7

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Internet

2.1.1 Pengertian Internet

Menurut pakar internet Onno. W. Purbo, ”Internet dengan berbagai aplikasinya

seperti Web, VoIP, E-Mail pada dasarnya merupakan media yang digunakan untuk

mengefesiensikan proses komunikasi” (Prihatna, 2005, p7).

Sedangkan menurut tim penelitian dan pengembangan wahana komputer (2005,

p4), Internet adalah metode untuk menghubungkan berbagai komputer ke dalam satu

jaringan global, melalui protokol yang disebut Transmission Control Protocol / Internet

Protocol (TCP /IP).

Berdasarkan kedua pendapat diatas, maka dapat disimpulkan bahwa internet

adalah suatu jaringan komunikasi antara komputer yang besar, yang mencakup seluruh

dunia dan berbasisi pada sebuah protokol yang disebut TCP / IP (Transmission Control

Protocol / Internet Protocol). Selain itu, internet dapat disebut sebagai sumber daya

informasi yang dapat digunakan oleh seluruh dunia dalam mencari informasi

2.1.2 Sejarah Internet

Pada awalnya internet merupakan jaringan komputer yang dibentuk oleh

Departemen Pertahanan Amerika Serikat di tahun 1969, melalui proyek ARPA yang

disebut ARPANET (Advanced Research Project Agency Net), dimana mereka

mendemonstrasikan bagaimana dengan hardware dan software komputer yang bebasis

UNIX, kita bisa melakukan komunikasi dalam jarak yang tidak terhingga melalui

8

saluran telepon. Proyek ARPANET merancang bentuk jaringan, kehandalan, seberapa

besar informasi dapat dipindahkan, dan akhirnya semua standar yang mereka tentukan

menjadi cikal bakal untuk pembangunan protokol baru yang sekarang dikenal sebagai

TCP/IP (Transfer Control Protocol / Internet Protocol).

Tujuan awal dibangunnya proyek itu adalah untuk keperluan militer. Pada saat

itu Departemen Pertahanan Amerika Serikat (US Department Of Defense’s) membuat

sistem jaringan komputer yang tersebar dengan menghubungkan komputer di daerah-

daerah vital untuk mengatasi masalah bila terjadi serangan nuklir dan untuk menghindari

terjadinya informasi terpusat, yang apabila terjadi perang dapat mudah dihancurkan.

Pada awalnya ARPANET hanya menghubungkan 4 situs saja yaitu Stanford

Research Institute, University of California at Santa Barbara, University of Utah dan

University of California at Los Angeles dimana mereka membentuk satu jaringan

terpadu di tahun 1969, dan secara umum ARPANET diiperkenalkan pada bulan oktober

1972. tidak lama kemudian proyek ini berkembang pesat di seluruh daerah, dan semua

unversitas di negara tersebut ingin bergabung, sehingga membuat ARPANET kesulitan

untuk mengaturnya.

Oleh sebab itu ARPANET dipecah manjadi dua, yaitu “MILNET” untuk

keperluan militer dan “ARPANET” baru yang lebih kecil untuk keperluan non-militer

seperti, universitas-universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama

DARPA internet, yang kemudian disederhanakan menjadi internet.

2.1.3 World Wide Web (WWW)

World Wide Web merupakan jaringan dokumentasi yang sangat besar yang saling

berhubungan satu dan lainnya. Satu set protokol yang mendefinisikan bagaimana

9

sistem bekerja dan mentransfer data, dan sebuah software yang membuatnya bekerja

dengan mulus. Web menggunakan tehnik hypertext dan multimedia yang membuat

internet mudah digunakan dijelajahi dan dikonstribusikan.

Web merupakan sistem hypermedia yang berarea luas yang ditujukan untuk

akses secara universal. Salah satu kuncinya adalah kemudahan tempat seseorang atau

perusahaan dapat menjadi bagian dari web berkonstribusi pada web (Hanson, 2000, p4)

Web merupakan sistem yang menyebabkan pertukaran data di internet menjadi

mudah dan efisien. Web terdiri atas 2 komponen dasar;

• Server web : sebuah komputer dan software yang menyimpan dan

mendistribusikan data ke komputer lainnya melalui internet

• Browser web : software yang dijalankan pada komputer pemakai atau client

yang meminta informasi dari server web yang menampilkannya sesuai dengan

file data itu sendiri. (Hanson, 2000, p5)

Menurut Hardjono (2006, p2) Web Merupakan fasilitas hiperteks untuk

menampilakn data berupa teks, gambar, suara, animasi, dan data multimedia lainnya.

Ada 2 kategori dalam perograman web, yaitu pemrograman Server Web dan

Client Web. Pada pemrograman Server Side, perintah-perintah program (script)

dijalankan di server web, kemudian hasil dikirimkan ke browser dalam bentuk HTML

biasa.

Adapun pada Client Side, perintah program dijalankan pada browser web

sehingga ketika klien meminta dokumen script, maka script dapat di-download dari

server kemudian dijalankan pada browser yang bersangkutan.

10

2.1.4 Istilah-Istilah Internet

2.1.4.1 HTML (Hypertext Markup Language)

HTML digunakan untuk membangun suatu halaman web. Sekalipun banyak

orang menyebutnya sebagai suatu bahasa pemrograman, HTML sebenarnya sama sekali

bukan bahasa pemrograman, karena seperti tercermin dari namanya, HTML adalah suatu

bahasa mark up. HTML digunakan untuk melakukan mark up (penandaan) terhadap

sebuah dokumen teks. Tanda tersebut digunakan untuk menentukan format atau style

dari teks yang ditandai.

2.1.4.2 HTTP ( Hypertext Transfer Protocol )

HTTP adalah suatu protokol yang perlu diikuti oleh web browser dalam meminta

atau mengambil suatu dokumen yang disediakan di web server.

Protokol ini merupakan protokol standar yang digunakan untuk mengkses web

pages. Selain HTTP terdapat pula Secure HTTP yang dikembangkan oleh Enterprise

Integration Technology (EIT), National Centre for Supercomputing Aplication (NCSA),

dan RSA Data Security. Secure HTTP ini adalah HTTP yang aman dimana antara

pengguna dan server menggunakan suatu form entry data. Pengguna dapat mengklik

pada sebuah tombol persetujuan yang aman, dan program klien akan menjalankan

sebuah kunci keamanan bagi sesi tersebut dengan form tersebut.

2.1.4.3 Uniform Resource Locator ( URL )

URL merupakan sistem pengalamatan yang digunakan pada Word Wide Web. Di

internet URL menggabungkan informasi mengenai jenis protokol yang digunakan,

11

alamat situs dimana resource ditempatkan, lokasi sub directory dan nama file yang

digunakan

Sintak lengkap suatu URL

Access-methode ://server_name I : [port ]/directory/file

ex :

http://www.microsoft.com/mspress/net /default.asp

URL diatas terdiri dari komponen – komponen :

a) http : tipe internet protokol yang digunakan untuk menyimpan dan mengirim

informasi

b) :// : standart pemberian tanda baca URL.

c) www.microsoft.com : nama domain situs dimana resources disimpan.

d) /mspress/net : tempat direktori ke resources yang tersimpan di komputer yang

jauh (dalam hal ini sebuah file ).

e) Default.asp : nama file yang dibuka

URL menyediakan sebuah daftar metode yang konsisten dan mudah dimengerti

dari berbagai macam situs internet, terutama pada situs world wide web.

2.1.4.4 Javascript

Javascript adalah bahasa pemrograman yang sederhana karena bahasa ini tidak

dapat digunakan untuk membuat aplikasi ataupun applet. Dengan javascript, kita dapat

dengan mudah membuat sebuah halaman web yang interaktif (Hardjono, 2006, p4)

Sedangkan menurut Ellsworth dan Matthew (1997, p179), Javascript adalah

pendekatan lain untuk membuat hal web menjadi lebih interaktif, baik dalam deteksi

12

maupun tanggapan ke interaksi pengguna dengan halaman web. Javascript dapat

langsung digabungkan dengan HTML tanpa harus dicompile terlebih dahulu.

2.1.5 PHP ()

Menurut Welling dan Thompson (2003, p2), PHP adalah bahasa scripting untuk

sisi server yang dirancang secara khusus untuk web. Dalam halaman HTML dapat

dimasukkan kode-kode PHP yang akan dijalankan setiap kali halaman tersebut

dieksekusi. Kode-kode PHP akan diinterpretasikan pada server web dan menghasilkan

HTML atau output lainnya yang akan dilihat oleh pengunjung web.

PHP disusun tahun 1994 dan merupakan hasil kerja keras satu orang, Rasmus

Lerdorf. Kemudian dilanjutkan oleh orang-orang lain dan telah melewati tiga kali

penyusunan ulang secara besar untuk memberikan hasil produk yang matang seperti

yang ada sekarang ini. Pada januari 2001, PHP digunakan hampir lima juta daerah di

seluruh dunia, dan jumlah ini terus bertambah.

PHP merupakan produk Open Source. PHP awalnya berarti Personal Home

Page, tetapi diubah dengan penamaan konvensi rekursif GNU dan sekarang PHP ialah

PHP Hypertext Preprocessor.

Beberapa dari pesaing PHP ialah Perl, Microsoft Active Server Pages (ASP),

Java Server Pages (JSP) dan Allaire Cold Fusion. Dalam perbandingan dengan produk-

produk tersebut, PHP memiliki beberapa kekuatan termasukdiantaranya ialah:

• Performa yang tinggi

PHP sangat efisiensi menggunakan sebuah server yang tidak mahal, dapat

melayani berjuta-juta permintaan per hari.

13

• Integrasi Database

PHP memiliki koneksi yang mengijinkan kebanyak sistem database dengan

menggunakan MySQL, dapat melakukan koneksi langsung ke postfreSQL,

mSQL, Oracle, dbm, filePro, Hyperwave, Informix, InterBase, dan Sybase

database. Menggunakan Open Database Connectivity Standard (ODBC), dapat

melakukan koneksi ke banyak database yang disediakan oleh driver ODBC,

termasuk produk Microsoft.

• Library yang built-in

Karena PHP dirancang untuk digunakan pada web, PHP memiliki banyak fungsi

yang telah dibangun untuk mendukung banyak tugas yang berguna pada web.

Dengan PHP, dapat menampilkan gambar GIF, koneksi dengan layanan network

yang lain, mengirim e-mail, dan membuat file PDF, semuanya hanya dengan

beberpa baris kode.

• Biaya yang rendah

PHP gratis. PHP dapat didownload kapanpun dari http://www.php.net tanpa

biaya.

• Mudah dipelajari dan digunakan

Sintaks dari PHP mengambil dasar bahasa pemograman lain, utamanya C dan

Perl. Jika telah mengetahui C atau Perl atau sebuah bahasa seperti C contohnya

C++ atau java, maka PHP dapat hampir secara langsung dapat digunakan secara

produktif.

14

• Portabilitas

PHP dapat digunakan pada banyak sistem operasi. Kode PHP dapat ditulis pada

operasi sistem UNIX yang gratis seperti Linux dan FreeBSD, operasi sistem

UNIX yang komersial seperti Solaris dan IRIX, atau berbagai versi dari

microsoft windows.

• Ketersediaan Source code

Source code PHP dapat diakses. Tidak seperti produk komersial, produk yang

source codenya tertutup, jika ada sesuatu yang hendak dimodifikasi atau

ditambahkan pada PHP, dapat dilakukan dengan langsung dan gratis.

2.2 Sistem

2.2.1 Pengertian Sistem

Menurut McLeod dan Schell (2001, p9), sistem didefinisikan sebagai

sekelompok elemen–elemen yang terintegrasi dengan maksud yang sama untuk

mencapai suatu tujuan,

Sedang menurut Mulyadi (2001, p5), sistem adalah suatu jaringan prosedur yang

dibuat menurut pola yang terpadu untuk melakukan pokok perusahaan.

Menurut Mulyadi (2003, p2), ada beberapa karakterisktik sistem, yaitu sebagai

berikut :

a) Setiap sistem terdiri dari unsur-unsur yang membentuk subsistem.

b) Unsur-unsur tersebut merupakan bagian terpadu sistem yang bersangkutan.

c) Unsur sistem tersebut bekerja sama untuk mencapai tujuan tertentu.

d) Suatu sistem merupakan bagian dari sistem lain yang lebih besar.

15

2.2.2 Pengertian Informasi

Informasi adalah data yang telah diproses atau data yang memiliki arti. (McLeod

dan Schell, 2001, p12)

Informasi adalah data yang telah diubah bentuknya menjadi berarti dan berguna

bagi pengguna-pengguna khusus. (O’Brient, 2003, p13)

Dari teori-teori diatas dapat dikatakan bahwa informasi adalah sekumpulan data-

data yang telah diolah atau diproses sehingga mempunyai arti.

2.2.3 Pengertian Sistem Informasi

Menurut Laudon dan Laudon (2003 ,p7) secara teknis informasi didefinisikan

sebagai kumpulan komponen saling berhubungan yang mengumpulkan (yang

mengambil), memproses, menyimpan, dan mendistribusikan informasi untuk

mendukung pengambilan keputusan, pengkoordinasian, pengendalian analisa dan

menampilkannya dalam suatu organisasi. Dimana teknologi informasi itu meliputi

hardware, software, data, teknologi penyimpanan dan penyedia jaringan suatu portfolio

dari pembagian sumber teknologi informasi pada organisasi.

Menurut Thompson dan Cats-Baril (2003, p202), sistem informasi adalah

teknologi informasi berbasis sistem yang saling terintegrasi yang didesain untuk

mendukung operasi, manajemen, dan fungsi pengambilan keputusan dari suatu

organisasi.

Menurut O’Brient (2003, p7), sistem informasi sebagai penggabungan kombinasi

antara orang, hardware, software, jaringan komunikasi dan sumber data melalui

pengumpulan, pengubahan dan penyebaran informasi dalam suatu organisasi. Teknologi

16

informasi adalah hardware, software telekomunikasi, database manajemen, dan

teknologi pemrosesan informasi lainnya yang digunakan oleh sistem informasi.

2.3 Database

2.3.1 DBMS (Database Management System)

Menurut Ramakrishnan dan Gehrke (2003, p4), DBMS adalah software yang

dirancang untuk membantu dalam memelihara dan menggunakan kumpulan data yang

berukuran besar dan kebutuhan banyak sistem sesuai dengan kegunaan masing-masing.

DBMS memberikan banyak keuntungan seperti :

• Kemandirian data (data independence)

• Effisien dalam mengakses data (eficient data access)

• Keamanan dan integritas data (data integrity and security)

• Administrasi data (data administration)

• Akses bersama dan perbaikan dari kerusakan data (concurent accsess and crash

recovery)

• Waktu pembangunan aplikasi yang singkat (reduce application development

time)

2.3.2 RDBMS (Relational Database Management System)

Menurut Petroutsos (2000, p38), database relational adalah database yang

didasarkan pada hubungan antar data – data yang dikandungnya. Database disimpan

dalam tabel dan tabel mengandung data yang berhubungan atau entity, misal orang,

produk, pesanan, dan lain sebagainya. Tujuannya adalah menjaga tabel tetap kecil dan

17

dapat dikelola serta entity – entity yang terpisah disimpan di dalam tabel – tabel yang

tersendiri.

Date (2000, p25) mengatakan bahwa Relation Database Management atau

Relational DBMS atau singkatnya RDBMS system secara sederhana dapat diartikan

sebagai suatu sistem dimana data dilihat oleh penggunanya hanya sebagai tabel dan

operator yang digunakan oleh pengguna, misalnya untuk mengambil data adalah

operator yang dapat menghasilkan tabel baru dari tabel yang lama.

Relational Database adalah sekumpulan data yang saling berhubungan yang

selanjutnya dikenal sebagai RDBMS (Relational Database Management System),

sebuah sistem manajemen database yang digunakan secara luas saat ini karena

konsistensinya dalam menyajikan data.

2.3.3 MySQL

Menurut Hardjono (2006, p181) Database MySQL merupakan sistem

manajemen berbasis data SQL yang sangat terkenal dan bersifat open source. MySQL

dibangun, didistribusikan dan didukung oleh MySQL AB. MySQL AB merupakan

perusahaan komersial yang dibiayai oleh pengembang (developer) MySQL. MySQL

dapat didefinisikan sebagai :

• MySQL merupakan sistem manajemen database. Database merupakan struktur

penyimpanan data. Untuk menambah, mengakses, dan memproses data yang

disimpan dalam sebuah database komputer. Diperlukan sistem manajemen

database seperti MySQL Server.

18

• MySQL merupakan sistem manajemen database atau basis data terhubung

(relational database management system). Database terhubung menyimpan data

pada tabel-tabel terpisah. Hal tersebut akan menambah kecepatan dan

fleksibilitasnya. Kata SQL pada MySQL merupakansingkatan dari Structured

Query Language. SQL merupakan bahasa standar yang digunakan untuk

mengakses database dan ditetapkan oleh ANSI/ISO SQL Standard.

• MySql merupakan software open source. Open Source berarti semua orang

diijinkan menggunakan dan memodifikasi model. Semua orang dapat men

download software MySQL dari internet dan menggunakannya tanpa membayar.

Anda dapat mempelajari Source Code dan menggunakannya sebagai kebutuhan

• Server database MySQL mempunyai kecepatan akses tinggi, mudah digunakan,

dan andal. MySQL dikembangkan untuk menangani database yang besar secara

cepat dan telah sukses digunakan selama bertahun-tahun. Konektivitas,

kecepatan, dan keamanannya membuat server MySQL cocok untuk mengakses

database di internet.

Fitur utama MySQL adalah:

• Ditulis dalam bahasa C dan C++

• Bekerja dalam berbagai platform (misalnya Mac Os X, Solaris, Sun OS, Unix,

Novel Netware, Windows, dan lain-lain)

• Menyediakan mesin penyimpan (engine storage) transaksi dan nontransaksi

• Server tersedia sebagai program yang terpisah untuk digunakan pada lingkungan

jaringan klien/server.

19

• MySQL mempunyai library yang dapat ditempelkan pada aplikasi yang berjalan

sendiri, sehingga aplikasi tersebut dapat digunakan pada komputer yang tidak

mempunyai jaringan.

• Mempunyai sistem password yang fleksibel dan aman

• Dapat menangani basis data dalam skala besar, basis data dalam server MqSQL

dapat berisi 50 juta record

MySQL termasuk jenis RDBMS (Relational Database Management System). Pada

MySQL sebuah database terdiri atas tabel-tabel. Sebuah tabel terdiri atas tabel dan

kolom

2.4 Pemasaran

2.4.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2004, p7) pemasaran adalah fungsi bisnis yang

mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi oleh konsumen dan

mengukur seberapa besar keinginan dan kebutuhan tersebut, menentukan target pasar

mana yang akan dilayani oleh perusahaan dan menentukan berbagai produk, jasa dan

cara yang tepat untuk melayani pasar tersebut. Jadi, pemasaran berperan sebagai

penghubung antara kebutuhan masyarakat dengan hasil output sebagai industri.

Pemasaran merupakan salah satu bidang pengambilan keputusan yang paling

sulit bagi perusahaan. Masalah-masalah pemasaran tidak hanya memperlihatkan ciri-ciri

kualitatif murni seperti masalah-masalah yang dihadapi oleh bagian akuntansi,

keuangan, promosi dan lain-lain. Berbagai variabel psikologis memainkan peranan yang

besar, misalnya faktor kepuasan pelanggan. Banyak keputusan pemasaran harus dibuat

20

dimana informasi yang tersedia tidak mencukupi, ketinggalan jaman, tidak akurat dan

sebagainya.

Pemasaran terdiri atas serangkaian prinsip-prinsip untuk memilih pasar sasaran,

mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, memberikan nilai

kepada konsumen dan laba bagi perusahaan. Kebanyakan perusahaan yang berhasil,

keberhasilan itu diraih berkat upaya mempraktekkan suatu orientasi pada pelanggan

yang dijalankan dengan seksama.

Menurut Madura ( 2001, p83 ), pemasaran adalah tindakan berbagai perusahaan

untuk merencanakan dan melaksanakan rancangan produk, penentuan harga, distribusi,

promosi.

Dari pengertian yang telah diuraikan diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran

pada dasarnya merupakan kegiatan yang dilakukan manusia dalam memenuhi

kebutuhannya melalui proses pertukaran barang dan jasa. Dengan adanya kebutuhan

tersebut, hal ini mendorong manusia mengadakan hubungan timbal balik antara penjual

dan pembeli melalui penciptaan dan pertukaran barang untuk memenuhi kebutuhan

tersebut.

Hal ini tidak berarti penjual dan promosi itu tidak penting tetapi keduanya adalah

bagian dari Marketing Mix yang lebih besar atau bagian dari seperangkat alat-alat

pemasaran yang harus dimainkan untuk mendapatkan dampak maksimum terhadap

pasar.

2.4.2 Bauran Pemasaran

Kotler dan Armstrong (2004, p71) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai

seperangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk

21

menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas

segala seuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan

produknya

Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok

variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu:

a) Produk (product)

merupakan kombinasi barang dan jasa yang perusahaan tawarkan pada pasar

sasaran.

b) Harga (price)

Merupakan jumlah uang yang harus konsumen bayarkan untuk mendapatkan

produk tersebut. Penetapan harga oleh pihak konsumen dilakukan dalam dua cara

yaitu harga eceran dan harga grosir. Disamping itu masih diberikan berupa

potongan harga, kelonggaran dalam pembayaran dengan persyaratan kredit dan

sebagainya. Harga harus diukur dengan nilai yang dirasakan dari tawaran itu,

atau kalau tidak maka pembeli akan beralih kepada pesaing untuk membeli

barang atau jasa yang dibutuhkan.

c) Tempat (place)

Menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Dengan

demikian produsen harus mengatur seluruh distribusi yang tepat (melalui grosir,

pengecer). Disamping itu mengecek persediaan dan mengatur pengangkutan dan

penyimpanan produk secara efisien harus dilakukan secara teratur.

22

d) Promosi (promotion)

Merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mengkomunikasikan manfaat dari produk dan untuk menyakinkan konsumen

sasaran agar mambelinya.

2.4.3 Manajemen Pemasaran

Kotler dan Armstrong (2001, p18) mendefinisikan manajemen pemasaran

sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program

yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang

menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan

Banyak orang beranggapan bahwa manajemen pemasaran adalah mencari

pelanggan yang cukup banyak untuk output perusahaan saat itu, namun pandangan ini

terlalu sempit. Perusahaan memiliki suatu tingkat harapan permintaan atas produk-

produknya. Pada suatu saat tertentu, mungkin saja tidak ada permintaan, permintaannya

memadai, permintaannya tidak teratur, atau terlalu banyak permintaan, dan manajemen

pemasaran harus mencari cara untuk menghadapai semua situasi permintaan yang

berbeda-beda ini. Manajemen pemasaran tidak hanya berhubungan dengan mencari dan

meningkatkan permintaan, tetapi juga mengubah atau bahkan menurunkan permintaan

2.4.4 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p23) Konsep Pemasaran mengatakan

bahwa, untu mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien

daripada yang dilakukan oleh pesaing

23

Titik Awal Fokus Cara Akhir

Pabrik Produk yang sudah

ada

Penjualan dan

promosi

Laba lewat volume

penjualan

Tabel 2.1 Konsep Penjualan

Titik awal Fokus Cara Akhir

Pasar Kebutuhan

pelanggan

Pemasaran terpadu Laba lewat

kepuasan pelanggan

Tabel 2.2 Konsep Pemasaran

Konsep penjualan dan konsep pemasaran kadang-kadang membingungkan. Tabel

diatas membandingkan kedua konsep tersebut. Konsep penjualan memandang dari

dalam ke luar. Konsep ini dimulai dari pabrik, terfokus pada produk perusahaan yang

sudah ada, dan meminta penjualan dan promosi yang gencar untuk memperoleh

penjualan yang menguntungkan. Kosep ini sangat terfokus menaklukkan pelanggan,

mendapatkan penjualan jangka pendek dengan sedikit perhatian mengenai siapa atau

mengapa membeli. Sebaliknya, konsep pemasaran memandang dari luar ke dalam.

Konsep ini dimulai dari pasar yang dikenal baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan,

mengkoordinasikan semua aktifitas pemasaran yang mempengaruhi pelanggan, dan

membuat laba dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan

berdasarkan nilai dan kepuasan pelanggan. Dengan konsep pemasaran, perusahaan

24

membuat apa yang diinginkan pelanggan, dan karenanya memuaskan pelanggan dan

menghasilkan laba.

Ada perbedaan yang nyata antara konsep penjualan dan konsep pemasaran.

Sastradipoera (2003, p23) menjelaskan sebagai berikut:

1. Jika konsep penjualan memusatkan perhatiannya pada kebutuhan penjual, maka

konsep pemasaran memusatkan perhatiannya pada kebutuhan produk.

2. Jika konsep penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah barang

dan jasa yang dihasilkan organisasinya agar menjadi uang tunai, maka konsep

pemasaran sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan para pelanggan

melalui produk dan segala sesuatu yang berhubungan dengan penciptaan,

pengiriman, dan pengonsumsian produk tersebut.

2.4.5 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p76) Strategi pemasaran adalah logika

pemasaran yang digunakan perusahaan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai

tujuan pemasaran.

Walker et al. (2003, p12) menyatakan bahwa fokus utama dari strategi

pemasaran adalah mengalokasikan dan mengkoordinasikan sumber daya dan aktifitas

secara efektif untuk mencapai tujuan perusahaan dalam produk pasar yang spesifik.

Hal penting yang perlu ditentukan adalah ruang lingkup strategi pemasaran yang

lebih spesifik pada target pasar (target market) untuk setiap produk atau lini produk

tertentu. Selanjutnya, perusahaan membangun keunggulan kompetitif (competitive

advantage) dan sinergi melalui program bauran pemasaran terpadu (well-integrated

25

marketing mix) yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan potensial yang

ada dalam target pasar.

Kerin dan Peterson (2004, p2) lebih menekankan strategi pemasaran pada proses

bagaimana strategi pemasaran terjadi.

”Strategic marketing management consists of five complex and interrelated

analytical processes:

1. Defining the organization’s business, mission, and goals

2. Identifying and framing organizational growth opportunities

3. Formulating product-market strategies

4. Budgeting marketing, financial, and production resources

5. Developing reformulation and recovery strategies.”

2.4.6 Bauran Komunikasi Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p111) Bauran komunikasi pemasaran

(promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan

iklan dan pemasarannya. Definisi dari keempat alat promosi utama ini adalah sebagai

berikut.

1. Periklanan (advertising) segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk

melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang

atau jasa

26

2. Penjualan personal (personal selling) presentasi pribadi oleh para wiraniaga

perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan

dengan pelanggan

3. Promosi penjualan (sales promotion) insentif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa

4. Hubungan masyarakat (public relation) membangun hubungan baik dengan

publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang

baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat

merugikan.

5. Pemasaran langsung (direct marketing) Komunikasi langsung dengan sejumlah

konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung (pengguna surat,

telepon, faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan

konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung)

Kertajaya (2006,p9) menyatakan bahwa pada era saat ini, bentuk-bentuk promosi

word of mouth, seperti rekomendasi akan semakin penting. Konsumen sudah semakin

jenuh dan bingung karena terlalu banyaknya informasi yang beredar melalui berbagai

media. Internet yang usianya belum genap sepuluh tahun, sekarang sudah menjadi hal

yang biasa. Begitu pula telepon seluler, hampir tiap menit kita menerima SMS yang

isinya macam-macam dan kadang membingungkan

27

2.5 E - Marketing

2.5.1 Pengertian E - Marketing

Kothler dan Amstrong (2004, p74) menyatakan bahwa e–commerce terdiri dari 2

bagian. e-marketing dan e-purchasing. e-marketing adalah sisi pemasaran dari e-

commerce, yang terdiri dari usaha perusahaan untuk memberikan informasi, berpromosi

dan menjual produk dan pelayanan melalui internet. Bagian lain selain e-marketing

adalah e-purchasing , yang merupakan sisi proses penjualan dari e-commerce.

Jika pemasaran tradisional adalah mengenai kegiatan pertukaran yang

memberikan kepuasan kepada perusahaan dan konsumen, apakah e-marketing itu?

Internet marketing adalah proses pembangunan dan pemeliharaan hubungan dengan

konsumen melalui aktivitas online untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan

pelayanan yang memuaskan tujuan dari kedua belah pihak (perusahaan dan konsumen)

Menurut Mohammed et.al (2003, p4) Internet marketing merupakan proses

membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui kegiatan online

untuk memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan, untuk memenuhi keinginan

kedua pihak.

2.5.2 Keuntungan E-marketing

Kothler dan Armstrong (2004, p74-75) menyatakan keuntungan e-marketing sebagai

berikut:

Bagi pembeli:

1. Tidak harus menghadapi orang-orang penjualan (salesman / saleswoman) yang

dapat mempengaruhi konsumen dan membuat mereka marah / jengkel (untuk

orang-orang tertentu)

28

2. Konsumen dapat mempelajari produk tanpa menunggu salesperson untuk

menjelaskan dan menghabiskan waktu dengan salesperson

3. Internet dapat memberikan akses ke informasi produk secara jelas dan customer

dapat bebas memilih produk (banyak pilihan)

4. Pembeli dapat berinteraktif dengan penjual

Bagi penjual:

1. Internet adalah alat yang kuat untuk membangun relasi dengan customer

2. Mengurangi biaya (toko, sewa, asuransi, dan peralatan)

3. Meningkatkan kecepatan dan efisiensi

4. Memotong harga jual untuk konsumen, karena internet menghubungkan

langsung dengan supplier, pabrik, distributor, dan konsumen

5. Menciptakan harga rendah dan meningkatkan efisiensi untuk fungsi-fungsi

logistik seperti: proses order, menjaga inventory, pengiriman dan promosi.

6. Biaya komunikasi lebih murah menggunakan e-mail daripada surat biasa

7. Perusahaan dapat membuat katalog digital yang murah daripada membuat

katalog menggunakan kertas dan printing (percetakan)

8. Katalog / informasi produk dapat diupdate kapan saja / secara fleksibel

9. Internet adalah medium global yang dapat membuat marketer memasuki pasar

dunia / global market.

29

2.5.3 Internet Marketing Mix

4P dari pemasaran teradisional ialah product, price, promotion dan place /

distribution. Keempat bagian dari marketing mix tradisional tersebut adalah bagian dari

internet marketing mix ditambah 2 elemen baru yaitu Community dan Branding.

Community:

Community adalah sekumpulan orang yang saling berinteraksi, yang terdiri atas

minat yang sama, yang dapat memenuhi kebutuhan anggotanya, yang tidak dapat dicapai

secara individual. Community dapat membangun kesadaran pelanggan ( awareness ),

mendukung eksplorasi dan komitmen

Branding:

Branding memiliki 2 peran dalam strategi pemasaran. Pertama, branding merupakan

hasil dari aktivitas-aktivitas perusahaan. Program pemasaran mempengaruhi bagaimana

konsumen melihat merek perusahaan dan meningkatkan nilai merek tersebut. Kedua,

branding merupakan bagian dari setiap strategi pemasaran, setiap kegiatan pemasaran

menentukan apakah merek kita kuat atau lemah (Mohammed et.al, 2003, p14)

2.5.4 Tujuh Tahap Membangun E-Marketing

Menurut Mohammed et.al (2003, p8) Pembangunan e-marketing terdiri

dari 7 tahapan sebagai berikut:

1. Meneliti peluang pasar

2. Memformulasikan strategi pemasaran

3. Mendesain customer experience

4. Mendesain interface

5. Mendesain program pemasaran

30

6. Mendapatkan informasi pelanggan melalui teknologi

7. Mengevaluasi program pemasaran

2.5.4.1 Meneliti Peluang Pasar

Mohammed et.al (2003, p20) menyatakan bahwa tugas utama dari internet

marketer adalah mencari peluang pasar yang baru, yang tidak didapat dari pemasaran

tradisional. Dimanakah bisnis akan menempatkan posisinya? Ini adalah pertanyaan

dasar, dimana setiap perusahaan harus memperhatikannya. Secara ideal lokasi dipilih

berdasarkan keinginan konsumen, dimana sedikit atau tidak ada pesaing, dimana

terdapat peluang keuangan yang besar, dan dimana perusahaan dapat memposisikan

dirinya secara baik untuk memenuhi keinginan konsumen. Pada kenyataanya sangat sulit

untuk menemukan semua elemen tersebut dalam satu lokasi. Perusahaan sebaiknya

mengikuti 6 langkah proses untuk meneliti peluang pasar, yaitu:

1. Meneliti peluang dalam sistem nilai yang ada atau yang baru

Langkah pertama ini akan membahas peluang suatu perusahaan untuk

bisa berkembang berdasarkan pada proses bisnis yang berjalan saat ini, serta

dengan adanya internet apakah peluang yang dimiliki oleh suatu perusahaan

dapat lebih dikembangkan. Melihat peluang perusahaan dari sebuah sistem nilai,

terdapat 3 jenis sistem nilai, yaitu:

a. Trapped Value

Dalam Network Company, perusahaan akan menciptakan pasar yang

lebih efisien ataupun sistem nilai yang lebih efisien untuk terbebas dari

trapped value.

31

b. New to the world value

Untuk menciptakan nilai yang new to the world, perusahaan dapat

menggunakan 3 cara, yaitu:

• Customize Offerings

Pelanggan merupakan elemen paling penting dalam proses bisnis

sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang dewasa ini memberikan

kesempatan lebih luas kepada pelanggan untuk dapat melakukan

pemesanan produk sesuai dengan keinginan pelanggan, dan tidak hanya

terpaku pada produksi massal yang dipasarkan oleh perusahaan.

• Build Community

Menciptakan komunitas untuk para pelanggan, seperti adanya

chat room ataupun forum komunikasi yang lain, diharapkan dapat

menigkatkan tingkat loyalitas pelanggan terhadap perusahaan

• Introduce New-to-the-world functionality (customer experience)

Adanya inovasi dari produk-produk lama yang telah beredar

dipasaran. Produk inovasi tersebut menjadi sebuah differentiation yang

unik, sehingga akan menimbulkan pengalaman baru bagi pelanggan yang

menggunakan produk tersebut.

c. Hybrid Value

Gabungan dari sistem nilai trapped value dengan new to the world value

dengan mengkombinasikan sisi positif dari kedua value tersebut, perusahaan

dapat menggunakan 3 mekanisme untuk menciptakan Hybrid Value, yaitu:

32

• Disturb Pricing

Adanya variasi harga untuk 1 jenis produk, sehingga konsumen

cenderung akan memilih pemasok yang menawarkan harga terendah

• Enable ease to access

Kemudahan dalam mengakses ketersediaan informasi yang

dibutuhkan oleh pelanggan

• Radically extend reach

Merupakan penggabungan 2 hal yang saling terkait dalam sebuah

situs perusahaan. Dengan adanya Hybrid Value, perusahaan dapat

menembus batasan pasar yang ada saat ini atau membuat pasar baru

dengan biaya pengembangan yang minim.

2. Mengidentifikasi kebutuhan yang tidak ditemukan atau tidak terpenuhi

Pada langkah kedua ini proses bisnis sebuah perusahaan yang telah ada

akan dianalisa untuk melihat apakah sistem yang berjalan saat ini dapat

memenuhi kebutuhan dari pelanggan atau tidak. Kebutuhan yang tidak terpenuhi

oleh sistem yang lama akana dijadikan sebagai salah satu tujuan dari

pengembangan sistem baru yang akan dibuat.(Mohammed et.al, 2003, p40)

3. Menentukan target segmen pasar

Mohammed et.al (2003, p47) menyatakan bahwa perusahaan harus dapat

melihat semua pelanggannya, dan mengelompokkannya sehingga memberikan

33

kemudahan kepada perusahaan untuk menentukan target perusahaan. Adapun

segmentasi pelanggan berdasarkan pada beberapa hal, yaitu:

a. Demografi

Berdasarkan pada umur, jenis kelamin, pendapatan dan tingkat pendidikan

b. Geografi

Berdasarkan pada lokasi tempat pelanggan

c. Behaviour

Berdasarkan pada kebiasaan pelanggan melakukan transaksi

d. Occasion

Berdasar pada acara-acara khusus

e. Psychografi

Berdasar pada gaya hidup dari pelanggan

f. Benefit

Berdasar pada keuntungan yang bisa diberikan kepada pelanggan oleh

perusahaan

Tujuan dari segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasi kombinasi

dari variabel-variabel pasar yang akan menghasilkan segmentasi pelanggan yang

actionabel dan meaningful.

Segmentasi pada actionable merupakan segmentasi yang konsisten

dengan bagaimana sebuah perusahaan bisa go-public dan harus bisa diukur serta

digambarkan.

Segmentasi yang meanigful merupakan segmentasi yang mampu

menjelaskan penyebab tingkah laku pelanggan.

34

4. Mengetahui sumber daya yang dibutuhkan untuk menyampaikan

penawaran

Mohammed et.al (2003, p56) menyatakan bahwa sistem sumber daya (

resource system ) merupakan sebuah kumpulan dari kegiatan dan aset-aset yang

terpisah yang dimiliki oleh perusahaan ataupun individu, dimana ketika

digabungkan akan menciptakan keunggulan perusahaan. Sumber daya dalam

sebuah perusahaan dapat dikategorikan dalam 3 klasifikasi, yaitu:

a. Customer facing

Meliputi kekuatan merek dagang, kekuatan pemasaran, dan luasnya

daerah distribusi.

b. Internal

Berhubungan dengan kegiatan operasional perusahaan, contohnya

meliputi: teknologi, pengembangan produk, skala ekonomi, dan karyawan

yang berpengalaman

c. Upstream

Berhubungan dengan hubungan antara perusahaan dengan pemasok,

contohnya: bentuk kerjasama dengan pemasok-pemasok, tingkat

kesempurnaan kerjasama antara perusahaan dengan pemasok

5. Mengetahui daya tarik peluang

Empat area yang digunakan untuk menentukan karakter dan tingkat dari sebuah

peluang, yaitu:

a. Competitive intensity ( Kekuatan pesaing )

Dua jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis, yaitu:

35

• Direct competitor

Pesaing yang dalam industri yang sama, yang menawarkan

produk atau jasa yang sama

• Indirect Competitor

Pesaing tidak langsung dapat dikategorikan menjadi 2 kategori,

yaitu:

Substitude producers, perusahaan lain yang menawarkan produk atau

jasa yang berbeda namun memiliki fungsi yang sama dengan yang

ditawarkan oleh perusahaan

Adjacent Competitors, Pesaing yang tidak menawarkan produk yang

secara langsung menjadi pengganti, namun memiliki potensi untuk

menjadi substitude producers

b. Customer dynamics

Dinamika pelanggan dalam membuat, meningkatkan,

mempertahankan unit permintaan merupakan hal yang harus dianalisa setelah

menganalisa pesaing

c. Technology Vulnerability

Dengan adanya perkembangan teknologi yang terus menerus, maka

harus dilihat juga teknologi apa yang dapat digunakan dalam

mengembangkan potensi yang ada

d. Microeconomics

Dua faktor yang harus dilihat dalam microeconomics adalah yaitu

market size dan profitability. Luasnya pangsa pasar yang ada akan sangat

36

menentukan penghasilan yang didapat. Margin dari keuntungan yang tinggi

akan sangat menarik karena dapat menghasilkan keuntungan tingkat tinggi

dengan tingkat penjualan yang sama. Dengan mengetahui luasnya pasar dan

keuntungan yang dapat diraih akan menentukan bagaimana sebuah

perusahaan mendapatkan penghasilan. (Mohammed et.al, 2003, p60-64)

6. Membuat keputusan go or no-go

Setelah melalui 5 langkah diatas, maka perusahaan harus memiliki

gambaran jelas mengenai peluang pasar, sistem nilai perusahaan, dapat

mengidentifikasi segmen pelanggan serta pesaing, dan dapat mengidentifikasi

teknologi dan kekuatan yang ada dalam perusahaan, dimana hasil analisa dari

elemen-elemen tersebut dapat menghasilkan keputusan go or no-go (Mohammed

et.al, 2003, p66)

2.5.4.2 Memformulasikan Strategi Pemasaran

Proses ini terdiri dari menganalisis peluang pasar dan bagaimana strategi

pemasaran potensial memperkuat perusahaan dan strategi unit bisnis.

Strategi pemasaran yang didukung oleh program pemasaran ( Marketing mix )

memiliki 3 komponen utama, yaitu:

1. Segmentasi

Menurut Kotler dan Armstrong (2001, p285) Segmentasi pasar adalah

membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang

memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang

memungkinkan membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.

37

Mohammed et.al (2003, p92) menyatakan bahwa segmentasi merupakan

pembagian pasar kedalam beberapa sub-unit pelanggan berdasarkan pada

kesamaan-kesamaan seperti kesamaan produk yang disukai, biaya yang harus

dikeluarkan untuk melayani pelanggan atau karakteristik yang cocok untuk

program-program pemasaran yang ada. Segmentasi yang baik akan

menghasilkan segmantasi pasar yang actionable dan meaningful.

Dalam segmentasi akan terjadi 4 kemungkinan perubahan karakteristik

segmentasi yang disebabkan oleh internet.

a. No change

Tidak terjadi perubahan segmentasi yang besar baik dari ukuran maupun

komposisinya, contohnya: untuk perusahaan yang memiliki pelanggan tetap

b. Market Expansion

Terjadi perluasan pasar bukan dari komposisinya, namun dari ukuran

masing-masing segmen. Hal ini disebabkan karena tidak adanya lagi batasan

geografis seperti halnya apabila kita melakukan proses bisnis secara offline

c. Market reclassification

Terjadi perubahan dalam komposisi atau karakteristik segmentasi pasar.

Hal ini disebabkan oleh fitur-fitur tambahan dalam website perusahaan yang

menyebabkan pelanggan menjadi lebih demanding ataupun lebih

mendiskriminasikan. Hal ini akan mempengaruhi keuntungan perusahaan.

d. Reclassified Expansion

Merupakan perubahan yang terjadi tidak hanya pada ukuran, namun pada

komposisi segmentasi pasar juga. Targeting dan positioning memegang

peranan penting dalam kesuksesan e-marketing

38

Market Expansion ReclassifiedExpansion

No Change MarketReclassification

Tidak Ya

Tidak

Ya

Perubahan karakteristiksegmentasi yang

disebabkan oleh internet

Perubahanukuransegmenpasar

Gambar 2.1 Perubahan karakteristik segmentasi

2. Targeting

Kotler dan Armstrong (2001, p285) mendefinisikan target pasar adalah

suatu proses evaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan pemilihan satu

atau lebih segmen pasar untuk digarap.

Mohammed et.al (2003, p92) menyatakan bahwa Target pasar merupakan

pemilihan dari segmentasi yang paling menarik dan dapat dicapai dengan sumber

daya yang dimiliki perusahaan. Proses mengidentifikasi dan memilih segmen ini

disebut targeting

Targeting untuk internet marketing terdiri dari 4 skenario:

a. Blanket Targeting

Terjadi perluasan dalam segmentasi pasar, hal ini dimungkinkan

apabila banyak diantara segmen pasar dari perusahaan merupakan pengguna

internet

39

b. Beachhead Targeting

Perusahaan akan memfokuskan pada segmen yang lebih kecil yang

dari awalnya merupakan segmen yang lebih menyenangi menggunakan

internet untuk bertransaksi, dan akhirnya akan secara otomatis meluas ke

semua segmen pasar.

c. Bleed Over Targeting

Dalam bleed over targeting, target segmen pelanggannya merupakan

gabungan dari sebagian pelanggan offline dan pelanggan baru yang online.

Melayani segmen pelanggan yang offline maupun online.

d. New Opportunity Targeting

Perusahaan akan memilih segmen pasar yang sepenuhnya baru,

berbeda dari segi kebutuhan, dan jangkauan tempat dari segmen pelanggan

offline. Benar-benar menargetkan pada peluang bisnis yang benar-benar baru.

Jika skenario ini yang dipiliholeh perusahaan, maka memerlukan merek yang

baru dan belum mendapatkan posisi di masyarakat.

3. Positioning

Kotler dan Armstrong (2001, p285) menyatakan bahwa positioning pasar

adalah perumusan pemosisian bersaing produk dan menciptakan bauran

pemasaran yang lebih rinci

Menurut Mohammed et.al (2001, p92) positioning merupakan bagaimana

perusahaan mempengaruhi pelanggan, mendesain pesan-pesan pemasaran

sehingga sebuah produk yang ditawarkan dapat dianggap unik dan bernilai untuk

pelanggan. Strategi untuk pelanggan merupakan kombinasi dari strategi untuk

40

produk, jaringan pemasaran, harga, dan promosi yang membutuhkan perbedaan

( differentiation )

Seperti pada proses targeting, kriteria untuk positioning yang efektif

tidak berubah. Strategi positioning menekankan pada diferensiasi yang

meaningful, communicable, dan financial attractive.

Keempat skenario positioning yaitu:

a. Blanket positioning

Pada skenario pertama ini , target segmen tidak berubah, dan

positioning yang dilakukan sangatlah sederhana, karena strategi

positioningnya tidak berbeda dari strategi positioning secara offline yang

telah ada.

b. Reachhead positioning

Target segmen adalah segmen offline yang lebih luas. Positioningnya

serupa, tetapi lebih terfokus pada kelompok pelanggan yang lebih kecil.

c. Bleed over positioning

Target segmen terdiri dari konsumen lama dan konsumen baru.

Positioningnya menyerupai penawaran offline, tetapi juga membuat

penawaran online yang menarik bagi pelanggan baru.

d. New opportunity offering

Skenario terakhir memposisikan ulang seluruh penawaran. Mencoba

untuk menjangkau target segmen yang benar-benar baru. Strategi

positioningnya akan lebih efektif apabila strategi positioning offline

sebelumnya belum mempengaruhi persepsi target segmen baru.

41

2.5.4.3 Mendesain Customer Experience

Menurut Mohammed et.al (2003, 132) Perusahaan harus mengerti tipe dari

customer experience yang disesuaikan dengan peluang pasar. Experience sebaiknya

berkaitan dengan positioning perusahaan dan strategi pemasaran perusahaan. Desain dari

customer experience membangun sebuah jembatan antara strategi pemasaran level tinggi

dan taktik program pemasaran.

Pada tahap ini dijelaskan lebih lanjut tentang konsep dari customer experience

yaitu:

1. Experience Functionality

Pada tahap ini pelanggan merasa bahwa website yang disediakan oleh

perusahaan telah mampu menyediakan fungsi-fungsi yang mendukung semua

kebutuhan yang diinginkan oleh pelanggan

Pada tahap ini terdapat beberapa prinsip-prinsip utama, yaitu:

a. Kegunaan dan kemudahan navigasi

Kegunaan mengukur seberapa baik sebuah website dalam memenuhi

kebutuhan user dan membuat suatu jalan yang dapat membantu user untuk

mencapai tujuannya. Kegunaan dipengaruhi oleh banyak elemen, meliputi

kecepatan loading struktur halaman dan struktur grafik

b. Kecepatan

Kecepatan menunjuk pada waktu yang dibutuhkan untuk

menampilkan suatu webpage pada layar user

42

c. Reliability

Reliability menjelaskan berapa periode download pada suatu website.

Reliability juga dipengaruhi oleh seberapa sering website mendownload

secara cepat walaupun jaringannya sedang sibuk

d. Security

Pelanggan biasanya ingin mengetahui apakah mereka dapat

mempercayai keamanan suatu website dalam bertransaksi

e. Media accessibility

Media accessibility adalah kemampuan sebuah website untuk dapat

didownload dari beberapa macam platform

2. Experiencing Intimacy

Bila suatu perusahaan sudah dapat menyediakan dasar-dasar dari

functionality, maka posisinya akan berubah ke tahap kedua, yaitu pelanggan

merasa bahwa perusahaan telah memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Hal ini merupakan suatu tindakan yang dapat mendekatkan hubungan pelanggan

dengan perusahaan.

Pada tahap ini terdapat beberapa prinsip-prinsip utama, yaitu:

a. Customization

Adalah kemampuan sebuah website untuk mengubah dirinya sendiri

sesuai dengan keinginan user

b. Communication

Menunjuk pada dialog yang terbuka antara website dengan user.

Komunikasi mempunyai 3 bentuk yaitu firm-to-user-communication (seperti

43

konfirmasi e-mail), user-to-firm-communication (seperti permintaan

customer service), dan two-ways-communication (seperti instant messanging)

c. Consistency

Menunjuk pada derajat dimana customer experience pada suatu

website tidak berubah-ubah

d. Trustworthiness

Penilaian user terhadap website dan layanan dari perusahaan

(kepercayaan pelanggan terhadap perusahaan)

e. Exceptional value

Pada tahap ini user yakin bahwa perusahaan menawarkan nilai

tambah bagi mereka sehingga user tidak dapat dengan mudah dibujuk oleh

produk lainnya

f. Shift form consumption to leisure activity

Merupakan perubahan proses, dari hanya menggunakan website saja

menjadi suatu aktivitas yang menyenangkan

3. Experience Evangelism

Pada tahap terakhir ini konsumen telah puas terhadap seluruh layanan

yang diberikan oleh perusahaan sehingga mereka bersedia untuk menjadi seorang

evangelist dimana mereka akan menceritakan pengalamannya kepada orang lain

Ada beberapa bentuk dari experience evangelism, yaitu:

44

a. Taking the world to the market

Orang suka sekali ikut menceritakan pengalaman mereka tentang

suatu produk apabila mereka mendapatkan pengalaman yang menarik dari

produk tersebut

b. Active community membership

Kondisi ini dikarakterisasikan dengan adanya partisipasi komunitas

c. The company cares about my opinion

Hal ini dikarakteristikan dengan adanya user yang sangat diperlukan

untuk membantu pengembangan perusahaan dengan memberikan opini yang

berguna sebagai masukan bagi perusahaan dan adanya timbal balik dari

perusahaan terhadap opini user / pelanggan

d. Defender of experience

Kebanyakan individu menceritakan pada orang lain bagaimana

mereka menggunakan suatu produk dan berusaha membujuk orang lain untuk

menggunakan produk yang disukainya. (Mohammed et.al, 2003, p135-p140)

2.5.4.4 Mendesain Interface

Internet telah merubah tipe tempat dari marketplace ( interaksi face to face ) ke

marketspace ( interaksi screen to face ). Perbedaan kuncinya adalah bahwa sekarang

hubungan dilakukan melalui media interface teknologi. Interface ini dapat berupa

desktop PC, subnotebook, Personal Digital Assistant ( PDA ), mobile phone, Wireless

Application Protocol ( WAP ) device, atau aplikasi lain yang dapat menggunakan

internet.

45

Mohammed et.al (2003, p161) menyatakan bahwa terdapat 7 elemen yang harus

diperhatikan dalam merancang customer interface, yaitu:

1. Context

Merupakan look-and-feel dari desain sebuah webpage. Terdapat 3 jenis kriteria,

yaitu:

a. Aesthetics criteria

Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah

webpage, seperti penggunaan warna dan grafis yang menarik, penggunaan

makromedia flash untuk pembuatan tombol navigasinya, sehingga

menciptakan desain situs yang sangat enak dipandang.

b. Functional criteria

Desain web yang lebih ditekankan pada fungsi dari web tersebut,

semua desain web dibuat sesimpel mungkin selama fungsi web tercapai.

Misalnya web yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka desain web

tersebut akan sederhana namun memiliki informasi yang sangat lengkap.

Tiga faktor penting dari functional criteria, yaitu:

Section breakdown

Linking structure

Navigation tools

c. Hybrid Criteria

Desain web yang merupakan gabungan dari kedua kriteria diatas.

Selain memenuhi functional criteria dari sebuah website, web tersebut harus

mampu menarik pelanggan dari sisi aesthetic

46

2. Content

Meliputi semua digital information yang terdapat pada sebuah web, baik

dalam bentuk audio, video, image, ataupun teks. Dimensi dari content, yaitu:

a. Offering mix

Content dari web meliputi produk yang ditawarkan, informasi dan

pelayanan

b. Appeal mix

Content dari web meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin

dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah web

c. Multimedia mix

Mengarah pada variasi media ( text, audio, image, grafik ) yang

terdapat dalam sebuah web

3. Komunitas

Komunitas merupakan hubungan yang terjadi antara sesama pengunjung atau

pelanggan dari sebuah website. Komunitas dapat menarik pelanggan untuk

mengunjungi kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:

a. Komunitas dapat menciptakan content yang menarik

Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting, community

exclusive dan research

47

b. Komunitas dapat membuat aktivitas-aktivitas tertentu menjadi

mungkin atau lebih mudah, terutama untuk suatu kebutuhan yang tidak

dapat dipenuhi secara individu

Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya pembagian

informasi yang mungkin berguna untuk pelanggan yang lainnya. Hal ini

dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan yang mendapatkan informasi

tersebut

4. Customization

Dimensi dari customization, yaitu:

a. Personalization

Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memilih pengaturan

yang berbeda pada layout sebuah website sesuai dengan preference masing-

masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail account, content, dan

layout configuration

b. Tailoring

Penyajian informasi yang berbeda antar masing-masing pelanggan

disesuaikan dengan kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau juga

berdasarkan pada preference dari pelanggan-pelanggan yang memiliki

kemiripan

48

5. Communication

Komunikasi antar perusahaan kepada pelanggannya terdiri dari:

a. Broadcast Dimension

Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan

tidak memerlukan respon dari pelanggan seperti FAQs dan E-mail

newsletters

b. Interactive Dimension

Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan pelanggan,

contohnya user input, customer service dan e-commerce dialogue.

c. Hybrid Dimension

Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive, contohnya

pemberian freeware yang dapat didownload oleh user dan user dapat

mengirimkan kepada user lain, hal ini secara otomatis membantu perusahaan

dalam melakukan promosi.

6. Connection

Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah webpage ke

webpage lainnya ataupun website lainnya dengan on click baik pada text, image,

maupun toolbar yang lain.

Dimensi pada connection:

a. Link to site

Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang

membuat user secara total keluar dari website sebelumnya dan masuk

kedalam website yang dituju.

49

b. Homesite background

User dapat memasuki website lainnya, namun background dari

website utama tetap dipertahankan. Dalam hal ini hubungan antar website

utama dengan website yang dituju harus memiliki batasan-batasan yang jelas.

c. Outsource content

Content dari web yang diinginkan user dimasukkan kedalam content

website utama, sehingga user tidak perlu berpindah website untuk

mendapatkan informasi yang dicari

d. Percentage of homesite content

Sebagian dari content sebuah website kadangkala tidak sepenuhnya

diatur oleh sebuah website sehingga perlu diperhatikan bagaimana strategi

content dari sebuah website.

e. Pathway of connection

Pathway of connection yang dapat membawa user keluar dari

website disebut sebagai “pathway-out” , sedangkan pathway yang dapat

membawa informasi lain dari luar website tanpa benar-benar meninggalkan

website disebut sebagai “pathway-in”. Beberapa online retailers mempunyai

koneksi ke situs lain. Terkadang mereka menawarkan program gabungan

yang mengijinkan situs lain terhubung melalui banner atau tombol

7. Commerce

Fitur dari customer interface yang mendukung berbagai aspek dari

transaksi pedagang. Dimensi dari commerce yaitu:

a. Registration

50

b. Shopping chart

c. Security

d. Kredit card approval

e. One click shopping

f. Order through affiliances

g. Configuration technology

h. Order tracking

i. Delivery option

2.5.4.5 Mendesain Program Pemasaran

Setelah melalui langkah pertama sampai langkah keempat. Perusahaan sebaiknya

mempunyai arah strategi yang jelas. Perusahaan telah memutuskan target segmen dan

posisis spesifik agar selalu diingat oleh target konsumen. Dengan mendesai program

pemasaran, konsumen akan diarahkan menjadi konsumen yang berkomitmen dan loyal

bagi perusahaan.

Customer relationship mendeskripsikan tahapan hubungan konsumen dan

menjelaskan teknik untuk membawa konsumen kedalam hubungan yang diinginkan

perusahaan. Ada empat tahap dalam customer relationship:

1. Awareness

Pada tahap ini konsumen mengetahui tentang keberadaan perusahaan

tersebut, tetapi belum ada keinginan untuk melakukan transaksi atau melakukan

komunikasi dengan perusahaan

51

2. Exploration

Pada tahap ini konsumen mulai mempertimbangkan kemungkinan

terjadinya pertukaran, mencari informasi atau bahkan memulai pembelian. Tahap

ini memfokuskan pada daya tarik web, mengembangkan kepercayaan dan norma,

membangun hubungan yang kuat serta dapat memuaskan konsumen

3. Commitment

pada tingkat ini kedua pihak merasakan adanya rasa tanggung jawab satu

dengan yang lain. Indikasi yang muncul dari adanya komitmen adalah tingkatan

bagaimana masing-masing pihak saling berkontribusi terhadap relationship. Pada

tahap ini konsumen telah melakukan transaksi pembelian

4. Dissolution

Tahap ini terjadi ketika ada salah satu pihak atau kedua belah pihak ingin

mengakhiri hubungan

Tahap kelima ini akan menghasilkan Marketspace Relationship Levers Matrix

yaitu sebuah kerangka kerja untuk mengidentifikasi pendorong-pendorong pemasaran

apa saja yang paling tepat dalam mempengaruhi dan menggerakkan pelanggan ke

berbagai tahapan hubungan. (Mohammed et.al, 2003, p214-p221)

52

Awareness Exploration Commitment Dissolution

Product

Price

Communication

Community

Distribution

Branding

Tabel 2.3 Maketspace Matrix

(Mohammed et.al, 2004, p542)

2.5.4.6 Mendapatkan Informasi Pelanggan Melalui Teknologi

Pada lingkungan yang terpusat pada konsumen, perusahaan harus membuat dan

bertindak pada 3 keputusan kunci, yaitu:

a. Secara strategis memilih pasar yang akan dituju

b. Belajar lebih mengenai konsumen dan alat strategis untuk mendapatkan target

konsumen

c. Menaksir keuntungan jangka panjang dari konsumen dan memegang teguh

konsumen kunci

Perusahaan dapat menggunakan teknologi untuk mendapatkan, mengatur,

menganalisa, dan memfasilitasi informasi konsumen yang relevan, yang dapat

mengurangi ketidaktentuan yang berhubungan dengan ketiga hal diatas. (Mohammed

et.al, 2003, p628).

Tahap Hubungan

Bau

ran

pem

asar

an

53

2.5.4.7 Mengevaluasi Program Pemasaran

Tahap ini melakukan pengevaluasian menggunakan metriks untuk mengetahui

kesehatan suatu perusahaan, dan apakah suatu program marketing dapat dijalankan.

Matriks ini membahas 3 aspek, yaitu:

• Financial Metriks

Mengukur finansial perusahaan.

• Customer-based Metriks

Mengukur kesehatan aset konsumen sebuah perusahaan

• Internet Marketing Program Implementatian Metriks

Digunakan untuk melihat seberapa efektif dan baiknya kinerja elemen-

elemen dalam program marketing, dalam membangun aset berorientasi

pelanggan

2.6 Analisis Porter

Pearce dan Robinson (2000, p86) menyatakan bahwa buku profesor Harvard

Michael E. Porter Competitive Strategy mendorong konsep lingkungan industri ke dalam

pemikiran strategik dan perencanaan usaha. Dalam artikel Harvard Business Review,

Porter menjelaskan lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam suatu industri.

Kerangka acuannya yang tersusun rapi membantu para manajer strategik untuk

mengaitkan pengaruh faktor-faktor lingkungan jauh dengan akibatnya atas lingkungan

operasional perusahaan.

Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri bergantung pada lima kekuatan

atau faktor: Ancaman pendatang baru, daya tawar menawar pembeli (pelanggan), daya

54

tawar menawar pemasok, ancaman produk atau jasa substitusi (jika ada), dan

pertarungan diantara para anggota industri (peserta persaingan). Untuk menyusun

rancangan strategi menghadapi kekuatan-kekuatan ini dan tumbuh, suatu perusahaan

harus memahami bagaimana cara kerja kekuatan-kekuatan tersebut dalam industri dan

bagaiman pengaruh mereka terhadap perusahaan dalam suatu situasi tertentu.

Pendatang baru

Persaingan di kalangananggota industri

Persaingan diantaraperusahaan yang

sudah ada

PembeliPemasok

Subtitusi

Ancamanpendatang baru

Daya tawar menawarpembeli

Daya tawar menawarpemasok

Ancamanproduk ataujasa subtitusi

Gambar 2.2 Diagram Porter

(Pearce dan Robinson 2000, p86)

2.6.1 Pendatang Baru

Menurut Pearce dan Robinson (2000, p.87) pendatang baru ke suatu industri

membawa masuk kapasitas baru, keinginan untuk mereggut bagian pasar (market share),

dan sering kali sumber daya yang cukup besar. Perusahaan yang melakukan diversifikasi

55

melalui akuisisi ke dalam industri dari pasar lain seringkali memanfaatkan sumber daya

mereka untuk dapat berkembang.

Besarnya ancaman masuk bergantung pada hambatan masuk yang ada dan pada

reaksi dari peserta persaingan yang sudah ada menurut perkiraan calon pendatang baru.

Jika hambatan masuk tinggi dan calon pendatang baru memperkirakan akan menghadapi

perlawanan keras dari peserta persaingan yang sudah ada, pendatang baru ini jelas tidak

merupakan ancaman yang serius.

2.6.2 Pemasok Yang Kuat

Menurut Pearce dan Robinson (2000, p.88) pemasok dapat memanfaatkan

kekuatan tawar menawarnya atas para anggota industri dengan menaikkan harga atau

menurunkan kualitas barang dan jasa yang dijualnya. Pemasok yang kuat karenanya,

dapat menekan kemampulabaan suatu industri yang tidak dapat mengimbangi kenaikan

biaya dengan menaikkan harganya sendiri. Contoh: Dengan menaikkan harga mereka,

produsen konsentrat minuman ringan mempunyai andil dalam penurunan

kemampulabaan perusahaan-perusahaan pembotolan karena perusahaan pembotol ini

(akibat persaingan tajam dari minuman ringan bubuk, sari buah, dan jenis-jenis

minuman lain) tidak leluasa menaikkan harga mereka sendiri.

Kekuatan masing-masing pemasok (atau pembeli) bergantung pada sejumlah

karakteristik situasi pasarnya dan pada tingkat kepentingan relatif penjualan atau

pembeliannya dalam industri tersebut dibandingkan dengan keseluruhan bisnisnya.

Kelompok pemasok kuat jika:

1. Kelompok ini didominasi oleh sedikit perusahaan dan lebih terkonsentrasi

ketimbang industri tempat mereka menjual produk.

56

2. Produk pemasok bersifat unik atau setidak-tidaknya terdiferensiasi, atau jika

terdapat biaya pengalihan (switching cost). Biaya pengalihan adalah biaya tetap

yang harus ditanggung pembeli jika berganti pemasok. Ini timbul karena, antara

lain, spesifikasi produk pembeli terikat pada pemasok tertentu, pembeli telah

menginvestasikan dana besar untuk peralatan khusus atau untuk menguasai cara

pengoperasian peralatan dari pemasok (seperti pada perangkat lunak komputer),

atau lini produksinya terkait dengan fasilitas produksi pemasok (seperti pada

beberapa pabrik kemasan minuman ringan)

3. Pemasok tidak bersaing dengan produk-produk lain dalam industri. Sebagai

contoh, persaingan antara perusahaan baja dan perusahaan aluminium dalam

menjual ke industri kaleng melemahkan kekuatan masing-masing pemasok

4. Pemasok memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi maju ke industri

pembelinya. Ini memberikan kekuatan bagi pemasok untuk memaksa industri

menerima syarat-syarat pembelian yang ditetapkan pemasok.

5. Industri bukan merupakan pelanggan penting bagi pemasok. Jika industri adalah

pelanggan penting, nasib pemasok akan sangat bergantung pada industri yang

bersangkutan, dan mereka akan berusaha melindungi industri melalui penetapan

harga yang wajar dan dukungan dalam kegiatan-kegiatan seperti R&D dan lobi

2.6.3 Pembeli Yang Kuat

Menurut Pearce dan Robinson (2000, p.90) pembeli atau pelanggan dapat juga

menekan harga, menuntut kualitas lebih tinggi atau layanan yang lebih banyak, dan

mengadu domba sesama anggota industri . semua ini dapat menurunkan laba industri.

57

Kelompok pembeli kuat jika:

1. pembeli terkonsentrasi atau membeli dalam jumlah (volume) besar. Pembeli

volume besar khususnya merupakan ancaman yang potensial jika biaya tetap

yang tinggi merupakan karakteristik industri. Seperti pada industri kemasan

logam kilang jagung, dan bahan kimia curah, misalnya yang membuat upaya

menjaga produksi pada kapasitas penuh menjadi sulit.

2. Produk yang dibeli dari industri bersifat standar atau tidak terdiferensiasi.

Pembeli yang pasti selalu bisa mencari pemasok lain, dapat mengadu domba

sesama anggota industri.

3. Produk yang dibeli dari industri merupakan komponen penting dari produk

pembeli dan merupakan komponen biaya yang cukup besar. Pembeli mungkin

akan berusaha mendapatkan harga yang menguntungkan dan membeli secara

selektif. Bila produk yang dijual oleh industri yang bersangkutan merupakan

bagian kecil saja dari biaya pembeli, pembeli biasanya tidak terlalu peka harga

4. Pembeli menerima laba yang rendah. Ini akan mendorong pembeli untuk

menekan biaya pembeliannya. Tetapi, pembeli yang labanya tinggi, umumnya

kurang peka harga (tentu saja, jika produk yang dibeli tidak merupakan

komponen biaya yang besar bagi pembeli).

5. Produk industri tidak penting bagi kualitas produk atau jasa pembeli. Bila

kualitas produk pembeli sangat dipengaruhi oleh produk industri, umumnya

pembeli akan kurang peka harga, industri yang situasinya seperti ini meliputi

industri peralatan ladang minyak, yang kerusakan peralatannya dapat

mengakibatkan kerugian besar, dan kabinet instrumen medik, dan tes elektronik,

58

yang kualitasnya dapat mempengaruhi impresi penggunaan tentang kualitas

peralatan didalamnya

6. Produk industri tidak menghasilkan penghematan bagi pembeli. bila produk atau

jasa industri memberikan manfaat besar, pembeli tidak terlalu peka harga,

sebaliknya mereka lebih memperhatikan mutu. Ini terjadi dalam industri jasa

seperti perbankan investasi dan akunting publik. Dalam industri seperti ini,

kesalahan dalam perhitungan dapat sangat mahal dan memalukan.

7. Pembeli mempunyai kemampuan untuk melakukan integrasi balik. Produsen

Mobil Tiga Besar dan pembeli mobil utama seringkali memanfaatkan ancaman

ini sebagai senjata runding. Tetapi ada kalanya suatu industri terlalu berlebihan

dalam mengancam industri pembeli sehingga para anggotanya mungkin

melakukan integrasi maju.

Sebagian besar sumber kekuatan pembeli ini juga berlaku untuk kelompok

konsumen selain untuk pembeli industri dan komersial, tetapi diperlukan modifikasi

tertentu. Konsumen cenderung lebih peka harga jika mereka membeli produk yang tidak

terdiferensiasi, relatif mahal terhadap penghasilan mereka, dan jika kualitas tidak terlalu

penting bagi mereka.

2.6.4 Produk Substitusi

Menurut David (2001, p101 ) Produk substitusi merupakan produk lain yang

bisa menggantikan produk tertentu dalam memenuhi kebutuhan yang sama. Semakin

banyak tersedia dan mudah diperoleh produk substitusi dari suatu industri semakin

mengancam industri tersebut. Artinya persaingan tidak hanya bersal dari produk sejenis

tetapi juga persaingan dari produk lain yang bisa menggantikan produk tersebut.

59

Dengan menetapkan batas harga tertinggi (ceiling price), produk atau jasa

substitusi membatasi potensi suatu industri. Jika industri tidak mampu meningkatkan

kualitas produk atau mendiferensiasikannya, laba dan pertumbuhan industri dapat

terancam.

Produk pengganti yang secara strategik layak diperhatikan adalah produk yang

(a) kualitasnya mampu menandingi kualitas produk industri atau (b) dihasilkan oleh

industri yang menikmati laba tinggi. Produk pengganti seringkali masuk dengan cepat

kedalam industri jika terjadi persaingan yang ketat dalam industri mereka sendiri yang

mengakibatkan turunnya harga atau naiknya kinerja

2.6.5 Persaingan Diantara Para Anggota Industri

Menurut Pearce dan Robinson (2000, p.91) persaingan di kalangan anggota

industri terjadi karena mereka berebut posisi dengan menggunakan taktik seperti

persaingan harga, introduksi produk, dan perang iklan. Persaingan tajam seperti ini

bersumber pada sejumlah faktor:

1. Jumlah peserta persaingan banyak dan kurang lebih setara dalam hal ukuran dan

kekuatan.

2. Pertumbuhan industri lambat, menyulut perang memperebutkan bagian pasar

yang melibatkan perusahaan-perusahaan yang ingin melakukan ekspansi.

3. Produk atau jasa tidak terdiferensiasi atau tidak membutuhkan biaya

pengalihan. Jika produk terdiferensiasi atau melibatkan biaya pengalihan,

pembeli akan terikat pada satu pemasok dan pemasok yang bersangkutan akan

terlindung dari serbuan para pesaingnya.

60

4. Biaya tetap (fixed cost) tinggi atau produk bersifat mudah rusak (perishable),

mengundang keinginan kuat untuk menurunkan harga.

5. Penambahan kapasitas harus dalam jumlah besar. Penambahan demikian

mengganggu keseimbangan penawaran permintaan industri dan seringkali

menimbulkan kelebihan kapasitas dan penurunan harga.

6. Hambatan keluar tinggi. Hambatan keluar, seperti adanya aset khusus atau

keterikatan manajemen pada suatu bisnis tertentu, memaksa perusahaan terus

bertahan meskipun mungkin mereka harus menerima ROI rendah atau bahkan

negatif. Kelebihan kapasitas terus terjadi, dan kemampu-labaan peserta

persaingan yang masih sehat akan terganggu karena perusahaan yang merana

terus berusaha bertahan. Jika keseluruhan industri menderita kelebihan

kapasitas, campur tangan pemerintah mungkin dirasa perlu, khususnya jika

pesaing asing terlibat.

7. Para peserta persaingan beragam dalam hal strategi, asal usul dan kepribadian.

Mereka memiliki pemikiran yang berbeda dalam hal cara bersaing dan terus

berkonfrontasi satu sama lain.

Meskipun suatu perusahaan harus hidup bersama banyak faktor ini, karena

mereka merupakan bagian integral dari perekonomian, perusahaan masih mempunyai

keleluasan tertentu untuk memperbaiki keadaan melalui perubahan strategik. Sebagai

contoh, perusahaan dapat saja berusaha meningkatkan biaya pengalihan pembeli atau

meningkatkan diferensiasi produk. Pemusatan usaha penjualan pada segmen industri

yang paling cepat tumbuh atau pada wilayah pasar yang biaya tetapnya paling rendah

dapat mengurangi dampak persaingan antar anggota industri. Jika ini mungkin, suatu

perusahaan dapat berusaha menghindari konfrontasi dengan pesaing yang menghadapi

61

hambatan keluar tinggi dan, dengan demikian, dapat menghindar dari perang harga yang

menyakitkan.

2.7 Penentuan Sampel

Ukuran sampel dari suatu populasi dapat ditentukan dengan menggunakan rumus

Slovin yang dikutip Husein (2001, p74) seperti berikut:

N n =

1+Ne2

Dimana:

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang

masih dapat ditolerir atau diinginkan misalnya 2% pemakaian rumus diatas mempunyai

asumsi bahwa populasi berdistribusi normal

Husein (2001, p75) menyatakan ada pendapat lain, yaitu dari Gay yang

menyatakan ukuran minimum sampel yang dapat diterima berdasarkan desain / metode

penelitian yang digunakan, yaitu sebagai berikut:

• Desain deskriptif minimal 10% dari populasi. Untuk populasi yang relatif kecil

minimal 20%

• Desain deskriptif – korelasi , minimal 30 subyek

• Metode ex post facto , minimal 15 subyek per kelompok

• Metode eksperimental, minimal 15 subyek

62

Pembaca jangan sampai terjebak dengan kaidah ini. Misalnya: jika jumlah elemen

populasi 50 buah, kita dapat memakai sampel sebanyak 10 buah walau elemen sampel

heterogen begitu kecil. Mengapa tidak diambil secara populasi saja jika memang tidak

ada kendala

2.8 Teknik Analisis Data

Menurut Sugiyono (2006, p142) Dalam penelitian kuantitatif, analisa data

merupakan kegiatan setelah data dari seluruh responden terkumpul. Teknik analisis data

dalam penelitian kuantitatif menggunakan statistik. Terdapat dua macam statistik yang

digunakan untuk analisis data dalam penelitian, yaitu: statistik deskriptif, dan statistik

inferensial. Statistik inferensial meliputi statistik parametris dan statistik nonparametris.

2.8.1 Statistik Deskriptif dan Inferensial

Statistik deskriptif adalah statistik yang digunakan untuk menganalisa data

dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul

sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum

atau generalisasi. Penelitian yang dilakukan pada sampel, analisisnya dapat

menggunakan statistik deskriptif maupun inferensial.

Termasuk dalam statistik deskriptif antara lain adalah penyajian data melalui

tabel, grafik, diagram lingkaran, pictogram, perhitungan modus, median, mean

(pengukuran tendensi sentral), perhitungan desil, persentil, perhitungan penyebaran data

melalui perhitungan rata-rata dan standar deviasi, perhitungan prosentase.

63

Statistik inferensial (sering juga disebut statistik induktif atau statistik

probabilitas), adalah teknik statistik yang digunakan untuk menganalisis data sampel

dan hasilnya diberlakukan untuk populasi.

Rumus rata-rata:

Rumus simpangan baku:

µ = Rata-rata

S = Simpangan baku

x = Data ke…

n = Banyaknya data

2.8.2 Statistik Parametris dan Nonparametris

Sugiyono (2006, p144) menyatakan bahwa pada statistik inferensial terdapat

statistik parametris dan nonparametris. Statistik parametris digunakan untuk menguji

parameter populasi melalui statistik, atau menguji ukuran populasi melalui data sampel.

(pengertian statistik disini adalah data yang diperoleh dari sampel). Parameter populasi

Jumlah data µ = Banyaknya data

∑ (x1 - µ)2 S2= n - 1

64

itu meliputi: rata-rata µ, simpangan baku σ, dan varians σ2. Sedangkan statistiknya

adalah meliputi rata-rata x bar, simpangan baku s, dan varians s2.

Penggunaan statistik parametris dan nonparametris tergantung pada asumsi dan

jenis data yang akan dianalisis. statistik parametris kebanyakan digunakan untuk

menganalisis data interval dan rasio, sedangkan statistik nonparametris kebanyakan

digunakan untuk menganalisis data nominal dan ordinal. Statistik parametris mempunyai

kekuatan yang lebih daripada statistik nonparametris, bila asumsi yang melandasi dapat

terpenuhi. Jadi untuk menguji hipotesis dalam penelitian kuantitatif yang menggunakan

statistik, ada dua hal utama yang harus diperhatikan, yaitu macam data dan bentuk

hipotesis yang diajukan.

2.8.3 Macam-Macam Data Penelitian

Penelitian adalah merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data yang valid.

Untuk bisa mendapatkan data yang valid tersebut, maka peneliti harus terlebih dulu

mengetahui macam-macam data. Macam-macam data yang dikemukakan berikut,

diperoleh dengan instrumen yang menggunakan skala nominal, ordinal, interval, dan

rasio.

Macam data ada dua, yaitu data kualitatif dan data kuantitatif. Data kualitatif

adalah data yang dinyatakan dalam bentuk kata, kalimat, dan gambar. Data kuantitatif

adalah data yang berbentuk angka, atau data kualitatif yang diangkakan. (skoring: baik

sekali = 4, baik = 3, kurang baik = 2 dan tidak baik = 1)

Data kuantitatif dibagi dua, yaitu data diskrit / nominal dan data kontinum. Data

nominal adalah data yang hanya dapat digolong-golongkan secara terpisah, secara diskrit

atau kategori. Data ini diperoleh dari hasil menghitung.

65

Data kontinum adalah data yang bervariasi menurut tingkatan dan ini diperoleh

dari hasil pengukuran. Data ini dibagi menjadi data ordinal, data interval, dan data rasio.

Data ordinal adalah data yang berbentuk rangking atau peringkat. Misalnya juara I, II,

III dan seterusnya. Data ini bila dinyatakan dalam skala, maka jarak satu data dengan

data yang lain tidak sama.

Data interval adalah data yang jaraknya sama tetapi tidak mempunyai nilai nol

(0) absolut / mutlak. Data-data yang diperoleh dari pengukuran dengan instrumen sikap

dengan skala likert misalnya adalah berbentuk data interval. Data interval dapat dibuat

menjadi data ordinal (peringkat).

Data rasio adalah data yang jaraknya sama, dan mempunyai nilai nol (0) mutlak.

Misalnya data tentang berat, panjang, dan volume. Data ini dapat dirubah ke dalam data

interval dan ordinal.data ini juga dapat dijumlahkan atau dibuat perkalian secara aljabar.

Data rasio adalah data yang paling teliti.(Sugiyono, 2006, p14-p16)

Untuk menganalisa data interval dan rasio pada statistik parametris digunakan

rumus t-test

Rumus t-test:

t = t hitung

µ = rata-rata

µo = rata-rata ideal

µ - µo t = s √n

66

s = Simpangan baku

n = banyaknya data

2.8.4 Skala Pengukuran

Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan untuk

menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga alat ukur

tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data kuantitatif

Dengan skala pengukuran ini, maka nilai variabel yang diukur dengan instrumen

tertentu dapat dinyatakan dalam bentuk angka,. Sehingga akan lebih akurat, efisien dan

komunikatif.

Berbagai skala yang dapat digunakan untuk penelitian bisnis antara lain adalah:

1. Skala Likert

2. Skala Guttman

3. Rating Scale

4. Semantict Deferensial

5. Skala Thurstone

Kelima jenis skala tersebut bila digunakan dalam pengukuran, akan mendapatkan

data interval atau rasio. Hal ini tergantung pada bidang yang akan diukur. Yang akan

dibicarakan pada bab ini hanya skala Likert dan Guttman.

2.8.4.1 Skala Likert

Menurut Sugiyono (2006, p86) Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap,

pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.

67

Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi

indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk

menyusun item-item instumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.

Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert mempunyai

gradasi dari sangat positif sampai negatif, dan untuk keperluan analisis kuantitatif, maka

jawaban itu dapat diberi skor, misalnya

1. Sangat setuju/selalu/sangat positif diberi skor 5

2. Setuju/sering/positif diberi skor 4

3. Ragu-ragu/kadang-kadang/netral diberi skor 3

4. Tidak setuju/hampir tidak pernah/negatif diberi skor 2

5. Sangat tidak setuju/tidak pernah/sangat negatif diberi skor 1

Instumen penelitian yang menggunakan skala Likert dapat dibuat dalam bentuk

checklist ataupun pilihan ganda.

2.8.4.2 Skala Guttman

Sugiyono (2006, p90) menyatakan bahwa skala pengukuran dengan tipe ini, akan

didapat jawaban yang tegas, yaitu “ya-tidak”; “benar-salah” ; “pernah-tidak pernah”;

“positif-negatif” dan lain-lain. Data yang diperoleh dapat berupa data interval atau rasio

dikhotomi (dua alternatif). Jadi kalau di skala Likert terdapat 3,4,5,6,7 interval, dari kata

sangat setuju sampai sangat tidak setuju, maka dalam skala Guttman hanya ada dua

interval yaitu “setuju” dan “tidak setuju”. Penelitian menggunakan skala Guttman

dilakukan bila ingin mendapatkan jawaban yang tegas terhadap suatu permasalahan

yang ditanyakan.

68

Skala guttman selain dapat dibuat dalam bentuk pilihan ganda. Juga dapat dibuat

dalam bentuk checklist. Jawaban dapat dibuat skor tertinggi satu dan terendah nol. Misal

untuk jawaban setuju diberi skor 1 dan tidak setuju diberi skor 0. analisa dilakukan

seperti pada skala Likert.

2.8.5 Uji Pihak Kanan

Sugiyono (2006, p162) menyatakan bahwa uji pihak kanan digunakan apabila

hipotesis nol (Ho) berbunyi “lebih kecil atau sama dengan dan hipotesis alternatifnya

(Ha) berbunyi “lebih besar (>)”. Kalimat lebih kecil atau sama dengan sinonim dengan

kata “paling besar”

Contoh hipotesis deskriptif (satu sampel):

Hipotesis : Daya tahan lampu merek A paling lama 400 jam

Hipotesis alternatif : Daya tahan lampu merek B lebih besar dari 400 jam

Ho : µ ≤ 400 jam

Ha : µ > 400 jam