11

BAB II

TINJAUAN LITERATUR

2.1 Media

Media telah memiliki sejarah yang panjang sebagai pendukung

komunikasi. Dalam konteks ekonomi, media sangat erat kaitannya dengan

bisnis dan industri. Media juga telah membaur dalam kehidupan

bermasyarakat serta memiliki beragam fungsi yang mampu mempengaruhi

aktifitas masyarakat secara menyeluruh. (Straubhaar & LaRose, 2003, p33)

2.1.1 Fungsi Media

Menurut Wright (1974) media memiliki 4 fungsi di antaranya yaitu:

a. Pengamatan (surveillance)

Ini terkait dengan fungsi media dalam hal pemberitaan,

memberikan informasi terhadap masyarakat serta memperingatkan mereka

akan apa yang terjadi di lingkungan sekitarnya, baik dalam maupun luar

negeri.

b. Interpretasi (interpretation)

Berhubungan dengan fungsi media dalam menafsirkan,

memberikan pandangan teoritis maupun pendapat terhadap kejadian dan

12

trend di masyarakat. Halaman editorial yang umumnya ada di setiap media

cetak merupakan salah satu contohnya.

c. Sosialisasi (values transmission / socialization)

Salah satu fungsi media yang juga penting yaitu sebagai penyalur

ide antar generasi. Mensosialisasikan kebijakan maupun ilmu pengetahuan

yang bersifat dinamis dari waktu ke waktu.

d. Hiburan (entertainment)

Dengan media masyarakat dapat memperoleh hiburan seperti

mendengarkan musik melalui radio, menyaksikan tayangan hiburan

melalui TV dan internet, membaca informasi mengenai lifestyle, olahraga,

dan lain sebagainya di media cetak seperti majalah, tabloid maupun koran.

(Straubhaar & LaRose, 2003, p52)

2.1.2 Klasifikasi Media

Secara umum media terbagi atas media cetak, media elektronik

(broadcast), media luar griya (out-of-home), dan media interaktif. Medium

adalah contoh spesifik jenis dari masing-masing media. Contohnya koran,

majalah dan tabloid adalah medium dari media cetak, radio dan televisi adalah

medium dari media elektronik. Vehicle adalah publikasi khusus dari masing-

masing medium. Contohnya adalah nama stasiun radio atau saluran televisi

(TV channel) (Duncan, 2005, p.346)

13

MEDIA MEDIUM VEHICLE

Cetak

Koran

Majalah

Kompas, Media Indonesia

PC Plus

Broadcast

Radio

Televisi

RRI, Elshinta, Gen FM, Trax FM

TVRI

Luar Griya Billboards, Shelter bus,

Baliho

Rainbow Advertising, Warna-Warni Advertising

Interactive

Internet

Telepon

Detik.com, Okezone.com

Tele-Marketing Agency

Gambar 2.1: Klasifikasi Media

14

2.1.2 Konvergensi Media

Adalah berbaurnya media masa konvensional (majalah, buku, koran,

radio, film, dan televisi) dengan media non konvensional (tv cable, satelit,

komputer, tv interaktif, internet dan komunikasi digital).

(Straubhaar & LaRose, 2003, p4)

2.1.3 Televisi

Menurut Tom Ducan, televisi sebagai media elektronik memiliki

keunggulan dan kelemahan diantaranya yaitu: (Duncan, 2005, p.349)

2.1.4 Rating dan Audience Share

2.1.4a Rating

Rating adalah rata-rata jumlah pemirsa (audience) selama

berlangsungnya program televisi, terhadap total populasi TV (universe) yang

Medium Keunggulan Kelemahan TV • Dapat memberikan

pengaruh yang kuat melalui gambar, suara dan gerakan

• Jangkauan sangat baik • Cakupan wilayah luas

(lokal dan nasional) • Memiliki sasaran

program tayangan tertentu (news, entertaiment, sport, khusus untuk saluran tv cable)

• Audiens yang terlalu besar

• Biaya produksi mahal • Bersifat intrusive (timbul

gangguan yang disebabkan oleh banyaknya pesan-pesan dari sponsor)

• Pesan-pesan yang disampaikan memiliki durasi tayang yang relatif singkat

Tabel 2.1 : Keunggulan dan Kelemahan TV

15

Ratings =

X 100%

HH pemirsa program

Universe

Sahre (%) = X 100% Channel Audience

Universe

Ratings (%) = Audience

Total HH di suatu daerah

dinyatakan dalam presentase. (The Global Leader in TV Audience

Measurement Book – AGB Nielsen Media Research, 2007, p14)

Sedangkan menurut Belch (2007, p 357), program rating adalah

presentase TV household yang menyaksikan program tertentu di suatu daerah

selama periode tertentu. Program rating dihitung dengan membagi TV

household dengan total seluruh household yang berada di area itu.

2.1.4b Audience Share (Share)

Share adalah adalah rata-rata jumlah pemirsa televisi pada channel tv

tertentu (Channel Audience) terhadap total pemirsa yang sedang menonton

(Total Audience) per periode waktu tertentu

(The Global Leader in TV Audience Measurement Book – AGB Nielsen

Media Research, 2007, p14)

16

2.2 Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran adalah kumpulan langkah-langkah

menyampaikan pesan yang sudah dipersiapkan untuk membangun sebuah

merek. Kegiatan komunikasi pemasaran meliputi periklanan, hubungan

masyarakat, promosi penjualan, pemasaran langsung, packaging, sponsorship

dan pengadaan acara-acara dan layanan konsumen. (Duncan, 2005, p7)

2.3 Keterkaitan Media dan Komunikasi Pemasaran

Menurut Tom Duncan fungsi komunikasi pemasaran bagaimana pun

juga tidak akan berarti banyak tanpa peran serta media di dalamnya.(Duncan,

2005, p7)

Semua pesan komunikasi pemasaran disampaikan kepada khalayak

sasaran melalui media. Pada kenyataannya perusahaan tidak cukup terpuaskan

apabila pesan hanya sekedar disampaikan namun perusahaan juga berharap

agar media mampu memberikan nilai tambah dengan memberikan pengaruh

kuat terhadap perilaku khalayak sasaran yang dituju (Duncan, 2005, p 341)

2.4 Segmentasi, Targeting, Positioning

2.4.1 Segmentasi

Segmentasi pasar terdiri atas sekumpulan masyarakat yang memiliki

kesamaan kebutuhan dan keinginan. Segmentasi pasar tidak diciptakan oleh

marketer akan tetapi diidentifikasikan di awal, kemudian setelah diidentifikasi

17

langkah berikutnya adalah memutuskan yang mana yang akan di tetapkan

sebagai target audience.

Secara garis besar segmentasi pasar dapat diklasifikasikan berdasarkan

deskripsi dari karakter konsumen yang ada di masyarakat. Pengklasifikasian

segmentasi pasar tersebut yaitu dilihat dari sudut pandang geographic,

demographic, psychographic dan behaviour Geographic, demographic,

psychographic dan behaviour untuk selanjutnya dapat disebut sebagai variabel

utama dari suatu segmentasi pasar. (Kotler & Keller, 2006, p. 231).

2.4.1a. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis diidentifikasikan berdasarkan kondisi unit

geografis dari wilayah pemasaran seperti Negara, propinsi, wilayah, kota, dan

wilayah sekitarnya. Hal yang paling utama dan perlu diperhatikan dalam

segmentasi geografis adalah bagaimana cara mengelola, meng-costumize dan

men-treatment masing-masing unit geografis tersebut. (Kotler & Keller, 2006,

p. 231)

2.4.1b. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis mengidentifikasi market berdasarkan variabel-

variabel berikut: umur, family size, family lifecyle, jenis kelamin, income,

profesi pekerjaan, pendidikan, agama, RAS, generasi, kelas sosial atau biasa

dikenal dengan SES (Social Economic status) (Kotler & Keller, 2006, p. 233).

18

2.4.1c. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis sebenarnya merupakan gabungan antara ilmu

psikologi dan demografis untuk dapat memahami konsumen (consumer

insight). Pada segmentasi psikografis, market dibagi menjadi kelompok-

kelompok berdasarkan karakter individu, life style, dan value dari masing-

masing individu tersebut (Kotler & Keller, 2006, p. 236).

2.4.1d. Segmentasi berdasarkan Behaviour

Segmentasi berdasarkan tingkah laku konsumen yaitu diidentifikasi

dengan membagi market berdasarkan tingkat pengetahuan, sikap dan respon

terhadap produk yang ditawarkan oleh marketer. (Kotler & Keller, 2006, p.

236).

2.4.2 Targeting

Targeting adalah aktifitas yang dilakukan setelah market

segmentation. Targeting pada dasarnya adalah menentukan segmentasi pasar

yang mana yang akan menjadi tujuan pemasaran yang potensial. (Kotler &

Keller, 2006, p. 245)

2.4.3 Positioning

Positioning is the act of designing the company’s offering and image

to occupy a distinctive place in the mind of the target market. (Kotler &

Keller, p.288)

19

Menurut Al Ries dan Jack Trout : Positioning bukanlah merupakan

tindakan yang kita lakukan terhadap produk. Positioning ialah segala tindakan

yang kita lakukan terhadap pola pikir prospect customer. Itu adalah tindakan

kita memposiskan produk didalam benak atau pemikiran prospect customer

(Kotler & Keller, 2006, p.289).

Dengan membangun positioning yang kuat, perusahaan telah

membangun pagar yang kokoh dari rongrongan persaingan, dan melindungi

pangsa pasar melalui mindshare, presepsi yang kuat di benak konsumen.

Sekali sebuah merek menguasai mindshare, maka pelanggan secara otomatis

akan pertama berpikir mengenai merek itu dibanding produk pesaing dalam

kategori yang sama. (Alif, 2006, p11).

2.4.3.1 Strategic Positioning Initiative

Strategic positioning merupakan suatu siklus yang terdiri atas tiga

komponen yang saling berkaitan satu sama lain. Ketiga komponen tersebut

yaitu :

1. Positioning Concept

Konsep positioning merupakan ide yang berasal dari cita-cita yang

diinginkan oleh manajemen terhadap suatu produk yang akan diterima

oleh market yang memang menjadi target pemasaran.

2. Positioning Strategy

Strategi positioning merupakan sebuah kombinasi dari aktifitas

bauran pemasaran (marketing mix) yang digunakan untuk

20

Target Market

Positioning Concept

Positioning Strategy

Positioning Effectiveness

mengkomunikasikan konsep positioning yang dicita-citakan oleh

manajemen perusahaan kepada target market yang potensial. Strategi

positioning meliputi strategi produk, strategi service pendukung, strategi

saluran pendistribusian, pricing strategy, dan aktifitas promosi yang

dilakukan oleh perusahaan.

3. Positioning Effectiveness

Efektifitas positioning menunjukan sejauh mana tujuan positioning

yang berhasil diraih oleh perusahaan terhadap target market.

(Cravens, Niegel, 2006, p.168)

2.5 Diferensiasi

Menurut Hermawan Kartajaya, diferensiasi adalah upaya

mengintegrasikan konten, konteks, dan infrastruktur produk dan layanan yang

ditawarkan kepada pelanggan. Untuk dapat menciptakan diferensiasi yang

Gambar 2.2: Strategic Positioning Initiative

21

kukuh, ada tiga dimensi diferensiasi yang harus diperhatikan yaitu: konten

(what to offer), konteks (how to offer), dan infrastruktur (enabler).

1. Konten

Adalah dimensi diferensiasi yang menunjuk pada “apa” value yang

ditawarkan kepada pelanggan. Ini merupakan bagian tangible dari

diferensiasi. Konten biasanya merupakan offering utama produk dan

perusahaan kepada pelanggan.

2. Konteks

Merupakan dimensi yang menunjuk pada “cara” perusahaan

menawarkan value kepada pelanggan. Ini merupakan bagian intangible

dari diferensiasi.

3. Infrastruktur

Adalah faktor-faktor pemungkin (enabler) terealisasikannya

diferensiasi konten maupun konteks.

Diferensiasi haruslah customer-focused dalam artian bahwa perbedaan

yang diciptakan tersebut haruslah mampu memberikan manfaat yang

sangat tinggi di mata pelanggan. Untuk dapt melakukannya, langkah awal

yang harus dilakukan dalam menyusun diferensiasi yaitu bahwa

perusahaan harus mampu secara jeli mengurai needs, wants, dan

expectations dari setiap pelanggan. (Kartajaya, 2007, p 12-16)

22

Bargaining Power of Suppliers

Rivalry among Competing

Firms

Potential New Entrants

Substitute Products

Bargaining Power of Buyers

2.6 Five Forces Model of Competition

Michael E Porter membuat kerangka untuk memahami lima kekuatan

persaingan pokok dalam suatu industri.

2.6.1 Rivalry among Competing Firms

Persaingan di antara perusahaan yang ada berbentuk perlombaan untuk

mendapatkan posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan

harga, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada

pelanggan. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan

adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi. (Porter, 1994,

p 16)

Gambar 2.3: Five Forces Model of Competition

23

Bilamana pemain di dalam suatu industri sudah banyak, kuat dan

agresif maka segmen pasar tersebut sudah tidak menarik lagi untuk dimasuki,

apalagi ditambah dengan kondisi perolehan marjin yang stabil (stagnant) atau

cenderung menurun.

1. Kondisi persaingan secara umum menguat ketika:

• Para kompetitor aktif dalam membuat gerakan baru guna

meningkatkan performa bisnis dan posisi mereka di dalam pasar.

• Permintaan pembeli tumbuh secara perlahan.

• Permintaan pembeli menurun drastis dan para penjual memiliki

kelebihan kapasitas dan persediaan (inventory).

• Jumlah kompetitor meningkat dan mereka memiliki ukuran dan

kemampuan bersaing yang hampir sama antara satu dengan yang

lainnya.

• Produk-produk kompetitor bersifat komuditas atau dengan kata lain

perbedaannya tidak terlalu terlihat jelas satu sama lain.

• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain

adalah rendah.

• Beberapa kompetitor merasa tidak puas dengan posisi dan market

share mereka saat ini, dan mereka membuat gerakan agresif untuk

menarik lebih banyak pelanggan.

24

• Kompetitor memiliki strategi dan tujuan yang berbeda-beda satu

sama lain serta memiliki lokasi di beberapa negara.

• Pihak luar mengakusisi kompetitor yang lemah serta mencoba untuk

merubahnya menjadi kompetitor yang utama.

• Beberapa kompetitor memiliki strategi kuat dan kompetitor-

kompetitor lainnya bertarung untuk tetap tinggal di dalam

permainan.

2. Kondisi persaingan secara umum melemah ketika:

• Para anggota industri ini jarang sekali melakukan pergerakan dan

tidak agresif dalam berjualan dan meraih market share pesaing

lainnya.

• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat

• Produk-produk yang ditawarkan kompetitor memiliki diferensiasi

yang kuat serta loyalitas konsumen menjadi sangat tinggi.

• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain

adalah tinggi.

• Hanya terdapat kurang dari lima pemain atau yang lainnya begitu

banyak kompetitor sehingga tindakan dari suatu perusahaan

memiliki dampak langsung yang kecil terhadap bisnis pesaingnya.

3. “Senjata” khas guna melawan kompetitor dan menarik pembeli di

antaranya yaitu:

25

• Harga yang lebih rendah

• Fitur yang lebih banyak atau beragam

• Performa produk yang lebih baik

• Kualitas yang lebih tinggi

• Daya tarik brand image yang lebih kuat

• Lebih luas dalam hal pemilihan model dan gaya

• Jaringan dealer yang lebih besar atau lebih baik

• Pembiayaan dengan tingkat bunga yang rendah

• Periklanan yang lebih tinggi levelnya

• Kemapuan inovasi produk yang lebih kuat

• Kemampuan melayani pelanggan dengan lebih baik

• Kemampuan untuk menyediakan pembeli dengan produk custom-

made yang lebih kuat.

(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)

2.6.2 Potential New Entrants

Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, dan

keinginan untuk merebut market share serta sumber daya yang besar. Proses

akuisi kedalam suatu industri dengan tujuan membangun posisi pasar juga

harus dipandang sebagai pendatang baru meskipun tidak menciptakan suatu

lingkungan yang benar-benar baru.

26

Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada

rintangan masuk (barriers to entry) yang ada. Ada beberapa sumber utama

rintangan masuk, diantaranya yaitu:

1. Skala Ekonomis (Economic of Scale).

Skala ekonomis menggambarkan turunnya unit cost suatu produk

(operasi atau funsi produksi) apabila volume absolute per periode

meningkat. Skala ekonomis menghalangi masuknya pendatang baru

yaitu dengan memaksa mereka untuk masuk pada skala besar dan

mengambil resiko menghadapi reaksi yang keras dari pesaing yang ada

atau masuk dengan skala kecil dan beroperasi dengan tingkat biaya yang

tidak menguntungkan. Keduanya merupakan pilihan yang tidak

menyenangkan bagi pendatang baru.

2. Diferensiasi Produk yang Berdampak pada Loyalitas Pelanggan

terhadap Merek.

Diferensiasi menciptakan hambatan masuk dengan memaksa

pendatang baru mengeluarkan biaya yang besar untuk mengganti

kesetiaan pelanggan yang ada. Usaha ini biasanya menyebabkan

kerugian di awal (start-up losses) dan sering kali bertahan untuk waktu

yang cukup panjang. Investasi sedemikian untuk membina merek

khususnya sangat riskan karena investasi ini tidak mempunyai nilai sisa

jika usaha tersebut gagal.

27

3. Kebutuhan Modal

Kebutuhan untuk menanamkan sumber daya keuangan yang

besar agar dapat bersaing menciptakan hambatan masuk, khususnya jika

modal tersebut diperlukan untuk periklanan garis depan yang tidak dapat

langsung kembali atau untuk kegiatan penelitian dan pengembangan

yang penuh resiko. Modal mungkin diperlukan bukan hanya untuk

fasilitas prosuksi tapi juga untuk hal-hal seperti kredit pelanggan,

persediaan, atau untuk menutup start-up losses.

4. Biaya Beralih Pemasok (Switching Cost)

Hambatan masuk tercipta dengan adanya switching cost, yaitu

biaya satu kali yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari

produk pemasok satu ke produk pemasok lainnya. Biaya peralihan ini

dapat meliputi biaya melatih kembali karyawan, biaya peralatan

pelengkap yang baru, biaya desain ulang produk

5. Akses ke Saluran Distribusi

Hambatan masuk dapat ditimbulkan dengan adanya kebutuhan

dari pendatang baru untuk mengamankan distribusi produk oleh

perusahaan yang sudah mapan, perusahaan baru harus membujuk

saluran tersebut agar menerima produkya melalui cara-cara penurunan

harga, kerja sama periklanan, dan sebagainya yang akan mengurangi

laba. Makin terbatas saluran distribusi suatu produk dan makin banyak

pesaing yang telah mengikat saluran ini, jelas akan makin berat usaha

untuk masuk kedalam industri. Pesaing yang ada mungkin telah

28

mempunyai ikatan dengan saluran distribusi karena hubungan yang telah

lama, pelayanan bermutu tinggi atau bahkan hubungan ekslusif yang

mengikat. Kadang-kadang hambatan masuk ini begitu tinggi sehingga

untuk mengatasinya perusahaan baru harus membentuk saluran yang

sama sekali baru.

6. Biaya Tak Menguntungkan Terlepas dari Skala Operasional

Perusahaan yang telah mapan mungkin mempunyai keunggulan

biaya yang tidak dapat ditiru oleh pendatang baru yang akan masuk

tidak peduli berapapun besarnya pencapaian skala ekonomis dari

pendatang baru tersebut. Keunggulan-keunggulan yang paling penting

adalah sebagai berikut:

• Teknologi produk milik sendiri: pengetahuan produk atau

karakteristik rancangan yang dilindungi kepemilikannya melalui

hak paten atau kerahasiaan.

• Penguasaan yang menguntungkan atas bahan baku yang diperlukan

dalam industri.

• Lokasi yang menguntungkan: perusahaan-perusahaan yang telah

mapan mungkin telah memonopoli lokasi yang menguntungkan

sebelum kekuatan pasar mendorong kenaikan harga untuk

memanfaatkan nilai lokasi itu sepenuhnya.

• Subsidi dari pemerintah terhadap perusahaan tertentu.

29

• Pengalaman dalam menjalankan usaha yang berdampak pada

proses efisiensi biaya dibidang produksi, distribusi, pemasaran

maupun operasional. Jika pengalaman ini dapat dijaga

kerahasiaannya oleh perusahaan, maka pengaruh ini akan

mengakibatkan timbulnya hambatan masuk bagi pendatang baru.

7. Kebijakan Pemerintah

Sumber utama hambatan masuk yang terakhir adalah kebijakan

pemerintah. Pemerintah dapat membatasi atau bahkan menutup

kemungkinan masuk ke dalam industri dengan peraturan-peraturan

perizinan. (Porter, 1994, p 6-12)

Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble ancaman pendatan

baru akan menjadi lebih kuat ketika:

• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah besar dan beberapa

diantara mereka memiliki sumber daya yang dapat membuat

mereka menjadi pesaing hebat di pasar yang sudah ada.

• Hambatan masuk rendah atau dapat segera dilalui oleh kandidat

pendatang baru tersebut.

• Para pelaku industri yang sudah ada mencoba untuk memperluas

pasar mereka dengan meraih segmen produk atau area geografis

yang mana sebelumnya tidak terjamah oleh kehadiran pesaing

lainnya.

• Pendatang baru berharap untuk meraih keuntungan yang menarik.

30

• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat.

• Para pelaku industri tidak dapat (ataupun tidak bersedia) untuk

bersaing dengan pendatang baru.

Ancaman pendatang baru akan melemah ketika:

• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah sedikit

• Terdapat hambatan masuk yang tinggi

• Kompetitor yang sudah ada berjuang untuk memperoleh

keuntungan yang sehat

• Industri yang akan dimasuki terlihat beresiko atau tidak memiliki

kepastian.

• Permintaan pembeli tumbuh perlahan atau cenderung berada di

kondisi stabil (stagnant).

Para pelaku industri akan secara kuat menguji usaha pendatang baru

untuk mendapatkan kedudukan di dalam suatu pasar.

(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)

2.6.3 Substitute Products

Semua perusahaan dalam suatu industri akan menghadapi persaingan

dengan industri-industri penghasil produk pengganti (substitute product).

Mengenali produk-produk pengganti adalah persoalan mencari produk lain

yang dapat menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri.

(Porter, 1994, p 21)

31

Kuatnya ancaman produk pengganti dipengaruhi oleh tiga faktor di

antaranya yaitu:

1. Tersedianya produk pengganti dengan harga yang lebih menarik.

2. Pembeli melihat bahwa produk pengganti yang ada hadir dengan

kualitas dan performa yang lebih baik.

3. Besarnya biaya peralihan (switching cost) produk yang harus di

tanggung pembeli.

Menurut Thompson, Strickland, Gamble tekanan yang berasal dari

produk pengganti bisa dikenali dengan ciri-ciri sebagai berikut:

1. Tekanan kompetitif produk pengganti akan menguat ketika:

• Produk pengganti telah tersedia ataupun baru saja muncul.

• Produk pengganti menawarkan harga yang lebih menarik.

• Produk pengganti menawarkan performa fitur yang sebanding atau

bahkan lebih baik.

• Besarnya biaya peralihan ke produk pengganti yang ditanggung oleh

konsumen rendah.

• Konsumen merasa nyaman dengan produk pengganti.

2. Tekanan kompetitif produk pengganti akan melemah ketika:

• Produk pengganti belum tersedia atau belum ada.

• Produk pengganti menawarkan harga yang relatif lebih tinggi

terhadap performa yang diberikan.

32

• Tingginya biaya peralihan ke produk pengganti yang harus di

tanggung oleh konsumen.

(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 65)

2.6.4 Bargaining Power Of Suppliers

Supplier (pemasok) dapat menggunakan kekuatan tawar-menawar

terhadap para pelaku industri dengan memberikan pilihan akan menaikan

harga atau menurunkan kualitas produk yang di-supply. (Porter, 1994, p 16)

1. Kekuatan tawar-menawar supplier akan menguat ketika:

• Pelaku industri harus mengeluarkan biaya tinggi untuk

menggalihkan pembelian ke supplier lain.

• Sumber daya yang dipasok oleh supplier sangat dibutuhkan oleh

perusahaan (sehingga supplier dapat lebih leluasa dalam menentukan

harga).

• Supplier memiliki produk yang unik serta produk tersebut dapat

meningkatkan kualitas dan performa perusahaan. Dengan kata lain

produk yang dipasok supplier merupakan bagian yang kritis dalam

proses produksi.

• Hanya terdapat beberapa supplier sumber daya khusus

• Sebagian supplier mengancam akan bersatu dan masuk ke dalam

bisnis sehingga besar kemungkinan mereka akan menjadi pesaing

tangguh bagi pelaku industri yang sudah ada.

33

2. Kekuatan tawar-menawar supplier akan melemah ketika:

• Produk yang disupply adalah barang komoditas yang sudah

disediakan oleh banyak supplier dengan harga pasar saat itu.

• Biaya perusahaan dalam beralih ke supplier lain tergolong rendah.

• Produk pengganti untuk pasokan sumber daya telah tersedia ataupun

baru saja muncul.

• Terjadi peningkatan ketersediaan barang yang dipasok (sehingga

melemahkan kekuatan supplier dalam menentukan harga)

• Pesanan dari para pelaku industri tergolong besar terhadap total

penjualan supplier dan pesanan ulang dalam jumlah besar sangat

penting bagi kesejahteraan supplier.

• Pelaku industri merupakan sebuah ancaman terhadap supplier ketika

mereka mulai memanufaktur sendiri barang kebutuhannya.

• Kolaborasi antara perusahaan dengan supplier terpilih memberikan

kesempatan mutualisme yang menarik.

(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 69)

2.6.5 Bargaining Power Of Buyers

Pembeli bersaing dengan industri dengan cara memaksa harga turun,

tawar-menawar untuk mutu yang lebih tinggi dan pelayanan yang lebih baik

serta berperan sebagai pesaing antara pembeli satu dengan lainnya. Semuanya

34

itu tentu saja akan mengorbankan potensi laba dalam industri. (Porter, 1994, p

22)

1. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan menguat ketika:

• Pembeli menanggung biaya peralihan ke merek kompetitor atau ke

produk pengganti yang rendah.

• Banyak pembeli dan mereka dapat meminta kelonggaran ketika

melakukan pembelian dalam jumlah besar.

• Transaksi bervolume besar menjadi begitu penting bagi perusahaan.

• Permintaan pembeli melemah atau dalam kondisi yang menurun.

• Jumlah pembeli hanya sedikit, sehingga setiap transaksi menjadi

bernilai bagi perusahaan.

• Identitas pembeli menambah gengsi bagi daftar konsumen suatu

perusahaan.

• Jumlah dan kualitas informasi yang tersedia bagi pembeli mengalami

peningkatan.

• Pembeli berkemampuan untuk menunda transaksi apabila mereka

tidak menyukai penawaran yang diberikan perusahaan.

• Sebagian pembeli menjadi ancama ketika mereka bersatu dan

menarik diri kebelakang dari aktifitas bisnis yang terjadi sehingga

menjadi pesaing yang penting.

2. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan melemah ketika:

• Transaksi produk berjumlah sedikit atau jarang

35

• Pembeli menanggung biaya peralihan yang tinggi ke merek

kompetitor.

• Terdapat gelombang permintaan yang menciptakan pasar bagi

perusahaan.

• Reputasi brand perusahaan menjadi sesuatu yang penting bagi

pembeli.

• Kualitas dan performa produk yang begitu bernilai bagi pembeli

yang tidak tergantikan oleh merek lainnya.

• Kolaborasi antara pembeli dengan perusahaan terpilih memberikan

kesempatan mutualisme yang menarik.

(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 72)