkan hal tersebut, maka penulismenganalisa dan mengevaluasi berdasarkan teori-teori, catatan yang berhubungan dengan judulpenelitian dan keadaan pada Kantor Pengawasan danPelayanan Bea dan Cukai Tipe B Pematangsiantar.Selain itu, Penulis juga menyebarkan kuesionerkepada para pegawai yang berisi pertanyaan tentangindikator tentang pengembangan karir pegawai.1) Penilaian Prestasi Kerja

Dalam memotivasi pegawai dalampelaksanaan pekerjaannya, Kantor Pengawasan danPelayanan Bea dan Cukai Tipe B Pematangsiantarmelakukan penilaian prestasi kerja, khususnyakeinginan para pegawainya untuk mengembangkankarir mereka. Keinginan untuk mengembangkankarir diharapkan mampu mendorong pegawai untuksenantiasa meningkatkan prestasi kerja mereka danlebih loyal terhadap instansi agar tercapai efektifitasdan efisiensi kerja.2) Pengembangan Karir

Pengembangan karir merupakan harapanuntuk meraih posisi atau jabatan yang lebih tinggiatau lebih baik dari posisi atau jabatan sebelumnya.Pada Kantor Pengawasan dan Pelayanan Bea danCukai Tipe B Pematangsiantar, pengembangan karirdilaksanakan dengan melihat kemampuan pegawaidan kelebihan pegawai dalam hal pekerjaan.Berdasarkan indikator pengembangan karir meliputiprestasi kerja yang memuaskan, pengenalan olehpihak lain, kesetiaan pada organisasi, kesempatanuntuk bertumbuh dan berhenti atas permintaan dankemauan sendiri.

Pengembangan karir ditujukan agarmendorong para karyawan untuk mengembangkandiri dan kemampuannya, menambah rasa kepedulianyang tinggi terhadap perusahaan, mencegahterjadinya keresahan di kalangan karyawan yangselama ini kurang diperhatikan, mengurangikaryawan yang meninggalkan perusahaan, mengisilowongan yang tersedia akibat adanya karyawanyang mutasi atau promosi dan mengoptimalkanpenggunaan pengetahuan, kemampuan danketerampilan karyawan sesuai dengan potensi yangbersangkutan. Dalam pengembangan karir tidakselamanya berjalan mulus sesuai keinginan pegawai.Hal ini dikarenakan adanya beberapa hambatan bagipengembangan karir yang berasal dari lingkunganinternal dan eksternal.

Adapun hambatan-hambatan yang terjadiseperti semakin tingginya tuntutan akan kesesuaianantara kemampuan karyawan dan kebutuhanpekerjaan dalam organisasi, tingginya kompleksitastuntutan akan kemampuan beradaptasi pekerjaterhadap aplikasi teknologi baru, tingginya tuntutanspesifikasi pendidikan dan permintaan akanpengetahuan serta keahlian tehnis yang harusdimiliki pekerja, semakin terspesialisasinyapendidikan sehingga mengarah pada stratifikasihorizontal dalam organisasi dan membatasimobilitas karir secara vertikal, keterbatasan prospekkarir dan keanekaragaman pengalaman kerja yangmelibatkan pertumbuhan intelektual danpsikologikal karyawan dalam perjalanan karir,kurangnya pengalaman terutama pengalaman yangspesifik sehingga akan mengurangi penawaran akanorang-orang yang memiliki pemahaman sepenuhnyatentang organisasi agar bisa menjadi pemimpin yangefektif dan ketidakmampuan organisasi memenuhiharapan promosi setiap karyawan, karena banyaknyahambatan yang muncul terhadap pengembangankarir organisasi.

b. Analisa Deskriptif KuantitatifDalam analisis deskriptif kuantitatif, penulis

akan menganalisis besarnya pengaruh antarapenilaian prestasi kerja (X) terhadap pengembangankarir (Y) melalui analisis regresi. Selanjutnya adalahmelakukan analisis korelasi untuk mengukurkuatnya hubungan antara dua variabel atau lebih.Pada penelitian ini dibahas tentang pengaruhpenilaian prestasi kerja pegawai terhadappengembangan karir.

Untuk mengetahui pengaruh penilaianprestasi kerja terhadap pengembangan karir makadilakukan perhitungan secara manual untukmemperoleh nilai a dan b, yaitu:

b =

b =

b =

b =

b = 0,98

Selanjutnya, menentukan koefisien a,sebagai berikut:

a =

a = [(573 )-( 0,98)(571)]/20

a = 0,67Maka model regresi liniernya menjadi Ŷ =

0,67+0,98 X, maka dapat diartikan bahwa penilaianprestasi kerja berpengaruh positif padapengembangan karir. Dimana apabila pelaksanaanpenilaian prestasi kerja semakin optimal, makapengembangan karir akan semakin baik pula.

Analisis distribusi frekuensi jawabanresponden menurut skor dari variabel X (PenilaianPrestasi Kerja) dan Y (Pengembangan Karir)dimaksud sebagaimana yang telah dilakukan,

hanyalah bermanfaat untuk memberikan informasipendahuluan mengenai pola distribusi jawabanresponden menurut skor. Selanjutnya dilakukanperhitungan korelasi berupa derajat atau kekuatanhubungan fungsional yang menjelaskan hubunganantar perubah, dinyatakan dengan yang dinamakankoefisien korelasi yang sering disimbolkan dengan r.Nilai r dapat dihitung sebagai berikut:

r =

r =

r =

r =

r = 0,51

Dari hasil perhitungan di atas, dapat diketahuibahwa terdapat hubungan yang sedang dan positifantara penilaian prestasi kerja terhadappengembangan karir pegawai pada KantorPengawasan dan Pelayanan Bea dan Cukai Tipe BPematangsiantar. Hal ini dapat dilihat pada tabel 2Kriteria Tingkat Hubungan Antar Variabel.

Hubungan yang sedang dan positif tersebutterjadi dikerenakan bukan hanya penilaian prestasikerja yang menjadi faktor penentu pengembangankarir tetapi ada faktor lainnya seperti jenjangpendidikan pegawai. Oleh sebab itu, tidak semuapegawai bisa mendapatkan kesempatan diklatwalaupun hasil penilaian preatasi kerjanya baikkarena terdapat standar pendidikan tertentu untukmenjadi peserta diklat.

Selanjutnya untuk mengukur seberapa besarvariabel bebas (Penilaian Prestasi Kerja)menjelaskan variabel terikat (Pengembangan Karir)maka digunakan koefisien determinasi (KD). NilaiKD dapat diperoleh dari:

KD = r2 x 100%KD = (0,51)2 x 100%KD = 0,2601 x 100%KD = 26,01%.

Dari hasil perhitungan di atas, dapat diketahuibahwa penilaian prestasi kerja menjelaskan tinggirendahnya pengembangan karir pegawai yaitusebesar 26,01%, sedangkan sisanya 73,99%dipengaruhi oleh faktor lain seperti diklat, jenjangpendidikan, pangkat/golongan dan faktor-faktorlainnya yang tidak dibahas dalam penelitian ini.

Uji t digunakan untuk menguji pengaruhvariabel bebas terhadap variabel terikat secaraparsial atau individual. Untuk menguji hasilperhitungan regresi dapat dilakukan pembuktianhipotesa untuk mengetahui apakah variabel bebasmempunyai pengaruh atau tidak terhadap variabelterikat secara Parsial. Adapun hipotesa yang akandiuji secara parsial adalah:1) Menentukan Hipotesa

a) Ho = 0, bahwa tidak terdapat pengaruh yangpositif antara penilaian prestasi kerja terhadappengembangan karir pada KantorPengawasan dan Pelayanan Bea dan CukaiTipe B Pematangsiantar.

b) Ha ≠ 0, bahwa terdapat pengaruh yang positifantara penilaian prestasi kerja pegawaiterhadap pengembangan karir pada KantorPengawasan dan Pelayanan Bae dan CukaiTipe B Pematangsiantar.Dengan kriteria pengujian yaitu:

a) Jika thit < ttab atau probabilitas signifikansi < (5%), maka Ho diterima dan Ha ditolak.

b) Jika thit > ttab atau probabilitas signifikansi > (5%), maka Ho ditolak dan Ha diterima.

2) Persentase ditentukan sebesar 5%Jumlah sampel (n) = 20Derajat kebebasan (dk) = n – 2

= 20 – 2= 18

Kemudian dapat dihitung nilai t hit sebagaiberikut:

t hit =

t hit =

t hit =

t hit =

t hit = 2,52

Sedangkan ttab derajat kebebasan 18(interpolasi) dapat dihitung sebagai berikut:

t(5%; 15) = 2,1314

t(5%; 20) = 2,086

=

5x = 0,1362

x = 0,1362/5

x = 0,02724

Maka, t(5%; 18) = 2,13 – 0,02

= 2,10

Dari perhitungan diatas tersebut diperolehhasil thit 2,52 > ttab 2,10. Jika thitung > ttabel maka Hoditolak dan Ha diterima, artinya adanya pengaruhpositif antara penilaian prestasi kerja (X) terhadappengembangan karir pegawai (Y). Hal ini berartibahwa penilaian prestasi kerja pada KantorPengawasan dan Pelayanan Bea dan Cukai Tipe BPematangsiantar berpengaruh secara positif terhadappengembangan karir pegawai, sehingga hipotesis(Ha) yang diajukan penulis adalah dapat diterima.

2. Evaluasia. Penilaian Prestasi Kerja KPPBC Tipe B

PematangsiantarPada dasarnya penilaian prestasi kerja pada

kantor KPPBC Tipe B Pematangsiantar sudahmenunjukkan nilai yang baik. Hanya saja untuklebih meningkatkan prestasi kerja perlu diadakannyapeningkatan-peningkatan pada setiap indikator yangdinilai pada penilaian prestasi kerja. Berdasarkanindikator penilaian prestasi kerja yang digunakanuntuk mengukur bagaimana pelaksanaan penilaianprestasi kerja yang ada pada Kantor Pengawasan danPelayanan Bea dan Cukai Tipe B Pematangsiantar,

maka hasil penelitian ini dapat dijelaskan sebagaiberikut. Pada indikator kesetiaan, hasil perhitungannilai rata-ratanya mendapatkan jawaban dengankriteria baik. Hal ini dikarenakan kesetiaan bekerjaakan membawa dampak baik terhadap kemajuankarir mereka dalam instansi tersebut.

Selanjutnya, pada indikator prestasi kerja,dapat dilihat nilai rata-rata responden mendapatkannilai rata-ratanya dengan kriteria baik. Hal inidikarenakan kemampuan pegawai dalammenyelesaikan tugas yang dibebankan kepadanyamerupakan dasar yang harus dimiliki setiap pegawaiagar dapat mencapai target yang ditetapkan instansitersebut. Dan diharapkan prestasi kerja tersebutdapat lebih ditingkatkan lagi.

Pada indikator tanggung jawab, seorangpegawai dalam pekerjaan merupakan hal pentingdalam penilaian prestasi kerja. Mayoritas respondenmendapatkan nilai rata-ratanya dengan kriteria baik.Karena tanggung jawab merupakan kesanggupanseorang pegawai dalam menyelesaikan pekerjaannyatepat waktu dan kesanggupan pegawai dalammemikul resiko atas keputusan yang diambilnya.Untuk itu pegawai harus lebih memupuk rasatanggung jawab agar lebih baik dalam menjalankantanggung jawab yang diberikan.

Pada indikator ketaatan seorang pegawaimayoritas responden mendapatkan nilai rata-ratanyadengan kriteria baik. Hal tersebut dikarenakanseorang pegawai harus memiliki kesanggupan untukmentaati peraturan kedinasan yang berlaku dankesanggupan pegawai untuk tidak melanggarlarangan yang ditentukan. Hal ini dikarenakanseorang pegawai harus memiliki sikap dan moralyang baik sebagai abdi negara.

Pada indikator prakarsa kesigapan danketanggapan pegawai dalam melaksanakan tugastanpa menunggu perintah dari atasan mendapat nilairata-rata dengan kriteria baik. Hal ini juga harusmenjadi kesadaran setiap pegawai agar tidakmembuang waktu untuk melaksanakan tugasnyatanpa harus diberi perintah dahulu dari atasan.

b. Pengembangan Karir KPPBC Tipe BPematangsiantar

Berdasarkan pembahasan sebelumnya, yaitupada tanggapan pegawai atas kuesioner yangdisebarkan, sebagian besar pegawai merasakanpengembangan karir yang dilaksanakan pada Kantordan Pengawasan dan Pelayanan Bea dan Cukai TipeB Pematangsiantar telah baik. Hal tersebut dapatdilihat dari tanggapan para pegawai yangmemberikan jawaban baik terhadap pertanyaan-pertanyaan yang diajukan.

Indikator dari pengembangan karir meliputiprestasi kerja yang memuaskan, dimana prestasikerja merupakan pangkal tolak pengembangan karirseseorang. Pada pernyataan prestasi kerja yangmemuaskan memberikan dampak positif terhadappengembangan karir, pegawai menjawab dengankriteria baik. Hal ini menunjukkan prestasi kerjamerupakan salah satu unsur yang menjadi

pertimbangan dalam mendapatkan kesempatanuntuk mengembangkan karir.

Selanjutnya pengenalan dari pihak lain,dimana atasan atau pimpinan yang berwenang dalammemutuskan layak tidaknya seseorang dipromosikanmengetahui kemampuan dan prestasi kerja pegawai.Hal ini dipertegas dengan jawaban responden yangmenjawab dengan kriteria baik. Dalam hal inidiperlukan adanya penilaian yang objektif sehinggapegawai yang benar-benar memiliki kemampuan danprestasi kerja yang baik mendapatkan hasil yangsetimpal berupa kesempatan untuk dipromosikan.

Kesetiaan pada organisasi merupakan salahsatu indikator pengembangan karir pegawai, dimanakesetiaan merupakan faktor yang mempengaruhipengembangan karir pegawai. Hal ini dipertegasdengan jawaban responden yang menjawab dengankriteria baik. Karena kesetiaan merupakan bentukapresiasi seseorang kepada organisasi tempatnyabekerja.

Selanjutnya kesempatan untuk tumbuhmerupakan kesempatan yang diberikan olehinstansi/organisasi kepada pegawainya untukmeningkatkan kemampuan pegawainya baik melaluipelatihan-pelatihan, kursus dan melanjutkan jenjangpendidikannya. Dengan adanya kesempatan untuktumbuh, produktifitas pegawai juga akan semakinbaik sehingga dalam mengerjakan suatu pekerjaanmenjadi lebih efektif dan efisien. Hal ini dipertegasdengan jawaban responden yang mayoritasmenjawab dengan kriteria baik. Pada indikator iniperlu adanya perhatian terhadap pegawai seniordimana jenjang pendidikan mayoritas pegawaisenior adalah SMA agar mereka juga mendapatkankesempatan yang sama untuk mendapatkankesempatan diklat dan pelatihan-pelatihan gunamengembangkan karirnya.

Pada indikator berhenti atas permintaan dankemauan sendiri, instansi/organisasi memberikankeleluasaan kepada pegawainya untuk memilih tetapbekerja ataupun untuk mengundurkan diri dariorganisasi. Hal ini disebabkan pegawai diberikebebasan untuk membuat keputusan dalamkarirnya. Pernyataan tersebut dipertegas denganjawaban responden yang mayoritas menjawabdengan kriteria baik.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulan

a. Dari hasil kuesioner penilaian prestasi kerja padatabel 7, nilai rata-rata responden adalah 4,00dengan kriteria baik. Hal tersebut menunjukkanmayoritas pegawai memberikan respon yangpositif dan menyatakan baik terhadap penilaianprestasi kerja yang diterapkan KPPBC Tipe BPematangsiantar.

b. Dari hasil kuesioner pengembangan karir padatabel 8, dapat dilihat bahwa pengembangan kariryang ada pada Kantor Pengawasan danPelayanan Bea dan Cukai Tipe BPematangsiantar telah dilaksanakan dengan baik.Hal ini dapat dilihat dari mayoritas pegawai yang

c. memberikan respon positif dengan nilai rata-rata4,07 dengan kriteria baik.

c. Berdasarkan Analisa Regresi Sederhanadiperoleh hasil Ŷ = 0,67 + 0,98X, maka dapatdiartikan bahwa penilaian prestasi kerjaberpengaruh positif pada pengembangan karir.Dimana apabila pelaksanaan penilaian prestasikerja semakin optimal, maka pengembangankarir akan semakin baik pula.

d. Nilai korelasi yang diperoleh yaitu, r = 0,51menunjukkan adanya hubungan yang sedangantara penilaian prestasi kerja sebagai variabelbebas terhadap pengembangan karir sebagaivariabel terikat. Kesimpulan ini dibuktikandengan perhitungan koefisien determinasisebesar 26,01% dapat dijelaskan denganpenilaian prestasi kerja, dan sisanya 73,99%dipengaruhi oleh faktor lain seperti motivasi,budaya kerja, tingkat pendidikan dan faktor-faktor lainnya yang tidak dibahas dalampenelitian ini.

e. Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa koefisienkorelasi thit 2,52 > ttab 2,10. Jika thitung > ttabel makaHo ditolak dan Ha diterima, artinya adanyapengaruh positif antara penilaian prestasi kerja(X) terhadap pengembangan karir pegawai (Y).Hal ini berarti bahwa penilaian prestasi kerjapada Kantor Pengawasan dan Pelayanan Bea danCukai Tipe B Pematangsiantar berpengaruhsecara positif terhadap pengembangan karirpegawai, sehingga hipotesis yang diajukanpenulis adalah dapat diterima.

2.Sarana. Untuk mewujudkan penilaian prestasi

kerja yang objektif, organisasi selain harusmempersiapkan penilai yang baik secara mentaldan teknis juga harus menetapkan suatu standarpenilaian yang jelas.

b. Dalam hal pengembangan karir diperlukanadanya perhatian yang lebih terhadap pegawaisenior yang mayoritas jenjang pendidikannyaSMA agar mendapatkan kesempatan yang samadalam mengembangkan karirnya.

c. Mengingat penilaian prestasi kerjaberpengaruh positif terhadap pengembangankarir pegawai, diharapkan penilaian dilakukansecara objektif sehingga pegawai merasa prestasikerja mereka dihargai oleh organisasi.

E. DAFTAR PUSTAKAHariandja, E. Manajemen Sumber daya Manusia.

PT Gramedia WidiasaranaIndonesia. Jakarta.2002.

Hasibuan, Malayu. Sumber Daya Manusia. BumiAksara, Jakarta. 2002.

Mondy, R. Wayne. Manajemen Sumber DayaManusia. Jakarta: Penerbit Erlangga. 2008.

Nasution, M. Manajemen Personalia Aplikasi diPerusahaan. Djambatan. Jakarta. 2004.

Rivai, H. Veithzal Dan Ella Jauvani Sagala.Manajemen Sumber Daya Manusia untukPerusahaan: Dari Teori ke Praktik. RajawaliPers: Jakarta. 2009.

Saydam, G. Manajemen Sumber Daya Manusia. PTGramedia Pustaka Utama. Jakarta. 2005.

Tanjung, H dan Arep, I. Manajemen Sumber DayaManusia. Universitas Trisakti. Jakarta. 2002.

PENGARUH PERPUTARAN ASET TERHADAP NILAI PERUSAHAAN DENGANPROFITABILITAS SEBAGAI VARIABEL MEDIATING PADA PERUSAHAAN

INDUSTRI YANG TERDAFTAR DI BURSA EFEK INDONESIA

Oleh:Mahaitin H. Sinaga

Dosen STIE Sultan Agung P. Siantar

AbstraksiPenelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh perputaran aset terhadap nilai perusahaan. Di samping itu,

penelitian ini juga bertujuan untuk mengetahui peranan profitabilitas sebagai variabel mediating dalam hubungan antaraperputaran aset dengan nilai perusahaan. Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh perusahaan industriyang termasuk dalam Sektor Aneka Industri, Sektor Industri Barang Konsumsi, dan Sektor Industri Dasar dan Kimia yangterdaftar di Bursa Efek Indonesia (BEI). Jumlah perusahaan yang menjadi populasi adalah sebanyak 133 perusahaan. Sampelyang diambil adalah sebanyak 72 perusahaan yang ditentukan dengan metode judgement sampling. Data yang digunakan dandiolah adalah data laporan keuangan emiten untuk periode pengamatan tahun 2006 – 2010.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa perputaran aset berpengaruh positif dan signifikan terhadap nilai perusahaan.Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa perputaran aset dapat meningkatkan nilai perusahaan melalui mediasi profitabilitas.Penelitian ini menunjukkan bahwa profitabilitas mempunyai peranan mediasi penuh (full mediation) dalam hubungan antaraperputaran aset dan nilai perusahaan.

Kata Kunci : Nilai Perusahaan, Perputaran Aset, dan Profitabilitas.

AbstrantionThe purpose of this research is to determine the effect of the assets turnover to firm value. Besides that, the purpose

of this research is also to know the role of the profitability as a mediating variable in the relationship between the assetsturnover and the firm value. The population used in this research is all industrial companies which are grouped in theMiscellaneous Industrial Sector, Consumption Goods Industrial Sector, and Chemical Industrial Sector listed in IndonesiaStock Exchange. The companies that became the population are as many as 133 companies. The samples taken are as many as72 companies and are determined by the judgement sampling method. The datas used and processed are datas from issuers’financial statements for the year observation periods from 2006 – 2010.

The results of this research show that the assets turnover has a positive and significant effect to the firm value. Theresults of this research also show that the assets turnover can increase the firm value with mediation of the profitability. Thisresearch show that profitability has a full mediating role in the relationship between the assets turnover and the firm value.

Keywords: Firm Value, Total Assets Turnover, and Profitability.

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahPerusahaan memiliki tujuan yang bermacam-macam.

Ada yang berpendapat bahwa tujuan perusahaan adalahuntuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Pendapatlain mengatakan tujuan perusahaan adalah meningkatkannilai perusahaan demi untuk kemakmuran pemiliknya.Dikatakan makmur apabila pemegang saham memperolehkeuntungan dari setiap lembar saham atas investasi yangditanamkannya. Keuntungan yang diperoleh antara lain bisaberasal dari laba bersih perusahaan dan bisa berasal daripeningkatan harga saham di bursa efek. Meningkatnyaharga saham perusahaan berarti meningkatnya nilaiperusahaan itu sendiri (market value of the firm). Nilaiperusahaan akan tercermin dari harga sahamnya (Fama,1978 dalam Wahyudi dan Pawestri, 2006). Semakin tinggiharga suatu saham, semakin tinggi pula nilai perusahaan.

Para analis sering menggunakan analisis industriuntuk memprediksi harga saham. Analisis industri adalah

analisis yang mempelajari keadaan kompetitif dari suatusektor industri dalam hubungannya dengan yang lain sertamengiden-tifikasi perusahaan-perusahaan yang mempunyaipotensi pada suatu sektor industri tertentu. Indikatorpenting dalam analisis industri adalah penjualan, laba,dividen, struktur modal, regulasi, dan inovasi. Dalampenelitian ini, penulis mencoba menganalisis nilaiperusahaan dengan menggunakan indikator penjualan danlaba. Rasio penjualan yang digunakan adalah perputaranaset yaitu rasio total penjualan dibandingkan total aset.Rasio laba menggunakan basic earning paower ratio yangdihitung dari proporsi laba bersih sebelum bunga dan pajakdibagi dengan rata-rata jumlah aset

Ada fenomena yang terjadi di Bursa Efek Indonesiadimana harga saham suatu perusahaan seringkali bereaksisetiap kali ada publikasi atas pencapaian penjualan ataulaba suatu perusahaan. Salah satu contoh, ketika PT AstraInternational Tbk (ASII) mengumumkan bahwa perusahaanmeraih pendapatan Rp 129,99 triliun, atau meningkat

2009 2010 2009 2010Total Assets 88,938,000 112,857,000 4,644,939 5,585,852Total Debt 40,006,000 54,168,000 1,262,292 1,482,705Total Equities 39,894,000 49,310,000 3,208,778 3,860,827Total Sales 98,526,000 129,991,000 5,265,798 6,255,109EBIT 12,756,000 14,725,000 419,991 573,115TATO 110.78% 115.18% 113.37% 111.98%BEPR 14.34% 13.05% 9.04% 10.26%PBV (per Dec, 31) 3.52 4.48 1.38 2.79

ASII AUTO

Tabel 1.Rasio Keuangan PT. Astra International Tbk dan PT. Astra Otoparts Tbk

Tahun 2009 dan 2010(dalam jutaan rupiah)

31,93% dibanding pendapatan di 2009 dan laba bersihmelejit 43% (Kontan, 25 Februari 2011), harga saham ASIIlangsung bereaksi dari harga pembukaan Rp 51.400,- padatanggal 25 Februari 2011 ditutup menjadi Rp 51.550,- padahari yang sama. Harga saham ini terus meningkat hinggamencapai Rp 54.000,- pada penutupan tanggal 28 Februari2011 (http://finance.yahoo.com).

Contoh kasus lain, tanggal 21 Februari 2010 PT.Astra Otoparts Tbk (AUTO) mengeluarkan pernyataanbahwa perseroan membidik kenaikan pendapatan tahun iniminimal Rp 5,79 triliun, angka ini naik 10% jikadibandingkan dengan pendapatan perseroan tahun lalu(www.etrading.co.id). Pada hari yang sama, pasar langsungbereaksi dimana harga pada sesi pembukaan adalah Rp12.900,- dan pada tanggal 24 Februari 2010 naik menjadi13.950,- pada sesi penutupan. Dari kedua contoh kasus diatas terlihat bahwa harga saham langsung naik seiringdengan meningkatnya perolehan penjualan dan laba(profit).

Secara fundamental, rasio keuangan untuk keduaperusahaan di atas dapat dilihat pada Tabel 1. di bawah.

Tabel 1. menunjukkan bahwa nilai perusahaan yangdiukur dengan price book value (PBV) untuk ASII danAUTO meningkat pada tahun 2010 dibanding dengan tahun2009 namun kenaikan ini tidak seiring dengan kenaikanperputaran aset/total assets turnover (TATO). Demikianjuga kenaikan nilai perusahaan tidak seiring dengankenaikan profitabilitas.

Secara fundamental, terlihat bahwa rasioperputaran aset dan profitabilitas untuk kedua emiten diatas tidak memperlihatkan pengaruh yang konsistenterhadap nilai perusahaan. Hasil ini berbeda dengan realitayang terjadi di pasar. Namun beberapa penelitiansebelumnya menyimpulkan bahwa perputaran asetmempunyai pengaruh terhadap nilai perusahaan. Hasilpenelitian Ichsan (2009:55) dan Widodo (2007:65)menyatakan bahwa assets turnover memiliki pengaruhpositif dan signifikan terhadap harga saham.

Penelitian-penelitian yang mengambil penjualansebagai variabel independen sebelumnya telah banyakdilakukan, namun secara spesifik yang menggunakan rasiopenjualan khususnya rasio penjualan terhadap total asetsebagai variabel independen belum banyak dilakukan. Disamping itu, rasio Tobin’s Q juga masih jarang digunakansebagai parameter. Oleh karenanya penulis mencobamelakukan penelitian mengenai hubungan perputaran asetdengan nilai perusahaan dengan dimediasi olehprofitabilitas.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan latar belakang penelitian yang telah

dikemukakan di atas, maka rumusan masalah dalampenelitian ini adalah:a. Apakah perputaran aset mempengaruhi nilai

perusahaan.b. Apakah perputaran aset mempengaruhi nilai perusahaan

melalui profitabilitas.

3. Tujuan PenelitianBerdasarkan latar belakang dan perumusan masalah

di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk:a. Menganalisis dan mendapatkan bukti empiris mengenai

pengaruh perputaran aset terhadap nilai perusahaan.b. Menganalisis dan mendapatkan bukti empiris mengenai

pengaruh perputaran aset terhadap nilai perusahaanmelalui profitabilitas.

4. Metode PenelitianYang menjadi obyek dalam penelitian ini adalah

seluruh perusahaan industri yang termasuk dalam sektorIndustri Dasar dan Kimia, Industri Barang Konsumsi, danAneka Industri yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia yangtercatat di Bursa Efek Indonesia pada tahun 2006 – 2010.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruhperusahaan yang termasuk dalam sektor Industri Dasar danKimia, Industri Barang Konsumsi, dan Aneka Industri yangterdaftar di BEI dari tahun 2006 hingga 2010. Jumlahpopulasi dalam penelitian adalah sebanyak 133 perusahaanyaitu perusahaan-perusahaan yang telah terdaftar di BEI per15 April 2011.

Tabel 2Daftar Proses Seleksi Pengambilan Sampel PenelitianNo Keterangan Jlh12

3

4

Jumlah populasiYang tidak memenuhi kriteria penarikansampel a.Yang tidak memenuhi kriteria penarikansampel b.Yang tidak memenuhi kriteria penarikansampel c.

133

(30)

(29)

(2)5 Jumlah sampel penelitian 72

Metode analisis yang digunakan untuk mengujihipotesis dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier(linear regression analysis) dan oleh karenanya uji asumsiklasik harus terlebih dahulu dilakukan. Teknik analisis datadalam penelitian ini menggunakan alat bantu softwareSPSS (Statistical Package Social Science).

B. TINJAUAN PUSTAKA1. Nilai PerusahaanNilai perusahaan dapat didefinisikan sebagai nilai

wajar perusahaan yang menggambarkan persepsi investorterhadap emiten bersangkutan. Menurut Keown, et al.(2007:134) nilai perusahaan merupakan nilai pasar atassurat berharga hutang dan ekuitas perusahaan yang beredar.Sedangkan menurut Husnan dan Pudjiastuti (2004:77) nilaiperusahaan merupakan harga yang bersedia dibayar olehcalon pembeli apabila perusahaan tersebut dijual. Harga

yang bersedia dibayar oleh calon pembeli diartikan sebagaiharga pasar atas perusahaan itu sendiri. Harga saham yangtinggi membuat nilai perusahaan juga tinggi. Nilaiperusahaan yang tinggi akan diikuti oleh tingginyakemakmuran pemegang saham (Brigham dan Houston,2006:231).

Nilai perusahaan dalam beberapa literatur yangdihitung berdasarkan harga saham disebut dengan beberapaistilah di antaranya:a. Price to Book Value (PBV) yaitu perbandingan antara

harga saham dengan nilai buku saham.b. Market to Book Ratio (MBR) yaitu perbandingan antara

harga pasar saham dengan nilai buku saham.c. Market to Book Assets Ratio yaitu ekpektasi pasar

tentang nilai dari peluang investasi dan pertumbuhanperusahaan yaitu perbandingan antara nilai pasar asetdengan nilai buku aset.

d. Market Value of Equity yaitu nilai pasar ekuitasperusahaan menurut penilaian para pelaku pasar. Nilaipasar ekuitas adalah jumlah ekuitas (saham beredar)dikali dengan harga per lembar ekuitas.

e. Enterprise value (EV) yaitu nilai kapitalisasi marketyang dihitung sebagai nilai kapitalisasi pasar ditambahtotal kewajiban ditambah minority interest dan sahampreferen dikurangi total kas dan ekuivalen kas.

f. Price Earnings Ratio (PER) yaitu harga yang bersediadibayar oleh pembeli apabila perusahaan itu dijual. PERdapat dirumuskan sebagai PER = Price per Share /Earnings per Share. Menurut Tandelilin (2001:233)dalam Sari (2005:321) bahwa pendekatan PERmerupakan pendekatan yagn lebih populer dipakai dikalangan analisis saham dan para praktisi. PendekatanPER disebut juga pendekatan multiplier dimana investorakan menghitung berapa kali nilai earnings yangtercermin dalam harga suatu saham.

g. Tobin’s Q yaitu nilai pasar dari suatu perusahaan denganmembandingkan nilai pasar suatu perusahaan yangterdaftar di pasar keuangan dengan nilai penggantianaset (asset replacement value) perusahaan.

Penelitian ini tidak membahas keseluruhanpendekatan di atas tetapi mencoba meneliti nilai perusahaandengan pendekatan harga saham dengan menggunakanrasio Tobin’s Q. Alasan memilih rasio Tobin’q dalampenelitian ini untuk mengukur nilai perusahaan adalahkarena penghitungan rasio Tobin’s Q lebih rasionalmengingat unsur-unsur kewajiban juga dimasukkan sebagaidasar penghitungan. Salah satu versi Tobin’s Q yangdimodifikasi dan disederhanakan oleh Chung & Pruitt(1994:78) terhadap rumus yang dibuat oleh Lindenberg &Ross (1981:122) dalam Wolfe (2003) adalah:q = Total Market Value of Firm / Total Asset Value

atauq = (MVS + D) / TA

dimana :q = Tobin’s QMVS = Market value of all outstanding shares, i.e. the

firm’s Stock Price * Outstanding Shares.D = Total DebtTA = Firm’s Assets

Jika nilai pasar semata-mata merefleksikan assetyang tercatat suatu perusahaan maka Tobin’s Q akan samadengan 1. Jika Tobin’s Q lebih besar dari 1, maka nilai pasarlebih besar dari nilai asset perusahaan yang tercatat berartisaham tersebut overvalued. Apabila Tobin’s Q kurang dari1, nilai pasarnya lebih kecil dari nilai tercatat assetperusahaan, berarti saham tersebut undervalued.

2. Perputaran AsetSalah satu ukuran yang terpenting untuk mengukur

perputaran semua aset yang dimiliki perusahaan danmengukur berapa jumlah penjualan yang diperoleh dari tiaprupiah aset yang dimiliki adalah rasio perputaran aset (totalassets turnover). Total assets turnover merupakan rasioyang digunakan untuk menilai efektivitas dan intensitas asetdalam menghasilkan penjualan (Wild, at al, 1997:267).Cara menghitungnya adalah dengan membagi totalpendapatan atau penjualan dengan rata-rata total asetperusahaan atau dirumuskan sebagai total assets turnover =total penjualan / rata-rata total aset. Rasio ini sangatberguna untuk menghitung nilai penjualan yang dihasilkanperusahaan dari setiap rupiah asetnya. Semakin besar rasiototal assets turnover suatu perusahaan maka dapatdikatakan bahwa kinerja perusahaan tersebut semakin baik.Semakin baik kinerja perusahaan maka semakin besarkeinginan investor untuk memiliki saham perusahaantersebut sehingga memberikan pengaruh positif terhadapharga saham di pasar. Ini berarti akan menaikkan nilaiperusahaan.

3. ProfitabilitasRasio profitabilitas merupakan rasio untuk menilai

kemampuan perusahaan dalam mencari keuntungan. Rasioprofitabilitas juga dapat didefinisikan sebagai ukuranmengenai kemampuan perusahaan dalam menghasilkankeuntungan selama periode tertentu. Rasio profitabilitas inimengukur sampai sejauh mana keefektifan dari keseluruhanmanajemen dalam menciptakan keuntungan bagiperusahaan. Menurut Arifin dan Fakhruddin (1999:196),profitabilitas atau kemampulabaan adalah kemampuanperusahaan untuk memperoleh laba dari kegiatan bisnisyang dilakukannya. Laba ini merupakan keuntungan setelahbunga dan pajak yang merupakan laba yang akan dibagikankepada pemegang saham. Menurut Besley dan Brigham(2008:211), profitabilitas merupakan kemampuanperusahaan untuk menghasilkan laba yang merupakan hasilbersih dari kebijakan-kebijakan dan keputusan-keputusanmanajemen baik dalam mengelola likuiditas, aset, maupunkewajiban perusahaan.

Semakin besar tingkat profitabilitas maka semakinbaik bagi perusahaan itu sendiri. Semakin tinggi tingkatprofitabilitas suatu perusahaan maka semakin besar tingkatkemakmuran yang diberikan perusahaan kepada pemegangsaham. Semakin besar tingkat kemakmuran yang diberikanoleh perusahaan akan menarik minat investor untukmemiliki perusahaan tersebut dan akan memberikanpengaruh positif terhadap harga saham di pasar. Ini berartiakan menaikkan nilai perusahaan.

Menurut Horne (1995:117), ada dua tipe rasioprofitabilitas, yaitu yang menunjukkan profitabilitassehubungan dengan penjualan, dan yang menunjukkanprofitabilitas sehubungan dengan investasi. Rasioprofitabilitas sehubungan dengan penjualan adalah:a. Gross Profit Margin = (Sales – Cost of Goods Sold) /

Sales, danb. Net Profit Margin = Net Profits after Taxes / Sales.

Rasio profitabilitas sehubungan dengan investasiadalah:a. Return on Equity (ROE) = (Net Profit after Taxes –

Preferred Stock Dividend) / Shareholders Equity.b. Return on Assets (ROA) = Net Profits after Taxes / Total

Assets, danc. Net Operating Profit Rate of Return = Earnings before

Interest and Taxes / Total Assets. Rasio ini sering disebutdengan Basic Earnings Power Ratio.

Menurut Atmaja (2008:87), rasio-rasio yangtermasuk dalam rasio profitabilitas adalah:a. Return on Assets (ROA) = Laba Bersih sesudah Pajak /

Aktiva Totalb. Return on Equity (ROE) = Laba Bersih sesudah Pajak /

Modal Sendiric. Net Margin atau Profit Margin on Sales = Laba Bersih

sesudah Pajak / Penjualand. Basic Earning Power (BEP) = Earnings before Interest

and Taxes / Rata-rata Total Aset.

Dalam penelitian ini, parameter profitabilitas yangdigunakan adalah basic earnings power ratio (BEPR) yaitupersentase dari laba bersih sebelum bunga dan pajak(earnings before interest and tax/EBIT) yang diperoleh daripenggunaan keseluruhan aset yang dimiliki perusahaan.

.4. Kerangka Konsep

Kerangka konseptual dalam penelitian inimenunjukkan hubungan atau pengaruh antara perputaranaset (variabel independen) terhadap nilai perusahaan(variabel dependen) dan pengaruh perputaran aset terhadapnilai perusahaan melalui profitabilitas (variabel mediating).Kerangka pemikiran pada penelitian dapat digambarkansebagai berikut:

H2

H2

H1

Gambar 1Kerangka Konseptual

Hubungan antara ketiga variabel penelitian dapatdiuraikan sebagai berikut :a. Hubungan antara Perputaran Aset dengan Nilai

Perusahaan

Perputaran aset adalah ukuran yang digunakanuntuk mengukur tingkat efektivitas/ efisiensi perusahaandalam menghasilkan pendapatan dengan menggunakan asetyang dimiliki atau dengan perkataan lain untuk mengukurperputaran semua aset yang dimiliki perusahaan danmengukur berapa jumlah penjualan yang diperoleh darisetiap rupiah aset yang digunakan. Oleh karenanya semakintinggi tingkat perputaran penjualan terhadap aset makadapat dikatakan bahwa kinerja perusahaan tersebut semakinbaik. Dengan semakin baiknya kinerja perusahaan makaakan semakin besar harapan bahwa nilai perusahaan akanmeningkat karena kepercayaan para investor atasmeningkatnya kinerja perusahaan tersebut. Meningkatnyakepercayaan investor akan meningkatkan nilai perusahaanseiring dengan naiknya harga saham di pasar modal. Hal inisesuai dengan hasil penelitian Ichsan (2009) bahwa totalassets turnover memiliki pengaruh positif dan signifikanterhadap harga saham.b. Hubungan antara Perputaran Aset dengan

ProfitabilitasKegiatan perusahaan tidak terlepas dari

penggunaan aset perusahaan dalam menghasilkanpendapatan. Perputaran aset (assets turnover) adalahkemampuan perusahaan dalam menghasilkan pendapatandengan menggunakan aset yang dimilikinya. Semakintinggi perputaran aset suatu perusahaan maka semakinefisien perusahaan itu menggunakan asetnya.

Perputaran aset digunakan untuk mengukurseberapa efisiennya seluruh aset perusahaan dimanfaatkandalam menghasilkan pendapatan atau penjualan. Semakintinggi perputaran aset berarti semakin efisien suatuperusahaan dalam menghasilkan penjualan denganmemanfaatkan aset yang ada. Dari penjualan yang tinggidiharapkan dapat dihasilkan laba yang tinggi pula. Hasilpenelitian Kusmayadi (2009) membuktikan bahwaperputaran aset memiliki pengaruh yang positif dansiginifikan terhadap profitabilitas perusahaan.c. Hubungan antara Profitabilitas dengan Nilai

PerusahaanProfitabilitas merupakan suatu indikator kinerja

yang dilakukan oleh manajemen dalam mengelolakekayaan perusahaan dengan ditunjukkan oleh laba yangdihasilkan. Rasio profitabilitas merupakan rasio untukmenilai kemampuan perusahaan dalam mencarikeuntungan. Rasio ini juga memberikan ukuran tingkatefektifitas manajemen suatu perusahaan bagaimanaperusahaan mampu menghasilkan setiap rupiah keuntungandengan menggunakan setiap rupiah aset yang dimiliki.Perusahaan yang mampu menghasilkan rasio profitabilitasyang tinggi menunjukkan bahwa perusahaan telah mampumengelola kekayaan perusahaan secara optimal.

Modigliani dan Miller (1958) dalam manajemenkeuangan modern menyatakan bahwa nilai suatuperusahaan semata-mata tergantung pada penghasilan dimasa yang akan datang (future earnings stream), dan olehkarena itu nilainya tidak tergantung pada struktur modalperusahaan. Perusahaan yang mampu menghasilkan rasioprofitabilitas tinggi memberikan harapan kepada pemegangsaham untuk memperoleh kemakmuran yang lebih tinggidan dapat meningkatkan minat investor lain untuk memiliki

Profitabilitas(M)

Perputaran Aset(X)

Nilai Perusahaan(Y)

saham perusahaan tersebut. Dengan semakin tingginyaminat investor terhadap kepemilikan saham perusahaantersebut maka harga pasar saham perusahaan tersebut akansemakin tinggi. Harga pasar saham yang semakin tinggimencerminkan nilai perusahaan tersebut pun semakintinggi. Signalling theory menyatakan bahwa profitabilitasyang tinggi menunjukkan prospek perusahaan yang bagussehinggga memicu investor untuk meningkatkanpermintaan saham (Bhattacarya, 1979). Permintaan sahamyang meningkat menyebabkan nilai perusahaan akanmeningkat. Oleh karena itu dapat dikatakan bahwaprofitabilitas memiliki hubungan yang positif terhadap nilaiperusahaan. Hasil penelitian Hidayati (2010) jugamenyimpulkan bahwa profitabilitas yang diukur denganreturn on equity berpengaruh positif dan signifikanterhadap nilai perusahaan.

Melihat perputaran aset memiliki hubungan ataupengaruh terhadap profitabilitas dan profitabilitas jugamemiliki hubungan atau pengaruh terhadap nilaiperusahaan, maka diprediksi bahwa profitabilitas mampumemediasi hubungan atau pengaruh perputaran asetterhadap nilai perusahaan.

5. HipotesisBerdasarkan kerangka konseptual yang telah

digambarkan dan dijelaskan di atas, maka hipotesispenelitian ini dirumuskan sebagai berikut:H1 : Perputaran aset mempunyai pengaruh terhadap nilai

perusahaan.H2 : Perputaran aset mempunyai pengaruh terhadap nilai

perusahaan melalui profitabilitas.

E. PEMBAHASAN1. Analisa

a. Uji NormalitasDengan pendekatan histogram setelah transformasi

dan screening data tersebut dengan menggunakan logaritmanatural (Ln) . Setelah transformasi menunjukkan bahwagambar sudah memperlihatkan distribusi normal dimanadistribusi data sudah memperlihatkan tidak menceng ke kiriatau ke kanan.

b. Uji HeteroskedastisitasHasil uji heteroskedastisitas setelah transformasi

data dapat dilihat bahwa tidak ada pola yang jelas dan titik-titik menyebar di atas dan di bawah angka 0 pada sumbu Yserta tidak membentuk sebuah pola tertentu. Hal inimenyimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas padamodel regresi sehingga model regresi layak dipakai.

c. Uji Autokorelasi

Nilai Durbin-Watson dalam penelitian ini sebesar1,896. Hasil perhitungan tersebut berada pada intervalmenunjukkan bahwa tidak ada autokorelasi pada modelregresi.

d. Uji MultikolinieritasBerdasarkan hasil pengujian multi-kolinieritas

dapat dilihat bahwa nilai tolerance pada variabel perputaranaset dan profitabilitas masing-masing sebesar 0,911

(tolerance > 0,10) dan VIF-nya masing-masing sebesar1,098 (VIF < 10). Hal ini menunjukkan bahwa tidak terjadimultikolinieritas artinya tidak terjadi korelasi antar variabelindependen.

e. Pengujian HipotesisDari hasil perhitungan dapat dilihat bahwa walaupun

korelasi antara perputaran aset dengan nilai perusahaanhanya 2,8%, dengan koefisien regresi untuk perputaran asetsebesar 0,186 dengan tsig = 0,005 namun menurut kriteriapengujian hipotesis, karena tsig < 0,05, maka dapatdikatakan bahwa perputaran aset adalah signifikanberpengaruh terhadap nilai perusahaan. Oleh karenanyahipotesis yang menyatakan bahwa perputaran asetberpengaruh terhadap nilai perusahaan dapat diterima.

Untuk menentukan apakah profitabilitas dikatakanmerupakan variabel mediating atau tidak maka ada empattahap analisis regresi harus terlebih dahulu dilakukan(Baron and Kenny, 1986). Hasil analisis data membuktikanbahwa tahap pertama hingga tahap ketiga menyimpulkanbahwa semua koefisien regresi untuk ketiga persamaan diatas adalah positif dan signifikan Ringkasan kriteria ujisignifikansi untuk keempat persamaan di atas disajikandalam Tabel 3. di bawah.

Tabel 3Ringkasan Kriteria Uji Signifikansi

Koefi-sien

NilaiKoefisien

Signifi-kansi

Kesimpulan

b1 0,186 0,005 Signifikanb2 0,511 0,000 Signifikanb3 0,388 0,000 Signifikanb4 -0,014 0,808 Tidak

signifikanb5 0,391 0,000 Signifikan

Sesuai dengan kriteria penentuan partial mediationatau full mediation bahwa:a. Jika b1, b2, b3, b4, dan b5 = signifikan, maka bentuk

mediasinya adalah partial mediation.b. Jika b1, b2, b3, dan b5 = signifikan, tetapi b4 = tidak

signifikan dan b4 < b1, maka bentuk mediasinya adalahfull mediation.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa karenab4 adalah tidak signifikan maka profitabilitas dapatdikatakan merupakan variabel mediating dengan bentuk fullmediation yang berarti bahwa perputaran aset sangatmembutuhkan mediasi profitabilitas dalam hubungannyaterhadap nilai perusahaan.

2. Evaluasia. Pengaruh Perputaran Aset terhadap Nilai

PerusahaanDari hasil pengujian hipotesis diketahui bahwa

perputaran aset signifikan berpengaruh positif terhadapnilai perusahaan. Hal ini dibuktikan dengan besarnyakoefisien regresi sebesar +0,186 dengan tingkat signifikansi

sebesar 0,005. Hasil penelitian ini mendukung signalingtheory dimana informasi mengenai kenaikan perputaranaset akan memberi respon atau signal kepada investorbahwa semakin efektif/efisien suatu perusahaan akanmeningkatkan nilai perusahaan. Mengingat harga saham itusendiri merupakan cerminan dari nilai perusahaan sehinggadapat diartikan bahwa perputaran aset berpengaruh positifterhadap nilai perusahaan.

b. Pengaruh Perputaran Aset terhadap NilaiPerusahaan Melalui Profitabilitas

Dari hasil analisis data diketahui bahwa perputaranaset signifikan berpengaruh positif terhadap profitabilitas.Besar pengaruh yang dimaksud adalah +0,511 dengantingkat signifikansi 0,000. Hal ini berarti semakin efektifdan efisien perusahaan dalam menghasilkan setiap rupiahpenjualan dari setiap rupiah aset yang digunakan akanmampu meningkatkan laba perusahaan, dan demikian jugasebaliknya.

Dari hasil analisis data juga diketahui bahwaprofitabilitas signifikan berpengaruh positif terhadap nilaiperusahaan. Besar pengaruh yang dimaksud adalah +0,388dengan tingkat signifikansi 0,000. Oleh karenanya sahamyang memiliki profitabilitas yang baik akan menjadi pilihanbagi para investor sehingga harga saham tersebut akansemakin tinggi yang berarti pula nilai perusahaan punsemakin tinggi.

Dari pembahasan a di atas dapat dilihat bahwabesar pengaruh perputaran aset terhadap nilai perusahaanadalah sebesar 0,186. Besaran ini merupakan pengaruhlangsung perputaran aset terhadap nilai perusahaan.

Untuk menghitung besar pengaruh tidak langsungperputaran aset terhadap nilai perusahaan melaluiprofitabilitas dapat dilakukan dengan dua cara yaitu:pertama, dengan cara menghitung selisih antara duakoefisien dari dua persamaan regresi. Cara kedua, dengancara mengalikan dua koefisien dari dua persamaan regresi.

Dengan cara pertama, model persamaan regresinyaadalah:Model 1 : Y = a1 + b1X + e, danModel 2 : Y = a4 + b4X + b5M + ePengaruh tidak langsung dihitung dengan rumus: bindirect =b1 – b4.

Persamaan regresi model 1 dalam hal ini adalahmerupakan persamaan regresi 1 dan persamaan regresimodel 2 adalah persamaan regresi 4 sehingga:Model 1 : Nilai Perusahaan = 0,057 + 0,186 PerputaranAset + e, danModel 2 : Nilai Perusahaan = 0,974 – 0,014 Perputaran

Aset + 0,391 Profitabilitas + e,maka pengaruh tidak langsung = 0,186 – (-0,014) = 0,200.

Dengan cara kedua, model persamaan regresinyaadalah:Model 1 : Y = a4 + b4X + b5M + e, danModel 2 : M = a2 + b2X + e.Pengaruh tidak langsung dihitung dengan rumus: bindirect =b2 x b5.

Persamaan regresi model 1 dalam hal ini adalahmerupakan persamaan regresi 4 dan persamaan regresimodel 2 adalah persamaan regresi 2 sehingga:

Model 1 : Nilai Perusahaan = 0,974 – 0,014Perputaran Aset + 0,391 Profitabilitas + e,dan

Model 2 : Profitabilitas = -2,348 + 0,511 PerputaranAset + e,

maka pengaruh tidak langsung = 0,511 x 0,391 = 0,1998 ≈0,200.

Besar pengaruh masing-masing variabel sesudahpengujian pengaruh tidak langsung dapat digambarkan padaGambar 5. berikut:

b5=0,391

b2= 0,511 b3= 0,388

b1= 0,186

b4= -0,014

Gambar 2Besar Pengaruh Antar-Variabel Sesudah Pengujian

Pengaruh Tidak Langsung

Dari hasil penghitugan pengaruh tidak langsungbaik dengan cara pertama maupun cara kedua akanmenghasilkan nilai yang sama yaitu 0,200 yang berartibahwa melalui mediasi profitabilitas maka setiap kenaikanvariabel perputaran aset sebesar 1% akan diikuti kenaikannilai perusahaan sebesar 0,200% atau sebaliknya setiappenurunan variabel perputaran aset sebesar 1% akan diikutipenurunan nilai perusahaan sebesar 0,200%.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulan

Berdasarkan hsil analisis data dan pengujianhipotesis serta pembahasan, maka dapat ditarik beberapakesimpulan sebagai berikut :a. Untuk saham-saham perusahaan industri yang terdaftar

di Bursa Efek Indonesia, hasil uji hipotesis menyatakanbahwa perputaran aset memiliki pengaruh terhadapnilai perusahaan. Hasil penelitian membuktikan bahwapengaruh perputaran aset terhadap nilai perusahaanadalah positif dan signifikan. Hal ini berarti bahwainformasi tentang rasio perputaran aset akan diresponsecara positif oleh investor sehingga akanmeningkatkan harga saham di pasar yang berarti jugaakan meningkatkan nilai perusahaan.

b. Dengan adanya mediasi, profitabilitas mampumemediasi pengaruh perputaran aset terhadap nilaiperusahaan atau dengan perkataan lain bahwaprofitabilitas mampu meningkatkan nilai perusahaanmelalui profitabilitas. Hasil penelitian ini menunjukkanbahwa profitabilitas mempunyai peranan mediasipenuh (full mediation) dalam hubungan antaraperputaran aset dengan nilai perusahaan yang berartibahwa perputaran aset sangat membutuhkan mediasiprofitabilitas dalam hubungannya terhadap nilaiperusahaan. Tanpa adanya mediasi profitabilitas,

Profitabilitas(M)

Perputaran Aset(X)

Nilai Perusahaan(Y)

pengaruh langsung perputaran aset terhadap nilaiperusahaan adalah sangat kecil dan justru negatif.

2. Saran:Peneliti memberikan beberapa saran berikut :

a. Bagi peneliti selanjutnya,1) Objek penelitian yang digunakan sebaiknya tidak

terbatas pada perusahaan industri saja, tetapi seluruhjenis perusahaan yang terdaftar di Bursa EfekIndonesia agar kesimpulan hasil penelitian dapatdigeneralisir.

2) Periode pengamatan sebaiknya lebih panjangsehingga diharapkan akan memberikan hasil yanglebih baik dan akurat terkait dengan masalahpenelitian ini.

3) Disarankan untuk meneliti lebih lanjut, denganmenggunakan rasio selain total assets turnovermisalnya sales to fixed assets ratio, sales toinventory ratio.

4) Mengganti parameter lain untuk penghitungan nilaiperusahaan selain rasio Tobin’s Q yang mungkinbisa memberikan informasi lebih akurat misalnyaseperti enterprise value yang belum banyak diteliti.

5) Mengganti parameter lain untuk menghitung tingkatprofitabilitas misalnya gross profit margin, net profitmargin, return on assets, ataupun return on equity.

b. Bagi investor dan calon investor disarankan untukmemberi perhatian khusus dalam menginterpretasikanpengaruh perputaran aset maupun rasio aktivitas lainnyaterhadap nilai perusahaan mengingat beberapapenelitian sebelumnya juga memberikan hasil yangsama bahwa perputaran aset memberikan pengaruhpositif dan signifikan terhadap nilai perusahaan.

c. Bagi manajemen perusahaan disarankan untukmemberikan informasi laporan keuangan yang akuratdan terpercaya agar interpretasi terhadap laporankeuangan oleh siapa saja bisa lebih akurat.

E. DAFTAR PUSTAKAArifin, Johar, dan Fakhruddin M. 1999. Kamus Istilah

Pasar Modal, Akuntansi, Keuangan, dan Perbankan.Edisi Pertama. Elex Media Komputindo. Jakarta.

Atmaja, L.S. 2008. Manajemen Keuangan, Teori & Praktik.Edisi Pertama. Penerbit Andi. Yogyakarta.

Baron, R.M. & Kenny, D.A. 1986. The Moderator-mediatorVariabel Distinction in Social Psychological Reseacrh:Conceptual, Strategic, and Statistical Considerations.Journal of Personality and Social Psychology.

Besley, Scott, dan Brigham, E.F. 2008. Principles ofFinance. Fourth Edition. South Western EducationalPublishing. United States of America.

Bhattacharya, M.N. dan Layton, A.P. 1979. Effectiveness ofSeat Belt Legislation on Queensland Road Toll - AnAustralian Case Study in Intervention Analysis.Journal of American Statistics Association.

Brigham, E.F., dan Houston J.F. 2006. Dasar-dasarManajemen Keuangan. Buku II Edisi 10. Alih BahasaAli Akbar Yulianto. Salemba Empat. Jakarta.

Defrizal, Herry. 2005. Analisis Pengaruh Faktor-faktorFundamental terhadap Harga Saham danPerbandingan Harga Saham dengan Nilai Normatif.Tesis. Universitas Diponegoro. Semarang.

Fabozzi, Frank. 1999. Manajemen Investasi. Jilid I. AlihBahasa Tim Penerjemah Salemba Empat. SalembaEmpat. Jakarta

Ghozali, Imam. 2009. Aplikasi Analisis Multivariatedengan Program SPSS. Cetakan IV. Badan PenerbitUniversitas Diponegoro. Semarang.

Hidayati, E.E. 2010. Analisis Pengaruh DER, DPR, ROE,dan Size Terhadap PBV Perusahaan Manufaktur yangListing di BEI Periode 2005 – 2007. Tesis. UniversitasDiponegoro. Semarang.

Horne, J.C.V. 1995. Financial Management and Policy.Tenth Edition. Prentice Hall International Editions.New Jersey, USA.

House, William C., Benefield, Michael E. 1995. The Impactof Sales and Income Growth on Profitability andMarket Value Measure in Actual and SimulatedIndustries. Developments In Business Simulation &Experiential Exercises. Volume 22. University ofArkansas, USA.

Husnan, S., dan Pudjiastuti E. 2004. Dasar-dasarManajemen Keuangan. Edisi Keempat. UUP AMPYKP. Yogyakarta.

Ichsan, Mohd. 2009. Pengaruh Current Ratio, Total AssetsTurnover, Debt to Equity Ratio dan Return onInvestment terhadap Harga Saham Industri Apparel diBursa Efek Jakarta. Percikan. Vol. 96, Edisi Januari2009.

Judd, C.M. & Kenny, D.A. 1981. Process Analysis:Estimating Mediation in Treatment Evaluation.Evaluation Review. Vol. 5.

Keown, Arthur J., William J.P., John D.M. 2007.Foundations of Finance. Prentice Hall InternationalEditions. New Jersey, USA.

Kisdhihartono, Toni. 2009. Mekanisme Transaksi EfekAnalisa Fundamental Analisa Teknikal. Sekolah PasarModal Bursa Efek Indonesia, Kelas Intermediate. PT.Danareksa (Persero). Jakarta.

Kontan, Harian Bisnis & Investasi. 25 Februari 2010. LabaBersih Astra Melejit 43%. Kompas Gramedia Group.Jakarta.

Kuncoro, Mudrajat. 2009. Metode Riset untuk Bisnis danEkonomi. Edisi Ketiga. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Kusmayadi, Dedi. 2009. Analisis Profit Margin, TotalAssets Turnover, dan Equity Multiplier terhadapReturn on Equity. Jurnal Ichsan Gorontalo. Vol. 3,No. 4. November 2008 – Januari 2009.

Modigliani, F. dan Miller, M.H. 1958. The Cost of Capital,Corporate Finance and The Theory of Investement.The American Economics Review. Vol. XLVIII. No. 3.June 1958.

Pasaribu, R.B.F. 2008. Pengaruh Variabel Fundamentalterhadap Harga Saham Perusahaan Go Public di BEI.Jurnal Ekonomi dan Bisnis. Vol.2, No. 2, Juli 2008.STIE YKPN. Yogyakarta.

Preacher, K.J. and Hayes, A.F. 2008. Asymptotic andResampling Strategies for Assessing and ComparingIndirect Effects in Multiple Mediator Models.Behavior Research Methods. University of Kansas.USA.

Santoso, Singgih. 2010. Statistik Multivariat, Konsep danAplikasi dengan SPSS. Elex Media Komputindo.Jakarta.

Sari, R.K. 2005. Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadapNilai Perusahaan dengan Investasi sebagai VariabelModerating di Bursa Efek Jakarta Periode 2000Sampai 2002. Tesis. Universitas Diponegoro.Semarang.

Sarwoko. 2005. Dasar-dasar Ekonometrika. Penerbit Andi.Yogyakarta.

Sobel, M. E. 1982. Asymptotic Confidence Intervals forIndirect Effects in Structural Eequation Models. In S.Leinhardt (Ed.), Sociological Methodology.Washington DC: American Sociological Association.

Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatifdan R&D. Penerbit CV Alfabeta. Bandung.

Suharli, Michell. 2006. Studi Empiris Terhadap Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Nilai Perusahaan pada

Perusahaan Go Public di Indonesia. Jurnal Maksi.Volume 6, Nomor 1, Januari 2006.

Wahyudi, Untung, dan Pawestri H.P. 2006. ImplikasiStruktur Kepemilikan Terhadap Nilai Perusahaan:dengan Keputusan Keuangan sebagai VariabelIntervening. Seminar Nasional Akuntansi 9. Padang.

Widodo, Saniman. 2007. Analisis Pengaruh RasioAktivitas, Rasio Profitabilitas, dan Rasio PasarTerhadap Return Saham Syariah dalam KelompokJakarta Islamic Index (JII) Tahun 2003 – 2005. Tesis.Universitas Diponegoro. Semarang.

Wild, J.J., Subramanyam, K.R., dan Halsey, R.F. 2005.Financial Statement Analysis. 8th Edition. McGrawHill. New York. USA.

Wolfe, Joseph, dan Sauaia, A.C.A. 2003. The Tobin Q as aCompany Performance Indicator. Development inBusiness Simulation and Experiential Learning.Volume 30, 2003.

www.etrading.co.id. 2010. Astra Otoparts IncarPendapatan Rp 5,79 Triliun. Etrading SecuritiesNews. Jakarta. 21 Mei.

www.finance.yahoo.comwww.idx.co.id. Laporan Keuangan & Tahunan. PT. Bursa

Efek Indonesia. Jakarta.

PENGARUH KOMPENSASI TERHADAP KINERJA KARYAWAN PADAPERUSAHAAN MODE FURNITURE PEMATANGSIANTAR

Oleh:Linda SyahputraS1 Manajemen

Darwin Lie, Parman Tarigan, Efendi

AbstraksiPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar adalah bisnis yang bergerak di bidang produksi dan

pemasaran perabotan rumahtangga dan perkantoran. Hasil kerja karyawan dinilai sesuai indikator kinerja yaitukuantitas hasil, kualitas, ketepatan waktu output, kehadiran dan kerjasama. Salah satu hal yang memicusemangat karyawan dalam bekerja adalah kompensasi yang mereka terima. Adapun pemberian kompensasi olehPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar yaitu berupa gaji, upah, tunjangan harian dan tunjangan tahunan.Adapun rumusan masalah penelitian ini adalah bagaimana pengaruh kompensasi terhadap kinerja karyawan danhal-hal yang perlu diperbaiki agar mampu menghasilkan kinerja yang lebih baik melalui pemberian kompensasiyang adil dan layak.

Hasil analisa menunjukkan bahwa pengujian regresi yaitu: Ŷ = 15,79 + 0,65X yang menunjukkan tandapositif, dengan nilai r sebesar 0,78 yang berarti hubungan kedua variabel adalah kuat. Dari koefisien determinasidapat dijelaskan tinggi rendahnya kinerja 60,84% oleh kompensasi dan 39,16% dijelaskan oleh faktor-faktor lainyang tidak dibahas dalam penelitian ini. Kinerja karyawan harus ditingkatkan untuk itu perusahaan harusmemperhatikan kesejahteraan karyawan khususnya dalam hal pemberian kompensasi yang adil dan layaksehingga karyawan dapat memberikan kinerja yang lebih optimal pada Perusahaan Mode FurniturePematangsiantar.

Kata Kunci: Kompensasi dan Kinerja Karyawan.

AbstractionCompany of Mode of Furniture Pematangsiantar is business which is active in production and marketing

of housewares rumahtangga and white colars. Result of employeement job assessed by according toperformance indicator that is amount of result of quality, accuracy of time output, attendance and cooperation.One of matter triggering the spirit of employees in working is compensation which they is accepted. As forcompensation gift by Company of Mode of Furniture Pematangsiantar that is in the form of salary, fee, dailysubsidy and annual subsidy. As for this research problem formula is how compensation influenced to employeesperformance and is things required to improve repaired so to be able to yield the better performance throughcompetent and fair compensation gift.

Result of analysis indicate that the examination regresion that is = 15.79 + 0.65X showing positive sign,with the value r of equal to 0.78 meaning second relation of variable is strength. From high explainablecoefficient determinasi lower the performance nya 60.84% by compensation and 39.16% explained by otherfactors is which is not discussed in by this research. Employees performance have to be improved for thatcompany have to pay attention to the employees prosperity specially in the case of competent and faircompensation gift so that employees can give the more optimal performance at Company of Mode of FurniturePematangsiantar

Keyword: Compensation and Employees Performance

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahKeberhasilan perusahaan dalam mencapai

tujuannya dipengaruhi oleh beberapa faktor, salahsatu yang penting adalah sumber daya manusia.kinerja karyawan dalam kategori sangat rendah,rendah dan sedang harus diupayakan ke kategoritinggi, kinerja kategori tinggi dan sangat tinggi agardipertahankan demi tercapainya tujuan perusahaan.Kompensasi yang adil dan layak dapat memotivasikaryawan dalam bekerja.

Adapun pemberian kompensasi padaPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar adalah

gaji untuk karyawan tetap, upah untuk karyawanharian, tunjangan harian antara lain: uang makan,uang kerajinan, uang ketrampilan, uang transportasi,dan uang lembur, tunjangan kesehatan, Jamsostek,tunjangan hari raya, bonus, fasilitas pakaian dinas,mobil dinas, dapur dan darmawisata setahun sekaliuntuk karyawan tetap.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan uraian dari latar belakang di

atas, maka rumusan masalah penelitian ini adalah:

1. Bagaimana gambaran pemberian kompensasidan kinerja karyawan pada Perusahaan ModeFurniture Pematangsiantar?

2. Seberapa besar pengaruh pemberiankompensasi terhadap kinerja karyawan padaPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar?

3. Tujuan PenelitianAdapun tujuan penelitian yang dilakukan

adalah sebagai berikut:a. Untuk mengetahui gambaran pemberian

kompensasi dan kinerja karyawan padaPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar.

b. Untuk mengetahui besarnya pengaruhpemberian kompensasi terhadap kinerjakaryawan pada Perusahaan Mode FurniturePematangsiantar.

4. METODE PENELITIANPenelitian ini menggunakan pendekatan

penelitian eksplanatoris. Penelitian ini merupakanpenelitian populasi, dengan variabel bebas(Kompensasi) dan variabel terikat (KinerjaKaryawan). Teknik pengumpulan data melaluitehnik kuesioner, tehnik wawancara dandokumentasi. Sumber data dari sumber data primerdan sekunder dengan jenis data kualitatif dankuantitatif. Selanjutnya data dianalisis denganmetode deskriptip kualitatif dan kuantitatif.

B. LANDASAN TEORI1. Kompensasi

Menurut Hasibuan (2002:118),“kompensasi adalah semua pendapatan yangberbentuk uang, barang langsung atau tidaklangsung yang diterima karyawan sebagai imbalanatas jasa yang diberikan kepada perusahaan”.Menurut Wibowo (2011:348), “kompensasimerupakan kontra prestasi terhadap penggunaantenaga kerja atau jasa yang telah diberikan olehtenaga kerja atau sebagai imbalan atas penggunaantenaga kerjanya”. Menurut Werther dan Davis dalamWibowo (2011:348), mendefenisikan “kompensasisebagai apa yang diterima pekerja sebagai tukaranatas kontribusinya kepada organisasi”.

Menurut Hasibuan (2002:121), “tujuanpemberian kompensasi (balas jasa) antara lainadalah ikatan kerja sama, kepuasan kerja, pengadaanefektif, motivasi, stabilitas karyawan, disiplin, sertapengaruh serikat buruh dan pemerintah”.Penjelasannya sebagai berikut :a. Ikatan Kerja Samab. Kepuasan Kerjac. Pengadaan Efektifd. Motivasie. Stabilitas Karyawanf. Disipling. Pengaruh Serikat Buruhh. Pengaruh Pemerintah

Menurut Mathis dan Jackson (2011:419),program kompensasi yang efektif dalam sebuahorganisasi memiliki empat tujuan yaitu :

a. Kepatuhan pada hukum dan peraturan yangberlaku

b. Efektifitas biaya bagi organisasic. Keadilan internal, eksternal dan individual bagi

para karyawand. Peningkatan kinerja bagi organisasi

Menurut Hasibuan (2002:18), jenis-jeniskompensasi adalah sebagai berikut:a. Kompensasi Langsung (Direct Compensation)b. Kompensasi langsung berupa gaji, upah dan

insentif, yang merupakan hak bagi karyawan danmenjadi kewajiban perusahaan untukmembayarnya. Gaji adalah balas jasa yangdibayar secara periodik kepada karyawan tetap,sedangkan upah adalah balas jasa yangdibayarkan kepada pekerja harian denganberpedoman atas perjanjian yang telahdisepakati. Insentif adalah tambahan balas jasayang diberikan kepada karyawan tertentu yangprestasinya diatas prestasi standar.

c. Kompensasi Tidak Langsung (IndirectCompensation)

d. Kompensasi tidak langsung merupakankompensasi yang diberikan kepada karyawanberupa kesejahteraan karyawan (employeewelfare) yang diberikan berdasarkankebijaksanaan perusahaan terhadap semuakaryawan dalam usaha untuk meningkatkankesejahteraan mereka. Contohnya sepertitunjangan hari raya, uang pensiunan, pakaiandinas, mushola, kafetaria dan darmawisata.

Menurut Wibowo (2011:352), pemberiankompensasi dapat berupa:a. Upah dan Gajib. Insentifc. Penghargaand. Tunjangan

Menurut Mathis dan Jackson (2011:420), adadua jenis umum komponen nyata dari programkompensasi yaitu:a. Kompensasi langsung: kompensasi langsung

seperti gaji pokok dan penghasilan tidak tetap.Gaji pokok berupa upah dan gaji. Penghasilantidak tetap berupa bonus, insentif, opsi saham.

b. Kompensasi Tidak Langsung: kompensasi tidaklangsung seperti tunjangan karyawan berupaasuransi kesehatan, cuti berbayar, dana pensiun,dan lain-lain.

Menurut Handoko (2011:246), penentuankompensasi berdasarkan kebijaksanaan dan praktekmanajemen oleh interaksi dari tiga faktor yaitu:

a. Kesediaan membayarb. Kemampuan membayarc. Persyaratan-persyaratan pembayaran

Menurut Wibowo (2011:352), “sistempembayaran gaji dan upah bersifat spesifik yaituteam-based pay dan skill-based pay”. Team-basedpay merupakan kompensasi yang memberikanpenghargaan individual atas kerja sama kelompokatau memberi penghargaan tim atas hasil kolektif.Skill-based pay merupakan upah yang dibayar padatingkat yang diperhitungkan dan berdasarkan

ketrampilan pekerja menguasai, menunjukkan danberkembang dalam mewujudkan pekerjaan mereka.

2. KinerjaUmumnya dikatakan bahwa kinerja

merupakan sinonim dari kata prestasi kerja(performan) yaitu suatu hasil yang dicapai ataskemampuan untuk melakukan sesuatu menurutstandar yang ditetapkan. Berikut pengertian kinerjamenurut beberapa ahli:

Menurut Hasibuan (2002:93), “kinerja adalahsuatu hasil kerja yang dicapai seseorang dalammelaksanakan tugas-tugas yang dibebankankepadanya yang didasarkan atas kecakapan,pengalaman, dan kesungguhan, serta waktu”.Menurut Mangkunegara (2002:67), “kinerjadidefinisikan sebagai hasil kerja secara kualitas dankuantitas yang dicapai oleh seorang pegawai dalammelaksanakan tugas sesuai tanggungjawab yangdiberikan kepadanya”. Menurut Sedarmayanti(2007:87), “kinerja diterjemahkan menjadi prestasikerja, pelaksanaan kerja, hasil kerja atau unjukkerja”.

Menurut Mathis dan Jackson (2006:378),kinerja karyawan yang umum untuk kebanyakanpekerjaan meliputi elemen sebagai berikut:a. Kuantitas dari hasil yaitu volume kerja yang

dihasilkan.b. Kualitas dari hasil yaitu kerapian, ketelitian dan

keterkaitan hasil dengan tidak mengabaikanvolume pekerjaan.

c. Ketepatan waktu dari hasil yaitu penggunaanmasa kerja yang disesuaikan dengankebijaksanaan perusahaan.

d. Kehadiran yaitu kehadiran setiap harinya ditempat kerja.

e. Kemampuan bekerjasama yaitu kemampuanmenangani hubungan dalam melakukanpekerjaan.

Menurut Guritno dan Waridin dalam Dito(2010:30), indikator kinerja adalah sebagai berikut:a. Mampu meningkatkan target pekerjaanb. Mampu menyelesaikan pekerjaan tepat waktuc. Mampu menciptakan inovasi dalam

menyelesaikan pekerjaand. Mampu menciptakan kreatifitas dalam

menyelesaikan pekerjaane. Mampu meminimalkan kesalahan pekerjaan.

Berdasarkan hal diatas diketahui bahwakinerja karyawan dapat dilihat dari segi kualitas dankuantitas yang dihasilkan, penggunaan jam kerjasecara efektif yaitu ketepatan waktu dan kehadirankaryawan, serta kerjasama antar karyawan.

Menurut Gibson, Ivancevich dan Donelly(2000:256), terdapat tiga faktor yang mempengaruhikinerja: Atribut individu, Kemampuan untukbekerja, Dukungan organisasi.

Menurut Mathis dan Jackson (2011:113),“faktor utama kinerja individual adalah kemampuanuntuk melakukan pekerjaan, tingkat usaha yangdicurahkan dan dukungan organisasi”.

C. PEMBAHASAN1. Analisa

a. Analisa Deskriptif Kualitatif1. Pemberian Kompensasi

Bentuk kompensasi yang diterima karyawanPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar yaitukompensasi langsung yang berupa gaji, upah dantunjangan harian, sedangkan kompensasi tidaklangsung yang berupa tunjangan tahunan danfasilitas kerja lainnya.a) Pemberian kompensasi langsung

Kompensasi langsung ini diberikan olehperusahaan dalam bentuk gaji, upah dan tunjanganharian yang prosesnya berjalan berulang-ulangsetiap bulan. Gaji yang diterima karyawan tetapadalah berdasarkan kesepakatan bersama, jikaditambah dengan tunjangan makan maka totalnyadiperhitungkan ± Rp 1.200.000,- sampai 2.650.000,-. Upah karyawan harian yaitu upah pokok dikalidengan jumlah kehadiran ditambah dengantunjangan lembur (jika ada), tunjangan kerajinan dantunjangan lainnya maka total upah yang diterima ±Rp 800.000,- sampai Rp 1.400.000,-. Sedangkanuntuk karyawan borongan walaupun tidak adaperjanjian kontrak namun tetap diberikan borongankerja yang cukup menjanjikan setiap bulannya.Untuk upah borongan yang diterima adalah sesuaikesepakatan harga per-unit yaitu ± Rp 200.000,-sampai Rp 1.000.000,- tergantung pada tingkatkesulitan pengerjaan permintaan barang tersebut.Diperkirakan setiap borongan kerja adalah minimal10 unit setiap bulannya maka total upah boronganyang diterima adalah ± Rp 2.000.000,- sampai Rp10.000.000,-.

Tunjangan makan/uang makan diberikanperusahaan kepada karyawan tetap sebesar Rp6.000,- setiap hari kerja, uang makan dengan jumlahyang sama juga diberikan kepada karyawan harianapabila mereka bekerja pada saat jam makan.Tunjangan Transportasi/uang transportasi diberikankepada karyawan harian sebesar Rp 6.000,- per hari,sedangkan untuk karyawan tetap diberikan fasilitasantar jemput dengan menggunakan mobil dinas.Tunjangan lembur/uang lembur hanya diberikankepada karyawan harian apabila mereka melakukanpekerjaan melebihi jam kerja yang telah disepakati.Besarnya uang lembur adalah Rp 2.000,- per jamdengan kesepakatan jam kerja karyawanproduksi/karyawan di pabrik ± 7,5 jam setiap hari,sedangkan untuk karyawan tetap di toko dengan jamkerja ± 9 jam setiap hari, tanpa mendapatkan uanglembur.

Tunjangan kerajinan juga hanya diberikankepada karyawan harian dengan syarat absen yangtidak melebihi dua hari setiap bulan maka jikakaryawan tidak dapat memenuhi syarat tersebut,tunjangan kerajinannya akan hangus. Besarnya uangkerajinan adalah Rp 2.000,- per hari. Begitu puladengan tunjangan ketrampilan yang hanya diberikankepada karyawan harian, besarnya untuk setiapkaryawan berbeda-beda sebab tingkat ketrampilansetiap karyawan juga berbeda-beda yaitu ± Rp 1.000sampai Rp 8.000,- setiap hari. Tunjangan prestasi

juga diterima oleh karyawan harian saja, besarnyaberbeda-beda disesuaikan dengan kinerja merekayaitu ± Rp 1.000 sampai Rp 5.000,- setiap hari.b) Pemberian kompensasi Tidak langsung

Kompensasi tidak langsung diberikan olehperusahaan dalam bentuk tunjangan yaitu tunjangankesehatan yang berupa berobat gratis dan programJamsostek, tunjangan tahunan yang berupatunjangan hari raya dan bonus, dan fasilitas lainyang berupa pakaian dinas, mobil dinas, dapur, dandarmawisata. Tunjangan kesehatan yang berupaJamsostek merupakan program wajib yangmemberikan hak masyarakat terutama pekerja danpengusaha terhadap perlindungan resiko hilangnyapenghasilan dan biaya perawatan medis. Sedangkandarmawisata merupakan program yang diadakanperusahaan setahun sekali guna menghilangkankepenatan karyawan terhadap kesibukan kerjasehingga diharapkan dapat menumbuhkan semangatkerja karyawan kembali.

Tunjangan kesehatan yang diberikan yaituberupa jaminan kesehatan kepada seluruh karyawan.Apabila karyawan mengalami sakit ringan,karyawan dapat memeriksakan diri secara gratispada klinik/tempat praktek milik pimpinanperusahaan sendiri, bahkan untuk keluarga dekatdiberikan keringanan biaya. Sedangkan untukprogram Jamsostek tidak semua karyawanmendapatkannya sebab pimpinanmempertimbangkan berdasarkan jenis pekerjaanyang lebih beresiko dan berdasarkan kesetiaan/lamabekerja karyawan sebab mayoritas karyawan adalahkaryawan harian yang tidak dapatdipastikan/diperkirakan akan bertahan bekerjasampai kapan.

Tunjangan hari raya merupakan tunjangantahunan yang diberikan setiap tahun yaitu sejumlah1 bulan upah atau gaji pokok, sedangkan untukkaryawan borongan adalah ± Rp 1.000.000 sampaiRp 1.500.000,-. Bagi karyawan harian, sistempenerimaan THR dibagi menjadi dua kali yaitu THRI (2 minggu sebelum lebaran) dan THR II (akhirbulan bersama dengan penerimaan upah). Bonusjuga diberikan setiap tahun kepada karyawan hariansebagai hadiah atas loyalitas mereka terhadapperusahaan. Bonus biasanya berupa materi pakaian.

2. Kinerja KaryawanFaktor yang mempengaruhi kinerja karyawan

pada Perusahaan Mode Furniture Pematangsiantaradalah faktor individu yang menghasilkan kinerja itusendiri, yaitu kemampuan karyawan dalammelaksanakan instruksi pekerjaan, tanggungjawab,pengalaman kerja yang diterapkan,disiplin/pemanfaatan waktu bekerja secaramaksimal. Sedangkan faktor lingkungan perusahaanyang turut mendukung kinerja karyawan adalahhubungan kerja yang harmonis seperti terciptanyakerjasama antar karyawan, iklim kerja yang respekdan dinamis serta fasilitas kerja yang memadai.Perbedaan kinerja antar karyawan juga dipengaruhifaktor umur, jenis kelamin, kepribadian dansebagainya.

Pada indikator kuantitas kerja berada padakriteria sangat tinggi dan indikator ketepatan waktuoutput berada pada kriteria tinggi. Indikatorkualitas pekerjaan yaitu ketrampilan dan kreatifitasyang maksimal. Indikator ketepatan waktuberproduksi Indikator kehadiran termasuk kriteriasangat tinggi. Dalam indikator sikap kerjasama,tercapainya kerjasama yang baik antar parakaryawan.

c. Analisa Deskriptif Kuantitatif1. Regresi Linier Sederhana

Untuk melihat pengaruh variabel denganpersamaan regresi tersebut maka dilakukanperhitungan secara manual untuk memperoleh nilai adan b, dengan rumus persamaan: Ÿ = a + bX.Berdasarkan hasil pengolahan data didapatpersamaan regresi linier sederhana sebagai berikut:Ŷ = 15,79 + 0,65X dimana persamaan regresibertanda positif, yaitu terdapat pengaruh positifantara variabel bebas (kompensasi) terhadap variabelterikat (kinerja) pada Perusahaan Mode FurniturePematangsiantar, artinya semakin baik pemberiankompensasi maka semakin tinggi pula kinerjakaryawan.

2. Korelasi dan DeterminasiSelanjutnya dilakukan perhitungan korelasi

berupa derajat atau kedalaman hubungan fungsionalyang menjelaskan hubungan antar peubah/variabel,dinyatakan dengan yang dinamakan koefisienkorelasi yang sering disimbolkan dengan r. Dariperhitungan diperoleh nilai r = 0,78. Hal inimenunjukkan adanya hubungan yang kuat antaravariabel X yaitu kompensasi terhadap variabel Yyaitu kinerja.

Untuk mengetahui berapa besar kontribusikompensasi dapat mempengaruhi tingkat kinerjakaryawan, maka perlu dilakukan perhitunganmelalui koefisien determinasi/penentu (KD) dandiperoleh nilai KD 60,84%, menunjukkan bahwatinggi rendahnya kinerja karyawan pada PerusahaanMode Furniture Pematangsiantar sebesar 60,84%dapat dijelaskan oleh kompensasi, sedangkansisanya 39,16% dijelaskan oleh faktor-faktor lainyang tidak dibahas dalam penelitian ini seperti:kepemimpinan, motivasi, komunikasi, dansebagainya.

3. Uji Hipotesis (uji t)Untuk menguji penelitian ini apakah

signifikan atau tidak signifikan hubungan antarakedua variabel adalah dengan uji statistik koefisienkorelasi yaitu uji t sehingga dapat ditentukan kriteriapenerimaan atau penolakan penelitian.

Dengan kriteria pengujian, Jika thit lebih darittab dengan tingkat kekeliruan 5% (α = 0,05) derajatbebas (dk) = n-2, maka dinyatakan signifikan dandemikian juga jika ttab (α = 0,05) besar dari thit makadinyatakan tidak signifikan/berarti penelitian yangdiajukan ditolak.

Dari hasil perhitungan diperoleh nilai thit >ttab (6,83 > 2,042) berarti variabel kompensasi

berpengaruh terhadap kinerja karyawan, sehinggaHo ditolak dan Ha diterima, artinya kompensasiberpengaruh positif terhadap kinerja karyawan padaPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar.

2. Evaluasia. Kompensasi

Dari rekapitulasi jawaban respondenmengenai pemberian kompensasi pada PerusahaanMode Furniture Pematangsiantar dapat dilihatbahwa nilai rata-rata yang lebih rendah dibandingyang lain adalah hal pemberian tunjangan harian.Pimpinan harus lebih bijaksana dalam menetapkantunjangan harian para karyawan sebab sebagiankaryawan menjawab rendah bahkan ada yangmenjawab sangat rendah untuk pemberian tunjanganharian karena mereka merasa pembagian kurangmemadai khususnya dalam pemberian uang lemburyang masih kurang terealisasi dimana karyawantelah bekerja melebihi standart jam kerja yangmenurut UU pasal 77 ayat 1 No.13/2003 yaitu jamkerja karyawan yang bekerja 6 hari dalam semingguadalah 7 jam kerja per hari.

Nilai rata-rata yang lebih rendah lainnyamengenai pemberian kompensasi adalah halpemberian tunjangan kesehatan. Pimpinanperusahaan perlu memperhatikan pemberiankompensasi tidak langsung yaitu tunjangankesehatan yang berupa Jamsostek yang selama inihanya diberikan pada beberapa karyawan tertentu.Pembagian ini dirasa tidak adil walaupun setiapkaryawan mendapatkan kesempatan berobat gratis diklinik milik pimpinan perusahaan sendiri namundengan adanya program Jamsostek dapat memberijaminan hari tua karyawan yang mendapatkannya,karena itu karyawan memberi nilai rendah sebabpembagian tunjangan kesehatan dalam bentukJamsostek ini dirasakan tidak sesuai/tidak adil.

Mengenai pemberian gaji yang sudah sesuaidengan peraturan pemerintah karena telah memenuhiUMP yang berlaku, mayoritas karyawan menjawabtinggi. Tanggapan karyawan terhadap kompensasiupah yang sudah sesuai dengan pemenuhankebutuhan hidup juga tinggi namun ada beberapakaryawan yang merasa cukup tinggi karenakaryawan sebagai manusia yang umumnya memilikisifat tidak pernah merasa puas dengan hal yangberkaitan dengan hak-hak mereka.

Pemberian kompensasi juga harusdisesuaikan dengan apa yang menjadi bebantanggungjawab karyawan. Untuk hal ini karyawanmenjawab tinggi karena karyawan beranggapanbahwa apa yang mereka terima telah sesuai denganbeban kerja mereka. Pemberian kompensasi sudahsesuai dengan pendidikan yang dimiliki karyawanjuga ditanggapi sebagian besar karyawan denganjawaban sangat tinggi, maka dapat diambilkesimpulan bahwa mereka sangat setuju. Ketepatanwaktu dalam pemberian kompensasi juga dinilaisangat tinggi karena karyawan tidak pernahmengalami keterlambatan pembayaran atas hak-hakmereka, hal ini tentu saja dapat menjadi salah satu

faktor karyawan untuk merasa nyaman bekerja diperusahaan.

Tunjangan tahunan seperti tunjangan hariraya yang sesuai dan bonus yang bernilai guna telahdiberikan dengan baik, ini terlihat dari mayoritaskaryawan menjawab tinggi atau berarti setuju atashal tersebut. Selanjutnya tanggapan yang tinggi jugadiberikan atas fasilitas kerja yang sudah memadaidan bernilai guna bagi karyawan.

Pemberian kompensasi yang kurang adilkepada para karyawan akan memicu kecemburuansehingga dapat terjadi perpecahan antar karyawan.Perusahaan harus benar-benar memperhatikanpemberian kompensasi yang adil dan layak sebabkompensasi yang memadai dapat menjadi kepuasankerja bagi karyawan, yang akan membantuperusahaan untuk memperoleh, memelihara,mempertahankan tenaga kerja yang produktif danmemicu kinerja yang lebih tinggi sehingga prosespencapaian tujuan perusahaan dapat berjalan lancar.

b. Kinerja KaryawanDari rekapitulasi jawaban responden

mengenai kinerja pada Perusahaan Mode FurniturePematangsiantar dapat dilihat bahwa nilai rata-ratayang lebih rendah dibanding yang lain adalah halmenghasilkan produk sesuai jadwal yang diberikan.Produksi yang tidak selesai sesuai jadwal dapatdisebabkan karena mengalami beberapa kendaladiantaranya kemampuan karyawan yang terbatasatau juga bisa dikarenakan cuaca yang kurangmendukung. Dalam hal ini pimpinan perusahaandapat mengadakan pelatihan untuk meningkatkankualitas kerja karyawan. Pimpinan perusahaan jugadapat menyediakan ruangan dengan mesin steamkhusus untuk pengeringan perabotan sehinggaperusahaan tidak lagi perlu mengkhawatirkan faktorcuaca buruk yang memperlambat proses produksi,bahkan dengan ruangan khusus tersebut pimpinanperusahaan dapat mengurangi resiko rusaknya bahanbaku kayu akibat binatang rayap.

Nilai rata-rata yang lebih rendah lainnyamengenai kinerja adalah hal sanksi atasketidakhadiran karyawan yang dirasa setimpal.Pimpinan perusahaan juga perlu memperhatikanpemberian sanksi atas ketidakhadiran karyawankhususnya kepada para karyawan harian agarkaryawan tidak mengalami kekecewaan yangakhirnya menyebabkan karyawan akhirnya resigndari perusahaan. Dengan memberikan kelonggaranterhadap perhitungan pengurangan upah atasketidakhadiran dan mensosialisasikan beberapa butirdari alasan ketidakhadiran yang kuat/dapatdibuktikan kebenarannya dan dapat dimaklumi,maka karyawan tidak akan merasa tertekan atassanksi yang mereka terima.

Dalam indikator kuantitas kerja, karyawanmenilai sangat tinggi untuk produksi yang dapatberjalan lancar sehingga karyawan dapat mencapaitarget yang ditetapkan. Sama halnya dengan targetproduksi, karyawan juga menilai sangat tinggi untukhasil penjualan yang tercapai sesuai yangdiharapkan. Walaupun kedua indikator kuantitas ini

berada dalam kondisi sangat baik, perusahaan harustetap memperhatikan beberapa hambatan penjualankarena penjualan tidak selalu stabil yangdipengaruhi kemampuan karyawan dalammembujuk konsumen maupun faktor luar sepertikemampuan membeli konsumen itu sendiri. Untukmeningkatkan target penjualan, perusahaan dapatmengambil kebijakan dengan memberi pelatihankomunikasi untuk karyawan atau perusahaan jugadapat memberi keringanan dan kemudahan kreditsehingga dapat membantu kesulitan ekonomikonsumen yang ingin membeli namun kurangmampu.

Untuk indikator kualitas kerja, sebagiankaryawan menilai tinggi atau setuju bahwaketrampilan dan kreativitas yang karyawan berikansudah maksimal, minoritas yang menilai cukuptinggi disebabkan kemampuan dan pengalaman kerjasetiap karyawan yang berbeda. Dalam hal iniperusahaan dapat memberi pelatihan danpengembangan sesuai jenis pekerjaan karyawanmasing-masing. Adanya keluhan dari pihakkonsumen juga kiranya ditanggapi baik dan cepatoleh para karyawan sehingga tingkat keluhan yangterjadi semakin berkurang. Selanjutnya hal ketepatanwaktu bagi mayoritas karyawan melaksanakanpekerjaan tepat waktu adalah komitmen kerja.Karyawan menilai tinggi untuk produksi yang dapatberjalan lancar sesuai jadwal yang ditetapkan,namun ada beberapa yang menilai cukup tinggidikarenakan perbedaan kemampuan dan juga faktorcuaca. Keseimbangan antara deadline produksidengan kemampuan dan situasi kerja adalah sangatpenting, sebagian besar karyawan menilai tinggiuntuk kesesuaian jangka waktu yang diberikandalam memenuhi permintaan produksi. Jikakaryawan bekerja secara buru-buru maka haltersebut akan sangat mempengaruhi kualitas produkitu sendiri.

Dalam hal kehadiran, karyawan semua dapathadir tepat waktu. Sebagian karyawan menjawabtinggi/setuju terhadap pernyataan bahwa sanksi yangdiberikan apabila terjadi absensi adalah sesuai dansetimpal, dimana pimpinan hanya akan menegurkaryawan yang terlalu sering tidak hadir tanpaalasan yang tepat dan apabila karyawan tetap tidakmenghiraukan teguran dari pimpinan dan terusmenerus melakukan absen maka karyawan akankehilangan pekerjaan mereka. Namun beberapakaryawan yang lain merasa hal tersebut cukupmerugikan sebab untuk karyawan harianketidakhadiran dengan atau tanpa alasan tepat akantetap sangat mempengaruhi penghitungan upah yangakan mereka terima.

Indikator sikap kerjasama menunjukkanusaha dan loyalitas sebagai karyawan sehinggatercipta kerjasama yang baik. Pelaksanaan tugas dantanggungjawab sesuai dengan ketentuan perusahaanjuga menunjukkan adanya kerja keras danpengabdian karyawan dalam melaksanakan tugassesuai instruksi dari atasan. Beberapa karyawanmerasa cukup setuju karena beberapa hal instruksi

pekerjaan dari atasan dinilai tidak sesuai dengansituasi/kondisi yang terjadi.

Dengan adanya berbagai atribut yang melekatpada individu akan membedakan karyawan yangsatu dengan karyawan yang lain, seperti perbedaanjenis kelamin, umur, pendidikan, pengalaman, dankemampuan dalam bekerja. Hal ini dapat menjadihambatan maupun dukungan untuk mendapatkankinerja yang maksimal dari karyawan. Usaha dankemauan keras dari individu serta dukungan dariperusahaan juga sangat menentukan hasil kerja yangdicapai. Salah satu dukungan perusahaan adalah halpemberian kompensasi, oleh karena itu pimpinanPerusahaan Mode Furniture Pematangsiantar dalamhal meningkatkan kinerja karyawannya dapatberusaha memberikan yang terbaik kepada karyawanyaitu kompensasi yang sesuai agar karyawantermotivasi untuk meningkatkan kinerja mereka.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulan

a. Kompensasi berpengaruh terhadap kinerjakaryawan pada Perusahaan Mode FurniturePematangsiantar, hal ini dapat dilihat dari hasilpengujian regresi yang menunjukkan tandapositif pada persamaan: Ŷ = 15,79 + 0,65X,

b. Nilai korelasi yang diperoleh: r = 0,78,menunjukkan adanya hubungan kuat antarakompensasi terhadap kinerja dan tinggirendahnya kinerja 60,84% dapat dijelaskan olehkompensasi dan 39,16% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak dibahas dalam penelitianini seperti kepemimpinan, motivasi,komunikasi, dan sebagainya.

c. Pengujian hipotesis menolak Ho dan menerimaHa, karena nilai thit > ttab.

2.Sarana. Pimpinan memberi kebijakan yang lebih baik

dan melaksanakan perbaikan yang adil meratabagi para karyawan dalam pemberiankompensasi khususnya hal tunjangan uanglembur dan Jamsostek

b. Pimpinan dapat lebih sering menjalinkomunikasi yang baik dan membimbingkaryawan dalam bekerja sehingga pimpinandapat mengerti keluhan dan masalah yangkaryawan hadapi.

c. Pimpinan mengadakan program pelatihan danpengembangan untuk memberikan kesempatanbagi karyawan dalam meningkatkankemampuan mereka.

E. DAFTAR PUSTAKAArikunto, Suharsimi, Prosedur Penelitian Suatu

Pendekatan Praktik, Penerbit Rineka Cipta,Jakarta, 2006

Gibson, James. L., John. M. Ivancevich and James.H. Donelly. Jr., Perilaku Organisasi, PenerbitErlangga, Bandung, 2000.

Griffin, Ricky W., Manajemen, Jilid Kedua, PenerbitErlangga, Jakarta, 2004.

Handoko, T. Hani, Manajemen, Edisi Kedua,Cetakan Keduapuluhsatu, Penerbit BPFE,Yogyakarta, 2011.

Hasibuan, Malayu S.P., Manajemen Sumber DayaManusia, Edisi Revisi, Cetakan Kelima,Penerbit Bumi Aksara, Jakarta, 2002.

Kaswan, Manajemen Sumber Daya Manusia UntukKeunggulan Bersaing Organisasi, EdisiPertama, Cetakan Pertama, Penerbit GrahaIlmu, Yogyakarta, 2012.

Mangkunegara, A. A. Anwar Prabu, ManajemenSumber Daya Manusia Perusahaan, PenerbitBumi Aksara, Jakarta, 2002.

Mathis, Robert L., John H. Jackson, ManajemenSumber Daya Manusia, Buku Kedua,Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2006

………., Human Resources Management, EdisiKesepuluh, Terjemahan Diana Angelica,Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2011.

Rivai, Veithzal, Manajemen Sumber Daya ManusiaUntuk Perusahaan, Penerbit Raja GrafindoPersada, Jakarta, 2006.

Sedarmayanti, Manajemen Sumber Daya Manusia,Reformasi Birokrasi, Dan ManajemenPegawai Negeri Sipil, Penerbit RefikaAditama, Jakarta, 2007.

Simamora, Henry, Manajemen Sumber DayaManusia, Edisi Kedua, STIE YKPN,Yogyakarta, 2001.

Sugiyono, Prof., Dr., Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R & D, Cetakan Kesebelas,Penerbit Alfabeta, Bandung, 2010.

Undang-undang Ketenagakerjaan, Edisi 2011,Penerbit Fokusmedia, Bandung, 2011.

Wibowo, Manajemen Kinerja, Edisi Ketiga, CetakanKelima, Penerbit Rajawali Pers., Jakarta,2011.

1

PERANAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUMEPENJUALAN KERAMIK GARUDA PT. GARUDA MAKMUR

SENTOSA PEMATANGSIANTAR

Oleh:Natalia

S1 ManajemenDarwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi

Abstraksi

PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar adalah perusahaan yang bergerak dibidang penjualankeramik merek Garuda. Dalam memasarkan produknya, PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantarmengalami kesulitan karena adanya persaingan yang ketat dengan merek keramik lainnya. Maka untukmenghadapi persaingan, PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar melakukan berbagai kegiatan promosikepada konsumen agar konsumen dapat mengenal keramik merek Garuda. Kegiatan promosi yang dilakukanadalah melalui iklan yang dilakukan lewat media radio dan surat kabar. Selain itu juga PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar melakukan kegiatan promosi penjualan yaitu dengan cara membagikan contoh produkgratis dan memberikan potongan harga kepada konsumen dan toko langganan yang membeli keramik Garudabaik dalam jumlah yang besar maupun jumlah yang kecil.

Penulis menggunakan dua metode penelitian yaitu penelitan lapangan dan penelitan kepustakaan.metodepengumpulan data dengan observasi, wawancara dan dokumentasi yang bersumber dari data primer dan skunderdan dianalisa dengan analisa deskriptif dan komparatif.

Kesimpulan dari penelitian ini adalah promosi berperan dalam meningkatkan volume penjualan keramik

Garuda. Hasil tersebut dinyatakan dalam hasil perhitungan analisis trend yaitu XY 08,28216,859.43' yang artinya bahwa promosi berbanding positip dalam meningkatkan volume penjualan keramik Garuda.Adapun saran dalam penelitian ini adalah Dalam upaya untuk meningkatkan volume penjualan keramik GarudaPT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar dimasa mendatang, diharapkan dapat meningkatkan biayapromosinya melalui mencetak brosur dan katalog yang dapat dibagikan kepada konsumen dan membagikansampel produk baru gratis secara merata dan tepat waktu kepada toko langganan.

Kata kunci : Promosi dan Penjualan

Abstract

PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar is a company engaged in selling brand Garuda ceramic.In marketing its products, PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar experien difficulties because of thetight competition with other ceramic brands. But for competition, PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantardoing various promotional activities to consumers so that consumers can identify brand Garuda ceramic.Promotional activities undertaken is done through advertisements in the mass media of radio and newspapers.Moreover, we PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar do sales promotion activities in a way that isdistribute free product samples and give discounts to consumers who buy a subscription and ceramics shopGaruda good in large amounts or small amounts.

Authors used two methods of fieldwork research and library research. Methods of collection datathrough observation , interviews and documentation are derived from primary and secondary data source andanalyzed with descriptive and comparative analysis .

The conclusion of this study is the promotion of a role in increasing the sales volume of Garuda ceramic.

Results are expressed in the calculation of the trend analysis XY 08,28216,859.43' , which means that

the promotion of positive value in increasing the sales volume of Garuda ceramic. The advice in this study is inan effort to increase ceramic sales volume, PT Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar future is expected toincrease the cost of promotion through print catalogs and brochures that can be distributed to consumers anddistribute free samples of new products and timely evenly to store subscriptions.

Keywords: Promotion and Sales

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang Masalah

PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar yang merupakan salah satuperusahaan yang bergerak dibidang penjualan

keramik merek Garuda. PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar juga selalu berusaha untukterus mempertahankan tingkat volume penjualankeramik Garuda walaupun mengalami kesulitandalam memasarkan produknya. Tingkat volume

2

penjualan keramik Garuda PT. Garuda MakmurSentosa mengalami kenaikan dan penurunan setiapbulannya. Hal ini terlihat pada semester pertamaterjadi kenaikan dalam setiap bulannya. Padasemester kedua jumlah penjualan setiap bulannyaterjadi kenaikan dan penurunan yang tidak stabil.Demikian juga dengan penjualan pada semester-semester berikutnya. Kenaikan dan penurunanvolume penjualan keramik Garuda ini disebabkanoleh adanya persaingan dengan merek keramiklainnya seperti Roman, Platinum, Arwana, danmerek-merek keramik lainnya yang telah lebihdikenal oleh masyarakat.

Dalam menghadapi persaingan tersebut,PT. Garuda Makmur Sentosa melakukan berbagaiusaha untuk mempertahankan tingkat volumepenjualannya yaitu dengan melakukan kegiatanpromosi dengan mengunakan jasa iklan yaitumelalui radio dan surat kabar yang bertujuan untukmenarik minat masyarakat agar berkeinginanmembeli keramik Garuda yang ditawarkan. Selainitu, PT. Garuda Makmur Sentosa juga menggunakanpromosi penjualan yaitu dengan memberikanpotongan harga kepada konsumen yang membelikeramik Garuda baik dalam jumlah yang besarmaupun jumlah kecil serta memberikan contohproduk keramik kepada toko-toko langganan. Hal inidilakukan oleh PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar untuk meningkatkan jumlahkonsumen terhadap perkembangan produk keramikGaruda yang ditawarkan oleh perusahaan.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan latar belakang masalah di atas,

yang menjadi rumusan masalah adalah :a. Bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan

untuk meningkatkan volume penjualan keramikGaruda pada PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar?

b. Bagaimana peranan promosi yang dilakukanuntuk meningkatkan volume penjualan keramikGaruda pada PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar?

3. Tujuan PenelitianAdapun tujuan penelitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui kegiatan promosi yangdilakukan untuk meningkatkan volume penjulaankeramik Garuda pada PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar.

b. Untuk mengetahui peranan kegiatan promosidalam meningkatkan volume penjualan keramikGaruda pada PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar.

4. Metode PenelitianDalam penelitian ini, menggunakan metode

kepustakaan dan lapangan. Jenis data kualitatif dankuantitatif, dengan metode pengumpulan datadengan observasi, wawancara dan dokumentasi yangbersumber dari data primer dan skunder dandianalisa dengan analisa deskriptif dan komparatif.

B. LANDASAN TEORI1. Promosi

Menurut Machfoedz (2007:122), promosimerupakan suatu upaya yang dilakukan olehperantara pemasar untuk mempengaruhi pihak lainagar turut berpartisipasi dalam perubahan yangmereka lakukan. Menurut Boyd (2000:65), promosiadalah upaya membujuk orang untuk menerimaproduk, konsep, dan gagasan. Sedangkan menurutAlma (2002:135), promosi adalah sejeniskomunikasi yang memberi penjelasan yangmenjelaskan calon konsumen tentang barang danjasa.

Menurut Shimp (2000:7), promosi memilikilima fungsi yaitu :a. Memberikan informasib. Membujukc. Mengingatkand. Menambah nilaie. Mendampingi upaya-upaya lain dari

perusahaanMenurut Kotler dan Armstrong (2009:137),

bauran promosi adalah perusahaan diindustri yangsama bisa menggunakan bauran promosi yangberbeda. Sedangkan menurut Stanton dalam Husein(2008:8), bauran promosi adalah kombinasi strategiyang paling baik dari variabel-variabel periklanan,penjualan pribadi, dan alat promosi lainnya yangkesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuanprogram penjualan.

Menurut Tjiptono (2008:222), bauranpromosi terdiri atas:1) Penjualan pribadi2) Mass Selling3) Promosi Penjualan4) Hubungan Masyarakat5) Direct Marketing

Menurut Machfoedz (2007:122), iklanadalah segala bentuk penyajian informasi danpromosi secara tidak langsung yang dilakukan olehsponsor untuk menawarkan ide, barang, atau jasa.Menurut Kotler (2005:74), periklanan adalah bagiankeputusan yang kompleks dan lingkungan makroyang berubah membuatnya semakin rumit.

Menurut Machfoedz (2007:122), iklanmemiliki fungsi antara lain:a) Fungsi pemasaranb) Fungsi komunikasic) Fungsi ekonomisd) Fungsi sosial

Menurut Kotler (2007:266), promosipenjualan adalah berbagai kumpulan alat-alatinsentif yang sebagian besar berjangka pendek, yangdirancang untuk memasang pembelian produk ataujasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar olehkonsumen atau pedagang.

Menurut Alma (2002:145), tujuandigunakan promosi penjualan antara lain:1) Menarik para pembeli baru.2) Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen

atau pelanggan lama.

3

3) Meningkatkan daya pembelian ulang darikonsumen lama.

4) Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.5) Mempopulerkan merek/meningkatkan loyalitas.6) Meningkatkan volume penjualan jangka pendek

dalam rangka memperluas “market share”jangka panjang.

2. PenjualanMenurut Kartajaya (2010:2), penjualan

adalah sebuah proses yang memiliki tahapan yangmenuntut keterampilan yang berbeda. MenurutSwasta dalam Yasin (2009:6), penjualan adalah ilmudan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan olehpenjual untuk mengajak orang lain agar bersediamembeli barang atau jasa yang ditawarkan.

Menurut Swasta dalam Yasin (2009:6),faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan yaitu:a. Kondisi dan kemampuan penjualb. Kondisi pasarc. Modald. Kondisi organisasi perusahaane. Faktor lain

C. PEMBAHASAN1. Analisa

PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantarmenggunakan iklan dan promosi penjualan untukmemperkenalkan keramik Garuda kepadamasyarakat. Iklan yang digunakan dalammemasarkan keramik Garuda dilakukan lewat mediasurat kabar yaitu surat kabar harian Analisa yangdigunakan sejak bulan September 2010 hinggaAgustus 2011 dan juga melalui siaran radio melaluisiaran radio Boss FM Pematangsiantar yangdigunakan pada bulan September 2011.

Selain melalui media iklan, PT. GarudaMakmur Sentosa juga melakukan promosi penjualanyaitu dengan memberikan potongan harga berupapotongan tunai kepada konsumen baik itu konsumenyang membeli secara langsung ataupun toko-tokopelanggan. Kriteria pemberian potongan tunai iniadalah apabila konsumen dan toko-toko langganandatang sendiri mengambil keramik Garuda darigudang PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar. Apabila keramik Garuda yangdibeli diantar menggunakan mobil PT. GarudaMakmur Sentosa maka tidak akan mendapatpotongan tunai. Selain itu juga membagikan contohproduk gratis kepada toko-toko langganan untukmempermudah konsumen mengetahui corakkeramik Garuda yang ditawarkan.

Dalam menetapkan promosi melalui iklan danpromosi penjualan, maka PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar menetapkan anggaranbiaya promosi untuk mengetahui berapa besar biayayang dibutuhkan perusahaan untuk mencapai sasaranyang telah ditetapkan yaitu meningkatkan volumepenjualan. Adapun data biaya promosi yangdilakukan oleh PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar mulai dari September 2010 sampaidengan agustus 2012 disajikan dalam tabel berikut:

Tabel 1Biaya Promosi (dalam jutaan)

Sumber: PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar

Berdasarkan tabel diatas, maka dapat dilihatpeningkatan biaya promosi yang dilakukan oleh PT.Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar padasemester I (September 2010 – Februari 2011) adalahsebesar Rp. 122.930.000,- dengan tingkat persentasesebesar 100%. Pada semester II (Maret 2011 –Agustus 2011) biaya promosi mengalami kenaikanyaitu sebesar 12,34%. Peningkatan ini disebabkankarena PT. Garuda Makmur Sentosa meningkatkanpromosi penjualan yaitu dengan cara memberikanpotongan tunai kepada konsumen yang membelikeramik Garuda.

Pada semester III (September 2011 –Februari 2012), biaya promosi yang dilakukan PT.Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantarmengalami kenaikan sebesar 21,90%. Hal inidisebabkan karena Promosi yang dilakukan padasemester III ini lebih besar bila dibandingkan dengansemester II. Hal ini disebabkan karena PT. GarudaMakmur Sentosa melakukan promosi produk barukepada konsumen dengan cara mencetak katalogyang berisikan perincian produk baru keramikGaruda yang ditawarkan oleh PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar. Pada semester IV (Maret2012 – Agustus 2012), biaya promosi yangdilakukan PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar mengalami peningkatan sebesar28,93%. Hal ini disebabkan karena Promosi yangdilakukan pada semester IV ini meningkat sedikitbila dibandingkan dengan semester sebelumnya. Halini disebabkan karena PT. Garuda Makmur Sentosamelanjutkan penawaran produk baru kepadakonsumen sehingga konsumen mengetahui bahwaPT. Garuda Makmur Sentosa menawarkan keramikdengan ukuran dan corak yang baru yang sesuaidengan kebutuhan pasar sekarang ini. Selain datajumlah biaya, juga sudah dikumpulkan data-data daripenjualan keramik garuda. Berikut ditampilkan datatabel volume penjualan :

Tabel 2Volume Penjualan

Bulan VolumePenjualan

Persentase(%)

Sep’10-Feb’11 78.728 Kotak 100%Mar’11-Agt’11 82.294 Kotak 104,53%Sept’11-Feb’12 86.574 Kotak 109,97%Mar’12-Agt’12 88.457 Kotak 112,36%

Total 336.053 KotakSumber: PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar

4

Berdasarkan tabel volume penjualan diatas,dapat dilihat bahwa penjualan keramik Garuda PT.Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar padasemester I adalah sebesar 78.728 kotak. Padasemester II, penjualan keramik Garuda mengalamikenaikan sebesar 4,53% dari penjualan semester 1.Pada semester III, penjualan keramik Garuda jugamengalami kenaiakan persentase penjualan yaitusebesar 9,97%. Hal ini membuktikan bahwa promosiyang dilakukan oleh PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar adalah berhasil. Pada semester IV,persentase penjualan keramik Garuda jugamengalami kenaikan dari semester sebelumnya yaitusebesar 12,36%.

Bardasarkan data kedua tabel diatas, dapatdicari peranan promosi terhadap penjualan melaluimetode analisis trend dan diperoleh hasil

'Y 43.859,16 + 282,08X yang artinya bahwapromosi berbanding positip dalam meningkatkanpenjualan keramik Garuda PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar.

2. EvaluasiDalam rangka untuk mencapai tujuan

perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualanuntuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya danuntuk mengatasi persaingan dengan perusahaan lainyang sejenis, maka PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar melakukan kebijakan promosi yaitusebagai berikut:a. Periklanan

Dengan periklanan, perusahaan diharapkandapat membangun citra produk dalam jangka waktuyang panjang. Umumnya, periklanan merupakansemua kegiatan yang dilakukan dalam menawarkanproduk kepada masyarakat atau konsumen baiksecara lisan maupun secara tulisan.

Dalam membuat iklan, perusahaan dapatmembuat keputusan dalam periklanan yaitu:1) Mencetak Kalender

Yaitu mencetak kalender yang mencantumnama perusahaan, alamat, nomor telepon dangambar dari jenis-jenis produk yang ditawarkanperusahaan diakhir tahun dan membagikannyakepada konsumen, toko-toko langganan yang adadikota Pematangsiantar. Hal ini dilakukan agar,masyarakat atau konsumen mengenal keramikGaruda yang ditawarkan oleh PT. GarudaMakmur Sentosa Pematangsiantar.

2) Kartu NamaKartu nama dicetak untuk dibagikan kepada

konsumen maupun kepada toko-toko langgananyang membeli keramik Garuda dari PT. GarudaMakmur Sentosa. Kartu nama ini dilengkapidengan alamat dan nomor telepon PT. GarudaMakmur Sentosa Pematangsiantar agarkonsumen dan toko-toko langganan lebih mudahmengetahui informasi lokasi gudang PT. GarudaMakmur Sentosa dan untuk mengetahui tentangproduk-produk yang tersedia dalam gudang PT.Garuda Makmur Sentosa sehingga konsumen

tidak bingung untuk mencari tahu keberadaanproduk keramik yang diinginkan.

3) KatalogKatalog dicetak untuk dibagikan kepada

toko-toko langganan yang membeli keramikGaruda dari PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar. Katalog ini dilengkapi dengangambar dan ukuran keramik yang ditawarkanoleh perusahaan sehingga toko-toko langganandapat lebih mudah mengetahui informasi akanproduk yang tersedia.

b. Promosi PenjualanPT. Garuda Makmur Sentosa membagikan

contoh produk gratis kepada toko-toko langganansehingga akan mempermudah konsumen untukmengetahui corak keramik yang ditawarkan oleh PT.Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar. Selainitu, PT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantarjuga memberikan potongan harga kepada konsumendan toko-toko langganan yang membeli keramikGaruda baik yang membeli dalam jumlah kecilmaupun dalam jumlah yang besar dengan caramemotong langsung total harga keramik Garudayang harus dibayar oleh konsumen. Kegiatan inidilakukan PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar agar konsumen selalu mengingatakan keramik Garuda dan terus melakukanpembelian akan keramik Garuda.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. KesimpulanAdapun kesimpulan yang dapat diambil

adalah sebagai berikut:a. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.

Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantar dalammemasarkan keramik Garuda adalah dalambentuk iklan dan promosi penjualan. Media iklanyang digunakan dalam memasarkan keramikGaruda adalah melalui media surat kabar dansiaran radio. Sedangkan dalam promosipenjualan, PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar memberikan potongan hargaberupa potongan tunai kepada konsumen danmembagikan contoh produk gratis kepada toko-toko langganan.

b. Berdasarkan data biaya promosi yang dilakukanPT. Garuda Makmur Sentosa Pematangsiantaruntuk memperkenalkan keramik Garuda kepadakonsumen, biaya promosi yang digunakanmengalami peningkatan selama 4 (empat)semester. Peningkatan yang lebih tinggi terjadipada semester keempat. Hal ini disebabkankarena pada semester keempat, PT. GarudaMakmur Sentosa Pematangsiantar melanjutkanpenawaran produk baru kepada konsumen.

c. Berdasarkan hasil analisa yang telah dilakukan,terlihat bahwa volume penjualan keramik Garudamengalami peningkatan setiap semesternya.Hasil tersebut dinyatakan dalam hasil

perhitungan analisis trend yaitu 'Y 43.859,16+ 282,08X yang artinya bahwa promosiberbanding positip dalam meningkatkan volume

1

d. penjualan keramik Garuda pada PT. GarudaMakmur Sentosa Pematangsiantar, dimana dalamsetiap pertambahan 1 (satu) satuan biaya iklandan biaya promosi penjualan akanmengakibatkan pertambahan penjualan sebanyak282,08 kali.

2. SaranAdapun saran yang dapat diberikan adalah

sebagai berikut:a. Untuk meningkatkan volume penjualan keramik

Garuda PT. Garuda Makmur SentosaPematangsiantar dimasa mendatang, PT. GarudaMakmur Sentosa Pematangsiantar perlumeningkatkan kegiatan promosi yang telahdilakukan sebelumnya yaitu dengan caramencetak brosur yang dapat dibagikan kepadamasyarakat sehingga dapat menjangkaumasyarakat yang lebih luas dan juga membuatkatalog yang berisikan perincian produk-produkbaru keramik Garuda yang dibagikan kepadatoko-toko langganan.

b. Dalam promosi penjualan, PT. Garuda MakmurSentosa Pematangsiantar hendaknya dapatmembagikan contoh produk baru secara rutinkepada toko-toko langganan danmembagikannya secara merata kepada semuatoko baik itu toko-toko besar maupun toko-tokokecil.

E. DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, 2002, Manajemen Pemasaran danPemasaran Jasa, Edisi Kelima, Bandung :Alfabeta.

Boyd, et. al., 2000, Manajemen Pemasaran: SuatuPendekatan Strategis dengan OrientasiGlobal, Jakarta : Erlangga.

Husein, 2008, www.Huseinblog.Blogspot.com,diakses tahun 2012.

Kartajaya, Hermawan, 2010, The Official MIMAcademy Coursebook Sales Operation,Jakarta : Esensi.

Kotler, Philip, 2007, Manajemen Pemasaran, EdisiKeduabelas, Jakarta : PT. Indeks.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary, 2009, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1&2, Jakarta :Erlangga.

Machfoedz, Mahmud, 2007, Pengantar BisnisModren, Yogyakarta : Penerbit Andi.

Shimp, Terence, A, 2000, Periklanan Promosi,Aspek Tambahan Komunikasi PemasaranTerpadu, Edisi Kelima, Jakarta : Erlangga.

Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, EdisiKetiga, Yogyakarta : Penerbit Andi.

Yasin, Sanjaya, 2009, www.Sarjanaku.com, 2012.

1

PELAYANAN PENDIDIKAN BERBASISMANAJEMEN PERUBAHAAN

Oleh:Marto Silalahi

Dosen STIE Sultan Agung P. Siantar

AbstraksiKemampuan individu, kelompok dan organisasi menyesuaikan diri dengan lingkungan internal dan

eksternal akan memberikan dampak positip dalam aktivitasnya. Organisasi pendidikan dituntut profesional danadaptif atas perubahaan yang terjadi baik dari kebijakan pada tingkat nasional, daerah maupun perkembangandan kebutuhan organisasi. Penyesuaian diri tersebut menjadi energi kinetik dan potensial dalam meningkatkandaya saing. Kemampuan organisasi pendidikan melakukan perubahaan menjadi sumber daya dalam menghadapipersaingan baik lokal, regional maupun internasional. Managemen strategis, managemen organisasional danmanagemen operasional dituntut melakukan perubahan organisasi pendidikan sesuai dengan kebutuhanorganisasional dan kebutuhan stakeholder pendidikan tersebut.

Kata Kunci: Pelayanan Pendidikan dan Managemen Perubahaan.

AbstractionThe adaptation ability of individu, group and organization to internal and external environment factors

have a implact to their activity. The education organization must be have a professionalism, adaption attidues tosituation and condition of government policy, local government and the organization function and development.The organization adaption will be come to be kinetic energy and potensial to increase competitive resources.The ability organization of education to changeable to face the local competitive, regional or internationalcompetitive. The strategic management, organizational management and operating management must be havechanging organization education in order to adapting the organization function and the stakeholders function.

Keywords: Service of Education and Managemen Perubahaan

A. PENDAHULUANPendidikan sudah menjadi suatu kebutuhan

penting (kalau tidak bisa disebut kebutuhan primer)bagi kehidupan individu, kelompok dan organisasi.Keberhasilan suatu level pendidikan tertentu baikformal maupun non formal, menjadi barometer bagipencari pekerjaan. Untuk mendaftar suatu lowonganpekerja tertentu misalnya pada dunia perbankan,maka perbankan tersebut membuat berbagaipersyaratan (misalnya sarjana ekonomi, sarjanahukum) dan tambahan persyaratan lain yaitupelamar harus menguasi akuntansi yang berbasiskomputer, menguasi bahasa inggris, bahasamandarin, dan sebagainya. Ekspektasi organisasipublik/privat yang membutuhkan tenaga kerjatersebut disesuaikan dengan percepatanpertumbuhan dari organisasi. Kompetensi dan dayasaing yang dimiliki individu membuat pekerjaanorganisasi menjadi lebih mudah dan lebih berhasildibanding dengan tenaga kerja yang adasebelumnya.

Pertambahan penduduk (belum tentu disertaidengan peningkatan kualitas pendidikan) menuntutberbagai kebutuhan yang harus dipenuhi individu,kelompok dan organisasi. Pertambahan penduduk(bonus demograsi pada tahun 2050) mensyaratkanperubahaan strategis yang harus dilakukanstakeholder pendidikan baik pemerintah, masyarakat/civil society (pemerhati pendidikankelompok/organisasi masyarakat penyelenggara

pendidikan) dan dunia kooporasi (termasuk yayasanpendidikan, dan sebagainya).

Pertumbuhan penduduk membutuhkanpertumbuhan organisasi pendidikan yangprofesional, kompeten dan akuntabel. Pertumbuhanorganisasi pendidikan tersebut akan mengikutiproses dan seleksi alam bahwa organisasipendidikan yang mampu menyesuaikan diri denganlayanan pendidikan yang dibutuhkan individu,kelompok dan organisasi, menjadi pemenang ataspersaingan tersebut.

Organisasi pendidikan sebagai wadah/ saranamenciptakan manusia yang berpikir sistematis danbertindak komprehensif, diharapkan melakukanserangkaian perubahaan yang dapatmewujudnyatakannya. Melalui organisasi yangprofesional, kompeten dan akuntabel, penciptaanmanusia/individu yang berpikir sistematis danbertindak komprehensif tersebut, menjadi sumberdaya manusia yang dapat digunakan organisasiprivat (dunia korporasi) dan organisasi publik(pemerintahan). Sinergitas organisasi pendidikandengan organisasi yang menyedikan membutukantenaga kerja adalah barometer keberhasilanpelayanan pendidikan yang diselenggarakanorganisasi pendidikan baik yang dilaksanakanpemerintah maupun yang dilaksakan masyarakatmadani (organisasi pendidikan yang dilaksanakanyayasan pendidikan miliki perorangan atau milikkelompok).

2

Stakeholder mencerdaskan kehidupan bangsamelalui dimensi pendidikan menjadi tugas muliasemua komponen bangsa indonesia sebagaimanadiamanatkan pembukaan undang-undang dasar ataukonstitusi. Dalam rangka melaksanakan amanatkonstitusi tersebut, berbagai lembaga pendidikanyang dikelola organisasi kemasyarakatanmelaksanakan berbagai tingkatan pendidikan.Lembaga pendidikan yang dikelola organisasimasyarakat tersebut patut dan wajar diberikanpenghargaan pemerintahan. Apresiasi pemerintahanterhadap keberdayaan organisasi pendidikan yangdikelola organisasi kemasyarakatan, terlihat dariberbagai bantuan yang diberikan pemerintah,misalnya bantuan bagi mahasiswa yang berprestasi,bantuan asistensi, bantuan mobilier dan sebagainya.

Sehubungan betapa pentingnya keberadaanmanagement perubahaan pada organisasipendidikan, Lewin (dalam Robbins, 2006),mengatakan bahwa ada tiga langkah untukmengelola perubahaan organisasi, yaitu 1)Melelehkan (Unfreezing), 2) Gerakan kearah yangbaru dan 3) Membekukan (Refreezing). Dalamkehidupan organisasi pendidikan keberadaan dayaberubah (the ability to face the change) merupakansuatu kebutuhan organisasi bila tidak organisasipendidikan tersebut akan mendekati kematian ataububar atau dimerger oleh organisasi lainnya. (thedeath of organization). Perkembangan organisasipendidikan menyesuaikan diri dengan lingkunganinternal atau lingkungan eksternal menjadi indikatorkeberhasilan daya berubah organisasi itu sendiri.

B. PEMBAHASAN1. Melelehkan (Unfreezing)Keberhasilan organisasi pendidikan mencapai

visi dan misinya membutuhkan dukungan darisemua stakeholder pendidikan. Tidak dapatdipungkiri bahwa organisasi pendidikan memilikidimensi idealisme dan dimensi komersial. Padadimensi idealisme bahwa organisasi pendidikan itumenjalankan visi dan misinya untuk mencerdaskankehidupan bangsa sebagaimana amanat konstitusinegara. Mencerdaskan kehidupan masyarakat danbangsa melalui faktor pendidikan memberikankontribusi yang besar bagi percepatan terwujudnyaindividu yang berlatar belakang berpikir sismatisdan bertindak komprehensif. Pada akhirnyamasyarakat atau warga bangsa, memberikankontribusinya dalam percepatan pembangunan dankemakmuran yang berkeadilan dan amanah melaluifungsi dan peranannya masing-masing. Padadimensi komersial, organisasi pendidikan memilikitugas dan fungsi sebagaimana diamanatkanperaturan yang dibuatkan yayasan pendidikan itusendiri.

Layaknya sebagai organisasi modern,organisasi pendidikan juga membutuhkankeberadaan sumber daya manusia, sumber dana,sumber daya material, sumber daya minute dansumber daya metode. Kebutuhan berbagai sumber

daya itu menjadi fondasi keberhasilan pencapaianvisi dan misi organisasi pendidikan. Keberadaansumber dana/modal misalnya, dapat diibaratkanseperti keberadaan darah bagi manusia, ataukeberadaan bensin bagi kenderaan bermotor.

Prinsip ekonomi ‘Dengan menggunakanmodal sekecil-kecilnya, mendapat untung sebesar-besarnya’ masih relevan digunakan organisasi padaumumnya termasuk organisasi pendidikan.Kehidupan sumber daya manusia yang bekerjadalam organisasi pendidikan merupakan faktor yangsangat penting, karena keberadaan sumber dayalainnya akan tidak maksimal fungsinya bila tidakadanya manusia. Kebutuhan manusia (limakebutuhan manusia sebagaimana disampaikanAbraham Maslow) menjadi alasan logis dan ilmiahbahwa manusia membutuhkan berbagai kebutuhan(pangan, sandang dan perumahan misalnya).

Keberdayaan sumber daya organisasipendidikan menjadi faktor utama keberhasilanorganisasi pendidikan dalam mencapai visi danmisinya. Partisipai aktif stakeholders organisasipendidikan baik perencanaan, pelaksanaan maupunpengawasan setiap program dan kegiatan yangsedang dilaksanakan ataupun yang akan dilaksakan.Seberapa besar keberhasilan organisasi sangattergantung kepada seberapa besar kontribusistakeholder organisasi itu sendiri. Namun demikian,silogisme negatif, juga akan berlaku dalamkegagalan organisasi pendidikan dalam mencapaivisi dan misi. Keberhasilan dan atau kegagalanorganisasi pendidikan sangat tergantung kepadakontribusi komponen organisasi dalampengujudnyataan visi dan misi organisasi pendidikanitu sendiri. Kinerja anggota/individu, kelompok danatau kinerja seluruh komponen organisasipendidikan merupakan totalitas kontribusi kinerjaoptimal bagi keberhasilan pencapaian visi dan misiorganisasi pendidikan.

Ada beberapa faktor yang menghalangiterjadinya perubahaan pada umumnya, (Soekanto,2005), yaitu (1) Kurangnya hubungannya denganmasyarakat lain, (2) Perkembangan ilmupengetahuan yang terlambat ; (3) Sikap masyarakatsangat tradisional ; (4) Adanya kepentingan yangtelah tertanam dengan kuat atau vested interests ; (5)Rasa takut akan terjadinya kegoyahan pada integrasikebudayaan ; (6) Prasangka terhadap hal-hal baruatau asing atau sikap yang tertutup ; (7) Hambatanyang ideologis ; (8) Adat dan kebiasaan ; (9) Niatbahwa hidup ini pada hakekatnya buruk dan tidakmungkin diperbaiki.

Pelayanan pendidikan yang dilakukanorganisasi pendidikan misalnya sekolah menengahkejuruan akan lebih bermanfaat bila pelayananpendidikan itu dapat sinergis dengan kehidupanmasyarakat sekitarnya. Terasa kurang manfaatnyabila pelayanan pendidikan yang dilakukan sekolahmenengah kejuruan penerbangan di daerahpertanian. Terasa kurang manfaatnya bila pelayananpendidikan yang dilakukan perguruan tinggi(program studi kelautan misalnya ) bila daerah itu

3

adalah dominan daerah pertanian. Terasa besarmanfaatnya bagi masyarakat bila perguruan tinggi(program studi peternakan misalnya) dapat membinadan mengajari masyarakat bagaimana cara/tehnikberternak sapi yang baik dan benar. (misalnyamasyarakat di daerah bandung - lembang di JawaBarat).

Sinergitas kinerja organisasi pendidikkandengan aktivitas organisasi publik atau oganisasiprivat akan memberikan jawaban sementara ataujawaban permanen atas berbagai permasalahan yangdihadapi. Perguruan tinggi sebagai organisasipendidikan diharapkan dapat mengaktualisasi hasilpenelitiannya bagi kehidupan masyarakat. Kemajuanilmu pengetahuan melalui kehadiran alat elektronikdan tehnologi (misalnya laptop, satelit, dansebagainya) akan mempermudah dan memperlancaraktivitas kehidupan masyarakat atau pemerintahan.

Pelayanan pendidikan yang dilakukanperguruan tinggi melalui penelitian ketersediaanenergi alternatif (misalnya buah pohon jarak dapatdijadikan energi alternatif) dapat membantupemerintah dalam kebijakan energi/perminyakannasional. Terasa bermanfaat bagi masyarakat danpemerintah bila pelayanan pendidikan perguruantinggi berhasil memproduksi mobil hemat energi.Terasa bermanfaat bagi masyarakat dan pemerintah,bila pelayanan pendidikan perguruan tinggi berhasilmemproduksi alat peteksi bencana alam,gunungmeletus dan tsunami.

Mencerdaskan masyarakat melalui olah pikirdan olah rasa akan memproduksi aktivitasmasyarakat yang bermanfaat. Pelayanan organisasipendidikan diharapkan dapat meningkatkanperbaikan kehidupan anggota masyarakat(mahasiswa merupakan anak dari anggotamasyarakat). Pelayanan organisasi pendidikanmelalui transfer ilmu pengetahuan dan transferperilaku dan tindakan akan berkontribusi bagiperbaikan sikap dan tindakan anggota masyarakatdan secara bertahap akhirnya akan memperbaikikehidupan masyarakat.

Transfer ilmu pengetahuan dan transfer sikapdan tindakan merupakan bagian integral darikehadiran kebudayaan dalam kehidupan masyarakat.Menurut Kluckhohn (Soekanto, 2005), mengatakanbahwa terdapat tujuh unsur kebudayaan, yaitu (1)Peralatan dan perlengkapan hidup manusia, (2) matapencaharian dan sistem ekonomi, (3) Sistemkemasyarakatan, (4) Bahasa, (5) Kesenian, (6)Sistem pengetahuan dan (7) Sistem religi.

Pendidikan melalui sistem pengetahuanmerupakan kebutuhan manusia, kelompok ataumasyarakat. Produktivitas organisasi pendidikan(melalui manusia yang berkinerja optimal danmanusia yang bersikap dan bertindak amanah) akanmempermudah dan memperlancar aktivitas manusiadan masyarakat. Kehadiran tehnologi sebagaiaplikasi ilmu pengetahuan, merupakan produksi daripelayanan organisasi pendidikan. Organisasipendidikan diharapkan mendesain program dankegiatan yang bersinergi dengan kehidupan

masyarakat, kehidupan organisasi publik dan atauorganisasi privat.

Setiadi,dkk (2012:165) ; Mengatakan bahwateknologi dianggap sebagai sebagai penerapan ilmupengetahuan, dalam pengertian bahwa penerapan itumenuju pada perbuatan atau perbuatan atauperujudan sesuatu. Saing memberi penekanankepada sumbangan pemikiran manusia, dalammenguasai ilmu pengetahuan yang terdapat dalamalam semesta. Sain sangat penting untukperkembangan dan kemajuan kemanusiaan. Sebagaiwadah penciptaan manusia yang kreatif, inovatif,dan profesionalism, kehadiran organisasi pendidikanyang adaptif menjadi suatu keharusan dan kebutuhanbagi masyarakat dan pemerintah. Pelayananorganisasi pendidikan akan memproduksi manusiayang memiliki ilmu pengetahuan dan pada akhirnyamemberikan manfaat bagi masyarakat dankemanusiaan.

2. Gerakan Kearah Keadaan Yang BaruPartisipasi stakeholders pendidikan atas

berbagai program dan kegiatan organisasipendidikan merupakan modal utama bagikeberhasilan pelayanan pendidikan. Ketersediaansumber daya manusia yang profesional, kompetendan akuntabel, sumber dana dan sumber dayalainnya menjadi jalan pendekat bagi kemudahan dankelancaran pelayanan pendidikan yang optimal (theexcellence of education services). Kesatuan arahperubahan sebagaimana yang diharapkan stakholderpendidikan akan memberikan kesatuan tindakanpencapaian visi dan misi organisasi pendidikan.Stakeholder pendidikan merupakan agen perubahaanatas pelayanan pendidikan yang optimal. Kesatuanarah dan tindakan akan memperlancar perubahanpelayanan pendidikan.

Memperhatikan organisasi pendidikan,kehadiran perubahan tidak dapat dihindari atauditiadakan. Dari faktor organisasi, Lewin (dalamRobbins, 2006), perubahaan yang terjadi bersumberdari : (1) Kelembagaan struktural ; (2) Ancamanaterhadap alokasi sumber daya ; (3) Ancamanterhadap hubungan dengan kekuasaan ; (4) Ancamanterhadap keahlian ; (5) Kelembaban kelompok ; (6)Faktor perubahaan terbatas. Keterbatasan organisasipendidikan terlihat dari berbagai kelemahan ataukekurangan yang dimiliki organisasi pendidikan.Keterbatasan dosen bagi perguruan tinggi misalnya,menjadi potensi kegagalan melayani peserta didik,masyarakat dan stakeholder pendidikan lainnya.Ketidakhamonisan dengan stakeholders pendidikankhususnya pemerintah, akan membuahkan tidakoptimalnya kinerja pelayanan organisasi pendidikan.

Tidak dapat dibayangkan apa yang terjadibila sekolah menengah atas misalnya, tidakmengikuti atau mempedomani kurikulum 2013sebagaimana telah ditetapkan pemerintah.Profesionalitas, kompetensi dan akuntabilitas tenagapendidik (guru,dosen) memberikan kontribusi yangbesar atas perubahan pelayanan organisasipendidikan. Tidak dapat dibayangkan proses belajar

4

mengajar bila ada suatu perguruan tinggi memilikiketerbatasan kuantitas dan kualitas tenaga pendidik.Mengelola potensi kegagalan perubahan pelayananpendidikan, menjadi tugas berat dari semuakomponen organisasi pendidikan. Keberdayaansumber daya organisasi diharapkan menjadi jalankeluar dari potensi kegagalan perubahan yang telahdirencanakan organisasi pendidikan.

Pengelolaan sumber daya organisasipendidikan secara optimal akan memberikankontribusi bagi perubahaan yang terencanasebagaimana tersusun dalam visi dan misi organisasipendidikan. Terkait dengan riset tindakan yangdilakukan atas perubahaan yang terencana, Lewin(dalam Robbins, 2006), mengatakan bahwa risettindakan memiliki lima langkah, yaitu (1)Diagnosis ; (2) Analisis ; (3) Umpan balik ; dan (4)Tindakan dan (5) Evaluasi. Managemen strategis,managemen organisasional dan managemenoperasional dituntut memiliki kemampuanmendiagnosis faktor yang potensial yangmendukung perubahan yang direncanakan ataufaktor yang potensial yang menggagalkanperubahaan yang telah direncanakan sebelumnya.Dengan mengetahui faktor tersebut, keberhasilanpencapaian visi dan misi organisasi pendidikansudah semakin dekat.

Melakukan analisis faktor pengganggu ataufaktor pendukung/pensukes perubahaan yang sudahdirencanakan akan mendukung efektivitas danefesiensi penggunaan sumber daya organisasipendidikan. Keterbukaan informasi dan komunikasisumber daya manusia akan menghasilkan suatuperencanaan tindakan yang komprehensif. Actionplan organisasi pendidikan harus diwujudnyatakandalam real action dari semua pemangku pendidikanyang dalam organisasi pendidikan.

Perbaikan hari demi hari atas perubahaanyang terjadi (baik sesuai dengan rencanasebelumnya ataupun tidak sesuai dengan rencana)menjadi sarana utama meningkatkan daya saingorganisasi pendidikan. Tidak dapat dibayangkan apayang terjadi dalam organisasi pendidikan bilaprogram dan kegiatan yang telah direncanakandigagalkan akibat kealpaan atau kesalahanpemangku pendidikan. Tegaknya aturan misalnyastatuta perguruan tinggi, menjadi landasan legal bagipendisplinan semua pemangku kepentingan agarmemberikan pelayanan pendidikan yang optimalsesuai dengan tugas dan fungsinya.

3. Membekukan (Refreezing)Pelayanan pendidikan yang dilakukan

organisasi pendidikan harus mempertimbangkankekuatan pendorong dan kekuatan penekan.Keberadaan sumber daya lingkungan internal danlingkungan eksternal terlihat dari seberapa dampakpositip atau dampak negatif atas keberhasilanpencapaian visi dan misi organisasi pendidikan.Tidak dapat dibayangkan kinerja pelayanan, bilasuatu sekolah menengah atas tidak memperhatikanfaktor kekuatan ( kinerja optimal guru,tenaga

administrasi) dan faktor kelemahan (keterbatasansarana dan prasarana seperti masih memakai kapurtulis, tidak memiliki komputer, dan sebagainya).

Dalam organisasi baik publik atau organisasiprivat termasuk organisasi pendidikan sudah pastimemiliki kekuatan dan kelemahan. Bagaimanamengelola kelemahan menjadi kekuatan danmeningkatkan kontribusi kekuatan menjadipertanyaan yang harus terus menerus dipikirkan dandicarikan jalan keluarnya oleh managemen strategis,managemen organisasional dan managemenoperasional yang ada dalam organisasi pendidikan.

Pengembangan organisasi (OrganizationalDevelopment) menjadi salah satu faktor yang perludipertimbangkan agar pelayanan pendidikan dapatmencapai visi dan misi secara optimal. Mengelolakekuatan dan kelemahan sumber daya organisasipendidikan membutuhakan perencanaan,pelaksanaan dan mengawasan yang sistematis dantersusun dalam grand desain kebijakan organisasipendidikan. Mendesain perubahan pelayananpendidikan dilakukan dengan merubah tugas danfungsi dari masing-masing sumber daya manusiayang menduduki struktur organisasi pendidikan itusendiri. Penempatan tenaga pendidikan (baik gurumaupun dosen) diarahkan sesuai dengan kualifikasidan kompetensi yang dimiliki. Penguatan faktorpenguasaan materi pembelajaran misalnya, akanmemberikan dampak dalam transfer pengetahuan.Tidak dapat dibayangkan kualitas peserta didik bilatenaga pendidikan kurang memahami materipembelajaran.

Pengembangan organisasi pendidikan melaluipenguatan kualitas tenaga pendidikan menjadi faktorutama bagi keberhasilan pelayanan pendidikan yangprima. Disamping itu, penguatan tenaga pendidikanyang menempati struktur organisasi pendidikan baikyang bersifat administratif maupun yang bersifatedukatif menjadi sumber daya tambahan bagiperbaikan pelayanan pendidikan. Ada beberapaalasan mengapa organisasi melakukan perubahan(Terry,1996), yaitu : (1) Hasil yang timbul karenapengorganisasian menyebabkan timbulnyaperubahaan ; (2) Perubahaan personil ; (3)Terjadinya perubahan pada produk, jasa (service)dan metode ; (4) Senantiasa diusahakan perbaikan.

Organisasi pendidikan membutuhkanpengembangan organisasi dalam arti perbaikandalam visi dan misi yang dijalankan. Perbaikan terusmenerus (daya to day renewable function) akanmemberikan perbaikan dalam pelayanan pendidikanitu sendiri. Perbaikan yang dilakukan organisasipendidikan mengikuti perkembangan kebijakan yangdikeluarkan organisasi pemerintahan. Misalnya,penerapan kurikulum 2013 merupakan kebijakanpemerintah yang harus dipedomani sekolah negeriatau sekolah swasta. Penambahan atau penguranganpersonil / tenaga kependidikan dimaksudkan untukperbaikan pelayanan pendidikan itu sendiri. Tour ofduty (penugasan di struktur organisasi yang lain )atau tour of area (penugasan di daerah penempatanyang lain) adalah contoh kebijakan organisasi agar

5

sumber daya kependidikan memiliki kualitas yangkompeten dan akuntabel. Perubahan visi dan misiorganisasi pendidikan khususnya metodepembelajaran akan memberikan dampak bagipelayanan pendidikan yang dijalankan.Pengembangan organisasi pendidikan dilakukanuntuk perbaikan kualitas pelayanan pendidikan itusendiri.

C. KESIMPULAN DAN SARANPeningkatan kualitas manusia menjadi tugas

dari semua komponen bangsa dan negara Indonesia.Penguatan sumbangan pemangku kepentinganpendidikan atas kualitas manusia menjadi faktorutama dalam perbaikan pelayanan pendidikan.Organisasi pendidikan baik yang berada dalamlingkup kerja organisasi pemerintah maupun yangberada dalam lingkup organisasi privat (yayasan,perorangan) memiliki tugas mulia bagi peningkatanatau perbaikan kualitas manusia Indonesia.Kebijakan pemerintah menjadi grand desainperbaikan kualitas pelayanan pendidikan.

Pengembangan organisasi pendidikan melaluiperbaikan semua komponen organisasi pendidikanmenjadi jawaban organisatoris disamping kebijakanorganisasi pendidikan lainnya. Keberadaanlingkungan internal dan lingkungan eksternal patutdiperhitungkan organisasi pendidikan. Kontribusiperbaikan yang diberikan lingkungan internal danlingkungan eksternal menjadi modal utama bagiperbaikan pelayanan pendidikan. Keberhasilan danatau kegagalan organisasi pendidikan sangattergantung kepada kontribusi komponen organisasidalam pengujudnyataan tujuan atau sasaran dariorganisasi pendidikan itu sendiri. Kinerjaanggota/individu, kelompok dan atau kinerja seluruhkomponen organisasi pendidikan merupakan

totalitas kontribusi kinerja optimal bagi keberhasilanpencapaian visi dan misi organisasi pendidikan.

Stakeholder pendidikan merupakan agenperubahaan atas pelayanan pendidikan yang optimal.Kesatuan arah dan tindakan akan memperlancarperubahan pelayanan pendidikan. Pengembanganorganisasi pendidikan melalui penguatan kualitastenaga pendidikan menjadi faktor utama bagikeberhasilan pelayanan pendidikan yang prima.Disamping itu, penguatan tenaga pendidikan yangmenempati struktur organisasi pendidikan baik yangbersifat administratif maupun yang bersifat edukatifmenjadi sumber daya tambahan bagi perbaikanpelayanan pendidikan

D. DAFTAR PUSTAKAJones. C.O.1996, Pengantar Kebijakan Publik.

Jakarta : Raja Grafindo Persada.Kumorotomo. Wahyudi. 1999. Etika Administrasi

Negara. Jakarta PT. Rajafindo Persada.Rasyid. M.Ryass. 1996. Makna Pemerintahan.

Jakarta : PT. Yarsif Watampone.Robbins. Stephen P. 2006. Perilaku Organisasi.

Terjemahan Benyamin Molan. Jakarta :Indeks.

Soerjono, Soekanto. 2005. Sosiologi SuatuPengantar. Jakarta : RajaGrafindo Persada.

Supriatna. Tjahja. 1997. Birokrasi, Pemberdayaandan Pengentasan kemiskinan. Bandung :Humaniora Press.

Thoha, Miftah. 2003. Birokrasi dan Politik diIndonesia, Jakarta : PT. Raja GrafindoPersada.

Terry, George.1986. Asas – asas Managemen.Bandung : Alumni.

Setiadi,dkk. 2012. Ilmu sosial budaya dasar. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.

PENGARUH SPESIFIKASI JABATAN TERHADAP PENEMPATANPEGAWAI PADA KPP PRATAMA PEMATANGSIANTAR

Oleh:Vivi Pratiwi

S1 ManajemenDarwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi

AbstraksiKPP Pratama Kota Pematangsiantar merupakan salah satu Instansi Pemerintah yang bertujuan untuk

memberikan pelayanan yang prima bagi seluruh wajib pajak yang terdaftar di KPP Pratama Pematangsiantar.Untuk dapat mencapai tujuan organisasi yang sesuai dengan visi dan misi, maka perlu menempatkan pegawaipada suatu jabatan yang disesuaikan dengan syarat jabatannya. Dimensi spesifikasi jabatan, yaitu pendidikan,pengetahuan, pengalaman, kemampuan dan keahlian, sedangkan dimensi penempatan pegawai, yaitu kesesuaiankesehatan fisik dan mental, dan prestasi kerja.

Hasil analisis menunjukkan pengaruh positif variabel X dan variabel Y dengan persamaanY=2,55+0,976X. Kekuatan hubungan kedua variabel adalah kuat, yaitu sebesar 0,6958. Perhitungan koefisiendeterminasi menunjukkan bahwa ketepatan penempatan pegawai dapat dijelaskan oleh spesifikasi jabatansebesar 48,41%. Untuk itu, penempatan pegawai harus lebih di perhatikan lagi dalam menempatkan seseorangpada suatu jabatan agar tercapainya tujuan utama yaitu pemenuhan target penerimaan pajak yang optimal.

Kata Kunci: Spesifikasi Jabatan dan Penempatan Pegawai.

AbstractionKPP Pratama of Town Pematangsiantar represent one of Government Institution which aim to to give

the prima service for all taxpayer enlisted in KPP Pratama Pematangsiantar. To can to reach the organizationaltarget matching with vision and mission, hence require to placed the officer at one particular position which isadapted for by its position condition. Dimension of specification of position, that is education, knowledge,experience, ability and membership, while dimension of officer location, that is according to physical health andbounce, and labour capacity.

Result of analysis show the positive influence of variable of X and variable Y with the equationY=2.55+0.976X. Second relation strength of variable is strength is equal to 0.6958. Calculation of coefficientdeterminasi indicate that the explainable officer location accuracy by specification of position of equal to48.41%. For that, officer location have to be more in paying attention to again in placing somebody at oneparticular position to be reaching of especial target that is accomplishment of optimal Iease acceptance goals.

Keyword: Specification of Positionand Officer Location

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahSumber daya manusia merupakan faktor

penting dalam suatu perusahaan, baik perusahaanbesar maupun perusahaan kecil untuk mencapaitujuan perusahaan. . Salah satu dimensi untukmerealisasikan tujuan perusahaan tersebut adalahdengan menempatkan karyawan sesuai kebutuhanjabatan tersebut.

Penempatan karyawan adalah tindak lanjutdari seleksi, yaitu menempatkan karyawan yangditerima (lulus seleksi) pada jabatan atau pekerjaanyang membutuhkannya dan sekaligusmendelegasikan authority kepada orang tersebut.Penempatan orang-orang yang tepat pada tempatyang tepat dan penempatan orang yang tepat untukjabatan yang tepat. Spesifikasi jabatan adalahkarakteristik atau syarat-syarat kerja yang harusdipenuhi sehingga dapat melaksanakan suatupekerjaan/jabatan.

Dalam kenyataannya, fenomena yang terjadipada KPP Pratama Pematangsiantar menunjukkanmasih ada karyawan yang berkerja belum secaraefektif, efisien dan produktif dalam menyelesaikantugasnya. Ada pegawai yang sering menunda-nundapekerjaan, yang seharusnya diselesaikan dalam satuhari menjadi mundur dalam dua hari atau bahkanlebih. Masih terdapat beberapa pegawai yangmampu tetapi belum tentu ahli, dan sebaliknya. Halini disebabkan karena penempatan yang tidak sesuaidengan spesifikasi jabatan yang diduduki olehpegawai tersebut.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan uraian dari latar belakang di

atas, maka rumusan masalah penelitian ini adalah:bagaimana pengaruh spesifikasi jabatan (jobspecification) dan penempatan pegawai padaKPP Pratama Pematangsiantar.

3. Tujuan PenelitianAdapun tujuan penelitian yang dilakukan

adalah sebagai berikut: untuk mengetahui gambaranspesifikasi jabatan dan penempatan pegawai danuntuk mengetahui besarnya pengaruh spesifikasijabatan terhadap penempatan pegawai pada KPPPratama Pematangsiantar.

4. METODE PENELITIANPenelitian ini menggunakan pendekatan

penelitian eksplanatoris. Penelitian ini merupakanpenelitian populasi, variabel bebas adalahkompensasi dan variabel terikat adalah kinerjakaryawan. Teknik pengumpulan data melalui tehnikkuesioner, tehnik wawancara dan dokumentasi.Sumber data dari sumber data primer dan sekunderdengan jenis data kualitatif dan kuantitatif.Selanjutnya data dianalisis dengan metode deskriptipkualitatif dan kuantitatif.

B. LANDASAN TEORI1. Analisa JabatanMenurut Alwi (2001:108), “Analisis jabatan

merupakan salah satu aktivitas penting dalamMSDM karena output dari analisis jabatan yangberupa deskripsi jabatan dan spesifikasi jabatanmerupakan informasi yang sangat dibutuhkan bagipenentuan strategi penarikan, seleksi, penilaiankinerja, pelatihan dan pengembangan, design, danredesign jabatan, dan perencanaan sumber dayamanusia. Menurut Gomes (2003:91), “Analisisjabatan adalah proses pengumpulan informasimengenai suatu pekerjaan yang dilakukan olehseorang pekerja yang dilaksanakan dengan caramengamati atau mengadakan interview terhadapkaryawan, dengan bukti-bukti yang benar darisupervisor. Menurut Nawawi (2005:104), “Analisisjabatan adalah proses menghimpun informasimengenai setiap jabatan yang berguna untukmewujudkan tujuan bisnis suatu perusahaan.Sedangkan menurut Mathis (2006:200), “Analisisjabatan adalah sebuah cara sistematis untukmengumpulkan dan menganalisis informasi tentangisi, konteks, dan persyaratan manusiawi pekerjaantersebut.

Menurut Alwi (2001:108) menjelaskanbahwa deskripsi dan spesifikasi jabatan, merupakandua hal yang tidak bisa dipisahkan dalam melakukananalisis jabatan, yaitu:a. Deskripsi Jabatanb. Spesifikasi Jabatan

Sedangkan menurut Sihotang (2007:59)menjelaskan terdapat tiga komponen dalam analisisjabatan, yaitu:a. Deskripsi Jabatan (Job Description)b. Adalah persyaratan resmi dan terorganisir

tentang kewajiban dan tanggung jawab suatupekerjaannya.

c. Spesifikasi Jabatan (Job Specification)d. Standar Kinerja Pekerjaan (Performance

Standard)Dari penjelasan diatas dapat diketahui

bahwa deskripsi jabatan, spesifikasi jabatan, dan

standar kinerja jabatan adalah fakta dalam analisisjabatan.

Menurut Hasibuan (2005:30), menjelaskanbahwa proses dalam menganalisis jabatan melaluitahap-tahap sebagai berikut:a. Menentukan penggunaan hasil informasi

analisis jabatan: adalah penganalisis harusmengetahui secara jelas apa kegunaan hasilinformasi analisis jabatannya.

b. Mengumpulkan informasi tentang latarbelakang: adalah penganalisis harusmengumpulkan, mengkualifikasi data danmeninjau informasi latar belakang.

c. Menyeleksi jabatan yang akan dianalisis: adalahpenganalisis harus memilih beberapa jabatanyang harus dianalisis.

d. Mengumpulkan informasi analisis jabatan:adalah penganalisis kemudian mengadakananalisis jabatan secara aktual denganmenghimpun data tentang aktivitas pekerjaan,perilaku karyawan yang diperlukan,kondisi kerja, dan syarat-syarat personal yangakan melaksanakan pekerjaan.

e. Meninjau informasi dengan pihak-pihak yangberkepentingan: adalah analisis jabatanmenyediakan informasi tentang hakikat danfungsi pekerjaan.

f. Menyusun deskripsi pekerjaan dan spesifikasipekerjaan: adalah penganalisis pekerjaankemudian menyusun deskripsi pekerjaan,spesifikasi pekerjaan, dan evaluasi pekerjaan.

g. Meramalkan perkembangan perusahaan: adalahpenganalisis harus juga memperhitungkan ataumeramalkan perkembangan deskripsipekerjaan, spesifikasi pekerjaan, dan evaluasipekerjaan, apakah dikemudian haridiperlukan pengayaan pekerjaan dalamperusahaan.

Sedangkan menurut Mathis (2006:135),mengembangkan 5 (lima) tahapan dalam prosesanalisa jabatan yang harus diadakan dengan suatucara yang efektif, yaitu:a. Planning the Job Analysisb. Preparing and Communication the Job Analysisc. Conducting the Job Analysisd. Developing Job Descriptions and Job

Specificationse. Maintaining and Updating Job Description and

Job Specification

2. Spesifikasi JabatanMenurut Alwi (2001:108), “Spesifikasi

Jabatan adalah uraian tentang kualifikasi pendidikan,pengetahuan, kemampuan, keahlian, danpengalaman personal yang diperlukan untukmendukung tugas-tugas kewajiban dan tanggungjawab yang tertuang dalam deskripsi jabatan”.Sedangkan menurut Sihotang (2007:59),“Spesifikasi Jabatan yaitu menunjukkan standardmanusianya, baik kualitas maupun persyaratan-persyaratan yang dipenuhi pemangku jabatan agardapat melaksanakan jabatan dengan cukup berhasil.

Menurut Rivai (2004:126), panduan yangdapat digunakan dalam memasukkan karakteristik-karakteristik yang harus digolongkan pada suatuspesifikasi jabatan yaitu:a. Semua tugas pekerjaan harus dikenali dan

dinilai dalam kaitannya dengan arti pentingteknik analisis jabatan;

b. Suatu panel tenaga ahli, karyawan atau parapenyelia perlu menetapkan tingkat keterampilanyang diperlukan untuk melakukan masing-masing tugas pekerjaan;

c. Tingkat keterampilan masing-masing harusdinilai;

d. Karakteristik lain yang penting untukmelakukan pekerjaan itu harus dikenali,meliputi: kondisi fisik yang dibutuhkan dansertifikasi profesional; dan

e. Jenis keterampilan yang telah dikenali perluuntuk secara rinci dikaitkan dengan masing-masing tugas pekerjaan.

Menurut Alwi (2001:109), indikator penilaipekerjaan yang berhubungan dengan spesifikasijabatan (syarat-syarat jabatan), yaitu terdiri dari:a. Pendidikanb. Pengetahuanc. Pengalamand. Kemampuane. Keahlian/Keterampilan

3. PenempatanManullang (2001:3), “Penempatan karyawan

adalah suatu fungsi yang penting dalam organisasimanapun dengan tujuan-tujuan yang antara lainmeliputi: pemakaian sumber daya manusia maupunsumber daya yang bukan manusia secara efektif”.Sedangkan menurut Sastrohadiwiryo (2002:162),“Penempatan karyawan adalah suatu prosespemberian tugas dan pekerjaan kepada karyawanyang lulus dalam seleksi untuk dilaksanakan secarakontinuitas serta mampu mempertanggung jawabkansegala risiko dan kemungkinan yang terjadi atasfungsi dan pekerjaan, wewenang dan tanggungjawab tersebut”.

Menurut Hasibuan (2005:64), bahwapenempatan karyawan harus didasarkan pada jobdescription dan job specification yang telahditentukan serta berpedoman kepada prinsip“Penempatan orang-orang yang tepat pada tempatyang tepat dan penempatan orang yang tepat untukjabatan yang tepat” atau “ The right man in the rightplace and the right man behind the right job.”Prinsip penempatan karyawan yang tepat harusdilaksanakan secara konsekuen, agar supayakaryawan dapat bekerja sesuai denganspesialisasinya atau keahliannya masing-masing.

Sedangkan prinsip-prinsip yang harusdiperhatikan dalam penempatan pegawai menurutSastrohadiwiryo (2002:185) sebagai berikut:a. Prinsip kemanusiaanb. Prinsip demokrasic. Prinsip the right man on the right placed. Prinsip equal pay for equal worke. Prinsip kesatuan arah

f. Prinsip kesatuan tujuang. Prinsip kesatuan komandoh. Prinsip efisiensi dan produktifitas kerja

Menurut Rivai (2004:211) mengemukakanterdapat tiga jenis penempatan, yaitu promosi,transfer, dan demosi.a. Promosi (Promotion)b. Transferc. Demosi

Menurut Sastrohadiwiryo (2002:162), faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalampenempatan karyawan adalah sebagai berikut:a. Faktor Prestasi Akademisb. Faktor Pengalamanc. Faktor Kesehatan Fisik dan Mentald. Faktor Status Perkawinane. Faktor usia

Sedangkan menurut Alwi (2001:143), dalampelaksanaan penempatan karyawan mengemukakanbahwa faktor yang harus dipertimbangkan dalampenempatan karyawan, yaitu sebagai berikut:a. Faktor prestasi akademisb. Faktor pengalamanc. Faktor kesehatan fisik dan mentald. Faktor usia

Sastrohadiwiryo (2002:166), mengemukakanbahwa sistem penempatan karyawan dapat didefinisikan sebagai rangkaian komponenketenagakerjaan, khususnya dalam menempatkankaryawan yang tepat pada posisi yang tepat, dandirancang dapat mencapai daya guna dan hasil gunayang sebesar-besarnya sesuai dengan rencana yangtelah ditetapkan sebelumnya, yakni sebagai berikut:a. Haruslah terdapat maksud atau tujuan dalam

merancang sistem penempatan karyawan;b. Haruslah terdapat pendekatan/rancangan

komponen ketenagakerjaan; danc. Masukkan informasi ketenagakerjaan yang

tersedia harus dialokasikan sesuai denganrencana yang telah ditetapkan terlebih dahulu.

Menurut Sastrohadiwiryo (2002:167),menjelaskan dalam setiap kegiatan diperlukantahapan yang harus dilalui dalam pelaksanaannya.Tahapan tersebut merupakan urutan kronologis yangdilaksanakan tahap demi tahap (step by step) tanpameninggalkan prinsip dan asas yang berlaku.Prosedur penempatan karyawan merupakan urutankronologis untuk menempatkan karyawan padaposisi yang tepat pula.

Menurut Rivai (2004:238), ada beberapapengukuran atau pertimbangan dalam menempatkankaryawan atau pegawai, yaitu:a. Kesesuaian: adalah kita menempatkan

seseorang sesuai dengan kebutuhan jabatantersebut atau tidak.

b. Kesehatan Fisik dan Mental: kesehatan fisikdan mental perlu mendapatkan pertimbangandalam menempatkan karyawan,meskipun kurang akurat terhadap tingkatkepercayaan terhadap hasil teskesehatan dilakukan terutama kondisi fisik,namun secara sepintas dapat dilihat

kondisi fisik karyawan yang bersangkutanuntuk dipertimbangkan pada bagianmana dia diberikan tugas dan pekerjaan yangcocok baginya berdasarkan kondisi fisik yangdimiliki.

c. Prestasi Kerja: merupakan hasil kerja secarakualitas dan kuantitas yang dicapai olehseseorang pegawai dalam melaksanakantugas dan tanggung jawab yang diberikankepadanya.

C. PEMBAHASAN1. Analisa

a. Spesifikasi JabatanMasalah kepegawaian menjadi bahan

perhatian penuh bagi pihak kantor. AdapunDepartemen yang diserahi untuk mengatur masalahkepegawaian adalah Subbagian Umum dan dipimpinoleh seorang Kepala Bagian Umum yang dibawahdan bertanggung jawab kepada Kepala Kantor danDirektorat Jenderal Pajak melalui Kanwil SumateraUtara. Dalam uraian jabatan juga terdapat syarat-syarat jabatan (job specification).

Syarat-syarat jabatan ini menjadi syaratminimum yang harus dipenuhi calon pegawaimaupun pegawai dalam pelaksanaan perencanaanjabatan pegawai di KPP Pratama Pematangsiantardan juga menjadi syarat jabatan yang sudahditetapkan oleh Direktorat Jenderal Pajak. Syarat-syarat jabatan berisi syarat-syarat minimum yangdapat diterima dan harus dimiliki oleh seorangpegawai untuk melaksanakan pada suatu jabatantertentu. Syarat-syarat tersebut diantaranya yaitupengetahuan, pendidikan, pengalaman, kemampuandan keahlian.

Akan tetapi kualifikasi pendidikan pegawaiKPP Pratama Pematangsiantar tidak menjadi syaratpendidikan utama pegawai dalam mendudukijabatan karena kadangkala bisa berubah sesuaidengan kondisi dan kebijakan oleh DirektoratJenderal Pajak yang dibawah naungan DepartemenKeuangan Republik Indonesia.

Dari hasil tabulasi kuesioner diperoleh hasilbahwa kelima indikator (pendidikan, pengetahuan,pengalaman, kemampuan dan keahlian) mayoritasdalam sepesifikasi jabatan sudah baik, walau adayang perlu diperbaiki.

b. Penempatan PegawaiPenempatan pegawai di KPP Pratama

Pematangsiantar dapat dilihat melalui dimensipenempatan seperti kesesuaian antara syarat-syaratkerja dengan kesehatan fisik dan mental, sertaprestasi kerja pegawai dalam melaksanakan tugasdan pekerjaannya seperti yang ada pada kuesioner.

Dari hasil tabulasi kuesioner diperoleh hasilbahwa ketiga indikator (kesesuaian, kesehatan fisikdan mental, serta prestasi kerja) dalam dalampenempatan pegawai sudah cukup baik, walau masihada indicator yang perlu dioptimalkan lagi.

c. Regresi Linier SederhanaBerdasarkan hasil pengolahan data didapat

persamaan regresi linier sederhana sebagai berikut:Y = 2,55 + 0,976X. persamaan tersebut bertandapositif, artinya terdapat pengaruh yang positif antaravariabel bebas (Spesifikasi Jabatan) terhadapvariabel terikat (Penempatan Pegawai) pada KPPPratama Pematangsiantar. Dimana semakin tepatatau sesuai spesifikasi jabatan yang diterapkan makasemakin tepat penempatan pegawai tersebut.

d. Korelasi dan DeterminasiSelanjutnya dilakukan perhitungan korelasi

berupa derajat atau kedalaman hubungan fungsionalyang menjelaskan hubungan antar perubah,dinyatakan dengan yang dinamakan koefisienkorelasi yang disimbolkan dengan r. Dari hasilperhitungan diatas, didapat nilai r = 0,6958 yangartinya terdapat hubungan yang kuat antara variabelX yaitu Spesifikasi Jabatan terhadap variabel Y yaituPenempatan Pegawai.

Dari perhitungan koefisien determinasi diatasmenunjukkan bahwa ketepatan penempatan pegawaidapat dijelaskan oleh spesifikasi jabatan sebesar48,41%, sedangkan 51,59 dipengaruhi oleh faktorlain yang tidak dibahas dalam penelitan ini sepertiminat, diklat, pangkat/golongan, sifatkepribadian,dan lain-lain. Dengan demikian tingkathubungan antar variabel adalah sedang.

e. Uji Hipotesis (uji t)Uji t digunakan untuk menguji pengaruh

variabel bebas terhadap variabel terikat secaraparsial atau individual. Dari perhitungan diatastersebut diperoleh hasil thit (7,75) > ttab (1,66912)maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya variabelspesifikasi jabatan (X) berpengaruh secara positifterhadap variabel penempatan pegawai (Y). Hal iniberarti bahwa spesifikasi jabatan pada KPP PratamaPematangsiantar berpengaruh secara positif terhadappenempatan pegawai, sehingga hipotesis yangdiajukan penulis adalah dapat diterima.

2. Evaluasia. Spesifikasi Jabatan

Di dalam spesifikasi jabatan terdapat jugastandar kompetensi guna mendukungprofesionalisme pegawai dalam melaksanakantugas-tugas jabatannya. Syarat-syarat jabatanmenjadi syarat minimum yang harus dipenuhi calonpegawai dalam pelaksanaan perencanaan jabatan danjuga menjadi syarat jabatan yang sudah ditetapkanoleh Direktorat Jenderal Pajak. Syarat-syarat jabatanberisi syarat-syarat minimum yang dapat diterimadan harus dimiliki oleh seorang pegawai untukmelaksanakan pada suatu jabatan tertentu.

Untuk calon pegawai baru yang akandiangkat menjadi pegawai akan mendapat suratpengangkatan pegawai negeri dan juga surat jabatanoleh pihak Direktorat Jenderal Pajak untukditugaskan di KPP Pratama Pematangsiantar yaitusesuai dengan Peraturan Pemerintah Nomor 13Tahun 2002 (Lembaran Negara Republik Indonesia

Tahun 2002 Nomor 33. Sedangkan untuk pegawailama mendapat surat jabatan dari Direktorat JenderalPajak yaitu sesuai Peraturan Pemerintah Nomor 9Tahun 2003.

Indikator spesifikasi jabatan yang diterapkanDJP pada semua KPP Pratama seluruh Indonesiayaitu pendidikan, pengetahuan, pengalaman,kemampuan dan keahlian. Syarat pendidikanminimal Diploma I itupun lulusan dari STAN,sedangkan yang bukan lulusan dari STAN minimallulusan Sarjana (S1), pegawai menjawab sebagiankecil sangat setuju dan sebagian besar setuju denganpenjelasan nantinya ilmu yang di dapat selamamenempuh pendidikan dapat digunakan sebagaibahan untuk melaksanakan dan menyelesaikan tugaskantor, ilmu tersebut juga dapat digunakan sebagaibahan dalam mencapai prestasi kerja pegawai. Akantetapi kualifikasi pendidikan kadangkala bisaberubah sesuai dengan kondisi dan kebijakan olehDJP yang dibawah naungan Departemen KeuanganRepublik Indonesia.

Indikator pengetahuan, pegawai menjawabsebagian menjawab baik dan ada juga yangmenjawab cukup baik. Untuk indikator pengetahuandengan pernyataan Pengetahuan dapat diperolehdengan membaca buku-buku umum yang berkaitandengan perpajakan berada pada nilai rata-rataterendah 2,96 dengan kriteria jawaban Kurang Baik.Hal ini disebabkan pengetahuan tidak hanya di dapatdari buku ataupun ilmu yang ditempuh selamapendidikan, tetapi juga dapat diperoleh dariinformasi rekan kerja, pengalaman individu ataupunpengalaman orang lain.

Untuk indikator pengalaman, pegawaimenjawab sebagian besar setuju karena pegawaisudah memahami tugas yang nantinya akan menjaditanggung jawabnya walaupun di Instansi Pemerintahpengalaman tidak begitu dibutuhkan terkecuali diperusahaan swasta. Sedangkan untuk indikatorkemampuan, pegawai menjawab setuju karena disinipegawai dituntut untuk mampu dalammenyelesaikan tugas dan pekerjaannya secaraefektif, efisien dan produktif. Akan tetapi indikatorini juga memiliki nilai terendah sehingga penilaianKurang Baik dengan nilai rata-rata 2,90 padapernyataan Kemampuan pegawai dilihat dari segipendidikannya. Sebagian responden memberikansaran untuk perbaikan yaitu bahwa kemampuanseseorang tidak bisa hanya diukur daripendidikannya saja. Karena pendidikan belummenjamin seseorang mampu atau tidak dalammenjalankan tugas dan tanggung jawabnya.

Selanjutnya untuk indikator keahlian,pegawai menjawab setuju karena dalammenempatkan pegawai harus disesuaikankeahliannya agar produktivitas kerja tinggi. Akantetapi ada pegawai yang mampu tapi belum tentuahli dan sebaliknya. Untuk itu perlu diperhatikanlagi dalam menempatkan seseorang baik pegawaimaupun calon pegawai sesuai dengan kebutuhanjabatan yang diinginkan.

b. Penempatan PegawaiDirektorat Jenderal Pajak sangat berperan

dalam pengambil kebijakan pada penempatanjabatan dan pengangkatan pegawai KPP PratamaPematangsiantar sesuai dengan PP No. 9 tahun 2003pasal 2 dan pasal 3 sebagaimana telah diubahdengan PP No. 63 Tahun 2009, yaitu: Pejabat-pejabat yang berwewenang mengangkat parapegawai negeri sipil (PNS), salah satunya adalahKetua Lembaga atau Sekretaris Dirjen, yang dalamhal ini Sekretariat Direktorat Jenderal Pajak didelegasikan kepada Kanwil Sumatera Utara,kemudian di delegasikan lagi kepada Kepala KantorKPP Pratama Pematangsiantar.

Jadi calon pegawai dikatakan sah/resmi untukdiangkat menjadi pegawai negeri pajak danditempatkan kepada jabatan yang ditentukan, apabilacalon pegawai mendapatkan Surat PengangkatanPegawai Negeri dan Penempatan Jabatan di KPPPratama Pematangsiantar dari pihak SekretariatDirjen Pajak melewati Kantor Wilayah SumateraUtara, begitu juga dengan pegawai lama yang akanditempatkan pada jabatan tertentu atau dipindahtugaskan ke daerah lain akan mendapatkan SuratJabatan yang dibuat langsung Sekretariat DJPmelewati Kanwil Sumatera Utara dan barulahpegawai tersebut dinyatahkan sah/resmi untukmenempati jabatan baru yang telah ditetapkan. Tidakada batasan waktu tertentu untuk melakukanperubahan pegawai KPP Pratama Pematangsiantar,salah satu diantaranya dalam penempatan pegawai.Semua hal tersebut merupakan ketetapan dari DJPsebagai pengambil kebijakan penuh terhadappengaturan di KPP Pratama seluruh Indonesia.

Indikator penempatan pegawai yaitukesesuaian, kesehatan fisik dan mental, dan prestasikerja. Untuk kategori kesesuaian, pegawaimenjawab setuju karena penempatan pegawaidisesuaikan dengan kebutuhan jabatan. Sebelumpegawai ditempatkan pada suatu jabatan, terlebihdahulu syarat-syarat kerja harus disesuaikan berupapendidikan, pengetahuan, kemampuan, dan keahliandalam melaksanakan tugas dan menyelesaikanpekerjaan secara efektif, efisien dan produktif. Akantetapi masih ditemukan hambatan yang tidak sesuaidari segi pendidikan (syarat jabatan) pegawai dalampenempatan pegawai, sehingga pegawai seringmenunda-nunda pekerjaan yang seharusnya bisadiselesaikan dalam satu hari menjadi mundur dalamdua atau bahkan lebih.

Hal ini bisa disebabkan karena bukan lulusandari Sarjana yang sesuai dengan bidang pekerjaantersebut, sehingga pengetahuan yang di perolehkurang, ilmu yang diperoleh selama pendidikan jauhberbeda dengan pekerjaan yang ditangani pegawaitersebut. Jika pegawai tersebut dibiarkan begitu sajamaka tidak akan tercapai tujuan perusahaan baikdalam jangka panjang maupun jangka pendek sesuaidengan visi dan misi KPP Pratama Pematangsiantar,salah satunya yaitu memberikan pelayanan yangprima bagi seluruh wajib pajak yang terdaftar diKPP Pratama Pematangsiantar sehingga timbulkesadaran wajib pajak dalam menjalankan hak dan

kewajiban perpajakannya secara baik dan benardalam rangka pemenuhan target penerimaan pajakyang dibebankan kepada KPP PratamaPematangsiantar.

Untuk mengatasi hambatan tersebut,hendaknya pegawai yang produktivitasnya rendahdiberikan usulan diklat agar pegawai tersebut lebihgiat dan bersemangat lagi dan mau belajar dari rekankerja yang satu bagian yang lebih mampu dan ahlidari pegawai tersebut, khususnya dalam bidangperpajakan. Dengan diberikan diklat kepada pegawaitersebut, setidaknya pegawai tersebut akan berusahamemperbaiki kinerjanya sehingga produktivitaskerjanya lebih baik lagi dari yang sebelummemperoleh diklat. Oleh karena itu, syarat jabatanmenjadi hal yang paling penting bagi pegawai gunamembantu dalam penilaian penempatan.

Untuk indikator kesehatan fisik dan mental,pegawai menjawab setuju karena kesehatan fisik danmental pegawai harus dipertimbangkan dalampenempatan pegawai dan kesehatan pegawai harusdi uji melalui tes kesehatan. Meskipun kurang akuratterhadap tingkat kepercayaan terhadap hasil teskesehatan dilakukan terutama kondisi fisik, namunsecara sepintas dapat dilihat kondisi fisik karyawanyang bersangkutan untuk dipertimbangkan padatempat mana dia diberikan tugas dan pekerjaan yangcocok baginya berdasarkan kondisi fisik yangdimiliki. Selanjutnya untuk indikator prestasi kerja,pegawai menjawab setuju. Prestasi kerja pegawaimerupakan hasil kerja secara kualitas dan kuantitasyang dicapai oleh seorang pegawai dalammelaksanakan tugasnya sesuai dengan tanggungjawab yang diberikan kepadanya. Prestasi kerjapegawai KPP Pratama Pematangsiantar dinilaidengan menggunakan DP3 Pegawai yang bersifatrahasia dan dinilai sekali dalam setahun.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. Kesimpulan

a. Spesifikasi jabatan berpengaruh terhadapPenempatan Pegawai di KPP PratamaPematangsiantar, hal ini dapat dilihat dari hasilpengujian regresi tanda positif pada persamaansebagai berikut: Y = 2,55 + 0,976X.

b. Nilai korelasi yang diperoleh yaitu r= 0,6958menunjukkan adanya hubungan yangkuat antara Spesifikasi Jabatan terhadapPenempatan Pegawai. Ketepatan penempatanpegawai dapat dijelaskan oleh spesifikasijabatan sebesar 48,41%.

c. Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa thit

(7,75) > ttab (1,66912) maka Ho ditolak dan Haditerima.

2.Sarana. Melaksanakan perbaikan kemampuan pegawai

tersebut dengan cara menilai ulang kembalipegawai tersebut, atau diberikan diklat agarpegawai tersebut bekerja sesuai dengankemampuannya.

b. Pegawai diberikan usulan diklat/kursus olehKepala Kantor KPP Pratama Pematangsiantar

kepada Kantor Pusat melalui Kanwil SekretariatDirjen Sumatera Utara.

c. Direktorat Jenderal Pajak dituntut untuk secarabersungguh-sungguh melakukan perubahandalam manajemen sumber daya manusia demimeningkatkan kapasitas dan kompetensi sertamengoptimalkan sumber daya manusia secaraefisien.

d. Menciptakan hubungan yang baik antarapegawai dengan pimpinan, dan sesamapegawai agar dapat menciptakan lingkungankerja yang kondusif.

E. DAFTAR PUSTAKA

Alwi, Syafaruddin, Manajemen Sumber DayaManusia (strategi keunggulan kompetitif),Edisi Pertama, Yogyakarta: BPEEYogyakarta, 2001.

Gomes, Carduso, Faustino, Manajemen SumberDaya Manusia, Yogyakarta: CV Andi Offset,2003.

Handoko, T. Hani, Dasar-Dasar Manajemen,Jakarta: Ghalia Indonesia, 2000.

………, Manajemen Personalia dan Sumber DayaManusia, Yogyakarta: BPFE Yogyakarta,2002.

Hasibuan, Malayu S.P, Manajemen Sumber DayaManusia, Edisi Revisi, Cetakan Kelima,Jakarta: PT. Bumi Aksara, 2002.

………,, Manajemen Sumber Daya Manusia, EdisiRevisi, Cetakan Ketujuh, Jakarta: PT. BumiAksara, 2005.

Keputusan Kantor Pusat Direktorat Jenderal Pajaksesuai dengan PP No. 9 Tahun 2003 Pasal 2dan Pasal 3.

Mathis, Robert L. dan Jackson, John H, ManajemenSumber Daya Manusia, Jakarta: SalembaEmpat, 2006.

Mondy, R. Wayne, Manajemen Sumber DayaManusia, Jakarta: Penerbit Erlangga, 2008.

Nawawi, Hadari, Manajemen Sumber Daya Manusiauntuk bisnis yang kompetitif, Yogyakarta:Gadjah Mada University Press, 2005.

Rivai, Veithzal, Manajemen Sumber Daya Manusiauntuk Perusahaan Dari Teori ke Praktik,Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004.

Sastrohadiwiryo, Bedjo Siswanto, ManajemenTenaga Kerja, Edisi Revisi, Bandung: SinarBaru, 2002.

Simamora, Henry, Manajemen Sumber DayaManusia, Yogyakarta: PT. Gramedia, 2004.

Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatifdan R & D, Bandung: Penerbit. Alfabeta,2008.

1

PERANAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN TEHSIDAMANIK GAJAH CV. BINTANG TIMUR LAUT

PEMATANGSIANTAR

Oleh:Jumady

S1 ManajemenDarwin Lie, Marisi Butarbutar, Efendi

Abstraksi

CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang pengepakandan penjualan teh. Dalam melakukan penjualan Teh Sidamanik Gajah, CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantarmenggunakan saluran distribusi dua tingkat selain untuk menghemat biaya, penyaluran produk Teh SidamanikGajah dapat mencakup wilayah yang lebih luas serta konsumen tidak mengalami kesulitan dalam memperolehTeh Sidamanik Gajah. Adapun masalah yang diteliti adalah bagaimana peranan saluran distribusi terhadappenjualan Teh Sidamanik Gajah pada CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar?

Kesimpulan dari penelitian ini adalah penjualan Teh Sidamanik Gajah mengalami peningkatan. Hasil

tersebut dinyatakan dalam hasil perhitungan analisis trend yaitu XY 16,145,27' yang artinya bahwa

saluran distribusi berbanding positip dalam meningkatkan penjualan Teh Sidamanik Gajah pada CV. BintangTimur Laut Pematangsiantar. Adapun saran dalam penelitian ini adalah perusahaan perlu meningkatkan jumlahperantara dalam saluran distribusi, memberikan dorongan berupa promosi baik berupa potongan penjualanmaupun undian berhadiah

Kata kunci : Saluran Distribusi dan Penjualan

Abstract

CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar is a company engaged in the field of packing and sale of tea .In selling Sidamanik Gajah Tea, CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar using distribution channels other twolevels to save on costs , distribution Sidamanik Gajah Tea products can include a wider region as well asconsumers have no difficulty in obtaining Sidamanik Gajah Tea. As for the problem studied is how the role ofdistribution channel for the sale of Sidamanik Gajah Tea on CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar?

The conclusion from this study is the sale of Sidamanik Gajah Tea increased . Revenue is recognized in

the calculation of trend analysis XY 16,145,27' that is that means that the distribution channel than in

increasing sales of Sidamanik Gajah Tea is positif at CV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar . As for advice inthis research is to increase the number of intermediary companies in the distribution channel, providingencouragement whether it be a form of promotion or sale of lottery prizes cuts

Keywords: Distribution Channel and Sales

A. PENDAHULUAN1. Latar Belakang MasalahCV Bintang Timur Laut Pematangsiantar

yang merupakan perusahaan yang bergerak dalambidang pengepakan dan penjualan Teh SidamanikGajah. Dalam melakukan penjualannya perusahaanbanyak mengalami perubahan tingkat penjualanbaik kenaikan maupun penurunan penjualan yangdisebabkan oleh berbagai faktor. Hal tersebutterlihat pada penurunan penjualan yang terjadi padasemester kedua. Penurunan tersebut disebabkanoleh adanya kesulitan dalam memasarkan produkTeh Sidamanik Gajah karena banyak terdapatpesaing dalam pasar. Sementara pada semesterketiga sampai dengan semester kelima terjadipeningkatan penjualan produk Teh SidamanikGajah yang disebabkan oleh adanya kemampuanpara pedagang untuk memasarkan produk tersebut.Namun pada semester berikutnya terjadi penurunan

kembali yang disebabkan karena banyaknyapengecer yang tidak aktif dan penurunan penjualanoleh pedagang yang masih aktif.

Penjualan yang dilakukan selama ini olehCV. Bintang Timur Laut Pematangsiantarsemuanya tergantung pada saluran distribusi yangdipakai. Perusahaan menggunakan salurandistribusi dua tingkat. Saluran distribusi yangdigunakan sesuai dengan kebutuhan perusahaankarena dengan mengunakan saluran distribusi duatingkat, maka Teh Sidamanik Gajah akan lebihmudah untuk dipasarkan kepada konsumenmengingat cakupan wilayah yang cukup luas sertadapat menghemat biaya daripada tidakmenggunakan saluran distribusi. Penting bagiperusahaan untuk mengetahui peranan salurandistribusi terhadap penjualan Teh Sidamanik Gajahagar kedepannya perusahaan dapat mengambil

2

strategi jangka pendek maupun jangka panjangsecara tepat.

2. Rumusan MasalahBerdasarkan latar belakang masalah di atas,

yang menjadi rumusan masalah adalah :a. Bagaimana kegiatan saluran distribusi yang

dilakukan dalam proses penjualan pada CV.Bingtang Timur Laut Pematangsiantar?

b. Bagaimana peranan saluran distribusi terhadappenjualan Teh Sidamanik Gajah pada CV.Bintang Timur Laut Pematangsiantar?

3. Tujuan PenelitianAdapun tujuan penelitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui proses kegiatan salurandistribusi yang dilakukan dalam prosespenjualan.

b. Untuk mengetahui peranan saluran distribusiterhadap penjualan Teh Sidamanik Gajah padaCV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar.

4. Metode PenelitianDalam penelitian ini, menggunakan metode

kepustakaan dan lapangan. Jenis data kualitatif dankuantitatif, dengan metode pengumpulan datadengan observasi, wawancara dan dokumentasiyang bersumber dari data primer dan skunder dandianalisa dengan analisa deskriptif dan komparatif.

B. LANDASAN TEORI1. Saluran DistribusiMenurut Machfoedz (2007:102), saluran

distribusi adalah kelompok individu atauperusahaan yang mengarahkan aliran produk dariprodusen ke konsumen. Menurut Kotler dan Keller(2009:112), tingkatan saluran distribusi :a. Aliran fisik

Pemasok – pengangkut gudang – produsen –pengangkut gudang – penyalur – pengangkut –pelanggan.

b. Aliran hak milikPemasok – produsen – penyalur – pelanggan.

c. Aliran pembayaranPemasok – bank – produsen – bank – penyalur– bank – pelanggan.

d. Aliran informasiPemasok – pengangkut, gudang bank –produsen – pengangkut, gudang bank –penyalur – pengangkut, bank – pelanggan.

e. Aliran promosiPemasok – agensi iklan – produsen – agensiiklan – penyalur – pelanggan.

Menurut Machfoedz (2007:108), faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi yaitu1) Pertimbangan pasar2) Pertimbangan produk3) Pertimbangan perusahaan4) Pertimbangan perantara

Menurut Kotler dan Armstrong (2009:54),perantara adalah orang yang menghubungkanprodusen dan konsumen, atau yang

menghubungkan antara pedagang besar dengankonsumen. Menurut Kotler dan Armstrong(2009:77), jenis-jenis perantara terdiri atas:Pengeceran dan Pedagang grosir

2. PenjualanMenurut Kartajaya (2010:2), penjualan

adalah sebuah proses yang memiliki tahapan yangmenuntut keterampilan yang berbeda. MenurutSwasta dalam Yasin (2009:6), penjualan adalahilmu dan seni mempengaruhi pribadi yangdilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lainagar bersedia membeli barang atau jasa yangditawarkan.

Menurut Swasta dalam Yasin (2009:6),faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan yaitu:a. Kondisi dan kemampuan penjualb. Kondisi pasarc. Modald. Kondisi organisasi perusahaane. Faktor lain

Menurut Boyd, et. al. (2000:105), prosespenjualan terdiri atas 6 tahap yaitu:1) Menentukan calon pelanggan2) Membuka hubungan3) Mengkualifikasi calon pelanggan4) Mempresentasikan pesan penjualan5) Memastikan penjualan6) Melayani pelanggan

C. PEMBAHASAN1. AnalisaCV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar

dalam menyalurkan produknya menggunakansaluran distribusi dua tingkat yaitu dimulai dariprodusen kemudian pedagang grosir, pengecer danterakhir kepada konsumen akhir. Saluran distribusiyang digunakan oleh CV. Bintang Timur LautPematangsiantar berada di dua daerah yaitu daerahkota Pematangsiantar dan sekitarnya kemudianberada di kota Medan dan sekitarnya.

Untuk dapat menyalurkan produknya,perusahaan menggunakan sales berserta alat angkutberupa mobil box untuk membawa produknya daritempat produksi menuju saluran distribusi.Kegiatan mengangkut produk tersebutmengakibatkan adanya biaya-biaya yang harusdibayar. Biaya-biaya yang harus dikeluarkan adalahberupa minyak kendaraan, uang makan, gaji sales,penyusutan kendaraan, serta biaya-biaya tidakterduga lainnya seperti biaya bongkar muat.

Berdasarkan hasil pengumpulan data, makadapat dirangkum jumlah biaya yang telahdigunakan selama sembilan semester yang dimulaidari Desember 2007 sampai dengan Mei 2012.Berikut ini ditampilkan tabel rekapitulasi biayayang digunakan dalam menyalurkan teh SidamanikGajah:

Tabel 1Rekapitulasi Jumlah Biaya Saluran Distribusi

SemesterBiaya Saluran Distribusi

(Juta Rupiah)Persentase

3

I 11,844 100%II 12,277 103,66%III 15,155 127,91%IV 16,275 137,41%V 16,928 142,91%VI 16,605 140,20%VII 16,736 141,30%VIII 27,057 228,44%IX 26,607 223,65%

Sumber: CV Bintang Timur Laut PematangsiantarBerdasarkan tabel di atas, dapat dilihat

bahwa pada awal semester biaya yang digunakanadalah sejumlah 11,844 juta rupiah. Kemudian padasemester kedua terjadi kenaikan biaya sejumlah12,277 juta rupiah. Jika dihitung secara persentasemaka terjadi kenaikan sebesar 3,66% dari semestersatu. Hal ini dikarenakan perusahaan berusahamencari perantara yang baru namun masih dalamjarak yang tidak terlalu jauh dari saluran distribusiyang telah ada.

Pada semester ketiga masih terjadi kenaikanbiaya dalam kegiatan saluran distribusi. Kenaikantersebut sedikit lebih tinggi yaitu sebesar 2,878 jutarupiah dibandingkan pada semester kedua. Jikadibandingkan dengan semester pertama makaterjadi peningkatan sebesar 27,41%. Hal inidisebabkan karena adanya biaya-biaya tidakterduga ketika melakukan kegiatan penyaluranseperti penggantian suku cadang kendaraan ketikamenyalurkan produk.

Pada semester keempat, biaya masih sedikitmeningkat dibandingkan dengan semester keduadan semester ketiga yaitu sebesar 1,120 juta rupiahdibandingkan semester ketiga. Namun persentasejika dibandingkan dengan semester awal makaterjadi kenaikan sejumlah 37,41%. Hal tersebutterjadi dikarenakan adanya biaya operasional yangmeningkat dari segi minyak kendaraan.

Pada semester kelima peningkatan biayamasih terjadi, namun peningkatan tersebut sangatsedikit jika dibandingkan semester sebelumnya.Peningkatan tersebut hanya 653 ribu rupiah darisemester kelima. Namun jika dibandingkan dengansemester awal maka terjadi peningkatan sebesar42,92%. Kenaikan yang tidak begitu mencolokmasih dianggap wajar oleh perusahaan.

Pada semester keenam, biaya yangdigunakan terjadi penurunan jika dibandingkanpada semester kelima walaupun penurunan hanyasebesar 323 ribu rupiah. Namun jika dibandingkandengan semester awal maka terjadi peningkatansejumlah 40,2%. Hal ini dikarenakan CV. BintangTimur Laut Pematangsiantar berusaha untukmengurangi beban biaya yang digunakan melaluipemilihan jalur jalan yang lebih efisien.

Pada semester ketujuh, terjadi kenaikanbiaya kembali. Namun kenaikan biaya ini hanyasebesar 131 ribu rupiah. Kenaikan ini dianggapwajar mengingat situasi dan kondisi yang ada padasaat itu. Namun jika dibandingkan dengan semesterawal makan terjadi kenaikan sebesar 41,30%

Pada semester kedelapan, terjadi pelonjakanbiaya yang sangat tinggi yaitu sebesar 10,321 jutarupiah jika dibandingkan dengan semester ketujuh.Hal ini disebabkan karena berbagai faktor sepertipermintaan kenaikan gaji sales, penambahankaryawan, dan biaya tidak terduga lainnya.jikadibandingkan dengan semester awal makapeningkatan biaya adalah sebesar 128,44%.

Pada semester kesembilan biaya yangdigunakan kembali mengalami penurunanwalaupun hanya sebesar 450 ribu rupiah jikadibandingkan semester kedelapan. Dalam hal iniperusahaan terus mencoba menekan biayaseminimal mungkin. Namun jika dibandingkandengan semester awal, maka peningkatan biayamasih sangat tinggi yaitu sebesar 123,65%.

Selain data jumlah biaya, juga sudahdikumpulkan data-data dari penjualan dari semestersatu sampai dengan semester sembilan. Berikutditampilkan data tabel rekapitulasi jumlahpenjualan selama sembilan semester dalam rupiah.

Tabel 2Rekapitulasi Jumlah Penjualan

SemesterTotal Penjualan(Juta Rupiah)

Persentase

I 37,885 100%II 37,561 99,15%III 45,464 120,01%IV 46,172 121,87%V 49,768 131,37%VI 48,631 128,37%VII 51,489 135,91%VIII 52,452 138,45%IX 62,652 165,37%

Sumber : CV. Bintang Timur Laut PematangsiantarBerdasarkan tabel tingkat penjualan diatas,

dapat dilihat bahwa penjualan teh Sidamanik GajahCV. Bintang Timur Laut Pematangsiantar padasemester I adalah sebesar 37,885 juta rupiah. Hasiltersebut dikarenakan CV. Bintang Timur LautPematangsiantar masih berusaha mencari pengecerbaru sebagai bagian dari saluran distribusinya.

Pada semester II, penjualan Teh SidamanikGajah mengalami sedikit penurunan sebesar 324ribu rupiah. Pada semester ini terjadi peningkatanpenjualan pada pedagang grosir. Namun terjadipenurunan penjualan pada pengecer. Penurunantersebut terjadi dikarenakan para pengecer kesulitandalam memasarkan produk teh tersebut. Kesulitantersebut terjadi karena kurangnya daya tarik dariTeh Sidamanik Gajah yang ditawarkan olehperusahaan. Dalam persentase terjadi penurunansebesar 0,85%.

Pada semester III, penjualan Teh SidamanikGajah mengalami kenaikan sebesar 7,903 jutarupiah dari semester sebelumnya. Namun jikadibandingkan dengan semester awal, maka terjadipeningkatan sebesar 20,01%. Hal ini terjadidikarenakan para perantara rata-rata telah mampuuntuk menawarkan produk kepada konsumen.Namun tidak semua pengecer yang mengalamipeningkatan penjualan.

4

Pada semester IV penjualan Teh SidamanikGajah mengalami peningkatan sebesar 708 riburupiah dari semester sebelumnya. Namun jikadibandingkan dengan semester awal maka terjadipeningkatan sebesar 28,17%. Hal tersebutdikarenakan penjualan pihak pengecer mengalamipenurunan dari semester sebelumnya. Adanyapengecer yang tidak sanggup mempertahankantingkat penjualan produknya. Namun saluran grosirmasih mampu untuk terus meningkatkanpenjualannya. Sehingga dari hasil data yangdirangkum, penjualan masih mengalami kenaikanwalaupun tidak banyak.

Pada semester V penjualan Teh SidamanikGajah masih mengalami peningkatan sejumlah3,596 juta rupiah dari semester sebelumnya. Namunjika dibandingkan dengan semester awal makaterdapat peningkatan sebesar 31,37%. Hal inidikarenakan adanya penjualan yang dilakukan olehpengecer maupun grosir hampir tidak memilikiperubahan dari semester sebelumnya. Namunsecara rinci terdapat peningkatan penjualan olehsebagian pengecer, namun ada juga pengecer yangsudah tidak menjual produk teh tersebut.

Pada semester VI penjualan Teh SidamanikGajah mengalami penurunan dari semestersebelumnya sejumlah 1,137 juta rupiah. Namunjika dibandingkan dengan semester awal makaterjadi peningkatan sebesar 28,37%. Hal tersebutterjadi karena pengecer mengalami penurunanpenjualan disertai dengan adanya pengecer yangsudah tidak aktif lagi. Namun dilihat dari penjualangrosir masih mengalami peningkatan dari semestersebelumnya.

Pada semester VII penjualan Teh SidamanikGajah mengalami peningkatan yang cukup tinggiyaitu sebesar 2,858 juta rupiah. Jika dibandingkandengan semester awal maka terdapat peningkatansebesar 35,91%. Hal tersebut dikarenakan adanyapenambahan pengecer yang baru dibarengi denganpeningkatan jumlah penjualan pada pedaganggrosir.

Pada semester VIII penjualan TehSidamanik Gajah mengalami peningkatan sebesar963 ribu rupiah. Jika dibandingkan dengan semesterawal penjualan mengalami peningkatan sebesar38,45%. Hal ini terjadi karena adanya kenaikanharga satuan penjualan yang semula Rp. 8.500,00untuk pengecer dan Rp. 8.000,00 untuk pedaganggrosir menjadi Rp. 10.000,00 untuk pengecer danRp. 9.500,00 untuk pedagang grosir. Namun jikadilihat dari segi jumlah satuan per bal-nyamengalami penurunan dalam penjualan.

Pada semester IX penjualan TehSidamanik Gajah masih mengalami kenaikansebesar 10,2 juta rupiah. Jika dilihat dariperbandingan awal semester maka terjadipeningkatan sebesar 65,37%. Hal ini dikarenakankonsumen sudah terbiasa dengan kenaikan hargayang terjadi pada semester sebelumnya. Sehinggapihak perantara dapat meningkatkan penjualannyakembali.

Bardasarkan data kedua tabel diatas, dapatdicari peranan saluran distribusi terhadap penjualanmelalui metode analisis trend dan diperoleh hasil

XY 16,145,27' yang artinya bahwa saluran

distribusi berbanding positip dalam meningkatkanpenjualan Teh Sidamanik Gajah CV. BintangTimur Laut Pematangsiantar

2. Evaluasia. Saluran Distribusi

Berdasarkan tingkatan saluran yangdigunakan oleh CV. Bintang Timur LautPematangsiantar, bahwa saluran distribusi yangdigunakan sudah tepat. Namun kurang banyaknyaperantara pedagang grosir dan pengecermengakibatkan penjualan Teh Sidamanik Gajahmeningkat secara perlahan. Banyaknya pengeceryang tidak aktif, mengharuskan CV. Bintang TimurLaut Pematangsiantar harus mencari pengecerlainnya serta membuat pengecer yang tidak aktifmenjadi aktif kembali dengan cara memberikandorongan berupa promosi baik berupa potonganharga maupun undian berhadiah jika hal tersebutmemungkinkan. Untuk pedagang grosir sendiriperlu diperbanyak lagi jumlahnya sehinggamemungkinkan peningkatkan penjualan TehSidamanik Gajah secara berkelanjutanb. Penjualan

Berdasarkan pembahasan sebelumnya, dapatdilihat bahwa penjualan Teh Sidamanik Gajah telahmengalami peningkatan. Akan tetapi peningkatanpenjualan yang terjadi tidak begitu tinggi. Padasemester VIII terjadi peningkatan yang cukupmeningkat dalam segi harga. Namun jika dilihatdari segi per satuan bal, maka yang terjadi adalahpenurunan penjualan Teh Sidamanik Gajah. haltersebut terjadi karena faktor kenaikan hargadisertai adanya persaingan dengan perusahaan lainyang menjual produk homogen dengan harga yanglebih terjangkau. Faktor lainnya adalah kurangnyaminat konsumen terhadap produk teh SidamanikGajah. Untuk itu, CV. Bintang Timur LautPematangsiantar harus memperhatikan konsekuensiketika akan menaikkan harga Teh SidamanikGajah. Selain itu, CV. Bintang Timur LautPematangsiantar dapat menambahkan upayapromosi ketika hendak menaikkan harga TehSidamanik Gajah.

D. KESIMPULAN DAN SARAN1. KesimpulanAdapun kesimpulan yang dapat diambil

adalah sebagai berikut:a. Saluran distribusi yang dilakukan oleh CV.

Bintang Timur Laut Pematangsiantar adalahsaluran distribusi produk dengan menggunakansaluran dua tingkat yaitu dengan menggunakanperantara pedagang grosir dan pengecer.

b. Berdasarkan data-data biaya saluran distribusiTeh Sidamanik Gajah yang dilakukan oleh CV.Bintang Timur Laut Pematangsiantar padasemester VIII mengalami peningkatan yang

5

cukup tinggi adanya kenaikan biaya operasionaldalam menyalurkan produk seperti kenaikangaji sales, penambahan karyawan, dan biayatidak terduga lainnya yaitu seperti penggantiansuku cadang kendaraan yang digunakan untukmenyalurkan produk.

c. Berdasarkan hasil analisa yang telah dilakukan,terlihat bahwa penjualan Teh Sidamanik Gajahmengalami peningkatan. Hasil tersebutdinyatakan dalam hasil perhitungan analisis

trend yaitu XY 16,145,27' yang artinya

bahwa saluran distribusi berbanding positipdalam meningkatkan penjualan Teh SidamanikGajah pada CV. Bintang Timur LautPematangsiantar, dimana dalam setiappertambahan 1 (satu) satuan biaya salurandistribusi akan mengakibatkan pertambahanpenjualan sebanyak 1,16 kali.

2. SaranAdapun saran yang dapat diberikan adalah

sebagai berikut:a. Dalam usaha meningkatkan penjualan Teh

Sidamanik Gajah dimasa yang akan datang,perusahaan perlu meningkatkan jumlahperantara dalam saluran distribusi yang selamaini telah berperan dalam penjualan.

b. Banyaknya perantara yang kurang aktif,hendaknya lebih diperhatikan denganmemberikan dorongan berupa promosi baik

berupa potongan penjualan maupun undianberhadiah jika memungkinkan sehinggaperantara yang kurang aktif menjadi lebihbersemangat dan menjadi aktif dalam menjualproduk Teh Sidamanik Gajah.

c. Harga produk yang akan dinaikkan sebaiknyaditinjau ulang kembali agar penjualan yangterjadi tidak mengalami penurunan yangsignifikan. Namun jika harga yang akandinaikkan tidak dapat di hindarkan, maka CV.Bintang Timur Laut Pematangsiantar sebaiknyamemberikan berbagai promosi agar konsumentidak berpindah ke produk teh pesaing.

E. DAFTAR PUSTAKABoyd, et. al., 2000, Manajemen Pemasaran: Suatu

Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global,Jakarta : Erlangga.

Kartajaya, Hermawan, 2010, The Official MIMAcademy Coursebook Sales Operation,Jakarta : Esensi.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary, 2009, Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1&2, Jakarta :Erlangga.

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane, 2009,Manajemen Pemasaran, Edisi Ketigabelas,Jilid 1, Jakarta : Erlangga.

Machfoedz, Mahmud, 2007, Pengantar BisnisModren, Yogyakarta : Penerbit Andi.

Yasin, Sanjaya, 2009, www.Sarjanaku.com, 2012.

Jurnal SULTANIST ISSN: 2338-4328 Vol. 1, No. 1, Juni 2013 67

AKUNTANSI FORENSIK DI INDONESIA

Oleh:Yansen Siahaan

Dosen STIE Sultan Agung

AbstraksiAkuntansi forensik mencuat di Amerika ketika berhasil diterapkan untuk membantu penangkapan Al

Capone, seorang mafia AS yang bermarkas di Chicago. Bisnis hitam Al Capone yang bergerak di bidangprostitusi, judi, dan penjualan alkohol berjalan mulus dengan menutup peluang adanya tindakan hukum atasdirinya dengan cara menyuap agen-agen Federal, polisi lokal, politisi, dan wartawan.

Di Indonesia akuntansi forensik mencuat berkat keberhasilan Pricewaterhouse Coopers salah satu KantorAkuntan The Big Four dalam membongkar kasus Bank Bali. Ketika itu Indonesia sedang menjajaki kemungkinanuntuk meminjam dana dari IMF dan World Bank untuk mengatasi krisis keuangan yang semakin parah. TemuanADDP ini sungguh mencengangkan karena perbankan kita telah melakukan penggelembungan aset(overstatement) sebesar 28%-75% dan understatement kewajiban sebesar 3%-33%. Temuan window dressing inisegera membuat pasar Indonesia panik yang pada gilirannya berujung 16 bank swasta dilikuidasi. Terdapatpemberitaan yang bertubi-tubi mengenai penyuapan kepada oknum penegak hukum, oknum anggota DewanPerwakilan Rakyat, oknum pimpinan pemerintah pusat dan daerah, oknum komisioner, dan lain sebagainya.

Kata kunci : Akuntansi Forensik

AbstractForensic accountancy in America when succeeding applied to assist the arrest of Al Capone, a ACE mafia

which have station in Chicago. Black Business of Al Capone which is active in prostitution, gambling, andalcohol sale walk smoothly with closing opportunity of is existence of action punish for x'self by condensingFederal agent, local police, politician, and journalist.

In Indonesia forensic accountancy of blessing of efficacy of Pricewate rhouse Coopers one of Office ofAccountant of The Big Four in unloading case of Bali Bank. At the time Indonesia is possibility to borrow thefund from IMF and World Bank to overcome the finance crisis which going worse. this Finding ADDP reallynonplus because our banking have conducted the asset distension (overstatement) equal to 28%-75% andunderstatement obligation equal to 3%-33%. this finding Window dressing immediately make the market of panicIndonesia which in turn tip of 16 private bank liquidation. There are news which repeatedly hit the bribery tooknum enforcer punish the, oknum of Parliament member, oknum of head of central government and area, oknumcommissioner, and others.

Keyword : Forensic Accountancy

A. PENDAHULUAN DAN PEMBAHASAN1. Akuntansi ForensikHopwood et al. (2008) mendefinisikan

Akuntansi Forensik sebagai aplikasi keterampilaninvestigasi dan analitik yang bertujuan untukmemecahkan masalah-masalah keuangan melaluisuatu cara yang sesuai dengan standar yangditetapkan oleh pengadilan atau hukum. Investigasidan analisis semacam ini dilakukan sesuai denganstandar yang ditetapkan oleh pengadilan atau hukumyang memiliki yurisdiksi yang kuat. Seorangakuntan forensik disamping dapat bertugasmemberikan pendapat hukum dalam pengadilan(litigation), juga dapat berperan dalam bidanghukum diluar pengadilan (non litigation) misalnyadalam membantu merumuskan alternatifpenyelesaian perkara dalam sengketa perumusanperhitungan ganti rugi dan upaya menghitungdampak pemutusan pelanggaran kontrak. Orangyang bekerja di lembaga keuangan atau manajer darisuatu organisasi atau unit kerja juga perlu

memahami tentang akuntansi forensik ini, manakalaia harus mengetahui apa yang ada di balik laporankeuangan debitur, apa yang ada dibalik laporan hasilanalisis yang disajikan. Hal ini tentu saja,dimaksudkan agar segala sesuatu dapat dilakukanpendeteksian sejak dini, guna mencegahpermasalahan menjadi melebar dan sulit diatasi.

Perbedaaan utama akuntansi forensik denganakuntansi maupun audit umum terletak padakerangka pemikirannya (mindset). Kalau akuntansiforensik lebih menekankan pada keganjilan,ketidakteraturan (oddness and irregularities) danpola tindakan (pattern of conduct), maka auditumum lebih menekankan pada kesalahan (errors)dan keteledoran (ommisions). Teknik audit dalamakuntansi forensik menekankan pada teknik audityang biasa diterapkan dalam audit umum sepertiinspeksi (inspection), konfirmasi (confirming),vouching, tracing, prosedur analitis, wawancara,penghitungan (counting), melakukan ulang

Jurnal SULTANIST ISSN: 2338-4328 Vol. 1, No. 1, Juni 2013 68

(reperforming), pengamatan (observation) danCAAT (Computer Assisted Audit Techniques).

2. Tugas Akuntan ForensikAkuntan forensik bertugas memberikan

pendapat hukum dalam pengadilan (litigation).Disamping tugas akuntan forensik untukmemberikan pendapat hukum dalam pengadilan,akuntan forensik berperan juga dalam bidang hukumdiluar pengadilan (non litigation) misalnya dalammembantu merumuskan alternatif penyelesaianperkara dalam sengketa, perumusan perhitunganganti rugi dan upaya menghitung dampak pemutusan/ pelanggaran kontrak.

3. Keahlian Akuntan ForensikAkuntan forensik sering memanfaatkan

keahlian akuntansinya dalam litigasi. Penghitungankerugian dalam kasus-kasus seperti cidera yangdiderita oleh seseorang, liabilitas produk, sengketakontrak, dan kekayaan intelektual sertapengungkapan aset-aset yang tersembunyi dalamkasus hukum perkawinan yang kompleks. Jenis-jenisjasa ini dapat meningkat ketika akuntan forensikdiundang sebagai saksi ahli. Akuntan forensikmenggunakan keahlian yang unik dalammenjalankan tugas-tugas seperti menentukan apakahsebuah perusahaan telah melakukan mis-interpretasiterhadap catatan laporan keuangan, apakah telahterjadi fraud, dan apakah telah terjadi laporankeuangan yang berlebih-lebihan (window dressing)atau upaya menstabilkan laba (Income smoothing)pada sebuah perusahaan. Dengan demikian keahlianseorang akuntan forensik dapat digunakan dalammenyelidiki berbagai jenis kecurangan (fraud) diperusahaan maupun di pemerintahan.

Untuk menjadi seorang Akuntan Forensik, iaharus:a. Memiliki pengetahuan dasar akuntansi dan audit

yang kuatb. Sebuah pengetahuan yang mendalam tentang

laporan keuangan, dan kemampuan untukmelakukan analisa kritis atas laporan tersebut.Keterampilan ini membantu akuntan forensikmenemukan pola abnormal transaksi baik dalamsumber maupun jumlahnya. Dia perlu memahamiteknik audit yang biasa diterapkan dalam auditumum seperti inspeksi fisik (inspection),konfirmasi (confirming), vouching, tracing,prosedur analitis, wawancara, kuesiner,penghitungan (counting), melakukan ulang(reperforming). pengamatan (observation) danCAAT

c. Pengenalan perilaku manusia dan organisasid. Pengetahuan tentang psikologi, dalam rangka

untuk memahami latar belakang perilakukriminal dan menyiapkan program pencegahanpenipuan yang mendorong dan memotivasikaryawan.

e. Pengetahuan tentang hukum dan peraturan (buktikeuangan dan bukti hukum).

f. Pemahaman umum atas hukum pidana, perdata,sistem hukum dan prosedur pengadilan.

g. Pengetahuan tentang kriminologi danviktimologi

h. Sebuah ketelitian tentang pemahaman skemapenipuan, namun tidak terbatas pada pengelapanaset termasuk, pencucian uang, penyuapan dankorupsi

i. Pemahaman terhadap struktur pengendalianintern.

j. Keahlian di ilmu komputer dan sistem jaringan.Keterampilan ini membantu akuntan forensikmelakukan penyelidikan di era e-banking dansistem komputerisasi akuntansi.

k. Kemampuan komunikasi, yang membantu dalampenyebaran informasi tentang kebijakan etisperusahaan dan membantu akuntan forensikmelakukan wawancara dan diperlukanmemperoleh informasi yang sangat penting.

Akuntansi forensik biasanya fokus pada area-area tertentu, misalnya penjualan, pembelian,penerimaan dan pengeluaran uang tertentu. Agardapat membongkar terjadinya kecurangan makaseorang akuntan forensik harus memilikipengetahuan dasar akuntansi dan audit yang kuat,pengenalan perilaku manusia dan organisasi,pengetahuan tentang aspek yang mendorongterjadinya kecurangan, pengetahuan tentang hukumdan peraturan, pengetahuan tentang kriminologi danviktimologi, dan pemahaman terhadap pengendalianinternal.

Objek audit forensik adalah informasikeuangan yang diduga mengandung unsurpenyimpangan. Penyimpangan bisa berupa tindakanmerugikan keuangan seseorang, perusahaan, ataubahkan negara. Temuan audit dari hasil pemeriksaanini bisa dijadikan salah satu alat bukti bagi penyidik,pengacara, atau jaksa untuk memutuskan suatu kasushukum perdata. Tidak menutup kemungkinan hasilaudit juga akan memberikan bukti baru untuktindakan yang menyangkut hukum pidana. Dalamkasus semacam ini, auditor dituntut harus benar-benar independen. Meskipun penugasan auditdiberikan oleh salah satu pihak yang bersengketa,independensi auditor harus tetap dijaga. Auditortidak boleh memihak pada siapa-siapa. Setiapprosedur audit, kertas kerja, dan pernyataan auditoradalah alat bukti yang menghasilkan konskuensihukum pada pihak yang bersengketa. Audit forensikmerupakan salah satu bagian dari Special Audit.Audit forensik lebih tepat digunakan jika sudahbersinggungan dengan bidang hukum. Sementarahasil audit dapat, tetapi tidak harus, digunakandalam proses pengadilan atau bentuk penyelesaianhukum lainnya. Dalam penerapannya audit forensikmemang banyak bersinggungan dengan hukum.Pengungkapan kasus Bank Bali ternyata melaluikeberhasilan akuntansi forensik. AuditorPricewaterhouse Coopers berhasil menunjukkanaliran dana yang bersumber dari pencairan danapenjaminan Bank Bali. Mengingat audit forensik

Jurnal SULTANIST ISSN: 2338-4328 Vol. 1, No. 1, Juni 2013 69

selalu bersinggungan dengan hukum, dalampengumpulan bukti audit seorang auditor forensikharus memahami masalah hukum pembuktian. Buktiyang dikumpulkan harus dapat diterima dipengadilan. Cara perolehan bukti pun tidak bolehmelanggar hukum, karena dapat berakibatditolaknya alat bukti secara hukum. Teknik danProsedur audit harus sesuai dengan standar profesi,sekaligus hukum pidana, perdata, atau produkhukum lainnya.

Seorang akuntan forensik yang suksesmempunyai kompetensi dalam mengumpulkanfakta-fakta dari berbagai saksi secara fair, netral,sah, dan akurat, serta mampu melaporkan fakta-faktaitu secara akurat dan lengkap. Teknik wawancara,pengujian laporan keuangan, pengumpulan bukti,pemahaman peraturan dan perundang-undanganyang terkait, serta prosedur-prosedur lain yangdiperlukan selama tidak melanggar kode etikakuntan/auditor dan undang-undang. Tidak semuaakuntan memiliki kemampuan investigatif layaknyadetektif ataupun penyidik, tentu saja harus tetapdalam koridor keuangan dan laporan keuangan.Akuntan forensik adalah gabungan dari kompetensipengacara, akuntan, kriminolog, dan investigator.

4. Peran BPKAkuntansi forensik sebenarnya telah

dipraktekkan di Indonesia. Praktek ini tumbuh pesat,tak lama setelah terjadi krisis keuangan tahun 1977.Akuntansi forensik dilaksanakan oleh berbagailembaga seperti Badan Pemeriksa Keuangan (BPK),Komisi Pemberantasan Korupsi (KPK), PusatPelaporan dan Analisis Transaksi Keuangan(PPATK), Badan Pengawasan Keuangan danPembangunan (BPKP), Bank Dunia (untuk proyek-proyek pinjamannya), dan kantor-kantor akuntanpublik (KAP) di Indonesia. Perkembangan positifdalam pemberantasan korupsi di Indonesia membuatBadan Pemeriksa Keuangan (BPK) yang selama eraorde baru seolah dikerdilkan menjadi percaya dirikembali, dengan terbitnya Undang-Undang No 17Tahun 2003 Tentang Keuangan Negara yangmenegaskan kewenangan BPK sebagai PemeriksaKeuangan Negara dan kemudian di dukung Undang-Undang No 15 Tahun 2006 yang memberikankemandirian dalam pemeriksaan Keuangan Negarabaik yang tidak dipisahkan maupun yang dipisahkanseperti BUMN dan BUMD sekaligus penentujumlah kerugian Negara. BPK merupakan badanyang tidak tunduk kepada pemerintah sehinggadiharapkan dapat melakukan pemeriksaannya secaraindependen. Sebenarnya BPK sebagai PemeriksaKeuangan Negara memiliki prestasi yang layakdiapresiasi dalam melakukan audit forensik. TetapiBPK perlu instropeksi untuk menjadi frontliner(garda terdepan) dalam pemberantasan korupsi diIndonesia, dengan cara meningkatkan metodologiauditnya dan meningkatkan kinerja pegawainyadalam melakukan pemeriksaan keuangan negara

termasuk didalamnya keahlian tehnis dalammendeteksi kecurangan ( fraud).

5. Peran IAI Sebagai PenghimpunStandar (Standard Setter) danPerguruan Tinggi sebagaiPenyelenggara Pendidikan.

Di Indonesia perkembangan ilmu akuntansiforensik ini masih infant (orok), sangat jauhketinggalan bila dibandingkan dengan negaraAustralia yang sedang menyusun Standar AkuntansiForensik. Kanada dan Amerika Serikat sudahmemiliki standar yang baku. Belum adanya standaryang memadai membuat ilmu ini kurang begitudikenal. Seorang akuntan forensik, selain menguasaiakuntansi dan audit juga harus menguasai bidangyang berkaitan dengan kejahatan keuangan ,hukum,psikologi, sosiologi, antropologi, viktimologi,kriminologi, dan lain-lain. Singkatnya, Akuntanforensik harus memiliki “multitalenta”. Beberapakalangan meramalkan perkembangan profesi inikedepan akan lebih pesat. Oleh sebab itu IAI sudahsaatnya menyusun Standar Akuntansi Forensiksecara rinci sebagai aturan baku. Demikian halnyapenyelenggara pendidikan terkait, sudah saatnyamembekali lulusan dengan kompetensi akuntansiforensik dengan menawarkan sebagai salah satumata kuliah dalam kurikulumnya atau sebagai salahsatu program studi sehingga diharapkan dapatmenghasilkan akuntan forensik yang handal danprofesional.

B. KESIMPULAN1. Akuntansi Forensik adalah aplikasi

keterampilan investigasi dan analitik yangbertujuan untuk memecahkan masalah-masalahkeuangan melalui cara-cara yang sesuai denganstandar yang ditetapkan oleh pengadilan atauhukum

2. Investigasi dan analisis dilakukan harus sesuaidengan standar yang ditetapkan olehpengadilan atau hukum yang memilikiyurisdiksi yang kuat.

3. Akuntansi forensik dapat dikembangkansebagai strategi preventif, detektif danpersuasif melalui penerapan prosedur auditforensik dan audit investigatif yang bersifatpendukung (litigation support) untukmenghasilkan temuan dan bukti yang dapatdigunakan dalam proses pengambilan putusandi pengadilan.

4. Akuntan forensik bertugas memberikanpendapat hukum dalam pengadilan (litigation),dan juga bisa berperan dalam bidang hukumdiluar pengadilan (non litigasi). misalnyadalam membantu merumuskan alternatifpenyelesaian perkara dalam sengketa,perumusan perhitungan ganti rugi dan upayamenghitung dampak pemutusan / pelanggarankontrak.

Jurnal SULTANIST ISSN: 2338-4328 Vol. 1, No. 1, Juni 2013 70

5. Prosedur audit yang biasa diterapkan dalamaudit umum seperti inspeksi fisik, konfirmasi,memeriksa dokumen (vouching dan tracing),prosedur analitis, meminta penjelasan tertulisatau lisan (wawancara dan kuesiner),penghitungan (counting) dan melakukan ulang(reperforming) dan pengamatan (observation)pada dasarnya dapat digunakan untuk auditforensik.

6. IAI sudah saatnya menyusun StandarAkuntansi Forensik secara rinci sebagai aturanbaku.

7. Penyelenggara pendidikan terkait sudahwaktunya membekali lulusan dengankompetensi akuntansi forensik denganmenawarkan mata kuliah ini dalamkurikulumnya sehingga institusi diharapkandapat menghasilkan tenaga akuntansi forensikdan audit forensik yang handal dan profesional.

C. DAFTAR PUSTAKATuannakota, Theodorus M, 2010, Akuntansi

Forensik dan Audit Investigasi, Jakarta:Salemba

Wahito, M Najib, 2012, Mengenal AkuntansiForensik ., detikNews