BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Komunitas

Menurut Kertajaya Hermawan (2008) komunitas adalah sekelompok orang yang saling

peduli satu sama lain lebih dari yang seharusnya, dimana dalam sebuah komunitas

terjadi relasi pribadi yang erat antar para anggota komunitas tersebut karena adanya

kesamaan interest atau values.

Menurut Wikipedia, komunitas adalah sebuah kelompok sosial dari beberapa organisme

yang berbagi lingkungan, umumnya memiliki ketertarikan dan habitat yang sama.

Dalam komunitas manusia, individu-individu didalamnya dapat memiliki maksud,

kepercayaan, sumber daya, preferensi, kebutuhan, risiko, dan sejumlah kondisi lain yang

serupa. Komunitas berasal dari bahasa Latin communitas yang berarti “kesamaan,

kemudian dapat diturunkan dari communis yang berarti “sama, publik, dibagi oleh

semua atau banyak”, (Wenger, 2002 : 4). Menurut Crow dan Allan, komunitas dapat

terbagi tiga komponen yaitu berdasarkan lokasi atau tempat (wilayah atau tempat sebuah

komunitas dapat dilihat sebagai tempat dimana sekumpulan orang mempunyai sesuatu

yang sama secara geografis), berdasarkan minat (sekelompok orang yang mendirikan

suatu komunitas karena mempunyai ketertarikan dan minat yang sama, misalnya agama,

pekerjaan, suku, ras, maupun berdasarkan kelainan seksual) dan berdasarkan komuni

(komuni dapat berarti ide dasar yang dapat mendukung komunitas itu sendiri).

2.2 Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)

Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah merupakan kegiatan usaha yang mampu

memperluas lapangan kerja dan memberikan pelayanan ekonomi secara luas kepada

masyarakat, dan dapat berperan dalam proses pemerataan dan peningkatan pendapatan

masyarakat, mendorong pertumbuhan ekonomi, dan berperan dalam mewujudkan

stabilitas nasional. Selain itu, Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah adalah salah satu pilar

5

utama ekonomi nasional yang harus memperoleh kesempatan utama, dukungan,

perlindungan dan pengembangan seluas-luasnya sebagai wujud keberpihakan yang tegas

kepada kelompok usaha ekonomi rakyat, tanpa mengabaikan peranan Usaha Besar dan

Badan Usaha Milik Negara.

2.2.1 Pengertian Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)

Sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 tahun 2008 bab I pasal 1 tentang Usaha

Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM), pengertian UMKM adalah :

1. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha

perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam

Undang-Undang.

2. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan

oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan

atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik

langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang

memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang.

3. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang

dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak

perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian

baik langsung maupun tidak langsng dengan usaha kecil atau usaha besar dengan

jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam

Undang-undang.

2.2.1.1 Usaha Mikro

2.2.1.1.1Ciri-ciri Usaha Mikro

Ciri-ciri usaha mikro menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/) , antara lain:

1) Jenis barang/komoditi usahanya tidak selalu tetap, sewaktu-waktu dapat berganti.

2) Tempat usahanya tidak selalu menetap, sewaktu-waktu dapat pindah tempat

6

3) Belum melakukan administrasi keuangan yang sederhana sekalipun, dan tidak

memisahkan keuangan keluarga dengan keuangan usaha.

4) Sumber daya manusianya (pengusahanya) belum memiliki jiwa wirausaha yang

memadai.

5) Tingkat pendidikan rata-rata relatif sangat rendah.

6) Umumnya belum akses kepada perbankan, namun sebagian dari mereka sudah

akses ke lembaga keuangan non bank.

7) Umumnya tidak memiliki izin usaha atau persyaratan legalitas lainnya termasuk

NPWP.

2.2.1.1.2Profil Usaha Mikro

Profil usaha mikro yang selama ini berhubungan dengan Lembaga Keuangan, adalah:

1) Tenaga kerja, mempekerjakan 1-5 orang termasuk anggota keluarganya.

2) Aktiva Tetap, relatif kecil, karena labor-intensive.

3) Lokasi, di sekitar rumah, biasanya di luar pusat bisnis.

4) Pemasaran, tergantung pasar lokal dan jarang terlibat kegiatan ekspor impor.

5) Manajemen, ditangani sendiri dengan teknik sederhana.

6) Aspek hukum: beroperasi di luar ketentuan yang diatur hukum: perijinan, pajak,

perburuhan, dan lain-lain.

2.2.1.2 Usaha Kecil

2.2.1.2.1 Perbedaan Usaha Kecil dengan Usaha Lainnya

Perbedaan usaha kecil dengan usaha lainnya, seperti usaha menengah dan usaha kecil

menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), dapat dilihat dari:

1) Usaha kecil tidak memiliki sistem pembukuan, yang menyebabkan pengusaha

kecil tidak memiliki akses yang cukup menunjang terhadap jasa perbankan.

7

2) Pengusaha kecil memiliki kesulitan dalam meningkatkan usahanya, karena

teknologi yang digunakan masih bersifat semi modern, bahkan masih dikerjakan

secara tradisional.

3) Terbatasnya kemampuan pengusaha kecil dalam mengembangkan usahanya,

seperti : untuk tujuan eksport barang-barang hasil produksinya.

4) Bahan-bahan baku yang diperoleh untuk kegiatan usahanya, masih relatif sulit

dicari oleh pengusaha kecil.

2.2.1.2.2 Bentuk Usaha Kecil

Menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), secara umum bentuk usaha kecil adalah

usaha kecil yang bersifat perorangan, persekutuan atau yang berbadan hukum dalam

bentuk koperasi yang didirikan untuk meningkatkan kesejahteraan para anggota, ketika

menghadapi kendala usaha. Dari bentuk usaha kecil tersebut, maka penggolongan usaha

kecil di Indonesia adalah sebagai berikut:

1) Usaha Perorangan : Merupakan usaha dengan kepemilikan tunggal dari jenis usaha

yang dikerjakan, yang bertanggung jawab kepada pihak ketiga/pihak lain. maju

mundurnya usahanya tergantung dari kemampuan pengusaha tersebut dalam

melayani konsumennya. Harta kekayaan milik pribadi dapat dijadikan modal

dalam kegiatan usahanya.

2) Usaha Persekutuan : Penggolongan usaha kecil yang berbentuk persekutuan

merupakan kerja sama dari pihak-pihak yang bertanggung jawab secara pribadi

terhadap kerja perusahaan dalam menjalankan bisnis.

2.2.1.3 Usaha Menengah

2.2.1.3.1 Ciri-ciri Usaha Menengah

8

Ciri-ciri usaha menengah menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), antara lain:

Pada umumnya telah memiliki manajemen dan organisasi yang lebih baik, lebih

teratur bahkan lebih modern, dengan pembagian tugas yang jelas antara lain,

bagian keuangan, bagian pemasaran dan bagian produksi.

Telah melakukan manajemen keuangan dengan menerapkan sistem akuntansi

dengan teratur, sehingga memudahkan untuk auditing dan penilaian atau

pemeriksaan termasuk oleh perbankan.

Telah melakukan aturan atau pengelolaan dan organisasi perburuhan, telah ada

Jamsostek, pemeliharaan kesehatan dan lain-lain.

Sudah memiliki segala persyaratan legalitas antara lain izin tetangga, izin usaha,

izin tempat, NPWP, upaya pengelolaan lingkungan dan lain-lain.

Sudah akses kepada sumber-sumber pendanaan perbankan.

Pada umumnya telah memiliki sumber daya manusia yang terlatih dan terdidik.

2.2.2 Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah (UMKM)

Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah berdasarkan Undang-undang nomor 20

tahun 2008 pada bab IV pasal 6 adalah:

1. Kriteria Usaha Mikro adalah sebagai berikut:

Memiliki kekayaan bersih1 paling banyak Rp50.000.000,00 (lima puluh juta

rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp300.000.000,00 (tiga

ratus juta rupiah).

2. Kriteria Usaha Kecil adalah sebagai berikut:

Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50.000.000,00 (lima puluh juta

rupiah) sampai dengan paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta

rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

1 Yang dimaksud dengan “kekayaan bersih” adalah hasil pengurangan total nilai kekayaan usaha (aset) dengan total nilai kewajiban, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha.

9

Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp300.000.000,00 (tiga ratus

juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp2.500.000.000,00 (dua milyar

lima ratus juta rupiah).

3. Kriteria Usaha Menengah adalah sebagai berikut:

Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp500.000.000,00 (lima ratus juta

rupiah) sampai dengan paling banyak Rp10.000.000.000,00 (sepuluh milyar

rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000,00 (dua milyar

lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp50.000.000.000,00

(lima puluh milyar rupiah).

Tabel 2.1 Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah

No Uraian Kriteria

Asset Omzet

1 Usaha mikro Max 50 jt Max 300 jt

2 Usaha kecil >50 jt – 500 jt >300 jt – 2.5 M

3 Usaha menengah >500 jt – 10 M >2.5 M – 50 M

Sumber : Kementerian Koperasi dan Usaha Kecil dan Menengah (2008)

2.2.3 Kriteria Jenis Usaha Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja

Kriteria jumlah karyawan berdasarkan jumlah tenaga kerja atau jumlah karyawan

merupakan suatu tolak ukur yang digunakan oleh Badan Pusat Statistik (BPS) untuk

menilai usaha kecil atau besar, sebagai berikut:

Tabel 2.2 Kriteria Jenis Usaha Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja

Jenis Usaha Usaha Mikro Usaha Kecil Usaha Menengah

Jumlah Tenaga Kerja < 4 orang 5 – 19 orang 20 – 99 orang

Sumber : http://staff.uny.ac.id (2008)

10

2.3 Internet

2.3.1 Pengertian Internet

Menurut Kotler dan Armstrong (2004: 24) internet adalah jaringan global dari jaringan-

jaringan komputer yang luas dan berkembang tanpa ada manajemen atau kepemilikan

terpusat. Saat ini, internet menghubungkan individu-individu dan perusahaan satu sama

lain dan dengan informasi ke seluruh dunia. Internet menyediakan koneksi ke informasi,

hiburan, dan komunikasi kapan pun dan dimana pun. Perusahaan menggunakan internet

untuk membangun hubungan lebih dekat dengan pelanggan dan rekan bisnis serta untuk

menjual dan mendistribusikan produk mereka dengan lebih efektif dan efisien.

Menurut Ebert dan Griffin (2009: 185) internet adalah sebuah sistem raksasa pada

komputer yang saling berhubungan, lebih dari 100 juta komputer di lebih dari 100

negara yang kita ketahui sekarang.

Menurut Williams dan Sawyer (2011: 18) internet adalah jaringan terbesar di dunia yang

menghubungkan ratusan ribu jaringan dengan jaringan yang lebih kecil.

2.3.2 Manfaat Internet

Menurut Laudon dan Laudon (2003: 59) manfaat internet dan teknologi website bagi

suatu perusahaan adalah :

Menghubungkan jangkauan global.

Mengurangi biaya komunikasi.

Biaya transaksi lebih rendah.

Mengurangi biaya agen.

Meningkatkan interaktif, fleksibilitas.

Mempercepat penyebaran dari pengetahuan.

11

2.3.3 Pengertian World Wide Website

Menurut McLeod, Schell (2007: 60) world wide website adalah informasi yang dapat

diakses melalui internet dimana hypermedia documents (computer files) disimpan dan

kemudian diambil dengan cara skema pengalamatan yang unik. Beberapa istilah dari

yang berhubungan dengan world wide website adalah:

1. Website : Koleksi dari halaman website yang terhubung dengan internet yang

berisi hypermedia files yang dapat diakses dari komputer lain dalam jaringan

melalui hypertext links.

2. Hypertext link : Mengacu pada penunjuk yang terdiri atas teks atau grafik yang

digunakan untuk mengakses hypertext yang disimpan dalam sebuah alamat situs

website.

3. Website page : Hypermedia file yang disimpan dalam suatu alamat situs website

yang unik.

4. Home page : Halaman pertama pada sebuah situs website. Halaman lain dapat

diakses melalui home page.

5. Universal Resource Locator (URL) : Alamat unik dari sebuah halaman website.

6. Protocol : Separangkat standar yang memerintahkan komunikasi dari data. HTTP

adalah protokol dari hypertext. Protokol umum lainnya pada sebuah website adalah

FTP. Dalam URL, nama protocol diikuti colon (:) dan dua slashes (//).

7. Domain name : Alamat dari sebuah situs website dimana halaman website

disimpan.

8. Path : Direktori / sub direktori dan file pada situs website.

2.3.4 Perbedaan Internet dan World Wide Wide

Menurut Mcleod, Schell (2007: 60) perbedaan antara internet dan world wide website

adalah internet merupakan jaringan komunikasi global yang menghubungkan jutaan dari

komputer. Sedangkan world wide website merupakan koleksi dari komputer yang

berperan sebagai server konten yang menjadi host document formatted untuk

12

memungkinkan melihat teks, grafik dan suara sama seperti memperbolehkan linkages ke

dokumen lain di website.

2.3.5 Pengertian Online

Menurut Williams dan Sawyer (2011: 3) online adalah mengakses informasi dan layanan

dari komputer atau perangkat informasi yang terhubung melalui jaringan.

2.3.6 Manfaat Pelayanan Online

Menurut Chaffey (2009: 37-39) terdapat beberapa manfaat dari pelayanan online yang

dapat disimpulkan kedalam 6C “SixCs” yang berupa singkatan untuk menunjukan tipe

dari nilai – nilai pelanggan, 6C tersebut adalah :

1. Content : Terdapat pernyataan bahwa ‘Content is King’ memiliki arti yang lebih

detail, informasi yang lebih mendalam sehingga mendukung proses pembelian

untuk bagian transaksional atau membangun hubungan atau pengalaman branded

untuk mendorong pengguna produk pada Fast Moving Consumer Goods Brands.

2. Customization : Dalam kasus ini, customization massa dari content, baik diakui

sebagai website site pages seperti ‘Amazon recommends’ atau alarm email, dan

biasa dikenal sebagai personalisasi.

3. Community : Internet membebaskan konsumen untuk mendiskusikan apa saja

yang mereka inginkan melalui forum, ruang chat, dan komentar blog.

4. Convenience : Hal ini merupakan kemampuan untuk memilih, membeli, dan dalam

kasus tertentu menggunakan produk – produk dari desktop kapan saja, tersedia

pelayanan 24 x 7 x 365.

5. Choice : Website memberikan pilihan yang lebih beragam dari produk-produk dan

pemasok-pemasok daripada melalui saluran distribusi konvensional.

6. Cost Reduction : Internet sudah dirasakan sebagai tempat pembelian yang relative

rendah biaya. Tidak jarang pelanggan mengharapkan mendapatkan kesepakatan

yang baik secara online karena mereka menyadari bahwa pedagang online

mengeluarkan biaya yang lebih rendah sebagaimana mereka mempunyai staff

13

yang lebih sedikit dan biaya distribusi yang lebih rendah dibandingkan dengan

retailer yang menjalankan bisnis mereka di high-streets store.

2.4 Manajemen

Menurut Madura (2007: 20) manajemen berarti cara bagaimana karyawan dan sumber

daya lainnya (seperti mesin) digunakan oleh perusahaan.

Menurut Robbins dan Coulter (2009: 24), fungsi-fungsi manajemen adalah sebagai

berikut:

Merencanakan (Planning)

Fungsi manajemen yang meliputi mendefinisikan tujuan, menetapkan strategi

untuk mencapai tujuan tersebut, dan membangun rencana untuk mengintegrasikan

dan mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan organisasi. Perencanaan terdiri atas

semua aktivitas manajerial yang terkait dengan persiapan masa depan. Tugas-

tugasnya mencakup peramalan, penetapan tujuan, penggunaan strategi,

pengembangan kebijakan, dan penentuan sasaran.

Mengorganisasi (Organizing)

Fungsi manajemen yang meliputi mengatur dan menstrukturisasi pekerjaan untuk

mencapai tujuan organisasi. Dalam fungsi ini juga termasuk menentukan tugas apa

yang harus diselesaikan, bagaimana tugas tersebut diselesaikan dan siapa yang

harus menyelesaikan tugas tersebut. Pengorganisasian mencakup semua aktivitas

manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan otoritas.

Memimpin (Leading)

Fungsi manajemen yang meliputi bekerja bersama satu sama lainnya untuk

mencapai tujuan organisasi. Dalam fungsi ini juga termasuk memotivasi,

memimpin, dan aktivitas lainnya termasuk berhadapan dengan orang lain seperti

membuat kesepakatan dengan orang lain, mengambil keputusan dan lainnya.

Mengendalikan (Controlling)

Fungsi manajemen meliputi memantau kinerja (memonitor karyawan),

membandingkan (komparasi) dan memperbaiki performa kerja. Aktivitas

14

memantau kinerja untuk memastikan bahwa mereka bekerja sesuai dengan yang

telah direncanakan. Pengendalian mengacu pada semua aktivitas manajerial yang

diarahkan untuk memastikan bahwa hasil-hasil aktualnya sejalan dengan yang

direncanakan.

2.5 Pemasaran

2.5.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 5) pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai

dengan orang lain.

Menurut Ebert et al (2009: 150), pemasaran adalah suatu aktifitas, serangkaian institusi

dan proses menciptakan, menghubungkan, menghadirkan dan menawarkan peningkatan

yang memberikan nilai kepada pelanggan, client, partners, dan masyarakat luas.

2.5.2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2009: 45), mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai

seni dan ilmu pengetahuan dari memilih target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan

menumbuhkan pelanggan melalui pembuatan, penyampaian, dan komunikasi dari nilai

pelanggan superior. Manajemen pemasaran mengambil peran dimana setidaknya satu

pihak pertukaran potesial berpikir tentang arti dari meraih tanggapan yang diinginkan

dari pihak lainnya.

2.6 Internet Marketing atau E-marketing

2.6.1 Pengertian E-marketing

15

Menurut Mohammed et al (2003: 4) internet marketing merupakan proses membangun

dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui kegiatan online untuk

memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan untuk memenuhi keinginan dari

kedua belah pihak.

Menurut Chaffey (2011: 388) e-marketing adalah suatu proses pemasaran yang

menggunakan media elektronik seperti internet yang digunakan untuk mencapai tujuan,

perlu adanya perencanaan e-marketing yang merupakan sebuah rencana untuk mencapai

tujuan pemasaran dari strategi e-business.

2.6.2 Komponen Internet Marketing

Menurut Mohammed et al (2003: 4), terdapat lima komponen dalam internet marketing

yaitu:

1. Proses

Seperti halnya program pemasaran tradisional, program pemasaran melalui

internet melibatkan sebuah proses. Tujuh tahap dari proses program pemasaran

melalui internet adalah membentuk peluang pasar, menyusun strategi pemasaran,

merancang pengalaman pelanggan, membangun hubungan antarmuka dengan

pelanggan, merancang program pemasaran, meningkatkan informasi pelanggan

melalui teknologi, dan mengevaluasi hasil program pemasaran secara keseluruhan.

2. Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan

Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan merupakan tujuan

dari pemasaran. Tiga tahapan hubungan dengan pelanggan adalah

awareness ,exploration, dan commitment. Program pemasaran dapat dikatakan

berhasil apabila mampu untuk mengarahkan pelanggan sampai pada tahap

komitmen pada perusahaan. Dan tujuan dari pemasaran melalui Internet adalah

menjalin hubungan dengan pelanggan, baik secara online maupun offline.

16

3. Online

Sesuai dengan definisinya, internet marketing adalah pemasaran yang dilakukan

dalam dunia internet, namun tetap terkait dengan program pemasaran secara

tradisional.

4. Pertukaran

Dampak dari program pemasaran online adalah pertukaran yang tidak hanya

terjadi di dalam dunia internet saja atau online, namun juga harus berdampak pada

pertukaran di penjualan secara nyata.

5. Pemenuhan Kepuasan Kebutuhan Kedua Belah Pihak

Dengan adanya internet marketing, pemenuhan kepuasan akan kedua belah pihak

lebih cepat terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang menggunakan internet

marketing bisa mencapai tujuan perusahaan seperti meningkatnya laba perusahaan,

pangsa pasar yang semakin meluas, dan lain-lain. Dari segi pelanggan adalah

terpenuhinya kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang dibutuhkan dengan

lebih cepat.

2.6.3 Keuntungan E-marketing

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 544) pemasaran online memberikan manfaat pada

konsumen maupun marketer. Keuntungan online marketing untuk konsumen:

Convenient

Artinya konsumen tidak harus terjebak kemacetan, menemukan tempat parkir, dan

berjalan melalui toko-toko yang tidak terhitung jumlahnya untuk menemukan

produk. Pelanggan dapat membandingkan merek, mengecek harga dan memesan

barang 24 jam sehari dari lokasi manapun.

• Easy and private

Pelanggan menghadapi lebih sedikit perselisihan dalam membeli barang dan

tidak perlu untuk menghadapi penjual atau membuka diri mereka terhadap

bujukan dan hubungan emosional.

17

• Information

Layanan online dan internet memberikan pelanggan akses terhadap

perbandingan informasi yang berlimpah mengenai perusahaan dan produk.

Interactive and immediate

Pelanggan dapat berinteraksi dengan situs penjual untuk menemukan informasi

yang tepat mengenai produk atau layanan yang mereka inginkan, lalu memesan

atau men-download-nya secara langsung.

2.6.4 Perbandingan Antara Pemasaran Tradisional dan E-Marketing

Menurut Strauss dan El-Ansary (2003: 70), pertumbuhan Amazon.com, E-trade, dan

Google.com menunjukkan bahwa beberapa prinsip pemasaran yang tidak pernah

berubah. Pasar selalu menyambut produk baru yang inovatif, bahkan pada suatu produk

yang mempunyai persaingan yang berat, selama produk itu memberikan nilai bagi

pelanggan. Namun demikian, organisasi bersaing untuk menentukan bagaimana mereka

dapat menggunakan teknologi informasi secara menguntungkan dan teknologi untuk

memahami apa artinya bagi strategi bisnis mereka. Pemasar ingin mengetahui konsep

mereka teruji waktu akan ditingkatkan oleh internet, database, perangkat mobile

wireless, dan teknologi lainnya. Definisi e-marketing sebagai penerapan berbagai

teknologi informasi untuk strategi pemasaran yaitu:

Transformasi untuk menciptakan nilai pelanggan yang lebih melalui segmentasi

yang lebih efektif, penargetan, diferensiasi, dan strategi positioning.

Lebih efisien perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, distribusi, promosi dan harga

barang, jasa, dan ide-ide.

Menciptakan pertukaran kepuasan pelanggan individu dan pelanggan organisasi.

Cara lain untuk melihatnya adalah bahwa e-marketing adalah hasil dari teknologi

informasi yang diterapkan untuk pemasaran tradisional. E-marketing

mempengaruhi pemasaran tradisional dalam dua cara. Pertama, meningkatkan

efisiensi dalam fungsi pemasaran tradisional. Kedua, teknologi e-marketing

mengubah strategi pemasaran. Hasil transformasi dalam model bisnis baru yang

menambah nilai pelanggan dan meningkatkan profitabilitas perusahaan.

18

2.7 Tujuh Tahapan E-marketing

Menurut Strauss dan Frost (2009: 48), tujuh elemen kunci perencanaan terdiri dari

analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana

implementasi, anggaran biaya dan rencana evaluasi.

Tabel 2.3 E-marketing Plan Process

Tahap Tugas

1. Situation Analysis Meninjau lingkungan perusahaan.

Meninjau rencana pemasaran yang ada dan informasi lainnya

yang dapat diperoleh mengenai perusahaan dan mereknya.

Meninjau e-business tujuan perusahaan, strategi, dan metrik

kinerja.

2.E-marketing

Strategic Planning

Menentukan kesesuaian antara organisasi dan strategi

perencanaan mengubah peluang pasar.

Melakukan analisis peluang pemasaran, analisis permintaan

dan penawaran, dan analisis segmentasi.

Tingkat 1 strategi :

Segmentation (segmentasi)

Targeting (penargetan)

Differentiation (diferensiasi)

Positioning (posisi)

3. Objective Identifikasi tujuan umum dari strategi e-business

4.E-marketing

Strategy

Identifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model e-

business.

Tingkat 2 strategi :

Desain tawaran, nilai, distribusi, komunikasi dan pasar /

hubungan mitra strategi manajemen.

19

Memodifikasi objektif sebagai jaminan.

5.Implementation Plan Desain e-marketing bauran taktik:

Produk / layanan yang menawarkan

Harga / valuasi

Distribusi / supply chain

Komunikasi yang terintregasi campuran

Desain taktik pengumpulan informasi.

Desain struktur organisasi untuk menerapkan rencana.

6. Budget Perkiraan pendapatan.

Evaluasi biaya untuk mencapai tujuan.

7. Evaluation Plan Identifikasi metrik kinerja yang tepat.

Sumber: Strauss dan Frost (2009 : 49)

2.7.1 Tahap Pertama: Analisis situasi (Analysis Situation)

2.7.1.1 Tahapan Perencanaan Strategi

2.7.1.1.1Tahap Pengumpulan Data

External Factor Evaluation Matrix (Matriks EFE)

Menurut David (2011: 112) matriks EFE dapat digunakan untuk meringkas atau

mengevaluasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, politik, pemerintahan, hukum,

teknologi, dan informasi persaingan. Matriks EFE dapat dikembangkan melalui 5

langkah, yaitu:

Buat daftar faktor-faktor eksternal utama sebagaimana disebutkan dalam

proses audit ekternal. Masukkan sepuluh sampai 20 faktor, termasuk peluang

dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan. Daftar terlebih dahulu

peluangnya, kemudian ancamannya. Buat sespesifik mungkin dengan

persentase, rasio, dan perbandingan jika memungkinkan.

Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak

penting) sampai 1,0 (sangat penting). Bobot mengindikasikan signifikansi

20

relative dari suatu faktor terhadap keberhasilan perusahaan. Peluang sering

mendapat bobot yang lebih tinggi daripada ancaman, tetapi ancaman juga

bisa diberikan bobot tinggi jika perusahaan sangat parah atau mengancam.

Berilah peringkat antara satu sampai sempat pada setiap faktor eksternal

utama menunjukkan seberapa baik strategi perusahaan saat ini dalam

merespons faktor tersebut, dimana angka 4 berarti respon sangat baik, angka

3 berarti repon diatas rata-rata, angka 2 berarti reponsnya rata-rata, dan

angka 1 berarti respon di bawah rata-rata. Peringkat didasarkan pada

keefektifan strategi perusahaan. Peringkat tersebut berbeda antarperusahaan,

bobot dilangkah nomor dua berbasis industry. Penting bahwa baik ancaman

maupun peluang dapat menerima peringkat 1, 2, 3 atau 4.

Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor.

Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variable guna menentukan skor.

Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variable guna menentukan total skor.

Jumlah total tertimbang akan berkisar antara 1.0 untuk yang paling rendah sampe

4.0 untuk yang paling tinggi dengan nilai rata – rata 2.5, tidak peduli berapa

banyak jumlah faktor yang diimasukkan. Total nilai tertimbang sebesar 4.0

mengindikasikan bahwa organisasi merespons dengan sangat baik terhadap

peluang dan ancaman yang ada dalam industrinya. Total nilai tertimbang 1.0

mengindikasikan bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau

tidak menghindari ancaman eksternal.

Internal Factor Evaluation Matrix (Matriks IFE)

Menurut David (2011: 154) matriks IFE dapat digunakan untuk meringkas dan

mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dari berbagai bidang fungsional

perusahaan. Penilaian intuitif perlu untuk dilakukan dalam membuat matriks IFE.

Dalam mengembangkan matriks IFE, bisa dilakukan dengan menggunakan 5

langkah, yaitu:

Buatlah daftar faktor-faktor internal utama sebagaimana yang

disebutkan dalam proses audit internal. Masukkan sepuluh sampai 20 faktor

21

internal, termasuk kekuatan maupun kelemahan organisasi. Daftar terlbih

dahulu kekuatannya, kemudian kelemahannya. Buat sespesifik mungkin

dengna menggunakan persentase, rasio dan angka-angka perbandingannya.

Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar dari 0,0

(tidak penting) sampai 1,0 (semua penting). Bobot yang diberikan pada suatu

faktor tertentu menandakan signifikansi relative faktor tersebut bagi

keberhasilan perusahaan. Terlepas dari apakah faktor utama itu adalah

kekuatan atau kelemhan internal, faktor-faktor yang dianggap memiliki

pengaruh paling besar terhadap kinerja organisasional harus diberi bobot

tertinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.

Berilah peringkat satu sampai empat pada setiap faktor untuk

mengindikasikan apakah faktor tersebut sangat lemah (peringkat =1), lemah

(peringkat=2), kuat (peringkat =3), atau sangat kuat (peringkat=4). Kekuatan

harus mendapat peringkat tiga atau empat dan kelemahan baru mendapat

peringkat satu atau dua. Peringkat diberikan berdasarkan perusahaan,

sedangkat bobot di langkah dua berbasis industri.

Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor

bobot bagi masing-masing variabel.

Jumlahkan skor bobot masing-masing variabel untuk memperoleh skor

bobot toal organisasi.

Terlepas dari berapa banyak faktor yang dimasukkan ke dalam matriks IFE, skor

bobot total berkisar antara 1,0 sebagai titik rendah dan 4,0 sebagai titik 28

tertinggi, dengan skor rata-rata 2,5. Skor bobot total dibawah 2,5 mencirikan

organisasi yang lemah secara internal, sedangkan skor yang secara signifikan

berada di atas 2,5 mengindikasikan posisi internal yang kuat.

Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix / CPM)

Menurut David (2011: 113) matriks CPM digunakan untuk mengidentifikasi

pesaing utama perusahaan beserta kekuatan dan kelemahan para pesaing dalam

hubungannya dengan posisi strategis perusahaan. Bobot dan total nilai yang

22

dibobot memiliki makna yang sama seperti pada matriks IFE dan EFE. Namun

demikian, faktor keberhasilan penting (critical success) dalam matriks CPM

mencakup baik isu-isu internal maupun eksternal, karenanya, peringkatnya

mengacu pada kekuatan dan kelemahan, dimana 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 =

lemah, 1 = sangat lemah. Faktor kesuksesan kritikal tidak dikelompokkan kedalam

peluang dan ancaman. Hindari penggunaan peringkat yang sama pada setiap baris

di CPM.

2.7.1.1.2Tahap Analisis

Matriks SWOT

Menurut David (2010: 178), SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities -

Threats) adalah sebuah alat pencocokan yang penting yang membantu para

manajer mengembangkan 4 (empat) jenis strategi, yakni Strategi SO (kekuatan-

peluang), Strategi WO (kelemahan-peluang), Strategi ST (kekuatan-ancaman),

Strategi WT (kelemahan-ancaman).

a) Strategi SO

Strategi SO memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk menarik

keuntungan dari peluang eksternal. Secara umum, organisasi akan

menjalankan strategi OW, ST, WT untuk mencapai situasi di mana mereka

dapat melaksanakan Strategi SO. Jika sebuah perusahaan memiliki

kelemahan besar, makan perusahaan akan berjuang untuk mengatasinya dan

mengubahnya menjadi kekuatan.

b) Strategi WO

Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara

mengambil keuntungan dari peluang eksternal. Terkadang, peluang-peluang

besar muncul, tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang

menghalanginya memanfaatkan peluang tersebut.

23

c) Strategi ST

Strategi ST menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari

atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Hal ini bukan berarti

bahwa suatu organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman serta

langsung di dalam lingkungan eksternal.

d) Strategi WT

Merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan

internal serta menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi yang

menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal benar-benar

dalam posisi yang membahayakan. Dalam kenyataannya, perusahaan

semacam itu mungkin harus berjuang untuk bertahan hidup, melakukan

merger, penciutan, menyatakan diri bangkrut, atau memilih likuidasi.

Gambar 2.1 SWOT Matrix

Sumber: David (2010: 180)

Matriks Grand Strategy

Menurut David (2010: 191) Matrik Grand Strategy telah menjadi alat populer

untuk merumuskan strategi alternatif. Semua organisasi dapat diposisikan di salah

24

satu dari 4 (empat) kuadran strategi pada Matrik Grand Strategy. Matrik Grand

Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif, yakni posisi kompetitif dan

pertumbuhan pasar (industri). Setiap industri yang pertumbuhan penjualan tahunan

melebihi 5 (lima) persen dapat dianggap memiliki pertumbuhan yang cepat.

Strategi yang tepat bagi suatu organisasi sebagai bahan pertimbangan tercantum

dalam urutan daya tarik di masing-masing kuadran dari matriks.

Perusahaan yang terletak di Kuadran I pada Matrik Grand Strategy berada dalam

posisi strategis yang sangat baik. Untuk perusahaan-perusahaan ini, konsentrasi

terus di pasar saat ini (penetrasi pasar dan pengembangan pasar) dan produk

(pengembangan produk) merupakan strategi yang tepat. Tidaklah bijaksana untuk

perusahaan yang berada pada kuadran I bergeser terutama dari keuntungan

kompetitif yang mapan.

Ketika perusahaan berada di kuadran I memiliki sumber daya yang berlebihan,

maka integrasi mundur, maju, atau horizontal mungkin menjadi strategi yang

efektif. Ketika perusahaan di kuadran I terlalu berat berkomitmen untuk satu

produk, maka diversifikasi terkait dapat mengurangi risiko yang terkait dengan lini

produk yang sempit. Perusahaan pada kuadran I mampu memanfaatkan peluang

eksternal di beberapa daerah. Mereka bisa mengambil risiko agresif bila

diperlukan.

Perusahaan diposisikan di kuadran II perlu mengevaluasi pendekatan mereka hadir

untuk pasar serius. Meskipun industri mereka tumbuh, mereka tidak dapat bersaing

secara efektif, dan mereka perlu menentukan mengapa pendekatan perusahaan saat

ini tidak efektif dan bagaimana perusahaan yang terbaik dapat mengubah untuk

meningkatkan daya saingnya. Hal ini dikarenakan pada kuadran II perusahaan

berada dalam pertumbuhan pasar yang cepat industri, strategi intensif (sebagai

lawan dari integratif atau diversifikasi) biasanya merupakan pilihan pertama bagi

perusahaan yang harus dipertimbangkan.

25

Namun, jika perusahaan yang kurang kompetensi khusus atau keunggulan

kompetitif, maka integrasi horizontal sering merupakan alternatif yang diinginkan.

Sebagai usaha terakhir, divestasi atau likuidasi harus dipertimbangkan. Divestasi

dapat menyediakan dana yang dibutuhkan untuk mengakuisisi bisnis lain atau

membeli kembali saham.

Pada kuadran III, perusahaan bersaing dalam industri pertumbuhan lambat dan

memiliki daya saing yang lemah. Perusahaan-perusahaan ini harus membuat

beberapa perubahan drastis dengan cepat untuk menghindari penurunan lebih

lanjut dan kemungkinan likuidasi. Biaya ekstensif dan pengurangan aset

(penghematan) harus dikejar terlebih dahulu. Strategi alternatif adalah untuk

memindahkan sumber daya dari bisnis saat ini ke daerah yang berbeda

(diversifikasi). Jika semuanya gagal, pilihan akhir untuk bisnis kuadran III adalah

divestasi atau likuidasi.

Terakhir, perusahaan yang berada dalam kuadran IV memiliki posisi kompetitif

yang kuat namun berada dalam industri pertumbuhan yang lambat. Perusahaan-

perusahaan ini memiliki kekuatan untuk meluncurkan program diversifikasi ke

area pertumbuhan yang menjanjikan. Perusahaan di kuadran IV memiliki tingkat

arus kas khas tinggi dan kebutuhan pertumbuhan internal yang terbatas dan sering

dapat melakukan diversifikasi terkait atau tidak terkait dengan sukses. Perusahaan

di kuadran IV juga dapat menjalin usaha patungan (joint ventures).

26

Gambar 2.2 The Grand Strategy Matrix

Sumber : David (2010: 191)

Matriks Internal-Eksternal (IE)

Menurut David (2009: 345) matriks IE didasarkan pada 2 (dua) dimensi kunci,

yakni skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE total pada sumbu y.

Matriks IE sendiri dapat dibagi menjadi 3 (tiga) bagian besar yang mempunyai

implikasi strategi yang berbeda-beda. Pertama, ketentuan untuk divisi-divisi yang

masuk ke dalam sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan

membangun. Strategi yang intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan

pengembangan produk) atau integratif (integrasi kebelakang, integrasi ke depan,

dan integrasi horizontal). Kedua, divisi-divisi yang masuk dalam sel III, V, VII

dapat ditangani dengan baik melalui strategi menjaga dan mempertahankan.

Strategi yang cocok adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. Ketiga,

ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, IX adalah panen dan

divestasi. Strategi yang cocok adalah penciutan dan divestasi.

27

Gambar 2.3 The Internal-External (IE) Matrix

Sumber : David (2010: 189)

2.7.1.1.3 Tahap Pengambilan Keputusan

QSPM adalah alat yang memungkinkan strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif

secara objektif, berdasarkan faktor-faktor penentu keberhasilan sebelumnya

diidentifikasi eksternal dan internal. Seperti alat-alat analisis strategi formulasi lain,

QSPM membutuhkan penilaian intuitif yang baik. Format dasar QSPM yakni : kolom

kiri QSPM terdiri dari faktor kunci eksternal dan internal (dari Tahap 1), dan baris atas

terdiri dari strategi alternatif yang layak (dari Tahap 2). Secara khusus, kolom kiri

QSPM terdiri dari informasi yang diperoleh langsung dari EFE Matrix dan IFE Matrix.

Dalam sebuah kolom yang berdekatan dengan faktor penentu keberhasilan, masing-

masing bobot yang diterima oleh masing-masing faktor dalam EFE Matrix dan IFE

Matrix yang sebelumya telah dilakukan.

Pada baris atas QSPM terdiri dari strategi-strategi alternatif yang berasal dari SWOT

Matrix, SPACE Matrix, BCG Matrix, IE Matrix, dan Grand Strategy Matrix. Alat-alat

yang cocok biasanya menghasilkan alternatif yang layak sama. Namun, tidak setiap

strategi yang disarankan oleh teknik pencocokan harus dievaluasi dalam QSPM. Strategi

harus menggunakan penilaian intuitif yang baik dalam memilih strategi yang akan

disertakan dalam sebuah QSPM. Pada kolom berikutnya merupakan kolom Bobot,

kolom Nilai Daya Tarik (Attractiveness Score – AS) dan kolom Total Nilai Data Tarik

(Total Attractiveness Score – TAS) serta Penjumlahan total Nilai Daya Tarik (Sum Total

Attractiveness Score – STAS). Berikut 6 (enam) langkah dalam penyusunan QSPM

menurut David (2010: 193) :

1. Membuat daftar peluang atau ancaman eksternal dan kekuatan kelemahan internal

pada kolom kiri QSPM yang didapat dari Matriks IFE dan EFE.

2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal, bobot

sesuai yang diberikan pada Matriks EFE dan EFI.

28

3. Setelah melakukan evaluasi pada tahap pencocokan dan mendapatkan alternatif

strategi yang dapat dipertimbangkan, mencatat strategi tersebut pada baris atas

dari QSPM.

4. Menentukan nilai daya tarik (AS), yaitu angka yang mengindikasikan daya tarik

relatif masing-masing strategi dalam set alternatif tertentu. Jangkauan nilai daya

tarik adalah 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = sangat

menarik dan tanda minus (-) untuk mengindikasikan bahwa faktor tersebut tidak

mempengaruhi pilihan strategi yang dibuat.

5. Menghitung Total Nilai Daya Tarik (TAS), yang didefinisikan sebagai hasil dari

perkalian antara bobot dan nilai daya tarik.

6. Langkah terakhir adalah menghitung Penjumlahan Total Nilai Daya Tarik (STAS)

dalam masing-masing kolom strategi QSPM. Nilai yang lebih tinggi

mengindikasikan strategi yang lebih menarik.

2.7.2 Tahap Kedua: Strategi Perencanaan E-Marketing (E-Marketing Strategic

Planning)

2.7.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)

Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah sederhana yang membantu dalam

mengevaluasi dan menganalisis peluang pasar, yaitu:

29

Gambar 2.6 Kerangka Kerja Peluang Pasar

Sumber : Rayport dan J.Jaworski (2003: 83)

a) Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum Terpenuhi

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 84), menciptakan nilai baru didasarkan

pada upaya memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat

saja berpindah ke produk atau jasa perusahaan lain, apabila perusahaan tidak

mampu memenuhi kebutuhan dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif

kepada pelanggan. Proses pemetaan keputusan pelanggan merupakan kerangka

yang dikelola untuk membantu manajer secara sistematis melihat kebutuhan

pelanggan yang tidak terpenuhi. Dengan mengidentifikasikan langkah-langkah

dari proses pemetaan keputusan pelanggan, manajemen dapat mulai untuk

menangani kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.

b) Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 86), perusahaan harus mengetahui

kelompok pelanggan yang paling atraktif, kelompok yang seharusnya dikejar

perusahaan, kelompok yang seharusnya tidak ditekankan oleh perusahaan, dan

penawaran yang diberikan kepada target segmen. Segmentasi pelanggan, atau

pengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaannya, yang bertujuan untuk

melayani kebutuhan mereka dengan lebih baik, harus actionable (dapat

menjelaskan bagaimana perusahaan dapat measuk ke dalam pasar, dan harus dapat

diukur atau dideskripsikan) dan meanlight (dapat menjelaskan perilaku

pelanggan).

Tabel 2.4 Pendekatan-pendekatan Segmentasi

Jenis

Segmentasi

Deskripsi Contoh Variabel

Geographics Membagi pasar ke dalam unit-unit

geografis.

Kota, Kabupaten,

Provinsi, Negara.

Demographics Membagi pasar berdasarkan nilai- Umur, jenis kelamin,

30

nilai demografis. pendapatan,pendidikan.

Firmographics Membagi pasar berdasarkan variabel

perusahaan

Jumlah karyawan,

ukuran perusahaan.

Behavioral Membagi pasar berdasarkan

bagaimana pelanggan membeli dan

menggunakan produk.

Kesetiaan pada situs

website, pembelian

sebelumnya.

Ocassion

(Situational)

Membagi pasar berdasarkan situasi

yang menimbulkan kebutuhan akan

produk, pembelian atau pemakaian.

Peristiwa yang terjadi

sehari-hari, peristiwa

khusus.

Psychographics Membagi pasar berdasarkan gaya

hidup dan kepribadian.

Kepribadian, gaya

hidup.

Benefits Membagi pasar berdasarkan manfaat

atau kualitas yang dicari dari produk

Kenyamanan,

ekonomis, kualitas.

Sumber : Rayport dan J.Jaworski (2003: 88)

c) Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi

Intensitas Persaingan (Competitive Intensity)

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 89), untuk mengukur intensitas

kompetitif, perusahaan perlu secara jelas mengidentifikasi pesaing yang

dihadapi.

Terdapat dua jenis pesaing:

Pesaing Langsung (Direct Competitors) adalah pesaing yang bergerak

pada insustri yang sama. Perusahaan berkompetisi dengan pesaingnya

untuk mendapatkan kepercayaan dari pelanggan akan produk dan jasa

yang mereka tawarkan.

Pesaing Tidak Langsung (Indirect Competitors), terdapat dua kategori

perusahaan:

1. Substitute producer, yaitu perusahaan yang perusahaan bergerak

pada industri yang sama, akan tetapi perusahaan tersebut

memproduksi produk dan jasa yang memiliki fungsi yang sama.

31

2. Adjacent competitor, yaitu perusahaan yang tidak menawarkan

produk dan jada yang merupakan substitusi langsung, akan tetapi

mereka mampunyai potensi untuk melakukan hal itu dengan

cepat.

Dinamika Pelanggan (Costumer Dynamics)

Tidak hanya menghitung tingkat kekuatan pesaing, perusahaan juga perlu

untuk memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar dan bagaimana

perusahaan menciptakan, mempercepat, dan memenuhi permintaan

pelanggan.

d) Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 93), sebuah perusahaan harus memiliki

sekumpulan sumber daya untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini,

perusahaan menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan diberikan oleh

penawaran dan kemampuan teknologi apa yang akan dibutuhkan untuk

memberikan manfaat dari penawaran tersebut. Sumber daya pada sebuah

perusahaan dapat dikategorikan menjadi tiga klasifikasi, yaitu:

o Costumer-facing : Meliputi kekuatan merek dagang, kekuatan pemasaran,

luasnya daerah distribusi, serta bagaimana caranya pelanggan untuk dapat

berinteraksi dengan perusahaan.

o Internal : Berkaitan dengan kegiatan operational perusahaan. Contohnya

meliputi teknologi, pengembangan produk, skala ekonomi, dan karyawan

yang berpengalaman.

o Upstream : Berkaitan dengan hubungan antara perusahaan dengan pemasok.

e) Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi

Kerentanan Teknologi (Technology Vulnerability)

Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat penilaian tingkat tinggi

dalam konsep yang rentan terhadap tren teknologi, sebagai penetrasi peluang

teknologi dan dampak teknologi baru dalam memberikan nilai.

Adopsi Teknologi (Technology Adoption)

32

Tim manajemen juga harus mempu memberikan penilaian yang tinggi

terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang

berhubungan.

Impact Of New Technology

Teknologi baru yang seperti apa yang dapat mengubah secara radikal

tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau membutuhkan

penyesuaian.

f) Menentukan Peluang Secara Konkret

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), perusahaan mengidentifikasi peluang

bisnis secara luas arena dimana perusahaan baru akan berpartisipasi. Tujuannya

adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada di dalam dan di luar kumpulan

pertimbangan model bisnis. Suatu bisnis dibangun dari aktifitas-aktifitas individu

dan organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk menciptakan dan

memberikan keuntungan pada pelanggan melalui produk dan jasa.

g) Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), setelah perusahaan mengidentifikasi

kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, menilai kesiapan pasar teknologi,

menganalisis sumber daya untuk memberikan penawaran, menilai keuntungan

relatif, dan menciptakan kesempatan, selanjutnya perlu memperhatikan pelanggan

dan dinamika pasar. Ketika menganalisis pelanggan dan dinamika pasar, ada tujuh

faktor yang harus dipertimbangkan, yaitu:

1. Competitive Vulnerability (kemampuan bersaing)

Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada, serta

berapa banyak pesaing yang telah menerapkan e-marketing, semakin sedikit

yang memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.

1. Technical Vulnerability (kemampuan teknis)

Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan kemampuan sumber

daya manusia yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-

marketing.

33

3. Interaction Between Segments (interaksi dalam segmentasi)

Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar segmen yang ada,

semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya.

4. Likely Rate of Growth

Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan tahunan perusahaan itu

sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif

nilainya.

5. Technology Vulnerability

Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada

perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun

dampak dari penggunaan teknologi yang baru.

6. Market Size

Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin besar ukuran

pasarnya berarti semakin positif nilainya.

7. Level of Profitability

Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin

tinggi keuntungannya berarti semakin mendukung e-marketing dan berarti

semakin positif nilainya.

2.7.2.2 Strategi Perencanaan

Menurut Strauss dan Frost (2009: 51), strategi perencanaan e-marketing meliputi

segmentation, differentiation, dan positioning.

Targeting

Menurut Strauss dan Frost (2009: 191), perusahaan harus memilih yang terbaik

untuk target. Untuk menyeleksi target pasar, perusahaan meninjau analisis peluang

pasar, mempertimbangkan temuan dari analisis SWOT. Perusahaan mencari

lingkungan pasar, keahlian dan sumber daya yang mendukung proses penargetan.

34

Differentiation

Menurut Strauss dan Frost (2009: 196), diferensiasi adalah proses menambahkan

serangkaian perbedaan untuk membedakan penawaran perusahaan dengan

penawaran pesaing.

Differentiation Strategies

Menurut Strauss dan Frost (2009: 200), strategi ini sangat penting dalam

internet karena strategi pemasaran berkisar citra perusahaan dan informasi

produk yangtersedia di website. Ada enam strategi diferensiasi untuk bisnis

online, yaitu:

1. Site Environtment/ Atmospherics

Pengunjung situs website membedakan tiap situs yang dikunjunginya.

Pengunjung situs ingin mudah mengunduh, informasi akurat, produk

yang jelas dan dengan mudah dapat dilayani.

2. Membangun Kepercayaan (Build Trust)

Kepercayaan sangatlah penting dan dibutuhkan oleh pelanggan dan

penyedia situs website, hal ini diperlukan ketika pelanggan diharapkan

untuk membayar online atau informasi pelanggan dilacak untuk

personalisasi layanan. E-Commerce perusahaan diharapkan dapat

meyakinkan pelanggan dengan melakukan pembayaran yang aman

dalam proses transaksi yang sudah terenkripsi.

3. Efficient and Timely Order Processing

Bagi pelanggan kemudahan dalam proses pemesanan adalah suatu hal

penting dalam proses pembelian melalui internet. Tingkat kepuasan

dan ketidakpuasan pelanggan dapat menyebar dengan cepat di internet.

Dengan navigasi website yang baik dan kegunaan tombol-tombol pada

website yang tepat maka pelanggan akan dengan mudah mengenali

website dan produk-produk yang disediakan pada halaman website.

4 . Harga (Pricing)

Harga sebagai metode diferensiasi telah dipergunakan khususnya

untuk website pemasaran. Ketika pertama kali produk ditawarkan

35

website, banyak perusahaan yang memberikan penawaran diskon

sebagai senjata utamanya dalam pemasaran. Salah satu strategi

penetapan harga yang layak adalah menawarkan konten gratis yang

didudkung iklan misalnya, cnn.com.

5. Costumer Relationship Management (CRM)

Dengan banyaknya perusahaan yang mempergunakan diferensiasi

harga, maka CRM menjadi lebih dominan sebagai sarana diferensiasi.

6. Invite User-Generated Content

Media yang dipublikasikan melalui internet dapat mengundang

pengguna untuk mengunduh konten dan mengirim komentar pada situs

website mereka. Kepercayaan pelanggan, merespon, mendengarkan,

dan belajar dari konten yang dibuat pengguna akan menjadi feed

back/umpan balik bagi perusahaan.

Positioning

Menurut Strauss dan Frost (2009: 196), Strategi positioning membantu

menciptakan citra sebuah perusahaan dan produknya di benak pengguna segmen

yang dipilih. Perusahaan dapat memposisikan pada Product or Service Attribute,

Technology Positioning, Benefit Positioning, User Category, Competitor

Positioning, dan Integrator Positioning.

1. Product or Service Attribute

Atribut produk atau layanan fitur seperti ukuran, warna, bahan, kecepatan,

dan sebagainya. Sebuah produk atau proses yang dipatenkan, seperti

Amazon’s Click merupakan sebuah dasar yang ideal untuk penentuan posisi

perusahaan.

2. Technology Positioning

Posisi berdasarkan teknologi menunjukkan bahwa perusahaan berada pada

posisi terdepan. Atribut ini sangatlah penting bagi pemasaran online, dimana

perusahaan menyediakan website untuk pelanggan.

36

3. Benefit Positioning

Merupakan atribut pelanggan dimana fitur dan manfaat apa saja yang

disediakan untuk pelanggan.

4. User Category

Posisi ini sangatlah bergantung pada segmen pelanggan, posisi ini berhasil

apabila segmen memiliki beberapa kualitas unik yang mengubungkan

manfaat produk lebih dekat ke grup daripada segmen lainnya.

5. Competitor Positioning

Banyak posisi perusahaan besaing dengan memberikan keuntungan dan

penawaran yang kompetitif bagi pelanggan. Perusahaan yang online atau

offline seringkali meletakkan posisinya sebagai pesaing terhadap perusahaan

tertentu.

6. Integrator Positioning

Beberapa perusahaan ingin dikenal dengan menyediakan segala kebutuhan

konsumen dalam kategori produk tertentu, industi, dll. Strategi ini sangat

penting karena pelanggan lebih menyukai kenyamanan dan one-stop-

shopping.

2.7.3 Tahap Ketiga: Tujuan (Objectives)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 52) tujuan dalam e-marketing mencakup aspek tugas,

kuantitas, dan waktu:

• Tugas (apa yang akan dicapai)

• Kuantitas yang terukur (seberapa banyak)

• Time frame (kapan)

Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk mencapai berbagai tujan seperti sebagai

berikut:

Meningkatkan pangsa pasar.

Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah website atau blog.

Meningkatkan pendapatan penjualan.

37

Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).

Mencapai tujuan merek (misalnya meningkatkan kesadaran merek).

Mencapai tujuan Costumer Relationship Management (CRM) seperti

meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian, atau tingkat referensi

pelanggan.

Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan meningkatkan koordinasi

anggota, menambahkan mitra, atau mengoptimalkan tingkat persediaan).

2.7.4 Tahap Keempat: Strategi E-Marketing (E-Marketing Strategy)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 52), strategi e-marketing mencakup strategi mengenai

4P dan hubungan manajemen (Relationship Management) untuk mencapai tujuan

rencana mengenai produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan

promosi (promotion).

1. Strategi Produk (Product Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 53) produk adalah kumpulan barang fisik dan

jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar untuk pertukaran. Produk yang

ditawarkan seperti barang fisik, jasa, ide, orang, dan tempat. Dalam memenuhi

kebutuhan konsumen, perusahaan harus membuat lima keputusan produk umum

yang terdiri atas: attribute (atribut), branding (merek), services (layanan), labeling

(pelabelan), dan packaging (pengemasan). Kecuali untuk packaging, semua dapat

dikonversi dalam pengiriman online.

2. Strategi Harga (Pricing Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 53) harga adalah sejumlah uang yang dibayar

oleh pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh

perusahaan. Harga ditetapkan melalui negoisasi antara pembeli dan penjual yang

digunakan untuk penentuan harga.

3. Strategi Tempat (Place Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54) distribusi adalah sekelompok perusahaan

yang saling bergantung untuk mentransfer produk dan informasi dari pemasok ke

38

konsumen. Distribusi ini terdiri dari Producers (Produser), Intermediaries

(Perantara), dan Buyers (Pembeli).

4. Strategi Promosi (Promotion Strategies)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54) promosi adalah komunikasi dari para

pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli

mengenai perusahaan dan produknya. Alat-alat promosi yang digunakan oleh

perusahaan meliputi Periklanan (Advertising), Penjualan Personal (Personal

Selling), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Hubungan Masyarakat (Public

Relation), Pemasaran langsung (Direct Marketing).

5. Strategi Menajemen Hubungan (Relationship Management Strategies)

CRM atau disebut juga Costumer Relationship Management adalah suatu ilmu dan

pendekatan yang digunakan untuk mengidentifikasikan, mendapatkan dan

mempertahankan pelanggan suatu perusahaan. CRM terdiri dari proses-proses dan

metodologi yang digunakan untuk memahami lebih dalam mengenai perilaku

pelanggan dan kebutuhan pelanggan suatu perusahaan dalam rangka memperkuat

hubungan yang saat ini telah dimiliki perusahaan dengan pelanggannya. Ada

beberapa tujuan CRM, yaitu :

a. Membantu perusahaan dalam meningkatkan pelayanan yang lebih baik yang

dapat diberikan kepada pelanggan.

b. Mengetahui kebutuhan konsumen pada masa yang akan datang.

c. Mendapatkan pelanggan baru.

d. Mengetahui perbaikan yang diperlukan oleh perusahaan dalam rangka

memuaskan pelanggan.

e. Mampu menganalisa perilaku pelanggan.

f. Mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam rangka mendapatkan pelanggan

baru karena dengan CRM perusahaan dapat menahan pelanggan lama untuk

tetap loyal pada perusahaan.

39

2.7.5 Tahap Kelima: Rencana Penerapan (Implementation Plan)

Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), pada tahap ini perusahaan memutuskan

bagaimana untuk mencapai tujuan melalui strateg yang efektif dan kreatif. Pemasar

memilih bauran pemasaran (4P), strategi manajemen dan strategi lain untuk mencapai

tujuan rencana dan kemudian menyusun rencana penerapannya (implementation plan).

Perusahaan juga memeriksa untuk memastikan organisasi pemasaran yang tepat di

tempat pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia layanan aplikasi, dan lain-lain

diluar perusahaan).

Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 48), ada beberapa elemen dalam mendesain

sebuah website, yaitu:

Context

Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan kegunaan dari situs tersebut.

Terdapat tiga jenis kriteria, yaitu:

Aesthetic criteria

Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah

websitepage, seperti penggunaan warna dan grafik yang menarik,

penggunaan macromedia flash untuk pembuatan tombol navigasinya, dan

lain-lain sehingga menciptakan desain situs yang nyaman untuk dipandang.

Functional criteria

Desain website yang lebih ditekankan pada fungsi dari website tersebut,

semua desain website dibuat sesimpel mungkin selama fungsi website

tercapai. Misalnya, website yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka

website dibuat sangat sederhana namun memiliki informasi yang sangat

lengkap. Terdapat empat faktor penting dari functional criteria yaitu Section

break down, Linking ctructure, Navigation tools, Hybrid criteria.

Content

Content merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah website

baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text. Dimensi dari content,

yaitu:

40

1. Offering Mix

Content dari website meliputi produk yang ditawarkan, informasi, dan

pelayanan.

2. Appeal Mix

Content dari website meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin

dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah website.

3. Multimedia Mix

Mengarah pada variasi media (text, audio, image, graphics) yang

terdapat dalam sebuah website.

4. Content Type

Informasi yang disajikan dalam suatu situs website harus selalu

diperbaharui karena mempunyai tingkat sensitifitas terhadap website.

Community

Komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama

pengunjung atau pelanggan dari sebuah website karena adanya kesamaan

minat atau hobi. Komunitas dapat menarik pelanggan untuk mengunjungi

kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:

1. Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif

Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting, community-

exclusive research, dan lain-lain.

2. Komunitas dapat membuat aktifitas tertentu menjadi mungkin atau

lebih mudah, seperti kebutuhan kepuasan yang tidak dapat dicapai

secara individu. Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya

pembagian informasi yang mungkin berguna untuk pelangga, hal ini

dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan untuk informasi

tersebut.

Customization

Customization merupakan kemampuan sebuah situs untuk dapat

memodifikasi situs itu sendiri sesuai dengan keinginan dari penggunanya.

Dimensi dari customization, yaitu:

1. Personalization

41

Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memiliki pengaturan

yang berbeda pada layout sebuah website sesuai dengan pilihan

masing-masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail

account, content, dan layout configuration.

2. Tailoring

Penyajian informasi yang berbeda dari masing-masing pelanggan

disesuaikan dengan kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau

berdasarkan pada pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki

kemiripan.

Communication

Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan terdiri dari:

1. Broadcast Dimention

Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan tidak

memerlukan respon dari pelanggannya seperti FAQ dan e-mail

newsletter.

2. Interactive Dimention

Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan pelanggan contohnya

user input, costumer service, dan e-commerce dialog.

3. Hybrid Dimention

Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive, contohnya

pemberian freeware yang dapat didownload oleh user dan user dapat

mengirimkan kepada user lain, hal ini secara otomatis membantu

perusahaan dalam melakukan promosi.

Connection

Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah websitepage ke

websitepage lainnya ataupun website lainnya dengan one-click baik pada

text, image maupun toolbars yang lain. Dimensi yang terdapat dalam

connection:

42

1. Link to Sites

Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang

membuat user secara total keluar dari website sebelumnya dan masuk

kedalam website yang dituju.

2. Homesite Background

User dapat memasuki website lainnya namun background dari website

utama tetap dipertahankan. Dalam hal ini, hubungan antara website

utama dengan website yang dituju harus memiki batasan-batasan yang

jelas.

3. Outsource Content

Content dari website yang diinginkan oleh user disediakan oleh

website sehingga user tidak perlu berpindah dan membuka website

baru untuk mendapatkan informasi yang diinginkan.

4. Percentage of homesite Content

Sebagian dari content sebuah website terkadang tidak sepenuhnya

diatur oleh sebuah website sehingga perlu diperlihatkan bagaimana

strategi content dari sebuah website.

Commerce

Commerce merupakan fitur dari costumer interface yang mendukung aspek

dari transaksi perdagangan. Dimensi yang terdapat pada commerce, yaitu:

1. Registration

Proses penyimpanan berbagai macam informasi penting pelanggan

seperti nama, tempat/tanggal lahir, umur, alamat, nomor telepon,

nomor kartu kredit, dan lain-lain.

2. Shopping Chart

Kemampuan untuk dapat menaruh barang belanjaan ke dalam personal

cart.

3. Security

Keamanan saat melakukan transaksi pada situs sendiri, melalui

enkripsi (SSL) dan teknologi autentikasi (SET).

43

4. Credit Card Approval

Kemampuan untuk mengecek validasi kartu kredit dengan bank yang

bersangkutan.

5. One Click Shopping

Mempermudah pelanggan untuk melakukan pemesanan barang dengan

hanya sekali klik.

6. Order Through Affiliates

Situs dapat melakukan pencarian laporan ataupun pesanan.

7. Configuration Technology

Pengguna dapat memilih dan membandingkan berbagai macam produk

dan pelayanan yang diinginkan.

8. Order Tracking

Pengguna dapat mengecek status pengiriman barang yang telah

dipesan.

9. Delivery Option

Pengguna sapat memilih alternative pengiriman baik dari segi biaya

dan kecepatan.

2.7.6 Tahap Kenam: Anggaran (Budget)

Menurut Supranto (2009: 171) pada dasarnya peramalan merupakan dugaan atau

perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa mengenai terjadinya suatu

kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang.

Biaya Pengimplementasian E-Marketing

Untuk implementasi e-marketing diperlukan banyak biaya,seperti:

1. Biaya teknologi : biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses

internet atau hosting, pelatihan, dan materi pembelajaran, dan biaya

operasional situs dan biaya pemeliharaan.

2. Rancangan situs : situs website memerlukan perancangan grafis untuk

merancang tampilan website, grafis, dan foto.

44

3. Gaji : perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja dalam

bagian pengembangan dan pemeliharaan website.

4. Pengembangan situs : biaya lain yang tidak termasuk dalambiaya teknologi

atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.

5. Marketing communication : semua biaya periklanan, public relation dan

aktivitas promosi baik online maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya

online directory, penyewa daftar e-mail dan lainnya.

6. Biaya lain : semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya telepon, travel,

peralataan percetakan untuk menambah URL baru dan lainnya.

2.8 Kerangka Berpikir

Gambar 2.7 Kerangka Berpikir

45