Post on 07-Apr-2019
Modul ke:
Fakultas
Program Studi
FakultasEkonomi dan
Bisnis
Program StudiManajemen- S1
Helsinawati, SE, MM
INVESTASI DAN KEBUTUHAN TENAGA PENJUAL
Pokok Bahasan Modul- Investasi yang tepat- Menghitung jumlah Tenaga Penjualan yang tepat
www.mercubuana.ac.id
Investasi tenaga penjualan
• Sumber daya ini diorganisir dalam dua bagianyang berhubungan : menentukan banyaknyatenaga penjualan yang terbaik, danpenganggaran (budgeting). Terdapat hubunganyang jelas antara dua keputusan tersebut,besarnya tenaga penjual akan sangatmempengaruhi anggaran yang dibutuhkan untukmendukung tenaga penjual. Besarnya ukurantenaga penjual dilakukan terlebih dahulu karenaanggaran perusahaan tidak mampu mendukungukuran tenaga penjual yang optimal.
keputusan investasi yang tepat pada tenaga
• Sales Carryover• Jumlah sales carryover bervariariasi dari satu
industri ke industri berikutnya dan bahkan darisatu perusahaan ke perusahaan lainnya dalamindustri yang sama tergantung pada strategicustomer relationship mereka. Untuk memahamimengapa perbedaan ini timbul, pertimbangkankasus dua kategori produk farmasi : produk acute-cure dan chronic-care. Produk acute-cure sepertiantibiotic dan antihistamines, memiliki selescarryover yang rendah.
Kondisi yang Mempengaruhi Carryover
LOW CARRYOVER HIGH CARRYOVER
Low switching cost High switching cost
High level of new incremental business Low levels of new incremental business
Many new customers/small purchase volumes/short selling cycles Few new customers/large purchase volumes/long selling cycles
No maintainance or service activity High levels of maintenance or service activity
New products Mature products
High level of competitive noise Low levels of competitive noise
Growing market Flat or declining market
Product similar or nearly identical to competitors’ products Highly differentiated products
Weak brand and/or company loyalty or new brand and/or company Strong brand and/or company loyalty
Sales force is the only promotion vehicle Many promotion vehicles in addition to the sales force
Tabel 7.1. Kondisi yang Mempengaruhi Carryover Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 76)
Kondisi jumlah tenaga kerja• Undersized (terlalu sedikit) tenaga penjual jika :• Pelanggan utama bertanya-tanya dimana perwakilan anda.• Pelanggan anda mempertimbangkan untuk mengganti
pemasok.• Pengembangan pelanggan baru mengalami penurunan.• Tenaga penjual anda merasa kerja berlebihan, tetapi biaya
masih di bawah kendali.• Tenaga penjual tidak memiliki cukup waktu untuk menentukan
bagaimana pelanggan membutuhkan atau memberikan solusiuntuk kebutuhan ini.
• Terlalu banyak tenaga penjual jika :• Pelanggan favorit anda bertanya, “Bukankah kita baru saja
bertemu?”• Secara keseluruhan, pelanggan anda mendapat banyak sekali
h ti
Peningkatan produktifitas
• Bagi perusahaan untuk menggunakan program peningkatan produktivitas seperti sales force automation (SFA), tepat sasaran, dan lebih efektif dalam protokol penjualan untuk membenarkan pengurangan tenaga penjual. Argumen untuk perubahan ini adalah pengurangan biaya dari pengurangan jumlah tenaga penjualan melebihi biaya IT untuk membayar program SFA.
Pengurangan Perlahan-lahan adalah Merusak
• Untuk memahami mengapa penurunan perlahan-lahan biasanyamerusak tenaga penjual, pertimbangkan kasus dari enam tenagapenjual dalam penjualan distrik metropolitan. Perusahaanmemilih untuk mengurangi perlahan-lahan dengan menutup satuteritori secara tiba-tiba dan teritori lainnya enam bulan kemudian.Ketika teritori pertama ditutup, account dibagi diantara tigateritori terbatas. Tiga teritori ini sekarang memiliki lebih banyakpekerjaan dari pada dua teritori tanpa batasan, dan perusahaanterpaksa menyelaraskan kembali untuk menyeimbangkan bebankerja diantara kelima teritori. Ketika teritori kedua ditutup,account dibagi diantara tiga teritori terbatas, akibatnya pada tigateritori memiliki lebih banyak pekerjaan dari pada teritori tanpabatasan yang keempat. Penyelarasan kembali yang keempatdibutuhkan untuk menciptakan teritori seimbang yang keempat
Menentukan jumlah tenaga penjual
• Ada tiga metode untuk menentukan jumlah tenaga penjual yang tepat (Cron & Decarlo, 2010:78) yaitu : 1) the workload approach, 2) the sales response approach, 3) the percent of sales approach.
1) Workload Approach (Pendekatan Beban Kerja)
Aktivitas pelanggan dispesifikasi dalam istilah berikut :a. Reach (jangkauan) : jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk diliput.b. Frequency (banyaknya) : rata-rata jumlah panggilan per tahun yang harus
dibuat untuk rata-rata pelanggan.c. Duration (lamanya) : rata-rata jumlah jam yang akan dibutuhkan dengan
menggunakan pendekatan beban kerja.Estimasi jumlah total tenaga penjual yang dibutuhkan dengan menggunakanpendekatan beban kerja dapat dibuat dengan menggunakan formula berikut :Jumlah Tenaga Penjual =
Jumlah account x frequency panggilan penjualan x lamanya panggilan penjualan______________________________________________________________
Waktu penjualan yang tersedia untuk tenaga penjual
Pengeluaran Penjualan Tenaga Penjual Sebagai Persentase Penjualan
Company size / Product or
Service
Sales Force Total Cost as
Percetage of Sales
Industry Sales Force Total Cost as a
Percentage of Sales
Company Size
Under $ 5 Million (MM)
$ 5 - $ 25 MM
$ 25 - $ 100 MM
$ 100 - $ 250 MM
Over $ 250 MM
Product Or Service
Industrial products
Industrial services
Office products
Office services
14.7 %
10.5
7.9
3.5
6.8
4.1 %
6.4
9.4
8.1
Industry
Business service
Chemicals
Chemicals
Communications
Educational services
Electronics
Fabricated metals
Health services
Hotels and other lodgings
Instruments
Machinery
1.7 %
2.9
9.8
47.9
4.2
10.8
19.9
21.4
2.3
10.1
Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 80
Terima KasihHelsinawati, SE, MM