16

BAB 2

BUSINESS MODEL CANVAS

Untuk membuat suatu bisnis model, ide – ide tersebut dapat berasal dari mana

saja. Menurut Osterwalder & Pigneur(2010) setiap dari nine basic building blocks,

dapat menjadi langkah awal untuk menentukan darimana suatu perusahaan

melakukan transformasi bisnis model mereka. Nine building blocks tersebut yaitu

:value proposition, customer segments, customer relationship, channels, key

resources, key activities, key partnership, cost structure, dan revenue stream.

Osterwalder & Pigneur (2010) membedakan inovasi bisnis model berdasarkan

lima titik darimana transformasi suatu bisnis model berasal yaitu :resource-driven,

offer-driven, customer-driven, finance driven dan multiple-epicenter driven.

Resource-driven menciptakan inovasi yang berasal dari infrastruktur yang

sudah ada dalam suatu organisasi atau kemitraan untuk memperluas atau mengubah

suatu model bisnis.

Offer-driven menciptakan inovasi dan proposisi nilai baru yang memberikan

dampak kepada building blocks bisnis model yang lain. Customer-driven

menciptakan inovasi berdasar dari kebutuhan pelanggan, memfasilitasi akses atau

meningkatkan kenyamanan. Seperti semua inovasi yang muncul dari satu titik

tunggal, hal ini mempengaruhi building blocks bisnis model yang lain.

16

17

Finance-driven menciptakan inovasi dengan aliran penghasilan, mekanisme

pricing ataumengurangi struktur biaya yang baru akan mempengaruhi building blocks

bisnis model yang lain.

Multiple-epicenter driven merupakan inovasi yang didukung oleh banyak titik

yang dapat memberikan dampak yang signifikan pada beberapa building blocks yang

lain.

Jika melihat pada bisnis model aplikasi “Autoscience” ini, transformasi bisnis

model lebih menitikberatkan pada customer-drivenkarenaaplikasi ini melihat

kebutuhan pelanggan akan informasi dan memfasilitasi akses ke informasi tersebut

kepada pelanggan yang bersangkutan. Dengan demikian, hal ini akan mempengaruhi

building blocks yang lain. Titik transformasi dan masing - masing building blocks

dalam suatu bisnis model akan dijelaskan lebih rinci lagi pada pembahasan dibawah

ini.

2.1 Value Proposition

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 22) value proposition

didefinisikan sebagai kumpulan produk dan jasa yang memberikan nilai untuk

segmen pelanggan yang spesifik. Value proposition merupakan alasan utama

kenapa customer bertahan kepada sebuah produk atau bahkan pindah ke

produk lainnya.

Value propositionbiasanya merupakan campuran dari berbagai

elementvalue tunggal.Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 23) ada 11

18

macam valuetunggal, yakni newness, performance, customization, “getting

the job done”, design, brand/status, price, cost reduction, risk reduction,

accessibility, dan convenience/usability.

Newness adalah suatu value yang memuaskan kebutuhan konsumen

yang belum pernah terpenuhi karena tidak ada penawaran yang sama atau

serupa pada dahulunya. Contoh dari value ini adalah hadirnya ponselyang

menjawab kebutuhan para konsumen serta membuka pangsa pasar baru dalam

dunia telekomunikasi.

Performance adalah suatu value yang muncul pada saat melakukan

kinerja secara optimal.Contoh dari value ini adalah delivery order yang

dilakukan oleh Domino Pizza. Pada saat mereka mengirimkan pizza,proses

pengiriman tersebut harus berlangsung sebelum 30 menit atau pizza tersebut

gratis.

Customization adalahvalue yang diperoleh dari kebutuhan khusus

konsumen atau permintaan khusus dari seorang konsumen. Contoh dari value

ini adalah Sour Sally yang memberi pilihan topping dari yoghurt yang dapat

dipilih sesuai selera.

“Getting the job done” adalah value yang diperoleh dengan menolong

konsumen dalam menyelesaikan suatu pekerjaan. Contoh dari valueini adalah

jasa katering.Jasa ini menawarkan penyajian makanan disebuah acaa dengan

demikian pemilik acara tidak perlu memasak untuk menyajikan makanan

untuk para tamu.

19

Design adalah value yang diperoleh dari suatu tampilan produk.

Contoh darivalue ini adalah desain laptopMacBook Air yang sangat tipis dan

futuristik yang membuat konsumen sangat tertarik untuk membeli.

Brand/Status adalah value yang mengutamakan nilai jual dari nama

suatu produk. Contoh dari value ini sering terjadi di dunia mode.Misalnya ada

seseorang yang memakai sepatu bermerek ZARA, maka sepatu itu dapat

menaikkan harga diri orang tersebut. Jika dibandingan dengan sepatu

bermerek Yongki komaladi, maka value yang didapatkan akan berbeda karena

perbedaan merek tersebut.

Pricemerupakan salah satu value yang paling dominan untuk menarik

pembeli. Biasanya semakin murah harga sebuah produk maka minat pembeli

akan semakin besar.

Cost reduction adalah value yang diperoleh dengan membantu

konsumen untuk mengurangi biaya.Contoh dari value ini adalah software ERP

yang dapat mengurangi biaya operasional pada kedepannya.

Risk Reduction adalah value yang biasanya diterapkan dalam produk –

produk asuransi. Dengan demikian maka resiko yang ditanggung oleh

customer dapat berkurang jika terjadi sesuatu.

Accessibility merupakan value yang muncul pada saat customer

mendapatkan akses ke suatu produk atau layanan. Contoh dari value ini

adalah penggunaan aplikasi pada ponsel seperti pada bisnis model pada tesis

ini.

20

Convenience/usabilitymerupakan value yang mempermudahcustomer

untuk melakukan segala sesuatu. Contoh dari value ini adalahiPod dan

iTunes, disini Apple Inc menawarkan aplikasi iTunes untuk mempermudah

pengguna iPod dalam mencari, membeli dan mengunduh lagu.

Menurut Finkelstein dan Lawton, value proposition memiliki 6 pilar

yang dapat digunakan membentuk value yang ditawarkan. Keenam pilar

tersebut adalah price, features, quality, support, availability, dan reputation.

Setiap pilar ini memiliki 5 tingkatan yang dapat membentuk value yang

ditawarkan.

Gambar 2.1 The Six Pillars of a Value Proposition

(Sumber : http://www.tildba.com/images/value-proposition.gif)

21

Pada aplikasi “Autoscience” six pillars yang akan dibentuk adalah

sebagai berikut :

Untuk Price, “Autoscience” mengaplikasikan harga pada tinggkatan

ke dua yaitu competitive.Hal ini dilakukan karena ingin menampilkan sisi

keakuratan dan kelengkapan dari sebuah informasi itu tidaklah murah. Disisi

lain, harga sebuah aplikasi jika terlalu tinggiakan mengurangi tingkat

ketertarikan konsumen. Berdasarkan hal ini, informasi dan pengetahuan dari

“Autoscience” harus competitive agar dapat menarik minat dari konsumen.

Dari segi Features,“Autoscience” memiliki fitur original.

Kelengkapan dan keakuratan sebuah informasi yang ditawarkan merupakan

keunggulan yang akan ditonjolkan. Dari sisi aplikasi reminder juga

menawarkan suatu pengalaman yang baru untuk para pengguna iPhone dan

juga pengguna kendaraan roda empat.

Qualityyang digunakan ada pada tingkatanexcellent, baik dari cara

penggunaan dan informasi. Untuk informasi, narasumber yang akan di cari

adalah narasumber yang memiliki pengalaman yang baik, serta sudah

memiliki bukti. Dari segi cara penggunaan, “Autoscience”akan menerapkan

konsep aplikasi yang user-friendly dalam hal ini menyuguhkan tampilan yang

mudah dimengerti oleh si pemakai.

22

Support pada kategorisix pillars “Autoscience” ada pada tingkatan

standard. Supportakan diberikan melalui updatepada “App Store”. Pengguna

akan memperoleh update tersebut jika mengakses “App Store” pada iPhone.

Tahap ke lima dalam six pillarsadalah availability.Pada tahap

ini,“Autoscience” berada pada tingkat restricted karena penjualan aplikasi

pada iPhone hanya dapat dilakukan pada App Store saja.

Reputation“Autoscience” harus dibangun pada tingkat

prestigious.Konsumen harus mengetahui aplikasi “Autoscience” menyediakan

informasi seputar kendaraan roda empat yang lengkap dan akurat, serta mudah

digunakan, dan dapat membantu para konsumen mendapatkan informasi

seputar mobil yang dibutuhkan.

Value Proposition yang terdapat pada aplikasi “Autoscience” antara lain :

Gambar 2.2 Value Proposition “Autoscience”

23

2.1.1 Informasi seputar kendaraan roda empat

Informasi adalah data yang telah diproses menjadi bentuk yang

memiliki arti bagi penerima dan dapat berupa fakta,sesuatu nilai yang

bermanfaat. Jadi disini, ada suatu proses transformasi data menjadi

sautu informasi.Kualitas dari sebuah informasi tergantung pada 3 hal,

yaitu :Akurat, berarti informasi harus bebas dari kesalahan - kesalahan

dan tidak bias atau menyesatkan. Akurat juga berarti informasi harus

jelas menceminkan maksudnya.Kualitas yang kedua adalah harus tepat

pada waktunya sampai pada penerima informasinya.Ketiga, informasi

harus relevan dan mempunyai manfaat bagi pemakainya.

Pola hidup masyarakat perkotaan pada umumnya kurang

memahami kendaraan yang digunakan.Kebanyakan masyakarat

Indonesia lebih sering memakai jasa montir atau sopir untuk

memantau keadaan mobil mereka.Inovasi dalam aplikasi

“Autoscience” memberikan suatu pengetahuan pada pemilik

kendaraan bermotor khususnya roda empat untuk mengetahui dan

memantau kendaraan yang digunakan sehari - hari.Aplikasi

“Autoscience” memberikan tips-tipskendaraan roda empat pada

umumnya dan informasi mengenai spesifikasi mobil.Dengan adanya

aplikasi “Autoscience” dalam iPhone diharapakan dapat memenuhi

kebutuhan informasi serta dapat menambah pengetahuan masyarakat

24

khususnya pengguna iPhone mengenai dunia otomotif, dalam hal ini

kendaraan roda empat.

2.1.2 Mudah digunakan (user-friendly)

Aplikasi “Autoscience” saat ini dibuat untuk pengguna iPhone,

hal ini berdasarkan kelebihan iPhone yang memiliki user interface

yang paling baik dan paling mudah digunakanjika dibandingkan

dengan smartphone lainnya.Hal ini telah menjadi ciri dari iPhone yang

mengutamakan keindahan dan kenyamanan untuk pemakainya.Sejalan

dengan hal diatas, aplikasi “Autoscience” mengadaptasi ciri dari

iPhone tersebut dan menghadirkan content serta fitur yang mudah

dimengerti dan digunakan oleh para pengguna iPhone.

2.1.3 Praktis (mobility)

Aplikasi “Autoscience” dikhususkan kepada para pengguna

iPhone karena dapat memberikan mobilitas kepada para konsumen.Hal

ini membuat akses informasi menjadi lebih praktis karena dapat

dilakukan melalui media ponsel.

2.2 Customer Segment

Definisi Market Segments menurut Kotler &Keller(2009,hal 248)

dikemukakan bahwa“Market segment consist of a group of customer who

25

share a similar set of needs and wants”yang dapat diartikan bahwa segmen

pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang saling berbagi keinginan dan

kebutuhan yang sama.

Customer segments menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 20)

didefinisikan sebagai kelompok orang atau organisasi yang berbeda –beda

yang ditargetkan untuk dicapai dan dilayani oleh suatu perusahaan.

Market Segmentationsecara E – Businessmenurut Scheinder (2009,

hal 180) adalah membagi kumpulan pelanggan potensial menjadi segmen-

segmen dan menargetkan bagian tertentu dari pasar dengan pesan iklan.

Untuk melayani pelanggan dengan lebih baik, perusahaan harus

mengelompokkan pelanggan dalam suatu segmen yang berbeda tapi dengan

kebutuhan, perilaku, saluran distribusi, dan atribut lain yang memiliki

kesamaan dalam setiap segmennya. Perusahaan harus membuat keputusan

mengenai segmen mana yang akan dilayani ataupun ditolak (Osterwalder &

Pigneur, 2010, hal 20).

Market segmentation menurut Kotler & Keller (2009, hal 248 - 252)

terdiri dari empat level yang berbeda antara lain :segment marketing, niche

market, local marketing dan individual marketing.

Segments marketing menyediakan penawaran yang fleksibel ke

masing – masing anggota tiap segmen.Contoh : Delta Airlines menawarkan

pelanggan kelas ekonomi mereka, tempat duduk, soft drinks dan biaya

tambahan untuk minuman keras, snacks, dan makanan.

26

Niche market memiliki target kelompok pelanggan yang lebih sempit

yang mencari campurankeunikan dan manfaat. Contoh : Hallmark sukses

membuat segmen khusus bisnis kartu ucapan.

Local marketing menyediakan program sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan pelanggan local di suatu area perdagangan, lingkungan bahkan toko

individu. Contoh : HSBC menyesuaikan servis nya dengan karakteristik

masing – masing lokasi cabang mereka hingga lebih dikenal dengan sebutan

World’s Local Bank.

Individual marketing yang lebih dikenal dengan istilah

customerization yang menyediakan marketing yang customize sesuai dengan

keinginan pelanggan. Contoh : JackRabbit menyediakan sepeda custom bagi

pelanggannya.

Customer segmentation menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal

21) yang mengelompokkan customer segmentation menjadi beberapa tipe

yang berbeda antara lain :Mass market, niche market, segmented, diversified,

dan multi-sided platforms.

Mass markettidak membedakan segmen pelanggannya, relasi dengan

pelanggan fokus ke satu grup yang sangat luas dengan kesamaan kebutuhan

dan masalah yang sama.Contoh : sektor elektronik.

Niche marketberujung kepada segmen pelanggan yang spesifik dan

terspesialisasi.Contoh : perusahan manufaktur suku cadang mobil

27

berhubungan erat dengan pembelian dari perusahaan manufaktur otomotif

utama.

Segmented mengacu pada pelayanan yang berbeda untuk kebutuhan

dan masalah pelanggan yang berbeda. Contoh : jam tangan dan industri obat.

Diversified menjabarkan suatu organisasi yang memberikan servisnya

kepada dua segmen pelanggan yang tidak berhubungan dengan kebutuhan dan

msaalah yang berbeda. Contoh : Amazon.com tahun 2006 memutuskan untuk

memperluas bisnis retailnya dengan menjual servis cloud computing.

Multi-sided marketsmendefinisikan servis kepada dua atau lebih

segmen pelanggan yang saling bergantung satu sama lain. Contoh :

perusahaan kartu kredit mendefinisikan servis kepada dua atau lebih segmen

pelanggan yang saling bergantung satu sama lain. Contoh : perusahaan kartu

kredit memerlukan pemegang kartu kredit yang banyak dan jaringan

merchants yang luas.

Gambar 2.3 Customer Segment “Autoscience”

28

Pada aplikasi “Autoscience” ini,market segmentation dan customer

segmentation yang diambil adalah niche market.Hal ini berdasarkan segmen

pelanggan yang spesifik dan terspesialisasi pada para pengguna iPhone

saja.Pengguna iPhone adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang

mencari campuran keunikan dan manfaat dari iPhone yang mereka miliki.

Terlepas dari market segmentation yang digunakan, Kotler & Keller

(2009, hal 253) membagi customer segmentation berdasarkan variabel –

variabel untuk mengenali perbedaan pelanggan tersebut.Terdapat empat major

variabel yang dikelompokkan, yakni geographic, demographic,

psychographic, dan behavioral segmentation.

Pada aplikasi “Autoscience” ini, segmentation variabel yang

digunakan adalah behavorial segmentation.Hal iniberdasarkan kegunaan dari

aplikasi “Autoscience” bagi para pengguna iPhone.Para pengguna iPhone

melihat fungsi dari aplikasi ini yang dapat digunakan untuk memenuhi

kebutuhan informasi mereka seputar kendaraan roda empat.

Behavorial segmentation menurut Schneider (2009)

adalahpembentukan pengalaman tersendiri untuk suatu pelanggan berdasarkan

perilaku mereka.Biasanya bisnis yang beroperasi diphysical world hanya

dapat memenuhi satu atau beberapa perilaku konsumen yang berbeda.Dalam

online world,suatu websitelebih mudah memenuhi kebutuhan pengunjung web

yang datang dengan perilaku yang berbeda – beda karena suatu website dapat

29

memasukkan elemen – elemen yang menarik behavioral segments yang lain

tersebut.

Usage-based market segmentation adalah penyesuaian pengalaman

pengunjung untuk mencocokkan penggunaan site behavior pattern setiap

pengunjung atau jenis pengunjung. Beberapa kategori common patterns dari

behavior tersebut adalah browsers, buyers, dan shoppers.

Browsers adalah pengunjung yang hanya melakukan surfing atau

browsing dalam suatu website.

Shoppers adalah pengunjung yang akan membeli, tapi mencari

informasi yang cukup dan akurat terkait produk yang akan dibeli, sebelum

membelinya dari website tersebut.

Buyers adalah pengunjung yang siap untuk melakukan suatu

pembelian sesegera mungkin dalam suatu website.

Common patterns diatas dapat digambarkan dalam funnel diagram

sebagai berikut :

Gambar 2.4 Funnel Diagram

(Sumber : http://www.pwgmarketing.com/wp-content/uploads/2011/01/Sales-funnel_new.jpg)

30

Aplikasi “Autoscience” menggunakan ketiga common pattern dari

behavior diatas sebagai customer segment. Ini didasarkan pada penjelasan

Schneider diatas, yang menyebutkan bahwa sebuah website dalam hal ini

aplikasi “Autoscience” memiliki kecenderungan untuk menangkap konsumen

dengan berbagai behavior.

Menurut Kotler & Keller (2009), setelah mengevaluasi segmentasi

yang berbeda – beda, sebuah perusahaan dapat mempertimbangkan five

patterns of market selection.

Five patterns of market selection tersebut adalah single-segment

concentration, selective specialization, product specialization, market

specialization, dan full market coverage.

Gambar 2.5 Five Patterns of Target Market Selection

(Sumber : http://polaris.umuc.edu/~rouellet/tman613sp99/slides/class6/img050.GIF)

Single-segment concentration dilakukan dengan memilih salah satu

target pada market.

31

Selective specialization dilakukan dengan memilih market mana yang

paling menjanjikan. Dalam hal ini, dapat memilih satu atau lebih market yang

menjanjikan.

Product specialization dilakukan dengan memasuki semua market,

tapi pada produk tertentu saja.

Market specialization dilakukan dengan menjual satu produk disatu

market.

Full market coveragedilakukan dengan memilih semua market atau

semua customer group yang ada dengan semua produk yang mungkin

dibutuhkan oleh para konsumen.

Pada aplikasi “Autoscience” ini, pattern of market selection yang

digunakan adalah market specialization. Hal ini berdasarkan penjualan

aplikasi “Autoscience” dalam satu market saja, yakni market aplikasi pada

iPhone yang disebut App Store.

2.3 Customer Relationship

Definisi customer relationship menurut Osterwalder & Pigneur (2010,

hal 28) adalah jenis relasi yang ditentukan perusahaan dengan segmen

pelanggan yang spesifik. Motivasi dibalik hubungan dengan pelanggan ini

antara lain untuk akuisisi dan retensi pelanggan bahkan untuk meningkatkan

penjualan.

32

Menurut Schneider (2009, hal 186), salah satu goal dari

marketingadalah membuat suatu hubungan yang kuat antara suatu perusahan

dan konsumennya.

Osterwalder & Pigneur (2010, hal 29) membagi hubungan dengan

pelanggan menjadi beberapa kategori yang berdampingan dengan masing –

masing segmen pelanggan, yaitu: personal assistance, dedicated personal

assistance, self-service, automated services, communities, co-creation.

Personal assistance merupakan relasi antar manusia, pelanggan bisa

berkomunikasi dengan representatif perusahaan selama proses penjualan atau

setelah pembelian selesai. Contoh :Cash On Delivery (COD) atau bertemu

langsung di titik penjualan, call center, atau e-mail.

Dedicated personal assistancemelibatkan representative perusahaan

secara spesifik untuk masing – masing klien individu untuk relasi yang lebih

dalam dalam jangka waktu yang panjang. Contoh :Bank swasta dan asuransi.

Self-serviceadalah suatu hubungan yang terjadi karena perusahaan

tidak menjaga hubungan secara langsung dengan pelanggan.Pelanggan harus

membantu diri mereka sendiri.

Automated services merupakan hubungan yang lebih canggih dan

merupakan evolusi dari self-service.Contoh : Profil personal dalam dunia

online memberikan akses servis yang customized ke masing – masing

pelanggan seperti rekomendasi film atau buku.

33

Communitiesmulai diaktifkan oleh banyak perusahaan baik secara

online maupun offline untuk memfasilitasi penggunanya bertukar pengetahuan

atau menyelesaikan masalah mereka. Communities juga membantu

perusahaan untuk lebih memahami pelanggan mereka. Contoh : Forum

diskusi online.

Co-creation yang merupakan transformasi dari relasi pelanggan-

vendor untuk menciptakan value dengan pelanggan.Contoh : YouTube.com

mendapatkan konten – konten video mereka dari pelanggan untuk konsumsi

public.

Gambar 2.6 Customer Relationship“Autoscience”

Pada aplikasi “Autoscience” ini, customer relationship yang

digunakan adalah automated services.Automated servicesberdasarkansistem

layanan aplikasi “Autoscience” yang berupa self-service dan dapat diakses 24

34

jam penuh melalui iPhone, serta memberikan informasi yang variatif seputar

kendaraan roda empat sesuai kebutuhan dari pelanggan.

2.4 Channels

Menurut Kotler &Keller (2009, hal 450), channels adalah kumpulan

organisasi yang saling tergantung atau terlibat satu sama lain dalam proses

pembuatan produk atau layanan yang tersedia untuk digunakan atau

dikonsumsi untuk pelanggan.

Definisi channels oleh Osterwalder & Pigneur (2010) adalah

bagaimana perusahaan berkomunikasi dan menjangkau segmen pelanggan

mereka untuk menyampaikan value proposition perusahaan.

Fungsi – fungsi channels, antara lain :

1. Meningkatkan kesadaran pelanggan tentang produk dan jasa perusahaan.

2. Membantu pelanggan mengevaluasi value propostion perusahaan.

3. Memungkinkan pelanggan membeli produk dan jasa.

4. Menyampaikan value proposition kepada pelanggan.

5. Menyediakan dukungan pasca pembelian kepada pelanggan.

Menurut Kotler & Keller (2009), ada empat level channel, yakni :

1. Zero-level channel atau direct marketingchannel yang menjual langsung

kepada penjual.

2. One-level channel yang melibatkan satu perantara.

3. Two-level channel yang melibatkan dua perantara.

35

4. Three-level channel yang terdiri dari tiga perantara.

Tabel 2.1 Channel Types menurut Osterwalder & Pigneur

(Sumber : Osterwalder & Pigneur (2010))

Pada aplikasi “Autoscience” ini, level channel yang digunakan adalah

One-level channel danchannel type yang digunakan adalah partner stores

(indirect-partner).Hal ini berdasarkanperantara yang digunakan oleh aplikasi

“Autoscience” hanya pada satu partner storesaja, yakni “App Store”.

Dari gambar diatas juga terdapat lima channel phases, yakni

:Awareness, evaluation, purchase, delivery, dan after sales.

Awareness adalah tentang bagaimana

meningkatkankesadaran/pengetahuan dari produk dan layanan.

Evaluation adalah tentang bagaimana mengevaluasi value propostion

dari perusahaan.

Purchase adalah tentang bagaimana memberikan petunjuk kepada

konsumen untuk membeli produk dan layanan yang spesifik sesuai kebutuhan

mereka.

Deliveryadalah tentang bagaimana menyampaikan value proposition

pada konsumen.

36

After sales adalah tentang bagaimana menunjang konsumen setelah

melakukan pembelian.

2.5 Cost Structure

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 40),cost structure

merupakan semua biaya yang muncul untuk mengoperasikan bisnis

model.Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 41), Business model cost

structuredapat diklasifikasikan menjadi dua kelas yang luas, yaknicost-driven

dan value-driven.Banyak business model berada di tengah – tengah kedua

kelas ini.

Cost-driven business model terfokus untuk meminimalisasi cost jika

mungkin dilakukan. Contoh : Air Asia yang terkenal dengan low cost airlines

provider. Value-driventerfokus pada value creation. Sebuah premium

value preposition dan pelayanan yang mewah menjadi ciri dari value-driven

business model ini. Contoh : Singapore Airlines yang menawarkan pelayanan

premium dalam penerbangannya.

Pada aplikasi “Autoscience” ini, cost structureyang digunakan berada

di tengah – tengah kedua kelas ini.Ini berdasarkan penyajian informasi atau

jasa yang diberikan oleh aplikasi ini yang berbasis mobile.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 40), cost structurememiliki

beberapa ciri, yakni fixed cost, variable cost, economies of scale,

daneconomies of scope.

37

Fixed costdalah suatu biaya yang tidak mengalami perubahan kendati

terjadi perubahan dalam volume barang atau jasa yang dihasilkan. Contoh :

Gaji dan harga sewa.

Variable cost adalah biaya yang bervariasi secara proporsional dengan

volume barang atau jasa yang dihasilkan.

Economies of scale adalah keuntungan yang diperoleh karena adanya

peningkatan produksi atau output.Contoh : Produksi masal.

Economies of scope adalah keuntungan yang diperoleh karena ruang

lingkup operation yang lebih besar.Contoh :Channel distribusi yang dapat

mengirim multiple product.

Gambar 2.7 Cost Structure “Autoscience”

Pada aplikasi “Autoscience” ini,ciri dari cost structureyang digunakan

adalah fixed costdan variable cost. Fixed cost yang dikeluarkan adalah biaya

38

pembuatan aplikasi, gaji karyawan dan sewa tempat.Variable cost yang

dikeluarkan adalah biaya marketing.

2.6 Revenue Stream

Revenue stream didefinisikan oleh Osterwalder & Pigneur (2010, hal

30) sebagai kemampuan perusahaan dalam menghasilkan uang dari setiap

customer segment.

Beberapa cara untuk memperoleh revenue streams menururt

Osterwalder & Pigneur (2010, hal 31 -32), antara lain :Asset sale, usage fee,

subscription fees, lending/renting/leasing, licensing, brokerage fees,

danadvertising.

Asset sale adalah revenue stream yang diperoleh dari menjual hak

kepemilikan ke suatu physical product.

Usage fee adalah revenue stream yang diperoleh dari penggunaan

suatu jasa.

Subscription fees adalah revenue stream yang diperoleh dari

pemakaian suatu akses secara terus – menerus ke sebuah jasa atau layanan.

Landing/renting/leasingadalah revenue stream yang diperoleh dengan

memberi hak khusus yang bersifat sementara kepada seseorang untuk

menggunakan sesuatu dengan jangka waktu yang telah ditentukan. Contoh :

Suatu penyewaan mobil.

39

Licensing adalah revenue stream yang diperoleh dengan memberikan

izin kepada konsumen untuk menggunakanprotected intellectual property.

Brokerage feesadalahrevenue stream yang datang dari layanan

perantaraan yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih.Contoh : Makelar yang

mendapatkan komisi jika berhasil mencocokan keinginan pembeli dan penjual

dalam suatu transaksi.

Advertising adalah revenue stream dari hasil pengiklanan suatu

barang, jasa ataupun merek.Contoh : Pengiklanan yang dilakukan oleh suatu

perusahaan atau perseorangan di media cetak ataupun elektronik.

Gambar 2.8 Revenue Streams ”Autoscience”

Pada aplikasi “Autoscience” ini, revenue streamyang digunakan

adalah Subscription fees dan Advertising.

Subscription fees didapatkan dengan cara menjual akses ke

contentyang terdapat pada aplikasi “Autoscience”.

40

Advertising didapatkan lewat pengiklanan suatu barang ataupun jasa

ke dalam aplikasi “Autoscience” ini.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 32), setiap revenue

streammungkin memiliki pricing mechanisms yang berbeda. Pemilihan tipe

dari pricing mechanisms dapat berakibat besar pada revenue yang dihasilkan.

Tabel 2.2 Pricing Mechanisms

Dari table diatas, ada dua tipe utama dari pricing mechanisms, yakni

fixed dan dynamic pricing.

Fixed menu pricing adalah harga yang telah ditetapkan berdasarkan

variable statis.Fixed menu pricing terdiri atas empat tipe, yakni :List price,

product feature dependent, customer segment dependent, dan volume

dependent.

List Price adalah fixed price untuk barang dan jasa secara individual

atau untuk value proposition yang lain.

Product feature dependent adalah harga yang tergantung dari angka

atau kualitas dari suatu fitur pada value proposition.

Customer segment dependent adalah harga yang tergantung dari tipe

dan ciri dari suatu customer segment.

41

Volume dependent adalah harga ditentukan dari kuantitas yang dibeli.

Sedangkan dynamic pricing adalah harga yang berubah

menurut kondisi market.Dynamic pricing terdiri atas empat tipe, yakni

:Negotiation (bargaining), yield management, real-time market, dan auctions.

Negotiation(bargaining) adalah harga yang dinegosiasikan antara dua

mitra atau lebih yang tergantung pada kekuasaan bernegosiasi dan atau

keahlian dalam bernegosiasi.

Yield management adalah harga yang tergantung dari inventory dan

waktu pembelian. Contoh : Pembelian tiket pesawat.

Real-time-market adalah harga yang terbentuk secara dinamis dari

supply dan demand.

Auctions adalah harga yang ditentukan oleh hasil dari persaingan tender.

Pada aplikasi “Autoscience” ini, pricing mechanismsyang digunakan

adalahfixed menu pricing yakni product feature. Hal ini berdasarkan

penetapan harga oleh pihak Apple Inc. selaku pemilik dan pengelola“App

Store”.

Tabel 2.3Ketentuan harga dan komisi dari “Apple Inc.” dan komisi1

1Apple.Inc

42

2.7 Key Activity

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 36 - 37), semua business

modelmemiliki sejumlah key activity. Ini adalah tindakan penting yang harus

dlakukan agar suatu perusahaan dapat beroperasi dengan sukses. Seperti pada

key resources, ini juga dibutuhkan untuk membuat dan menawarkan value

proposition, menjangkaumarket, memelihara customerrelationship, dan

mendapatkan revenue.Key activity dapat berbeda, tergantung pada tipe dari

suatu business model.

Key activity dapat dikategorikan dalam 3 tipe, yakni :production,

problem solving, dan platform/network.

Production terkait dengan kegiatan mendesain, membuat, dan

memberikan produk dalam jumlah besar dan atau kualitas unggul.

Problem solving terkait dengan memberikan suatu solusi baru pada

suatu masalah yang dialami customer secara individu.

Platform/network yang menjadi key resources dari suatu business

model didominasi oleh platform atau network-related sebagai key activity nya.

Key activity dari kategori ini terkait dengan platform management, service

provisioning, dan platform promotion.

43

Gambar 2.9 Key Activities “Autoscience”

Pada aplikasi “Autoscience” ini, key activity yang digunakan terkait

denganproblem solving danplatform/network.Problem solvingberdasarkan

atas informasi yang diberikanoleh contentdalam aplikasi “Autoscience” dapat

mengatasi masalah atau kendala yang dihadapi oleh masing – masing

customer.Platform/networkberdasarkan atas application design &

maintenance, interview, dan marketing.

Application design & maintenance dari aplikasi “Autoscience” adalah

proses pembuatan aplikasi “Autoscience” itu sendiri dan cara pemeliharaan

kedepannya.

Interview yang dimaksud dalam aplikasi “Autoscience” adalah

pengumpulan data dan informasi yang dilakukan oleh karyawan PT. XYZ

selaku pemilik aplikasi “Autoscience” kepada beberapa key partnersuntuk

44

mendapatkan isi dari beberapa content yang ditawarkan pada aplikasi

“Autoscience” ini.

Marketing yang dilakukan pada aplikasi “Autoscience”terdiri atas

Analisa SWOT, marketing strategy, hingga marketing expense budget.

2.8 Key Partnership

Perusahaan di semua tipe industri dan di seluruh dunia telah memilih

untuk membentuk suatu partnership untuk memperkuat daya bersaing di

pasar domestik maupun internasional. Menurut Thompson (2010, hal 166),

partnership merupakan perjanjian formal di antara dua atau lebih perusahaan

terpisah yang di dalamnya terdapat kesepakatan dan kerjasama untuk

mengembangkan dan memperkuat posisi suatu perusahaan.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 38), Key partnership

menggambarkan sebuah jaringan daripemasok – pemasok dan mitra yang

membuat business model tersebut berjalan. Perusahaan membentuk aliansi

untuk mengoptimalkan business model mereka, mengurangi resiko, atau

mendapatkan sumber daya.

Partnershipdapat dibedakan menjadi empat tipe, yakni :

1. Strategic alliances antara non-competitors.

2. Coopetition : strategic partnership antara competitors

45

3. Joint venture untuk mengembangkan bisnis baru.

4. Buyer-supplier relationship untuk memastikan suplai yang dapat

dipercaya.

Gambar 2.10 Key Partners “Autoscience”

Pada aplikasi “Autoscience” ini, tipe partnership yang digunakan adalah

strategic alliances antara non-competitors.Hal ini berdasarkan pada key

partnership dari aplikasi “Autoscience” sebagai berikut :

1. Apple inc. yang menjalinpartnership dengan tipe strategic alliances

antara non-competitors didasarkan pada peran App Store milik Apple Inc.

sebagai distributor dari Aplikasi “Autoscience” ke customer.Apple Inc.

dan aplikasi “Autoscience” tidak berada pada market yang sama.

2. Bengkel – bengkel resmi dan ternama yang menjalin partnership dengan

tipestrategic alliances antara non-competitorsdidasarkan pada

peranmereka sebagaiinformation repository (gudang informasi) pada

46

beberapa content dalam aplikasi “Autoscience”. Bengkel – bengkel resmi

dan ternama ini berada pada market yang berbeda dengan aplikasi

“Autoscience”, kendati keduanya bergerak dalam dunia otomotif tapi

valuepropositionyang diberikan berbeda.

2.9 Key Resources

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010, hal 34 - 35),key resources

menggambarkan aset terpenting yang diperlukan untuk membuat suatu

business modelberjalan. Sumber daya ini memungkinkan sebuah perusahaan

untuk membuat dan menawarkan sebuah value proposition, menjangkau

market, memelihara customerrelationship, dan mendapatkan revenue. Key

resources dapat berbeda, tergantung pada tipe dari suatu business model.

Terdapat empat kategori dari key resources, yakni :Physical,

intellectual, human, dan financial.

Physical dalam kategori ini meliputi aset fisik seperti fasilitas

manufaktur, bangunan, kendaraan, mesin, sistem dan jaringan

distribusi.Contoh : Wal-Mart dan Amazon.com yang sangat bergantung pada

aset fisiknya.

Intellectual dalam kategori ini menyangkut merek, hak milik, hak

paten, hak cipta, kemitraan, dancustomer database sedang berkembang

menjadi komponen penting dalam sebuah business model yang kuat. Sulit

47

untuk mengembangkan intellectual resources, tapi bila sukses diciptakan

dapat memberikan value yang besar.

Human adalah resources yang dibutuhkan oleh semua perusahaan, tapi

humansangat menonjol dalam suatu business model tertentu.

Financial dalam kategori ini menyangkut resources dan atau jaminan,

seperti uang tunai, jalur kredit, atau saham.

Pada aplikasi “Autoscience” ini, kategori dari key resources yang

digunakan adalah human dan Intellectual. Hal ini berdasarkan montir sebagai

pusat informasi dari beberapa content pada aplikasi “Autoscience”.

Gambar 2.11 Key Resources “Autoscience”

Pada kategori human, montir menjadikey resource karena sumber

informasi dari beberapa content pada aplikasi “Autoscience” berasal dari sini.

Pada kategori intellectual terdapat empat key resources, yakni :Apple

48

brand,database,iPhone hardware & software, sertarules & regulations.

Apple brand adalah salah satu key resources yang dapat meningkatkan

revenue dikarenakan merek Apple yang kerap menjadi produk dengan kualitas

yang baik dan menjadi trend-setter gaya hidup orang modern.

Databaseuntuk data – data lain seperti alamat dan informasi kepolisian

dan rumah sakit didapatkan dari Mabes Polri (Markas Besar Polisi Republik

Indonesia) dan PERSI (Perhimpunan Rumah Sakit Seluruh Indonesia).

iPhonehardware & softwaremenjadi salah satu key resources karena

spesifikasi dari iPhone yang memberikan kecepatan akses internet yang sangat

cepat dan desain iPhone yang memiliki user interface yang paling baik dan

paling mudah digunakan jika dibandingkan dengan smartphone lainnya.

Terdapat dua pihak yang memiliki rules & regulations yang

mempengaruhi aplikasi “Autoscience”, yakni : Pemerintah Indonesia, dan

Apple Inc.

Pemerintah Indonesia dengan peraturan tentang E-business, E-

marketing, E-purchasing, E-commerce, dan M-commerce.Peraturan ini

membahas tentang praktik dan legalitas seputar E-business, E-marketing, E-

purchasing, E-commerce, dan M-commerce di Indonesia.

Apple Inc. dengan peraturan tentang App Store.Peraturan ini

membahasa tentang legalitas, kompetensi, dan revenue dari sebuah aplikasi

untuk bisa dijual melalui App Store.