TEMA: CANAL DE DISTRIBUCUION DE SERVICIO

TEMA: CANAL DE DISTRIBUCUION DE

SERVICIO DE ALIMENTACION INSTITUCIONAL

LIMA 2008

Canales de distribución

INDICE

1. Introducción

2. Reseña

3. Estrategia de empresa:

4. Estrategia de comunicación:

5. Descripción del producto y/o servicio:

6. Estrategia de producto:

7. Estrategia de cobertura

8. Estrategia de distribución:

9. Criterios de selección del canal

10. Tipo de canal según la longitud

11. Tipo de canal según la tecnología

12. Tipo de canal según su organización

13. ,tipo de canal según su fuerza de ventas

14. Comercio asociado- centrales de compra:

15. Flujos

- Flujo de propiedad

- flujo físico

- flujo financiero

16. Elaboración del canal de distribución:

17. Outsourcing:

18. Evaluación de canales de distribución.

Indicadores

19. Cooperación de canales de distribución.

20. Conclusiones

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1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene la finalidad de desarrollar

todos puntos concernientes a la distribución de servicios

y/o productos desde la consecución de la materia prima

hasta el consumo del mismo.

El trabajo se enfoca en el servicio integral de

alimentación, brindado a las empresas por Sodexo, empresa

líder en este rubro.

El trabajo explica como se desarrolla la cadena de

distribución en una empresa de servicios tal como Sodexo

empezando con la estrategia de la misma con lo cual se

define a que segmentos del mercado se quiere llegar y como

para luego ir ampliando específicamente todos los pasos

para lograrlo, se describe en que consiste la distribución

del servicio de alimentación integral en empresas tales

como minas u operaciones en diversos lugares del territorio

nacional donde la empresa ha desarrollado la capacidad de

atender a todos sus clientes satisfactoriamente en calidad

y servicio.

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2. RESEÑA HISTÓRICA:

En sitios remotos donde hombres y mujeres viven y trabajan

en condiciones geográficas y climáticas extremas, Sodexho

tiene el desafío de cuidar y mejorar su calidad de vida

diaria.

Alrededor del mundo los colaboradores de Sodexho se hacen

cargo siete días a la semana, 24 horas al día los 365 días

del año, de campamentos en lugares tan únicos como: Rusia,

Mar del Norte, Andes Peruanos, Andes Chileno, Sudeste

Asiático, Kasajstán, Arabia Saudita, Kosovo, África, Golfo

de México, Eslovenia, Singapur, Australia, Gabón, Europa,

América del Norte y en la Selva Amazónica.

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Somos especialistas en la gestión de campamentos para

personal, donde las personas trabajan lejos de sus casas en

condiciones a veces extremas. Nuestra visión es proponerles

" una vida como en sus casas " ; Proponiendo más de 40

servicios específicos a las grandes empresas de

construcción, infraestructura, prospección, explotación, y

sondeo.

3. POLÍTICA DE CALIDAD:

Nuestro compromiso es asegurar que las necesidades y

expectativas de nuestros clientes sean identificadas y que

nuestros servicios superen dicha expectativa; teniendo como

base de nuestra labor la mejora continua con un desarrollo

de calidad en todos los servicios entregados

Estrategia de empresa:

Brindar servicios integrales de alimentación a empresas de

minería, hidrocarburos y energía con estándares de calidad

y seguridad garantizados. Para lograr esta estrategia

participa de invitaciones, licitaciones y convocatorias

para lo cual cuenta con un valor agregado consistente en un

know how de servicios que brinda a compañías líderes en los

rubros mencionados, para llevar a cabo esta estrategia

participa de ferias y actividades en los giros de negocios

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de sus clientes(Ferias mineras, Actividades de Desarrollo

sostenibles, etc.)

4. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN:

La estrategia está definida como Pull debido que los

servicios de alimentación se brindan en base a temas

contractuales previamente definidos de acuerdo a estándares

Nutricionales y presupuesto solicitado por cada cliente. Se

orientan esfuerzos al servicio

del consumidor final brindándole una alimentación

balanceada y nutritiva.

- Se basa en comunicación a través de ferias y medios de

comunicación como revistas relacionadas a las actividades

de las empresas.

- Se participa de licitaciones publicas y privadas,

convocadas a través de medios directos y masivos como

diarios, etc.

- De acuerdo al Know how se reciben invitaciones de

empresas que requieren estos servicios buscando lograr un

estándar de servicio similar a los clientes que actualmente

se atienden.

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- Búsqueda de nuevos clientes a través de medios de

comunicación especializados o masivos en la cual se destaca

obras o proyectos de desarrollo de gran o mediana

envergadura.

5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO:

Aprovisionamiento de productos para la elaboración de

servicio de alimentación.

Categorías de productos:

a. Perecibles:

Congelados.

Refrigerados.

Frutas y verduras.

b. No perecibles

- Abarrotes.

- Limpieza.

- Bebidas.

6. ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

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Producto No Buscado:

Es un producto no buscado ya que se desarrolla de acuerdo a

la necesidad, estándares de calidad y presupuesto de cada

cliente, midiendo finalmente el cliente el servicio final

recibido en base a encuestas de satisfacción.

7. ESTRATEGIA DE COBERTURA

Selectiva

Se brinda solo a clientes que solicitan el servicio

mediante canales directos debido a la especialización y

exclusividad particular de cada servicio. Cada cliente

solicita el servicio en base a especificaciones

particulares como son el número de comensales,

presupuesto, calidad, etc.

8. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN:

1 ¿Quienes son los clientes?

Compañías dedicadas a la extracción de productos de

minerías, hidrocarburos y amor dime a que hora paso a

recogerte, si puedes me llamas.

2 ¿Donde están localizados?

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Zonas remotas a nivel nacional

3 ¿Dónde se recibe el servicio?

En las instalaciones propias de los clientes

4. ¿Qué y cuanto compran?

Reciben un servicio de comida integra y el nivel de

compra varía al tipo de operación de cada empresa de

acuerdo al presupuesto y envergadura de la empresa.

5. ¿Con que frecuencia compran?

Por periodo de contrato

6. ¿Cómo llegar?

Explicado en la estrategia Pull

9. CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL CANAL

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Solidez y fortaleza financiera para la adquisición de

servicio de almacenamiento, fraccionamiento,

transporte, distribución, elaboración, sistema de

gestión de calidad y satisfacción al cliente.

Cobertura del mercado de servicio de alimentación

institucional, por medio de charlas informativas,

ferias, y medios de comunicación especializadas

(revistas de giro de negocios).

Productos de gran adecuación según las necesidades del

cliente.

Nuestra gama de productos es totalmente adecuada a

cada cliente con un alto nivel de personalización.

Alto nivel de rotación de inventarios, El nivel de

inventario depende de la matriz de tipo de MP y

contrato con el cliente donde el mayor tiempo de

cobertura es 20 días

Alto nivel de flexibilidad para poder lograr llegar

hasta los clientes mas remotos, por medio de un

análisis de mercado constante.

10. TIPO DE CANAL SEGÚN LA LONGITUD

Canal directo:

El departamento comercial envía representantes de venta a

las instalaciones de cada cliente para ver la

infraestructura del cliente y sobre este desarrollar su

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propuesta comercial de infraestructura y servicios de

alimentación.

Debido a que la alimentación es preparada en la

infraestructura donde opera el cliente, el servicio se

brinda directamente a los consumidores finales. Esta

longitud permite tener un control estricto sobre el

servicio ofrecido desde la consecución de materias primas

hasta el consumidor final.

11. TIPO DE CANAL SEGÚN LA TECNOLOGÍA

Canales electrónicos:

Por que las propuestas comerciales a nuestros clientes se

realizan mediante presentación vía Web, telefónicamente,

vía presentaciones electrónicas.

12. TIPO DE CANAL SEGÚN SU ORGANIZACIÓN

Canal independiente:

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Ya que se desarrolla propuestas comerciales de acuerdo a

las necesidades de cada cliente, estándares de calidad,

seguridad, precios, etc.

13. TIPO DE CANAL SEGÚN SU FUERZA DE VENTAS

Fuerza de ventas propias:

Debido a que hay un área comercial que contacta

directamente con los clientes para el desarrollo de las

propuestas comerciales personalizadas.

14. COMERCIO ASOCIADO- CENTRALES DE COMPRA:

Según el ámbito de aplicación:

Nacional. Porque se realiza compras centralizadas a nivel

nacional por motivos logísticos, tiempos de abastecimiento,

costos, etc.

Global: Ya que en algunas categorías de productos se

realizas compras centralizadas globales las cuales se

distribuyen a cada cliente u operación.

Retribución en la cadena:

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Proveedores de servicios.- Los proveedores de servicios son

aquellos:

Transporte: Los proveedores son previamente

homologados de acuerdo a los estándares de calidad

solicitados por la empresa (unidades acondicionadas

con termo King, furgones cerrados, seguros de carga

y riesgo, etc.) y los clientes (Estándares de

seguridad y normas ambientales y de contaminación

al medio ambiente, los cuales lo realizan vía

empresas externas)

Servicio logístico: Empresas especializadas de

servicio integral de recepción de mercadería,

control de calidad de productos, estibas,

almacenaje, paletizado, de acuerdo a los estándares

de calidad definidos por la empresa

Mantenimiento: Empresas especializadas de servicio

de mantenimiento de equipos, herramientas y

maquinarias de acuerdo a garantías vigentes u otros

requeridos por la empresa o cliente (cocinas,

cámaras de almacenamiento, congeladoras,

extinguidores, etc.)

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15. FLUJOS

Flujo de propiedad

Debido a nuestro canal de distribución directo y nuestro

producto no buscado logrando por tal motivo no existe

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traspaso de la propiedad de los insumos para elaboración de

las racionales alimentarias.

Sin embargo contamos con una cadena de valor donde la

mercadería se desplaza de la siguiente forma:

Compras a proveedores homologados.

Operador logístico (Ransa).

Transportistas homologados en función de los

requerimientos del canal.

Almacén de U.N.

Producción de raciones alimenticias.

Entrega a clientes.

Flujo Físico

La materia prima e insumos se desplazan desde el proveedor

pasando por el operador logístico quien cumple con las

funciones respectivas de almacenamiento y fraccionamiento

para luego enviar esta mercadería a través de las unidades

respectivas aéreas o terrestres para llegar finalmente al

lugar de operación y poder ser transformada para el consumo

de los clientes.

- Flujo Financiero

Se realiza una liquidación de los servicios mediante

aprobación del cliente los cuales pueden ser semanales,

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quincenales o mensuales de acuerdo a lo establecido en el

contrato el cual se da como una orden de servicio. Sodexo

factura al cliente de acuerdo a la cantidad negociada de

pago de efectivo respectivo y a la condición de pago. El

flujo empieza en la unidad de negocio (Cliente) quien le

remite la información al área financiera quien se encarga

de cumplir con las actividades de facturación respectivas.

16. ELABORACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Actividades por eslabón:

Dep. de abastecimiento: se encarga de la recepción de

pedidos de todas las unidades de negocios de acuerdo a una

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frecuencia definida para cada uno de ellos(semanal,

quincenal o mensual). Luego de la recepción de pedidos

consolida la compra de todos los productos para la emisión

de una orden de compra global a cada proveedor, esta orden

de compra global incluyen varias ordenes de despacho las

cuales hace referencia al pedido por cada operación.

Operador logístico: recepción de mercadería de acuerdo a

las ordenes de compra emitidas, control de calidad de los

productos de acuerdo a los estándares previamente definidos

( Calidades y tiempos de vida útil), paletizado y en

filmado de acuerdo a los parking list indicados en cada

orden de despacho y almacenaje. Proceso de estiba de

camiones de mercadería recibida y trasladada a cada unidad

de negocio.

La recepción de mercadería se realiza en tres grupos

logísticos:

- Secos: Productos que no requieren un sistema de

conservación en temperatura especial.

- Refrigerados: Productos que requieren un sistema

de conservación y transporte entre 0° a -5°.

- Congelados: Productos que requieren un sistema de

conservación de transporte a – 18°

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- Transporte: Para el servicio de transporte se

realiza en tres modalidades:

o Terrestre: Se utilizan e unidades con furgón

en las cuales se transportan productos solo

secos; sistema bicameral en la cual se

transporta productos secos y refrigerados; y

sistema bicameral en la cual se transporta

productos congelados y refrigerados.

o Terrestre aéreo: En este sistema se

trasladan productos a un terminal aéreo de

acuerdo a las tres categorías logísticas

(seco, congelado y refrigerado) para luego

ser transbordados a una unidad aérea para su

traslado a la respectiva unidad de negocio.

o Terrestre fluvial: En este sistema se

trasladan productos a un terminal fluvial de

acuerdo a las tres categorías logísticas

(secos, congelados y refrigerados) para

luego ser transbordados a una embarcación

para su traslado a la respectiva unidad de

negocio.

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Todas las unidades de transporte han sido previamente

homologadas de acuerdo a los estándares de calidad y

servicios requeridos por cada unidad de negocio.

- Almacén de la unidad de negocio: Recepción de los

productos solicitados, control de calidad y

almacenaje de los mismos.

- Unidad de negocio: Planifica con cada cliente los

servicios de alimentación a brindarles para lo

cual previamente realizan requerimiento de

insumos los cuales servirán para el proceso de

los alimentos.

17. OUTSOURCING:

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Se tercerizan servicios especializados de reparación de

maquinarias, mantenimiento, servicio de transporte,

fumigación, etc.

18. INDICADORES DE LA CANAL

Margen de Utilidad:

MU= (Precio Unit x # Raciones Desp.) / Costo Unit x Ración

x · Raciones elaboradas

Donde:

Precio= Costo MP + Costo de Operaciones + Margen (15%

a 20%)

Cumplimiento en cantidad y fecha

El indicador donde evaluamos el cumplimiento de nuestro

canal, por medio de cumplimiento en cantidad y fecha en

donde nuestro objetivo es de 95%.

Cump. Cantidad y Fecha = Cump Fecha x 0.45 + Cump. Cantidad x 0.65

Donde:

- Cump. Fecha = Ordenes fuera de fecha en la UN / # Ordenes emitidas

por UN

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Donde:

Fuera de fecha=Antes de 2 días o después de 1 día.

- Cump. Cantidades = Ordenes con pendientes / #

Ordenes emitidas por UN

Rotación de inventarios:

En Sodexho manejamos MP que son altamente perecibles, por

tal motivo nuestra rotación de inventarios es una

evaluación constantes, dentro de este manejamos un alto

nivel de control en el FEFO (Primero en expirar, primero en

salir).

Rotación = Salidas de l Canal / Ingresos al canal*

* Por cada eslabón del canal

19. COOPERACION EN EL CANAL

ECR

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-Inventarios: Manejamos Proveedores locales para poder

suministrar en un menos lead Time y al mismo tiempo cada

UN maneja un nivel de Stock de Seguridad.

-Transporte: En SODEXHO se ha visto conveniente trabajar

con una provincias se ha visto conveniente solicitar a los

proveedores de transporte estar homologados con el fin de

garantizar la calidad optima de calidad.

Dentro de este proceso se ha visto conveniente marcar el

siguiente indicador:

Calidad de Transporte = Productos Deteriorados /

Productos despachados

-Aquí nuestro nivel de exigencia es alto el mínimo es de

92% mientras el objetivo es el 100%.

Estándares de Horarios para la gestión de Pedidos: Se ha

buscado con el fin de optimizar el control poder tener

fechas de entrega y de despachos dentro de la semana , con

una semana por adelantado lo que permite poder reaccionar a

los urgentes.

Así mismo este proceso ayuda a la gestión de compras ya q

consolida las ordenes permitiendo un mejor nivel de

negociación con los proveedores y con las Unidades de

Negociación.

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20. CONCLUSIONES

El canal de distribución de SODEXHO es alto nivel

de penetración y permite llegar a lugares mas

remoto, mas su negocio es llegar alli.

Las evaluaciones dentro del canal permiten poder

verificar constantemente el nivel de acción en el

canal y ver

El canal de distribución tiene como finalidad que

el producto, en este caso el servicio que brinda

Sodexo llegue en el momento oportuno y en la

calidad requerida por los clientes (Empresas) para

esto utiliza intermediarios de alto nivel

operacional y con estándares de acuerdo a las

exigencias del mercado.

El servicio brindado por Sodexo es personalizado y

exclusivo de acuerdo a cada cliente, según sus

necesidades y presupuesto.

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