1

2

Tanda Tanda Penjual Terbaik ! Memiliki sistem kepercayaan yang kuat

dalam diri sendiri perusahaan produk

! Pancarkan energi semangat komitmen

! Rancangkan kebanggaan ! Pemberitahu yang kuat

PERUSAHAAN/ INSTITUSI

TEMPAT PERDAGANGAN ATAU PELANGGAN

Katalisator Penjual

3

KEBERHASILAN PENJUALAN

MAKSUD/TUJUAN Apa yang dipikirkan dan dilakukan seorang penjual

KETERANGAN Apa yang dipikirkan seorang pelanggan atas kata-kata dan perbuatan seorang penjual

BASIS NYATA UNTUK SUKSES PENJUALAN

4

GARIS KOMUNIKASI GARIS KEPUTUSAN

Garis Komunikasi

Buka Tutup

Gar

is K

eput

usan

Reaksi

Aksi

5

SIKAP PENJUAL

S - 1

S - 3

S - 2

S - 4

6

S-1 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup

Sikap Penjualan S-1 Tujuan Penjual ! Dinamis ! Bersemangat ! dapat dipercaya ! Kuat Keterangan Pelanggan ! Maju ! Tidak sopan ! Agresif ! Paksaan

Tragedi Dalam Penjualan ! Tidak mempelajari sesuatu dari

pengalaman penjualan ! Mengulangi kesalahan yang sama

dengan pelanggan berkali-kali

S-1

Buka Tutup

Reaksi

Aksi

Pembuat keputusan aksi Pemberitahu yang tertutup Menakut-nakuti pelanggan Tidak ramah Dikenal dengan penjual yang keras Hanya tertarik akan kepuasan diri Sombong dan keras kepala

7

S-2 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup

Sikap Penjualan S-2 Tujuan Penjual ! Sempurna ! Tepat ! Berstruktur baik ! Stabil Keterangan Pelanggan ! Tidak penting ! Membosankan ! Tidak sedap ! Kekurangan komitmen

S-2 Buka Tutup

Reaksi

Aksi

Pembuat keputusan reaksi Pemberitahu yang tertutup Menjemukan pelanggan, ragu-ragu Tidak mengindahkan kebutuhan pelanggan Kekurangan tujuan penjualan

8

S-3 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka

Sikap Penjualan S-3 Tujuan Penjual ! Ramah ! Menyenangkan ! Suka menolong ! Suka mengalah Keterangan Pelanggan ! Tidak terpusat ! Amat panjang hingga

membosankan ! Dangkal ! Pembuang waktu

S-3 Buka Tutup

Reaksi

Aksi

Pembuat keputusan reaksi Pemberitahu yang banyak bicara Disukai para pelanggan dengan baik

9

S-4 = Penjual yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang terbuka

Sikap Penjualan S-4 ! Pembagian 80/20 dalam penjualan

yang artinya 80% penjualan berasal dari 20% pelanggan

! Dimana sebagian besar pelanggan dalam kelompok 20% ini memandang para penjual punya sikap S-4

! Penjual yang dipandang oleh para pelanggan sebagai manusia yang terbuka, terus terang, jujur, cakap dan sportif dalam bisnis

S-4

Buka Tutup

Reaksi

Aksi

10

ATURAN POKOK DALAM PENJUALAN PELANGGAN ITU SELALU BENAR

Semua orang memperlihatkan jejak S-1, S-2, S-3, S-4 dari

waktu ke waktu

S-4

Buka Tutup

Reaksi

Aksi

S-1

S-3 S-2

11

HUBUNGAN ANTARA PENJUAL DAN PELANGGAN

Aksi Reaksi Pertanggungan jawab Aksi : Tujuan, kata-kata dan perbuatan saya Reaksi : Keterangan pelanggan tentang kata-kata dan perbuatan saya Pertanggungan jawab : Kewajiban atas diri saya untuk

- membetulkan kesalahpahaman - menerima kesalahan - menjernihkan situasi

Pertanggungan jawab = Hak milik Hak milik = Pengawasan

TANGGUNG JAWAB

12

HUTAN DAN SINDROME POHON Sukses penjualan :

Menggunakan apa yang saya ketahui dengan tepat

Memiliki sejumlah informasi yang hebat

HUKUM PELESTARIAN UNSUR Dalam penjualan :

Hasil tergantung atas kuantitas dan kualitas dari hal saling mempengaruhi antara pelanggan dan penjual

13

MENANYAKAN PERTANYAAN Metode yang baik untuk memastikan kebutuhan pelanggan

Pertanyaan Terbuka ! 5 W + 1 H

Pertanyaan Tertutup ! Pertanyaan-pertanyaan yang

meminta jawaban ya atau tidak ! Jawaban khusus : merah atau biru

Hingga sekarang pembicaraan difokuskan kepada .....

Oleh karena itu kita lihat pada

Jangan terlalu mengobral

Diam adalah EMAS

14

Dengarkan, Dengarkan, Dengarkan

Mendengarkan Dengan Tepat

! Catat dalam hati hal

yang lebih penting dalam pembicaraan

! Hal-hal yang positif ! Hal-hal yang negatif ! Keputusan yang lebih

penting ! Komentar kecil/

tambahan

Pengertian pelanggan didasarkan atas ! 10 % = kata aktual ! 40% = nada suara ! 50% = bahasa isyarat (gesture)

15

Kebutuhan Pelanggan Kunci strategi penjualan dan kesuksesan

BENTUK ! Ciri-ciri produk saya, contoh,

ukuran, bentuk, warna, harga, tanggal pengiriman

FAEDAH ! Apa kegunaan produk bagi

pelanggan, contoh , memperlancar kerja sehingga biaya operasi dapat diperkecil secara efektif

Pernyataan Yang Menguntungkan Pernyataan yang menggabungkan bentuk produk dan keuntungan pelanggan Pikirkan penjualan yang sempurna

Keberhasilan Penjualan Mengatakan dan Menjual Berdasarkan waktu

16

KEBERATAN PELANGGAN

Keberatan Pelanggan ! Sempurna tidak emosi ! Katakan lagi keberatan ! Pertanyaan - lebih mendetail

- lebih jelas

! Jawaban - kejujuran - kesempurnaan

Strategi Penjualan : Keberatan Pelanggan (ASAP)

! Acknowledge Objection (beritahukan keberatan) Nyatakan lagi komentar pelanggan dengan syarat-syarat yang netral (jangan ulangi hal-hal yang negatif)

! Seek Clarification (carilah klarifikasi) Bertanyalah untuk mendapatkan lebih detail

! Answer (jawab) Berilah jawaban yang terbaik, jujur dan sempurna

! Prove (buktikan) Tentukan apakah jawaban yang diberikan : didengar, diikuti, diterima

17

! RANGKAIAN PENJUALAN UMUM ! RANGKAIAN PENJUALAN YANG TEPAT

PEMBUKAAN

DIALOG

PENUTUP

PENUTUP

DIALOG ATAU TANYA JAWAB

PEMBICARAAN PENDAHULUAN KUPASAN URAIAN PERHITUNGAN DAN PENENTUAN TUJUAN

PERKENALAN ATAU PEMBUKAAN

TENTUKAN TUJUAN DAN ATUR SIASAT PENJUALAN SEBELUM PEMBICARAAN YANG AKTUAL

PERISTIWA TERBESAR DALAM PENJUALAN

18

SIKAP PELANGGAN

S - 1

S - 4

S - 3 S - 2

19

S-1 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan aksi dan pemberitahu yang tertutup

STRATEGI Penjualan S-1 ! Pendekatan : praktis, menurut

kenyataan, tidak menyimpang dari permasalahan

! Persiapan untuk pembicaraan : kupasan uraian perhitungan yang sungguh-sungguh

! Pertanyaan pendapat, pertanyaan penetapan dan pertanyaan modus.

! Pernyataan faedah : profesional

S-1

Buka Tutup

Reaksi

Aksi

20

S-2 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang tertutup

STRATEGI Penjualan S-2 ! Persiapan pembicaraan kupasan

uraian perhitungan yang sungguh-sungguh

! Pendekatan : bijaksana, menghubungkan kembali aktivitas masa lalu, mendasarkan perasaan senang.

! Pertanyaan pendapat, pertanyaan ketenangan, katakan sebelum menjawab.

! Keuntungan pribadi dan profesi ! Menarik pelanggan, khususnya

menekankan pentingnya memeliharan status QUO

! Perubahan yang minim untuk lingkungan kerja pelanggan

! Sabar dan kukuh, tekankan bukti kualitas produk.

S-2 Buka Tutup

Reaksi

Aksi

21

S-3 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka

STRATEGI Penjualan S-3 ! Buatlah kesempatan suka bergaul

pada pembicaraan ! Pusatkan pelanggan pada bisnis

dengan pertanyaan-pertanyaan yang memuaskan

! Pertanyaan-pertanyaan : Tetapkan (ringkaskan) untuk tetap pada jejak Untuk memusatkan kembali pelanggan, gunakan penjelasan sopan, gunakan penjembatan.

! Penjembatan - hubungkan topik hangat di masyarakat dengan ketentuan-ketentuan bisnis

! Buatlah pikiran-pikiran kepada pelanggan yang dapat diterima untuk menemukan penjualan. Tujuan : volume produk, keanekaragaman produk

S-3 Buka Tutup

Reaksi

Aksi

22

S-4 = Pelanggan yang menjadi pembuat keputusan reaksi dan pemberitahu yang terbuka

STRATEGI Penjualan S-4 ! Pendekatan : langsung sasaran,

orientasi penambahan, secara bisnis tetapi santai.

! Analisa keuangan : sebelum penunjukan penjual, tujuan keberadaan penjual

! Penggunaan : pertanyaan pendapat, pertanyaan konfirmasi.

! Faedah : profesional - didasarkan atas produk, manusia - didasarkan atas pengetahuan pernyataan, sempurna - memberikan mereka pengawasan

S-4

Buka Tutup

Reaksi

Aksi

Kesinambungan untuk diri anda Rencana yang baik Mengarahkan yang baik Memberikan layanan usaha yang baik

23

SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN

V.A.L.U.E V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve

(Kurva pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan) VOLUME ! jumlah penjualan ! pembicaraan pelanggan ! penggunaan yang sederhana ! pengembalian produk

KEKUASAAN ! pengawasan wilayah kerja ! pembeli yang baik ! catatan pelanggan ! strategi dan taktik untuk pengenalan

produk dan pemakaian oleh pelanggan

! waktu yang diperlukan untuk berhasil

KURVA PEMBELAJARAN ! Dapat beradaptasi & berubah ! Kebijakan perusahaan ! Produk perusahaan ! Personel dan kebijakan kelompok

pembelian ! Hindari sikap S2 dan S3

24

PRINSIP NILAI

V.A.L.U.E V = Volume A = Authority (Kekuasaan) L = Learning Curve (Kurva

pembelajaran) U = Understanding (Pemahaman) E = Effectiveness (Keefektifan)

PEMAHAMAN/PENGERTIAN ! Level pertolongan di luar

penjualan, terhadap departemen lain, level manajemen lain

! Persahabatan dengan orang-orang dalam perusahaan

! Penyelesaian laporan lapangan yang tepat pada waktunya

! Reputasi pribadi

KEEFEKTIFAN ! Kreativitas melalui : penggunaan

sarana bantu penjualan, waktu pertemuan, lokasi pertemuan, peserta pertemuan

! Mengenal : kesenangan pelanggan, tanggal-tanggal istimewa

25

SISTEM PENGHARGAAN PEKERJAAN

V.A.L.U.E V = Volume = 20 A = Authority = 20 L = Learning Curve = 20 U = Understanding = 20 E = Effectiveness = 20

TOTAL 100

! Menghasilkan pernyataan nilai dalam bentuk prosentase

! Mengenal daerah kekuatan ! Mengenal daerah

pengembangan

26

RAYAKAN KEBERHASILAN ANDA

BERHASIL