Value Proposition

“There's nothing more wasteful than brilliantly engineering a product that doesn't sell.”Rich Mironov - Four Laws Of Software Economics

What Customer Wants

What Business Owner Creates

Drone Innovation

So, Let’s we start…

Wahyu Putra

• Tempat, Tanggal Lahir: Jakarta, 22 Agustus 1992

• Status: Bujangan / Single / Lajang

• Domisili: Jakarta Timur

• Pendidikan Terakhir: S1 Ilmu Komputer IPB (2010-2014)

• Pekerjaan: Chief Technology Officer PT Startup Digital Indonesia

• Sertifikasi: Google Adwords Certified, Google Analytics Certified,

Youtube Marketing Certified, Mobile Ads Certified.

• Organisasi: Komunitas Pengusaha Muslim Indonesia, TDA,

Maestro Muda Indonesia, HIPMI Bogor, ITSD.

• Penghargaan: Second winner SME Guidance UI, Best Mentor

Leadership & Entrepreneurship School IPB,

Mentor BMC di Fakultas Teknologi Pert. IPB

Dunia Bergerak Begitu

Dinamis…

Surat Pos

SMS

Online Chat

What Next…

?

Business Model Canvasmemungkinkan anda untuk melakukan penyesuaian (improvisasi, adaptasi, pivoting) bisnis terhadap kondisi lingkungan yang begitudinamis.

Definisi Model BisnisSebuah model bisnis menggambarkan dasar pemikiran tentangbagaimana organisasi menciptakan, memberikan, danmenangkap nilai.-Ibarat cetak biru sebuah strategi yang diterapkan melalui sruktur organisasi, proses, dan sistem.

Business Model Canvasadalah sebuah kanvas/template/alat untuk mengembangkan model bisnis baru atau mendokumentasikan dari model bisnis yang sudah ada. BMC direpresentasikan dalam sembilan blok visual yang masing-masingblok mewakili elemen penting dalam bisnis, mulai dari value proposition sebuah bisnis, infrastruktur, kustomer, dan keuangan. BMC membantu bisnis dalam menyelaraskan kegiatan mereka denganmenuangkan poin-poin penting di tiap elemen yang ada.

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Like A Theater…Business Model Canvas

Business Model Canvas9 BLOK

Customer Segments

Sekelompok orang atau organisasi berbeda yang ingin dijangkau atau dilayanioleh perusahaan. Kustomer adalah inti dari semua model bisnis. Tanpakustomer, tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktulama. Sebuah perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dilayanidan mana yang diabaikan.

Jenis Segmen Pelanggan:

• Mass Market

• Niche Market

• Segmented Market

• Diversified Market

• Multi-sided Market

Customer Segments (1)

Jawab 3 poin di bawah ini untuk mengetahui siapa CS dalam bisnis anda.

1. Apa Dimensi Segmen pada bisnis anda?Single atau Multi-sided Market?

2. Bagaimana Komposisi Segmennya?Jika Dimensi Segmen merupakan analisis makro dari kustomer anda, maka selanjutnya kitaakan melihat setiap segmen lebih detail secara mikro dengan membuat “Persona”.

3. Apa masalah yang dialami kustomer? Kebutuhan apa yang ingindipenuhi? Alternatif apa yang ingin dihadirkan?Identifikasi masalah yang dialami kustomer dan solusi yang dapat disajikan dengan adanyaproduk/jasa dari bisnis kita.

Customer Segments (2)

Persona adalah deskripsi manusiawi dari gambaran tentang kustomer yang berguna untuk mengetahui siapa, bagaimana dan apa yang kustomeringinkan terhadap produk/jasa yang coba kita hadirkan.

Persona yang baik adalah persona yang ketika kita membacanya kita dapatmembayangkan seperti apa dan siapa saja mereka.

Laki-laki berusia 25-35 tahun denganpenghasilan 60 juta/tahun

Agus, Pegawai PNS.

Agus adalah pekerja kantoran di Ibukota. Iabelum lama menikah dan masih tinggal dirumah kontrakan di pinggiran kota. Sehari-

hari ia pergi bekerja menggunakancommuter line. Banyak waktunya

dihabiskan di perjalanan…..

Customer Segments (3)

Value Propositions

Atau Proposi Nilai.

Adalah nilai/keunggulan/kelebihan yang ada pada produk/jasa anda yang membuat kustomer memilih atau beralih dari produk lain ke produk anda. Proposi nilai haruslah memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhankustomer. Pada blok ini, menggambarkan gabungan antara produk/jasayang menciptakan nilai untuk segmen kustomer spesifik. Proposisi nilaibisa saja sama dengan yang sudah ada (tidak unik), namun dengan fiturdan atribut tambahan.

Value Propositions (1)

Elemen-elemen yang dapat membantu dalam pembuatan proposisi nilai:

• Inovasi

• Kinerja

• Kustomisasi

• “Getting the job done”

• Desain

• Merek

• Harga

• Pengurangan Harga

• Pengurangan Resiko

• Aksesibilitas

• Kenyamanan/kebergunaan

Buat skala prioritas pada proposisi nilai dan hubungkan tiap proposisi nilaidengan segmen kustomer yang ada. Dengan begitu kita dapat mengetahuiproposisi nilai apa yang menarik segmen kustomer A, dan seterusnya.

Value Propositions (2)

Channels

Channel atau Saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaanberkomunikasi dengan segmen kustomernya dan menjangkau merekauntuk memberikan komunikasi nilai. Dengan kata lain, channel adalahmedia atau cara yang memungkinkan kustomer berinteraksi, melihat, atauberkomunikasi dengan produk/jasa. Channel memiliki beberapa fungsi, seperti:

• Menimbulkan awareness kustomer terhadap produk/jasa

• Membantu kustomer mengevaluasi proposisi nilai produk (feedback)

• Memungkinkan kustomer membeli produk/jasa tertentu

• Menyampaikan proposisi nilai kepada kustomer

• Menghadirkan akses purnajual/support kepada kustomer

Channels (1)

Channel yang baik adalah channel yang memiliki visibilitas yang cukup & tepatpada segmen kustomer tujuan. Channel berperan penting dalammengakuisisi kustomer/user. Kustomer anda mengetahui tentang proposisinilai produk/jasa yang anda hadirkan hingga berakhir pada terjadinya sales melalui channel.

• Jika anda menjual busana muslim dan ada website untuk menampilkan produk dan berjualanonline, maka website tersebut adalah channel penjualan.

• Jika anda mengiklankannya di Google Adwords, maka itu channel juga (untuk mendapatkanatensi/perhatian).

Channels (2)

Gunakan framework AIDA(OR) untuk merancang segala kemungkinanperjalanan kustomer dalam mengakses produk/jasa anda.

Customer Relationships

Menggambarkan berbagai jenis hubungan antara perusahaan dan segmenkustomer tertentu. Sebuah produk/jasa haruslah mendefinisikanbagaimana hubungan yang akan dijalin antara ia dan kustomernya. Hubungan ini bisa bervariasi mulai dari yang personal hingga yang otomatis semisal knowledge-base. Jalinan hubungan dengan kustomerdidasari oleh:

• Akuisisi kustomer

• Mempertahankan / retensi kustomer

• Meningkatkan penjualan / Upselling

Customer Relationships (1)

Hubungan dengan kustomer dapat dikategorikan sebagai berikut:

• Bantuan Personal

• Bantuan Personal Dedicated

• Self-Services

• Automated-Services

• Komunitas

• Co-Created

(Sinergi antara kustomer dan perusahaan)

Revenue Streams

Merepresentasikan pendapatan yang dihasilkan perusahaan dari tiap segmenkustomer yang ada. Arus pendapatan merefleksikan bagaimana kustomermembayar produk/jasa anda. Jika kustomer adalah inti dari model bisnis, maka arus pendapatan ini adalah urat nadinya. Pada blok ini, anda dapatbertanya:

“Untuk nilai apakah kustomer benar-benar bersedia membayar?”

Jika anda dapat menjawabnya, maka anda dapat menciptakan satu ataulebih arus pendapatan dari tiap-tiap segmen kustomer.

Revenue Streams (1)

Sebuah model bisnis dapat menciptakan dua buah arus pendapatan yang berbeda, yakni:

1. Pendapatan transaksi dari one-time payment kustomer (beli putus).

2. Pendapatan berulang dari pembayaran berkelanjutan (berlangganan).

Ada beberapa cara untuk menciptakan arus pendapatan:

• Penjualan produk/jasa

• Biaya pemakaian

• Biaya berlangganan

• Penyewaan

• Lisensi

• Biaya komisi/broker

• Biaya periklanan

Revenue Streams (2)

Masing-masing arus pendapatan memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda-beda.

Revenue Streams (3)

Wah,Tidak terasa sudah membahas setengah kanvas…Pada titik ini kita telah membahas tentang produk dan kustomer. Empat blok selanjutnya kitaakan berkenalan dengan blok “Infrastruktur”.

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Kustomer Produk Infrastruktur

Key Activities

Menggambarkan aktifitas/kegiatan penting yang harus dilakukan agar bisnistetap berjalan. Aktifitas kunci adalah komponen penting dalam bisnisuntuk menghasilkan proposisi nilai dan membuat elemen lain bekerja, sebagai contoh jika berjualan melalui agen/distributor merupakan bagiandari model bisnis, maka aktifitas seperti manajemen channel menjadi halyang penting. Untuk perusahaan seperti facebook, aktifitas kuncimencakup pengembangan platform websitenya. Aktifitas kunci dapatdikategorikan sebagai berikut:

• Produksi

• Problem Solving

• Platform/Jaringan

Key Activities (1)

Apa saja aktivitas kunci yang diperlukan untukmengembangkan proposisi nilai, saluran distribusi, hubungan kustomer, dan arus pendapatan produk/jasaanda?

Key Activities (2)

Key Resources

Adalah aset strategis atau aset kunci yang diperlukan agar sebuah bisnisdapat berfungsi dengan baik. Setiap model bisnis memerlukan aset kunciuntuk menciptakan dan menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan kustomer, dan memperolehpendapatan. Kebutuhan aset kunci berbeda-beda sesuai model bisnis. Perusahaan seperti Rovio berfokus pada aset kunci berupa programmer dan desainer bertalenta kreatif, serta intelektual properti. Sedangperusahaan microchip lebih memerlukan aset kunci seperti fasilitasproduksi padat modal.

Key Resources (1)

Aset kunci dapat dikategorikan sebagai berikut:

• Fisik

• Intelektual

• Manusia

• Finansial

Key Resources (2)

Key Partnerships

Blok ini mendeskripsikan jaringan mitra atau suplier yang membantu model bisnis untuk bekerja. Perusahaan membentuk kemitraan dengan beragamalasan seperti mengoptimalkan model bisnis, mengurangi resiko, atauuntuk mengakses sumber daya yang dimiliki mitra kunci tsb. Terdapatempat tipe kemitraan, yakni:

1. Kemitraaan strategis antara perusahaan non-kompetitor.

2. Coopetition: kemitraan strategis antar kompetitor.

3. Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru.

4. Hubungan antara supliers-buyers untuk menjamin supply yang stabil.

Key Partnerships (1)

Ada tiga motivasi mendasar dalam membangun mitra kunci:

• Optimalisasi bisnis dan skala ekonomi

• Pengurangan resiko dan ketidakpastian

• Akuisisi aset dan aktifitas tertentu

Key Partnerships (2)

Cost Structure

Blok ini menjelaskan biaya terpenting yang muncul ketika mengoperasikansuatu model bisnis. Cost Struktur atau struktur biaya menggambarkansemua biaya yang dikeluarkan untuk menciptakan dan memberikan nilai, mempertahankan hubungan kustomer, dan menghasilkan pendapatan. Perhitungan biaya akan lebih mudah setelah elemen aset kunci, aktifitaskunci dan kemitraan ditentukan. Ada dua kategori struktur biaya:

• Cost-driven

• Value-driven

Cost Structure (1)

Karakteristik struktur biaya:

• Fixed costs

• Variable costs

• Economies of scale

• Economies of scope

Cost Structure (2)

Business Model CanvasPATTERNS

• Unbundling (Bank)• Long Tail (Lulu)• Multi-sided Platform (Google)• Free (Skype)• Open (P&G)

Menggeser

PERSPEKTIF

Organization-CentricBusiness Model Design

Apa yang dapat kita jual kepadapelanggan?

Bagaimana cara yang paling efisien untukmenjangkau pelanggan?

Hubungan seperti apa yang perlu kitabangun dengan pelanggan?

Bagaimana kita dapat menghasilkan uangdari pelanggan?

Customer-CentricBusiness Model Design

Pekerjaan apa yang harus diselesaikanpelanggan dan bagaimana kita membantumereka? Apa kebutuhannya danbagaimana kita memenuhinya?

Pelayanan seperti apa yang paling disukaipelanggan? Dan bagaimana cara terbaikmasuk ke rutinitasnya?

Bentuk hubungan seperti apa yang diharapkan pelanggan?

Untuk keunggulan apa saja pelangganbersedia membayar?

Mencari Ide Inovasi

Model Bisnis

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Resource-Driven

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Offer-Driven

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Customer-Driven

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Finance-Driven

CS

CR

CH

VP

KA

KR

KP

CST RS

Multiple-Driven

Let’s Create Our First

Business ModelCanvas

Hello,It’s Shaun(The Sheep)

Environment of

Business ModelCanvas

Last But Not Least,Finding The Right Values With…

Value PropositionDesign

Value Map

Customer Profile

And Don’t Love Your BMC At The First Sight...That’s All.

Credits:Business Model Generation (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)Value Proposition Design (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernada & Alan Smith)The Startup Owner’s Manual (Steve Blank & Bob Dorf)Alexander Cowan (www.alexandercowan.com)