ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMENGARUHI KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK ASURANSI
(Studi Kasus Produk Prudential Assurance Account Unit Link pada
PT.Prudential Life Assurance area Makassar)
SKRIPSI
Skripsi Sarjana Lengkap Untuk Memenuhi Salah Satu SyaratGuna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
LEONARDO I. P. SALIM
A 211 06 086
MANAJEMEN
Jurusan Manajemen Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
ABSTRAK
LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analisis Pengaruh Faktor-FaktorYang Memengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Asuransi(Studi kasus produk Prudential Assurance Account Unit Link pada PT.Prudential Life Assurance area Makassar). (dibimbing oleh MuhammadIsmail dan Hj. Djumidah)
Latar belakang penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeliproduk asuransi dari Prudential di Makassar. Variabel independen yang ditelitiyaitu; atribut produk (X1), harga (X2), promosi (X3), orang (X4), dan proses jasa(X5) (yang merupakan variabel turunan dari bauran pemasaran jasa) denganvariabel dependen yaitu keputusan pembelian pada konsumen PAA Unit Link diMakassar. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel independen(produk, harga, promosi, orang, dan proses jasa) terhadap variabel dependen(keputusan pembelian) digunakan analisis regresi berganda dengan metode analisauji t dan uji F.
Penelitian ini menggunakan sampel sebanyak 100 responden konsumenPAA Unit Link di Makassar. Sedangkan pengambilan sampel menggunakanteknik purposive sampling atau non probability sampling yang merupakan tipepemilihan sampel secara acak yang diperoleh dengan menggunakan pertimbangantertentu, umumnya disesuaikan dengan tujuan atau masalah penelitian. Uji yangdigunakan untuk menguji instrumen penelitian berupa uji validitas dan ujirealibilitas. Uji hipotesis menggunakan uji F dan uji t, sedangkan untukmenganalisis data, yang digunakan adalah analisis regresi berganda.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa berdasarkan hasil analisis regresiberganda diperoleh persamaan:
Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e
Seluruh variabel independen memiliki korelasi yang searah dengan variabeldependen (keputusan pembelian). Dan variabel yang paling dominanmempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel promosi dengan koefisiensebesar 0,411. Nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.798, artinya seluruhvariabel turunan strategi positioning mempunyai kontribusi secara bersama-samasebesar 79,8% terhadap variabel dependen (Y) yakni keputusan pembelian.Sisanya 20,2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak masuk dalampenelitian. Melalui uji F dapat diketahui bahwa seluruh variabel independenmemang layak untuk menguji variabel dependen. Pengujian hipotesismenggunakan uji t menunjukkan bahwa kelima variabel independen terbuktisecara signifikan mempengaruhi variabel dependen.
Kata Kunci : Bauran Pemasaran Jasa, Keputusan Pembelian, Produk, Harga,Promosi, Orang, Proses Jasa.
ABSTRACT
LEONARDO I. P. SALIM, A211 06 086 Analysis of The Factors WhichEffects Consumer Purchase Decisions on Insurance Product (Case StudyPrudential Assurance Account Unit Link on Prudential Life Assurance).(guided by DR. Muhammad Ismail, S.E., M.Si. and Dra. Hj. Djumidah Maming,M.Si.)
This research aims to ascertain the impact of marketing mix factors forconsumer purchase decisions in purchasing products from Prudential in Makassar.Where positioning strategies are product (X1), price (X2), promotion (X3), people(X4), and process (X5) (which is a derivative of the variable service marketingmix) with the dependent variable is the consumer purchasing decisions on thePAA Unit Link in Makassar. To find out how the influence of independentvariables (product, price, promotion, people, and process) of the dependentvariable (purchase decisions) used multiple regression analysis with t test analysismethod and F test.
The sample of this study is 100 respondents of PAA Unit Link customersin Makassar While sampling using purposive sampling techniques or nonprobability sampling which is a type of random selection of samples obtained byusing certain considerations, typically adapted to the purpose of research.Research instruments testing by validity and reliability test. Hypothesis testing bythe F test and t test, whereas for analyzing the data, which is used is multipleregression analysis.
The result in regression equation as follows:
Y = 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2+ 0,411X3+ 0,283X4+ 0.276X5+ e
All variables of independent has a direct correlation with the dependentvariable (purchase decisions).And the most dominant variables influencing thepurchase decision is promotion with variable coefficient is 0.411. Coefficient ofdetermination (Adjusted R2) is 0,798, shows that all the variable have contributedjointly for 79,8% of the dependent variable (Y) the purchase decision. Whereasthe other 20,2 % is explained by other variables. Through the F test can be seenthat all the independent variables are adequate to test dependentvariable. Hypothesis testing using t test showed that all of the five independentvariables significantly influences the dependent variable.
Keywords: Marketing Mix, Purchasing Decisions, Product, Price, Promotion,People, Process.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL …………………………………………………….. i
LEMBAR PENGESAHAN …………………………………………….... ii
KATA PENGANTAR …………………………………………………… iv
ABSTRAK ……………………………………………………………….. vii
ABSTRACT ………………………………………………………………. viii
DAFTAR ISI ………………………………………………………….. … ix
DAFTAR TABEL …………..…………………………………………. xiii
DAFTAR GAMBAR ………..………………………………………….. xiv
BAB I PENDAHULUAN …………………………………………… 1
1.1 Latar Belakang Penelitian ……………………………….. 1
1.2 Rumusan Masalah ……………………………………….. 8
1.3 Tujuan Penelitian ………………………………………… 8
1.4 Manfaat Penelitian ………………………………………. 8
1.5 Batasan Penelitian ……………………………………….. 9
1.6 Sistematika Penulisan ……………………………………. 10
BAB II LANDASAN TEORI ……………………................................ 12
2.1 Pengertian Produk ………………………………………... 12
2.1.1 Lima Tingkatan Produk …………………………… 13
2.1.2 Klasifikasi Produk ………………………………… 14
2.2 Pengertian Pemasaran ……………………………………. 16
2.3 Konsep Pemasaran Jasa (Services Marketing Mix) ............ 18
2.4 Perilaku Konsumen ………………………………………. 26
2.3.1 Proses Pembelian Jasa ……………………………… 28
2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan ……………………. 30
2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk ............................... 34
2.4 Kerangka Pikir ……………………………………………. 36
2.5 Hipotesis ………………………………………………….. 36
BAB III METODE PENELITIAN ……………………………………. 38
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ……………………………. 38
3.2 Jenis dan Sumber Data ………………………………….. 38
3.3 Teknik Pengumpulan Data ……………………………… 40
3.4 Populasi dan Sampel …………………………………….. 40
3.5 Model dan Teknik Analisis ................................................ 42
3.6 Uji Validitas dan Uji Realibilitas ………………………... 45
3.6.1 Uji Validitas ……………………………………….. 45
3.6.2 Uji Realibilitas …………………………………….. 45
3.7 Pengujian Hipotesis ……………………………………… 46
3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R²) ......................... 46
3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/
Bersama-sama) ........................................................... 46
3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial) …………... 47
3.8 Definisi Operasional ……………………………………… 48
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ……………………... 50
4.1 Identitas Perusahaan ………………………………………. 50
4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan ……………….. 51
4.3 Visi dan Misi Perusahaan …………………………………. 54
4.3.1 Visi Perusahaan ………………………………….. 54
4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance ……………… 55
4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars) ………………………… 55
4.4 Struktur Organisasi ………………………………………. 56
BAB V ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ………….. 57
5.1 Karakteristik Responden …………………………………. 57
5.2 Penentuan Range …………………………………………. 61
5.3 Perhitungan Skor …………………………………………. 61
5.4 Uji Validitas dan Uji Realibilitas ………………………… 68
5.4.1 Uji Validitas ………………………………………. 68
5.4.2 Uji Realibilitas ……………………………………. 69
5.5 Analisis Regresi Linear Berganda ……………………….. 71
5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2) …………………….. 72
5.7 Pengujian Hipotesis ……………………………………… 74
5.7.1 Uji Simultan F ……………………………………. 74
5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T) ………………………….. 75
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ………………………………. 77
6.1 Kesimpulan ………………………………………………. 77
6.2 Saran ………………………………………………………. 78
DAFTAR PUSTAKA ……....…………………………………………… 80
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………….. 82
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Penelitian Terdahulu …………………………………….. 7
Tabel 3.1 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional …………… 48
Tabel 5.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin …… 57
Tabel 5,2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ……………... 58
Tabel 5.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan 59
Tabel 5.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi 60
Tabel 5.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan/Bulan 60
Tabel 5.6 Frekuensi Jawaban Variabel Product (X1) ………………. 62
Tabel 5.7 Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2) ………………….. 63
Tabel 5.8 Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3) ……………. 64
Tabel 5.9 Frekuensi Jawaban Variabel People (X4) ………………… 65
Tabel 5.10 Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5) ……………….. 66
Tabel 5.11 Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y) 66
Tabel 5.12 Hasil Pengujian Validitas ………………………………… 68
Tabel 5.13 Hasil Pengujian Realibilitas ……………………………… 70
Tabel 5.14 Hasil Perhitungan Regresi ………………………………… 71
Tabel 5.15 Hasil Koefisien Determinasi ……………………………….73
Tabel 5.16 Hasil Uji Simultan F ……………………………………… 74
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen ………………………………. 28
Gambar 2.2 Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih,
Menggunakan dan Menilai Jasa …………………………. 28
Gambar 2.3 Model Generik Proses Pembelian ……………………….. 31
Gambar 2.4 Kerangka Pikir …………………………………………… 36
Gambar 4.1 Logo Prudential Life Assurance …………………………. 50
Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance
Area Makassar …………………………………………… 56
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kebutuhan manusia akan rasa aman baik untuk masa sekarang
maupun masa yang akan datang tidak akan ada habisnya. Rasa khawatir akan
keselamatan hidup, kesehatan, pendidikan anak dan masa depan keluarga
membuat manusia membutuhkan jaminan akan hal tersebut. Hal ini tidak lain
karena rasa aman dan jaminan akan keberlangsungan suatu kehidupan adalah
hal mutlak yang selalu diinginkan manusia. Maka manusia sebagai seorang
konsumen membutuhkan suatu produk yang dapat memberikan rasa aman dan
menjamin keberlangsungan hidupnya, keluarganya maupun usahanya. Oleh
sebab itu para pelaku bisnis mulai berinovasi membuat produk – produk yang
dapat memberikan rasa aman dan jaminan terhadap konsumen. Produk –
produk yang berfungi untuk memberikan rasa aman dan jaminan terhadap
masyarakat selalu berkembang sesuai dengan perkembangan zaman,
perkembangan pengetahuan, perkembangan dunia usaha dan bisnis. Produk
tersebut kita kenal dengan nama asuransi. Asuransi merupakan sarana finansial
dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang
mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta
benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan
kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu
kesinambungan usahanya. Dan kita tahu bahwa semakin maju suatu Negara
maka kesadaran masyarakat akan kebutuhan berasuransi semakin tinggi.
Indonesia sebagai Negara sedang berkembang tentu mendapatkan dampak dari
semakin sadarnya masyarakat dalam membeli produk – produk asuransi
seperti asuransi pendidikan, asuransi kendaraan bermotor, asuransi kesehatan,
dan lain – lain. Kondisi ini menarik minat perusahaan-perusahaan asuransi
untuk masuk di pasar Indonesia, baik itu perusahaan asing maupun lokal. Ada
berbagai macam bentuk jaminan yang ditawarkan oleh produk-produk asuransi
tersebut untuk bersaing mendapatkan konsumen.
Makin “menggiurkannya” keuntungan (revenue) dari bisnis
asuransi dan makin terbukanya peluang besar membuat persaingan di pasar
asuransi makin sengit. Terdapat lima perusahaan yang menjadi pemain utama
dalam pasar asuransi di Indonesia, yaitu Prudential Life Assurance, AIA
Financial, Bumiputera 1912, Manulife Indonesia, Allianz Life. Situasi
persaingan tersebut makin diperhangat oleh front-front persaingan antar para
perusahaan asuransi. Sedikitnya terdapat tiga aspek front persaingan antara
perusahaan asuransi tersebut, antara lain: 1). Aspek kekuatan keuangan (asset)
perusahaan, 2). Aspek jasa (service) produk, 3). Aspek kelancaran klaim.
Untuk menghadapi persaingan usaha tersebut maka perusahaan asuransi harus
senantiasa proaktif dalam menyusun strategi pemasaran dan meningkatkan
kualitas layanannya. Disamping itu, agar dapat bersaing dan dapat memiliki
layanan yang bermutu, perusahaan asuransi harus memiliki strategi-strategi
khusus untuk memenangkan persaingan pasar.
Tidak dapat dipungkiri lagi pemasaran merupakan salah satu ujung
tombak bagi suatu perusahaan dan yang biasa menjadi tolok ukurnya adalah
keberhasilan usaha. Dalam proses pemasaran, konsumen merupakan objek
yang dijadikan sasaran pasar, maka perusahaan harus dapat memahami
konsumen. Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar,
salah satunya dengan melakukan riset pasar, sehingga perusahaan dapat
menilai, mengukur kemampuan dan menginterpretasikan keinginan dan
perilaku konsumen. Begitu pentingnya posisi konsumen, produsen bahkan
dengan berani menganalogikan bahwa konsumen adalah “raja”. Hal itu tidak
berlebihan sebab tidak dapat dipungkiri lagi bahwa konsumen adalah salah
satu elemen penting dalam sistem perekonomian modern. Sebaik apapun
kualitas produk yang dihasilkan produsen, sehebat apapun kualitas layanan
yang diberikan produsen, barang dan jasa tersebut tidak akan dibeli oleh
konsumen jika konsumen tidak membutuhkannya atau “merasa”
membutuhkannya. Konsumen sebagai raja memiliki makna bahwa para
produsen harus memenuhi kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.
Selanjutnya produsen hendaknya membuat barang dan jasa sesuai dengan
kebutuhan konsumen tersebut.
Persaingan antar produsen (perusahaan asuransi) semakin tajam,
produsen semakin kompetitif untuk menarik konsumen dalam usaha
mempertahankan keberadaannya agar tetap hidup dan berkembang. Produsen
harus meningkatkan kepekaannya terhadap perubahan lingkungan yang dapat
memengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.
Produsen perlu mengubah paradigma pemasarannya, yaitu dari paradigma
lama ke paradigma baru. Paradigma baru memandang produk dari kacamata
konsumen. Fokus paradigma baru ini adalah bukan pada bagaimana membuat
produk tetapi bagaimana sebaiknya memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Paradigma baru melibatkan konsumen dalam organisasi, hal
tersebut dimaksudkan agar tumbuh komunikasi yang berguna untuk menjalin
hubungan antara konsumen dengan produsen. Bahkan The Marketing Guru’s
Indonesia, Hermawan Kertajaya memformulasikan rumus marketing dengan
nama New Wave Marketing, dimana konsumen memiliki derajat yang sama
dengan produsen (horizontal marketing).
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa
termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Menurut Kotler (2008), tahap-tahap
yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima
tahap, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan membeli, tingkah laku pasca pembelian. Produsen dalam mencapai
sasaran memerlukan suatu strategi tersendiri dan terdapat beberapa faktor yang
turut memengaruhi. Faktor-faktor tersebut yaitu faktor eksternal dan internal.
Faktor eksternal yaitu faktor yang berada diluar jangkauan perusahaan, contoh:
teknologi, keadaaan ekonomi, peraturan pemerintah, dan lingkungan sosial
budaya. Faktor internal yaitu bauran pemasaran (marketing mix), yang terdiri
dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran
distribusi (place/distribution channel) dan untuk produk berupa jasa keempat
variabel bauran pemasaran (marketing mix) tersebut ditambahkan dengan
variabel orang (people), bukti fisik yang mewakili (physical evidence and
presentation), dan proses jasa itu sendiri (process).
Membicarakan mengenai persaingan usaha, penetapan strategi
pemasaran dan pengenalan perilaku (khususnya perilaku pembelian
konsumen) oleh produsen menuntut adanya benang merah dan alat (tools)
yang tepat, memilki batasan, dan bersifat terukur. Salah satu alat yang dapat
dijadikan perspektif oleh produsen dalam memetakan strategi pemasaran dan
mengenali perilaku pembelian konsumennya ialah melalui bauran pemasaran
jasa, sebab bauran pemasaran jasa adalah salah satu variabel dalam ilmu
pemasaran yang dapat dikontrol oleh produsen dan lebih terukur (Kottler,
2000). Selain itu, bauran pemasaran jasa juga mampu memberikan gambaran
mengenai kombinasi dari berbagai variabel pemasaran untuk menghasilkan
tanggapan yang diinginkan dalam penjualan, sehingga akan dicapai volume
penjualan dengan biaya yang memungkinkannya mencapai tingkat laba yang
diinginkan.
Menurut Kottler (2008) terdapat tujuh bauran pemasaran jasa, yaitu
produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat/saluran
distribusi (place/distribution channel), orang (people), bukti fisik yang
mewakili (physical evidence and presentation), dan proses jasa itu sendiri
(process). Dalam menetukan strategi bauran pemasaran jasa, perlu dipahami
pula bahwa produk yang ditanggapi atau direspon dengan baik (positif) oleh
konsumen akan memiliki peluang yang besar bagi produk tersebut untuk
dibeli. Dapat diasumsikan bahwa penilaian atau tanggapan konsumen terhadap
bauran pemasaran jasa akan memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Oleh karena itu perusahaan perlu mengetahui tanggapan konsumen terhadap
bauran pemasaran jasa yang dilakukannya. Perusahaan yang memahami betul
bagaimana tanggapan konsumen terhadap unsur-unsur bauran pemasaran
produknya akan mempunyai kelebihan-kelebihan dibanding pesaingnya.
Dengan demikian, untuk mencapai tujuannya yaitu mendapatkan
tempat/posisi yang baik dalam pasar dan untuk mensinergiskan elemen
penetrasi, akuisisi, dan retensi maka perusahaan asuransi harus memahami
betul faktor-faktor yang dapat memengaruhi keputusan pembelian
konsumennya, dimana faktor yang sangat penting untuk diperhatikan adalah
faktor bauran pemasaran jasa.
Seperti yang dilakukan oleh PT. Prudential Life Assurance
(Prudential Indonesia) yang menganggap kebutuhan konsumen itu penting,
dan memenuhi kebutuhan konsumen dengan pendekatan bauran pemasaran
jasa dapat meningkatkan pemasaran produknya. Hal ini dapat terlihat dari
prestasinya sebagai perusahaan asuransi yang memperoleh laba terbesar sesuai
laporan keuangan dalam 3 tahun terakhir (2009, Rp. 1,659 trilyun; 2010, Rp.
2,341 trilyun; 2011, 2,6 trilyun). PT. Prudential Life Assurance juga
merupakan perusahaan asuransi dengan asset terbesar di Indonesia yang
mencapai Rp. 25 trilyun.
Berdasarkan dari uraian di atas penulis terdorong untuk menulis
skripsi di bidang pemasaran yang memusatkan penelitian pada perilaku
pembelian konsumen pada produk Prudential Assurance Account Unit Link
(yang biasa disebut PAA Unit Link) ditinjau dari aspek bauran pemasaran jasa
pada PT. Prudential Life Assurance area Makassar dan mengangkat judul
“Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential
Assurance Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance area
Makassar)”.
Terdapat penelitian terdahulu yang menjadi landasan dilakukannya penelitian
ini.
Tabel 1.1
Penelitian Terdahulu
Penulis Judul Penelitian Hasil Penelitian SumberHeryKurniawan(2006)
Analisis Faktor-Faktor YangMempengaruhiKonsumen DalamPengambilanKeputusan PembelianProduk Mie InstanMerek Sedap (StudiPada MahasiswaFakultas EkonomiUnmer Malang)
Dengan diketahui bahwavariabel psikologis mempunyaipengaruhyang siginifikan dandominan terhadap keputusanpembelian maka dalamhalini yang perlu diperhatikandan ditingkatkan olehperusahaanataup r o d u s e n u n t u k me ni n g k a t k a n p e n j u a l a n n y ad e n g a n s e l a l u b e r u p a y a
untuk memahami psikologiskonsumen maupun calonkonsumen melaluimotifmembeli, persepsitentang produk maupun pengetahuan tentangproduk.
http://www.scribd.com/babeganteng/d/37651931-Analisis-Faktor-faktor-Yang-Mempengaruhi-Konsumen-Dalam-Pengambilan-Keputusan-Pembelian-Produk
ErnaKartika(2008)
Analisis FaktorEksternal YangMempengaruhiKeputusan MembeliMobil ToyotaAvanza DanDaihatsu Xenia DiMedan.
Keluarga dan kelompokrujukan berperan besar dalampembelian mobil DaihatsuXenia. Karena tanpa pengaruhdari mereka, penjualanDaihatsu Xenia sangat sedikitsekali atau bahkan tidak ada.
http://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=analisis%20faktor
Ariesty(2008)
Analisis Faktor-Faktor BauranPemasaran DalamMempengaruhiPerilaku KonsumenPada KeputusanPembelian ProdukUnit Link pada PT.Asuransi JiwaSinarmas.
http://www.google.co.id/url?sa=t&rct=j&q=analisis%20faktor
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah diuraikan, maka terdapat beberapa
masalah yang dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yang
terdiri dari product, price, promotion, people, process berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk
PAA Unit Link?
2. Variabel manakah yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan
pembelian konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian
konsumen dalam memilih produk PAA Unit Link.
2. Untuk mengetahui variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap
keputusan konsumen pembelian konsumen dalam memilih produk PAA
Unit Link.
1.4 Manfaat Penelitian
a. Sebagai bahan masukan bagi dalam pengambilan kebijakan lebih lanjut,
terutama menyangkut penetapan strategi pemasaran.
b. Sebagai salah satu referensi bagi pengembangan ilmu di bidang pemasaran
(marketing).
c. Sebagai sarana untuk mengembangkan wawasan dan pengetahuan
mengenai masalah yang diteliti.
d. Sebagai tambahan informasi bagi pembaca mengenai asuransi.
e. Dapat menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang akan melakukan
penelitian lebih lanjut terkait dengan perilaku pembelian konsumen dan
kaitannya dengan bauran pemasaran jasa.
1.5 Batasan Penelitian
Pada penelitian ini penulis khusus membahas mengenai faktor-
faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen ditinjau dari segi
bauran pemasaran jasa. Penulis hanya meneliti faktor product, price,
promotion, people dan process dari ketujuh bauran pemasaran jasa. Penulis
tidak meneliti faktor physical evidence dan place dengan asumsi kedua faktor
ini tidak terlalu berpengaruh dan signifikan dalam mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Lebih jauh lagi, penulis ingin mengetahui variabel apa
diantara product, price, promotion, people dan price yang paling dominan
dalam memengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam memilih produk
asuransi. Pengerucutan objek penelitian yang hanya mengambil keputusan
pembelian konsumen ditinjau dari segi bauran pemasaran jasa penulis lakukan
agar objek penelitian ini lebih spesifik mengingat perilaku konsumen
merupakan suatu objek teori yang sangat luas.
Untuk batasan dalam pemilihan konsumen yang akan dijadikan
sebagai responden, penulis akan bekerjasama dengan PT. Prudential Life
Assurance untuk menentukan konsumen di wilayah Kota Makassar yang
cukup representatif, melalui data pelanggan yang dimiliki oleh PT. Prudential
Life Assurance, sehingga nantinya makin mendukung validitas data atas
penelitian ini.
1.6 Sistematika Penulisan
Untuk memperjelas isi skripsi ini (awal hingga akhir), maka penulis
membuat suatu sistematika skripsi sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini akan menjabarkan tentang latar belakang masalah,
perumusan masalah, tujuan, manfaat, batasan penelitian, dan
sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Bab ini menguraikan tentang teori-teori yang mendukung
penelitian ini dan juga berisi tentang referensi yang dianggap
representatif dalam bidang pembahasan dan teori-teori yang
relevan untuk menjelaskan variabel-variabel yang akan diteliti
(terdiri dari kerangka pikir dan hipotesis).
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini akan dibahas mengenai metodologi penelitian yang
terdiri dari tempat dan waktu penelitian, jenis dan sumber data,
teknik pengumpulan data, populasi dan sampel, instrumen
penelitian, metode analisis dan definisi operasional.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini berisi tentang gambaran umum tempat penelitian,
yaitu sejarah singkat perusahaan, visi dan misi perusahaan, struktur
organisasi, dan produk-produk dari PT. Prudential Life Assurance
Area Makassar.
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Bab ini merupakan bab yang berisi analisis data yang telah
diperoleh dalam penelitian. Analisis data yang dilakukan meliputi
analisis statistik yang digunakan untuk melakukan pengujian
terhadap hipotesis penelitian.
BAB VI PENUTUP
Bab ini merupakan bagian penutup dari skripsi ini. Dalam bab ini
disajikan kesimpulan-kesimpulan serta saran-saran yang relevan
dengan hasil penelitian yang telah dilakukan.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Produk
Dalam kehidupan sehari-hari manusia membutuhkan berbagai
macam produk dalam menjalankan aktivitasnya. Produk-produk tersebut
sangat berpengaruh dalam kehidupan manusia.
Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian produk maka penulis
akan mengutip beberapa pendapat yang telah dikemukakan beberapa ahli,
antara lain yang dikemukakan Kotler-Amstrong (2011:274), bahwa produk
adalah:
“Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, dipergunakan dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
konsumen.”
Definisi produk menurut Stanton (2000:222), yaitu:
“Suatu produk adalah kumpulan dari atribut-atribut yang nyata maupun tidak
nyata, termasuk di dalamnya kemasan, warna, harga, kualitas dan merek
ditambah dengan jasa dan reputasi penjualannya.”
Definisi produk menurut Tjiptono (2002:95), yaitu:
“Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan
organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai
dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.”
Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa produk
adalah pemahaman subyektif dari produsen atas ‘sesuatu’ yang merupakan
kumpulan atribut-atribut yang nyata maupun tidak nyata (kemasan, warna,
harga, kualitas, merek, jasa, reputasi penjualan) yang ditawarkan ke pasar
(sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi) untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang dapat memenuhi keinginan serta
kebutuhan konsumen.
2.1.1 Lima Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu:
a. Core Benefit
Manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen.
b. Basic Product
Bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
c. Excpected Product
Serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan
oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d. Augmented Product
Sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan
usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
e. Potential product
Semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami suatu produk di
masa yang akan datang.
2.1.2 Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2002:451), produk dapat diklasifikasikan menjadi
beberapa kelompok, yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua
kelompok utama, yaitu:
a. Barang
Produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh,
dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
b. Jasa
Aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual
(dikonsumsi pihak lain).
Setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak ke
pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan apapun.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi
dua, yaitu:
a. Barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods)
Barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau
beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam
pemakaian normal kurang dari setahun.
b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang berwujud yang biasanya bertahan lama dengan banyak
pemakaian.
3. Berdasarkan tujuan konsumsinya
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi,
maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a. Barang Konsumsi (Consumer’s Goods)
Suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui
pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk
tersebut.
Barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri
(individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.
Pada umumnya barang konsumsi dibedakan menjadi empat jenis,
yaitu:
1. Convenience Goods
Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi
(sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya
memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam
pembandingan dan pembeliannya.
2. Shopping Goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternative yang
tersedia.
3. Speciality Goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau identifikasi
merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia
melakukan usaha khusus untuk membelinya.
4. Unsought Goods
Barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah
diketahui, tetapi belum terpikirkan untuk membelinya.
Asuransi jiwa termasuk dalam kategori ini.
b. Barang Industri (Industrial’s Goods)
Suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut
untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan
dari barang industri diperjualbelikan kembali.
2.2 Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran telah berkembang dengan pesat dari kegiatan
distribusi penjualan, menjadi suatu falsafah untuk menghubungkan
perusahaan-perusahaan dengan pemasaran. Keberhasilan ataupun kegagalan
suatu perusahaan dalam mencapai sasaran akhir perusahaan, akan
mencerminkan berhasil tidaknya perusahaan tersebut mengaplikasikan fungsi
pemasaran terhadap aktifitas yang dilaksanakan oleh perusahaan itu. Berbicara
mengenai pengertian pemasaran berarti kita harus melihat beberapa pendapat
yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran, karena dalam memberikan
definisi sering kita jumpai beberapa penafsiran sesuai dengan cara pandangnya
masing-masing, namun pada prinsipnya secara umum definisi-definisi tersebut
mempunyai maksud yang sama, yaitu bahwa pemasaran merupakan kegiatan
yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginan manusia.
Untuk lebih jelasnya tentang pengertian pemasaran, penulis akan
mengutip beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran,
antara lain yang dikemukakan oleh Kotler-Keller (2008:06), bahwa pemasaran
adalah:
“Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan,
dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Definisi pemasaran menurut Stanton (2000:7), yaitu :
“Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa
baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial”.
Menurut Assauri (1999:4) pemasaran diartikan sebagai usaha
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-
orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan
promosi dan komunikasi yang tepat.
Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran sebagai suatu
proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan
pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.
Sedangkan Freddy Rangkuti (2003:48) menjelaskan pengertian
pemasaran adalah :
”Suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor (sosial, budaya,
politik, dan manajerial). Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah
masing- masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang
memiliki nilai komoditas”.
Dari berbagai pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan
keinginan pembeli yang ada maupun pembeli potensial atau dengan kata lain
dapat dikatakan bahwa pemasaran bersandar pada beberapa konsep inti yaitu:
kebutuhan (needs), keinginan (wants), permintaan (demands), produk (barang,
jasa, gagasan), nilai, biaya dan kepuasan (satisfaction), pertukaran, transaksi,
hubungan dan jaringan, pasar, serta pemasar dan prospek.
2.3 Konsep Pemasaran Jasa ( Services Marketing Mix )
Merujuk pada karakteristik pemasaran jasa pada umumnya
sebagaimana yang dikemukakan oleh Tjiptono (2005:18) maka karakteristik
pemasaran jasa dapat digambarkan sebagai berikut :
1. Tidak Berwujud (Intangibility)
Jasa berbeda dengan barang. Jika barang merupakan suatu objek,
alat, atau benda, maka jasa adalah suatu perbuatan, kinerja, atau usaha.
Bila barang dapat dimiliki, maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak
dapat dimiliki. Meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan
didukung oleh produk fisik namun esensi dari apa yang dibeli pelanggan
adalah performance yang diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lainnya.
Jasa bersifat intangibility, artinya tidak dapat dilihat, dirasa, diraba,
dicium, atau didengar sebelum dibeli. Seseorang tidak dapat menilai hasil
dari jasa sebelum ia menikmatinya sendiri. Bila pelanggan membeli jasa,
maka ia hanya menggunakan, memanfaatkan, atau menyewa jasa tersebut.
Pelanggan tersebut tidak lantas memiliki jasa yang dimilikinya. Oleh
karena itu untuk mengurangi ketidakpastian, para pelanggan
memerhatikan tanda-tanda atau bukti kualitas jasa tersebut. Mereka akan
menyimpulkan kualitas jasa dari tempat, orang, peralatan, bahan-bahan
komunikasi, simbol, dan harga yang mereka amati. Kesimpulan yang
diambil para pelanggan akan banyak dipengaruhi oleh atribut-atribut yang
digunakan perusahaan jasa, baik atribut yang bersifat objektif dan dapat
dikuantitatifkan maupun atribut yang sangat subyektif dan bersifat
perseptual.
2. Tidak Terpisahkan (Inseparability)
Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi.
Sedangkan jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi
dan dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan
pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Keduanya
memengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan
pelanggan ini, efektivitas individu yang menyampaikan jasa merupakan
unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa ada pada
proses rekrutmen, kompensasi, pelatihan, dan pengembangan
karyawannya. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah pemberian
perhatian khusus pada tingkat partisipasi/keterlibatan pelanggan dalam
proses jasa. Demikian pula halnya dengan fasilitas pendukung jasa sangat
perlu diperhatikan. Dan pemilihan lokasi yang tepat, dalam artian dekat
serta mudah dicapai pelanggan juga perlu dipertimbangkan. Hal ini
berlaku untuk jasa, di mana pelanggan yang mendatangi penyedia jasa,
maupun sebaliknya penyedia jasa yang mendatangi pelanggan.
3. Bervariasi (Variability)
Jasa bersifat sangat variabel karena memiliki banyak variasi
bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan di mana jasa
tersebut dihasilkan. Ada tiga faktor yang menyebabkan variabilitas
kualitas jasa yaitu kerjasama atau partisipasi pelanggan selama
penyampaian jasa, moral/motivasi karyawan dalam menangani pelanggan,
dan beban kerja perusahaan. Pada industri jasa yang bersifat people-based,
komponen manusia yang terlibat jauh lebih banyak daripada jasa yang
bersifat equipment-based. Implikasinya adalah bahwa hasil (outcome) dari
operasi jasa yang bersifat people-based cenderung kurang terstandarisasi
dan seragam dibandingkan hasil dari jasa yang bersifat equipment-based
maupun operasi manufaktur. Para pembeli jasa sangat peduli terhadap
variabilitas jasa yang sangat tinggi ini dan seringkali mereka meminta
pendapat orang lain sebelum memutuskan untuk memilih penyedia jasa.
Dalam hal ini penyedia jasa dapat menggunakan tiga pendekatan dalam
pengendalian kualitasnya, yaitu :
a. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik.
b. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa (service-
performance procces). Hal ini dapat dilakukan dengan jalan
menyiapkan suatu cetak biru (blueprint) jasa yang menggambarkan
peristiwa dan proses jasa dalam suatu diagram alur, dengan tujuan
untuk mengetahui faktor-faktor potensial yang dapat menyebabkan
kegagalan dalam jasa tersebut.
c. Memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan keluhan
serta survei pelanggan sehingga pelayanan yang kurang baik dapat
dideteksi dan dikoreksi.
4. Tidak dapat Disimpan (Perishability)
Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat
disimpan. Dengan demikian bila suatu jasa tidak digunakan, maka jasa
tersebut akan berlalu begitu saja. Kondisi seperti ini tidak akan menjadi
masalah jika permintaannya konstan. Tetapi kenyataannya permintaan
pelanggan akan jasa umumnya sangat bervariasi dan dipengaruhi faktor
musiman. Oleh karena itu, perusahaan jasa harus mengevaluasi
kapasitasnya (substitusi dari persediaan jasa) guna menyeimbangkan
penawaran dan permintaan. Dalam hal ini perlu dilakukan analisis
terhadap biaya dan pendapatan bila kapasitas ditetapkan terlalu tinggi atau
terlampau rendah.
Selain karakteristik pemasaran jasa (yang menggambarkan
perbedaan antara produk barang dengan produk jasa), dalam ilmu pemasaran
(pemasaran jasa) juga terdapat elemen penting lain yaitu bauran pemasaran
jasa (marketing mix). Bauran pemasaran merupakan alat bantu dalam
perencanaan dan pelaksanaan program pemasaran. Bauran pemasaran
sesungguhnya memegang peranan kunci dalam keberhasilan pemasaran suatu
perusahaan.
Menurut Kotler-Keller (2008:23) definisi bauran pemasaran adalah:
“Seperangkat peralatan pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan
untuk mencapai tujuan pemasaran dalam sasaran pasar”.
Sedangkan pengertian bauran pemasaran seperti yang terdapat
dalam buku Rambat Lupiyoadi ( 2001:56 ) yaitu :
“Bauran pemasaran merupakan alat (tools) atau alat bagi pemasar yang terdiri
dari berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan
agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang diterapkan berjalan
sukses”.
Bauran pemasaran pada produk yang kita kenal selama ini terdiri
dari empat macam atau yang kita sebut dengan 4P. Sesungguhnya 4P ini
merupakan bauran pemasaran bagi produk barang. 4P tersebut antara lain
adalah produk (product), harga (price), tempat/saluran distribusi
(place/distribution channel), dan promosi (promotion). Tetapi bauran
pemasaran untuk produk barang yang kita kenal selama ini berbeda dengan
bauran pemasaran untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan
karakteristik antara barang dan jasa itu sendiri. Apabila bauran pemasaran
untuk produk barang ada empat macam seperti yang telah disebutkan tadi,
maka untuk produk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi.
Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi yaitu : orang (people),
proses jasa itu sendiri (process), dan bukti fisik yang mewakili (physical
evidence and presentation) atau dalam implementasinya lebih sering
dianalogikan sebagai pelayanan (customer service). Sebagai suatu bauran,
elemen-elemen tersebut saling memengaruhi satu sama lain sehingga bila
salah satu tidak tepat pengoperasiannya akan memengaruhi strategi pemasaran
secara keseluruhan. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006) elemen bauran
pemasaran jasa terdiri atas tujuh hal , yaitu :
a. Produk (Product)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang
dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan. Akan tetapi pada
dasarnya kualitas produk merupakan hal yang sangat penting yang harus
di jaga dan dipertahankan oleh setiap perusahaan agar dapat bertahan
(survive) di era persaingan yang semakin kuat, sebab dapat dikatakan
bahwa variabel yang satu ini merupakan variabel yang paling
diperhatikan oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk memilih
suatu produk.
b. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya
ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau
ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap suatu
pembeli. Pada variabel ini seorang konsumen sangat mempertimbangkan
keputusan mereka ketika memilih suatu produk sebab dalam proses
pemasaran harga secara signifikan sangat memengaruhi perilaku
konsumen dalam menentukan pilihannya dalam proses transaksi karena
harga biasanya harga dianggap sebagai indikator dalam menafsirkan
kulitas suatu produk, dengan kata lain harga berbanding lurus dengan
kualitas produk.
c. Promosi (Promotion)
Kegiatan promosi merupakan suatu kegiatan membujuk dan
mengedukasi pasar dengan tujuan adanya respon positif atau tindakan
pembeli yang berulang kali yang dilakukan oleh konsumen. Dalam
promosi kegiatan yang terdapat didalamnya yaitu periklanan, personal
selling, promosi penjualan dan publisitas (public relation). Akan tetapi
perlu diingat bahwa proses promosi tidak hanya dilakukan secara person
to person saja akan tetapi promosi juga dapat dilakukan dengan
memanfaatkan perkembangan teknologi yang telah ada seperti
menggunakan media TV, radio, surat kabar dan internet.
d. Tempat/Saluran Distribusi (Place/Distribution Channel)
Saluran distribusi yaitu sekelompok organisasi yang saling
tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan
suatu produk atau jasa yang tersedia bagi penggunaan atau konsumsi
oleh konsumen atau penggunaan industrial. Setelah melakukan beberapa
proses seperti menghasilkan produk, menetapkan harga kemudian
mempromosikannya langkah selanjutnya adalah mendistribusikan
produk kepada konsumen, dengan memerhatikan beberapa hal seperti
pelayanan yang memuaskan pelanggan, jalur distribusi juga harus
dipertimbangkan sebab jalur distribusi yang tidak efektif akan
memberikan efek domino yang berdampak pada pembengkakan
anggaran dan harga produk yang akan didistribusikan nantinya. Penulis
tidak menggunakan faktor place karena penulis menganggap produk
asuransi dijual langsung (pertemuan langsung sales dengan konsumen)
sehingga faktor place tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen.
e. Orang (People)
Pada faktor ini unsur yang paling dominan ialah personal
approach, dimana baik jajaran front office, back office (staf
administrasi), sales marketing, supervisor, maupun manajer, seluruhnya
dituntut untuk melayani pelanggan secara optimal.
f. Proses (Process)
Proses merupakan gabungan semua aktivitas. Pada umumnya
proses ini terdiri atas prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas,
dan hal-hal rutin, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang berlaku
oleh suatu perusahaan (sistem registrasi atau pendaftaran yang cepat atau
lambat).
g. Bukti Fisik yang Mewakili (Physical Evidence and Presentation)
Bukti fisik jasa mencakup seluruh representasi jasa yang bersifat
tangible, misalnya brosur, kop surat, kartu nama, format laporan, signage
dan peralatan pendukung. Kadangkala, hal tersebut mencakup pula
fasilitas fisik di mana jasa ditawarkan. Apabila pelanggan sulit menilai
kualitas nyata dari jasa, mereka cenderung akan mengandalkan isyarat-
isyarat semacam ini, sebagaimana mereka mengandalkan isyarat-isyarat
yang tercermin dari karyawan dan proses layanan. Isyarat bukti fisik
memberi peluang bagus bagi perusahaan guna mengirimkan pesan yang
konsisten dan kuat mengenai sasaran perusahaan, segmen pasar yang
dibidik dan sifat jasa. Selain itu yang menjadi point penting lainnya ialah
layanan konsumen (customer service). Layanan konsumen meliputi
aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk
pelayanan pra-transaksi, saat transaksi, dan pascatransaksi. Kegiatan
sebelum transaksi (pra-transaksi) akan turut memengaruhi kegiatan
transaksi dan setelah transaksi, karena itu kegiatan pendahuluan pada
proses harus dibuat sebaik mungkin sehingga konsumen memberikan
respon yang positif dan menunjukkan loyalitas yang tinggi. Penulis tidak
menggunakan physical evidence dan presentation sebagai salah satu
faktor yang mempengaruhi karena penulis menganggap dalam produk
asuransi faktor ini tidak berpengaruh signifikan pada keputusan
pembelian konsumen.
2.4 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan suatu hal terkait keputusan yang
diambil oleh seseorang (konsumen) dalam penentuan untuk mendapatkan dan
mempergunakan barang dan jasa.
Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari.
Kebanyakan produsen meneliti keputusan membeli konsumen secara amat
rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana
mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta
mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli
konsumen untuk mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka
beli, dimana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah
laku konsumen bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi
jauh dalam benak konsumen.
John C. Mowen dan Michale Minor (Rangkuti, 2009:9)
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian
(buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi
berbagai produk, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Pengertian selanjutnya dikemukakan oleh Lamb, Hair, dan
McDaniel (Rangkuti, 2003) bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang
pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan
mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor
yang memengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.
Perilaku konsumen menurut Kotler (2000:182) ialah bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa elemen
terpenting dari perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan
dalam pembelian.
Husein Umar (2000:64) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah tindakan langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului
dan mengikuti tindakan tersebut.
Definisi perilaku konsumen dapat disarikan (dari pendapat
beberapa ahli di atas) sebagai suatu studi tentang proses pengambilan
keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan produk, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Gambar berikut akan menunjukkkan bagaimana model perilaku
konsumen yang diibaratkan sebagai kotak hitam (black box), dimana terdapat
rangsangan yang kemudian masuk dan diolah untuk menghasilkan keputusan
pembelian.
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler-Keller (2008:226)
2.3.1 Proses Pembelian Jasa
Menurut Lovelock dan Wright (2007:74), proses pembelian adalah
tahap dimana seorang pelanggan mengalami tahap-tahap memilih,
mengkonsumsi dan menilai suatu jasa. Proses pembelian terdiri atas tiga tahap:
1. Tahap Pra-Pembelian
StimulasiPemasaran
Produk/ Jasa
Harga
Tempat
Promosi
Orang
Proses
Pelayanan
StimulasiLain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
KarakteristikPembeli
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologis
Pembeli
Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan toko
Pilihan waktu
Pilihan jumlah
ProsesKeputusanPembeli
Pengenalan Masalah↓
PencarianInformasi
↓Evaluasi
↓Keputusan
↓Perilaku
Purnabeli
Kotak Hitam Keputusan
Tahap pertama dalam proses pemberian jasa, di mana pelanggan
mengidentifikasi berbagai alternatif, menimbang-nimbang manfaat dan
resiko, dan membuat keputusan pembelian.
2. Tahap Pertemuan Jasa
Tahap kedua dalam proses pembelian jasa, di mana terjadi
penyerahan jasa melalui interaksi antara pelanggan dan penyedia jasa.
3. Tahap Pasca-Pembelian
Tahap terkahir dalam proses pembelian jasa, di mana pelanggan
menilai kualitas jasa dan kepuasan atau ketidakpuasan mereka terhadap
hasil jasa.
Gambar 2.2
Proses Pembelian: Aktivitas Pelanggan dalam Memilih, Menggunakan, dan
Menilai Jasa
Sadar akan adanya kebutuhan
Pencarian Informasi Mendefinisikan Kebutuhan Mencari-cari solusi Mengidentifikasi pemasok jasa alternatif
Evaluasi terhadap Penyedia Jasa Alternatif Mengkaji dokumen (misalnya iklan, brosur) Berkunsultasi dengan orang lain (misalnya
teman,keluarga) Mengunjungi penyedia jasa yang
mungkin;berbicara dari hati ke hati
Penyerahan atau Pemberian Jasa
Meminta Layanan Dari Penyedia Jasa Terpilih (ataumengusulkan layanan sendiri)
Evaluasi terhadap Kinerja Jasa
Keinginan Mendatang
Tahap Pra-Pembelian
Tahap PertemuanJasa
Tahap Pasca-Pembelian
Sumber : Lovelock dan Wright (2007:75)
2.3.2 Proses Pengambilan Keputusan
Di tengah persaingan yang ketat, perusahaan akan merasa bahwa
hubungan dengan pelangganlah yang menentukan umur dan pertumbuhannya.
Perusahaan tahu persis akan mati muda jikalau ditinggal oleh pelanggan.
Perusahaan harus aktif dalam proses mempertahankan konsumen
dan di sisi lain pelanggan berada pada posisi sebagai pengambil keputusan.
Jadi hubungan perusahaan dengan konsumennya adalah soal pengambilan
keputusan konsumen. Oleh karena itu, agar proses mempertahankan
konsumen berhasil, perusahaan perlu mengetahui proses pengambilan
keputusan pada konsumen.
Telah dikatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan.
Bagi para pemasar yang terpenting adalah bagaimana konsumen sampai pada
keputusan. Proses pengambilan keputusan terdiri dari tahap-tahap pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan perilaku
pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sejak
pembelian belum dilakukan dan berakibat jauh setelah pembelian, setap
konsumen pasti melalui kelima tahap ini setiap kali membuat keputusan
pembelian. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap
tersebut. Tahap awalnya adalah kesadaran kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternatif menjelang pembelian, pembelian, konsumsi, kepuasan atau
ketidakpuasan.
Gambar 2.3
Model generik proses pembelian
Sumber : Shett, Mittal dan Newman (1999), Peter dan Olson (1999), (dalam
Bilson Simamora, 2003: 15)
1) Pengenalan Masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan
yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan
internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk atau jasa
pusat perbelanjaan yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.
2) Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau
mungkin juga tidak, untuk mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya, mungkin konsumen akan
langsung membelinya. Jika tidak maka kebutuhan konsumen ini akan menjadi
ingatan saja. Pencarian informasi mengenal dua tingkat yang berbeda, yaitu
perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang
sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan
dengan mencari informasi ke segala sumber.
PengenalanMasalah
PencarianInformasi
EvaluasiAlternatif
Pembelian Perilaku PurnaPembelian
3) Evaluasi Alternatif
Untuk membuat keputusan akhir, konsumen memproses
informasi tentang piihan mereka. Pertama, konsumen mempunyai kebutuhan,
sehingga konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat
kepada atribut produk atau jasa. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian
konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek.
Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana
konsumen mengharapkan kepuasan produk atau jasa bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
4) Tahap Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam
himpunan pilihan serta membentuk proses. Keputusan pembelian tidak
otomatis terjadi preferensi atau pilihan merek. Pada tahap pembelian
sebenarnya masih terdapat kemungkinan perubahan.
5) Perilaku Sesudah Pembelian
Setelah produk atau jasa dibeli selanjutnya yang tejadi adalah
konsumen mengevaluasi apakah keputusannya benar. Konsumen memiliki
semacam keraguan atas produk atau jasa yang telah dibelinya. Keraguan
adalah proses psikologis. Keragu-raguan ini rendah kalau banyak informasi
yang dipakai dalam evaluasi, baik melalui pengalaman sendiri, pengalaman
orang lain, maupun media massa. Hal ini sebaliknya juga berlaku. Tindakan
nyata terhadap produk setelah pembelian, menurut Kotler (2000) terdapat
tiga bagian utama, yaitu :
a. Mempertahankan. Termasuk pada bagian ini adalah menggunakan
produk sesuai rencana awal, mengubah penggunaan produk atau jasa
untuk tujuan lain dan menyimpannya.
b. Mengalihkan produk atau jasa kepada orang lain secara sementara caranya
menyewakan atau meminjamkan.
c. Mengalihkan produk atau jasa secara permanen. Bentuk tindakannya biasa
berupa memberikan kepada orang lain, membuangnya,
memperdagangkannya (pada pasar primer) maupun menjualnya sebagai
barang bekas pada pasar sekunder.
6) Kepuasan
Kepuasan adalah hasil pengalaman terhadap produk. Ini adalah
sebuah perasaan konsumen setelah membandingkan harapan dengan kinerja
aktual produk. Kepuasan konsumen perlu diperhatikan karena berdampak
pada respon konsumen selanjutnya. Konsumen yang puas kemungkinan akan
membeli kembali serta memberikan suara-suara positif tentang produk. Ini
pula yang menjadi kunci loyalitas. Kita ketahui, loyalitas adalah komponen
paling penting ekuitas merek menurut Aaker, 1991; 1996 (dalam Bilson
Simamora, 2003:18). Konsumen yang tidak puas kalau mengambil tindakan,
tindakannya dapat berupa: mengeluh, menghentikan pembelian,
memperingatkan kawan, mengeluh kepada yang berwenang dan mengambl
tindakan hukum.
2.3.3 Pertimbangan Pemilihan Produk
Untuk menganalisis faktor apa saja yang menjadi pertimbangan
dalam memilih suatu produk, berdasarkan skopnya ada tiga pendekatan yang
tersedia, yaitu pendekatan individu, pendekatan segmental, dan pendekatan
agregat (Bilson Simamora, 2003:56).
Dalam analisis segmental dan agregat, diambil kesimpulan yang
berlaku untuk sekelompok orang. Namun dalam penelitian, tidak bisa
dilakukan untuk seluruh pasar, sehingga hanya dilakukan pada lingkup
sampel.
Dalam analisis segmental dan agregat, ada dua metode yang bisa
dipakai. Pertama metode langsung. Dalam metode ini ditanyakan secara
langsung faktor-faktor pertimbangan yang memengaruhi responden. Jawaban
responden diolah, lalu disimpulkan faktor yang berlaku untuk semua
responden. Kedua adalah metode tidak langsung.
1. Metode Langsung
Dalam metode langsung terdapat beberapa cara yang dapat digunakan
yaitu:
a. Metode judgement.
Dengan metode ini, peneliti menyusun sendiri atribut produk. Akurasi
atribut tergantung dari kredibilitas peneliti.
b. Metode focus group.
Peneliti mengumpulkan 10 orang responden yang dianggap memahami
produk.
c. Metode survei.
Hasilnya tergantung pada metode analisis data yang digunakan, apakah
metode brainstorming, metode persentase, atau metode iterasi.
Dengan metode brainstorming, peneliti menampung semua ide yang
masuk. Kelemahannya, selain atribut yang masuk mungkin terlalu
banyak. Dengan metode ini, dimungkinkan masuknya ide-ide yang tak
masuk akal.
Dengan metode persentase, peneliti memasukkan atribut yang banyak
dipilih. Kalau yang memilih persentasenya 100%, sebuah atribut jelas
masuk. Masalahnya sampai berapa persen yang bisa diterima.
Metode iterasi adalah sebuah proses statistika. Dengan metode ini,
peneliti mengeluarkan atribut-atribut yang dinilai tidak sah berdasarkan
kriteria-kriteria statistik yang dipakai.
2. Metode tidak langsung
Dalam metode ini ada dua cara:
a. Menggunakan korelasi, apabila korelasinya signifikan, maka faktor
pertimbangan yang diuji dianggap valid. Dengan korelasi, sekaligus
juga diketahui tingkat kepentingan faktor. Semakin besar koefisien
korelasi, maka tingkat kepentingan faktor semakin tinggi.
b. Menggunakan indikator utilitas, seperti yang dipakai dalam analisis
konjoin.
2.4 Kerangka Pikir
Berdasarkan latar belakang masalah dan uraian teori yang telah
dikemukakan, maka disusun kerangka pikir untuk penelitian ini, sebagai
berikut:
Gambar 2.4
Kerangka Pikir
2.5 Hipotesis
Berdasarkan latar belakang dari permasalahan pokok yang telah
dijelaskan sebelumnya, maka dapat dikemukakan hipotesis penelitian sebagai
berikut:
1. Diduga bahwa faktor internal berupa produk (product), harga (price),
promosi (promotion), orang (people), dan proses jasa (process)
berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam memilih
produk PAA Unit Link.
PT. PRUDENTIAL LIFE ASSURANCE AREA MAKASSAR
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DITINJAU DARISEGI BAURAN PEMASARAN JASA (MARKETING MIX)
ALAT ANALISIS REGRESI BERGANDA
MEMILIH PRODUK PAA Unit Link
PR
OD
UC
T
PR
ICE
PR
OM
OT
ION
PE
OP
LE
PR
OC
ESS
2. Diduga bahwa faktor promosi (promotion) memiliki pengaruh yang
dominan terhadap keputusan konsumen dalam memilih produk PAA Unit
Link.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Salah satu komponen penting dari sebuah penelitian adalah
lokasi/tempat penelitian (dalam hal ini adalah sebuah perusahaan). Perusahaan
yang menjadi objek penelitian penulis adalah PT. Prudential Life Assurance
Area Makassar. Dimana penelitian ini dilakukan pada bulan Mei sampai
dengan Juni 2012. Penulis memilih perusahaan ini dengan beberapa
pertimbangan, antara lain :
1. Perusahaan ini merupakan salah satu perusahaan asuransi yang terkemuka
di Indonesia pada umumnya dan di Makassar pada khususnya.
2. Perusahaan ini memiliki kantor cabang, kantor unit, dealer, dan distributor
yang tersebar di seluruh daerah secara merata, sehingga perusahaan ini
cukup familiar bagi masyarakat.
3. Perusahaan ini memiliki karakteristik pelanggan yang beragam, baik
secara demografis, psikografis maupun geografis.
3.2 Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan sebagai berikut :
1. Data Kualitatif
Data yang diperoleh dalam bentuk informasi, baik secara lisan maupun
tulisan yang antara lain berupa sejarah perusahaan dan penjelasan lain dan
diperlukan dalam penulisan.
2. Data Kuantitatif
Data yang diperoleh dalam bentuk angka yang dapat dihitung. Data ini
diperoleh dari perhitungan kuisioner yang berhubungan dengan masalah
yang dibahas dalam skripsi ini. Adapun sumber data yang digunakan
sebagai berikut :
a. Data Primer
Data yang diperoleh dengan mengumpulkan langsung dari objek
penelitian, yaitu menyebarkan secara langsung kuisioner kepada responden
terpilih.
b. Data Sekunder
Data yang berupa informasi tertulis maupun tidak tertulis yang
diperoleh dari perusahaan, internet, majalah, koran, dan buku-buku yang
berhubungan dengan penelitian ini.
3.3 Teknik Pengumpulan Data
Adapun metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut
1. Wawancara
Komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh
peneliti dan responden untuk menggali informasi yang relevan dengan
tujuan penelitian.
2. Kuesioner
Pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan yang
telah dibuat dalam rangka memperoleh data dalam penelitian, dimana
kuisioner tersebut diajukan hal-hal yang relevan dan berkaitan dengan
tujuan penelitian.
3. Studi Pustaka
Teknik pengumpulan data dengan mengumpulkan data melalui
buku-buku, literatur-literatur, berbagai artikel yang dicari melalui website,
majalah, maupun koran yang berkaitan dengan penelitian ini.
4. Observasi
Pengamatan secara langsung yang dilakukan oleh penulis terhadap
objek penelitian guna memperoleh bahan dan data-data yang diperlukan.
3.4 Populasi dan Sampel
Secara umum sampel diartikan sebagai bagian dari suatu populasi.
Hal ini dilakukan mengingat adanya kendala biaya, waktu dan tenaga serta
masalah heterogenitas atau homogenitas dari elemen populasi tersebut.
Penarikan sampel homogen yaitu adalah konsumen dalam hal ini pelanggan
Prudential Assurance Account Unit Link (biasa juga disebut PAA Unit Link)
Area Makassar. Sejauh ini belum ada data yang akurat yang dapat
menyebutkan jumlah konsumen PAA Unit Link karena tiap harinya mengalami
perubahan yang disebabkan penambahan jumlah konsumen baru. Oleh karena
itu, jumlah populasi dalam penelitian ini diasumsikan tidak diketahui,
sehingga untuk menghitung jumlah sampel yang dibutuhkan digunakan rumus
sebagai berikut (Aaker dan Kumar dalam Sekaran,2000)
n = Z20,5(1-0,5)/
n = Z2/4
n = Ukuran Sampel
Z = Skor Z pada kepercayaan 95% adalah 1,96
= Sampling error 10%.
Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini sebesar:
n = 1,962/4.0,1
n = 96, 04
Dengan batas kesalahan yang diinginkan adalah 10%. Karena itu dalam
penelitian ini akan diambil sampel 100 orang (Pembulatan dari 96.04) dan
seluruhnya berdomisili di Makassar.
3.5 Model dan Teknik Analisis
Analisis statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah
analisis regresi berganda (Sugiyono, 2005). Adapun penggunaan analisis
rergresi berganda bertujuan untuk menghitung besarnya pengaruh secara
kuantitatif dari suatu perubahan kejadian (variabel X) terhadap kejadian
lainnya (variabel Y), dimana dalam penelitian ini dikonversikan untuk menguji
ada tidaknya pengaruh bauran pemasaran jasa terhadap keputusan pembelian
konsumen dalam memilih PAA Unit Link.
Analisis regresi berganda seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2005:261),
yaitu :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e
Keterangan :
Y = Variabel Dependen, yaitu keputusan pembelian konsumen
X1 = Variabel Independen, yaitu produk (product)
X2 = Variabel Independen, yaitu harga (price)
X3 = Variabel Independen, yaitu promosi (promotion)
X4 = Variabel Independen, yaitu sumber daya manusia/orang (people)
X5 = Variabel Independen, yaitu proses (process)
a = Intersep, konstanta yang merupakan rata-rata nilai Y pada saat nilai
X1, X2, X3, X4, dan X5 = 0.
b1 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-
rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X1 dengan menganggap X2,
X3, X4, dan X5 konstan.
b2 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-
rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X2 dengan menganggap X1,
X3, X4, dan X5 konstan.
b3 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-
rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X3 dengan menganggap X1,
X2, X4, dan X5 konstan.
b4 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-
rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X4 dengan menganggap X1,
X2, X3, dan X5 konstan.
b5 = Koefisien regresi parsial yang dipakai untuk mengukur nilai rata-
rata Y untuk tiap unit perubahan dalam X5 dengan menganggap X1,
X2, X3, dan X4 konstan.
e = Standard error, menunjukkan bagaimana tingkat fluktuasi dari
penduga atau statistik.
Teknik analisis yang digunakan sesuai dengan model di atas adalah
regresi berganda dimana nilai dari variabel dependen dapat diperoleh dari hasil
survei yang perhitungannya akan menggunakan skala likert. Cara
pengukurannya adalah menghadapkan seorang responden dengan sebuah
pertanyaan dan kemudian diminta untuk memberikan jawaban. Data yang
berhasil dikumpulkan dari kuesioner selanjutnya akan diukur dengan
pengukuran data ordinal dengan bobot hitung sampai 5, dengan kategori
sebagai berikut :
a. Sangat setuju dengan point 5.
b. Setuju dengan point 4.
c. Netral dengan point 3.
d. Tidak setuju dengan point 2.
e. Sangat tidak setuju dengan point 1.
Nilai rata-rata dari masing-masing responden dapat dikelompokkan
dalam kelas interval, dengan jumlah kelas 5 (lima). Intervalnya dapat dihitung
sebagai berikut:
Interval =KelasJumlah
ampelterendahxsNilaisampeltertinggixNilai )()(
=5
100500
= 80
Dari skala tersebut, skala distribusi kriteris penilaian terhadap jawaban
responden adalah :
a. 100 – 180 = Sangat tidak setuju
b. 181 – 260 = Tidak setuju
c. 261 – 340 = Netral
d. 341 – 420 = Setuju
e. 421 – 500 = Sangat Setuju
3.6 Uji Validitas dan Uji Reabilitas
3.6.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk menghitung korelasi antara masing-
masing pernyataan dengan skor total dengan rumus korelasi product moment
(iqbal, 2008:15). Penghitungan uji validitas menggunakan bantuan SPSS 17.00
pada komputer.
Uji Validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner
mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner
tersebut. Uji validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung
(correlated item total correlations) dengan nilai r tabel. Jika r hitung > dari r
tabel (pada taraf signifikan 10%) maka pertanyaan tersebut diyantakan valid.
Cara melihat tabel ialah dengan melihat baris N-k-1
3.6.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana
hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Suatu kuesioner dinyatakan reliabel
atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau
stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2001). Kehandalan yang menyangkut
kekonsistenan jawaban jika diujikan berulang pada sampel yang berbeda.
Penghitungan uji reliabilitas menggunakan bantuan SPSS 17.00
pada komputer.
Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil
perhitungan nilai cronbach alpha (). Suatu variabel dikatakan reliabel jika
memberikan nilai cronbach alpha () >0,6 yaitu bila dilakukan penelitian
ulang dengan waktu dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan
yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha < 0,6 maka dianggap kurang handal,
artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang dengan waktu
dan dimensi yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda.
3.7 Pengujian Hipotesis
3.7.1 Analisis Koefisien Determinasi (R²)
Berdasarkan hasil regresi berganda tersebut, maka selanjutnya
dapat dianalisis koefisien determinasi (R²) yaitu koefisien untuk mengukur
baik secara terpisah maupun terpisah dampak variabel bebas (variabel X) X1,
X2, X3, X4, X5 terhadap variabel terikat (variabel Y), dengan bantuan program
SPSS 17.00 pada komputer.
3.7.2 Uji F/Anova (Pengujian Secara Serempak/Bersama-sama)
Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh signifikan secara
bersama-sama variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan
process terhadap variabel terikat (keputusan pembelian konsumen).
Mekanisme pengujiannya ialah, jika Fhitung > Ftabel, maka H1
diterima (H0 ditolak) atau dengan kata lain terdapat pengaruh signifikan secara
bersama-sama variabel product, price, promotion, people, dan process
terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link.
Sebaliknya apabila Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan
kata lain tidak terdapat pengaruh signifikan secara bersama-sama variabel
product, price, promotion, people, dan process terhadap keputusan pembelian
konsumen dalam memilih PAA Unit Link.
3.7.3 Uji t (Pengujian Secara Terpisah/Parsial)
Uji ini digunakan untuk mengetahui pengaruh masing-masing
variabel bebas yaitu product, price, promotion, people, dan process terhadap
variabel terikat keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit
Link.
Mekanisme pengujiannya ialah, jika thitung > ttabel, maka H1 diterima
(H0 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing variabel product, price,
promotion, people, dan process berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian konsumen dalam memilih PAA Unit Link. Sebaliknya apabila thitung
< ttabel, maka H0 diterima (H1 ditolak) atau dengan kata lain masing-masing
variabel product, price, promotion, people, process tidak berpengaruh
(signifikan) terhadap keputusan pembelian konsumen dalam memilih PAA
Unit Link.
3.8 Definisi Operasional
Tabel 3.1
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel Definisi Operasional IndikatorProduct(X1)
Produk merupakan paket akunasuransi jiwa PT. Prudential LifeAssurance yaitu PAA Unit Link.
1. Kualitas Produk2. Keberagaman fungsi3. Keunikan
Price(X2)
Harga yang ditawarkan oleh PT.Prudential Life Assurance (dalamhal ini PAA Unit Link) bergantungpada besaran premi yang dipiliholeh konsumen.
1. Harga bersaing2. Terjangkau3. Fleksibel
Promotion(X3)
Kegiatan promosi merupakansuatu kegiatan membujuk danmengedukasi pasar. Adapunbentuk promosi yang dilakukanoleh PT. Prudential Life Assuranceialah dengan melakukan aktifitaspromosi baik melalui metodeAbove The Line maupun Below TheLine.
1. Kemudahan memperolehinformasi
2. Informasi yang lengkap3. Format informasi menarik
dan informatif.
People(X4)
Pada faktor yang ini penekanannyayaitu pada unsur personalapproach, baik dari jajaran frontoffice, customer service, back office(staf administrasi), sales RO,supervisor, hingga pada tingkatmanager dan general manager.Semua berada pada satu orientasiyaitu pelayanan kepada pelanggansecara optimal.
1. Penguasaan produk2. Pelayanan terhadap
konsumen (service)3. Penampilan
Process(X5)
Proses merupakan gabungansemua aktivitas, umumnya terdiriatas prosedur, jadwal pekerjaan,mekanisme, aktivitas, dan hal-halrutin, termasuk persyaratan
1. Registrasi2. Pembayaran3. Klaim
ataupun ketentuan yang berlaku diPT. Prudential Life Assurance AreaMakassar dalam rangka pelayanankepada konsumen, sebagai contohsistem registrasi maupun klaimyang cepat (atau lambat).
KeputusanPembelian(Y)
Keputusan Pembelian merupakansuatu proses penilaian danpemilihan dari berbagai alternativesesuai dengan kepentingan-kepentingan tertentu denganmenetapkan suatu pilihan yangdianggap paling menguntungkan.
1. Pengenalan Masalah2. Pencarian Informasi3. Evaluasi Alternatif4. Pengambilan Keputusan5. Manfaat Yang Besar
(Kepuasan)
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Identitas Perusahaan
Nama Perusahaan : Prudential plc
Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)
Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance
Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai
Saddang
Website : http://www.prudential.co.id
Logo :
Gambar 4.1
Logo Prudential Life Assurance
:
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Identitas Perusahaan
Nama Perusahaan : Prudential plc
Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)
Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance
Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai
Saddang
Website : http://www.prudential.co.id
Logo :
Gambar 4.1
Logo Prudential Life Assurance
:
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Identitas Perusahaan
Nama Perusahaan : Prudential plc
Anak perusahaan di Asia : Prudential Corporation Asia (PCA)
Anak perusahaan di Indonesia : PT. Prudential Life Assurance
Lokasi kantor agen Makassar : Ruko Latanete Blok C/17 Jl. Sungai
Saddang
Website : http://www.prudential.co.id
Logo :
Gambar 4.1
Logo Prudential Life Assurance
:
Symbol utama serta asal mula nama Prudential diambil dari figur
Lady Prudence (Dewi Kebijaksanaan). Lady prudence merupakan ciri khas
dan memiliki keterkaitan yang kuat dengan Prudential sejak pendiriannya
pada tahun 1848. Sosok ini mewakili salah satu dari empat kebajikan utama
dan mengandung arti perilaku bijaksana. Lady Prudence selalu tampil dengan
panah, ular dan cermin.
Anak panah melambangkan seorang pemanah yang jitu dan penuh
perhitungan.
Ular merupakan lambing dari kearifan.
Cermin menggambarkan kemampuan seseorang untuk melihat
dirinya apa adanya.
4.2 Sejarah dan Gambaran Umum Perusahaan
Prudential plc merupakan perusahaan jasa keuangan terkemuka
asal Inggris yang didirikan pada 30 Mei 1848 di Hatton Garden London
dengan nama The Prudential Mutual Assurance Investment and Loan
Association yang menyediakan pinjaman kepada para professional dan
pekerja. Pada tahun 1854 perusahaan mulai menjual konsep baru polis
asuransi yang ditujukan kepada kelas pekerja dengan konsep door to door
salesman yang dikenal dengan julukan “Man from the Pru”. Pada tahun 1879
home base-nya pindah ke Holborn Bars dan menjadi PT pada tahun 1881.
Prudential plc memiliki tujuan untuk membantu masyarakat dalam
merencanakan keuangan mereka dan keluarga, dengan cara menyediakan
produk-produk untuk mengatasi resiko keuangan yang sesuai dengan rencana
keuangan yang dipilih.
Grup Prudential memiliki posisi yang kuat pada 3 pasar terbesar
dan paling menguntungkan di dunia, yaitu Inggris Raya dan Eropa, Amerika
Serikat, dan Asia. Pada ketiga pasar ini, kekayaan global yang terus meningkat
dan demografi yang dinamis memunculkan permintaan besar untuk produk
proteksi jangka panjang dengan investasi.
Prudential UK (Inggris Raya) adalah penyedia jasa asuransi jiwa
dan dana pensiun terkemuka di Inggris Raya. Memiliki lebih dari 7 juta
nasabah dan 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009). Prudential
beroperasi di Belfast, Dublin, London, Reading, dan Stirling.
M&G adalah pengelola dana Prudential di Inggris Raya dan Eropa
dengan dana kelolaan GBP 174 miliar atau sekitar Rp. 2.350 triliun (data per
31 Desember 2009). M&G mengelola aset secara mandiri atas nama beragam
investor ritel dan institusional. M&G juga bertindak sebagai pengelola dana
dalam banyak produk asuransi jiwa dan dana pensiun yang dijual oleh
Prudential di Inggris Raya dan Eropa, termasuk mengelola neraca laba
Prudential. M&G beroperasi di banyak Negara, yaitu di London dan
Chelmsford (Inggris Raya), Jerman, Austria, Italia, Spanyol, Perancis,
Luxemburg, Switzerland.
Jackson National Life (JNL) adalah salah satu perusahaan asuransi
jiwa terbesar di Amerika Serikat. JNL menawarkan produk asuransi fixed
index, anuitas tidak tetap, asuransi jiwa berjangka dan permanen, serta produk
asuransi jiwa institusi. Melalui perusahaan afiliasinya, JNL juga menyediakan
pengelolaan asset dan jasa perdagangan sekuritas ritel. JNL memiliki lebih dari
2,8 juta polis dan kontrak yang masih berjalan (in force), dan memiliki lebih
dari 3000 karyawan (data per 31 Desember 2009).
Prudential Corporation Asia (PCA). Di Asia, Prudential telah
memiliki pengalaman lebih dari 80 tahun dengan dibukanya unit bisnis
Prudential pertama di Malaysia. Kantor regional Prudential di Asia adalah
PCA di Hongkong yang didirikan tahun 1994. Kini, Prudential di Asia telah
berhasil menjadi salah satu grup perusahaan asuransi jiwa dan pengelolaan
dana di 13 negara, yaitu: Cina, Filipina, Hongkong, India, Indonesia, Jepang,
Korea Selatan, Malaysia, Singapura, Taiwan, Thailand, Australia dan
Vietnam.
Bisnis pengelolaan dana Prudential di Asia telah menjadi salah satu yang
terbesar dan paling sukses di wilayah ini. Dengan dana kelolaan lebih dari
GBP 42,4 miliar atau sekitar USD 67,8 miliar (berdasarkan data per 31
Desember 2009), bisnis tersebut saat ini mengelola asset dari para investor
perorangan maupun kelembagaan secara independen, dan juga merupakan
pengelola produk-produk asuransi jiwa dan dana pensiun.
PCA adalah pemrakarsa dan pemimpin pasar dalam produk asuransi jiwa unit
link. Produk unit link telah menjadi sumber keunggulan Prudential di setiap
pasar di Asia, di mana Prudential beroperasi.
PT. Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) didirikan
pada tahun 1995. Prudential Indonesia merupakan bagian dari Prudential plc,
London, Inggris dan di Asia Prudential Indonesia menginduk pada kantor
regional PCA, yang berkedudukan di Hongkong. Dengan menggabungkan
pengalaman internasional Prudential di bidang asuransi jiwa dengan
pengetahuan tata cara bisnis lokal, Prudential Indonesia memiliki komitmen
untuk terus mengembangkan bisnisnya di Indonesia.
Prudential Indonesia telah menjadi pemimpin pasar dalam penjualan produk
asuransi jiwa yang dikaitkan dengan investasi (unit link) sejak pertama kali
meluncurkan produk ini di tahun 1999. Sebagai pemimpin pasar, Prudential
Indonesia selalu berusaha untuk menyediakan produk unit link yang dirancang
untuk memenuhi dan melengkapi kebutuhan nasabahnya, dalam setiap tahap
kehidupan, mulai dari usia kerja, pernikahan, kelahiran anak, pendidikan anak,
hingga masa pensiun.
Prudential senantiasa menjaga hubungan yang harmonis dan
berkesinambungan dengan para nasabah, melalui penyediaan berbagai produk
dan jasa yang menawarkan nilai tambah dari sisi keuangan dan perlindungan.
4.3 Visi dan Misi Perusahaan
4.3.1 Visi Perusahaan
Menjadi perusahaan nomor satu di Asia, dalam hal:
#1 dalam pelayanan nasabah.
#1 dalam memberikan hasil terbaik bagi para pemegang saham.
#1 dalam mempekerjakan orang-orang terbaik.
4.3.2 Misi PT. Prudential Life Assurance
Menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia,
melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang
saham – dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta
tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan
pendapatan investasi yang menguntungkan.
4.3.3 Empat Pilar (Four Pillars)
1. Semangat untuk selalu menjadi yang terbaik.
2. Organisasi yang memberikan kesempatan belajar.
3. Bekerja sebagai suatu keluarga.
4. Integritas dan keuntungan yang merata bagi semua pihak yang terkait
dengan perusahaan.
4.4 Struktur Organisasi
Gambar 4.2
Struktur Organisasi PT. Prudential Life Assurance area Makassar
BAB V
ANALISIS PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1 Karakteristik Responden
Responden (sampel) dalam penelitian ini adalah konsumen PAA
Unit Link yang berdomisili di wilayah Makassar (sebanyak 100 orang).
Penentuan responden tersebut didasarkan pada data yang diperoleh dari PT.
Prudential Life Assurance area Makassar, bahwa jumlah pelanggan yang
terdaftar hingga tahun 2012 diperkirakan terus bertambah setiap harinya,
sehingga dengan batas kesalahan yang diinginkan sebesar 10% maka diperoleh
ukuran sampel sebanyak 100 orang.
Terdapat 5 karakteristik responden dalam penelitian, yaitu
berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan/profesi, dan
penghasilan per bulan. Untuk memperjelas karakteristik responden yang
dimaksud, maka disajikan tabel mengenai responden seperti dijelaskan berikut
ini:
1. Jenis Kelamin
Tabel 5.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Sumber : Data diolah, 2012
Jenis KelaminFrekuensi Persentase
(orang) (%)
Laki-laki 52 52
Perempuan 48 48
Tabel 5.1 menunjukkan bahwa dari seluruh responden yang
berjumlah 100 orang, responden berjenis kelamin laki-laki sebanyak 52
orang sedangkan perempuan sebanyak 48 orang. Hal ini membuktikan
bahwa minat berasuransi tidak dipengaruhi oleh gender.
2. Usia
Tabel 5.2
Karakterisitik Responden Berdasarkan Usia
UsiaFrekuensi Persentase
(orang) (%)
20 - 30 tahun 44 44
30 - 40 tahun 37 37
> 40 tahun 19 19
Sumber : Data diolah, 2012
Tabel 5.2 menunjukkan bahwa responden yang berusia 20-30 tahun
sebanyak 44 orang, responden yang berusia 30-40 tahun sebanyak 37
orang, dan responden yang berusia di atas 40 tahun sebanyak 19 orang. Hal
ini membuktikan bahwa usia 20-40 tahun merupakan usia produktif yang
mempunyai minat yang tinggi terhadap produk asuransi, sedangkan usia >
40 tahun merupakan konsumen lama.
3. Jenjang Pendidikan
Tabel 5.3
Karakterisitik Responden Berdasarkan Jenjang Pendidikan
Jenjang PendidikanFrekuensi Persentase
(orang) (%)
SMA/sederajat 17 17
Sarjana (S1) 69 69
Lain-lain 14 14
Sumber : Data diolah, 2012
Tabel 5.3 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 17 orang
responden berpendidikan terakhir SMA/sederajat, 69 orang merupakan
Sarjana (S1), dan 14 orang lainnya berpendidikan terakhir selain
SMA/sederajat dan Sarjana (S1). Hal ini membuktikan bahwa tingkat
pendidikan sarjana dan lain-lain mempunyai minat lebih untuk berasuransi
sedangkan tingkat pendidikan SMA/sederajat sebagian besar karena
diikutkan orang tua masing-masing.
4. Pekerjaan/Profesi
Tabel 5.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan/Profesi
Profesi / PekerjaanFrekuensi Persentase
(orang) (%)
PNS 33 33
Karyawan Swasta 42 42
Lain-lain 35 35
Sumber : Data diolah, 2012
Tabel 5.4 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 33 orang
diantaranya merupakan Pegawai Negeri Sipil, 42 orang adalah karyawan
swasta, dan 35 orang dengan profesi/pekerjaan lain-lain seperti karyawan
BUMN, dokter, konsultan, dan sebagainya. Hal ini membuktikan bahwa
minat berasuransi berimbang jika dilihat berdasarkan pekerjaan/profesi.
5. Penghasilan
Tabel 5.5
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan per bulan
Pengahsilan per bulanFrekuensi Persentase
(orang) (%)
< Rp 2.000.000 0 0
Rp 2.000.000 - Rp 5.000.000 53 53
> Rp 5.000.000 47 47
Sumber : Data diolah, 2012
Tabel 5.5 menunjukkan bahwa dari 100 orang responden, 0 orang
berpenghasilan dibawah (kurang dari) Rp 2.000.000, 53 orang
berpenghasilan antara Rp 2.000.000 – Rp 5.000.000, dan 47 orang
berpenghasilan diatas (lebih dari) Rp 5.000.000. Hal ini membuktikan
bahwa untuk berasuransi membutuhkan penghasilan yang cukup.
5.2 Penentuan Range
Survei ini menggunakan skala likert dengan bobot tertinggi di tiap
pertanyaan adalah 5 dan bobot terendah adalah 1 dengan jumlah responden
sebanyak 100 orang, maka:
Range = Skor tertinggi - Skor terendahRange Skor
Skor tertinggi : 100 x 5 = 250
Skor terendah : 100 x 1 = 50
Sehingga range untuk hasil survei yaitu : 500 – 100 = 805
Range skor :
100 – 180 = Sangat rendah 341 – 420 = Tinggi
181 – 260 = Rendah 420 – 500 = Sangat tinggi
261 – 340 = Cukup
5.3 Perhitungan Skor
Untuk melihat tanggapan responden terhadap indikator-indikator
dan juga perhitungan skor variabel-variabel faktor-faktor bauran pemasaran
jasa (marketing mix) berikut ini, product (X1), price (X2), promotion (X3),
people (X4), dan process (X5) dapat dilihat seperti berikut ini:
A. Variabel Faktor-Faktor Bauran Pemasaran Jasa
1. Product (X1)
Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas 3, dimana hasilnya
adalah sebagai berikut:
Tabel 5.6
Frekuensi Jawaban Variabel Produk (X1)
Kode pertanyaan / IndikatorSkor
NilaiIndeks
KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1
1. Paket PAA Unit Linkbermutu tinggi danmampu bersaing denganpaket asuransi lainnya.
24 57 18 1 - 404 TINGGI
2. Manfaat yang ditawarkanPAA Unit Link meliputijaminan manfaat kematian,cacat total dan tetap,penambahan nilaipertanggungan,penambahan premi,menentukan sendiri nilaiproteksi dan investasi,pengalihan dana, danasuransi tambahan yangberagam.
19 64 16 1 - 401 TINGGI
3. Berbagai jenis manfaatyang diberikan PAA UnitLink mempunyai keunikandibandingkan produkasuransi lain.
20 49 30 1 - 388 TINGGI
RATA2 398 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Dari data yang diperoleh di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan
konsumen (pelanggan) terhadap produk PAA Unit Link bersifat positif
dimana konsumen berpendapat bahwa PAA Unit Link merupakan
produk asuransi yang memiliki keunggulan dari sisi produk (bermutu
tinggi). Selain itu respon positif konsumen juga tercermin dari
pemenuhan kebutuhan konsumen akan manfaat asuransi yang
pelanggan butuhkan dan terhadap keunikan manfaat produk
dibandingkan produk asuransi lain. Keunggulan produk tersebut
terlihat dari nilai rata-rata penilaian responden yang berada di range
keempat (tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 398.
2. Price (X2)
Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya
adalah sebagai berikut:
Tabel 5.7
Frekuensi Jawaban Variabel Price (X2)
Kode pertanyaan / IndikatorSkor
NilaiIndeks
KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1
1. Harga paket PAA Unit Linklebih murah dan bervariatifdibandingkan harga paketasuransi lainnya.
19 61 18 2 - 397 TINGGI
2. Harga setiap paket PAAUnit Link dapat dijangkauoleh seluruh konsumen.
22 54 22 2 - 396 TINGGI
3. Premi PAA Unit Link perbulannya dapat diatursesuai kemampuankonsumen.
23 53 21 3 - 396 TINGGI
RATA2 396 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Dari hasil perhitungan di atas dapat disimpulkan bahwa tanggapan
konsumen terhadap harga produk dalam hal ini PAA Unit Link berada
pada range keempat (tinggi) dengan skor rata-rata 396. Ini berarti
bahwa harga paket PAA Unit Link sebagai produk asuransi yang
bermutu tinggi telah sesuai dengan kemampuan financial konsumen.
3. Promotion (X3)
Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya
adalah sebagai berikut:
Tabel 5.8
Frekuensi Jawaban Variabel Promotion (X3)
Kode pertanyaan / IndikatorSkor
NilaiIndeks
KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1
1. Konsumen dapatmengetahui informasimengenai PAA Unit Linkmelalui berbagai media.
30 52 17 1 - 411 TINGGI
2. Promosi yang dilakukanPAA Unit Link sudahmemberikan informasiyang lengkap.
30 53 15 2 - 411 TINGGI
3. Media promosi (brosur,leaflet, penjelasan sales,iklan koran & TV) PAAUnit Link menarik daninformatif.
28 50 20 2 - 404 TINGGI
RATA2 409 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Dari hasil perhitungan di atas dapat diketahui bahwa tanggapan
konsumen terhadap aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT.
Prudential Life Assurance (PAA Unit Link) berada pada range keempat
(tinggi) dengan skor 409. Hal ini menunjukkan bahwa kegiatan
promosi PT. Prudential Life Assurance berdampak positif bagi minat
konsumen untuk memilih PAA Unit Link.
4. People (X4)
Indikator-indikator dari variabel ini terbagi atas tiga, dimana hasilnya
adalah sebagai berikut:
Tabel 5.9
Frekuensi Jawaban Variabel People (X4)
Kode pertanyaan / IndikatorSkor
NilaiIndeks
KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1
1. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialmenguasai produk PAAUnit Link.
24 64 11 1 - 411 TINGGI
2. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialramah terhadap konsumen(pelanggan).
26 49 23 2 - 399 TINGGI
3. Staf (front office & backoffice) dan sales Prudentialmemiliki penampilan yangmenarik.
28 54 16 2 - 408 TINGGI
RATA2 406 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Hasil survei di atas memperlihatkan bahwa tanggapan konsumen
terhadap aspek sumber daya manusia (people) dalam hal ini
penguasaan produk dan penampilan fisik karyawan (FO, BO, dan
sales) PT. Prudential Life Assurance berada pada range keempat
(tinggi) dengan perolehan skor rata-rata sebesar 406, yang berarti PT.
Prudential Life Assurance telah menmpatkan orang-orang yang
memiliki kemampuan untuk melayani konsumen sesuai dengan
costumer strategy line.
5. Process (X5)
Indikator-indikator dari variabel ini terdiri atas tiga, dimana hasilnya
adalah sebagai berikut:
Tabel 5.10
Frekuensi Jawaban Variabel Process (X5)
Kode pertanyaan / IndikatorSkor
NilaiIndeks
KesimpulanSS S N KS TS5 4 3 2 1
1. Kemudahan dan kecepatandalam proses pendaftaranPAA Unit Link.
30 45 24 1 - 404 TINGGI
2. Pembayaran premi dapatdilakukan dengan mudah(dimana saja via ATM, e-banking).
23 61 14 2 - 405 TINGGI
3. Kelancaran pencairanklaim.
28 57 13 2 - 411 TINGGI
RATA2 407 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Dari hasil perhitungan di atas dapat dilihat bahwa tanggapan konsumen
terhadap variabel process berada pada range keempat (tinggi) dengan
skor rata2 407 dimana hal ini menunjukkan bahwa PT. Prudential Life
Assurance (PAA Unit Link) telah memberikan kemudahan bagi
pelanggan baik pada saat pendaftaran (registrasi), pembayaran,
maupun pada saat pencairan klaim.
6. Variabel Pengambilan Keputusan (Y)
Tabel 5.11
Frekuensi Jawaban Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Kode pertanyaan / Tanggapan(Pernyataan)
SkorNilai
IndeksKesimpulanSS S N KS TS
5 4 3 2 11. Pengenalan masalah 18 66 15 1 - 401 TINGGI2. Pencarian informasi 23 53 22 2 - 398 TINGGI3. Evaluasi alternative 23 58 16 3 - 401 TINGGI4. Pengambilan keputusan 32 56 10 2 - 418 TINGGI5. Manfaat yang besar (Kepuasan) 33 47 19 1 - 412 TINGGI
RATA2 406 TINGGISumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Berdasarkan tabel maka dapat diuraikan jawaban responden mengenai
variabel keputusan pembelian konsumen (variabel Y) sebagai berikut:
1. Dari hasil survei untuk point pengenalan masalah, terlihat bahwa
respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan
demikian dapat dikatakan bahwa bagi responden asuransi sangat
penting untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko kehidupan
dan kesehatan.
2. Dari hasil survei untuk point pencarian informasi, terlihat bahwa
respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan
demikian dapat dikatakan bahwa bagi pelanggan sebelum
memutuskan untuk memilih produk asuransi mereka perlu
mencari/diberikan informasi yang cukup mengenai produk-produk
yang ada.
3. Dari hasil survei untuk point evaluasi alternatif, terlihat bahwa
respon konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan
demikian dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link terlebih
dahulu melakukan evaluasi dan mempertimbangkan secara cermat
beberapa alternatif produk asuransi sebelum memutuskan untuk
menjadi konsumen.
4. Dari hasil survei untuk point pengambilan keputusan, terlihat
bahwa respon konsumen berada pada range keempat (tinggi).
Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keputusan konsumen
memilih PAA Unit Link merupakan keputusan yang tepat.
5. Dari hasil survei untuk point kepuasan, terlihat bahwa respon
konsumen berada pada range keempat (tinggi). Dengan demikian
dapat dikatakan bahwa konsumen PAA Unit Link merasa banyak
mendapat manfaat untuk memenuhi kebutuhan akan jaminan resiko
kehidupan dan kesehatan.
5.4 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
5.4.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk menguji sejauh mana ketepatan alat
pengukur dapat mengungkapkan konsep gejala/kejadian yang diukur. Uji
validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner, suatu
kuesioner dikatakan valid jika Pernyataan pada kuesioner mampu untuk
mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Uji
validitas dihitung dengan membandingkan nilai r hitung (correlated item-
total correlation) dengan nilai r tabel, jika r hitung > dari r tabel (pada taraf
signifikansi 10%) maka Pernyataan tersebut dinyatakan valid. Hasil pengujian
diperoleh sebagai berikut :
Tabel 5.12
Hasil Pengujian Validitas
Variabel Indikator KoefisienKorelasi (r)
Nilai r-tabel(α=90%)
Keterangan
Product(X1)
Kualitas produk 0,746 0,165 Valid
Keberagaman fungsi 0,806 0,165 Valid
Keunikan 0,749 0,165 Valid
Price(X2)
Harga bersaing 0,771 0,165 Valid
Terjangkau 0,815 0,165 Valid
Fleksibel 0,793 0,165 Valid
Promotion(X3)
Kemudahanmemperoleh informasi
0,801 0,165 Valid
Informasi yang lengkap 0,778 0,165 Valid
Format informasimenarik dan informatif
0,817 0,165 Valid
People(X4)
Penguasaan produk 0,735 0,165 Valid
Pelayanan terhadapkonsumen (service)
0,786 0,165 Valid
Penampilan 0,733 0,165 Valid
Process(X5)
Registrasi 0,827 0,165 Valid
Pembayaran 0,786 0,165 Valid
Klaim 0,750 0,165 Valid
KeputusanPembelian
(Y)
Pengenalan masalah 0,763 0,165 Valid
Pencarian informasi 0,772 0,165 Valid
Evaluasi alternative 0,660 0,165 Valid
Pengambilankeputusan
0,752 0,165 Valid
Manfaat yang besar(kepuasan)
0,764 0,165 Valid
Data diolah 2012Tabel 5.9 menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan
untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini
mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari r tabel = 0,165 (nilai r
tabel untuk n=100). Sehingga semua indikator dari variabel penelitian ini
adalah valid.
5.4.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang
merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan
reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah
konsisten atau stabil dari waktu ke waktu.
Pengujian reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan rumus alpha. Hasil pengujian reliabilitas untuk masing-masing
variabel diperoleh data sebagai berikut.
Tabel 5.13
Hasil Pengujian Reliabilitas
Variabel Nilai hitung AlphaCronbach Keterangan
Product(X1)
0,910 Reliabel
Price(X2)
0,907 Reliabel
Promotion(X3)
0,919 Reliabel
People(X4)
0,906 Reliabel
Process(X5)
0,901 Reliabel
KeputusanPembelian (Y) 0,900 Reliabel
Sumber : Data diolah, 2012
Dalam penelitian ini, uji reliabilitas dilakukan dengan melihat hasil
perhitungan nilai cronbach alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliabel jika
memberikan nilai cronbach alpha (α) > 0,6 yaitu bila dilakukan penelitian
ulang dengan waktu dan sampel yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan
yang sama. Tetapi sebaliknya bila alpha (α) < 0,6 maka dianggap kurang
handal, artinya bila variabel-variabel tersebut dilakukan penelitian ulang
dengan waktu yang berbeda akan menghasilkan kesimpulan yang berbeda.
Hasil pengujian reliabilitas dalam tabel 5.10 menunjukkan bahwa
semua variabel dalam penelitian mempunyai koefisien alpha (α) yang cukup
besar yaitu > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua konsep pengukur masing-
masing variabel dari kuesioner adalah reliabel yang berarti bahwa kuesioner
yang digunakan dalam penelitian ini merupakan kuesioner yang reliabel.
5.5 Analisis Regresi Linear Berganda
Uji normalitas pada penelitian ini diberikan bersama dengan hasil
analisis regresi dengan bantuan program SPSS yang disajikan pada lampiran,
asumsi distribusi normal dipenuhi sehingga kesimpulan berdasarkan teori-
teori menaksir dan menguji hipotesis.
Berdasarkan data penelitian yang dikumpulkan baik untuk variabel
terikat (Y) maupun variabel bebas (X1, X2, X3, X4, X5) yang diolah dengan
bantuan program SPSS 17.00 pada komputer, maka diperoleh hasil
perhitungan regresi linear berganda sebagai berikut:
Tabel 5.14
Hasil Perhitungan Regresi
Variabel Penelitian Koefisien Regresi Thitung Signifikansi
(Constant) 0,413 0,393 0,695
Produk (Product) 0,320 2,433 0,017
Harga (Price) 0,355 3,087 0,003
Promosi (Promotion) 0,411 4,477 0,000
Orang (People) 0,283 2,041 0,044
Proses (Process) 0,276 2,101 0,038
R = 0,893 Sig = 0,000
R2 = 0,798 Fhitung = 74,277
Sumber: Data diolah, 2012
Hasil pengolahan dan komputerisasi dapat ditunjukkan melalui persamaan
regresi berganda sebagai berikut:
Y= 0,413 + 0,320X1 + 0,355X2 + 0,411X3 + 0,283X4 + 0,276X5 + e
a = 0,413, artinya bila X1 = X2 = X3 = X4 = X5 = 0, maka nilai Y = 0,413.
b1 = 0,320, artinya jika X1 (product) meningkat sebesar 1%, maka keputusan
konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,320
dengan asumsi X2, X3, X4, X5 konstan.
b2 = 0,355, artinya jika X2 (price) meningkat sebesar 1% maka keputusan
konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,355
dengan asumsi X1, X3, X4, X5 konstan.
b3 = 0,411, artinya jika X3 (promotion) meningkat sebesar 1% maka
keputusan konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat
sebesar 0,411 dengan asumsi X1, X2, X4, X5 konstan.
b4 = 0,283, artinya jika X4 (people) meningkat sebesar 1% maka keputusan
konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,283 dengan
asumsi X1, X2, X3, X5 konstan.
b5 = 0,276, artinya jika X5 (process) meningkat sebesar 1% maka keputusan
konsumen memilih PAA Unit Link akan meningkat sebesar 0,276 dengan
asumsi X1, X2, X3, X4 konstan.
5.6 Analisis Koefisien Determinasi (R2)
Uji koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa
jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen
(Ghozali dalam Hardian, 2010:121). Nilai R2 yang semakin mendekati 1,
berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi
yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen. Koefisien
determinasi yang digunakan adalah nilai Adjusted R square karena lebih
dapat dipercaya dalam mengevaluasi model regresi. Nilai Adjusted R square
dapat naik atau turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam
model. Berbeda dengan R Square yang pasti akan meningkat setiap tambahan
satu variabel independen, tidak pedulu apakah variabel tersebut berpngaruh
secara signifikan terhadap variabel dependen.
Tabel 5.15
Hasil Koefisien Determinasi (R2)
Model Summaryb
Model R R SquareAdjusted R
SquareStd. Error of the
Estimate
1 .893a .798 .787 1.18636a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS.
b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN
Sumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Hasil perhitungan regresi dapat diketahui bahwa nilai Adjusted R
Square adalah 0,787. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 78,7% Keputusan
Pembelian konsumen terhadap pembelian PAA Unit Link dipengaruhi oleh
variasi dari kelima variabel independen, yaitu product (X1), price (X2),
promotion (X3), people (X4), dan process (X5),Sedangkam sisanya sebesar
21,3% dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak diteliti.
Standard Error of The Estimate (SEE) dari tabel diatas sebesar
1,18636. Semakin kecil nilai SEE, maka akan membuat persamaan regresi
semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen.
5.7 Pengujian Hipotesis
5.7.1 Uji Simultan F
Uji serempak atau uji F merupakan uji secara bersama-sama untuk
menguji sigifikansi pengaruh variabel Product (X1), Price (X2), Promotion
(X3), People (X4), dan Process (X5) secara bersama-sama terhadap variabel
Keputusan Pembelian (Y). Uji F dilakukan dengan membandingkan Fhitung
dengan Ftabel.
Tabel 5.16
Hasil Uji Simultan F
ANOVAb
Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.
1 Regression 522.701 5 104.540 74.277 .000a
Residual 132.299 94 1.407
Total 655.000 99
a. Predictors: (Constant), PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PEOPLE, PROCESS
b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIANSumber :Hasil pengolahan data kuesioner, 2012
Berdasarkan hasil uji simultan dari tabel 5.16 ditunjukkan bahwa
Fhitung sebesar 74,277, sedangkan hasil Ftabel pada tabel distribusi dengan
tingkat kesalahan 10% adalah sebesar 1,909. Hal ini berarti Fhitung > Ftabel
(74,277 > 1,909). Nilai signifikansi lebih kecil dari 0,1. Dengan arah
koefisien positif, dengan demikian diperoleh bahwa hipotesis yang
menyatakan bahwa variabel product, price, promotion, people, dan process
secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian.
5.7.2 Pengujian Parsial (Uji T)
Pengujian ini untuk melihat sejauh mana pengaruh secara terpisah
dari masing-masing variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y)
berdasarkan hasil regresi yang ada pada tabel 5.14 uji t dilakukan dengan
membandingkan nilai t hitung dengan t tabel dengan tingkat kesalahan 10%
yakni 1,661. Apabila t hitung > t tabel maka dapat disimpulkan variabel
tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan.
1. Variabel Product (X1)
Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,433. Sementara itu nilai pada tabel
distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,433) > ttabel (1,661) dan nilai
signifikansi (0,017 < 0,1) artinya variabel product (X1) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
2. Variabel Price (X2)
Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 3,087. Sementara itu nilai pada tabel
distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (3,087) > ttabel (1,661) dan nilai
signifikansi (0,003 < 0,050) artinya variabel price (X2) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
3. Variabel Promotion (X3)
Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 4,477. Sementara itu nilai pada tabel
distribusi 10% sebesar 1,66.Maka thitung (4,477) < ttabel (1,661) dan nilai
signifikansi (0.000 < 0,1) artinya variabel pemakai produk (X3)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
4. Variabel People (X4)
Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,041. Sementara itu nilai pada tabel
distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,041) < ttabel (1,661) dan nilai
signifikansi (0.044 < 0,1) artinya variabel people (X4) berpengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
5. Variabel Process (X5)
Nilai thitung untuk variabel ini sebesar 2,101. Sementara itu nilai pada tabel
distribusi 10% sebesar 1,66. Maka thitung (2,101) > ttabel (1,661) dan nilai
signifikansi (0,038 < 0,1) artinya variabel process (X3) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Dari hasil perhitungan dan pemaparan tersebut, dapat dilihat bahwa
variabel promotion merupakan variabel yang memiliki nilai thitung yang paling
besar, yakni 4,477 dan nilai signifikansi terkecil, yakni 0,000. Hal ini
menunjukkan bahwa diantara variabel-variabel product, price, promotion,
people, dan process, variabel promotion merupakan variabel yang paling
dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen memilih produk asuransi
PAA Unit Link.
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah
dikemukakan pada bab sebelumnya, maka penulis menarik beberapa
kesimpulan sebagai berikut:
1. Besarnya pengaruh faktor-faktor bauran pemasaran jasa yang terdiri dari
variabel product, price, promotion, people, dan process terhadap
keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan PAA Unit Link
adalah 78,7%. Bauran pemasaran jasa ini memiliki pengaruh yang
positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli
produk PAA Unit Link. Hal ini ditunjukkan dengan nilai uji Fhitung >
Ftabel (74,277 > 1,9) dan probabilitas kesalahan kurang dari atau sama
dengan 10%.
2. Variabel promosi memiliki pengaruh yang paling dominan terhadap
keputusan pembelian konsumen dalam menggunakan produk PAA Unit
Link dibandingkan dengan variabel lainnya. Hal ini ditunjukkan dengan
perbandingan nilai uji t variabel promosi yang memiliki nilai lebih besar
dari variabel lainnya yaitu 4,477. Hal ini karena asuransi termasuk
unsought goods sehingga menuntut promosi yang lebih.
6.1 Saran
Dari kesimpulan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka
selanjutnya penulis akan menyajikan saran-saran sebagai masukan bagi pihak
perusahaan, yaitu sebagai berikut :
1. Untuk mendukung agar jumlah konsumen yang dicapai dapat lebih
meningkat ada baiknya PT. Prudential Life Assurance Area Makassar
(khususnya tim marketing) lebih kreatif dalam menciptakan strategi-
strategi baru, inovasi baru dengan memberikan hadiah langsung berupa
gadget kepada konsumen baru, dan diferensiasi yang mampu
menjadikan PT. Prudential Life Assurance Area Makassar sebagai
market leader dan dapat terus bersaing dengan perusahaan yang
bergerak di bidang asuransi lainnya. Akan tetapi yang perlu diingat
ialah tetap mengutamakan kualitas produk mengingat PT. Prudential
Life Assurance merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa.
2. Sekalipun faktor promosi merupakan faktor utama dalam pengambilan
keputusan konsumen PAA Unit Link tetapi bukan berarti faktor-faktor
lain (utamanya dalam bauran pemasaran jasa) dikesampingkan,
mengingat bauran pemasaran jasa bukanlah sesuatu yang terpisah
melainkan berdiri sebagai sebuah kesatuan. Dalam hal ini PT.
Prudential Life Assurance Area Makassar (pada khususnya) tetap perlu
untuk menjaga kesinambungan lima faktor di antara ketujuh aspek
bauran pemasaran jasa tersebut dengan tetap menjadikan faktor promosi
sebagai main pusher dan faktor pelayanan sebagai substantial thing.
3. Bagi peneliti selanjutnya diharapkan dapat meneliti dengan variabel-
variabel lain dari luar variabel yang telah diteliti ini agar memperoleh
hasil yang bervariatif yang dapat berpengaruh terhadap keputusan
pembelian konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada,Jakarta.
Ghozali, Imam. 2000, Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS,Semarang: BP Undip Semarang.
Hasan, Iqbal. 2008. Pokok-pokok Materi Statistik 1. Bumi Aksara: Jakarta.
http://www.prudential.co.id/pruweb/index.php, diakses pada tanggal 7 Mei 2012
http://sharingasuransi.blogspot.com/2010/11/list-data-peringkat-asuransi-
jiwa.html, diakses pada tanggal 20 Juni 2012
Keegan, Warren,J. 1996. Manajemen Pemasaran Global. Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001. Manajemen Pemasaran. Gramedia,Jakarta.
Kotler , Philip dan Gary Armstrong. 2001. Principles of Marketing (edisi ke-14).Prentice Hall
Kottler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Prenhallindo, Jakarta.
Kottler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2008. Manajemen Pemasaran (edisi ke-12) PT. Indeks, Jakarta.
Kottler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan,Implementasi, dan Kontrol. Prenhallindo, Jakarta.
Kottler, Philip, et.al. 2003. Rethinking Marketing, Sustainable Market-ingEnterprise di Asia. Prenhallindo, Jakarta
Lovelock, Christoper dan Lauren K. Wright. 2007. Manajemen Pemasaran Jasa.PT Indeks, Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat. 2001. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat, Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat dan Hamdani. A. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 2.Salemba Empat Jakarta
Rangkuti, Freddy. 2003. Measuring Customer Satisfation : Teknik Mengukurdan Strategi Meningkatkan Kepuasan Pelanggan. PT. Gramedia PustakaUtama, Jakarta.
Ristiayanti Prasetijo dan John J.O.I Ihalauw. 2005. Perilaku Konsumen. AndiOffset, Yogyakarta.
Sekaran, Uma. 2000. Research Methods. John Wiley & Sons. inc
Seville, Consuelo g. 1993. Pengantar Metode Penelitian. Alih bahasa olehAlimuddin. Universitas Indonesia, Jakarta.
Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT. GramediaPustaka Utama, Jakarta.
Simamora, Bilson. 2003. Membongkar Kotak Hitam Konsumen. PT.GramediaPustaka Utama, Jakarta.
Stanton, William J. 2000. Prinsip Pemasaran, Edisi Keempat belas Jilid 1,Terjemahan oleh Y. Lamarto. Erlangga, Jakarta.
Sudiarto, J. 1992. Problem Pasar. Arikha Media, Jakarta.
Sugiyono. 2005. Memahami Penelitian Kualitatif. Alfabeta, Bandung.
Tjiptono, Fandy. 2000. Perspektif Pemasaran dan Pemasaran Kontemporer.Andi Offset. Yogyakarta.
Tjiptono, Fandi. 2002. Manajemen Jasa, Edisi II, Cetakan ketiga. Andi Offset,Yogyakarta.
Tjiptono, Fandi dan Gregorius Candra. 2005. Service, Quality, and Satisfaction.Andi Offset, Yogyakarta.
Umar, Husein. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. GramediaPustaka Utama, Jakarta.
DAFTAR
LAMPIRAN
LAMPIRAN 1
KUESIONER
Kepada bapak/ibu/saudara responden yang terhormat, saya adalah
mahasiswa Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas
Hasanuddin yang sedang melakukan penelitian dalam rangka penyelesaian skripsi
mengenai “Analisis Faktor-Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen Pada Produk Asuransi (Studi Kasus Produk Prudential Assurance
Account Unit Link pada PT. Prudential Life Assurance Makassar)”.
Demi tercapainya hasil penelitian yang diinginkan, mohon kesediaan
bapak/ibu/saudara untuk menjawab kuesioner ini dengan lengkap dan benar. Semua
hasil dari kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya digunakan untuk kepentingan
akademik. Tidak ada jawaban yang salah dalam kuesioner ini. Terima kasih atas
kesediaan dan waktu luang yang bapak/ibu/saudara(i) berikan.
PETUNJUK PENGISIAN:
1. Jawablah pertanyaan di bawah ini sesuai dengan pendapat bapak/ibu/saudara(i)
serta sesuai dengan apa yang dialami.
2. Beri tanda cek () pada jawaban-jawaban dari pertanyaan-pertanyaan di bawah
ini yang paling sesuai menurut pendapat bapak/ibu/saudara.
3. Tiap-tiap jawaban yang bapak/ibu/sdr(i) berikan merupakan bantuan yang tidak
ternilai bagi penelitian ini. Untuk itu, saya menyampaikan terima kasih yang
sebesar-besarnya.
Data Umum Responden
1. Jenis Kelamin
Laki-Laki
Perempuan
2. Usia
20 – 30 tahun
30 – 40 tahun
> 40 tahun
3. Jenjang Pendidikan
SMA/sederajat
S1
Lain-lain
4. Pekerjaan
PNS
Karyawan Swasta
Wiraswasta
Lain-lain
5. Penghasilan/bulan
< Rp.2.000.000
Rp.2.000.000-Rp.5.000.000
>Rp.5.000.000
Isilah Pernyataan dibawah ini sesuai pendapat Anda (√) dengan petunjuk sebagaiberikut :
SS : Sangat Setuju KS : Kurang Setuju N : NetralS : Setuju TS : Tidak Setuju
No PertanyaanPERNYATAAN
SS S N KS TS
A. Variabel Produk (Product)
1Paket PAA Unit Link bermutu tinggi dan mampubersaing dengan paket asuransi lainnya.
2
Manfaat yang ditawarkan PAA Unit Link meliputijaminan manfaat kematian, cacat total dan tetap,penambahan nilai pertanggungan, penambahanpremi, menentukan sendiri nilai proteksi daninvestasi, pangalihan dana, dan asuransi tambahanyang beragam.
3Berbagai jenis manfaat yang diberikan PAA UnitLink mempunyai keunikan dibandingkan produkasuransi lain.
B. Variabel Harga (Price)
4Harga paket PAA Unit Link lebih murah danbervariatif dibandingkan harga paket asuransilainnya.
5Harga setiap paket PAA Unit Link dapat dijangkauoleh seluruh konsumen.
6Premi PAA Unit Link per bulannya dapat diatursesuai kemampuan konsumen.C. Variabel Promosi (Promotion)
7Konsumen dapat mengetahui informasi mengenaiPAA Unit Link melalui berbagai media.
8Promosi yang dilakukan PAA Unit Link sudahmemberikan informasi yang lengkap.
9Media promosi (brosur, leaflet, penjelasan sales,iklan koran & TV) PAA Unit Link menarik daninformatif.D. Variabel Orang (People)
10Staf (front office & back office) dan SalesPrudential menguasai produk PAA.
11Staf (front office & back office) dan SalesPrudential ramah terhadap konsumen (pelanggan).
12Staf (front office & back office) dan SalesPrudential memiliki penampilan yang menarik.
E. Variabel Proses (Process)
13Kemudahan dan kecepatan dalam prosespendaftaran PAA Unit Link.
14Pembayaran premi dapat dilakukan dengan mudah(dimana saja via ATM, e-banking)
15 Kelancaran pencairan klaim
Variabel Pengambilan KeputusanVariabel apa yang mempengaruhi Anda memilih PAA Unit Link
1Dalam memenuhi kebutuhan akan jaminan resikokehidupan dan kesehatan, anda merasa perlumenggunakan produk asuransi.
2
Sebelum memutuskan untuk menggunakan produkPAA Unit Link, Anda merasa perlu untuk aktifmencari informasi mengenai paket yangditawarkan.
3
Setelah mendapatkan informasi tentang PAA UnitLink, Anda merasa perlu untuk mengevaluasi danmempertimbangkan dengan teliti sebelummengambil keputusan.
4Anda menganggap bahwa keputusan Andamenggunakan PAA Unit Link merupakankeputusan yang tepat.
5
Anda merasa puas dengan manfaat yangditawarkan PAA Unit Link karena dapat memenuhikebutuhan akan jaminan resiko kehidupan dankesehatan.
LAMPIRAN 2
HASIL TABULASI KUESIONER
Lampiran 2.1 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Product (X1)
RespondenProduct (X1)
1 2 3 X1 Total X1 Rata-rata1 4 4 4 12 42 4 4 4 12 43 3 4 3 10 3.333333334 4 4 3 11 3.666666675 4 4 4 12 46 5 4 4 13 4.333333337 5 4 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 4 5 4 13 4.33333333
10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 5 4 13 4.3333333314 4 4 4 12 415 4 4 4 12 416 4 4 4 12 417 4 4 3 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 4 4 3 11 3.6666666720 4 4 5 13 4.3333333321 4 4 4 12 422 5 5 5 15 523 4 4 5 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 4 14 4.6666666726 4 4 3 11 3.6666666727 4 4 3 11 3.6666666728 5 4 4 13 4.3333333329 4 4 3 11 3.6666666730 5 5 5 15 531 4 4 3 11 3.6666666732 5 3 3 11 3.6666666733 4 3 4 11 3.66666667
34 3 3 3 9 335 3 4 5 12 436 4 4 3 11 3.6666666737 4 4 3 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 4 3 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 3 4 11 3.6666666742 5 3 3 11 3.6666666743 4 3 4 11 3.6666666744 4 4 3 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 3 4 4 11 3.6666666747 4 3 3 10 3.3333333348 3 4 3 10 3.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 4 5 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 5 13 4.3333333354 5 5 4 14 4.6666666755 4 4 3 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 4 5 14 4.6666666758 4 4 3 11 3.6666666759 5 5 5 15 560 5 4 4 13 4.3333333361 4 3 3 10 3.3333333362 3 5 5 13 4.3333333363 5 4 4 13 4.3333333364 4 3 4 11 3.6666666765 5 5 4 14 4.6666666766 4 4 3 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 4 4 3 11 3.6666666769 4 4 4 12 470 4 4 4 12 471 4 4 3 11 3.6666666772 4 4 4 12 473 4 4 3 11 3.6666666774 4 5 4 13 4.3333333375 4 4 5 13 4.3333333376 5 4 4 13 4.33333333
77 3 3 4 10 3.3333333378 5 5 3 13 4.3333333379 5 5 5 15 580 3 4 4 11 3.6666666781 4 5 5 14 4.6666666782 3 4 4 11 3.6666666783 3 3 4 10 3.3333333384 4 4 4 12 485 4 3 4 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 4 4 4 12 488 3 4 5 12 489 4 5 3 12 490 3 4 3 10 3.3333333391 3 3 3 9 392 3 3 5 11 3.6666666793 5 5 4 14 4.6666666794 4 4 5 13 4.3333333395 3 4 4 11 3.6666666796 5 5 5 15 597 5 4 4 13 4.3333333398 3 4 4 11 3.6666666799 4 5 5 14 4.66666667
100 5 4 4 13 4.33333333Total 404 401 388 1193 397.666667
Rata-rata 4.04 4.01 3.88 11.93 3,98
Lampiran 2.2 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Price (X2)
RespondenPrice (X2)
1 2 3 X2 Total X2 Rata-rata1 4 3 4 11 3.666666672 3 3 4 10 3.333333333 3 3 4 10 3.333333334 4 4 4 12 45 3 3 4 10 3.333333336 4 4 5 13 4.333333337 4 4 5 13 4.33333333
8 3 3 3 9 39 5 4 4 13 4.33333333
10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 3 3 4 10 3.3333333314 2 2 4 8 2.6666666715 5 4 4 13 4.3333333316 4 4 4 12 417 4 4 3 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 5 4 5 14 4.6666666721 5 4 4 13 4.3333333322 4 5 5 14 4.6666666723 4 4 5 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 5 15 526 3 4 4 11 3.6666666727 4 3 3 10 3.3333333328 4 4 5 13 4.3333333329 4 4 5 13 4.3333333330 5 5 5 15 531 4 5 4 13 4.3333333332 5 4 5 14 4.6666666733 4 5 4 13 4.3333333334 3 3 3 9 335 4 4 4 12 436 4 4 3 11 3.6666666737 4 3 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 3 4 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 3 4 11 3.6666666742 3 3 5 11 3.6666666743 4 3 3 10 3.3333333344 3 4 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 4 5 4 13 4.3333333347 4 3 4 11 3.6666666748 4 5 4 13 4.3333333349 4 5 4 13 4.3333333350 5 4 4 13 4.33333333
51 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 4 12 454 5 4 5 14 4.6666666755 4 3 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 4 5 5 14 4.6666666758 4 4 4 12 459 4 5 5 14 4.6666666760 5 4 4 13 4.3333333361 4 4 4 12 462 5 3 3 11 3.6666666763 4 5 4 13 4.3333333364 3 4 4 11 3.6666666765 4 5 5 14 4.6666666766 5 3 3 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 3 4 2 9 369 4 4 4 12 470 4 4 4 12 471 3 5 4 12 472 4 4 4 12 473 4 4 4 12 474 4 4 4 12 475 3 4 4 11 3.6666666776 3 4 2 9 377 5 4 3 12 478 4 4 4 12 479 4 5 4 13 4.3333333380 4 4 3 11 3.6666666781 4 5 5 14 4.6666666782 4 4 3 11 3.6666666783 4 4 3 11 3.6666666784 4 4 3 11 3.6666666785 4 3 4 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 4 4 3 11 3.6666666788 4 4 4 12 489 4 4 3 11 3.6666666790 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 4 3 3 10 3.3333333393 3 4 3 10 3.33333333
94 4 4 4 12 495 4 4 5 13 4.3333333396 5 5 5 15 597 4 5 4 13 4.3333333398 4 4 3 11 3.6666666799 5 5 4 14 4.66666667
100 4 4 5 13 4.33333333Total 397 396 396 1189 396.333333
Rata-rata 3.97 3.96 3.96 11.89 3,96
Lampiran 2.3 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Promotion (X3)
RespondenPromotion (X3)
1 2 3 X3 Total X3 Rata-rata1 4 5 5 14 4.666666672 4 4 5 13 4.333333333 4 5 4 13 4.333333334 5 4 5 14 4.666666675 5 4 5 14 4.666666676 5 5 4 14 4.666666677 5 4 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 4 5 4 13 4.33333333
10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 5 5 5 15 514 5 5 5 15 515 5 4 5 14 4.6666666716 5 5 5 15 517 3 4 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 3 4 4 11 3.6666666721 4 4 3 11 3.6666666722 5 5 4 14 4.6666666723 4 4 4 12 424 4 4 4 12 425 5 5 4 14 4.6666666726 4 4 4 12 427 4 3 3 10 3.33333333
28 4 4 4 12 429 4 4 4 12 430 5 5 5 15 531 5 4 4 13 4.3333333332 5 5 4 14 4.6666666733 4 4 3 11 3.6666666734 3 3 3 9 335 4 4 3 11 3.6666666736 3 5 5 13 4.3333333337 4 4 4 12 438 4 4 4 12 439 4 4 3 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 4 3 11 3.6666666742 3 5 3 11 3.6666666743 4 3 4 11 3.6666666744 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 5 4 3 12 447 4 4 5 13 4.3333333348 4 4 4 12 449 4 5 4 13 4.3333333350 4 5 4 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 5 13 4.3333333354 5 4 5 14 4.6666666755 3 4 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 5 3 13 4.3333333358 4 4 4 12 459 5 5 5 15 560 4 5 5 14 4.6666666761 4 3 4 11 3.6666666762 4 4 5 13 4.3333333363 4 4 4 12 464 4 3 4 11 3.6666666765 5 5 4 14 4.6666666766 3 3 4 10 3.3333333367 2 2 2 6 268 4 4 4 12 469 4 4 4 12 470 4 4 4 12 4
71 4 4 4 12 472 4 4 4 12 473 4 4 4 12 474 4 5 5 14 4.6666666775 4 4 3 11 3.6666666776 3 3 2 8 2.6666666777 3 4 3 10 3.3333333378 5 4 4 13 4.3333333379 3 3 3 9 380 5 3 5 13 4.3333333381 4 5 3 12 482 5 5 4 14 4.6666666783 5 4 5 14 4.6666666784 4 4 4 12 485 4 5 5 14 4.6666666786 3 3 4 10 3.3333333387 3 5 4 12 488 4 4 5 13 4.3333333389 3 4 4 11 3.6666666790 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 3 4 3 10 3.3333333393 4 5 3 12 494 4 4 4 12 495 5 2 3 10 3.3333333396 5 5 5 15 597 5 4 4 13 4.3333333398 4 3 4 11 3.6666666799 5 4 5 14 4.66666667
100 4 4 5 13 4.33333333Total 411 411 404 1226 408.666667
Rata-rata 4.11 4.11 4.04 12.26 4,09
Lampiran 2.4 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel People (X4)
RespondenPeople (X4)
1 2 3 X4 Total X4 Rata-rata1 5 4 4 13 4.333333332 4 4 3 11 3.666666673 3 3 4 10 3.333333334 4 4 4 12 4
5 4 4 4 12 46 4 4 4 12 47 5 4 4 13 4.333333338 4 4 5 13 4.333333339 4 4 5 13 4.33333333
10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 4 4 12 414 4 4 4 12 415 4 4 5 13 4.3333333316 3 4 3 10 3.3333333317 4 3 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 4 5 4 13 4.3333333321 4 4 5 13 4.3333333322 5 5 5 15 523 4 5 4 13 4.3333333324 4 4 4 12 425 5 5 5 15 526 4 4 3 11 3.6666666727 4 3 5 12 428 4 4 5 13 4.3333333329 4 4 4 12 430 5 5 5 15 531 4 5 4 13 4.3333333332 4 5 5 14 4.6666666733 3 4 5 12 434 3 3 3 9 335 4 5 2 11 3.6666666736 4 3 5 12 437 4 3 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 4 3 4 11 3.6666666740 3 3 3 9 341 4 4 4 12 442 5 3 3 11 3.6666666743 4 4 5 13 4.3333333344 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 4 4 4 12 447 3 3 4 10 3.33333333
48 4 3 3 10 3.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 5 4 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 4 4 4 12 454 5 4 5 14 4.6666666755 4 3 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 4 5 5 14 4.6666666758 4 4 4 12 459 5 5 4 14 4.6666666760 4 4 5 13 4.3333333361 4 4 4 12 462 5 5 5 15 563 4 4 3 11 3.6666666764 3 4 4 11 3.6666666765 5 4 5 14 4.6666666766 4 3 4 11 3.6666666767 2 2 2 6 268 4 3 4 11 3.6666666769 4 4 5 13 4.3333333370 4 4 3 11 3.6666666771 4 3 4 11 3.6666666772 4 4 4 12 473 4 3 4 11 3.6666666774 5 4 3 12 475 4 5 4 13 4.3333333376 4 4 5 13 4.3333333377 5 4 4 13 4.3333333378 4 4 4 12 479 5 4 5 14 4.6666666780 4 3 4 11 3.6666666781 5 5 4 14 4.6666666782 4 4 4 12 483 3 3 5 11 3.6666666784 4 5 5 14 4.6666666785 4 4 3 11 3.6666666786 5 2 4 11 3.6666666787 4 4 4 12 488 5 5 3 13 4.3333333389 4 4 4 12 490 3 5 4 12 4
91 3 3 3 9 392 5 5 4 14 4.6666666793 4 5 5 14 4.6666666794 5 3 4 12 495 4 3 3 10 3.3333333396 5 5 5 15 597 4 5 4 13 4.3333333398 4 4 3 11 3.6666666799 5 5 4 14 4.66666667
100 4 5 4 13 4.33333333Total 411 399 408 1218 406
Rata-rata 4.11 3.99 4.08 12.18 4.06
Lampiran 2.5 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Process (X5)
RespondenProcess (X5)
1 2 3 X5 Total X5 Rata-rata1 4 4 4 12 42 3 4 3 10 3.333333333 4 4 4 12 44 4 4 4 12 45 4 4 4 12 46 4 4 4 12 47 4 5 4 13 4.333333338 4 4 4 12 49 5 4 4 13 4.33333333
10 4 4 4 12 411 5 5 5 15 512 4 4 4 12 413 4 4 4 12 414 4 4 4 12 415 4 4 4 12 416 4 4 4 12 417 4 3 4 11 3.6666666718 4 4 4 12 419 5 5 5 15 520 3 5 4 12 421 4 4 4 12 422 5 5 5 15 523 5 5 4 14 4.6666666724 4 4 4 12 4
25 5 5 5 15 526 4 4 2 10 3.3333333327 3 3 3 9 328 4 5 4 13 4.3333333329 5 5 3 13 4.3333333330 5 5 5 15 531 5 4 4 13 4.3333333332 5 4 5 14 4.6666666733 5 4 4 13 4.3333333334 3 3 3 9 335 4 4 4 12 436 4 3 5 12 437 3 4 4 11 3.6666666738 4 4 4 12 439 3 4 5 12 440 3 3 3 9 341 3 4 4 11 3.6666666742 3 3 5 11 3.6666666743 3 4 4 11 3.6666666744 4 3 4 11 3.6666666745 5 5 5 15 546 5 4 5 14 4.6666666747 3 4 5 12 448 5 4 4 13 4.3333333349 5 4 4 13 4.3333333350 4 4 5 13 4.3333333351 4 4 4 12 452 4 4 4 12 453 5 4 4 13 4.3333333354 5 5 4 14 4.6666666755 3 4 4 11 3.6666666756 3 3 3 9 357 5 5 5 15 558 3 4 4 11 3.6666666759 4 5 5 14 4.6666666760 5 4 4 13 4.3333333361 4 5 4 13 4.3333333362 3 3 5 11 3.6666666763 5 4 3 12 464 4 4 4 12 465 5 5 5 15 566 3 3 4 10 3.3333333367 2 2 2 6 2
68 4 2 5 11 3.6666666769 3 4 4 11 3.6666666770 3 3 4 10 3.3333333371 5 4 5 14 4.6666666772 4 4 4 12 473 5 5 5 15 574 4 4 4 12 475 3 4 3 10 3.3333333376 3 4 4 11 3.6666666777 4 4 3 11 3.6666666778 5 4 5 14 4.6666666779 4 3 4 11 3.6666666780 4 4 3 11 3.6666666781 5 4 5 14 4.6666666782 4 4 4 12 483 4 3 3 10 3.3333333384 4 4 4 12 485 4 4 3 11 3.6666666786 4 4 4 12 487 3 4 4 11 3.6666666788 4 5 5 14 4.6666666789 4 5 4 13 4.3333333390 5 5 5 15 591 3 3 3 9 392 5 4 4 13 4.3333333393 4 5 5 14 4.6666666794 5 4 4 13 4.3333333395 3 4 4 11 3.6666666796 5 5 5 15 597 4 4 5 13 4.3333333398 3 4 4 11 3.6666666799 5 4 5 14 4.66666667
100 4 5 4 13 4.33333333Total 404 405 411 1220 406.666667
Rata-rata 4.04 4.05 4.11 12.2 4.07
Lampiran 2.6 Hasil Tabulasi Kuesioner Untuk Variabel Kepurusan
Pembelian (Y)
RespondenKeputusan Pembelian (Y)
1 2 3 4 5 Y Total Y Rata-rata1 4 4 4 3 4 19 3.82 4 5 5 4 4 22 4.43 4 4 4 4 4 20 44 4 4 4 4 4 20 45 4 4 4 4 4 20 46 4 4 4 4 4 20 47 4 4 4 5 5 22 4.48 4 4 4 4 4 20 49 5 4 5 4 4 22 4.4
10 4 4 4 4 4 20 411 5 5 5 5 5 25 512 4 4 4 4 4 20 413 5 5 4 4 4 22 4.414 4 4 4 4 4 20 415 5 4 4 5 5 23 4.616 5 5 4 4 4 22 4.417 3 4 4 4 3 18 3.618 4 4 4 4 4 20 419 5 5 5 5 5 25 520 3 4 4 5 5 21 4.221 4 4 3 4 5 20 422 5 5 4 5 5 24 4.823 4 4 4 5 5 22 4.424 4 4 4 4 4 20 425 5 5 4 5 5 24 4.826 4 4 4 3 3 18 3.627 4 3 3 2 4 16 3.228 4 4 4 5 5 22 4.429 4 4 4 5 4 21 4.230 5 5 5 5 5 25 531 4 4 4 5 5 22 4.432 5 5 5 4 4 23 4.633 4 4 3 5 5 21 4.234 3 3 3 3 3 15 335 4 4 3 4 4 19 3.836 3 5 5 4 4 21 4.237 4 4 4 4 3 19 3.8
38 4 4 4 4 4 20 439 4 4 3 3 4 18 3.640 3 3 3 3 3 15 341 4 4 3 4 3 18 3.642 3 5 3 5 3 19 3.843 4 3 4 4 3 18 3.644 3 3 4 4 4 18 3.645 5 5 5 5 5 25 546 5 4 3 4 5 21 4.247 4 4 5 4 5 22 4.448 4 4 4 4 5 21 4.249 4 5 4 4 5 22 4.450 4 5 4 4 5 22 4.451 4 4 4 4 4 20 452 4 4 4 4 4 20 453 4 4 5 4 4 21 4.254 5 4 5 5 4 23 4.655 3 3 4 4 4 18 3.656 3 3 3 3 3 15 357 5 5 3 5 5 23 4.658 4 4 4 4 3 19 3.859 5 5 5 4 4 23 4.660 4 5 5 4 4 22 4.461 4 3 4 5 5 21 4.262 4 4 5 5 5 23 4.663 4 4 4 5 5 22 4.464 4 3 4 4 4 19 3.865 5 5 4 5 5 24 4.866 3 3 4 4 5 19 3.867 2 2 2 2 2 10 268 4 4 4 4 4 20 469 4 4 4 5 4 21 4.270 4 4 4 5 4 21 4.271 4 4 4 4 4 20 472 4 4 4 4 4 20 473 4 4 4 4 4 20 474 4 5 5 4 3 21 4.275 4 4 3 3 4 18 3.676 3 3 2 3 3 14 2.877 4 3 3 5 5 20 478 4 3 5 4 4 20 479 4 4 4 5 5 22 4.480 4 3 4 4 3 18 3.6
81 5 5 5 4 4 23 4.682 4 3 4 4 4 19 3.883 3 3 4 4 3 17 3.484 3 4 5 4 4 20 485 4 4 4 3 4 19 3.886 4 5 2 5 4 20 487 4 3 5 4 3 19 3.888 4 3 4 5 3 19 3.889 4 3 3 4 3 17 3.490 4 3 4 4 4 19 3.891 3 3 3 3 3 15 392 4 4 4 4 5 21 4.293 4 4 5 5 5 23 4.694 4 4 5 4 5 22 4.495 4 3 4 4 3 18 3.696 5 5 5 5 5 25 597 4 4 4 5 4 21 4.298 3 3 4 4 4 18 3.699 4 5 5 5 5 24 4.8
100 4 4 4 5 5 22 4.4Total 401 398 401 418 412 2030 406
Rata-rata 4.01 3.98 4.01 4.18 4.12 20.3 4.06
LAMPIRAN 3
Correlation (product)
Correlations
X1.1 X1.2 X1.3 PRODUCT
X1.1 Pearson Correlation 1 .472** .254* .746**
Sig. (2-tailed) .000 .011 .000
N 100 100 100 100
X1.2 Pearson Correlation .472** 1 .422** .806**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X1.3 Pearson Correlation .254* .422** 1 .749**
Sig. (2-tailed) .011 .000 .000
N 100 100 100 100
PRODUCT Pearson Correlation .746** .806** .749** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).
Correlation (price)
Correlations
X2.1 X2.2 X2.3 PRICE
X2.1 Pearson Correlation 1 .474** .397** .771**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X2.2 Pearson Correlation .474** 1 .462** .815**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X2.3 Pearson Correlation .397** .462** 1 .793**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
PRICE Pearson Correlation .771** .815** .793** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Correlation (promotion)
Correlations
X3.1 X3.2 X3.3 PROMOTION
X3.1 Pearson Correlation 1 .429** .504** .801**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X3.2 Pearson Correlation .429** 1 .438** .778**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X3.3 Pearson Correlation .504** .438** 1 .817**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
PROMOTION Pearson Correlation .801** .778** .817** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Correlation (people)
Correlations
X4.1 X4.2 X4.3 PEOPLE
X4.1 Pearson Correlation 1 .412** .321** .735**
Sig. (2-tailed) .000 .001 .000
N 100 100 100 100
X4.2 Pearson Correlation .412** 1 .316** .786**
Sig. (2-tailed) .000 .001 .000
N 100 100 100 100
X4.3 Pearson Correlation .321** .316** 1 .733**
Sig. (2-tailed) .001 .001 .000
N 100 100 100 100
PEOPLE Pearson Correlation .735** .786** .733** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Correlation (process)
Correlations
X5.1 X5.2 X5.3 PROCESS
X5.1 Pearson Correlation 1 .507** .410** .827**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X5.2 Pearson Correlation .507** 1 .377** .786**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
X5.3 Pearson Correlation .410** .377** 1 .750**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
PROCESS Pearson Correlation .827** .786** .750** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Correlations
Y1 Y2 Y3 Y4
Y1 Pearson Correlation 1 .605** .391** .428**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
Y2 Pearson Correlation .605** 1 .397** .421**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
Y3 Pearson Correlation .391** .397** 1 .344**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
Y4 Pearson Correlation .428** .421** .344** 1
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000
N 100 100 100 100
Y5 Pearson Correlation .465** .445** .301** .591**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .002 .000
N 100 100 100 100
KEP.PEMBELIAN Pearson Correlation .763** .772** .660** .752**
Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000
N 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Reliability
Item-Total Statistics
Scale Mean if
Item Deleted
Scale Variance if
Item Deleted
Corrected Item-
Total Correlation
Squared Multiple
Correlation
Cronbach's
Alpha if Item
Deleted
PRODUCT 68.8300 65.759 .767 .681 .910
PRICE 68.8700 63.427 .782 .664 .907
PROMOTION 68.5000 65.162 .688 .543 .919
PEOPLE 68.5800 64.812 .798 .716 .906
PROCESS 68.5600 62.592 .833 .721 .901
KEP.PEMBELIAN 60.4600 48.877 .892 .798 .900
Regression
Variables Entered/Removed
Model
Variables
Entered
Variables
Removed Method
1 PROCESS,
PRODUCT,
PROMOTION,
PRICE,
PEOPLEa
. Enter
a. All requested variables entered.
Model Summary
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .893a .798 .787 1.18636
a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION,
PRICE, PEOPLE
ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 522.701 5 104.540 74.277 .000a
Residual 132.299 94 1.407
Total 655.000 99
a. Predictors: (Constant), PROCESS, PRODUCT, PROMOTION, PRICE, PEOPLE
b. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN
Model Summary
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .893a .798 .787 1.18636
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized
Coefficients
B Std. Error Beta T Sig.
1 (Constant) .413 1.049 .393 .695
PRODUCT .320 .131 .194 2.433 .017
PRICE .355 .115 .235 3.087 .003
PROMOTION .411 .092 .279 4.477 .000
PEOPLE .283 .139 .174 2.041 .044
PROCESS .276 .131 .180 2.101 .038
a. Dependent Variable: KEP.PEMBELIAN