BAB IPENDAHULUAN1.1 Latar BelakangJasa merupakan salah satu bidang yang tidak berwujud, tetapi bisa memberikan nilai tambah melalui perantara benda berwujud atau tidak. Kotler (1996) dalam Tjiptono (2008:134) mendefinisikan jasa sebagai setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat Intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Menurut Idris (2009:190) jasa atau pelayanan adalah suatu kinerja penampilan, tidak berwujud dan cepat hilang, ia lebih dapat dirasakan daripada dimiliki. Kondisi suatu jasa / pelayanan yang ditawarkan atau diberikan oleh pengusaha / operator, akan sangat tergantung kepada penilaian pengguna jasa itu sendiri. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (1999:403) jasa adalah aktivitas, kemudahan, manfaat, dan sebagainya yang dapat dijual kepada orang lain. Dari tiga pernyataan di atas maka dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud namun dapat dinikmati dan dapat digunakan untuk mencukupi kebutuhan. Industri asuransi merupakan industry yang bergerak di bidang jasa dan juga merupakan lembaga keuangan non bank yang dalam melaksanakan usahanya tidak jauh berbeda dengan bank, yaitu bergerak dalam bidang layanan jasa kepada masyarakat untuk mengatasi risiko yang mungkin terjadi di masa yang akan datang. Jenis perusahaan asuransi di Indonesia digolongkan menjadi tiga jenis yaitu asuransi umum (General Insurance), asuransi jiwa (Life Insurance), dan asuransi syariah (Syaria Insurance). Selain itu juga terdapat penyelenggaraan asuransi untuk Pegawai Negeri Sipil (PNS), Tentara Nasional Indonesia (TNI), dan Polisi Republik Indonesia (POLRI).Perkembangan perusahaan asuransi di Indonesia sudah sangat pesat, ini dibuktikan pada Kuartal IV-2012 lalu, total pendapatan premi tercatat sebesar Rp 107,73 triliun sedangkan pada Kuartal IV-2013 sebesar Rp 113,93 triliun atau tumbuh 5,8 persen, sepanjang semester I-2013 kondisi ekonomi Indonesia dari sisi ekonomi kurang begitu baik, namun industri asuransi jiwa masih tetap tumbuh. Hal ini terlihat dari jumlah tertanggung yang selama tahun 2013 meningkat sebesar 92,5 persen dari 45,77 juta orang menjadi 88,13 juta orang. Untuk jumlah tertanggung individu meningkat 24 persen dari Kuartal IV-Tahun 2012 sebanyak 10,99 juta orang dan di Q 4 2013 sebanyak 13,62 juta orang. Sedangkan jumlah tertanggung kumpulan di Kuartal IV-2012 sebanyak 34,78 juta orang, naik di Kuartal IV-2013 menjadi 74,51 juta orang. Pertumbuhan ini menandakan nasabah semakin paham mengenai pentingnya asuransi jiwa dalam memberikan perlindungan pada saat saling dibutuhkan. (Taufiqurrohman, 2008)Saat ini terdapat beberapa perusahaan asuransi, diantaranya Prudential Life Assuransi, AIA Financial, Bumiputera 1912, Manulife Indonesia, Allianz Life, dan AXA Mandiri. Dengan banyaknya perusahaan asuransi yang ada, tentu saja membuat persaingan di industri asuransi semakin ketat, masing-masing perusahaan di tuntut untuk mampu memberikan produk yang dibutuhkan konsumen.Salah satu perusahaan asuransi yang ikut ambil bagian dalam ketatnya persaingan industri asuransi di Indonesia adalah Manulife Indonesia.Asuransi Manulife merupakan salah satu perusahaan asuransi jiwa berskala internasional yang sudah cukup lama berkecimpung dalam bisnis asuransi jiwa di Indonesia. Dimana dalam penelitian ini difokuskan pada Asuransi Jiwa Prodana Manulife yang merupakan salah satu asuransi jiwa yang memberikan manfaat proteksi s/d tertanggung berusia 70 tahun, dengan pilihan masa pembayaran premi untuk 5 tahun, 10 tahun, 15 tahun, dan 20 tahun.

Berdasarkan hasil pengamatan selama ini bisnis asuransi jiwa Manulife belum banyak dikenal orang sehingga Manulife perlu untuk lebih bekerja keras untuk dapat memperkenalkan produknya di masyarakat, tidak hanya sebatas orang mengenal produk tersebut, tetapi bagaimana agar orang tertarik dan sampai pada proses keputusan untuk membeli polis asuransi. Melihat persaingan ketat antara perusahaan asuransi sejenis yang memberikan jasa yang sama seperti Ing Aetnadengan asuransi jiwa permatanya, Manulife berupaya untuk lebih mengkomunikasikan produknya melalui kegiatan promosi.

Untuk dapat mengoptimalkan proses tersebut diperlukan daya saing yang kuat dalam menjalankan bisnis ini agar tidak kandas di tengah jalan dan dapat menjaring nasabah, terutama nasabah yang loyal. Salah satu upaya untuk meningkatkan mix yang salah satunya adalah promosi yang merupakan gerbang awal dalam memasuki pasar.

Berdasarkan fenomena di atas, maka timbul keinginan penulis untuk melakukan penelitian dengan judul :Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi Jiwa Prodana Pada Asuransi Manulife Cabang Semarang.

1.2 Rumusan MasalahBerdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka selanjutnya dapat dirumuskan masalah sebagai berikut:1. Apakah hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) berpengaruh signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang?2. Apakah hubungan masyarakat (public relation) berpengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang?3. Apakah promosi penjualan (sales promotion) berpengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang?4. Apakah personal selling berpengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang?5. Apakah periklanan (advertising) berpengaruh signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang?

1.3 Tujuan PenelitianTujuan dari dilaksanakannya penelitian ini adalah:1. Untuk menganalisis pengaruh hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang secara simultan.2. Untuk menganalisis pengaruh hubungan masyarakat (public relation) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang secara parsial.3. Untuk menganalisis pengaruh promosi penjualan (sales promotion) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang secara parsial.4. Untuk menganalisis pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang secara parsial.5. Untuk menganalisis pengaruh periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang secara parsial.

1.4 Kegunaan Penelitian Penelitian ini berguna bagi pihak-pihak yang berkepentingan, yaitu:1. Bagi Manulife a. Memberikan informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi nasabah dalam pengambilan keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife sehingga perusahaan dapat meningkatkan faktor yang memberikan dampak signifikan pada nasabah untuk membeli polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.b. Hasil penulisan ini diharapkan dapat memberikan informasi dan gambaran lebih luas tentang bagaimana hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling dan periklanan (advertising) akan mempengaruhi nasabah dalam pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.2. Bagi PenulisUntuk menerapkan teori-teori yang telah diterima pada perkuliahan terhadap kondisi yang ada pada perusahaan serta untuk memperluas pikiran utama tentang pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa prodana pada asuransi Manulife.3. Bagi Peneliti Selanjutnyaa. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi atau bahan masukan bagi penelitian-penelitian selanjutnya yang berkenaan dengan masalah pengambilan keputusan nasabah dalam pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.b. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan gambaran secara lebih luas tentang keputusan pembelian jasa asuransi, penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau pembanding pada penelitian selanjutnya.

BAB IITINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian JasaJasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan pada satu produk fisik (Kotler, 1997:83)Jasa memiliki empat karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran, yaitu:1) Tidak Berwujud (Intangibility)Jasa tidak berwujud, tidak seperti produk fisik, jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa tersebut dibeli.2) Tidak Terpisahkan (Inseparibility)Pada umumnya, jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Tidak seperti barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusikan lewat berbagai penjualan, dan kemudian baru dikonsumsi. Jika seseorang melakukan jasa, maka penyedianya adalah bagian dari jasa.3) Bervariasi (Variability)Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-standartized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli dengan variabilitas yang tinggi ini dan sering kali mereka minta pendapat orang lain sebelum memutuskan untuk memilih.

4) Mudah Lenyap (Perishability)Jasa merupakan komoditas yang tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. Hal ini tidak jadi masalah jika permintaannya tetap karena mudah untuk menyiapkan pelayanan untuk permintaan tersebut sebelumnya. Bila permintaan berfluktuasi, berbagi permasalahan muncul berkaitan dengan kapasitas menganggur (permintaan sepi) dan pelanggan tidak terlayani dengan risiko mereka kecewa atau beralih ke penyedia jasa lainnya (saat permintaan puncak).

2.2 Pengertian AsuransiAsuransi dalam Undang-Undang N0. 2 Th 1992 tentang usaha perasuransian adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum pihak ke tiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.Badan yang menyalurkan risiko disebut tertanggung, dan badan yang menerima risiko disebut penanggung. Perjanjian antara kedua badan ini disebut kebijakan, kebijakan merupakan sebuah kontrak legal yang menjelaskan setiap istilah dan kondisi yang dilindungi. Biaya yang dibayar oleh tertanggung kepada penanggung untuk risiko yang ditanggung disebut premi. Ini biasanya ditentukan oleh penanggung untuk dana yang bisa diklaim di masa depan, biaya administratif, dan keuntungan. Secara garis besar, jenis-jenis asuransi yang ada di Indonesia adalah:1. Asuransi JiwaAsuransi jiwa memberikan jaminan yang ada diterima bagi keluarga yang tinggal oleh pemegang polis, jadi asuransi jiwa sebenarnya bukanlah asuransi yang memberikan perlindungan dari kematian tetapi lebih kepada memberikan jaminan atas risiko hilangnya pendapatan yang diderita oleh keluarga yang ditinggalkan pemegang polis dengan memberikan uang pertanggungan.Orang yang memilih asuransi jiwa biasanya ialah orang yang memiliki tanggungan seperti istri, anak beserta keluarga lainnya, manfaat dari asuransi jiwa adalah keluarga yang ditinggalkan akan terproteksi dengan mendapat penghasilan sementara dari hilangnya penghasilan yang biasa diberikan oleh pemegang polis.2. Asuransi KesehatanAsuransi kesehatan merupakan asuransi yang akan memberikan anda sebagai pemegang polis jaminan pendanaan biaya pengobatan di rumah sakit jika terjadi risiko yang tak diinginkan seperti sakit ataupun kecelakaan (tergantung penawaran yang ditawarkan pihak perusahaan asuransi) biaya yang ditanggungpun meliputi apa yang telah disepakati dalam perjanjian antara Anda dengan pihak perusahaan asuransi tersebut.Tak heran jika asuransi kesehatan menjadi jenis asuransi yang paling banyak dimiliki orang mengingat kesehatan yang baik merupakan dambaan bagi setiap orang terlebih biaya pengobatan dirumah sakit yang semakin mahal maka memilih asuransi kesehatan merupakan langkah tepat untuk menanggulangi pembiayaan yang bisa saja harus kita keluarkan secara tiba-tiba.

3. Asuransi KendaraanAsuransi kendaraan adalah asuransi yang dikhususkan bagi mereka yang memiliki kendaraan bermotor seperti mobil ataupun motor dari risiko kerusakan sampai kehilangan yang terjadi pada kendaraan.

4. Asuransi PendidikanAsuransi pendidikan merupakan pilihan tepat bagi orang tua bijak yang mempersiapkan jaminan pendidikan bagi anak-anaknya sejak dini, melalui asuransi pendidikan anak-anak akan terjamin dalam hal pendanaan pendidikan sehingga bagi Anda selaku orang tua tidak terlalu pusing jika kelak ingin memasukan anak ke perguruan tinggi yang membutuhkan biaya besar.

2.3 Pengertian PemasaranInti dari pemasaran adalah suatu cara untuk memindahkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Kotler dan Keller (2009:5) dalam buku Manajemen Pemasarannya memberikan definisi yang berbeda tentang pemasaran, yakni sudut pandang sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan pemasar di dalam masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasar adalah untuk memberikan standart kehidupan yang lebih tinggi. Definisi social dari pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. Peter Drucker dalam (Kotler dan Keller, 2009) mengatakan bahwa selalu aka nada penjualan, namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.

2.4 Pengertian PromosiPromosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya (tjiptono, 2008:219).Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasarannya atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan.Ada tiga unsur pokok dalam komunikasi pemasaran yaitu:1. Pelaku KomunikasiTerdiri atas pengirim (sender) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima (receiver) atau komunikan pesan. Dalam konteks ini, komunikatornya adalah produsen/perusahaan, sedangkan komunikannya adalah khalayak, seperti pasar pribadi, pasar organisasi, maupun masyarakat umum.

2. Material KomunikasiAda beberapa material komunikasi pemasaran yang penting yaitu:a. Gagasan, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.b. Pesan (message), yakni himpunan sebagai symbol (oral, verbal, non-verbal) dari suatu gagasan. Pesan hanya dapat dikomunikasikan melalui suatu media.c. Media, yaitu pembawa (transporter) pesan komunikasi. Pilihan media komunikasi pemasaran bersifat personal maupun non-personal. Media personal dapat dipilih dari tenaga penganjur (misalnya konsultan), tenaga ahli professional, atau dari masyarakat umum. Media non-personal meliputi media massa (radio, TV, internet, Koran, majalah, tabloid), kondisi lingkungan (ruangan, gedung) ataupun peristiwa tertantu (hari-hari besar atau special).d. Response, yaitu reaksi pemahaman atau pesan yang diterima oleh penerima.e. Feed-back, yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima.f. Gangguan (noise), yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi. Paling tidak ada lima macam gangguan yang biasanya menghambat proses komunikasi pemasaran, yaitu gangguan fisik, masalah semantik/bahasa, perbedaan budaya, efek status, dan ketiadaan umpan balik.

3. Proses KomunikasiProses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) maupun pengiriman kembali respon (dari penerima kepada pengirim) akan memerlukan dua kegiatan yaitu encoding (fungsi mengirim) dan decoding (fungsi menerima).Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:1. Menginformasikan (informing), dapat berupa :a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk,b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,f. Meluruskan kesan yang keliru,g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,h. Membangun citra perusahaan.2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :a. Membentuk pilihan merek,b. Mengalihkan pilihan kemerek tertentu,c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (agent).3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk-produk perusahaan,c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.5 Bauran promosiKomponen-komponen bauran promosi digabungkan suatu produk yang diwujudkan dalam promotional mix. Kegiatan menyusun bauran promosi menekankan pada setiap komponen yang ada di bauran promosi. Sebaiknya dikoordinasi dan disesuaikan suatu yang lainnya, sehingga komponen tersebut dapat saling memperkuat dan melengkapi.Swastha dan Irawan (1990:349) berpendapat bahwa bauran promosi (propotional mix) adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, publisitas, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan periklanan.Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan bauran promosi sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.Dari kedua pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa bauran promosi adalah kegiatan-kegiatan periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan hubungan masyarakat yang kesemuanya digunakan oleh perusahaan dalam rangka meningkatkan volume penjualan.

2.5.1Hubungan Masyarakat (Public Relation)Hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut, yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. (Tjiptono,2008:230)Kegiatan-kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut :1. Perss RelationTujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas/layak dimuat disurat kabar agar dapat menarik perrhatian public terhadap seseorang, produk, jasa, atau organisasi.2. Product PublicityAktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu.3. Corporate CommunicationKegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.4. LobbyingMerupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informs-informasi penting yang berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil.

5. CounselingAktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan public dan mengenai posisi dan citra perusahaan.

2.5.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion)Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui pengguanaan berbagai intensif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impluse buying (membeli tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. (Tjiptono,2008:229)Secara umum tujuan-tujuan dapat digeneralisasikan menjadi :1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.3. mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

2.5.3 Penjualan Perorangan (Personal Selling)Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap penjualan sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. (Tjiptono, 2008:224)Sifat-sifat personal selling antara lain :1. Personal ConfrontationAdanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.2. CultivationSifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.3. ResponseSituasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.Oleh karena sifat-sifat personal selling tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual kepada pelanggan.5. Servicing, yakni melakukan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.6. Informatin gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :1. SalesmanshipPenjual harus mengetahui tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.2. NegotiatingPenjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.3. Relationship MarketingPenjual harus mengetahui cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.2.5.4 Periklanan (Advertising)Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. (Tjiptono, 2008:226)Fungsi iklan menurut (Tjiptono, 2008:226) terdapat empat fungsi,1. Menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (Informative).2. Mempengaruhi khalayak untuk membeli (Persuading).3. Menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (Reminding).4. Menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (Entertainment).

2.6 Keputusan PembelianYang dimaksud dengan keputusan pembelian adalah suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi terhadap alternative pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.

2.6.1 Perilaku Pembelian KonsumenSyarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan (Levit, 1987) dalam (Tjiptono, 2008:19). Agar tujuan tersebut dicapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku konsumennya. Melalui pemahaman perilaku konsumen, pihak manajemen perusahaan dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para pesaing. Perilaku konsumen sendiri merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut (Engel et al,1990) dalam (Tjiptono,2008:19).

2.6.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan PembelianPerilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan pribadi (Kotler dan Keller, 2009:166).

1. Faktor BudayaKelas budaya, sub-budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dalam faktor budaya perlu diperhatikan antara lain :a. Budaya (Culture)Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Melalui keluarga dan institusi utama lainnya, seorang pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap Negara untuk memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang untuk produk baru.b. Sub-budaya (Subculture)Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identidikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Sub-budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika sub-budaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka.c. Kelas Sosial Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali dalam bentuk kelas sosial. Divisi yang relative homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang terdiri dari nilai, minat, dan perilaku yang sama.2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, faktor sosial terbagi dalam beberapa kelompok diantaranya :a. Kelompok Referensi (Reference Group)Adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan (membership group). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder (secondary group), seperti agama, professional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi ysng kurang berkelanjutan.b. keluargakeluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utamayang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari orang tua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi banyak berinteraksi dengan orang tua mereka, pengaruh orang tua terhadap mereka bisa sangat besar.Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu, pasangan dan anak-anak. Istri biasanya bertindak sebagai agen pembelian utama keluarga, terutama untuk makanan, kebutuhan sehari-hari, dan barang pakaian pokok. Sekarang peran pembelian tradisional itu sudah berubah, dan pemasar harus bijaksana melihat pria dan wanita sebagai sasaran yang setara.3. Faktor PribadiKeputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk mengikuti mereka secara seksama.2.6.3 Proses Keputusan PembelianProses psikologis dasar memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka. Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh, semua pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk. Menurut (Kotler dan Keller, 2009:184) proses pembelian konsumen melalui lima tahap, yaitu :1. Pengenalan MasalahProses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari sesuatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.2. Pencarian InformasiTahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan informasi tentang sumber-sumber dan menilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan yang dirasakan. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui produk-produk yang bersaing dan keistimewaan masing-masing produk.Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompok :a. Sumber Pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan)b. Sumber Komersial (iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan)c. Sumber Publik (media masa, organisasi peringkat konsumen)d. Sumber Eksperimental (pengalaman dalam menggunakan produk).

3. Evaluasi AlternatifKonsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan dan mencari manfaat tertentu dari suatu produk tersebut. Konsumen memandang setiap produk sebagai rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen bersikap berbeda-beda dalam melihat atribut-atribut produk yang dianggap relevan dan menonjol. Mereka akan memberikan paling banyak perhatian pada atribut yang akan memberikan manfaat yang dicari.4. Keputusan PembelianKeputusan untuk membeli di sini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap dimuka dilakukan maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kualitas, dan lain-lain.5. Perilaku Pasca PembelianSetelah membeli satu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan beberapa kegiatan setelah membeli produk yang akan menarik bagi para pemasar. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh konsumen, namun akan terjadi hingga periode waktu pasca pembelian.a. Kepuasan Setelah Pembeliankepuasan setelah pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat antara pembeli atas produk tersebut. Jika produk tersebut memenuhi harapan, konsumen akan merasa puas, jika produk itu melebihi apa yang diharapkan konsumen akan merasa sangat puas, jika produk tersebut di bawah tingkat yang diharapkan, konsumen merasa tidak puas. Konsumen membentuk pengharapan-pengharapan mereka berdasarkan pada pesan-pesan yang mereka peroleh dari para penjual, teman-teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika para penjual melebih-lebihkan keuntungan yang akan diperoleh, konsumen akan mengalami pengharapan yang tak terpenuhi yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Makin besar jurang antara pengharapan dan hasil makin besar pula ketidakpuasan konsumen.b. Tindakan-Tindakan Setelah PembelianKepuasan atau ketidakpuasan pembeli dengan produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka selanjutnya dia akan memperlihatkan peluang membeli yang lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas juga akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang bersangkutan kepada orang lain. Gambar 2.1 dapat menggambarkan proses keputusan pembelian konsumen.Perilaku pasca pembelianKeputusan pembelianEvaluasi alternatifPencarian informasiPengenalan masalah

Sumber: Kotler dan Keller, 2009:185Gambar 2.1Proses Keputusan Pembelian Konsumen

2.7 Penelitian Terdahulua. Taufiqurrohman (2008) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Pada Perusahaan Sepatu MR. Pienk Malang menemukan bahwa secara simultan periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), public relation (X4) berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y). Artinya semakin baik bauran promosi yang dilakukan oleh MR. Pienk Malang maka semakin baik pula keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen.b. Risma (2010) melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Garam Lososa PT. Garam (Persero) Di Kota Padang. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel periklanan, penjualan pribadi, personal selling, dan hubungan masyarakat secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian.c. Arditiyo (2014) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Asuransi Jiwa Prudential Assurance Account Unit Link PT. Prudential Life Assurance (Studi Kasus Pada Kantor Agency PRUfuture Semarang) menemukan bahwa secara simultan hubungan masyarakat (public relation) (X1), promosi penjualan (sales promotion) (X2), personal selling (X3), periklanan (advertising) (X4)berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).2.8 Hubungan Antara Variabel Independen Terhadap Variabel Dependen2.8.1 Hubungan Variabel Hubungan Masyarakat Terhadap Keputuhan PembelianProses pembelian produk jasa tidak terhenti hanya pada saat terjadinya transaksi, namun peran aktif perusahaan dalam menjaga hubungan baik kepada konsumen merupakan langkah yang baik untuk menjaga citra perusahaan di mata konsumen, oleh sebab itu semakin baik hubungan masyarakat suatu perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Sinambela dan Rahayati, 2008).2.8.2 Hubungan Variabel Promosi Penjualan Terhadap Keputusan PembelianPromosi penjualan merupakan salah satu cara perusahaan untuk merangsang atau menarik pelanggan baru, oleh karena itu promosi penjualan merupakan variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan penjualan konsumen. (Sandy, Arifin, Yaningwati, 2014)2.8.3 Hubungan Variabel Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Penjualan tatap muka atau personal selling merupakan sarana yang baik untuk memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat dan memberikan pemahaman kepada masyarakat sehingga mereka kemudian mencoba dan membelinya, oleh sebab itu variabel penjualan langsung atau personal selling sangat dominan disbanding variabel yang lain (Taufiqurrohman, 2008).2.8.4 Hubungan Variabel Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian

Periklanan adalah suatu komunikasi tidak langsung yang berisi tentang informasi dan keunggulan suatu produk barang maupun jasa sehingga akan merubah pemikiran seseorang untuk melakukan pembelian, oleh sebab itu variabel periklanan merupakan variabel yang paling dominan dari keempat variabel lainnya (Hidayaturachman, 2013)

2.9 Kerangka Pemikiran Teoritis Berdasarkan dari latar belakang, landasan teori dan penelitian sebelumnya, kerrangka pemikiran teoritis pada penelitian ini dapat terlihat pada Gambar 2.2Hubungan Masyarakat (X1)

H1H2Keputusan PembelianPeriklanan (X4)Personal Selling (X3)Promosi Penjualan (X2)

H3

H4Gambar 2.2KeteranganBerpengaruh parsial Berpengaruh simultan

Gambar 2.2Kerangka Pemikiran Teoritis Antara Hubungan Masyarakat, Promosi Penjualan, Personal Selling, Dan Periklanan2.10 HipotesisAdapun hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :1. Diduga bahwa variabel hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.2. Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel hubungan masyarakat (public relation) dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.3. Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel promosi penjualan (sales promotion) dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.4. Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel personal selling dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.5. Diduga terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara variabel periklanan (advertising) dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.BAB IIIMETODE PENELITIAN3.1 Metode PenelitianMenurut (Nazir, 2009:13) penelitian adalah suatu penyedikan yang terorganisir, penelitian juga bertujuan untuk merubah kesimpulan-kesimpulan yang telah diterima, ataupun mengubah dalil-dalil dengan adanya aplikasi baru dari dalil-dalil tersebut. Hal itu, penelitian dapat diartikan sebagai pencarian pengetahuan dan pemberia artian yang terus-menerus terhadap sesuatu. Penelitian juga merupakan percobaan yang hati-hati dan lkritis untuk menemukan sesuatu yang baru. 3.2 Desain PenelitianDesain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian terapan kausalitas. Hal ini disebabkan karena penelitian ini bertujuan untuk mencari penjelasan dalam bentuk sebab-akibat antara beberapa variabel. Penelitian ini diarahkan untuk menggambarkan adanya hubungan sebab-akibat antara beberapa situasi yang digambarkan dalam variabel guna menjelaskan masalah yang dihadapi perusahaan yaitu penurunan jumlah penjualan polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.3.3 Objek PenelitianObjek penelitian dalam penelitian ini adalah Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang.3.4 Jenis DataJenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :3.4.1 Data PrimerData primer merupakan data yang didapatkan dari sumber pertama, misalnya dari individu atau perseorangan, seperti hasil wawancara, pengisian kuesioner, atau bukti transaksi seperti tanda bukti pembelian barang dan karcis parker (Umar, 2003:67).

3.4.2 Data SekunderData sekunder merupakan data primer yang telah di olah lebih lanjut, misalnya dalam bentuk tabel, grafik, diagram, gambar, dan sebagainya, sehingga lebih informatif jika digunakan oleh pihak lain (Umar, 2003:68).3.5. Metode Pengumpulan DataAdapun metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :3.5.1 WawancaraWawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang harus diteliti, dan juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam dan jumlah responden sedikit atau kecil. (Sugiyono, 2010:194)3.5.2 KuesionerKuesiner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab (Sugiyono, 2010:199). Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket tertutup (close question). Dan pada angket tertutup (close question) disediakan lima buah jawaban dimana masing-masing jawaban tersebut diberi skala penilaian yang berurutan menggunakan skala Likert. Skala Likert adalah skala yang berisi lima tingkat preferensi jawaban, untuk lebih jelasnya dapat terlihat pada Tabel 3.1.Skor /NilaiSkala

1Sangat Tidak Setuju

2Tidak Setuju

3Netral

4Setuju

5Sangat Setuju

Sumber : (Sugiyono, 2010:135)3.5.3 Studi PustakaStudi pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan mengadakan studi penelaahan terhadap catatan-catatan, buku-buku, literature-literatur, dan laporan-laporan yang ada hubungannya dengan masalah yang dipecahkan (Nazir, 2009:111).3.6 Populasi dan Sampel3.6.1 Populasi Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2010:117). Populasi dari penelitian ini adalah nasabah asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife Cabang Semarang dari Januari-Juni tahun 2013 yaitu 3000 orang.3.6.2 SampelSampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar dan penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, maka penelitian ini dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi tersebut (Sugiyono, 2010:118). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 3000 orang.Dalam penelitian ini penulis mengambil sampel sebanyak 97 responden yang merupakan representasi dari populasi. Menurut Umar (2003:108) pengambilan sampel tersebut dapat dihitung menggunakan rumus Slovin sebagai berikut :nDimana :n : SampelN: Ukuran Populasie: Taraf KesalahanSehingga jumlah sampel yang diperoleh adalah :nMaka jumlah sampel yang digunakan adalah sebesar 97 dari seluruh populasi.

3.7 UJi Instrumen3.7.1 Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai rhitung (correlated item total correlations) dengan nilai rtabel. Jika rhitung > dari rtabel (pada taraf signifikan 0,05 atau 5%) maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid.3.7.2 Uji ReliabilitasUji reliabilitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Suatu kuesioner dinyatakan reliable atau handal jika jawaban seorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2011:47). Kehandalan yang menyangkut kekonsistenan jawaban jika diujikan berulang pada sampel yang berbeda.Perhitungan uji reliabilitas menggunakan bantuan SPSS 16.00 pada komputer.Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil perhitungan nilai cronbach alpha (). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha () > 0,60 yaitu bila dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha < 0,60 maka dianggap kurang handal, artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilakn kesimpulan ynag berbeda.3.8 Uji Asumsi Klasik3.8.1 Uji NormalitasUji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, dependen variabel dan independen variabel keduanya mempunyai distribusi data normal ataukah tidak. Model regresi yang baik adalah distribusi data normal atau mendekati normal (Ghozali, 2011:160).Mendeteksi dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik normal P-P Plot. Adapun pengambilan keputusan didasarkan kepada :1. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, atau grafik histogramnya menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.2. Jika data menyebar dari garis diagonal dan / atau tidak mengikuti arah garis diagonal, atau grafik histogram tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.3.8.2 Uji HeteroskedastisitasGhozali (2011:139) mengungkapkan bahwa uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual satu pengamatan kepengamatan yang lain. Salah satu cara untuk mendeteksi ada atau tidaknya heteroskedastisitas itu dengan melihat grafik plot antara nilai prediksi dengan residualnya, adapun dasar untuk menganalisisnya adalah :1. Jika ada pola tertentu (bergelombang, melebar, kemudian menyempit) maka mengindikasikan telah terjadi heteroskedastisitas.2. Jika tidak ada pola yang serta titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.3.8.3 Uji Autokorelasi Uji autokorelasi bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi linear ada korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya). Jika terjadi korelasi maka dinamakan ada problem autokorelasi. Model regresi yang baik adalah regresi yang bebas dari autokorelasi. Deteksi adanya autokorelasi dengan menggunakan besaran Durbin-Watson (Ghozali, 2011:110).3.8.4 Uji MultikolonieritasUji multikoloeniritas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (Ghozali, 2011:105). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya multikolonieritas di dalam model regresi adalah dengan menganalisa matrik korelasi variabel bebas jika terdapat korelasi antar variabel bebas yang cukup tinggi hal ini merupakan indikasi adanya multikolonieritas. Niali yang umum dipakai untuk menunjukkan adanya multikolonieritas adalah Tolerance < 0.10 atau sama dengan VIF > 10.3.9 Uji Analisis RegresiAnalisis statistic yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi berganda (Sugiyono, 2010). Adapun penggunaan analisis regresi berganda bertujuan untuk menghitung besarnya pengaruh secara kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian lainnya (variabel Y), dimana dalam penelitian ini dikonversikan untuk menguji ada tidaknya pengaruh bauran pemasaran jasa terhadap keputusan pembelian konsumen.Analisis regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2010:261), yaitu :Y= a+b1X1+b2X2+b3X3+b4X4+eKeterangan :Y = variabel dependen, yaitu Keputusan Pembelian KonsumenX1= variabel independen, yaitu Hubungan Masyarakat X2= variabel independen, yaitu Promosi PenjualanX3= variabel independen, yaitu Personal SellingX4= Variabel independen, yaitu Periklanana= Intersep, konstanta yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai X1, X2, X3,dan X4 = 0b1 = koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X1 dengan menganggap X2,X3 dan X4 konstan.b2= koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X2 dengan menganggap X1,X3 dan X4 konstan.b3= koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X3 dengan menganggap X1,X2 dan X4 konstan.b4= koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X4 dengan menganggap X1,X2 dan X3 konstan.e= standard error, menunjukkan bagaimana tingkat fluktuasi dari penduga atau statistik.3.10 Pengujian Hipotesis3.10.1 Uji signifikan Simultan (Uji Statistik F)Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel bebas yaitu hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian konsumen). Mekanisme pengujiannya ialah, jika Fhitung > Ftabel maka Ha diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife. Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel maka H0 diterima (Ha ditolak) ) atau dengan kata lain terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.3.10.2 Uji Signifikan Parsial (Uji Statistik t)Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas yaitu hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.Mekanisme pengujiannya ialah, jika thitung > ttabel maka Ha diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing variabel hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) terhadap keputusan pembelian polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife. Sebaliknya apabila thitung < ttabel maka H0 diterima (Ha ditolak) ) atau dengan kata lain masing-masing variabel hubungan masyarakat (public relation), promosi penjualan (sales promotion), personal selling, dan periklanan (advertising) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen polis asuransi jiwa Prodana pada Asuransi Jiwa Manulife.3.10.3 Koefisien Determinasi (R2)Koefisien determinasi (R2) dipergunakan untuk mengetahui sampai seberapa besar presentase variasi variabel bebas pada model dapat diterangkan oleh variabel terikat. Koefisien determinasi (R2) dinyatakan dalam persantase nilai R2 ini berkisar antara 0 < R2 < 1.3.11 Operasional VariabelBerdasarkan tinjauan pustaka dapat disimpulkan indikator-indikator yang digunakan seperti dalam Tabel 3.2.TABEL 3.2Indikator VariabelVariabelSub VariabelIndikator

Bauran PromosiFandy Tjiptono (2009)1. Periklanana. Bentuk presentasi non verbalb. Media promosi melalui media elektronik dan cetak

2.Penjualan Perorangana. Bentuk komunikasi langsung antara penjual dan pembeli (tatap muka )b. Dilakukan dengan cara penjualan personal dan door to door selling

3. Promosi Penjualana. Memberikan diskon atau potongan harga dan undian berhadiah

4. Hubungan Masyarakata. Kegiatan komunikasi untuk membangun image yang baik terhadap perusahaan b. Memiliki nilai berita/informasi mengenai peningkatan laba perusahaan

Keputusan Pembelian Kotler dan Keller (2009)1. Pengenalan Masalaha. Mengetahui kebutuhanb. Rangsangan atau dorongan untuk memenuhi kebutuhan

2. Pencarian Informasia. Melakukan pencarian informasi agar kebutuhannya terpenuhi secara cepat dan maksimal

3. Evaluasi Alternativea. Mencari solusi atau alternative atas kebutuhan

4. Keputusan Pembeliana. Melakukan keputusan pembelian

5. Perilaku setelah Pembeliana. Melakukan pembelian ulang jika merasa puas terhadap produk atau jasab. Tidak melakukan pembelian karena tidak merasa puas terhadap produk atau jasac. Mendapatkan pengarahan ulang setelah melakukan pembelian

Sumber : Data Primer, diolah 2014

Politeknik Negeri Semarang 2015 31