EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA … · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA JAYA

PERKASA SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai

Gelar Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh:

ALEXANDER VANDAME

NIM: F3209010

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2012


commit to user

ABSTRAK

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA

PERKASA, SURAKARTA

Oleh:

ALEXANDER VANDAME

NIM: F3209010

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif. Kata Kunci: Efektivitas Personal Selling.


commit to user


commit to user

MOTTO

v Sabar dalam mengatasi kesulitan dan bertindak bijaksana dalam mengatasinya adalah sesuatu yang utama.

v Jalan terbaik dalam mencari kawan adalah kita harus berlaku sebagai kawan.

v Pendidikan merupakan perlengkapan paling baik untuk hari tua. (Aristoteles)

v Cara terbaik untuk keluar dari suatu persoalan adalah memecahkannya

v


commit to user

PERSEMBAHAN

Penulis Persembahakan Karya Tugas Akhir ini untuk:

1. Tuhan Yesus Kristus

2. PAPA dan MAMA selaku orang tua tercinta yang selalu

mendukungku baik moral maupun material serta semua kasih

sayang yang telah diberikan kepadaku.

3. KAKAK DAN ADIKKU, yang selalu menyanyangiku terima kasih

atas hiburan dan dukungannya selama ini.

4. Seluruh keluarga besarku, oma, opa, eyang kakung, eyang putri,

pakdhe, budhe, om, tante , ponakan-ponakan semuanya yang

selalu memberikan dukungan dan semangat..

5. Sahabat- sahabat SMA IPS 1 yang selalu aku rindukan.

6. Teman-teman gowes dan bermain aku, maksih dah banyak

mendukung aku untuk memberi semangat slalau

7. Semua temen - temen D3 Manajamen Pemasaran angkatan 2009

8. Adik tingkatku, baik SMA dan Manajemen Pemasaran angkatan

2010

9. Almamaterku.


commit to user

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah

melimpahkan kasih dan karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini untuk memenuhi persyaratan mencapai Gelar Ahli

Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS).

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan,

namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan

kesulitan yang timbul dengan baik. Oleh karena itu merupakan kebahagiaan

apabila dalam kesempatan ini bagi penulis dapat mengucapkan terima kasih atas

segala bentuk bantuanya, kepada yang terhormat:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta.

3. Dra. Ig, Sri Seventi, Msi selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir

yang telah berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas

Akhir ini.

4. Seluruh Dosen dan Staff Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.


commit to user

5. Bapak Heriyanto selaku direktur utama CV. Pimaverra Jaya Perkasa

6. Seluruh Staff dan Karyawan CV. Primaverra Jaya Perkasa

7. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang

telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Akhirnya Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari

kesempurnaan oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga

Laporan Praktek kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis

pada khususnya.

Surakarta, Juni 2012

Penulis

Alexander Vandame


commit to user

DAFTAR ISI

Halaman Judul ………………………………………………………….. i

Abstrak…………………………………………………………………… ii

Halaman Persetujuan Pembimbing…………………………………….... iii

Halaman Pengesahan…………………………………………………….. iv

Motto dan Persembahan…………………………………………………. v

Kata Pengantar…………………………………………………………... vii

Daftar Isi.................................................................................. viii

Daftar Tabel dan Gambar........................................................................... ix

Bab I Pendahuluan…………………………………………………... 1

i. Latar Belakang Masalah…………………………………….. 1

ii. Rumusan Masalah…………………………………………... 4

iii. Tujuan………………………………………………………. 4

iv. Manfaat……………………………………………………... 4

v. Metode Penelitian……………………………………………. 5

Bab II Tinjauan Pustaka………………………………………………. 9

Bab III Pembahasan……………………………………………………. 33

1) Gambaran Objek Penelitian………………………………... 33

2) Laporan Magang Kerja…………………………………….. 41

3) Pembahasan ………………………………………............. 52

Bab IV Penutup……………………………………………………….. 54


commit to user

Daftar Pustaka…………………………………………………………… 56

Lampiran………………………………………………………………… 57


commit to user

DAFTAR GAMBAR

II.1 Kerangka Pemikiran ....................................................................................... 30

III.1 Struktur organisasi CV Primaverra Jaya Perkasa ........................................... 34


commit to user

DAFTAR TABEL

II.1 Klasifikasi Tenaga kerja CV Primaverra Jaya Perkasa .................................. 38

III.1 Tenaga Personlal selling CV Primaverra Jaya Perkasa ................................. 43

III.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling CV Primaverra jaya

Perkasa ............................................................................................................ 44

III.4 Target Prospek Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya

Perkasa ........................................................................................................... 46

III.5 Target Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun

2011 ................................................................................................................ 48

III.6 Hasil Penjualan Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun 2011

.................................................................................................................... 49

III.7 Perbandingan Antara Target Penjualan Dengan Hasil Penjualan CV

Primaverra

Jaya Perkasa Tahun 2011 ............................................................................... 50


commit to user

ABSTRAK

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA

PERKASA, SURAKARTA

Oleh:

ALEXANDER VANDAME

NIM: F3209010

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif. Kata Kunci: Efektivitas Personal Selling.


commit to user

ABSTRACT

EFFECTIVENESS OF PERSONAL SELLING IN CV. PRIMAVERRA

PERKASA JAYA, SURAKARTA

ALEXANDER VANDAME

NIM: F3209010

This study was conducted to determine the effectiveness of personal

selling in CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. This research was carried out on CV. Primaverra Jaya Perkasa, which addressed on Jln. Prince Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan, Surakarta, especially on the power of personal selling.

Data used are from primary and secondary data. Method of data collection is done by interview, observation and documentation. Analysis of the data used is triangulation of data; it is comparing and checking, if the obtaining information can be valued through the different time and instrument to identify the reasons of some differentiation that happened. Data analysis technique is using a model of interactive analysis; they are data reduction, data presentation and drawing conclusions or verification data.

The result of data analysis is identified from the rate of personal selling’s success in order to fulfill sale’s target of the company: 104% to 140% (table III.7) that shows the performance of personal selling in selling the product for 6 months in the year 2011 is effective because the target can be achieved . In addition, when viewed from the working time of personal selling that only runs ± 6 months or half a year only, the achievement of personal selling sales force is effective. Keywords: Effectiveness of Personal Selling.


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang maju membawa dampak dan

kesempatan baru terhadap perusahaan. Untuk dapat mengatasi masalah

serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan, maka

perusahaan banyak yang tertarik untuk ikut mengembangkan

perusahaannya secara modern atau terkini, sesuai dengan pola

perkembangan ekonomi. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran,

kegiatan ini juga berkembang mulai dari kegiatan penentuan merk

dagang, harga, pola disribusi dan penjualan, yang nantinya akan menjadi

falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan sangat

tergantung pada ketepatan manajemen dalam mengambil keputusan.

Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari

masalah pemasaran. Hal tersebut dimungkinkan karena semakin

banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan

semakin ketatnya persaingan pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan

harus memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan

pemasaran, yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Pemasaran

mempunyai fungsi penting bagi keberhasilan perusahaan. Hal ini

dikarenakan kemampuan dalam memasarkan produk menjadi kunci


commit to user

2

utama keberhasilan perusahaan dalam menjual atau memasyarakatkan

produk perusahaan sehingga perusahaan mampu bersaing dengan

perusahaan lain.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa berdiri pada tahun 1995

di Surakarta dan bergerak di bidang clothing, yaitu sebagai produsen

kaos, jaket, pakaian training, dll. Keberhasilan perusahaan dalam

memasarkan produknya didukung dengan adanya strategi pemasaran

yang mumpuni. Perusahaan ini memasarkan produk yang bermacam-

macam dengan konsentrasi spesifik dan ditujukan pada konsumen

spesifik, maka dari itu perusahaan membutuhkan strategi yang tepat

untuk memasarkan produk. Selama ini, perusahaan memilih untuk

memanfaatkan tenaga penjualnya untuk menjual produk ke berbagai

instansi/lembaga, seperti kantor-kantor pemerintah, sekolah, rumah sakit,

dan lain-lain.

Perusahaan yang menggunakan tenaga penjual untuk mendukung

pemasaran produk dikategorikan sebagai perusahaan yang berkonsentrasi

pada strategi personal selling. Strategi ini dimaksudkan untuk

mengoptimalkan tenaga penjual produk yang diukur melalui kemampuan

seseorang untuk mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika strategi

ini dilakukan secara optimal maka pengaruh yang ditimbulkan oleh

tenaga penjual terhadap konsumen dapat menumbuhkan suatu

kepercayaan, sehingga konsumen tidak hanya membeli produk pada saat

itu saja atau bahkan berpindah tempat pada perusahaan lain. Konsumen


commit to user

3

akan tetap melakukan pembelian produk perusahaan ini kapan pun,

selama konsumen merasa nyaman dengan hubungan kerja terjadi.

Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara

jangka panjang karena jaminan kualiatas terhadap produk begitu

dipertaruhkan. Hal ini terjadi pada saat tenaga penjual berhadapan

langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang dijual

secara langsung. Namun, benarkah strategi pemasaran personal selling

yang dipilih perusahaan mampu meningkatkan penjualan produk dan

mempengaruhi konsumen secara optimal? Oleh karena itu, dalam

penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran

personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selama ini,

perusahaan mengenalkan dan menjual produknya kepada konsumen

melalui tenaga personal . Hal itu diindikasikan bahwa tenaga personal

selling mempunyai kemampuan untuk mendukung peningkatan kegiatan

pemasaran perusahaan. Namun, secara lebih lanjut belum diketahui

tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV.

Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selain itu, jumlah keberadaan

personal selling di perusahaan ini apakah sudah cukup memadai untuk

mendukung penawaran dan penjualan produk oleh CV. Primaverra Jaya

Perkasa, Surakarta. Terkait dengan permasalahan tersebut penulis ingin

mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul

“ EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PRIMAVERRA JAYA

PERKASA SURAKARTA “


commit to user

4

B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah sebelumnya, dapat dirumuskan

permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini, yaitu: “Bagaimana

efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya

Perkasa, Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari pengadaan penelitian ini adalah untuk mengetahui

efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya

Perkasa, Surakarta.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini bermanfaat bagi berbagai pihak, yakni:

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan

pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta, untuk meningkatkan

efektivitas strategi pemasaran personal selling sebagai pijakan

meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.

2. Bagi Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak

ukur pengembangan diri dan sumber ilmu; meningkatkan kemampuan

diri dalam melakukan strategi personal selling ketika bekerja

nantinya.


commit to user

5

3. Bagi Peneliti Lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan

mengenai efektivitas strategi pemasaran personal selling bagi

perkembangan strategi di dunia pemasaran dan juga menambah

pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling

dalam strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

E. Metode Penelitian

1. Desain Penelitian

Penelitian ini merupakan tipe penelitian deskriptif analitis yang

bertujuan untuk menggambarkan gejala atau kenyataan yang ada,

sehingga data yang disimpulkan dalam penelitian akan dijelaskan

dengan metode kualitatif. Penelitian ini menggunakan metode

penelitian kualitatif, yaitu metode analisis data di mana datanya tidak

berwujud angka melainkan menunjukkan suatu mutu dan kualitas,

prestasi, tingkat dari semua variabel penelitian yang bisa dihitung atau

diukur secara langsung. Data ini digunakan untuk menjelaskan atau

melaporkan data dengan apa adanya kemudian membagi interprestasi

terhadap data tersebut (Jalaludin Rahmat, 2001). Metode penelitian

yang dipilih adalah studi kasus. Studi kasus merupakan penelitian

yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu

organisasi, lembaga atau gejala tertentu.


commit to user

6

2. Objek Penelitian

Obyek penelitian ini adalah CV Primaverra Jaya Perkasa

Surakarta yang beralamat Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX

pringgolayan Surakarta terhitung bekerja selama enam bulan terakhir

pada tahun 2011.

3. Jenis dan Sumber Data

a. Data primer adalah data yang didapat dari sumber pertama dan

merupakan data yang diperoleh secara langsung dari informan,

yang bisa diperoleh melalui: Depth Interview (Wawancara

Mendalam), Observasi Lapangan.

b. Data Sekunder adalah merupakan data yang secara tidak langsung

berhubungan dengan responden yang diselidiki dan merupakan

pendukung bagi penelitian yang dilakukan. Data sekunder bisa

diperoleh dari referensi buku, dokumentasi, brosur-brosur,

majalah/koran, makalah-makalah, maupun internet.

4. Teknik Pengambilan Sampel

Penelitian ini menggunakan pengambilan sampel dengan

metode Purposive Sampling (Sampel Purposif), yaitu pemilihan

sampel berdasarkan pada karakteristik tertentu yang dianggap

mempunyai sangkut pautnya dengan karakteristik populasi yang sudah

diketahui sebelumnya. Dalam penelitian ini penulis melakukannya

dengan cara memilih beberapa orang yang dianggap dapat mewakili

maksud dari penelitian ini.


commit to user

7

5. Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik

pengumpulan data sebagai berikut :

a. Wawancara Mendalam (in depth interview)

Pelaksanaan wawancara dilakukan dengan wawancara

mendalam yaitu berupa percakapan dengan informan terhadap

obyek yang akan diteliti. Wawancara dilakukan dengan tanya

jawab antara penulis dan informan dengan menggunakan panduan

wawancara (interview guide) maupun wawancara terbuka (open

interview) yang membuka kesempatan kepada informan untuk

menyampaikan pandangan dan pendapatnya tentang fenomena

penelitian. Wawancara ini dilakukan untuk mendapatakan

informasi tentang obyek penelitian secara langsung dari kata-kata

key informan. Wawancara dilakukan secara mendalam kepada

informan (key person) yaitu Bapak Heriyanto sebagai direktur

perusahaan,Ika dan Udin sebagai tenaga personal selling di CV

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta.

b. Pengamatan Langsung (Observasi Langsung)

Dalam observasi studi yang secara langsung dan sistematis

untuk mengamati fenomena sosial dan gejala-gejala psikis yang

ada dalam rangka analisis. Peneliti melakukan kunjungan

langsung dan mengumpulkan data serta informasi mengenai

bagaimana model kegiatan pemasaran yang berlaku pada


commit to user

8

perusahaan yang menjadi objek penelitian. Pengamatan

dilaksanakan dengan menelusuri hasil wawancara kepada key

informan dan dicatat dengan alat tulis.Cara mengobservasi

penelitian ini dengan melihat atau mengamati langsung tenaga

penjual melakukan personal selling dalam menarik calon

konsumen.

c. Dokumentasi

Informasi lainnya didapatkan melalui dokumentasi.

Dokumen digunakan karena dalam banyak hal dokumen sangat

membantu sebagai sumber data yang dapat dimanfaatkan untuk

menguji, menafsirkan bahkan meramalkan. Beberapa bahan

bacaan, baik berupa makalah, jurnal/majalah, company profile

dan majalah perusahaan, foto-foto, kliping dan lain-lainnya yang

berkaitan dengan tema penelitian juga dijadikan peneliti sebagai

bahan informasi.

6. Teknik Analisis Data

a. Pembahasan Deskriptif

Proses pengumpulan data dibagi dalam tiga tahapan

(Maleong, 2001: 117) yaitu :

1) Tahap pertama diawali dengan mereduksi data, yaitu

melakukan koding berkaitan dengan informasi-informasi

penting yang terkait dengan masalah penelitian, berikut


commit to user

9

pengelompokan data sesuai dengan masing-masing topik

permasalahan.

2) Tahap kedua, data yang dikelompokkan selanjutnya disusun

dalam bentuk narasi-narasi sehingga berbentuk informasi

bermakna sesuai dengan permasalahan penelitian.

3) Tahap ke tiga, pengambilan kesimpulan berdasarkan susunan

narasi yang telah disusun pada tahap kedua sehingga dapat

memberi jawaban atas permasalahan penelitian.

Menurut Soeratno dan Arsyad (2003:125), analisa

kualitatif dilakukan apabila data yang diperoleh hanya sedikit dan

bersifat monografis atau berwujud kasus-kasus sehingga tidak

dapat disusun dalam suatu struktur klasifikatoris atau bagan

statistik. Dalam teknik analisa kualitatif, obyek penelitian

haruslah diterjemahkan dalam bentuk yang spesifik sesuai dengan

yang dibutuhkan oleh pengambil keputusan. Teknik analisa

kualitatif suatu teknik pengolahan data dengan cara menguraikan

suatu keberadaan seperti tabel, diagram dan gambar sehingga

diperoleh suatu gambaran atau kesimpulan mengenai keadaan

yang dimaksudkan sesuai dengan rancangan penelitian yang telah

diputuskan. Studi-kasus ini menggunakan penelitian pendekatan

kualitatif dengan menggunakan batasan keabsahan konstruk

(construct validity).


commit to user

10

Keabsahan konstruk (construct validity) merupakan

bentuk batasan berkaitan dengan suatu kepastian bahwa variabel

yang diukur benar-benar merupakan variabel yang ingin di ukur.

Keabsahan ini juga dapat dicapai dengan proses pengumpulan

data yang tepat. Salah satu caranya adalah dengan proses

triangulasi (triangulation) yaitu tehnik pemeriksaan keabsahan

data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk

keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu.

Dalam penelitian ini, penulis melakukan analisa dengan

menggunakan triangulasi metode (methodological triangulation).

Triangulasi metode (methodological triangulation) adalah

penggunaan berbagai metode untuk meneliti suatu hal, seperti

metode wawancara dan metode observasi. (Yin, 2003:97). Data-

data yang diperoleh dari hasil wawancara maupun observasi di

cross check atau dicari kecocokannya supaya didapat atau diambil

suatu kesimpulan yang mewakili data-data pendukung tersebut

sehingga berguna dalam analisa selanjutnya.


commit to user

11

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi

Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan

dibahas secara terpisah mengenai definisi tentang strategi dan

pemasaran itu sendiri seperti apa. Menurut Basu (Basu Swastha DH,

1988: 67), strategi adalah suatu rencana yang diutumakan untuk

mencapai tujuan perusahaan. Definisi tersebut mengandung arti bahwa

strategi dipakai sebagai alat untuk mencapai tujuan yang telah

ditetapkan terlebih dahulu. Hal ini dapat ditarik kesimpulan bahwa

strategi dibuat berdasarkan tujuan yang dimiliki oleh suatu

perusahaan, yang mana nantinya akan menjadi titik tolak dalam

pencapaian tujuan perusahaan tersebut. Beberapa perusahaan bahkan

mungkin mempunyai tujuan yang sama, akan tetapi strategi yang

digunakan mungkin saja berbeda-beda, tergantung pada pandangan

tiap perusahaan untuk memvisualisasikan kegiatan pasar yang terjadi.

Dengan demikian, strategi adalah pola dari tujuan dan kebijakan serta

perencanaan untuk mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai

cara untuk menetapkan usaha apa yang akan dilakukan oleh

perusahaan.


commit to user

12

2. Pemasaran

Kegiatan pemasaran sudah diketahui semenjak manusia mulai

mengenal sistem pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga

kelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan melakukan

kegiatan barter (tukar-menukar) yang membentuk pola pemasaran

sederhana.

Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus

barang atau jasa kepada konsumen secara efisien dengan maksud

untuk menciptakan permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001:13).

Gambaran yang lebih luas tentang pengertian ini adalah petikan

pendapat seorang ahli marketing William J. Stanton dalam buku Basu

Sawastha, 1999, halaman 83, sebagai berikut:

“Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha

yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga,

mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat

memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli

potensial”

Definisi lainnya, pemasaran adalah kegiatan manusia yang

diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan

melalui proses pertukaran (Philip Kotler, 2005:52).

Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha

untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah

merupakan suatu cara yang sederhana, yaitu hanya untuk


commit to user

13

menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah

merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran

sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titi k

tolak dari proses pertukaran adalah memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk

yang bermutu, harga yang layak dan pendistribusian yang cepat untuk

mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen

maupun konsumen.

Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat

berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan

suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa

barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan

sebagai konsep suatu bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang

ingin menjadi the real marketing company, karena perusahaan selalu

memberikan kepuasan yang berkelanjutan kepada pelanggan,

pemegang saham dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri.

Pemasaran yang baik akan membangun suatu hubungan jangka

panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen

dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan

memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan

harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang

berkesinambungan.


commit to user

14

3. Strategi Pemasaran

Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha

untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang

sederhana, yakni hanya sekedar untuk menghasilkan penjualan saja.

Setelah dilakukan pembahasan mengenai strategi dan pemasaran,

maka akan dijelaskan apa itu strtaegi pemasaran. Strategi pemasaran

adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang member

arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,

tingkat susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah

sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan

kondisi-kondisi kompetitif (Kotler, 2005:120).

Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas, dapat kita

lihat bahwa ada empat unsur penting dalam strategi pemasaran, yaitu:

a. Tingkat pengeluaran untuk pemasaran

Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan

mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian

tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam

persentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional.

Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan

(marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai

bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan

yang telah ditentukan.


commit to user

15

b. Bauran Pemasaran

Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana

membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di-

antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan

salah satu konsep dari teori pemasaran modern.

c. Alokasi Pemasaran

Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha

pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang

bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara

produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah

pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian

pemasaran dapat meningkatkan penjualan.

d. Tanggapan terhadap Perubahan Lingkungan

Lingkungan pemasaran amat cepat berubah. Oleh karena

itu, pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan

yang terjadi, untuk selanjutnya mengambil langkah-langah yang

tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan

untuk mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan

menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan

menguasai pasar.


commit to user

16

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah

sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendlikan dan

dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan

didalam pasar sasaran.

Marketing Mix adalah kombinasi kegiatan dari empat variabel

atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan

terdiri dari produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi

(Swastha dan Irawan, 2000:72) di antranya sebagai berikut :

1. Produk (Product)

Produk dalam istilah pemasaran (marketing) adalah Bentuk

fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra (image) dan

jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan.

Kategori Produk dibagi menjadi tiga, yaitu:

a. Produk Konsumen (Cosumer Product)

Barang atau jasa yang dikonsumsi oleh rumah tangga atau

individual dibagi menjadi 3 yaitu :

1) Convenience Goods merupakan barang dan jasa yang

harganya relatif tidak mahal, frekuensi pembeliannya tinggi,

dan konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun

pertimbangan sebelum membuat keputusan pembeli.

2) Shooping Goods , konsumen memerlukan waktu, usaha, dan

tenaga untuk menemukan dan mendapatkan produk ini.


commit to user

17

Biasanya konsumen melakukan perbandingan dengan

mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, baik dari

iklan maupun dari teman.

3) Specialty Goods, merupakan produk yang unik di mata

konsumen tertentu, seringkali konsumen harus membelinya

meski berapapun harganya dan jauh lokasi pembeliannya.

b. Produk Industrial (Industrial Goods)

Barang atau jasa yang digunakan oleh perusahaan untuk

memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan untuk kegiatan

operasional perusahaan tersebut. Hal yang dilakukan guna

meningkatkan daya jual terhadap produk tersebut, elemen-elemen

produk terdiri dari: Keanekaragaman jenis, kualitas, desain, merk,

kemasan,ukuran, pelayanan, dan jaminan (garansi)

2. Harga (Price)

Menurut (Swastha:1996) adalah jumlah uang (ditambah

beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Harga

merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk

mendapatkan produk. (Kotller:1999) Beberapa tujuan penetapan harga

tersebut antara lain :

a. Mencapai laba maksimum

Terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan

pembeli. Semakin besr daya beli konsumen, semakin besar pula


commit to user

18

kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang

lebih tinggi.

b. Mencapai volume penjualan tertentu

Penguasaan pasar dapat dilakukan dengan jalan mencegah

atau mengurangi persaingan, ini dapat dilakukan melalui

kebijakan harga. Hal ini dapat dikatakan bilamana para penjual

menawarkan barang dengan harga yang sama.

c. Mempertahankan atau memperbaiki Market Share

Memperbaiki market share dilakukan bila kemampuan

dan kapasitas produk perusahaan masih cukup longgar disamping

juga mempunyai kemampuan dibidang lain seperti bidang

pemasaran, keuangan dan sebagainya.

d. Mencapai target pengembalian investasi

Laba yang didapat dalam penjualan dimaksudkan pula

untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang

dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan

dari laba perusahaan.

Philip Kotler (2008) mengemukakan beberapa metode

penetapan harga yang didasarkan pada biaya antara lain:

a. Cost Plus Pricing Method

Penetapan harga ini dilakukan dimana produsen

menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama

dengan jumlah biaya per unit. Harga jual tersebut kemudian


commit to user

19

ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang

diinginkan pada unit tersebut.

b. Mark Up Pricing Method

Produsen akan menentukan harga jual produknya setelah

manambah harga beli dengan sejumlah mark up (kelebihan harga

jual diatas harga belinya). Metode ini paling banyak dipakai oleh

para produsen saat ini.

3. Place (tempat atau distribusi)

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada

perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini

penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara

ialah sangat penting karena dalam segala hal, merekalah yang

berhubungan langsung dengan konsumen. Lokasi sering pula disebut

sebagai saluran distribusi yaitu suatu perangkat organisasi yang saling

tergantung dalam penyediaan suatu produk atau jasa untuk diguanakan

atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

4. Promosi (Promotion)

Menurut Lamb dkk (2001: 145) promosi adalah komunikasi

dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan

mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka

mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Promosi adalah arus informasi atau pesuasi satu arah yang

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan-


commit to user

20

yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha : 1996 :237).

Tujuan-Tujuan Promosi menurut Swastha dan Irawan (2005) adalah :

a. Modifikasi Tingkah Laku

Di sini dijelaskan beberapa alasan orang melakukan

komunikasi antara lain: mencari bantuan, mencari kesenangan,

memberi pertolongan atau intruksi, memberi informasi,

mengemukakan ide dan pendapat. Promosi dari segi lain berusaha

mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah

laku yang ada.

b. Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditunjukan untuk memberitahu

pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Sebagaian orang

tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui

produk tersebut dan kegunaan dari produk tersebut. Promosi yang

bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat

memnbantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

c. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya

kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Promosi seperti ini

diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak

ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih

mengutamakn untuk menciptakan kesan positif. Hal ini


commit to user

21

dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang

lama terhadap perilaku pembeli.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama

untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat. Ini

berarti perusahaan harus berusaha untuk memperthankan pembeli

yang ada.

Menurut Basu Swastha (1999), Bauran promosi adalah

kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel Periklanan,

Personal Selling dan Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan

untuk mencapai tujuan program penjualan. Promotion Mix terdiri dari:

a. Advertising (Periklanan)

Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan

sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh

perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.

b. Personal Selling (Penjualan Perorangan)

Penjualan perorangan adalah interaksi antar individu,

saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan

pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.


commit to user

22

c. Public Relation (Hubungan Masyarakat)

Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang

dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra

perusahaan atau produk individualnya. Kegaiatn promosi ini

tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor.

d. Direct Selling (Pemasaran Langsung)

Pemasaran langsung merupakan hubungan langsung

dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat

untuk memperoleh respon segera dan membangun hubungan

pelanggan yang langgeng.

C. Personal Selling

Personal selling, menurut William J. Stanton (1991:162), adalah

penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan tenaga

penjual (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi

lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang

tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal selling di

sini terdiri dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa

personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi

person to person (Gregorius Chandra, 2002:208). Peranan personal

selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah

faktor, seperti karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan, ukuran

organisasi dan tipe industri.


commit to user

23

Penjualan personal selling yang menggunakan tenaga penjual

(sales people) dan menekankan komunikasi antara dua orang atau

kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan

sampai pada konsumen, komunikasi yang lebih personal dan

mengumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh

karena itu, personal selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi

berikut (Gregorius Chandra, 2002:208) :

1. Produk yang dihasilkan tergolong produk kompleks yang

membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer,

sistem pengendalian polusi, dan lain-lain.

2. Produk yang dibeli menyangkut keutusan pembelian utama (berkaitan

dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian

kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli

jaringan pasar swalayan.

3. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan

percobaan oleh pelanggan.

4. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli, misalnya

mobil, real estate, dan lain-lain.

5. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya

marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.

6. Sistem saluran distribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai

akhir.


commit to user

24

7. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para

perantara distribusi.

8. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif

dengan pasar sasaran.

9. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan secara

lengkap dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan,

contohnya adalah produk asuransi jiwa.

Penjualan dengan personal selling itu mempunyai beberapa

keuntungan (Stanton, 1991:164), yaitu:

1. Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjual dapat

menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi

kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu, tenaga

penjual dapat segera mengetahui reaksi pelanggan terhadap penawaran

penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat pada saat itu

juga.

2. Tenaga penjual yang terbuang menjadi minim, dalam hal periklanan

sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada

pembeli sasarannya.

3. Mewujudkan penjualan nyata karena pembeli akan membeli barang

yang langsung ditawarkan, jika ada keluhan maka pembeli dapat

melakukan komplain secara langsung.

Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan

personal selling, oleh karena itu tugas personal selling yang mencakup


commit to user

25

tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius

Chandra, 2002:209) adalah sebagai berikut:

1. Provider Stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada

penerima pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan

menyampaikannya kepada para pembeli.

2. Persuader Stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk

membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk

pemasok.

3. Prospector Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari

calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan,

kesediaan, sumber daya dan wewenang untuk membeli produk

pemasok.

4. Problem-solver Stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha

menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang

dapat memecahkan masalah pelanggan.

5. Procreator Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mendalami

atau memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya

melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian

menciptakan produk secara unik, disesuaikan dengan kebutuhan

pelanggan tersebut.

Ke lima tahapan tersebut menunjukkan perkembangan yang

dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah

upaya menjalin kemitraan dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal


commit to user

26

selling ini mempunyai tugas penjualan yang berbeda dari tugas pemasar

lainnya, yakni:

1. Tenaga penjual mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya

penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-

kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjual perusahaan tersebut.

Biasanya khalayak tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan

pembeli.

2. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan

tenaga penjual umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau

tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjual agar sukses harus kerja

keras, fisik dan mental, kreatif dan tekun memperhatikan inisiatif

besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi.

3. Tenaga penjual perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul,

dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas

penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjual bergaul dengan

pelanggan-pelanggan yang kerap kali merupakan pejabat tinggi.

Tenaga penjual harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar

dalam hubungannya dengan pembeli.

4. Tenaga penjual adalah diantara sejumlah terbatas pegawai yang

dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan

dana ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan

pengeluaran usaha lain.


commit to user

27

5. Pekerjaan penjualan kerap kali mensyaratkan pekerjaan banyak serta

keharusan meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di

lapangan, tenaga penjual seakan-akan ditempatkan dalam daerah

musuh.

Sesuai dengan tugas personal selling yang berbeda dari tugas

pemasar lain seperti yang telah diuraikan di atas bahwa seorang personal

selling memiliki tugas spesifik untuk dikerjakan (Gregorius Chandra,

2002:210), yakni:

1. Prospecting, mencari calon pelanggan (prospek atau leads)

2. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para

prospek dan pelanggan.

3. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan

layanan perusahaan.

4. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi,

menjawab keberatan dan keluhan pelanggan serta menutup penjualan.

5. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada pelanggan, seperti

konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.

6. Information Gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi

pemasaran.

7. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang

langka manakala terjadi kelangkaan produk.

Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk

diterapkan oleh tenaga penjual karena mereka akan menggabungkan


commit to user

28

pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan mengenai

pemasaran dengan hasil penelitian dalam interaksi, maka dapat

disimpulkan suatu keadaan yang bertalian dengan proses penjualan

(Robert and Chase-Stanton, 1991:168), yakni sebagai berikut:

1. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan cirri-ciri

kepribadian pelanggan dan tenaga penjual, makin besar kemungkinan

penjualan makin terlaksana.

2. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjual dalam

penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan

terlaksana.

3. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan

penjualan akan terlaksana.

4. Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli

menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin

besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.

5. Tenaga penjual kedua yang menemui seorang calon biasanya akan

lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.

D. Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan

baik seperti keinginan perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan

keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan,

pemotivasian dan evaluasi kerja. Sejumlah kriteria seperti yang


commit to user

29

diungkapkan Gregorius Chandra (2002:210) yang digunakan untuk

mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada

peningkatan penjualan pada perusahaan adalah :

1. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk

mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai

program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor

lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.

2. Aktivitas tindak lanjut (follow up activities), yaitu penggunaan dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan

para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik

yakni mencakup efektivitas berbagai program promosi.

3. Implementasi program, jumlah program promosi yang

diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang

digunakan dan seterusnya, implementasi dan periklanan program

periklanan kooperatif.

4. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target

presentasi, jumlah tawaran product trial dan seterusnya.

Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal

selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan kuantitatif,

maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui

kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau

prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.


commit to user

30

E. Kerangka Pemikiran

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran

Keterangan :

Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga personal selling

merupakan promosi yang paling penting, yang digunakan untuk mencapai

tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan

menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal

selling, perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga di

sini tenaga penjual, sehingga tenaga penjual akan menjadi penentu

keberhasilan pemasaran produk.

Dengan persiapan tenaga personal selling mempersiapakn apa yang

mereka butuhkan seperti target pasar yang akan dituju, stelah tenaga

penjual melakukan pesiapan mereka berkonsultasi kmbali dengan manajer

pemasaran, mereka membicarakan target yang akan dituju sudah pas apa

belum. Setelah semua di setujui oleh manajer pemasaran tenaga penjual

Persiapan penyelidikan Pra pendekatan

penyajian

AIDA

Perhatian

Minat

Keinginan

tindakan

Kegiatan purna jual


commit to user

31

melkukan penyeliikan langsung ke target penjualan langsung sebelum

malukan pendekatan langsung ke konsumen yang akan dituju. Setelah

semuanya sudah, tenaga penjual turun langsung ke lapanagan dengan

bertemu dengan konsumen, berpresentasi dan menjelaskan produk yang

akan ditawarakn ke konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli

produk yang di tawarkan.

Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat

menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan

melakukan usaha perekrutan dari awal tenaga personal selling harus benar-

benar memilih tenaga yang meiliki kemampuan utnuk mempengaruhi

orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk, sehingga

konsumen akan mudah mengetahui produk yang ditawarkan kepada

konsumen.

Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali dengan

sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada

konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjual

untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin. Selain itu,

kemampuan tenaga penjual menyampaikan informasi juga akan

meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang

ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentukan

target penjualan dan efektivitas pemasaran produk yang diindikasikan

melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.


commit to user

32

Setelah proses ini berjalan dengan lancar, tenaga penjual tidak

berhenti begitu saja perlu ada pra purna jual, dimana seorang tenaga pnjual

harus memperoleh informasi kembali kepada konsumen yang telah

membeli produk yang sudah dibeli, dengan demikian perusahaan bisa

mengkoreksi lebih lanjut akan kekurangan dan kelebihan pada produk

tersebut

Dengan demikian perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja

tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan

kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar

diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan

penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata

konsumen.


commit to user

33

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Objek Penelitian

1. Sejarah Singkat CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

Sekilas sejarah perusahaan ini berdiri pada tahun 1995, pemilik

perusahaan ini adalah Bapak Heriyanto,lokasi tempat Jln. Pangeran

Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta. Bidang usaha yang

paling utama adalah konveksi, antara lain baju olahraga seperti

kosteam bola, basket,dll, macam-macam jaket,celana,kaos balap dan

tas. Perusahaan ini sering disebut Primverra Sport karena dinilai

sering memproduksi yang bertemakan olahraga. Perusahaan ini sudah

dikenal oleh kalangan masyarakat sebab dari orang ke orang banyak

yang mengatakan kualitas dan mutunya bagus dan mempunyai standar

yang berkualitas, sehingga sering dicari oleh kalangan masyarakat

baik dalam kota maupun luar daerah, mereka dapat mengetahui

dengan mencari informasi yaitu dari orang lain serata lewat alamat

web yaitu www.primaverra sport.com serta pemesanan produk atau

order dapat dilakukan melalui e-mail yaitu

[email protected].

CV. PRIMAVERRA juga mengembangkan usahanya yaitu

mendirikan toko Olah raga yang dinamai Primaverra Sport yang

tempatnya satu tempat dengan perusahaan dan mempunyai cabang di


commit to user

34

rembang, purwodadi dan blora. Perusahaan mempunyai visi dan misi

yang bertujuan untuk menjadi salah satu motivasi dan badan untuk

membagun untuk mengembangkan perusahaan.

2. Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang

jelas tentang penyusunan personil perusahaan yang berkaitan dengan

tugas dan tanggung jawab sesuai posisi masing-masing. Adapun

struktur organisasi yang ada di CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

sebagaimana tampak pada gambar berikut:

Gambar III.1 Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

(Sumber CV. Pprimaverra Jaya Perkasa Surakarta)

Direktur Utama

Manajer

keuangan marketing sekertaris

Customer service Personal selling

Produksi

Desain

Potong kain

Penjahit

Sablon

fhinishing


commit to user

35

Keterangan :

a. Direktur Utama

Direktur keuangan menjadi pimpinan perusahaan

mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :

1) Memimpin jalannya operasional perusahaan

2) Membuat kebijakan bagi perusahaan

3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dalam

perusahaan

4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk

penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dan membutuhkan

penanganan segera

b. Manajer

Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer

akan mewakili pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan

tanggungjawab manajer adalah

1) Membantu Direktur utama dalam memimpin dan

menjalankan perusahaan.

2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang

meliputi perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan,

pengkoordinasiian, pengontrolan dan penunjang

penyempurnaan penunjang segenap aktivitas.


commit to user

36

3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusan

pergudangan ataupun semua surat-surat yang ada hubungan

dengan transaksi-transaksi yang dilakukan perusahaan.

c. Sekertaris

Sekertari mempunyai tugas sebagai berikut :

1) Melakukan pencatatan urusan perusahaan ke dalam suatu

pembukuan.

2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang

berhubungan dengan perusahaan, baik dari dalam kota

maupun dari luar kota

3) Mengatur dan menyiapkan arsip-arsip perusahaan baik dalam

masalah perdagangan maupun urusan surat penwaran ke

suatu instansi tertentu.

d. Marketing

Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan

wewenang sebagi berikut :

1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar

2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perntara.

3) Memabtu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target

pemasaran dan kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan.

e. Keuangan

Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang

sebagai berikut :


commit to user

37

1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan dengan

keuangan.

2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan.

3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan

4) Membuat laporan keuangan perusahaan

f. Bagian coustumer service

Bagian coustumer service mempunyai tugas untuk

melayani konsumen dengan baik, sesuai dengan prosedur

prusahaan

g. Bagian desainer

Bagian desainer mempunyai tugas sebagi berikut :

1) Membuat desain gambar yang akan di produksi

2) Melayani konsumen sesuai apa yang akan diharapkan

h. Bagian produksi

Bagian produksi mempunyai tugas sebagi berikut :

1) Bertugas dan berkwajiban dalam kegiatan proses produksi

dengan keahlian masing-masing, tukang potong kain dan

penjahit

2) Bertanggung jawab atas pekerjaan di biadang masing-masing.

i. Bagian sablon

Bagian sablon mempunyai tugas sebagi berikut :

1) Bertugas dalam hal menyablon kain yang sudah diproduksi


commit to user

38

2) Mensablon harus melalui prosedur yang sudah ditetapkan

oleh perusahaan, tanpa surat perintah kerja tidak boleh

dijalankan.

j. Bagian finishing

Bagian finishing bertugas mengkemasi brang produksi

yang sudah siap untuk di jual atau di kirim ke pemsan

k. Tenaga penjual/personal selling

Tenaga penjual/personal selling merupakan tenaga

pemasaran yang bertugas untuk melakukan penjualan barang

kekonsumen baik itu secara langsung mupun tidak langsung.

3. Personalia

a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja

Jumlah tenaga kerja yang ada di CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak

91 orang, dengan perincian tabel sebagai berikut :


commit to user

39

Tabel III.1 Klasifikasi Tenaga Kerja di CV. Primaverra Jaya Perkasa

Surakarta Tahun 2012 No Jabatan Jumlah

1 Peimpinan perusahaan 1

2 Manajer 1

3 Sekertaris 1

4 Bagian keuangan 1

5 Bagian pemasaran/marketing 1

6 Bagian desain 3

7 Bagian cuostumer service 1

8 Bagian produksi 20

9 Bagian sablon 5

10 Bagian finishing 5

11 Tenaga penjual/personal selling 5

Jumlah 39

(Sumber : Data Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta)

b. Hari kerja dan jam kerja

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta dalam

menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu.

Jam kerja Senin – Sabtu mulai pukul 08.00 – 17.00. hari minggu

dan khususnya hari besar libur.


commit to user

40

c. Sistem upah dan gaji

Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV.

Primaverra Jaya Perkasa Suarakarta adalah gaji bulanan bagi

karyawan bagian manjer, keuangan, marketing, desain, dan

coustumer service. Gaji mingguan untuk bagian produksi, sablon,

dan finishing. Upah karyawan adalah gaji pokok, komisi

penjualan , komisi lembur kerja,uang transport dengan uraian :

1) Gaji pokok untuk semua karyawan

2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjual

3) Komisi uang lembur untuk bagian semua karyawan

4) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjual

d. Pemasaran

1) Penjualan

CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menjual produk

pemesanan kaos, trining, jaket, kemeja, dll. Penjualan

dilakukan dengan cara promosi melalui media elektronik,

bilboard, brosur dan menemui langsung para konsumen untuk

melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menerapkan pembayaran

dilakukan dengan cara tempo dan tunai.

2) Daerah pemasaran

Sasaran dari penjualan dan pemesanan produk CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta adalah pabrik – pabrik,


commit to user

41

kantor instansi, skolah, toko olahraga, komunitas, dan

masyarakat umum. Daerah pemasaran CV. Primaverra jaya

perkasa Surakarta tidak terbatas di Surakarta namun juga di

luar kota surakarta dan seluruh Indonesia.

3) Distributor produk

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

dalam memasarkan kaos, jaket, trining, kemeja, dll. Adapun

yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung ini adalah

dimana perusahaan melalui tenaga penjualnya/personal

selling menjual barang kepada konsumen akhir.

B. Laporan Magang Kerja

1. Proses Magang

Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiatan

magang yang dilakukan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

adalah dapat dilaporkan sebagai berikut :

a. Tempat/lokasi magang

Magang kerja dilaksanakan di CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta.

b. Waktu pelaksanaan

Magang kerja dimulai 01 Februari 2012 – 10 Maret 2012.

Setiap hari senin sampai sabtu dari pukul 08.00 – 17.00 WIB.


commit to user

42

c. Kegiatan magang

Jadwal dan rincian kegiatan

1) Tanggal 01 Februari 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Berkenalan dengan para karyawan

b) Melihat ruang kerja dan ruang pabrik

c) Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang dilakukan

2) Tanggal 02 – 15 Februari 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Sebagai coustumer service

b) Membantu bagian keuangan

c) Menjual barang di toko

3) Tanggal 16 – 21 Februari 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Turun kelapangan untuk mencarin orderan produk

b) Menjual barang di took

4) Tanggal 22 - 6 Maret 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan:

a) cuostumer service

b) menjual

5) Tanggal 7 – 10 Maret

Jam 08.00 – 17.00

Custumer service dan operator printing


commit to user

43

2. Hasil Penelitian

a. Deskripsi Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan survei langsung ke

informan yang menjadi sumber penelitian yaitu tenaga

penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa

Surakarta. Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

merupakan perusahaan yang begerak dalam bidang konveksi dan

penjualaan alat-alat olahraga selama ini untuk mendukung

penjualan produknya membutuhkan tenaga penjual/personal

selling untuk penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang

memilih tenaga penjual/personal selling ini adalah karena produk

yang dijual ke konsumen merupakan produk unggulan dan

merupakan produk yang berkualitas. Penjualan pakaian olahraga

dan alat-alat olahraga yang dilakukan CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta ini membutuhkan promosi yang mengenalkan

produk dan penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang

oleh karena dengan strategi personal selling merupakan strategi

yang tepat untuk menjual produk yang-menunjang karena strategi

personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual

produk.

Tenaga penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta merupakan satu-satunya tulang punggung

perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena


commit to user

44

itu, perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan

pemasarannya pada tenaga personal selling, sehingga perusahaan

merasa perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal

selling dalam pemasaran produk. Selama ini CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta, tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga

penjual, maka akan semakin tinggi volume penjualannya,

perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk memperkerjakan

personal selling dengan masing-masingnya mempunyai potensi

yang besar. Adapun banyaknya personal selling yang mendukung

penjualan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tersaji dalam

tabel di bawah ini:

Tabel III.2 Tenaga Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa

Surakarta Tahun 2011 No. Nama Status Karyawan Masa Kerja

1. Budi Tetap 10 tahun

2. Ika Tetap 3 tahun

3. Mara Tetap 6 tahun

4. Udin Tetap 2 tahun

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tahun 2011

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama

ini dalam menjual produk-produknya dari awal mula usaha selalu

mempertahankan untuk hanya menggunakan empat orang tenaga

penjual, menurut perusahaan yang diwakili oleh Bapak Heri, selaku


commit to user

45

direktur perusahaan, wawancara tanggal 27 Februari 2012 , dengan

empat tenaga penjual telah tepat karena telah sesuai dengan

wilayah kerja yang ditetapkan oleh perusahaan, yakni empat daerah

pemasaran/wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahankan

jumlah tenaga personal selling, oleh karena itu setiap ada tenaga

personal selling yang memutuskan untuk keluar, maka perusahaan

akan merekrut tenaga baru lagi. Alasan utamanya adalah

perusahaan tidak ingin mengganggu tenaga lain yang sudah

berkonsentrasi pada wilayah kerja masing-masing. Wilyah kerja

perusahaan yang dimaksud adalah sebagai berikut:

Tabel III.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

S

u

m

b

sumber : Data CV Primavera Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh

perusahaan, setiap satu tenaga personal selling dan yang lainnya

akan berkoordinasi jika ada pelanggan yang menghendaki untuk

dilayani tenaga personal selling yang saat itu sudah di-rolling ke

wilayah lain, yang mana perusahaan meminta personal selling

No. Kategori Wilayah Daerah Kerja

1. Wilayah I Surakarta

2. Wilayah II Rembang

3. Wilayah III Wonogiri

4. Wialayah IV Purwodadi


commit to user

46

tersebut untuk pendampingan (hasil wawancara dengan Bapak

Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012 ). Perputaran (rolling)

sesekali dilakukan dan semua itu diptuskan atas kebijakan bagian

marketing yang menetapkan bahwa setiap enam bulan sekali akan

dilakukan sistem rolling.

Selain pembagian wilayah kerja tenaga personal selling di

CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, juga ditetapkan untuk

bekerja selama 24 hari/bulan, yang mana setiap hari

merah/Minggu, pekerja libur. Setiap hari pekerja wajib mengisi

presensi dua kali, pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore hari

untuk kegiatan laporan.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tidak

hanya menetapkan target penjualan saja, selain itu perusahaan juga

menetapkan target prospek pelanggan guna mengefektifkan kinerja

tenaga personal selling. Berikut adalah data yang menunjukkan

target prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta:

Tabel III.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta No. Karyawan Target Prospek Pelanggan (per bulan)

1. Karyawan tetap 50 orang

Sumber: Data Primer CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tahun 2011


commit to user

47

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

menetapkan target untuk melakukan prospek terhadap pelanggan

baru untuk karyawan magang yakni satu orang/hari dan untuk

karyawan tetap lima orang/hari. Selama ini target prospek

pelanggan ini dapat dipenuhi oleh tenaga personal selling, bahkan

untuk karyawan magang sekalipun dapat melebihi target yang

ditetapkan setelah melakukan adaptasi kerja selama dua bulan

(wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012)

Adanya prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang

penting yang perlu ditargetkan oleh perusahaan CV. Primaverra

Jaya Perkasa Surakarta karena dengan begitu akan membuat

konsumen baru mempunyai pandangan untuk mengenal produk

yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi produk

yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatkan

keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta memberikan bekal dan

tambahan ketrampilan untuk presentasi melalui training yang

dilakukan/didampingi oleh tenaga marketing sebelum tenaga

penjual benar-benar terjun ke lapangan. Hal ini dilakukan untuk

mendukung kemampuan tenaga personal selling dalam

menjalankan tugas. Seperti yang diungkapkan oleh ika, yang

merupakan karyawan paling baru di perusahaan, menyatakan

bahwa pada bulan pertama terjun ke lapangan dia selalu


commit to user

48

didampingi oleh seseorang dari bagian marketing, yang

membimbing bagaimana untuk menyusun prospek pelanggan

hingga dia mampu melakukannya sendiri (wawancara dengan Ika,

tanggal 02 Maret 2012). Hal serupa juga diungkapkan oleh Rutina,

seorang dari bagian marketing yang menjadi pendamping proses

kerjaIka pada awal bulan pertama.

Perusahaan juga tidak hanya terbatas pada perhatian

terhadap tenaga personal selling dalam menyusun prospek

pelanggan baru tetapi juga menetapkan target penjualan. Penetapan

target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung

jawab yang jelas pada setiap tenaga personal selling, sehingga

mereka dapat bekerja sesuai dengan batasan/target yang ditetapkan

dan juga akan mampu memberikan motivasi tersendiri bagi tiap

tenaga personal selling. Target penjualan yang ditetapkan oleh

perusahaan pada setiap tenaga personal selling adalah sebagai

berikut:


commit to user

49

Tabel III.5 Target Penjulan Tenaga Personal Selling CV. Primaverra

Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011 No. Tenaga Personal Selling Target Penjualan

(per 3 bulan)

Target Penjualan

(per 6 bulan)

1. Budi 25juta 50 juta

2. Mara 37,5juta 75 juta

3. Ika 25 juta 50 juta

4. Udin 37,5 juta 75 juta

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Tenaga personal selling mendapat bagian sendiri-sendiri

untuk mencapai target penjualan setiap bulannya. Bagi karyawan

tetap di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, setiap 6 bulan

harus mampu mencapai target yang sudah ditetapkan perusahaan

seperti di jelaskan di tabel 5. Target penjualan akan dievaluasi

setiap tiga bulan sekali oleh perusahaan, sehingga tenaga personal

selling yang belum mampu memenuhi target per bulan yang telah

ditetapkan dapat melakukan pemenuhan target dengan

mengakumulasikan penjualan yang diperoleh selama tiga bulan

sesuai jumlah target yang ditetapkan. Berikut ini adalah goal

(hasil) penjualan produk CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

tahun 2011 oleh tenaga personal selling:


commit to user

50

Tabel III.6 Hasil Penjualan Personal Selling di CV. Primaverra Jaya

Perkasa Surakarta Tahun 2011 No. Tenaga Personal Selling Hasil Penjualan (per 6 bulan)

1. Budi 70 juta

2. Mara 80 juta

3. Ika 60 juta

4. Udin 78 juta

Sumber: Data CV Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Hasil penjualan produk yang dihasilkan pada tahun 2011

yang dilaporkan pada awal tahun 2012, menunjukkan bahwa

keempat tenaga personal selling mampu memenuhi target

penjualan yang ditentukan. Menurut bagian marketing yang

mengkonfirmasi hal tersebut, membenarkan bahwa pada tahun

2011 (selama enam bulan terakhir) perusahaan baru melakukan

penghitungan penjualan untuk produk baru (jersey) terhitung mulai

bulan Juli, sehingga jika dihitung hingga bulan Desember maka

hanya masuk enam bulan saja kerja personal selling dalam-

penjualan produk baru (jersey). Alhasil, jika dibandingkan dengan

target penjualan yang ditetapkan dapat dikatakan bahwa tenaga

personal selling mampu memenuhi target meskipun tenaga

personal selling menjual produk baru. Berikut adalah tabel

perbandingan antara target penjualan dengan hasil penjualan yang

diperoleh:


commit to user

51

Tabel III.7 Perbandingan Antara Target Penjualan dengan Hasil Penjualan

Personal Selling CV. Primaverra Jaya Perkasa

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan

personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan

adalah 104% hingga 140% yang mana dikategorikan bahwa kinerja

personal selling dalam menjual produk selama enam bulan pada

tahun 2011 adalah sangat efektif karena mampu melebihi target

yang ditetapkan. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja tenaga

personal selling yang hanya berjalan selama ± 6 bulan saja untuk

menjual produk baru, maka-pencapaian penjualan tenaga personal

selling dikatakan sangat efektif. Direktur perusahaan juga

mengatakan hal yang sama, yakni perusahaan puas terhadap kinerja

para personal selling yang mana dalam waktu kurang dari enam

bulan mampu memenuhi target penjualan meskipun tenaga penjual

No. Tenaga Personal

Selling

Target Penjualan

(per 6 bulan)

Hasil Penjualan

Personal Selling

(per 6 bulan)

Prosentase

Keberhasilan

1. Budi 50 juta 70 juta 140%

2. Mara 75 juta 80 juta 106,67%

3. Ika 50 juta 60 juta 120%

4. Udin 75 juta 78 juta 104%


commit to user

52

menjual produk baru (wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal

27 Februari 2012).

C. Pembahasan

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama ini

bergerak di bidang konveksi, desain dan digital printing (jersey). Guna

mendukung kegiatan pemasaran produknya, perusahaan mengandalkan

strategi pemasaran dengan tenaga personal selling yang dimiliki. Pilihan

perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan

pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas

pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal ini mengacu pada

pendapat Stanton (1991:163) yakni tujuan semua usaha pemasaran

adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan

pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan dengan

sistem personal merupakan cara promosi yang paling penting meskipun

cukup panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan dengan sistem

personal selling memungkinkan adanya komunikasi antara tenaga

penjual yang menawarkan dengan konsumen.

Strategi penjualan produk dengan sistem personal selling

merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Primaverra Jaya Perkasa

Surakarta yang sekarang ini-tengah mengembangkan produk penjualan

baru, yakni jersey. Hal ini dikarenakan produk yang ditawarkan oleh

perusahaan merupakan produk yang dibutuhkan oleh konsumen tertentu

yaitu, lembaga-lembaga/instansi pemerintah maupun non-pemerintah,


commit to user

53

sekolah, komunitas tertentu, dan lain-lain, yang mana akan sangat tepat

jika penawaran produk dilakukan oleh tenaga personal selling. Ini akan

memudahkan konsumen untuk berinteraksi secara langsung dengan

tenaga penjual. Selain itu, tenaga penjual akan mudah melakukan

pendekatan dengan mempresentasikan produk sebaik mungkin.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta begitu

memperhatikan kinerja tenaga personal selling-nya, karena tenaga

penjual personal selling menjadi titik penting penentu pertumbuhan,

peningkatan dan keberhasilan perusahaan dalam menjual produk. Bagi

perusahaan yang bergerak di bidang penjualan produk, kestabilan

penjualan produk sangat diperhatikan agar penjualan produk dapat terus

meningkat. Untuk itu perusahaan harus mampu meningkatkan peran

pemasaran dalam menjual produk kepada konsumen. Perusahaan yang

menggantungkan pemasaran produknya dengan menggunakan tenaga

personal selling dapat dilihat perbedaan hasil penjualan yang cukup

signifikan yang membuktikan bahwa kinerja personal selling di CV.

Primaverra Jaya Perkasa Surakarta benar-benar efektif. Hal ini

ditunjukkan pada komitmen masing-masing tenaga personal selling

untuk selalu menunjukkan performa terbaik yang akan membuat

perusahaan berkembang dengan baik. Selain itu, dukungan tenaga

personal selling yang loyal kepada perusahaan juga mempengaruhi

perusahaan untuk selalu memperbaharui produk-produk yang dihasilkan.


commit to user

54

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Menurut hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di

CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta yang dibahas pada bab

sebelumnya, maka penulis dapat menyimpulkan:

1. Penjualan produk dengan strategi pemasaran menggunakan tenaga

personal selling merupakan piliha yang tepat bagi CV. Primaverra

Jaya Perkasa Surakarta, yang mana merupakan perusahaan khusus

yang bergerak di bidang produksi kebutuhan konveksi, yang terbaru

adalah bidang digital printing untuk jersey, yang membidik konsumen

tertentu seperti instansi/lembaga pemerintahan maupun non-

pemerintahan, sekolah, organisasi ataupun komunitas. Keberadaan

personal selling akan sangat membantu untuk menawarkan produk

secara langsung dan memudahkan perusahaan mengetahui apa mau

konsumen yang sebenarnya. Selain itu, perusahaan akan lebih mudah

melakukan pendekatan, menjalin hubungan baik dengan konsumen,

serta mempresentasikan produk secara langsung pada konsumen

sebaik mungkin.

2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target

penjualan perusahaan adalah 104% hingga 140% (terdapat pada


commit to user

55

tabel 7) termasuk dalam kategori sangat efektif, karena kinerja

personal selling dalam masa kerja selama 6 bulan pada tahun 2011

mampu melebihi target yang ditentukan. Selain itu, jika dilihat dari

masa kerja tenaga personal selling, maka pencapaian penjualan oleh

tenaga personal selling juga sangat efisien, perbandingan pencapaian

target dengan masa kerja menunjukkan hasil yang signifikan. Hal ini

membuktikan bahwa selain efektif, kinerja tenaga personal selling

juga sangat efisien.

B. Saran

Sebelumnya telah disimpulkan bagaimana hasil yang diperoleh

dari penelitian mengenai keefektivitasan kinerja personal selling bagi

CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, maka penulis juga melengkapi

dengan saran sebagai perbaikan penelitian serupa di masa yang akan

datang, yakni:

1. Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan promosi penjualaan seperti

mengedarkan brosur-brosur ke seluruh masyarakat, supaya masyarakat

lebih mengenal perushaan.

2. Meningkatkan tenaga penjual dengan cara pelatihan setiap 3 bualan

sekali untuk memberikan koreksi terhadap kinerja tenaga penjual.


commit to user

56

Daftar Pustaka

Arikunto, Suharsimi. 2001. Metode Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian Jilid I. Jakarta : Erlangga. (Terjemahan)

Moeleong, Lexi. 2001. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Nitisemito, Alex. S. 2001. Marketing-Edisi Revisi. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Stanton, William J. 1991. Prinsip Pemasaran Edisi Ketujuh Jilid I. Jakarta: Erlangga. (Terjemahan)

Swastha, Basu. 1988. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

. 1990. Asas-asas Marketing. Yogyakarta : Liberty.

Swastha, Basu & Irawan. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty

Uma, Sekaran dan Mudrajad Kuncoro. 2000. Metode Penelitian Bisnis: Suatu Pendekatan Ketrampilan Proses Edisi 3 Seri Bahasa Indonesia. Jakarta: Prehalindo.


commit to user

57


commit to user

58


commit to user

59


commit to user

60

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA … · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...

Documents

Transcript of EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA … · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...