مادة تدريبية مصممة للنساء

اللوايت يرغنب بإنشــــــــاء

مشاريع ريادية ناشئة

( 2021) اإلصدار 1.0

فهرس املحتويات بات مقدمة للمدر

أهداف التعلم

الحضور املتوقعون

متطلبات املشاركات

1.1

1.2

1.3

1.4

1.5

1.6

0.1

0.2

0.3

2.1

2.2

2.3

2.4

3.1

3.2

3.3

4.1

4.2

4.3

4.4

4.5

- 5

- 0

- 1

منوذج العمل التجاري

الفرق بني الفرصة والفكرة

خصائص املرشوع الناجح

(SWOT) تحليل

أمثلة عىل مشاريع دعم ريادة األعامل للمرأة يف األردن

أخطاء شائعة ترتكبها رائدات األعامل املبتدئات

مقرتحات لتعزيز ريادة األعامل للمرأة

تحصني األعامل أثناء أزمة كوفيد - 19

أداة التقييم الذايت

أجندة التدريب

العالقة بني االبتكار وريادة األعامل

أفكار غري صحيحة حول رائدات األعامل

ما هي ريادة األعامل؟

ملاذا تصبحني رائدة أعامل؟

صفات رائدات األعامل

معوقات ريادة األعامل للمرأة يف األردن

تسجيل األعامل يف األردن

ما التايل

امللحقات

1

2

2

2

3

4

5

7

7

9

11

13

14

15

15

18

28

29

31

33

34

35

41

42

43

44

47

58

59

مهارات مالية للمشاريع الناشئة

48دراسة السوق

51

59املراجع

أدوات التمويل التقليدية للرشكات الناشئة

التسعري

حساب الربح والخسارة

5.1

5.2

5.3

5.4

5.5

- 2

- 3

- 4

1

مقدمة للمدربات :

هذا التدريب مصمم للنســاء الاليت يقمن بإنشـاء مشاريع ريادية ناشـئة، وتركز املـادة التدريبية عىل

املهارات الالزمة إلقامة مرشوع مجد ومستدام.

تعرض املواد التدريبية املهـارات األساسـية لبــدء أي مرشوع ناشئ والحفــاظ عىل استــمراريته، مام

يساعد املشاركات يف إدارة معظم املخاطر التي قد تواجه املرشوع وإدارة مشاريعهن بثقة.

خالل التدريب، سيتم عرض مخطط منوذج العمل التجـاري، إذ يوفــر املــخطط الــمكتوب جيـــدا أساسا

قويا للمرشوع خالل فرتة تأسيسه.

كام يجرب منوذج العمــل التجــاري صاحبــات املشاريع عىل أخذ جميع عنارص إدارة مرشوع مربح ومـسـتدام

بعني االعتبار مقدما.

وتعد الواجبات أحدى املكونات الجوهرية للتدريب، وسـيتم تكليف املشاركات بإعــداد هذه الــواجـبات

بني الجلسات التدريبية، حيـث ستــكون مبثابة جســر ينقلهن من تـــنمية مهاراتهن اإلداريــة إىل قيامـهن

بات بتكليف املشاركــات بالواجـــبات املنزلــية بإعداد خطط مشاريعهن. ويف نهاية كل يوم، تقوم املدر

املصممة للمساعدة يف تطبيق ما درسنه يف املادة التدريبية عىل مشاريعهن الخاصة، والتوجيه إىل

إعداد مخططات هذه املشاريع .

نشجع املدربات عىل إتاحة وقت للنساء املشاركات يف أثناء التدريب للتعبري عن مخاوفهن والـسعي

للحصول عىل حلول فعالة عند قيامهن بإنشاء مشاريع ناجحة، وتعد إتاحة الفرصــة للمــشاركات للحــصول

عىل قامئة باملوارد واملعارف املحلية من أهم مكونات التدريب، ويف حني تهدف الجلــسات التــدريبية

إىل تزويد املشاركات بأدوات إدارة املشاريع الناشئة، تصقل مهاراتهن األساسية عند مواجهة صعـوبات

يف مشاريعهن، وذلك من خالل التعرف عىل املوارد املتاحة.

2

0.2 الحضور املتوقعون :

النساء املهتامت ببدء مرشوع تجاري. •

رياديات األعامل. •

القيادات الشابة. •

العاملون يف مجال التنمية االقتصادية، ومتكني النساء والشباب، وريادة األعامل. •

صانعو السياسات. •

0.3 متطلبات املشاركات :

القدرة عىل القراءة والكتابة باللغة العربية. •

القدرة عىل السمع والبرص. •

اإلملام األسايس مبهارات الحاسوب واإلنرتنت. •

القدرة عىل استخدام برمجيات Microso� O�ce األساسية مثل •

.MS Word, MS Excel, MS Outlook

0.1 أهداف التعلم هي:

التعرف إىل مفهوم ريادة األعامل وأهميتها لدى املرأة يف املجتمع. •

تحديد هوية رائدة األعامل وصفاتها. •

معرفة األسباب التي تؤثر عىل النشاط الريادي للمرأة يف املجتمع. •

التفكري خارج الصندوق وابتكار أفكار جديدة مبتكرة وقابلة للتطبيق. •

معرفة العالقة بني االبتكار وريادة األعامل . •

التعرف عىل خصائص املرشوع الناجح. •

التعرف عىل أداة التحليل اإلسرتاتيجي وعنارصها. •

تصحيح أخطاء العمل، وتطويرها، واستثامرها لتصبح أكرث فاعلية. •

فهم أداة منوذج العمل التجاري، وآلية تصميمها، وتطويرها مبا يتناسب مع املرشوع. •

معرفة آلية التخطيط الصحيح لتجنب الوقوع يف خسائر مالية. •

التعرف عىل أدوات التمويل، ومميزاتها، وطرق االستفادة منها. •

معرفة كيفية حساب األرباح والخسائر. •

معرفة األخطاء األكرث شيوعا، والتي يجب االبتعاد عن الوقوع فيها كرائدة أعامل مبتدئة. •

التعرف عىل مشاريع دعم ريادة األعامل للمرأة يف األردن. •

التعرف عىل آلية تسجيل األعامل . •

معرفة أهم األمور التي يجب اتخاذها لتحصني عمل املرأة يف أثناء أزمة كورونا. •

3

1 - مقدمة يف ريادة األعامل للمرأة

https://www.youtube.com/watch?v=RmYp4NlE3RY&feature=youtu.be https://www.youtube.com/watch?v=UccUydNNJOo&feature=youtu.be

4

1.1 ما هي ريادة األعامل؟

ــة، ــوارد الالزم ــري امل ــه وتوف ــز علي ــه، والرتكي ــدء ب ــدي للب ــري تقلي ــاري غ ــرشوع تج ــد م ــة تحدي ــي عملي • ه

وتنظيمها، وتحمل املخاطر يف سبيل تحقيق ربح مايل.

• تتعــدد تعريفــات ريــادة األعــامل، لكنهــا تشــرتك يف اإلشــارة إىل االســتغالل األمثــل للمــوارد بطريقــة

غري تقليدية، وتحمل املخاطرة، وتحقيق الربح.

• الفرق بني إدارة األعامل وريادة األعامل:

https://www.youtube.com/watch?v=gCRO83y_3X0&feature=youtu.behttps://www.youtube.com/watch?v=uccL0uDUX58&feature=youtu.be

o إدارة األعامل:

هي تشغيل العمل من الناحية اإلرشافية والرقابية مثل: الحسابات واملالية، وإدارة املرشوعات،

والتسويق، واملوارد البرشية، وأداء العمل، واتخاذ القرارات، وإدارة املخاطر.

o ريادة األعامل:

تتطلع إىل خارج تفاصيل العمل نفســـه وإن كانـــت مهاراته الداخــلية رضورية أيـــضا، وتنـــظر إىل

الصورة األشمل منه، كمخطط منوذج العمل وترسـم له رؤيته. أما إدارة األعــامل، فتهتم بــتفــاصــيل

العمل الداخلية السيام الفنية والتقنية منها.

5

1.2 ملاذا تصبحني رائدة أعامل؟

• اإلستقاللية:

رائــدة األعــامل ملــرشوع معــني ملكيــة تجعلهــا مســتقلة يف قراراتهــا ويف حياتهــا، ومتتلــك الفرصــة الكاملــة لتحقيــق مــا تطمــح إليــه يف حياتهــا، وعــىل العكــس مــن ذلــك، ال متلــك مــن تعمــل يف وظيفــة مــع غريهــا االستقالل يف حـــياتها أو شؤونهـــا؛ ألنهــاتبقــى محددة ضمن لــوائـح وأنظـمة العـمل،

كام متكنك من تكييف طبيعة عملك وفقا ألسلوب حياتك، واملوازنة بني املهام املختلفة.

تحقيق الطموح: •

مــن مميــزات ريــادة األعــامل الســعي لتحقيــق الطمــوح وبنــاء الــذات، فصاحبــة األهــداف املرســومة تســتطيع تحقيقهــا، وبنــاء مهــارات واســعة يف مجــال ريــادة األعــامل، وعــىل قــدر ســقف األهــداف التــي متتلكهــا رائــدة األعــامل الطموحــة. إن عملــك الخــاص هــو طفلــك املدلــل، فتغذيتــه ورؤيتــه ينمــو مينحــك

شعورا بالفخر والرضا.

املردود املايل: •

كموظفــة، وبغــض النظــر عــن مــدى صعوبــة عملــك، فــإن األجــر املــايل الــذي تتقاضينــه يقتــرص غالبــا عــىل عــدد الســاعات التــي تعملينهــا، بينــام كشــخص يعمــل لصالحــه، فــال شــك، ميكنــك كســب مبالــغ جيــدة وقــد تفــوق مقــدار الراتــب الشــهري، بــرشط نجــاح العمــل والتخطيــط املناســب . لكــن يجــب االنتبــاه

اىل أن دخل رائدة األعامل غري مستقر، بعكس املوظفة .

فرصة للمساهمة يف خدمة املجتمع: •

تعتــرب رائــدات األعــامل (وخصوصــا رائــدات األعــامل املجتمعيــة) مــن أهــم أدوات خدمــة املجتمــع حــول العــامل، فهــذه منصــات التواصــل االجتامعــي مثــال مــن أفضــل الخدمــات االجتامعيــة يف تقريــب التواصــل املشــاريع معظــم وهكــذا ،(19 - كوفيــد جائحــة مثــل األزمــات خــالل (خصوصــا األفــراد جميــع بــني مــن حيــث جانــب تحقيقهــا منفعــة وثــراء لرائــدات األعــامل، فإنهــا تحقــق للمجتمــع خدمــات ومنافــع كبــرية ــل تتعداهــا إىل املرشوعــات ــة ال تقتــرص عــىل املرشوعــات الكبــرية ب كذلــك، وهــذه الخدمــة املجتمعيالصغــرية جــدا، ولذلــك تــويل الــدول حــول العــامل اهتاممــا بالعمــل الريــادي والتشــغيل الــذايت، وتشــجع

عليه من خالل الربامج، والحوافز، وتوفري أدوات التمويل.

https://www.youtube.com/watch?v=V4x17j8JGew&feature=youtu.be

6

خلق فرص عمل جديدة: •

مــن أهــم فوائــد ريــادة األعــامل أنهــا تجعــل صاحبــة العمــل قــادرة عــىل إيجــاد فرصــة عمــل لنفســها ولآلخريــن، وتشــغيل يــد عاملــة جديــدة، وهكــذا يتــم خلــق فــرص عمــل يف الســوق خــارج النطــاق

التقليدي للعاملة.

فرصة للتعلم واكتساب خربة واسعة: •

كونــك رائــدة أعــامل، فهــذا يفــرض عليــك أن تكــوين ملمــة مبهــارات تتناســب مــع طبيعــة مرشوعــك. فعــىل ســبيل املثــال: مندوبــة مبيعــات ومســوقة وممثلــة لخدمــة العمــالء. فمــن األفضــل أن تكــوين ــة مبعظــم املهــارات التــي تحتاجينهــا يف عملــك الخــاص تحســبا للظــروف الطارئــة التــي تســتدعي ملم

تدخلك كيال يتوقف عملك الخاص، وخصوصا يف البدايات.

بناء نفس عصامية: •

مــن أهــم فوائــد ريــادة األعــامل بنــاء الشــخصية العصاميــة الطموحــة واملثابــرة، فرائــدة األعــامل ذات وتحمــل وإرادة تخطيــط بعــد النجــاح لتحقيــق وجهدهــا نفســها عــىل تعتمــد عصاميــة؛ الشــخصية

املخاطر، مع النهوض بعد الفشل املتكرر.

واجب: ترتيب العوامل أعاله بحسب أولوياتك الخاصة، مع ذكر أثر

كل عامل عىل املرشوع الخاص بك.

7

1.3 صفات رائدات األعامل :

القـدرة عىل تحويــل التحديات واملشـــاكل •

إىل فرص.

القدرة عىل التعامل مع املخاطر وتقليلـها •

قدر اإلمكان.

القدرة عىل التكيف مع متغريات السـوق، •

مثل جائحة كوفيد - 19.

القدرة عىل استثمـار الفشــل واألخــــطاء، •

والنهوض من جديد.

القــدرة عـىل التشــبيك، وبـنـــاء عــالقـــات •

ورشاكات مفيدة وناجحة.

القــدرة العـاليــة عىل فــهـم مــتــطلـبــات الـســوق والــزبــائن املـحتـــملـني. •

الرغبة يف اإلنجاز وإحداث التغيري عىل الصعيد الشخيص أو املـــجتمـــعي. •

القدرة عىل إيجاد املوارد وتسخريها بالشكل األمثل، وإنجاز الكثري بالقليل. •

القدرة عىل التحفيز الذايت والتفاؤل. •

1.4 معوقات ريادة األعامل

للمرأة يف األردن:

إجــازة مثــل الوظيفيــة الحوافــز تعتــرب •

والضــامن الصحــي، والتأمــني األمومــة،

واألمــن والتقاعــد واإلجــازات، االجتامعــي،

تؤثــر التــي املؤثــرات أهــم مــن الوظيفــي

ــامل يف ــادة األع ــىل ري ــاء ع ــال النس ــىل إقب ع

األردن كــبـديــل عــن الـوظـــيـفــة الـــتـقــليديــة.

يف الريــادي النشــاط معــدل يعــد •

املراحــل املبكــرة بــني النســاء يف األردن هــو األقــل مقارنــة بالــدول العربيــة املجــاورة، حيــث إن 3.3% فقــط

من النساء التي ترتاوح أعامرهن بني 18-64 عاما منخرطات يف أعامل بدأن فيها حديثا.

يعــزى الســبب الرئيــس لتوقــف العمــل لــدى معظــم النســاء إىل األســباب التاليــة: قلــة الربــح، •

وااللتزامــات العائليــة، وصعوبــة الحصــول عــىل التمويــل، وعــدم توفــر بديــل مناســب لرعايــة األطفــال،

وصعوبة الوصول اىل املوارد (خصوصا خارج العاصمة أو بعيدا عن مراكز املدن الرئيسية).

واجب: ذكر أربع صفات تنطبق عليك مع طرح أداة السؤال كيف؟

واجب: إقرتاح صفات جديدة.

https://www.youtube.com/watch?v=3S0tUB8tIsk&feature=youtu.be

https://www.youtube.com/watch?v=N5l7Wbh26E8&feature=youtu.be https://www.youtube.com/watch?v=m-XkzgRUHWw&feature=youtu.be

8

ال تستطيع معظم النساء يف األردن توفري ضامنات كافية للحصول عىل متويل، وبالتايل يقمن •

بتمويل أعاملهن من مصادر مالية شخصية كاملدخـرات الشخصية، أو االقــرتاض من العـــائلة واألصــدقاء،

األمر الذي يحد من القدرة عىل منو املشاريع واستدامتها.

تعمل معظم النساء يف النشاطات الريادية يف أنشطة خدمة الزبائن وال يـقمن بتقــديم مــنتج •

جديد، كام أن نسبة الصادرات لديهن منخفضة ما يزيد من نسبة املنافسـة املحلية. وكنتيــجة لذلك، فإن

غالبية األعامل تتوقف بسبب كونها غري مربحة أو غري مستدامة.

تبحث غالبية النساء عن فرص العــمل يف قطـــاع التعلـــيم، أو قــطاع الصحة، والعمل االجتامعي، •

واإلدارة العامة. ومعظم هذه الفرص تتوفر يف العاصمة عامن بدخل يرتاوح بني 200-500 دينار. ويعود

السبب يف تفــضيل مثل هــذه الوظـــائف إىل الـــحوافـــز الوظـــيفية التي توفرها مثل إجازة األمـــومة،

والضامن االجتامعي، والتأمني الصحي.

ترتكز البنية التحتية املناسبة لألعامل يف العاصمة عامن، مع محدودية كـبرية لــربامج دعــم ريــادة •

النساء خارجها، كام تشكل شبكة املواصالت عائقا هاما لتنـــقل النــساء بســبب ضــعف الــشبكة، وعدم

مالءمتها، وارتفاع تكلفة التنقل.

يعد الخوف من الفشل وقلة إدراك الذات من أهم أسباب العـزوف عن ريــادة النــساء يف األردن. •

ارتفاع تكلفة البــدء يف النــشاط االقتــصادي وغيــاب الحوافــز (خصوصا للمرأة)، وقلة ثقافة ريادة •

األعامل تحديدا خارج العاصمة عامن.

يؤثر االعتامد عىل منتجات وخدمات تقليدية، أو موسمية، أو مكررة، وغــياب االبــتكار يف منــوذج •

العمل التجاري، عىل تحقيق الربح واالستدامة.

قلة الثقافـــة املالــــية، والـــقدرة عىل الـــتخطــــيط املايل، والـحســـاب الدقيق لألرباح والخسائر، •

والتسعري املناسب.

قلة فاعلـية برامـــج التمكـــني االقــتصادي للنســـاء، ما يحــد من قدرة املرأة عىل الـــنجاح والتقدم •

اقتصاديا، وامتالكها الصــالحيات لصنع القرارات االقتصادية.

يعــود الســبب الرئيــيس وراء انخفــاض معــدالت •

املشــاركة النســائية يف القــوى العاملــة يف األردن

إىل مجموعــة مــن العوامــل املرتابطــة، ويشــمل ذلــك

ومحدوديــة التميزيــة، القانونيــة التنظيميــة األطــر

الوصــول إىل التدريــب املالئــم، وســوء ظــروف العمــل

مبــا يف ذلــك األجــور املنخفضــة، وغالبــا مــا يقــرتن

ذلك بعدم وجود تغطية الضامن االجتامعي،

9

والقواعــد التمييزيــة االجتامعيــة والثقافيــة، وضعــف شــبكة املواصــالت، ومحدوديــة الوصــول إىل املــوارد

والتحكم فيها، وعدم قدرة أسواق العمل الرئيسية عىل توليد وظائف الئقة.

ــامت يف ــاء املقي ــف مــن النس ــل للتوظي ــا أق ــات فرص ــامت يف املحافظ ــاء املتعل متتلــك النس •

ــر بشــكل كبــري بالحصــول عــىل وظيفــة قريبــة مــن ــار النســاء للوظيفــة يتأث العاصمــة عــامن، إىل أن اختي

ــار، وعــدم توفــر ــار بعــني االعتب مــكان الســكن، وعنــد أخــذ متوســط األجــور املرتاوحــة بــني 200-500 دين

ــىل ــول ع ــات الحص ــامت يف املحافظ ــاء املقي ــدي للنس ــري املج ــن غ ــه م ــدة، فإن ــام جي ــل ع ــة نق منظوم

وظيفة يف العاصمة عامن.

يتناســب امليــول الريــادي للنســاء يف األردن عكســيا مــع متوســط الدخــل، مــام يشــري إىل أن •

الدافع االقتصادي هو من أهم دوافع ميل النساء للريادة.

تتناسب معدالت البطالة بني النساء يف األردن طرديا مع معدالت ريادة النساء. •

1.5 أفكار غري صحيحة حول رائدات األعامل:

تولد رائدات األعامل وال يصنعن! •

واجب: تصنيف املعوقات اىل (معوقات مالية، اإلجراءات الحكومية،

ظروف العمل، أخرى).

https://www.youtube.com/watch?v=ARl8yBNff2g&feature=youtu.be

ريادة األعامل هي قرار وشغف وليست فطرة بالرضورة. o

دراسات كثرية أثبتت أنه ال أحد يولد كرائدة أعامل، فكل شخص لديه القابلية ليكــــون كذلك o

يف حال توفر الدافع والبيئة املناسبني.

هناك محددات وأمور مساعدة لتنشئة رائدات األعامل كالبيــئة، والـتعليم والخــربة العملية، o

والقرارت الشخصية.

10

رائدات األعامل يحبنب املخاطرة! •

الدافع الرئييس لرائدات األعامل هو املال! •

رائدات األعامل يجب أن يكن شابات بكامل طاقاتهن! •

واجب: كتابة 4 أحكام دارجة حول رائدات األعامل يف مجتمعك ومناقشة

مدى صحة األحكام

واجب: إقرتاح أفكار لتصحيح تلك املفاهيم الخاطئة يف املجتمع.

الحقيقة أن رائدات األعامل يأخذن مستوى متوسـطا ومــدروسا مـن املخاطــرة، ويعتــقدن أن o

الفرصة األكرب تكمن يف املخاطرة.

لدى رائدات األعامل القدرة عىل التعامل والتعايش مع املخاطرة وبالتايل تخفيض مستواها. o

تفوق الرغبة يف النجاح وتقدير اإلنجاز لدى رائدات األعامل عىل الخـوف من الفـشل أو الرغبة o

يف األمان الوظيفي.

تبحث رائدات األعامل عن املال، والحرية املالية، والتمكني االقـتصادي بالـتأكيد، لـكـن نـادرا ما o

تكون هذه الدوافع الوحيدة خلف إنشاء مرشوع جديد.

ميكن لبعض رائدات األعامل جني أموال أكرث من عمـلهن كــمــوظفــات ضمن شــركات أخــرى. o

إن مــتــوســط أعــمــار رائــدات األعــمــال عــاملــيا هو ما بني 45-40 سنـة ويحملن العديد من o

سـنـوات الخربة.

الخربة، والتعليم، والقدرة عىل اتخاذ القرار السليم هي أكرث ما يفيــد رائــدات األعــامل وأكرث o

ما يبحث عنه املستثمر، وهذه املواصفات عموما موجودة يف األكرب سنا أكرث من الشابات.

11

1.6 العالقة بني االبتكار

وريادة األعامل

املنفعــة املتبادلــة و التكامــل هــي

أســاس العالقــة بــني ريــادة األعــامل و

إىل تحتــاج فاملبتكــره اإلبتــكار؛

اىل األفــكار إلطــالق األعــامل رائــدة

ــكار ــامل ألف ــدة األع ــاج رائ ــوق، وتحت الس

يف تنافســية ميــزة لتحقيــق مبتكــرة

الســوق. ومــن الشــائع أن تــرى رائــدت

األعامل مبتكرات (أي مزيجا من االثنني).

مصادر االبتكار: •

مــن املمكــن أن يــأيت االبتــكار مــن أي شــخص وأي مــكان، فهــو ليــس محصــورا عــىل فئــة علميــة أو

إجتامعيــة معينــة، فمــن املمكــن أن يظهــر االبتــكار عنــد أي شــخص، ويف أي مــكان، فلالبتــكار مصــادر

مختلفة:

https://www.youtube.com/watch?v=roQqeko8zMI&feature=youtu.be

املصدر غري املتوقع: o

أحيانا، تأيت الفكرة التي تولد االبتكار من نجاح أو فشل أو ظــواهر مصـــدرها خارجي غري

متوقعة، فمثال اكتشاف امليكروويف الذي قاد إىل اخرتاع آلة من نفس االسم التي ابتكرت

عملية طبخ الطعام وإعادة تسخينه، كان بسبب غري متوقع، عنـدما الحــظ املــهندس برييس

سبنرس أن أصابع الشوكوالتة يف جيبه تنصهر أثناء عمله عىل جهاز رادار نشط.

املصدر املتعارض: o

تظهر االبتكارات أحيانا ما بني الواقع لـام يفــرتض أن تكون عليه الفكرة، وواقـــع صـــناعــة

املنتج. وكمثال عىل هذا، ظهرت فــكرة األعـــامل املبتكـرة للتأمـــني الصــحي الخــــاص وســط

واقعني: الواقع بتزايد تكلفــة الرعايــة الصــحية باستمرار، وواقع أن أغلب الناس لـم يدخــروا ما

يكفيهم من املال تحسبا ألي طارئ طبي.

الحاجة لتطوير سري العملية: o

هناك أوقات يظهر فيها االبتكار عندما يـرى شــخص ما أن جزءا محددا من العملية ميــكن

تحسينه، فإيجاد هـذه ”الحلقة الضعيـــفة“ يف أي عملـــية هو مـــصدر لالبتـــكار. كمـــثال عىل

هــذا: ما حــــدث عنــدمــا أدرك بــوالرويــــد أن الــــمــهمــة الــبطـيـئة والشــاقة إللتــقــاط الــصور

وتــطويرها كانت“ الحلقة الضعيفة“ يف صناعة التصـوير الـتي حــررت نـــموذج بــــوالرويد 95،

والــتي تختــرص عملية التصوير الطويلة إىل بضع ثوان.

12

واجب: تحديد املرشوع ألي مصدر يتبع من مصادر االبتكار.

واجب: ذكر أهمية كل مصدر من مصادر االبتكار.

التغيري: o

تعد أي صناعة حية وجيدة، ما دامــت تتـــسم بالــدينامــيكــية، ســواء كانــت بسيــطة أو جذرية؛

فذلك يحفز االبتكار. فعندما بدأ إنتاج شامل للسيـارات يف أنحاء العــامل، ابــتكر اليابانيون هــوندا،

وتويوتا بكفاءة يف توفري اـلوقود وقـطع مــسافات أكرث من أي منافس؛ ما قادها لتـصبح من أكرب

مصنعي السيارات.

العامل الدميوغرايف: o

إن التحوالت يف الثقافة الشعبية تتسم بالـرسعــة وسهولة الــتنبؤ بها. فمثال، ظهـــور أمناط

مختلفة من األزياء استوحتها العـقول املبتكرة ملـصمـمي األزياء، وغريهــم من األيــقونات الــرائدة

التي تؤثر عىل الثــقافة الشــعبية فتـقــود صناعـة األزياء إىل ابـتـكارات، من الجينز الـفضـفاض إلـى

الضيق، ومن أحذية رسمية و تقليدية إىل األحذية الرياضية.

التصور: o

ميكن لالبتكار أن ينتج عندما يستخدم التصور، فـستيف جوبز؛ مؤسس آبل، كــان قــادرا عــىل

إشعال هذه املنافسة، عندما غري تصورات الناس ومفاهيمهم نحو امتــالك أجهــزة الكمبــيوتر من

كونها مكلفة، وضخمة، ومعقدة إىل أجهزة رخيصة وصغرية الحجم، وسهلة االستخدام،عندما أطلق

آبل1، والذي مهد الطريق إىل أجهزة الكمبيوتر املــحمولة، والتابلت، والهواتف املحمــولة، الــتي

بني أيدينا اليوم.

املعرفة: o

يرتبط االبتكار باكتشاف املعارف الجديدة، مثـلام دمــج األخــوين رايت املعارف الخــاصة مبحرك

الغاز والديناميكية الهوائية إلنشاء أول مركبة قادرة عىل الطريان.

االبتكار ذو الهدف: o

فهو منهجي، ويبدأ بتحليل الفرص؛ إذ يجب أن يكون تصوريا وحسيا، لكن بسيطا ومركــزا يف

التصور؛ أي يبدأ برشارة صغرية وما يلبث أن ينتهي بإنجاز.

13

تخطيط األعامل - 2

https://www.youtube.com/watch?v=fptbd0kW1bw&feature=youtu.be

14

2.1 الفرق بني الفرصة والفكرة:

فكرة العمل: •

فرصة العمل: •

وتعنى ريادة األعامل بتحويل الفكرة إىل فرصة.

واجب: البحث عن 3 اسرتاتيجيات لتحويل الفكرة اىل فرصة لدى رائدات األعامل.

https://www.youtube.com/watch?v=vpRHl88UHtQ&feature=youtu.be

هي مفهوم ميكنك من خاللها جني األموال من خالل منتج أو خدمة ميكن تقدميها مقابل o

املال. إن الفكرة هي األساس يف عملية إنشاء األعامل التجارية.

يعتمد قبول وربحية فكرة العمل إىل حد كبري عىل درجة ابتكار الفكرة. o

خصائص الفكرة الجيدة: o

مبتكرة. -

مربحة ماليا. -

قابلة للتطبيق. -

مستدامة. -

هي قيمة مضافــة كافــية لتلبية حاجــة. مبعنى آخر، فإن فرصـــة الـــعمل هي فـــكرة أعامل o

تم بحثـها وصقلـــها وتعبئتـــها يف خــطة مرشوع جــاهز إلطالقه، مـــثال: خدمة تطــــبيقات

املحافظ اإللكرتونية خالل أوقات الحظر واألزمات.

خصائص الفرصة الجيدة: o

تحل مشكلة أو تلبي حاجة. -

مقبولة لدى السوق واملجتمع. -

مربحة ماليا. -

15

2.2 خصائص املرشوع الناجح:

ميكن القول بأن املرشوع الناجح هو املرشوع الذي تتوفر فيه مجموعة من الخصائص منها:

القدرة عىل إيجاد قيمة مضافة حقيقية. •

القدرة عىل االستدامة و التوسع. •

املرونة والقدرة عىل الصمود أمام متغريات السوق. •

أن يكون سعر املنتج أو الخدمة مدروسا و يتناسب مع القيمة املضافة. •

التنوع يف مصادر اإليراد وعدم االعتامد عىل مصدر واحد. •

توفر املوارد الرئيسية للبدء يف املرشوع من مال، و خربات، و رشاكات. •

ث باستمرار. وجود خطة عمل واقعية تحد •

:(SWOT) 2.3 تحليل

مــا وغالبــا البســيط، اإلســرتاتيجي للتحليــل أداة هــي

تســتخدم يف املراحــل األوىل للمــرشوع، وتنقســم إىل

أربعة عنارص:

:(Strengths) نقاط القوة - 1

تصــف نقــاط القــوة الكفــاءات األساســية للعمــل التجــاري،

والعوامــل اإلســرتاتيجية التــي قــد تجعــل مرشوعــا معينــا

ــا ــون فيه ــد يك ــي ق ــاالت الت ــاح، واملج ــة للنج ــرث احتاملي أك

املشــابهة باألعــامل مقارنــة مميــزا التجــاري النشــاط

األخرى ،

واجب: مطابقة الخصائص املذكورة مع مرشوعك كتقيم ذايت ملرشوعك.

واجب: بالعودة اىل صفات رائدات األعامل ، اكتبي صفة يجب أن تتحىل بها

رائدة األعامل لكل خاصية من خصائص املرشوع الناجح للنقاط املذكورة أعاله.

https://www.youtube.com/watch?v=JyLiEl3px28&feature=youtu.be https://www.youtube.com/watch?v=f1wjYcUIo00&feature=youtu.be

https://www.youtube.com/watch?v=JgSz2jllD5U&feature=youtu.be

16

وكل ما يعترب ميزة تنافسية باملقارنة مع املنافسني، مثل:

فيام ييل ثالثة أسئلة ستساعدك اإلجابة عليها يف تحديد نقاط قوتك:

:(Weaknesses) نقاط الضعف - 2

هــي العنــارص التــي ميكــن أن تجعــل مرشوعــا معينــا أقــل احتــامال للنجــاح، والتــي تفتقــر إليهــا الرشكــة

ومتنعها من األداء األمثل، وهي ما تحتاج الرشكة إىل تحسينها لتبقى قادرة عىل املنافسة.

عــىل ســبيل املثــال، قــد تكــون رشكــة جديــدة وغــري معروفــة ملعظــم املســتهلكني؛ وانخفــاض الوعــي

ــاط ــد نق ــرد تحدي ــا. فبمج ــف فيه ــاط الضع ــون نق ــن أن تك ــالء ميك ــدة العم ــة قاع ــة وضآل ــة التجاري بالعالم

الضعف، تتخذ الرشكة خطوات لتقليل التأثري أو تحويلها إىل نقاط قوة.

ميكن أن تطرحي هذه األسئلة الثالثة يك تساعدك يف تحديد نقاط الضعف:

: (Opportunities) الفرص - 3

تشــري الفــرص إىل العوامــل الخارجيــة التــي ميكــن أن تســتخدمها الرشكــة ملنحهــا ميــزة تنافســية، وهــي

تلــك العنــارص التــي متنــح الرشكــة فرصــة لزيــادة األربــاح، واإلنتاجيــة، أو االســتفادة مــن األعــامل التجاريــة

اللوائــح يف التغيــريات مثــل مواتيــة أخــرى خارجيــة عوامــل أيضــا الفــرص وتشــمل أخــرى. بطريقــة

الحكوميــة التــي تســهل عــىل الــرشكات تحقيــق الربــح، عــىل ســبيل املثــال: قــد تكــون الرشكــة قــادرة

عــىل تصديــر منتجاتهــا ألســواق جديــدة مــام قــد يزيــد مــن مبيعاتهــا وحصتهــا يف الســوق العاملــي إذا

تم تخفيض الرسوم الجمركية يف بلد ما بشكل كبري.

ميكن لألسئلة الثالثة التالية أن تساعدك عىل تحديد الفرص:

عالمة تجارية قوية. -

قاعدة عمالء موالني. -

فريق عمل كفؤ. -

ميزانية عمومية قوية. -

تكنولوجيا فريدة، وما إىل ذلك. -

ما الذي يجعلك مميزة ومختلفة عن اآلخرين؟ -

ما الذي يشيد به الناس أو العمالء عادة حول خدماتك أو منتجاتك التجارية؟ -

ما الذي يعطيك ميزة تفضيلية عن املنافسني؟ -

ما الذي ميكنك تحسينه يف أعاملك أو منتجاتك؟ -

ما الذي يعتقد الناس أو العمالء أنك بحاجة إىل تحسينه؟ -

ما األشياء التي يجب تجنبها؟ -

ما هي االتجاهات التكنولوجية التي ميكن أن متنحك ميزة؟ -

هل هناك أية قوانني، أو سياسات، أو مواقف اقتصادية تعمل لصالحك؟ -

هل هناك أية أحداث جارية ميكنك االستفادة منها؟ -

17

:(�reats) 4 - التهديدات

وتشري إىل العوامل التي لديها القدرة عىل إلحاق الرضر بالرشكة، عىل سبيل املثال:

يساعدك تحديد التهديدات عىل الحد من تأثريها.

ثالثة أسئلة ميكن أن تساعدك يف تحديد التهديدات التي ميكن مواجهتها:

واجب: عمل تحليل SWOT خاص مبرشوعك و مناقشتة ضمن مجموعات.

واجب: عمل مصفوفة تتضمن التايل:

1- استخدام عنارص القوة يف االستفادة من جميع الفرص.

2- توفري العالج لعنارص الضعف واالستفادة من الفرص املتوفرة.

3- استخدام عنارص القوة يف السعي إىل الحد من تأثري التهديدات

4- الحد من عنارص الضعف واملساهمة يف معالجة تأثري التهديدات.

أن تكوين املوزعة الوحيدة ملنتج ما يف السوق، ثم يظهر منافس جديد قوي. -

حدوث تغيريات غري مواتية يف القوانني والرضائب. -

حدوث تغيريات حادة يف تفضيالت املستهلكني. -

ارتفاع تكاليف املدخالت. -

ما هي االتجاهات التكنولوجية التي ميكن أن تعطلك أو تؤثر عليك سلبا؟ -

هل هناك أية قوانني، أو سياسات، أو مواقف اقتصادية ميكن أن تؤثر عىل عملك -

بطريقة سلبية؟

هل هناك أية مخاطر مالية يف السوق ميكن أن تؤثر عليك؟ -

18

https://www.youtube.com/watch?v=kf7kgNQ5LqY&feature=youtu.be

القيمة املبتكرة أو الجديدة: -

وهـــي املنـتجـــــات التـــــي تـــــكــون

جديدة كــلــيا عــىل الـــســوق مــثــل

الهـواتـــف الذكــيــة، فالقــيمة الــتي

يدفع الناس مقابلها يف هذه الحالة هو كون هذه الهواتف منـتــجا ال يوجــد له بديل ميــكن أن

يحل محله.

2.4 منوذج العمل التجاري:

ــاري ــل التج ــوذج العم ــط من أداة مخط •

(Business Model Canvas) هــي واحــدة من

يف األعــامل رائــدات تســاعد التــي األدوات

ورشكاتهــم مشــاريعهم وتخطيــط تصــور

إطالقهــا قبــل الــورق عــىل برصيــا الناشــئة

ــة حيــث تســهل عــىل الــرشكات الناشــئة عملي

ابتكار النموذج الربحي األنسب لهم.

ينقسم مخطط منوذج العمل التجاري إىل تسعة مكونات رئيسة وهي:

:(Value Proposition) القيمة املقرتحــة أو الــعرض املــقدم - 1

هـــناك عدة مــــداخل ميكن اسـتخــدامها فــي

الــعرض املقـدم أو القـيمة الــتي تود الرشكة

توصيلها لزبائنها منها:

القيمة باألداء العايل: -

وهنا عندما يكون منتجك مشابها ملنتجات كثرية يف السوق ويلبي نفس القيمة التي يبـحث

عنها الزبون، فيمكنك التميز بتقديم قيمة أعىل مــن خالل األداء األعىل. ومن األمــثلة عــــىل

هذا رشكات صناعة مكيفات الهواء فـهي تـواصل طــرح املــزيد مــن املنتجــات التي تتــميز عن

بعضها فقط يف أن أداءها أفضل وأعلـى من الــسابق، وبالتايل ميكنها إنجاز الوظائف برسعة

وكفاءة أعىل.

القيمة بالتخصيص: -

يف العادة، تقدم الرشكات منتجاتها بشكل منطي لكل األسواق، وهنا ميكن التميز وتقديم

قيمة جديدة من خالل إتاحة تخصيص املنتج بحسب رغبات كل زبون بشكل منفصل، كام تفعل

بعض رشكات األلبســة أو املجوهــرات حيث تتــيح طبــاعة تصــاميم خاصة لــكل زبون وهو ما ال

توفره معظم الرشكات يف السوق.

19

القيمة بالخدمة الشاملة: -

توجد بعض املنتجات املعقدة والتي تحتاج لكثري من التخطيط قبل رشائها نظرا للمخاطرة العاليـة

فيها كالسعر املرتفع. ميكن تقديم قيمـة أعىل من خـالل الخدمــة الشاملة؛ فــمثال ميكن لرشكـة

تصنع كامريات املراقبة أن تقدم خدمة النقل والرتكيب والتدريب املجاين، وحـتى توفــري الصــيانة

وقطع الغيار، ما يخلق لها قيمة جديدة ال توفرها الرشكات املنافسة التي تكتفي ببيعـك املــنتج

فقط.

القيمة يف التصميم: -

يف املنتجات املتشابهة التي تصنعها العديد من الرشكات نجد أن بعضها يتميز بتصميمه الجذاب

أو الذي يسهل استخدامه أو ميكن تعلم استعامله بسهولة حـتى لكبـار السن أو األطــفال، وهــنا

يوجد مدخل جديد لوضع قيمة فــي املنــتج هــي بتحسيــن تصميــمه، ومن أبـرز األمثــلة عىل هذا

املدخل بعض الهواتف الذكية التي تحمل مواصفات فنية متشابهة، وبالتــايل تتــميز شــركات عن

غريها بتصميم هواتفها.

القيمة يف السعر: -

وهذا عندما يكون لديك منتــج منطــي يشبــه الكثيــر من املــنافــســني وال تتمكنني مــن تقدميه

بتصميم جميل أو مفيد وسهل، فال يبقى أمامك إال املنافسة بالسـعر، وبالــتالــي تتــميزين عن

باقي املنافسني. وهو ما فعلته العديد من رشكات صناعة الهواتــف الذكيــة الصينية، حيــث إنــها

متكنت من تقديم منتجاتها بأسعار رخيصة للغاية ما يجعلها تستهـدف رشيحة الزبــائن التــي تكون

حساسة للسعر.

القيمة يف األمان: -

وهي قيمة تعاكس السعر، حيث يبحث هـنا الزبون عن األمــان األعــىل ولو عــىل حــساب الــسعر.

ونالحظ هذه القيمة يف املنتجات التي ترتــبط بــحياة الزبــون كالــسيارات، فــعىل سبيــل املثال

متيزت فولفو السويدية بهذا املجال حيث إن سياراتها ليست األفضل أداء، وال األجمـل تــصميام،

وال األرخص سعرا، لكنها األعىل أمانا.

20

واجب: ما هي القيمة التي تضيفينها ملرشوعك؟

واجب: ماهي مشاكل الزبائن التي تحاولني القيام بحلها؟

واجب: ما هي رغبات أو إحتياجات الزبون التي تودين تحقيقها؟

يف املنتجات االستهالكية أو متكررة الرشاء

يكــون معــيار سهــولة الحــصول علـى املنتج

حاسام يف صنع القيمة بخاصـة عنــدما يكون

منتجا منطيا كمنتــجات األلــبان. فــمثال توفر

منتجك يف قنــوات تــوزيع أكــرب تغــطي كـل

شــارع فــي املدينــة سيجعــل الزبون يفـضل

هذا املنتج عن غـريه الذي يحــتاج للبحــث عنه.

إذا، فالقيــمة املقــرتحة أو الــعرض املــقـدم

يف منتجك هو كل العنارص التي متيز رشكة عن منافسيها حيث يدفع الزبون من أجلها ماله. وهذه

كانت بعض األمثلة عن طرق صنع القـيمة يف املنــتج وميكن االعتمــاد عىل أكرث مــن مدخــل معا ما

يجعل تقليد املنتج أصعب.

وهي األفراد، أو الرشكات، أو الجهات التي تسعى

م. وميكن الرشكة لخدمتهم من خالل العرض املقد

أن يقسم العمالء لعدة رشائح أو مجموعات تشرتك

فيام بينها بصفــات أو مــعايــري معــينة، ويـكون لكل

م يختلــف عــن الــرشيحة رشيحة قيمة أو عرض مقــد

األخرى.

هناك أربعة أنواع من قطاعات رشائح العمالء تعد األشهر، وميكن التعرف عىل خصائصها فيام ييل:

القيمة يف سهولة الحصول عىل املنتج: -

:(Customer Segments) رشائح العمالء أو الزبائن - 2

كامل السوق: -

وهنا توجه أنشطة الرشكة بكاملها إىل السوق باعتباره كتلة واحدة من الزبــائن املتشــابهني، كام

يف صناعة األلبان عندما يرغب جميع الزبائن املحتملني بالحصول عىل املنتج من أجل قيمة واحدة

وهي القيمة الغذائية.

السوق املخصص: -

يتم تقسيم السوق إىل شـريحة دقــيقة ذات احتياجــات خاصــة من العــرض املــقدم ويــتم تحويل

األنشطة كافة لتلبيتها، كمثال صناعة املخبوزات الخالية من الغلوتني أو برامج تعليم اللغة العربية

لغري الناطقني بها.

21

واجب: ما هي رشائح العمالء ملرشوعك؟ ومن هم عمالئك األكرث أهمية؟

واجب: من هم أهم املنافسني ملرشوعك؟ وما هي طبيعة املنافسة؟ وكيف سوف

تقومني بتمييز خدمتك؟

التقسيم إىل فئات: -

تقوم الرشكة بتقسيم إضايف لرشيحة زبائن بناء عىل معايري جديدة. فيمكن لرشكة تصنع برمجيــات

إلدارة شؤون املوظفني مثــال أن تقــسم زبــائنها من الشــركات بحســب مجاالت عملها: كالـصـناعية،

والتجارية، والخدمية، وغريها.

التنويع: -

وهنا تقوم الرشكة بتلبية رغبات عدة رشائح مختلفة من العمالء لها احتياجات أو قيم مختلفة، فمثال

يلبي موقع فيسبوك احتيـاجات الــمستخدمــني العادييــن الباحــثني عن الــتواصل االجتمــاعي، بينام

املعلنــون يبــحثون عن الوصــول لزبــائن أكــرث، يف حــني أن املطــورين يرغــبون بـمســتخدمني أكــرث

لتطبيقاتهم. الحظي كيف يلبي فيسبوك هذه الرشائح الثالث يف الوقت نفسه.

:(Channels) قنوات التوزيع - 3

هي كافة الطـرق التي تعــتمد عليــها الشـــــــركة يف

توصـــيل كل رشيحـــة من رشائح العمالء مع القيــــــمة

التي يبحثون عنها. أي هي صلة الوصل ما بني املنتج

أو الخدمــة من جهة، ورشائح العـمـــالء من جهــة أخرى.

وكل قناة توزيع ناجحة يجب أن تؤدي خمس وظائف:

زيادة الوعي: -

بخاصة عندما تكون الرشكة أو املنتج جديدا عىل السوق، فيجب أن تعمل قناة التــوزيع املستــخدمة

عىل زيادة وعي رشائح العمالء بالرشكة أو املنتج وتعريفهم بتواجدها.

التقييم: -

بعد أن أصبحت رشيحة العمالء عىل وعي بوجود الشــركة ومنتجاتــها، يجب أن تســاعد قناة التــوزيــع

العمــالء عىل تقييــم مــا متـــت توعيــتهم به، والتقيـــيم هنا يصــب عىل إيصــال العــرض الــــمقدم

الحقيقي لرشيحة العمالء املطلوبة.

22

واجب: كيف سيعرف الجمهور بوجود مرشوعك؟

واجب: ما هي أفضل قنوات التوزيع ملرشوعك؟ وما هي قنوات التوزيع األقل تكلفة؟

الرشاء: -

بعد أن تعرف العـمالء علـــى املنتــــج وقـيامــــهم بتقييـــم املنفعـــة املتحصـــلة من ورائه، يجــب أن

تساعدهم قـناة التوزيع عــىل شـــراء املـــنتج بحيث تـــقوم بتقــليل كافة مصــاعب الرشاء املمكنة.

التوصيل: -

بعد الرشاء، يفرتض بالقناة أن تسـاعد املستخدم عىل توصيل املنتج أو الـخدمة واستـهالكها فـي

املكان الذي يريده، وذلك بفعالية عالية فتكون رسيعة وغري مكلفة.

خدمة ما بعد البيع: -

بعد االنتهاء من توصيل واستهالك املنتج أو الخدمة، تأيت خدمات ما بعد البيع وذلك بعدة أشكال،

ومن أبسطها: الدعم الفنـي، حل املشــاكل، الصـيانة، أو املـســـاعدة بالتخلـــص من املنتج إن لزم

األمر.

اليوم،هنالك عدد كبــري من قنــوات التوزيــع الــتي ميكن اعتمـــادها، فــفي السابق، وجــــــدت الــقـــنوات

الفيزيائية الحقيقية فقط من أجل الحصول عىل املنتج الذي عليك التوجه إىل مكان صنعه أو بيعه وميـكن

للرشكات فتح مـــنافذ بـــيع خاصة بها، أو توكيـــلها لـــرشكاء التجزئة. أما يف وقتنا الحارض، فهـــناك منتـجـات

وخدمات إلكرتونية تعتـمد عىل قنوات إلكتــرونية لتقدميـــها كالتطبيـــقات واملــواقع اإللكــرتونية كــذلك.

:(Customer Relationship) العالقة مع الزبائن - 4

غالبا، كانت الشـركـات تركز بشــكل كـبيــر عــىل

املنتجات وتنـظر للزبـائن عــىل أنهــم إجــاميل

الطلب أو أرقام املبيعات بـــدون أيـــة مــراعــاة

للعنصـر اإلنســاين لديــهـــم. أمـــا الــيوم ومع

اشتــداد حدة املنــافــسة يف الصناعات، فقد

بدأت الرشكات متيــز نفســها بإعطــاء الـــعامل

اإلنساين البرشي يف الزبائن أهمـية قصوى.

23

واجب: كيف يتفاعل مرشوعك مع العمالء؟

واجب: كيف ستقوي عالقتك مع العمالء؟

واجب: ما هي املنفعة من بناء هذه العالقة؟

وهنا بدأت تظهر عدة أشكال للعالقات مع الزبائن لخدمتهم، منها:

العالقة الشخصية: -

وهنا تقوم الرشكة بالتواصل بشكل شخيص سواء وجها لوجه أو عرب وسائل االتصال مع كل

زبون، هذا النوع من العالقات يربز يف الخدمات بشكل أكرب كاملصارف، حيث يكون موظف

خدمة العمالء متواجدا ليقدم مساعدة شخصية لكل زبون بناءا عىل طلبه.

الخدمة الذاتية أو اآللية: -

تحل اآلالت واألنظمة محل املوظف الشخيص ملساعدة العمالء وبناء العالقة معهـم، مـثل

الرصاف اآليل إذ ميثل املرصف، ويتعامل مع خدمات آلية من دون أن يعطـي اهتـامما خاصا

لعميل دون آخر.

الشبكات االجتامعية: -

مل يعد باإلمكان تجاهلها أوعدم التواجد عىل الشبكات االجتامعية لبناء العالقة مع الـعـمالء،

إذ تحرص الرشكات عىل التواجد بكثافة أكرب عىل الشبكات التي تتواجد بها رشائح عــــمالئها،

وليس الغرض هنا التسويق أو البيع بل بناء العالقة الدامئة.

متر العالقة ما بني الزبون والرشكة يف ثالث مراحل أساسية:

أوال: -

تعمل الرشكة عىل جذب العمالء الجدد، وهنا تستخدم إسرتاتيجيات العالقات الخــاصة بجذب

أكرب عدد ممكن من العمالء.

ثانيا: -

الحـــفــــاظ عــــلـى الـــزبـــائــــن الــــحـــاليـــيـــن، وأخــيـــرا زيادة الـــمـــبـــيعــــات مــن خــــاللـــهـــم.

ثالثا: -

تعمل الرشكة عىل تقديم عروض من شأنها جعل الزبائن الحاليني يقنعون زبائن يف شـركات

منافسة بالتحول ملنتجاتهم، وهنا يحدث النمو يف املبيعات.

24

:(Revenue Streams) مصادر اإليرادات - 5

كانت الطريـقة التقليــدية التي تحقق فـــيها الرشكات

اإليرادات هي بـيع املنتــج أو الخــدمة مبــقابــل مــادي

محدد وهو السعــــــر. لكن اليوم، أصــبحت هــناك عدة

طــرق جديـــــــــــــــــدة لتحقيـــــــق اإليــرادات بــشكل غري

تقليدي وغيــر مباشــر خصوصــــــــــــــــــــــــا، وإن تطــلب

األمر تقديم املنتج بالكامل مجانا.

ومن أمثلة الطرق األخرى لتحقيق اإليرادات بغري البيع:

:(Freemium) فرمييوم -

وهنا يتم تقديم الحد األدىن من العرض املقدم أو القيمة املقرتحة بشكل مجاين متاما لرشيحة

العمالء، وعند طلب قيمة إضافية يتم فــرض مبــلغ مايل مــعني. مثــل خدمات الربيد اإللــكرتوين

التي تعطيك مساحة تخزينية ووظائف محددة مجانا، وإن أردت املزيد مع مزايا أكــرث، فــعليك دفع

مبلغ مايل محدد سنويا.

رسوم االستخدام: -

هنا يدفع العميل عند كل استخدام للمنتج أو الخدمة، فمثال يف خدمات رشكات االتصاالت، يكون

عليك دفع مبلغ مايل معني عند إجراء أي اتصال أو إرسال رسالة.

رسوم االشرتاك: -

هنا يدفع العميل مبلغا ماليا ثابتا خالل فرتة من الزمن لقاء التمتع بحق استخدام الخدمة أو املنتج

طوال فرتة زمنية معينة، مثل النوادي الرياضية حيث يــفرض عليك دفــع مبــلغ شهري بغــض النظر

عن عدد الجلسات الرياضية التي ستحرضينها.

رسوم الرتخيص: -

يف بعض املنتجات، ال تبيعـك الــرشكة كامــل املــنتج إمنــا رخصـــة اســـتخدامــه فقط، وهنا تدفع

الرسوم مرة واحدة عىل عكس رسوم االستخدام، مثل نظام تشغيل ويندوز فأنت تدفعني لقاء

االستخدام وال متلكني كامل املنتج.

التأجري: -

بعض املنتجات تلزم العمالء فرتة محدودة من الزمن؛ لذا ال جدوى من رشائها بالكامل، هنا تقوم

الرشكة بتأجريها لهم لقاء مبلغ مايل معني خالل الفــرتة وبــعد االنــتهاء يعــود املــنتج إىل ملكية

الرشكة. مثل استئجار تجهيزات صوتية وأجهزة الرتجمة لعدة أيام بغرض استعمـالها يف مــؤمتر ما.

25

واجب: ما هي املنتجات املدرة للدخل يف مرشوعك؟

واجب: ما هي املوارد املطلوبة ملرشوعك يف ما ييل:

1- لبناء الخدمة.

2- لقنوات التوزيع.

3- للعالقة مع العمالء.

4- إلثبات اإليرادات.

اإلعالنات: -

وهي الطريقة األكرث انتشـارا اليوم حيث يــقدم التطـــبيق أو اللعــبــة أو أي منـــتج آخر بنسختني:

األوىل تكون مجانية بالكامل ويعتـمد عىل بيــع اإلعالنــات بداخلها لتحــقيق الدخل، والثانية تكون

مدفوعة وهي الطريقة التقليدية التي تكون فيها مبادلة منتج بسعر.

:(Key Resources) املوارد األساسية - 6

يف هذا القسم من مخطط منوذج العمل التجاري،

نضع فقط أهم املوارد األسـاسية الــالزمــة إلنــجاح

منــوذج الــعمــل التــجــاري والتــي ال ميــكن إطــالق

الــمــشــروع بــدونــها وتــقديــم الــعــرض املــقـدم.

ميكن تصنيف هذه املوارد بحسب طــبيعتها، فهــناك املوارد البرشية كالعــامل واملهــندسيــن أو الــخرباء

األساسيني، واملوارد املادية أي الفيزيائية كاآلالت وخطـوط اإلنتاج واملـواد األولية وكل شــيء مــلموس

ورضوري لإلنتاج، واملوارد املعنوية مثل براءات االخرتاع التي تعد أساســية يف الــمنتج وكــذلك الـرتاخيص

الالزمة وحتى العالمـات التـجارية وغريهــا، واملــوارد املالــية خاصة إذا كــان الــامل يشكــل قسام هــاما من

خدمات املرشوع كاملصارف. وال مشكلة إن كانت هذه املوارد مملوكة للمــرشوع أو مســتأجرة، وفـي كل

األحوال يجب وضعها يف مخطط منوذج العمل التجاري.

:(Key Activities) األنشطة األساسية - 7

إن عملية خلق القيمة أو العرض املقدم هي نتيجة

تدوير وتشغيل املوارد األساسية من خـالل تنفــيذ

أنشطة أساسية فيها. أي لو كـانت لــديــك عـــملية

صنع الجبنة ، فإن إنتاج املنـتج مـن أهــم األنـشطة

األساسية للحصول عىل العرض املقدم الذي يتـم

بيعه. ولو كانت لديك رشكة برمجيات، فإن تطوير الربمجية يعد من أهم األنشطة الرئيسية لديـك، وبشكل

رئيســي، هنـــاك ثالثـــة أنـــواع مـــن األنشـــطة الرئيسيـة األساســـية التي يتــم تطبــيقها فــي األعــــامل:

26

واجب: من هم الرشكاء الرئيسيون ملرشوعك؟

واجب: ما هي األنشطة الرئيسة التي سينفذها رشكائك يف مرشوعك؟

واجب: ما هي أهم التكاليف ملرشوعك؟

واجب: ما هي املوارد الرئيسية األكرث تكلفة واألقل تكلفة يف مرشوعك؟

:(Costs Structure) هيكل التكاليف - 8

بشكل عام، تقسم تكاليف أي مرشوع إىل نوعني:

ثابتة ومتغرية، الثابتة هي التكـاليف التــي ال تزيـــد

بازدياد اإلنتاج مثل تكلفـة شــراء العقــار أو تــكلــفة

خطوط اإلنتاج من آالت، أما املتغـرية فهـــي الـــتي

تتغري بتغري حجم اإلنتاج مثل املواد األولية الداخلة يف عملية اإلنتاج.

وهنا تضع الرشكة جميع التكاليف التي تحتاجها األنشطة الرئيسية يف العمليات املطبــقة عىل املـوارد

األساسية من أجل الحصول عىل العرض املقدم. وعادة ما ترتبط التـكالــيف باألنشطــة ألن لكــل نشــاط

تكلفة الزمة للقيام به عىل أكمل وجه.

اإلنتاج: -

أي اإلنتـــاج وكـــل األنشــطــــة الفـــرعية الــتي تـتــعلق بـــه وحتـــى التـســـويــق والـــمـــبيــعــــات.

حل املشاكل: -

وتتواجد يف الخدمات حيث تحل مشـــاكـــل اآلخـــريـــن، كـــالـمحـــاســـبني، واملـــحامني والتـــجـــار.

املنصات: -

حيث تقترص وظيفتك األساســية عىل التوصيــل بيــن طرفني أو أكـــرث، وتــامرسني أنــشطــتك

(Careem) الدورية املتعلقة بهذه املنصة من تطـــوير وتحـــسني مثـــل شــــركة كريـــم للـــنقل

.(E-Fawatercom) أو إي فواتريكم للدفع اإللكرتوين

27

واجب: من هم الرشكاء واملوردين الرئيسيني ملرشوعك؟

واجب: ما هي األنشطة الرئيسية التي سينفذها رشكائك يف املرشوع؟

واجب: ما هي املوارد الرئيسية التي سوف تقومني بطلبها من رشكائك؟

واجب شامل ملخطط منوذج العمل التجاري:

واجب: صنف عنارص منوذج العمل التجاري إىل ما ييل:

1- املرشوع.

2- الجمهور.3- اإلمكانيات.

4- املال.

واجب: تطبيق منوذج العمل التجاري عىل املرشوع الخاص بك ومناقشته ضمن مجموعات.

واجب: تحليل منوذج عمل إلحدى الرشكات املشهورة عامليا (عىل أن تكون مشابه ملرشوعك).

:(Key Partners) الرشكاء األساسيون - 9

مبا أن أي مرشوع تجاري يتواجد يف سوق وبيئة مفتوحة؛

يتحتم عليه التواصل مع أطراف تساعده أو تكـون رضوريـة

لوجوده واستمراره. لذا، يجب أن نـميز أن الرشكــاء الــذين

يتم التعاون معهم فـي بدايــات حيــاة الشــركة يختــلفون

عن الرشكاء فــي مــراحــل متــقــدمــة مــن حياتــهــا، ومــن

الرشكاء الــرضوريني للمرشوع جميع الــهيئات الحــكومــية

أو الدولية الــتي يفرتض الحصول عىل ترخيص منها أو التواصل املستمر معها للبقاء تحت رقابتها، مثل

اصدار رخـــصة من وزارة التــربية إلنشـــاء مــدرســة خاصــــة أو وزارة الصحــــة إلطالق مـــنـــتج دوايئ معني.

وأبسط أشكال الرشاكات، التعاقد مع مـوردين أو إدارة سلسلة التوريد خاصـة يف مجال اإلنتاج حيــث إن

الرشكة تعمل عىل اإلنتاج وتعتمد عىل موردين خارجيني لتوريد املــواد األوليــة، وكــذلك عــىل مــوزعني

لترصيف اإلنتاج وبيعه يف حال عدم الرغبة باالعـــتامد عـــىل نفـــسها وفتـــح منافـــذ البـــيع الخاصـــة بها.

28

اإلدارة املالية - 3

https://www.youtube.com/watch?v=Eig4mfwTjEE&feature=youtu.be

29

https://www.youtube.com/watch?v=4gCficHdv6w&feature=youtu.behttps://www.youtube.com/watch?v=1ZvgRQ5a9CI&feature=youtu.be

متويل الرشكات الناشئة هـو فــرع من

فروع التمويل الذي يتعامل مع القرارات املالية،

ويعترب أحد أهم عوامل نجاح و فشـل املـشاريع،

ولكل مرحلة من بناء الشـركة مرحــلة مــقابــل لها

يف التمويل.

تنقسم أدوات التمويل إىل:

:(Bootstrapping) التمويل الذايت - 1

ومن أهم مميزات هذه الطريقة هي حفاظها عىل كامل ملكية الرشكة لصاحبتـها دون الحـــاجة للتفريط يف

حصة منها أو جزء من إدارتها لرشكاء خارجيني، لكنها تزيد األعباء املادية والنفسية، لذلك تنصح صاحبة النشاط

يف هذه الحالة بتقليص التكاليف إىل أدىن الحدود املمكنة بعدم املبالـغة يف اختــيار مقر الرشكة أو عــدد

املوظفني وغريها من مستلزمات األعامل، بل بالرتكيز عىل اختبار منوذج العمل التــجاري للتــأكد مــن تــوافر

عوامل النجاح ومؤرشاته بهدف تقليل املخاطر والخسائر املتوقعة يف حال فشل املرشوع.

:(Small Business Loans) قروض املرشوعات الصغرية - 2

معظم البنوك حاليا توفر برامج لتمويل املرشوعـات الصــغرية، ومن مــزايا هــذه الوســيلة أنــها تبقـــى عىل

ملكـية الشـــركة لصاحبتــها فال ينازعـــها فيها أي طـــرف آخر. لكن البنـــوك تتطـــلب العـــديد مـــن االشرتاطات

وااللتزامات املفروض عىل الشخص الوفاء بها خالل فرتات محددة، كام أنهـا تحتــــاج لتـــقديم وصـــف مفصل

لقنوات إنـــفاق هــــذه التمويـــالت البنكــــية وهـــو ما يصعب التنبؤ به يف الــمراحل املــبكرة من املشـــروع.

:(Crowd Funding) التمويل الجامعي - 3

وتقوم صاحبة النشاط برشح فكرة منتجها /خدمتها بالتفصيل عــىل املنـــصات اإللكرتونية املخصــــصة لهذا

الغـرض والتـي زاد انتشـارها يف اآلونة األخرية، ويقوم املتحمسون للفكـــرة باملـــــساهمة مببالغ من املال

مقابل مزايا مختلفة، فهناك ممــولون يحصــلون عىل نســخ مجانــية من املــنتج، وآخـرون يحصـلون عىل حـصة

من األسهم، وهناك فريق ثالث من الداعـمني يفضــل التبــرع دون مقابــل، وكل منصــة من املنصــات توفــر

نوعا مختلفا من املزايا، فيمكن لصاحبة النشاط اختيار األنسب من بينــها. لكن يجدر التنويه هنا إىل أن هـــذا

النوع من التمويل يواجه معيقات قانونية و تنظيمـية يف األردن تحــد من وجــوده مقــارنه ببقية دول العامل.

أدوات التمويل التقليدية 3.1

للرشكات الناشئة:

30

واجب: تحديد ما هي أفضل أداة من أدوات التمويل لكل مرحلة من مراحل

منو املرشوع.

واجب: تحديد أداة التمويل األنسب ملرشوعك يف الوقت الحايل.

:(Startup Incubators) حاضنات األعامل - 4

غالبا ما تتبع "حاضنات األعامل" مؤسسات تنموية

تقدم الدعم لرائدات األعامل الناشئات، وال يقترص

الدعم هنا عىل املــوارد املــادية بل ميــتد للدعــم

الفني واإلستشارات املتـخصصة لنـــجاح الـــنشاط،

وهي بذلك تقدم عدة فوائـد لصاحبــات املشاريع،

كمـا ويوجــد فــي األردن أكــرث من 15حاضـنة أعامل

(يقع معظمــها يف عمــان) باإلضــافـة إلــى بـعـــض

الحاضنات املخصصة للنساء الرياديات مثـل حاضــنة

.TTi 03 يف الـكرك وكالهام تتبعان ملؤسسةIncubator 02 يف إربد، وحاضنة أعمــالIncubator أعامل

:(Venture Capital) 5 - رأس املال املغامر

هذا النوع من التمويل ينطوي عىل مخاطر عالية، فاملمولون يف هـــذه الحـــالة عـــبارة عن رشكات كربى أو

رجال أعامل، يكون لديهم االستعداد الستثامر مبالغ كبرية ملســاعدة رشكـــة ناشـــئة ذات فكرة واعدة عىل

النمو والنجاح، فالوسيلة الوحيدة للفوز بإحدى هذه الفــرص هي التــواصل الشــخيص مع جـــهة التـــمويل،

فينصح بحضور املناسبات العامة التي توفر هذا التواصل باسـتمرار.

وينتقي هؤالء املستثمرون الرشكات األكرث استقرارا التي تقـــدم فرص منو واعــــدة ولـــديها فـــريق عمل

مستقر، لكنها تنتظر مقابــال متميزا لهذا االستــثامر، فتحــصل عىل حصــص من النشاط وتشتــرط الــتدخل

يف اإلدارة؛ لذلك ال تناسب هذه الوسيلة الرياديات اللوايت ال يــرغنب يف مـــنازعة أطــراف أخرى لـهن يف

ملكية رشكاتهن.

:(Angel Investor) 6 - املستثمر املالك

هو مستثمر يساهم يف متويل الرشكات الناشئة مقابـــل حصـــة من الشــــركة والتــــي تصـــل يف بعـــض

األحيان إىل 49%، لذلك ال تناسب هذه الطريــقة صاحبــات املــشاريع الــــلوايت يحرصـــن علـــى االستــثامر

الكامل برشكاتهن. وتشبـــه هـــذه الوســــيلة إىل حـــد ما سابقتها "رأس املال املغامر" لكنها تختــلف يف

طبيعة املمول وحجم التمويل، فاألخـرية تـــشارك فيهـــا مؤسســـات ضخمـــة وتســـتثمر مـــبالـــغ طائلة، أما

"املستثمر املالك" فيكون يف الغالب مستثــمرا فرديا يقــدم متــويالت أقــــل حجـــام، وفـــي الكثـــري من

األحيان يكون من بني الرؤساء التنفيذيني املتقاعدين الراغبني يف استـغالل خرباتـهم وشــبكة اتــصاالتهم

من خالل هذا املجال، فضال عن العائد املادي املجزي بالطبع.

31

https://www.youtube.com/watch?v=tppE_mwr9mU&feature=youtu.be

3.2 التسعري

هي الطريقة التي تتبعها صاحبات املــرشوع

لتحديد القيمة الخاصة للمنتـجات أو الخدمــات التــي

يقدمنها مقابل مبلغ محدد يحصلن عليه من العميل.

أهم أهداف التسعري: •

االستمرارية: - 1

تسعى كل صاحبة مرشوع إىل أن تكون منتجاتها متوفرة طوال الوقت يف السوق، وأن يستمر مـرشوعه

ألطول فرتة مـمكنة، ومن هنا تأيت الحاجة للتسعري بطريقة مدروسة تضمن استمرار البيع وتحـقـيق الربح.

الحصول عىل أعىل أرباح: - 2

تهدف الكثري من صاحبات املشاريع من إقامة مشاريعهن للحصول عىل أكرب قدر من األرباح يف أقل وقت

ممكن، وبسبب هذا الهدف، فمن املمكن جعل أسعـار مــنتجاتهن أعلــى من أســـعار املنافــسني لتحقيق

أعىل األرباح.

زيادة الحصة السوقية: - 3

هدف آخر من أهداف صاحبات املشاريع هو الحصول عىل أكـــرب حصـــة فـــي الســـوق، أو زيــــادة حصــــتهن

السوقية، لتــكون هــذه الــحصة يف السوق مثال 8% أو أكـــرث بـــدال من 5%. وللوصول إىل هذا الهــدف،

فإنهن يضعن أسعارا ملنتجاتهن أقل من أسعار املنافسني لزيادة عدد العمالء.

الوصول إىل أعىل جودة يف السوق : - 4

من األهداف األخرى لصاحبات املشاريع أن تكون منتجاتهن أعىل جودة من باقـي املنافســـني، وأن يكـــون

معروفا بهذا يف السوق، ولتحقيق هذا الهدف فهن يعملن عىل رفع جودة منتجاتهن باسـتخــدام أفـــضل

الخامات، واختيار أفضل اليد العاملة وأعالها قيمة؛ ما يسبب زيادة أسعار هذه املنتجات.

إسرتاتيجيات تسعري املنتجات: •

التسعري حسب التكلفة: - 1

وتعترب أكرث طريقة مستخدمة يف تسعري املنتجات، وأكرثها شيوعا بني صاحبات املـشاريع، وتـــقوم هذه

الطريقة عىل حساب كل تكاليف اإلنتاج ثم تضيف إليها هامش الربح الذي تريده.

32

العنارص األساسية لحساب التكلفة هي:

تحديد تكلفة املادة الخام. -

تحديد الوقت املستغرق يف اإلنتاج. -

تحديد التكاليف األخرى (مثال: نقل ومواصالت، ومياه وكهرباء، دعاية وتسويق). -

تحديد هامش الربح (مثال: 30% من التكلفة). -

التسعري عىل أساس سعر السوق: - 2

وهنــا تحدديــن ســعر املنتــج الخــاص بــك، إمــا أعــىل مــن املنافســني قليــال، أو أقــل مــن املنافســني قليــال،

أو كالكثري منهم.

التسعري الخرتاق السوق: - 3

ــات ــع املنتج ــون م ــلوب يك ــذا األس ــني، ه ــعار املنافس ــن أس ــل م ــعار أق ــات بأس ــع املنتج ــىل بي ــوم ع يق

الجديدة، أو عند الدخول يف أسواق جديدة.

:(Skimming Pricing) التسعري لكشط السوق - 4

ويكون عكس اإلسرتاتيجية السابقة، وهي التسعري الخرتاق السوق.

يقــوم كشــط الســوق عــىل أســاس أن تقــوم بتســعري منتجاتــك بأســعار أعــىل مــن كل املنافســني،

بهدف الحصول عىل أكرب قدر من األرباح يف أقرص وقت ممكن.

واجب: ما هي العوامل املؤثرة عىل تحديد اسرتاتيجية التسعري األنسب

للمرشوع.

واجب: تحديد اسرتاتيجية التسعري األنسب ملرشوعك مع ذكر األسباب.

التسعري عىل أساس القيمة: - 5

وهــذه اإلســرتاتيجية ال تعتمــد عــىل تكلفــة

املنتــج أو عــىل أســعار املنافســني، بــل

تعتمــد يف املقــام األول عــىل ســؤال: مــا

املنفعــة التــي يحصــل عليهــا العميــل مــن

استخدامه لهذا املنتج؟

33

3.3 حساب الربح والخسارة

ــح والخســارة ملــرشوع صغــري بــكل ســهولة، هــي حســاب كل األمــوال ــة حســاب الرب أول خطــوة يف كيفي

التــي تــم إنفاقهــا تحــت بنــد املرصوفــات عــىل املــرشوع، ثــم احتســاب كميــة املبيعــات الصــادرة حتــى اآلن

وحســاب تكلفتهــا الخاصــة والنظــر بعــد ذلــك إىل الناتــج، فلــو كان الناتــج يعطــي قيمــة إيجابيــة فــإن ذلــك

دليل عىل نجاح املرشوع حتى اآلن، أما لو كانت النتيجة سلبية فهذا يعني وجود خسارة.

كيفية حساب األرباح والخسائر ملرشوع صغري: •

واجب: اذكر وسائل لتحسني الربح اإلجاميل ملرشوعك.

https://www.youtube.com/watch?v=0Gfmua371Bw&feature=youtu.be

حساب الربح اإلجاميل: -

يعد حساب الربح اإلجاميل من األمور األساسية التي يجب معرفتها لقـــياس نـــــسبة الـــربح

من املرشوع، كام أنه يعكس مدى نــجاح املشـــروع من خالل التــعرف عىل قـــيمة اإليرادات

التي حصل عليها خالل فرتة زمنية محددة، وميكن حساب الربح اإلجاميل من خـالل الــمعادلة

التالية:

(حساب إجاميل الربح = قيمة املبيعات - قيمة البضائع املباعة).

مثال: قامت رشكة بتسجيل مبيعات بـ 30 ألف دينار خالل عام، حيــث كـــانــت قيــمة البضــائع

التي تم بيعها واشرتتها الرشكة 10 آالف دينار، وبالتايل فإن

حساب الربح اإلجاميل = 30 - 10= 20 ألف دينار.

34

ما التايل - 4

https://www.youtube.com/watch?v=feCg2LqhDOI&feature=youtu.be

35

أخطاء شائعة ترتكبها رائدات 4.1

األعامل املبتدئات:

ــرز ــو أب ــل، فه ــن الفش ــلم م ــد يس ــد أال أح ــن املؤك م

االحتــامالت الــواردة عنــد خــوض أي مــرشوع جديــد يف

ورمبــا نشــاطه، أو نوعــه اختلــف مهــام مجــال، أي

ــات أو ــف اإلمكاني ــن ضع ــا ع ــل ناتج ــذا الفش ــون ه يك

القــرارات التــي تفتقــر إىل الخــربة، وبالرغــم مــن أن

لرائــدات املمكــن مــن فإنــه حتمــي أمــر األخطــاء

األعامل أن يتعلمن من األخطاء الشائعة التي ارتكبوها من سبقهن يف هذا املجال.

أبرز عرشة أخطاء تقع فيها رائدات األعامل املبتدئات: •

عدم وضوح الرؤية: - 1

ــك، ــاء عــىل أهدافــك وتطلعات ــه مســتقبال بن ــن ملرشوعــك أن يكــون علي ــة هــي الصــورة التــي تريدي الرؤي

ــة، ــك الرؤي ــق تل ــات لتحقي ــك العمــل عــىل األهــداف الصحيحــة ومعرفــة اآللي ــة واضحــة يضمــن ل فوجــود رؤي

ويتم التعبري عن الرؤية عىل شكل بيان مكتوب ضمن خطة املرشوع أو الرشكة.

غيــاب الرؤيــة الواضحــة مــن أبــرز املشــاكل التــي تواجــه رائــدات األعــامل املبتدئــات، وكثــريا مــا يشــكل ذلــك

ــة التــي يســتحقها، خاصــة أن عقبــة يف طريــق تحديــد أهــداف صحيحــة وواضحــة تصــل باملــرشوع إىل املكان

ــرة ــه بفك ــدى إميان ــدد م ــي تح ــي الت ــل، وه ــق العم ــيس لفري ــرك الرئي ــز واملح ــي املحف ــة ه ــة الواضح الرؤي

املرشوع، ومن ثم حامسه وشغفه بالعمل عليه.

غياب املؤرشات ومقاييس األداء: - 2

مــؤرشات األداء عبــارة عــن مقاييــس ألداء املــرشوع ومــدى التقــدم الــذي يحققــه مبــرور الوقــت، أي تخــربك إذا

مــا كنــت تســريين باالتجــاه الصحيــح نحــو أهدافــك، أو أن هنــاك جانبــا مــا يحتــاج إىل تطويــر أو تحســني أو شــكل

مــن التعديــالت. تســتخدم املشــاريع مقاييــس األداء عــىل مســتويات متعــددة، إذ ميكــن اســتخدامها للتعــرف

عــىل أداء كل جانــب مــن جوانــب املــرشوع، مثــل أداء التســويق أو أداء املبيعــات أو خدمــة العمــالء، ويف

مستويات متقدمة تعطي املؤرشات صورة أشمل عن أداء املرشوع ككل.

https://www.youtube.com/watch?v=LWxpIErjYsw&feature=youtu.be

أما الخطأ الذي ترتكبه رائدات األعامل فـي هذا الجانـب فــهــو إما تحــديد خــــطأ للمـــقاييس بحـــيث ال تعطي

صورة فعلية عن أداء املرشوع أو أي من أقسامه، أو عدم تحديد مؤرشات مطلقا.

عىل سبيل املثال، ال يـمكن اعــتبار عدد الزوار إىل متجر إلكرتوين مؤرش أداء، ألن عدد الــزوار ال يؤثــــر فــي

النتائج الفعلية للمتجر وهي املبيعات، وإمنا نسبة املبيعات من إجـاميل عدد الزوار هو املؤرش الـفـــعـــيل

عىل مدى نجاح املرشوع، ألن املبيعات هي القيمة الفعلية والربح الحقيقي.

36

الرتكيز عىل النمو: - 3

مــن البديهــي ألي مــرشوع أن يكــون النمــو عــىل رأس قامئــة أهدافــه، بغــض النظــر عــن جــدوى النمــو

للمرشوع، وإذا ما كان ذلك قرارا صائبا أم ال، ومدى استعداد املرشوع والقامئني عليه لفعل ذلك.

ــذا مــن ــع غــري املــدروس، ل تفشــل نحــو 70% مــن املشــاريع الناشــئة بســبب إســرتاتيجيات النمــو الرسي

ــا ال ــز، رمب ــذا الرتكي ــرى ه ــب أخ ــاج جوان ــد تحت ــأ؛ إذ ق ــو خط ــىل النم ــز ع ــرار الرتكي ــون ق ــدا أن يك ــل ج املحتم

ميتلك املرشوع املوارد الكافية والالزمة للنمو، أو أن فريق العمل غري مستعد بعد لهذا القرار.

ــة كل ــامل دراس ــدات األع ــىل رائ ــن ع ــأ، ولك ــىل خط ــا ع ــرشوع دامئ ــو امل ــرار من ــي أن ق ــذا ال يعن ــا ه طبع

حيثيــات املــرشوع ومــا ميتلكــه مــن مؤهــالت ومــوارد، ومــن ثــم تقريــر أي الجوانــب التــي يجــب الرتكيــز عليهــا

فعال، هل هي املبيعات، أو خدمة العمالء، أو تطوير املنتج، أم النمو والتوسع ألسواق جديدة؟

الوثوق يف الحدس: - 4

ــة اإلقــرار بشــكل كيل بصــدق أو خطــأ الحــدس الشــخيص، فالكثــري مــن الــرشكات عــىل الرغــم مــن صعوب

الكبــرية والناجحــة اليــوم بــدأت فكــرة عابــرة يف ذهــن مؤسســيها، فتويــرت وإنســتغرام وبنرتيســت أمثلــة

جيــدة عــىل ذلــك، إال أنــه حدســك ليــس بالخيــار الجيــد دامئــا لتأســيس رشكــة، وغالبــا مــا ســيكون مخاطــرة

كبرية.

وبغــض النظــر إذا مــا كنــت مســتعدة ملخاطــرة مــن هــذا النــوع أم ال، فمــن األفضــل لــك التأكــد مــن جــدوى

ــن ــك م ــا لدي ــم م ــدس وتدع ــذا الح ــد ه ــة تؤي ــكار، أو أدل ــل، أو أف ــة عوام ــاك أي ــت هن ــا كان ــك، وإذا م حدس

أفــكار. بوضــوح أكــرث، يجــب أن تتأكــدي إذا مــا كانــت هنــاك فئــة مــن النــاس مســتعدة لتبنــي فكرتــك ودفــع

املال مقابل ما ستقدمينه لهم سواء أكان خدمة أم منتجا.

األمــر يتطلــب الكثــري مــن البحــث والدراســة والتحليــل للبيانــات، واألرقــام، ودراســات الســوق، والفئــة

املســتهدفة حتــى تتمكنــي مــن الوصــول إىل القــرار الصحيــح بخصــوص جــدوى االعتــامد عــىل حدســك أم

ال.

االعتــامد بشــكل مفــرط عــىل الحــدس الشــخيص لتأســيس مــرشوع ودون التأكــد مــن جــدوى الفكــرة وإذا

مــا كان هنــاك أيــة عوامــل تدعمهــا وتؤيدهــا أمــر خطــأ كليــا، ومــن املحتمــل أن يــؤدي بنــا إىل نتائــج ســلبية

كبرية عىل املرشوع.

واجب: ما هي أدوات القياس التي تقومني باستخدامها ملعرفة مدى تقدم مرشوعك؟

لذلك، احريص عىل وضع مؤرشات أداء صحيحة ودقيقة تعطي صورة حقيقية عن أداء مـــرشوعك ومـــدى

التقدم تجاه األهداف املحددة، فاملؤرشات الصحيــحــة هـــي تلـــك الـــتي ترتبــط بشــكل مبارش بأهداف

املرشوع والقيمة الحقيقية له.

37

قرارات التوظيف الخاطئة: - 5

رائــدات األعــامل املبتدئــات هــن أكــرث مــن

بسياســات املتعلقــة األخطــاء يرتكــنب

مشــاريعهن، يف وقراراتهــا التوظيــف

ــب ــف جوان ــىل مختل ــدة ع ــريات ع ــك تأث ولذل

إىل املاديــة التكاليــف مــن بــدءا العمــل،

عــىل بالتأثــري مــرورا اإلنتاجيــة، ضعــف

العمــل ثقافــة وغيــاب املــرشوع ســمعة

املتوازنة.

ومــن أبــرز األســباب التــي تــؤدي إىل قــرارات

العالقــات عــىل االعتــامد خطــأ: توظيــف

عــىل وليــس التوظيــف يف املؤهــالت املهنيــة، وتوكيــل مهــام التوظيــف إىل أشــخاص الشــخصية

غــري مؤهلــني بشــكل جيــد إلدارة املــوارد البرشيــة، وصعوبــة تتبــع أداء العاملــني بشــكل مبــارش، باإلضافــة

إىل مواجهة صعوبة يف جذب أشخاص مؤهلني ميتلكون املهارات الالزمة فعال للمرشوع.

ــاج ــد يحت ــا ق ــارش، وإمن ــكل مب ــر بش ــأ ال تظه ــف الخط ــرارات التوظي ــريات ق ــو أن تأث ــوءا ه ــر س ــد األم ــا يزي م

املوضــوع بعــض الوقــت لحــني اكتشــاف األخطــاء وتأثرياتهــا بهــذا الشــأن، ومــا لذلــك مــن تأثــري عــىل عمــل

املرشوع ومخرجاته ككل.

املرشوع أوال وليس العميل: - 6

املــرشوع مهــم ومــا تقدمينــه فيــه مــن منتجــات أو خدمــات كذلــك، ولكــن العميــل هــو األهــم، فمهــام

أبدعــت يف صناعــة منتــج فريــد ومميــز وبجــودة عاليــة، فلــن تحققــي أرباحــا دون وجــود عميــل عــىل اســتعداد

لدفع املال ورشاء املنتج.

تــيسء رائــدات األعــامل املبتدئــات فهــم هــذه املعادلــة، ورسعــان مــا تجــد جــل تركيزهــن منصبــا عــىل

املــرشوع أو املنتــج الرئيــيس فيــه، متجاهــالت كليــا حاجــة العميــل ومــا يتطلــع لــه مــن هــذا املنتــج، فمهــام

ــة ــدم منفع ــا كان يق ــج وإذا م ــذا املنت ــع ه ــتخدم م ــة املس ــىل تجرب ــزي ع ــدا، رك ــزا وفري ــك متمي كان منتج

حقيقية للعميل ويلبي طموحاته.

ويف حــال مل تنجحــي يف تطبيــق هــذه املعادلــة عــىل مرشوعــك ســيكون مــن الســهل عــىل العمــالء

التخــيل عنــك والتوجــه نحــو مــرشوع آخــر منافــس لــك يقــدم منتجــا عمليــا، ويحقــق تطلعــات العمــالء مــن

خالله وما يبحثون عنه.

38

تجاهل املنافسني: - 7

عــىل الرغــم مــن أن إســرتاتيجيات تجاهــل املنافســني كانــت فكــرة ناجحــة يف الكثــري مــن الصناعــات ســابقا،

التجــارة اليــوم مــع توســع األســواق، ومنــو املبيعــات، وظهــور أســواق تجــدي نفعــا تعــد إال أنهــا مل

اإللكرتونيــة التــي ال تعــرف حــدودا أو ســوقا واحــدة، وإمنــا خلقــت أجــواء منافســة مفتوحــة عابــرة للحــدود،

لذلــك يف حــال نصحــك أحدهــم اليــوم بتجاهــل منافــيس مرشوعــك فقــد يكــون مــن األفضــل لــك تجاهلــه

عوضا عن تجاهل املنافس.

يقــدم بحــث ودراســة املنافســني لــك فهــام أعمــق وأفضــل للســوق واملســتهلكني واملجــال الــذي

سينشــط فيــه مرشوعــك، وســيمنحك نظــرة أوســع عــىل طبيعــة العمــالء والفئــات املســتهدفة مــن

الجمهور وخصائصهم وما الذي يبحثون عنه عىل صعيد املنتجات أو الخدمات املقدمة.

ــن ــم م ــة والتعل ــن التجرب ــا ع ــد، عوض ــت والجه ــن الوق ــري م ــك الكث ــر علي ــك أن يوف ــأن ذل ــن ش ــايل م وبالت

مامرســاتك أنــت، ميكنــك إجــراء دراســة شــاملة ملنافســيك، والتعلــم مــن مامرســاتهم، واســتثامر تلــك

النتائج لصالح مرشوعك، لتكوين بذلك قد وفرت الكثري من الجهد والوقت.

8 - عدم اختبار الفكرة أو املنتج:

مــن الطبيعــي أن نعجــب بأفكارنــا ومنتلــك حامســا وشــغفا تجاههــا، وبالتــايل نؤمــن بنجاحهــا وقيمتهــا

بغــض النظــر إذا مــا كانــت الفكــرة فعــال كذلــك أم ال، وحتــى يف حــال ســؤال األشــخاص مــن حولنــا عنهــا أو

اختبارهــا معهــم، مــن الــوارد جــدا أن ينتقــل حامســنا تجــاه الفكــرة لهــم، وبالتــايل قــد ال نتوصــل مــن هكــذا

اختبار إىل نتيجة صحيحة متاما.

مــن األفضــل اختبــار فكرتــك عــىل نطــاق أوســع بعيــدا عــن دائــرة معارفــك واألشــخاص الذيــن تربطــك بهــم

عالقــة شــخصية، خطــأ مــن هــذا النــوع يحــول دون دراســة جــدوى كافيــة للفكــرة ومــدى القبــول الــذي ميكــن

أن تلقاه من الجمهور املستهدف.

ــي ــه، وتابع ــن تقدمي ــذي تنوي ــج ال ــة أو املنت ــن الخدم ــالن ع ــاء إع ــي بإنش ــبة، قوم ــة مناس ــة منص ــىل أي ع

مقــدار تفاعــل الفئــة املســتهدفة مــن الجمهــور مــع اإلعــالن ومــدى تقبلهــم للفكــرة التــي تنويــن العمــل

عليها.

طبعــا، هنــاك العديــد مــن إســرتاتيجيات

االعتــامد ميكــن التــي األخــرى االختبــار

عليهــا للتأكــد مــن جــدوى الفكــرة بشــكلها

األويل وقــبل تنفيـــذها بشـــكل فعيل.

39

العمل مبفردك: - 9

مــن الشــائع جــدا أن تنتــاب رائــدات األعــامل

املبتدئــات أحاســيس بأنهــا هــي أفضــل مــن

يقــوم باملهمــة وتــكاد تكــون الوحيــدة التــي

مــن ولكــن فعلــه، يجــب الــذي مــا تعــرف

هــذا صحــة بعــدم نخــربك أن املؤســف

ذات شــخصية كنــت فمهــام اإلحســاس،

عــىل مواهــب ومهــارات متعــددة وقــادرة

ــك ــون بإمكان ــن يك ــة، ل ــة عالي ــم برسع التعل

ويف مرشوعــك، يحتاجــه يشء كل فعــل

حــال خاطــرت بذلــك، فلــن تصــيل إىل نتائــج

مرضية إطالقا.

ــل ــن األفض ــا، م ــني متطلباته ــام ال تتقن ــذ مه ــة تنفي ــت يف محاول ــن الوق ــري م ــتهالك الكث ــن اس ــا ع عوض

توظيف متخصصني بهذا الجانب واستثامر وقتك يف جوانب تتقنينها.

عــن فكــرة العمــل مبفــردك، فمهــام كان مرشوعــك صغــريا أو متناهــي الصغــر، فمــن الطبيعــي وجــود تخــيل

توظيــف وهنــا ميكنــك بآخريــن، االســتعانة عليــك يتعــني وبالتــايل عليهــا، العمــل تتقنــني ال أمــور

ــه، ــك وبين ــاق بين ــا باتف ــي تريدينه ــام الت ــذ امله ــه لتنفي ــذي تحتاجين ــل ال ــني يف العم ــتقلني متخصص مس

وبذلــك لــن تكــوين مضطــرة لتوظيــف أشــخاص بشــكل دائــم، بــل اســتعيني مبنصــة مســتقلة للحصــول

عىل خدمات مستقلني يف التخصصات التي يحتاجها مرشوعك.

اإلفراط: - 10

اإلفــراط يف العمــل عــىل املــرشوع أو اإلفــراط يف الشــغف تجــاه الفكــرة مــن املصاعــب البــارزة يف حيــاة

رائــدات األعــامل، إذ كثــريا مــا يــؤدي بهــن ذلــك إىل حالــة مــن اإلرهــاق واالنعــزال االجتامعــي ومــن ثــم

خســارتهن لشــبكة األمــان مــن حولهــن، هــذا باإلضافــة إىل حالــة عــدم اليقــني التــي تحيــط بهــذا النــوع مــن

األعامل.

ــذي يكلــف قطــاع األعــامل يف ــؤدي إىل مــا يعــرف بـــ ”االحــرتاق الوظيفــي“ وال كل ذلــك مــن شــأنه أن ي

الواليات املتحدة مثال أكرث من 300 مليار دوالر سنويا.

العمــل عــىل مرشوعــك الخــاص أمــر ممتــع عــىل الرغــم مــن مصاعــب البدايــات والعقبــات التــي قــد

تواجهينهــا، ولكــن تجنبــي أن يقــودك الحــامس لإلفــراط واملبالغــة يف العمــل حتــى ال يعطــي ذلــك نتائــج

عكسية غري متوقعة ترتد بالسلب عىل مرشوعك وما تقومني به من أعامل.

واجب: تحديد بعض األخطاء التي وقعت بها سابقا مع ذكر الدروس املستفادة لتالفيها مستقبال.

40

كيفية اإلستفادة من األخطاء: •

االعتذار واالعرتاف بالخطأ: - 1

عنــد ارتــكاب خطــأ مهنــي، أو التســبب يف

إحــداث رضر بالعمــل أو بأربــاح صاحــب رأس

يشء- كل -وقبــل عليــك فــإن املــال،

ــه، هــذا هــو ــذار عن االعــرتاف بالخطــأ واالعت

املحــك الــذي يبــني كيــف ســوف تتعاملــني

تعــرتيف مل إذا بعــد، فيــام األمــر مــع

بخطــأك وآثــرت املكابــرة، فمــن املؤكــد أنــك

لن تتعلمي كثريا يف املستقبل.

تقييم ما حدث: - 2

اآلن وقــد حــدث مــا حــدث، آن أوان التقييــم والتحليــل، فهــذه هــي الطريقــة الوحيــدة التــي نســتفيد منهــا

ــي ــك، وال تدافع ــدي نفس ــن ال تجل ــتقبل، لك ــل يف املس ــأ مامث ــع وقــوع خط ــايل، ومنن ــأ الح ــن الخط م

عنهــا وال تلتمــيس لنفســك أعــذارا، فــإذا أردت أن تتعلمــي مــن الخطــأ حقــا، فانظــري إليــه وكأنــك

شخص آخر غري ذاك الذي ارتكب الخطأ.

مواجهة أسوأ سيناريو: - 3

يف التعامــل مــع األخطــاء يف العمــل، هنــاك طريقــة مختلفــة بعــض الــيشء لكنهــا مجديــة؛ فــإذا وقعــت

يف خطــأ مــا فقــد يبالــغ عقلــك ويضخــم العواقــب املحتملــة لخطئــك، ويــؤدي بــك إىل حالــة مــن األمل

والضغــط؛ مــا قــد يتســبب يف ارتكابــك املزيــد مــن األخطــاء يف املســتقبل، وللتغلــب عــىل هــذه

املعضلــة، حــددي أســوأ ســيناريو ميكــن أن يحــدث وواجهيــه وتعامــيل معــه، فلــو تصــورت أن الســيناريو

األســوأ لخطئــك هــو الطــرد مــن العمــل فواجهيــه بهــذا االحتــامل حتــى تتمكنــي مــن التخلــص منــه.

وميكنــك أيضــا أن تضعــي الخطــط البديلــة بنــاء عــىل هــذا الســيناريو يك تكــوين مســتعدة للمواجهــة إذا

حدث ما تخشينه.

تغيري طريقة العمل: - 4

إن التعامــل مــع األخطــاء يف العمــل يســتوجب تغيــريا دامئــا يف الطريقــة التــي تعملــني بهــا، ورمبــا حتــى

ــة ــىل الطريق ــور ع ــاعدك يف العث ــا ستس ــا إذ إنه ــأ نافع ــون الخط ــا يك ــن هن ــا، وم ــريك ذاته ــة تفك طريق

ــك يف ــب ل ــني األنس ــول إىل الروت ــىل للوص ــة املث ــو اآللي ــأ ه ــة. إن الخط ــرث مالءم ــك واألك ــب ل األنس

العمل، والعثور عىل طريقة عمل أكرث إنتاجا وأقل إجهادا.

41

واجب: إقرتاح توصيات إضافية لتعزيز ريادة املرأة يف مجتمعك

واجب: ذكر طرق واسرتاتيجيات أخرى ملواجهة األخطاء واالستفادة منها.

https://www.youtube.com/watch?v=eHOCrNaWEbk&feature=youtu.be

إبقاء األمور يف نصابها: - 5

ال تبالغي يف تأثري األخطاء، فطاملا أن أحدا مل ميت؛ فكل األمور ميـكن حلها والتـــعامل معها، إن كـــل

األخطاء يف العمل ليست مسألة حياة أو موت، ومن ثم ال يشء ال يـمكن إصالحه. أنت إنسان والخــطأ

وارد ومحتمل. ضعي األمور يف نصابها الصحيـح من دون تـــهوين أو تـــهويل وعنـــدئذ ميـــكنك التعامل

معها عىل نحو موضوعي وفعال.

ترفقي بنفسك: - 6

ال تجلدي ذاتك كثريا، وال تدعي نفسك فريسة لتأنيب ضمـري ال يرحـــم، وإنــام تعلمـــي من أخـــطائك،

وتخليص من أي حديث سلبي عن النفس، فاألخطاء التي ترتكبيــنها لن تدمر حــياتك املهـــنية، برشط

أن تتعلمي كيفية التعامل معها يف العمل مبهنية وبشكل إيجايب.

4.2 مقرتحات لتعزيز ريادة األعامل للمرأة:

دعم ثقافة ريــادة األعمـــال للمـــرأة، وتــرويــج •

ريادة األعامل كبديــل للــوظيـــفة التـــقلــيدية

خصـوصا للمتـــعلامت غـري الـــعــامـالت.

الرتويج الجيد لقصص نـجــــاح رائــدات أعـــمــال •

من املجتمــعات الـــمحلية لـــزيــادة الـــثــــقــــة

والتحفيز.

توفري حلول منــاسـبة لحـــضـــانــة األطـــفـــــال •

سواء داخل مراكز األعامل أو يف املـجتمعات

املحلية.

تسهيل حصول الرائدات عىل الدعم املايل من خالل زيادة القروض امليكروية •

وبرامج ضامن القروض.

دعم املشاريع الريادية النسائية من خالل حوافز رضيبية واعفاءات خاصة خـالل •

السنوات األوىل.

دعم املؤسسات وبرامج االحتضان التي تعني بريادة النساء. •

تبني السياسات التي تدعم ثقافة ريادة األعامل وتغـيري التفكري النمطي عن •

النساء يف املناهج الدراسية.

42

4.3 أمثلة عىل مشاريع دعم ريادة األعامل

النسائية يف األردن:

اسم املرشوع املؤسسة النشاط روابط االتصال نطاق العمل

رشوق

03Incubator

02Incubator

Amali

Mentorship

TTi

TTi

بنك االتحاد

Funded

by GIZ

bpw-a

Irbid

Municipality

WAEDAT

Micro fund

for women

Jordan

Ahli Bank

Intaj

حاضنة

أعامل

حاضنة

أعامل

قروض

إرشاد

متكني

تدريب

تدريب

متويل

أصغر

قروض

تدريب

الكرك

اربد

كل األردن

كل األردن

عامن

إربد

كل األردن

كل األردن

كل األردن

عامن

bpw-a

WAEDAT

Micro fund

for women

Al-Nashmiat

Initiative

SheTechs

Women

Empowerment

Unit

- رقم الهاتف:96265607011

- املوقع اإللكرتوين:

https://www.bankaletihad.com/en/personal/shorouq

- رقم الهاتف: 962782020214

https://tti-jo.org/03-incubator :املوقع اإللكرتوين -

- رقم الهاتف:962782020231

https://tti-jo.org/02-incubator :املوقع اإللكرتوين -

- رقم الهاتف: 9625815305

http://bpwa-amman.org :املوقع اإللكرتوين -

- رقم الهاتف: 962791102617

https://www.waedat.com :املوقع اإللكرتوين -

- رقم الهاتف: 9626566610

www.microfund.org.jo/ :املوقع اإللكرتوين -

- املوقع اإللكرتوين:

https://ahli.com/article/al-nashmiat-initiative

- رقم الهاتف: 96265812013

www.intaj.net :املوقع اإللكرتوين -

areejterawi2@gmail.com :الربيد اإللكرتوين -

- املوقع اإللكرتوين:

https://www.facebook.com/AmaliMentoring

واجب: عمل بحث إليجاد 3 مشاريع اضافية عىل األقل لدعم ريادة األعامل (ميكنك

.(https://www.erc-jordan.org اإلستعانة مبوقع

https://www.youtube.com/watch?v=k-Dsti_5ezw&feature=youtu.be

43

4.4 تسجيل األعامل يف األردن :

أمــرا وترخيصهــا األعــامل تســجيل عمليــة تعتــرب

مهــام لنمــو القطــاع الخــاص، فهــي تســهل عمليــة

مــا القانونيــة والحاميــة التمويــل إىل الوصــول

واالزدهــار، للنمــو فرصــة األعــامل تلــك يعطــي

فكلــام ازدادت ســهولة ووضــوح إجــراءات التســجيل

والرتاخيــص الالزمــة لألعــامل، ســاهمت تلــك يف

الصغــرية والســيام األعــامل إنشــاء تشــجيع

واملتوسطة منها تحقيقا لــ "رؤيــة األردن 2025".

ميزات تسجيل وترخيص األعامل:

إجراءات تسجيل األعامل لألردنيات يف األردن:

ميكنك الحصول عىل نسخة من دليل تسجيل األعامل يف األردن من خالل هذا الرابط:

https://www.startupguidejo.com

واجب: تحديد الفروقات بني أنواع التسجيل املختلفة يف األردن.

املوافقات املسبقة (تعتمد عىل طبيعة النشاط قبل التسجيل أو/والرتخيص). - 1

تسجيل العمل كـهــــيــــئة رســــمـــية لــــدى وزارة الصـــــناعــــة والتـــجارة (إلزامي). - 2

تسجيل االسم التجاري أو العالمة التجارية لدى وزارة الـصناعة والتــجارة (اختياري). - 3

الحصول عىل عضوية غرفــــة الـــصنــــاعــــة والــــتـــجــــارة (إلزامي). - 4

الحصول عىل رخصة املهن من البلدية (إلزامي). - 5

التسجيل الرضيبي (إلزامي). - 6

تســـجيــــل الضــــمــان االجــــتـــمـــاعي (إلزامــي). - 7

الحصول عىل تصاريح العمل يف حال توظيف غري األردنــيني (إلـــزامي لألعـــامل - 8

التي توظف غري األردنيني).

إجــــراء املــــعــــامـــالت املالــــية الرســــمــــية دون التــــعرض لــخطـــر العــــقوبات. •

الحصول عىل القروض التجارية واملنافع التي تقدمها الجهات الرسمية الــخاصـة. •

تـــأميـــن الحــــاميــــة القــــانـــــونـــية ألعمـــــالك وشــــهرتــــها ضـــد املـــنـــافســـــة. •

إعطاء الثقة لجذب املزيد من الزبائن الذين يتعاملون مع املنشـــآت املســـجـــلة. •

تـــــــوســــيــــع عــمــــلــــك فـــي فـــــروع أو مــــواقـــــــع جــــــــديـــدة. •

اإلعــــالن والــــتوســـــع ضــــمــــن األســـواق الــجديدة بـــشكل حــر. •

استقطاب موظفني ذوي مهارة. •

االستفادة من املزايا االستثامرية التي تقدمها هيئة االستثامر. •

44

4.5 تحصني األعامل أثناء أزمة

كوفيد - 19:

https://www.youtube.com/watch?v=7gPnHejM9Z4&feature=youtu.be

التواصل رس النجاح: •

بغـــض النظــــر عن حجـــــم الــــرشكة أو مدى

استقرارها يف السوق، فالتواصل سيكون

أحد أهم العوامــــــل التي ستـــعني الرشكة

الناشئة عىل عبور األزمة، يجب عليــــــك أن

تبديئ فورا يف تجهيز خطـــابات واضــــــــحة

لفريق العمل تساعد علـــى أن يعـــــرف كل

شخص دوره ودور باقي األفراد ليك يبقى عىل اتصال مع رؤية الرشكة خالل األزمة.

بعد ذلك، ابديئ يف تجهيز خطابات للعمالء لرشح املستجدات وتوضيح خطة الرشكـة يف التعــامل مــع

األزمة مام سيطمنئ العمالء ويؤثر باإليجاب عىل سري عمليات التفاوض.

تكيف خطة الرشكة مع األزمة: •

يجب مراجعة خطة الرشكة ملعرفة الفرص واملخاطر الكامنة كتبعات لألزمة باستخـدام آليات للتحـليل مــثل

(SWOT)، لتعطينا معلومات عن نقاط القوة والضعـف لـــدى الشـــركة، إضافــة إىل الــمــخاطر والــفــرص.

من املمكن أن تكون التعديالت والتطويرات بسيطة يف كيفية عرض املنتج أو الرتكيز عىل منـتجات عىل

حساب منتجات، ومن املمكن أن تكون جذرية لتشمل منوذج العمل التجاري بالكامــل، املهــم أال تــرتددي

يف تطوير خطتك ألن أهم يشء يف هذه املرحلة هو الصـمود، هــذا هو الوقــت الذي نحــتاج فــيه ألن

ننحي كل األشياء غري الرضورية جانبا.

كل الرشكات تركز عىل الصمود كأولوية، وبعده يأتـي أي شــيء. ونأخــذ يف هــذه النقطــة شــركة جــرنال

موتورز - ثاين أكرب منتج للسيارات يف العامل - التي قــد أعلنــت يف وقــت ســابــق تعــاونــها مــع شــركة

Ventec يف إنتاج أجهزة التنفــس الصناعــي والذي يعـــد بعيـــدا متـــامــا عن النمــوذج األســايس للعمل

لتجاري فيام يخص صناعة السيارات، ولكن هذه هي طبيعة األزمات.

املحافظة عىل استقرار سلسلة التوريد: •

يجب أن تصبي تركيزك اآلن عىل توقع مدى ومدة بقاء األزمة، ويجــب أن تحــاويل موازنة سلســلة التوريد

بشكل آين، بل يجب عليك النظر إىل ما قد يحدث بعـد انــــتهاء األزمـــة، واالستعــــداد املســـبق لتــحضري

املنتوجات حتى قبل انتهاء األزمة، نظرا ألن الطلب سيشهد ارتفاعا كبريا ألن الكثريين سيدخـرون الـــامل،

ويعودون الستهالك سلعهم التي اعتادوا استهالكها.

45

فهم كيف يفكر املستثمرون: •

طبقــا الســتبيان قامــت بــه Startups 500 حــول ماهيــة تأثــري فــريوس كورونــا عــىل بيئــة االســتثامر يف

الرشكات الناشئة، يرى 86% من املستثمرين أن هذه األزمة ستؤثر سلبا عىل استثامراتهم، ويعتقد %63

لــدى إيجابيــة التأثــري سيســتمر ملــدة عــام أو عامــني. ومــع ذلــك، فــإن هنــاك أفــكارا منهــم أن هــذا

مســتثمرين حــول بعــض املجــاالت املســتفيدة مــن أزمــة كوفيــد - 19، مبــا يف ذلــك الرعايــة الصحيــة

وحلول العمل عن بعد.

املوظف هو أهم مورد: •

الكثــري مــن صاحبــات الــرشكات الناشــئة يركــزن عــىل إدارة رأس املــال ويغفلــن قليــال عــن إدارة أهــم

مــوارده، وهــذا يســبب الكثــري مــن املشــاكل لهــؤالء املوظفــني مــام يؤثــر بالســلب عــىل قدرتهــم عــىل

اإلنتاج يف هذه األوقات.

أنــك تطبقينهــا يف تقــوم منظمــة الصحــة العامليــة بتحديــث إرشــاداتها باســتمرار. يجــب أن تتأكــدي

ــب ــرشي وتجن ــال الب ــل االتص ــا تقلي ــد أيض ــن الجي ــا. م ــا ويتبعونه ــة به ــىل دراي ــني ع ــك، وأن املوظف رشكت

الســفر غــري الــرضوري، ومــن األفضــل اســتعامل املنصــات الرقميــة للتواصــل، وأن يكــون التواصــل مــع

املوظفني بصفة دامئة لخلق بيئة عمل مشابهة ملكان عمل الرشكة.

نرشــح لــك اعتــامد أحــد التطبيقــات لتكون مبثابة مــكان العمل االفرتايض مثــل Slack، وZoom لالجتامعات

والنقاشــات، وEvernote أو Trello أو Asana لتنظيــم العمــل واملهــام، وToggl إلدارة الوقــت ومعرفــة

الوقــت الــذي يســتغرقه املوظــف يف املهــام املختلفــة، بفضــل هــذه األدوات ســيبدأ املوظــف العمــل

وينهيه (Check in and out) يف مواعيد محددة لســالمة صحته النفســية يف املقام األول، وتاليش أن

نقــع جميعــا يف مشــاكل اإلجهــاد الذهنــي والجســدي الناتجــة عــن ســوء التواصــل، وأيضــا، حــاويل اســتبدال

النقاشــات الخارجيــة البعيــدة عــن العمل ببعض االجتامعــات (Social Hangouts) يف مواعيد محددة، وأيضا

تعويــض مشــكلة التواصــل البــرشي. وفقــا لألبحــاث، فــإن 39% مــن املوظفــني الذيــن يعملــون مــن املنــزل

يكملون مهامهم بشكل أرسع من أولئك الذين يعملون يف املكاتب وأماكن العمل الثابتة.

46

السيولة املالية وكيفية املحافظة عليها: •

وعليهــا لــن يهــم مــدى ســعادة موظفيــك إذا مــا اســتنفدت مــا متتلكــني مــن ســيولة وكنــت عــىل أعتــاب

.(Burn Rate) إغالق الرشكة، يجب عليك تقييم الوضع املايل للرشكة ومعدل االستنفاد

ابــديئ بحســاب حجــم املــال الــذي تنفقينــه كل شــهر، ثــم تحديــد مقــدار مــا يذهــب إىل النفقــات الثابتــة

(التــي تتحملهــا الرشكــة وال تتأثــر بحجــم االنتــاج، مثــل إيجــار مكتــب ويدخــل مــن ضمنهــا جــزء مــن الرواتــب)،

ثــم تحديــد مقــدار مــا يذهــب إىل النفقــات املتغــرية (التــي تتغــري مــع التغــري يف حجــم اإلنتــاج مثــل رواتــب

العاملني، واملواد الخام التي تتغري مع املبيعات والعموالت، وما إىل ذلك).

بعــد ذلــك، قومــي بإلقــاء نظــرة عــىل اإليــرادات كل شــهر (األرقــام الفعليــة وليــس التوقعــات)، إذا كنــت

تجنــني أمــواال أكــرث مــام تنفقــني فهــذا يشء جيــد، أمــا إن مل تكــوين كذلــك؛ فتفقــدي حســابك البنــيك

ملعرفــة عــدد األشــهر التــي ميكــن لرشكتــك خاللهــا االســتمرار يف حــرق (اســتنفاد) هــذا املبلــغ كل شــهر

قبل أن تحتاجي لتمويل.

كيفيــة إدارتــك للمــوارد ومعــدل االســتفادة هــي نقــاط ســتدخل بقــوة يف تقييــم رشكتــك ومــدى إمكانيــة

ــادة اإليــرادات وإدخــال األفــكار االســتثامر فيهــا. حــاويل بقــدر اإلمــكان أن تجــدي حلــوال مــع فريقــك لزي

رسيعــا يف مرحلــة التجربــة الختيــار أفضلهــا وإكــامل البنــاء عليهــا، وأيضــا تريثــي يف عمليــة تعيــني موظفــني

جــدد، فهــذا ســيكون شــيئا مفيــدا لحــني االنتهــاء مــن تقييــم األمــر وحســاب توقعــات األربــاح يف الفــرتة

املقبلة.

47

امللحقات امللحقات5 - - 5

48

5.1 دراسة السوق:

هي عملية جمع وتحليل الـمعلومات بــــشكـــل

مستمر حول العمالء املتوقعني واملنافسني

والسـوق والبــيئة املحيــــطة بـــه، مام يــساعد

رائدات األعامل يف فهم السوق ووضـع خـطط

عمل ناجحة، واطــالق منتـــجاتهـــم الـــجديــدة أو

خدماتهم بالشكل األقرب إىل احتـياج الــسوق.

أنواع السوق:

يعرف السوق بأنه مجموعة من البائعني واملشرتين يف مكان محدد يقومـون بـــتبادل الــسلع

أو الخدمات يف إطار تجاري، وهناك عد أنواع من األسواق منها:

أنواع البحوث:

عندما تنوي رائدة األعامل إطالق منتج جديد لـها، إنشاء حملــة تسويقيــة أو إجراء أي تعــديل أو

تغيري يف اسرتاتيجيات الرشكة الناشئة الخاصة بها ، من الضـــروري أن تقـــوم بإجـــراء تحـــليل للــسوق

للحصول عىل املعلومات املهمة والقيمة التي ميكن أن تساعدها عىل ضامن نجاح عـملها التجـــاري.

هناك طريقتان رئيسيتان لجمع هذه املعلومات تندرج ضمن األبحاث األولية:

:(Consumer Markets) األسواق االستهالكية •

حيث يكون املشرتون يف األســاس مستــهلكني ، يشــــرتون الــــسلع الستخــــدامهم

الشخيص أو استهالك أرسهم، مثل سوق األجهزة الكهربائية واإللكرتونيات، وسـوق األثــاث.

:(Business Markets) األسواق التجارية •

حيث تدخل الســلع املباعة فــــي إنتاج ســــلع أخرى، أو يقــــوم املشرتي بإعادة بيـــعها،

أي أن املشــرتي أو أســرته ال يقومون باستهــــالك السلـعــــة بأنفسهــــم مثال، حـــيث يقـوم

املشرتي بتصنيع الحديد وبيعه يف صــــورة أســــياخ للبنــــاء وهـــكذا.

:(Qualitative Research) األبحاث النوعية •

و هي األبحاث التي تهدف إىل فهم أسباب

وكيفية حدوث ظاهرة ما، وليـــس بالضـــرورة حجمها،

فتهتــم بدراســــة املستهـــــلك من حــــيث دوافعه،

وعــاداته واتجاهــــاته الرشائية، والعوامل التي تؤثر

يف قرار الرشاء ومدى تأثرها باسرتاتيجيات تسويق

معينة أكرث من غريها.

https://www.youtube.com/watch?v=KGOM8xRP-mw&feature=youtu.be

49

بعض وسائل إجراء األبحاث النوعية:

:(In-Depth Interview) املقابلة املتعمقة o

وهي محـــاولة فــــهم أســـلوب حياة، وعادات واختـــيارات املستهلك وعالقتهـا وتأثــــــرهــا

مبنظومة القيم لديه، وكيف تؤثر هذه العوامل يف خيارات الرشاء. وعادة ما تدار هـــــــذه

يف صورة مقابلة شخصية، تقوم الباحثة خاللها بطرح أسئلة عىل املشـاركات، وتســـجيل

اإلجابات و املالحظات. عادة ما تعد الباحثة مجموعة من األسئلة سلفا، ويرتك للمشاركات

حريـــة الـــرد دون وجود قوالب جامدة من إجـــابات معدة سلفا، كمـــــــا قد تضيــــف الــباحثة

أسئلة إضــــافية إذا شعرت بأن املشاركة لديها معلومات مهمة مل تكــــن يف الحـــســـبان.

تهـــدف هذه النـــوعـــية من األبحاث إىل التوصل إىل أفكار عامة عـن الســـوق واكتـــشاف

اتجاهات ورغبات املـستهلك التـي قد ال تكون ظاهرة عىل السطح أو معروفـــة من قبل.

:(Focus Groups) مجموعات البحث o

و هي عبارة عن لقاء بني باحــث أو باحـثني مع مجــــموعــة مــــن املستـهلكـني 6 - 10أفراد،

وتستخدم يف التعرف عىل آراء وانطباعات وموقــف املستـــهلك تجـــاه منـــــــتج جـديد أو

فكرة جديدة، أو رد فعلهم عىل حملة إعالنية أو قرار تـسويقي ما. ميكن ملجموعات بـحث

السوق أن متكنك من معرفة تصـور عام عن العوامل التي ميكن أن تكون وراء إقبال عـىل

منتج أو خدمة معينة أو االنرصاف عنها. كام تكشف عن احتياجات غري معـروفة. كام متكنك

املجموعات البحثية من تحسني وتطوير منتجات موجــودة بالفعل أو الخروج بأفكار منتجات

وخدمات أو أساليب دعاية وتسويق جديدة متاما.

:(Quantitative Research) األبحاث الكمية •

وهي األبحاث التـي تهــــتم باألرقـــام والنسب

والتحلــــيل اإلحصـــايئ. ويـتم فيها اختيار عـينة تكون

ممثــلة للرشيحة املـــســــتهدفة، ويتــم وضــع أسئلة

بإجابات محـددة، للوصول لنــســب تقديـــريـة من ردود

العينـــــة املــــشاركة.

دراسة املنافسني والبدائل:

من أهم الوسائل التي متكنك من مـــعرفة جـــدوى

مرشوعك والتخطـيـط له بشــــكل سليــم هــــي مــــعرفـــة

املنافسني بشكل دقيق ودراسة منتـــجاتـــهم، وأســــــعار

تلك املنتجات، واملـزيــج التسويقــــي الـذي يســـتخدمونه

بشكل واف، حتى تتأكدي أن مـــنتجاتك تقدم قيمـة جــيدة

للمستهلــكني والعــمــــالء مــــن أجــــل هــــذا، عندما نحـــدد

املرشوع الذي سوف نقوم به، نـــطرح هذه األسئلة عىل

أنفسنا كجزء من دراسة السوق:

50

واجب: ادريس السوق ملرشوعك واختاري 3 بدائل ملنتجات أو خدمات ميكن أن تقدميها

وقياس اإلقبال عىل كل بديل.

منهجية البحث:

عادة ما يتكون منهج البحث من الخطوات التالية:

من هم منافسينا؟ ال بد أن نـعرف من هم منافسونا حتى نستطيع أن نقيم الوضع بصــــورة •

موضوعية.

ما هي درجة حدة املنافسة يف السوق؟ زيادة حدة املنافسة يؤثر سلبا عىل الربحية وعــىل •

الحصة السوقية بصفة عامة.

ما هي مواصفات املنتج الذي ينتجه املنافسني؟ ما هو سعــره، طريقـــــة توزيعــــه، وطـــــرق •

الدعاية الخاصة به؟ ماذا ميكن أن نتعلم من املنافسني؟ و ما هي عنــارص القــــوة والضــــعف

لدينا مقارنة باملنافسني؟

تحديد أهداف البحـــث و لـامذا نــــقوم بهذا -1

البحث، ومـا هـــي نوعيـــــة الــــقرارات التي

سترتتب عىل نتائج البحث.

ما هي املعلومات املطلوبـة؟ و ما هــــي -2

املعلومات املتوفـرة مــن تقاريـــر ســـابقة

أو من خالل تحليل مبيعات الرشكة الناشئة.

تحديد اسرتاتيجة البحث – هل نقـــوم مـــثال ببحث كمي أو نوعي أم هل نبدأ ببحث نوعي ثم -3

كمي وما هي وسيلة جمع املعلومات هل هي استبيان أو استقصاء رأي.

تحديد الرشيحة املستهدفة. -4

تحديد حجم العينة، يف حالة البحوث الكمية يكون حجم العينة عـىل األقل 30 مشارك، وكلــام -5

زاد عدد املشاركني، زادت درجة دقة النتائج إحصائيا، لذلك نجد بـعض البحوث تستهدف املئات

من املشاركني، ولكن نادرا ما يزيد عدد املشاركني عىل ألف شخص.

تحديد طريقة اختيار املشاركني لضامن أفضل متثيل يقرتب بالعينة من الرشيحة املستهدفة. -6

تصميم وسيلة جمع البيانات وتدريب الباحثني عليها، والقــيام بتجربــــتها عىل عــــينة صغــــرية -7

لتاليف العيوب.

القيام بجمع املعلومات. -8

ترميز اإلجابات وتجميعها. -9

تحليل اإلجابات وتفسري النتائج األولية. -10

تقديم النتائج النهائية وتقديم التوصيات. -11

51

أنواع القوائم املالية:

تتنوع القوائم املالية يف علم املحاسبة التي يتم إعدادها من خالل املحاسب الـاميل وفقا

للمبادئ املحاسبية املقبولة يف الرشكة أو املؤسسة وذلك ليتمكن من االستفادة منــها مخــتلف

األطراف فيام بعد ومتثل أنواع القوائم املالية يف علم املحاسبة عىل ما ييل :

:(Income Statement) قامئة الدخل •

هي القائـــمة التـــي تظهــــر إيـــرادات الــفـرتة

الـــاملـــية ومرصوفاتها وبالنتيجة ما حقــقه املشــروع

خالل الفتـرة املاليـــة مــــن صافــــي دخــــــــــل (ربح) أو

صـافـــي خســارة.

إيرادات الرشكة: o

هي التدفقات النقدية الناتـجة عن نشـــــاط

الرشكات نتيجة مامرسة نشاطها الرئيــيس

عـــــن طريــــق املبيـــــعـات أو مشــــاريعـــــها

االســـــتــــثامريـــــــة ويعـــــــتبــــــر العنـــصـــــر

االسـاســــي الـــذي تتــــــوجــه الــيه االنــظار

ألنه املــؤشـــر الرئييس لنجـاح املؤسـسة.

تكلفة املبيعات (تكلفة البضاعة املباعة): o

وهي القيمة املالية التي تحتاجها الرشكة يف عـملية اإلنتــاج او االســتثامر وتتــمثل

يف املصاريف املالية التي ساهمت يف تحقيق االيرادات.

5.2.1 القوائم املالية

هي مجموعة البيانات املالية التي يتم عرضها ضمن

قوائم مخصصة للرشكة، تحتوي هذه القـوائم علـــى

بيانات العمليات الــاملية املتعلـــقة بالشــــركة مـــثل

امليزانية العمومية، دخل وأرباح الشــركة، التدفــقات

النقدية وكافة املعلومات املتعلقة بحركة األمــــوال،

تعد هذه القوائم هي املرجع املحاسبي لالنــشطة

التي تقوم بها الرشكة حيــث يتــــم تطــــبيق مبـــادئ

املحاسبة التي تساهم فـي توضـــيح الـــحالة املالية

للرشكة أو املؤسسة يف وقت محدد.

مكونات قامئة الدخل: -

5.2 مهارات مالية للمشاريع الناشئة

52

واجب: عمل قامئة دخل ملرشوعك مع ذكر جميع إيرادات ومرصوفات املرشوع ومناقشته

ضمن مجموعات.

االيرادات واملكاسب االخرى: o

وهي ايــرادات او مكاسب تحصل عليها الرشكة نتيجــة عمليات وانشـــطة ليســـت لها

عالقـة بنشـاط الرشكة مثل االستثامر يف البورصة أو االرباح من بيع االصول الثابتة

او تاجري جزء من عقارها.

املرصوفات والخسائر االخرى: o

وهي املرصوفات والخسائر التي تحملتها الشـركة نتيجة مــامرسة انشــطة ليس لها

عالقة باملجال الرئييس مثل الخسائر الناتجـة من الدخـــول يف البورصـــة وخســـــــارة

يف بيع االصول الثابتة وهكذا.

:(Financial Statement / Balance Sheet) قامئة املركز املايل •

تحتوي عىل عرض وتحلــيل ملـــصادر

األمــوال (األموال املقرتضــــة ورأس املال

اململوك)، واســتثمـــــار هذه األموال يف

مختلف أصـول املشـــــروع، كذلك توضــــــح

التغـــيري عىل حـقوق املـالك وتــــوزيــعـات

األربـــاح واالحتياطي.

األصول: o

وهي عبارة عن حقوق وممتلكات املؤسسات وتنقسم إىل:

أصول متداولة: وتعرف بأنها األصول النقدية واألخرى التــي ميــكن تحويــلها -

إىل نقدية مثل األسهم، السندات، أوراق القــبض، اإليــــرادات املــستحقة

واملرصوفات املدفوعة مقدما.

األصول الثابتة: وهي الـتي متتلكــــها الرشكة بقصـــــد اســــتخدامها فــــــي -

أداء نشاطــــــها مــــثل االرايض، الـــــمباين، الســــيارات، أجهزة الكــــــمبيوتر

وغريها.

مكونات قامئة املركز املايل: -

X مثال: قامئة املركز املايل لرشكة

املرصوفات التشغيلية: o

هي املصـــروفات التي تتحـــملها الرشكة يف ســـبيل الحــــصول عـــلــى االيــــرادات,

وتنقسم ايل مرصوفات ادارية وعمومية مثل الرواتب واالجـــــور وفواتــري الكهـــرباء,

مياه و الهاتف وكذلك مصاريف الــصـــــيانة, ومرصوفــــات البــــيع والتــــــســـويق مثل

مــــصــــــروف الدعاية و االعـــــالن ومصــــــروف املبيـــــعات, باالضـــــافة إىل عـمــوالت

مـــندوبـــي او وكــالء املبيعات.

53

واجب: عمل قامئة مركز مايل ملرشوعك ومناقشته ضمن مجموعات.

واجب: ما هي الفروقات بني قامئة الدخل وقامئة املركز املايل؟

األصول غري امللموسة: متثل ما دفعته الرشكة للحصول عىل منفعة ليس لها -

كيان مادي ملموس مثل: شــــــــهرة الرشكة أو الـــمصنع، الــــــعالمات التجارية.

الخصوم: o

وهي اإللتزامات عىل الرشكة اتجاه الغري وتنقسم إىل:

- خصوم متداولة: هــــي االلتزامـــــات املســـتحقة عىل الشــركة تجاه الغري مثل

مسـتحقات املوردين و أوراق الدفع.

- الدائنون : بجميـــع أنواعهـــــم وما يســـــتحق للــجهـــات الضـريبـــــية من رضائب.

- املصاريف املسـتحقة: مثل رواتب آخر الشهر الخــاصة بالـــموظفني،اإليـجارات

الخاصـة باملؤسسة التي مل تدفع بعد.

- خصوم طويلة االجل: وهي التزامات واجب عىل الـرشكة سدادهــــا بـــعد مـدة

مثل السندات ،القروض طويلة املدى ،قروض برهن عقار.

- حقوق امللكـــية (صايف األصول): عبارة عن استثـــامرات املالك فـي املنشأة

وتـتمثل يف رأس املال باالضافة إىل أي أرباح مرتاكمة لدى املنشأة.

:(Cash-flow Statement) قامئة التدفقات النقدية •

تبني األثر النقدي لكافة النشاطات التي

قامت بها الرشكة من:

أنشطة تشغيلية: مثل املقبوضـــات من العمـــــالء o

والـــــمدفوعـــــات من الـــــموردين.

أنشطة متويلية: مثل أقساط القروض، توزيــعـــات o

األربـــــاح و الزيـــــادة يف القــــروض طويلة األجــــل.

أنشطة استثامرية: وتشـمل املتحصــالت النقــدية o

من بيع استثمـارات طويلة األجــل.

ويتم ذلك خالل الفرتة املالية مع بيان طبـــيعة هـــذا األثر

من كونه يشكل تدفقا نقديا داخال للرشكة أو خارجا مــــنها

فهي من األمور املهمة داخل الرشكة ليكون لديـــها مـــال

كاف لدفع نفقاتها ورشاء األصول.

X مثال: قامئة التدفقات النقدية لرشكة

54

واجب: عمل قامئة التدفق النقدي ملرشوعك ومناقشته ضمن مجموعات.

مستندات مبارشة: •

هي املستندات املحاسبية التي يتم إعدادها بشكل مبارش من قبل املؤسسة،

وتعترب املصدر الرئييس للتسجيل يف الدفاتر املحاسبية. وميكن تلخيصها يف ما ييل:

5.2.2 املستندات املحاسبية

املستند هو عبارة عن ورقة ثبوتيـة تدل عــىل

حصول العمليات املحاسبـية املاليـــة والـــتأكد

مــن صحتهـــا. ومن خـــالل املســتـــندات يـــتم

تسجيـــل الـــعمـــليات املــــاليــة فــي الــدفـاتر

املحاسبية؛ للتأكد مــن ثبـــوت حـــصــول هــذه

العملية. وكذلك تعترب املستــندات أحد األدلة

القانونية التي تدل عىل تأكد حـصول العملية

املالية يف حال حدوث املنازعات، أو يف حـال

الوقوع باملشاكل القانونية.

التدفقات النقدية من االنشطة التشغيلية: o

و هي متثل التدفقات النقدية الناتجة من البنود التي تدخل يف تحــــديـد صــــايف الربح

كحساب االيرادات واملرصوفات وتكلفـة املبيــــعات والبنــــود االخرى املرتبطــــة بـها يف

الــــميزانية كحسابات املدينون والدائنـــون وبضـــــاعــــــة اخر املـــــــــدة واملـــــــرصوفـــــات

املدفــــوعة مقـــــــــدما واملرصوفات املستحقة.

التدفقات النقدية من االنشطة االستثامرية: o

وهي متثل التدفقات النقدية من العمليات التي تتضمن رشاء وبيع االصـول الثابــتة, او

االستثامرات كاالسهم والسنـدات, والعمليات التي تتضمن منح القـــــــروض وتحصـيلها.

التدفقات النقدية من االنشطة التمويلية: o

وهي متثل التدفقات النقدية من العمليات التي لها عالقة بحسابات االلتزامات وحقوق

امللكية, كإصدار االسهم والسندات وتوزيع االربــاح وغريهـــــا, وكذلك تتضمن اقتـــــراض

النقود واعادة تسديدها.

تصنيف العمليات النقدية يف قامئة التدفق النقدي:

أنواع املستندات:

تم تقسيم املستندات املحاسبية إىل مجموعتني رئيسيتني، وهام:

55

مستند القبض: o

وهو أحد أنواع املستندات املـــــبارشة الـتي

تقوم املؤسسات بإعدادها عند حصــــــــولها

علـــى مبالغ مالية من العمالء عىل شــــــــكل

مبـــالغ نقدية أو شيكــات مسحــوبة عـــــــــىل

البنـــك، حيث يحصل الدافع عىل نسخــــة من

املستند ويبقى نسخة للمؤسسة لتسجيل

العملـية املاليـة يف الدفاتـــــر املحاســـــبية.

الفاتورة: o

هو كـــشف يقــــــوم البائــــــع بإعــداده والذي

يتضمن بيــان تفصييل بالخـــدمة الـــمقــــدمة

او البضاعــــة املـباعـــة وكميــتها وقيـــــمـــــتها

االجاملية وغريها، وتعــترب الفاتــــورة بالـنسبة

للبائع فاتــورة مبيعات وبالنســــبة للــمشرتي

تــــعترب فاتــــورة مشرتيات .

مستند الرصف: o

تقوم املؤسسة بإعـــداد مســتند الـــــصـرف

يف حال دفع مبـالغ مالية ونقدية للعمالء، أو

مقابل حصولهم عىل خدمات معـــينة، ســواء

كـان التســـــــديد نـقـدي أو عىل الحــــساب أو

بـــشيك مـــــسجل ومسحوب عـىل البــــنـــك،

حـــيـــث يحـــصل العمـــيل أو املســـــتلم عىل

نسخــــة من بـــــعد الــــــقيام بالتـــوقـــيع عىل

استــــالمهـــــا، والنســـــخ االخرى تـبقـــى يف

املؤسسة للقيام بعملية تسجـيل العــــملية

املالية يف املؤسـسة.

مستند القيد: o

هو أحد أنواع املستندات املبارشة التي يتم

القيام بإعدادها عـند حــــدوث عمــــلية مـــالية

ال تحتوي عىل مدفوعات أو مقبوضات وذلك

للـقيام بتسجيل العملية املالية يف حـال تم

الدفع أو القبض بالوقت املـستقبــيل فـــي

الدفاتر املحـاسبية، مثل عملــية البيع اآلجـــل

أو البيع عىل الحساب.

مستندات غري مبارشة: •

وهي املستندات التي يتم ارفاقها او تعزيزها مع املستندات املبارشة كوسيلة

اثبات للعملية املالية, وهي كااليت:

56

االشعار املدين: o

هي ورقة ترسلها املـــــنشـــأة اىل الــعـميل

إلعالمه بان قيمة املطـــالبة املــستـحقة قد

زادت نتيجة تقديم خدمة اضـــافية او لحصـول

خطأ مـا.

االشعار الدائن: o

هي ورقة ترســلها املنـــــشأة اىل العمـــــيل

إلعالمه بان قيمة املطــــالبة املســـتحقة قد

تـم تخفيضها لحصول خـــــطأ ما او ألي ســبب

مـن األسباب.

كشف الحساب: o

هو كشف تقوم املنشأة بإعداده وإرســـــــــاله

اىل العمالء لديها يظهر فيه الرصيد املستحق

والحركات املدينــــة والدائنـة التي حصلت خالل

فرتة مالية معينة.

الشيك: o

هي صك مكتوب تتضــمن امـــرا موجــــه اىل

البنك من صاحب الحساب البنـيك (الساحب)

بـــأن يدفع مبــلغ من املـــال اىل طـرف ثـالث

يسمـــــى املستـفـــيـــــد, فعـــندما يســـتلم

املستـفيد هذا الشيـك مـــن قبـــل صــــاحب

الحـساب البنكــي يذهــــب فيــه الـى الـــبنك

ويقوم البنك بعـــد ذلك بــدفع املــــــبلغ اىل

املستفيد بعد خصـــم املبلــــغ من حـــــساب

الساحب.

57

رضيبة الدخل: •

هي مبلغ نقدي يؤدى إىل الدولة دون مقابل وإمنا يفرض بقانون عىل أساس الــدخل

والرثوة للمواطن. وهي مبناسبة فرضها عىل الدخول والرثوات مبارشة عند تحققها وهــــــي

من الرضائب الشخصية التي يراعى فيها املقدرة التكليفية للمكلف وأعباءه العــائلية. وهــي

تعد من الرضائب املبارشة التي يتم اقتطاعها من الدخل الثابت أو مبـقدار محدد بقانون يف

الدخول غري الثابتة وهي تطال كل رشائح املجتمـع التي يزيد دخـــــولهم عن قـــــدر من الـامل.

و تختلف نسبة رضيبة الدخل عىل حسب مجموع الدخل السنوي للفرد، فمثـــال يعفى الفـــرد

من دفع رضيبة الدخل يف حال كان مجموع الدخل السنوي يساوي 9000 دينار أردين، و ايضا

الفرد املتزوج و زوجته يف حال كان مجمـوع دخلهــــم السنوي يســـاوي 18000 دينار أردين.

رضيبة املبيعات: •

هي الرضيبة التي تفرض عىل املصدر أو املستورد (املكلف القانوين) ويقوم بنقل

عبئها إىل شخص آخر يتحمل بها بصـــفة نهـــائية (املكلف الفعـــيل) من خالل تضــــمينها مثن

السلعة فال يــشعر بها املستــــهلك ألنها تـــــذوب يف هذا الــــسعر بحيث تــــصبح وكأنها جزء

أسايس من السلعه غري منفصله عنها. وهذا سبب مبارش يف رفع األسعار.

الرضيبة هي جميـــع ما يفــــــرض مــــن مبـــالغ ماليــة عـــىل

األفراد واملؤسسات املاليــة، ســــواء عىل ممتـــلكاتـــهم

الشخصــــية أو األربـــــاح والدخــــل الذي يـــعود عليـــهم من

استثامراتهم وأرباحهم. وجميع الرضائب تفرض وتـجمع من

قبل الحكومة من أجل تحقيق بعــــض املــــنافع واملـــصالح

العامة.

وهناك مجموعة متنوعة من الرضائب املتعلقة بالشـركات

الناشئة منها:

رضيبة الرسوم الجمركية: •

هي مبلغ نقدي يؤدى إىل الدولة مقابل نفــع خاص. وأن مــــن يـؤدي الرســــم يحصـــل

مقابله عىل نفع خاص. ويصدر الرسم بناء عىل قانون يقرر مـبدأ فرض الرســــم عىل أن يرتك

تحديد سعره ورشوط تحصيله إىل قرار صادر طبقا لألوضاع والرشوط التي يــــــحددها القانون.

كام أن الرسوم الجمركية ليست إال رضيبة ال تركن يف أساسها عىل رباط عقـــدي بني مصلحة

الجامرك والتاجر وإمنا تحددها القوانني التي تفرضها.

5.2.3 أنواع الرضائب املتعلقة بالرشكات الناشئة يف األردن:

ميكنك معرفـــة الرضيبة التفصيليــة لكل نوع من أنواع الرضائب والرشوط الخاضــعـــة لها من خالل دائـرة

https://www.istd.gov.jo :ضــريبة الدخـــل واملبيعات

58

يتم تعبئة التقييم قبل التدريب لقياس كفاءة املتدربة يف محتويات التدريب: •

التاريخ: ........................................................اإلسم: ...................................................................

املستوى

منخفض

الكفاءة

معرفة مفهوم ريادة األعامل

معرفة أهمية ريادة األعامل للنساء

معرفة صفات رائدات األعامل

معرفة معوقات ريادة األعامل للمرأة

معرفة األخطاء حول رائدات ا ألعامل

معرفة خصائص املرشوع الناجح

معرفة الفرق بني الفرصة والفكرة

(SWOT) معرفة تحليل

معرفة منوذج العمل التجاري

معرفة أدوات التمويل التقليديةللرشكات الناشئة

معرفة أهم أهداف التسعري

معرفة اسرتاتيجيات تسعري املنتجات

معرفة األخطاء الشائعة التي ترتكبها رائدات األعامل

معرفة كيفية تعزيز ريادة األعامل للمرأة

معرفة أهم املشاريع التي تدعم ريادة األعامل النسائية

معرفة كيفية تسجيل األعامل يف األردن

معرفة تحصني األعامل أثناء أزمة كوفيد-19

مرتفعمتوسط

مقدمة يف ريادة األعامل للمرأة

تخطيط العمل

اإلدارة املالية

ما التايل

5.3 أداة التقييم الذايت

5.3.1 التقييم الذايت (قبل التدريب)

59

5.3.2 التقييم الذايت (بعد التدريب)

يتم تعبئة هذا التقييم بعد التدريب لقياس كفاءة املتدربني يف محتويات التدريب: •

التاريخ: ........................................................اإلسم: ...................................................................

املستوى

منخفض

الكفاءة

معرفة مفهوم ريادة األعامل

معرفة أهمية ريادة األعامل للنساء

معرفة صفات رائدات األعامل

معرفة معوقات ريادة األعامل للمرأة

معرفة األخطاء حول رائدات ا ألعامل

معرفة خصائص املرشوع الناجح

معرفة الفرق بني الفرصة والفكرة

(SWOT) معرفة تحليل

معرفة منوذج العمل التجاري

معرفة أدوات التمويل التقليديةللرشكات الناشئة

معرفة أهم أهداف التسعري

معرفة اسرتاتيجيات تسعري املنتجات

معرفة األخطاء الشائعة التي ترتكبها رائدات األعامل

معرفة كيفية تعزيز ريادة األعامل للمرأة

معرفة أهم املشاريع التي تدعم ريادة األعامل النسائية

معرفة كيفية تسجيل األعامل يف األردن

معرفة تحصني األعامل أثناء أزمة كوفيد-19

مرتفعمتوسط

مقدمة يف ريادة األعامل للمرأة

تخطيط العمل

اإلدارة املالية

ما التايل

60

مدة التدريب محتويات التدريب اسم التدريب

مقدمة يف ريادة

األعامل

ما هي ريادة األعامل

ملاذا تصبحني رائدة أعامل

صفات رائدات األعامل

أفكار خاطئة حول رائدات األعامل

الفرق بني الفرصة والفكرة

يوم واحد

يوم ونصف

يوم واحد

يوم ونصف

تخطيط العمل

اإلدارة املالية

ما التايل

منوذج العمل التجاري

(SOWT) تحليل

خصائص املرشوع الناجح

أدوات التمويل التقليدية للرشكات الناشئة

معوقات ريادة األعامل للمرأة يف األردن

التسعري

حساب الربح والخسارة

أخطاء شائعة ترتكبها رائدات األعامل املبتدئات

مقرتحات لتعزيز ريادة األعامل للمرأة

أمثلة عىل مشاريع دعم ريادة األعامل النسائية يف األردن

دليل تسجيل األعامل يف األردن

تحصني األعامل أثناء أزمة كوفيد - 19

5.5 قامئة املراجع :

.www.erc-jordan.org, 2020, Entrepreneurs Resource Center of Jordan - ERC, TTi •

املؤسسة االردنية لتطوير املشاريع االقتصادية - JEDCO، ريادة النساء لألعامل يف األردن، •

.www.jedco.gov.jo

دليل "دليلك لبدء عملك"، مرشوع مساندة األعامل املحلية املمول من الوكالة األمريكية •

.www.startupguidejo.com ،2020 ،للتنمية الدولية يف األردن

.www.aljazeera.net ،2020 ،ميدان، شبكة الجزيرة اإلعالمية •

.arabstates.unwomen.org ،هيئة األمم املتحدة للمرأة، التمثيل االقتصادي للمرأة •

5.4 أجندة التدريب :

جميع الحقوق محفوظة

2021