País:

Ecuador

Provincia:

Pichincha

Monto:

US$ 50.000.000

Título del proyecto:

Implementación de una planta procesadora de leche en la provincia de Pichincha

Horizonte del Proyecto:

15 años

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Contenido 1 Resumen Ejecutivo.............................................................................................. 3

2 Descripción del Proyecto ..................................................................................... 5

3 Definición, características y desarrollo de los productos ..................................... 5

4. Análisis estratégico............................................................................................. 9

5 Mercado ............................................................................................................ 33

6 Marketing ........................................................................................................... 35

7 Localización del Proyecto .................................................................................. 37

8 Ingeniería del Proyecto...................................................................................... 38

9 Estructura Organizacional ................................................................................. 46

10 Análisis Económico y Financiero .................................................................... 47

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1 Resumen Ejecutivo El proyecto establecerá la primera empresa que proporcione bienestar a grupos de la población claramente identificados en al ámbito nacional e internacional, mediante la facilitación en la disponibilidad y acceso a productos lácteos fermentados y otros derivados, que aporten nutricionalmente al mejoramiento de la dieta humana, obtenidos a partir de nuestras habilidades en la fabricación y tecnología, y de la investigación y desarrollo, con el soporte de canales de comunicación activos orientados la concienciación permanente de los beneficios saludables de nuestros productos a los consumidores. En este marco se ha planteado los siguientes objetivos: i) Recolectar 36.891.624 litros de leche al primer año con una tasa de crecimiento anual del 4.88%, durante 15 años. ii) Producir 17.176.292 unidades de la presentación A (180 g) y 1.717.629 unidades de la presentación B (1,800 g), de leche fermentada al primer año; 12.195.066 unidades de la presentación A (250 g) y 6.221.973 unidades de la presentación B (500 g), de manjar de leche al primer año; 16.923 unidades de la presentación A (50 kg), de leche en polvo descremada al primer año; 9.918.000 unidades de la presentación A (1000 ml), de leche pasteurizada al primer año. iii) Comercializar los productos lácteos fermentados y otros derivados en el mercado nacional e internacional con una participación del 3% en promedio. En la cartera de productos destaca como principal un alimento funcional que se basa en la aplicación de la biotecnología en cuanto al uso de microorganismos probióticos en la leche, pasa por un proceso de fermentación, y como resultado se tiene microorganismos vivos que mejoran la dieta del consumidor. El segundo producto es el dulce o manjar de leche, que se lo obtiene a partir de la concentración mediante calor a presión normal de la leche, este producto al considerase como un insumo de la industria de la mampostería y caramelera presenta grandes potenciales en el consumo interno y externo. El tercer producto es la leche en polvo entera o descremada que se elabora a través del proceso de evaporación y secado, su contenido de grasa cuanto menor sea hace que su vida útil se extienda, además su adecuado consumo incide positivamente en los niveles de colesterol de las personas, y se lo considera como un insumo valioso para grandes industrias nacionales e internacionales del sector lácteo. El tercer producto, es la leche pasteurizada de consumo masivo, que contribuye a la seguridad alimentaria de población en general. El proyecto tiene como estrategia su sostenibilidad y radica en la implementación de los siguientes planes: i) Plan de servicio al productor de leche que guarda relación directa con un proceso socio-productivo de beneficio al pequeño y mediano productor proveedor de leche cruda ii) Plan de Investigación y Desarrollo que permita el aprovechamiento de la innovación tecnológica bajo esquemas y procesos industriales mejorados para la producción con énfasis en la calidad y conservación del medio ambiente, y iii) Plan de comercialización inmerso en la comunicación que facilite al consumidor percibir los beneficios de una alimentación sana que garantice las expectativas de bienestar a un nivel familiar. Del consumo en alimentos mensual familiar en el Ecuador, poco más del 8% se destina a la compra de leche. La demanda nacional en el año 2005, era de

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3.500.000 de litros al día y en la actualidad se estima que la producción del país se encuentra alrededor de 4.000.000-4.500.000 millones de litros al día lo que implica que el consumo aparente de lácteos en promedio sea de 112 kg/habitantes/año. Cabe recalcar que la producción diaria de yogur es de 150,000 kg, el consumo per cápita es de 4 kg/habitante/año, y las proyecciones apuntan a que se triplicará en 10 años. En el año 2001, la industria en el ámbito nacional apenas captó el 20% de la producción de leche cruda y de esto el 60% lo destinaba para leche pasteurizada, el 21% a leche en polvo , el 9% a quesos pasteurizados, y el 9 % a diversos productos como yogur, dulce de leche entre otros. En el año 2006, la industria nacional de lácteos captó el 31% de la producción total nacional, lo que refleja su constante crecimiento y presencia en el mercado. En este sentido, se estima que los márgenes de utilidad de las empresas lácteas bordean los 20 centavos por litro de leche. Además se conoce que la elaboración de productos lácteos es una de las más dinámicas dentro de la industria manufacturera para el período del 2000-2004, en el que tuvo un promedio anual de crecimiento del 6,3%, y a inicios del 2007 se estimó un crecimiento a partir del 3.6% que se encamina al desarrollo de países como Colombia, Venezuela y México con tasas del 4 al 10%. El proyecto presenta un horizonte de 15 años y su inversión se encuentra en el monto de US$ 50.000.000 para la implementación y las operaciones de la planta que comprende las siguientes unidades de elaboración: i) recogida, recepción y almacenamiento de la leche, ii) reconstitución y recombinación de la leche, iii) pasteurización, iv) homogenización, v) envasado y almacenamiento de leche pasterizada, vi) fabricación y envasado de leches fermentadas , vii) evaporación, secado y almacenamiento de leche en polvo, viii) fabricación manjar de leche, ix) limpieza in situ, x) laboratorio de control de calidad, xi) edificaciones y obras civiles, y xii) equipo de gestión de alto nivel. La localización de la planta de procesamiento de leche se encontrará en la provincia de Pichincha, donde, es viable por la cercanía y acceso a los sitios de producción de leche con mayor rendimiento. El proyecto presenta una tasa interna de retorno de 15,42% para un horizonte de 15 años, el período de recuperación es de 8,7 años y su valor actual neto es de US$ 2.750.808

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2 Descripción del Proyecto 2.1 Nombre o razón social Edgar Polibio Burbano García 2.2 Fecha de iniciación de actividades (estimada) A determinar 2.3 Ubicación La planta procesadora se encontrará ubicada al nor-occidente de la provincia de Pichincha, su oficina central se localizará en la ciudad de Quito, capital de la República del Ecuador.

3 Definición, características y desarrollo de los productos En los últimos tiempos se ha venido hablando sobre los “alimentos funcionales”. Se los define como alimentos que no solo aportan a quién los ingiere beneficios meramente nutricionales, sino también otros que le permiten mejorar su salud. Dentro de estos se considera a los probióticos que además de nutrir a quien los consume, colonizan el intestino modificando positivamente la flora intestinal y mejoran el sistema inmunitario. Los alimentos funcionales reducen el riesgo de enfermedad crónica y ayudan a promover un estado de salud óptimo, representan uno de los segmentos de más rápido crecimiento en la industria alimentaria y, también, uno de los más polémicos. Los factores que impulsan el interés en los alimentos funcionales por parte de los investigadores, los médicos, los medios de comunicación y los consumidores, son los nuevos hallazgos científicos, el interés de los consumidores en el propio cuidado, el envejecimiento de la población, los avance tecnológicos (secuencia completa del genoma humano), el crecimiento del mercado de alimentos naturales y las reglamentaciones alimentarias cambiantes. En la actualidad, varios alimentos funcionales están autorizados a llevar declaraciones de propiedades saludables en sus etiquetas, pues se ha llegado a un consenso científico sobre los beneficios para la salud que confiere su consumo. Sin embargo, sería absurdo considerar a los alimentos funcionales como “balas mágicas” o una panacea para los malos hábitos alimentarios. Las declaraciones sobre los beneficios para la salud de los alimentos funcionales, deben basarse en criterios científicos sólidos y precisos, que incluyan estudios rigurosos sobre la inocuidad y la eficacia, y la determinación de relaciones dosis-respuesta. Así mismo, se deben estudiar las interacciones con otros componentes alimentarios y las posibles interacciones adversas. Solo cuando estos temas sean considerados cuidadosamente, los alimentos funcionales pueden

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transformarse en una estrategia eficaz, para maximizar la salud y reducir el riesgo de enfermedades en muchos consumidores. Los avances científicos y las estrategias eficaces de comunicación serán fundamentales para la aceptación y el éxito de los alimentos funcionales. 3.1 Características técnicas Es un producto basado en la aplicación biotecnológica, mediante la fermentación de la leche con un cultivo de microorganismos probióticos tales como: bifidobacterium bifidum, streptococus thermophilus y lactobacillus acidophillus con características físico-químicas y microbiológicas adecuadas. La composición por cada 100 g es la siguiente: Sólidos grasos de leche fresca 2.50% Sólidos no grasos de leche fresca 6.54% Azúcar 11.00% Estabilizador 0.2% Aroma 0.04% Las especificaciones del producto terminado son las siguientes

El producto lácteo fermentado desarrollado tiene las características fisicoquímicas y organolépticas similares al biogarde por tener bacterias que se encuentran en el tracto intestinal humano, además posee algunas ventajas nutricionales y características como son:

• Limitada capacidad de pos acidificación, la que ocurre accidentalmente durante el rompimiento de la cadena de frío en el período de vida útil del producto.

• El producto lácteo fermentado contiene L (+) ácido láctico fisiológico. • Las propiedades nutricionales y fisiológicas típicas de los productos lácteos

fermentados, reforzadas por los efectos probióticos (influencia favorable sobre el metabolismo intestinal).

• La vida útil del producto es 21 días en condiciones de refrigeración. 3.3 Necesidades que satisface nuestro principal producto

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La flora intestinal es un delicado equilibrio que puede variar entre los grupos humanos e incluso de persona a persona, debido a diferencias específicas entre individuos o a costumbres alimenticias distintas. Los probióticos constituyen una especie importante de la microflora del colon, están presentes durante toda la vida y se asocian a un estado saludable en humanos. Para poder proporcionar estos efectos deben estar presentes en cantidades adecuadas en el momento de su consumo. Algunos de los beneficios que se les atribuyen son: protección frente a bacterias patógenas por la producción de bacteriocinas, regulación de la función digestiva aumentando la digestibilidad de la leche y la tolerancia a la lactosa y proteínas, actividad inmuno moduladora y de prevención a la alergia a macromoléculas y actividad antitumoral, entre otras. Actualmente se ofrecen en el mercado una amplia gama de productos comerciales, que incluyen alimentos fortificados con probióticos, productos lácteos fermentados y suplementos dietéticos. Debido a que las investigaciones in vitro e in vivo continúan, en poco tiempo, el consumidor podrá ser capaz de elegir entre una gran variedad de productos que tengan efectos específicos para la salud. Los lactantes alimentados con estas leches fermentadas resultan menos expuestos a trastornos intestinales por la acción antagónica que presentan: Lactobacillus casei y Lactobacillus acidophillus sobre bacterias putrefactivas como: Escherichia coli, Salmonella sp, Shigela sp y Bacillus subtilis. 3.4 Ventajas Comparativas

3.5 Nombre del Producto El nombre tentativo del producto es “JOGURTO”. (Provisional) 3.6 Presentación y embalaje El producto tendrá dos presentaciones: Tipo A: 180 g, en vaso con láminas de foil Tipo B: 1,800 g, en gárralas de material de poliestireno.

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Los embalajes utilizados en nuestro medio son los reutilizables, que generalmente están construidos de plástico rígido. Se deberá emplear cestillos de 40x60x25 cm, con paredes de rejillas y capacidad de 80 vasos de 200 g cada uno. Los embalajes se apilarán sobre palets de madera que serán movilizados mediante carretillas adecuadas que facilitan el transporte la producción a los almacenes refrigerados. Los embalajes de comercialización se colocarán en estanterías, que presentan la ventaja de la facilidad del control de inventarios, del manejo de despachos y del movimiento de productos que resultarán de gran utilidad para el transporte desde los almacenes refrigerados a los vehículos de reparto y desde los vehículos de reparto a los frigoríficos de las tiendas y cámaras refrigeradas de los supermercados. De este modo los envases de comercialización al consumidor no se manipularán desde que salen del envasado y marcado con la fecha de vencimiento en la industria hasta que sean expuestos en las neveras de los puntos de venta. 3.7 Evolución futura del producto La habilidad para brindar beneficios a los consumidores es un factor crucial en el éxito de los alimentos funcionales. Como los beneficios no son directamente percibidos en el cuerpo, la credibilidad del mensaje relacionado con la salud es el factor crucial. Los productos lácteos fermentados tienen un inmenso potencial para ofrecer varios beneficios saludables para el consumidor como se ha descrito anteriormente. Algunos de aquellos pueden ser aceptados fácilmente por los consumidores, como los que realzan la creencia existente de los efectos benéficos que tienen los productos lácteos fermentados, pero algunos ofrecen amplias soluciones tecnológicas elevadas y especializadas para grupos identificados de la población. Comprobar los efectos saludables y asegurar su presencia en el producto final requiere investigaciones científicas profundas. El cambio verdadero es hacer que este conocimiento sea generado por una ciencia comprensible y factible para los consumidores. Así denominado como el pensar cotidiano, el cual nosotros aplicamos en la solución de los problemas diarios, tanto como la elección de la cantidad de productos alimenticios, que siguen las diferentes reglas del conocimiento científico. La información científica sobre los beneficios saludables es probable que sea probabilística en su naturaleza, lo medios que contribuyan a interpretar esos mensajes en el consumidor es importante. Los consumidores deben contar con la suficiente confianza en las fuentes y contenidos de la información. Los productores de los alimentos funcionales deben ser cuidadosos en el aseguramiento y mantenimiento de esta verdad. La manera de obtener la información, es una aproximación de las típicas características de los consumidores, el mensaje relacionado con la salud debe ser simple y claro para que sean suficientemente comprensibles, pero al mismo tiempo necesitan distinguirse de otros mensajes. Más allá de realizar fuertes inversiones y el establecimiento de las propiedades de cepas es el mensaje que recibe el consumidor para que estimule sus capacidades para diferenciar y relacionar las cepas y los resultados que desearía obtener con el consumo de lácteos fermentados y consecuentemente de productos más sanos.

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4 Análisis estratégico 4.1 Análisis político, económico, social y tecnológico, y cualidades únicas Las políticas de estabilización, apertura y desregulación han dado lugar a una tendencia reciente hacia el desmonte de las protecciones y de las diversas formas de intervención estatal en los mercados; sin embargo, la leche es uno de los productos que aún se conserva en la franja de precios; la uniformidad de las políticas no ha sido fácil, por otra parte, si se toman en cuenta otras experiencias internacionales, se trata uno de los productos con mayor lentitud en ser incorporado en los tratados y acuerdos comerciales. En materia de producción de leche en el Ecuador es la que más se asemeja a Colombia en su crecimiento, se diferencia en un cierto rezago en lo industrial y el desarrollo del mercado. Ecuador exhibe en la actualidad índices de autoabastecimiento en productos lácteos cercanos al 98% y prácticamente las importaciones se han venido reduciendo a una mínima cantidad en los últimos años. El escaso desarrollo del mercado en el Ecuador, se refleja en que aproximadamente un 75% de la leche es comercializado a través de mercados informales o no industriales, justamente por la posibilidad de diferenciarlos y por su valor agregado, no sobrepasa el 6%. En resumen, del total producido en el Ecuador aproximadamente el 68% se consume en forma líquida como leche fluida y el 31% como productos derivados de la leche. El 1% restante de la producción, alrededor de 13 millones de litros anuales o 35 mil litros por día, conforma el comercio informal hacia Colombia. Como se observa, el mercado del Ecuador es básicamente de productos lácteos frescos, con un buen abastecimiento, pero con un nivel mínimo de desarrollo industrial y por consiguiente de la oferta de productos. Es, con seguridad, un mercado muy homogéneo, poco segmentado y diferenciado, correlacionado con su nivel de desarrollo comercial y con la magnitud y diversidad de las concentraciones urbanas de su población. Cabe anotar que un 40% de la población de Ecuador vive en las áreas rurales y que el país no cuenta además con muchas ciudades grandes.

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Análisis PEST (político, económico, social y tecnológico) POLÍTICOS ECONÓMICOS

• Reformas a ley tributaria • Reformas a ley tercerización • Regulación a la comercialización de

leche y derivados • Limitados incentivos a la

investigación y desarrollo

• Incremento de la tasa de desempleo • Alto costo del dinero • Pérdidas en los sistemas de

producción ante el cambio climático • El costo de los productos lácteos

fermentados • Costos del equipamiento y

maquinaria • Costos para promoción de

productos lácteos SOCIALES Y DEMOGRÁFICOS TECNOLÓGICOS

• Pocas ciudades grandes • Reducido acceso de la población a

una alimentación adecuada, salud y educación

• Efectos del cambio climático en los medios de vida de la población vulnerable

• Bajo nivel de calidad en los productos

• Mínima innovación tecnológica • Alta inversión competencia en

desarrollo tecnológico • Desarrollo de productos sustitutos o

nuevos

Matriz de impacto/incertidumbre

Impacto comercial BAJO ALTO

Ince

rtid

umbr

e

ALT

O

• Alta inversión competencia en desarrollo tecnología

• Limitados incentivos a la investigación y desarrollo

• Precios a los consumidores finales

• Desarrollo de productos sustitutos o nuevos

• Mínima innovación tecnológica • Costos de promoción

BA

JO

• Reformas a ley tributaria • Reformas a ley tercerización • Incremento de la tasa de

desempleo • Pérdidas en los sistemas de

producción ante el cambio climático

• Migración de jóvenes al extranjero

• Incremento de la inflación

• Regulación a la comercialización de leche y derivados

• Alto costo del dinero • Efectos del cambio climático en

los medios de vida de la población vulnerable

• Costos del equipamiento y maquinaria

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Cursos de desarrollo de potenciales

Matriz de situación inicial Precios a los consumidores finales

CURSO 1 CURSO 2

Cos

tos

de p

rom

oció

n

CU

RSO

2

Se fijan los precios a los productos lácteos y derivados Las empresa nuevas tienen limitada inversión en medios de promoción

Precios competitivos de materia prima e insumos Las empresa nuevas tienen limitada inversión en medios de promoción

CU

RSO

1

Se fijan los precios a los consumidores La industria con mayor inversión costean la promoción de sus productos

Precios competitivos de materia prima e insumos La industria con mayor inversión costean la promoción de sus productos

La competencia dentro de la industria láctea ecuatoriana se orienta a la inversión en promoción de sus productos, implica que la introducción de nuevos productos

Factor del entorno Curso 1 Curso 2

Limitados incentivos a la investigación y desarrollo

Ninguna industria recibe apoyo para el desarrollo de nuevos productos

Pocas industrias cuentan con líneas de financiamiento para la investigación y desarrollo

Precios a los consumidores finales

Se fijan los precios de los productos lácteos y derivados

Se desencadena la subida de precios de los productos lácteos y derivados

Desarrollo de productos s nuevos

Los consumidores se niegan a consumir productos sustitutos o nuevos

Los consumidores de altos ingresos aceptan los productos sustitutos o nuevos, pero se retrasa en los mercados de consumo masivo

Innovación tecnológica Las empresas de lácteos no mejoran procesos de producción

Las empresas diversifican la cartera de productos con procesos innovadores de producción

Costos de promoción Las empresas de lácteos nuevas tienen limitada inversión en los medios de promoción

Las industria con mayor inversión costean la promoción de sus productos

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al mercado esté relacionado con los medios de promoción. Las nuevas empresas al presentar una limitada inversión en estos mecanismos se vuelven sensible a la fijación de precios a los consumidores, sin embargo, la innovación tecnológica al facilitar el uso de materia prima e insumos a precios competitivos significa una reducción de costos de producción que permite la expansión y reorientación de los recursos hacia la promoción de nuevos productos al mediano plazo, esto reduce el riesgo que pudiere existir debido a un retraso previsto en la aceptación de los nuevos productos por los consumidores de mercados masivos.

Ventaja competitiva sostenible

Recursos clave Bienes

tangibles Bienes

intangibles Capacidades

Valor Alto Alto Alto Barreras que impiden la imitación

Legales ninguna ninguna

Asignación de recursos a las innovaciones

Importante moderado Importante

La ventaja competitiva sostenible se reflejará en una considerable aceptación y satisfacción del cliente al consumir nuestros productos. El rendimiento de calidad superior se determinará por el incremento de la participación en el mercado y la frecuencia de compra de nuestros productos. Los diferenciadores clave y propuesta única de venta será: la transferencia de tecnología y soporte técnico que facilite la calidad de materias primas e insumos de los proveedores, la innovación en procesos biotecnológicos para la obtención de lácteos fermentados y otros derivados a precios competitivos, un plan de comunicación factible para el consumidor, y la articulación de la calidad con la concienciación de los beneficios a la salud del consumidor en la promoción.

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4.2 Análisis VRIO (valioso, raro, imitable, organización)

Estructura del análisis VRIO

4.3 Competencias centrales Las competencias centrales de la empresa son:

• Fabricar productos lácteos fermentados y otros derivados (diversificación de productos).

• Promoción de productos lácteos fermentados y otros derivados en mercado internos y externos.

• Comercialización de productos lácteos fermentados y otros derivados en mercados internos y externos.

Recursos

Características de los recursos Implicaciones estratégicas Va

lioso

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Rar

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Lanz

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ía F

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A

Falta de distribución N

o

- -

No

Desventaja

competitiva

Por debajo de lo normal

Debilidades

Liderazgo y habilidades del equipo de gestión

Si

No SI

Paridad competiti

va Normal Fortale

za

Investigación y

desarrollo

Si

No Si Paridad

Competitiva

Normal Fortaleza

Habilidades en la

fabricación y tecnología

Si

No Si Si Paridad

Competitiva

Normal Fortaleza

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4.4 Configuración de recursos

La cadena de valor Oficinas, planta de procesamiento, gerencia de proyectos

Reclutamiento, entrenamiento, relaciones laborales y salarios Desarrollo de nuevos productos y mejoramiento de procesos de

producción Compra de materias primas e insumos, vehículos, oficina y servicios

Recepción de la leche e insumos, servicios

Fabricación de productos lácteos fermentados y otros derivados

Distribución de productos lácteos fermentados y otros derivados

Precio, empaquetado, publicidad, e investigación de mercado

Producto consumido

4.5 Auditoría de recursos 4.5.1 Recursos operativos Los recursos operativos serán medidos en función de la utilización de la capacidad instalada, rotación de inventarios, rendimiento, daños, ventas por puntos de ventas y por vendedor, productividad laboral, entre otros. En consideración a lo antes mencionado, tenemos:

• Planta de procesamiento, maquinaria y equipo, y oficinas. • Organización de la empresa. • Tácticas de ventas y comercialización. • Gerencia de proyectos.

4.5.2 Recursos humanos Los elementos que utilizaremos para auditar a nuestro capital humano serán los siguientes: Personal y gerentes Impacto organizacional Contratación Liderazgo Volumen de personal Conocimientos técnicos

(competencias centrales) Nivel de habilidades Productividad Líderes Representación Estructuras Dependencia Relaciones laborales Cultura Salarios Generación de nuevas ideas Capacitación Cambio organizacional Rotación personal

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4.5.3 Recursos organizacionales Las estructuras departamentales se acercarán a la superposición o vinculación de la estructura organizacional con los objetivos y la cadena de valor. 4.5.4 Recursos financieros Los recursos financieros serán medidos en función de la rentabilidad sobre el capital invertido. 4.6 Ciclo de vida de la industria En el año 2006, la industria de lácteos captó el 31% de la producción total nacional, lo que refleja su constante crecimiento y presencia en el mercado. En este sentido, se estima que los márgenes de utilidad de las empresas lácteas bordean los 20 centavos por litro de leche. Adicionalmente, se constata que la industria láctea ha invertido grandes montos de dinero en la adquisición de nuevas maquinarias, en la ampliación de infraestructura, en la mejora de la productividad, así como en el diseño de nuevos productos, con el objeto de cristalizar su posicionamiento en el mercado, contando con productos de buena calidad y cumpliendo con estándares internacionales Durante el primer semestre del año 2007, se registra una disminución del 3,3% en las ventas locales del sector lácteo con respecto al año 2006. Se registra una baja significativa en el sector dedicado a la venta al por menor de leche y derivados lácteos, el cual durante el primer semestre del año 2006 alcanzó los USD 14,8 millones y durante el primer semestre del año 2007 alcanzó los USD 11,8 millones. Sin embargo, el sector dedicado a la industrialización del producto, registra un aumento del 3,6% con respecto al primer semestre del año 2006.

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En lo referente a las compras locales de las empresas del sector lácteo, se registra un crecimiento del 5,9% durante el primer semestre del año 2007 con respecto al año 2006, alcanzando los USD 258 millones.

Con el objeto de conocer el comportamiento del sector lácteo, en primer lugar se realiza un análisis de las empresas que se dedican a la producción de leche y productos lácteos, posteriormente se realiza un análisis de las empresas que se dedican a la industrialización de la leche y finalmente se realiza un análisis de las empresas que se dedican a la venta al por menor y al por mayor de productos lácteos durante el período 2003 – 2006. A continuación se presenta un resumen del comportamiento de las empresas dedicadas a la producción de leche y de productos lácteos, en lo referente a

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evolución de ventas, evolución de compras, utilidad registrada del ejercicio e impuesto causado durante el período 2003- 2006.

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A continuación se presenta un resumen del comportamiento de las empresas dedicadas a la industrialización de leche y de productos lácteos, en lo referente a evolución de ventas, evolución de compras, utilidad registrada del ejercicio e impuesto causado durante el período 2003- 2006.

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A continuación se presenta un resumen del comportamiento de las empresas dedicadas a las ventas al por menor y al por mayor de productos lácteos, en lo referente a evolución de ventas, evolución de compras, utilidad registrada del ejercicio e impuesto causado durante el período 2003- 2006.

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Finalmente, en forma agregada se puede apreciar que el sector lácteo presenta un crecimiento de las ventas locales del 15,3% en el período 2005 – 2006, así como un crecimiento del 24,8% en las compras locales dentro del mismo período tal como lo indica el gráfico a continuación.

En el 2006, batió récords en inversión publicitaria. Lo saben todas las empresas, pero ninguna quiere revelar sus montos. Sólo se conoce que los mayores inversionistas han sido las marcas Nestlé, Andina, Reyleche y Toni. La leche movió 239 millones de dólares entre diciembre del 2005 y noviembre del 2006, según un estudio de IPSA Group Latinoamérica. En el siguiente gráfico, se observa la capacidad instalada de las marcas más representativas en el Ecuador:

El Centro de la Industria Láctea (CIL) asegura que en Ecuador no se reportan en el 2005 más de 1.645 millones de litros anuales. La industria formal recoge el 42 por ciento de esa producción. Los artesanos absorben el 11 por ciento. Las haciendas, el 23 por ciento. Y el resto –24 por ciento– es leche y queso que se venden sin pasteurizar. En la parte industrial, la materia prima se reparte entre queso, yogur y leche. Esta última registra una producción de 840.000 litros diarios. De ellos, 680.000 litros se comercializan en funda. Y 160.000 en cartón, de acuerdo con IPSA Group Latinoamérica.

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En lo concerniente a la producción de derivados de leche y precisamente en la producción de yogurt, se constata un gran crecimiento. Así, durante el año 2006 se alcanzó una producción diaria de 120.000 litros y durante el primer semestre del 2007 la producción ya alcanzaba los 150.000 litros diarios. La empresa líder en la venta de yogurt es Toni S.A con una captación del 63% del mercado, es decir, una producción de 94,000 litros por día. Los competidores directos son Pura Crema que maneja el 15% del mercado, es decir, una producción de 22.500 litros por día. De igual manera, la empresa el Kiosko incrementó su producción de 881 toneladas de yogurt en el 2000 a 2.235 toneladas en el 2006. Cabe indicar que esta empresa adquiere en el mercado alrededor de 12.000 litros diarios de leche con el fin de elaborar sus productos.

Fuerza competitivas en ciclo de vida de la industria láctea

Introducción En la etapa inicial, existen pocos competidores y no hay una amenaza de sustituciones, ya que, la industria es muy incipiente. El poder de los compradores es bajo, debido a que aquellos que requieren el producto están preparados a pagar para hacerse de la limitada oferta. Los proveedores ejercen cierto poder, ya que los volúmenes que se compran son aún bajos y la industria tiene relativamente poca importancia para los proveedores. Crecimiento En la etapa de crecimiento, el número de proveedores aumenta rápidamente, ya que, otras empresas entran en esta industria en crecimiento. Sin embargo, debido

Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Nuevos

participantes Pocos Medio - -

Poder de los compradores Bajo

Muy bajo, la demanda permanece delante de la oferta, es un mercado vendedor

- -

Poder de los proveedores Medio Alto - -

Amenaza de sustituciones Inexistente Bajo - -

Rivalidad entre empresas Alto

Alto, centrado en la participación del

mercado - -

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a que el crecimiento de la demanda supera considerablemente el crecimiento de la capacidad instalada, la rivalidad entre empresas se encuentra bajo control. El poder de los compradores es aún muy bajo ya que la demanda excede la oferta. A menudo el crecimiento de esta industria está asociado a una alta rentabilidad. Aunque en esta etapa las empresas pueden ser rentables, todavía puede haber mucho requerimiento de liquidez y se pueden correr riesgos, a medida que las empresas van en busca de su posicionamiento y participación en el mercado. 4.7 Estructura de la industria láctea 4.7.1 Rivalidad entre firmas El sector lácteo se caracteriza por la competencia fuerte y de alto nivel. La carre es por la calidad, la tecnificación y la concentración de poder del mercado. Las estrategias predominantes se basan en la explotación de nichos específicos, la diversificación de los productos finales y el aprovechamiento máximo de los canales de comercialización nacionales y extranjeros Entre 2005 y 2006, el crecimiento en ventas de las 44 compañías más grandes fue del 17%. Es un sector con un alto grado de internacionalización. Multinacionales como Nestlé y Parmalat participan en él. Algarra, ahora del peruano Grupo Gloria, creció 37% en ventas. Dairy Partners Americas (DPA), una empresa con capital de Nestlé y Fonterra, que opera en Argentina, Brasil, Venezuela, Ecuador y ocupa la cuarta posición en Colombia. A su vez, Alpina, Alquería, Alival y Andina crecieron por encima del 10% y Freskaleche sorprendió con 28%. 4.7.2 Competidores potenciales La industria láctea es un sector oligopólico, puesto que entre 4 y 6 jugadores participan en más de la mitad de la producción de leche. En promedio, el resto de jugadores son pequeños y medianos. Se pueden identificar tres tipos de empresas. Primero, "hay un grupo de industrias que están ceñidas a la vanguardia de consumo y tienen tecnología mundial". Las compañías nacionales generan productos con mayor valor agregado y tienen potencial exportador. Pueden apuntarles también a estratos socioeconómicos que buscan calidad. Después viene una industria mediana, con gran posicionamiento regional. Estas empresas se encuentran en procesos de reconversión tecnológica e implementación de normas de calidad. Sirve de ilustración el caso de Freskaleche, con un crecimiento en ventas del 28%, por su ingreso a la Costa Atlántica. Finalmente están las pequeñas, dedicadas al producto básico de la canasta familiar. Son aquellas que apuntan a los estratos más bajos y tienen que competir agresivamente vía precios. Pero son las que dominan dos tercios del mercado nacional de leche líquida pasteurizada. En el 2005, para Colanta no fue un buen año por la caída en los precios internacionales, las acusaciones pendientes sobre su administración y una nueva crisis en Venezuela, su principal destino exportador, abrieron interrogantes sobre su fortaleza financiera. Alpina continúa con la diversificación de productos, adquisición de nuevos canales de distribución y fortaleciendo su operación en

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Venezuela y Ecuador. Alquería acaba de salir de la Ley 550, compró Productos Lácteos Andina y este año le apostó a la emisión de bonos ordinarios por $50.000 millones. Con 6 plantas en el territorio nacional, todavía no es clara la estrategia de Parmalat, por lo que puede dar grandes sorpresas a lo largo del año. Nestlé seguirá yendo a todos los estratos manejando el concepto de productos saludables y nutritivos. Por su parte, se espera que el Grupo Gloria avance, después de la compra de Algarra, y que amplíe su portafolio más allá de los lácteos. 4.7.3 Sustitutos Un posible sustituto es la leche de soya, sin embargo en el Ecuador, la producción de soya se encuentra en un segundo plano debido a las altas tasas de interés, mercado interno monopólico, precios domésticos muy por debajo de los costos de importación, fuerte competencia con las importaciones en especial Bolivia, presencia de la franja de precios, bajos rendimientos y altos costos unitarios, y problemas fitosanitarios como la mosca blanca. 4.7.4 Poder de negociación de los proveedores La ganadería de leche es uno de los renglones de mayor importancia del sector agropecuario, a tal punto que los ganaderos exhiben como insignia el hecho de que el país ahorra $ 500 millones de dólares anuales al no tener que importar el producto, además provee de trabajo directo a 1,500,000 ecuatorianos y una producción nacional oficial de 3,525,027 litros diarios para el consumo nacional. La ganadería de leche es para el pequeño productor la única fuente estable de ingresos, sobre todo en los sectores marginales, en donde el hombre de campo es dueño de hatos que producen hasta 50 litros por día. Los ganaderos se han organizado en procura de evitar los desperdicios. Todo excedente se convierte en leche en polvo en las procesadoras que posee la propia Asociación (en plena producción en Machachi) y las empresas transnacionales que existen en el país, lo que genera estabilidad en el sector agropecuario. Por otro lado, los productores han llegado a un acuerdo con los industriales, las procesadoras y el Gobierno para entregar el 3% de la producción a un precio promedio de $0.20 el litro para su pulverización, que se destina a los programas sociales de alimentación (desayuno escolar, papillas, galletas y coladas) y se contribuye a la alimentación de una población constituida por 1,425,000 niños y niñas en todo el país. De esta manera se promueve la producción de leche en polvo de origen ecuatoriano y se evitan las importaciones de leche de dudosa procedencia y el egreso de divisas. Desde que los ganaderos se organizaron, el sector ha experimentado un franco proceso de expansión y modernización. La Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente-AGSO pone especial empeño en un punto que considera vital para el desarrollo del sector, como es la capacitación de los ganaderos mediante programas sobre el manejo integral de las ganaderías, la inseminación artificial, la prevención sanitaria y provisión de insumos a los asociados. La AGSO está ahora empeñada en la instalación de una red de tanques de frío y centros de acopio, con el fin de optimizar la calidad y la

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conservación de la producción, lograr independencia en la comercialización de la leche y mejorar los ingresos de los productores. 4.7.5 Análisis de la competencia A continuación realizamos el análisis de nuestra competencia directa:

Posicionamiento de la competencia Toni S.A. Pura Crema Alpina

Peso

por

im

port

anci

a

Cal

ifica

ción

po

r fo

rtal

eza

Fort

alez

a de

la

empr

esa

Cal

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ción

po

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Fort

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a de

la

empr

esa

Cal

ifica

ción

po

r fo

rtal

eza

Fort

alez

a de

la

empr

esa

Participación del mercado 0.25 4 1 3 0.75 2 0.50

Distribución 0.20 3 0.60 2.5 0.50 2.75 0.55 Imagen de la marca 0.16 4 0.64 3 0.48 3 0.48

Calidad del Producto 0.13 3.5 0.45 2.5 0.32 3 0.39

Variedad del producto 0.11 5 0.55 2.5 0.27 3 0.33

Patentes 0.08 4 0.32 2 0.16 4 0.32 Investigación y desarrollo 0.04 4 0.16 2 0.08 4 0.16

Recursos financieros 0.03 5 0.15 3 0.09 5 0.15

total 1 3.87 2.65 2.88

26

4.7.6 Análisis de los productos En el siguiente cuadro presenta el análisis de nuestros productos:

Análisis de los productos Introducción Crecimiento Madurez Decadencia Usuarios/Ventas Pocos Crecimiento

moderado Extendiéndo

se En

decadencia Costos Altos costos

de investigación y

desarrollo, unitarios y de lanzamiento

Disminuyendo rápidamente, utilización de la capacidad instalada, efectos de escala y de experiencia

Disminuyen los costos de producción pero se incrementan los de comercialización

Se estabiliza

Competidores Pocos Nuevos participantes, puede ser que el innovador venda

Consolidación

Algunos competidores salen del mercado

Objetivo de comercialización

Introducción exitosa, ganan la aceptación del líder de opinión

Se construye la participación de mercado al centrarse en nuevos clientes y crear una marca distintiva

Se retienen clientes, se logra que los clientes cambien, renueven y actualicen productos, reducción de costos

Reducción adicional de costos y explotación de producto o marca.

Producto Básico, frecuente s cambios diseño

Aumento de variedades y de características, buena calidad y confiabilidad

Estable, estandariza, pequeños cambios

Menor variedad, no hay desarrollo

Precios Básicos, estrategia de precios con reducción de ganancias, aparecen las ofertas

Cayendo lentamente, restricciones de oferta pueden hacer que los precios permanezcan altos

En rápida declinación, descuentos competencia de precios

Se estabiliza, aumenta en etapa de declinación tardía

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Promoción Promociona al producto, concientiza, instruye al usuario, relaciones con la prensa, alto ratio de publicidad sobre ventas

Publicidad en mercado masivo, mayor enfoque sobre la marca

Se focaliza en la marca y sus ventajas, fidelidad, afinidad

Disminuye la promoción de la marca

Plaza Minoristas especializados, agentes que pueden asesorar, acuerdos exclusivos

Canales masivos, grandes cadenas de negocios

Canales de mercado masivo, grandes cadenas de negocios, aumenta el poder de los canales

Involucionan los puntos de venta marginales, algunas cadenas de negocio retiran al producto del catálogo, especialización

Flujo de Fondos Negativo Punto de Equilibrio Positivo Positivo pero

declinado

Rentable Pérdidas Rentable

Los márgenes descienden, pero compensa con el volumen

Los márgenes que van en descenso compensan los bajos cargos por depreciación, posible reducción del valor nominal

Riesgo Alto riesgo comercial

Bajo riesgo de lado de la

demanda, pero hay

riesgo en el flujo de fondos

Bajo riesgo comercial, impacto del sector cíclico

Bajo riesgo comercial, conflictos laborales en industrias sindicalizadas

Introducción La etapa de introducción es el período antes que inicien las ventas comiencen a aumentar exponencialmente. Es la etapa más riesgosa y requiere el mayor esfuerzo del equipo de gestión. El negocio compromete recursos fundamentales. A pesar de convincentes investigaciones de mercado, el producto podrá reprobar la prueba de mercado real. Aún existe la oportunidad de afinar la puntería en la estrategia de comercialización o hasta relanzar el producto. Si hay algunos signos

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incipientes de éxito y se dispone de suficientes recursos, los gerentes podrán optar por un precio de penetración, con el cual atraer volumen y capturar participación el mercado antes que la competencia entre al mercado. Sin embargo, esto aumenta el riesgo y un fracaso sería catastrófico. Crecimiento La rápida aceleración de las ventas indica el comienzo de la etapa de crecimiento, la cual puede dividirse en la etapa de crecimiento acelerado y la etapa de crecimiento desacelerado. En la etapa de crecimiento acelerado, las ventas interanuales crecientes aumentan. En la etapa de crecimiento desacelerado, las ventas todavía crecen, pero las ventas interanuales crecientes, declinan. La demanda del producto ya está comprobada y la competencia hace su ingreso al mercado. La expansión requiere inversión en capacidad instalada y capital de trabajo. La etapa de crecimiento incipiente podrá coincidir con el mayor requerimiento de expansión y se requiere diferentes clases de organización y habilidades, en esta etapa el enfoque radica en ganar nuevos clientes y es vital para el posicionamiento del producto como líder del mercado. En la etapa de crecimiento tardío se presta más atención a retener clientes. Madurez En esta etapa comienza la lucha por la participación en el mercado y la reducción de costos. Podrá producirse una fusión, como aún perduran los objetivos de crecimiento, se puede buscar aumentar las ventas vía tasa de ventas repetidas, mayor frecuencia de uso o encontrando nuevos usos a un producto ya existente. Decadencia La demanda del producto no desaparece por completo, pero se estanca a un nivel muy bajo, esto puede constituir un nicho de mercado extremadamente rentable.

Matriz Madurez de la industria vs posición competitiva

Madurez de la industria Embrionario Crecimiento Madurez Envejecimiento

Posi

ción

com

petit

iva

Favo

rabl

e

Puesta en marcha Se diferencia Enfocamos Crecimiento

Nos diferenciamos Enfocamos Alcanzamos el nivel Crecemos con la industria

No cedemos Encontramos y obtenemos el nicho

Ahorramos y reconvertimos

Def

endi

ble Puesta en marcha

crecemos con la industria

Alcanzamos el nivel Sostenemos el nicho No cedemos

Reconversión Encontramos nicho Ahorramos

Desinvertimos Ahorramos

Déb

il Encontramos nicho y lo capturamos Crecemos con la industria

Reconversión ahorramos

Nos retiramos Desinvertimos

Nos retiramos

29

4.7.8 Análisis FODA

4.8 Visión Ser la primera empresa que proporcione bienestar a grupos de la población claramente identificados a nivel nacional e internacional. 4.9 Misión Facilitar la disponibilidad y acceso a productos lácteos fermentados y otros derivados, que aporten nutricionalmente al mejoramiento de la dieta humana, a partir de nuestras habilidades en la fabricación y tecnología, y de la investigación y desarrollo con el soporte de canales de comunicación factibles orientados a la concienciación permanente de los beneficios saludables a los consumidores. 4.10 Objetivos

i) Recolectar 36.891.624 litros de leche al primer año con una tasa de crecimiento anual del 4.88%, durante 15 años.

ii) Producir 17.176.292 unidades de la presentación A (180 g) y 1.717.629 unidades de la presentación B (1,800 g), de leche fermentada al primer año; 12.195.066 unidades de la presentación A (250 g) y 6.221.973 unidades de la presentación B (500 g), de manjar de leche al primer año; 16.923 unidades de la presentación A (50 kg), de leche en polvo descremada al primer año; 9.918.000 unidades de la presentación A (1000 ml), de leche pasteurizada al primer año.

iii) Comercializar los productos lácteos fermentados y otros derivados en el mercado nacional e internacional con una participación del 3% en promedio.

Fortalezas Debilidades In

tern

os

Competencias centrales Liderazgo y habilidades del equipo de gestión Habilidades en la fabricación y tecnología Investigación y desarrollo Productos diferenciados

Baja participación en el mercado Balance de fondos y flujo de fondos débiles Brecha de habilidades en la distribución

Oportunidades Amenazas

Exte

rnos

Innovación tecnológica Demanda nueva Diversificación Crecimiento del mercado Cambio social y demográfico Apoyo político favorable Repunte económico Adquisiciones y asociaciones estratégicas Financiamiento barato Liberalización del comercio

Nuevos participantes en el mercado Presión por el precio competitivo Altos precios de los insumos Cambiantes necesidades del cliente Amenaza de sustitutos Regulaciones y legislación Amenaza de importaciones

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4.11 Estrategia A. Desarrollar un plan de Servicio al Productor de Leche (SPL) que permita la recogida de la materia prima (leche) de pequeños y medianos productores; aunque la planta de procesamiento no tenga responsabilidad última de la organización de la producción lechera, deberá intervenir fuertemente en todo sistema de este género y proporcionar asistencia técnica al productor cuando ésta no constituya una función de las autoridades gubernamentales o nacionales. Organización de los productores, por regla general las consideraciones de tipo local serán las que indicarán el mejor método de organización para los productores. Usualmente, será uno de los siguientes sistemas o una combinación de ellos:

• Los productores individuales venden su producto a un centro colector del pueblo. Este centro puede ser propiedad de la planta procesadora o debe organizarse como una cooperativa de productores.

• Deben organizarse también granjas estatales, o granjas colectivas que puedan funcionar como cooperativas.

• Los productores individuales venden su producto directamente a la planta procesadora.

Este método solamente, y por regla general, puede aplicarse cuando los diversos productores son propietarios de, por lo menos, varios animales hembras productoras de leche. B. Desarrollar un plan de investigación y desarrollo de nuevos productos que viabilicen la reducción de costos de materia prima, insumos y envases en base al análisis sensorial como punto de partida, para el establecimiento de una investigación de mercado profunda. C. Desarrollar un plan de comercialización sobre una comunicación efectiva y centrada en el nivel de satisfacción del consumidor, la publicidad que se haga del producto deberá complementarse mediante una información simple sobre las cualidades nutricionales y los modos de utilización. Deberán organizarse demostraciones de cocina a base de productos lácteos, si ello es posible en la planta, con objeto de que los grupos de consumidores tengan la oportunidad de ver y aprender más acerca del funcionamiento de la planta de procesamiento y de sus normas de producción.

31

4.12 Alternativas estratégicas, habilidades y recursos Habilidades y recursos requeridos Requerimientos de organización

Lide

razg

o de

co

stos

- Importante inversión y acceso al capital

- Habilidades en la ingeniería del proceso

- Intensa supervisión laboral - Productos diseñados para fácil

fabricación - Sistema de distribución a bajo costo

- Estricto control de costos - Informes de control de costos

frecuentes y detallados - Incentivos en base al estricto

cumplimiento de metas cuantitativas.

Dife

renc

iaci

ón

- Sólidos conocimientos de comercialización

- Ingeniería de producto - Estilo creativo - Sólida capacidad para la

investigación primaria - Reputación de la empresa en

liderazgo de calidad y tecnología - Larga trayectoria en la industria, o

bien combinación única de capacidades extraídas de otra actividad comercial

- Sólida cooperación de parte de los canales.

- Sólida coordinación entre funciones en investigación y desarrollo, desarrollo de producto y comercialización.

- Medición subjetiva e incentivos en lugar de mediciones cuantitativas

- Incentivos que atraigan mano de obra calificada, científicos o persona creativos.

Enfo

que Combinación de las políticas anteriores

dirigidas al objetivo estratégico particular

Combinación de las políticas anteriores dirigidas al objetivo estratégico particular

32

4.13 Posición Competitiva POSICIÓN COMPETITIVA

ATR

AC

TIVO

DE

LA IN

DU

STR

IA A

lto

Fuerte Medio Débil

1. Resguardamos la posición: - Invertimos para

crecer a la máxima velocidad.

- Concentramos el esfuerzo en mantener la fortaleza.

2. Invertimos para construir: - Ponemos a

prueba nuestro liderazgo.

- Construimos selectivamente sobre nuestras fortalezas.

- Reforzamos nuestras áreas vulnerables

3. Construimos selectivamente: - Nos

especializamos en un limitado número de fortalezas.

- Encontramos la manera de vencer las debilidades.

- Nos retiramos si faltan indicadores de crecimiento sostenible

Med

io

4. Construimos selectivamente: - Invertimos con

más fuerza en los segmentos más atractivos.

- Construimos la capacidad de contrarrestar a la competencia.

- Privilegiamos la rentabilidad elevando la productividad

5. Seleccionamos/gestionamos para las utilidades - Protegemos el

programa existente.

- Concentramos la inversión en los segmentos en los que la rentabilidad es buena y los riesgos relativamente bajos.

6. Nos expandimos limitadamente: - Encontramos

formas de expansión sin enfrentar altos riesgos; caso contrario, minimizamos la inversión y racionalizamos las operaciones.

33

Baj

o

7. Nos protegemos y buscamos un nuevo enfoque: - Gestionamos

las utilidades corrientes

- Ponemos énfasis en los segmentos atractivos

- Defendimos nuestras fortalezas

8. Gestionamos para las utilidades: - Protegemos

nuestra posición en los segmentos más rentables.

- Actualizamos la línea de productos.

- Minimizamos la inversión.

9. Desinvertimos: - Vendemos en

el momento en que maximice el valor en efectivo.

- Reducimos los costos fijos y evitamos invertir.

5 Mercado 5.1 Actores de mercado El actor principal del mercado son el grupo de personas que buscan satisfacer la necesidad de bienestar por medio del consumo de productos más sanos, y a través de la oferta de productos lácteos fermentados y otros derivados provista por la empresa a establecerse por el proyecto. 5.1.1 Segmentación del mercado Edad: Todas las edades Sexo: Hombres y mujeres Escolaridad Mayormente primaria, secundaria y universitaria Estado civil: soltero, casado o unión libre Composición familiar: Familias con hijos entre 3 y 17 años, 4.7 personas promedio por hogar Actividad económica: Adultos que trabajan. Nivel de ingresos promedio: El ingreso promedio por hogar es de $ 963 Estrato socioeconómico: En su gran mayoría 3, 4, 5 y 6. Razones de compra: Valor nutricional. Sitio de compra: Supermercados. Consumo tipo yogur y otros lácteos: Comercial 5.2 Investigación de mercado Los objetivos específicos de la investigación de mercado serán los siguientes:

• Conocer los puntos importantes en el comportamiento de la competencia, los proveedores (materia prima), los distribuidores y el consumidor.

• Observar el posible comportamiento, en el mercado, del producto que se pretende lanzar con el proyecto.

• Diagnosticar el mercado de personas que habitualmente consumen yogur Toni con lactobacilos GG. y kumis de Alpina.

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5.2.1 Características del mercado El consumo per capita de yogur en Quito es alrededor de 3 kg/año (2003) y del resto de lácteos se estima el 9 kg/año (queso, dulce de leche, etc.), además se toma en todo el territorio nacional dónde es disponible y es consumido en su mayoría por personas de estratos medios a altos, su distribución va desde hipermercados hasta tiendas de barrio, por lo cual está al alcance de todas las personas, pero quienes más lo consumen se encuentran entre los 18 y 44 años. La elaboración de productos lácteos es una de las más dinámicas dentro de la industria manufacturera. En el período del 2000-2004 tuvo un promedio anual de crecimiento del 6,3 por ciento. En Quito habitan 1,399,814 personas (censo 2001), lo que implicaría un consumo anual de 4,199,442 kg/año de yogur. En Guayaquil habitan 1,952, 029 personas (censo 2001), lo que resulta un consumo anual de 5, 856,087 kg/año de yogur. El límite máximo de mercado sería 10,055,529 kg/año para nuestro producto y en diez años se estima que alcanzaría 18,576, 465 kg/año. El límite mínimo de mercado sería de 2, 920,000 kg/año para nuestro producto y en diez años se estima que alcanzaría 5, 379,173 kg/año. 5.2.2 Características de la clientela El objetivo principal de la encuesta es conocer los hábitos de consumo del yogur de Toni y kumis de Alpina dentro de la población, la muestra no es muy representativa pero se obtiene datos interesantes para ser analizados, y que sirve de indicio a investigaciones más profundas sobre el tema. La encuesta se aplicó en la Escuela Politécnica Nacional y en diferentes puntos de la ciudad de Quito, a un total de 100 personas; la edad de las personas encuestadas en un rango de edades de 45 % con edad entre 18 y 24 años, de 25 a 34 años que corresponde al 27 %, de 35 a 44 años el 23 %, y de 45 a 54 años el 5 %. De la totalidad de la muestra, el 64 % tiene hijos y puede asumirse que los encuestados son personas de edad adulta, responsables y que respondieron a las preguntas objetivamente. El tipo de yogur que se consume con más frecuencia es el comercial, representado con un 81,8% de los encuestados, frente al 18,2% que prefiere el casero. Existe una preferencia por consumir yogur con azúcar según el 49,1% de los encuestados, seguido por un 20,2% que lo prefieren sin grasa y un 14,9% que busca el yogur sin azúcar. La principal razón que tiene la población encuestada para consumir yogur es su valor nutricional 44%, seguido por el sabor con el 24% y la microflora con un 32%. El proceso de compra del yogur por parte de los encuestados se efectúa principalmente por impulso (45,9% de la población), luego se tiene por convicción, recomendación y recordación. La población encuestada habitualmente compra el producto en el supermercado. En la figura se observa la preferencia por el sitio de compra del producto. Las expectativas de los consumidores encuestados por encontrar un producto innovador y mejorado. Se espera un producto con mejor valor nutricional, mejor sabor y mayor digestibilidad. 5.2.3 Características de la competencia

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Básicamente a nivel local de la ciudad de Quito y sus alrededores, las empresas competidoras directas son Alpina y Toni, las cuales tienen gran trayectoria y posicionamiento en el mercado, vale la pena anotar que sólo Toni, por ejemplo, concentra el 48% del mercado, según técnicos de Nestlé y es la que impone los precios, ya que se conoce que su producción anual es 45,6 toneladas y factura alrededor de 12 millones de dólares anuales Estas empresas cuentan con estrategias de comercialización importantes como servicio al cliente, publicidad en medios masivos, y grandes canales de distribución. Una de las empresas líder en el subsector de lácteos fermentados es ALPINA, esta empresa posee cerca del 60% del mercado en Colombia y el 28% en Ecuador según técnicos de Nestlé. Alpina se encuentra posicionada como una de las mejores empresas de la Región en cuanto a innovación y estrategias de distribución, entre otras, además es la segunda empresa más grande en el subsector industrial de los lácteos después de Nestlé. ALPINA ha realizado ventas aproximadamente por 135 millones de pesos colombianos en promedio en el 2004. ALPINA se caracteriza por ser muy innovadora, hace dos años sacó al mercado nuevos productos en el área de los refrescos de fruta, debido a que posee una gran diversificación de productos de todos los tipos de derivados lácteos. Una gran herramienta que ha utilizado para alcanzar el alto posicionamiento en el mercado, es la de utilizar una compañía paralela para la distribución de sus productos (outsourcing), con ésta ha logrado llegar prácticamente a la mayoría de los rincones del país desde la zona norte hasta el centro, ALPINA se consigue desde hipermercados hasta tiendas de barrio principalmente en Quito y Guayaquil. Su gran posicionamiento le permite ser la segunda empresa quien pueda fijar los precios, además realiza promociones que incluyen descuentos o 2 x 1. Utiliza conjuntamente grandes campañas publicitarias en televisión, siendo prácticamente es una de las pocas empresas de fermentados lácteos que anuncia en este medio.

6 Marketing 6.1 Productos Sector: Industrial Subsector: Lácteos Tipo: Producto lácteo obtenido a partir de una fermentación mixta con Streptococcus thermofilos, Lactobacillusacidophillus y/o Bifidobacterium sp. (principal); manjar de leche; leche en polvo; leche pasteurizada Nombre: Jogurto (provisional); demás productos a definir Características: Producto lácteo fermentado con las características fisicoquímicas y organolépticas del biogarde(Alemania), pero que además contiene bacterias de origen intestinal humano, que le dan ventajas nutricionales adicionales por los efectos de los cultivos probióticos (influencia favorable sobre el metabolismo intestinal). Y los otros productos se los considera como derivados

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Presentación: Vaso con foil de aluminio e impresos a color, con un contenido de 180 g (presentación A); y garrafa contapa y etiqueta impresa a color, con un contenido de 1800 g (presentación B); envase de 250 g (presentación A) y envase de 500 g (presentación B); leche en polvo bolsa de 50 kg; y leche pasteurizadota de 1000 ml. Vida útil: en función de las especificaciones de cada producto. 6.2 Precio Costos de producción: US$ 0,82 39% Gastos de Administración y ventas: US$ 0,11 5% Utilidad Bruta US$ 1,17 56% Precio/kg US$ 2,10 100% 6.3 Plaza Se ha identificado que los productos obtenidos en la planta procesadora se comercializarán en cadenas de supermercados de consumo masivo del Ecuador, así como a la cobertura de la demanda de países como Rusia y Venezuela. 6.4 Promoción La promoción será el soporte en el conocimiento del nuevo producto, sus bondades y beneficios, desde la percepción del consumidor habitual de productos lácteos fermentados. Los medios pueden ir desde los escritos hasta boletines informativos, cuñas de radios y televisión.

37

7 Localización del Proyecto 7.1 Localización geográfica La planta procesadora se ubicará al noroccidente de Quito en la provincia de Pichincha.

38

7.2 Localización espacial

8 Ingeniería del Proyecto 8.1 Definición de los procesos de producción Leche fermentada Se elaboraron leches saborizadas fermentadas con una cepa que contiene una mezcla de Bifidobacterium bifidum, Streptococus thermophilus y Lactobacillus acidophillus. A estas leches se les determinó sus propiedades físico químico, microbiológico, sensorial, reológicas y durabilidad a 4º C. Además se determinó la capacidad de acidificación y la viabilidad de los microorganismos probióticos. En el estudio de la capacidad de acidificación las leches fueron mantenidas entre 40º C y 43º C durante 7 horas. Determinándose la acidez cada 1 hora y entre las 6-7 horas. Las evaluaciones sensoriales fueron realizadas por metodología de clasificación por atributos en base a defectos de las leches fermentadas (LF). Se determinó el contenido de B. bifidum, L. acidophillus, Str. thermophilus en las LF por el método de conteo en placas Petri y diluciones seriadas en agua

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peptonada en medio de agar (MRS). Las placas se incubaron a 37º C durante 48 horas, los resultados se procesaron mediante el recuento de colonias en placas; expresándose el número de unidades formadoras de colonias por ml (ufc/ml) (De Mann y col 1987, Naishi 1986).

La durabilidad de las LF a 4º C se evaluó por el método de aceptación-rechazo, que consiste en evaluar sabor, olor y consistencia. La acidez tuvo una variación con el tiempo y se obtuvo un aceptable desarrollo alcanzando entre 0.62 y 0.66% de ácido láctico a las 6 horas de fermentación, que correspondieron con valores de pH ascendentes a 4,70 y 4.65 aproximadamente. Los resultados de la evaluación sensorial y la firmeza de las LF alcanzo valoraciones organolépticas elevadas, logrando valores medios de 24 lo que la sitúa en la categoría de muy bueno de acuerdo a la descripción aplicada en el análisis sensorial de leche fermentada (Barrates, Bikiaders, Faergemand, Kneifel, Martín, Rohm, Skriver). Con relación a la firmeza de las LF no se encontraron diferencias significativas. Los valores de firmeza obtenidos en la presente investigación son ligeramente superiores a la leche acidofila y biogarde que es de 12.49 gramos/cm2 (García H.,Banguela; Paz T., Falco) y nuestra leche experimental presenta valores alrededor de 12.60 gramos/cm2. Los resultados discutidos con relación a la capacidad de acidificación, calidad sensorial y firmeza permiten afirmar, que con la utilización del cultivo Bifidobacterium bifidum, Str. thermophilus y Lactobacillus acidophillus se obtiene una leche fermentada que posee excelentes características organolépticas e indicadores de la calidad que no presentan diferencias significativas con las del biogarde y biogurt. Los resultados de viabilidad de las células probióticas en la leche fermentada de este trabajo ascendieron a valores de 5 x 108 ufc/g, superiores al mínimo (105 ufc/g) necesario para que la LF con probióticos tenga un efecto terapéutico, (De Manny y col 1987, Nashi 1986). Manjar de leche La preparación de la mezcla es realizada en un tanque desde el cual por gravedad se alimenta la paila, donde se lleva a cabo el proceso de concentración. La neutralización de la acidez de la leche a través de la utilización de bicarbonato de sodio es realizada antes de entrar al condensador. Industrialmente, las pailas más comunes son de 1,000 l. de capacidad calefaccionadas por vapor, a 3.4 kg./cm2 de presión de camisa. Además, la paila está provista de una chimenea para evacuaciones de vahos. Los vahos producidos durante la concentración arrastran una considerable carga energética por lo que se debe disponer de un intercambiador de calor tubular empleándolo para precalentar la mezcla que alimenta la paila. A medida que avanza la concentración se va acentuando el color del producto, de tal manera que al alcanzar el dulce el “punto final”, no solamente se incrementa su tenor de sólidos, sino que sus características organolépticas son las deseadas. Poco antes de terminar la concentración, aproximadamente cuando el producto llega entre 55-60 % de sólidos se agrega la glucosa.

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Es de fundamental importancia determinar el momento en que debe darse por terminado la concentración. Si se pasa del punto, se reducen los rendimientos y se perjudican las características organolépticas del dulce. Por lo contrario, la falta de concentración produce fluido, sin la consistencia típica. El punto exacto es determinado por el dulcero empleando pruebas empíricas. De todas maneras, es necesario complementar la experiencia con la exactitud para lo cual las observaciones empíricas se hacen a modo de orientación y ya en las cercanías del punto final se controlan con el refractómetro. La siguiente etapa consiste en el enfriado, realizado en un tanque de enfriamiento que consiste simplemente en un recipiente de acero inoxidable encamisado, provisto de buena agitación (una de las paletas debe ser raspadora). La velocidad del enfriamiento es muy importante ya que un descenso de temperaturas muy lento favorece la formación de grandes cristales en tanto que un rápido descenso facilitará la formación de muchísimos cristales muy pequeños. Como fluido refrigerante se usa agua de pozo o de línea, ya que la temperatura deberá descender hasta unos 55ºC. Por último, el envase se realiza generalmente con el dulce todavía a unos 50-55 ºC para permitir el fácil flujo por la boquilla de dosificación. Envasar a mayor temperatura tendría el inconveniente de que continuarían produciéndose vapores dentro del envase que podrían facilitar la aparición de colonias de hongos. El dulce envasado en frasco de vidrio con tapa metálica, o el envasado en latas para exportación puede ser esterilizado en el envase. El único compuesto químico autorizado por el Codex es el Ácido Sórbico o algunas de sus sales cálcicas o potásicas. Su acción preservativa se basa en la inhibición o inactivación de sus sistemas enzimáticos vitales para el desarrollo y multiplicación de los microorganismos, es especialmente activo contra hongos y levaduras.

El dulce de leche terminado debe contar con un 30 % de humedad final, la cual debe mantener en solución no sólo la totalidad de los azúcares agregados durante el proceso, sino también la lactosa de la leche empleada como materia prima que durante la evaporación se habrá ido concentrando. Aquí puede producirse el problema de la cristalización. A unos 55ºC el dulce presenta una solución de lactosa ya en su punto de saturación. Durante el comienzo del enfriamiento la cantidad de lactosa en exceso, como sobresaturación es muy pequeña, pero, a medida que el dulce termina de enfriarse, la sobresaturación aumenta. Con el tiempo, el azúcar cristalizará, presentando el defecto conocido con el nombre de “Cristalización” o “Azucaramiento”, perceptible al paladar generalmente en dulces relativamente envejecidos (un mes o más). El defecto es notable sólo cuando los cristales alcanzan un cierto tamaño mínimo. El perfil de temperaturas seguido durante el enfriamiento tiene su influencia, formándose cristales más grandes cuando más lento es el enfriamiento. La velocidad de cristalización aumenta a medida que la temperatura desciende, alcanzando un máximo de alrededor de los 30ºC. A través del proceso de hidrólisis, puede evitarse el problema de la cristalización por envejecimiento. Mediante una hidrólisis del 30 % al 35 % de la lactosa presente (con un 20 % hidrolizado ya es, según algunas fuentes, suficiente), el dulce ya no formará cristales perceptibles aún después de un almacenamiento de varios meses.

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Leche en polvo La elaboración de la leche en polvo se realiza en una torre de atomización. Antes del ingreso a esta torre se inicia el proceso de evaporación, por el cual la leche es evaporada, bajo condiciones de vacío, desde sus sólidos naturales (12-13 %) hasta el 50 % de sólidos totales. El proceso continúa cuando la leche se bombea hacia el interior de la torre por medio de una bomba de alta presión, hasta el atomizador. Las gotas de leche concentradas con este 50 % de sólidos toman contacto con aire caliente (150-250 °C) y se produce la evaporación del agua restante. En este momento del proceso, la partícula de leche llega hasta 70-80 °C. Durante el proceso de secado, estas partículas secas de la leche se sedimentan en la cámara y se descargan por el fondo de esta. El transporte hacia el envasado del producto se hace en forma neumática, con aire de enfriamiento que entra en el sistema por conductos especiales. Leche pasteurizada La pasteurización es la operación a la que se someten determinados productos alimenticios para destruir por acción del calor los microorganismos patógenos y la mayoría de los gérmenes restantes, con fines higiénicos o de conservación, preservando al máximo las características físicas, bioquímicas y organolépticas del producto. La pasteurización, que permite la conservación durante un tiempo determinado, se basa en las leyes de destrucción térmica de los microorganismos. Dichas leyes toman en consideración esencialmente el número de microorganismos presentes, la temperatura a la que tiene lugar el proceso y el tiempo durante el que se mantiene dicha temperatura. La pasteurización se efectúa generalmente a temperaturas inferiores a los100°C y debe ser seguida de un enfriamiento rápido. Siempre resulta interesante operar a una temperatura más alta durante un tiempo más breve con el fin de, obteniendo idénticos resultados bacteriológicos, conservar en mayor grado las cualidades originales del producto. Un líquido ácido se puede pasteurizar a un temperatura más baja. La pasteurización se puede efectuar una vez envasado el producto o previamente a esta operación. Después de la pasteurización la leche debe conservarse a una temperatura no superior a los 4 °C debido a que el método de la pasteurización solo destruye las formas vegetativas y no las esporuladas. Esta también es la razón por la cual la leche pasteurizada se debe consumir en un periodo de tiempo no superior al mes, al contrario que la leche uperisada o U.H.T. que ha sido esterilizada en su totalidad, destruyendo formas vegetativas y esporuladas, por lo que dura más tiempo.

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8.3 Paquete tecnológico Recepción de la leche Será necesario adoptar medidas para que la fábrica pueda recibir dos veces al día, la leche no refrigerada que traen en cántaros los distintos productores, después de cada ordeña, y para recibir, una vez al día, la leche refrigerada transportada en cántaros, o en cisternas, desde la grandes fincas o desde los centros de acopio. En nuestro caso en un período de 4 horas, al iniciarse el día de trabajo, se recibirán 9,000 litros de leche en cántaros a una temperatura inferior a 30-35 °C, y 10,000 litros, a una temperatura de 5-10 °C, que llegarán en una o varias cisternas. El resto de la entrada diaria, es decir, 9,000 litros, llegará a una temperatura de 30-35°C y se recibirá en cantaros, en un período de 4 horas, después de unas 10 horas de la entrega matinal, que tendrá que refrigerarse y almacenarse durante toda la noche para utilizarse en la mañana siguiente. También deben adoptarse las medidas necesarias para tratar la leche que no puede pasterizarse debido a su acidez o a su sabor y olor desagradables. Se recomienda separar esta leche inmediatamente esta leche y utilizar la crema. La leche descremada podría emplearse en la fabricación de productos fermentados de inferior calidad. Se supone que, en algunas ocasiones, las entregas de esta leche inferior calidad pueden llegar hasta los 5,000 litros por día. Almacenamiento de la leche cruda La capacidad de los tanques para almacenar la leche cruda deberá ser lo suficientemente grande para poder lograr un equilibrio razonable entre el tiempo de recepción y el de su utilización. Reconstitución y recombinación La reconstitución puede consistir en la simple mezcla de leche entera en polvo normalizada y agua potable, aunque casi siempre consiste, en realidad, en un proceso que se llama tonificación y que consiste en mezclar leche fresca con leche descremada en polvo y agua, con el fin de que el contenido extracto seco magro conserve el nivel que existe en el producto fresco (aproximadamente el 8,5-9 por ciento), o una proporción más alta, si fuera necesario, y de que el contenido de materia grasa, procedente de la elche fresca, que normalizado al nivel deseado. La recombinación es un paso ulterior en la labor de incrementar el suministro de leche líquida. Consiste en agregar materia grasa de la leche, casi siempre en forma de gras de mantequilla deshidratada, a la leche líquida obtenida a partir de leche reconstituida y leche fresca. El producto resultante es una leche líquida, en la cual, tanto el extracto seco como el contenido de grasa, procedan, en parte, de la leche fresca y, en parte, de la leche en polvo descremada y de la grasa de mantequilla deshidratada. También puede producirse este tipo de leche utilizando únicamente estos últimos componentes, cuando no se disponga de leche fresca.

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Normalización del contenido de materia grasa Con el fin de poder comenzar cada mañana, sin retraso alguno, la operación de estandarización deberá preparase una partida de leche descremada y pasterizada, y conservarse adecuadamente durante toda la noche. La cantidad dependerá de la cantidad total de leche estandarizada que se necesitará en el día para el envasado y para la elaboración de productos fermentados; dicha cantidad total, normalmente, se conocerá con antelación. Pasteurización Esta operación es indispensable por las tres razones siguientes: primera, para proteger a la salud pública, mediante la destrucción de todas las bacterias patógenas; segunda, para aumentar el tiempo de conservación de la leche líquida, mediante la destrucción de la mayoría de los gérmenes acidificantes, y por último, para asegurar la buena calidad de productos fabricados. Homogenización La densidad de la materia grasa, que es más baja de los otros constituyentes de la leche, tiende a provocar su separación natural, especialmente durante el almacenamiento. La homogenización es un proceso durante el cual se reduce el tamaño de los glóbulos más grandes de la materia grasa de la leche, que varía normalmente de 0,1 a 15 micrones, reduciéndolos a menos de 2 micrones, de forma que se evita la separación de un modo efectivo. Envasado y almacenamiento de leche pasterizada Se han desarrollado, y se utilizan a plena satisfacción, muchos y diferentes tipos de envases para la venta al por menor de la leche pasterizada, en diferentes tamaños de hasta una capacidad de un litro. Fabricación y envasado de leche fermentada El empleo de métodos industriales para la fabricación de los productos lácteos fermentados implica la adopción de técnicas, procedimientos de control y cultivos normalizados, con objeto de obtener los mejores productos y de una calidad más constante. Estos métodos facilitan también el desarrollo de los productos con contenidos más o menos elevados de grasa y extractos secos magros o conteniendo aditivos tales como frutas. Descremado y tratamiento de la crema En la práctica industrial, la operación de descremado es la eliminación las capas superiores ricas en materia grasa y dejando la leche “descremada”, esto se lo hace en forma continua con el uso de una descremadora centrifuga. El propósito de este proceso será establecer en un futuro no muy lejano la producción de mantequilla, en épocas de alta producción de leche.

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Evaporación, secado y almacenamiento de leche en polvo Este procedimiento tiene dos fases: en primer lugar, la leche se concentra hasta que contenga un porcentaje que determine la cantidad de sólidos totales para una leche entera o descremada, y, en segundo lugar, se deseca por atomización, obteniéndose un polvo con un contenido de humedad de por lo menos un 3 por ciento. El almacenamiento de la leche en polvo no exige condiciones especiales de temperatura; sin embargo, el almacenamiento deberá mantenerse seco. Fabricación de manjar de leche Es un proceso rápido, continuo, con un bajo consumo de vapor y un número muy reducido de operarios. Su aplicación se justifica desde el punto de vista económico para una escala de producción superior a los 8.000 litros de leche diarios. Se disuelven los azúcares en la leche en una proporción de 20% de sacarosa, 5% de dextrosa. Se regula el pH a 6.4; se calienta a 85ºC en apartado a placa, y luego se somete a un intenso calentamiento a 135 140ºC en calentador tubular; el tiempo es de 50 a 60 segundos, o más según el color que se desee lograr. Luego, en otro intercambiador, se enfría hasta más o menos 50º o 55ºC. En esas, condiciones se alimenta el evaporador de triple efecto, con leche coloreada que tiene hasta 37% de sólidos y que sale con 70% de sólidos sin dejar enfriar, se homogeniza a 150kg/cm2 y se envasa en caliente. Limpieza in situ Es el proceso mediante la acción hidrodinámica y química de las soluciones de limpieza circulantes, por tanto, es esencial que todos los componentes del equipo estén diseñados de tal forma que las superficies que entran en contacto con la leche puedan ser lavadas vigorosamente mediante estas soluciones circulantes, y esto se consigue manteniendo una circulación muy rápida que provoca una turbulencia o mediante el lanzamiento de chorros a presión. Control de Calidad En la planta de procesamiento de leche, el control técnico tiene tres objetivos principales: en primer lugar, es necesario verificar y evaluar diariamente la entrada de leche cruda para poder decidir respecto a su aceptabilidad y poder suministrar la información necesaria para el pago en relación con la calidad y para el control de su elaboración. También puede ser necesario que haya que evaluar la calidad de los insumos comprados por la planta procesadora. En segundo lugar, deberá controlarse continuamente las operaciones de tratamiento y, en algunos casos, por ejemplo, la normalización, constituye parte esencial del proceso. En tercer lugar, es necesario vigilar la calidad de los productos que salen de la fábrica, para evitar que se echen a perder durante su distribución y mantener el nivel de calidad que espera el consumidor. De todo esto, se deduce que, si se encuentra defectos o si hay reclamaciones, es necesario disponer de recursos técnicos para investigar las causas y corregirlas.

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Para todo esto se necesita disponer de un laboratorio dotado de equipo necesario y de un personal capacitado para efectuar los ensayos químicos, bacteriológicos y físicos necesarios. Algunos de los ensayos, tendrán que efectuarse lo más rápidamente posible para poder proporcionar a las secciones de tratamiento los informes que se necesiten. Según los programas de fabricación, se efectuarán ensayos, especialmente sobre la calidad de la leche cruda, determinación de la materia grasa con fines de estandarización, la acidez del producto lácteo fermentado durante la fermentación. 8.4 Equipamiento y Maquinaria

Items Capacidad Cantidad Costo Unitario Sub-total Tanques-recolección leche 3,500 l 25 $ 20.000,00 $ 500.000,00 Tanques-recepción leche 10,000 l 5 $ 20.000,00 $ 100.000,00 Tanques-fabricación 2,000 l 8 $ 25.000,00 $ 200.000,00 Tanques almacenamiento 10,000 l 8 $ 20.000,00 $ 160.000,00 Tanques reconstitución 2,000 l 6 $ 10.000,00 $ 60.000,00 Intercambiador de placas 5,000 l/h 3 $ 45.000,00 $ 135.000,00 Homogenizador 5,000 l/h 3 $ 50.000,00 $ 150.000,00 Descremadora 5,000 l/h 3 $ 50.000,00 $ 150.000,00 Máquinas llenadora(leche pasteurizada) 1,800 envases/h 3 $ 110.000,00 $ 330.000,00 Cámaras de frío 7,000 m3 6 $ 32.000,00 $ 192.000,00 Caldero/Paila 10,000 l 4 $ 30.000,00 $ 120.000,00 Tanques limpieza 2,000 l 6 $ 10.000,00 $ 60.000,00 Frigoríficos almacenamiento 25,000 kg 10 $ 60.000,00 $ 600.000,00 Evaporador doble efecto 1,800 l/h 3 $ 250.000,00 $ 750.000,00 Desecador por atomización 160 kg/h 3 $ 207.435,00 $ 622.305,00 Envasadora (leche fermentada) 3,000 envases/h 2 $ 360.000,00 $ 720.000,00

TOTAL $ 4.849.305,00 Transporte

Items Capacidad Cantidad Unitario Sub-total Tanque recolección movil 3500 l 10 $ 15.000,00 $ 150.000,00 Camioneta Cabina simple 10 $ 25.000,00 $ 250.000,00 Camiones Refrigerados 7 Tn 10 $ 60.000,00 $ 600.000,00

Total $ 1.000.000,00

Obras Civiles Items Cantidad Costo Unitario Sub-total

Terreno 3000 m2 $ 316,36 $ 949.080,00 Fabrica 2.160 m2 $ 324,50 $ 700.920,00

Total $ 1.650.000,00

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Organización e Implementación Items Sub-total

Centro experimental (1 unidad) $ 250.000,00 Terreno ( 1 unidad) $ 950.000,00 Vehículos (2 unidades) $ 130.000,00 Laboratorio de Calidad (1 Unidad) $ 300.000,00 Equipo de Gestión

Gerencia de Proyecto (14 meses) $ 386.347,50 Gerencia de Control-Seguimiento (14 meses) $ 386.347,50 Coordinación de Proyecto y Seguimiento-Control (14 meses) $ 46.830,00

Servicios Técnicos Especializados $ 81.244,00 Diseño Plan de Servicio al Productor $ 1.000.000,00 Diseño Plan de Investigación y Desarrollo $ 1.000.000,00 Diseño Plan de Mercado $ 1.000.000,00 Gastos varios (insumos de oficina, computadoras, arriendos) $ 75.000,00

Total $ 5.605.769,00

9 Estructura Organizacional

LECHE FERMANTADA

Canal Operadores Proveedores Puntos de

Distribución MANJAR DE LECHE

Canal Operadores Proveedores Puntos de Distribución

LECHE EN POLVO

Canal Operadores Proveedores Puntos de Distribución

LECHE PASTEURIZADA

Canal Operadores Proveedores Puntos de

Distribución

Presidencia Gerente General

Finanzas y contabilidad

Recursos Humanos

Administración General

Ventas y Comercialización

Producción Procura Logística

10 Análisis Económico y Financiero

PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA, INSUMOS Y ENVASES (US$) AÑO 1-5

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total materia primas consumir 19.183.478,00 20.119.631,00 21.101.469,00 22.131.221,00 23.211.225,00 Total insumos a consumir 2.797.102,00 2.823.188,00 2.960.960,00 3.105.455,00 3.257.001,00 Total envases a consumir 2.011.844,00 1.957.223,00 1.946.099,00 2.161.008,00 2.257.971,00 Inventario final materia prima 52.369,00 55.122,00 57.812,00 60.633,00 63.592,00 Inventario final insumos 110.383,00 115.770,00 121.420,00 127.345,00 133.559,00 Inventario final envases 152.798,00 160.255,00 159.976,00 176.277,00 184.880,00 Inventario inicial materia prima - 52.369,00 55.122,00 57.812,00 60.633,00 Inventario inicial insumos - 110.383,00 115.770,00 121.420,00 127.345,00 Inventario inicial envases - 152.798,00 160.255,00 159.976,00 176.277,00

TOTAL COMPRAS 24.307.974,00 25.546.739,00 26.678.883,00 28.101.147,00 29.472.483,00

Materia prima pagada período 19.183.478 20.119.631 21.101.469 22.131.221 23.211.225 Insumos pagados período 2.797.102 2.823.188 2.960.960 3.105.455 3.257.001 Envases pagados período 2.011.844 1.957.223 1.946.099 2.161.008 2.257.971

TOTAL PAGADO A PROVEEDORES 23.992.424 24.900.042 26.008.528 27.397.684 28.726.197

Materia prima por pagar período - 52.369,00 55.122,00 57.812,00 60.633,00 Insumos por pagar por período - 110.383,00 115.770,00 121.420,00 127.345,00 Envases por pagar por período - 152.798,00 160.255,00 159.976,00 176.277,00

TOTAL POR PAGAR PERÍODO - 315.550,00 331.147,00 339.208,00 364.255,00

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PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA, INSUMOS Y ENVASES (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Total materia primas consumir 24.343.932,00 25.531.916,00 26.777.874,00 28.084.634,00 29.455.164,00 Total insumos a consumir 3.417.889,00 3.580.695,00 3.757.473,00 3.940.838,00 4.133.151,00 Total envases a consumir 2.011.844,00 1.957.223,00 1.946.099,00 2.161.008,00 2.257.971,00 Inventario final materia prima 66.696,00 69.950,00 73.364,00 76.944,00 80.699,00 Inventario final insumos 142.059,00 146.951,00 154.122,00 161.643,00 169.531,00 Inventario final envases 195.927,00 203.364,00 213.288,00 223.697,00 234.613,00 Inventario inicial materia prima 63.592,00 66.696,00 69.950,00 73.364,00 76.944,00 Inventario inicial insumos 133.559,00 142.059,00 146.951,00 154.122,00 161.643,00 Inventario inicial envases 184.880,00 195.927,00 203.364,00 213.288,00 223.697,00

TOTAL COMPRAS 30.560.378,00 31.894.781,00 33.342.485,00 35.089.538,00 36.793.413,00

Materia prima pagada período 24.343.932,00 25.531.916,00 26.777.874,00 28.084.634,00 29.455.164,00 Insumos pagados período 3.417.889,00 3.580.695,00 3.757.473,00 3.940.838,00 4.133.151,00 Envases pagados período 2.011.844,00 1.957.223,00 1.946.099,00 2.161.008,00 2.257.971,00

TOTAL PAGADO A PROVEEDORES 29.773.665,00 31.069.834,00 32.481.446,00 34.186.480,00 35.846.286,00

Materia prima por pagar período 63.592,00 66.696,00 69.950,00 73.364,00 76.944,00 Insumos por pagar por período 133.559,00 142.059,00 146.951,00 154.122,00 161.643,00 Envases por pagar por período 184.880,00 195.927,00 203.364,00 213.288,00 223.697,00

TOTAL POR PAGAR PERÍODO 382.031,00 404.682,00 420.265,00 440.774,00 462.284,00

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PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA, INSUMOS Y ENVASES (US$) AÑO 11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 Total materia primas consumir 30.892.576,00 32.400.134,00 33.981.260,00 35.639.546,00 37.378.756,00 Total insumos a consumir 4.337.318,00 4.543.920,00 4.768.253,00 5.000.944,00 5.244.990,00 Total envases a consumir 2.011.844,00 1.957.223,00 1.946.099,00 2.161.008,00 2.257.971,00 Inventario final materia prima 84.637,00 88.767,00 93.099,00 97.643,00 102.408,00 Inventario final insumos 180.274,00 186.481,00 195.582,00 205.126,00 215.136,00 Inventario final envases 248.632,00 258.070,00 270.664,00 283.872,00 297.725,00 Inventario inicial materia prima 80.699,00 84.637,00 88.767,00 93.099,00 97.643,00 Inventario inicial insumos 169.531,00 180.274,00 186.481,00 195.582,00 205.126,00 Inventario inicial envases 234.613,00 248.632,00 258.070,00 270.664,00 283.872,00

TOTAL COMPRAS 38.240.124 39.948.138 41.788.275 43.947.484 46.083.627

Materia prima pagada período 30.892.576,00 32.400.134,00 33.981.260,00 35.639.546,00 37.378.756,00 Insumos pagados período 4.337.318,00 4.543.920,00 4.768.253,00 5.000.944,00 5.244.990,00 Envases pagados período 2.011.844,00 1.957.223,00 1.946.099,00 2.161.008,00 2.257.971,00

TOTAL PAGADO A PROVEEDORES 37.241.738 38.901.277 40.695.612 42.801.498 44.881.717

Materia prima por pagar período 80.699,00 84.637,00 88.767,00 93.099,00 97.643,00 Insumos por pagar por período 169.531,00 180.274,00 186.481,00 195.582,00 205.126,00 Envases por pagar por período 234.613,00 248.632,00 258.070,00 270.664,00 283.872,00

- TOTAL POR PAGAR PERÍODO 484.843,00 513.543,00 533.318,00 559.345,00 586.641,00

50

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (US$) AÑO 1-5

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Salario anual 996.480,00 1.086.163,00 1.183.918,00 1.290.470,00 1.406.613,00 Seguro Social 79.718,00 86.893,00 94.713,00 103.238,00 112.529,00 SUBTOTAL 1.076.198,00 1.173.056,00 1.278.631,00 1.393.708,00 1.519.142,00 Beneficio ley 55.360,00 57.198,00 59.097,00 61.059,00 63.086,00 Capacitación 49.824,00 54.308,00 59.196,00 64.524,00 70.331,00

TOTAL 1.181.382,00 1.284.562,00 1.396.924,00 1.519.291,00 1.652.559,00

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (US$) AÑO 1-5

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Servicios públicos 2.275.594,00 2.480.397,00 2.703.633,00 2.946.960,00 3.212.187,00

Acueducto 228.654,00 249.232,00 271.663,00 296.113,00 322.763,00 Vapor 1.051.200,00 1.145.808,00 1.248.931,00 1.361.334,00 1.483.855,00 Energía 968.365,00 1.055.518,00 1.150.515,00 1.254.061,00 1.366.927,00 Teléfono 27.375,00 29.839,00 32.524,00 35.451,00 38.642,00

Combustible 1.228.590,00 1.339.163,00 1.459.688,00 1.591.060,00 1.734.255,00 Mantenimiento maquinaria 226.836,00 247.251,00 269.504,00 293.759,00 320.198,00 Seguro maquinaria-equipo 52.767,00 57.516,00 62.692,00 68.335,00 74.485,00 Seguro construcción 41.483,00 45.216,00 49.285,00 53.721,00 58.556,00 Gastos varios 22.684,00 23.437,00 24.215,00 25.019,00 25.849,00

SUBTOTAL 3.847.954,00 4.192.980,00 4.569.017,00 4.978.854,00 5.425.530,00 Depreciación 1.034.861,00 1.034.861,00 1.034.861,00 1.034.861,00 1.034.861,00

TOTAL 4.882.815,00 5.227.841,00 5.603.878,00 6.013.715,00 6.460.391,00

51

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Salario anual 1.533.208,00 1.671.197,00 1.821.604,00 1.985.549,00 2.164.248,00 Seguro Social 122.657,00 133.696,00 145.728,00 158.844,00 173.140,00 SUBTOTAL 1.655.865,00 1.804.893,00 1.967.332,00 2.144.393,00 2.337.388,00 Beneficio ley 65.181,00 67.345,00 69.580,00 71.890,00 74.277,00 Capacitación 76.660,00 83.560,00 91.080,00 99.277,00 108.212,00

TOTAL 1.797.706,00 1.955.798,00 2.127.992,00 2.315.560,00 2.519.877,00

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Servicios públicos 3.501.283,00 3.816.399,00 4.159.875,00 4.534.264,00 4.942.347,00

Acueducto 351.812,00 383.475,00 417.988,00 455.606,00 496.611,00 Vapor 1.617.402,00 1.762.968,00 1.921.635,00 2.094.582,00 2.283.094,00 Energía 1.489.950,00 1.624.046,00 1.770.210,00 1.929.529,00 2.103.186,00 Teléfono 42.120,00 45.911,00 50.043,00 54.546,00 59.456,00

Combustible 1.890.338,00 2.060.468,00 2.245.911,00 2.448.043,00 2.668.366,00 Mantenimiento maquinaria 349.015,00 380.427,00 414.665,00 451.985,00 492.664,00 Seguro maquinaria-equipo 81.189,00 88.496,00 96.460,00 105.142,00 114.604,00 Seguro construcción 63.826,00 69.570,00 75.832,00 82.657,00 90.096,00 Gastos varios 26.708,00 27.594,00 28.510,00 29.457,00 30.435,00

SUBTOTAL 5.912.359,00 6.442.954,00 7.021.253,00 7.651.548,00 8.338.512,00 Depreciación 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00

TOTAL 5.957.359,00 6.487.954,00 7.066.253,00 7.696.548,00 8.383.512,00

52

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (US$) AÑO11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 Salario anual 2.359.031 2.571.343 2.802.764 3.055.013 3.329.964 Seguro Social 188.722 205.707 224.221 244.401 266.397 SUBTOTAL 2.547.753 2.777.050 3.026.985 3.299.414 3.596.361 Beneficio ley 76.743 79.291 81.924 84.643 87.454 Capacitación 117.952 128.567 140.138 152.751 166.498

TOTAL 2.742.448 2.984.908 3.249.047 3.536.808 3.850.313

PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (US$) AÑO 11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 Servicios públicos 5.387.158,00 5.872.003,00 6.400.483,00 6.976.526,00 7.604.414,00

Acueducto 541.306,00 590.024,00 643.126,00 701.007,00 764.098,00 Vapor 2.488.573,00 2.712.544,00 2.956.673,00 3.222.774,00 3.512.823,00 Energía 2.292.473,00 2.498.796,00 2.723.687,00 2.968.819,00 3.236.013,00 Teléfono 64.807,00 70.639,00 76.997,00 83.926,00 91.480,00

Combustible 2.908.519,00 3.170.286,00 3.455.612,00 3.766.617,00 4.105.612,00 Mantenimiento maquinaria 537.003,00 585.334,00 638.014,00 695.435,00 758.024,00 Seguro maquinaria-equipo 124.919,00 136.161,00 148.416,00 161.773,00 176.333,00 Seguro construcción 98.204,00 107.043,00 116.676,00 127.177,00 138.623,00 Gastos varios 31.445,00 32.489,00 33.568,00 34.682,00 35.834,00

SUBTOTAL 9.087.248,00 9.903.316,00 10.792.769,00 11.762.210,00 12.818.840,00 Depreciación 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00

TOTAL 9.132.248,00 9.948.316,00 10.837.769,00 11.807.210,00 12.863.840,00

53

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (US$) AÑO 1-5

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Salarios administración 1.505.700,00 1.641.213,00 1.788.922,00 1.949.925,00 2.125.418,00 Seguro social 120.456,00 131.297,00 143.114,00 155.994,00 170.033,00 Capacitación 75.285,00 82.061,00 89.446,00 97.496,00 106.271,00 Beneficio ley 71.600,00 73.977,00 76.433,00 78.971,00 81.593,00

SALARIO TOTAL ADMINISTRACIÓN 1.773.041,00 1.928.548,00 2.097.915,00 2.282.386,00 2.483.315,00 Gastos varios administración 37.734,00 41.130,00 44.832,00 48.867,00 53.265,00 Provisión cuentas malas 30.792,00 33.563,00 36.584,00 39.877,00 43.465,00 Publicidad y otros gastos 1.950.000,00 2.028.000,00 2.109.120,00 2.193.485,00 2.281.224,00 Depreciación edificios 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 Depreciación muebles-enseres 83.333,00 83.333,00 83.333,00

TOTAL 3.881.567,00 4.121.241,00 4.378.451,00 4.571.282,00 4.867.936,00

54

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 Salarios administración 2.316.706,00 2.525.210,00 2.752.479,00 3.000.202,00 3.270.220,00 Seguro social 185.336,00 202.017,00 220.198,00 240.016,00 261.618,00 Capacitación 115.835,00 126.260,00 137.624,00 150.010,00 163.511,00 Beneficio ley 84.301,00 87.100,00 89.992,00 92.980,00 96.067,00

SALARIO TOTAL ADMINISTRACIÓN 2.702.178,00 2.940.587,00 3.200.293,00 3.483.208,00 3.791.416,00 Gastos varios administración 58.058,00 63.284,00 68.979,00 75.187,00 81.954,00 Provisión cuentas malas 47.377,00 51.641,00 56.289,00 61.355,00 66.877,00 Publicidad y otros gastos 2.372.473,00 2.467.372,00 2.566.067,00 2.668.710,00 2.775.458,00 Depreciación edificios 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 Depreciación muebles-enseres 0 0 0 0 0

TOTAL 5.186.753 5.529.551 5.898.295 6.295.127 6.722.372

55

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (US$) AÑO 11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 Salarios administración 3.564.539,00 3.885.348,00 4.235.029,00 4.616.182,00 5.031.638,00 Seguro social 285.163,00 310.828,00 338.802,00 369.295,00 402.531,00 Capacitación 178.227,00 194.267,00 211.751,00 230.809,00 251.582,00 Beneficio ley 99.256,00 102.551,00 105.956,00 109.474,00 113.108,00

SALARIO TOTAL ADMINISTRACIÓN 4.127.185,00 4.492.994,00 4.891.538,00 5.325.760,00 5.798.859,00 Gastos varios administración 89.330,00 97.370,00 106.133,00 115.685,00 126.097,00 Provisión cuentas malas 72.896,00 79.456,00 86.608,00 94.402,00 102.898,00 Publicidad y otros gastos 2.886.476,00 3.001.935,00 3.122.013,00 3.246.893,00 3.376.769,00 Depreciación edificios 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 Depreciación muebles-enseres TOTAL 7.182.554,00 7.678.423,00 8.212.959,00 8.789.407,00 9.411.291,00

56

PROYECCIÓN DE INGRESO POR VENTAS (US$) AÑO1-5

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

LF (180 g) 8.588.146,00 9.306.288,00 10.084.481,00 10.927.747,00 11.841.527,00 LF (1800 g) 6.630.049,00 7.184.454,00 7.785.220,00 8.436.221,00 9.141.659,00 ML (250 g) 13.536.523,00 14.668.450,00 14.450.269,00 17.224.172,00 18.664.461,00 ML (500 g) 13.252.801,00 14.361.003,00 14.147.395,00 16.863.158,00 18.273.258,00 LEP (50 kg) 1.526.467,00 1.654.110,00 1.792.427,00 1.942.310,00 2.104.727,00 LP (1l) 6.438.600,00 6.976.997,00 7.560.414,00 8.192.617,00 8.877.685,00

TOTAL 49.972.586,00 54.151.302,00 55.820.207,00 63.586.227,00 68.903.317,00

Ventas crédito 49.972.586,00 54.151.302,00 55.820.207,00 63.586.227,00 68.903.317,00

Margen distribución 5.996.710,00 6.498.156,00 6.698.425,00 7.630.347,00 8.268.398,00 Ventas netas crédito 43.975.876,00 47.653.146,00 49.121.782,00 55.955.880,00 60.634.919,00 Ventas crédito cobradas período 43.096.358,00 46.700.083,00 48.139.346,00 54.836.762,00 59.422.221,00 Cuentas por cobrar período 879.518,00 953.063,00 982.436,00 1.119.118,00 1.212.698,00

Ingreso caja por ventas 43.096.358,00 46.700.083,00 48.139.346,00 54.836.762,00 59.422.221,00

57

PROYECCIÓN DE INGRESOS POR VENTAS (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

LF (180 g) 12.831.718,00 13.904.708,00 15.067.422,00 16.327.362,00 17.692.659,00 LF (1800 g) 9.906.086,00 10.734.434,00 11.632.050,00 12.604.723,00 13.658.732,00 ML (250 g) 20.225.186,00 21.916.419,00 23.749.073,00 25.734.975,00 27.886.937,00 ML (500 g) 19.801.271,00 21.457.057,00 23.251.299,00 25.195.577,00 27.302.435,00 LEP (50 kg) 2.280.724,00 2.471.439,00 2.678.101,00 2.902.044,00 3.144.713,00 LP (1l) 9.620.039,00 10.424.468,00 11.296.164,00 12.240.751,00 13.264.324,00

TOTAL 74.665.024,00 80.908.525,00 87.674.109,00 95.005.432,00 102.949.800,00

Ventas crédito 74.665.023,00 80.908.525,00 87.674.108,00 95.005.431,00 102.949.801,00

Margen distribución 8.959.803,00 9.709.023,00 13.151.116,00 14.250.815,00 12.353.976,00 Ventas netas crédito 65.705.220,00 71.199.502,00 74.522.992,00 80.754.616,00 90.595.825,00 Ventas crédito cobradas período 64.391.116,00 69.775.512,00 73.032.532,00 79.139.524,00 88.783.909,00 Cuentas por cobrar período 1.314.104,00 1.423.990,00 1.490.460,00 1.615.092,00 1.811.916,00

Ingreso caja por ventas 64.391.116,00 69.775.512,00 73.032.532,00 79.139.524,00 88.783.908,00

58

Inversiones (US$) INVERSIONES FIJAS 7.649.305,00

Maquinaria-Transporte 5.849.305,00 Obras civiles terreno 1.650.000,00 Muebles y enseres 150.000,00

INVERSIONES DIFERIDAS 8.150.000,00

Plan logística 545.193,00 Plan Investigación y Desarrollo 1.211.538,00 Plan Comercialización 787.500,00 Implementación y Organización 5.605.769,00

CAPITAL DE TRABAJO 34.200.695,00

Efectivo de caja 34.200.695,00 TOTAL 50.000.000,00

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• Se omite si el préstamo es no reembolsable

Amortización del préstamo* (US$)

Año Monto Inicial Interés Capital Cuota Saldo Capital 1 50.000.000 2.500.000 3.333.333 5.833.333 46.666.667 2 46.666.667 2.333.333 3.333.333 5.666.667 43.333.333 3 43.333.333 2.166.667 3.333.333 5.500.000 40.000.000 4 40.000.000 2.000.000 3.333.333 5.333.333 36.666.667 5 36.666.667 1.833.333 3.333.333 5.166.667 33.333.333 6 33.333.333 1.666.667 3.333.333 5.000.000 30.000.000 7 30.000.000 1.500.000 3.333.333 4.833.333 26.666.667 8 26.666.667 1.333.333 3.333.333 4.666.667 23.333.333 9 23.333.333 1.166.667 3.333.333 4.500.000 20.000.000

10 20.000.000 1.000.000 3.333.333 4.333.333 16.666.667 11 16.666.667 833.333 3.333.333 4.166.667 13.333.333 12 13.333.333 666.667 3.333.333 4.000.000 10.000.000 13 10.000.000 500.000 3.333.333 3.833.333 6.666.667 14 6.666.667 333.333 3.333.333 3.666.667 3.333.333 15 3.333.333 166.667 3.333.333 3.500.000 0

60

ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS (US$) AÑO1-5 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Ventas Brutas 49.972.586,00 54.151.302,00 55.820.207,00 63.586.227,00 68.903.317,00

Margen distribuidor 5.996.710,00 6.498.156,00 6.698.425,00 7.630.347,00 8.268.398,00 VENTAS NETAS 43.975.876,00 47.653.146,00 49.121.782,00 55.955.880,00 60.634.919,00

Inventario inicial producto terminado - 52.369,00 55.122,00 57.812,00 60.633,00 Costo de producción 30.372.170,00 31.548.568,00 33.148.764,00 35.098.932,00 37.013.004,00 Inventario final producto terminado 52.369,00 55.122,00 57.812,00 60.633,00 63.592,00

TOTAL COSTOS PRODUCCIÓN 30.319.801,00 31.545.815,00 33.146.074,00 35.096.111,00 37.010.045,00 UTILIDAD BRUTA 13.656.075,00 16.107.331,00 15.975.708,00 20.859.769,00 23.624.874,00

Salarios totales administración 1.773.041,00 1.928.548,00 2.097.915,00 2.282.386,00 2.483.315,00 Depreciación muebles y enseres 83.333,00 83.333,00 83.333,00 Gastos varios administración 37.734,00 41.130,00 44.832,00 48.867,00 53.265,00 Provisión cuentas malas 30.792,00 33.563,00 36.584,00 39.877,00 43.465,00 Publicidad 1.950.000,00 2.028.000,00 2.109.120,00 2.193.485,00 2.281.224,00 Investigación y desarrollo 1.211.538,00 1.320.577,00 1.439.429,00 1.568.977,00 1.710.185,00 Logística 545.192,00 594.260,00 647.743,00 706.040,00 769.583,00

UTILIDAD OPERACIONAL 8.024.445,00 10.077.920,00 9.516.752,00 14.020.137,00 16.283.837,00 Gastos financieros* 5.833.333,00 5.666.667,00 5.500.000,00 5.333.333,00 5.166.667,00 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 2.191.112,00 4.411.253,00 4.016.752,00 8.686.804,00 11.117.170,00 Provisión impuesto a la renta 547.778,00 1.102.813,25 1.004.188,00 2.171.701,00 2.779.292,50 UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS 1.643.334,00 3.308.439,75 3.012.564,00 6.515.103,00 8.337.877,50 Provisión participación de trabajadores 246.500,10 496.265,96 451.884,60 977.265,45 1.250.681,63 Provisión reserva legal 139.683,39 281.217,38 256.067,94 553.783,76 708.719,59

UTILIDAD A DISTRIBUIR (NETA) 1.257.150,51 2.530.956,41 2.304.611,46 4.984.053,80 6.378.476,29

• Se omite si el préstamo es no reembolsable

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ESTADO DE PÈRDIDAS Y GANACIAS (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Ventas Brutas 74.665.023 80.908.525 87.674.108 95.005.431 102.949.801 Margen distribuidor 8.959.803 9.709.023 13.151.116 14.250.815 12.353.976

VENTAS NETAS 65.705.221 71.199.502 74.522.992 80.754.617 90.595.825

Inventario inicial producto terminado 63.592 66.696 69.950 73.364 76.944 Costo de producción 37.721.510 39.714.611 41.898.333 44.440.421 47.012.388 Inventario final producto terminado 66.696 69.950 73.364 76.944 80.699

TOTAL COSTOS PRODUCCIÓN 37.718.406 39.711.356 41.894.919 44.436.840 47.008.634 UTILIDAD BRUTA 27.986.814 31.488.145 32.628.073 36.317.776 43.587.191

Salarios totales administración 2.702.179 2.940.587 3.200.293 3.483.207 3.791.415 Depreciación muebles y enseres Depreciación obras civiles(oficina) 6.667 6.667 6.667 6.667 6.667 Gastos varios administración 58.058 63.284 68.979 75.187 81.954 Provisión cuentas malas 47.377 51.641 56.289 61.355 66.877 Publicidad y otros gastos 2.372.473 2.467.372 2.566.067 2.668.710 2.775.458 Investigación y desarrollo 1.864.102 2.031.871 2.214.740 2.414.066 2.631.332 Logística 838.846 914.342 996.633 1.086.330 1.184.100

UTILIDAD OPERACIONAL 20.097.111 23.012.381 23.518.406 26.522.254 33.049.389 Gastos financieros* 5.000.000 4.833.333 4.833.333 4.666.667 4.500.000 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 15.097.111 18.179.048 18.685.072 21.855.587 28.549.389 Provisión del impuesto a la renta 3.774.278 2.726.857 2.802.761 3.278.338 4.282.408 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 11.322.833 15.452.191 15.882.311 18.577.249 24.266.980 Provisión de participación de trabajadores 1.698.425 2.317.829 2.382.347 2.786.587 3.640.047 Provisión reserva legal 962.441 1.313.436 1.349.996 1.579.066 2.062.693

UTILIDAD A DISTRIBUIR (NETA) 8.661.967 11.820.926 12.149.968 14.211.595 18.564.240 *Se omite si el préstamo es no reembolsable

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ESTADO DE PÈRDIDAS Y GANACIAS (US$) AÑO 11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 Ventas Brutas 111.558.479,00 120.887.017,00 130.995.609,00 141.949.483,00 153.819.321,00

Margen distribuidor 13.387.018,00 14.506.442,00 15.719.473,00 17.033.938,00 18.458.319,00 VENTAS NETAS 98.171.462,00 106.380.575,00 115.276.136,00 124.915.545,00 135.361.003,00

Inventario inicial producto terminado 80.699,00 84.637,00 88.767,00 93.099,00 97.643,00 Costo de producción 49.406.901,00 52.139.603,00 55.119.459,00 58.511.809,00 57.518.886,00 Inventario final producto terminado 84.637,00 88.767,00 93.099,00 97.643,00 102.408,00

TOTAL COSTOS PRODUCCIÓN 49.402.963,00 52.135.473,00 55.115.128,00 58.507.266,00 57.514.121,00 UTILIDAD BRUTA 48.768.499,00 54.245.102,00 60.161.008,00 66.408.279,00 77.846.882,00 Salarios totales administración 4.127.186,00 4.492.995,00 4.891.539,00 5.325.759,00 5.798.860,00

Depreciación muebles y enseres - - - - - Depreciación obras civiles(oficina) 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 6.667,00 Gastos varios administración 89.330,00 97.370,00 106.133,00 115.685,00 126.097,00 Provisión cuentas malas 72.896,00 79.456,00 86.608,00 94.402,00 102.898,00 Publicidad y otros gastos 2.886.476,00 3.001.935,00 3.122.013,00 3.246.893,00 3.376.769,00 Investigación y desarrollo 2.868.152,00 3.126.286,00 3.407.652,00 3.714.340,00 4.048.631,00 Logística 1.290.668,00 1.406.829,00 1.533.443,00 1.671.453,00 1.821.884,00

UTILIDAD OPERACIONAL 37.427.124,00 42.033.565,00 47.006.954,00 52.233.079,00 62.565.076,00 Gastos financieros* 4.333.333,00 4.166.667,00 3.833.333,00 3.666.667,00 3.500.000,00 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 33.093.790,00 37.866.898,00 43.173.621,00 48.566.413,00 59.065.076,00 Provisión del impuesto a la renta 8.273.447,50 9.466.724,50 10.793.405,25 12.141.603,25 14.766.269,00 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 24.820.342,50 28.400.173,50 32.380.215,75 36.424.809,75 44.298.807,00 Provisión de participación de trabajadores 3.723.051,38 4.260.026,03 4.857.032,36 5.463.721,46 6.644.821,05 Provisión reserva legal 2.109.729,11 2.414.014,75 2.752.318,34 3.096.108,83 3.765.398,60

UTILIDAD A DISTRIBUIR (NETA) 18.987.562,01 21.726.132,73 24.770.865,05 27.864.979,46 33.888.587,36

• Se omite si el préstamo es no reembolsable

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PRESUPUESTO DE CAJA (US$) AÑO1-5 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS Ventas período 43.096.358,00 46.700.083,00 48.139.346,00 54.836.762,00 59.422.221,00

Recuperación Cartera 879.518,00 953.063,00 982.436,00 1.119.118,00 1.212.698,00

TOTAL INGRESOS 43.975.876,00 47.653.146,00 49.121.782,00 55.955.880,00 60.634.919,00 EGRESOS

Compra materia prima, envases, insumos 24.307.974,00 24.915.639,00 26.016.589,00 27.422.732,00 28.743.972,00 Mano de Obra 1.181.382,00 1.284.562,00 1.396.924,00 1.519.291,00 1.652.559,00 Servicios públicos 2.275.594,00 2.480.397,00 2.703.633,00 2.946.960,00 3.212.187,00 Combustible 1.228.590,00 1.339.163,00 1.459.688,00 1.591.060,00 1.734.255,00 Mantenimiento maquinaria-transporte 226.836,00 247.251,00 269.504,00 293.759,00 320.198,00 Seguro maquinaria-transporte 52.767,00 57.516,00 62.692,00 68.335,00 74.485,00 Seguro construcción 41.483,00 45.216,00 49.285,00 53.721,00 58.556,00 Gastos varios producción 22.684,00 23.437,00 24.215,00 25.019,00 25.849,00 Salarios totales administración 1.773.041,00 1.928.548,00 2.097.915,00 2.282.386,00 2.483.315,00 Provisión cuentas malas 30.792,00 33.563,00 36.584,00 39.877,00 43.465,00 Publicidad y otros gastos 1.950.000,00 2.028.000,00 2.109.120,00 2.193.485,00 2.281.224,00 Investigación y desarrollo 1.211.538,00 1.320.577,00 1.439.429,00 1.568.977,00 1.710.185,00 Logística 545.192,00 594.260,00 647.743,00 706.040,00 769.583,00 Gastos varios administración 37.734,00 41.130,00 44.832,00 48.867,00 53.265,00 Pago impuesto renta 547.778,00 1.102.813,25 1.004.188,00 2.171.701,00 2.779.292,50 Pago participación trabajadores 246.500,10 496.265,96 451.884,60 977.265,45 1.250.681,63 Pago reserva legal 139.683,39 281.217,38 256.067,94 553.783,76 708.719,59 Pago obligaciones bancarias* 5.833.333,00 5.666.667,00 5.500.000,00 5.333.333,00 5.166.667,00

TOTAL EGRESOS 41.652.901,49 43.886.222,59 45.570.293,54 49.796.592,21 53.068.458,71 Flujo neto período 2.322.974,51 3.766.923,41 3.551.488,46 6.159.287,79 7.566.460,29 Saldo inicial de caja - 2.322.974,51 6.089.897,92 9.641.386,38 15.800.674,17 SALDO FINAL CAJA 2.322.974,51 6.089.897,92 9.641.386,38 15.800.674,17 23.367.134,46

*Se omite si el préstamo no es reembolsable

64

PRESUPUESTO DE CAJA (US$) AÑO 6-10

Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10 INGRESOS Ventas período 64.391.116 69.775.512 73.032.532 79.139.524 88.783.908

Recuperación Cartera 1.314.104 1.423.990 1.490.460 1.615.092 1.811.916

TOTAL INGRESOS 65.705.221 71.199.502 74.522.992 80.754.617 90.595.825

EGRESOS Compra materia prima, envases, insumos 29.796.315 31.085.418 32.501.955 34.207.990 35.868.846 Mano de Obra 1.797.706 1.955.797 2.127.993 2.315.561 2.519.878 Servicios públicos 3.501.283 3.816.399 4.159.875 4.534.264 4.942.347 Combustible 1.890.338 2.060.468 2.245.911 2.448.043 2.668.366 Mantenimiento maquinaria-transporte 349.015 380.427 414.665 451.985 492.664 Seguro maquinaria-transporte 81.189 88.496 96.460 105.142 114.604 Seguro construcción 63.826 69.570 75.832 82.657 90.096 Gastos varios producción 26.708 27.594 28.510 29.457 30.435 Salarios totales administración 2.702.179 2.940.587 3.200.293 3.483.207 3.791.415 Provisión cuentas malas 47.377 51.641 56.289 61.355 66.877 Publicidad y otros gastos 2.372.473 2.467.372 2.566.067 2.668.710 2.775.458 Investigación y desarrollo 1.864.102 2.031.871 2.214.740 2.414.066 2.631.332 Logística 838.846 914.342 996.633 1.086.330 1.184.100 Gastos varios administración 58.058 63.284 68.979 75.187 81.954 Pago impuesto renta 3.774.278 2.726.857 2.802.761 3.278.338 4.282.408 Pago participación trabajadores 1.698.425 2.317.829 2.382.347 2.786.587 3.640.047 Pago reserva legal 962.441 1.313.436 1.349.996 1.579.066 2.062.693 Pago obligaciones bancarias* 5.000.000 4.833.333 4.833.333 4.666.667 4.500.000 TOTAL EGRESOS 56.824.559 59.144.721 62.122.639 66.274.613 71.743.520

Flujo neto período 8.880.662 12.054.781 12.400.353 14.480.004 18.852.305 Saldo inicial de caja 23.367.134 32.247.797 44.302.578 56.702.931 71.182.935 SALDO FINAL CAJA 32.247.797 44.302.578 56.702.931 71.182.935 90.035.240

* Se omite si el préstamo es no reembolsable

65

PRESUPUESTO DE CAJA (US$) AÑO 11-15

Año 11 Año 12 Año 13 Año 14 Año 15 INGRESOS Ventas período 96.208.033 104.252.964 112.970.613 122.417.234 132.653.783

Recuperación Cartera 1.963.429 2.127.612 2.305.523 2.498.311 2.707.220

TOTAL INGRESOS 98.171.462 106.380.575 115.276.136 124.915.545 135.361.003

EGRESOS Compra materia prima, envases, insumos 37.270.437 38.921.053 40.721.639 42.828.794 44.910.345 Mano de Obra 2.742.448 2.984.909 3.249.047 3.536.808 3.850.313 Servicios públicos 5.387.158 5.872.003 6.400.483 6.976.526 7.604.414 Combustible 2.908.519 3.170.286 3.455.612 3.766.617 4.105.612 Mantenimiento maquinaria-transporte 537.003 585.334 638.014 695.435 758.024 Seguro maquinaria-transporte 124.919 136.161 148.416 161.773 176.333 Seguro construcción 98.204 107.043 116.676 127.177 138.623 Gastos varios producción 31.445 32.489 33.568 34.682 35.834 Salarios totales administración 4.127.186 4.492.995 4.891.539 5.325.759 5.798.860 Provisión cuentas malas 72.896 79.456 86.608 94.402 102.898 Publicidad y otros gastos 2.886.476 3.001.935 3.122.013 3.246.893 3.376.769 Investigación y desarrollo 2.868.152 3.126.286 3.407.652 3.714.340 4.048.631 Logística 1.290.668 1.406.829 1.533.443 1.671.453 1.821.884 Gastos varios administración 89.330 97.370 106.133 115.685 126.097 Pago impuesto renta 8.273.448 9.466.725 10.793.405 12.141.603 14.766.269 Pago participación trabajadores 3.723.051 4.260.026 4.857.032 5.463.721 6.644.821 Pago reserva legal 2.109.729 2.414.015 2.752.318 3.096.109 3.765.399 Pago obligaciones bancarias* 4.333.333 4.166.667 3.833.333 3.666.667 3.500.000 TOTAL EGRESOS 78.874.402 84.321.581 90.146.932 96.664.445 105.531.126

Flujo neto período 19.297.060 22.058.994 25.129.204 28.251.100 29.829.877 Saldo inicial de caja 90.035.240 109.332.300 155.034.028 179.337.538 206.659.803 SALDO FINAL CAJA 109.332.300 131.391.294 180.163.232 207.588.638 236.489.680

* Se omite si el préstamo es no reembolsable

66

FLUJO DE CAJA (US$) AÑO 6-10 RUBRO

6 7 8 9 10 INGRESOS POR VENTAS Ventas crédito 74.665.023,00 80.908.525 87.674.108 95.005.431 102.949.801

Margen distribución 8.959.803,00 9.709.023 13.151.116 14.250.815 12.353.976 Ventas netas crédito 65.705.220,00 71.199.502,00 74.522.992,00 80.754.616,00 90.595.825,00 Ventas crédito cobradas período 65.705.220,00 69.775.512 73.032.532 79.139.524 88.783.908 Cuentas por cobrar período 1.314.104,00 1.423.990 1.490.460 1.615.092 1.811.916 INGRESOS TOTALES 64.391.116,00 68.351.522,00 71.542.072,00 77.524.432,00 86.971.992,00

COSTOS FIJOS TOTALES 11.049.592,00 11.418.551,00 12.002.224,00 12.471.596,00 12.998.042,00 Depreciación 45.000,00 45.000 45.000 45.000 45.000 COSTOS FIJOS 11.004.592,00 11.373.551,00 11.957.224,00 12.426.596,00 12.953.042,00

Salarios totales administración 2.702.179,00 2.940.587 3.200.293 3.483.207 3.791.415 Gastos varios administración 58.058,00 63.284 68.979 75.187 81.954 Mantenimiento maquinaria transporte 349.015,00 380.427 414.665 451.985 492.664 Seguro maquinaria-transporte 81.189,00 88.496 96.460 105.142 114.604 Seguro construcciones 63.826,00 69.570 75.832 82.657 90.096 Obligaciones bancarias 5.000.000,00 4.833.333 4.833.333 4.666.667 4.500.000 Plan Investigación y Desarrollo 1.864.102,00 2.031.871 2.214.740 2.414.066 2.631.332 Plan Logística 838.846,00 914.342 996.633 1.086.330 1.184.100 Provisión cuentas malas 47.377,00 51.641 56.289 61.355 66.877

COSTOS VARIABLES 39.358.115 41.385.454 43.601.801 46.174.568 48.774.895 Mano de obra directa 1.797.706 1.955.797 2.127.993 2.315.561 2.519.878 Materia prima, insumos, envases 29.796.315 31.085.418 32.501.955 34.207.990 35.868.846 Servicios públicos 3.501.283 3.816.399 4.159.875 4.534.264 4.942.347 Combustibles 1.890.338 2.060.468 2.245.911 2.448.043 2.668.366 Publicidad 2.372.473 2.467.372 2.566.067 2.668.710 2.775.458

COSTOS TOTALES 50.407.707 52.804.005 55.604.025 58.646.164 61.772.937 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 13.983.409 15.547.517 15.938.047 18.878.268 25.199.055

MENOS IMPUESTO RENTA 3.495.852 3.886.879 3.984.512 4.719.567 6.299.764 UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS 10.487.557 10.381.601 10.655.169 12.570.712 16.661.818 PARTICIPACIÓN TRABAJADORES 1.573.134 1.557.240 1.598.275 1.885.607 2.499.273 MENOS RESERVA LEGAL 1.048.756 1.506.589 1.548.525 1.811.282 2.366.031 UTILIDAD A DISTRIBUIR 7.865.668 8.875.013 9.106.644 10.759.430 14.295.788 MAS: Depreciación 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000

Reserva legal 1.048.756 1.506.589 1.548.525 1.811.282 2.366.031 FLUJO NETO 8.959.423 10.426.601 10.700.169 12.615.712 16.706.818

* Se omite si el préstamo es no reembolsable

67

FLUJO DE CAJA (US$) AÑO 11-15

RUBRO OPERACIÓN

11 12 13 14 15 INGRESOS POR VENTAS Ventas crédito 111.558.479 120.887.017 130.995.609 141.949.483 153.819.321

Margen distribución 13.387.018 14.506.442 15.719.473 17.033.938 18.458.319 Ventas netas crédito 98.171.461 106.380.575 115.276.136 124.915.545 135.361.002 Ventas crédito cobradas período 98.171.461 106.380.575 115.276.136 124.915.545 135.361.002 Cuentas por cobrar período 1.963.429 2.127.612 2.305.523 2.498.311 2.707.220 INGRESOS TOTALES 96.208.032 104.252.963 112.970.613 122.417.234 132.653.782

COSTOS FIJOS TOTALES 13.586.691,00 19.923.174,00 21.282.857,00 22.902.654,00 25.376.111,00 Depreciación 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 45.000,00 COSTOS FIJOS 13.541.691,00 19.878.174,00 21.237.857,00 22.857.654,00 25.331.111,00

Salarios totales administración 4.127.186,00 4.492.995,00 4.891.539,00 5.325.759,00 5.798.860,00 Gastos varios administración 89.330,00 97.370,00 106.133,00 115.685,00 126.097,00 Mantenimiento maquinaria transporte 537.003,00 585.334,00 638.014,00 695.435,00 758.024,00 Seguro maquinaria-transporte 124.919,00 136.161,00 148.416,00 161.773,00 176.333,00 Seguro construcciones 98.204,00 107.043,00 116.676,00 127.177,00 138.623,00 Obligaciones bancarias* 4.333.333,00 4.166.667,00 3.833.333,00 3.666.667,00 3.500.000,00 Plan Investigación y Desarrollo 2.868.152,00 3.126.286,00 3.407.652,00 3.714.340,00 4.048.631,00 Plan Logística 1.290.668,00 1.406.829,00 1.533.443,00 1.671.453,00 1.821.884,00 Provisión cuentas malas 72.896,00 79.456,00 86.608,00 94.402,00 102.898,00

COSTOS VARIABLES 51.195.038,00 53.950.186,00 56.948.794,00 60.355.638,00 63.847.453,00 Mano de obra directa 2.742.448,00 2.984.909,00 3.249.047,00 3.536.808,00 3.850.313,00 Materia prima, insumos, envases 37.270.437,00 38.921.053,00 40.721.639,00 42.828.794,00 44.910.345,00 Servicios públicos 5.387.158,00 5.872.003,00 6.400.483,00 6.976.526,00 7.604.414,00 Combustibles 2.908.519,00 3.170.286,00 3.455.612,00 3.766.617,00 4.105.612,00 Publicidad 2.886.476,00 3.001.935,00 3.122.013,00 3.246.893,00 3.376.769,00

COSTOS TOTALES 64.781.729 73.873.360 78.231.651 83.258.292 89.223.564 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 31.426.303 30.379.603 34.738.962 39.158.942 43.430.218

MENOS IMPUESTO RENTA 7.856.576 7.594.901 8.684.741 9.789.736 10.857.555 UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS 23.569.727 22.784.702 26.054.222 29.369.207 32.572.664 MENOS RESERVA LEGAL 2.356.973 2.278.470 2.605.422 2.936.921 3.257.266 UTILIDAD A DISTRIBUIR 21.212.755 20.506.232 23.448.799 26.432.286 29.315.397 MAS: Depreciación 45.000 45.000 45.000 45.000 45.000

Reserva legal 2.356.973 2.278.470 2.605.422 2.936.921 3.257.266 FLUJO NETO 23.614.727 22.829.702 26.099.222 29.414.207 32.617.664

* Se omite si el préstamo es no reembolsable

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IRR 15,54 PIR 8,24 años

NPV US$ 2.750.808