JURNAL

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN UKM ADAIDEAJA DALAM

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK

(Analisis Deskriptif Kualitatif tentang Strategi Komunikasi Pemasaran “Syair

dan Siar” UKM Adaideaja dalam Meningkatkan Penjualan Kaos Tomat dan

Papananda, Gejikan RT 01 atau RW 11 Gagaksipat, Solo, Jawa Tengah)

Oleh:

KURNIA CATUR WARDANI

D0210068

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2016

1

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN UKM ADAIDEAJA

DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK

(Analisis Deskriptif Kualitatif tentang Strategi Komunikasi Pemasaran “Syair

dan Siar” UKM Adaideaja dalam Meningkatkan Penjualan Kaos Tomat dan

Papananda, Gejikan RT 01 atau RW 11 Gagaksipat, Solo, Jawa Tengah)

Kurnia Catur Wardani

Diah Kusumawati

Program Studi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Politik

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Abstract

Many Micro Businesses did not evolve as they were not aware to the

importance of marketing communication strategy. This was due to the stigma of the high budget of marketing communication activities while micro businesses did not have it. In fact, marketing communication strategy is one of the key to success

in business, especially in marketing field. The research object here was Adaideaja as the plesetan tees producer in Indonesia. Adaideaja’s business development

showed that the low budget was not an obstacle to arrange an effective and efficient marketing communication strategy by utilizing relevant communication channels.

This research aimed to know how Adaideaja arranged the marketing communication strategy to increase Kaos Tomat and Papananda sales and also to

know what kind of marketing communication strategy that gave the biggest and direct impact to the sales of them.

In arranging marketing communication strategy, the relevant and tested

concepts and theories are needed. This research used the theory of eight elments of promotional mix by Kotler and Keller, and several supported theory such as

Hierarchy of Communication Effect by Lavidge and Steiner, storytelling, and social media marketing supporting the audience’s engagement.

This research used qualitative descriptive method that aimed to describe a

situation or particular social phenomena. The researcher did indepth interview, obervation, document and book study to collect data. The researcher used

purposive sampling technique to determine the respondents. In this technique, respondents were sellected based on the capacity of knowing and understanding the problem.

1

2

The conclusion was that Adaideaja utilized five of eight promotional mix

such as public relations, event, personal selling, interactive promotion, and word of mouth promotion. From those elements, public relations, event, and personal selling were the ones that brought the direct and biggest impact to the product

sales. Keywords: Marketing Communication Strategy, Marketing Communication,

Marketing, Marketing Mix, Promotion Mix, Storytelling, Public Relations.

Pendahuluan

Banyak Usaha Kecil Menengah (UKM) yang justru tidak berkembang

karena kurangnya keterampilan berkomunikasi. Hal ini diungkapkan Achmad

Zaki, CEO netpreneur.co.id dalam sebuah artikel berjudul UKM Sulit

Berkembang, Karena Tak Optimalkan Internet Untuk Pemasaran yang diterbitkan

Bisnis Indonesia pada tanggal 23 April 2013. Adanya stigma akan besarnya biaya

komunikasi pemasaran atau promosi membuat UKM enggan atau kurang

menyadari pentingnya komunikasi pemasaran bagi produknya.

Dalam sebuah seminar bertema “Creative Branding”, Wahyuliz, praktisi

marketing dan creative branding menjelaskan bahwa keberhasilan sebuah

pemasaran produk dipengaruhi oleh tiga elemen yaitu Sari, Syair, dan Siar (3S).

Dari ketiga elemen pendukung pemasaran tersebut, dua diantaranya merupakan

elemen komunikasi yang mendukung keberhasilan strategi komunikasi

pemasaran, yaitu syair dan siar. Syair berhubungan dengan bagaimana

menyampaikan pesan pada audience serta bagaimana cara mengemas pesan yang

menarik yaitu melalui storytelling. Sedangkan siar berhubungan dengan media

yang dipilih. Di era digital seperti saat ini, pemanfaatan internet dan media sosial

menjadi penting karena konsumen bukan lagi sebuah objek yang terkena

exposure, melainkan juga sebagai subjek yang dapat mencari informasi yang

mereka butuhkan sendiri bahkan dapat menjadi penyampai pesan untuk konsumen

lainnya (word of mouth).

Kombinasi syair dan siar inilah yang diyakini UKM Adaideaja sebagai

faktor pendukung keberhasilan strategi komunikasi pemasaran. Sampai dengan

2015, UKM Adaideaja telah memiliki 1150 agen kaos yang tersebar di seluruh

3

wilayah Indonesia. Omzetnya pun mengalami kenaikan dari tahun ke tahun.

Wahyuliz, owner UKM Adaideaja, menyatakan omzet rata-rata usaha ini hampir

mencapai 4 miliar dalam setahun.

UKM Adaideaja mengalami peningkatan omzet yang signifikan di tahun

2014 dan 2015. Setelah melakukan kroscek pada Wahyuliz, peneliti mendapati

bahwa terdapat peran strategi komunikasi pemasaran syair dan siar yang

diterapkan oleh UKM Adaideaja sejak tahun 2014 dan semakin intens digunakan

di tahun 2015 hingga saat ini.

Dari data-data di atas, peneliti mengasumsikan bahwa peningkatan jumlah

agen dan juga omzet UKM Adaideaja menjadi salah satu indikator keberhasilan

sebuah strategi komunikasi pemasaran yang dirancang secara efektif dan efisien

mengingat budget promosi yang relatif tidak besar yaitu 1% dari total omzet

setahun. Fenomena itulah yang mendorong peneliti untuk mengetahui bagaimana

strategi komunikasi pemasaran syair dan siar UKM Adaideaja dalam

meningkatkan penjualan Kaos Tomat dan Papananda.

Perumusan Masalah

Peneliti merumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut:

Bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan UKM Adaideaja

dalam meningkatkan penjualan Kaos Tomat dan Papananda?

Tujuan

Tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah untuk:

Mengetahui bagaimana strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan UKM

Adaideaja dalam meningkatkan penjualan Kaos Tomat dan Papananda.

4

Tinjauan Pustaka

1. Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran

Harold Laswell dalam karyanya The Structure and Function of

Communication in Society mendefinisikan komunikasi sebagai “who says what

to whom in which channel with what effect?” (siapa berkata apa kepada siapa

melalui media apa dengan efek apa?). Menurut Laswell, komunikasi meliputi

lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan yang diajukan, yakni: komunikator

(communicator, source, sender), pesan (message), media (channel, media),

komunikan (communicant, communciate, receiver, recipient), efek (effect,

impact, influence). Tujuan sentral komunikasi terdiri atas tiga tujuan utama,

diantaranya (Effendy, 2003: 10):

a. To secure understanding (mendapatkan pemahaman)

b. To establish acceptance (memperoleh penerimaan)

c. To motivate action (memotivasi perilaku)

Komunikasi pemasaran merupakan aspek penting dalam misi

pemasaran serta penentu sukses atau tidaknya suatu pemasaran. Secara garis

besar Kotler dan Keller (2012: 498) mendefinisikan komunikasi pemasaran

sebagai sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk,

dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung, tentang

produk dan merek yang dijual.

Shimp (2003: 106) menyebutkan bahwa usaha komunikasi pemasaran

diarahkan pada pencapaian tujuan diantaranya: membangkitkan keinginan

akan suatu kategori produk, menciptakan kesadaran akan merek (brand

awareness), mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat

(intentions), dan memfasilitasi pembelian.

2. Strategi Komunikasi dan Strategi Komunikasi Pemasaran

Norman Hart dalam jurnalnya yang berjudul Implementing an

Integrated Marketing Comunication Strategy menjelaskan bahwa strategi

adalah cara yang diciptakan untuk mencapai suatu tujuan. Terkait dengan

5

penelitian ini, tujuan strategi komunikasi pemasaran diturunkan dari tujuan

pemasaran. Sementara tujuan pemasaran itu sendiri diturunkan dari tujuan

bisnis yaitu profit.

Tujuan bisnis yaitu profit dapat dicapai melalui kombinasi beberapa

possible strategies, salah satunya melalui strategi pemasaran di mana strategi

pemasaran disusun berdasarkan tujuan pemasaran yang berorientasi pada

peningkatkan penjualan produk atau jasa. Salah satu cara untuk mencapai

tujuan pemasaran adalah melalui strategi komunikasi pemasaran. Strategi

komunikasi pemasaran disusun berdasarkan tujuan komunikasi pemasaran

yaitu apakah sampai di tahap brand awareness (kognitif), sikap, ketertarikan

(afektif), atau intentions atau membangkitkan niat untuk mencoba (behavior).

3. Bauran Pemasaran dan Bauran Promosi

Bauran pemasaran sangat penting diperhatikan karena dalam

menyusun strategi komunikasi pemasaran perusahaan perlu menyesuaikannya

dengan bauran pemasaran yang ada. Dalam Kotler dan Keller (2012:47)

disebutkan bahwa bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari empat hal

atau yang biasa dikenal dengan nama 4P, yaitu product, price, place, dan

promotion.

Produk yang baik tanpa disertai dengan komunikasi yang baik akan

membuat produk itu kurang dikenal dan gagal di pasar. Di sinilah peran

promosi atau komunikasi pemasaran untuk meyakinkan konsumen agar

mencoba produk yang ditawarkan. Menurut Kotler dan Keller, konsep yang

secara umum sering digunakan untuk mencapaikan pesan konsumen sasaran

mengenai keberadaan produk adalah dengan bauran promosi (promotional

mix). Bauran promosi menurut Kotler dan Keller (2012: 500) merupakan

penggabungan dari delapan model komunikasi dalam pemasaran, diantaranya:

iklan (advertising), hubungan masyarakat dan publisitas (public relations and

publicity), pemasaran mulut ke mulut (word of mouth marketing), penjualan

6

pribadi (personal selling), event, pemasaran interaktif (interactive marketing),

promosi penjualan (sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing).

a. Iklan (Advertising)

Keller (2003: 283) dalam Strategic Brand Management: Building

Measuring, and Managing Brand Equity menjelaskan, “advertising can be

defined as any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas,

goods, or services by any identified sponsor” (iklan dapat diartikan sebagai

segala bentuk penyampaian pesan maupun promosi nonpersonal berupa ide,

barang, dan jasa yang dibiayai oleh pihak yang dikenal).

b. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)

Smith (1998: 360) mendefinisikan public relations sebagai “the

development of and maintanance of good relationships with different publics”

(membangun dan memelihara hubungan yang baik dengan publik yang

berbeda-beda). Publik di sini tergantung dengan organisasinya, termasuk di

antaranya adalah pegawai, investor, supplier, konsumen, distributor,

pemerintah, grup penekan, komunitas, media, dan bahkan kompetitor.

Praktik public relations memungkinkan sebuah perusahaan atau brand

memperoleh publisitas media. Hal ini akan sangat menguntungkan karena

informasi yang disampaikan oleh lembaga formal seperti media massa akan

lebih dipercaya daripada iklan. Smith (1998: 365) mengemukakan beberapa

karakteristik dari publisitas, diantaranya: tidak memerlukan biaya, pesan

memiliki kredibilitas yang tinggi, pesan tidak dapat dikontrol oleh perusahaan.

c. Pemasaran Mulut ke Mulut (Word of Mouth Marketing)

Kotler dan Keller (2012: 568) menyatakan bahwa word of mouth

(WOM) yang positif juga sangat efektif untuk bisnis kecil di mana konsumen

dapat merasakan hubungan yang lebih personal. Banyak bisnis kecil yang

memanfaatkan berbagai media sosial sebagai investasi untuk memperoleh

WOM. Menurut Kotler dan Keller, beberapa perusahaan telah membuktikan

bahwa terjadi peningkatan penjualan setelah mereka menggunakan media

sosial seperti facebook, twitter, dan bentu e-commerce lainnya.

7

Media sosial memiliki beberapa karakteristik yang membuatnya

berbeda secara mendasar dari media tradisional lainnya. Media sosial

memiliki keunggulan seperti partisipasi, keterbukaan, pembicaraan,

komunitas, dan keterkaitan (Mayfield, 2008: 5).

Di era digital seperti ini, WOM menjadi semakin mudah dilakukan

dengan semakin banyaknya medium yang tersedia untuk melakukan kegiatan

komunikasi pemasaran. Karakteristik media sosial yang partisipatif dan

memungkinkan siapa saja untuk menjadi influencer semakin mempermudah

siapapun dalam melakukan WOM.

d. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi merupakan suatu bentuk komunikasi langsung

antara seorang penjual dengan calon pembelinya (person-to-person

communication). Penjualan pribadi merupakan sebuah interaksi langsung

antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan

penjualan. Dibandingkan dengan iklan, penjualan tatap muka mempunyai tiga

kualitas khusus, diantaranya berhadapan langsung secara pribadi, keakraban,

dan kecenderungan menyimak pesan (Kotler, 1992: 266).

e. Event

Event seperti pameran dagang menawarkan peluang-peluang untuk

mengidentifikasi dan merekrut para konsumen potensial misalnya agen. Kotler

dan Keller (2012: 547) menegaskan bahwa untuk berpartisipasi dalam sebuah

event, perusahaan perlu mempertimbangkan kesesuaian event yang akan

disponsori maupun diikuti dengan brand yang diusungnya. Event harus

bertemu dengan tujuan marketing itu sendiri. Audience dalam event haruslah

sesuai dengan target market yang dituju.

f. Pemasaran Interaktif (Interactive Marketing)

Dewasa ini, kemunculan internet menjadi media yang diperhitungkan

dalam promosi. Sebagian besar perusahaan saat ini telah memiliki situs web

atau website sebagai media promosi dan berkomunikasi dengan konsumen. Di

8

negara maju, internet bahkan mengalahkan seluruh media sebagai referensi

untuk mendapatkan informasi (Morissan, 2010:317).

Katri Kerem dalam (Fadlik, 2012:21) mengemukakan beberapa alasan

mengapa internet menjadi media yang sangat efektif dan efisien sebagai media

promosi, diantaranya:

1) Biaya yang lebih rendah dibandingkan media lain

2) Sifat interaktif memungkinkan menciptakan dan memelihara suatu

hubungan

3) Kemudahan melacak dan memantau pengguna

4) Memungkinkan dalam menyajikan informasi dan memberikan kebebasan

kepada pengguna dalam memilih apa yang mereka sangat sukai.

Kelebihan internet sebagai media massa yang relatif ber-budget

rendah namun memiliki sifat interaktif tersebut dapat menjadi alternatif yang

tepat bagi UKM dalam melaksanakan strategi komunikasi pemasarannya

karena di era digital seperti saat ini, konsumen lebih banyak mencari informasi

melalui internet, baik itu blog, website perusahaan, ataupun media sosial

lainnya. Selain itu, mereka juga biasanya mencari informasi dari keluarga atau

teman dekat yang pernah menggunakan produk yang bersangkutan. Melalui

informasi yang telah didapatkan, konsumen akan membuat penilaian dan

kesimpulan tentang produk tersebut.

g. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan kategori teknik yang bertujuan untuk

meningkatkan penjualan dalam jangka pendek. Pada intinya, promosi

penjualan merupakan “action communication” untuk melahirkan penjualan

ekstra, baik itu mendorong konsumen yang sudah ada untuk melakukan

pembelian lebih, maupun untuk menarik konsumen baru sementara dengan

penawaran insentif dan deal-deal tertentu misalnya: potongan harga, kupon,

kontes dan undian, program berkelanjutan, pemberian premium, rabat,

periklanan khusus, dan sampel gratis (Pelsmacker, Geuens, and Bergh,

2001:298).

9

h. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Dalam Kotler (2001:774), pemasaran langsung didefinisikan sebagai

pemasaran dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung non

personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau

mendapatkan respons dan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon

pelanggan tertentu. Bentuk pemasaran langsung lainnya misalnya: direct mail,

telemarketing, door to door selling, direct response advertising, computerized

home shoppping, home shopping networks, lain-lain seperti leaflet, house to

house distribution (Smith, 1998:324).

4. Komponen Komunikasi dalam Strategi Komunikasi Pemasaran

a. Komunikator (Source)

Dalam strategi komunikasi peran seorang komunikator sangatlah

penting karena ia merupakan sumber penentu dan pengolah pesan. Seorang

komunikator setidaknya harus memenuhi kriteria komunikator yang baik yaitu

kredibel, menarik dan luwes sehingga mudah saat berkomunikasi dengan

komunikan.

b. Pesan (Message)

Suyanto (2007: 158) mengemukakan bahwa pesan yang menarik harus

memenuhi unsur appeals diantaranya: daya tarik selebritis, humor, kesalahan,

komparatif, rasional, emosional, seksual, spiritual, maupun kombinasi.

Sebuah pesan yang baik harus melibatkan orang yang melihat pesan

tersebut dengan menstimulasi imajinasi mereka untuk mendapatkan respons

(Suyanto, 2007:158). Sejalan dengan pendapat tersebut, Mc Kee dalam

Woodside (2010) menekankan bahwa cara terbaik untuk membujuk orang

adalah dengan bercerita (storytelling). Dalam cerita audience tidak hanya

diberikan sajian informasi melainkan juga menggiring mereka untuk

membangkitkan emosi dan tenaga. Cerita harus menciptakan imajinasi agar

informasi yang disampaikan tidak diabaikan oleh audience.

10

c. Media dan Komunikan (Channel and Receiver)

Saat ini, konsumen bukan hanya sebuah objek yang terkena exposure

informasi, melainkan juga subjek yang aktif dan dapat mencari, memilih, dan

memilah informasi. Ketika orang menemukan masalah dalam kehidupan

sehari-hari misalnya, biasanya mereka langsung mencari di internet melalui

mesin pencari populer seperti Google. Saat ini terdapat metode Search Engine

Optimalization (SEO) yang semakin familiar. SEO merupakan ilmu atau

panduan yang perlu dimengerti jika perusahaan ingin website-nya menduduki

peringkat tinggi di Search Engine. Pengguna internet yang menggunakan

mesin pencari untuk mencari informasi adalah orang yang benar-benar

membutuhkan informasi tersebut karena mereka umumnya telah memasukkan

keyword tertentu yang ada kaitannya dengan bisnis yang diuraikan dalam situs

web tersebut. Oleh karena itu, mereka berpotensi, tersegmentasi, dan

termotivasi untuk mendapatkan informasi dari situs perusahaan tertentu

(Onggo, 2003).

d. Efek (Effect)

Setiap strategi harus memperhatikan dan memenuhi hirarki efek

komunikasi agar tujuan dari strategi komunikasi pemasaran dapat tercapai.

Lavidge dan Steiner menjelaskan hirarki efek komunikasi dalam bagan

berikut:

Tabel 4.1: Hirarki Efek Komunikasi

(Sumber : A Model For Predictive Measurements of Advertising

Effectiveness. Journal of Marketing, 1996)

11

Metodologi

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif kualitatif yang

berfokus pada mengemukakan gambaran dan atau pemahaman mengenai

bagaimana dan mengapa suatu gejala atau realitas komunikasi terjadi (Pawito,

2007:35).

Penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel purposive

sampling. Teknik pengambilan sampel dengan cara purposive sampling

dilakukan secara sengaja sesuai pertimbangan peneliti terhadap sampel untuk

dijadikan narasumber untuk mendapatkan informasi yang sesuai tujuan

penelitian dan mampu menjawab permasalahan mengenai strategi komunikasi

pemasaran UKM Adaideaja. Narasumber dalam penelitian ini yaitu owner

UKM Adaideaja, konsumen dan calon konsumen yang terkena exsposure

pesan UKM Adaideaja, misalnya agen franchise, peserta laughshow atau

seminar, dan follower UKM Adaideaja di media sosial.

Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan indepth

interview, observasi, dokumentasi, serta kepustakaan dengan analisis data

menggunakan triangulasi data dan menggunakan model analisis interaktif

untuk validitas data.

Sajian dan Analisis Data

1. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)

a. Strategi PR melalui “Kuprit” dan Laughshow untuk Menciptakan

Engagement

Seorang pemasar yang baik setidaknya harus memenuhi kriteria

komunikator yang baik yaitu kredibel, menarik, dan luwes. Untuk dapat

memenuhi kriteria tersebut, terkadang tidak cukup hanya dibangun dalam waktu

singkat.

Menyadari hal tersebut, Wahyuliz, owner UKM Adaideaja sejak lama

membangun kredibilitasnya sebagai praktisi creative branding dan marketing.

Sejak awal UKM Adaideaja didirikan, Wahyuliz sudah sering mengisi seminar

atau talkshow yang berhubungan dengan bidang tersebut yang ia branding

12

dengan nama laughshow. Istilah laughshow memberikan kesan agar seminar

atau talkshow yang ia bawakan selalu full of laugh sehingga tidak terkesan berat

atau spaneng.

Seminar yang biasanya diisi oleh Wahyuliz adalah seminar tentang

marketing, creative branding, dan entrepreneurship yang diadakan oleh instansi

swasta maupun instansi pendidikan. Selama mengisi laughshow, Wahyuliz

selalu menyampaikan materi dengan penuh kata-kata pelesetan dan humor

sehingga sepanjang seminar, para peserta tidak nampak merasa bosan dan selalu

tertawa menyimak materi yang disampaikan oleh Wahyuliz.

Peneliti juga mengamati bahwa Wahyuliz selalu menggunakan pakaian

yang konsisten yaitu jas hitam, blangkon, dan kacamata tanpa kaca. Di setiap

laughshow, ia juga selalu membawa sebuah boneka yang ia namai “Kuprit”

yang mana boneka ini berpenampilan seperti Wahyuliz. Jika dikaitkan dengan

teori hirarki efek komunikasi yang dikemukakan Lavidge dan Steiner, peneliti

megamati bahwa adanya kombinasi daya tarik humor dan rasional dalam pesan

laughshow didukung dengan kredibilitas dan attraction Wahyuliz sebagai

komunikator dan Kuprit sebagai maskot lucu mempengaruhi audience pada

tahap kognitif (awareness) dan afektif (liking). Hal ini dibuktikan dengan

banyaknya peserta yang ingin berfoto dengan Wahyuliz dan bonekanya Kuprit

usai seminar. Selain itu, peneliti mengamati bahwa lewat laughshow ini juga

mampu mendorong engagement audience seminar yang juga merupakan

potential customer-nya. Hal ini dibuktikan dari banyak di antara mereka yang

meng-upload foto dengan Wahyuliz dan Kuprit di media sosialnya. Diantaranya

juga memberikan komentar dan testimoni positif tentang laughshow yang

diikutinya dan menyatakan ketertarikannya dengan maskot Kuprit yang lucu.

b. Strategi PR melalui Buku “Emperpreneur” untuk Membangun

Preferensi Produk dan Mendorong Pembelian

“Emperpreneur, From Emperan to Empire” merupakan buku perjalanan

bisnis UKM Adaideaja dari awal berdiri sampai akhirnya berkembang menjadi

bisnis franchise kaos. Buku ini mengemas materi yang aplikatif tentang

bagaimana tips dan trik dalam menjalankan strategi marketing dan juga strategi

13

promosi melalui pemanfaatan berbagai media, termasuk media online dengan

gaya penyampaian yang humoris dan penuh dengan plesetan. Selain itu, di dalam

buku ini terdapat bab khusus analisis bisnis di mana materi tersebut termasuk

dalam upaya persuasif karena di dalam materi tersebut UKM Adaideaja

mendeskripsikan berapa biaya investasi dan analisa keuntungan bisnis yang akan

diperoleh dari biaya investasi tersebut. Di sini UKM Adaideaja juga

mencantumkan bagaimana cara bergabung menjadi agen atau reseller Kaos

Tomat dan Papananda. Selain itu, di beberapa bagian buku ini UKM Adaideaja

menyisipkan desain-desain Kaos Tomat dan Papananda.

Jika dikaitkan dengan teori daya tarik pesan dalam Suyanto (2007), buku

ini mengkombinasikan daya tarik rasional dan humor di mana secara konten,

buku ini memberikan materi-materi yang dibutuhkan oleh pembaca, terutama

bagi mereka yang baru ingin membangun atau mengawali sebuah bisnis. Jika

dikaitkan dengan teori Shimp (2003: 106) tentang tujuan komunikasi pemasaran,

peneliti menganalisis bahwa buku ini bertujuan untuk membangkitkan preference

produk dan juga mempengaruhi intention atau pembelian, terutama dalam jumlah

grosir.

c. Strategi PR dengan Mengkombinasikan Storytelling dan SEO untuk

Memperoleh Publisitas dan Menjaring Konsumen

UKM Adaideaja berupaya untuk memaksimalkan strategi komunikasi

pemasaran produknya melalui metode SEO. Untuk dapat meningkatkan visibilitas

di mesin pencari seperti Google, UKM Adaideaja memanfaatkan berbagai media

seperti blogspot, blogger, maupun tumblr. Agar SEO berjalan secara maksimal,

salah satu hal penting yang harus diperhatikan adalah pemberian keyword yang

tepat dan relevan.

Selain ditujukan untuk menyasar potential customer, SEO dilakukan

untuk “menjemput bola” publisitas. Mengirimkan press release bukan jaminan

sebuah perusahaan akan dipublikasikan oleh media karena setiap konten harus

diseleksi terlebih dahulu oleh redaktur. Belum lagi perusahaan harus bersaing

14

dengan puluhan bahkan ratusan press release yang masuk ke meja redaksi media

setiap harinya. Menyadari hal tersebut, UKM Adaideaja berusaha menciptakan

pesan yang bernilai berita yang selalu diperbarui di website ataupun media

sosialnya. Dengan demikian produk dan usahanya berpotensi mendapatkan

publisitas di media baik lokal maupun nasional.

d. Strategi PR melalui Endorsement untuk Membangun Citra Produk

Dalam melakukan endorsement, UKM Adaideaja biasanya cukup

memberikan produk berupa kaos dan juga merchandize seperti tas berdesain kata-

kata plesetan serta maskot Kuprit secara gratis pada endorser-nya. Kalangan yang

dibidik menjadi endorser-nya berasal dari kaum selebritis maupun opinion leader

seperti ketua komunitas. Dengan seringnya wara-wiri mengisi seminar bergengsi

membuat Wahyuliz memiliki peluang besar untuk bertemu dan berkenalan dengan

public figure. Public figure tersebut diantaranya adalah orang yang sama-sama

menjadi pembicara seminar dengan Wahyuliz. Kesempatan inilah yang

dimanfaatkan oleh Wahyuliz untuk melakukan lobbying dengan public figure

yang ditemuinya dan meminta mereka untuk memberikan testimoni tentang

produknya. Testimoni tersebut didokumentasikan dalam wujud video ataupun foto

lalu ia upload ke website, blog, maupun media sosial seperti facebook, twitter,

instagram, dan youtube.

2. Pemasaran Mulut ke Mulut (Word of Mouth Marketing)

a. Strategi Pemasaran WOM melalui Meme “Kuprit”

UKM Adaideaja melihat meme sebagai peluang yang besar untuk

mendukung strategi komunikasi pemasarannya. Oleh karena itu, Wahyuliz

berinisiatif untuk membuat meme yang “dekat” dengan komunikan dan up to

date. Meme ini melibatkan Kuprit sebagai tokoh utamanya. Tema yang diangkat

dalam Meme Kuprit ini adalah tentang persoalan dalam kehidupan sehari-hari.

Meme Kuprit ini diupload setiap hari di media sosial, baik facebook,

twitter, instagram, BBM, maupun line@. Pesan yang disisipkan dalam meme

tersebut disesuaikan dengan momen yang sedang happening pada saat itu. Pada

meme tersebut, tidak lupa disisipkan alamat website, facebook, dan line@ Kuprit

dengan tujuan agar lebih banyak orang yang mengunjungi dan mengikuti profil

15

Kuprit yang mana di dalamnya juga terselip postingan soft selling Kaos Tomat

dan Papananda. Adanya WOM meme Kuprit ini membawa efek yang baik,

khususnya pada tahap awareness. Karena dengan semakin banyaknya orang yang

membagikan meme Kuprit, maka Kuprit semakin dikenal oleh khalayak.

b. Strategi Pemasaran WOM dan PR melalui Hubungan Komunitas TDA

Aktif di komunitas TDA membuat Wahyuliz memiliki banyak relasi dari

berbagai kalangan, tak terkecuali mereka yang berkerja di media. Dengan

hubungan yang terjalin baik dan akrab, ia bisa sering berkomunikasi dengan

relasi-relasinya di media sehingga ia bisa sering bertukar informasi. Dengan

demikian, saat media membutuhkan informasi atau berita tentang topik tertentu

yang berhubungan dengan dunia bisnis, relasi tersebut dapat memberikan

rekomendasi pada media dan dengan mudah menghubungi Wahyuliz.

Hubungan interpersonal yang terjalin dengan baik dapat memberikan

keuntungan dalam hal pemasaran, khususnya menciptakan WOM. Bergabung

dengan komunitas dapat memperluas relasi sehingga berpeluang terjadi WOM.

3. Strategi Personal Selling melalui Sinergi dengan Agen untuk

Meningkatkan Penjualan

Adanya sistem keagenan menuntut UKM Adaideaja untuk menyelaraskan

tujuan antara UKM Adaideaja dengan agen franchise maupun reseller-nya. Untuk

dapat mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan strategi komunikasi pemasaran

yang juga selaras antara UKM Adaideaja dengan agen-agennya. Dalam hal ini,

agen franchise UKM Adaideaja menerapkan bauran personal selling untuk

meningkatkan penjualan Kaos Bekasi dari UKM Adaideaja. Personal selling juga

bertujuan untuk menggiring kepada pembelian grosir.

4. Strategi Event melalui “Pesta Wirausaha” untuk Menjaring Konsumen

Potensial

Event “Pesta Wirausaha” merupakan event tahunan yang diadakan oleh

Tangan Di Atas (TDA). Tujuan utama mengikuti event ini lebih ditekankan untuk

memperluas bisnis dengan menjaring agen-agen baru. Hampir di setiap event

tersebut, Wahyuliz selalu menjadi salah satu pembicara seminar. Hal ini menjadi

peluang bagi dirinya untuk mempromosikan bisnisnya.

16

Adanya kesempatan menjadi pembicara di seminar Pesta Wirausaha

memberi peluang besar dalam memasarkan produknya. Dari seminar Pesta

Wirausaha, UKM Adaideaja mampu menjaring agen franchise di Bekasi dengan

brand produk Kaos Bekasi.

5. Strategi Pemasaran Interaktif melalui Storytelling dan Pemanfaatan

Media Sosial untuk Menciptakan Engagement

Aktivitas promosi UKM Adaideaja sebagian besar berlangsung secara

online melalui media sosial. Peneliti mengamati bahwa setiap mem-posting

sesuatu, UKM Adaideaja selalu berusaha menyampaikan pesan yang selaras dan

berkesinambungan dari satu media dengan media lainnya, misalnya tentang

laughshow. Setiap ada jadwal laughshow, malam atau keesokan harinya Wahyuliz

selalu membuat postingan tentang bagaimana jalannya seminar tersebut di media

sosialnya. Dalam postingan di facebook misalnya, Wahyuliz juga menyertakan

link blog atau website-nya. Di dalamnya terdapat konten yang lebih detail tentang

jalannya seminar. Dalam postingannya tersebut ia selalu menyertakan humor

ataupun pesan yang dapat membuat orang penasaran. Dengan rasa penasaran ini

diharapkan dapat meningkatkan visitor ke halaman website-nya.

Secara keseluruhan, peneliti menyimpulkan bahwa media sosial menjadi

salah satu channel yang mendukung keberhasilan strategi komunikasi pemasaran

UKM Adaideaja. Dengan karakteristik yaitu keterbukaan, media sosial mampu

membuka ruang partisipasi sehingga mendorong adanya pembicaraan atau umpan

balik dari setiap orang yang tertarik terhadap pesan yang disampaikan di

dalamnya. Social media membuat garis batas antara media dengan khalayak

menjadi tidak terlihat. Selain itu, adanya karakteristik keterkaitan dapat

menghubungkan satu situs dengan lainnya sehingga memberikan kesempatan

pada UKM Adaideaja untuk memperluas exposure pesannya pada khalayak.

Selain itu, penggunaan kombinasi storytelling dan media sosial menjadi strategi

yang sesuai dengan konsep marketing modern yang memiliki prinsip

mempengaruhi orang dengan cerita, engagement, word of mouth, serta

pemeliharaan hubungan.

17

Kesimpulan

Untuk mencapai tujuan final yaitu memperoleh peningkatan penjualan,

hal mendasar yang dipegang oleh UKM Adaideaja adalah menempatkan

konsumen sebagai subjek yang aktif, sehingga strategi yang diterapkan sebisa

mungkin diarahkan untuk menarik partisipasi atau engagement. Untuk dapat

menarik partisipasi ini, UKM Adaideaja konsisten menggunakan strategi

komunikasi pemasaran yang dirumuskan dengan syair dan siar. Pertama, syair

dalam strategi komunikasi pemasaran menyangkut strategi pesan komunikasi

pemasaran, di mana Adaideaja secara konsisten menggunakan teknik

storytelling. Dengan strategi pesan storytelling pesan disampaikan dengan cara

soft selling. Secara keseluruhan, strategi pesan mempertimbangkan daya tarik

rasionalitas, emosional, dan humor. Strategi ini sesuai dengan positioning

produknya sebagai kaos plesetan, yang mana plesetan adalah jenis humor yang

cerdas.

Kedua, siar dalam strategi komunikasi pemasaran menyangkut strategi

media. Dalam hal strategi media, UKM Adaideaja memfokuskan pada media

internet dan media sosial. Media ini dipilih berdasarkan pertimbangan audience

dan target market yang telah ditentukan. Pemilihan internet dan media sosial

merupakan media yang sesuai dengan prinsip UKM Adaideaja untuk

menjadikan audience sebagai subjek dan partner. Pemanfaatan internet dan

media sosial juga menjadi alternatif yang tepat bagi UKM melihat kelebihan-

kelebihan media ini tidak dimiliki oleh media konvensional seperti televisi, surat

kabar, maupun radio seperti biaya yang rendah, partisipasi, keterbukaan,

keterkaitan, dan kemampuannya untuk menciptakan pembicaraan atau WOM.

UKM Adaideaja hanya menggunakan lima dari delapan bauran promosi

yang ada, yaitu public relations, personal selling, word of mouth marketing,

interactive marketing, dan event. Dari kelima bauran promosi tersebut, strategi

yang paling berdampak langsung terhadap penjualan Kaos Tomat dan

Papananda adalah public relations, event, dan personal selling. Strategi public

relations yang paling berdampak adalah melalui buku Emperpreneur dan event

Pesta Wirausaha.

18

Selain itu, bauran personal selling menjadi strategi komplementer dalam

meningkatkan penjualan kaos. Strategi personal selling lebih banyak dilakukan

oleh agen-agen UKM Adaideaja. Dalam hal ini UKM Adaideaja melakukan

sinergi dengan agen sebagai saluran distribusi (place) dalam bauran pemasaran.

UKM Adaideaja sebagai perusahaan pusat berfokus pada penjualan skala besar,

sementara agen-agennya melaksanakan strategi personal selling untuk penjualan

skala kecil atau ecer.

Saran

1. UKM Adaideaja

a. Penggunaan Kuprit sebagai maskot untuk menanamkan awareness dan liking

menjadi alternatif yang unik dan sebaiknya dipertahankan melihat adanya

efek positif yang sudah terjadi.

b. UKM Adaideaja sebaiknya merumuskan schedule pelaksanaan sampai

dengan evaluasi secara sistematis dalam jangka waktu tertentu. Dengan

adanya evaluasi secara berkala maka akan memberikan gambaran secara lebih

jelas tentang strategi mana sajakah yang paling berdampak atau berhasil

dalam mencapai tujuan yang telah ditentukan di awal. Hal ini diharapkan

UKM Adaideaja dapat mempertimbangkan kembali strategi yang kurang

berefek signifikan sehingga dapat memangkas budget promosi yang tidak

perlu.

2. Usaha Kecil Menengah (UKM) di Indonesia

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan masukan atau panduan bagi

UKM dalam menjalankan strategi komunikasi pemasaran. Bahwa budget yang

minim seharusnya tidak menjadi alasan untuk tidak melakukan komunikasi

pemasaran karena penelitian ini menunjukkan bahwa strategi komunikasi

pemasaran syair dan siar dapat menjadi alternatif jawaban dari permasalahan yang

ada. Strategi komunikasi pemasaran harus dirumuskan secara selaras dengan

bauran pemasaran yang ada.

19

Daftar Pustaka

Effendy, Onong Uchjana. (2003). Ilmu Komunikasi Teori dan Praktek. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.

Hart, Norman. (1999). Implementing an Integrated Marketing Communications Strategy. London: Thorogood Limited.

Keller, Kevin Lane. (2003). Strategic Brand Management: Building Measuring, and Managing Brand Equity. New Jersey: Pretince Hall.

Kotler, Philip. (1992). Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian Jilid 2. Jakarta: Erlangga. ____________. (2001). Manajemen Pemasaran di Indonesia. Analisis

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. (2012). Marketing Management: Global

Edition. Inggris: Pearson Education Limited.

Mayfield, Anthony. (2008). What Is Social Media?. USA: Icrosing. Morissan. (2010). Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Bandung:

Kencana. Onggo, Bob Julis. (2003). Trik Mengoptimalkan Situs Web ke Situs Pencari.

Jakarta: PT Elex Media Komputindo.

Pawito. (2007). Penelitian Komunikasi Kualitatif. Yogyakarta : Lkis. Shimp, Terence A. (2003). Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi

Pemasaran Terpadu Jilid 1. Jakarta: Erlangga. Smith, Paul Russel. (1998). Marketing Communications. London: Kogan Page. Suyanto, M. (2007). Strategi Periklanan pada e-Commerce Perusahaan TOP

Dunia. Yogyakarta: Andi Offset. Lavidge, Robert J. and Gary A. Steiner. (1996). A Model For Predictive

Measurements of Advertising Effectiveness. Journal of Marketing, Oktober

1961. USA: National Quarterly Publication of the American Marketing Association.

Woodside, Arch G. (2010). Brand–Consumer Storytelling Theory and Research: Introduction to a Psychology & Marketing Special Issue. Psychology & Marketing, Vol. 27 (6): 531–540, June 2010. Dipublikasikan online dalam

Wiley Inter Science (www.interscience.wiley.com). Fadlik, Fit Gustami. (2012). Strategi Komunikasi Pemasaran “Telkomsel Flash

dan BlackBerry Internet Service”. Surakarta: Universitas Sebelas Maret. http://industri.bisnis.com/read/20130423/87/10421/ukm-sulit-berkembang-karena-

tak-optimalkan- internet-untuk-pemasaran diakses pada 15 Februari 2016.