SPIN SELLING TECHNIC.pptx

26
SPIN SELLING TECHNIC Presented by : Obed FL

Transcript of SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Page 1: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

SPIN SELLING TECHNICPresented by : Obed FL

Page 2: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

S E J A R A H SPIN SELLING :

Teknik Penjualan yang dikembangkan oleh Neil Reckham 

Lebih Dari 90% perusahaan yang ada di Fortune 500 memakai untuk melatih anggota team penjualannya.

Berdasarkan dari penelitian lebih dari 35.000 sales calls.

Page 3: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

JOE GIRARDS a l e s m a n pemegang  

Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman karena selama

12 tahun menjual (sendiri) ± 23.316 mobil selama periode 12 tahun, atau

rata-rata 6 unit per hari.

a Master of the Fine Art of Listening. . . . .

Page 4: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

S A L E S M A N

ANDA lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam melakukan penjualan ?

Page 5: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

SURVEY BERHADIAH . . .

“Saya lebih banyak BERBICARA dari pada

MENDENGARKAN”

Page 6: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

SURVEY BERHADIAH . . .

“Saya lebih banyak MENDENGARKAN dari pada

BERBICARA”

Page 7: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

TERLALU BANYAK berbicara

Penolakan2

Page 8: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

SPIN ADALAH : Metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga

mendorong keinginan untuk membeli Harus mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang

menggerakkan hot button calon pelanggan untuk melakukan pembelian

Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.

Page 9: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

DUA TIPE PERTANYAAN

1.Pertanyaan TERTUTUP

2.Pertanyaan TERBUKA

Page 10: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

1.Pertanyaan TERTUTUP

Keuntungan1.Menghemat Waktu2.Mengarahkan Jawaban

Pelanggan3.Dapat mengontrol dan

mengatur diskusi yang sedang berlangsung

4.Dapat membongkar banyak hal dengan cepat

5.Bisa membandingkan

Page 11: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

2. Pertanyaan TERBUKA

1.Mengundang pelanggan untuk bercerita dan mengungkapkan pendapatnya

2.Kaya akan detail3.Memunculkan spontanitas4.Mengungkap perasaan dari

pelanggan atas masalah yang sedang dihadapi

5.Memberikan waktu kepada penjual untuk bisa menganalisa pelanggannya

Keuntungan

Page 12: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

SPIN SELLING TECHNICSituation Question

Problem Question

Implication Question

Need Pay-Off Question

Page 13: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Situation Question

Mengungkap situasi kondisi ideal dan kondisi

sekarang yang memunculkan kesadaran

tentang apa yang di alami pelanggan saat ini.

Awali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya

Jika Anda jual mobil, Anda dapat bertanya “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil favorit Anda?”Jika Anda ingin menawarkan produk investasi “Ngomong-ngomong tentang investasi, apa 3 isu utama yang menjadi keinginan Anda?”Jika Anda menjual produk Sanitasi Rumah Sakit Bagaimana Anda mendefinisikan produk Sanitasi yang cocok untuk Rumah Sakit ini ?

Page 14: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Problem Question

Tujuan adalah bertanya tentang kesulitan,

ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang

dialami oleh calon nasabah yang muncul

dari kesadaran  bahwa ada perbedaan

(gap) antara kondisi ideal dengan kondisi

sekarang

Hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya pelanggan Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.

• Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut?

• Apa kekuatiran yang ada terkait dengan Produk Sanitasi yang Anda sebutkan tadi?

Page 15: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Problem Question

Page 16: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Implication Question

Anda bertanya mengenai konsekuensi, efek atau dampak yan

g diakibatkan dari masalah yang dihadapi

tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-

olah” kita membuat masalah itu semakin

besar.

Kata-kata yang bisa Anda gunakan untuk bertanya adalah seperti ini: Siapa saja yang terpengaruh, …. menyebabkan…., apa efek balik…, apa komentar orang lain.., konsekuensi, dampak, bagaimana perasaan…

• Apa efek balik yang merugikan Anda ketika ada kekuatiran tersebut?

• Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya terhadap program PPI ?

Page 17: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

Need Pay-Off

Question

Tujuan dari pertanyaan ini adalah

memunculkan keinginan untuk segera

menyelesaikan masalah atau hambatan

dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan..

Gali dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari pelanggan, bukan dari Anda sebagai seorang penjual.• Untuk mengatasi hambatan

tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan?

• Untuk menghilangkan kekuatiran atas produk Sanitasi yang ada, apa yang akan Anda lakukan?

Page 18: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

CLOSSINGGunakan pernyataan kunci berikut:• “Jika ada sebuah program/penawaran/peluang/ yang memungkinkan

Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan dengan program/penawaran/peluang/ tersebut Anda bisa menyelesaikan masalah Anda, dan orang-orang yang Anda cintai bisa merasakan kebahagiaan, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan saya ?”

• “Jika ada sebuah produk Sanitasi yang bisa mengatasi hambatan dan mengatasi semua kekhawatiran Anda, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan Saya ?”

Page 19: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

KEY STEP

Kunci dari teknik ini adalah, Anda harus berlatih dan berfokus

pada bagaimana Anda menjadi seorang pendengar

yang baik dan terampil dalam 

menyampaikan pertanyaan.

Page 20: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

KEY MESSAGE

Page 21: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

PERTANYAAN KITA MENENTUKAN SEBERAPA BERKUALITASNYA DIRI

KITA DALAM MENJUAL

Page 22: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

CLOSSING PERILAKU YANG DIGUNAKAN OLEH PENJUAL YANG MENYANGKUT ATAU

MENGUNDANG SUATU KOMITMEN, SEHINGGA PEMBELI

MEMBERIKAN PERNYATAAN BERIKUTNYA MENERIMA ATAU

MENOLAK KOMITMEN.

Page 23: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

PACARANPacaran tanpa MENEMBAK = Jualan TANPA CLOSSING

Page 24: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

JAGOAN NEMBAK

JAGOAN NEMBAK

= JAGOAN

CLOSSING

Page 25: SPIN SELLING TECHNIC.pptx

THE SAD STORY OF

SALESMAN =

JOMBLO STORY

Page 26: SPIN SELLING TECHNIC.pptx