PENGARUH PELAKSANAAN PERSONAL SELLING TERHADAP

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI PT.

LUXINDO RAYA BANDUNG

SKRIPSIUntuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang

Guna Memperoleh Gelar Sarjana (S1) Ekonomi

Jurusan Manajemen

Oleh :

NAMA : Asep Hariyana

NIM : 21299883

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

2004

i

PENGARUH PELAKSANAAN PERSONAL SELLING

TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

DI PT.LUXINDO RAYA CABANG BANDUNG

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian SidangGuna Memperoleh Gelar Sarjana (S1) Ekonomi

Jurusan Manajemen

Menyetujui,

Bandung, September 2004

Pembimbing I Pembimbing II

(Dra.Tutty S Martadiredja, M.Si) (Raeny Dwisanti,SE, M.Si)NIP : 131.124.775 NIP : 4127.34.02.006

Mengetahui :

Dekan Fakultas Ekonomi Ketua Jurusan Manajemen

(Prof.DR.Ria Ratna Ariawati, MS.,AK) (Dra.Tutty S Martadiredja, M.Si) NIP : 130.217.713 NIP : 131.124.775

ii

PERSETUJUAN REVISI

Judul : Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Proses

Keputusan Pembelian konsumen Pada PT.Luxindo Raya Cabang

Bandung

Nama : Asep Hariyana

NIM : 21299883

Program Studi : Strata-1 (S1)

Jurusan : Manajemen

Skripsi Fakultas : Ekonomi

Pembimbing I

(Dra.Tutty S Martadiredja, M.Si)

Pembimbing II

(Raeny Dwi Santy, SE, M.Si)NIP : 131.124.775 NIP : 4127.34.02.006

Tim Penguji

1. Dra.Tutty S Martadiredja, M.Si NIP : 131.124.775

2. Mardha Tri Meilani, SE NIP : 4127.34.02.015

3. Lita Wulantika, SE NIP : 4127.34.02.004

iii

1.

2.

3.

ABSTRAK

Asep hariyana, Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling Terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT.Luxindo Raya Cabang Bandung. Dibawah Bimbingan : Ibu Dra.Tutty S Martadiredja, M.Si dan ibu Raeny Dwisanty, SE.,M.Si.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling terhadap proses keputusan pembelian konsumen pada PT.Luxindo Raya cabang Bandung. Objek penelitian ini adalah konsumen PT.Luxindo Raya yang menggunakan mesin cuci Lux.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode survei, sifat penelitian ini adalah deskriftif dan verifikatif, sedangkan populasi dalam penelitian ini adalah 55 rsponden.

Untuk menganalisis hipotesis pengaruh pelaksanaan Personal Selling terhadap proses keputusan pembelian konsumen, data penelitian ini meliputi data primer yang diambil melalui kuesioner berskala ordinal serta wawancara langsung dengan konsumen, data sekunder yang diperoleh dari pustaka atau literaratur. Data ordinal kemudian dianalisis dengan menggunakan korelasi Rank Spearman, setelah itu dihitung koefisien determinasinya dan terakhir pengujian hipotesis, dimana untuk memudahkan dalam proses perhitungan penulis menggunakan Software SPSS 11.0 for windows.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa korelasi variable X kepada Y sebesar dengan koefisien determinasinya adalah 7,29%. Hal tersebut menunjukkan bahwa variable independen memang berpengaruh secara signifikan terhadap variable Y. dengan kata lain, bahwa penerapan Personal Selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Dan = 0,05, dk = n – 2 (55-2 = 53) maka diperoleh t hitung 30,54 > t table 1,684.

iv

ABSTRACT

Asep Hariyana, The influence of Personal selling with decision customer buying on PT.Luxindo Raya Bandung under guidance of Dra. Tutty S Martadiredja, M.Si and Raeny Dwisanti, SE.,M.Si.

This study aims to explore the influence of Personal Selling with decision customer buying on PT.Luxindo Raya Bandung. Object from this study is customer PT.Luxindo Raya with use Washing Machine.

This stuffy methode is used to call survey methode, while the caracteristic is descriftif and verifikatif. The population of this survey more 55 responden.

To analitycal the influence of Personal selling with decision customer buying hipotesis, so we used the primer study that taje from scale ordinal qoesionare and with interview to the customer. The secunder study is from library and literature-literature. After to be ordinal scale so change the ordinal and than get software SPSS 11.0 for windows.

The outcome of this research is that the same we also get the correlation between X to Y, by koeficien determination is 7,29%. It shows that the independent variable. With another word, the application of the Influence Personal Selling with decision customer buying. And by = 0,05 dk = n –2 (55-2 = 53), so we have the value of the t hitung 30,54 > t table

1,684.

v

MOTTO

Barang siapa yang keluar dalam mencari ilmu, maka ia dijalan Allah

sampai ia pulang.

Tinggalkanlah apa yang maragukanmu kepada sesuatu yang tidak meragukan.

vi

Sesungguhnya semua perbuatan itu ada balasannya, maka berhati-hatilah

akan akibatnya

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT atas semua rahmat

dan berkah yang telah dilimpahkan-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan

penyusunan skripsi yang berjudul “Pengaruh Ekuitas Merek (Brand Equity) Mesin Cuci

Lux Terhadap Loyalitas Konsumen Pada PT.Luxindo Raya”, sebagai salah satu syarat

dalam meraih gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas

Komputer Indonesia.

Dalam penulis skripsi ini penulis memperoleh banyak bantuan dari berbagai

pihak, dan pada kesempatan kali ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Ir. Eddy Suryanto Soegoto, M.Sc. selaku Rektor UNIKOM

2. Prof. Dr. Ria Ratna Ariawati, M.Si, AK selaku Dekan Fakultas Ekonomi UNIKOM

3. Dra. Tutty S Martadiredja, SE.,M.Si selaku Ketua Jurusan Manajemen dan selaku

Pembimbing I.

4. Ibu Elvira Azis, SE.,MT selaku Dosen Wali

5. Ibu Raeny Dwisanti,SE.,M.Si selaku Pembimbing II

vii

6. Seluruh Dosen UNIKOM yang telah banyak memberikan ilmunya yang sangat berarti

bagi kehidupan sekarang maupun yang akan datang

7. Mba Uum dan Mba Hanna yang selalu siap dalam melaksanakan tugas dan membantu

kelancara penulis dalam administrasi.

8. Ibu Ika dan Ibu Atik dan seluruh staf karyawan PT.Luxindo Raya yang telah

menyempatkan waktunya untuk membimbing penulis

9. Ayah, Ibu, Hendra dan Hendi yang telah banyak membantu penulis baik materi,

motivasi dan nasehat yang sangat berguna.

10. “Eot” yang selalu memberikan dorongan dan motivasi bagi penulis, dan selalu sabar

menunggu.

11. Teman-teman seperjuangan di Jurusan Manajemen, Wahdian, Yanto, Ellen, Djuni,

Wita, Eneng, Ahmed, Aum dan Gino, Wikeu, Nana, Aldi, Agus (kelas karyawan),

dan adik adik di Jurusan Manajemen.

12. Teman-teman di Cicadas Deni Aki, Agus, Sulonk, Roni, makasih begadangnya.

Penulis sangat menyadari bahwa skripsi ini masih belum sempurna. Oleh karena itu

penulis memohon maaf dan mengharapkan kepada semua pihak agar memberikan saran

dan kritiknya.

Akhir kata semoga skripsi ini berguna bagi semua pihak, khususnya bagi penulis

dan umumnya bagi rekan-rekan mahasiswa serta pihak-pihak yang terkait.

Bandung, September 2004

viii

Penulis

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN..............................................................................................i

LEMBAR PERSETUJUAN REVISI.............................................................................ii

MOTTO...........................................................................................................................iii

ABSTRAK.......................................................................................................................iv

ABSTRACT.......................................................................................................................v

KATA PENGANTAR....................................................................................................vi

DAFTAR ISI.................................................................................................................viii

DAFTAR TABEL...........................................................................................................xi

DAFTAR GAMBAR.....................................................................................................xii

DAFTAR LAMPIRAN................................................................................................xiii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang penelitian....................................................................1

1.2 Identifikasi masalah.............................................................................4

1.3 Maksud dan Tujuan penelitian............................................................4

1.4 Kegunaan Hasil Penelitian...................................................................5

1.4.1. Kegunaan Operasional...............................................................5

1.4.2. Kegunaan Pengembangan Ilmu.................................................6

1.5 Kerangka pemikiran dan Hipotesis......................................................7

1.5.1. Kerangka Pemikiran..................................................................7

ix

1.5.2. Hipotesis..................................................................................10

1.6 Lokasi dan Waktu Penelitian.............................................................11

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Promosi............................................................................12

2.1.1 Tujuan Promosi.........................................................................13

2.1.2. Alat-alat Promosi.....................................................................13

2.2 Pengertian Personal Selling................................................................14

2.2.1 Tujuan Personal Selling...........................................................16

2.2.2 Sifat-sifat Personal Selling.......................................................17

2.2.3 Proses Personal Selling............................................................17

2.3 Keputusan Pembelian........................................................................19

2.3.1 Pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian............20

2.3.2 Jenis-jenis pengambilan Keputusan..........................................21

2.3.3 Proses Pengambilan keputusan.................................................22

2.4 Hubungan Personal Selling dan Keputusan Pembelian

Konsumen..........................................................................................25

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian.................................................................................27

3.2 Metode Penelitian...............................................................................28

3.2.1 Desaian Penelitian.....................................................................28

3.2.2 Operasional Variabel Penelitian................................................29

3.2.3 Metode Penarikan Sampel.........................................................31

3.2.3.1 Populasi.........................................................................32

3.2.3.2 Sampel...........................................................................32

3.2.4 Teknik Pengumpulan Data........................................................33

3.2.5 Metode Analisis.........................................................................34

3.2.5.1 Analisis Korelasi Rank Spearman.................................36

3.2.5.2 Menentukan Koefisien Determinasi..............................38

3.2.5.3 Pengujian Hipotesis.......................................................39

x

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Penelitian.................................................................................41

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ................................................41

4.1.2 Struktur Organisasi..................................................................45

4.2 Pembahasan Penelitian.....................................................................50

4.2.1 Profil Responden ....................................................................50

4.2.2 Pelaksanaan Personal Selling..................................................54

4.2.2.1 Proses tanggapan responden terhadap Personal

Selling yang dilakukan di PT.Luxindo Raya

Bandung.......................................................................54

4.2.3 Proses keputusan pembelian konsumen..................................62

4.2.3.1 Tanggapan responden terhadap proses keputusan

pembelian konsumen...................................................62

4.2.4 Pengaruh Pelaksanaan Personal Selling terhadap keputusan

pembelian konsumen................................................................69

4.2.4.1 Hubungan Personal Selling terhadap keputusan

pembelian konsumen....................................................69

4.2.4.2 Analisis korelasi Rank Spearman.................................71

4.2.4.3 Koefisien Determinasi..................................................71

4.2.4.4 Pengujian Hipotesis .....................................................72

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan......................................................................................74

5.2 Saran ...............................................................................................75

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

xi

DAFTAR TABEL

Nomor Tabel Judul Tabel Halaman

1.1 Jadwal dan Kegiatan Penelitian...............................................................11

2.1 Tipe-tipe Keputusan Pembelian...............................................................21

3.1 Operasional Variabel...............................................................................30

3.2 Interprestasi Nilai Koefisien Rank Spearman..........................................38

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.............................50

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur..........................................51

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan..................................52

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan....................................52

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Biaya

Dalam Sebulan.........................................................................................53

4.6 Tanggapan Responden dalam melakukan pendekatan pada saat

Penawaran................................................................................................54

4.7 Tanggapan Responden dalam melakukan pendekatan dalam waktu

Yang tepat................................................................................................55

4.8 Tanggapan responden tentang Staf Pemasaran Memiliki Pengetahuan

xii

Yang Baik Tentang Produk Yang Ditawarkan ......................................56

4.9 Tanggapan responden tentang Staf Pemasaran Sangat Meyakinkan

Dalam mempresentasikan Produk...........................................................57

4.10 Tanggapan responden tentang Responden memperhatikan penjelasan

Sales pada saat presentasi konsumen.......................................................58

DAFTAR TABEL

Nomor Tabel Judul Tabel Halaman

4.11 Tanggapan responden tentang Staf Pemasaran Mampu Mengatasi

keluhan dan Keberatan Dari konsumen...................................................59

4.12 Tanggapan responden tentang Responden menjadi tertariki setelah

sales menjelasan keluhan konsumen.......................................................60

4.13 Tanggapan responden tentang Staf Pemasaran bersedia dihubungi

kembali untuk datang Ketemapat Konsumen apabila Konsumen

Membutuhkannya....................................................................................61

4.14 Tanggapan responden tentang Responden Membeli Produk Atas

Dasar Kebutuhan yang Sangat Diperlukan..............................................62

4.15 Taanggapan responden tentang Responden Membeli Produk

PT.Luxindo Raya Karena Kualitasnya Sangat Baik................................63

4.16 Tanggapan responden tentang Responden mengenal Mesin Cuci

Lux langsung dari pihak PT.Luxindo Raya.............................................64

4.17 Tanggapan responden tentang Responden Mendapatkan Informasi

Yang Lengkap dan Dapat Dimengerti.....................................................65

xiii

4.18 Tanggapan responden tentang Responden Membeli Mesin Cuci Lux

Karena Merupakan Yang Terbaik Diantara produk Lain.......................66

4.19 Tanggapan responden tentang Responden Melakukan Keputusan

Pembelian Berdasarkan Informasi dari Staf Pemasaran..........................67

4.20 Tanggapan responden tentang Responden Merasa Puas Setelah

menggunakan Mesin Cuci Lux................................................................68

DAFTAR TABEL

Nomor Tabel Judul Tabel Halaman

4.21 Tanggapan responden tentang Responden Melakukan Komplain

apabila Mesin Cuci Yang di Beli Tidak Sesuai Dengan Informasi Yang

Didapatkan...............................................................................................68

4.22 Data Penjualan mesin Cuci Lux...............................................................70

xiv

DAFTAR GAMBAR

Nomor Gambar Judul Gambar Halaman

1.1 Model Lima Tahap Proses Membeli.............................................9

1.2 Skema Kerangka Pemikiran........................................................10

3.1 Kurva Uji t...................................................................................40

4.1 Kurva Uji t...................................................................................73

xv

DAFTAR LAMPIRANNomor Lampiran Judul Lampiran Halaman

1 Kuesioner.....................................................................................77

2 Data Ordinal / Distribusi jawaban responden

Variabel X....................................................................................80

3 Data Ordinal / Distribusi jawaban responden

Variabel X81

4 Tabel hasil pengolahan SPSS (Corelations)................................82

5 Logo Lux (PT.Luxindo Raya)......................................................83

6 Negara pencipta produk Lux........................................................84

7 Orang pertama yang menciptakan produk Lux............................85

8 Penyebaran produk Lux di dunia.................................................86

9 Foto kantor pusat Lux..................................................................87

10 Penyebaran produk Lux di Indonesia...........................................88

11 Foto kantor pusat Lux di Indonesia..............................................89

12 Foto para staf pemasaran Lux .....................................................90

13 Foto departemen-departemen / bagian-bagian pekerjaan

xvi

Di PT.Luxindo Raya....................................................................91

14 Jenis-jenis produk Lux.................................................................92

15 Gambar Mesin Cuci (Washing Machine)....................................93

16 Daftar harga (Price List) mesin Cuci (Cash / Kredit)..................94

xvii