BINTANG DYAH KUSUMASTUTI L2J008016 8. Cara untuk memperoleh perhatian pembeli Masalah yang pertama-tama di hadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan sebelum menjual barangnnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai. Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitkan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual. Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat. Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli. 9. Mendorong keinginan pembeli Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli melakukan tindak pembelian. Kita jangan lupa bahwa kebebasan pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama. Pembeli pada umumnya di dorong oleh : 1. 2. 3. Untung yang akan di peroleh bila ia memiliki barang tersebut Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan Akan menyehatkan dan menyelamatkan dalam hidupnya 4. 5. Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan atau pujian orang lain. Akan mendapat kebahagiaan tersendiri Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa cara untuk meyakinkan pembeli : 1. Jangan mengelabui pembeli, maksudnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya. 2. Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya.

10. Prinsip The Customer is King Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king, yaitu : 1. Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha 2. Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya. 3. Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha. 4. Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan, janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan. 5. Pembeli adalah sebagian dari usaha dan kegiatan kita. 6. Pembeli bukanlah sebuah bbenda yang beku, melainkan seorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosinya, seperti kita sendiri. 7. Pembeli bukanlah lawan berdebat, tetapi kawan-kawan yang bersahabat. 8. Pembeli seseorang yang membawa kebutuhan kepada kita dan merupakan pekerjaan kita untuk memenuhinya. 9. Pembeli adalah orang yang harus dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian 10. Pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita. 11. Pembeli adalah jiwa penghidupan bagi dunia usaha. Argumen-argumen tersebut dapat dipakai sebagai pegangan bagi penjual dalam menghadapi pemebelinya dengan sebaik-baiknya. 11. Sifat-sifat penjual yang disenangi pembeli Para penjual perlu memiliki sifat-sifat yang baik. Sifat-sifat penjual yang baik menurut pembeli adalah 1. 2. 3. 4. Jujur dalam informasi Pengetahuan yang baik tentang barang Tahu kebutuhan konsumen Pribadi yang menarik

Empat sifat-sifat diatas adalah sifat pokok saja. Disamping itu masih banyak sifat lain yang dituntut oleh pembeli, seperti cepat dan terampil dalam melayani, informatif, bersahabat, tidak memperlihatkan rasa kesal / sabar. 12. Beberapa Tipe Pembeli Selanjutnya mengenai langganan atau para konsumen ada beberapa golongan sebagai berikut : 1. The decided Customer Mereka ini telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli dan penjual harus cepat melayani dan mengambilkan barangnya. 2. The know it all customers Ini adalah tipe pembeli yang mengetahui egalanya, dialah yang bercerita kepada penjual. 3. The deliberate customers Langganan ini menghendaki fakta-fakta yang kadang-kadang advis tentang konstruksi cara-cara penggunaan barang yang akan dibelinya. 4. The undecided customers Customers ini tidak dapat memutuskan ukuran, warna dari barang yang akan dibelinya. Tugas penjual disini ialah mencoba menentukan apa sebenarnya yang dibutuhkan langganan. 5. The talkative customers Langganan ini senang ngobrol, tetapi tidak mengarah kepada pembelian 6. The silent timid customers Customers ini merasa canggung di dalam took dan merasa takut kalau kekurangan pengetahuannya tentang suatu barang akan diketahui jika ia bertanya-tanya. 7. The decided but mistaken customers Langganan ini mendatangi took dengan suatu keputusan dalam pikirannya untuk membeli suatu barang tertentu. Akan tetapi, menurut penjual pilihannya itu tidak sesuai dengan maksud penjualannya. 8. The I get discount customers Ini adalah customers yang selalu menghendaki discount atau potongan harga dari barang yang dibelinya.

13. Mengatasi Keberatan Pembeli Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli agar mau membeli tak dapat dipisahkan dengan cara menawarkan. Supaya pembeli merasa yakin, seorang penjual harus benar-benar mengenal barang yang dijual serta mempunyai kemampuan untuk mengatasi setiap keberatan dan keluhan para langganan. Mengatasi keberatan tersebut, seorang penjual dapat menggunakan segala kempampuannya yang diperoleh dalam praktik ketrampilan menjual, antara lain bijaksana dan tidak mudah putus asa. Hal yang diperlukan dalam mengatasi keberatan cara pembeli ialah ajaklah calon ppembeli berbicara. Jangan hanya penjual sendiri yang berbicara. Terimalah dan dengarkanlah segala keberatan dan keluhannya dengan senang hati. Kemudian ajukan beberapa pertanyaan dan pengaruhi dengan anjuran atau tawarkan barang jenis lain sebagai alternative pengganti. 14. Beberapa cara praktis mengatasi keberatan-keberatan yang diajukan oleh calon pembeli. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam mengatasi persoalan ini ialah sebagai berikut : 1. Penjual harus mengetahui lebih dulu, berupa apa saja keberatan yang diajukan. 2. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang diajukan dan jangan memotong pembicaraan calon pembeli. 3. Ulangi keberatan yang dikemukakan calon pembeli tadi secara pelan-pelan, tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. 15. Sifat-Sifat yang dimiliki Penjual Hubungan antara ilmu penjual dengan kepribadian erat sekali, boleh dikatakan sebagai dwi tunggal yang tak terpisahkan. Seorang yang berhasil menjadi penjual ulung tentu merupakan seseorang yang berkepribadian menarik. Sebaliknya, seseorang yang pribadinya menarik tentu berbakat menjadi penjual yang sukses.

Kepribadian penjual dapat diartikan sebagai kualitas pribadi penjual yang memiliki daya tarik dan menimbulkan kesan pertama yang baiik kepada para pelanggannya. Dipandang dari sudut ilmu jiwa, setiap orang memiliki dua kepribadian yaitu: a. Kepribadian bakat b. Kepribadian didikan Untuk mengembangkan kepribadian penjual perlu ditanamkan pengetahuan dasar, seperti: a. Pengetahuan akan diri sendiri b. Pengetahuan tentang barang yang dijual c. Pengetahuan tentang langganan-langganan / calon pembeli Pengetahuan kepribadian penjual yang baik, kuat akan menghasilkan seorang penjual yang sukses dan mampu mengatasi segala kesulitan dalam hal jual beli. Ada sepuluh macam sifat kepribadian penjual yang harus dipelajari: 1. Selalu gembira 2. Lurus hati dan disiplin 3. Bijaksana 4. Sopan santun 5. Periang 6. Mudah bergaul 7. Penuh inisiatif 8. Tidak putus asa 9. Ketajaman daya ingatan

10. Penuh perhatian Kesepuluh sifat diatas sangat diperlukan untuk berhasilnya penjualan. Sifat-sifat tersebut dapat dipelajari dan dikembangkan untuk diri penjual.

16. Syarat Fisik Penjual Seorang penjual harus memperhatikan dan memelihara keadaan dirinya agar selalu terlihat segar, menarik dan simpatik. Oleh karena itu , perhatikanlah persyaratan diawah ini: 1. kesehatan , misalnya dengan memperhatikan makanan yang bergizi, waktu istirahat yang teratur dann sekali kali perlu diadakan pemeriksaan ke dokter dan lain lainnya. 2. Badan tegap, di usahakan dengan melakukan olahraga, permainan atletik atau lainnya. 3. Mudah tersenyum, senyuman dalah modal untuk memikat para pembeli. 4. Lancer berbicara, seorang penjual yang gugup , sebab kelancaran berbicara, merupakan alat komunikasi yang baikdengan pembeli dalam menjelaskan dan mengendalikan keberatan pembeli. 5. Muka riang dan peramah, agar orang yang diajak bicara terhibur dan merasa senang 6. Mata jerinih, periharalah mata agar tidak terdapat kotoran yang bisa menyebabkan mata sakit. 7. Napas bersih, periharalah napas dengan mengatur olahraga, menghirup dan mengeluarkan udara di pagi hari. 8. Pakaian rapih, bersih, dan pantas 17 . Syarat Mental dan Karakter penjual

Seorang penjual dituntut memeliki sikap yang jujur, tulus, dan halus. Mempunyai inisiatif, kreatif, dinamis dan optimis dengan kesungguhan hati. Adapun syarat mental perlu diperhatikan adalah a. Seksama b. Waspada c. Simpati d. Berinisiatif e. Berkeahlian f. Optimis

g. Percaya diri h. Jujur i. j. Berani Ada imajinasi

k. Tanggung jawab l. Control

Sedangkan syarat untuk karakter yang diperlukan adalah a. Kesetiaan b. Rajin c. Teliti d. Tulus hati e. Hati-hati

f.

Sunguh-sungguh

g. Tepat waktu h. Patuh 18. syarat syarat sosial penjual Oleh karena penjual berhubungan dengan setiap manusia pembeli, maka wajib dan patuhilah ia memiliki sifat sifat yang bisa menyesuaikan dirinya dengan lingkungan. Sifat-sifat yang perlu dimiliki adalah Pandai bergaul Sopan santun Bijaksana Halus budi pekerti Toleran Simpati Sikap mau bekerja Tenang dan tabah Kepribadian dari seorang penjual harus merupakan intregritas dari segala sifat dan persyaratan fisik mental, karakter ataupun kemampuan menyesuaikan dengan lingkungannya.

19. Mengapa Ada penjual yang Gagal

Sebab-sebab apakah penjual gagal dalam melakukan usahanya. Kirck Patrick telah mengdakan suatu survey kepada 500 perusahaan di amerika, diantaranya 450 perusahaan menjelaskan kegagalan para penjual itu karena 1. Kurang inisiatif 2. Tidak ada rencana dan organisasi yang baik 3. Tidak memiliki pengetahuan tentang barang produksi 4. Kurang sungguh-sungguh 5. Penjual tidak melihat lapangan 6. Kurang latihan yang memadai 7. Kurang luwes 8. Tidak mempunyai pengetahuan dasar 9. Tidak memiliki pengetahuan perusahaan 10. Kurang disiplin 11. Kurang perhatian terhadap perkembangan 12. Karir penjual kurang menguntungkan 13. Tidak memiliki pengalaman menjual 14. Bekerja tidak penuh perhatian 15. Kegagalan dalam mengikuti instruksi 16. Kurang percaya diri sendiri 17. Tak cakap dalam mengarahkan 18. Tak pandai berbicara

19. Kurang daya imajinasi 20. Kesukaran dalam mengadakan komunikasi 21. Banyak terpengaruh masalah pribadi 22. Kurang bijak sana 23. Sikap tidak meyakinkan 24. Kegagalan mengatasi keberatana yang diajukan pembeli 25. Kurang sopan dan kurang ramah 26. Suka berjudi dan minuman keras 27. Banyak melamun 28. Sering terganggu kesehatan dan selalu mengeluh 20. Penyebab Kegagalan dan Keberhasilan Bisnis Zimmerer dan scarborough ( 1996: 14 ) menyatakan dalam the most common causes of business failure include the following: Managerial incompetence, Sifat tidak kompeten pimpinan perusahaan, karena belum berpengalaman, tidak mampu membuat keputusan dan lain lain Lack of experience, Sebaiknya pemimpin memiliki pengetahuan dasar terhadap bisnis yang dilakukan termasuk technical skill, conceptual skill. Poor financial control, Top manajemen merupakan control dan kunci yang membuat keberhasilan atau kesuksesan perusahaan. Failure to plan, Kegagalan membuat rencana usaha untuk rencana masa depan Inappropriate location, Gagal memilih lokasi yang sesuai bisnis yang dilakukan Lack of inventory control, Persediaan barang yang kurang pengawasan

Improprer attitudes, Kurangnya prilaku baik dari manajer dan kurang siap, dalam hal apapun.

Inability to make entrepreneurial transition, biasanya setelah perusahaan maju dan makin bertumbuh, manajer tidak bisa mendelegasikan pekerjaan ke orang lain.

21. Kunci Sukses Membuka Bisnis BaruJika anda betul betul ingin buka bisnis, maka perlu diperhatikan hal hal berikut : 1. Putuskan anda akan bergerak dalam komoditi apa 2. Putuskan anda akan berkongsi atau sendirian 3. Analisa prospek lokasinya dan lingkungan bisnisnya 4. Apakah anda memulai usaha baru atau membeli usaha yang sudah adadan franchise, masing-masing memiliki keuntungan dan kelemahan. 5. Buat planning, walaupun dalam bentuk sederhana, tujuan anda membuka bisnis, pasar sasaran, situasi persaingan, kesiapan modal dsb 6. Apakah anda memasarkan barang dan jasa secara umum atau bentuk niche marketing yaitu mencari pasar relug= celah yang belum terisi oleh bisnis yang sudah ada, misalnya anda memasarkan barang berdasarkna pesanan, produknya dibuat dirumah secara khusus, dll 7. Bagaimana mencari pegawai, atau tenaga yang dapat diandalkan sebagai tangan kanan.