MARKET DRIVEN STRATEGY

Lili Adi Wibowoboswie2005@yahoo.com

Oce Ridwanudinocereeves@gmail.com

S T R A T E G I

• Seperangkat keputusan dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja organisasi jangka panjang.

• Terdiri dari scanning lingkungan (eksternal dan internal), perumusan strategi, implementasi strategi, serta evaluasi dan pengendalian.

• (Wheelen dan Hunger, 2008:3)

STRATEGI PEMASARAN

• Seperangkat keputusan dan tindakan manajerial PEMASARAN –CMO (Chief Officer Marketing) yang menentukan kinerja marketing dalam meraih keunggulan bersaing yang berkelanjutan.

• Terdiri dari scanning lingkungan (eksternal dan internal), perumusan strategi marketing , implementasi strategi marketing , serta evaluasi dan pengendalian.

Model Bentuk Perusahaan

• Single Company

• Diversified Company

Single Company

Business Unit

Fungsional 1

(Manajemen Operasi)

Fungsional 2

(Manajemen SDM)

Fungsional 3

Sistem Informasi

Management

Fungsional 4

(Manajemen Keuangan)

Fungsional 5

(Manajemen Pemasaran)

Fungsional 6

(R & D)

Opeational Opeational Opeational Opeational

Business Level

Strategy

Functional Level Strategy

Dewan Komisaris

Direktur Utama

Direktur Keuangan

Direktur Marketing

Direktur HRD

Divisi Produk A

Divisi

Produk B

Divisi Produk C

Manajer

Produksi

Manajer Pemasaran

Manajer Keuangan

ManajerSDM

Strategi

Korporat

Strategi

Bisnis

Strategi

Fungsional

Tingkatan

Strategi

TINGKATAN DALAM MANAJEMEN STRATEGIK

Level Manajemen Pemasaran

Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang Dibuat

• CEO• Vice president of

marketing• Vice President lainnya

Manajemen Puncak • Pasar yang akan dilayani • Produk yang ditawarkan • Sasaran Produk• Alokasi sumber daya

• Manajer Pemasaran • Manajer Produk dan

Merek• Manajer Penjualan• Manajer Periklanan• Manajer Promosi• Manajer Layanan

Pelanggan

Manajemen madya • Disain Produk• Harga• Periklanan• Promosi penjualan• Penjualan dan distribusi• Layanan Pelanggan

STRATEGI KORPORAT

Membangun Kompetensi inti

Shareholder

Values

• Portofolio bisnis

• Investasi modal dan

alokasi sumber daya

• Budaya Organisasi

• Struktur Perusahaan

• FOKUS

• Economic

value Added

STRATEGI BISNIS•Kompetensi unik•Pengembangan PosisiKompetitif•Keunggulan Kompetitif

Business

Values

• Portofolio bProduk pasar

• Alokasi sumber daya

• Produk/Pasar

• Budaya Bisnis

• Manajemen Biaya Strategi

• FOKUS

• Economic

value Added

STRATEGI Pemasaran

•Kompetensi unik•Pengembangan PosisiKompetitif•Keunggulan Kompetitif

Customer

Values

• Pasar

• Produk dan jasa

• Strategi profit-yielding

• Manajemen merek

• Peningkatan laba

• FOKUS

• Economic

value Added

Corporate

Strategy

Business Strategy

Functional Strategy

(R & D, manufacturing, marketing,

finance, human resources, etc)

Operating Strategies

(region, districts, plants,departements

within functional areas)

Two-Way Influence

Two-Way Influence

Two-Way Influence

Responsibility of

corporate-level

managers

Responsibility of

business-level

general managers

Responsibility of

heads of major

functional activities

within a

business

unit or division

Responsibility of

plant manager,

geographic unit

managers, and

lower-level

supervisors

• Konsep Market Driven Strategy didasarkan terhadap perubahahan lingkungan bisnis yang dinamis.

• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi menggandalkan kemampuan (Capabilities) yang dimilikinya namun harus melihat pergeseran tuntutan pelanggan dan kemampuan para pesaingnya serta mengamati perubahan lingkungan bisnis yang cepat dan tidak pasti.

• Langkah strategis yang harus dilakukan oleh para Manajer Pemasaran yaitu dengan mengidentifikasi lingkungan bisnisnya terlebih dahulu, sebelum menetapkan strategi yang akan digunakan perusahaan

11

ANALISIS

LINGKUNGAN BISNIS

LINGKUNGAN

EKSTERNAL

LINGKUNGAN

INTERNAL

LINGKUNGAN

MAKRO

LINGKUNGAN

Industri /Mikro

Faktor-faktor

PESTA:

Faktor Politik

Faktor Ekonomi

Faktor Sosial

Faktor Teknologi

Faktor Alam

5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) :

1. Ancaman Masuk Pendatang Baru

2. Persaingan sesama Perusahaan

dalam . Industri

3. Ancaman dari Produk Pengganti

4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli

(Buyer)

5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual

(Suppliers)

• Pendekatan fungsional,

yang akan terdiri atas:

Manajemen. Pemasaran,

keuangan, operasi, SDM,

dan Sistem Informasi

manajemen.

• Pendekatan Rantai Nilai

(Value Chains)

• Pendekatan Kurva Belajar

(Learning Curve)

• Pendekatan Core

Competence

PELAKU UTAMA DALAM SISTEM BISNIS / PEMASARAN

COMPANY (C1)

COMPETITORS (C3)

CHANNELS (C5) CUSTOMERS (C2)

COMPLEMENTER (C4)

CHANGES (C7)

CENTERS

SUPPLIERS (C6)

PENYUSUNAN STRATEGI

• Strategi yang disusun oleh perusahaan harus dirubah drastis dari pendekatan bersifat internal (resources based) menuju eksternal (market based) atau mengintegrasikan kedua model tersebut.

• Intinya para eksekutif harus merancang dan mengimplikasikan strategi, mereka harus mencari berbagai peluang untuk menghadapi berbagai perubahan pada lingkungan pasar persaingan.

Model Penyusunan StrategiPerusahaan

• Pada dasarnya terdapat dua

model dalam penyusunan

strategi untuk mencapai

tujuan perusahaan

1. Model Resources

Based

2. Model Market – Based

Ke dua model ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya

masing-masing

Market-Based and Resources-Based View

Dimensions Resource-Based Market-Based

Drivers of Strategy Unique Resources (C1) Customers (C2) Competitors (C3) and

C7 (Lingkungan)

Derivatives Market Opportunities Resources

Strategy Profiles Core Competences Positional

Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets

Sumber: Sucherly (2004:13)

Market Driven

Dapat dikatakan bahwa strategi market driven merupakan strategi yang berorientasi pada pasar yang mencakup

company (C1),

customer (C2), serta

competitor (C3)

dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah untuk memperbaiki akses pasar.

Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi market driven adalah mendapatkan informasi mengenai potensi permintaan/ potensi pasar sebagai basis informasi bagi pemilihan, perumusan, dan implementasi strategi keunggulan bersaing dengan pasar yang lebih luas.

Market Driven Strategy

All business strategy decisions should start with a clear understanding of markets, customers, and competitors.

The market and the customers that form the market should be the starting point in shapingbusiness strategy.

Market Driven

Cravens dan Piercy (2009-5) mengidentifikasi karakteristik market-driven strategies

Becoming Market Oriented

Distinctive Capabilities

Creating Value for Customers

Superior Performance

Characteristics of Market- Driven Strategy

AchievingSuperior

Performance

Becoming market

orientation

DeterminingDistinctive Capabilities

MatchingCustomer

value/ Requirements to Capabilities

1. Becoming Market Oriented

• Market orientation merupakan perspektif bisnis yang menjadikan konsumen sebagai focal point dari seluruh operasi perusahaan.

• Suatu perusahaan berorientasi kepada pasar apabila memiliki budaya dan komitmen dalam penciptaan superior customer value secara terus menerus.

Definisi Market Orientation

• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga karakteristik penting; meliputi customer focus, competitor orientation dan team approach

• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik tolak dan arah perumusan dan penerapan strategi perusahaan dalam mencapai kinerja yang tinggi.

• Pendekatan tim merupakan strtategi yang bersifat cross-functional dalam melayani pasar sasaran dan memposisikan bauran pemasarannya (Roger Best, 2007:27)

• Narver and Slater (1990) menyatakan orientasi pasar terdiri:

1. Orientasi terhadap pelanggan (customer orientation);

2. Orientasi terhadap pesaing (competitor orientation); dan

3. Koordinasi antar fungsional (interfunctional coordination).

Characteristic of Market Orientation

Customer Focus

Competitor Intelligence

Cross functional Coordination

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES

“Capabilities are complex bundles of skills and accumulated knowledge, exercised through organizational processes, that

enable firms to coordinate activities and make use of their assets.”

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES

Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki pesaing.

Sumber daya seperti ini merupakan sumber keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.

Oleh karena itu, memahami distinctive capabilities dan bagaimana menguhubungkannya dengan tuntutan nulai konsaumen penting dipertimbangkan dalam rancangan strategi pemasaran

Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13) suatu sumber daya dikategorikan sebagai distinctive capabilities apabila superior, sulit ditiru dan dapat digunakan dalam berbagai situasi persaingan.

Company

Logo

3. Matching Customer Value and Distinctive Capabilities

Company

Logo

Value Requirements

Distinctive Capabilities

CREATING VALUE FOR CUSTOMERS

Customer Value:

Value for buyers consists of the benefits less the

costs resulting from the purchase of products.

Superior value: positive net benefits

Creating Value:

“Customer value is the outcome of a

process that begins with a business

strategy anchored in a deep

understanding of customer needs.”

Creating Value For Customer

Customer Value = Benefit

Cost

Superior Customer Value =

Unique Benefits

Lower Relative

Cost

Customer Value = Benefit - Cost

Creating Value for Customers

Benefits Costs

Customer

Value

Value Composition

Monetary costs

Time

Psychic and physic costs

Product

Services

Employees

Image

Benefits

Costs

(sacrifices)

Value(gain/loss)

Proses Strategi

• Analisis Situasi scanning lingkungan (eksternal dan internal),

• perumusan strategi,

• implementasi strategi, serta

• evaluasi dan pengendalian

Company

Logo

Market, Segments

and

Customer Value

Designing

Market-driven

Strategies

Implementating

Managing Market-

Driven Strategy

Market-Driven

Program

Development

MSC

MPD

DMSIMMS

STRATEGIC MARKETING

PROCESS

Markets, Segments and Customer Value

(MSC)

• Market and Competitive Space

• Strategic Marketing Segmentation

• Strategic Customer Relationship Management

• Capibilities for Learning About Markets

Designing Market Driven

Strategies

Company

Logo

• Market Targeting and Strategy Positioning

• Strategy Relationships

• Inovation and New Product Strategy

Implementating and Managing Market Driven Strategies

• Strategy Brand Management

• Value Chain Strategy

• Pricing Strategy

• Promotion, Advertisng and Sales Promotion

Company

Logo

Implementing and Marketing Management

Strategy

• Designing Market Driven Organizations

• Marketing Strategy Implementation and Control

Company

Logo

Tujuan akhir dari Strategi

• Keunggulan Bersaing

• Keunggulan Bersaing Berkelanjutan

• Superior Performance organization

ADVANTAGE

When to

Compete

Market

Orientation

3 Cs

Market

Attracti-

veness

6 Cs

Marketing

Mix

Strategy

1 C

ACTIVITIES

IBPHow Far

to Compete

ADAPT

Why to

Compete

ARENA

Where to

Compete

ACCESS

How to

Compete

6 -A’s Model (Sucherly, 2002)

PERFORMANCE

Superior

OrganIzational

Strategic

Vision

A

C

O

U

N

T

A

B

I

L

I

T

Y

Positi-

onal

Advan-

tage

STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT PROCESS

CA1- CA2- CA3

• Comparative Advantages

• Competitive Advantages

• Corporative Advantages

Competitors

Company’sCustomer

Value

Competitor’

s

Customer

Value

Customer

Superior

Customer

Value

Parity

Customer

Value

Inferior

Customer

Value

In Between

Zone

Competitiv

e

Disadvan-

tage

(CDA)

Competitive

Advantage

Cooperative

Advantage

COMPETITIVE FRAMEWORK : 3-CA’s MODEL

Unique

ResourcesComparative

Advantage

CA1

CA2

CA3Strategic

Relationship

Marketing

P

O

S

I

T

I

O

N

A

L

A

D

V

A

N

T

A

G

E

Superior

Performance

Organizational

Company

www.themegallery.com