4 

 

 

BAB 2

LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 E-Commerce

2.1.1 Pengertian E – Commerce

Banyak asumsi yang mengatakan bahwa e-commerce dan e-business

adalah sama. Isitlah e-commerce dan e-business mungkin kedengarannya sama tapi

secara teknis sebenarnya keduanya berbeda.

Menurut Carter (2002, p2) E-commerce adalah semua bentuk transaksi yang

berhubungan dengan aktiv itas komersial, baik itu organisasi maupun indiv idual yang

berdasarkan pengelolahan dan transmisi data yang terdigitalisasi, termasuk teks,

suara, dan gambar v isual. Pada umumnya E-commerce mengacu pada aplikasi

perdagangan yang menggunakan media internet untuk melakukan transaksi online,

seperti untuk belanja produk dan jasa. Contohnya terjadinya ketika konsumen

mengorder tiket , produk berwujud maupun tidak berwujud melalui internet.

Chaffey (2002, p8) menggambarkan E-Commerce sebagai bagian dari E-Business

karena E-Commerce tidak mengacu kepada kebanyakan transaksi dalam suatu

bisnis seperti memproses permintaan pembelian yang merupakan bagian dari E-

Business.

Ada empat definisi e-commerce menurut Kotler (2010, p529-532) :

1. B2B (Business-to-business)

Hal ini berarti kedua pihak perusahaan melakukan transaksi bisnis dalam

menjalankan usahanya

2. B2C (Business-to-Consumer)

5 

 

 

Definisi ini berarti transaksi e-commerce merupakan transaksi di mana para

pembeli merupakan konsumen indiv idu.

3. C2C (Consumer-to-Consumer)

Disini konsumen menjual secara langsung satu sama lain melalui ik lan

elektronik atau situ pelanggan.

4. C2B (Consumer-to-Business)

Dalam kategori ini indiv idu menjual barang – barang atau jasa ke

perusahaan.

2.2 E- Business

2.2.1 Pengertian E-Business

Menurut Carter (2002, p3) E-Business adalah melakukan segala tipe bisnis

(antara sebuah organisasi dengan konsumennya) melalui Internet.

Menurut Kalakota , Robinson dan Marcia (2001), E-Business adalah

merupakan berbagai macam aktiv itas bisnis secara elektronik dengan menggunakan

teknologi yang berbasis internet E-Business meliputi seluruh aplikasi dan proses yang

memungkinkan perusahaan untuk melayani transaksi bisnis. E-Business merupakan

keseluruhan strategi untuk memperbaharui model bisnis yang lama, dengan

bantuan teknologi , untuk memaksimalkan nilai bagi pelanggan dan keuntungan.

Proses E-Business mencakup tidak hanya penjualan online , pemasaran tetapi juga

mengenai Supply Chain Management , distribusi manufacturing , inventory, dan

prosedur arus kerja pegawai yang melintasi keseluruhan organisasi.

2.3 Pemasaran (Marketing)

2.3.1 Pengertian Pemasaran (Marketing)

Philip Kotler dan Gary Armstrong (2001, p28-30) berpendapat bahwa definisi

marketing atau pemasaran merupakan proses sosial yang dengan proses itu indiv idu

6 

 

 

dan kelompok tersebut mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang

bernilai dengan pihak lain. Sedangkan dibuku lain Kotler (2010, p 29), Proses dimana

perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan

yang kuat untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai balasnya. Namun menurut

Laudon dan Traver (2008, p355), pemasaran adalah Strategi dan perusahaan

mengambil tindakan untuk memperlihatkan hubungan dengan konsumen dan

menganjurkan pembelian produk atau servisnya.

Dalam buku terbaru Kotler (2010,p16) terdapat Five Major  Value Themes (Lima  

penilaian utama Tema) , yaitu: 

1. Creating value for Customers in order to capture value from customers

in return (Menciptakan penilaian buat Konsumen untuk melihat

keinginan dari Konsumen)

2. Building and managing strong , value-creating brands (membangun dan

mengelolah kekuatan , menciptakan – penilaian merek)

3. Measuring and managing return on marketing (Mengukur dan

mengelolah di pasar baru )

4. Harnessing new marketing technologies (memanfaatkan teknologi

sebagai pemasaran baru)

5. Sustainable marketing around the globe (Pemasaran berkelanjutan

diseluruh dunia ) 

 

7 

 

 

2.3.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2010, p34-35), ada lima konsep alternatif yang melandasi

aktiv itas pemasaran yaitu :

1. Konsep Produksi (Production Concept)

Falsafah yang mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mudah

diperoleh dan sangat terjangkau. Oleh karena itu, manajemen harus berfokus pada

perbaikan efisiensi produksi dan distribusi.

2. Konsep Produk (Product Concept)

Gagasan bahawa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu

terbaik, k inerja terbaik, dan sifat terbaik. Organisasi harus mencurahkan

tenaganya untuk melakukan perbaikan produk terus-menerus.

3. Konsep Penjualan (Selling Concept)

Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk

perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan

promosi dalam skala besar.

4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept)

Falsafah menajemen pemasaran mengatakan bahwa untuk mencapai tujuan

organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran

dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif daripada yang dilakukan pesaing.

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concept)

Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan,

keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diharapkan

secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan suatu cara yang dapat

menjaga dan meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat.

8 

 

 

2.3.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan hal-hal yang mempengaruhi perilaku

konsumen dalam tindakan-tindakannya membeli suatu produk dan/atau jasa. Dalam

hal ini, dikelompokkan dalam 4 P, yaitu Product, Price, Place, dan Promotion.

(Nugroho, 2006, p205-210)

1. Product (Produk)

Product adalah barang atau jasa yag ditawarkan perusahaan pada para

konsumen. Tanpa produk yang ditawarkan pada pada konsumen,

perusahaan tak akan dapat bertahan karena perusahaan tidak memilik i

dana-dana untuk biaya operasionalnya. Komponen produk dalam literatur-

literatur pemasaran sering ditempatkan dalam bagian produksi pada rantai

nilai berorientasi konsumen.

2. Pricing (Harga)

Pricing merujuk pada proses yang terlibat dalam penentuan jumlah uang

yang harus ditagihkan pada konsumen untuk suatu barang atau jasa yang

diperolehnya. Model penentuan harga (pricing) biasanya digunakan untuk

menentukan harga dari produk begitu ia keluar dari perusahaan

penjual/pabrik dan bukannya harga yang berlaku di pasar sebab harga di

pasar sering kali lebih bergantung pada parameter yang tidak bias

dikendalikan secara langsung oleh perusahaan.

3. Place (Tempat)

Place sering kali dirujuk penyebaran atau distribusi, dimana distribusi dapat

didefinisikan sebagai tugas atau pekerjaan untuk memindahkan produk dari

lokasi produsen ke lokasi konsumen. Produk mungkin mengalir langsung dari

produsen ke konsumen, atau produk yang bersangkutan mungkin sampai ke

para konsumen melalui perantara-perantara, seperti gudang atau ritel.

9 

 

 

4. Promotion (Promosi)

Promotion dalam ilmu pemasaran tradisional, merupakan suatu upaya

perusahaan agar semua fungsi-fungsi pemasaran suatu saat nanti akan

berakhir dengan tahapan penjualan. Promosi produk yang sukses

menghendaki, paling sedik it, pesan positif yang diterima oleh konsumen-

konsumen potensial. Pesan-pesan ini mungkin dikomunikasikan dengan

berbagai cara, yaitu saluran perik lanan komersial, cerita cerita dan berita-

berita pers, kalimat-kalimat dari mulut ke mulut, pengalaman konsumen

secara pribadi, dan pengemasan.

2.3.4 Perbedaan konsep Penjualan dan Pemasaran

Menurut Anistia Diantika (http://aniezteea.blogspot.com) Levitt, Theodore,

1980. The Marketing Mode, York : Mc Graw-Hill, menarik suatu kontras perspektif :

Konsep Penjualan : menfokuskan pada kebutuhan penjual dan mencapai target

pemasaran agar mencapai BEP (Break Even Point).

Konsep Pemasaran : memfokuskan pada kebutuhan pembeli. Karena

itu pemasaran sibuk dengan pemikiran memuaskan kebutuhan pelanggan melalui

produk dan keseluruhan barang yang berhubungan dengan

penciptaan, pengantaran, dan akhirnya pengkonsumsiannya

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p22-25) Konsep pemasaran berdiri atas empat

pilar :

1. Pasar Sasaran : Perusahaan-perusahaan akan berhasil secara gemilang bila

mereka secara cermat memilih (sejumlah) pasar sasarannya dan mempersiapkan

program pemasaran yang dirancang khusus untuk masing-masing pasar

tersebut.

2. Kebutuhan Pelanggan : Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi

gagal memahami kebutuhan pelanggan secara akurat. Maksudnya adalah pihak

10 

 

 

perusahaan selain harus dapat melakukan segmentasi pasar, perusahaan

tersebut juga harus pandai dalam melihat peluang dari sisi pemenuhan

kebutuhan pelanggan.

3. Pemasaran Terpadu : Maksudnya adalah bahwa perusahaan harus dapat

mengkoordinasikan dan mengintegrasikan kinerja antar departemen yang

dimiliknya sehingga selaras dan terpadu dengan rencana kerja dan tujuan

perusahaan.

4. Kemampuan Menghasilkan Laba : Tujuan terakhir dari konsep pemasaran adalah

membantu organisasi mencapai tujuan organisasinya. Dalam kasus perusahaan

swasta, tujuan utama adalah laba; dalam kasus organisasi public dan nirlaba,

tujuan utama adalah bisa bertahan hidup dan mampu menarik cukup dana guna

melakukan pekerjaan yang bermanfaat. Perusahaan swasta seharusnya tidak

bertujuan meraup laba saja, melainkan mendapatkan laba sebagai akibat dari

penciptaan nilai pelanggan yang unggul. Perusahaan menghasilkan uang karena

memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik dibandingkan pesaingnya.

Konsep penjualan mempunyai perspektif dari dalam ke luar. Konsep itu

dimulai dari pabrik, berfokus pada produk yang sudah ada, serta menuntut

penjualan dan promosi dengan cara keras untuk menghasilkan penjualan yang

dapat menghasilkan laba. Konsep pemasaran mempunyai perspketif dari luar-ke

dalam. Konsep itu dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus

pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktiv itas yang akan

mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan

pelanggan.

11 

 

 

2.4 E-Marketing

2.4.1 Pengertian Internet Marketing (E-Marketing)

Menurut Chaffey (2008, p339) istilah internet marketing cenderung mengacu pada

eksternal perspektif tentang bagaimana internet dapat digunakan bersama-sama

dengan media tradisional untuk mendapatkan dan memberikan layanan kepada

pelanggan sedangkan menurut Judy dan Raymond (2001) E-marketing

mempengaruhi Pemasaran tradisional dengan 2 cara. Pertama, meningkatkan

efisiensi dalam fungsi pemasaran tradisional, kedua, Teknologi e-marketing banyak

mengubah strategi pemasaran. Alternatif istilah adalah e-marketing yang dapat

dianggap memilik i lingkup yang lebih luas itu merujuk kepada penggunaan teknologi

untuk mencapai tujuan pemasaran dan eksternal dan internal perspektif. ini lebih

konsisten dengan konsep e-business yang melibatkan kedua mengelola komunikasi

internal dan eksternal

2.4.2 Bauran Pemasaran melalui Internet (Internet Marketing Mix)

Menurut Mohammed, et.al (2003 , p13) elemen- elemen bauran pemasaran melalui

internet terdiri dari lima elemen yaitu :

1. Produk

Layanan atau produk fisik yang ditawarkan oleh perusahaan untuk ditukarkan

kepada pelanggan melalui internet.

2. Harga

Sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan apabila ingin membeli

produk yang ditawarkan di internet

3. Komunikasi

Aktiv itas dalam pemasaran melalui internet yang menginformasikan tentang

perusahaan dan produknya kepada satu atau lebih kelompok target pelanggan

perusahaan.

12 

 

 

4. Komunitas

Sekumpulan hubungan yang terbentuk berdasarkan keinginan yang sama

bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dari anggotanya yang tidak dapat dicapai

secara indiv idual.

5. Distribusi

Perpindahan konsep tempat pemasaran dari konsep offine, dimana pelanggan

harus bertemu secara langsung dengan penjual menjadi konsep online, dimana

pelanggan dapat melakukan transaksi melalui komputer tanpa batas masalah

geografis.

2.4.3 Pengaruh E-Marketing terhadap Strategi Pemasaran

Menurut Mohammed, et.al (2003, pp96-97) pengaruh Internet Marketing

terhadap strategi pemasaran perusahaan ada empat, yakni :

1. Peningkatan segmentasi

Dengan adanya Internet segmentasi pasar semakin luas. Kerena jangkauan

pemasaran semakin luas. Internet tidak membatasi luasnya jangkauan

pemasaran karena seluruh konsumen di seluruh dunia dapat mengaksesnya

dengan mudah.

2. Mengembangkan strategi lebih cepat dalam cycle time

Dengan adanya alur perputaran waktu yang lebih cepat dan mudah maka

strategi pemasaran dapat dengan lebih cepat pula dikembangkan.

3. Peningkatan pertanggung jawaban dari usaha pemasaran

Informasi yang dapat diperoleh dengan cepat dan mudah dapat meningkatkan

strategi perusahaan untuk dapat lebih meningkat. Sehingga pemasaran dapat

dilakukan dengan lebih transparan.

13 

 

 

4. Peningkatan integrasi strategi pemasaran dengan strategi operasional

Adanya integrasi antara strategi pemasaran perusahaan dan strategi pemasaran

melalui Internet akan meningkatkan strategi bisnis dan strategi operasional.

2.4.4 Keuntungan E-marketing

Beberapa Keuntungan dari e-marketing menurut Kotler dan Armstrong (2004, p 74-

75) sebagai berikut :

a. Bagi Pembeli :

1. Tidak harus menghadapi orang-orang penjualan (salesman / sales woman)

yang dapat mempengaruhi konsumen dan membuat mereka marah /

jengkel (untuk orang-orang tertentu).

2. Konsumen dapat mempelajari produk tanpa menunggu tenaga penjualan

untuk menjelaskan dan menghabiskan waktu.

3. Internet dapat memberikan akses informasi produk secara jelas dan

pelanggan dapat bebas memilih produk.

4. Pelanggan dapat berinteraktif dengan penjualan.

b. Bagi penjualan :

1. Internet adalah alat yang kuat untuk membangun relasi dengan pelanggan.

2. Mengurangi biaya (toko, sewa, asuransi, dan peralatan).

3. Meningkatkan kecepatan dan efisiensi.

4. Memotong harga jual untuk konsumen, karena internet menghubungkan

langsung dengan supplier, pabrik, distributor, dan konsumen.

5. Menciptakan harga rendah dan meningkatkan efisiensi untuk fungsi-fungsi

logistik seperti : proses pemesanan, menjaga stok, pengiriman, dan promosi.

6. Biaya komunikasi lebih murah menggunakan e-mail daripada surat biasa.

7. Perusahaan dapat membuat katalog digital yang murah daripada membuat

katalog menggunakan kertas dan percetakan.

14 

 

 

8. Katalog / informasi produk dapat di-update secara fleksibel.

9. Internet adalah media global yang dapat membuat para pelaku pasar

memasuki pasar dunia.

Menurut Indrajani, dkk (2007, Jurnal) dari hasil kesimpulan penelitian disebutkan

beberapa keuntungan dari e-marketing :

a. Aplikasi e-marketing dapat memberikan fasilitas – fasilitas berupa

media pemasaran online, penyediaan katalog online, layanan

komunikasi yang interaktif, sarana pelayanan pelanggan, dan pemesan

produk secara Online untuk melayani kebutuhan pelanggan.

b. Penggunaan Aplikasi e-marketing memungkinkan untuk menjangkau

pelanggan diluar batas lokal atau regional.

c. Penerapan aplikasi e-marketing akan menyediakan infomasi produk

bagi pelanggan untuk melihat dekripsi barang.

d. Dengan menggunakan aplikasi e-marketing untuk memasarkan produk

dan jasa dapat membantu mengurangi biaya komunikasi melalui telpon

dan fax dan biaya tenaga penjualan.

2.5 Model Lima Kekuatan Porter

Model ini diperkenalkan oleh Michael Porter (1980) dan telah dimodifikasi

dan disebarkan ke lainnya. Model Five Forces tentang analisis kompetitif adalah

pendekatan yang digunakan secara luas untuk mengembangkan strategi dalam

banyak industri. Menurut Porter (1980), hakikat persaingan suatu industri dapat

dilihat sebagai kombinasi atas lima kekuatan yaitu yaitu persaingan di antara

perusahaan sejenis, kemungkinan masuknya pendatang baru, potensi

pengembangan produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pembeli serta kekuatan

tawar-menawar pemasok. Kelima kekuatan persaingan ini menentukan intensitas

15 

 

 

persaingan dan profitabilitas dalam industri, dan kekuatan yang paling besar akan

menentukan perumusan strategi.

Michael E. Porter (David, 2006, p145), melihat hakikat suatu Industri sebagai

kombinasi atas lima kekuatan :

Gambar 2.1 Kekuatan Persaingan Porter 

Sumber : David (2006, p145)

1. Persaingan di Antara Perusahaan Sejenis (Rivalry Among Existing Firms)

Persaingan antar perusahan sejenis biasanya merupakan kekuatan terbesar

dalam lima kekuatan kompetitif. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan

dapat berhasil hanya jika mereka memberikan keunggulan kompetitif dibanding

strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh satu

perusahaan mungkin akan mendapat serangan balasan, seperti menurunkan

harga, meningkatkan kualitas, menambah fitur, menyediakan jasa,

memperpanjang garansi, dan meningkatkan ik lan. (David, 2006,p145)

16 

 

 

2. Kemungkinan Masuknya Pesaing Baru (Threat of New Entrance)

Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam industri

tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan meningkat. Tetapi, hambatan

untuk masuk, dapat mencakup kebutuhan untuk mencapai skala ekonomi

dengan cepat, kebutuhan untuk mendapatkan teknologi dan pengetahuan

khusus, kurangnya pengalaman, tingginya kesetiaan pelanggan, kuatnya

preferensi merek, besarnya kebutuhan akan modal, kurangnya jalur distribusi

yang memadai, peraturan pemerintah, tariff, kurangnya akses terhadap bahan

mentah, kepemilikan paten, loasi yang kurang menguntungkan, serangan

balasan dari perusahaan yang sudah mapan, dan potensi kejenuhan pasar.

(David, 2006, p147)

3. Potensi Pengembangan Produk Substitusi (Threat of Substitute Product)

Dalam banyak industri, perusahaan bersaing dekat dengan produsen produk

substitusi dalam industri yang berbeda. Keberadaan produk substitusi

menciptakan batas harga tertinggi yang dapat dibebankan sebelum konsumen

beralih ke produk substitusi. Tekanan kompetisi yang berasal dari produk

substitusi meningkat sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk

substitusi dan sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain

menurun, cara terbaik untuk mengukur kekuatan kompetitif produk substitusi

adalah dengan memantau pangsa pasar yang didapat oleh produk - produk

tersebut, juga dengan memantau rencana perusahaan untuk meningkatkan

kapasitas dan penetrasi pasar. (David, 2006, p148)

17 

 

 

4. Kekuatan Tawar-menawar Penjual/Pemasok (Bargaining Power of Supplier)

Kekuatan tawar-menawar pemasok (bargaining power of supplier)

mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, khususnya ketika ada

sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedik it barang substitusi yang cukup

bagus, atau ketika biaya untuk mengganti bahan baku sangat mahal. Seringkali

kepentingan yang dicari oleh pemasok dan produsen adalah saling memberikan

harga yang masuk akal, memperbaik i kualitas, mengembangkan jasa baru,

pengiriman just-in-time, dan mengurangi biaya persediaan, dengan demikian

memperbaik i profitabilitas jangka panjang untuk semua pihak. Perusahaan dapat

menjalankan strategi integrasi ke belakang untuk mendapatkan kendali atau

kepemilikan dari pemasok. (David, 2006, p148)

5. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli/Konsumen (Bargaining Power of Consumer)

Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau membeli dalam

jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka menjadi kekuatan utama yang

mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan pesaing

mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk

mendapatkan kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar-menawar konsumen

(bargaining power of consumer) cukup besar. Kekuatan tawar-menawar

konsumen juga lebih tinggi ketiika yang dibeli adalah produk standar atau tidak

terdiferensiasi. Ketika kondisinya seperti ini, konsumen sering kali dapat

bernegosiasi tentang harga jual, cakupan garansi dan paket aksesori hingga ke

tingkat yang lebih tinggi. (David, 2006, p148).

18 

 

 

Setelah manager mampu menilai kelima kekuatan tersebut, dan menentukan

ancaman dan peluang yang ada , maka strategi untuk menghadapi persaingan pun

dapat dipilih. Menurut porter, tiada perusahaan harus memilih strategi yang dapat

memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan tersebut.

Untuk mencapai keunggulan kompetitif (Competitive advantages) tersebut,

Porter mendefinisikan 3 strategi, antara lain :

1. Strategi Kepemimpinan harga (Cost leadership)

Perusahaan memangkas biaya – biaya yang dianggap sia-sia (waste) dan

tidak penting, mengejar efisiensi dalam produksi, pemasaran , dan bidang

lainnya

2. Strategi Diferensiasi (Differentiation)

Merupakan strategi tingkatan bisnis yang membuat perusahaan tertentu

mampu menawarkan produk unik yang dihargai secara luas oleh

pelanggannya. Membuat terobosan baru, dan berinovasi dalam produk yang

kita milik i, yang tidak ada dipasaran, sehinggan menjadi produk unik dan

berbeda dibandingkan dengan pesaing.

3. Strategi Fokus (Focus)

Merupakan strategi tingkatan bisnis yang membuat perusahaan tertentu

mampu mengejar keunggulan biaya atau keunggulan diferensiasi dalam

segmen industri yang sempit. Manager hanya perlu membidik sasaran

tertentu dalam pasar bukan melayani seluruh pasar. Lalu fokus pada sasaran

perusahaan tersebut.

19 

 

 

2.6 Pairwise Comparison

Merupakan salah satu prinsip dalam menyelesaikan persoalan dengan

Menggunakan AHP (Analytical Hierarchy Process), dikembangkan oleh Thomas L.

Saaty, seorang ahli matematika. Prinsip ini berarti membuat penilaian tentang

kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan

tingkat diatasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena akan berpengaruh

terhadap prioritas elemen-elemen. Hasil dari penilaian ini akan ditempatkan dalam

bentuk matriks yang dinamakan matriks pairwise comparison. Dalam melakukan

penilaian terhadap elemen-elemen yang diperbandingkan terdapat tahapan-tahapan,

yakni:

1. Elemen mana yang lebih (penting/disukai/berpengaruh/lainnya)

2. Berapa kali sering (penting/disukai/berpengaruh/lainnya)

Untuk metode ini, tiap kadidat dihadapkan ”head to head” dengan tiap masing-

masing kadidat itu sendiri. Dan kandidat akan mendapatkan poin dari kemenangan

satu lawan satu dan yang kalah akan mendapatkan setengah dari poin tersebut.

Dalam penilaian kepentingan relative dua elemen berlaku aksioma reciprocal, artinya

jika elemen i dinilai 3 kali lebih penting dibandingkan J, maka elemen j harus sama

dengan 1/3 kali pentingnya dibandingkan elemen i, D isamping itu, perbandingan dua

elemen yang sama akan menghasilkan angka 1, artinya sama penting. Dua elemen

yang berlainan dapat saja dinilai sama. Jika terdapat m elemen, maka akan diperoleh

matriks pairwise comparison berukuran mxn. Banyaknya penilaian yang diperlukan

dalam menyusun matriks ini adalah n(n-1)/2 karena matriks reciprocal dan elemen-

elemen diagonalnya sama dengan 1. Synthesis of Priority dari setiap matriks pairwise

comparison terdapat pada setiap tingkat, maka untuk mendapatkan global priority

harus dilakukan sintesis antara local priority. Pengurutan elemen –elemen menurut

kepentingan relatif melalui prosedur sintesis dinamakan priority setting. Logical

20 

 

 

Consistency konsistensi memilik i dua makna, pertama adalah objek – objek yang

serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansi. Arti kedua

adalah menyangkut tingkat hubungan antara objek – objek yang didasarkan pada

kriteria tertentu.

2.7 Normalisasi

Fungsi normalisasi digunakan untuk menormalisasikan data-data input atau target,

sehingga diperoleh data (input atau target) baru dengan rentang tertentu.

Normalisasi dapat diterapkan baik bagi keseluruhan data atau perbaris data (per

atribut input). Jika Normalisasi diterapkan per baris data, setiap baris data yang telah

dinormalisasikan memilik i rentang yang sama. Fungsi tersebut juga dapat dipakai

untuk mendenormalisasi data ternormalisasi, yaitu mengembalikan data yang telah

dinormalisasikan ke data semua.

2.8 Kerangka Kerja Perumusan Strategi

Tahap I : The Input Stage External Factor Internal Factor Competitive Profile Evaluation (EFE) Evaluation (IFE) (CP) Matriks Matriks Matriks

Tahap II : The Matching Stage Internal-Eksternal (IE) Matriks S.W.O.T Matriks Grand Strategy Matriks Matriks SPACE Matriks BCG

Tahap III : The Decision Stage

Quantitative Strategic Planni ng Matrix

(QSPM) Gambar 2 .2 : Bagan tiga tahapan kerangka kerja pembuatan pengambil keputusan

Sumber : David (2006, p286)

21 

 

 

Menurut David (2006, p286), teknik perumusan strategi yang penting dapat

diintegrasikan ke dalam kerangka kerja pengambilan keputusan tiga tahap. Alat yang

disajikan dalam kerangka kerja ini dapat digunakan untuk semua ukuran dan tipe

organisasi dan dapat membantu penyusun strategi mengidentifikasi dan memilih

strategi.

Tahap 1 dalam kerangka kerja perumusan strategi terdiri atas Matriks EFE,

Matriks IFE, dan Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix-CPM). Disebut

Tahap Input, tahap 1 meringkas informasi dasar yang dibutuhkan untuk merumuskan

strategi. (David, 2006, p286)

Tahap 2, disebut Tahap Pencocokan, berfokus pada menciptakan alternatif

strategi yang layak dengan mencocokkan faktor eksternal dan internal kunci. Teknik

tahap 2 mencakup Matriks Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman (Strengths-

Weakness-Opportunities-Threats-SWOT), Matriks Evaluasi Tindakan dan Posisi Strategi

(Strategic Position and Action Evaluation-SPACE), Matriks Boston Consulting Group

(BCG), Matriks Internal-Eksternal (IE), dan Matriks Strategi Besar (Grand Strategy

Matrix). (David, 2006, p287)

Tahap 3, disebut Tahap Keputusan, melibatkan strategi tunggal, yaitu

Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (Quantitative Strategic Planning Matrix-

QSPM). QSPM menggunakan input dari Tahap 1 untuk mengevaluasi secara objektif

alternatif-alternatif strategi yang layak dan dengan demikian memberikan dasar

tujuan untuk memilih strategi yang spesifik. (David, 2006, p308)

2.8.1 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation)

David (2006, p217) Alat formulasi strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan

dan kelemahan utama dalam area fungsional bisnis, dan juga memberikan dasar

untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area tersebut.

Matriks IFE dikembangkan menjadi 5 tahap antara lain:

22 

 

 

1. Tuliskan faktor internal utama, gunakan total sepuluh hingga dua puluh

faktor yang akan digunakan, antara lain mencakup kekuatan utama dan

kelemahan utama. Tuliskan kekuatan dahulu dan kemudian kelemahan.

Buatlah spesifik mungkin, gunakan persentase, rasio, dan angka komparatif

2. Berikan bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat

penting) untuk masing-masing faktor. Bobot yang diberikan tersebut

mencerminkan tingkat relatif kepentingan dari faktor terhadap keberhasilan

perusahaan dalam industri. Tanpa memandang apakah faktor kunci itu

adalah kekuatan dan kelemahan internal, faktor yang dianggap memilik i

pengaruh paling besar dalam kinerja organisasi harus diberikan bobot yang

paling tinggi jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0

3. Berikan peringkat satu sampai dengan empat untuk masing-masing faktor

untuk mengindikasikan apakah faktor tersebut menunjukan kelemahan

utama (peringkat =1), atau kelemahan minor (peringkat = 2), kekuatan

minor (peringkat = 3), atau kekuatan utama (peringkat = 4). Perhatikan

bahwa kekuatan harus mendapatkan peringkat 3 dan 4 dan kelemahan

harus mendapatkan peringkat 1 dan 2. Peringkat adalah berdasarkan

perusahaan dimana bobot di langkah 2 adalah berdasarkan industri.

4. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan

rata-rata tertimbang untuk masing-masing variable

5. Jumlahkan rata-rata tertimbang untuk masing-masing variable untuk

menentukan total rata-rata tertimbang untuk organisasi.

Berapapun banyaknya faktor yang dimasukan dalam matriks IFE, total rata-

rata tertimbang berkisar antara yang terendah 1,0 dan tertinggi 4,0. dengan

rata-rata 2,5. total rata-rata tertimbang di bawah 2,5 menggambarkan organisasi

23 

 

 

yang lemah secara internal, sementara total nilai di atas 2,5 mengindikasikan

posisi internal yang kuat.

Tabel 2.1 Contoh Matriks Internal Factor Evaluation

Faktor Internal Bobot Peringkat Rata-rata Tertimbang

Kekuatan Internal

Kelemahan Internal

Total 1,0 1,0 – 4,0

Sumber : David (2009,p168)

2.8.2 Matriks EFE (External Factor Evaluation)

David (2006,p161) Matriks ini memungkinkan para penyusun strategi untuk

merangkum dan mengevaluasi informasi ekonomi, social, budaya, demografi,

lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi, dan persaingan. Matriks EFE

dapat dibuat dengan 5 tahapan :

1. Tuliskan faktor eksternal utama, gunakan total sepuluh hingga dua puluh

faktor eksternal, mencakup peluang dan ancaman yang mempengaruhi

perusahaan dan industrinya. Tuliskan peluang terlebih dahulu dan kemudian

ancaman. Buatlah spesifik mungkin, gunakan persentase, rasio dan angka

komparatif

2. Berikan bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting) hingga 1,0 (sangat

penting) untuk masing-masing faktor. Bobot yang diberikan kepada masing-

masing faktor mengindikasikan tingkat relative kepentingan dari faktor

terhadap keberhasilan perusahaan dalam industri. Peluang sering kali diberi

bobot lebih tinggi dari ancaman, tetapi ancaman juga dapat diberi bobot

yang tinggi jika mereka sangat serius atau sangat mengancam. Bobot yang

24 

 

 

tepat dapat ditentukan dengan mendiskusikan faktor dan mencapai

consensus kelompok. Penjumlaha dari seluruh bobot yang diberikan kepada

semua faktor harus sama dengan 1,0.

3. Berikan peringkat 1 hingga 4 untuk masing-masing faktor eksternal kunci

tentang seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespons

faktor tersebut, dimana 4 = respon perusahaan superior, 3 = respon

perusahaan di atas rata-rata, 2 = respon perusahaan rata-rata, dan 1=

respon perusahaan tidak baik. Peringkat didasari pada efektiv itas strategi

perusahaan. Dengan demikian, peringkat didasarkan pada perusahaan

(company based). Sedangkan bobot pada tahap 2 didasarkan pada industri

(Industry Based). Penting untuk diperhatikan bahwa ancaman dan peluang

dapat diberi peringkat 1,2,3, atau 4.

4. Kalikan masing-masing bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan

rata-rata tertimbang.

5. Jumlahkan rata-rata tertimbang untuk masing-masing variable untuk

menentukan total rata-rata tertimbang untuk organisasi.

Tabel 2.2 Contoh Matriks External Factor Evaluation

Faktor Eksternal Bobot Peringkat Rata-rata Tertimbang

Peluang (Opportunities)

Ancaman (Threat)

Total 1,0 1,0 – 4,0

Sumber : David (2009,p126)

Jika Rata-rata tertimbang lebih dari sama dengan 2,5 maka perusahaan

dianggap sudah mampu menanggapi kesempatan dan ancaman yang merupakan

factor eksternal dengan baik.

25 

 

 

2.8.3 Matriks IE

Matriks internal dan eksternal ini dikembangkan dari model General Electric (GE-

Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan

dan pengaruh eksternal yang dihadapi. Tujuan penggunan model ini adalah

memperoleh Strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail.

Gambar 2.3 Contoh Matriks IE

Sumber : David (2006, p 305)

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9 sel strategi perusahaan, tetapi

pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi 3 daerah utama

yang membutuhkan strategi berbeda, yaitu :

1. Grow & build, tumbuh & kembangkan, untuk sel 1,2,4. Strategi:

a. Integrasi ke belakang, depan atau Integrasi horizontal

b. Penetrasi Pasar

c. Pengembangan pasar

d. Pengembangan produk

2. Hold & maintain, jaga & pertahankan , untuk sel 3,5,7. Strategi:

a. Penetrasi pasar

b. pengembangan produk.

26 

 

 

3. Harvest /divest, panen/jual. Untuk sel 6,8,9.

a. Strategi : Penciutan , Divestasi

2.8.4 Matriks Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman (SWOT Matrix)

Matriks SWOT adalah alat untuk mencocokkan yang penting yang membantu

manajer mengembangkan empat tipe strategi, yaitu SO (kekuatan-peluang), WO

(kelemahan-peluang), ST (kekuatan-ancaman), WT (kelemahan-ancaman).

Mencocokkan faktor eksternal dan internal kunci adalah bagian yang paling sulit

dalam mengembangkan matriks SWOT. (David, 2006, p288). Matrik ini dapat

menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis, seperti pada Tabel 2.1

berikut:

Tabel 2.3. Contoh Matriks SWOT

Sumber : David (2006, p 290)

E F I

E F E

STRENGTH (S)

(Tentukan 5-10 faktor kekuatan

internal)

WEAKNESSES (W)

(Tentukan 5-10 faktor

kelemahan internal)

OPPORTUNITIES (O)

(Tentukan 5-10 faktor peluang

eksternal)

Strategi SO

Menciptakan kekuatan unt uk

meraih keuntungan dari peluang

yang ada

Strategi WO

Menciptakan strategi untuk

memperkecil kelemahan

dengan memanfaatkan

keuntungan dari peluang yang

ada

THREATS (T)

(Tentukan 5-10 faktor

ancaman eksternal)

Strategi ST

Menciptakan Strategi kekuatan

untuk menghindari ancaman

Strategi WT

Menciptakan Strategi untuk

memperkecil kelemahan dan

menghi ndari ancaman

27 

 

 

Berdasarkan Matriks SWOT diatas maka didapatkan 4 langkah strategi yaitu sebagai

berikut :

Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk

memanfaatkan peluang eksternal. Organisasi pada umumnya akan menjalankan

strategi WO, ST, atau WT agar dapat mencapai situasi di mana mereka dapat

menerapkan strategi SO. Ketika suatu perusahaan memilik i kelemahan utama, ia

akan berusaha mengatasinya dan menjadikannya kekuatan. Ketika sebuah organisasi

menghadapi ancaman utama, ia akan berusaha menghindarinya untuk

berkonsentrasi pada peluang. (David, 2006, p288)

Strategi WO bertujuan untuk memperbaik i kelemahan internal dengan

memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang tedapat peluang eksternal kunci

tetapi perusahaan memilik i kelemahan internal yang menghambatnya untuk

mengeksploitasi peluang tersebut. (David, 2006, p288) Strategi ST menggunakan

kekuatan perusahan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman

eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi yang kuat harus selalu menghadapi

ancaman di lingkungan eksternalnya secara langsung. (David, 2006, p289)

Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan

kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi

menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal akan berada pada

posisi yang tidak aman.

Kenyataannya, perusahaan seperti itu mungkin harus berusaha bertahan hidup,

bergabung,Matriks SWOT merupakan alat pencocokan yang penting untuk membantu

para manajer mengembangkan empat tipe strategi: Strategi SO (Strengths-

Opportunities), Strategi WO (Weaknesses-Opportunities), Strategi ST (Strengths-

Threats), dan Strategi WT (Weaknesses-Threats).

28 

 

 

Terdapat 8 langkah dalam menyusun matriks SWOT, yaitu:

1. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan.

2. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan.

3. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan.

4. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan.

5. Mencocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

resultan strategi SO dalam sel yang tepat.

6. Mencocokan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat

resultan strategi WO dalam sel yang tepat.

7. Mencocokan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat

resultan strategi ST dalam sel yang tepat.

8. Mencocokan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan

mencatat resultan strategi WT dalam sel yang tepat.

2.8.5 QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)

Menurut David (2006,p308) Disamping membuat strategi untuk menghasilkan

dapat berprioritas, hanya ada satu teknik analisis dalam literatur yang didesain untuk

menentukan daya tarik relatif dari alternatif tindakan yang layak. Teknik ini adalah

Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM), yang termasuk dalam tahap 3 dari

kerangka kerja analisis perumusan strategi. Teknik ini secara objektif

mengindikasikan alternatif strategi mana yang terbaik.

29 

 

 

2.9 Internet

2.9.1 Pengertian Internet

Pengertian Internet (inter-network) menurut Salim (http://id.shvoong.com)

dapat diartikan jaringan komputer luas yang menghubungkan satu pemakai

komputer dengan computer lainnya dan dapat berhubungan dengan computer dari

suatu Negara ke Negara di seluruh dunia ,dimana didalamnya terdapat berbagai

aneka ragam informasi Fasilitas layanan internet Browsing atau surfing Yaitu

kegiatan “berselancar” di internet . Kegiatan ini dapat di analogikan layaknya

berjalan –jalan di mal sambil melihat – lihat ke toko – toko tanpa membeli apapun.

Elektronik mail (E-mail) Fasilitas ini digunakan untuk berkirim surat kepada orang lain

atau media promosinya contohnya Spam ,tanpa mengenal batas ,waktu, ruang. pada

umumnya fasilitas ini sering digunakan untuk ngobrol di internet world wide

web(WWW) dengan world wide web(WWW) ini anda dapat mengambil, memformat

,dan menampilkan informasi (termasuk teks ,audio, grafik dan video) dengan

menggunakan hypertext links Sedangkan Mailing list Fasilitas ini digunakan untuk

berdiskusi secara elektronik dengan menggunakan E-mail. Mailing list ini digunakan

untuk bertukar infomasi, pendapat dan lain sebagainya.

Internet telah membentuk ulang pola berpik ir dalam bisnis memberikan manfaat

bagi pelanggannya, berinteraksi dengan para pemasok, dan mengelola karyawannya.

Kelebihan utama internet adalah kecepatan, para manajer mampu membuat

keputusan dengan informasi yang lebih baik dengan waktu yang jauh lebih cepat

daripada sebelumnya. (Heizer dan Render, 2008, p38).

Dan Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p29), internet adalah kumpulan jaringan

umum komputer yang menghubungkan semua jenis pengguna di seluruh dunia satu

sama lainnya dan dengan simpanan informasi yang sangat luas. Saat ini, internet

30 

 

 

menghubungkan semua tipe manusia dan bisnis dan menginformasikan banyak hal

ke seluruh dunia. Internet memungkinkan hubungan informasi, hiburan, dan

komunikasi kapanpun, di manapun. Perusahaan menggunakan internet untuk

membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan dan mitra pemasaran.

Selain berkompetisi di pasar tradisional, sekarang perusahaan mempunyai akses

terhadap pasar (market spaces) baru yang menarik.

Didalam buku McLeod (2004, p55), ada beberapa istilah yang berhubungan

dengan internet, antara lain:

1. Website

Menunjukkan sebuah komputer yang dihubungan dengan internet

yang memuat Hypermedia yang dapat diakses melalui komputer lain

yang berada dalam jaringan melalui sebuah hypertext links.

2. Homepage

Berhubungan dengan sebuah halaman utama dari sebuah website.

Halaman lain dari website dapat diakses melalui homepage ini.

3. Electronic Mail (e-mail)

Sebuah fasilitas internet yang memungkinkan kita mengirim dan

menerima surat dalam format digital.

4. World wide web

World wide web (www atau the web) merupakan sistem besar terdiri

dari server-server yang menawarkan berbagai jenis informasi kepada

semua orang di internet. Informasi ini bisa berbentuk teks biasa,

gambar, suara dan tipe data lainnya.

31 

 

 

2.10 Tujuh Tahapan Internet Marketing

Gambar 2.4 Tujuh Tahap Internet Marketing

Sumber : Mohammed et al (2003,p9)

Menurut Mohammed et al. (2003, p8), terdapat tujuh tahapan dalam internet

marketing, yaitu :

Tahap 1 : Menentukan Peluang Pasar (Framing market opportunity)

Pada Tahap ini meliputi analisa peluang pasar dan langkah awal utama dalam

konsep bisnis, dimana merupakan kegiatan mengumpulkan data online dan offline

yang cukup menentukan kesimpulan dari bukti penilaian terhadap peluang. Cara-

cara analisa peluang pasar dapat dilihat dari enam langkah yang terdapat di bawah

ini :

1. Menentukan peluang pada sistem nilai berjalan maupun baru.

Melakukan identifikasi faktor-faktor apa saja yang menjadi peluang pasar bagi

perusahaan dan faktor-faktor dari lingkungan sekitar yang dapat mendukung

perusahaan untuk melaksanakan pemasaran melalui internet.

32 

 

 

2. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang belum terpernuhi

Mencari tahu keinginan dan kebutuhan pelanggan yang masih belum dapat

dipenuhi.

3. Menentukan segmentasi target pasar

Dalam melakukan pemilihan dan mengidentifikasi pelanggan yang menjadi

prioritas, diperlukan pengertian yang jelas mengenai pembagian target

perusahaan. Perusahaan harus mengembangkan sketsa awal untuk membuat

konsep bisnis dan memperkirakan besarnya peluang. Tujuh tipe segmentasi

tersebut, yakni:

a. Demographics

Pengelompokan berdasarkan umur, jenis kelamin, pekerjaan, suku,

pendapatan, status dalam keluarga, pendidikan, internet.

b. Firmographics

Pengelompokan dengan membagi pasar berdasarkan variabel spesifik

perusahaan. Contohnya jumlah karyawan dan ukuran besar kecilnya

perusahaan.

c. Geographics

Pengelompokan dengan membagi pasar ke dalam unit-unit geografis.

Contohnya negara, wilayah, dan kota.

d. Behavioral

Pengelompokan dengan membagi pasar berdasarkan bagaimana pelanggan

membeli dan menggunakan produk. Contohnya offline shopping behavior

atau web usage.

e. Occasion (situational)

Pengelompokan pelanggan berdasarkan kegiatan rutin, kegiatan khusus,

waktu, lokasi, event, dan lain sebagainya.

33 

 

 

f. Psychographics

Pengelompokan pelanggan berdasarkan gaya hidup, kepribadian, pertalian,

dan lain sebagainya.

g. Benefits

Pengelompkan pelanggan berdasarkan pada keuntungan atau kualitas yang

dicari dari suatu produk. Contohnya kenyamanan, kualitas, dan lain

sebagainya.

4. Menilai peluang berdasarkan sumber daya perusahaan.

Adapun sumber daya perusahaan, dibagi menjadi :

1. Customer Facing, meliputi merek, penjualan, dan saluran distribusi

2. Internal, berhubung dengan operasi internal perusahaan seperti teknologi,

pengembang produk.

3. Upsteam, menyangkut hubungan perusahaan dengan pemasok.

5. Menafsir peluang bersaing, teknologi, dan keuangan

Perusahaan mencoba meramalkan kemungkinan persaingan, teknologi yang kira-

k ira sesuai untuk diterapkan serta keadaan keuangan yang memungkinkan.

Faktor-faktor yang dapat digunakan perusahaan untuk penilaian terhadap

peluang:

a. Competitive Intensity

Mengukur tingkat kemampuan bersaing suatu perusahaan dengan

mengidentifikasi kompetitor yang akan dihadapi. Kompetitor atau

pesaing dapat dibagi menjadi:

1. Kompetitor Langsung : Perusahaan yang bergerak di bidang

industri yang sama.

2. Kompetitor Tidak Langsung : Perusahaan yang menjadi pesaing

secara tidak langsung, dibedakan menjadi dua kategori, yakni:

34 

 

 

2.1 Substitute Producers

Perusahaan lain yang menjual produk dan jasa yang

berbeda, tetapi dapat memberikan fungsi yang sifatnya

menggantikan produk atau jasa yang ditawarkan oleh

perusahaan.

2.2 Adjacent Competitors

Perusahaan yang tidak menawarkan produk atau jasa

yang sama, tetapi memilik i potensi untuk menjadi

pengganti pada saat-saat tertentu.

b. Customer Dynamics

Mengukur dinamika konsumen yang mempengaruhi permintaan akan

produk perusahaan.

c. Technology Vulnerability

Pemanfaatan teknologi tepat guna yang mendukung pertambahan suatu

nilai bagi perusahaan.

d. Micro Economics

Pengukuran peluang finansial perusahaan yang dilihat melalui ukuran

perusahaan dan keuntungan yang diperoleh.

6. Keputusan untuk GO atau NO-GO

Membuat penilaian untuk maju atau tidak dalam suatu penerapan E-marketing

dengan menggunakan delapann acuan. Jika nilai nya lebih banyak yang positif

dibandingkan dengan nilai negative maka perusahaan memilik i kemungkinan

positif untuk menerapkan e-marketing. Delapan macam acuan yang dimaksud,

antaranya :

35 

 

 

1. Competitive vulnerability, ditentukan dengan melihat kuantitas persaing yang

ada, serta melihat berapa banyak pesaing yang menerapkan e-marketing.

Semakin banyak pesaing yang menerapkan, maka nilainya semakin postif

2. Tehnical vulnerability, ditentukan dengan melihat ketersediaan dan

kemampuan SDM yang dimilik i perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-

marketing.

3. Magnitude of unmeat need, ditentukan dari kemampuan e-marketing untuk

dapat menjawab kebutuhan pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh

perusahaan secara tradisional (offline), jika ternyata e-marketing dapat

memenuhinya maka nilai positif.

4. Interaction between segment, ditentukan berdasarkan intensitas interaksi

antar segmen yang ada , semakin baik interaksi yang tercipta berarti

semakin positif pula nilainya.

5. Likely rite of growth, ditentukan dari pertumbuhan perusahaan sendiri

semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif

nilainya.

6. Technological vulnerability, perusahaan juga harus memilik i kemampuan

dengan level yang tinggi pada perkembangan teknologinya baik dari segi

teknologi maupun dampak dari penggunaan teknologi yang baru.

7. Market Size, ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin besar

ukuran pasar maka semakin positif nilainya.

8. Level of profitability, ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan

tersebut semakin tinggi nilainya maka semakin positif nilainya.

36 

 

 

Tahap 2 : Menformulasikan Strategi Pemasaran (Formulating The Marketing

Strategy)

Dalam analisis kali ini, pemasaran bersasaran mengharuskan pemasar melakukan

tiga langkah utama:

1. Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang

mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar)

2. Memilih satu atau segmen pasar untuk dimasuki (pembidikan pasar)

3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk

perusahaan dengan produk lain dipasar (penetapan posisi pasar)

• Segmentatiton Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p107), perusahaan tradisional yang baru terhadap

internet akan menyadari bahwa segmentasi online dapat menghasilkan empat

skenario berbeda. Adapun 4 kemungkinan segmentasi online, diantaranya.:

Gambar 2.5 Brick and Mortar Segmentation Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p108)

37 

 

 

Dimensi pertama dari matriks tersebut (Change in Segmentation Characteristics Due

to Internet) menjelaskan tentang karakteristik segmentasi pasar setelah perusahaan

berpindah ke pemasaran melalui internet akan berubah atau tidak dan dimensi

kedua (Change in Size of Market Segments) menjelaskan tentang ukuran segmentasi

pasar setelah perusahaan beralih ke pemasaran melalui internet akan berubah atau

tidak. Berdasarkan kedua dimensi tersebut dapat diperoleh empat kemungkinan

posisi perusahaan, yakni sebagai berikut:

o Reclassified Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan

dari pemasaran offline, serta ukuran segmen konsumennya juga mengalami

perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

o Market Expansion

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan tidak mengalami

perubahan dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya

mengalami perluasan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

o No Change

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan serta ukuran segmen

konsumennya tidak mengalami perubahan dari pemasaran offline setelah

perusahaan menerapkan pemasaran online.

o Market Reclassification

Posisi dimana karakteristik segmentasi perusahaan mengalami perubahan

dari pemasaran offline, tetapi ukuran segmen konsumennya tidak

mengalami perubahan setelah perusahaan menerapkan pemasaran online.

38 

 

 

• Targeting Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p109) ,terdapat 4 strategi skenario dimana

perusahaan tradisional dapat menargetkan segmen online berhubungan dengan

segmen offline , yaitu:

Gambar 2.6 Brick and Mortar Targeting Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p110)

Dari kedua dimensi diatas, diperoleh empat pilihan posisi, yakni:

o New Opportunity Targeting

Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani secara keseluruhan

berbeda dari target segmentasi offline. Jika posisi ini terpilih sebagi suatu

kondisi bagi perusahaan, biasanya perusahaan harus dapat menawarkan

produk yang sama sekali beda dengan produk yang ditawarkan selama

offline.

o Blanket Targeting

Posisi dimana target segmentasi online yang dilayani tidak mengalami

perubahan dari saat offline, tetapi segmennya dapat meluas karena masalah

39 

 

 

geografis dapat diminimalkan. Hal ini membuat lebih banyak konsumen

yang dapat dijangkau melalui internet.

o Beachhead Targeting

Posisi dimana target segmentasi online adalah lebih kecil dari offline. Kondisi

ini muncul, jika hanya sebagian konsumen perusahaan yang mengakses

internet.

o Bleed Over Targeting

Posisi dimana target segmentasi online merupakan sebagian dari offline

ditambah dengan segmen baru pada saat online. Segmen baru tersebut,

adakalanya merupakan konsumen yang selama ini terabaikan pada saat

offline, namun pada saat ini menjadi target karena sistem online

menawarkan sesuatu yang menarik bagi konsumen tersebut.

• Positioning Brick and Mortar

Menurut Mohammed et al (2003, p112) setiap skenario memerlukan pendekatan

positioning yang berbeda. Berikut ini merupakan positioning Brick dan Mortar:

Gambar 2.7 Brick and Mortar Positioning Scenarios

Sumber : Mohammed et al (2003,p112)

40 

 

 

o Kuadran satu : New Opportunity Positioning

Mengganti seluruh strategi positioning pada saat offline.

Ditujukan bagi segmen konsumen baru.

o Kuadran dua : Blanket Positioning

Menggunakan seluruh strategi positioning pada saat offline.

Strategi difokuskan pada penawaran tambahan layanan yang bisa

didapat lewat internet, semisal: keyamanan dan akses.

o Kuadran tiga : Beachhead Positioning

• Menggunakan hanya sebagian strategi saat offline.

• Menekankan pada keuntungan yang didapat lewat penggunaan

internet.

• Difokuskan pada kebutuhan komunitas konsumen yang sedik it,

tetapi potensial.

o Kuadran empat: Bleed Over Positioning

Memadukan strategi positioning pada saat offline dan online.

Difokuskan untuk menambah penawaran yang dapat dilakukan lewat

internet.

Tahap 3 : Merancang Pengalaman Pelanggan (Designing the customer

experience)

Menurut Mohammed et.al (2003,p130), pengalaman pelanggan mengarah kepada persepsi

dan penafsiran dari pelanggan yang ditargetkan kepada semua rangsangan yang dialami

pada saat berinteraksi dengan perusahaan.

Menurut Mohammed et.al (2003, p134), terdapat tiga tahapan pengalaman pelanggan, dari

user petama kali mengklik website sampai pada saat user mencapai kesan yang memuaskan

dari site, atau sampai site dipromosikan. Tiga tahapan, yaitu :

41 

 

 

1. Exprience Functionality

Di tahap yang paling awal ini, konsumen hanya memandang suatu web yang dimilik i

oleh perusahaan harus mampu bekerja secara baik. Dalam artian web tersebut harus

bisa melayani kebutuhan dari konsumennya.

2. Experience Intimacy

Ketika web dirasa telah dapat melayani kebutuhan konsumen, pengalaman

konsumen akan berlanjut ke tahapan yang lebih tinggi. Di tahapan inilah konsumen

mulai menuntut web yang ditampilkan perusahaan lebih dapat mengerti keinginan

dari konsumen yang bersangkutan agar pengalaman beralih ke tingkat loyal.

3. Experiencing Evangelism

Di tahap yang terakhir, konsumen telah berada pada tingkat loyal yang tinggi

dikarenakan perusahaan telah mampu melayani dan memberikanapa yang

diharapkan oleh konsumennya secara maksimal. Pada tahapan ini konsumen akan

dapat berbagi pengalaman dengan orang lain, sehingga informasi tentang

perusahaan akan menyebar ke public secara otomatis.

Tahap 4 : Menyusun Customer Interface (Crafting the Customer Interface)

Internet telah mengubah konsep tempat pertukaran dari konsep marketplace

(interaksi face-to-face) menjadi konsep marketspace (interaksi screen-to-face). Perbedaan

utamanya adalah bahwa pertukaran sekarang ini telah diperantarai dengan teknologi sebagai

interface. Interface ini dapat berupa peralatan seperti PC (Personal Computer) desktop,

subnotebook, personal digital assitant, mobile phone, wireless application protocol (WAP),

atau alat-alat lain yang dapat terkoneksi dengan internet.

Menurut Kotler (2010, p534), tantangan utama dalam merancang dan merencanakan sebuah

situs yang menarik adalah pada tampilan pertamanya dan haruslah cukup menarik untuk

42 

 

 

menarik pengunjung datang berulang. Situs web yg pada awalnya berbasis teks telah

digantikan oleh situs yang semakin canggih yang menyediakan teks, suara, dan animasi. Ada

tujuh elemen yang perlu diperhatikan (7Cs) untuk merancang situs web yang menarik,

yaitu:(Mohammed, 2003, p162)

a. Context, konteks dari situs menggambarkan tampilan yang estetik dan fungsional.

b.Content, merupakan semua data digital yang berpengaruh pada situs.

c. Community, merupakan hubungan yang terjalin berdasarkan kesamaan

ketertarikan.

d.Customization, kemampuan situs untuk memodifikasi atau dimodifikasi oleh setiap

user.

e. Communication, merupakan dialog antara situs dengan penggunanya.

f. Connection, merupakan jaringan yang menghubungkan situs dengan situs lainnya.

g.Commerce, merupakan kemampuan transaksi dari suatu situs.

Tahap 5 : Merancang Program Pemasaran (Designing the marketing Program)

Melalui tahap satu sampai empat, perusahaan seharusnya mempunyai arah strategi

yang jelas. Perusahaan telah membuat keputusan go atau no go pada beberapa bagian

pilihan. Dalam tahapan ini perusahaan akan merancang program pemasaran yang digunakan

untuk merangkaikan strategi pemasaran secara terkombinasi agar dapat menggerakkan

target pelanggan dari tahap awareness mengenai produk perusahaan menjadi tahap

exploration, kemudian beralih ke tahap commitment, dan berakhir pada tahap dissolution.

Kerangka kerja yang digunakan untuk menyelesaikan tugas ini adalah marketspace matrix.

Pada matriks ini, pemasaran melalui internet memilik i enam golongan pendukung, yaitu

produk (product), harga (price), komunikasi (communication), komunitas (community),

distribusi (distribution), dan merek (branding) yang penjelasan pada bauran internet

43 

 

 

marketing, yang dapat digunakan untuk menciptakan kewaspadaan (awareness),

penjelajahan (exploration), dan diharapkan berkomitmen pada perusahaan.

Gambar 2.8 Stages of Customer Relationship

Sumber : Mohammed et al.(2003,p213)

Tahap 6 : Pengumpulan informasi tentang pelanggan (Leveraging customer

information through technology)

Menurut Mohammed et.al (2003,p653), database marketing terdiri dari mendapatkan

informasi pelanggan di level indiv idu yang berguna, menganalisis informasi tersebut untuk

memperkirakan reaksi penggunaan produk terhadap berbagai macam penawaran dan

membuat keputusan pemasaran berdasarkan reaksi pengguna tersebut.

Tahap 7 : Mengevaluasi Program Pemasaran (Evaluating the marketing program)

Menurut Mohammed et.al (2003,p684), ukuran evaluasi digunakan mewakili performa

sasaran dari perusahaan . Ukuran evaluasi tersbut juga memberikan umpan balik yang

penting terhadap perusahaan yang memungkinkan perusahaan untuk melakukan korfimasi

yang cepat akan berhasil dan identifikasi segera terhadap tindakan yang harus segera

dilakukan seperti mengganti proses, strategi, penawaran produk.

44 

 

 

2.11 KERANGKA PEMIKIRAN

Implementasi E-Marketing Pada PT. Central Automotive

Pengumpulan & pengelompokan

PORTER   Analsis SWOT 

Analisis kebutuhan 

Perancangan 

Hasil perancangan 

Tools : ‐ Interview ‐ Observasi ‐ Kuesioner 

Tahap Input : 1. Matriks EFE 2. Matriks IFE Tahap Pencocokan:  1. Matriks IE 2. Matriks SWOT 3.Matriks Grand Stategy Tahap Keputusan : 1. QSPM 

3 dari bagian 7 Stages of Internet 

Marketing   

1. Framing the market 

opportunity 2. Formulating the marketing 

strategy  

3. Designing the customer experience 

4 dari bagian 7 Stages of Internet Marketing  

4.    Crafting the customer    

        interface 

5.    Designing the marketing   

        program  

6.   Leveraging customer   

       information through 

7.   Evaluating marketing