MANAJEMEN PEMASARAN- CHEPTER 2 -

Menyesuaikan pemasaran dengan perekonomian baru

KELOMPOK 12

Nama :

Dewi Mega Hardi ( 2008120021 )

Reni Kurniati ( 2008120033 )

Cindy Arasma N ( 2008120037 )

Mhd. Thio Adynata ( 2009120042 )

INSTITUT ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JAKARTA2011

MENYESUAIKAN PEMASARAN DENGAN PEREKONOMIAN BARU

PENGENDALIAN UTAMAN PEREKONOMIAN BARU

Banyak kekuatan memainkan peran yang besar dalam membetuk kembali perekonomian dunia.

Empat pengendali utama yang melandasi perekonomian baru adalah :

Digitalisasi dan konektivitas

Di zaman sekarang ini banyak peralatan dan system beroperasi dengan informasi digital,

yang mengubah teks, data, suara dan gambar ke dalam arus nol dan satu yang dapat

dikombinasikan ke dalam bit dan dikirim kan dari dari peralatan tertentu ke peralatan

yang lain melalui konektivitas jaringan . Baik berkabel maupun tanpa kabel. Internet

merupakan “jalan rayanya informasi” dapat mengirimkan informasi dari satu lokasi ke

lokasi lain. Kebanyakan bisnis sekarang ini sudah dilakukan melalui jaringan. Jaringan

yang menguhubungkan antara orang tertentu dan orang yang lain dan dengan computer

induk dalam suatu perusahaan di sebut Intranet, sedangkan jaringan yang

menghubungkan perusahaan dengan pemasok dan para distributornya di sebut Extranet.

Dan disebut Internet jika jaringan itu menghubungkan pengguna dengan “penyaji

informasi “ besar yang mencakup seluruh dunia.

M- commerce membuka peluang baru bagi para pelangggan

Para konsumen dan pelaku bisnis tidak perlu lagi harus dekat dengan computer untuk

mengirim dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah handphone. Sewaktu

mereka sedang bepergian mereka dapat terhubung dengan internet untuk mengecek harga

saham, cuaca, berita olahraga, berita politik, mengirim atau menerima email , dll.

Banyak orang yang melihat masa depan cerah atas apa yang disebut m-commerce ( m,

artinya mobile atau bergerak). Pemasar dapat menginformasikan barang-barang yang

mereka jual kapan saja dan dimana saja, karena para konsumen dapat mengakses

informasi yang pemasar berikan dengan mudah dan cepat. Contoh : banyak perusahaan

yang mulai menggunakan situs-situs berbelanja untuk memasarkan produk mereka

seperti ebay dan amazone.

Disintermediasi dan reintermediasi

Kapabilitas atau kemampuan teknologi baru telah mengakibatkan ribuan wirausahawan

meluncurkan dot-com dengan mengharapkan peluang emas. Sebagai contoh : Compaq

telah tidak berdaya karena menjual komputernya melalui computer, sedangkan Dell

berkembang pesat karena memilih penjualan melalui online. Pengecer berbasis took

(seperti toko buku, took music, dll) mulai meragukan masa depan mereka karena semakin

banyak perusahaan yang melakukan pemasaran online lansung. Mereka takut, dan

memang demikian, menjadi ter-disintermediasi (terpotong perannya sebagai perantara)

oleh e-tailer (perantara pemasaran berbasis elektronik). Walaupun ada perantara mapan

yang kehilangan bisnis mereka, perantara baru tetap saja memasok layanan , baik kepada

perusahaan maupun kepada konsumen.Reintermediasi terjadi dalam skala besar.

Muncullah perantara online seperti mySimon.com, Evenbetter.com, Buycom, dll.

Kustomisasi dan Kustomerisasi

Perekonomian baru didukung oleh bisnis informasi. Informasi memiliki keunggulan

karena di diferensiasi, dikustomisasi, dan di personalisasi dan disampaikan melalui

jaringan kerja dengan kecepatan yang mengagumkan. Karena perusahaan semakin cakap

mengumpulkan informasi tentang masing-masing pelanggan individual dan mitra bisnis

(pemasok, distributor dan pengecer) karena pabrik mereka dirancang lebih luwes ,

kemampuan mereka meningkat untuk membuka lebih pribadi tawaran pasar,pesan dan

media mereka. Sebagai contoh perusahaan P&G memberi kesempatan seseorang untuk

menspesifikasikan kebutuhan apa yang tepat untuk rambut merekan dan P&G pun

meramu shampoo unik untuk mereka.

Dalam proses itu, kita dapat membedakan anatara kustomisasi dan kustomerisasi .

Kustomisasi berarti bahwa perusahaan mampu meproduksi barang yang terdiferensiasi

secara individual baik yang dipesan dengan kehadiran orang itu, maupun telpon atau

online.Melalui online, perusahaan pada hakikatnya memberi kesempatan kepada

konsumen untuk merancang barang yang mereka inginkan sendiri. Akibatnya memberi

kesempatan pada mereka untuk menjadi prosumer, yakni konsumen yang mampu

memproduksi-sendiri. Pada hakikatnya perusahaan menyediakan bengkel kerja dimana

tiap-tiap individu merancang apa saja yang mereka inginkan.

Perusahaan juga memperoleh kemampuan untuk berinteraksi dengan tiap-tiap

pelanggannya secara pribadi, yakni kemampuan untuk mem-personaliasasikan

pesan,layanan, dan relasional. Pelanggan dapat meminta disesuaikan dengan

kebutuhannya atas produk,layanan, harga dan saluran pengiriman. Kombinasi antara

kustomisasi operasi dan kustomisasi pemasaran disebut kustomerisasi. Perusahaan

disebut melakukan kustomerisasi bila ia mampu berdialog dengan masing-masing

pelanggan individual dan menanggapinya dengan menyesuaikan kebutuhan atas

produk,layanan, dan pesannya secara perorangan satu persatu.

Ada beberapa efek negatif dari kustomisasi

Kustomisasi sangat sulit di implementasikan pada roduk rumit seperti mobil

Kustomisasi dapat meningkatkan harga barang melebihi yang bersedia di bayar

oleh pelanggan

Sejumlah pelanggan tidak tau apa yang mereka inginkan sampai mereka liat

produk actual

Pelanggan tidak dapat membatalkan pesanan ketika perusahaan mulai membuat

produk tsb

Produk itu bisa sulit diperbaiki dan memiliki nilai jual kecil.

Konvergensi Industri

Perusahaan mengakui bahwa peluang terletak pada pertemuan dari dua atau lebih

industry. Akan tetapi, kapitalisasi(pengambil untung) atas peluang itu dapat menantang,

karena perusahaan harus belajar tentang pasar dan pesaing baru serta cara mendapatkan

sinergi yang maksimum antar bagian bisnis mereka yang berbeda-beda.

Contoh : perusahaan film seperti Kodak, juga merupakan perusahaan kimia, namun

mereka beralih ke elektronik untuk mendigitalkan kemampuan mereka membuat gambar.

CARA BERUBAHNYA PRAKTIK BISNIS

Perubahan teknologi dan ekomoni ditanggapi oleh munculnya seperangkat keyakinan dan praktik

baru di pihak perusahaan bisnis. Perhatikan bagaimana pergeseran dari perekonomian lama ke

baru.

Dari pengorganisasian berdasarkan unit produk ke pengorganisasian berdasarkan segmen

pelanggan

Perusahaan yang membuat dua atau lebih produk biasanya menugaskan manajer prodik atau

divisi untuk mengelola. Divisi peralatan GE akan menugaskan orang atau unit bisnis yang

berbeda untuk mengelola mesin cuci, pengering, dan kulkas. Menambah kelompok pemasaran

untuk kebutuhan sejumlah kelompok yang berbeda, itu berarti terjadi peralihan dari berpusat

pada produk ke berpusat pada segmen pelanggan.

Dari berpusat pada transaksi yang mampu menghasilkan laba ke berpusat pada nilai masa

hidup pelanggan

Perusahan biasanya berfokus pada transaksi dengan tujuan menghasilkan laba. Pada perusahan

perokonomian baru menambah focus dengan memperkirakan nilai masa hidup, maksudnya

perusahan tawaran pasar dan harga sehingga mereka menghasilkan laba selama masa hidup

pelanggan.

Dari sekedar berfokus pada kartu skor keuangan ke berfokus juga pada kartu skor

pemasaran

Kebanyakan manajer senior akan menilai kinerja perusahaan dengan hasil keuangan. Manajemen

puncak dalam perusahaan perekomonian baru akan mengaji kartu skor pemasaran untuk

mengetahui apa yang terjadi di pasaran.

Dari berfokus pada pemegang saham ke berfokus pada pemercaya

Manajer puncak malihat misi utamanya adalah menghasilkan laba bagi para pemegang saham.

Mereka memberlakukan bisnis sebagai permainan, dimana dengan membayar sedikit akan

memdapatkan untung sebesar – besarnya. Tapi pada menajer dalam perekonomian baru

menghargai pentingnya menciptakan kesejahteraan bersama bagi para mitra bisnis dan

pelanggan.

Dari departemen pemasaran melakukan pemasaran ke setiap orang melakukan

pemasaran

Perusahaan biasanya menetapkan departemen pemasaran yang bertanggung jawab menciptakan

nilai kepada pelanggan. Sayangnya, kebiasaaan itu membuat departemen lain merasa kurang

bertanggung jawab.

Dari membangun merek melalui periklanan ke membangun merek melalui kinerja

Pada perekonomian lama iklan membantu pengenalan merek, akan tetapi, merek akhirnya

dibangun pelanggan dari mulut ke mulut

Dari berfokus pada mendapatkan pelanggan ke berfokus pada mempertahankan

pelanggan

Pada perekomonian lama kebanyakan perusahaan mencari dan menemukan pelanggan baru.

Akibatnya, sedikit waktu untuk meyakinkan kepuasan pelanggan yang sudah ada, dengan akibat

pelanggan akan labor. Pada perekonomian baru lebih menekankan pada menarik dan

mempertahankan pelanggan.

Dari tidak adanya ukuran kepuasaa pelanggan ke ukuran kepuasan pelanggan secara

mendalam

Banyak perusahaan yang gagal mengukur kepuasaan pelanggan. Mereka mengandalkan

informasi anekdot yang tidak andal. Tetapi sekarang semakin banyak perusahaan yang

memprerioritaskan kepuasan pelanggan.

Dari janji hebat, bukti kecil ke janji kecil, bukti hebat

Untuk mendapatkan pesanan penjual sering berjanji hebat tentang mutu mereka, ini berakibat

buruk pada janji tersebut. Pada perekonomian baru kepuasan pelanggan adalah tujuan utama.

Perusahaan ini biasanya menjanjikan kecil dengan bukti hebat.

Hibrida baru

Kenyataannya bahwa perekonomian lama dan baru merupakan hibrida sekarang ini. Pasar

dewasa ini terbentuk oleh konsumen tradisional ( tidak melakukan pembelian secara online ),

cyberkonsumers ( melakukan pembelian secara online ) dan konsumen hibrida ( melakukan

kedua – dua nya )

Perusahaan membutuhkan kehadiran konsumen hibrida itu. Tugas perusahaan dewasa ini adalah

memikirkan ulang strategi pemasaran itu. Perusahaaan haruslah menyesuaikan praktik – praktik

pemasaran pada kondisi baru.

CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN : E-BISNIS

Ebisnis menggambarkan penggunaan platform dan alat elektronik untuk menjalankan bisnis

perusahaan. Misalnya dengan membangun Website, intranet, ekstranet, dan sebagainya. Ebisnis

ini membuka peluang bagi perusahaan kecil dan besar untuk berkompetisi di pasar global.

Mereka memiliki kesempatan dan peluang yang sama tanpa ada batasan.

Contoh : Coba Lihat iklan teks facebook.com & koprol.com, apakah Anda tahu link iklan di sisi

sebelah kanan facebook.com dan koprol.com tersebut perusahaan kecil atau besar. Anda baru

tahu setelah melakukan klik terhadap situs tersebut. Inilah yang dimaksud bahwa perusahaan

kecil dan besar memiliki peluang yang sama untuk dikunjungi hingga akhirnya sukses di dunia

maya. Tentu bukan itu saja faktor keberhasilan sebuah website, karena faktor berikutnya justru

pada apa yang akan ditawarkan oleh website yang akan dikunjungi oleh pembaca tersebut.

E-bisnis memungkinkan suatu perusahaan untuk berhubungan dengan sistem pemrosesan data

internal dan eksternal mereka secara lebih efisien dan fleksibel. E-bisnis juga banyak dipakai

untuk berhubungan dengan suplier dan mitra bisnis perusahaan, serta memenuhi permintaan dan

melayani kepuasan pelanggan secara lebih baik.

E-bisnis tidak hanya menyangkut e-commerce saja. Dalam hal ini, e-dagang lebih merupakan

sub bagian dari e-bisnis, sementara e-bisnis meliputi segala macam fungsi dan kegiatan bisnis

menggunakan data elektronik, termasuk pemasaran Internet (Internet Marketing). Sebagai bagian

dari e-bisnis, e-dagang lebih berfokus pada kegiatan transaksi bisnis lewat www atau Internet.

Dengan menggunakan sistem manajemen pengetahuan, e-dagang mempunyai goal untuk

menambah revenu dari perusahaan.

E-commerce atau bisa disebut Perdagangan elektronik atau e-dagang adalah penyebaran,

pembelian, penjualan, pemasaran barang dan jasa melalui sistem elektronik seperti internet atau

televisi, www, atau jaringan komputer lainnya. E-commerce dapat melibatkan transfer dana

elektronik, pertukaran data elektronik, sistem manajemen inventori otomatis, dan sistem

pengumpulan data otomatis.

Perusahaan yang terkenal dalam bidang ini antara lain:

E-commerence gilirannya memberikan peluang bagi munculnya e-purchasing dan e-marketing.

E-purchasing bearti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa, dan informasi dari

berbagi pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah membuat perusahaan mampu

menghemat jutaan dollar. E-marketing menggambarkan upaya perusahaan untuk memberikan

informasi, berkomunikasi, berpromosi, dan menjual produk dan jasanya melalui internet. Istilah

e juga digunakan dalam pengertian-pengertian seperti e-finance, e-learning, dan e-service.

Namun seperti hasil observasi oleh seseorang, istilah e akhirnya akan dibuang ketika kebanyakan

praktik bisnis adalah online.

E-bussiness dan e-commerce terjadi pada empat ranah (domain) utama internet :

1. B2C (Business to Cunsumer)

B2C menjelaskan aktifitas perdagangan seperti melayani pelanggan dengan

pelayanan jasa atau produk yang dijual. Ini merupakan suatu kejadian yang

sehari-hari dialami seperti membeli suatu buku di toko buku. B2C juga bisa

dicontohkan seperti membeli makanan pada warung yang ada di sekitar rumah.

Warung sebagai Business atau pedagang eceran dan pembeli sebagai Customer

atau pelanggan pada umumnya. Tapi dalam pembahasan ini, semua dalam

kontekse - business sehingga segala bentuk perdagangan dilakukan dengan

menggunakan media elektronik.

Pers populer telah memberikan perhatian yang besar pada situs Web konsumen. Pada

tahun 2000, lebih dari 106 juta orang Amerika masuk online, dengan 80% mencari

informasi, 73% mencari produk atau jasa sebelum membelinya, 68% mencari informasi

perjalanan, dan 65% mencari informasi tentang film, buku, dan kegiatan waktu luang.

Yang paling sering dibeli konsumen secara online (berdasarkan persentase kategori yang

dikatakan oleh pembeli telah merka beli secara online) adalah buku (58%), musik (50%),

perangkat lunak (44%), tiket (29%), barang pelengkap computer pribadi (28%), pakaian

(26%), video (24%), reservasi hotel (20%), mainan (20%), kembang (17%), dan barang

elektronik konsumen (12%). Internet palin bermanfaat bagi produk dan jasa ketika

pembelanja mencari kenyamanan pemesanan yang lebih besar (misalnya buku dan

musik) atau biaya lebih rendah (misalnya, perdagangan saham atau bacaan berita). Juga

bermanfaat bila pembeli membutuhkan informasi tentang fitur dan harga produk

(misalnya mobil atau komputer).

Berikut adalah tiga contoh situs B2C :

Calyx & Corolla (C&C), pengecer kembang

Wine.com, menjual anggur

Homeowners.com, menjual rumah

2. B2B (Business to Business)

B2B menjelaskan perdagangan antar bisnis seperti pabrik dengan pedagang

grosiran, atau antara pedagang grosiran dengan pedagang eceran. Dalam jumlah

transaksi, B2B memiliki jumlah transaksi lebih banyak dari jumlah transaksi

B2C, karena alasan utamanya adalah untuk rantai pasok maka akan ada banyak

transaksi B2B yang melibatkan subkomponen atau bahan mentah yang nantinya

akan diolah lagi, dan dari seluruh transaksi hanya ada satu transaksi B2C pada

bagian akhir yaitu saat produk dijual pada pelanggan. Itulah yang menyebabkan

jumlah transaksi pada B2B lebih banyak daripada B2C. Perkembangan

teknologi juga membuat transaksi B2B lebih mudah.

Walaupun pers populer memberikan perhatian yang sangat besar pada situs Web

business-to-consumer (B2C), namun sebenarnya lebih banyak kegiatan yang dilakukan

pada situs business-tobusiness (B2B). Situs B2B mengubah hubungan pemasok-

pelanggan dengan dampak yang mendalam (lihat Gambar 2.1). Forrester dan Gartner,

perusahaan riset besaryang mengkaji online commerce, memperkirakan bahwa B2B

jumlahnya 10 sampai 15 kali lebih besar daripada B2C commerce.

Berikut adalah tiga contoh situs B2B :

PlasticsNet.com, industri plastik

SoluMed.com, pembelian peralatan medis bekas

FreeMarkets, jaringan perdagangan online yang menghubungkan lebih

dari 150.000 pemasok industri dengan lebih dari 100 perusahaan pembeli

di seluruh dunia atas lebih dari 165 kategori barangdan jasa

3. C2C (Consumer to Consumer)

C2C adalah model e-commerce yang menjamur di Indonesia saat ini. Contoh dari C2C

adalah iklan baris dan toko-toko buku online dadakan (dimiliki oleh individu yang

umumnya memanfaatkan layanan blog gratis seperti blogspot). C2C terjadi seorang

individu melakukan penjualan produk/jasa langsung kepada individu lainnya.

C2C adalah dimana transaksi terjadi antar pelanggan dengan menggunakan pihak

ketiga (third-party). Contohnya, seorang pelanggan yang menjual sepatu

memasang berita di sebuah website lalu pelanggan yang lainnya menawar untuk

membelinya. Pihak ketiga tersebut biasanya akan mengenakan biaya di awal atau

dengan pembagian komisi.

Contoh pihak ketiga C2C:

Amazon.com

eBay, komunitas perdagangan online orang ke orang dengan lebih dari 23 juta

pengguna yang terdaftar

Kaskus (pada Forum Jual Beli)

WebMD, jaringan kesehatan online

C2C populer dikalangan antar pelajar karena terdapat komunitas besar dan

berasal dari daerah yang sama. Lalu mereka mencari alternatif untuk berjualan

dan mencari media yang murah untuk menjual barang yaitu dengan

menggunakan website pihak ketiga seperti pada contoh.

Saluran C2C yang paling menonjol adalah e-mail, yang berfungsi sebagai kantor pos

digital. C2 berarti bahwa pengunjung online semakin banyak menciptakan informasi

produk, bukan hanya mengkonsumsinya. Mereka bergabung dengan sejumlah kelompok

minat Internet untuk berbagi informasi, sehingga “omongan dari web ke web” bergabung

dengan “omongan dari mulut ke mulut” sebagai pemberi pengaruh pembelian yang

penting. Omongan tentang perusahaanyang baik cepat menyebar; dan omongan tentang

perusahaan yang jelek jauh lebih cepat menyebar.

3. C2B (Consumer to Business)

C2B adalah dimana pelanggan secara individual menawarkan produk atau jasa

ke perusahaan lalu perusahaan tersebut akan membayarnya. Pelanggan dapat

menentukan apa yang mereka ingin dibayar dan perusahaan bisa memutuskan

apa akan menerimanya atau tidak. Model bisnis seperti ini adalah kebalikan dari

model bisnis tradisional dimana perusahaan menawarkan produk atau jasa ke

pelanggan (B2C). kemunculan C2B karena perubahan besar salah satunya karena

penurunan biaya, pelanggan secara individual mempunyai akses teknologi yang

dulunya hanya tersedia bagi perusahaan besar.

Para konsumen juga merasa lebih mudah berkomunikasi dengan perusahaan. Perusahan

sering mendorong komunikasi dengan mengajak para calon dan pelanggan supaya

mengirimkan pertanyaan,usulan, bahkan keluhan via e-mail. Sejumlah situs bahkan

memasukkan tombol call-me – pelanggan mengklik tombol itu dan teleponnya berdering

dan munculah petugas pengurus pelanggan yang siap mejawab pertanyaan. Perwakilan

atau petugas layanan pelanggan pada dasarnya dapat dengan cepat menanggapi pesan-

pesan ini. Namun banyak pedagang online yang merasa bersalah karena terlalu lamban

menanggapi surat konsumen. Para pemasar online yang cerdas akan cepat menjawab

dengan menyebarkan newsletter, produk khusus atau tawaran promosi berdasarkan

riwayat pembelian, pengingat tentang kebutuhan layanan atau pemabruan jaminan, atau

pengumuman tentangacara khusus (events).

Perusahaan Pure-click versus Perusahaan Brick-and-click

Kita dapat membedakan antara perusahaan pure-click, yang meluncurkan situs web tanpa

keberadaan sebelumnya sebagai perusahaan, dan perusahaan brick-and-click, perusahaan

yang sudah ada sebelumnya yang menambahkan situs online untuk memberikan

informasi dan/ atau melakukan e-commerce.

a) Perusahaan Pure-Click

Ada beberapa jenis perusahaan pure-click. Search engines, Internet Service Providers

(ISPs), situs komersial, situs transaksi, situs isi informasi, dan situs penyedia

kemampan berinternet (enabler sites). Berikut adalah dua contoh situs Perusahaan

Pure-Click :

Webvan,bisnis online

Perusahaan makanan yang

mengirimkan makanan

dengan cara diposkan atau

diantar. Tujuan Webvan’s

adalah untuk menemukan

kembali bisnis toko bahan

makanan dan untuk memperluas batasan-batasan pengiriman di rumah. Untuk

menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan

secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah

menjadi rusak.

Earthlink.com, merupakan ISP yang menjual waktu koneksi Internet dan e-

mail dengan memungut jasa (fee) $20 per bulan

b) Perusahaan Brick-And-Click

C&B adalah suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan

internet (clicks) dan toko sebagaimana penjualan tradisional (bricks). Perusahaan

brick and click, artinya perusahaan yang melakukan transaksi di dua channel (offline

dan online). Kedua adalah perusahaan pure play, artinya perusahaan yang benar-benar

melakukan transaksi hanya di dunia maya.

Berikut adalah dua contoh tentang cara perusahaan memecahkan konflik :

Liberty Mutual, menanyai pelanggan onlinenya apakah mereka lebih suka

membeli secara langsung atau melalui penasehat keuangan. Dalam kasus

melalui penasihat, para pelanggan diberitahu bahwa informasi tentang

kebutuhan mereka akan diteruskan ke penasihat.

J.C.Penny mengunakan situs webnya untuk menawarkan kupon online yang

dapat di cetak dan didapatkan di took-tokonya. Bahan J.C.Penny menjual

beberapa tawaran online yang tidak akan mampu menghasilkan laba jika

dijual melaluui took-tokonya.

Contoh : webvan

Perusahaan makanan yang mengirimkan

makanan dengan cara diposkan atau

diantar. Tujuan Webvan’s adalah untuk

menemukan kembali bisnis toko bahan

makanan dan untuk memperluas

batasan-batasan pengiriman di rumah.

Untuk menemukan kwalitas pelayanannya, Webvan harus menyimpan jumlah bahan

secara besar untuk persediaan, banyak dari yang sudah disimpan mudah menjadi

rusak

CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN: “MENDIRIKAN SITUS WEB”

Merancang Situs Web yang Menarik

Tantangan dalam merancang situs adalah bagaimana mengolah tampilan sebuah situs menjadi

menarik perhatian pengguna internet dan membuatnya berkeinginan untuk mengunjungi situs

tersebut kembali. Rayport dan Jaworski mengemukakan bahwa situs web yang efektif

menonjolkan 7 (tujuh) unsur rancangan yang mereka sebut 7Cs:

Context (konteks): Tata letak dan desain

Content (isi): Teks, gambar, suara dan video yang termuat dalam situs

Community (komunitas): Cara situs membuat mampu berkomunikasi pengguna ke

pengguna.

Menyusun Model Pendapatan dan Model Laba

Perusahaan dot.com perlu meiliki model pendapatan dan laba karena investor berhak mengetahui

cara perusahaan dot.com mendapatkan laba. Arus pendapatan perusahaan dot.com bisa berasal

dari beberapa sumber:

Penghasilan iklan

Penghasilan pensponsoran

Penghasilan aliansi

Menawarkan kepada mitra bisnis untuk mengiklankan produk mereka secara gratis

dengan ketentuan agar mereka bisa menanggung biaya pendirian situs web.

Penghasilan dari keanggotaan dan berlangganan

Situs web dapat menagih uang jasa berlangganan untuk mendapatkan password pengguna

situs.

Penghasilan profil

Situs web yang berhasil mengakumulasi profil-profil kelompok sasaran yang dibidik

dapat menjual profil-profil itu jika mereka mendapatkan ijin penjualan.

Penghasilan dari penjualan produk dan jasa

Komisi dan uang jasa transaksi

Pendiri situs berhak memperoleh uang jasa (fee) dari setiap transaksi yang berhasil

setelah penjual mengiklankan produknya.

Riset/informasi pasar

Perusahaan dapat meminta bayaran atas informasi atau data pasar khusus.

Penghasilan rujukan

Perusahaan dapat memperoleh pendapatan dengan merujuk pelanggan ke yang lain.

CARA BERUBAHNYA PRAKTIK PEMASARAN: PEMASARAN RELASIONAL

PELANGGAN

Pemasaran relasional pelanggan berpendapat bahwa pendorong utama kemampuan perusahaan

menghasilkan laba adalah nilai agregat basis pelanggan perusahaan.

Strategi perusahaan untuk memperoleh, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan:

Mengurangi tingkat penyeberangan pelanggan ke perusahaan lain

Meningkatkan lamanya relasional pelanggan

Meninggikan potensi pertumbuhan masing-masing pelanggan melalui “pangsa dompet

(share of wallet)”, penjualan silang, dan penjualan kelas produk diatasnya (upselling).

Membuat pelanggan berlaba rendah menjadi lebih mampu menghasilkan laba atau

memutuskan hubungan kerja dengan mereka

Memfokuskan usaha yang tidak seimbang pada pelanggan yang bernilai tinggi.

Basis Data Pelanggan dan Pemasaran Berbasis Data

Basis data pelanggan adalah kumpulan terorganisir atas informasi menyeluruh tentang masing-

masing pelanggan atau calon pelanggan yang terbaru, dapat diakses dan dapat diambil tindakan

untuk tujuan pemasaran.

Pemasaran berbasis data adalah proses membentuk, mempertahankan dan menggunakan basis

data pelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, pedagang perantara) untuk tujuan

mengontak, melakukan transaksi dan menjalin relasi.

Gudang Data dan Penggalian Data

Data (pembelian pelanggan, layanan permintaan informasi oleh pelanggan, pertanyaan online,

kartu rabat yang dikirim lewat pos) dikumpulkan oleh pusat kontak perusahaan dan

diorganisasikan kedalam gudang data (data warehouse).

Melalui penggalian data (data mining), para ahli statistik pemasaran dapat meringkas informasi

yang bermanfaat tentang individu, tren, dan segmen dari tumpukan banyak data.

Pada umumnya, perusahaan dapat menggunakan basis data mereka dengan lima cara:

1. Mengidentifikasi calon pelanggan

2. Memutuskan pelanggan mana yang seharusnya menerima tawaran khusus

3. Memperdalam kesetiaan pelanggan

4. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan

5. Mencegah kesalahan pelanggan yang serius.

Sisi Negatif Pemasaran Berbasis Data

Tiga masalah yang dapat menghambat penggunaan CRM secara efektif oleh perusahaan:

1. Mendirikan dan menyelenggarakan basis data pelanggan memerlukan investasi besar

dalam perangkat keras komputer, perangkat lunak basis data, program analisis, tautan

komunikasi, dan personalia yang terampil. Sulit untuk mengumpulkan data yang tepat,

khususnya menangkap semua kesempatan interaksi perusahaan dengan masing-masing

pelanggan. Mendirikan basis data pelanggan tidak akan bermanfaat dalam kasus berikut:

a. produk merupakan pembelian sekali seumur hidup

b. pelanggan yang tidak setia terhadap satu merk produk

c. penjualan unit sangat kecil

d. biaya pengumpulan informasi terlalu tinggi.

2. Kesulitan untuk membuat setiap orang dalam perusahaan menjasi berorientasi pelanggan

dan menggunakan informasi yang tersedia.

3. Tidak semua pelanggan menginginkan relasi dengan perusahaan dan mereka mungkin

marah bila mengetahui bahwa perusahaan telah mengumpulkan begitu banyak informasi

pribadi tentang mereka