Post on 07-Dec-2015
description
PERSONAL SELLING
SPIRO DAN WEIZ ( 1990 ) , adalah salah satu sarana komunikasi yang membawa
pesan sesuai dengan kebutuhan dan keyakinan spesifik dari setiap konsumen adalah
penjualan. Personal Selling adalah Dyadic Communication yang melibatkan 2 orang atau
lebih dimana penjual menyajikan informasi – informasi tentang suatu produk secara
langsung kepada konsumen ( face – to – face ) sehingga kita akan mendapatkan efek dan
feedback yang secara cepat dapat kita tindak lanjuti
Kottler (2003) Personal Selling adalah seni penjualan yang kuno, tetapi dapat kita
maknai bahwa walaupun kuno personal selling adalah alat yang paling efektif dalam
menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan dan
tindakan pembelian.
TELEKOMUNIKASI SELULAR YANG MENYATUKAN BANGSA
Telkomsel didirikan pada tahun 1995 sebagai wujud semangat inovasi untuk
mengembangkan telekomunikasi Indonesia yang terdepan. Untuk mencapai visi tersebut,
Telkomsel terus memacu pertumbuhan jaringan telekomunikasi di seluruh penjuru
Indonesia secara pesat sekaligus memberdayakan masyarakat. Telkomsel menjadi pelopor
untuk berbagai teknologi telekomunikasi selular di Indonesia, termasuk yang pertama
meluncurkan layanan roaming internasional dan layanan 3G di Indonesia. Telkomsel
merupakan operator yang pertama kali melakukan ujicoba teknologi jaringan pita lebar LTE.
Di kawasan Asia, Telkomsel menjadi pelopor penggunaan energi terbarukan untuk menara-
menara Base Transceiver Station (BTS). Keunggulan produk dan layanannya menjadikan
Telkomsel sebagai pilihan utama pelanggan di seluruh Indonesia.
Memasuki era ICT (Information and Communication Technology), Telkomsel terus
mengoptimalkan pengembangan layanan di Indonesia dengan memanfaatkan potensi
sinergi perusahaan induk yaitu PT Telkom (65%) dan SingTel Mobile (35%). Telkomsel terus
mengembangkan layanan telekomunikasi selular untuk mengukuhkan posisi sebagai
penyedia layanan gaya hidup selular, a truly mobile lifestyle.
DARI TELKOMSEL UNTUK INDONESIA
Telkomsel memiliki komitmen untuk menghadirkan layanan mobile lifestyle
unggulan sesuai dengan perkembangan jaman dan kebutuhan pelanggan. Telkomsel
menghadirkan teknologi agar bangsa Indonesia dapat menikmati kehidupan yang lebih baik
di masa mendatang dengan tetap mendukung pelestarian negeri.
Untuk itulah, Telkomsel secara aktif mendorong pemanfaatan energi terbarukan sebagai
sumber energi untuk menara BTS serta menyelenggarakan pendidikan dan pelatihan bagi
remaja dan masyarakat yang kurang mampu. Melalui peningkatan kualitas masyarakat dan
pelestarian lingkungan, Telkomsel berpartisipasi aktif untuk masa depan bangsa yang lebih
baik.
"Telkomsel Paling Indonesia"
PERSONAL SELLING
Personal memerlukan pitching tatap muka produk atau layanan kepada calon
pembeli. Hal utama yang menentukan personal selling terpisah dari metode lain
perdagangan adalah keterampilan antar-pribadi yang intensif diperlukan, mengingat bahwa
tenaga penjual melakukan usahanya dengan pelanggan secara pribadi.
Personal selling tanggal kembali ke Zaman Perunggu. Kit bepergian penjualan terdiri
dari tulang dan batu benar-benar telah ditemukan dari era ini. Di Amerika Serikat, para
salesman pertama adalah penjaja Yankee yang membawa barang-barang mereka dari timur
di punggung mereka. Mereka diperdagangkan pakaian, rempah-rempah, panci dan wajan,
dan barang-barang rumah tangga lainnya untuk pemukim di perbatasan barat. Ayah dari
teknik penjualan modern dianggap John Henry Patterson, kepala National Cash Register
perusahaan. Sejauh akhir 1800-an ia melaksanakan penjualan program pelatihan, kuota, dan
wilayah penjualan untuk staf penjualan nya. Dia juga memperkenalkan konsep kaleng
pembicaraan penjualan.
Personal selling merupakan salah satu bagian dari bauran promosi, bisnis berbagai
cara memilih untuk mencapai atau berkomunikasi dengan pelanggan mereka. Unsur-unsur
utama dalam bauran promosi adalah periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,
dan personal selling. Iklan adalah setiap bentuk presentasi yang dibayar atau promosi yang
tidak dilakukan tatap muka, seperti iklan televisi. Promosi penjualan adalah penggunaan
insentif, seperti kupon, untuk menarik pelanggan untuk membeli produk atau jasa. Public
relations adalah tindakan membangun citra perusahaan di mata masyarakat dengan
harapan menerjemahkan perasaan goodwill menjadi penjualan. Contoh dari PR adalah
sebuah perusahaan mensponsori acara amal.Komponen terakhir dari bauran promosi
adalah personal selling, di mana demonstrasi atau presentasi ke pelanggan potensial
dilakukan secara pribadi.
Menetap di bauran promosi melibatkan banyak faktor. Bisnis dapat memilih untuk
menggunakan salah satu atau semua alat bauran promosi dan harus memutuskan
bagaimana mengalokasikan sumber daya untuk setiap komponen. Beberapa organisasi hal
yang harus dipertimbangkan ketika memutuskan pada bauran promosi adalah jenis produk
atau jasa yang dijual, nilai unit produk atau jasa, dan anggaran yang dialokasikan untuk
bauran promosi. Dari semua industri yang terlibat dalam bauran promosi, industri personal
selling melibatkan kebanyakan orang. Sebagai perbandingan, ada sekitar 500.000 orang
yang terlibat dalam industri periklanan, tetapi lebih dari 13 juta orang di personal selling.
Secara umum, jika produk memiliki nilai satuan yang tinggi dan memerlukan
demonstrasi, sangat cocok untuk penjualan pribadi. Sebagai contoh, sebuah ensiklopedia
adalah barang mahal dan kebanyakan orang tidak merasa mereka perlu satu. Setelah
demonstrasi, bagaimanapun, kebanyakan orang setuju itu akan menjadi barang yang
berguna untuk memiliki. Oleh karena itu, ensiklopedi sangat cocok untuk campuran promosi
yang menekankan personal selling. Sangat produk teknis juga terutama dijual melalui
metode penjualan pribadi. Komputer dan mesin fotokopi adalah contoh yang baik dari
produk teknis yang terbaik dijual melalui penjualan pribadi. Produk yang melibatkan trade-
in juga terbaik dijual melalui personal selling untuk membantu memfasilitasi proses trade-
in. Penjualan mobil sering melibatkan trade-in dan hampir selalu melibatkan transaksi
penjualan pribadi. Akhirnya, sebuah organisasi yang tidak mampu kampanye iklan (yang
merupakan usaha yang sangat mahal) mungkin mempertimbangkan personal selling sebagai
alternatif untuk iklan. Sebuah pribadi tenaga penjualan adalah alternatif yang relatif murah
untuk iklan, karena biaya utama adalah penjualan-force kompensasi. Karena penjualan-
force kompensasi sebagian besar didasarkan pada penjualan aktual, tenaga penjualan
merupakan investasi yang membutuhkan jauh lebih sedikit uang di muka daripada bentuk-
bentuk lain dari bauran promosi yang perlu waktu untuk melunasi.
Personal selling sebagai karier yang unik dan menawarkan banyak manfaat. Hal ini,
bagaimanapun, tidak untuk semua orang. Secara umum melibatkan panjang, jam kerja yang
tidak teratur dan perjalanan yang luas. Seorang tenaga penjualan pribadi juga harus mampu
menangani penolakan tatap muka, yang merupakan komponen besar pekerjaan. Di sisi lain,
penjualan pribadi menawarkan hadiah besar bagi orang-orang yang sukses. Karena sebagian
besar kompensasi melibatkan komisi berdasarkan penjualan selesai, potensi pendapatan
yang besar. Dengan penjualan pribadi, tidak ada langit-langit pada apa yang seseorang bisa
mendapatkan, karena ada dengan pekerjaan bergaji lainnya. Juga, banyak orang menikmati
kebebasan jam kerja yang fleksibel dan fakta bahwa penjual pribadi memiliki sedikit kontak
dengan supervisor. Sebuah karir di penjualan pribadi menawarkan seseorang kesempatan
untuk mengembangkan interpersonal, komunikasi, organisasi, dan keterampilan
manajemen waktu.
GANTI RUGI
Penjualan-force kompensasi bervariasi dari satu organisasi dan industri yang
lain. Semua rencana kompensasi, bagaimanapun, mengandung satu atau lebih dari
komponen-komponen berikut: komisi, bonus, rekening pengeluaran, insentif, tunjangan,
dan gaji atau menggambar.Komisi, dimana seorang penjual dibayar persentase dari
penjualan dia membuat, adalah jenis yang paling umum dari tenaga penjualan kompensasi
karena langsung mengikat kompensasi dengan kinerja. Bonus berdasarkan kinerja sering
digunakan juga. Dengan rekening pengeluaran atau tunjangan, beberapa perusahaan akan
mengganti penjual untuk pengeluaran bisnis yang terjadi. Bentuk lain dari kompensasi, dan
satu yang dapat sangat memotivasi bagi sebagian orang, adalah hadiah insentif yang
diperoleh melalui kontes penjualan. Mobil, perjalanan, uang tunai, dan sejumlah hadiah
lainnya yang ditawarkan dalam pertukaran untuk memenuhi target penjualan
tertentu. Banyak perusahaan menawarkan manfaat seperti asuransi jiwa dan kesehatan,
meskipun manfaat ini juga dapat dikaitkan dengan kinerja penjualan. Akhirnya, beberapa
perusahaan membayar gaji pokok atau menggambar, biasanya bersamaan dengan satu atau
beberapa elemen kompensasi lainnya. Hasil imbang merupakan jumlah yang tetap yang
diadakan terhadap laba penjualan masa depan tenaga penjual. Hal ini biasanya ditawarkan
kepada penjual baru untuk mendorong stabilitas pendapatan sementara dia sedang belajar
bisnis. Biasanya jika penjual tidak membuat penjualan di masa depan, dia tidak bertanggung
jawab untuk jumlah.
Secara umum, semakin ketat kontrol perusahaan memiliki lebih dari seorang tenaga
penjualan, semakin besar gaji memainkan peran sebagai kompensasi. Misalnya, seorang
penjual IBM, yang berbasis di kantor cabang dan menerima pelatihan yang ekstensif dan
pengawasan, mungkin sebagian besar dari rencana kompensasi awal nya terdiri dari gaji
pokok atau menggambar. Di ujung lain dari spektrum Anda mungkin menemukan
penjual World Book, yang berbasis di rumahnya, dengan sedikit pelatihan dan
pengawasan. Dia mungkin tidak pernah melihat kantor cabang dan akan dikompensasi
seluruhnya di komisi dan bonus.
SOSTAC ANALYZE DALAM KASUS TELKOMSEL “ PENIPUAN DENGAN MENGGUNAKAN SMS “
1. SITUATION ANALYZE
WHERE ARE WE NOW :
Telkomsel didirikan pada tahun 1995 sebagai wujud semangat inovasi untuk
mengembangkan telekomunikasi Indonesia yang terdepan. Untuk mencapai visi
tersebut, Telkomsel terus memacu pertumbuhan jaringan telekomunikasi di seluruh
penjuru Indonesia secara pesat sekaligus memberdayakan masyarakat. Telkomsel
menjadi pelopor untuk berbagai teknologi telekomunikasi selular di Indonesia,
termasuk yang pertama meluncurkan layanan roaming internasional dan layanan 3G
di Indonesia. Telkomsel merupakan operator yang pertama kali melakukan ujicoba
teknologi jaringan pita lebar LTE. Di kawasan Asia, Telkomsel menjadi pelopor
penggunaan energi terbarukan untuk menara-menara Base Transceiver Station
(BTS). Keunggulan produk dan layanannya menjadikan Telkomsel sebagai pilihan
utama pelanggan di seluruh Indonesia.
Memasuki era ICT (Information and Communication Technology), Telkomsel terus
mengoptimalkan pengembangan layanan di Indonesia dengan memanfaatkan
potensi sinergi perusahaan induk yaitu PT Telkom (65%) dan SingTel Mobile (35%).
Telkomsel terus mengembangkan layanan telekomunikasi selular untuk
mengukuhkan posisi sebagai penyedia layanan gaya hidup selular, a truly mobile
lifestyle.
Telkomsel memiliki komitmen untuk menghadirkan layanan mobile lifestyle
unggulan sesuai dengan perkembangan jaman dan kebutuhan pelanggan. Telkomsel
menghadirkan teknologi agar bangsa Indonesia dapat menikmati kehidupan yang
lebih baik di masa mendatang dengan tetap mendukung pelestarian negeri.
Untuk itulah, Telkomsel secara aktif mendorong pemanfaatan energi terbarukan
sebagai sumber energi untuk menara BTS serta menyelenggarakan pendidikan dan
pelatihan bagi remaja dan masyarakat yang kurang mampu. Melalui peningkatan
kualitas masyarakat dan pelestarian lingkungan, Telkomsel berpartisipasi aktif untuk
masa depan bangsa yang lebih baik.
2. OBJECTIVE
WHERE DO WE WANT TO BE
- Mempertahankan Reputasi Perusahaan
Telkomsel Goal adalah mempertahankan reputasi positifnya di Indonesia dan
kekuatan perkembangan dan finansialnya dengan secara tepat mendekati
Corporate dengan secara persuasif
- Memastikan bahwa semua Perusahaan yang ada di wilayah Region Jakarta Pusat
menggunakan Telkomsel
- Memperoleh kembali kepercayaan konsumen dalam hal ini Corporate untuk
selalu menggunakan kartu Telkomsel
- Mengurangi Pengaruh Negatif terhadap isue isue penipuan SMS
- Meningkatkan Penjualan
- Memberikan pelayanan after sales atau purna jual dengan maksimal
- Mempertahankan Loyalitas Konsumen
- Menambah Konsumen baru
3. STRATEGY
HOW DO WE GET THERE
- Mencari Calon Pembeli ( prospekting )
- Komunikasi, memberikan informasi yang di butuhkan oleh pelanggan bisnis
tentang produk yang jelas dan tepat
- Penjualan, mengetahui seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk, menjawab keberatan – keberatan
- Information Gathering, melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi
tentang pelanggan bisnis dan keadaaan pasar serta membuat laporan kunjungan
baik yang akan dilakukan maupun yang telah di lakukan
- Pelayanan, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan
teknis dan melakukan pengiriman
4. TACTICS
HOW EXACTLY DO WE GET THERE
- PROFESIONALISM, Memberikan pelatihan kepada seorang sales agar bisa
menjadi seorang sales yang bisa bekerja secara efektif dan bisa bersaing di era
globalisasi yaitu dengan metode :
1. Sales Oriented Approach, Dengan tehnik ini adalah yaitu dengan
menempatkan seorang konsumen dalam tekanan tinggi atau ( High Presure
Tehnique ) tehnik ini berasumsi bahwa konsumen akan terpengaruh oleh
presentasi dari sales yang cerdik dan mereka tidak akan menyesal telah
membeli barang tersebut.
2. Customer Oriented Approach ( Pendekatan berorientasi kepada pelanggan )
melalui pendekatan ini adalah kepandaian seorang sales untuk menggali dari
pemikiran konsumen, disini seorang sales dituntut untuk mendengarkan
konsumen dan mengajukan pertanyaan guna mengidentifikasi kebutuhan
yang di miliki konsumen
- RELATIONSHIP MARKETING, menarik dan memelihara hubungan dengan
konsumen
5. BUDGETING
ANGGARAN TELKOMSEL REGION JAKARTA PUSAT PERIODEJANUARY 2014 – JANUARY 2015
NO KETERANGAN JUMLAH
1 PELATIHAN UNTUK KARYAWAN Rp. 100.000.000,-
2 TRAINEER Rp. 20.000.000,-
3 CORPORATE ENTERTAINT RP. 150.000.000,-
4 PERFOMANCE NETWORK RP.200.000.000,-
5 REWARD TARGET ACHIEVMENT RP.200.000.000,-
6 TRANSPORTASI RP.100.000.000,-
7 AKOMODASI RP.100.000.000,-