Ler-se lendo âA Hora da Estrelaâ: Reflexividade e letramento ...
Henrik Fexeus Arte de ler mentes
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Transcript of Henrik Fexeus Arte de ler mentes
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Cùmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Fexeus, HenrikA arte de ler mentes : como interpretar gestos e influenciarpessoas sem que elas percebam /Henrik Fexeus ; tradução de Daniela Barbosa Henriques. â PetrĂłpolis, RJ : Vozes, 2013.
TĂtulo original : Konsten att lĂ€sa tankar : hur du förstĂ„r och pĂ„verkar andra utan att de mĂ€rkernĂ„gotBibliografiaISBN 978-85-326-4702-3 â Edição digital
1. Comunicação nĂŁo verbal 2. Linguagem do corpo I. TĂtulo.
13.08371 CDD-153.69
Ăndices para catĂĄlogo sistemĂĄtico:1. Linguagem do corpo : Comunicação nĂŁo verbal : Psicologia 153.69
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© Henrik Fexeus, 2007. Por intermĂ©dio da Grand Agency, SuĂ©cia, e Vikings of Brazil AgĂȘnciaLiterĂĄria e de Tradução Ltda., Brasil.
TĂtulo original sueco: Konsten att lĂ€sa tankar â Hur du förstĂ„r och pĂ„verkar andra utan att de mĂ€rkernĂ„gotTraduzido a partir do inglĂȘs: The Art of Reading Minds: How to Understand and Influence Otherswithout Them Noticing
Direitos de publicação em lĂngua portuguesa â Brasil:2013, Editora Vozes Ltda.Rua Frei LuĂs, 10025689-900 PetrĂłpolis, RJInternet: http://www.vozes.com.brBrasil
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta obra poderå ser reproduzida ou transmitidapor qualquer forma e/ou quaisquer meios (eletrÎnico ou mecùnico, incluindo fotocópia egravação) ou arquivada em qualquer sistema ou banco de dados sem permissão escrita daeditora.
Diretor editorialFrei AntĂŽnio Moser
EditoresAline dos Santos CarneiroJosĂ© Maria da SilvaLĂdio PerettiMarilac Loraine Oleniki
SecretĂĄrio executivoJoĂŁo Batista Kreuch
Editoração: Fernando Sergio Olivetti da RochaProjeto gråfico: Sheilandre Desenv. GråficoCapa: Igor Campos
ISBN 978-85-326-4702-3 (edição brasileira digital)ISBN 978-91-37-13126-9 (edição sueca impressa)
Editado conforme o novo acordo ortogrĂĄfico.
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Aos meus filhos, Elliot e Nemo,que me ajudam a perceber, todos
os dias, o quanto eu ainda precisoaprender sobre comunicação.
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SumĂĄrio
Um aviso
CapĂtulo 1
CapĂtulo 2
CapĂtulo 3
CapĂtulo 4
CapĂtulo 5
CapĂtulo 6
CapĂtulo 7
CapĂtulo 8
CapĂtulo 9
CapĂtulo 10
CapĂtulo 11
CapĂtulo 12
ReferĂȘncias
Textos de capa
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UM AVISOUm lembrete para não levar as coisas tão a sério
Eu gostaria de esclarecer uma coisa. NĂŁo afirmo exatamente que o conteĂșdo deste livro Ă©âverdadeiroâ, pelo menos nĂŁo mais verdadeiro do que quaisquer outras visĂ”es subjetivas domundo, como o cristianismo, o budismo ou a ciĂȘncia. Ă melhor pensar no conteĂșdo deste livrocomo ferramentas Ășteis. De fato, tudo o que digo aqui sobre estĂmulo sensorial preferido,linguagem corporal e coisas afins nĂŁo passa de alucinação, metĂĄfora ou modelo explicativo, sevocĂȘ preferir, que descreve a realidade de acordo com certa visĂŁo. Pessoas diferentes preferemmodelos explicativos diferentes, alucinaçÔes diferentes para entender a prĂłpria realidade.Alguns os chamam de religiosos, outros de filosĂłficos, e outros ainda os chamam de cientĂficos.A categoria na qual as metĂĄforas deste livro devem ser incluĂdas dependeria muito de quemestĂĄ sendo questionado. Alguns as considerariam cientĂficas, outros argumentariam quepsicologia e psicofisiologia nĂŁo sĂŁo ciĂȘncias. Uns criticariam os modelos deste livro, julgando-osgeneralizaçÔes simples demais de fenĂŽmenos complexos, nĂŁo sendo merecedores de atenção.Nada disso realmente importa. O fato Ă© que essas metĂĄforas especĂficas, esses modelos,provaram ser ferramentas excepcionalmente Ășteis para entender e influenciar as pessoas. Oque nĂŁo significa, porĂ©m, que sejam âverdadeirosâ ou descrevam as coisas como ârealmentesĂŁoâ. Quero que vocĂȘ se lembre disso. Apenas afirmo que, se vocĂȘ aplicar o que estĂĄ prestes aaprender, os resultados serĂŁo bastante interessantes. E espero que seja esse o seu interesse.
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CapĂtulo 1Aqui explico o que quero dizer com um termo peculiar como âleitura da menteâ, qualfoi o erro de Descartes e inicio a nossa jornada juntos.
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LEITURA DA MENTE!?Uma definição do conceito
De coração, acredito plenamente no fenĂŽmeno da leitura da mente. Para mim nĂŁo Ă© maismisterioso do que ser capaz de entender o que alguĂ©m estĂĄ dizendo ao falar conosco. O fato Ă©que pode ser atĂ© um pouco menos misterioso do que isso. Pelo que sei, nĂŁo hĂĄ nadaparticularmente controverso sobre leitura da mente. Na verdade, Ă© completamente natural.Algo que todos nĂłs fazemos, o tempo todo, sem perceber. Mas Ă© claro que fazemos isso comgraus variĂĄveis de sucesso e com mais ou menos consciĂȘncia. Acredito que, se soubermos o queestamos fazendo e como fazemos, seremos capazes de nos treinar a fazer ainda melhor. E esse Ă©o ponto deste livro. EntĂŁo o que de fato fazemos? O que quero dizer quando digo que lemos amente do outro? O que âleitura da menteâ de fato significa?
Para começar, quero explicar o que eu não quero dizer. Existe algo em psicologiadenominado leitura da mente, uma das razÔes que justificam por que tantos casais acabamfazendo terapia. Isso ocorre quando uma pessoa presume que a outra consegue ler a suamente:
âSe ele realmente me amasse deveria saber que eu nĂŁo queria ir Ă quela festa, embora eutivesse concordado em ir!â
Ou:âEle nĂŁo se preocupa comigo, senĂŁo teria notado como eu estava me sentindo.âEssas exigĂȘncias de leitura da mente estĂŁo mais para explosĂ”es de egocentrismo. Outra
versĂŁo disso Ă© supor que vocĂȘ Ă© capaz de ler os pensamentos de alguĂ©m, quando, na verdade,vocĂȘ estĂĄ apenas projetando atitudes e valores da sua prĂłpria mente para a dele.
âAh, nĂŁo... Ela agora vai me odiar.âOu:âSe ela estĂĄ sorrindo assim, deve ter feito alguma besteira. Eu jĂĄ suspeitava!âIsso se chama erro de Otelo. Nada disso Ă© leitura da mente no sentido que eu abordo aqui.
NĂŁo passa de um comportamento tolo.
O grande erro de Descartes
Para entender a leitura da mente do modo como descreverei Ă© importante que antes vocĂȘentenda um conceito diferente. O filĂłsofo, matemĂĄtico e cientista RenĂ© Descartes (tambĂ©mconhecido como Cartesius) foi um dos gigantes intelectuais do sĂ©culo XVII. Os efeitos darevolução que ele instigou na matemĂĄtica e na filosofia ocidental ainda sĂŁo sentidos hoje.Descartes morreu em 1650, de pneumonia, no palĂĄcio real de Estocolmo, onde dava aulas Ă Rainha Cristina. Descartes estava acostumado a trabalhar na sua cama quente e aconchegante,como convĂ©m a um filĂłsofo francĂȘs, entĂŁo Ă© compreensĂvel que o piso frio de pedra do castelotenha acabado com ele tĂŁo logo o inverno chegou. Descartes fez coisas muito boas, mastambĂ©m cometeu erros sĂ©rios. Antes de morrer, ele apresentou a noção de que corpo e menteeram separados. Essa foi a ideia mais estĂșpida que ele poderia imaginar, mas Descartes haviaconquistado respeito graças a frases curtas e impactantes como Cogito ergo sum (Penso, logoexisto). Assim, a noção peculiar (e basicamente religiosa) de que os seres humanos sĂŁocompostos por duas substĂąncias diferentes â corpo e alma â prosperou.
Naturalmente alguns discordaram, mas essas vozes foram abafadas pelos aplausos Ă ideia deDescartes. Apenas hĂĄ pouco tempo os biĂłlogos e psicĂłlogos conseguiram provar
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cientificamente o exato oposto da afirmação de Descartes, entĂŁo agora sabemos que corpo emente de fato estĂŁo inextricavelmente unidos, tanto em sentido biolĂłgico quanto mental. Mas avisĂŁo de Descartes foi dominante por tanto tempo que ainda Ă© tida como uma verdade aceitapela maioria das pessoas. A maioria de nĂłs ainda diferencia, embora inconscientemente, onosso corpo e os nossos processos de pensamento. Para que o resto deste livro faça algumsentido Ă© importante entender que nĂŁo Ă© o caso, ainda que pareça um pouco estranho pensarassim em princĂpio.
Ă assim que funciona:NĂŁo Ă© possĂvel ter um Ășnico pensamento sem que algo fĂsico tambĂ©m aconteça com vocĂȘ. Ao
pensar, um processo eletroquĂmico ocorre no seu cĂ©rebro. Para criar um pensamento, certascĂ©lulas cerebrais precisam enviar mensagens entre si, de acordo com certos padrĂ”es. Se vocĂȘ jĂĄtiver tido um pensamento antes, o padrĂŁo dele jĂĄ estĂĄ estabelecido. Tudo o que vocĂȘ estĂĄfazendo Ă© repetir o padrĂŁo. Se for um pensamento inteiramente novo, vocĂȘ cria um novo padrĂŁoou rede de cĂ©lulas no cĂ©rebro. Esse padrĂŁo tambĂ©m influencia o corpo e pode mudar adisseminação de hormĂŽnios (como as endorfinas) em todo o corpo, assim como no sistemanervoso autĂŽnomo. O sistema nervoso autĂŽnomo controla coisas como a respiração, tamanhodas pupilas, fluxo sanguĂneo, suor, rubor etc.
Todos os pensamentos afetam o seu corpo de um modo ou de outro, Ă s vezes de uma formamuito Ăłbvia. Se vocĂȘ estiver assustado, a sua boca ficarĂĄ seca e o fluxo sanguĂneo em direção Ă scoxas aumentarĂĄ, preparando-o para uma possĂvel fuga. Se vocĂȘ começar a ter pensamentossexuais sobre o cara que estĂĄ na caixa do supermercado, perceberĂĄ reaçÔes muito Ăłbvias noseu corpo â ainda que nĂŁo tenha passado de um pensamento. Ăs vezes as reaçÔes sĂŁo muitopequenas, invisĂveis a olho nu. Mas elas estĂŁo sempre lĂĄ. Isso significa que, simplesmenteobservando as mudanças fĂsicas que ocorrem numa pessoa, podemos ter uma boa ideia decomo ela se sente, quais sĂŁo as suas emoçÔes e no que estĂĄ pensando. Treinando-se a observar,vocĂȘ tambĂ©m aprenderĂĄ a ver coisas que antes eram sutis demais para notar.
Corpo e alma
Mas não para por aqui. Além de todos os nossos pensamentos se refletirem no corpo, ooposto também ocorre. Qualquer coisa que aconteça com o nosso corpo afeta os nossosprocessos mentais. à fåcil testar isso. Tente o seguinte:
âą trinque o maxilar;âą abaixe as sobrancelhas;âą olhe para um ponto fixo Ă sua frente;âą fique assim por dez segundos.Se tiver feito tudo certo, vocĂȘ logo começarĂĄ a se sentir irritado. Por quĂȘ? Porque vocĂȘ
executou os mesmos movimentos musculares que o seu rosto executa quando vocĂȘ se senteirritado. As emoçÔes nĂŁo acontecem apenas na sua mente. Assim como todos os nossos outrospensamentos, elas acontecem em todo o corpo. Se ativar os mĂșsculos associados a umaemoção, vocĂȘ ativarĂĄ e experimentarĂĄ essa mesma emoção, mais exatamente o processomental â que, por sua vez, afetarĂĄ o seu corpo. Nessa instĂąncia, foi o seu sistema nervosoautĂŽnomo. VocĂȘ pode nĂŁo ter percebido, mas, ao fazer o teste anterior, o seu pulso aumentouem 10-15 batidas por minuto e o fluxo sanguĂneo aumentou em direção Ă s suas mĂŁos, que agoraestĂŁo mais quentes ou formigando. Como isso aconteceu? Usando os seus mĂșsculos, comoacabei de sugerir, vocĂȘ disse ao seu sistema nervoso que estava irritado. Reação imediata!
Como vocĂȘ vĂȘ, funciona nas duas direçÔes. Faz todo o sentido, se vocĂȘ pensar bem âqualquer outra coisa seria muito estranha, na verdade. Se pensamos, o nosso corpo Ă© afetado.Se algo acontece com o nosso corpo, os nossos pensamentos sĂŁo afetados. Se ainda parecersem sentido, pode ser porque geralmente nos referimos a algum tipo de processo ousequĂȘncia, usando a palavra âpensamentoâ, enquanto a palavra âcorpoâ Ă© usada para se referir a
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uma entidade fĂsica. Um outro jeito de descrever em termos mais objetivos: vocĂȘ nĂŁo podepensar nada sem que isso surta algum efeito nos seus processos biolĂłgicos. Esses processos nĂŁoocorrem apenas no cĂ©rebro, mas em todo o organismo. Em vocĂȘ como um todo. Em outraspalavras, esqueça Descartes.
Silenciosa e inconsciente
A parte mental e a parte biolĂłgica sĂŁo dois lados da mesma moeda. Se vocĂȘ entender isso,estarĂĄ no caminho certo para se tornar um leitor de mentes fantĂĄstico. A ideia bĂĄsica da leiturade mentes, como eu uso o termo, Ă© compreender os processos mentais dos outros atravĂ©s daobservação das suas caracterĂsticas e reaçÔes fĂsicas. Ă claro que nĂŁo podemos âlerâ os seuspensamentos em sentido literal (para começar, isso pressupĂ”e que todos pensam em palavras,e veremos que nem sempre Ă© assim), mas na verdade nem precisamos disso. Como vocĂȘ jĂĄsabe, ver o que estĂĄ acontecendo por fora pode ser suficiente para entender o que estĂĄacontecendo por dentro. Algumas das coisas que observamos sĂŁo mais ou menos permanentes:estatura, postura, tom de voz etc. Mas muitas coisas mudam constantemente quandoconversamos: linguagem corporal, movimentos dos olhos, ritmo da fala etc. Tudo isso pode serconsiderado comunicação ânĂŁo verbalâ ou silenciosa[1].
O fato Ă© que a maioria de toda a comunicação entre duas pessoas ocorre em silĂȘncio. O quecomunicamos com palavras Ă s vezes representa menos de 10% de toda a mensagem. O resto Ă©comunicado com o nosso corpo e a qualidade da nossa voz. A ironia Ă© que ainda insistimos emdar mais atenção ao que o outro estĂĄ nos contando â ou seja, que palavras ele opta por usar â eapenas ocasionalmente consideramos a forma como ele conta. Vendo de outro Ăąngulo: acomunicação silenciosa, que pode constituir mais de 90% de toda a nossa comunicação, nĂŁoacontece apenas em silĂȘncio. A maioria dela tambĂ©m acontece inconscientemente.
Como assim? Tem certeza de que nĂŁo conseguimos nos comunicar sem estarmosconscientes? Na verdade, conseguimos. Ainda que estejamos observando a pessoa com quemestamos conversando na sua totalidade, quase sempre prestamos mais atenção ao que ela estĂĄdizendo. Como ela mexe os olhos, os mĂșsculos faciais ou o resto do corpo sĂŁo coisas que nĂŁocostumamos notar, a nĂŁo ser em casos muito Ăłbvios. (Por exemplo, quando alguĂ©m faz o quevocĂȘ experimentou hĂĄ pouco tempo: franze a testa, trinca o maxilar e nos encara com os punhoscerrados.) Infelizmente, tambĂ©m somos muito inaptos para assimilar o que as pessoas estĂŁo nosdizendo com palavras; somos constantemente expostos a um monte de sugestĂ”es ocultas einsinuaçÔes ambĂguas que escapam da nossa mente consciente. Mas elas dançam um poucocom a nossa mente inconsciente, a parte de nĂłs que estĂĄ muito longe de ser insignificante eque guarda muitas das nossas opiniĂ”es, preconceitos e prejulgamentos do mundo.
A verdade Ă© que sempre usamos o corpo inteiro quando nos comunicamos, desde gestosanimados com as mĂŁos atĂ© mudanças no tamanho das nossas pupilas. O mesmo acontece com aforma pela qual usamos a voz. Embora em geral sejamos ruins para captar os sinaisconscientemente, a nossa mente inconsciente faz isso para nĂłs. Toda comunicação,independentemente de acontecer por meio de linguagem corporal, cheiro, tom de voz, estadosemocionais ou palavras, Ă© absorvida, analisada e interpretada pela nossa mente inconsciente,que depois envia uma resposta adequada atravĂ©s dos mesmos canais silenciosos, inconscientes.EntĂŁo, a nossa mente consciente nĂŁo somente perde a maior parte do que as pessoas estĂŁo nosdizendo â nĂłs tambĂ©m temos muito pouca noção das respostas que estamos dando. E as nossasrespostas inconscientes e silenciosas podem contradizer facilmente as opiniĂ”es queacreditamos ter, ou o que quer que estejamos expressando em palavras. Ă Ăłbvio que essacomunicação inconsciente exerce grande impacto sobre nĂłs. Ă por isso que vocĂȘ tem aincĂŽmoda sensação de que alguĂ©m que parecia muito simpĂĄtico ao conversar de fato nĂŁogostava de vocĂȘ. Simplesmente vocĂȘ captou sinais hostis em Ăąmbito inconsciente, e entĂŁo elesformam a base de uma percepção cuja origem vocĂȘ nĂŁo consegue compreender.
Mas a nossa mente inconsciente nĂŁo Ă© perfeita. Ela tem muito a absorver, entender e
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interpretar, tudo ao mesmo tempo, e ninguém a ensinou como fazer isso. Então, ela costumaerrar. Não vemos tudo, deixamos escapar nuanças e interpretamos mal os sinais. Acabamos nosenvolvendo em mal-entendidos desnecessårios.
Ă por isso que este livro existe.
VocĂȘ jĂĄ faz, mas pode fazer melhor
Juntos, veremos o que realmente estamos fazendo, de modo silencioso e inconsciente,quando nos comunicamos com os outros. E o que isso significa. Para ser o melhor possĂvel nacomunicação â e ler mentes! â, Ă© importante aprender a captar e interpretar corretamente ossinais silenciosos que as pessoas ao redor revelam inconscientemente quando se comunicamcom vocĂȘ. Prestando atenção e direcionando a sua prĂłpria comunicação silenciosa, vocĂȘ podedecidir qual mensagem comunicar e garantir que nĂŁo serĂĄ mal-interpretado por ter emitidosinais ambĂguos. VocĂȘ tambĂ©m pode facilitar as coisas, para a pessoa com quem estiver secomunicando, usando os tipos de sinais que vocĂȘ sabe que ela assimilarĂĄ mais facilmente. Seusar a sua comunicação silenciosa corretamente, vocĂȘ tambĂ©m serĂĄ capaz de influenciaraqueles que o cercam para que eles queiram seguir a mesma direção que vocĂȘ e conquistar osmesmos objetivos. NĂŁo hĂĄ nada de maldoso ou imoral nisso. VocĂȘ jĂĄ age assim,inconscientemente. A diferença Ă© que vocĂȘ nĂŁo tem ideia de quais mensagens estĂĄ emitindo ouqual efeito vocĂȘ estĂĄ surtindo nas pessoas ao redor.
Chegou a hora de mudar. E estou falando sĂ©rio. A minha meta Ă© transmitir esse conhecimentodo modo mais fĂĄcil, objetivo e prĂĄtico possĂvel. Acabei de comprar um beliche novo, da marcaIkeaÂź, para os meus filhos. Se ele tivesse vindo com um manual de instruçÔes de onze pĂĄginas,com as dez primeiras pĂĄginas explicando por que Ă© bom ter camas, e concluĂsse: âVocĂȘ jĂĄ temtodas as ferramentas necessĂĄrias para montar a sua cama! MĂŁos Ă obra! NĂŁo se esqueça demontar uma estrutura sĂłlida! E de um colchĂŁo confortĂĄvel!â, eu teria ficado muito irritado eatirado uma chave de fenda no olho do primeiro funcionĂĄrio da IkeaÂź que encontrasse, maspercebi que hĂĄ muitos livros que fazem isso. Passam o livro inteiro prometendo explicar comoconseguir uma coisa ou outra, mas vocĂȘ continua o mesmo apĂłs terminar a leitura. VocĂȘcontinua sem a mĂnima ideia do que fazer em termos puramente prĂĄticos para se tornar umapessoa melhor (geralmente esse Ă© o ponto). Ou como encaixar a cabeceira do beliche naestrutura central, nĂŁo fugindo do assunto. Espero que este livro nĂŁo seja como esses outroslivros. Quero que ele seja tĂŁo claro e objetivo quanto um manual de instruçÔes da IkeaÂź. Depoisde ler, vocĂȘ entenderĂĄ o que estou falando em termos concretos e prĂĄticos. VocĂȘ começarĂĄ apraticar mĂ©todos diferentes de leitura da mente e formas de influenciar os pensamentos daspessoas enquanto lĂȘ. VocĂȘ saberĂĄ onde encaixar a cabeceira. E nem precisarĂĄ de uma chave defenda.
Uma Ășltima observação: nada neste livro foi descoberto por mim. Tudo o que vocĂȘ lerĂĄ reĂșnee baseia-se em trabalhos dos verdadeiros mestres das diversas ĂĄreas discutidas. O verdadeirotrabalho foi executado por gente como Milton H. Erickson, Richard Bandler e John Grinder,Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Vance Packard, William Sargant, Philip Zimbardo,William James... para citar alguns. Sem eles este livro seria uma leitura bem superficial.
Ă isso! Vamos lĂĄ!
[1]. Para ser preciso, a voz Ă© descrita como comunicação intraverbal, contrastando com a linguagem corporal, que Ă© nĂŁo verbal. Parafacilitar e tornar o livro acessĂvel, decidi unir ambos os conceitos sob o tĂtulo com unicação silenciosa.
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CapĂtulo 2Aqui vocĂȘ aprende a falar portuguĂȘs, discutimos ciclismo e como estabelecer um bomrelacionamento com qualquer pessoa sem emitir nenhuma palavra.
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EMPATIAO que Ă© e por que vocĂȘ a deseja
Hå uma razão muito boa que justifica por que desejamos saber o que alguém estå pensando:isso nos ajuda a criar empatia. à um termo internacionalmente reconhecido, usado no territórioda comunicação silenciosa, então é por isso que eu o usarei aqui. A empatia é algo que sempretentamos criar com as pessoas que conhecemos, seja em contexto de trabalho, onde queremosque as pessoas entendam a nossa apresentação de uma ideia, ou simplesmente o caso dequerer chamar a atenção daquela pessoa atraente na caixa do supermercado sobre quemfantasiåvamos algumas påginas antes. Em ambos os casos, só obtemos sucesso criando empatia.
A palavra âempatiaâ significa, mais ou menos, âcriar harmonia e relaçÔes amistosasâ. Emoutras palavras, ao estabelecer empatia, estamos gerando um relacionamento de confiançamĂștua, consentimento, cooperação e abertura Ă s ideias do outro. Parece Ăștil, nĂŁo Ă©?
A empatia Ă© a base para toda a comunicação significativa, pelo menos quando vocĂȘ desejaque a pessoa em questĂŁo ouça e se importe com as coisas que vocĂȘ tem a dizer. Ao tentartransmitir uma mensagem, ainda que seja simplesmente uma tentativa de convencer os seusfilhos a esvaziar o lava-louças, se nĂŁo tiver conquistado a empatia da pessoa com quem conversavocĂȘ poderĂĄ ser ignorado. Ela nĂŁo ouvirĂĄ vocĂȘ. A empatia tambĂ©m Ă© um prĂ©-requisito para aspessoas que se gostam em grau mais pessoal. O grau de intimidade depende de vocĂȘ, mas,sem empatia, nĂŁo faz sentido tentar.
Estamos sempre estabelecendo ou nĂŁo empatia com as pessoas que nos cercam. Aoaprender como isso de fato acontece, vocĂȘ pode aprender como conquistar sempre a empatia,incluindo aquelas pessoas com quem vocĂȘ nĂŁo se daria bem normalmente. O mais engraçado Ă©que, em geral, conhecemos essas pessoas ocupando cargos em que as prĂłprias decisĂ”es ouatitudes referentes Ă s nossas opiniĂ”es e ideias podem influenciar muito o nosso futuro. NĂŁoseria bom se elas entendessem o que vocĂȘ quer dizer de uma vez e atĂ© começassem a gostarde vocĂȘ e das suas sugestĂ”es?
Eu entendo se vocĂȘ nĂŁo conseguir ver como a empatia tem a ver com leitura da mente, masinsisto que sim. O que vocĂȘ aprenderĂĄ a observar nos outros a fim de estabelecer empatiatambĂ©m indicarĂĄ o posicionamento mental deles, como entendem o mundo, o que estĂŁopensando e como se sentem. A leitura da mente começa no estĂĄgio inicial, como condição paracriar bons relacionamentos.
A regra bĂĄsica da empatia
A regra bĂĄsica para estabelecer a empatia Ă© realmente muito simples, mas pauta-se numapercepção profunda de como as pessoas funcionam. A regra bĂĄsica da empatia Ă© adaptar-se acomo os outros preferem se comunicar. (Se vocĂȘ tiver estudado marketing, aprendeu a sempre secomunicar no nĂvel do grupo demogrĂĄfico alvo, e aqui Ă© a mesma coisa.) Isso se faz de vĂĄriosmodos, que analisaremos em breve. Eles sĂŁo, quase sem exceção, mĂ©todos silenciosos que apessoa com quem vocĂȘ estĂĄ se comunicando somente captarĂĄ inconscientemente.
Ao adaptar-se a outra pessoa, vocĂȘ conquista duas coisas diferentes. Fica mais fĂĄcil para aoutra pessoa entender o que vocĂȘ estĂĄ dizendo, jĂĄ que vocĂȘ estĂĄ se expressando(silenciosamente) exatamente como ela teria feito. O destinatĂĄrio nĂŁo precisa mais âtraduzirâ asua comunicação silenciosa para algo que entenda melhor, jĂĄ que agora vocĂȘ estĂĄ secomunicando do modo que ele prefere (e entende melhor). Quando as barreiras comunicativassĂŁo removidas assim, quando a pessoa com quem vocĂȘ estĂĄ conversando nĂŁo precisa maisâfiltrarâ as suas informaçÔes para entendĂȘ-las, isso significa que o perigo do mal-entendido foi
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minimizado. Para ser capaz de se adaptar a outra pessoa, vocĂȘ precisa estar certo, em primeirolugar, de que entende como a pessoa prefere se comunicar. Em outras palavras, aprendendo aobservar como os outros se comunicam, vocĂȘ tambĂ©m estĂĄ aprendendo a entender o que elesde fato estĂŁo tentando dizer.
Uma outra conquista Ă© a pessoa passar a gostar mais de vocĂȘ. O motivo Ă© simples:adaptando-se ao modo de comunicação do outro e ficando igual, vocĂȘ demonstra que Ă© comoele, jĂĄ que as suas expressĂ”es se parecem com as dele. E as pessoas gostam daqueles que aslembrem de si mesmas. De quem gostamos mais? De nĂłs mesmos. De quem gostamos emsegundo lugar? Das pessoas que sejam como nĂłs. Gostamos de conviver com pessoas quesejam como nĂłs, que vejam o mundo como nĂłs vemos e gostem ou desgostem das mesmascoisas que nĂłs. As pesquisas demonstram que tambĂ©m preferimos contratar pessoas que sejamcomo nĂłs. Escolhemos os nossos amigos mais prĂłximos com base em quem nos deixaconfortĂĄveis sendo quem somos. E quem melhor do que aqueles que jĂĄ sejam como nĂłs?
Neste ponto acho importante tecer um breve comentĂĄrio. A ideia de se adaptar a alguĂ©mnĂŁo significa, naturalmente, apagar completamente a prĂłpria personalidade. Estabelecerempatia dessa forma Ă© algo que se faz inicialmente, ao acabar de conhecer alguĂ©m. Em qualquerrelacionamento ou encontro, nos adaptamos um ao outro continuamente depois que a empatiase estabelece. VocĂȘ pode auxiliar o processo estabelecendo a empatia conscientemente,oferecendo-se de modo desinteressado a ser aquele que vai se adaptar, pois Ă© provĂĄvel quevocĂȘ esteja mais ciente do processo do que a pessoa que estĂĄ conhecendo. Ă como oferecer-separa falar um idioma estrangeiro com alguĂ©m que o entenda melhor do que portuguĂȘs. VocĂȘ seadapta ao modo pelo qual a outra pessoa prefere se comunicar. Ao acompanhar as preferĂȘnciasda pessoa, vocĂȘ se mantĂ©m no habitat dela e reflete as experiĂȘncias dela de modo a confirmĂĄ-las e corresponder a elas. Ao se adaptar a alguĂ©m, ao começar a falar o idioma estrangeiro comele, vocĂȘ estĂĄ dizendo Ă mente inconsciente: âSou como vocĂȘ. Comigo vocĂȘ estĂĄ seguro. Podeconfiar em mimâ.
Depois de estabelecer a empatia, vocĂȘ pode começar a mudar o seu prĂłprio comportamentopara conquistar as mesmas mudanças no outro. Depois da empatia, nĂŁo Ă© preciso continuarseguindo a orientação da pessoa, nem se adaptar, ela ficarĂĄ satisfeita em seguir vocĂȘ. Ă assimque a empatia normalmente funciona. NĂłs nos revezamos ao seguir a orientação mĂștua, otempo todo.
Eu asseguro que alguĂ©m que fale a prĂłpria lĂngua melhor do que portuguĂȘs terĂĄ maisfacilidade para entender vocĂȘ e gostarĂĄ mais de vocĂȘ se vocĂȘ nĂŁo insistir em falar portuguĂȘs.Mas, tĂŁo logo essa pessoa decida que gosta de vocĂȘ, ela nĂŁo se importarĂĄ de tentar falar umâportuguĂȘs macarrĂŽnicoâ.
Se houver empatia, a pessoa tambĂ©m aceitarĂĄ as suas ideias e sugestĂ”es mais facilmente.Quando alguĂ©m gosta de vocĂȘ, ele tende a desejar concordar com vocĂȘ. Isso significa que, sevocĂȘ se adaptar a alguĂ©m e mostrar que gosta dele, ele sentirĂĄ vontade de concordar comvocĂȘ. As coisas que vocĂȘ fala sĂŁo os tipos de coisas que ele mesmo poderia ter pensado (jĂĄ quevocĂȘs sĂŁo tĂŁo parecidos). Discordar de vocĂȘ seria um pouco como discordar dele mesmo.
ApĂłs a empatia, vocĂȘ pode assumir o comando e levar a pessoa a um estado mental positivo,alguĂ©m mais ajustado para entender claramente a sua mensagem ou as suas ideias, e o valordelas. Ă um caso de influĂȘncia sem controle. NĂŁo estamos tentando manipular ninguĂ©m emnenhum sentido sinistro da palavra. Se a sua ideia de fato nĂŁo for boa, nĂŁo convencerĂĄ ninguĂ©m,nĂŁo importa o quanto a empatia seja boa. O que estamos tentando fazer Ă© criar umrelacionamento mutuamente benĂ©fico, em que seja possĂvel discutir a questĂŁo com criatividadee construtivamente, com respeito e compreensĂŁo. NĂŁo âcontrolamosâ nem enganamos aspessoas para que elas deem opiniĂ”es que de fato nĂŁo tenham. Apenas garantimos que estejamem um estado excelente para entender as vantagens reais do que estejamos apresentando,usando apenas meios simples, como mover o corpo ou ajustar a nossa voz de acordo com certosprincĂpios.
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Por que a empatia funciona:
Se eu for igual a vocĂȘ, vocĂȘ me entenderĂĄ e apreciarĂĄ.
Se vocĂȘ me apreciar, desejarĂĄ concordar comigo.
SituaçÔes em que vocĂȘ precisa da empatia
Nunca Ă© tarde demais para começar a estabelecer empatia com alguĂ©m. Talvez vocĂȘ tenhaum relacionamento muito ruim com alguĂ©m e deseje mudar isso. Comece a estabelecerempatia na prĂłxima vez que se encontrarem. Provavelmente vocĂȘ nĂŁo conseguirĂĄ reverter oquadro logo na primeira vez, mas, se continuar tentando estabelecer empatia todas as vezes emque se encontrarem, vocĂȘ perceberĂĄ uma grande diferença na forma pela qual a outra pessoaage em relação a vocĂȘ razoavelmente rĂĄpido. Ă claro que sempre existem algumas pessoas comquem simplesmente parece impossĂvel criar empatia. Em geral, no fundo vocĂȘ nĂŁo deseja aempatia, de qualquer modo, entĂŁo nĂŁo hĂĄ problema. NĂŁo estou afirmando que vocĂȘ deve gerarempatia em todos. Apenas estou dizendo que isso pode ser feito.
Quando a empatia Ă© Ăștil? Quase sempre. Mencionei algumas situaçÔes antes. Veja outrosexemplos cotidianos:
âą Quando vocĂȘ deseja se comunicar claramente com a pessoa com quem convive (e talvezentender o que ela vem tentando dizer por todos estes anos).âą Quando vocĂȘ estĂĄ tentando reconquistar o respeito dos seus filhos.âą Ao lidar com autoridades.âą Ao lidar com pessoas que ocupem cargos de autoridade dĂșbia e que possam lhe causarproblemas, como funcionĂĄrios de banco mal-humorados ou outros prestadores de serviços.âą Ao receber um telefonema oferecendo alguma venda (nesse caso, talvez vocĂȘ prefira nĂŁoestabelecer empatia)[2].âą Numa entrevista de emprego.Em situaçÔes de trabalho, a capacidade de estabelecer empatia Ă© uma habilidade
importante. Elaina Zuker, especialista americana em comunicaçÔes, destaca o seguinte:âą Ă comum precisar conquistar cada vez mais, embora os seus recursos continuemdiminuindo. VocĂȘ com frequĂȘncia cairĂĄ em situaçÔes de competição com os colegas,disputando recursos limitados. O seu trabalho pode depender da sua habilidade de gerarempatia em pessoas importantes, como a pessoa que distribui os recursos.âą Para ser um executivo bem-sucedido Ă© preciso estar aberto e encorajar a comunicaçãobilateral. Se vocĂȘ se fechar em si mesmo, poderĂĄ correr o risco de alienar tanto os seussuperiores quanto aqueles de hierarquia mais baixa do que a sua. Hoje espera-se queexecutivos e chefes de equipe tenham conhecimentos pessoais de alto nĂvel. E tudo issocomeça com a capacidade de gerar empatia.âą Convencer as pessoas a embarcar numa ideia inovadora e criativa exige uma sĂ©rie bemdesenvolvida de habilidades comunicativas. NĂŁo importa o quanto a sua ideia seja boa, elanĂŁo chegarĂĄ a lugar nenhum se vocĂȘ nĂŁo conseguir convencer as pessoas certas de que elade fato Ă© boa.âą Quando se estĂĄ no meio de uma organização, existem pessoas acima de vocĂȘ, a quem vocĂȘdeve obedecer, e outras que vocĂȘ deve chefiar. Em ambos os casos, Ă© necessĂĄrio ser capazde gerar empatia e influenciar as pessoas para obter os resultados desejados.âą Em organizaçÔes horizontais, Ă© frequente acabar tendo mais responsabilidade do que poderde fato. Ă necessĂĄrio trabalhar atravĂ©s de outras pessoas. Em estruturas horizontais, asatividades sĂŁo realizadas por meio da empatia e trabalho conjunto.
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âą A sua competĂȘncia, habilidades profissionais, conhecimentos, tudo aquilo que vocĂȘaprendeu em anos de experiĂȘncia, nada disso Ă© tĂŁo importante quanto a sua habilidade deestabelecer empatia. O mercado de trabalho Ă© muito mĂłvel atualmente. VocĂȘ pode cairnuma situação que o force inevitavelmente a mudar de emprego, sem opção.Independentemente do seu alto grau de competĂȘncia, ninguĂ©m quer um expert intratĂĄvel.
Aperfeiçoando o que vocĂȘ jĂĄ sabe
Lembre-se de que vocĂȘ jĂĄ usa a maioria das tĂ©cnicas de leitura da mente que eu abordareiaqui. VocĂȘ sĂł nĂŁo sabe disso. De mais a mais, Ă© provĂĄvel que vocĂȘ nĂŁo as use ao mĂĄximo. O quefaremos Ă© observar essas tĂ©cnicas, aperfeiçoĂĄ-las para que sejam eficazes e depois devolvĂȘ-lasao seu inconsciente. E, como vocĂȘ jĂĄ conhece tudo isso de algum modo, nĂŁo hĂĄ motivo para seintimidar pela quantidade de informação e nĂșmero de tĂ©cnicas das pĂĄginas seguintes. O fato Ă©que serĂĄ mais fĂĄcil aprender isso do que muitas outras coisas. Veja um modelo de como oprocesso de aprendizagem funciona:
1° passo: IgnorĂąncia inconsciente. O exemplo clĂĄssico Ă© andar de bicicleta. No 1° passo, issosignifica que eu nĂŁo sei andar de bicicleta, mas tambĂ©m nĂŁo sei que existe algo chamadociclismo.2° passo: IgnorĂąncia consciente. Eu nĂŁo sei andar de bicicleta, mas estou ciente de que existe ociclismo e que Ă© algo que eu desconheço.3° passo: Conhecimento consciente. Sei andar de bicicleta, mas somente quando me concentroe mantenho o foco no que estou fazendo.4° passo: Conhecimento inconsciente. Sei andar de bicicleta e nem preciso pensar a respeitopara fazĂȘ-lo.A real aprendizagem apenas acontece no 4° passo e vocĂȘ jĂĄ estĂĄ aĂ. PorĂ©m, retornaremos ao
3° passo para lapidar os seus conhecimentos e talvez incrementĂĄ-los. Voltar ao 4° passo serĂĄtarefa sua, e vocĂȘ tem todo o tempo do mundo para tanto. Depois de fazer os exercĂcios dolivro, comece a usar os mĂ©todos, um de cada vez, atĂ© perceber que estĂĄ agindoautomaticamente (ou seja, vocĂȘ chegou ao 4° passo). Somente nesse estĂĄgio comece a usaroutro mĂ©todo. NĂŁo tente fazer tudo ao mesmo tempo, sĂł causaria confusĂŁo. VĂĄ com calma elembre-se de se divertir! Ă muito divertido, especialmente quando vocĂȘ começar a notar comoĂ© fĂĄcil e como funciona bem.
[2]. Todas essas tĂ©cnicas podem ser usadas ao contrĂĄrio para destruir a empatia (vocĂȘ perceberĂĄ o quanto algumas pessoas de difĂcilconvĂvio sĂŁo verdadeiros mestres dessa arte). Tudo o que vocĂȘ precisa para destruir a empatia Ă© usar mĂ©todos comunicativos quesejam os mais distantes possĂveis daqueles usados pela outra pessoa. A falta de empatia Ă© um jeito eficiente de destruir um encontrorapidamente ou livrar-se de pessoas indesejadas. Simplesmente comporte-se de modo incĂŽmodo e desagradĂĄvel para que elas nĂŁodesejem continuar conversando com vocĂȘ.
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CapĂtulo 3Aqui vocĂȘ aprende como usar a linguagem corporal e outros mĂ©todos silenciosos paraconseguir o que quer, de um jeito completamente diferente do que espera.
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EMPATIA NA PRĂTICAUsando a comunicação inconscientecom consciĂȘncia
Agora respire fundo. Nas prĂłximas pĂĄginas vocĂȘ serĂĄ bombardeado com fatos, mĂ©todos etĂ©cnicas que podem ser usados para estabelecer a empatia. VocĂȘ aprenderĂĄ tudo, desdelinguagem corporal e tom de voz atĂ© nĂveis de energia e opiniĂ”es pessoais. Ă claro que a ideia Ă©que vocĂȘ use tais ideias na vida real e, quanto mais cedo começar a praticar, melhor. Contudo,lembre-se de nĂŁo se apressar. VĂĄ com calma ao aprender a dominar os diferentes mĂ©todos.
NĂŁo precisa ficar preocupado em âser flagradoâ enquanto pratica a geração de empatia naspessoas. Prometo que ninguĂ©m reclamarĂĄ de como Ă© mais fĂĄcil entender vocĂȘ agora, como Ă©mais prazeroso conversar com vocĂȘ ou atĂ© mesmo como, de repente, vocĂȘ parece conseguir lera mente deles. Embora durante um tempo vocĂȘ fique muito ciente de tudo o que fizer, omesmo nĂŁo se aplica Ă s pessoas ao seu redor.
Mexa esse traseiro!
Como usar a linguagem corporal
Como jĂĄ falei, estabelecemos a empatia pela adaptação ao nosso interlocutor em diversasĂĄreas. A primeira Ă© a linguagem corporal. Na verdade eu nĂŁo gosto muito desse termo.âLinguagemâ me parece uma lista de vocabulĂĄrio para vocĂȘ aprender. Ă claro que existem livrosassim. Eles ensinam que, quando o dedinho de alguĂ©m se mexe de um jeito, significa algo, e,quando o pĂ© esquerdo faz algo, significa outra coisa. Mas nĂŁo Ă© tĂŁo simples assim. Os nossosgestos nem sempre significam a mesma coisa em todas as situaçÔes ou para todas as pessoas.Escrever um verbete num dicionĂĄrio de linguagem corporal que defina os braços cruzadoscomo âmanter distĂąncia / dissociação / dĂșvidaâ (e eu sei que muita gente escreveria isso comtoda a satisfação) Ă© errado, primeiro porque estaria ignorando consideravelmente expressĂ”esmais multifacetadas e dinĂąmicas que o nosso corpo Ă© capaz de produzir, e, segundo, porqueparece exigir de vocĂȘ a crença de que a linguagem corporal existe isoladamente, independentede todas as outras coisas. Em algum momento vocĂȘ deve ter cruzado os braços e ter sidoassaltado por este pensamento: âTudo bem! Ă isso que as pessoas fazem quando estĂŁo irritadasou se distanciando. Mas eu nĂŁo estou irritado!â Exatamente. Deve ter havido outro motivo:talvez estivesse frio e vocĂȘ cruzou os braços para se aquecer. Ou nĂŁo passou de um jeitoconveniente de descansar os braços por um minuto. Para ter certeza de que alguĂ©m de fatoestĂĄ se distanciando ou em dĂșvida, precisamos procurar outros sinais fĂsicos visĂveis econsiderar o contexto em que tais gestos estĂŁo sendo executados. Como se comporta o restodo corpo? Os braços estĂŁo tensos ou relaxados? E o rosto? A nossa discussĂŁo foi acalorada? EstĂĄfrio? E por aĂ vai.
Prefiro substituir o termo âlinguagem corporalâ por outro, como âcomunicação corporalâ. MastambĂ©m parece ĂĄrido demais. E, como eu nĂŁo quero causar confusĂŁo com o acrĂ©scimo de outrotermo novo a uma ĂĄrea que jĂĄ estĂĄ saturada de termos e definiçÔes, permanecerei com o termoâlinguagem corporalâ â o qual, vocĂȘ entende, Ă© um termo para algo consideravelmente maisvariado e dinĂąmico do que muita gente pensa.
Alinhamento e espelhamento
EntĂŁo, como usar a sua linguagem corporal para criar empatia? Em termos simples: copie a
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outra pessoa. Ou, usando o termo adequado, reflita um eco postural. Em outras palavras:observe a postura da pessoa, o Ăąngulo da cabeça, como ela mantĂ©m os braços etc. e depois façao mesmo. Se ela mover alguma parte do corpo, mova a mesma parte do seu prĂłprio corpo. HĂĄdois modos diferentes para tanto, chamados alinhamento e espelhamento, e ambos baseiam-sena mesma ideia. A opção pelo mĂ©todo de fato sĂł depende de como vocĂȘ estiver posicionadoem relação Ă pessoa. No alinhamento, vocĂȘ move a parte correspondente do seu corpo quandoa pessoa com quem vocĂȘ deseja se alinhar mover-se (ou seja, se ela mover o braço direito, movao braço direito). O alinhamento Ă© adequado se vocĂȘ estiver sentado ou de pĂ© prĂłximo Ă pessoacuja linguagem corporal vocĂȘ seguirĂĄ. No espelhamento, vocĂȘ move a parte oposta do seucorpo (ou seja, ela move o braço direito, vocĂȘ move o seu braço esquerdo) como se vocĂȘ fosse aimagem dela num espelho. O espelhamento Ă© usado quando se estĂĄ sentado ou de pĂ©, defrente para a pessoa.
Ă Ăłbvio que, se vocĂȘ começar a copiar alguĂ©m Ă risca, parecerĂĄ muito estranho. Em primeirolugar, serĂĄ uma mudança Ăłbvia no seu prĂłprio comportamento se vocĂȘ deixar de se movernormalmente e começar a se mover do mesmo modo que a pessoa com quem estĂĄconversando. E, se vocĂȘ começar a imitar os movimentos dela com exatidĂŁo, a sua intençãoficarĂĄ extremamente Ăłbvia. Em vez de criar empatia, vocĂȘ passarĂĄ a impressĂŁo de ser umlunĂĄtico esquizofrĂȘnico. Assista ao filme Mulher solteira procura se quiser saber o que nĂŁo fazer.
Ao criar empatia, adaptando-se Ă comunicação de outra pessoa, Ă© importante ser discreto egradual. Para começar, faça mudanças muito pequenas e aumente-as gradualmente, em ritmobem cauteloso. A rapidez com que se faz isso Ă© determinada pela indicação de que vocĂȘ estĂĄconseguindo a reação desejada. Quanto mais vocĂȘ conseguir provocar interesse e envolvimentona outra pessoa, mais abertamente poderĂĄ imitar a linguagem corporal dela. Isso tambĂ©m seaplica depois que a empatia jĂĄ tiver sido estabelecida.
Ao adaptar o seu comportamento ao comportamento de outra pessoaé necessårio ser sutil e agir gradualmente.
Para começar, vocĂȘ deve usar gestos representativos (outro termo elegante). Em outraspalavras, vocĂȘ imita a pessoa, mas sĂł um pouco. Contanto que seja coerente ao seguir alinguagem corporal da pessoa, vocĂȘ pode abrandar os movimentos. Se ela cruzar os braços,vocĂȘ pode colocar a mĂŁo direita sobre o pulso esquerdo. VocĂȘ faz a mesma coisa, mas em escalamenor. Assim, vocĂȘ evita que a pessoa comece conscientemente a desconfiar da sua intenção.
Um outro jeito de mascarar o fato de estar imitando alguĂ©m Ă© atrasar os seus movimentos.Em vez de fazer algo diretamente depois da outra pessoa, vocĂȘ pode esperar vinte ou trintasegundos. Ainda que vocĂȘ seja constante, isso serĂĄ registrado pela mente inconsciente dapessoa, que captarĂĄ o fato de que vocĂȘs dois tĂȘm os mesmos padrĂ”es de movimento e sĂŁoâparecidosâ.
Uma terceira forma de ocultar o que vocĂȘ estĂĄ fazendo Ă© imitar as expressĂ”es faciais dapessoa, jĂĄ que ela nĂŁo pode ver o prĂłprio rosto, entĂŁo nĂŁo poderĂĄ comparar a aparĂȘncia devocĂȘs dois. Mas as expressĂ”es faciais da pessoa sĂŁo um reflexo de como ela se sente (pois osnossos processos mentais e fĂsicos sĂŁo conectados). Se ela notar uma expressĂŁo correspondenteno seu rosto, perceberĂĄ que vocĂȘ se sente do mesmo modo, porque vocĂȘ se parece com ela. Eisso tende a resultar num vĂnculo extremamente prĂłximo. Como nĂŁo podemos ver o nossoprĂłprio rosto, Ă© praticamente impossĂvel descobrir que alguĂ©m estĂĄ imitando as nossasexpressĂ”es faciais; apenas temos uma sensação de afinidade. Apenas assegure-se de que aquiloque estiver imitando seja uma expressĂŁo especĂfica e nĂŁo apenas a aparĂȘncia natural da pessoa.Algumas pessoas parecem tristes, carrancudas ou irritadas quando, de fato, estĂŁo relaxadas,dependendo do formato do rosto. Tenha certeza da aparĂȘncia da pessoa com quem vocĂȘ
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estiver se alinhando para poder diferenciar o seu rosto comum e as suas expressĂ”es emotivasgenuĂnas.
E nĂŁo deixe de se movimentar na mesma velocidade, no mesmo ritmo da pessoa. Isso Ă©especialmente importante para quaisquer gestos interativos, como apertar a mĂŁo. Se estiverlidando com uma pessoa lenta, aperte a mĂŁo lentamente, e vice-versa. Se notar que a pessoafala rapidamente e parece nervosa, vocĂȘ precisarĂĄ aumentar a velocidade do aperto de mĂŁo.Outros gestos rĂtmicos, como balançar a cabeça ao concordar, tambĂ©m devem ser adaptados aoritmo certo. Mais adiante vocĂȘ aprenderĂĄ como ter ideia, atĂ© mesmo no primeiro encontro, dotipo de ritmo em que alguĂ©m fala ou pensa.
Não invente interpretaçÔes
Como escrevi antes, a maioria dos nossos gestos nĂŁo tem significados universais que sejamos mesmos para todos. Entretanto, existe uma espĂ©cie de dicionĂĄrio para a maioria dalinguagem corporal das pessoas. Em geral usaremos os mesmos gestos todas as vezes em quetivermos determinado humor, ainda que ninguĂ©m mais use esse gesto particular. EntĂŁo, nĂŁo dĂȘmuito crĂ©dito Ă s suas interpretaçÔes da linguagem corporal de alguĂ©m num primeiro encontro.VocĂȘ pode observar, por exemplo, que a perna esquerda dela estĂĄ se mexendo, mas eviteinterpretar isso imediatamente como um sinal de que ela estĂĄ nervosa, a menos que haja outrasindicaçÔes para tanto. Algum tempo depois vocĂȘ aprenderĂĄ a associar os movimentos e posesde algumas pessoas a emoçÔes e pensamentos especĂficos. Talvez a perna esquerda realmentetenha sido um sinal de nervosismo, mas, ainda assim, esse princĂpio apenas seria aplicado aqui,nĂŁo necessariamente revelando algo sobre outra pessoa. Todos nĂłs nos expressamos de formaespecial. Depois que tiver algum conhecimento da leitura da linguagem corporal dos outros,vocĂȘ perceberĂĄ que estĂĄ ficando muito melhor ao prever o que alguĂ©m estĂĄ prestes a dizer.VocĂȘ estarĂĄ lendo mentes!
Ao começar a observar os outros de um jeito novo, vocĂȘ tambĂ©m logo passarĂĄ a percebermudanças neles, mudanças que, embora vocĂȘ nĂŁo consiga imitar, podem oferecer muitasinformaçÔes sobre como eles se sentem e no que estĂŁo pensando. VocĂȘ perceberĂĄprontamente coisas como mudanças no tom da pele. Quando sentimos medo o nosso rostocostuma ficar mais pĂĄlido. Quando enrubescemos, nĂŁo precisa ser nas bochechas. Oenrubescimento tambĂ©m pode ser observado no alto da orelha, testa ou maxilar. VocĂȘ notarĂĄquando as pupilas de alguĂ©m dilatarem, um sinal de interesse e envolvimento, e haverĂĄ maissobre isso adiante. Apenas quero avisar que vocĂȘ logo começarĂĄ a notar coisas que, antes, nĂŁoacreditaria serem possĂveis de se ver.
O que fazer quando alguĂ©m estĂĄ obviamente usando linguagem corporal que indicabloqueio ou distanciamento? VocĂȘ o espelha tambĂ©m? NĂŁo hĂĄ consenso sobre essa questĂŁo.Alguns acham uma ideia pĂ©ssima, outros a recomendam. Aqueles que a recomendam alegamque, jĂĄ que um dos motivos pelo qual estabelecemos empatia, em primeiro lugar, Ă©eventualmente guiar a outra pessoa, vocĂȘ deve conquistar a empatia atravĂ©s da imitação da sualinguagem corporal e depois, gradualmente, mudar a sua linguagem corporal de modo a abri-lae tornĂĄ-la mais positiva. Assim, Ă© possĂvel causar uma mudança no outro. Ă uma boa ideia, masacho que Ă© preciso considerar o contexto. Se houver tensĂŁo no ar, Ă© possĂvel fazer melhor doque espelhar a linguagem corporal de bloqueio. HĂĄ tantas outras coisas que vocĂȘ pode fazerpara conseguir empatia! Cruzar os braços pode nĂŁo ser a melhor ideia. Contudo, se nĂŁo houveroutros sinais de que realmente Ă© um caso de linguagem corporal de bloqueio, espelhĂĄ-la podefazer sentido. Como eu disse, braços cruzados poderiam simplesmente indicar que estĂĄ frio noambiente.
Linguagem corporal como terapia
Um dos motivos para estabelecer a empatia conscientemente Ă©, como falamos, permitir quevocĂȘ guie a outra pessoa para um estado mental (desejado). Funciona porque desejamos seguir
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um ao outro quando ocorre empatia. O preço de nĂŁo agir assim Ă© a destruição da empatia e,inconscientemente, farĂamos quase qualquer coisa para evitar isso. Um bom exemplo do quantopode ser Ăștil ser capaz de guiar alguĂ©m Ă© aquela situação em que vocĂȘ consegue transformar alinguagem corporal de bloqueio de alguĂ©m em uma linguagem mais aberta, como mencioneihĂĄ pouco. Lembre-se de que vocĂȘ nĂŁo estĂĄ apenas transformando a linguagem corporal; vocĂȘestĂĄ transformando toda a atitude da pessoa. Elas estĂŁo conectadas, lembra? O que acontececom o corpo tambĂ©m acontece com a mente.
Outro uso bastante prĂĄtico Ă© transformar estados negativos de amigos e entes queridos. Ăum mĂ©todo terapĂȘutico clĂĄssico que vocĂȘ mesmo pode usar facilmente. Ă Ăștil quando o seuamigo estiver meio triste sem um motivo especial. Talvez seja uma segunda-feira chuvosa, naĂșltima semana antes do dia do pagamento. VĂĄ em frente e espelhe a linguagem corporal dapessoa! NĂŁo expresse as emoçÔes negativas com o seu corpo do mesmo modo que o seuamigo; nĂŁo Ă© a sua intenção deixĂĄ-lo ainda mais triste. O que vocĂȘ quer Ă© o suficiente para criarempatia e deixar claro que vocĂȘ entende a situação dele. Depois de estar certo de que existeempatia, permita gradualmente que a sua linguagem corporal se abra e torne-se mais positiva.Endireite as costas, abra os gestos, afaste os braços do corpo e comece a sorrir. Em todos ospassos observe se o seu amigo estĂĄ seguindo vocĂȘ na mudança. Se ele se extraviar e a suaorientação nĂŁo estiver mais sendo assimilada, vocĂȘ pode recuar um passo e reconquistar aempatia. Conduzir alguĂ©m em uma situação de empatia Ă© como dar dois passos adiante e outropara trĂĄs.
ApĂłs conseguir uma mudança suficiente na linguagem corporal do outro, vocĂȘ terĂĄ mudadoo humor dele da mesma maneira. A tristeza terĂĄ se dissipado. Ă impossĂvel ficar triste se vocĂȘerguer as costas, elevar o queixo e sorrir. Experimente!
Mas lembre: nunca faça isso com alguĂ©m que tenha um problema real. Uma pessoa de luto,por exemplo, precisa permanecer assim por algum tempo. O pesar Ă© uma situação em queconservamos energia e processamos mentalmente os eventos que causaram a emoção. Se vocĂȘpraticar esse exercĂcio com alguĂ©m que esteja vivenciando um pesar genuĂno, o processamentomental necessĂĄrio para que ele prossiga serĂĄ bloqueado. Nesses casos, Ă© melhor deixar apessoa em seu estado triste, porĂ©m necessĂĄrio. Mas, como eu disse, para alguĂ©m puramente debaixo astral, Ă© perfeito!
ExercĂcios de observação
1) Quando for a um restaurante, observe como as pessoas em uma situação de empatia seguem econduzem umas Ă s outras. Encontre um casal ou grupo de amigos que pareçam ter um relacionamentoĂntimo, prĂłximo e bem-estabelecido. Observe como eles se revezam, seguindo e conduzindo alinguagem corporal de cada um enquanto conversam.
2) VocĂȘ tambĂ©m pode tentar localizar pessoas que se sentam da mesma forma que aqueles sentadosprĂłximos a elas; ou
3) Tente notar quem se conhece e quem nĂŁo se conhece num ĂŽnibus, bonde ou metrĂŽ cheio. Uma dica:procure aqueles que estejam sentados e se movimentando do mesmo jeito. Ainda que eles nĂŁo estejamexatamente perto um do outro, o padrĂŁo serĂĄ Ăłbvio para vocĂȘ.
ExercĂcios para os tĂmidos
VocĂȘ pode praticar estes exercĂcios se estiver um pouco intimidado pela ideia de imitar uma pessoacom quem estiver conversando.
1) Assista a um programa de entrevistas ou um debate na televisĂŁo. Sente-se na mesma posição emova-se do mesmo modo que a pessoa entrevistada. VocĂȘ perceberĂĄ que sabe mais ou menos o que
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ela falarĂĄ antes mesmo que ela fale. Isso nĂŁo Ă© particularmente surpreendente. Afinal, ela estĂĄ sentadaassim porque estĂĄ pensando certas coisas. Se seguir os movimentos e as posiçÔes dela, vocĂȘ iniciarĂĄhumores e processos mentais parecidos em si mesmo. Preste atenção a como as suas emoçÔes e a suapercepção de si mesmo mudam Ă medida que vocĂȘ adota posturas corporais diferentes.
2) Gerar empatia a distĂąncia. Se estiver num espaço pĂșblico ou em outro ambiente social, vocĂȘ podeescolher alguĂ©m com quem nĂŁo tenha contato direto, alguĂ©m na outra extremidade da sala, e começar ase adaptar Ă linguagem corporal dessa pessoa. NĂŁo se surpreenda se a pessoa nĂŁo demorar aperguntar se vocĂȘs se conhecem de algum lugar. Espera-se que ela julgue vocĂȘ familiar, jĂĄ que vocĂȘ Ă© aprĂłpria imagem dela refletida! EntĂŁo vocĂȘ deve escolher alguĂ©m com quem nĂŁo se importe emconversar, nĂŁo alguĂ©m indesejĂĄvel. Esse Ă© um mĂ©todo secreto para se aproximar de pessoas com quemvocĂȘ gostaria de conversar, mas Ă© muito tĂmido para tanto, e despertar o interesse delas.
3) Um bom modo de se livrar da sensação de que essa pessoa perceberĂĄ o que vocĂȘ estĂĄ fazendo Ă©fazer com que ela fale sobre si mesma. Depois, comece a espelhar a linguagem corporal deladescaradamente enquanto emite ruĂdos de concordĂąncia, como âahamâ e âsimâ. Observe como ela nemestĂĄ prestando atenção ao que vocĂȘ estĂĄ fazendo. Quando falamos sobre nĂłs mesmos, ou estamosmuito irritados, nĂłs nos desligamos do mundo. Falamos sobre nĂłs mesmos, para nĂłs mesmos, conoscoe raramente percebemos qualquer coisa que alguĂ©m esteja fazendo.
No começo vocĂȘ pode se sentir perturbado por um sentimento de que Ă© tudo muitoartificial, de que simplesmente nĂŁo Ă© vocĂȘ. Ă isso mesmo, nesse caso nĂŁo Ă© vocĂȘ. O sentimentoartificial Ă© apenas uma questĂŁo de adquirir o hĂĄbito. Quando vocĂȘ aprendeu a andar debicicleta, a conexĂŁo entre executar um movimento circular com o pedal e ir para a frente eracompletamente artificial em princĂpio. Mas, depois, vocĂȘ aprendeu como fazer e finalmentechegou ao quarto estĂĄgio de aprendizagem. Andar de bicicleta tornou-se uma das suashabilidades internalizadas e inconscientes. Tornou-se parte de vocĂȘ. As suas habilidadesprĂĄticas para estabelecer empatia podem se tornar uma parte natural de vocĂȘ do mesmo jeito.Tudo o que vocĂȘ precisa para adquirir o hĂĄbito Ă© começar a fazer.
Como Ă© a sua voz realmente?
Como usar a sua voz
A voz Ă© outra ferramenta poderosa para estabelecer empatia. O mesmo princĂpio estĂĄ emjogo aqui: vocĂȘ adapta a prĂłpria voz ao modo pelo qual a outra pessoa usa a dela. Mais uma vez,Ă© claro que isso deve ocorrer gradualmente e com discrição. E assim como no caso dalinguagem corporal, nĂŁo hĂĄ necessidade de uma imitação exata e perfeita. O fato Ă© que, mesmose vocĂȘ conseguisse se dar bem imitando perfeitamente a linguagem corporal de alguĂ©m,pareceria muito estranho se, de repente, vocĂȘ começasse a falar exatamente como a pessoacom quem conversa. E, como o nosso corpo Ă© Ășnico, nĂŁo conseguirĂamos imitar uma voz comperfeição, mesmo se quisĂ©ssemos. (Ă por isso que as habilidades de bons imitadores sĂŁo tĂŁoapreciadas.) Mas sempre Ă© possĂvel adaptar-se a alguma qualidade na voz da outra pessoa,algum traço do qual Ă© possĂvel ao menos aproximar-se. Ouça e veja como ela usa os seguinteselementos da fala:
Tonalidade
Ă uma voz profunda ou leve? Fato interessante nĂșmero 1: Muitos homens falam com voz maisprofunda do que a constituição da laringe deles, e muitas mulheres falam com voz mais leve doque deveriam. Isso se justifica pelo impacto cultural no comportamento. Acreditamos estarenfatizando a nossa masculinidade ou feminilidade assim. Os resultados principais sĂŁo vĂĄrioshomens falando por aĂ em tons guturais, difĂceis de compreender, atĂ© desgastarem as pregas
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vocais, enquanto muitas mulheres tĂȘm uma voz delicada demais e lamuriosa que nem sequerconseguem elevar o suficiente para conseguir a atenção das pessoas. RidĂculo.
Plenitude
Ă uma voz rica com muitos timbres diferentes ou Ă© fraca e delicada? Fato interessantenĂșmero 2: Como resultado das marcas culturais, classificamos as vozes plenas e ricas comopotentes, sĂ©rias e confiĂĄveis, enquanto vozes mais delicadas parecem femininas e sedutoras.Uma voz delicada tambĂ©m pode transmitir uma impressĂŁo infantil.
Melodia
Ă uma voz monĂłtona, que sempre permanece com um Ășnico tom? Vozes monĂłtonas em geralnĂŁo usam entonação descendente no fim de uma afirmação, tampouco entonação ascendenteno fim de uma pergunta. Isso pode dificultar a compreensĂŁo do que alguĂ©m com voz monĂłtonarealmente quer dizer â foi uma pergunta ou afirmação? Ou foi uma piada? O contraponto seriauma voz melĂłdica, que usa muitos tons diferentes na fala. Os escandinavos, especialmente osnoruegueses, sĂŁo famosos pela fala melĂłdica e musical.
Ritmo
A pessoa estĂĄ falando rĂĄpido ou devagar? Falamos a uma velocidade equivalente ao nossopensamento e compreensĂŁo das coisas, entĂŁo, se vocĂȘ falar devagar demais, entediarĂĄ a pessoacom quem estĂĄ conversando, levando-a a pensar em outra coisa, e nĂŁo na mensagem que vocĂȘestĂĄ tentando transmitir. Na pior das hipĂłteses, isso poderia provocar irritação e ela poderiacomeçar a esperar que vocĂȘ terminasse logo, para que ela concluĂsse a conversa antes deperder mais tempo. Por outro lado, se vocĂȘ falar rĂĄpido demais, corre o risco de perdĂȘ-la, e elapode nĂŁo assimilar os pontos importantes do que vocĂȘ tem a dizer.
Força e volume
Adaptar-se ao volume de outra pessoa Ă© uma boa tĂĄtica. Uma pessoa de fala mansa apreciarĂĄse vocĂȘ abrandar a voz. AlguĂ©m que fale com voz forte respeitarĂĄ mais vocĂȘ e reconhecerĂĄ emvocĂȘ um companheiro se vocĂȘ aumentar o volume da voz. O fato Ă© que falar ainda mais altopode ser uma boa forma de fazer com que um tagarela abrande a prĂłpria voz, jĂĄ que isso tendea chamar a atenção das pessoas para os prĂłprios nĂveis de fala.
Como vocĂȘ vĂȘ, a voz tem muitas propriedades diferentes para vocĂȘ espelhar. Se for escolherapenas um traço para trabalhar, recomendo que vocĂȘ adapte o seu ritmo. A empatia Ă©, emgrande escala, uma questĂŁo de espelhar o ritmo do outro e, no caso da fala, isso produzresultados especialmente bons. Dizem que adaptar o seu ritmo vocal Ă© a tĂ©cnica maisimportante para gerar empatia. NĂŁo sei se isso Ă© inteiramente verdadeiro, mas Ă© uma tĂ©cnicamuito poderosa. A voz Ă© especialmente importante, pois Ă s vezes ela Ă© a Ășnica ferramenta quetemos para a comunicação â ao telefone, por exemplo. Nos Estados Unidos, uma companhia detelemarketing encomendou um estudo com o objetivo de aumentar as vendas. Eles vendiamassinaturas de revistas e, por esse motivo, entravam em contato com cada cliente potencial umaou atĂ© duas vezes antes de fracassar ou fechar negĂłcio. Na experiĂȘncia, a equipe de vendas foidividida em dois grupos. Um grupo continuou a trabalhar do mesmo modo de antes, enquantoo outro recebeu uma instrução a mais: tente ajustar o ritmo da sua fala ao ritmo da pessoa comquem falar. Usando somente essa diferença na metodologia, o segundo grupo aumentou assuas vendas em 30%, enquanto o primeiro nĂŁo melhorou o Ăndice de vendas anterior.Repetindo: tudo o que fizeram foi adaptar o ritmo da fala Ă quele da pessoa com quem falaram.Mesmo se vocĂȘ nĂŁo for da ĂĄrea de vendas, um aumento positivo de 30% Ă© muito, nĂŁo importa oque vocĂȘ fizer nem quais sejam os seus relacionamentos, especialmente quando tudo o que
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vocĂȘ precisa fazer Ă© observar se estĂĄ falando rĂĄpido ou devagar.
Falamos a uma velocidade equivalente ao nosso pensamento ecompreensĂŁo das coisas. Se vocĂȘ falar devagar demais, entediarĂĄ oouvinte. Se falar rĂĄpido demais, poderĂĄ perdĂȘ-lo. Ao falar navelocidade certa, os seus pensamentos sĂŁo expressos como palavrasna mesma cadĂȘncia na qual a pessoa com quem se conversa estĂĄacostumada a pensar.
ExpressÔes idiomåticas
Mudando as suas expressÔes
O que estamos prestes a discutir nĂŁo Ă© exatamente silencioso, mas, mesmo assim, eugostaria de continuar, jĂĄ que se trata de um outro jeito de obter empatia. Todos nĂłs preferimosusar o nosso idioma de vĂĄrios modos. Darei alguns exemplos desses tipos de toques pessoais eexpressĂ”es idiomĂĄticas do idioma. Ă sempre bom ser capaz de se adaptar a eles ou a quaisqueroutras prĂĄticas linguĂsticas similares. Ă Ăłbvio que vocĂȘ precisa conhecer o suficiente sobre asreferĂȘncias culturais envolvidas para ser capaz de adaptar a sua comunicação de modoverossĂmil.
GĂrias
Ă bem difĂcil adaptar-se Ă s gĂrias porque elas sĂŁo especĂficas a tendĂȘncias, regiĂ”es e faixasetĂĄrias. EstĂŁo sempre mudando, e uma expressĂŁo que hoje Ă© Ăłtima poderia ser ruim amanhĂŁ. SevocĂȘ achar que conhece o suficiente para espelhar certos tipos de gĂrias usadas pela pessoacom quem quiser criar empatia, vĂĄ em frente! Mas, se nĂŁo souber o que responder a âQual Ă©,meu irmĂŁo?â, Ă© melhor nem tentar. HĂĄ altas possibilidades de constrangimentos. As gĂriastambĂ©m funcionam como um modo de indicar que vocĂȘ pertence a certo grupo, como umafaixa etĂĄria, por exemplo, entĂŁo vocĂȘ tambĂ©m deve ponderar o quanto serĂĄ levado a sĂ©rio ao serepresentar como membro do grupo em questĂŁo. Se vocĂȘ se deparar com uma gĂria queindique uma faixa etĂĄria e nĂŁo pertencer a tal faixa para usĂĄ-la, vocĂȘ pode mostrar que Ă©moderno o suficiente para saber o sentido da palavra e responder a ele, mas isso nĂŁo significaque deve usĂĄ-la, exceto se estiver âqualificadoâ. Ou seja, a menos que vocĂȘ pudesse ser vistoplausivelmente como parte do grupo de pessoas que compartilhem esse uso particular da gĂria.
JargĂŁo
Em muitas conversas sĂŁo usadas expressĂ”es que somente sĂŁo necessĂĄrias para o tĂłpicoespecĂfico de discussĂŁo. Quando se fala sobre barcos, termos nĂĄuticos provavelmente serĂŁousados. Usando o jargĂŁo na mesma medida que a pessoa com quem estiver conversando, vocĂȘmostra que tem o mesmo conhecimento e compreensĂŁo sobre o tĂłpico. Isso acontece nas duasdireçÔes. Se alguĂ©m usar mais termos tĂ©cnicos do que vocĂȘ faria normalmente, e vocĂȘ tiver oconhecimento para se adaptar Ă fala do outro, vĂĄ em frente. Se alguĂ©m usar menos termostĂ©cnicos do que vocĂȘ usaria normalmente, contenha o seu uso. Se alguĂ©m apontar para a tela edisser âo computador quebrouâ, provavelmente serĂĄ inĂștil perguntar quantas partiçÔes existemno drive c:. Pergunte se ele jĂĄ reiniciou.
ExperiĂȘncias pessoais
Apesar do longo tempo que passaram na escola, muito poucas pessoas falam conforme a
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gramåtica prescreve. Tendemos a adicionar palavras supérfluas e desnecessårias, tipo, em tudoquanto é lugar, especialmente, sabe como é, no fim de uma frase e sei lå mais onde. Ou acomeçar frases com oraçÔes subordinadas. Se ouvir alguém usar expressÔes assim, faça omesmo!
Palavras de transe
Todos nĂłs temos palavras preferidas. Palavras que usamos muito em todos os tipos desituaçÔes. Podem ser gĂrias, jargĂŁo ou algo completamente diferente. Em geral, sĂŁo algo queassimilamos de outra pessoa e adotamos como hĂĄbito ao falar. Ăs vezes percebemos essaspalavras dolorosamente. Isso acontece quando nos flagramos usando uma delas e explodimos:âAAAAIIIII!!! Preciso parar de falar assim!â Mas tambĂ©m hĂĄ outras palavras que gostamos de usar enem sempre notamos. Milton H. Erickson, o maior nome da hipnoterapia moderna e homemmuito sĂĄbio e respeitĂĄvel, chamava-as de âpalavras de transeâ, como num transe hipnĂłtico. Umjeito bem rĂĄpido de conquistar empatia Ă© prestar atenção Ă s palavras de transe de alguĂ©m, ouseja, palavras frequentemente usadas ao falar, e depois vocĂȘ mesmo usĂĄ-las. VocĂȘ começa afalar a lĂngua da pessoa, mostrando que Ă© igual a ela, e serĂĄ claramente entendido, jĂĄ que vocĂȘsatĂ© usam as mesmas palavras ao falar.
Eu entendo se vocĂȘ disser que estĂĄ começando a sentir que eu estou exigindo muito devocĂȘ. Como Ă© possĂvel prestar atenção ao modo pelo qual alguĂ©m estĂĄ usando a voz, adaptar asua prĂłpria voz Ă dele, enquanto descobre e segue o uso linguĂstico pessoal dele âpreferencialmente incluindo uma anĂĄlise da sintaxe â e lembrar o que vocĂȘ ia dizer? Acredite,nĂŁo Ă© tĂŁo difĂcil quanto parece. Assim como vocĂȘ jĂĄ adapta a sua linguagem corporal de algummodo aos outros, vocĂȘ jĂĄ faz muitas dessas coisas. Darei um exemplo trivial de leitura da mente:eu sei que, em algum momento, vocĂȘ acabou de falar ao telefone e as outras pessoas na salasabiam com quem vocĂȘ estava conversando sem que vocĂȘ tivesse mencionado nomes nemdado outras pistas durante a conversa. Ao perguntar como elas sabiam, elas responderam queouviram o seu jeito de falar. Parece familiar? Foi o que eu pensei. Elas conseguiram descobrircom quem vocĂȘ estava falando porque vocĂȘ falou parecido com a pessoa do outro lado da linha.Em outras palavras, vocĂȘ adaptou a sua voz e linguagem de modo a parecer mais com a pessoacom quem estava falando. Provavelmente foi alguĂ©m prĂłximo, com quem vocĂȘ tem empatia.Lembre: desejamos aceitação e respeito. Desejamos interação social. Desejamos empatia.
Respire, respire!!!
Empatia pela respiração
Um mĂ©todo bĂĄsico para uma empatia eficaz Ă© adaptar a sua respiração Ă de outra pessoa. Oponto que a maioria dos escritores e professores que ensinam isso esquece de mencionar Ă©como costuma ser insanamente difĂcil ver alguĂ©m respirar. Mesmo apĂłs um treinamentoextenso, ver como alguĂ©m estĂĄ respirando pode ser quase impossĂvel. (NĂŁo estou dizendo paravocĂȘ nĂŁo se importar; ao contrĂĄrio, se de repente notar a respiração de alguĂ©m, vocĂȘ semdĂșvida deve se adaptar ao padrĂŁo respiratĂłrio dele.)
A respiração Ă© visĂvel de formas diferentes, dependendo de como se respira: com peso ouleveza, com o peito ou o diafragma. VocĂȘ deve observar o estĂŽmago, o peito, os ombros e opescoço. Ăs vezes Ă© possĂvel descobrir o ritmo respiratĂłrio de alguĂ©m a partir da observação domovimento da sombra dos ombros. VocĂȘ tambĂ©m deve ouvir a fala. NĂŁo falamos enquantoinspiramos; portanto, notando onde ocorre pausa na fala, vocĂȘ conseguirĂĄ perceber quando apessoa estĂĄ inspirando[3].
Este Ă© o ponto que justifica tentar acompanhar a respiração de alguĂ©m, ou seja, respirar Ă mesma velocidade e na mesma intensidade: ao respirar junto com alguĂ©m, vocĂȘ estĂĄ entrandono mesmo âritmo corporalâ dele. O que isso significa? Muitas coisas que, em outros contextos,vocĂȘ precisaria observar com atenção para obter empatia, chegarĂŁo naturalmente atĂ© vocĂȘ. Ao
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alterar o ritmo da sua respiração, a sua linguagem corporal e a sua fala acompanharĂŁoautomaticamente. TambĂ©m ficarĂĄ mais fĂĄcil descobrir um nĂvel vocal correspondente.
Se vocĂȘ conseguir sincronizar totalmente a sua respiração com a de outra pessoa, o vĂnculoentre vocĂȘs pode ser mĂĄgico. Infelizmente, nĂŁo Ă© nada fĂĄcil. Diferenças fĂsicas Ă s vezes podemimpossibilitar uma respiração idĂȘntica Ă de outra pessoa. A minha ex-esposa mede cerca de1,60m e pesava 47kg quando casamos. Eu meço 1,79m e peso 73kg. Para piorar, ela respiravacom o peito, o que significa que ela inspirava menos ar do que a capacidade pulmonar permitia.Eu nĂŁo conseguia acompanhar a respiração dela por mais de um minuto sem perder o fĂŽlego. Ăclaro que vocĂȘ nĂŁo deve sair por aĂ se asfixiando na tentativa de acompanhar a respiração dosoutros. Mas tente aproximar a sua respiração ao mĂĄximo, sem esforçar-se tanto.
Como eu disse antes: use o seu conhecimento sobre o ritmo da outra pessoa em todas asaçÔes rĂtmicas, como movimentos afirmativos com a cabeça ou apertos de mĂŁo, e assim essesmovimentos tambĂ©m serĂŁo seguidos corretamente, nĂŁo destruindo a empatia.
Primeiro, vocĂȘ avançarĂĄ mais tentando observar o ritmo geral da pessoa do que tentandoacompanhar a sua respiração com exatidĂŁo, e depois começando a respirar naquele ritmo semse preocupar em seguir toda a respiração. Ă bem possĂvel que vocĂȘ comece a acompanhar arespiração dela algum tempo depois, mas, ainda que nĂŁo, vocĂȘ terĂĄ conquistado o maisimportante: sincronizar o seu ritmo geral.
Observar a respiração do outro e tentar respirar do mesmo modo tambĂ©m Ă© um jeito rĂĄpidode entender o humor dele. Esse tipo de conhecimento Ă© Ăștil em situaçÔes em que vocĂȘ sintaque hĂĄ empatia, mas algo estĂĄ atrapalhando o seu relacionamento. Comece a seguir arespiração da pessoa. Se perceber que ela estĂĄ respirando rĂĄpido e em cima, no peito, emborapareça calma e tranquila, Ă© muito provĂĄvel que exista alguma preocupação que ela estĂĄtentando esconder de vocĂȘ. Esse tipo de informação Ă© valioso em diversas situaçÔes. O melhorĂ© nĂŁo precisar lembrar quais tipos de humor se encaixam com quais tipos de respiração.Simplesmente respirando como a pessoa, vocĂȘ mesmo sentirĂĄ o humor â nesse caso, ansiedadeâ, portanto saberĂĄ exatamente qual Ă© o estado emocional dela.
ExercĂcio do abraço
Se vocĂȘ conhece alguĂ©m que possa abraçar sem precisar explicar que se trata de um exercĂcio deempatia, talvez o seu namorado, vocĂȘ deve abraçå-lo de modo que a respiração dele fique muito clara.Comece observando a enorme diferença entre respirar em sincronia e respirar sem sincronia. Siga arespiração do outro por mais ou menos um minuto. Depois, mude calmamente o ritmo da sua prĂłpriarespiração. Se o outro acompanhar a sua mudança inconscientemente, vocĂȘ conquistou a empatiausando a respiração.
No livro Equilibrium, Martin Nyrup e Ian Harling sugerem essa experiĂȘncia sem roupa. Se vocĂȘ tiver asorte de ter alguĂ©m a quem possa abraçar nu (recomendo alguĂ©m conhecido) na hora de dormir, porexemplo, vocĂȘ deve tentar respirar em sincronia e sem sincronia, naquelas condiçÔes. VocĂȘ perceberĂĄuma diferença muito clara e tangĂvel entre, por um lado, uma conexĂŁo total e, por outro lado, umasensação desconfortĂĄvel de estar distante da pessoa que estĂĄ perto de vocĂȘ.
Coelho da Energizer vs. Garfield
Preste atenção aos nĂveis de energia
Vamos nos afastar um pouco e conseguir uma visĂŁo mais holĂstica da pessoa com quem vocĂȘdeseja estabelecer empatia. Ă claro que vocĂȘ precisa ser capaz de notar a situação dessa pessoaem termos de estado emocional e nĂveis de energia. Mais adiante eu ensinarei como identificar
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estados emocionais diferentes com mais detalhes do que a pura anĂĄlise da respiração. O melhormodo de determinar os nĂveis de energia de alguĂ©m, porĂ©m, Ă© observar a sua postura erespiração, e usar o seu conhecimento prĂ©vio sobre a pessoa em questĂŁo.
Algumas pessoas ficam meio reclusas atĂ© a hora do almoço. VĂŁo para o trabalho de manhĂŁ,murmuram um arremedo de âbom-diaâ e afundam na cadeira. Ă como se exibissem uma placainvisĂvel de ânĂŁo perturbeâ atĂ© as onze horas, mais ou menos, e sĂł depois do almoço ou daquinta xĂcara de cafĂ© elas abrem os olhos e saem da toca. O que nĂŁo significa que o trabalhodelas seja pior. Apenas significa que os aspectos sociais delas precisam de mais tempo paraengrenar. Essas pessoas raramente tĂȘm um ritmo corporal rĂĄpido, mesmo depois de cincoxĂcaras de cafĂ© (isso sĂł as deixa nervosas). SĂŁo como o gato Garfield. Todos nĂłs somoseventualmente assim, mas, para alguns, Ă© mais um estado permanente.
E também, é óbvio, temos o oposto: as pessoas que estão sempre cheias de energia,perseverança e determinação. Elas correm dez quilÎmetros até o trabalho, chegam à empresacom um sorriso enorme meia hora antes de todo mundo aparecer e quase nunca deixam dejogar a sua partida de squash na hora do almoço. E, no fim do dia, correm de volta para casa.
Tive um colega assim. Ele tinha, ou tem, seis filhos. Naquela hora em que ele ficava sozinho naempresa, todos os dias â depois de ter chegado ao trabalho correndo ou de bicicleta â, eleeditava os vĂdeos da famĂlia gravados no fim de semana, incluindo menus de DVDs e faixas deĂĄudio extras. Ele nĂŁo tem nada de Garfield; estĂĄ mais para o coelho da Energizer.
Garfield e o coelho da Energizer podem nĂŁo se dar bem
Talvez vocĂȘ seja uma dessas pessoas que chegam ao trabalho explodindo de energia. Seencontrar um colega sonolento e introvertido, cuja aprovação vocĂȘ precise desesperadamentepara um projeto, pode ser uma boa ideia desacelerar um pouco. NĂŁo tente ser entusiasmadopor vocĂȘs dois, ao menos em princĂpio. Se vocĂȘ aparecer com cumprimentos efusivos e der umtapa forte nas costas dele, fazendo com que ele derrame cafĂ© na mesa, Ă© quase certo receberum nĂŁo. O contrĂĄrio tambĂ©m se aplica. Se vocĂȘ for uma dessas pessoas vagarosas e cautelosas,pode dar um jeito de ficar mais acelerado. Ă provĂĄvel que a sua letargia incomode as pessoasmais energĂ©ticas ao redor. Felizmente existe um jeito fĂĄcil de fazer isso:
ExercĂcio de energia
VocĂȘ lembra como usou a linguagem corporal para causar mudanças positivas no seu amigo quando eleestava triste? Funcionou porque os nossos estados fĂsicos e mentais estĂŁo conectados. Ă possĂvel usar omesmo princĂpio para mudar o seu prĂłprio humor ou nĂvel de energia. Simplesmente comece a agircomo se vocĂȘ fosse mais energĂ©tico ou alegre. Imagine o rosto que teria, como sentaria, ficaria de pĂ©ou moveria o corpo se tivesse muito mais energia do que tem agora. No começo vocĂȘ pode se sentirmeio estranho, mas logo notarĂĄ que de fato vocĂȘ estĂĄ mais energĂ©tico e positivo do que antes. Deixe asreaçÔes corporais que vocĂȘ for capaz de controlar, o que estiver fazendo com os seus mĂșsculos emovimentos, ativarem processos no seu cĂ©rebro. Finja atĂ© conseguir, basicamente.
Ou, como disse o psicĂłlogo americano William James, na virada do sĂ©culo passado: âA ação pareceseguir o sentimento, mas na verdade ação e sentimento andam juntos; e, regulando a ação, que estĂĄ sobo controle mais direto da vontade, podemos regular indiretamente o sentimento, que nĂŁo estĂĄâ.
EntĂŁo, a melhor maneira de ficar feliz quando nĂŁo se estĂĄ Ă© sentar como se nĂŁo estivesse sepreocupando com nada, olhar ao redor com um rosto feliz, agir e conversar como se estivesse feliz!
NĂŁo Ă© muito difĂcil descobrir os nĂveis de energia. Ă mais uma questĂŁo de senso comum do
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que anĂĄlise detalhada para a adaptação das suas ferramentas de comunicação, muito embora osresultados sejam os mesmos, Ă© claro. Lembre-se do que eu ensinei sobre observar, acompanhare estabelecer empatia. Oito horas da manhĂŁ realmente Ă© o momento certo para mostrar o seumaravilhoso relatĂłrio, cheio de boas ideias? VocĂȘ poderia marcar a reuniĂŁo para depois doalmoço, quando sabe que a outra pessoa serĂĄ mais receptiva? Se isso nĂŁo funcionar, vocĂȘprecisa ter o cuidado de se apresentar de um modo que combine com o humor da pessoa. CasocontrĂĄrio, vocĂȘ pode se deparar com uma resistĂȘncia ferrenha. NĂŁo que as suas ideias nĂŁo sejamboas, mas porque os seus nĂveis de energia nĂŁo estĂŁo combinando com a pessoa com quemvocĂȘ estĂĄ conversando.
Fale de modo convincente
Seja coerente nas suas palavras e atitudes
Quando nos comunicamos, provocamos estados emocionais diferentes na pessoa,independentemente da nossa vontade. Pode acontecer intencionalmente, como aquelassituaçÔes em que dizemos algo para alegrar, irritar ou surpreender alguém. Veja exemplos deexpressÔes com as quais desejamos uma resposta emocional:
âVocĂȘ sabia disso?ââNĂŁo suporto o Mel Gibson!ââSabe o que aconteceu depois??ââAmo vocĂȘ.âTambĂ©m pode acontecer sem intenção, como situaçÔes nas quais o que dizemos
desencadeia associaçÔes emocionais na pessoa com quem conversamos sem que percebamos.âComo vai?â Ă© algo que costumamos dizer sem outro objetivo alĂ©m de cumprimentar a pessoa.Mas, se as coisas estiverem ruins, atĂ© uma pergunta inocente como essa pode levar a pessoa Ă slĂĄgrimas.
Também mudamos os estados emocionais das pessoas demonstrando e, portanto,projetando as nossas próprias emoçÔes. Se estamos felizes, as pessoas ao redor tendem a ficarbem. Se estamos tristes, elas também ficam, ainda que não digamos nada. à frequente até pedirque as pessoas entrem em estados emocionais diferentes intencionalmente:
âAnime-se!ââAcalme-se!âPara que as pessoas entendam o que queremos dizer e para parecermos convincentes,
precisamos projetar a emoção que estamos pedindo enquanto falamos coisas assim. Se vocĂȘdeseja acalmar alguĂ©m, o jeito errado Ă© agarrar os ombros dele, sacudir e gritar âFIQUE CALMO,DROGA!!!â Se quiser que a pessoa relaxe, vocĂȘ precisa estar relaxado. Como pai, sei o quantoisso pode ser incrivelmente difĂcil Ă s vezes. PorĂ©m, Ă© importante. Para conduzir a pessoa comquem vocĂȘ estĂĄ conversando ao estado emocional que vocĂȘ estĂĄ pedindo, Ă© precisoexemplificar e ser convincente. Ă melhor bocejar enquanto pergunta: âVocĂȘ nĂŁo estĂĄ cansadotambĂ©m?â do que dizer isso enquanto faz ginĂĄstica, pelo menos se o seu objetivo for provocarcansaço.
Se quiser acalmar alguĂ©m, Ă© preciso irradiar calma. NĂŁo fale muito alto, evite inquietaçÔes enĂŁo deixe de respirar profundamente, nĂŁo no alto do peito. Se deseja que alguĂ©m se sintaconfiante, nĂŁo basta apenas falar sobre ser confiante, Ă© preciso agir de modo confiante. Agindoassim vocĂȘ tambĂ©m oferecerĂĄ uma sugestĂŁo muito clara, ou seja, uma proposição ou instruçãodada para iniciar o processo na mente inconsciente da pessoa (mais adiante esmiuçarei essaengenhosidade). NĂŁo se trata apenas de mostrar; vocĂȘ promove a compreensĂŁo do que estĂĄfalando de modo direto e emotivo, e mostra que nĂŁo Ă© tĂŁo difĂcil conseguir ficar assim.Estabelecendo uma compreensĂŁo emocional, vocĂȘ tambĂ©m cria uma experiĂȘncia Ăntima epessoal do mesmo sentimento na pessoa com quem estiver se comunicando. Falar sobre algo
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significa relacionar-se a isso em Ăąmbito externo e analĂtico, mas entendĂȘ-lo emocionalmente Ă©uma experiĂȘncia interna e pessoal. ExperiĂȘncias internas sempre sĂŁo as mais fortes. Pense nadiferença entre falar sobre um abraço amoroso e receber um abraço amoroso. O que vocĂȘprefere?
Se houver desarmonia entre as palavras ditas e o que Ă© comunicado pela linguagem corporale tom de voz, a mensagem silenciosa passarĂĄ a ser prioritĂĄria. Se alguĂ©m gritar para vocĂȘ seacalmar, dois estados emocionais diferentes serĂŁo comunicados: o externo (as palavras) e ointerno (a experiĂȘncia). Qual vocĂȘ seguirĂĄ? Uma situação assim relaxa ou acelera vocĂȘ? NĂŁoprecisa ser um expert em leitura da mente para perceber que a Ășltima opção Ă© a resposta certa.
Aikido da opiniĂŁo
A nobre arte de concordar com as pessoas
Outra ferramenta poderosa para criar empatia Ă© concordar. Eu sei que parece simples, mas Ă©muito sĂ©rio. Veja como fazer: tente descobrir alguma atitude ou opiniĂŁo da outra pessoa com aqual vocĂȘ possa concordar. Isso Ă© ainda mais importante se vocĂȘ tambĂ©m estiver pretendendoprovocar uma mudança de opiniĂŁo sobre algum assunto mais adiante. Se estiver tentandoinformar sobre como as coisas realmente sĂŁo, vocĂȘ corre o risco de enfrentar resistĂȘncia sedisser Ă pessoa que ela estĂĄ errada. Ela entrarĂĄ no modo de defesa em vez de ouvir. (Ăimportante lembrar que o Ășnico animal do planeta disposto a matar para defender as suasopiniĂ”es Ă© o ser humano.) A pior coisa que vocĂȘ pode fazer se quiser convencer alguĂ©m a adotaras suas opiniĂ”es Ă© confrontĂĄ-lo diretamente. A empatia diz respeito a permitir que a pessoa comquem se comunica perceba que vocĂȘ a entende, que vocĂȘ Ă© como ela. Isso se aplica Ă s opiniĂ”estambĂ©m.
Ă claro que nĂŁo se deve fazer isso a ponto de trair os seus valores e princĂpios. PorĂ©m, emgeral hĂĄ algo com o qual vocĂȘ pode concordar. Se vocĂȘ conhecer alguĂ©m numa negociação emque as suas posiçÔes sejam diametralmente opostas, talvez vocĂȘs gostem de barcos, pelomenos. Ou de jogar World of Warcraft. Ainda que vocĂȘ pense que a outra pessoa nĂŁo entendeunada da questĂŁo em discussĂŁo, ou simplesmente estĂĄ louca, Ă© sempre possĂvel concordar quese vocĂȘ estivesse no lugar dela (ou seja, se vocĂȘ tambĂ©m nĂŁo tivesse entendido nada, mas Ă© lĂłgicoque nunca se fala isso), vocĂȘ se sentiria como ela. Mesmo se estiver lidando com um verdadeiroescroque, ainda Ă© verdade que eu faria o mesmo se fosse vocĂȘ. As simples palavras âse euestivesse na sua situação, pensaria como vocĂȘâ podem operar maravilhas para a empatia. SevocĂȘ pensar bem, realmente fica Ăłbvio que se vocĂȘ fosse a outra pessoa, vocĂȘ faria o que elaestĂĄ fazendo. Mas isso nĂŁo Ă© recebido assim; mais exatamente, interpretamos como um indĂciode que alguĂ©m nos entende.
Encontrar algo com o qual concordar â e partir daĂ â Ă© o mesmo tipo de princĂpio que vocĂȘusaria na arte marcial do aikido. Se tentar obstruir as opiniĂ”es da pessoa, afirmando âvocĂȘ estĂĄerradaâ, vocĂȘ iniciarĂĄ um combate mental que acabarĂĄ sendo exaustivo e improdutivo paravocĂȘs dois. Contudo, ao dizer âEu me sinto como vocĂȘâ, vocĂȘ se aproxima. VocĂȘ teriadespendido todos os seus esforços para conter a energia da pessoa, mas agora pode usĂĄ-la paraimpulsionar vocĂȘs dois na direção de um destino diferente. VocĂȘ adota o papel de seguidor emvez de apresentar um obstĂĄculo. A pessoa com quem vocĂȘ conversa nĂŁo se importarĂĄ, porqueagora, de repente, vocĂȘs passaram a trabalhar juntos em busca de uma meta comum, em vezde lutar para determinar quem estĂĄ certo. Existe empatia. VocĂȘs estĂŁo no mesmo lugar ecompartilham a mesma compreensĂŁo. O aikido consiste em nĂŁo obstruir o Ămpeto do seuadversĂĄrio, mas sim usĂĄ-lo para derrubar o prĂłprio adversĂĄrio, se necessĂĄrio.
Shakespeare para presidente
A nossa realidade Ă© constituĂda, em grande parte â talvez inteiramente â, pelas nossas ideiasdo que Ă© verdadeiro. Manipular as crenças de uma pessoa significa, portanto, influenciar a
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realidade dela. PolĂticos hĂĄbeis sabem disso hĂĄ muito tempo. Quando se estĂĄ na oposição, Ă©sempre melhor começar concordando com a opiniĂŁo mais popular antes de formular asmudanças para melhor que vocĂȘ gostaria de acrescentar. Na peça JĂșlio CĂ©sar, de Shakespeare,Brutus, o homem mais prĂłximo ao ditador romano, Ă© acusado de assassinar CĂ©sar, um crime doqual ele Ă© culpado. AtĂ© tu, Brutus? Mas, no funeral de CĂ©sar, Brutus profere um discursoapaixonado que convence as pessoas de que o seu ato havia sido bom. Independentemente doquanto Brutus amava CĂ©sar, ele percebeu que o governo desorientado de CĂ©sar estavaarruinando todos. Apesar de entender as consequĂȘncias para si mesmo, pessoalmente, eledecidiu que essa era a Ășnica solução. O seu crime hediondo foi motivado pelo seu amor porRoma, nĂŁo por Ăłdio contra CĂ©sar.
As pessoas simplesmente amam alguĂ©m assim, entĂŁo ficam preparadas para perdoĂĄ-lo.Marco AntĂŽnio, porĂ©m, estĂĄ de sobreaviso e tambĂ©m tem um discurso preparado para ofuneral. Ele quer que Brutus seja condenado por assassinato, entĂŁo prefere falar por Ășltimo, oque lhe dĂĄ a oportunidade de ouvir o que Brutus tem a dizer antes. Quando chega a vez deMarco AntĂŽnio, ele inicia o discurso com uma declaração surpreendente: ele concorda comtodos, enaltecendo Brutus como um homem honrado. Depois de esclarecer a todos que estĂĄ deacordo com eles, o palco estĂĄ montado para a retĂłrica de Marco AntĂŽnio. Durante o discurso,ele usa argumentos emotivos inteligentes para levar os ouvintes a concluir que o assassinato foiinjustificado e que o assassino deve ser banido. Se ele tivesse começado afirmando isso, que eraa sua verdadeira opiniĂŁo sobre a questĂŁo, ninguĂ©m teria escutado. EntĂŁo, em vez de obstruir ese tornar um obstĂĄculo, ele começa concordando para conseguir assumir o papel de seguidor.Marco AntĂŽnio deveria ter sido faixa preta no aikido da opiniĂŁo. E, com habilidades retĂłricasdesse nĂvel, Shakespeare, que escreveu tudo, deveria ter entrado para a polĂtica.
Primeiro concorde, depois conduza
Em resumo: nĂŁo se deve trair os prĂłprios valores e princĂpios ao usar o aikido da opiniĂŁo.VocĂȘ tambĂ©m nĂŁo deve precisar mentir. Toda a empatia deve estar pautada na sinceridade. Ăsvezes nĂŁo hĂĄ problema em descobrir valores ou opiniĂ”es comuns, mas existem situaçÔes emque pode ser muito mais difĂcil. Em negociaçÔes e debates, pressupĂ”e-se que partes diferentestenham opiniĂ”es opostas.
Se vocĂȘ discordar muito da questĂŁo em discussĂŁo ou negociação, pode ser uma boa ideiaencontrar outra questĂŁo onde exista um denominador comum. Se vocĂȘ nĂŁo encontrar nenhumdenominador comum, o que pode acontecer se estiver discutindo com alguĂ©m cabeça-dura,vocĂȘ pode dizer: âSe eu fosse vocĂȘ, estaria me sentindo da mesma maneira. TambĂ©m estariachateado por causa das mentiras que contaramâ. Naturalmente, isso Ă© sempre verdade. Se vocĂȘfosse a outra pessoa, Ă© claro que se sentiria assim.
Se alguĂ©m irromper na sala com uma nuvem negra de raiva pairando sobre a cabeça, der umsoco na mesa e gritar: âIsto Ă© INACEITĂVEL!!â, o melhor a fazer Ă© levantar, deixar de ladoruidosamente o que estiver fazendo e falar bem alto: âConcordo!! Entendo COMPLETAMENTEpor que vocĂȘ acha inaceitĂĄvel! Se eu fosse vocĂȘ, acharia o mesmo!â Ou seja, use o aikido daopiniĂŁo, alĂ©m de corresponder Ă linguagem corporal, tom de voz e nĂvel de energia. Emseguida, depois de diminuir um pouco o volume e o ritmo da sua voz e talvez atĂ© sentar-se nabeira da mesa, continue: âMas sabe de uma coisa? Acho que dĂĄ para resolverâ. VocĂȘ começa aconduzir, tanto em direção a um estado emocional mais adequado quanto a uma novaabordagem ou ideia que vocĂȘ tenha e que possa mudar a ideia que a pessoa tem da situação.AlĂ©m de estabelecer uma base sĂłlida para resolverem o problema juntos, Ă© uma Ăłtima forma deextinguir o fogo de pessoas com temperamento inflamado. Quem estĂĄ irritado procuraoposição, uma briga, e deseja que alguĂ©m entre na sua frente para poder jogar a prĂłpria raiva.Aceitando a raiva, afirmando que ele tem o direito de estar bravo e concordando com ele, vocĂȘpode subjugar a raiva dele rapidamente.
A sua meta Ă©, como sempre acontece na empatia, permitir que a outra pessoa perceba que
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vocĂȘ a entende. Que vocĂȘ sente o mesmo e Ă© igual a ela. Assim, ela tambĂ©m estarĂĄ muito maisdisposta a ouvir as suas sugestĂ”es. Se vocĂȘ aparentar estar no mesmo lugar, a pessoa farĂĄ umesforço maior para enxergar o valor das suas ideias, jĂĄ que este Ă© um jeito de manter a empatia.Se eu estivesse na sua situação, eu me sentiria exatamente assim. Simples assim.
Kung Fu da opiniĂŁo: Estilo âEâ no ataque, âmasâ oculto
Conectando afirmaçÔes diferentes
Uma tĂ©cnica simples para uma concordĂąncia aparente e para levar as pessoas a aceitarargumentos possivelmente duvidosos Ă© usar a palavra âeâ em vez de âmasâ. A palavra âmasâsinaliza reserva, enquanto âeâ conecta frases e afirmaçÔes. A função conectiva do âeâ Ă© tĂŁo forteque nĂŁo faz diferença se as duas afirmaçÔes conectadas de fato se contradizem. Bons polĂticosaprenderam como usar ligaçÔes com âeâ. Compare estas duas situaçÔes, em que Agneta, que Ă©polĂtica, começa a conquistar rapidamente alguns pontos populistas, falando sobre algo quetodos consideram importante.
Situação 1
Agneta: âQueremos melhorar o sistema de saĂșde, entĂŁo precisamos aumentar os impostosâ.Annefrid: âQueremos melhorar o sistema de saĂșde tambĂ©m, mas queremos diminuir os
impostosâ.
Situação 2
Agneta: âQueremos melhorar o sistema de saĂșde, entĂŁo precisamos aumentar os impostosâ.Annefrid: âConcordo com vocĂȘ, precisamos melhorar o sistema de saĂșde, e Ă© por isso que
queremos diminuir os impostosâ.No primeiro debate, Annefrid posiciona-se na oposição, usando a palavra âmasâ, o que
significa que estĂĄ contradizendo Agneta. Ao fazer isso, Annefrid estĂĄ perdendo muitos votos. Nosegundo debate, Annefrid conquistarĂĄ facilmente os mesmos pontos de Agneta, apesar de nĂŁoter mudado a sua mensagem e de ainda opor-se a ela! âEâ imprime uma qualidade quase causala qualquer afirmação. O que vem depois do âeâ Ă© percebido como uma consequĂȘncia quaseinevitĂĄvel do que o precede. A reserva expressa por âmasâ surte o efeito oposto.
Como fazer amigos por correspondĂȘncia
Empatia por e-mail
Os mesmos princĂpios que vocĂȘ usaria num encontro pessoal ou telefonema se aplicam acomunicaçÔes escritas, que vĂȘm se tornando cada vez mais importantes na vida das pessoasgraças a novas tecnologias como e-mails, mensagens de texto e salas de bate-papo. A principaldiferença Ă© a impossibilidade de se adaptar a fatores como linguagem corporal ou ritmo da fala.Entretanto, ainda assim Ă© possĂvel acompanhar as experiĂȘncias, opiniĂ”es e expectativas da outrapessoa. AtĂ© mesmo na escrita, vocĂȘ pode tentar acompanhar o âtomâ ou o humor tambĂ©m. Apessoa do outro lado Ă© sĂ©ria, despreocupada, formal ou informal? A redação consiste em fraseslongas ou curtas? VĂĄrios parĂĄgrafos curtos ou um parĂĄgrafo longo? E o uso de linguagempessoal, como jargĂŁo ou expressĂ”es estrangeiras? Consegue identificar alguma palavra detranse? Descubra a forma de expressĂŁo que a pessoa estĂĄ usando e adapte-se a ela o mĂĄximopossĂvel. Se receber este e-mail:
e aĂ? tudo certo pra sexta? vai rolar? /saVocĂȘ nĂŁo deve responder assim:Oi, Samus!
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Investiguei a questĂŁo e concluĂ que a solução mais eficaz seria marcar o encontro para a tarde. Porfavor, dĂȘ-me um retorno, como vocĂȘ desejar, confirmando se a proposta estĂĄ de acordo com a suaagenda.
Atenciosamente,Henrik Fexeus
Uma resposta mais adequada seria:oi â pode ficar pra sexta Ă tarde?hfIsso Ă© especialmente importante em casos de comunicação por e-mail. O e-mail nĂŁo
substituiu â como previam â as cartas. Pelo menos nĂŁo em termos de como o usamos para acomunicação. Mais exatamente, o e-mail substituiu os telefonemas. Ao enviar e-mails, nĂłs nosexpressamos de modo muito prĂłximo ao modo como falamos. O problema Ă© que a fala Ă©inteiramente dependente do uso que fazemos da voz e do rosto (ou atĂ© do corpo) para fazersentido. Precisamos do tom da voz, ritmo, entonação mais forte ou mais suave no fim das frases,ĂȘnfase ao usar as sobrancelhas, movimentos da cabeça etc. para realmente conseguirdecodificar o que Ă© dito para nĂłs. (Falarei mais a respeito do uso das expressĂ”es faciais paraenfatizar as palavras). Mas, no e-mail, nada disso estĂĄ disponĂvel. Usamos as palavras do mesmomodo que fazemos ao falar, mas sem a estrutura necessĂĄria para posicionĂĄ-las e entendĂȘ-lasadequadamente. Ă por isso que inventaram emoticons ou smilies. Os mais comuns sĂŁo :-) e :-(,mas ;-) e :-P tambĂ©m sĂŁo conhecidos, assim como vĂĄrios outros, como 8=B-(|), por exemplo(embora raramente precisemos usar um emoticon representando uma pessoa que usa Ăłculos,com enchimento nos lĂĄbios e um chapĂ©u de chef). O fato Ă© que tivemos de construir todo umalfabeto de sĂmbolos abstratos para esclarecer o que queremos dizer. Contudo, ainda nĂŁo Ă©suficiente. TambĂ©m usamos acrĂŽnimos estranhos, como *lol*, imho, *rs*, rotfl (caso nĂŁo conheça,eles significam âdando gargalhadasâ, âna minha humilde opiniĂŁoâ, ârisosâ e ârolando no chĂŁo detanto rirâ, respectivamente) etc. para garantir que as pessoas nĂŁo levem uma piada a sĂ©rio nemachem que estamos tentando aparecer. Usar as mesmas palavras, frases e descriçÔes da outrapessoa torna-se vital, porque nĂŁo Ă© apenas um jeito de estabelecer empatia, mas tambĂ©m decriar algum nĂvel de compreensĂŁo.
Um atalho antigo
Levar as pessoas a falar sobre si mesmas
O fato de que todos querem mais Ă© falar sobre si mesmos Ă© uma gota de sabedoria antiga.Dale Carnegie, mestre pioneiro da empatia, no seu livro Como fazer amigos e influenciar pessoas,publicado em 1936, afirma que, se deseja que as pessoas pensem que vocĂȘ Ă© um Ăłtimoparceiro para conversas, tudo o que precisa fazer Ă© deixar que falem sobre si mesmas. Depois,basta balançar a cabeça e emitir um ruĂdo encorajador de vez em quando!
Conseguir que alguĂ©m fale sobre si mesmo, naturalmente, tambĂ©m Ă© uma boa maneira deconduzi-lo a um estado em que nĂŁo preste atenção conscientemente ao que vocĂȘ estĂĄ fazendo,como mencionei antes. Ă uma boa ideia para ocasiĂ”es em que vocĂȘ gostaria de praticar acorrespondĂȘncia da linguagem corporal. Levar as pessoas a falar sobre si mesmas Ă©, sobretudo,um atalho veloz para a empatia.
Testando
Tendo certeza de que existe empatia
HĂĄ vĂĄrias formas diferentes de verificar se existe empatia entre vocĂȘ e outra pessoa. Um dosmotivos para estabelecer empatia Ă© permitir que vocĂȘ conduza o outro, entĂŁo por que nĂŁocomeçar verificando se vocĂȘ consegue fazer isso? Mude algo na sua linguagem corporal ou noritmo da fala e veja se a outra pessoa acompanha vocĂȘ. Se ela estiver acompanhando, farĂĄ a
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mesma mudança. Quando existe empatia, vocĂȘs tĂȘm turnos conduzindo e acompanhando umao outro. Se a pessoa com quem vocĂȘ estiver estabelecendo empatia nĂŁo o acompanharquando vocĂȘ tentar conduzi-la, volte a acompanhĂĄ-la e restabeleça o relacionamento. Depois,espere uma oportunidade nova para começar a conduzir. A maioria das interaçÔes envolveacompanhamento e condução constantes, indo e voltando, atĂ© que as duas partes cheguem aum acordo, senĂŁo a conversa termina. Funciona assim:
Onde estĂĄ o foco dele?
Observar onde a pessoa estĂĄ concentrando a atenção Ă© uma coisa boa de fazer se vocĂȘdeseja saber se tem o interesse dela. Ela deve estar confortavelmente sentada, de preferĂȘnciacom os dois pĂ©s no chĂŁo ou uma perna cruzada sobre a outra, ficando claro que ela nĂŁo estĂĄprestes a sair. Se vocĂȘ estiver de pĂ©, os pĂ©s da pessoa devem estar apontados para vocĂȘ, nĂŁoimporta se as pernas estiverem cruzadas ou nĂŁo. A posição com as pernas bem abertas e talvezatĂ© com os polegares dentro dos bolsos da calça revela uma atitude confiante. Ă uma posemĂĄscula, mais usada pelos homens. AlguĂ©m cujas pernas estejam paralelas estĂĄ adotando umaatitude neutra em relação a vocĂȘ. Pernas cruzadas significam que a pessoa precisa ir aobanheiro ou que se sente inferior a vocĂȘ. Todas essas posiçÔes diferentes das pernas, porĂ©m,significam que a pessoa estĂĄ preparada para ouvir. A Ășnica diferença Ă© onde o dono das pernasse posiciona na escala social em relação a vocĂȘ.
Por outro lado, uma âposição de cowboyâ, com uma perna levemente curvada e o pĂ©apontando para o lado, indica que a pessoa jĂĄ estĂĄ se distanciando mentalmente de vocĂȘ.
Confiante... Neutro... Inferior... Distanciamento...
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Este Ă© um momento Tai Chi congelado. A pessoa na Ășltima figura começou a transferir o pesopara uma perna, começou a se mover e congelou no meio do caminho. NĂŁo fique tĂŁo confusosimplesmente por ficar de pĂ© com uma perna na frente da outra. Costumamos fazer isso, masmantemos o nosso centro de gravidade atrĂĄs. Nesse caso, o centro de gravidade moveu-se paraa frente. A pessoa estĂĄ parada no momento, mas, quando o movimento terminar, o centro degravidade serĂĄ movido atravĂ©s da perna, a perna serĂĄ esticada e ela se afastarĂĄ. Isso nĂŁosignifica necessariamente que essa pessoa tenha se cansado da sua companhia, apesar de podersignificar isso. Apenas significa que, em algum ponto da mente dela, ela começou a considerar oque fazer a seguir. Talvez ela esteja com pouco tempo ou tenha notado outra pessoa com quemdeve falar enquanto tem a oportunidade etc. NĂŁo importa o quanto essa pessoa queiracontinuar ouvindo vocĂȘ, vocĂȘ nĂŁo dispĂ”e mais da sua atenção exclusiva, entĂŁo faça um favor aela e acabe a conversa assim que for possĂvel. Seja lĂĄ o que vocĂȘ fizer, nĂŁo tente explicar algunspontos finais e importantes no fim da conversa. Provavelmente ela nĂŁo lembrarĂĄ deles. Se aindativer coisas importantes a dizer, Ă© melhor guardĂĄ-las para a prĂłxima vez em que seencontrarem, entĂŁo vocĂȘ deve terminar rapidamente e marcar outro encontro.
Para ter certeza absoluta de que o foco da pessoa estĂĄ em vocĂȘ, ela deve estar olhando nosseus olhos enquanto vocĂȘ fala e nĂŁo olhando para alĂ©m de vocĂȘ, para as suas orelhas ourastreando a sala em busca de saĂdas de emergĂȘncia (tanto fĂsicas quanto psicolĂłgicas). Se vocĂȘestiver sentado, uma pessoa interessada tambĂ©m se inclinarĂĄ levemente na sua direção.
Observe as pupilas
VocĂȘ tambĂ©m pode observar o tamanho das pupilas das pessoas. Pode parecer difĂcil ficar deolho em coisas assim, porĂ©m Ă© mais fĂĄcil do que vocĂȘ imagina. O que vocĂȘ estĂĄ buscando sĂŁomudanças no tamanho da pupila. Quando algo nos interessa, as nossas pupilas se dilatam. Ăclaro que as pupilas tambĂ©m sĂŁo afetadas pela luz e escuridĂŁo. Em locais escuros, precisamosde mais luz para conseguir ver, entĂŁo as nossas pupilas se abrem mais. O fato Ă© que sĂł Ă© precisoque vocĂȘ esteja vestindo roupas escuras ao conversar com a pessoa para que as pupilas dela seexpandam. EntĂŁo, pupilas dilatadas nĂŁo significam necessariamente que exista empatia ou quealguĂ©m esteja interessado em vocĂȘ. Pode nĂŁo passar de uma reação Ă iluminação ou umaindicação de que ela estĂĄ bĂȘbada como um gambĂĄ, por exemplo. O que vocĂȘ de fato procurasĂŁo mudanças. Se vir as pupilas de alguĂ©m dilatarem ainda que as condiçÔes do ambiente(como a iluminação) sejam as mesmas, Ă© sinal de que ela ficou mais interessada e envolvida noque vocĂȘ estĂĄ falando.
Não sei se é verdade, mas muitos livros descrevem como os mercadores de jade na ChinaAntiga começaram a usar óculos escurecidos com fuligem para esconder as pupilas. A tradiçãoexigia barganha e pechincha ao comprar pedras preciosas e, se notassem que o compradorestava particularmente interessado em certa pedra, é claro que o preço seria maior.
ExercĂcio da pupila
Comece a conversar com alguĂ©m sobre algo terrivelmente chato, como o enguiço da mĂĄquinacopiadora do seu escritĂłrio. Observe o tamanho das pupilas da pessoa nesse ponto. Ă o tamanhoneutro, causado pelas condiçÔes de iluminação. Agora, mude o assunto e fale sobre algo que vocĂȘ sabeque interessa muito Ă pessoa: os filhos ou o barco dela. Observe a dilatação Ăłbvia das pupilas queocorre Ă medida que ela se interessa mais pela conversa. Ă como ver a lente de uma cĂąmera se abrir.
EntĂŁo as pessoas tentavam controlar o prĂłprio comportamento o mĂĄximo possĂvel, mas uma
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coisa que sempre traĂa o interesse do comprador era o tamanho das pupilas. Quandodescobriram, os mercadores de jade chineses começaram a usar Ăłculos escuros. Recentemente,os jogadores de pĂŽquer descobriram o mesmo truque. Quando assistir a um dos grandescampeonatos na televisĂŁo, veja quantos jogadores na final usam Ăłculos escuros. OutrosacessĂłrios populares sĂŁo lenços e chapĂ©us. NĂŁo importa o quanto o seu rosto de pĂŽquer sejabom, nĂŁo Ă© possĂvel controlar o seu sistema nervoso autĂŽnomo. Goste vocĂȘ ou nĂŁo, as suaspupilas reagirĂŁo â junto com outras coisas, como pulso e suor â quando vocĂȘ se emocionar ouficar animado.
Uma pessoa interessada tem pupilas dilatadas, e alguĂ©m que demonstre interesse em vocĂȘ Ă©alguĂ©m em quem vocĂȘ, por sua vez, ficarĂĄ interessado. DesnecessĂĄrio dizer que gostamos daspessoas que gostam de nĂłs, nĂŁo Ă©? Nesse contexto, as mudanças no tamanho da pupila sĂŁosinais extremamente poderosos aos quais a nossa mente inconsciente reage claramente. NumaexperiĂȘncia famosa, mostraram a homens fotos idĂȘnticas do rosto de uma mulher, com umaĂșnica diferença: as pupilas haviam sido dilatadas em uma das fotos. A diferença era tĂŁo sutil quevocĂȘ nunca notaria se nĂŁo soubesse. Essas duas fotos foram mostradas a um grupo de homensheterossexuais, que depois foram questionados sobre qual foto era a mais atraente. A foto comas pupilas maiores foi sistematicamente julgada mais atraente do que a foto nĂŁo manipulada âapesar do fato de os sujeitos do teste terem sido incapazes de explicar por que pensavamassim, jĂĄ que nĂŁo conseguiam ver nenhuma diferença entre as fotos. Pelo menos nĂŁoconscientemente. Mas a mulher em uma das fotos tinha pupilas maiores que sinalizavam maiorinteresse no homem que estava olhando para ela do que o seu clone na outra foto. E isso atornou mais atraente aos olhos dos sujeitos do teste.
A beleza definitivamente estĂĄ nos olhos de quem vĂȘ. E no quanto imaginamos que temoschances...
Quando Ă© que nĂŁo funciona?
SituaçÔes em que não se deve seguir o comportamento de alguém
Naturalmente, hĂĄ algumas situaçÔes em que vocĂȘ nĂŁo deve se adaptar ao comportamento dealguĂ©m. Eu sugiro que vocĂȘ nĂŁo acompanhe coisas que achar que a pessoa possa julgarincĂŽmodas ou insatisfatĂłrias sobre ela mesma, como mancar ou outra deficiĂȘncia. VocĂȘ tambĂ©mnĂŁo deve espelhar a gagueira ou a respiração asmĂĄtica de alguĂ©m. Muita gente com um dialetoforte Ă© muito ciente desse fato, especialmente se tiver se mudado da regiĂŁo onde ele Ă© falado.Ter um pouco de vergonha do prĂłprio dialeto nĂŁo Ă© assim tĂŁo incomum, especialmente emĂĄreas urbanas maiores. Por esse motivo, vocĂȘ deve evitar falar em dialeto se esse nĂŁo for o seuhĂĄbito. Em termos gerais, deve-se evitar quaisquer tipos de tiques ou outros comportamentosnervosos. E, como eu disse, vocĂȘ nĂŁo deve concordar com coisas com as quais de fato nĂŁoconcorde. NĂŁo ignore os seus sentimentos. Em geral hĂĄ muitas outras coisas com as quais vocĂȘestĂĄ mais preparado para concordar. Quando alguĂ©m estiver sentindo fortes emoçÔesnegativas, como raiva ou tristeza, vocĂȘ deve evitar ficar tĂŁo irado ou triste quanto ele. Mas sinta-se livre para adaptar o seu prĂłprio compromisso e nĂveis de energia para ajudar a compreendermelhor a situação dele e o que ele estĂĄ vivenciando, ajudando a criar empatia.
O grande hipnotizador Milton H. Erickson disse algo inteligente que tambĂ©m funciona emsituaçÔes em que vocĂȘ queira empatia, assim como na vida em geral: sempre que fizer algo, seperceber que nĂŁo funciona, pare e tente outra coisa. Se nĂŁo conseguir resultadosacompanhando a linguagem corporal de alguĂ©m, vocĂȘ deve fazer outra coisa. Comece seguindoa voz e as opiniĂ”es. Ou acompanhe os padrĂ”es de pensamento reais dele (discutiremos comono prĂłximo capĂtulo).
As ferramentas que vocĂȘ recebeu agora sĂŁo mais do que suficientes para estabelecerempatia, mas todas elas dependem de vocĂȘ seguir o comportamento de alguĂ©m sem saber oque o causou. AtĂ© agora ficamos satisfeitos em observar as pessoas por fora. No prĂłximocapĂtulo, entraremos na mente delas para entender o que de fato estĂŁo pensando e como
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saber.
Sempre que fizer algo, se perceber que nĂŁo funciona, pare e tenteoutra coisa.
Milton H. Erickson
Se vocĂȘ pensar em diferentes situaçÔes da sua vida em que nĂŁo houveprogresso, provavelmente perceberĂĄ que o motivo que o paralisou,em primeiro lugar, foi teimar vĂĄrias vezes na mesma soluçãofracassada. As soluçÔes mais simples costumam ser as mais difĂceis deencontrar. As palavras de Erickson sĂŁo uma regra prĂĄtica tĂŁo boapara qualquer situação na vida que eu gostaria de repeti-las:
Sempre que fizer algo, se perceber que nĂŁo funciona, pare e tenteoutra coisa.
[3]. A nĂŁo ser que ela seja muito calada.
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CapĂtulo 4Aqui vocĂȘ conseguirĂĄ comer um limĂŁo, caminharĂĄ na praia e entenderĂĄ como asnossas impressĂ”es sensoriais determinam os nossos pensamentos e comportamento.
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SENTIDOS E PENSAMENTOComo os nossos pensamentos são determinados pelasnossas impressÔes sensoriais
AtĂ© agora vocĂȘ aprendeu como os nossos pensamentos, sentimentos e estados mentais nosafetam fisicamente, e que o oposto tambĂ©m ocorre. Neste momento precisaremos voltar bempara o começo, porque a verdade Ă© que começamos em algum ponto no meio do caminho. JĂĄque vocĂȘ aprenderĂĄ a ler pensamentos, acho que devemos dedicar algum tempo a discutir oque os pensamentos de fato sĂŁo. Mas nĂŁo se preocupe: nĂŁo se trata de um assunto teĂłrico eestritamente acadĂȘmico. Ă algo que, como tudo o mais neste livro, vocĂȘ definitivamente serĂĄcapaz de usar na prĂĄtica.
Quando pensamos, geralmente iniciamos um entre dois processos diferentes. Oulembramos, quero dizer, repetimos pensamentos que tivemos antes, ou construĂmospensamentos novos que nĂŁo tivemos antes. Em ambos os casos as nossas impressĂ”es sensoriaisdesempenham um papel importante em nosso pensamento. Os nossos sentidos da audição,visĂŁo, tato, paladar, olfato e equilĂbrio nĂŁo sĂŁo apenas importantes para explorar o nossoambiente, mas tambĂ©m sĂŁo usados quando pensamos em coisas que nĂŁo se relacionem aoestĂmulo sensorial direto que recebemos. Usamos as nossas memĂłrias de diferentes experiĂȘncias eimpressĂ”es sensoriais para pensar. Quando lembramos de algo, como as nossas Ășltimas fĂ©rias,fazemos isso visualizando as imagens, imaginando os sons que ouvimos, talvez atĂ© os odoresetc. Ao lembrar, recriamos impressĂ”es sensoriais que tivemos previamente. PorĂ©m, asimpressĂ”es sensoriais tambĂ©m sĂŁo importantes para construir pensamentos novos. Leia estetexto e tente imergir nele o mĂĄximo possĂvel:
Imagine-se caminhando na praia. VocĂȘ estĂĄ descalço e sente a areia sob os pĂ©s. Ă tarde e vocĂȘ sentea areia macia e morna entre os seus dedos. O sol estĂĄ baixo e vocĂȘ aperta os olhos ao olhar para ele. OĂșnico som que escuta sĂŁo as ondas indo e vindo, e Ă s vezes alguma gaivota grasnando ao seprecipitar sobre a ĂĄgua. VocĂȘ para e respira fundo. DĂĄ para sentir o perfume das algas no ar. VocĂȘ vĂȘuma concha na areia e a pega. VocĂȘ segura a concha na mĂŁo, tocando a sua superfĂcie ĂĄspera ebranca com o polegar. VocĂȘ guarda a concha no bolso e retoma a caminhada. Agora vocĂȘ começa aouvir o murmĂșrio de vozes e risadas, e, na luz Ă sua frente, vocĂȘ vĂȘ as silhuetas de pessoas sentadas emum restaurante ao ar livre. VocĂȘ começa a sentir o cheiro da comida e percebe que estĂĄ com fome. Asua boca começa a salivar, entĂŁo vocĂȘ aperta o passo Ă medida que os odores e ruĂdos crescem.
Se vocĂȘ tiver de fato imergido na histĂłria, provavelmente conseguiu ouvir as ondasarrebentando, sentir a areia entre os dedos e inalar o perfume das algas. Pode atĂ© ser que a suaboca tenha salivado no final. Tudo isso, apesar de nunca ter passado por uma experiĂȘnciaexatamente igual Ă que eu descrevi. Como nĂŁo Ă© possĂvel lembrar, precisa ser construĂdo. Paraentender a histĂłria, vocĂȘ montou um quebra-cabeça com peças de outras memĂłrias parecidas.VocĂȘ jĂĄ segurou uma concha, entĂŁo sabe o que se sente. VocĂȘ conhece o cheiro de algas, mastalvez nunca tenha caminhado numa praia ao pĂŽr do sol e nĂŁo disponha dessa memĂłria, entĂŁocriou-a a partir de imagens que viu, histĂłrias de outras pessoas, cenas de filmes e outrasimpressĂ”es que ajudaram a recriar a experiĂȘncia. De certo modo, vocĂȘ criou uma experiĂȘncianova na sua mente que se tornou tĂŁo real como se a tivesse vivenciado de fato. Estamos sempreusando as nossas impressĂ”es sensoriais desse modo ao pensar. Ăs vezes fazemos isso na nossamente, internamente, como vocĂȘ acabou de fazer ao percorrer a histĂłria. Em outras ocasiĂ”es,usamos as nossas impressĂ”es sensoriais externamente, como fazemos ao perceber o mundo aoredor. Estamos alternando continuamente entre usar os nossos sentidos internamente (na nossamente) e externamente (ao vivenciar o ambiente que nos cerca). Quanto mais nos
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concentramos no que alguĂ©m estĂĄ nos dizendo ou no conteĂșdo de um texto que estamoslendo, ficamos mais internos. Por exemplo, neste exato momento vocĂȘ nĂŁo tem ideia de comoestĂĄ o seu dedĂŁo do pĂ© esquerdo.
Quero dizer, até acabar de ser lembrado dele, tendo automaticamente se afastado,externamente, para se certificar. Dedão? Sim, eu lembro! Eu tenho um!
O nosso cérebro não distingue muito bem entre o uso interno e externo dos nossos sentidos,e mais ou menos as mesmas åreas do cérebro são ativadas nos dois casos.
ExercĂcio azedo ou Uma alucinação barata
Imagine que estĂĄ segurando um limĂŁo descascado. Sinta o seu peso e suavidade na mĂŁo. EstĂĄ umpouco grudento por causa do suco. DĂĄ para sentir o aroma forte do suco. E agora imagine-se dandouma boa mordida em uma das metades do limĂŁo. Imagine o suco azedo enchendo a sua boca eescorrendo pela garganta.
Se vocĂȘ realmente imaginou, terĂĄ sentido uma reação fĂsica: a sua boca terĂĄ se contraĂdo e a produçãode saliva terĂĄ aumentado. E tudo o que vocĂȘ fez foi usar a imaginação e uma impressĂŁo sensorialinterna. O seu cĂ©rebro reagiu, enviando os mesmos sinais para o corpo (no caso, a boca) como teriafeito se a impressĂŁo sensorial tivesse sido externa, ou seja, como se vocĂȘ tivesse de fato mordido umlimĂŁo.
Eis uma questĂŁo interessante a ponderar: se o nosso cĂ©rebro tem tanta dificuldade para separarsituaçÔes imaginĂĄrias de experiĂȘncias reais do mundo, como saberemos o que Ă© real e o que Ă©alucinação? E existe alguma diferença real? Vale a pena pensar.
Preferimos tipos diferentes de impressÔes sensoriais
A minha ideia Ă© que as nossas impressĂ”es sensoriais sĂŁo uma parte importante do conteĂșdodos nossos pensamentos. TambĂ©m preferimos certas impressĂ”es sensoriais. As nossaspreferĂȘncias variam de pessoa para pessoa, mas muita gente prefere impressĂ”es visuais parapensar (internamente) ou experimentar (externamente) o mundo. Outros preferem estĂmulosauditivos. Um terceiro grupo prefere impressĂ”es cinestĂ©sicas, ou seja, todas as impressĂ”esfĂsicas, como tato, temperaturas etc. Os elementos internos que correspondem a impressĂ”essensoriais cinestĂ©sicas sĂŁo as nossas emoçÔes. Pessoas muito emotivas pertencem a esse grupo.(âComo se sente?â pode se referir ao seu estado emocional tanto quanto a um tornozelotorcido.) Um nĂșmero menor de pessoas prefere estĂmulos de paladar e olfato. Para fins prĂĄticos,elas costumam ser agrupadas com os cinestĂ©sicos, porĂ©m.
Finalmente, hĂĄ um grupo de pessoas que nĂŁo prefere nenhuma das impressĂ”es sensoriaismencionadas ao pensar no mundo. Elas usam a dedução e princĂpios lĂłgicos, e gostam dedeliberar com cuidado, atĂ© mesmo debatendo consigo mesmas. Costumam ser chamadas depensadoras binĂĄrias ou digitais, jĂĄ que para elas tudo se divide em certo ou errado, sim ou nĂŁo,preto ou branco. Raramente existe meio-termo. Eu me refiro a elas como neutras, jĂĄ que nĂŁodependem de estĂmulos externos como os grupos visual, auditivo ou cinestĂ©sico.
Ă claro que todos nĂłs usamos todas essas impressĂ”es sensoriais, mas em graus maiores oumenores. Um dos nossos sentidos Ă© dominante, entĂŁo nĂłs o usamos na maior parte das vezes.Os outros sĂŁo usados para verificar se alguma informação fornecida pelo nosso sentidodominante ou primĂĄrio Ă© correta. TambĂ©m variamos na forma como priorizamos os nossossentidos e no peso que damos a eles. Algumas pessoas sĂŁo extremamente visuais, por exemplo,pautando-se quase inteiramente nas suas experiĂȘncias visuais, quase nĂŁo usando os outrossentidos. Outros sĂŁo principalmente auditivos, mas usam as impressĂ”es visuais quase com a
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mesma intensidade. Outros sĂŁo principalmente visuais, mas usam as memĂłrias, primeiro asemotivas e depois as auditivas, para embasar e verificar as experiĂȘncias visuais. E por aĂ vai.
Sentidos diferentes tendem a resultar em modos diferentes de pensar
Ă interessante saber isso. Dependendo de qual impressĂŁo sensorial prefiramos,compreendemos o mundo de um certo modo, que pode diferir do modo pelo qual os outroscompreendem o mundo. Consideramos coisas diferentes importantes e nos comunicamos deformas diferentes, dependendo de quais impressĂ”es sensoriais usamos para interpretar omundo ao redor. Se vocĂȘ souber um jeito fĂĄcil de descobrir quais impressĂ”es sensoriais alguĂ©mprefere, tambĂ©m conseguirĂĄ entender consideravelmente como ele pensa, como prefere secomunicar e o que Ă© importante ou desinteressante para ele. Ter esse tipo de conhecimentosobre os outros melhorarĂĄ imensamente a sua capacidade de ler mentes, sem falar nas suashabilidades empĂĄticas. Agora mostrarei o caminho das pedras.
Olhando ao redor
Movimentos dos olhos e impressÔes sensoriais
Na neurociĂȘncia, jĂĄ se sabe que, ao pensar, ativamos partes diferentes do cĂ©rebro e,dependendo de qual parte estiver sendo ativada, os movimentos dos nossos olhos serĂŁo de umjeito. Essa conexĂŁo chama-se LEM, ou Movimento Ocular Lateral. No fim da dĂ©cada de 1970, oestudante de psicologia Richard Bandler e o linguista John Grinder formularam uma teoria paraalgo que chamaram de EAC â Sinais para Acesso Ocular. Eles jĂĄ haviam entendido que asimpressĂ”es sensoriais eram muito importantes para os nossos processos de pensamento, eentĂŁo concluĂram que Ă© possĂvel afirmar quais impressĂ”es sensoriais sĂŁo ativadas pelaobservação dos movimentos oculares. O modelo EAC Ă© assim:
Construindo a imagem Lembrando a imagem
Construindo o som Lembrando o som
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Sentimento e tato (cinestésico) Falando consigo mesmo, neutro
Esse modelo se aplica Ă maioria das pessoas, mas hĂĄ exceçÔes, como as pessoas que sĂŁoimagens de espelho dele. Aqueles que nĂŁo seguem esse sistema sempre terĂŁo o seu prĂłpriomodelo, contudo, e Ă© muito fĂĄcil descobrir com a ajuda de algumas perguntas de controle.Falarei mais a respeito adiante. Observe que estou usando a palavra âmodeloâ aqui porque setrata, necessariamente, de uma simplificação e generalização. Se, depois de algumas perguntasde controle, vocĂȘ perceber que a pessoa com quem estiver conversando nĂŁo parece seguir omodelo, nĂŁo o use. Lembre-se das palavras de Erickson: se nĂŁo funcionar, faça outra coisa.Apesar disso, o modelo EAC Ă© muito Ăștil na maioria das vezes (e a questĂŁo de estar ou nĂŁo defato correto fica Ă parte, nĂŁo nos interessando agora, contanto que o modelo funcione).Realmente parece existir sentido naquele ditado antigo sobre os olhos serem as janelas daalma. Ou as janelas da mente, pelo menos.
O que o modelo diz, entĂŁo, Ă©: as pessoas que pensam em imagens olham para cima e para aesquerda quando estĂŁo lembrando, e para cima e para a direita quando estĂŁo construindoimagens novas na mente. Um exemplo de um pensamento novo, construĂdo e baseado em umaimagem, seria imaginar o quadro Mona Lisa pintado por uma criança de cinco anos. O olhar parapensamentos auditivos Ă© direto para os lados; para a esquerda, no caso de memĂłrias (quandovocĂȘ estĂĄ pensando sobre o que alguĂ©m disse a vocĂȘ), para a direita, no caso de pensamentosnovos (quando vocĂȘ imagina o que gostaria que alguĂ©m dissesse a vocĂȘ). SensaçÔes fĂsicas eemoçÔes localizam-se para baixo e para a direita. Infelizmente, nĂŁo hĂĄ separação entre memĂłriae construção nesses tipos de experiĂȘncias. Quando aqueles que pensam (pessoas neutras oudigitais) falam consigo mesmos para resolver problemas lĂłgicos, olham para baixo e para aesquerda.
Se perguntar a uma amiga como foram as suas fĂ©rias e ela primeiro olhar para cima e para aesquerda, e depois rapidamente para baixo e para a direita, vocĂȘ saberĂĄ que ela primeiro estĂĄlembrando como pareceu e depois confirmando essa lembrança ao lembrar como se sentiu.
Kevin Hogan, especialista americano em linguagem corporal, recentemente expressou suasdĂșvidas sobre o modelo EAC, apesar da sua reputação de trinta anos. Num estudo, ele chegou Ă conclusĂŁo de que o modelo nĂŁo se baseia em como os movimentos dos nossos olhos de fato sĂŁousados. Pessoalmente, tudo o que posso fazer Ă© julgar o modelo com base nas minhas prĂłpriasexperiĂȘncias de uso, que foram mais do que satisfatĂłrias. Hogan pode estar certo. NĂŁoimportaria, de qualquer maneira. Como expliquei no inĂcio, nĂŁo precisamos nos preocupar tantocom o que de fato Ă© verdade em algum aspecto ou outro. Tudo o que nos preocupa Ă© o quefunciona.
O Teste Da Vinci (ExercĂcio)
Teste o modelo EAC e descubra se funciona. Pode ser agora. Fixe os olhos num ponto para cima epara a esquerda, tentando visualizar a famosa pintura da Mona Lisa. VocĂȘ a viu muitas vezes, mesmo
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se nunca tiver dedicado uma atenção especial. Tente incluir o mĂĄximo possĂvel de detalhes. O rosto, asroupas, cores, detalhes de fundo etc. Faça isso durante vinte ou trinta segundos. Conseguiu? Muitobem. Apague a imagem da sua mente. Agora fixe os olhos para baixo e para a direita e faça o mesmo.Tente imaginar a Mona Lisa.
Como vocĂȘ acabou de fazer isso, nĂŁo deveria haver nenhuma dificuldade para visualizar de novo,porĂ©m Ă© muito mais difĂcil desta vez, nĂŁo Ă©? Isso acontece porque a parte visual do seu cĂ©rebro nĂŁoestĂĄ sendo ativada tambĂ©m. De modo simples: nĂŁo guardamos imagens para baixo e para a direita, esim para cima e para a esquerda.
Perguntas de controle
Para saber se o modelo EAC realmente se aplica a alguĂ©m, vocĂȘ pode fazer perguntas decontrole para provocar na pessoa pensamentos sobre impressĂ”es sensoriais especĂficas, edepois olhar para os olhos dela enquanto ela responde. Veja alguns exemplos de perguntas decontrole:
MemĂłria visualComo Ă© o carpete da sua sala?Qual Ă© a cor do seu carro?Descreva a aparĂȘncia do seu melhor amigo.
Construção visualComo vocĂȘ ficaria com cabelo longo/curto?Imagine a sua casa pintada com listras.Como vocĂȘ escreveria o seu nome de cabeça para baixo?
MemĂłria auditivaComo começa a sua mĂșsica favorita?Imagine o som do seu despertador disparando.VocĂȘ se lembra exatamente do que ela disse antes de sair?
Construção auditivaVocĂȘ consegue imaginar a voz de Barack Obama apĂłs ingerir hĂ©lio?Que tipos de vozes vocĂȘ acha que o Gordo e o Magro tinham?Como ficaria a voz de Bruce Springsteen embaixo da ĂĄgua?
MemĂłria cinestĂ©sicaVocĂȘ lembra como fez calor no Ășltimo verĂŁo?Qual Ă© o cheiro de meias velhas?Imagine-se comendo um limĂŁo...
Falando consigo mesmo (diĂĄlogo interno)Pergunte a si mesmo se costuma falar sozinho.O que vocĂȘ diz quando estĂĄ sozinho e algo dĂĄ errado?
Fala e compreensĂŁo
Como os nossos sentidos afetam a nossa linguagem
Outro jeito de descobrir quais tipos de impressÔes sensoriais alguém prefere é prestar
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atenção ao modo como ele fala. A fala Ă© cheia de predicados, palavras que descrevem açÔes, emetĂĄforas, imagens e sĂmiles que usamos para descrever as coisas. O tipo de impressĂŁosensorial que preferimos determina quais tipos de palavras e frases usamos ao falar.
Palavras visuais
Uma pessoa visual usa palavras que fazem sentido em contextos visuais. Ela prefere palavrascomo:
Olhar, focar, imaginar, retratar, insight, brilhante, visualizar, perspectiva, ver, prever, esclarecer,ilustrar, revelar, ilusĂŁo, mostrar, visĂŁo, luz.Usa expressĂ”es como:Preciso olhar mais de perto.Vejo o que vocĂȘ quer dizer.Quero ver vocĂȘ.Mostre-me o que vocĂȘ quer dizer.Daqui a dez anos vocĂȘ vai olhar para trĂĄs e rir.O futuro parece brilhante.Ela Ă© uma pessoa colorida.Sem sombra de dĂșvida.Isso matizou as suas opiniĂ”es.Foi de repente, como o clarĂŁo de um relĂąmpago no cĂ©u azul.
Palavras auditivas
Uma pessoa auditiva usa palavras diferentes que soem verdadeiras para ela:Dizer, ĂȘnfase, ritmo, alto, tom, monĂłtono, surdo, soar, perguntar, falar, discutir, comentar, audĂvel,ouvir, mudo, gritar, dissonante, voz, harmonioso.E diz coisas assim:Ouça o que eu tenho a dizer.Ele vocifera as prĂłprias opiniĂ”es.Que cor gritante!Estamos na mesma frequĂȘncia.Vivendo em harmonia com a natureza.Soa familiar.Palavra por palavra.Nunca ouvi nada parecido.Acho que falo por todos nĂłs.Por assim dizer.
Palavras cinestésicas
Uma pessoa cinestésica (na maioria das vezes alguém orientado pelo tato ou pelas emoçÔes,mas, neste contexto, também aqueles cujo sentido primårio é o paladar ou o olfato) sente-semais à vontade usando termos como:
Tocar, manusear, pressionar, apertado, quente, frio, contato, tensĂŁo, pressĂŁo, sĂłlido, ferida,segurar, captar, tangĂvel, pesado, leve, plano, duro, azedo, suculento.E enfatizarĂĄ expressĂ”es como:
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Sentir o gostinho.Não cheira bem.Vamos esbarrar em algo novo?Até que enfim entrou na sua cabeça!Entre a cruz e a espada.Senti no corpo todo.Mal começamos a mexer na cumbuca.Não consigo concretizar a minha ideia.à uma personalidade frågil.Um bom alicerce de trabalho.Ela é doce.
Palavras neutras
Finalmente, as pessoas neutras, que preferem o diĂĄlogo interno com palavras que nĂŁo serelacionem aos sentidos, apreciam:
Decidir, determinar, pensar, lembrar, saber, notar, entender, estimar, alertar, processar, motivar,aprender, mudar, consciĂȘncia, capacidade, estatisticamente, logicamente.Resumindo, podemos dizer que essas pessoas falam mais ou menos como acadĂȘmicos.A ironia Ă© que, no esforço de evitar ser mal-interpretado, quem Ă© neutro fica aberto a
interpretaçÔes. Como os ouvintes em geral escutam do ponto de vista de uma impressĂŁosensorial diferente, tĂȘm a liberdade de interpretar a mensagem, de alguma forma alterando amensagem original. Ao evitar o uso de palavras associadas a impressĂ”es sensoriais, os âneutrosâtambĂ©m tendem a tornar a sua fala muito mais difĂcil de entender, jĂĄ que ela se torna maisabstrata sem as palavras sensoriais. Afinal de contas, usamos as palavras sensoriais para facilitara compreensĂŁo, comparando as coisas a algo com o qual tenhamos uma relação direta, comover, sentir ou ouvir.
Como vocĂȘ jĂĄ deve estar desconfiando, o nosso sentido primĂĄrio afeta nĂŁo somente as nossasprĂĄticas linguĂsticas, como tambĂ©m o que serĂĄ alvo da nossa atenção e parecerĂĄ importantepara nĂłs. Se uma pessoa visual, uma pessoa auditiva e uma pessoa cinestĂ©sica fossem a umconcerto juntas, e perguntĂĄssemos a sua opiniĂŁo, a conversa seria algo assim:
VocĂȘ consegue adivinhar quem Ă© quem?âProduziram arranjos novos para todas as mĂșsicas, muito interessante. A amplificação do som
estava Ăłtima, mas nĂŁo precisava ser tĂŁo alto!ââNĂŁo deu para ver muita coisa, mas foi um grande show. O final foi incrivelmente brilhante.ââEu achei muito cheio e quente, mas foi uma experiĂȘncia que me impactou.â(Ao responder por que nĂŁo pĂŽde ir tambĂ©m, o amigo neutro murmura: âEu me pergunto a
mesma coisaâ.)
Os nossos sentidos determinam quem somos
AtĂ© mesmo coisas bĂĄsicas sobre nĂłs mesmos, como a profissĂŁo que escolhemos, sĂŁo afetadaspor quais sentidos primĂĄrios temos. Os arquitetos precisam ser bons na visualização de modelostridimensionais complexos. Para tanto, precisam de um sentido visual bem desenvolvido.Praticamente todos que trabalham no rĂĄdio sĂŁo pessoas auditivas. Um bom atleta precisa sercinestĂ©sico para ter o tipo certo de consciĂȘncia do prĂłprio corpo. Pessoas neutras ou internasdĂŁo bons advogados. Os estudos referentes Ă s profissĂ”es que as pessoas escolhem mostramque nĂŁo se trata de mera teoria interessante, e sim de um fato.
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Coisas e experiĂȘncias completamente diferentes podem ser importantes na vida de umapessoa visual, ao contrĂĄrio de uma pessoa cinestĂ©sica ou auditiva. O conhecimento do sentidoprimĂĄrio da pessoa com quem vocĂȘ se comunica pode ser usado para adaptar o que se diz a ela.Descubra que tipo de impressĂ”es sensoriais ela prefere e use as palavras que ela usa. Umapessoa visual deve ser questionada se viu as vantagens, alguĂ©m auditivo precisa ouvir todos osbenefĂcios e uma pessoa cinestĂ©sica precisa saber se ela se sente bem. Use metĂĄforas edescriçÔes do mesmo modo e assegure-se de falar sobre os tipos de coisas que vocĂȘ sabe quesĂŁo importantes para ela. Em outras palavras, as coisas que ela foca, ouve e intensifica. Com umapessoa visual, vocĂȘ deve falar em imagens, pintando quadros de futuros brilhantes, como focarna sua visĂŁo e nĂŁo perder a perspectiva. Ă inĂștil dizer a uma pessoa visual que ela precisaconstruir um alicerce sĂłlido para evitar futuras armadilhas. Essas palavras sĂŁo cinestĂ©sicas e elanĂŁo entenderĂĄ o que vocĂȘ quer dizer. Tenho certeza de que vocĂȘ jĂĄ passou por uma situaçãoem que discute com alguĂ©m que de fato parece dizer a mesma coisa que vocĂȘ, e mesmo assimvocĂȘs nĂŁo chegam a um acordo. Costuma ser assim:
Ela: âMas vocĂȘ nĂŁo vĂȘ o que eu quero dizer?âVocĂȘ: âSim, eu estou ouvindo, mas nĂŁo entendo o seu argumentoâ.VocĂȘs simplesmente estĂŁo falando lĂnguas diferentes. Mas vocĂȘ pode adaptar a sua fala ao
modo pelo qual a pessoa entende, pensa e comunica-se com o mundo:Ela: âMas vocĂȘ nĂŁo vĂȘ o que eu quero dizer?âVocĂȘ: âTudo bem, vou dar uma olhada com bastante atençãoâ.
Empatia e grupos de pessoas
Empatia com vĂĄrias pessoas ao mesmo tempo
Se estiver se comunicando com vĂĄrias pessoas ao mesmo tempo, numa reuniĂŁo, porexemplo, Ă© preciso ter certeza de que vocĂȘ estĂĄ usando todas as impressĂ”es sensoriaisdiferentes na sua comunicação. Suponhamos que vocĂȘ esteja fazendo uma apresentação. AlĂ©mde discorrer sobre o seu tĂłpico (para os auditivos), nĂŁo deixe de usar um bloco de anotaçÔes ouuma apresentação em PowerPoint (para os visuais) e distribuir folhetos (para os cinestĂ©sicossegurarem). Assim vocĂȘ maximizarĂĄ o potencial de compreensĂŁo de todos. TambĂ©m verifiquese as expressĂ”es que escolher alternam os vĂĄrios tipos de palavras sensoriais. Examine os seuspontos mais importantes e redija um roteiro antes. Se vocĂȘ se limitar a se expressar como decostume, boa parte do pĂșblico â aqueles que nĂŁo tĂȘm o mesmo sentido primĂĄrio que vocĂȘ âterĂĄ dificuldade para entender o que vocĂȘ estĂĄ tentando transmitir. Quando tiver algoimportante a dizer, diga quatro vezes, uma para cada grupo de impressĂ”es sensoriais:
âEspero que consigam ver como Ă© importante focar nisso, para vocĂȘs ouvirem o que digo eque consigam sentir o peso dos meus argumentos. E para que isso seja a base de uma escolharacionalâ.
Um dos erros mais comuns que cometemos na comunicação Ă©interpretar a falta de retorno expressivo como resistĂȘncia Ă nossamensagem quando de fato Ă©, em geral, o resultado da nossa prĂłpriafalha em comunicar a ideia de modo que os ouvintes consigamentender.
Sentidos dominantes
Como descobrir o sentido dominante de alguém
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Ăs vezes pode ser difĂcil identificar o sentido primĂĄrio de alguĂ©m atravĂ©s do modelo EAC ouprestando atenção Ă s palavras. As pessoas com sentidos mais prĂłximos usarĂŁo os vĂĄrios tipos depalavras mais ou menos com a mesma intensidade. E sempre hĂĄ aquelas pessoas que sĂŁosimplesmente difĂceis de decodificar.
Faça perguntas abertas
VocĂȘ pode simplesmente chegar e perguntar: âComo gostaria que eu apresentasse isto paravocĂȘ?â Em geral as pessoas sĂŁo conscientes o bastante das prĂłprias preferĂȘncias para dar umaresposta Ăștil a essa pergunta. Algumas pedirĂŁo que vocĂȘ diga o que deseja falar. Outras pedirĂŁopara vocĂȘ escrever e dar alguns diagramas ou figuras para olhar. Outras, ainda, dirĂŁo que o maisimportante para elas Ă© ter uma sensação boa sobre a situação para que possam confiar em vocĂȘ.
VocĂȘ tambĂ©m pode usar o velho truque do vendedor de carros, fazendo perguntas decontrole e ouvindo as respostas. Comece perguntando: âParece bom para vocĂȘ?â Se nĂŁo obtiveruma resposta significativa, mude para: âQue aspectos disto vocĂȘ discutiu antes?â ou âEu gostariade saber como vocĂȘ se sente sobre istoâ. Preste atenção a que tipo de pergunta funcionamelhor e entĂŁo continue a usar esses tipos de palavras e expressĂ”es.
Atributos fĂsicos
Certos atributos fĂsicos estĂŁo ligados Ă s impressĂ”es sensoriais favoritas. Quero deixar algobem claro: o que vocĂȘ estĂĄ prestes a ler inclui algumas generalizaçÔes muito amplas. Essesatributos sĂŁo mais aparentes em pessoas com sentidos primĂĄrios extremamente dominantes,mas tambĂ©m funcionam muito bem como modelo para uma primeira impressĂŁo rudimentar dealguĂ©m antes de se ter tempo para observĂĄ-lo mais de perto.
Pessoas fortemente visuais preocupam-se muito com a aparĂȘncia das coisas â especialmentea aparĂȘncia de si prĂłprias. Observam muito as cores, formatos e iluminação. Uma pessoa muitovisual tem um ritmo rĂĄpido. Como as imagens surgem com mais rapidez do que as palavras,uma pessoa visual precisa falar rĂĄpido para acompanhar o ritmo, e em geral faz isso com umavoz lĂmpida e razoavelmente forte. O ritmo acelerado da sua fala, por sua vez, provocarĂĄ umarespiração mais acelerada, no alto do peito, jĂĄ que ela nunca tem tempo para descansaradequadamente. A linguagem corporal acompanharĂĄ as palavras, sendo veloz e irregular. Comoa memĂłria visual Ă© ativada ao olhar um pouco para cima, Ă© comum encontrar os olhos da pessoavisual nessa posição, embora ela costume ter o cuidado de manter contato visual com a pessoacom quem conversa.
Crianças visuais tentando achar a resposta de alguma pergunta na escola costumam ouvirdos professores: âA resposta nĂŁo estĂĄ escrita no teto!â Ă claro que isso impede que elasconsigam responder a pergunta, jĂĄ que passam a olhar para a frente.
Uma pessoa extremamente tonal ou auditiva pensa no mesmo ritmo em que fala, o quesignifica que ela tem um ritmo mais lento do que alguĂ©m visual. Ela se move com foco, mas demodo relaxado, e os gestos em geral serĂŁo produzidos prĂłximos Ă regiĂŁo do tronco. Por usarmemĂłrias auditivas ao pensar, tambĂ©m serĂĄ facilmente distraĂda por ruĂdos. Se vocĂȘ começar aconversar com uma pessoa tonal que esteja tentando entender algo, ela provavelmenteperderĂĄ o fio da meada. Como eu, por exemplo. Se alguĂ©m falar comigo enquanto eu estivermedindo as colheradas de cafĂ©, com certeza estragarĂĄ o cafĂ© da tarde. Uma pessoa auditivacostuma inclinar a cabeça enquanto pensa, como se estivesse ouvindo algo. Respira com odiafragma e fala melodicamente, com voz rĂtmica e variada.
Uma pessoa fortemente cinestésica é muito ciente de como se sente, tanto por dentroquanto por fora. Os tipos de coisas às quais um cinestésico presta atenção são o sol ofuscandoos olhos, o assento muito duro para sentar e o conforto da sua jaqueta. Ou que estå um poucoquente, mas, em geral, sente-se bem. Uma pessoa muito cinestésica tem um ritmo lento. Antesde dizer qualquer coisa, precisa ter certeza de que se sente bem. Fala devagar, com suavidade
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e profundidade, ou com voz aguda e fina. A sua linguagem corporal em geral Ă© mĂnima e,quando acontecer, serĂĄ lenta, girando ao redor da ĂĄrea do estĂŽmago. O cinestĂ©sico respira como estĂŽmago, a forma que Ă© realmente original para todos nĂłs. O contato ocular nĂŁo Ă© tĂŁoimportante ao conversar, mas o toque Ă©. O arquĂ©tipo de um cinestĂ©sico seria o Papai Noel, umhomem obeso com uma barba e roupas espessas. Ou as âmĂŁezonasâ, sempre rodeadas depessoas.
NĂŁo foram encontradas caracterĂsticas correspondentes para as pessoas neutras ou deraciocĂnio interno. Muitas pessoas neutras parecem cinestĂ©sicas, mas nĂŁo sĂŁo. Existe uma teoriaque tenta explicar essa ligação. A ideia Ă©: como os nossos sentidos cinestĂ©sicos, ou seja, oscorporais e emocionais, sĂŁo alguns dos primeiros que desenvolvemos, e o pensamento abstrato(o sentido neutro) surge muito tempo depois, algumas pessoas neutras podem ter sidocinestĂ©sicas em princĂpio. Um trauma emocional durante os primeiros anos de vida teriacausado o bloqueio das emoçÔes, ocultando-as atrĂĄs de um muro de raciocĂnio abstrato eestritamente lĂłgico. AtĂ© onde sei, essa teoria ainda nĂŁo foi provada.
Observe o ritmo
O que a seção anterior quer dizer, em suma, Ă© que, simplesmente prestando atenção aoritmo da fala e linguagem corporal, Ă© possĂvel obter uma indicação de qual Ă© o sentido primĂĄrio,provavelmente atĂ© mesmo antes de se ter a chance de acompanhar o olhar ou ouvir palavrasespecĂficas. O oposto tambĂ©m se aplica. Se vocĂȘ souber qual Ă© o sentido primĂĄrio, terĂĄ uma boaideia do ritmo que a pessoa exibirĂĄ na respiração, fala e movimentos. Uma pessoa visual tem umritmo rĂĄpido; um cinestĂ©sico Ă© lento e um auditivo Ă© meio-termo. Saber isso tambĂ©m significaque vocĂȘ sabe o que fazer. Depois de um pouco de prĂĄtica, vocĂȘ tambĂ©m conseguirĂĄ seguir osmovimentos oculares da outra pessoa enquanto ela pensa. Se os olhos de alguĂ©m visualestiverem apontados para cima e para a direita ao descrever algo para vocĂȘ, vocĂȘ podeespelhar o processo de pensamento dele e mover os seus olhos do mesmo modo. Isso darĂĄ avocĂȘ a sensação de estar vendo a mesma imagem que ele. Do mesmo modo, vocĂȘ pode ouvir osmesmos sons ou tentar sentir a mesma coisa que a pessoa estiver ouvindo ou sentindo. NĂŁoprestamos uma atenção consciente a isso, mas fica registrado inconscientemente e fortalece osentido de entrosamento e empatia.
Se vocĂȘ entender qual tipo de impressĂŁo sensorial a outra pessoa prefere, entenderĂĄ o queela estĂĄ tentando dizer para vocĂȘ. Adaptando a sua escolha de palavras ao modo pelo qual apessoa pensa e percebe o mundo, vocĂȘ pode se expressar sem nenhum perigo de sermalcompreendido. Sobretudo, vocĂȘ vai se expressar como ela e falar sobre os tipos de coisasque ela julga expressivos. Isso mostra a ela que vocĂȘs pensam do mesmo modo, ao mesmotempo em que propicia a vocĂȘ um insight fantĂĄstico e Ăntimo sobre o funcionamento dosprocessos mentais dela.
Eu disse para vocĂȘ acompanhar o comportamento externo, como a linguagem corporal, tomda voz, ritmo e nĂveis de energia, para estabelecer a empatia. Com o seu novo conhecimentosobre os sentidos dominantes e o modelo EAC, vocĂȘ pode atĂ© mesmo se adaptar ao modo peloqual a outra pessoa pensa. Talvez vocĂȘ ache que esse Ă© o mĂĄximo que um bom leitor de mentespode ser. Mas nĂŁo para por aqui: existe outra coisa que afeta os nossos processos mentais â asnossas emoçÔes. O nosso estado emocional do momento exerce impacto sobre o quepensamos e tambĂ©m determina o modo pelo qual interpretamos as nossas experiĂȘncias, comoos nossos encontros com outras pessoas, por exemplo. Felizmente, assim como acontece com alinguagem corporal e os sentidos primĂĄrios, tambĂ©m podemos observar o que os outros estĂŁosentindo, atĂ© mesmo quando eles se esforçam ao mĂĄximo para esconder. No prĂłximo capĂtuloensinarei como fazer isso, o que diferentes expressĂ”es emocionais significam e o que fazer aoidentificĂĄ-las.
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CapĂtulo 5Aqui as emoçÔes sĂŁo desromantizadas, somos atacados por um tigre e estudamosatentamente uma mirĂade de movimentos musculares.
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EMOĂĂESComo sempre revelamos as nossas emoçÔes
As nossas emoçÔes sĂŁo uma parte importante de quem somos. Costumamos permitir queelas controlem as nossas decisĂ”es e açÔes. Ou seja, nem sempre fazemos as coisas porquedevemos; Ă s vezes somos levados pelas nossas emoçÔes (ou pelo menos Ă© assim queracionalizamos o nosso comportamento depois do fato). Ăs vezes nem estamos conscientes dasemoçÔes que estamos tendo. PorĂ©m, e felizmente para nĂłs, leitores de mentes, os sereshumanos sempre revelam as prĂłprias emoçÔes, mesmo que nĂŁo queiram ou desejem ocultĂĄ-las.A compreensĂŁo de como os outros filtram ou interpretam as prĂłprias experiĂȘncias e impressĂ”escompĂ”e uma grande parte da leitura da mente. Os sentidos dominantes sĂŁo uma das chavesnecessĂĄrias para desvendar esses segredos. Ser capaz de ver qual Ă© o estado emocional daoutra pessoa Ă© outra parte importante da charada.
De novo, com sentimento!
O que é exatamente uma emoção?Todos sabem o que é um a em oção atéserem solicitados a defini-la.
Beverly Fehr e James Russel
Antes de estudar as expressĂ”es faciais reais envolvidas, acho que seria bom esclarecer oconceito de emoçÔes primeiro. O que Ă© exatamente uma emoção? Foram sugeridas muitasteorias sobre as nossas emoçÔes e a sua origem. O que foi estabelecido Ă© que todas as pessoastĂȘm as mesmas emoçÔes bĂĄsicas, que sĂŁo deflagradas pelas mesmas coisas.
EmoçÔes como mecanismo de sobrevivĂȘncia
A causa mais comum de uma emoção Ă© um sentimento ou uma crença de que estamos sendoameaçados em termos da nossa segurança pessoal ou do nosso bem-estar geral. Uma teoriaconhecida supĂ”e que a sua origem se caracteriza por mecanismos de sobrevivĂȘncia biolĂłgicos,que sĂŁo atalhos que se sobrepĂ”em a deliberaçÔes racionais em situaçÔes em que nĂŁo hĂĄ tempobastante para entender as coisas adequadamente. Em certas situaçÔes, precisamos ser capazesde reagir de imediato, automaticamente, apenas para sobreviver. Se vocĂȘ fosse um homem daidade da pedra e precisasse efetuar uma anĂĄlise intencional de todas as implicaçÔes de umtigre enorme pronto para âdar o boteâ, alĂ©m de considerar as suas opçÔes diferentes para selivrar da situação, vocĂȘ viraria comida de tigre. A ideia Ă© que estamos sempre,inconscientemente, rastreando o ambiente em busca de certos eventos e sinais. Se um sinalespecĂfico for observado, isso deflagra uma emoção que estĂĄ conectada a esse sinal especĂfico.Uma mensagem Ă© transmitida ao sistema nervoso autĂŽnomo para ativar certos processos,enquanto a mesma mensagem Ă© transmitida Ă nossa mente consciente para que sejamosinformados sobre o que estĂĄ para acontecer. Se estiver interessado, veja como acontece emmais detalhes:
HĂĄ dois caminhos que as informaçÔes emocionais podem seguir no cĂ©rebro. Amboscomeçam no mesmo ponto: os nossos receptores receberam um sinal e o enviaram a uma partedo cĂ©rebro chamada âtĂĄlamoâ. A partir daĂ, o sinal Ă© transmitido para a amĂdala, que Ă© uma partepequena do cĂ©rebro, em formato de amĂȘndoa, considerada envolvida nas reaçÔes emocionais.A amĂdala estĂĄ ligada Ă s partes do cĂ©rebro que controlam o pulso, a pressĂŁo arterial e outrasreaçÔes no sistema nervoso autĂŽnomo. Entretanto, hĂĄ caminhos diferentes que podem ser
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percorridos para chegar Ă amĂdala. Um deles Ă© uma via expressa que vai diretamente para aamĂdala, causando uma reação imediata que aciona o sistema nervoso autĂŽnomo, mas semnenhuma ideia real daquilo a que estĂĄ realmente reagindo. O outro caminho percorre ĂĄreasmais densamente povoadas e Ă© um pouco mais lento. Primeiro, ele vai atĂ© a parte do cĂ©rebroque tem a ver com a atenção e o pensamento (o cĂłrtex cerebral) antes de ir para a amĂdala. Issodemora mais, mas nos dĂĄ uma ideia melhor do que significa o sinal.
Em termos puramente prĂĄticos, isso significa que, se algo grande vier rugindo em nossadireção, em alta velocidade, ele constituirĂĄ um estĂmulo que deflagrarĂĄ a emoção medo. Medosignifica, entre outras coisas, que o pulso fica elevado e que o sangue Ă© bombeado em direçãoaos mĂșsculos grandes das nossas pernas para nos preparar para a fuga, se necessĂĄrio. Como ocorpo reage antes da mente, vocĂȘ terĂĄ manobrado defensivamente, saindo com o carro daestrada, antes de ter tempo para pensar: âDroga! Aquele caminhĂŁo estĂĄ do lado errado daestrada!â Ou talvez vocĂȘ se dĂȘ conta de que se assustou com uma sombra e agora estĂĄ comlama atĂ© a cintura sem um bom motivo.
O seu corpo levarå mais tempo para voltar ao estado normal do que os seus pensamentos.Isso significa que, apesar de o perigo ter sido evitado, o seu coração continuarå acelerado, aboca continuarå seca por um tempo, seja isso necessårio ou não.
Em outras palavras, as emoçÔes começaram como um sistema automĂĄtico para nos livrar desituaçÔes ameaçadoras. Elas provocam mudanças necessĂĄrias em partes diferentes do nossocĂ©rebro e afetam o nosso sistema nervoso autĂŽnomo, que, por sua vez, regula funçÔes comorespiração, suor e batimentos cardĂacos. Mas as emoçÔes tambĂ©m alteram as nossas expressĂ”esfaciais, a nossa voz e a nossa linguagem corporal.
As emoçÔes começaram como mecanismos automĂĄticos para acionaro sistema nervoso autĂŽnomo sem que precisĂĄssemos primeiro pensarsobre o que estĂĄ acontecendo. Assim, elas auxiliaram a nossasobrevivĂȘncia e subsequente evolução atĂ© nos tornarmos bĂpedeslentos, melindrosos e mĂopes.
NĂŁo somos emotivos o tempo todo. EmoçÔes vĂȘm e vĂŁo, Ă s vezes uma substituindo a outra.Algumas pessoas sĂŁo mais emotivas do que outras, mas atĂ© mesmo elas passam por perĂodosem que nĂŁo estĂŁo tomadas por nenhuma emoção em especial. Existe uma diferença entreemoção e humor. A emoção Ă© mais curta e mais intensa, enquanto o humor pode durar umavida inteira e serve como âpano de fundoâ para as suas emoçÔes.
Antigamente as emoçÔes eram consideradas insignificantes do ponto de vista psicolĂłgico.Darwin concluiu que muitas das nossas expressĂ”es emocionais nĂŁo ocupam mais nenhumafunção, jĂĄ que ainda sĂŁo usadas do mesmo modo como acontecia quando pulĂĄvamos de galhoem galho. Simplesmente sĂŁo resquĂcios de uma era em que os humanos eram seres maisprimitivos. A maioria concordou que as emoçÔes passariam a ser menos importantes com opassar do tempo, finalmente desaparecendo Ă medida que os humanos se desenvolvessem.Que tĂ©dio, hein? Felizmente, os cientistas contemporĂąneos discordam. Hoje entendemos que asnossas emoçÔes de fato sĂŁo protagonistas em toda a vida humana, pois sĂŁo elas que unemtodas as coisas que julgamos importantes sobre as outras pessoas, eventos e o mundo.
Quando temos uma emoção, dizemos que âsentimosâ algo. O que de fato estamos âsentindoâsĂŁo as reaçÔes fĂsicas deflagradas que estĂŁo ocorrendo dentro de nĂłs. Algumas das mudançascausam tensĂŁo e sĂŁo desagradĂĄveis, especialmente aquelas que exijam grande esforçocorporal. Outras mudanças sĂŁo muito mais agradĂĄveis. SĂŁo o que considerarĂamos emoçÔespositivas, mas a experiĂȘncia a que nos referimos ao dizer que âsentimosâ alegria ou raiva de fato
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Ă© a nossa experiĂȘncia das reaçÔes biolĂłgicas automĂĄticas que ocorrem dentro de nĂłs. Pode soarmeio ĂĄrido ou pouco romĂąntico e lamento se desmistifiquei outra palavra vaga. Primeiro âleiturada menteâ e agora âemoçÔesâ. Mas, se vocĂȘ pensar bem, a importĂąncia delas nĂŁo fica de modoalgum reduzida. As emoçÔes (e a leitura da mente tambĂ©m!) continuam sendo fantĂĄsticas eespantosas porque, mesmo sabendo agora por que o seu corpo lateja sempre que vocĂȘ olhapara um amigo especial, o que nĂŁo passa de um efeito colateral de uma reação biolĂłgicaautomĂĄtica, isso nĂŁo muda o fato de que vocĂȘ de fato sente esse latejar quente e maravilhosoem todas as partes do corpo!
Outros gatilhos emocionais
à claro que não estamos lutando para sobreviver todas as vezes em que temos uma emoção.As nossas emoçÔes desenvolveram-se com o tempo, aumentaram e tornaram-se maissofisticadas. Nem todas as emoçÔes são universais, algumas somente são partilhadas com outraspessoas da mesma cultura. As emoçÔes também podem ser disparadas de outros modos alémdaqueles puramente automåticos. Em geral, nove modos diferentes de deflagrar uma emoçãosão mencionados:
Cuidado! Tigre Ă vista!!!
O modo mais comum Ă© uma emoção ser acionada depois que o sinal correto Ă© detectado aoredor. O problema Ă© que nĂŁo temos tempo para refletir se a emoção Ă© uma reação apropriadaou nĂŁo. PoderĂamos estar enganados, afinal de contas. Talvez o tigre nĂŁo passasse de uma rocha.E queimamos o nosso cartucho inteiro.
Por que ela fez aquilo?
Podemos deflagrar as emoçÔes pensando no que estå acontecendo. Ao entender, entramosem sintonia com o nosso banco de dados emocional, e o processo automåtico entra emoperação. Haverå menos erros, mas o processo é mais demorado. (Ah, então era um tigre! Bemque eu desconfiei. Hum, ele estå comendo a minha perna.)
VocĂȘ se lembra de quando se apaixonou pela primeira vez?
Podemos ficar emotivos ao lembrar situaçÔes em que sentimos emoçÔes fortes. Oucomeçamos a nos sentir como nos sentimos naquele momento ou sentimos emoçÔes novascomo uma reação ao que sentimos naquele momento. Podemos ficar decepcionados agora coma nossa raiva de então. Isso se chama ùncora, falaremos mais a respeito adiante.
NĂŁo seria bom se...
A nossa imaginação nos permite criar pensamentos ou cenas imaginĂĄrias que podemdespertar emoçÔes. Ă muito fĂĄcil imaginar como seria se vocĂȘ, por exemplo, estivesseridiculamente apaixonado. Tente vocĂȘ mesmo. Quando vocĂȘ se sente de um jeito que... que...(JĂĄ estĂĄ sentindo alguma coisa?)
Prefiro nĂŁo falar sobre isso para nĂŁo me chatear de novo.
Ăs vezes basta falar sobre como estĂĄvamos irritados para ficarmos irritados de novo. Falarsobre experiĂȘncias emocionais que vocĂȘ teve antes pode trazer de volta as emoçÔes, mesmo sevocĂȘ nĂŁo as quiser de volta.
HAHAHAHAHA!!!
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Ă sempre mais engraçado assistir a uma comĂ©dia com alguĂ©m que ria do que alguĂ©mdeprimido. Ă possĂvel ter emoçÔes atravĂ©s da empatia, quando vemos alguĂ©m experimentaruma emoção e ela nos contagia, causando em nĂłs o mesmo sentimento. A emoção da pessoapode despertar outras emoçÔes em nĂłs, e poderĂamos reagir com medo diante da raiva dealguĂ©m, por exemplo.
NĂŁo, menino teimoso! NĂŁo ponha a mĂŁo no forno!
As coisas que os pais e outras figuras com autoridade nos dizem para ter medo ou paragostar na infùncia receberão as mesmas reaçÔes de nós quando adultos. As crianças tambémassumem sentimentos pela imitação, vendo como os adultos reagem em situaçÔes diferentes.
Ei, entre na fila também!
As pessoas que transgridem as normas sociais provocam emoçÔes fortes. As normas variarãoem culturas diferentes, é claro, e deixar de seguir uma delas pode dar margem a tudo, desdenojo até alegria, dependendo de qual for a norma e quem estiver transgredindo-a.
Cabeça erguida!
Como as emoçÔes tĂȘm expressĂ”es fĂsicas claras, tambĂ©m podemos acionar a experiĂȘnciainterna mental ao usar conscientemente os nossos mĂșsculos (especialmente do nosso rosto) damesma forma como usarĂamos se tivĂ©ssemos a emoção, deflagrando a emoção dentro de nĂłsassim. VocĂȘ tentou fazer isso no inĂcio do livro, ao tentar ficar bravo, lembra? O exercĂcio deenergia que vocĂȘ fez antes tambĂ©m funciona assim, embora envolvesse todo o corpo.
Pare de fazer careta!
As nossas expressÔes faciais inconscientes
No filme O grande truque, a personagem de Rebecca Hall Ă© casada com um mĂĄgico,interpretado por Christian Bale. Ăs vezes ele Ă© sincero ao dizer que a ama, outras vezes ele estĂĄmentindo. Um dos temas principais do filme Ă© como ela sempre consegue discernir entre umasituação e outra, olhando nos olhos dele.
Quando nĂŁo temos certeza do que alguĂ©m realmente quer dizer, olhamos a pessoa nos olhos.Aprendemos a fazer isso antes de aprender a andar, embora de fato estejamos olhando mais doque os olhos, independentemente do que acreditamos. O fato Ă©: analisamos todo o rosto deperto. HĂĄ mais de quarenta mĂșsculos no rosto, muitos dos quais nĂŁo conseguimos controlarconscientemente, que usamos para expressar informaçÔes muito detalhadas sobre nĂłsmesmos. Isso significa que sempre revelamos coisas sobre nĂłs mesmos, mesmo quandoestamos tentando nĂŁo fazer isso. Na verdade Ă© muito irĂŽnico nĂŁo sermos melhores para ler essascoisas.
Muitas emoçÔezinhas
Temos uma habilidade muito boa para discernir quando alguĂ©m estĂĄ feliz ou muito irritado.Mas frequentemente deixamos de perceber as coisas e nĂŁo notamos que alguĂ©m estĂĄperturbado atĂ© que ele esteja gritando bem na nossa frente. TambĂ©m confundimos asexpressĂ”es faciais, chegando a crer que alguĂ©m estĂĄ com medo, quando estĂĄ apenas surpreso,ou que alguĂ©m estĂĄ irritado, quando estĂĄ apenas se concentrando num problema. De nadaadianta saber o significado inconsciente de uma mudança no rosto ou na expressĂŁo de alguĂ©mse isso pode ser usado de forma consciente com outro sentido. Se estou dizendo algo e vocĂȘergue as sobrancelhas, pode significar que vocĂȘ deseja me mostrar que estĂĄ com dĂșvidas ouestĂĄ questionando algo que estou dizendo. Mas tambĂ©m pode ser uma expressĂŁo de surpresa
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genuĂna. Um sorriso torto pode ser usado para mostrar que eu entendi que vocĂȘ estavabrincando, mas tambĂ©m pode ser uma expressĂŁo inconsciente de desprezo. Tudo fica muitoconfuso ao expressarmos vĂĄrias coisas ao mesmo tempo com o rosto.
Em geral exibimos duas emoçÔes ao mesmo tempo. Se estivermos surpresos e depoisficarmos alegres ao notar o que era a surpresa, expressaremos surpresa seguida de alegria.Entre as duas, hĂĄ um estĂĄgio em que exibimos tanto a emoção anterior quanto a nova.Pareceremos surpresos e felizes ao mesmo tempo. Ou ao experimentar uma emoção confusagenuĂna, como a mistura de medo e alegria ao andar numa montanha-russa. TambĂ©mcostumamos tentar ocultar os nossos verdadeiros sentimentos e demonstrar outra coisa, comoestar triste e tentar parecer feliz. Em casos assim, a emoção oculta quase sempre conseguirĂĄ seinfiltrar, o que significa que estamos exibindo inconscientemente tanto a emoção que estamostentando esconder quanto a que estamos fingindo sentir. Ăs vezes usamos as nossas expressĂ”esfaciais como comentĂĄrios, nĂŁo simplesmente sobre o que estamos dizendo, mas sobre as nossasoutras expressĂ”es faciais! Um exemplo seria estar triste, mas forçar um sorriso para mostrar queficaremos bem. Talvez nĂŁo seja tĂŁo estranho que acabemos confusos.
As emoçÔes nos humanizam
Olhar as pessoas nos olhos Ă© uma boa ideia, como falei. Afinal de contas, sĂŁo as nossasdiversas expressĂ”es faciais que revelam a nossa humanidade. Eu nĂŁo sou o primeiro a destacarque George Lucas usou capacetes de plĂĄstico para cobrir os rostos dos integrantes das tropasdo impĂ©rio de Guerra nas estrelas para tornĂĄ-los menos humanos, jĂĄ que os olhos e os rostos nĂŁoestavam visĂveis. Atualmente temos uma versĂŁo mais moderna das tropas do impĂ©rio, de Lucas,graças Ă popular neurotoxina Botox. Ă algo cada vez mais comum entre pessoas que passaramda meia-idade e que estĂŁo injetando alegremente essa substĂąncia em si mesmas â maisespecificamente, no rosto. O Botox causa paralisia local (Ă© uma neurotoxina, afinal de contas), oque suaviza as rugas. Infelizmente tambĂ©m significa que vocĂȘ nĂŁo poderĂĄ mais usar alguns dosseus mĂșsculos faciais, jĂĄ que vocĂȘ estĂĄ paralisado. Ou seja, vocĂȘ nĂŁo estĂĄ apenas ficando com apele de uma boneca Barbie, mas tambĂ©m estĂĄ adotando a sua gama de expressĂ”es faciais.
Certa vez conversei com o gerente de uma loja nos Estados Unidos, que explicou que o Botoxestava se tornando um verdadeiro problema, pois ele gasta muito tempo negociando. Ele nĂŁoconsegue ler as reaçÔes dos clientes Ă s diferentes propostas que apresenta, jĂĄ que eles nĂŁo sĂŁocapazes de produzir nuanças de expressĂ”es faciais. Ele declarou que as conversas com muitosclientes eram inquietantes. Eles parecem artificiais e frios, jĂĄ que o rosto nĂŁo muda, estejam elesfelizes ou irritados. Pessoalmente, Ă© provĂĄvel que eu ficasse paranoico depois de algum tempoe esperasse que eles de repente arrancassem o rosto, mostrando que de fato eram lagartos,como os alienĂgenas daquele seriado âVâ. âEles confiam em mim, Diana. BWAHAHAHAHA!!âContinue comendo camundongos, escĂłria de lagartos! Tenho um movimento de resistĂȘnciasurgindo no depĂłsito...
Uma dica: tente não injetar neurotoxinas no rosto.Seja como for... Prestando atenção às mudanças no rosto de alguém, podemos receber
informaçÔes nĂŁo apenas sobre as suas emoçÔes atuais, mas tambĂ©m sobre as emoçÔes que eleestĂĄ prestes a começar a sentir. O fato Ă© que, como os mĂșsculos reagem mais rĂĄpido do que amente (em breve explicarei com mais detalhes), Ă© possĂvel ver qual emoção estĂĄ começando asurgir em alguĂ©m atĂ© mesmo antes que ele fique consciente dela. Ou seja, antes que elecomece a âsenti-laâ. Isso Ă© Ăștil se for uma emoção que nĂŁo seja muito conveniente na situaçãoem questĂŁo, uma emoção como raiva ou medo, por exemplo. Se perceber os primeiros sinais deuma emoção assim, vocĂȘ ainda terĂĄ a oportunidade de ajudar a pessoa a evitar esse estado.Depois que a emoção tiver tido tempo para entrar em ação, serĂĄ muito mais difĂcil, Ă s vezes atĂ©impossĂvel, fazer alguma coisa.
O erro de Otelo
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Este Ă© o grande problema das emoçÔes: depois de sentir, Ă© muito difĂcil pensar semconfirmar a emoção. Somos âescravos da paixĂŁoâ, o que Ă© uma Ăłtima descrição. As nossaslembranças e impressĂ”es do mundo de repente tornam-se muito seletivas. Ao estar tomado poruma emoção, ela o impedirĂĄ de lembrar coisas que vocĂȘ de fato sabe, mas que a negariam. Oque vocĂȘ consegue lembrar em geral Ă© distorcido. Do mesmo modo, vocĂȘ perceberĂĄ o mundofiltrado pela emoção. Se for uma emoção negativa, vocĂȘ nĂŁo verĂĄ aberturas e possibilidadespotencialmente positivas. Por outro lado, vocĂȘ se torna Ăłtimo na percepção de qualquer coisaque confirme os seus sentimentos. VocĂȘ tambĂ©m lembrarĂĄ de repente de coisas que ficarampara trĂĄs hĂĄ alguns anos, mas que tambĂ©m fortalecem a emoção: âAliĂĄs, vocĂȘ lembra o que fezhĂĄ oito anos?!â JĂĄ ouviu isso? Quando temos uma emoção forte, simplesmente nĂŁo tentamosdesafiĂĄ-la. Ao contrĂĄrio, queremos fortalecĂȘ-la e preservĂĄ-la. Ăs vezes isso nos ajuda, mas emgeral causa problemas. O pesquisador de emoçÔes Paul Ekman referiu-se a essa questĂŁo comoâo erro de Oteloâ, aludindo ao protagonista ciumento de Otelo, de Shakespeare (ele de novo!).
Otelo ficou furioso com o fato de sua amada DesdĂȘmona tĂȘ-lo traĂdo e ter tido um caso comoutro cara chamado CĂĄssio (que era o melhor amigo de Otelo, e a histĂłria toda foi uma mentiraforjada pelo maligno Iago â outro melhor amigo de Otelo). Otelo estava fora de si, tomado pelociĂșme, e ameaçou matar DesdĂȘmona. Ela pede a Otelo que pergunte a CĂĄssio, pois assimdescobriria que as suas suspeitas estavam erradas, mas isso nĂŁo ajuda, porque Otelo diz que jĂĄhavia matado CĂĄssio. Ao perceber que nĂŁo hĂĄ mais outro modo de provar a prĂłpria inocĂȘncia,DesdĂȘmona começa a temer por sua vida. Como Otelo estĂĄ paralisado pelo seu estadoemocional, com uma percepção extremamente seletiva do mundo, ele interpreta a reação delaincorretamente. Ele nĂŁo consegue perceber que atĂ© mesmo uma pessoa inocente reagiria comtensĂŁo e medo nesse tipo de situação. Otelo considera que as reaçÔes emocionais delacomprovam que ela de fato tinha algo a esconder, entĂŁo ele a sufoca com um travesseiro.
Ă fĂĄcil pensar em Otelo como um bruto ou um tolo romĂąntico, mas a verdade Ă© que ele caiuna mesma armadilha em que todos nĂłs caĂmos quando ficamos num estado emocional forte. Ăextremamente difĂcil ver a si mesmo e as suas açÔes de modo objetivo quando se estĂĄ tomadopela emoção. Ă preciso muita prĂĄtica. Por esse motivo, Ă© valioso aprender a reconhecer quandoas pessoas estiverem entrando em um estado emocional negativo, para que vocĂȘ possadesacelerĂĄ-lo antes que entre em ação.
VocĂȘ lembra? Eu falei que, com a linguagem corporal, Ă© possĂvel conduzir alguĂ©m a umhumor melhor. Ao alterar o estado emocional da pessoa, vocĂȘ tambĂ©m estĂĄ ajudando asubstituir a percepção seletiva negativa por uma mais positiva. O ponto de vista negativo podeser substituĂdo por uma visĂŁo mais positiva, o que Ă© um jeito muito mais Ăștil de ver a si mesmo ea sua situação.
EmoçÔes fortes podem distorcer as suas percepçÔes do mundo.EmoçÔes negativas bloqueiam experiĂȘncias potencialmente positivas epromovem pensamentos esquecidos e negativos. NĂŁo faça nada deque possa se arrepender mais tarde se estiver preso a uma emoçãoforte. Tente esperar atĂ© que a emoção tenha passado antes de agir,mesmo que seja difĂcil.
InformaçÔes inconscientes
Observando as expressĂ”es faciais, Ă© possĂvel perceber quando alguĂ©m estĂĄ ficando irritadoou bravo, com medo ou hostil antes de a pessoa ficar assim. Portanto, vocĂȘ saberĂĄ o que alguĂ©mestĂĄ prestes a sentir antes mesmo que ele sinta. Ă o nĂvel mĂĄximo da leitura da mente, entĂŁotenha cuidado com o modo pelo qual vocĂȘ manuseia as informaçÔes obtidas. SĂŁo coisas que a
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pessoa com quem vocĂȘ estĂĄ conversando nĂŁo decidiu compartilhar conscientemente, e sĂŁoinformaçÔes de natureza pessoal. O mero fato de ter insights sobre a vida emocional de alguĂ©mnĂŁo constitui automaticamente um convite para os seus espaços mais Ăntimos. Simplesmentedespejar o que vocĂȘ notou sobre a pessoa pode ser considerado uma tremenda invasĂŁo deprivacidade, o que pode destruir completamente qualquer empatia em andamento. Por essemotivo, em geral Ă© melhor deixar o que se vĂȘ determinar as escolhas que vocĂȘ faz ao secomunicar, sem gerar um confronto direto.
Os sete samurais
Sete expressÔes emocionais universais
Paul Ekman é um famoso psicólogo e pesquisador americano estudioso dos efeitos que våriosestados mentais surtem em nós e como se refletem no corpo e no rosto. Por ter viajado pelomundo todo para estudar como expressamos as emoçÔes, ele descobriu sete emoçÔes båsicasque todos nós exibimos do mesmo jeito, quer estejamos em Papua-Nova Guiné ou emSpringfield, Idaho. Estas são as sete emoçÔes båsicas:
SurpresaTristezaRaivaMedoAlegriaNojoDesprezoà lógico que existem outras emoçÔes além desse grupo de sete; por exemplo, a alegria é
mais entendida como um conceito abrangente, consistindo em vĂĄrias emoçÔes positivas e nĂŁouma Ășnica emoção especĂfica. Mas as emoçÔes que nĂŁo estĂŁo na lista podem ser expressas demodos diferentes ou deflagradas por coisas diferentes, dependendo da cultura e do lugar ondevivemos. Para os nossos objetivos, porĂ©m, essas sete emoçÔes bastarĂŁo.
Ekman realizou uma anĂĄlise sistemĂĄtica de como cada emoção afeta os mĂșsculos faciais, ouseja, como parecemos ao experimentar emoçÔes diferentes. Usei o modelo de Ekman comoponto de partida para as imagens seguintes e, por motivos de clareza, usei expressĂ”es faciaisplenas e fortes. VocĂȘ nĂŁo verĂĄ muito esse tipo de expressĂŁo emocional na vida real. Ă maiscomum que alguĂ©m demonstre apenas parte de uma expressĂŁo e de um modo muito mais sutildo que nas imagens seguintes. Mas, depois de saber o que procurar, serĂĄ fĂĄcil detectar atĂ©mesmo emoçÔes expressas sutilmente.
Mudanças sutis no rosto podem revelar para qual emoção a pessoa estĂĄ se direcionando, atĂ©antes que ela mesma saiba disso, ou atĂ© quando ela nem sequer perceba. PorĂ©m, pode ser queela esteja muito ciente do que estĂĄ sentindo e fazendo de tudo para esconder, demonstrandouma emoção diferente ou nenhuma emoção. As expressĂ”es sutis e inconscientes sĂŁo as suaspistas em busca do que ela estĂĄ realmente sentindo. TambĂ©m descreverei o que acontece noseu rosto quando vocĂȘ tenta nĂŁo revelar as suas verdadeiras emoçÔes.
TrĂȘs tipos de expressĂ”es sutis
HĂĄ trĂȘs classes principais de expressĂ”es faciais emocionais sutis. Elas se chamam expressĂ”essuaves, expressĂ”es parciais e microexpressĂ”es.
Uma expressão suave usa todo o rosto, mas sem muita intensidade. Todas as partesdiferentes do rosto se alteram um pouco, mas a mudança não é muito óbvia. Uma expressãosuave pode sinalizar uma emoção fraca, que, por sua vez, pode ser fraca em geral ousimplesmente fraca no momento. Pode ser uma emoção forte que tenha começado hå pouco
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tempo e ainda não esteja totalmente desenvolvida, ou simplesmente uma emoção previamenteforte que esteja retrocedendo. Uma expressão suave também pode ser o resultado de umatentativa fracassada de ocultar conscientemente uma emoção forte. Como, por exemplo, osegundo colocado de um concurso que abraça o vencedor, esforçando-se ao måximo para nãoparecer decepcionado.
Uma expressão parcial somente usarå uma ou duas das partes do rosto necessårias para umaexpressão facial completa. Essas expressÔes parciais podem ser fortes ou suaves, mas em geralsão suaves. Uma expressão parcial também indica uma destas duas possibilidades: é umaemoção genuinamente fraca, por ser fraca em geral, ou prestes a acabar, mas uma expressãoparcial também pode ser uma tentativa fracassada de ocultar uma emoção forte.
MicroexpressĂ”es sĂŁo expressĂ”es faciais lampejantes e rĂĄpidas, porĂ©m completas, que revelamo que a pessoa de fato estĂĄ sentindo. Podem durar um quarto de segundo e sĂŁo muito difĂceisde observar conscientemente. Em geral sĂŁo o resultado de uma interrupção. Começamosdemonstrando ou sentindo medo, percebemos a interrupção e entĂŁo tentamos disfarçar asnossas expressĂ”es rapidamente, sob a forma de uma emoção diferente. Mas, por um momentobreve, uma expressĂŁo completa de medo esteve visĂvel no rosto inteiro. As microexpressĂ”escostumam acontecer em meio a outras coisas, como a fala, ou quando o corpo se inclina para afrente etc. Elas sĂŁo imediatamente acompanhadas de tentativas de disfarce. A maioria daspessoas nĂŁo percebe as microexpressĂ”es, pelo menos nĂŁo conscientemente, mas qualquer umcom visĂŁo normal pode percebĂȘ-las. SĂł Ă© preciso um pouco de prĂĄtica. As microexpressĂ”essempre indicam uma emoção reprimida, mas a expressĂŁo como tal nĂŁo revela se a repressĂŁo Ă©consciente ou inconsciente.
A expressĂŁo nĂŁo revela a causa
Finalmente, lembre: ao distinguir uma emoção, vocĂȘ ainda nĂŁo tem ideia do que a causou.Otelo esqueceu isso e interpretou o que viu a partir da sua prĂłpria perspectiva emocional. SevocĂȘ conseguir perceber no rosto de alguĂ©m que ele estĂĄ irritado, nĂŁo significanecessariamente que ele esteja irritado com vocĂȘ. Ele poderia estar irritado consigo mesmo ousimplesmente estar lembrando uma ocasiĂŁo anterior em que estava irritado e que deflagrou amesma emoção agora. EntĂŁo, se vocĂȘ deixar as expressĂ”es emocionais que vĂȘ nos outrosafetarem o seu prĂłprio comportamento, primeiro Ă© preciso ter certeza de que vocĂȘ tambĂ©mconhece o motivo das emoçÔes deles. O melhor a fazer em geral Ă© ficar calado sobre o que vocĂȘviu e prestar atenção Ă s oportunidades que esse conhecimento oferecerĂĄ. Entrarei em maisdetalhes sobre como abordar cada emoção especĂfica, mas a maioria destes mĂ©todos envolveuma permissĂŁo para que a outra pessoa tenha uma abertura sutil para expressar como se sente,nĂŁo um confronto direto, e a emoção que vocĂȘ percebe raramente Ă© mencionada. âTenho aimpressĂŁo de que vocĂȘ estĂĄ sentindo coisas sobre as quais ainda nĂŁo conversamos, certo?â Ăsvezes, entretanto, vocĂȘ nĂŁo deve comentar.
HĂĄ trĂȘs categorias diferentes de expressĂ”es faciais sutis que podemindicar uma tentativa consciente de ocultar uma emoção forte. As duasprimeiras tambĂ©m podem indicar uma emoção demonstradaabertamente, porĂ©m fraca, ou uma emoção que acaba de serdeflagrada (e que pode se fortalecer).
ExpressÔes suaves = Toda a expressão é demonstrada, mas compouca intensidade.
ExpressÔes parciais = Apenas parte da expressão é demonstrada (assobrancelhas, por exemplo).
MicroexpressÔes = Toda a expressão é demonstrada, com
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intensidade, mas apenas por um momento extremamente curto.
Neutralidade
A pessoa na foto da pĂĄgina seguinte sou eu numa manhĂŁ normal de novembro. Ă assim quefico quando o meu rosto estĂĄ completamente relaxado. Todos os rostos parecem diferentes ealguns tĂȘm propriedades que podem levar vocĂȘ a pensar que estĂŁo expressando uma emoçãoatĂ© mesmo quando nĂŁo estĂŁo. Como vocĂȘ pode notar, tenho lĂĄbios finos e uma bocarelativamente pequena. Os cantos da minha boca tambĂ©m tĂȘm uma curva levementedescendente. Isso significa que as pessoas que nĂŁo me conhecem podem achar que estouirritado com alguma coisa, jĂĄ que lĂĄbios finos sĂŁo um dos atributos que revelam raiva. Naverdade, entretanto, simplesmente estou relaxado. Por esse motivo, a menos que sejacompletamente Ăłbvio, vocĂȘ nunca deve acreditar que alguĂ©m que acaba de conhecer estĂĄatravessando certo estado emocional. Poderia ser apenas a aparĂȘncia. EntĂŁo, antes de ler asminhas emoçÔes, Ă© preciso saber como pareço ao estar relaxado ou vocĂȘ nĂŁo terĂĄ nada com oque comparar as minhas expressĂ”es.
Neutralidade
âAh, o Westlife voltou a tocar junto?â
Cada emoção serĂĄ apresentada com uma foto de uma expressĂŁo facial completa onde a emoçãoĂ© expressa do modo mais puro possĂvel. Para fins de clareza, a expressĂŁo serĂĄ forte, embora essasexpressĂ”es raramente sejam tĂŁo fortes no cotidiano. A expressĂŁo completa Ă©, entĂŁo, fragmentada emseus vĂĄrios componentes.
Surpresa
A surpresa Ă© a emoção que sentimos pelo perĂodo mais curto, entĂŁo vamos começar por ela.Quando ficamos surpresos? Quando algo inesperado acontece. Quando aquilo que pensamosestar prestes a acontecer de repente passa a ser outra coisa. NĂŁo tĂnhamos a menor ideia doque estava prestes a acontecer, porque senĂŁo nĂŁo ficarĂamos surpresos. A surpresa durasomente alguns segundos atĂ© entendermos o que acabou de acontecer. Depois transforma-senuma outra emoção, que Ă© uma reação ao que nos surpreendeu. Nesse ponto, podemos dizer:âQue surpresa boa!â, mas, na verdade, a surpresa em si nĂŁo tem valor de um modo ou de outro.A alegria que sentimos Ă© o que vem depois que entendemos o que ocorreu, como uma visitainesperada que chega Ă nossa casa.
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Surpresa: expressĂŁo completa
âNĂŁo Ă© o Kirsten caindo do quarto andar bem em frente Ă nossa janela?â
Como a surpresa ocorre quando nĂŁo estamos preparados, basicamente jamais poderĂamosescondĂȘ-la, mesmo se quisĂ©ssemos. Ficar surpreso em geral nĂŁo Ă© um problema, a menos queconhecĂȘssemos o objeto da nossa surpresa antes, Ă© claro.
A surpresa nĂŁo se limita Ă s situaçÔes em que nos assustamos e recuamos, por exemploquando ouvimos ruĂdos altos inesperados. Isso Ă© simplesmente um reflexo fĂsico, o que de fatoparece o oposto da surpresa. Comprimimos o rosto e nos encolhemos para nos proteger.Quando ficamos surpresos, o nosso rosto se abre o mĂĄximo possĂvel. A surpresa afeta trĂȘs ĂĄreasdo rosto de modo distinto.
Surpresa: sobrancelhas e testa
As sobrancelhas estĂŁo curvadas e altas. A pele sob elas aparece mais e rugas horizontaisaparecem na testa de quem nĂŁo for muito jovem. As pessoas que jĂĄ tenham essas rugas quandorelaxadas ficam com rugas mais distintas e profundas. Se alguĂ©m exibir as sobrancelhas comoeu faço na foto, sem ação correspondente na boca e nos olhos, nĂŁo indica mais surpresa. E se assobrancelhas ficarem no lugar por alguns momentos, isso significa que vocĂȘ estĂĄ duvidando,questionando ou sentindo-se espantado com o que ouve. Poderia ser uma expressĂŁo sĂ©ria ounĂŁo, como em situaçÔes em que vocĂȘ simplesmente nĂŁo acredita no que acabou de ouvir. ComovocĂȘ pode ver nesta foto, o meu rosto todo parece expressar esse tipo de atitude
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questionadora, embora a Ășnica coisa diferente sejam as sobrancelhas. A foto na verdade Ă© umamontagem engenhosa da foto da expressĂŁo neutra e de surpresa total. As sobrancelhas e atesta sĂŁo tiradas do rosto surpreso e, o resto, do rosto neutro que vocĂȘ viu na figura"neutralidade". Todas as imagens nas prĂłximas pĂĄginas foram criadas assim, com a imagemneutra usada como base, e as partes especĂficas do rosto acrescentadas. Como vocĂȘ pode ver,muitas expressĂ”es faciais estĂŁo completamente alteradas (e expressam emoçÔescompletamente diferentes) quando apenas uma pequena parte do rosto muda.
TambĂ©m parece uma situação em que a pessoa que estĂĄ fazendo uma pergunta cujaresposta ela jĂĄ sabe, ou que estĂĄ fazendo uma pergunta retĂłrica, tenderĂĄ a acentuar a pergunta,erguendo as sobrancelhas. Por outro lado, se ela nĂŁo souber a resposta, as sobrancelhas baixase contraĂdas que indicam concentração (mas costumam ser confundidas com raiva) serĂŁoexibidas. Tente vocĂȘ mesmo â faça a pergunta: âComo resolveremos isso?â, uma vez, com assobrancelhas baixas, e, outra vez, com as sobrancelhas erguidas. Observe como a conotação dapergunta passa de uma resolução de problema colaborativa (sobrancelhas baixas) a um tommuito mais confrontante (sobrancelhas erguidas).
Como vocĂȘ pode ver na foto, os olhos se arregalam. As pĂĄlpebras superiores estĂŁo elevadas,mas as inferiores estĂŁo relaxadas. A parte branca do olho, acima da Ăris (a membrana coloridaque circunda a pupila) fica visĂvel para muitas pessoas. Ăs vezes tambĂ©m Ă© possĂvel ver o brancodo olho abaixo da Ăris, mas isso depende da profundidade dos olhos e se a pele sob os olhosestĂĄ esticada quando a boca estĂĄ aberta (veja a seguir).
Surpresa: olhos
Surpresa: boca
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Os olhos arregalados em geral sĂŁo exibidos com sobrancelhas erguidas ou a boca aberta, ouambas, mas tambĂ©m podem ocorrer isoladamente. Desse modo, sĂŁo parte de uma expressĂŁomuito breve, de interesse crescente, o tipo de coisa que nos faz exclamar: âUAU!â (cf. figuras"surpresa: olhos" e "surpresa: boca").
Quando nos surpreendemos, a nossa mandĂbula literalmente cai e a boca abre. A intensidadedepende da força da emoção. A surpresa surge em vĂĄrios graus de intensidade, e o grau desurpresa de alguĂ©m em geral serĂĄ expresso mais claramente pela boca. Olhos e sobrancelhassempre parecem mais ou menos os mesmos, porĂ©m, quanto mais aberta a boca, maior asurpresa. Quando tudo o que vocĂȘ vĂȘ Ă© uma boca aberta, Ă© o que se chama de âestar chocadoâ.Pode ser uma expressĂŁo inconsciente de uma emoção legĂtima ou um sinal consciente queobjetiva demonstrar a emoção.
Quando queremos ocultar os nossos sentimentos reais, costumamos fingir surpresa. Mas averdadeira surpresa dura tĂŁo pouco tempo que nĂŁo Ă© possĂvel usĂĄ-la para encobrir algo. A pistaque desmascara a surpresa fingida Ă© a duração muito longa. A surpresa Ă© a emoção mais rĂĄpida,devendo estar aparente apenas por alguns segundos antes de se transformar numa emoçãodiferente.
Tristeza
A tristeza, ou pesar, Ă© uma das emoçÔes mais duradouras. Quando uso a palavra âpesarâ, nĂŁome refiro ao tipo de expressĂŁo extrema que Ă s vezes encontra vazĂŁo em funerais, por exemplo.Todas as emoçÔes tĂȘm uma forma de expressĂŁo extrema (a forma extrema do medo, porexemplo, Ă© a fobia). Estou me referindo Ă s expressĂ”es mais comuns dos estados emocionais.
Tristeza: expressĂŁo completa
âET... telefone... minha casa.â
HĂĄ muitas coisas que podem nos deixar infelizes, mas isso geralmente acontece quandoperdemos algo. Por exemplo, quando perdemos a nossa autoconfiança apĂłs cometer um errono trabalho, quando somos rejeitados por um amigo ou namorado, quando perdemos ummembro num acidente, quando alguĂ©m morre, Ă© claro, ou talvez quando perdemos algum bemde que gostamos muito. Dizemos que estamos nos sentindo de baixo astral, deprimidos, tristes,decepcionados, descontentes, impotentes ou desesperadamente infelizes. Ficamos passivos eretraĂdos, o que nos permite poupar energia e reconstruir a nossa força. Mas tendemos aconfundir tristeza e raiva; ficamos com raiva daqueles que nos deixaram infelizes como forma dedefesa.
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A tristeza tambĂ©m tem uma função social, porque uma pessoa que sinaliza estar triste emgeral receberĂĄ ajuda, conforto e apoio dos outros. Por algum motivo, muitos homensabsorveram uma tradição peculiar ao crescer: nĂŁo devemos deixar ninguĂ©m ver que estamostristes. Assim, muita gente farĂĄ o possĂvel para ocultar os prĂłprios sentimentos quando se sentetriste. Mas isso nĂŁo significa que essas pessoas terĂŁo ĂȘxito â provavelmente nĂŁo terĂŁo, porqueas expressĂ”es faciais ocorrem involuntariamente. Elas surgem atĂ© mesmo quando nĂŁodesejamos. As pessoas que tentam suprimir as emoçÔes quase sempre deixam escapar algovisĂvel.
Tristeza: sobrancelhas, testa e pĂĄlpebras superiores
Na sua forma mais extrema, o Ășnico sinal de tristeza ou pesar pode ser a falta de tensĂŁomuscular no rosto. Mas, na maioria das vezes, haverĂĄ uma reação na sobrancelha e na testa. Aspartes internas das sobrancelhas ficam contraĂdas e para cima. Observe que nĂŁo Ă© a sobrancelhainteira que fica para cima, apenas a ponta. Ă um dos movimentos musculares mais difĂceis defazer conscientemente. Eu o chamo de âsobrancelhas de Woody Allenâ, porque parece ser umacaracterĂstica mais ou menos permanente no rosto dele...
Woody Allen, sempre apontando para cima.
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O movimento das sobrancelhas tambĂ©m significa que rugas verticais entre as sobrancelhasserĂŁo criadas ou aprofundadas e que os cantos interiores das pĂĄlpebras superiores serĂŁoelevados, adquirindo uma aparĂȘncia triangular. Alguns erguem as sobrancelhas muitodiscretamente. Pode fazer uma diferença tĂŁo suave que Ă© invisĂvel, especialmente se a pessoaestiver tentando ocultar a expressĂŁo. Mas ainda assim o triĂąngulo nas pĂĄlpebras ficarĂĄ evidente.EntĂŁo, se vocĂȘ nĂŁo tiver certeza, Ă© sempre possĂvel procurar esse sinal. O oposto tambĂ©m seaplica: se vocĂȘ detectar o triĂąngulo nas pĂĄlpebras de alguĂ©m que pareça ter um humor neutrode outro modo, Ă© um sinal certo de que estĂĄ começando a se sentir triste ou que estĂĄ muitotriste, mas tentando escondĂȘ-lo do melhor modo possĂvel, controlando a expressĂŁo facial. AlĂ©mdisso, as pĂĄlpebras de alguĂ©m triste cairĂŁo mais do que em outra situação. Esse movimento Ă©,na maioria das vezes, visto juntamente com a expressĂŁo no resto do rosto, mas pode serdemonstrado isoladamente, como nestas fotos:
Tristeza: pĂĄlpebras inferiores
Tristeza: boca
Se a tristeza for particularmente profunda, as pålpebras inferiores também serão afetadas eficarão tensas, para cima.
Uma boca triste costuma ser confundida com a expressão usada para mostrar desprezo. Oscantos de uma boca triste apontarão para baixo, e o låbio inferior pode ser projetado quandofazemos bico. Podem aparecer rugas na pele do queixo. A diferença é que, ao sentirmos nojo oudesprezo, o nosso låbio superior é erguido. Mesmo se os cantos da boca estiverem virados para
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baixo, nĂŁo projetamos o nosso lĂĄbio inferior ao expressar desprezo. Se apenas uma boca tristeestiver visĂvel, como aqui, Ă© realmente impossĂvel saber o que a pessoa de fato estĂĄ sentindo.Essa Ă© uma das poucas ocasiĂ”es em que um Ășnico elemento de uma expressĂŁo facial nĂŁo Ă©suficiente para expressar qual Ă© a emoção subjacente.
Tristeza: olhar
Nesta foto hĂĄ uma caracterĂstica nova. Os olhos baixos em geral sĂŁo vistos nas pessoas tristes.Ă claro que olhamos para baixo vĂĄrias vezes ao dia sem necessariamente estarmos tristes, mas,se fizermos isso ao mesmo tempo em que demonstramos as sobrancelhas tristes, como na foto,os sinais sĂŁo muito claros. Outra coisa que pode acontecer com frequĂȘncia Ă© erguer asbochechas, o que torna os olhos mais estreitos do que o usual.
Se alguĂ©m que nĂŁo estiver triste fingir que estĂĄ, ele demonstrarĂĄ isso nas regiĂ”es inferioresdo rosto, especialmente a boca, e olhando para baixo. A falta de quaisquer sinais de tristeza nosolhos, sobrancelhas e testa Ă© uma boa indicação de que se trata de uma emoção falsa. (A menosque vocĂȘ esteja lidando com uma daquelas pessoas raras que nĂŁo usam essa parte do rostopara expressar pesar, Ă© lĂłgico. Elas existem, mas sĂŁo poucas.) Para garantir que se trata de umaexpressĂŁo genuĂna, vocĂȘ deve começar procurando a forma triangular nas pĂĄlpebras superiores.
Se alguĂ©m estiver se sentindo triste, porĂ©m tentando esconder, ele geralmente tentarĂĄ seconcentrar em nĂŁo deixar a boca desmascarĂĄ-lo. O âolho triangularâ e tambĂ©m as sobrancelhasainda estarĂŁo lĂĄ para serem reconhecidas.
Raiva
O motivo mais comum que nos irrita é alguém ou algo nos impedir de fazer o que desejamos.Quando alguém bloqueia o nosso caminho. E ficamos ainda mais irados se o obståculo se dirigira nós pessoalmente. Mas também podemos ficar frustrados quando as coisas não funcionamcomo devem, o que de fato também é outro caso de obståculos no nosso caminho.
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Raiva: expressão completa, duas versÔes
âIntervalo comercial? de novo!?â
TambĂ©m nos irritamos conosco Ă s vezes. Outro fator desencadeante Ă© a violĂȘncia ou ameaçade violĂȘncia. Isso pode nos deixar irritados e assustados. Ă claro que tambĂ©m nos irritamosquando as pessoas agem de certa maneira que desaprovamos ou nos decepcionam. NĂŁosentimos raiva pura por um longo tempo â ela tende a se confundir com alguma outra emoção,como medo ou desprezo. A raiva Ă© a emoção mais perigosa, jĂĄ que pode provocar o desejo deprejudicar fĂsica ou emocionalmente a pessoa com quem estejamos irritados. O impulso dedesejar ferir os outros surge quando somos muito jovens e Ă© algo que todos nĂłs precisamosaprender a controlar quando crescemos.
EntĂŁo existe alguma vantagem em sentir raiva? A raiva nos ativa e motiva a mudar o que nosirritou. O problema Ă© entender o que nos irritou tanto, em primeiro lugar. Em geraldirecionamos a nossa raiva a alvos errados. Tomar alguma atitude no momento da raiva quasesempre Ă© uma tolice. Quando se estĂĄ irritado, tudo Ă© interpretado e percebido atravĂ©s da raiva.Na verdade, nessas situaçÔes o melhor a fazer Ă© calar-se e nĂŁo agir atĂ© que a emoção comece asumir e vocĂȘ se torne capaz de ter uma percepção mais sutil dos fatos novamente.
Quando ficamos expostos a qualquer tipo de ameaça, a raiva tambĂ©m pode ser Ăștil porquelimita o medo, e o medo pode ser paralisante. Sentir raiva, ao contrĂĄrio, impulsionarĂĄ vocĂȘ aenfrentar a ameaça.
AlĂ©m das outras expressĂ”es, a raiva exige uma mudança em todas as trĂȘs ĂĄreas faciais. SenĂŁo,nĂłs nĂŁo conseguimos perceber se a pessoa estĂĄ experimentando raiva ou outra coisa.
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Quando ficamos com raiva as sobrancelhas se contraem e abaixam. Podem aparecer linhasentre elas, mas a testa nĂŁo fica enrugada. Se vocĂȘ notar esse movimento isolado, pode significarvĂĄrias coisas: a pessoa estĂĄ com raiva, mas tentando esconder; a pessoa estĂĄ um poucochateada ou começando a sentir raiva; a pessoa estĂĄ sĂ©ria ou concentrando-se; a pessoa estĂĄconfusa.
Raiva: sobrancelhas
Se alguĂ©m fizer isso enquanto vocĂȘ estiver conversando com ele, e vocĂȘ ainda nem tiverapresentado algum problema difĂcil, Ă© sinal de que vocĂȘ precisa se explicar melhor, jĂĄ que eleobviamente estĂĄ se concentrando muito para acompanhar o que vocĂȘ estĂĄ dizendo. Darwinchamava isso de âmĂșsculo da dificuldadeâ. Parece que o usamos sempre que nos deparamoscom algo difĂcil ou incompreensĂvel.
Raiva: olhos e pĂĄlpebras
As pålpebras se tensionam e os olhos adquirem uma expressão penetrante. A pålpebrainferior pode ser mais ou menos erguida, dependendo do seu grau de raiva. Graças à pressãodescendente da sobrancelha, a pålpebra superior parece estar abaixada, o que estreita osolhos. Se alguém exibir esses olhos, e nada mais, pode indicar raiva contida, mas também queestå tentando se concentrar. Ainda que os olhos e as sobrancelhas estejam presentes, aexpressão ainda pode indicar tanto concentração quanto raiva. Mas quando os olhos setensionam, geralmente é um caso de concentração visual mais especificamente, quando
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precisamos focar a nossa visão em algo, por exemplo. Para ter certeza de que realmente setrata de raiva, também precisamos ver a boca:
Raiva: dois tipos diferentes de bocas indicando raiva
HĂĄ dois tipos de bocas que indicam raiva. A fechada, com os lĂĄbios comprimidos, Ă© usadapara ataques fĂsicos (numa luta) ou quando se tenta reprimir aquilo que vocĂȘ realmente querdizer. E hĂĄ a boca aberta, usada para mostrar a todos o quanto estamos com raiva (em geral emvoz alta).
Se apenas a boca for exibida, Ă© difĂcil saber o que significa. A boca fechada pode indicar umaraiva leve ou controlada, mas pode, assim como as sobrancelhas, indicar concentração ouesforço. Nessa situação nĂŁo se trata de um caso de esforço mental, porĂ©m. Ă fĂsico, a exemplode quando levantamos algo pesado.
Mas a boca fechada e apertada Ă© um dos primeiros sinais que aparecem quando alguĂ©mcomeça a sentir raiva. Ă fĂĄcil ver toda a parte da mandĂbula se tensionar. Em geral exibimos issoatĂ© mesmo antes de notar que estamos ficando com raiva.
Ă difĂcil saber se a raiva Ă© forjada, pois a expressĂŁo usa mĂșsculos que sĂŁo fĂĄceis de controlarconscientemente, e todos sabem como fazer. Para variar, tambĂ©m tendemos a nos lembrar deusar as sobrancelhas ao forjar essa emoção. Para determinar se Ă© falsa, Ă© preciso prestar atençãoĂ sincronização. A expressĂŁo ocorre simultaneamente Ă s palavras ou açÔes, ou Ă© atrasada? Naverdade a raiva Ă© a melhor mĂĄscara usada para ocultar outra emoção, porque amarramos o rostointeiro, deixando apenas as sobrancelhas como sinais dos nossos verdadeiros estadosemocionais. Felizmente vivemos numa cultura em que expor um rosto irritado o dia inteiro nĂŁo
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ajuda muito, embora alguns pareçam tentar. Se alguĂ©m estiver com raiva, mas tentar escondĂȘ-la, a raiva virĂĄ Ă tona na tensĂŁo das pĂĄlpebras, no olhar ou nas sobrancelhas contraĂdas.
Medo
Medo: expressĂŁo completa
âO quĂȘ? O Lynyrd Skynyrd estĂĄ junto de novo?â
O medo Ă© a emoção que mais conhecemos por um simples motivo: Ă© fĂĄcil assustar os animaisem experiĂȘncias. O medo Ă© deflagrado pelo perigo de algum dano fĂsico ou emocional.Exemplos de coisas que despertam o medo sĂŁo objetos que venham com rapidez em nossadireção ou quando perdemos o equilĂbrio e caĂmos, literal e metaforicamente. Ameaças de dor,como saber que Ă© preciso ir ao dentista, podem causar medo tambĂ©m. A maioria de nĂłs seassusta facilmente com cobras e rĂ©pteis ou com o pensamento de perder o equilĂbrio emlugares altos.
Em termos biolĂłgicos, o medo nos prepara para nos esconder ou fugir. O sangue flui emdireção aos grandes mĂșsculos das pernas, preparando-nos para correr, se necessĂĄrio. Se nĂŁocorrermos, tentaremos nos esconder. Mas esconder-se significa agir como os animais, como ocervo que fica paralisado diante dos farĂłis. Pode parecer um jeito estranho de reagir, mas fazsentido, jĂĄ que os predadores com visĂŁo ruim nĂŁo conseguem distingui-lo se vocĂȘ ficar parado.Quando dizemos que estamos ficando âparalisados de medoâ, estamos nos referindo a nosesconder.
Se nĂŁo pudermos correr nem nos esconder, Ă© muito provĂĄvel que o nosso medo setransforme em raiva. EntĂŁo, em outras palavras, se o comando que ordena que o sistemanervoso se prepare para fugir ou se esconder nĂŁo parecer Ăștil, nĂłs mudaremos para outro quenos mobilize Ă ação. Para enfrentar a situação, ficamos com raiva de qualquer coisa que tenhanos ameaçado. As nossas expressĂ”es faciais, quando estamos com medo, indicam duas coisas:âPerigo por perto, cuidado!â e âSOCOOOOOORROOOOO! EU QUERO SAIR DAQUI!â Nesse caso, Ă©bom ter as nossas expressĂ”es faciais porque a fala em geral falha quando estamos fortementeemocionados. Como diz o LeitĂŁo, amigo do Ursinho Pooh: âSocorro, socorro, um elefantehorrĂvel! Sorroco, sorroco, um olefante herrĂvel!â
As sobrancelhas são erguidas, mas ficam retas ao exibirmos medo. Então, assim comoacontece com a surpresa, as sobrancelhas se erguem, mas também se contraem, o queaproxima mais os cantos internos do que na surpresa. Elas também não ficam tão erguidas comona surpresa.
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Medo: sobrancelhas
Rugas surgem na testa também, embora em casos de medo elas, na maioria das vezes, nãocruzem toda a testa. Se as sobrancelhas se moverem isoladamente, isso indica preocupação oumedo controlado. Nesta foto, todo o meu rosto parece preocupado, mas é uma montagem emque tudo abaixo das sobrancelhas vem da foto neutra original.
Na figura seguinte, os olhos estĂŁo abertos e tensos. Assim como ocorre com a surpresa, aspĂĄlpebras superiores estĂŁo erguidas, assim podemos ver o branco dos olhos, mas, nesse caso,as pĂĄlpebras inferiores estĂŁo tensionadas, e nĂŁo abertas, podendo cobrir uma parte da Ăris. Emgeral os olhos tensos e as sobrancelhas erguidas sĂŁo exibidos juntos (como nesse caso) ou comas sobrancelhas e a boca, mas podem aparecer isoladamente. Se isso acontecer, serĂĄ muitorĂĄpido, como numa indicação de medo genuĂno que Ă© moderado ou controlado.
Medo: olhos
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Medo: boca
A boca fica aberta ou quase fechada. Os lĂĄbios estĂŁo tensos e podem estar retraĂdos, aocontrĂĄrio da boca mais relaxada que temos na surpresa. Se apenas a boca for exibida, significaansiedade ou preocupação. Se a boca fechada e temerosa for exibida sozinha e rapidamente,pode significar que vocĂȘ estĂĄ com medo e tentando nĂŁo demonstrar, que estĂĄ se lembrando deuma ocasiĂŁo em que estava com medo ou usando-a como uma ilustração consciente nocontexto de uma conversa. Por exemplo, quando vocĂȘ diz: âUau! Foi assustador!â
Quando alguĂ©m finge sentir medo, provavelmente, como sempre, esquecerĂĄ de usar assobrancelhas e a testa, usando apenas a boca. Ă possĂvel que tambĂ©m esqueça de usar os olhos.
Se vocĂȘ notar que apenas as sobrancelhas indicam medo no rosto de alguĂ©m, talvez porqueele esteja tentando demonstrar uma emoção diferente do medo com o restante do rosto, trata-se de um sinal suficiente e genuĂno de medo. A Ășnica situação em que a testa e as sobrancelhasnĂŁo se incluem numa expressĂŁo genuĂna de medo seria em casos de um temor realmenteparalisante, como em situaçÔes de choque. EntĂŁo, somente os olhos e a boca sĂŁo usados.
Nojo
Siga estas instruçÔes: engula uma vez â AGORA â para deixar a boca seca. Espere ummomento atĂ© sentir que produziu saliva nova. Provavelmente levarĂĄ algum tempo. Pronto? Tudobem? Agora imagine que estĂĄ cuspindo essa saliva nova num copo.
E depois que estĂĄ bebendo-a.Eu uso essa experiĂȘncia mental, sugerida pelo pesquisador de emoçÔes Paul Ekman, quando
dou palestras. A minha sugestĂŁo em geral Ă© correspondida pelas expressĂ”es faciais na figura"nojo". Ă caracterĂstico do nojo ou repulsa envolver algo que repelimos, como o gosto dealguma coisa que vocĂȘ queira cuspir imediatamente. SĂł a ideia de comer certas coisas podecausar nojo. O mesmo se aplica a certos odores ou Ă sensação causada por coisas pegajosas.Algumas açÔes podem causar nojo, como tortura de animais ou abuso sexual de crianças. Osdeflagradores mais universais de nojo sĂŁo os excrementos corporais: fezes, fluidos corporais,sangue e vĂŽmito. A emoção nĂŁo Ă© acionada atĂ© que eles saiam do corpo, como no teste da salivaanterior. Enquanto a saliva estava na sua boca, nĂŁo houve problemas. A Ășnica diferença entre aprimeira e a segunda vez em que pedi para vocĂȘ engolir a sua saliva foi que, na segunda vez, elaestava fora do seu corpo por um breve perĂodo. E vocĂȘ logo sentiu nojo!
O nojo nĂŁo começa a acontecer antes dos quatro ou cinco anos de idade, mas, a partir daĂ,ele nos fascina totalmente. Ă por isso que as lojas de brinquedos vendem vĂŽmito falso, quegostamos de filmes como DĂ©bi & Loide e Quem vai ficar com Mary?, e que tanta gente examina olenço depois de assoar o nariz. Isso tambĂ©m poderia justificar por que os vasos sanitĂĄrios
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alemĂŁes sĂŁo projetados do jeito que sĂŁo. (Caso vocĂȘ nĂŁo saiba: eles tĂȘm uma prateleirinha naqual o resultado das suas necessidades cai, em vez de ir direto para a ĂĄgua. Primeiro cai naprateleira, para inspeção, quer vocĂȘ queira ou nĂŁo. Deixarei vocĂȘ decidir se isso Ă© o resultadode problemas sĂ©rios de controle, ansiedade de separação â adivinhe o que âretentor analâsignifica? â ou se nĂŁo passa de uma desculpa para os adultos darem risadinhas e dizerem: âIh,olha o que eu fiz!â)
Como adultos, acreditamos sentir nojo de outras pessoas: aquelas que cometem crimesmorais, polĂticos, intimidadores etc. PorĂ©m, o que Ă© considerado crime moral pode variar emculturas diferentes.
O nojo Ă© uma emoção extremamente poderosa. O psicĂłlogo John M. Gottman passouquatorze anos em Washington filmando entrevistas com 650 casais casados. Ele e seus colegasdo âLaboratĂłrio do Amorâ descobriram que Ă© possĂvel detectar sinais que indicam se orelacionamento durarĂĄ ou nĂŁo em apenas trĂȘs minutos de conversa gravada. Um dos sinais maisfortes Ă© o nojo. Se algum sinal inconsciente sutil de nojo surgir, especialmente na mulher, emtermos estatĂsticos Ă© improvĂĄvel que o casal continue casado apĂłs quatro anos.
O que nos provoca nojo Ă©, naturalmente, o impulso de nos distanciar do objeto repulsivo.Podem dizer que o nosso nojo de sangue e excrementos corporais ajuda a evitar infecçÔes; poroutro lado, ele tambĂ©m limita a nossa empatia e potencial social. Ao sentir nojo de outraspessoas, nĂłs as tornamos menos humanas. Isso foi (e ainda Ă©) usado com sucesso napropaganda polĂtica e religiosa, jĂĄ que Ă© mais fĂĄcil ser desumano com quem nos Ă© repulsivo.Como acontece em Guerra nas estrelas. Ă claro que Ă© muito mais fĂĄcil matar dezenas de soldadosdas tropas do impĂ©rio se nĂŁo precisarmos ver o rosto deles.
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Nojo: expressão completa, duas versÔes
âNĂŁo tem problema. Todo mundo tem dor de barriga.â
Nestas duas figuras o nojo é demonstrado pelas rugas no nariz e o låbio superior elevado. Olåbio inferior também pode ser elevado e projetado, o que resulta na boca fechada, ou parabaixo e projetada, o que resulta na boca aberta. Além disso, podem aparecer rugas nas lateraissobre o nariz. Quanto maior o nojo, mais rugas aparecem. As bochechas também se erguem, oque empurra as pålpebras inferiores para cima e estreita os olhos. Isso, por sua vez, provocalinhas e dobras sob os olhos.
Em casos de muito nojo, as sobrancelhas em geral se abaixam, mas na verdade elas nĂŁo sĂŁotĂŁo importantes para essa expressĂŁo emocional. Algumas pessoas interpretam as sobrancelhasabaixadas como raiva, mas elas nĂŁo estĂŁo contraĂdas no meio, e as pĂĄlpebras superiores nĂŁoestĂŁo erguidas, o que aconteceria se fosse caso de raiva. Se desejarmos expressar nojo de algo,mas nĂŁo estivermos sentindo nojo no momento, usaremos partes da expressĂŁo, como enrugar aparte de cima do nariz e dizer: âQue fedor! Quantas vezes limpam essa gaiola do hamster?â Seusarmos a expressĂŁo inteira conscientemente, ela continuarĂĄ no rosto por mais tempo,deixando claro que estamos fazendo uma ilustração consciente.
Por ser uma expressão óbvia, é fåcil fingir nojo, e costumamos uså-la para fins ilustrativos nasconversas. A testa e as sobrancelhas não são muito usadas no nojo, o que significa que a faltadelas não serå sentida quando alguém estiver fingindo. Por essa razão, também é muito fåcilocultar o nojo, porque é expresso, na maioria das vezes, na parte inferior do rosto.
Se vocĂȘ nĂŁo tiver certeza, procure a ruga no osso do nariz (onde os Ăłculos se apoiam).Geralmente fica bem alta no rosto para evitar quaisquer tentativas de controle. Mas, na maioriadas vezes, nĂŁo pensamos em tentar esconder essa emoção, para começar. NĂŁo acho queestejamos sempre conscientes dela como estamos em relação a outras emoçÔes. Ao mencionarâemoçÔesâ, a maioria das pessoas pensa em tristeza, amor, raiva e coisas afins. RaramentepensarĂŁo em nojo. EntĂŁo, mesmo quando sorrimos com a boca, qualquer nojo que de fatoestejamos sentindo em geral terĂĄ livre acesso ao restante do rosto sem que notemos. Eu queriaque alguĂ©m tivesse avisado isso a Mat-Tina, famosa chef sueca, antes de criarem a capa desselivro de culinĂĄria:
Veja o nariz enrugado, as bochechas erguidas e oform ato do låbio superior. Mesm o se esforçando parasorrir, não då certo. à evidente que batatas frias e sujasnão agradam Tina.
Desprezo
O desprezo estĂĄ prĂłximo ao nojo. PorĂ©m, hĂĄ vĂĄrias diferenças importantes entre eles, tantoem como nĂłs os expressamos quanto no que significam. Sentimos desprezo somente pelosoutros e por suas atitudes. Ao contrĂĄrio do nojo, nĂŁo sentimos desprezo por objetos. Pensar emuma versĂŁo tecno da âMacarenaâ, da dupla Los Del Rio, pode causar nojo (pensando bem, medotambĂ©m Ă© uma possibilidade plausĂvel), mas nĂŁo desprezo. Podemos, entretanto, sentirdesprezo por quem opta por usar uma versĂŁo tecno da âMacarenaâ como toque de celular. NĂŁosentimos absolutamente a necessidade de nos afastar de pessoas que desprezamos, mas nos
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sentimos superiores a elas. Em geral trata-se de um sentido de superioridade moral.
TambĂ©m existe um tipo clĂĄssico de desprezo sociocultural vindo de uma posição inferior,como o desprezo que os adolescentes sentem pelos adultos, ou os incultos pelos acadĂȘmicos.Esse tipo de desprezo Ă© um jeito de se sentir superior Ă queles que ocupam um posto mais altodo que o seu na hierarquia social. Aqueles que se sentem inseguros sobre a prĂłpria posição ousituação em geral usam o desprezo como arma. Muita gente de fato mantĂ©m o poder e aprĂłpria condição, desprezando quem estĂĄ abaixo. Ă um mĂ©todo muito eficaz, mas tende-se aficar muito sozinho no topo quando ninguĂ©m gosta de vocĂȘ.
Falei sobre as descobertas de Gottman a respeito dos sinais inconscientes de nojo em casaiscasados e que o relacionamento era mais afetado se os sinais viessem da mulher. GottmantambĂ©m mediu o desprezo. Quando sinais sutis de desprezo sĂŁo exibidos pela parte dominantedo relacionamento (geralmente o homem), a outra parte (geralmente a mulher) sente-seesmagada, convencida de que os seus problemas nĂŁo podem ser resolvidos, que tem sĂ©riosproblemas conjugais ou de relacionamento e atĂ© fica doente com mais frequĂȘncia! Esse nĂŁo foio caso quando as expressĂ”es sutis eram de raiva ou nojo. Era especificamente desprezo. Assim,temos todos os motivos para prestar atenção a isso em qualquer tipo de relacionamento.
Eu mesmo, alguns anos atrĂĄs, estava num relacionamento estagnado. Por alguns meses euhavia ficado muito chateado com o estilo de vida da minha parceira. Certo dia, percebi derepente que eu estava ativando alguns mĂșsculos especĂficos do rosto ao pensar nela. Chocado,notei que estava fazendo a expressĂŁo facial do desprezo. E isso, naturalmente, afetava as minhasprĂłprias atitudes mentais em relação a ela. Quando passei a ter consciĂȘncia disso, foi mais fĂĄcilevitar a reação muscular, o que tornou as minhas percepçÔes dela e o relacionamento como umtodo muito mais positivos. Era tarde demais, porĂ©m; o relacionamento jĂĄ estava condenado. Ăclaro que houve outras razĂ”es para o fim, mas o meu desprezo inconsciente pelo nossorelacionamento provavelmente nĂŁo ajudou.
Desprezo: expressĂŁo completa
âComo assim? VocĂȘ nĂŁo lĂȘ livros sem ilustraçÔes?â
O desprezo Ă© indicado no rosto com o canto comprimido e elevado da boca. O resultado Ă©um sorriso torto. TambĂ©m pode ser o lĂĄbio superior erguido num lado da boca, como uma bocameio de nojo. Imagine Elvis (ou Billy Idol, se vocĂȘ lembrar) antes de começar a cantar. Pode sersutil, nada mais que uma contração rĂĄpida no lĂĄbio superior, ou tĂŁo Ăłbvia que os dentes fiquemĂ mostra, dependendo da intensidade do desprezo. Em geral a expressĂŁo Ă© seguida por umaexpulsĂŁo de ar pelo nariz, mais ou menos como bufar. Os olhos tendem a se voltar para baixo âliteralmente olhamos de cima a pessoa que desprezamos.
Se essa expressĂŁo for parte da nossa expressĂŁo facial natural, teremos problemas por causa
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da nossa aparĂȘncia. A carreira do ex-primeiro-ministro sueco Göran Persson foi poluĂda deacusaçÔes como âarroganteâ, âdepreciadorâ ou atĂ© mesmo âgrosseiroâ. NĂŁo tenho a pretensĂŁode saber se ele mereceu ou nĂŁo. Mas o que sei Ă©: ele tinha mesmo um sorriso bem torto. Se aĂșnica informação que vocĂȘ tivesse de alguĂ©m fosse a foto a seguir, honestamente, vocĂȘcompraria um aparelho de DVD usado desse cara?
Göran: ardiloso ouapenas sem sortecom seus m Ășsculosfaciais?
Alegria
De fato existem muitas emoçÔes positivas diferentes, como a variedade de emoçÔesnegativas que acabamos de discutir, mas infelizmente faltam bons nomes para elas. âFelicidadeâe âalegriaâ por enquanto funcionam.
As emoçÔes positivas incluem gostar das impressĂ”es sensoriais, como odores ou objetos debeleza, ser entretido por algo ou simples contentamento. A diferença nĂŁo Ă© tĂŁo indicada norosto, sendo identificada de modo mais confiĂĄvel pela voz. A maioria das expressĂ”es de alegriade fato tem sons especĂficos â varia de âgritos de prazerâ a âsuspiros de alĂvioâ. Outras variaçÔesde alegria sĂŁo empolgação, relaxamento e espanto, que experimentamos quando ficamosestupefatos com algo incompreensĂvel. O ĂȘxtase Ă© outra emoção do tipo da alegria, comotambĂ©m o sentido de conquista apĂłs vencer um desafio ĂĄrduo, um tipo de alegria e orgulhointerior. TambĂ©m existe um sentimento que os pais podem experimentar quando os filhosconquistam algo grandioso, uma combinação de alegria e orgulho chamada de naches emiĂdiche. TambĂ©m hĂĄ uma emoção relacionada Ă alegria que nĂŁo Ă© bem aceita socialmente:prazer em ver o sofrimento dos outros.
Existem emoçÔes importantes para o funcionamento do nosso mundo, pois Ă© o nosso esforçopara alcançå-las que nos motiva a realizar coisas que sejam boas para nĂłs. Fazemos amigos eficamos curiosos sobre experiĂȘncias novas. As emoçÔes positivas tambĂ©m nos encorajam aexecutar atividades que sĂŁo essenciais Ă sobrevivĂȘncia da humanidade, como as relaçÔessexuais e o cuidado com os nossos filhos. AlĂ©m disso, a ciĂȘncia gradualmente vem apoiando ateoria de que as pessoas com visĂŁo otimista da vida na verdade vivem mais!
Alegria: expressĂŁo completa
âAh, entĂŁo eles nĂŁo voltaram a ficar juntos?â
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HĂĄ diferenças Ăłbvias entre um sorriso natural e um fingido. Num sorriso verdadeiro, doismĂșsculos importantes sĂŁo usados: zigomĂĄtico maior, que eleva os cantos da boca, e orbicular doolho, que tensiona a ĂĄrea ao redor do olho. Isso causa um olhar meio apertado, a pele sob apĂĄlpebra inferior Ă© contraĂda, as sobrancelhas sĂŁo abaixadas e surgem linhas nas laterais dorosto. Embora possamos controlar o zigomĂĄtico maior conscientemente e elevar os cantos daboca num sorriso, o mesmo nĂŁo se aplica ao mĂșsculo ao redor do olho. O orbicular do olhodivide-se em uma parte interna e outra externa. A parte externa somente pode ser controladaconscientemente por 10% de todos os seres humanos. E, quando nĂŁo se movimenta, faz umadiferença clara e visĂvel. Quando esse mĂșsculo nĂŁo Ă© contraĂdo, dizemos âa sua boca estĂĄsorrindo, mas os olhos nĂŁo estĂŁoâ. O fato de sermos capazes de controlar conscientemente oorbicular do olho significa, portanto, que o sorriso estĂĄ incompleto, sendo revelado como umafarsa, e que ele libera a ĂĄrea ao redor dos olhos para outros sinais inconscientes. Num sorrisoverdadeiro, as sobrancelhas tambĂ©m se abaixam um pouco, mas ninguĂ©m que esteja simulandoum sorriso conscientemente abaixa as sobrancelhas. Tente fazer de propĂłsito e vocĂȘ verĂĄ quevai parecer alguĂ©m que assusta criancinhas por esporte.
HĂĄ resultados sugerindo que casais felizes, ao se encontrarem, sorriem e usam os mĂșsculosdos olhos, enquanto casais infelizes nĂŁo usam os mĂșsculos dos olhos. TambĂ©m hĂĄ relatos depressĂŁo arterial mais baixa e mais sentimento de felicidade naqueles que sorriem com essesmĂșsculos. Talvez o orbicular do olho externo precise ser acionado para ativar alguns centros deprazer no cĂ©rebro, e qualquer um que apenas sorria com a boca estaria perdendo isso.
Podemos localizar sorrisos falsos incrivelmente rĂĄpido. Quando treino as pessoas paraperceber mudanças rĂĄpidas nas expressĂ”es faciais, uso uma sequĂȘncia de imagens para simularmicroexpressĂ”es. Uma dessas imagens sempre confunde as pessoas que fazem o teste. A ideiaĂ© que a microexpressĂŁo deve ser uma pessoa feliz. Mas a pessoa na foto nĂŁo Ă© um bom ator,entĂŁo a alegria sĂł aparece na boca, nĂŁo nos olhos. Apesar de a foto ser exibida tĂŁo rapidamenteque a Ășnica mudança observada de modo consciente Ă© uma boca muito sorridente, a maioriasente que algo estĂĄ errado, mas nĂŁo tem ideia do que seja. As pessoas nĂŁo percebem quereagiram a uma expressĂŁo facial desonesta atĂ© que a vejam mais tarde, numa imagem fixa.
EntĂŁo, para se garantir ao fingir alegria, vocĂȘ precisa abrir um sorrisĂŁo. Assim, quase todas asmudanças controladas pelo mĂșsculo do olho ocorrem graças Ă amplitude do sorriso, jĂĄ que eleempurra as bochechas para cima e provoca o enrugamento da pele sob os olhos. Isso estreitarĂĄos olhos, mostrando rugas na lateral deles, o que torna muito mais difĂcil dizer se o sorriso Ă©genuĂno ou nĂŁo. A Ășnica pista sĂŁo as sobrancelhas e a pele sob elas, que sĂŁo abaixadas pelomĂșsculo externo do olho num sorriso genuĂno.
EmoçÔes mistas
Para concluir, quero mostrar algumas fotos de emoçÔes mistas, nas quais um rosto exibemais de uma emoção ao mesmo tempo. Isso Ă© muito comum nas expressĂ”es faciais usuais. Otruque Ă© ser capaz de perceber quais partes vĂȘm de quais emoçÔes, e fazer isso rĂĄpido. VĂĄriasfotos sĂŁo mostradas a seguir. Cada uma consiste em elementos de duas emoçÔes diferentes.Tente dizer que emoçÔes sĂŁo e que partes do rosto estĂŁo expressando-as. As respostas estĂŁo noquadro a seguir. Mas tente sozinho primeiro sem colar!
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Respostas corretas
a) Tristeza + raiva.
Tristeza = sobrancelhas, olhos. Raiva = boca.
b) Surpresa + medo.
Surpresa = testa, sobrancelhas, olhos. Medo = boca.
c) Nojo + surpresa.
Nojo = boca, nariz, pĂĄlpebras inferiores. Surpresa = pĂĄlpebras superiores, sobrancelhas, testa.
d) Raiva + desprezo.
Raiva = sobrancelhas, olhos. Desprezo = nariz, boca.
e) Tristeza + medo.
Tristeza = sobrancelhas, olhos. Medo = boca.
f) Nojo + medo.
Nojo = boca, nariz, pĂĄlpebras inferiores. Medo = pĂĄlpebras superiores, sobrancelhas, testa.
g) Alegria falsa.
Alegria = boca. Neutralidade = o restante do rosto.
h) Hum... Raiva? Medo? Desesperado para ir ao banheiro? DesprezĂvel? Envie as suas sugestĂ”es paraa editora!
Socorro! Pessoas emotivas Ă vista!
Como reagir a emoçÔes que estão começando a surgir
O que vocĂȘ deve fazer ao observar expressĂ”es emocionais sutis (como aquelas que vocĂȘacabou de aprender a reconhecer) na pessoa com quem estiver conversando? No que se referea emoçÔes sutis, nunca sabemos se a pessoa quer que vocĂȘ conheça ou nĂŁo o estado emocionaldela. Antes de optar por reagir Ă emoção, vocĂȘ tambĂ©m deve determinar se o que estĂĄ vendo Ă©uma emoção fraca ou forte que estĂĄ sendo controlada. O jeito mais fĂĄcil de fazer isso Ă© prestaratenção ao contexto. Se notar a emoção logo no inĂcio da conversa, a fonte da emoçãoprovavelmente nĂŁo Ă© o que vocĂȘ estĂĄ pensando. Ă mais provĂĄvel que a pessoa tenha trazidoessa emoção com ela para a conversa. Pode nĂŁo ter nada a ver com o seu relacionamento eprovavelmente relaciona-se a algo que aconteceu com ela antes. Mas tambĂ©m pode se tratardas expectativas que ela tem sobre a conversa ou o rumo que a conversa pode tomar.
A maioria das expressĂ”es emocionais nĂŁo dura mais de alguns segundos. A duração dependeda intensidade da emoção. Uma expressĂŁo breve e intensa que apenas lampeja Ă© uma indicaçãode que a emoção estĂĄ sendo consciente ou inconscientemente disfarçada. Uma expressĂŁomenos intensa que dure mais, em geral indica uma repressĂŁo consciente da emoção (estamospresumindo aqui que ela nĂŁo estĂĄ simplesmente se revelando e dizendo a vocĂȘ como se sente).
HĂĄ algumas emoçÔes cuja erupção vocĂȘ deve evitar enfaticamente. VocĂȘ deve reagir a elasassim que notar os seus sinais, de preferĂȘncia antes que a prĂłpria pessoa as perceba. Paraoutras emoçÔes, basta reagir indiretamente e conceder a elas algum espaço na conversa. Vejaalgumas estratĂ©gias sĂłlidas para reagir a cada uma das diferentes emoçÔes bĂĄsicas queestivemos analisando (porĂ©m, eu omiti surpresa e alegria, jĂĄ que elas raramente precisam serâenfrentadasâ).
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Tristeza
A opção de reagir ou nĂŁo Ă tristeza de alguĂ©m depende do seu relacionamento e da suacomunicação prĂ©via. Todos, atĂ© mesmo os seus filhos, precisam de privacidade para conseguirlidar com o que os aborrece, e todos nĂłs precisamos de algum espaço de retiro. VocĂȘ podeoferecer uma abertura cautelosa Ă conversa, perguntando se estĂĄ tudo bem, mas atĂ© issodepende do contexto e do relacionamento. O importante Ă©: se vocĂȘ notar algum sinal detristeza em alguĂ©m, leve-o a sĂ©rio. Esses sinais indicam que algo estĂĄ acontecendo e que apessoa precisa de conforto. A Ășnica dĂșvida Ă© se esse conforto deve vir de vocĂȘ ou de outrapessoa, e se deve ser agora ou depois.
Se houver alguĂ©m mais prĂłximo Ă pessoa triste, avise-o. Por causa da relação profissional,pode ser mais difĂcil para um gerente confortar um funcionĂĄrio do que para um dos seuscolegas. Se for um relacionamento prĂłximo, na sua famĂlia ou com seus filhos, vocĂȘ deveesclarecer a quem estiver triste que vocĂȘ estĂĄ disponĂvel para conversar quando a pessoaquiser.
Raiva
Ao observar raiva em alguĂ©m, lembre-se de que vocĂȘ nĂŁo sabe o motivo ou quem Ă© o alvo.Ela nĂŁo se direciona necessariamente a vocĂȘ. TambĂ©m Ă© bom lembrar que supostos sinais deraiva na verdade poderiam significar concentração ou confusĂŁo. Talvez vocĂȘ nĂŁo tenha seexplicado claramente. Se tiver certeza de que se trata de raiva e desejar reagir Ă emoção, umaboa ideia Ă© evitar a palavra âirritadoâ. Talvez a pessoa esteja fazendo o possĂvel para guardarseus sentimentos para si mesma, e a Ășltima coisa de que precisa Ă© alguĂ©m comentando: âPuxa,vocĂȘ estĂĄ irritado, hein!â NĂŁo sĂŁo palavras boas.
Uma ideia melhor seria reagir mais tarde, talvez no dia seguinte, quando as emoçÔes nĂŁoestiverem tĂŁo Ă flor da pele, nĂŁo exercendo o mesmo impacto sobre a conversa. Se umanegociação ou conversa tiver estagnado e vocĂȘ nĂŁo conseguir prosseguir porque alguĂ©m sedescontrolou, Ă© hora de tomar um cafĂ©. Ou talvez dar um tempo antes de tomar uma decisĂŁo.
O jeito mais eficaz de tratar e reverter a raiva de alguĂ©m Ă© usar o aikido da opiniĂŁo. âSe euestivesse no seu lugar, teria reagido exatamente assim, sem dĂșvida. AçĂșcar ou leite?â Se nĂŁofuncionar, pelo menos nĂŁo permita que ninguĂ©m tome decisĂ”es nem aja de modo a gerarconsequĂȘncias adiante. Quando sentimos raiva, tendemos a nĂŁo refletir adequadamente.
Medo
Se vocĂȘ notar que alguĂ©m estĂĄ com medo, comece a tranquilizĂĄ-lo. Por exemplo, se precisartransmitir notĂcias ruins a um funcionĂĄrio e ele começar a demonstrar sinais de medo, nĂŁo deixede frisar que o emprego dele nĂŁo corre risco ou que vocĂȘ estĂĄ muito feliz com os esforços dele.Se tiver deixado alguĂ©m incomodado, ofereça um suporte onde se apoiar para evitar umaqueda.
Se for uma conversa entre amigos Ăntimos, vocĂȘ pode ser mais direto, dizendo que percebealguma perturbação e perguntando se ele deseja conversar. VocĂȘ tambĂ©m pode oferecersegurança e apoio, estabelecendo empatia, ou pode usar contato fĂsico direto se o seurelacionamento for muito Ăntimo. O abraço Ă© sempre uma boa maneira de oferecer apoio (se forusado do jeito certo â falarei mais a respeito no capĂtulo sobre Ăąncoras), assim como os seusequivalentes verbais.
Nojo
O nojo costuma ser confundido com raiva. Se alguĂ©m começar a exibir sinais sutis de nojo,como uma ruguinha no nariz, provavelmente Ă© sinal de que a emoção acabou de ser acionada.VocĂȘ deve tentar reagir imediatamente, de modo sutil, sem mencionar o que vocĂȘ viu. VocĂȘ
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pode perguntar se a pessoa sentiu-se maltratada e se vocĂȘ pode ajudar. NĂŁo fique na defensivaporque isso pode provocar uma completa explosĂŁo de nojo. Espere para argumentar atĂ© que apessoa tenha acabado de falar. Ă importante nĂŁo deixar a situação se cristalizar. Tente reverteresse estado emocional de qualquer maneira. Ă difĂcil porque o que aciona o nojo estĂĄprofundamente enraizado em nĂłs. Mas lembre-se da pesquisa de Gottman no LaboratĂłrio doAmor: se vocĂȘ nĂŁo conseguir reverter o nojo, o relacionamento pode estar condenado.
Desprezo
Se alguĂ©m demonstrar sinais de desprezo, isso pode indicar desprezo por si mesmo, peloque vocĂȘs estiverem discutindo ou desprezo por vocĂȘ como pessoa. Se vocĂȘ suspeitar quepode ser o alvo, o melhor a fazer Ă© deixar as coisas como estĂŁo. Poderia ser o velho desprezocausado pelo sentimento de inferioridade que Ă s vezes Ă© exibido pelos funcionĂĄrios em relaçãoaos chefes, alunos em relação aos professores e, o que Ă© pior, filhos em relação aos pais. Ou quea pessoa julga saber mais sobre o que vocĂȘ estĂĄ discutindo e que vocĂȘ estĂĄ totalmente errado.
Quem demonstra desprezo se acha superior a vocĂȘ. Infelizmente, Ă© muito difĂcil contornaressa situação, nĂŁo importa o quanto vocĂȘ seja bom em gerar empatia. O melhor Ă© evitar apessoa daĂ em diante, se possĂvel. Se for um relacionamento pessoal, nĂŁo farĂĄ bem a vocĂȘ. Se foralguĂ©m que vocĂȘ encontre regularmente em situaçÔes de trabalho e cujas decisĂ”es afetem oseu trabalho, Ă© melhor deixar que outra pessoa proponha as suas ideias e sugestĂ”es nessasreuniĂ”es. VocĂȘ tambĂ©m pode procurar saber se hĂĄ alguĂ©m que ocupe o mesmo cargo, alguĂ©mcom quem vocĂȘ possa se comunicar diretamente para obter os resultados desejados.
Uma pequena repetição
VocĂȘ jĂĄ progrediu muito no seu caminho de leitor da mente. Chegou a hora de fazer umapausa e pensar sobre tudo o que aprendeu. VocĂȘ aprendeu a identificar uma gama diversificadade sinais na comunicação inconsciente e silenciosa. Aprendeu a se adaptar ao modo de outrapessoa se comunicar nessas ĂĄreas diferentes, a ser capaz de estabelecer um bomrelacionamento no momento certo. Aprendeu a usar esse relacionamento para conseguir umamudança positiva no comportamento e nas atitudes dos outros. Aprendeu a identificar sentidosprimĂĄrios diversos em pessoas diferentes. Aprendeu sobre as diferenças que os diversossentidos primĂĄrios representam no pensamento, na fala e na compreensĂŁo das pessoas.Aprendeu a reconhecer mudanças sutis nos mĂșsculos faciais, mudanças que revelam os vĂĄriosestados emocionais em que alguĂ©m estĂĄ entrando, e como isso alterarĂĄ o modo que elevivencia o encontro entre vocĂȘs. Aprendeu como desviar de emoçÔes negativas quandonecessĂĄrio.
VocĂȘ aprendeu tudo isso. Pelo menos teoricamente.O que sugiro agora Ă© ter certeza de que vocĂȘ aprendeu tudo isso tambĂ©m na prĂĄtica. Deixe o
livro de lado. Saia e pratique a leitura de mentes. Persista! A segunda metade deste livropressupĂ”e que vocĂȘ Ă© capaz de fazer tudo o que leu atĂ© agora. Para motivĂĄ-lo mais, contareiuma historinha da vida real e espero esclarecer como o conhecimento dessas tĂ©cnicas podefazer diferença.
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CapĂtulo 6Um interlĂșdio onde conto o que pode acontecer quando vocĂȘ usa ou nĂŁo os seusconhecimentos de leitura da mente.
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NUNCA Ă TARDE DEMAISUm conto moral sobre a importĂąncia de ler mentes
HĂĄ mais ou menos um ano fui o mestre de cerimĂŽnias em uma conferĂȘncia de um dia naSuĂ©cia. VĂĄrios seminĂĄrios diferentes estavam ocorrendo ao mesmo tempo, todos comcronogramas diferentes, entĂŁo tinha muito o que fazer e estava muito ocupado. Cheguei paraalmoçar bem depois dos outros participantes. Vi um homem que estava sozinho, aindacomendo, e sentei-me com ele. Assim que sentei, comecei a contar um incidente engraçadoque havia ocorrido naquele mesmo dia. Parei abruptamente ao ver a reação dele: ele estava meencarando com uma expressĂŁo de extrema reprovação. Eu me senti um inseto na mira dele. Eupoderia ter parado ali mesmo e almoçado em silĂȘncio, mas eu nĂŁo era sĂł o mestre decerimĂŽnias: eu iria me apresentar naquele mesmo dia. Achei uma pĂ©ssima ideia permitir quealguĂ©m do pĂșblico ficasse contra mim tĂŁo cedo.
Percebi que havia cometido um pecado mortal ao não prestar atenção a quem de fato estavasentado à mesa. Não prestei atenção direito. Eu simplesmente havia ido em frente e começadoa falar sobre mim mesmo sem me importar em descobrir com quem estava falando. Agora queeu estava observando o homem, pude ver que ele tinha todos os atributos clåssicos dacinestesia: exibia uma estrutura poderosa, vestia uma camisa de flanela e tinha até barba. O fatode estar sentado e comendo sozinho confirmou a minha observação, pois calculei que ele comiamais devagar do que os outros, no ritmo de um cinestésico. E lå estava eu apressado, tentandoatrair o interesse dele com uma anedota extremamente visual. Não era de se surpreender quenão tivesse funcionado.
EntĂŁo eu continuei comendo por alguns minutos, ao mesmo tempo em que comecei aestabelecer empatia, acompanhando a linguagem corporal e o ritmo dele (que era,previsivelmente, muito mais lento do que o meu). Ao notar que as sobrancelhas abaixadas econtraĂdas que ele havia exibido ao me encarar tinham sumido, fiz algumas perguntas decontrole para verificar se ele realmente era cinestĂ©sico. A minha voz seguia o ritmo dosmovimentos dele. Perguntei se ele estava gostando da comida e o que estava achando daconferĂȘncia. Depois, repeti a mesma histĂłria. Desta vez, porĂ©m, esforcei-me para usar tiposdiferentes de palavras ao contar e acentuar os elementos que eu percebi que ele acharia maisimportantes. NĂŁo descrevi mais a bela curva que um objeto havia traçado enquanto planava noar. Por outro lado, enfatizei bem como me senti quando o objeto bateu na parte de trĂĄs daminha cabeça. Desta vez a histĂłria foi um sucesso. Quando terminamos o almoço, estĂĄvamos nosdando muito bem.
Isso deve ter parecido muito estranho a um observador, porque, superficialmente, não haviamuita diferença. Na primeira vez eu contei a história e recebi um olhar irritado. Pouco tempodepois, eu repeti a mesma coisa e fui recompensado com aprovação.
Eu havia usado o meu conhecimento sobre empatia, impressĂ”es sensoriais e expressĂ”es sutisde emoção para transformar uma situação desconfortĂĄvel num bom relacionamento em apenasalguns segundos. Simplesmente parei de pensar sobre mim mesmo e prestei atenção no outrocara. Nunca Ă© tarde demais para conseguir empatia, nem mesmo quando as coisas jĂĄ tiveremcomeçado com o pĂ© esquerdo. Foi a sorte, porque aquele homem era o diretor-gerente daempresa que havia me contratado para a conferĂȘncia.
Como Ă© mesmo?
Se eu for igual a vocĂȘ, vocĂȘ me entenderĂĄ e gostarĂĄ de mim.
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CapĂtulo 7Aqui vocĂȘ aprende a reconhecer sinais de pressĂŁo nas pessoas, rimos do nariz de BillClinton e um aluno faz um sinal obsceno.
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SEJA UM DETECTOR DE MENTIRAS HUMANOSinais contraditĂłrios e o que significam
Neste capĂtulo e no prĂłximo, quero discutir dois casos especiais de âcomunicação silenciosaprĂĄticaâ. Existem certos sinais inconscientes que apenas mostramos em certas situaçÔes. OprĂłximo capĂtulo falarĂĄ sobre atração. VocĂȘ ficarĂĄ espantado com o que a sua menteinconsciente apronta quando acredita ter encontrado um parceiro adequado aos seus genes(ou seja, alguĂ©m atraente). Mas, antes disso, analisaremos um tĂłpico diferente e interessante: asmudanças visĂveis em nossa comunicação silenciosa quando tentamos mentir.
Na qualidade de leitor de mentes, naturalmente Ă© importante conseguir perceber quandoalguĂ©m estĂĄ mentindo para vocĂȘ. VocĂȘ jĂĄ aprendeu a identificar certos tipos de sinais falsos, jĂĄque aprendeu a diferenciar uma expressĂŁo facial falsa de outra genuĂna. Como vocĂȘ verĂĄ,contudo, quando o assunto Ă© a mentira, isso Ă© sĂł o começo.
O jeito mais fĂĄcil de mentir Ă© com palavras, pois Ă© isso que praticamos a vida toda. NĂŁo somostĂŁo bons em mentir com as expressĂ”es faciais, embora jĂĄ tenhamos um pouco de prĂĄtica nessaĂĄrea tambĂ©m. O pior de tudo Ă© mentir com o corpo. A maioria de nĂłs provavelmente nempensou no fato de que o nosso corpo realmente âfalaâ muito tambĂ©m. EntĂŁo Ă© irĂŽnicoprestarmos mais atenção ao que alguĂ©m nos diz, dando menos importĂąncia Ă s expressĂ”esfaciais.
Se suspeitarmos que alguĂ©m possa estar mentindo, ficaremos ainda mais concentrados noque estĂĄ sendo dito â quando deverĂamos fazer o oposto. Se quisermos saber o que alguĂ©mestĂĄ realmente nos falando, devemos nos preocupar menos com as palavras ditas e mais com oque ele estiver expressando com o resto do corpo e o tom de voz.
Mas realmente Ă© possĂvel perceber quando alguĂ©m estĂĄ mentindo? Sim e nĂŁo. Podemosdetectar certos sinais demonstrados para certos tipos de mentiras, que envolvem certo nĂvel deestresse emocional. EntĂŁo o que normalmente veremos Ă© alguĂ©m estressado ou nervoso, nĂŁoalguĂ©m mentindo de forma propriamente dita. Mas Ă s vezes esses sinais sĂŁo tudo o queprecisamos para deduzir se alguĂ©m estĂĄ dizendo inverdades. TambĂ©m hĂĄ alguns sinais quesomente aparecem quando alguĂ©m estĂĄ mentindo. O segredo Ă© encontrĂĄ-los.
Algumas pessoas sĂŁo Ăłtimas para detectar se alguĂ©m estĂĄ tentando enganĂĄ-las e outrasnunca aprendem a fazĂȘ-lo. E, Ă© claro, alguns sĂŁo mentirosos natos e nĂŁo dĂŁo nenhuma pista (osmelhores tendem a ser psicopatas), enquanto outros nem sequer conseguem mentir sobre aquantidade de biscoitos que comeram sem dar bandeira. Somos todos diferentes, mas amaioria de nĂłs exibe vĂĄrios desses sinais e tambĂ©m pode melhorar a habilidade de identificĂĄ-los.
O que Ă© a mentira?
A arte de detectar mentiras fascina muita gente, especialmente quem Ă© policial, militar eaqueles que trabalham na justiça. Como o detector de mentiras clĂĄssico â o polĂgrafo â Ă© tĂŁopouco confiĂĄvel[4], os pesquisadores da mentira (um deles Ă© Paul Ekman, que mencionei antes)esforçam-se muito para identificar os sinais que poderiam revelar uma mentira. E eles tĂȘmprogredido muito. Mas o que realmente queremos dizer ao usar a palavra âmentiraâ?
A maioria de nĂłs mente o tempo todo, no sentido de que aquilo que dizemos nĂŁo representaprecisamente a verdadeira situação. A maioria das mentiras na sociedade Ă© trivial, porĂ©m, e asnossas regras sociais pressupĂ”em um grande nĂșmero de mentiras triviais. Se perguntarem:âTudo bem com vocĂȘ?â, em geral responderemos: âBem, obrigado, e vocĂȘ?â, mesmo quando
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não estivermos nada bem. Sabemos que quem pergunta na verdade não estå interessado numadescrição detalhada do nosso estado e estå simplesmente usando a pergunta como uma frasede saudação.
Em algumas situaçÔes, precisamos mentir e nĂŁo demonstrar os nossos reais sentimentos.Num concurso de beleza, o vencedor pode chorar e ficar emocionado, enquanto os perdedoresdevem mostrar o quanto estĂŁo felizes pelo vencedor e ser fortes diante da derrota. Se todosmostrassem como realmente se sentem, provavelmente verĂamos os finalistas aos prantos e ovencedor rindo e pulando de alegria. Ocultar as emoçÔes ou fingir sentir algo que nĂŁo se senteĂ© outra forma de mentira.
Ă claro que nĂŁo estamos interessados nesses tipos de mentiras permissĂveis. Os tipos dementiras que nos interessam sĂŁo aquelas em que alguĂ©m mente num contexto onde nĂŁo Ă©permitido mentir em termos socioculturais e o motivo da mentira Ă© obter vantagem pessoal.Isso tambĂ©m significa que a mentira deve ser consciente: o mentiroso precisa saber que aquiloque diz nĂŁo descreve corretamente a realidade. Lembre: a mentira pode ser uma declaração,mas tambĂ©m pode ser uma questĂŁo de quais emoçÔes demonstramos ou nĂŁo. Se eu lhe disserque venci uma partida de tĂȘnis que de fato tenha perdido, estou mentindo. Mas, se eudemonstrar que estou feliz em atos e expressĂ”es faciais quando de fato estou triste, estoumentindo tambĂ©m.
Quando alguĂ©m mente, sempre existe uma recompensa e/ou uma punição envolvidas, o quemotiva a mentira. VocĂȘ mente para conquistar uma recompensa que nĂŁo conquistaria de outromodo ou para evitar uma punição que estĂĄ a ponto de receber. TambĂ©m pode ser acombinação de ambos: vocĂȘ mente para conquistar uma recompensa Ă qual de fato nĂŁo temdireito, como o apreço de alguĂ©m, mas, se a mentira for descoberta, vocĂȘ pode ser punido nofim do relacionamento.
Sinais contraditĂłrios
Os sinais detectĂĄveis da mentira sĂŁo demonstrados quando a recompensa ou a puniçãoenvolvidas nĂŁo sĂŁo triviais, entĂŁo na verdade algo estĂĄ em jogo para o mentiroso, e elerealmente se importa com o ĂȘxito ou o fracasso da mentira. EntĂŁo, quem estĂĄ tentando mentirtambĂ©m estĂĄ emocionalmente empenhado na mentira, e Ă© esse compromisso com a mentiraque suscita muitos dos sinais que um leitor de mentes procura. Identificar os sinais Ă© um ponto,mas o problema de saber o que eles significam continua.
Existem duas mensagens rivais em qualquer mentira: a verdade e a falsidade. A palavraâmentiraâ concentra-se na falsidade, mas ambas sĂŁo de fato importantes. A habilidade dedistingui-las tambĂ©m Ă© importante. Como estamos sempre revelando mensagens diferentes emtoda a nossa comunicação, nĂŁo apenas com as nossas palavras, a mentira Ă©, de fato, umatentativa mais ou menos bem-sucedida de controlar essas mensagens. Do mesmo modo comoexaminamos as expressĂ”es faciais, a mentira Ă© uma tentativa de esconder ou mascarar certamensagem sob outra. A capacidade de perceber se alguĂ©m estĂĄ mentindo Ă© uma questĂŁo deprestar atenção aos elementos da nossa comunicação que nĂŁo temos muita habilidade paracontrolar. Quem diz a verdade expressa a sua comunicação conscientemente controlada domesmo modo como manifesta as suas expressĂ”es inconscientes. Mas, se conseguirmos detectaralguma desarmonia no que Ă© expresso, entre o que as mĂŁos e as palavras comunicam, porexemplo, poderemos suspeitar que hĂĄ duas mensagens diferentes envolvidas. Procuramossinais contraditĂłrios, indĂcios inconscientes que falem outra coisa alĂ©m da mensagem expressaconscientemente. Os sinais difĂceis de controlar expressam os nossos verdadeiros pensamentose sentimentos.
Robert Trivers, psicĂłlogo evolutivo americano, tem uma solução para o problema dirigida aquem deseja ser capaz de mentir livremente. O segredo Ă© simplesmente convencer-se de que asua mentira Ă© verdade! Assim, todos os sinais, conscientes e inconscientes, expressarĂŁogenuinamente uma Ășnica mensagem. VocĂȘ nĂŁo serĂĄ descoberto atĂ© a hora de comer aquele
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Ășltimo biscoito que escondeu e jurou nunca ter roubado â se vocĂȘ nĂŁo acreditar mais que oroubou.
Os sinais inconscientes e contraditĂłrios que um mentiroso demonstra se chamam vazamento.Quando alguĂ©m mente ou tenta esconder os prĂłprios sentimentos, haverĂĄ um vazamento eminĂșmeras ĂĄreas diferentes. Mas tome cuidado: algumas pessoas nĂŁo exibem nenhumvazamento, apesar de mentirem. EntĂŁo nĂŁo interprete a ausĂȘncia de vazamentos como garantiade que alguĂ©m esteja falando a verdade. TambĂ©m hĂĄ algumas pessoas que parecem estarexibindo algum vazamento, mas que de fato estĂŁo se comportando normalmente. Por isso Ă©importante saber se os sinais que vocĂȘ detectar sĂŁo mudanças no comportamento de alguĂ©m enĂŁo o comportamento normal dele. Ă interessante observar vĂĄrios tipos diferentes devazamento em alguĂ©m antes de decidir se ele estĂĄ mentindo ou ocultando as emoçÔes.
Depois de ter observado vĂĄrios sinais contraditĂłrios em alguĂ©m, isso pode indicar que eleestĂĄ mentindo, mas tambĂ©m que ele estĂĄ de fato sentindo uma emoção diferente daquela queestĂĄ tentando demonstrar. Em geral vocĂȘ nĂŁo terĂĄ problema para decidir qual Ă© a situação. Ocontexto em que os sinais forem observados esclarecerĂŁo.
VocĂȘ tambĂ©m deve lembrar que, embora tenha observado vĂĄrios desses sinais, nĂŁo se sabenecessariamente o que os causou. Como veremos adiante, eles podem ser causados por coisascompletamente diferentes do fato de que a pessoa estĂĄ mentindo. VocĂȘ pode ver vĂĄriosvazamentos em alguĂ©m, mas eles podem ser motivados por algo que ele acabou de pensar eque nada tem a ver com a conversa de vocĂȘs. Ao descobrir esses sinais em alguĂ©m, o seuprĂłximo passo Ă© considerar o contexto e quaisquer outros eventuais motivos possĂveis para ocomportamento antes de afirmar com segurança que alguĂ©m estĂĄ mentindo.
Por que vocĂȘ estĂĄ coçando o nariz?
Sinais contraditĂłrios na linguagem corporal
O sinal mais Ăłbvio entre todos esses sinais contraditĂłrios Ă© dado pelo prĂłprio sistemanervoso autĂŽnomo do corpo. NĂŁo temos a habilidade de controlĂĄ-lo, mesmo se descobrirmosque estamos dando sinais atravĂ©s dele. Ă muito difĂcil, atĂ© impossĂvel, parar de suar ou ficarvermelho de repente, ou evitar que as pupilas dilatem ao sortear uma carta boa na mesa depĂŽquer. O problema Ă© que o sistema nervoso autĂŽnomo apenas Ă© ativado quando as emoçÔessĂŁo muito fortes. Felizmente hĂĄ muitos outros sinais e vazamentos que aparecem mesmoquando as emoçÔes nĂŁo sĂŁo tĂŁo fortes assim.
O rosto
Costuma-se dizer que o rosto transmite duas mensagens: o que desejamos projetar e o quede fato pensamos. Ăs vezes os dois sĂŁo a mesma coisa, mas frequentemente nĂŁo sĂŁo. Quandotentamos controlar a mensagem que projetamos, fazemos de trĂȘs maneiras:
Qualificação
Comentamos a expressão facial que temos, acrescentando outra. Por exemplo,acrescentando um sorriso a uma expressão triste para mostrar a todos que superaremos asituação.
Modulação
Mudamos a intensidade da expressĂŁo para enfraquecĂȘ-la ou fortalecĂȘ-la. Fazemos issocontrolando o nĂșmero de mĂșsculos envolvidos (como fazemos quando exibimos uma expressĂŁofacial parcial), a intensidade que aplicamos a esses mĂșsculos (como fazemos quando exibimosuma intensidade completa, porĂ©m baixa, que Ă© uma expressĂŁo suave) e a duração usada para
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exibir a expressĂŁo.
Falsificação
Podemos exibir uma emoção quando na verdade não estamos sentindo nada (simulação).Podemos tentar não revelar nada quando de fato estamos sentindo algo (neutralização) oupodemos encobrir a emoção que estamos sentindo com outra emoção que não estamossentindo (mascaramento).
Para ser capaz de fingir uma emoção de modo convincente, precisamos saber comoexpressĂĄ-la, ou seja, que mĂșsculos usar e como usĂĄ-los. As crianças e os adolescentes praticamisso fazendo caretas diante do espelho, mas tendemos a parar quando crescemos. Por essemotivo, Ă s vezes temos uma ideia ruim da nossa aparĂȘncia real ao expressar vĂĄrias coisas. Emgeral tampouco temos tempo para nos preparar e precisamos usar como base a maneira comonos sentimos por dentro, esperando chegar perto o bastante.
Neutralizar, nĂŁo expor absolutamente nada, Ă© muito difĂcil, especialmente quando se trata dealgo com o qual nos importemos e que nos provoque uma emoção forte que desejamos manteroculta. Isso nos enrijecerĂĄ tanto a ponto de ficar Ăłbvio que estamos escondendo algo, mesmose ninguĂ©m conseguir perceber o que Ă©. EntĂŁo preferimos o caminho mais fĂĄcil, ocultando-o,fingindo sentir algo diferente da nossa emoção genuĂna. Ao tentarmos controlar as nossasexpressĂ”es faciais tendemos a apenas usar a parte inferior do rosto, como vocĂȘ jĂĄ deve saber.Isso significa que a ĂĄrea ao redor dos olhos, sobrancelhas e testa Ă© livre para demonstrar asnossas verdadeiras emoçÔes, o que fazemos inconscientemente. Mesmo quando nosesforçamos para sorrir, o nariz pode se enrugar de nojo (Mat-Tina, lembra?). VocĂȘ acabou de lero capĂtulo sobre emoçÔes e aprendeu o que significam os sinais dos nossos olhos, sobrancelhase testa, nĂŁo importa o que tentemos expressar com a boca, entĂŁo nĂŁo repetirei essa parte.
A mĂĄscara que mais usamos para ocultar as nossas emoçÔes Ă© o sorriso. Darwin, que escreveumuitas coisas interessantes ainda vĂĄlidas sobre os mĂșsculos faciais e a linguagem corporal,sugere uma teoria que justifica isso. Ele afirmava que geralmente tentamos mascarar asemoçÔes negativas e que o uso dos mĂșsculos no sorriso Ă© a expressĂŁo mais distante dasexpressĂ”es negativas.
Na figura "alegria" mostrei como diferenciar um sorriso falso de um genuĂno. Um sorrisogenuĂno Ă© sempre simĂ©trico, os dois cantos da boca sobem proporcionalmente (se a pessoa nĂŁotiver nenhuma lesĂŁo muscular facial). Jamais Ă© assimĂ©trico. Um sorriso falso pode ser simĂ©tricoou assimĂ©trico, podendo ocorrer unicamente em um lado do rosto. Se vocĂȘ observar um sorrisotorto, significa que Ă© uma tentativa fracassada de parecer feliz (lembra de Göran Persson?) ouparte de uma expressĂŁo diferente, como nojo ou desprezo (de novo Göran Persson). EletambĂ©m usa tanto a parte externa quanto a interna da ĂĄrea ao redor dos olhos, o que Ă© quaseimpossĂvel de fazer conscientemente.
Os atores que conseguem projetar um sorriso natural, inclusive com os olhos, geralmente ofazem lembrando-se de uma memĂłria positiva, o que os deixa genuinamente felizes. ExpressĂ”esforjadas de alegria em geral tambĂ©m sĂŁo detectadas por uma duração inadequada. Elas surgemrĂĄpido demais. Uma expressĂŁo genuĂna de alegria pode levar algum tempo atĂ© terminar,enquanto uma falsa tende a tambĂ©m ser exibida por tempo demais.
MicroexpressĂ”es tambĂ©m podem aparecer nessas situaçÔes. Pessoalmente acho que asmicroexpressĂ”es desempenham uma função importantĂssima quando desconfiamos de alguĂ©m.Se sentirmos que alguĂ©m nĂŁo gosta de nĂłs, apesar de ser aparentemente educado, Ă© provĂĄvelque a nossa desconfiança tenha sido causada pela linguagem corporal e outra comunicaçãoinconsciente que tenhamos captado. Mas tambĂ©m Ă© possĂvel que tenhamos notado umamicroexpressĂŁo que nos revelou o que a pessoa realmente acha de nĂłs. Pode ter sido rĂĄpidodemais para ser notado conscientemente, mas o nosso inconsciente tem muito tempo pararegistrar.
As microexpressÔes sempre são um vazamento confiåvel. Algumas pessoas, porém, não as
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demonstram, enquanto outras as fazem em algumas situaçÔes, mas nĂŁo em outras etc. AausĂȘncia de microexpressĂ”es nĂŁo garante que alguĂ©m esteja tentando suprimir uma emoção,se Ă© disso que vocĂȘ suspeita. Nesse caso, vocĂȘ precisarĂĄ procurar sinais em outro lugar.
Os olhos
Normalmente acredita-se ser possĂvel saber se alguĂ©m estĂĄ mentindo pela observação dosolhos. Achamos que olhos evasivos, piscar com frequĂȘncia e olhar ou nĂŁo nos olhos sĂŁo sinais deque alguĂ©m estĂĄ mentindo. NĂŁo estĂĄ necessariamente errado, mas, como todo mundo jĂĄ ouviuisso, Ă© muito comum que alguĂ©m que esteja mentindo na verdade olhe vocĂȘ nos olhos mais doque o normal! Como ouvimos desde crianças que um mentiroso nĂŁo ousarĂĄ fazer contato ocular,Ă© provĂĄvel que o mentiroso compense isso em demasia.
Podemos ter estados de ùnimo em que os nossos olhos se desviam naturalmente. Olhamospara baixo quando estamos tristes, abaixamos a cabeça ou viramos o rosto ao sentir vergonhaou culpa e viramos a cara explicitamente quando reprovamos alguém. Um mentiroso não agiråassim com medo de se expor como mentiroso(!). Os melhores mentirosos evitam a detecção,sabendo exatamente quando desviar os olhos.
Outro fator que tem a ver com os olhos é o tamanho das pupilas. Como jå mencionei, aspupilas dilatam quando sentimos emoçÔes como agrado ou interesse. Tente descobrir se otamanho das pupilas corresponde às emoçÔes que a pessoa em questão afirma sentir. Alguémativamente interessado em algo não deve ter pupilas diminutas, a menos que o sol estejaincidindo sobre os seus olhos.
Quando alguém que estå mentindo ou sob pressão emocional pisca, os olhos em geralpermanecem fechados por mais tempo do que em alguém que esteja falando a verdade.Desmond Morris, zoólogo britùnico que estudou o comportamento humano, observou essefenÎmeno nos interrogatórios policiais e afirma que é uma tentativa inconsciente de seesconder do mundo.
O modo pelo qual movemos os olhos tambĂ©m pode indicar os pensamentos que passam pelanossa cabeça. Em geral usamos as nossas memĂłrias ao pensar, mas tambĂ©m somos capazes deconstruir com a nossa imaginação eventos novos que nunca vivenciamos. Ă o que acontece aosermos criativos, planejarmos o futuro, inventar histĂłrias etc. VocĂȘ se lembra do modelo EACpara os movimentos dos olhos e as impressĂ”es sensoriais? Confira na pĂĄgina 85 se tiveresquecido. Ele diz que os nossos olhos executarĂŁo movimentos diferentes, dependendo do fatode estarmos construindo um pensamento ou lembrando algo. Constantemente construĂmospensamentos e, Ă s vezes, a construção significa que estamos mentindo. Se uma pessoa visualcontar algo que afirma ter feito ou experimentado, mas os olhos dela de repente forem para oalto e para a direita, em vez de irem para a esquerda, de acordo com o modelo, isso indicariaque ela estĂĄ construindo um pensamento. VocĂȘ precisarĂĄ se perguntar se hĂĄ algum motivo paraessa pessoa usar a criatividade e a imaginação no contexto. Se ela disser:
âTive que trabalhar atĂ© tarde e, como eu me atrasaria para o jantar de qualquer maneira,comi uma pizza e tomei uma cerveja com o Josh, mas depois vim direto para casa.â Se vocĂȘobservar uma construção ocorrendo quando ela diz âComi uma pizza e tomei uma cerveja com oJoshâ, Ă© melhor ter cautela. Obviamente existe algum problema nessa afirmativa. Talvez vocĂȘesteja sendo vĂtima de uma mentira deslavada.
Talvez por isso exista o clichĂȘ sobre mentirosos terem medo do contato ocular. De acordocom o modelo EAC, os olhos se movem quando uma mentira Ă© construĂda, o que dificulta aretenção do contato ocular pelo mentiroso, pois isso exigiria que ele olhasse diretamente para afrente. Por outro lado, contar a alguĂ©m uma memĂłria que vocĂȘ tem enquanto olha diretamentepara a frente (e mantendo o contato ocular) em geral funciona, jĂĄ que essa posição ocularpermite visualizar memĂłrias anteriores.
Mas atenção: isso apenas funcionarĂĄ se vocĂȘ conseguir observar a pessoa no ato daconstrução da mentira enquanto ela estiver sendo falada. Se a pessoa tiver tido tempo para se
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preparar para a mentira, quer dizer, construĂ-la antes, talvez vocĂȘ nĂŁo veja nenhuma diferençano movimento dos olhos, jĂĄ que a mentira tornou-se uma memĂłria, ainda que o conteĂșdo sejaimaginĂĄrio. E, finalmente, lembre-se de que esse modelo nĂŁo funciona para todos. HĂĄ vĂĄriasexceçÔes. EntĂŁo, antes de mandar alguĂ©m ir dormir no sofĂĄ, tenha certeza de que vocĂȘrealmente Ă© capaz de diferenciar entre lembrança e construção.
ExercĂcio de construção
Observei que para muita gente o modelo EAC nĂŁo se aplica completamente. Mas todos fazem algumamudança pessoal no prĂłprio comportamento ou nos movimentos dos olhos que indica estaremconstruindo mentalmente uma ideia. VocĂȘ pode praticar o exercĂcio seguinte para melhorar a suacapacidade de perceber alguĂ©m fazendo uma construção visual:
1° passo
Peça para a pessoa visualizar algo, como no exercĂcio anterior com a Mona Lisa. DĂȘ bastante tempopara ela criar uma imagem completa na mente, o que tambĂ©m darĂĄ a vocĂȘ a oportunidade de observaros movimentos dos olhos dela.
2° passo
Agora peça para a pessoa imaginar uma versĂŁo nova dessa imagem, uma que nĂŁo exista. A Mona Lisapintada por uma criança de cinco anos, por exemplo. Mais uma vez, dĂȘ tempo suficiente para a pessoase envolver na tarefa e construir a imagem do modo mais detalhado possĂvel. Enquanto isso, vocĂȘ podeobservar se ela segue ou nĂŁo o modelo EAC e se vocĂȘ consegue encontrar quaisquer outros sinais deconstrução.
3° passo
Fique Ă vontade para repetir o exercĂcio e saber se as mudanças que observou sĂŁo parte docomportamento usual da pessoa, e nĂŁo eventos casuais. (Mas lembre-se de usar uma figura diferente nasegunda vez! Caso contrĂĄrio, nĂŁo haverĂĄ construção no 2° passo, jĂĄ que a pessoa pode simplesmenterecordar a sua memĂłria construĂda previamente.)
MĂŁos
Quanto mais nos afastamos do rosto, mais fĂĄcil Ă© mentir com os nossos sinais silenciosos, jĂĄque o resto do corpo nĂŁo estĂĄ tĂŁo fortemente ligado aos centros emocionais do cĂ©rebro e estĂĄmais sob o nosso controle. Ainda bem que esquecemos de fazer isso. Ou seja, mentir com eles.As mĂŁos sĂŁo um meio-termo: somos muito conscientes delas, jĂĄ que as vemos na maior parte dotempo, mas elas tambĂ©m fornecem um nĂșmero enorme de sinais inconscientes.
Certos tipos de gestos das mĂŁos sĂŁo chamados de emblemas. Funcionam exatamente domesmo jeito que as palavras: sĂŁo gestos especĂficos, com significados especĂficos, conhecidospor todos os membros de certa cultura. Um exemplo Ă© o gesto apresentado por WinstonChurchill, em que o indicador e o dedo mĂ©dio se estendem, com a palma virada para a frente.Na maior parte do mundo ocidental, esse sinal Ă© reconhecido como âV de vitĂłriaâ. Mentir comesse tipo de gesto nĂŁo Ă© problema, Ă© claro. NĂŁo faz mal exibir o sinal da vitĂłria quando alguĂ©mpergunta se o seu time ganhou uma partida que na verdade tenha perdido feio.
Mas Ă s vezes usamos esses tipos de gestos inconscientemente, num tipo de linguagemcorporal equivalente ao ato falho freudiano. Quando esses tipos de gestos surgem como um
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lapso inconsciente, sĂŁo um bom indicador dos reais sentimentos de alguĂ©m pelo simplesmotivo de serem inconscientes. PorĂ©m, podem ser difĂceis de perceber, jĂĄ que costumamaparecer em posiçÔes corporais inusitadas se comparados ao uso comum. Um exemplo Ă© ogesto que Paul Ekman descobriu ao reunir vĂĄrios alunos numa entrevista com um professorextremamente antipĂĄtico. O gesto inconsciente que descobriu em vĂĄrios casos foi o punho como dedo mĂ©dio estendido. Sim, aquele gesto fatĂdico... Mas, em vez de ser um ato consciente,com o punho erguido, a mĂŁo estava sobre o joelho, com o dedo apontado para o chĂŁo. SemdĂșvida um sinal de forte desagrado, embora a pessoa estivesse totalmente inconsciente de tĂȘ-lo feito.
Outro gesto inconsciente comum Ă© dar de ombros, que fazemos conscientemente parademonstrar que nĂŁo sabemos, nĂŁo temos uma opiniĂŁo formada ou nĂŁo nos importamos. Mas,em vez de erguer os ombros, levantar as mĂŁos e virar as palmas para fora na altura do peito,como normalmente fazemos, o dar de ombros inconsciente acontece com os braços esticadospendendo para baixo. O movimento do ombro fica de fora, ou Ă© mĂnimo, e os traços doemblema que vemos sĂŁo as mĂŁos virando para cima ou para fora na altura da cintura.
Outros tipos de movimentos com as mĂŁos sĂŁo aqueles que usamos para esclarecer o queestamos falando ou ilustrar um conceito abstrato. Como, por exemplo, quando desenhamos umquadrado no ar com o dedo e dizemos âera totalmente quadradoâ. Todos usam as mĂŁos assimao falar, ainda que fatores culturais e pessoais determinem a frequĂȘncia e a intensidade de taisgestos. Na EscandinĂĄvia nĂŁo usamos muito as mĂŁos ao falar, enquanto os italianos sĂŁo osgrandes mestres dos gestos com as mĂŁos. Mas todos usam as mĂŁos de uma forma ou outra, e naverdade somos muito dependentes desse tipo de gesto para entender os outros, emborararamente observemos de modo consciente os gestos que os outros fazem com as mĂŁos.
Ă impossĂvel comunicar-se com alguĂ©m que ilustre as prĂłprias palavras com gestos das mĂŁosequivocados. Quando dou aulas, costumo ilustrar isso fazendo contato ocular com alguĂ©m eperguntando que horas sĂŁo, enquanto aponto para a janela com a mĂŁo. A respostainvariavelmente Ă© âHĂŁĂŁĂŁĂŁ???â, ainda que a pergunta literal seja tĂŁo simples de responder. MashĂĄ ocasiĂ”es em que os nossos gestos com as mĂŁos sĂŁo mĂnimos: quando estamos muitocansados. Ou muito tristes. Ou muito entediados. Ou quando realmente precisamos pensarsobre o que estamos dizendo. E â pensar â sobre â cada â palavra â com â atenção. Comoacontece quando mentimos.
A construção de pensamentos novos é um processo interno exigente. Quando precisamosnos concentrar nele, as nossas expressÔes externas ficam enfraquecidas. Os gestos com as mãossão expressÔes muito distintas e a falta deles é sempre óbvia.
Quando pergunto como podemos notar se uma pessoa estĂĄ mentindo, sempre tem alguĂ©mque menciona que os mentirosos coçam o nariz. Ă verdade que gestos com as mĂŁos em direçãoao rosto aumentam quando se mente, porĂ©m o mais comum nĂŁo Ă© coçar o nariz. Isso fica emsegundo lugar. O gesto mais comum Ă© cobrir a boca, como se quisesse impedir a mentira desair ou como se vocĂȘ sentisse vergonha do que estĂĄ prestes a dizer. Ă provĂĄvel que todos osoutros gestos com as mĂŁos em direção ao rosto â ajustar os Ăłculos, puxar o lĂłbulo da orelha,coçar o nariz â na verdade sejam o mesmo gesto bĂĄsico que foi desviado da boca para fazeralgo menos suspeito.
Eu soube que Bill Clinton coçou o nariz vinte e seis vezesdurante o depoimento do Caso Lewinsky. E nĂŁo penseque isso foi observado sĂł pelos olhos de lince dosespecialistas em linguagem corporal. Se vocĂȘ digitarânariz do Clintonâ nas imagens do Google, verĂĄ isto:
Clinton massageou tanto o nariz na televisĂŁo que os seus
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assessores de imprensa tiveram de pedir para ele parar, jĂĄ que osĂndices estavam mostrando que ele estava perdendo a credibilidade aoficar coçando o nariz o tempo todo.
TambĂ©m Ă© possĂvel ver esse tipo de movimento da mĂŁo em pessoas que estĂŁo simplesmenteouvindo alguĂ©m. Em geral cobrimos a boca quando temos dĂșvida sobre algo que estĂĄ sendodito ou quando achamos que nĂŁo estĂŁo dizendo a verdade. Ă fĂĄcil imaginar uma pessoa surpresapensando: âNĂŁo acredito!â com olhos arregalados e cobrindo a boca com a mĂŁo. Se observaresse comportamento em alguĂ©m, Ă© hora de se esforçar para ser mais claro e confirmar averdade do que vocĂȘ estĂĄ dizendo. Se vocĂȘ estiver dizendo a verdade, tudo bem. Se nĂŁoestiver, o seu nariz pode começar a coçar...
Assim como todos os outros sinais de mentira, o fato de alguém coçar o nariz nãonecessariamente indica algo além de um nariz que coça. Mas, se acontecer repetidamente,pode ser uma boa ideia começar a procurar outros sinais de mentiras ou emoçÔes ocultas.
O resto do corpo
VocĂȘ tambĂ©m deve prestar atenção a outras coisas, como postura, pernas e pĂ©s. A posturade uma pessoa interessada causarĂĄ a impressĂŁo de estar alerta, Ă© claro, enquanto uma pessoadesinteressada nĂŁo consegue evitar ficar um pouco recuada. Se durar muito, acabamos nosrecostando em uma parede ou na borda de uma mesa atĂ© perceber o quanto parecemosentediados, entĂŁo tentamos mudar a situação, tossindo e ajustando a nossa postura de modomuito Ăłbvio.
Somos péssimos para perceber quais sinais estamos revelando com as pernas e os pés,provavelmente porque passamos tanto tempo com as pernas escondidas sob mesas e porqueaprendemos a somente olhar para o rosto das pessoas, ignorando o resto.
Um exemplo clĂĄssico de sinais contraditĂłrios seria um agente de viagens que levou 40minutos vendendo um pacote de fĂ©rias de 120 dĂłlares a um jovem casal de namorados, masficou pensando em todos os outros pacotes que poderia ter vendido por muito mais se essesgarotos nĂŁo o tivessem prendido. Inconscientemente, ele fica chutando na direção deles, sob amesa, o que Ă© um sinal obviamente agressivo. Ou a garota tĂmida num encontro romĂąntico,tentando parecer Ă vontade, mas que, sob a mesa, fica com uma perna cruzada sobre a outra.
Atos falhos gestuais
VĂĄrias situaçÔes podem causar tensĂŁo nervosa ou estresse. Ăs vezes isso Ă© natural, porexemplo, quando vamos a uma entrevista de emprego importante, proferimos um discursonuma grande festa, nos sentimos chateados e inquietos, quando estamos para ter o primeirofilho, começamos na escola ou coisas assim. Isso se chama âsentir um frio na barrigaâ.
Outra coisa que tambĂ©m pode causar tensĂŁo nervosa, estresse e ansiedade Ă© mentir sobrealgo importante. Quando estamos nessa situação, carregamos muita energia e ansiedade queprecisam encontrar uma vĂĄlvula de escape. Se tentarmos nĂŁo demonstrar nada e nosconcentrarmos em ficar completamente relaxados, no fim começaremos a tremer. Podemos atĂ©desmaiar se ficarmos tĂŁo tensos assim. EntĂŁo Ă© melhor nos ocupar fazendo algo. Existe um certotipo de ação que Ă© como um sistema de escape para a ansiedade e os nervos: atos falhosgestuais. Esse tipo de ação Ă© um sinal claro de que alguĂ©m estĂĄ vivenciando muitos conflitosinternos ou tensĂŁo. Atos falhos gestuais sĂŁo açÔes pequenas, repetitivas e sem sentido. Porexemplo, ficar abrindo e fechando uma caneta, rasgando papel em pedacinhos ou batendo comos dedos na mesa. Algumas pesquisas indicam que temos uma grande necessidade de manteras mĂŁos constantemente ocupadas, portanto Ă s vezes Ă© difĂcil determinar se o comportamento
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observado em alguém é ou não um ato falho gestual. Então é importante confirmar se é um atorecorrente e repetitivo (circular).
AlguĂ©m que tenha conseguido encontrar um bom ato falho gestual para se ocupar podeparecer calmo como um lago em todos os outros aspectos. Ele pode atĂ© nem saber por quearrumou todos os palitos de dente no frasco. Mas vocĂȘ consegue perceber que Ă© um sinal deforte estresse interno. O que vocĂȘ precisa descobrir Ă© se estĂĄ certo disso.
Os aeroportos do mundo todo tĂȘm funcionĂĄrios que circulam pela ĂĄrea procurandoexatamente esses sinais nos passageiros para identificar aqueles que tĂȘm medo de voar, mastentam escondĂȘ-lo, jĂĄ que poderiam causar problemas depois de estarem no aviĂŁo. Geralmenteficam na ĂĄrea de fumantes ou, se nĂŁo houver ĂĄrea de fumantes, fora do terminal. (E, desde oataque de 11 de setembro, os passageiros nervosos sĂŁo vistos em uma dimensĂŁocompletamente diferente em vĂĄrios paĂses.) O cara de terno que sacode a cinza do cigarro maisdo que necessĂĄrio. A senhora sofisticada que quebra todos os fĂłsforos, um por um, antes dejogĂĄ-los no cinzeiro. O ato de fumar em si, Ă© claro, Ă s vezes Ă© um ato falho gestual muito Ăłbviose parecer mecĂąnico, um cigarro atrĂĄs do outro, em vez de um breve momento de prazer para ofumante. Numa conversa, o relaçÔes-pĂșblicas do aeroporto de Arlanda, SuĂ©cia, confirmou queos funcionĂĄrios da alfĂąndega e da segurança tambĂ©m sĂŁo treinados para observar esses sinais.
Lembre: os atos falhos gestuais podem ser completamente naturais.HĂĄ vĂĄrias situaçÔes em que temos tanta energia, que se tornaimpossĂvel achar uma vĂĄlvula de escape adequada, entĂŁo ela escapaem atividades sem sentido, como bater com os dedos na mesa, roeras unhas ou mexer em fĂłsforos queimados. TambĂ©m hĂĄ momentos navida em que ficamos sobrecarregados com mais energia ou frustraçãodo que somos capazes de liberar. Observe como um adolescenteexibe vĂĄrios atos falhos gestuais quando precisa ficar quieto por maisde uma fração de segundo.
VocĂȘ estĂĄ falando de um jeito nervoso, o que estĂĄ acontecendo?
Mudanças na voz
Embora seja fĂĄcil escolher quais palavras desejamos usar ao falar, Ă© mais difĂcil controlar a voz.Os nossos estados emocionais afetam o modo como falamos. E, para falar a verdade, nĂŁo somosassim tĂŁo bons para escolher as palavras como pensamos.
Tom da voz
Sem dĂșvida vocĂȘ jĂĄ deve ter notado que a sua voz costuma ficar mais alta quando vocĂȘ seirrita. O tom muda. O volume tambĂ©m aumenta, assim como o ritmo. Quando vocĂȘ fica triste, Ă©o oposto. A sua voz vem da parte posterior da garganta, sendo mais profunda. VocĂȘ fala maisdevagar e com mais calma.
HĂĄ indĂcios de que a nossa voz Ă© afetada quando nos sentimos culpados sobre mentir domesmo jeito que ocorre quando estamos irritados. Começamos a falar mais rĂĄpido, mais alto ede modo mais agudo. Se estivermos nos sentindo envergonhados por precisar mentir, e nĂŁoculpados, a voz serĂĄ afetada do mesmo modo como acontece quando estamos tristes. Ficamosmais quietos, a voz diminui e a fala desacelera. Se isso for verdade, significa que, se vocĂȘobservar essas mudanças na voz de alguĂ©m e nĂŁo houver motivo plausĂvel para ele de repenteter ficado irritado ou triste, vocĂȘ pode considerar a possibilidade de que ele esteja mentindo.
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Mudanças na fala
Ao mentir, o modo de falar muda e a qualidade da voz tambĂ©m. Pausas começarĂŁo a surgir nafala, por exemplo. Começamos a usar pausas longas ou curtas demais se comparadas aos nossospadrĂ”es de fala anteriores. Pausamos de repente onde normalmente nĂŁo pausarĂamos, como nomeio da frase. Ou antes de responder perguntas cuja resposta deverĂamos saberimediatamente. Tentamos ganhar tempo prolongando as vogais, fazendo ruĂdos comoâĂ©Ă©Ă©Ă©Ă©Ă©Ă©...â, âhuuuuuuum...â, enquanto pensamos desesperadamente em algo para dizer. Onervosismo pode causar gagueira em pessoas que nĂŁo gaguejam em situaçÔes usuais.
Usamos repetiçÔes e dizemos a mesma coisa do mesmo jeito continuamente. De repentepassamos a falar com frases longas, como se estivĂ©ssemos com medo do que poderia acontecerse deixĂĄssemos outra pessoa assumir a palavra, entĂŁo começamos a falar com frases extensas einterminĂĄveis, e um jeito fĂĄcil de fazer isso Ă© usar repetiçÔes, porque assim vocĂȘ pode continuarfalando sem parar, dizendo a mesma coisa repetidamente sem que ninguĂ©m assuma a palavra.
Ou o oposto. Falamos pouco. De repente. Frases curtas. Com medo. Talvez... De um engano.De falar demais.
Todos esses tipos de mudanças na fala sĂŁo um aviso sĂ©rio de que algo estĂĄ acontecendo.VocĂȘ deve começar a procurar outras indicaçÔes no rosto ou na linguagem corporal.
Mudanças na linguagem
Quem mente costuma demonstrar vĂĄrias peculiaridades linguĂsticas. A pessoa começa a falarcoisas de um jeito como nunca faria em outras situaçÔes. Muitas dessas peculiaridadeslinguĂsticas sĂŁo tĂŁo conhecidas que viraram clichĂȘs, porque Ă© muito comum suspeitarmos damentira quando as ouvimos. Elas podem atĂ© parecer transparentes ao prĂłprio mentiroso, masnem assim ele consegue evitar o seu uso. Muitas dessas mudanças linguĂsticas passamdespercebidas pelas habilidades de detecção da maioria das pessoas, entĂŁo Ă© uma boa ideiaaprender a ficar atento.
DigressÔes e excentricidades
Em geral os mentirosos divagam mais e dão explicaçÔes complicadas que parecem não levara lugar nenhum. Perguntas diretas levarão a respostas curtas, porém.
âBem, eu acho que poderia dizer que sim, bem, quero dizer, pode ser, sim, Ă© claro...â
A mesma coisa sempre
A mentira costuma ser pintada com pinceladas fortes, sem muitos detalhes. Se vocĂȘ receberum tipo de informação e fizer a mesma pergunta depois, Ă© provĂĄvel que o mentiroso repitaexatamente o que havia dito antes. Quem diz a verdade provavelmente incluirĂĄ informaçÔesnovas ou resumirĂĄ partes do que contou antes. Lembranças nĂŁo sĂŁo algo que tiramos de umacaixa na mente todas as vezes em que queremos recordĂĄ-las, devolvendo-as depois. As nossaslembranças sĂŁo afetadas por todo o resto que estĂĄ na mente quando falamos sobre elas.
AlguĂ©m que nĂŁo estĂĄ mentindo, portanto, consegue enfatizar coisas diferentes todas asvezes em que conta alguma histĂłria, enquanto o mentiroso sempre diz a mesma coisa commedo de se contradizer, raramente dando detalhes. Se vocĂȘ pedir a alguĂ©m que estĂĄ dizendo averdade para dar mais detalhes do que antes sobre algo que fez, ele conseguirĂĄ (a nĂŁo ser quea lembrança seja tĂŁo antiga a ponto de ter esquecido os detalhes). Mas isso Ă© impossĂvel paraum mentiroso, a menos que ele construa uma mentira nova na hora. Ă mais ou menos assim:
âEu fiquei sozinho a noite toda. Assisti Ă televisĂŁo e depois fui dormir.âAo que vocĂȘ assistiu?âĂĂ©Ă©Ă©Ă©Ă©... Foi... Huuuummmm...â
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Cortina de fumaça
O mentiroso em geral tentarĂĄ se proteger atrĂĄs de uma camada protetora de palavras vaziasque impressionem, como o uso excessivo de abstraçÔes (falarei mais a respeito daqui a pouco)ou falĂĄcias lĂłgicas. O mentiroso costuma responder de um jeito que parece fazer sentido, masnĂŁo faz. Como Dave Dinkins, ex-prefeito de Nova York, quando acusado de sonegação fiscal:âNĂŁo cometi um crime. O que fiz foi deixar de cumprir a leiâ. NĂŁo diga! Ou a resposta de Clintonao ser questionado sobre o caso com Lewinsky: âDepende do que significa a definição de âĂ©ââ.Ou:
âEu posso responder a pergunta de duas maneiras, dependendo da sua visĂŁoâ.
Criando distùncia com a negação
O mentiroso tende a falar em termos negativos. Ele começa a definir as coisas em termos doque nĂŁo sĂŁo, e nĂŁo do que sĂŁo, o que seria o jeito normal de falar. As mentiras polĂticas, emespecial, costumam ser formuladas como negativas, negaçÔes. Um bom exemplo Ă© a famosadeclaração de Nixon: âEu nĂŁo sou um escroqueâ. Seria natural dizer: âEu sou um homemhonestoâ. Ele estava tĂŁo consciente, tĂŁo focado no que estava negando que formulou a suamentira em torno disso.
Se um polĂtico começar a dizer que nĂŁo aumentarĂĄ os impostos e nĂŁo pouparĂĄ na saĂșde etc.,em vez de dizer que deseja deixar os impostos e o financiamento da saĂșde como estĂŁo, o quebasicamente expressa a mesma ideia, e mantiver o foco linguĂstico no que nĂŁo acontecerĂĄ,entĂŁo hĂĄ motivos para duvidar dessas mudanças. Os impostos serĂŁo aumentados e a verba dasaĂșde serĂĄ cortada. NĂŁo que isso seja motivo de surpresa. Como disse Bismarck: âNuncaacredite em nada na polĂtica atĂ© que tenha sido oficialmente negadoâ[5].
âNĂŁo estou mentindo.â (ao contrĂĄrio de âEstou dizendo a verdadeâ.)
Criando distùncia com despersonalização
Mentirosos evitam palavras como âeuâ ou âmeuâ ao mĂĄximo. Ă um jeito de se distanciar damentira. Pelo mesmo motivo, o mentiroso tambĂ©m tende a usar generalizaçÔes como âsempreâ,ânuncaâ, âtodo mundoâ, âninguĂ©mâ etc., esquivando-se de definir exatamente sobre quem ou oque estĂĄ falando.
âNĂŁo se preocupe. Esse tipo de coisa nunca acontece aqui.â
Criando distĂąncia com o uso do passado
Outra maneira de se distanciar da mentira Ă© transferi-la para outro tempo e expressar o seuconteĂșdo no passado, nĂŁo no presente. Um exemplo Ă© a resposta comum Ă pergunta: âO quevocĂȘ estĂĄ fazendo???â O mentiroso responde: âEu nĂŁo estava fazendo nada!â (e nĂŁo âEu nĂŁo estoufazendo nada!â)
Expressando reservas
Muitas mentiras descaradas nos filmes começam com as palavras: âOuça, eu sei que vocĂȘ nĂŁovai acreditar, mas...â, ou âEu sei que parece estranho, mas...â O mentiroso que percebe estardestruindo a credibilidade em geral usa esses tipos de reservas. Assim confirma qualquerdesconfiança que a pessoa possa ter, mas explica simultaneamente que ela Ă© desnecessĂĄria. Oproblema Ă© que Ă© um jeito muito comum de encobrir uma mentira. O simples fato de quealguĂ©m expressa reservas sobre o que vai dizer em geral nos farĂĄ duvidar do que estĂĄ para serdito. O tipo mais engraçado de reserva Ă© quando se diz logo de inĂcio que Ă© mentira sem nemmesmo saber:
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âVou dizer uma coisa, aquilo nĂŁo existe! Vou contar o que aconteceu...â
Sofisticação linguĂstica
Ă meio estranho, mas as pessoas que mentem em geral usam formas mais apuradas dediscurso do que o normal. Muitas de repente começam a usar regras de gramĂĄtica e pronĂșnciaque nĂŁo seguem normalmente, suprimindo as suas gĂrias e abreviaturas informais favoritas.Dizem que isso acontece porque a pessoa estĂĄ tensa, portanto age com mais formalidade. Achoque pode ter a ver com o fato de vocĂȘ desejar inconscientemente enfatizar o que estĂĄ dizendodo modo mais correto possĂvel. Isso tem relação com o conteĂșdo da mentira, mas vem Ă tona naforma pela qual vocĂȘ diz a mentira. A falta de verdade na mentira Ă© exageradamentecompensada pelo melhor comportamento no sentido linguĂstico. Se nĂŁo nos importamossecretamente com alguma coisa, mas desejamos fingir o contrĂĄrio, nĂŁo emitiremos um simplesâNĂŁo, isso nĂŁo me parece bomâ; ao contrĂĄrio, usaremos algo como:
âAcho que seria lamentĂĄvel e inapropriado.âEsticaaaaaaaaando as palavrasFormular a mentira Ă© demorado, Ă© por isso que surgem todas as mudanças vocais, como
pausas, gagueira, vogais prolongadas etc. Isso tambĂ©m pode provocar um ritmo mais lento naforma de contar a mentira do que o normal, ao menos no inĂcio:
âSiiiiiim, Ă©Ă©Ă©Ă©Ă© assiiiiim, desculpe, foooooiiiii assiiiiiim...â (Observe o distanciamento na mudançade âĂ©â para âfoiâ!)
Cautela!
Cuidado com as suas conclusÔes
Antes de terminar este capĂtulo gostaria de repetir coisas importantes nas quais um leitor dementes precisa pensar ao tentar perceber se alguĂ©m estĂĄ mentindo (ou tentando ocultar asverdadeiras emoçÔes). Lembre: localizar um desses sinais nĂŁo basta. Tudo o que um sinalsignifica Ă© que vocĂȘ deve ficar atento a outros sinais. Os sinais tambĂ©m devem ser mudanças nocomportamento de alguĂ©m. Se eles aparecerem logo de inĂcio, vocĂȘ nĂŁo pode determinar sesĂŁo causados pela pessoa que mente ou se nĂŁo passam de parte do comportamento naturaldela.
TambĂ©m Ă© bom lembrar que os sinais que vocĂȘ notar nĂŁo definirĂŁo se Ă© uma mentira (falada)ou um caso de emoçÔes reprimidas. VocĂȘ precisarĂĄ do contexto para determinar isso. Assimcomo acontece com as emoçÔes mascaradas, esses sinais tambĂ©m podem ser causados poralgo que nada tem a ver com o contexto envolvido. Se vocĂȘ conversar com um executivo quetem medo de aviĂŁo, seria um erro supor que os atos falhos gestuais dele sĂŁo um sinal dementira (a menos que vocĂȘs conversem sobre aviĂ”es, Ă© claro).
Se vocĂȘ captar sinais claros de que algo nĂŁo estĂĄ certo, aja com cautela. DĂȘ Ă pessoa aoportunidade de mudar ou acrescentar informaçÔes. NĂŁo diga: âAhĂĄ! Peguei vocĂȘ mentindo!â, esim algo como: âSinto que hĂĄ outra coisa que vocĂȘ estĂĄ sentindo, algo que vocĂȘ nĂŁo me contouâ.Ou âVocĂȘ se importa de esclarecer o que disse? Talvez haja algo que vocĂȘ gostaria de explicarde outro jeito para me ajudar a entender melhor?â
Lembre-se do aikido da opiniĂŁo. Se vocĂȘ confrontar diretamente alguĂ©m de quem desconfiee acusĂĄ-lo de mentir, provavelmente ele retribuirĂĄ com resistĂȘncia e negação. DemonstrecompreensĂŁo, estabeleça empatia. Descubra o que realmente estĂĄ acontecendo. E, por fim, senĂŁo tiver certeza, vocĂȘ sempre deve presumir que a pessoa estĂĄ sendo sincera.
Ă Ăłbvio que nĂŁo Ă© muito construtivo sair por aĂ desconfiando de que todos estĂŁo mentindo.VocĂȘ aprendeu bons conhecimentos, mas a sua vida serĂĄ mais tranquila se vocĂȘ considerar quenĂŁo precisarĂĄ usĂĄ-los. E algo que pode tornar a vida muito, mas muito boa Ă© encontrar umapessoa legal com quem compartilhĂĄ-la. O que de fato fazemos. O tempo todo. Infelizmente,
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costumamos ser tĂŁo ruins para ler conscientemente os sinais de interesse dos outros (e elestambĂ©m) que acabamos deixando as pessoas escaparem o tempo todo. O prĂłximo capĂtuloajudarĂĄ vocĂȘ a mudar isso.
Algumas pessoas exibem mais ou menos todos os sinais clåssicos deum mentiroso no seu comportamento natural. Eu conheço um caraassim, e ele passou por maus pedaços com a namorada até que elaentendeu as coisas.
Lembre: é preciso saber como alguém age normalmente antes dedeterminar o que constitui uma mudança de comportamento.
[4]. Os polĂgrafos nĂŁo necessariamente sĂŁo pouco confiĂĄveis. O problema Ă©: sempre Ă© preciso que alguĂ©m venha depois e interpreteos resultados. E Ă© aĂ que pode dar errado, porque qualquer interpretação nĂŁo passa de uma opiniĂŁo pessoal. O polĂgrafo Ă© Ăłtimocomo âa mĂĄquina que dispara o alarmeâ. O problema Ă© entender o que significa esse alarme.
[5]. Falarei mais sobre a palavra mĂĄgica ânĂŁoâ em outro capĂtulo.
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CapĂtulo 8Aqui as suas orelhas ficarĂŁo vermelhas quando vocĂȘ perceber como o seucomportamento Ă© descarado durante os intervalos para o cafĂ© e farĂĄ uma viagem aoMar do Sul como recompensa.
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O SEDUTOR INCONSCIENTEComo vocĂȘ paquera sem ao menos perceber
Ă realmente Ăłbvio: ser capaz de ler a linguagem corporal dos outros e controlar a prĂłpria sĂŁohabilidades muito Ășteis quando nos sentimos atraĂdos ou interessados de algum modo emalguĂ©m. Existe uma verdadeira biblioteca de comunicação silenciosa e inconsciente ondepodemos mergulhar quando a mente inconsciente entra no clima. Talvez isso esteja provocandoculpa em vocĂȘ, que estĂĄ pensando: âMas eu tenho namoradoâ ou âNĂŁo faz sentido ler isso, soumuito feliz no meu casamentoâ. O seu estado civil, porĂ©m, Ă© completamente irrelevante. Osseres humanos sĂŁo animais sociais. Necessitamos do reconhecimento dos outros e de permissĂŁopara conhecer outros membros da nossa espĂ©cie para nos sentirmos bem. Assim como ocorrecom as emoçÔes, Ă© um mecanismo importante para o funcionamento das nossas estruturassociais e para a nossa capacidade de aproveitar a vida. A paquera, um pouco dereconhecimento, podem ser coisas muito pequenas e inocentes. Ă claro que podem acabarlevando Ă procriação e reprodução da espĂ©cie, mas, nos estĂĄgios iniciais, realmente sĂŁo apenasum tipo de empatia mais especificamente direcionado, o que tambĂ©m Ă© um tipo dereconhecimento.
Pessoalmente tambĂ©m acredito que as pessoas que vivem relacionamentos firmes podemprecisar voltar a paquerar um pouco para apimentar a relação. AlĂ©m disso, mesmo se vocĂȘ nĂŁoquiser paquerar alguĂ©m que nĂŁo seja o seu parceiro, nĂŁo pode ser bom para a sua autoestimasaber que alguĂ©m estĂĄ interessado em vocĂȘ sĂł de olhar para ele(a)? Ou, se estiver solteiro,como vocĂȘ revela o prĂłprio interesse sem ser Ăłbvio demais? Ou, se aquela pessoa fantĂĄsticavier conversar, como prender o interesse dela sem deixĂĄ-la ir embora e sumir? Qual Ă© o melhormodo de rejeitar alguĂ©m?
Eu sei de cursos de paquera que ensinam coisas como âacariciar com os olhosâ e caras ebocas, mas nĂŁo Ă© isso que pretendo falar. Ao contrĂĄrio, falarei de todas as coisas que nĂłs jĂĄfazemos inconscientemente e em silĂȘncio. EntĂŁo, vamos lĂĄ!
Empatia e contato ocular[6]
Imagine-se em algum espaço social com muita gente. Talvez uma Festa de Natal no trabalho,uma estreia no cinema ou um casamento. TambĂ©m poderia ser a plataforma da estação de trem,ir buscar os seus filhos na creche ou no refeitĂłrio do trabalho. Imagine-se ali com amigos, comquem vocĂȘ conversa. De repente a sua mente inconsciente vĂȘ alguĂ©m a alguns metros Ă suadireita, alguĂ©m que, inconscientemente, vocĂȘ ache interessante. A primeira coisa que vocĂȘ faz Ă©estabelecer empatia com a pessoa do outro lado do espaço. Lembra do exercĂcio de empatia noinĂcio do livro? VocĂȘ começa adaptando-se Ă linguagem corporal e ritmo da pessoa. DeixetambĂ©m o seu corpo âabertoâ Ă pessoa, removendo quaisquer obstĂĄculos, como taças,capacetes ou qualquer coisa que esteja segurando com a mĂŁo direita, para que ele nĂŁo fiqueescondido pelo seu braço ou por um objeto. A sua mente inconsciente cuida de tudo isso paravocĂȘ. Na verdade talvez vocĂȘ nem tenha percebido ainda que a pessoa estĂĄ ali. VocĂȘ iniciou umprocesso de comunicação, esteja vocĂȘ consciente ou nĂŁo.
O seu prĂłximo passo serĂĄ começar a observĂĄ-lo discretamente, com um olhar de soslaio devez em quando; o suficiente para demonstrar o seu interesse. Em termos puramente mecĂąnicos,vocĂȘ olha para a pessoa atĂ© que ela olhe de volta. Depois vocĂȘ mantĂ©m um pouco o contatoocular antes de desviar os olhos outra vez. VocĂȘ nĂŁo mexe a cabeça, que ainda estĂĄ de frentepara a pessoa com quem vocĂȘ estĂĄ. A sua Ășnica parte que se move sĂŁo os olhos. As mulherestĂȘm acesso a uma arma devastadora que, infelizmente, nĂŁo estĂĄ disponĂvel para os homens. As
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mulheres, quando começam a desviar os olhos depois de fazer contato ocular, olham para baixopor um breve momento. A expressĂŁo âolhar furtivoâ refere-se a isso.
ExercĂcio de paquera
Se vocĂȘ for mulher, experimente este teste simples. Imagine uma pessoa atraente do outro lado da sala.Olhe para essa pessoa com o canto do olho e depois desvie o olhar, movendo os olhos para o lado.Olhe para a pessoa de novo. Mas, desta vez, ao desviar o olhar, olhe primeiro para baixo. Notoualguma diferença? Pareceu algo conhecido, de alguma forma? Eu acho que sim.
Olhar para baixo Ă© um convite. Ă um sinal de submissĂŁo que diz: âSou inofensivaâ ou atĂ©âPosso/quero ser conquistadaâ. Infelizmente, as nossas paqueras inconscientes em geral giramem torno da submissĂŁo feminina ao homem. NĂŁo Ă© muito politicamente correto nem palatĂĄvelde um ponto de vista contemporĂąneo, mas Ă© assim que funciona. Somos assim desde osprimĂłrdios e nĂŁo somos as Ășnicas criaturas que o fazem. A maioria dos rituais de acasalamentodo reino animal envolve elementos de submissĂŁo feminina, e a dança do acasalamento humananĂŁo foge Ă regra. SenĂŁo, o homem simplesmente nunca teria a coragem de se aproximar damulher.
Exibindo as plumas
Agora vamos voltar Ă quela sala onde vocĂȘ estava. Ao confirmar (inconscientemente) que aoutra pessoa estĂĄ observando vocĂȘ, vocĂȘ exibe as suas belas plumas, como um pavĂŁo. Ou,melhor, vocĂȘ faz o equivalente humano: começa tentando melhorar a aparĂȘncia para ele(a).Arruma a roupa, o cabelo, as joias. A postura ficarĂĄ mais alerta e as costas, mais retas. Se vocĂȘ forhomem, exibirĂĄ o seu tĂłrax musculoso (ao menos teoricamente) para mostrar que Ă© um machoalfa. E, se vocĂȘ for mulher, apresentarĂĄ as suas qualidades da melhor maneira que conhece. Emresumo: nĂŁo importa quem seja, vocĂȘ começarĂĄ a mostrar o que tem.
E, se vocĂȘ for mulher, mexer no cabelo ou nos brincos Ă© uma demonstração dupla desubmissĂŁo feminina. Assim como fazem outros animais para demonstrar submissĂŁo, vocĂȘ expĂ”eas partes mais sensĂveis do corpo: os pulsos. VocĂȘ tambĂ©m exibe as palmas, o que demonstraque nĂŁo estĂĄ segurando uma pedra nem outros implementos que pudessem ser usados paraacertar a cabeça de algum homem que se aproximasse. Mostrar a mĂŁo vazia Ă© um modo muitoantigo e primitivo de demonstrar intençÔes amistosas. Os chimpanzĂ©s que estĂŁo lutando fazemo mesmo para mostrar que nĂŁo querem mais lutar. Embora nĂŁo sejamos mais macacos, o nossoinconsciente ainda registra a importĂąncia do gesto, e nĂłs, humanos, atĂ© desenvolvemos asnossas prĂłprias variaçÔes dele: o motivo original que justifica estender a mĂŁo ao cumprimentarna verdade Ă© mostrar que vocĂȘ nĂŁo estĂĄ segurando uma espada.
O desafio
Chegou a hora de examinar. VocĂȘ demonstra interesse examinando a pessoa, o que Ă© feitocom os olhos semicerrados e inclinando a cabeça. VocĂȘ estĂĄ examinando. Isso Ă© tudo o que nĂłs,homens, temos em nossos arsenais. Se nada tiver acontecido, precisamos tomar uma decisĂŁoconsciente para nos aproximar da pessoa que estivemos estudando inconscientemente.
As mulheres ainda dispĂ”em de outra arma. Ă devastadoramente simples e mortal. Mais umavez, se vocĂȘ for mulher e puder experimentar isso enquanto lĂȘ, vĂĄ em frente. VocĂȘ saberĂĄexatamente do que estou falando. Eis a postura: cabeça e olhos assumem a posição de exame.Semicerre os olhos e incline a cabeça. Depois, ponha a mĂŁo no quadril, que vocĂȘ levanta um
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pouco. Ă isso! Agora, como mulher, vocĂȘ nĂŁo estĂĄ mais sendo submissa, vocĂȘ estĂĄ propondo umverdadeiro desafio. Essa pose diz: âEstou curiosa, mas serĂĄ que vocĂȘ tem coragem suficientepara vir atĂ© aqui?â Nada mais direto.
Lembre: ainda sĂŁo tĂ©cnicas inconscientes que vocĂȘ estĂĄ usando. EntĂŁo, sem saber que vocĂȘfez alguma coisa para incentivar, de repente a pessoa estĂĄ bem Ă sua frente querendoconversar. E vocĂȘ nem imagina como aconteceu. Ă bem provĂĄvel que a pessoa pergunte sevocĂȘs se conhecem, porque vocĂȘ parece muito familiar. Sabe quem vocĂȘ lembra? A prĂłpriapessoa, Ă© claro, jĂĄ que vocĂȘ ficou seguindo a linguagem corporal dela!
A sua posição indica confiança e interesse
Se estiverem de pĂ© (ou sentados) de frente um para o outro, Ă© um sinal forte de atração,porque vocĂȘs estĂŁo literalmente expondo um ao outro os seus lados vulnerĂĄveis. Em geralficamos a um Ăąngulo de 45° ao conversar, pois ficar diretamente de frente Ă© Ăntimo demais.Qualquer animal sabe que os lados sĂŁo as partes mais protegidas do corpo. Para ficardiretamente de frente, vocĂȘs confiam muito um no outro, provavelmente porque se conhecembem, ou Ă© um sinal de atração. Pelo mesmo motivo, pode ser ameaçador se alguĂ©m seaproximar de frente. Se vocĂȘ ficar perto demais ou caso se debruce sobre alguĂ©m, serĂĄconsiderado intrometido e agressivo, nĂŁo humilde e vulnerĂĄvel.
Se vocĂȘ ficar de frente para alguĂ©m que se sinta desconfortĂĄvel com a situação, odesconforto serĂĄ expresso por toques no pescoço, colarinho ou colar. Ă um sinal indicando quevocĂȘ deve recuar fisicamente ou mudar de assunto. VocĂȘ estĂĄ perto demais ou falando sobrealgo que o deixa desconfortĂĄvel.
Agora que vocĂȘs estĂŁo de frente um para o outro e conversando, a tĂ©cnica da paqueraassume mais nuanças. Aproveite a oportunidade para prestar atenção ao comportamentoinconsciente da pessoa. As pupilas estĂŁo dilatadas e indicando interesse? A linguagem corporaldele(a) se abriu, nĂŁo havendo mĂŁos nem outras coisas entre vocĂȘs? TambĂ©m observe se ele(a)estĂĄ bem plantado no chĂŁo, com os dois pĂ©s, e nĂŁo prestes a fugir. Chegou a hora de usar osmĂ©todos de empatia que vocĂȘ nĂŁo podia usar enquanto estava distante. Se vocĂȘ agircorretamente, vocĂȘs logo estarĂŁo se revezando ao acompanhar e conduzir a linguagem corporalum do outro.
Vamos imaginar que a conversa continuou e, um pouco depois, vocĂȘs se sentaram num sofĂĄou em cadeiras, na pior das hipĂłteses. Continua do mesmo jeito. VocĂȘ continua destruindoquaisquer barreiras entre vocĂȘs. Sentar de pernas cruzadas Ă© uma ideia ruim, embora seja umaposição aterrada. O motivo Ă© que a perna tambĂ©m se torna uma barreira. EntĂŁo, os dois pĂ©sdevem estar plantados no chĂŁo. Outra barreira que costuma ser removida nesse ponto sĂŁo osĂłculos: vocĂȘ os tira ou os empurra para a testa.
Como vocĂȘ sabe, quem estĂĄ interessado fica alerta, energĂ©tico e em geral inclina-se umpouco para a frente quando vocĂȘ fala com ele(a). Sinais de que alguĂ©m estĂĄ desinteressado,inquieto ou nervoso podem ser atos falhos gestuais. Se ele(a) estiver gostando da suacompanhia, as mĂŁos e os pĂ©s devem estar parados e relaxados, nĂŁo se mexendo ou batendo nochĂŁo. Repare se as mĂŁos se movem em direção ao rosto. Lembre-se do que leu no capĂtulosobre a mentira.
Coisas sensuais
Um sinal novo que começa a aparecer agora, se Ă© que ainda nĂŁo apareceu, Ă© tocar-sediscretamente ou tocar um objeto, como uma taça. Dependendo de como o relacionamentotiver se desenvolvido, pode ser um sinal de que ele(a) se sente um pouco acuado e precisaconfirmar o prĂłprio senso de realidade. AĂ a pessoa provavelmente tocarĂĄ o pescoço e seusolhos passearĂŁo. Mas, se o relacionamento ainda for bom, esses sinais sĂŁo carĂcias inconscientese simbĂłlicas direcionadas a vocĂȘ. Um comportamento parecido Ă© colocar coisas na boca, e nĂŁo
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me refiro a batatas fritas nem sanduĂches de queijo. Nesse momento, começamos a chupar emastigar azeitonas, cubos de gelo, chocolate ou qualquer coisa que possa ser movimentadaentre os lĂĄbios de um jeito moderadamente sensual. TambĂ©m começaremos a lambĂȘ-los (oslĂĄbios, nĂŁo os cubos de gelo) um pouco. Tudo isso pode parecer meio bobo, mas Ă© sĂ©rio. Quemfalou que o nosso inconsciente Ă© sofisticado? NĂŁo haveria nenhuma necessidade para tanto, dequalquer forma, jĂĄ que nĂŁo notamos essas coisas. Ver alguĂ©m por quem sentimos atração comerou beber Ă© um alarme quase irresistĂvel para o nosso inconsciente.
E, como se não bastasse, decidimos relaxar um pouco nesse estågio. Os homens afrouxam agravata e desabotoam a camisa, ou tiram a jaqueta ou o colete, e as mulheres costumam tirar ossapatos, soltar o cabelo ou pelo menos afrouxar uma das sandålias. O que de fato estamosfazendo é começar a nos despir. Não estamos conscientes de nada além de viver momentosagradåveis, mas a dança do acasalamento estå só começando.
Uma histĂłria real
Entendo plenamente se vocĂȘ estiver achando difĂcil aceitar que o comportamento que estoudiscutindo ainda Ă© inconsciente. Tem certeza de que nunca deixarĂamos de perceber taisinvestidas tĂŁo flagrantes na sedução? Talvez nĂŁo se estivĂ©ssemos observando em silĂȘncio apessoa em questĂŁo. Mas lembre-se de que vocĂȘ estĂĄ ocupado pensando nas coisas sobre asquais estĂĄ falando, ouvindo a outra pessoa e adicionando os seus prĂłprios comentĂĄrios sagazes,exibindo o seu melhor comportamento. Simplesmente nĂŁo hĂĄ tempo para pensarmos sobreessas coisas conscientemente, em especial quando nĂŁo temos tanta certeza do que significam.Vou contar uma histĂłria que ilustra como somos inconscientes.
HĂĄ mais ou menos um ano eu estava dando uma palestra num resort de luxo. Como estavamuito quente, as roupas eram informais, Ă s vezes mĂnimas, atĂ© nos contextos mais formais.Certa noite estĂĄvamos jantando num restaurante ao ar livre. Um homem que havia se tornadofamoso graças ao seu fĂsico e tamanho impressionantes entrou e sentou-se. Era impossĂvelignorar a presença dele, que era tĂŁo Ăłbvia a ponto de todos os hĂłspedes lhe lançarem umaolhada rĂĄpida antes de voltar a comer.
Cerca de um minuto depois que ele sentou, uma jovem dirigiu-se a ele. Ela exibia cabeloslongos e oxigenados, cerca de vinte e cinco anos, vestia uma camiseta muito decotada, saiacurta e sandĂĄlias. Eu estava muito distante para conseguir ouvir a conversa, mas dava paraestudar o comportamento deles. Ele afastou a cadeira da mesa para conseguir olhar para eladiretamente, o que eu achei um gesto simpĂĄtico, indicativo de que ele estava pronto para lhededicar tempo e atenção. (Ă claro que o tamanho dele impossibilitava uma demonstração defraqueza ou vulnerabilidade para ela, porĂ©m, o mais importante Ă© que ele tambĂ©m nĂŁoapresentou nenhuma ameaça, jĂĄ que estava sentado enquanto ela estava de pĂ©.) Elesconversaram por cerca de dois ou trĂȘs minutos.
Durante a conversa, veja o que ela fez: primeiro, pĂŽs uma das mĂŁos sobre a mesa prĂłxima aela. Como a mesa era bem baixa, isso significa que ela estava inclinada para o lado e apoiada nobraço, o que transformou o braço num apoio Ăștil para empurrar os seios para cima e para fora,na direção dele. Vinte segundos depois, ela move a mĂŁo sobre a mesa um pouco mais paracima. Como a mĂŁo agora estĂĄ um pouco Ă frente dos pĂ©s, a mulher ficou levemente inclinadapara a frente, o que alinhou o decote diretamente com o rosto do homem. Depois de mais vintesegundos, ela começou a tocar o pescoço, mas nĂŁo de modo nervoso. De um jeito sensual: elapassava o dedo despreocupadamente numa carĂcia ao longo do colar e da gola da camiseta.Isso levou meio minuto antes que ela tirasse a sandĂĄlia direita e começasse a esfregar o pĂ©descalço na perna esquerda. Para cima... Para baixo... Para cima... Para baixo...
Eu quase me engasguei com a salada. Como ele reagiria? Bem, ele fez exatamente o opostodela. Olhava em volta, menos para ela, respondia secamente as perguntas que ela fazia (davapara eu ver mesmo sem ouvir as palavras), batia com os pés no chão e ficava mexendo as mãosevasivamente. Depois de um tempo, ela teve de desistir e voltou para a mesa dela.
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Quando a conversa deles terminou, eu nĂŁo resisti. Procurei a mulher o mais depressa possĂvele perguntei sobre o que tinham conversado. Ela havia percebido a conversa como estritamentede trabalho. Na verdade, ele havia comprado um produto dela um ano atrĂĄs e ela queria saberse ele tinha ficado satisfeito. Ela ficou profundamente chocada quando descrevi ocomportamento dela e a atração Ăłbvia que ela havia demonstrado. Ela afirmou que nĂŁo selembrava de ter feito tudo o que eu mencionei e ficou muito preocupada de ter passado umaimpressĂŁo nada profissional. Eu acreditei nela.
TambĂ©m conversei rapidamente com o homem. Comecei dizendo que entendia que issodevia acontecer com ele o tempo todo e que deve ser chato. Ele admitiu que era verdade, masque se esforçava para ser atencioso, simpĂĄtico e educado com todos. Quando descrevi ocomportamento que ele havia exibido, ele ficou tĂŁo perturbado quanto a mulher. Ficoupreocupado de ter transmitido uma impressĂŁo desrespeitosa ou antipĂĄtica e perguntou se euachava que ele deveria pedir desculpas a ela. Eu disse que provavelmente nĂŁo era necessĂĄrio, jĂĄque nenhum deles havia tido consciĂȘncia do prĂłprio comportamento, que dirĂĄ docomportamento do outro.
Os dois sĂŁo exemplos clĂĄssicos de tudo o que vocĂȘ leu atĂ© agora e eles realmente nemperceberam. Ao menos nĂŁo conscientemente. Se eu tivesse questionado o inconsciente deles, Ă©quase certo que eu teria recebido respostas completamente diferentes. Mas eles estavamconscientemente convictos de que tinha sido uma conversa curta e profissional. Lembre-sedisso caso vocĂȘ fique nervoso ao acompanhar a linguagem corporal de alguĂ©m â vocĂȘ pode sedar melhor do que pode imaginar.
Quando o interesse diminui
Voltando a vocĂȘ e ao sofĂĄ (ou Ă s cadeiras). Se a esta altura vocĂȘ tiver se cansado da outrapessoa, tenho certeza de que conseguirĂĄ adivinhar que mudanças terĂŁo acontecido no seucomportamento. VocĂȘ simplesmente começa a nĂŁo criar empatia. Barreiras sĂŁo reerguidas:Ăłculos de volta, braços cruzados (por exemplo, segurando coisas nas mĂŁos), as pernas secruzam sob a cadeira, levantando os pĂ©s, ou cruzam-se na altura das coxas. O corpo fica tenso. Ocontato ocular se rompe. Algumas pessoas de repente parecem mais interessadas em espanaruma poeira invisĂvel ou esfregar manchas imaginĂĄrias na roupa. A outra pessoa logo levantarĂĄ,dizendo ter acabado de ver alguĂ©m com quem precisa conversar, pedirĂĄ desculpas e sairĂĄ. Aose reunir aos seus amigos, que perguntam onde vocĂȘ esteve, vocĂȘ responde que estava falandocom um desconhecido. E pronto. O fato de vocĂȘ ter estado envolvido num jogo sensual pormeia hora nĂŁo ficou na sua memĂłria.
Tudo o que eu descrevi acontece em silĂȘncio. Como vocĂȘ pode adivinhar, Ă© muito possĂveldemonstrar esse comportamento sem sequer ser sutil, enquanto estamos envolvidos numaconversa corriqueira superficialmente. Mas pense como seria eficaz se as suas palavrascorrespondessem aos seus atos tambĂ©m! VocĂȘ pode se tornar perigosamente irresistĂvel,praticando a sua empatia e a comunicação em silĂȘncio.
No exemplo anterior descrevi uma sĂ©rie de comportamentos que podem ser demonstradosum apĂłs o outro num Ășnico encontro, mas Ă© claro que isso pode continuar por mais tempo ouatĂ© incluir apenas um Ășnico sinal de cada vez. Como aqueles dois colegas de trabalho: todomundo SABE que algo estĂĄ acontecendo, nĂŁo importa o quanto eles neguem, apesar de todosos encontros deles na sala de fotocĂłpias serem uma profusĂŁo de pulsos expostos, lĂĄbiosumedecidos (umedecidos, nĂŁo lambidos) e conversas frente a frente. Isso pode continuar parasempre e, se nada mais acontecer, Ă© muito provĂĄvel que aconteça.
Os seres humanos sĂŁo animais sociais. Precisamos ser reconhecidos pelos outros e poderreconhecer outros membros da nossa espĂ©cie para nos sentirmos bem. NĂŁo precisa ser mais doque isso, a menos que vocĂȘ deseje, Ă© claro.
AtĂ© agora este livro descreveu como aprender a observar os sinais inconscientes que osoutros demonstram e aprender sobre os seus prĂłprios sinais. VocĂȘ pĂŽde usar esses
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conhecimentos de vĂĄrios modos, mas a premissa bĂĄsica sempre foi a mesma. Agora estamosprontos para uma nova abordagem. Nos prĂłximos dois capĂtulos vocĂȘ aprenderĂĄ tĂ©cnicas parauma influĂȘncia real. A influĂȘncia que vocĂȘ pode conquistar ao conduzir alguĂ©m Ă empatia, porexemplo, Ă© um tanto passiva. No prĂłximo capĂtulo falaremos sobre influenciar ativamente asopiniĂ”es, ideias e emoçÔes dos outros â coisas que um bom leitor de mentes precisa saberfazer.
Muitas dessas tĂ©cnicas, como os âcomandos ocultosâ do capĂtulo 9, ou as âĂąncorasâ docapĂtulo 10, podem ser usadas para melhorar as situaçÔes dos outros. Algumas das outrastĂ©cnicas sĂŁo incluĂdas para ajudar vocĂȘ a se proteger, jĂĄ que vocĂȘ estĂĄ sob um bombardeioconstante de truques sofisticados que as pessoas usam para acessar os seus pensamentos,geralmente para fins publicitĂĄrios ou polĂticos.
[6]. O que vocĂȘ vai ler aplica-se tanto a homens quanto a mulheres. Geralmente usamos os mesmos mĂ©todos ao paquerar. Euindicarei quando os mĂ©todos forem diferentes.
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CapĂtulo 9Aqui vocĂȘ aprende como os seus pensamentos sĂŁo afetados diretamente pelos outros efaz um trato com o Homem-Aranha.
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OLHE PROFUNDAMENTE NOS MEUS OLHOS...MĂ©todos de sugestĂŁo e influĂȘncia indetectĂĄvel
Fazer as pessoas sentirem ou agirem de certo m odo não é m anipulação.
Alvin A. Achenbaum, especialista em m arketing.
A citação acima foi extraĂda de algo que Achenbaum disse numa audiĂȘncia na ComissĂŁo deComĂ©rcio Federal dos Estados Unidos na dĂ©cada de 1970. A ComissĂŁo de ComĂ©rcio estavaficando um pouco preocupada com a capacidade das forças do mercado de influenciar aspessoas. Ou Alvin era muito tolo ou, o que Ă© mais provĂĄvel, estava usando um discurso vazio,como vocĂȘ leu na pĂĄgina 190s., no capĂtulo sobre a mentira. Ă claro que fazer as pessoassentirem ou agirem de certo modo Ă© âmanipulaçãoâ.
Achenbaum estĂĄ discordando do valor negativo que tendemos a atribuir Ă palavraâmanipulaçãoâ. Isso se refere Ă capacidade de influenciar alguĂ©m o bastante a ponto de causarmudanças no seu comportamento, e o valor das mudanças deve determinar o valor da ação.Mudar para melhor Ă© positivo e mudar para pior Ă© negativo.
Desconfio de que Achenbaum avaliava o termo inconscientemente de modo negativo, eestava na verdade referindo-se ao valor negativo, nĂŁo ao termo propriamente dito. E, no fim dascontas, vocĂȘ decide se a manipulação, ou influĂȘncia, serĂĄ algo bom ou ruim. VocĂȘ jĂĄ adquiriuuma grande percepção sobre como influenciamos e manipulamos constantemente um ao outroatravĂ©s do nosso comportamento. Ăs vezes somente precisamos de um simpĂĄtico âOi!â e umsorriso para influenciar alguĂ©m a nos cumprimentar com simpatia. Em outras situaçÔes, Ă© muitomais complicado. Acho que vocĂȘ tambĂ©m jĂĄ começou a perceber que, como fazemos isso otempo todo, queiramos ou nĂŁo, sĂł existe um jeito de saber se vocĂȘ estĂĄ ou nĂŁo influenciando oumanipulando alguĂ©m de forma negativa. VocĂȘ precisa saber o que estĂĄ fazendo para poderdecidir quando nĂŁo fazer ou optar por fazer diferente.
As tĂ©cnicas que vocĂȘ aprendeu atĂ© agora possibilitaram principalmente identificar osestados emocionais dos outros, dando pistas de como eles se sentem e do que estĂŁo pensando.Como vocĂȘ viu, essas tĂ©cnicas tambĂ©m podem ser usadas para influenciar os processos mentaisdos outros, provocando uma mudança de humor em alguĂ©m, influenciando a linguagemcorporal da pessoa, estabelecendo bons relacionamentos em reuniĂ”es ou fazendo alguĂ©mgostar de vocĂȘ. Mas, consideradas como tĂ©cnicas de influĂȘncia, elas sĂŁo muito passivas, comomencionei. Agora quero ensinar tĂ©cnicas mais ativas de influĂȘncia. Mas tambĂ©m quero que vocĂȘlembre: a nossa meta ainda Ă© influenciar os outros de modo a ajudĂĄ-los a conquistar percepçÔese estados emocionais que sejam difĂceis de conquistar sozinhos. Estamos sempre tentandoajudar as pessoas a explorar o seu estado mental mĂĄximo e mais Ăștil. E isso Ă© tudo o quedevemos tentar fazer, porque a influĂȘncia Ă© uma faca de dois gumes. Todas as tĂ©cnicas queestou ensinando agora para que vocĂȘ consiga ajudar as pessoas tambĂ©m podem ser usadaspara destruĂ-las completamente. Isso Ă© absolutamente inaceitĂĄvel. Se eu descobrir que vocĂȘestĂĄ usando essas tĂ©cnicas incorretamente, vou castigar vocĂȘ! Ă sĂ©rio! Como diz Ben, tio doHomem-Aranha:
Muito poder causa muita responsabilidade.
Propostas sutis
SugestÔes para a nossa mente inconsciente
Usar a sugestĂŁo significa plantar opiniĂ”es, imagens e pensamentos na mente dos outros semque eles tenham consciĂȘncia. Eles acreditam que a ideia nova vem deles, quando, na verdade, apercepção de realidade deles foi manipulada por alguĂ©m. A mĂdia em geral, e os publicitĂĄrios
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em particular, usam muito essa tĂ©cnica. O jornal sueco Dagens Nyheter sabia muito bem dessesmĂ©todos ao usar o slogan âDe quem sĂŁo as suas opiniĂ”es?â na sua propaganda, por vĂĄrios anos.
PoderĂamos dizer que uma sugestĂŁo Ă© uma proposta ao nosso inconsciente. Em geral aspropostas sĂŁo feitas Ă nossa mente consciente, entĂŁo refletimos e decidimos sobre elas depoisde ouvi-las. Costuma ser uma questĂŁo de se comportar de um modo particular ou concordarcom uma ou outra opiniĂŁo. O motivo que justifica por que Ă© muito mais eficaz propor coisasdiretamente ao inconsciente Ă© que ele nĂŁo analisa o que estĂĄ sendo dito do mesmo jeito.
Quando alguĂ©m faz uma proposta Ă nossa mente consciente, filtramos as informaçÔes,analisamos o conteĂșdo da proposta e depois decidimos. Concordamos com a proposta: âĂ claroque quero ir almoçar com elesâ ou rejeitamos: âNĂŁo, estou sem fomeâ, ou pedimos maisinformaçÔes antes de decidir: âDepende. Salsichas de novo?â Mas uma sugestĂŁo ao inconscientedesvia dos nossos filtros conscientes e analĂticos. Como resultado, nĂŁo precisamos decidir o quepensamos sobre o que estĂĄ sendo dito. A nossa mente inconsciente interpreta tudo comoverdade objetiva. Se alguĂ©m disser que âas laranjas sĂŁo gostosasâ, podemos decidirconscientemente se concordamos ou nĂŁo. Mas se a mesma coisa for lançada como sugestĂŁo Ă mente inconsciente, aceitaremos como fato. As laranjas sĂŁo gostosas.
AlĂ©m do bombardeio de sugestĂ”es pela mĂdia e pelos publicitĂĄrios, tambĂ©m usamos asugestĂŁo na nossa comunicação diĂĄria. Constantemente fazemos sugestĂ”es com a nossalinguagem corporal, como vimos no capĂtulo sobre a paquera. Mas as sugestĂ”es ocultas nanossa linguagem tambĂ©m podem ser extremamente eficazes, entĂŁo vamos analisĂĄ-las agora.Afinal de contas, Ă© muito mais fĂĄcil ler a mente de alguĂ©m se vocĂȘ jĂĄ tiver decidido o que ele vaipensar...
O nosso inconsciente não filtra e não faz julgamentos. Ele aceita aspropostas sem criticar, contanto que o que for dito não colida com aautoimagem ou percepção da realidade do destinatårio.
NĂŁo pense assim
NegaçÔes, ânĂŁoâ e contradiçÔes
Um mĂ©todo muito comum para plantar ideias novas em alguĂ©m Ă© afirmar que algo nĂŁo Ă© ocaso. Antes de ânĂŁo poder fazerâ alguma coisa, precisamos imaginar o que colocaremos depoisda palavra ânĂŁoâ.
NĂŁo pense num urso polar azul.Para entender a frase, vocĂȘ precisa ter certeza de que entende o que significa um urso polar
azul a fim de aplicar o conceito abstrato do nĂŁo. E aĂ jĂĄ Ă© tarde demais. VocĂȘ jĂĄ pensou num ursopolar azul.
Ă bem possĂvel que nunca na sua vida vocĂȘ tenha pensado sobre a vida amorosa da famĂliareal sueca. Mas, se vocĂȘ ler a seguinte manchete no jornal: âPrincesa Madalena negaenvolvimento romĂąntico com Stingâ, nĂŁo dĂĄ para entender sem antes compreender o conceitoâMadalena â envolvimento romĂąntico â Stingâ e depois incluir o fato de que nĂŁo Ă© o caso.Embora essa manchete nĂŁo tenha lhe ensinado nada novo sobre o mundo, a sua mente agregaum pensamento novo que nĂŁo estava ali antes. E como sabem todos que tĂȘm â ou tiveram âfilhos pequenos, a palavra nĂŁo torna-se insignificante muito rapidamente quando comparada aoresto do que estĂĄ sendo dito. Sting? Quem diria...
NegaçÔes são abstraçÔes
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Isso tem a ver com o fato de que conceitos abstratos â como nĂŁo â sĂŁo as Ășltimas coisas queaprendemos quando crianças. Por serem abstratos e nĂŁo terem correspondentes no mundo realâ ao contrĂĄrio de ursos polares e Sting (embora eu nĂŁo tenha tanta certeza sobre o Sting) â, elessĂŁo difĂceis de lembrar. Se disser ao seu filho para nĂŁo se jogar para trĂĄs na cadeira,simultaneamente vocĂȘ estĂĄ plantando a ideia de se jogar para trĂĄs na cadeira. Ă fĂĄcil evocar umaimagem de alguĂ©m se jogando para trĂĄs na cadeira. A palavra nĂŁo Ă© um conceito puramenteintelectual do qual precisamos nos lembrar para aplicĂĄ-lo Ă imagem, e isso Ă© difĂcil. Todas asvezes em que diz ao seu filho para nĂŁo se jogar para trĂĄs na cadeira, vocĂȘ fortalece a imagem dese jogar para trĂĄs. No fim, bastarĂĄ Ă criança ver a cadeira para o pensamento de se jogar paratrĂĄs despertar â apesar de vocĂȘ ter pedido para ela nĂŁo fazer isso. Veja mais exemplos de comoĂ© possĂvel confundir totalmente as pessoas:
âNĂŁo quero que vocĂȘ perca a conta.ââVocĂȘ nĂŁo estĂĄ mais bebendo, estĂĄ?ââPare de bater no seu irmĂŁozinho!âUm exemplo clĂĄssico:âNĂŁo se preocupe, nĂŁo Ă© difĂcil de achar. VocĂȘ nĂŁo vai perder!âPercebe quais imagens e pensamentos essas frases estĂŁo plantando na mente das pessoas?
Vale para todas as sugestĂ”es: quanto mais alguĂ©m ficar exposto a elas, mais fortes elas serĂŁo. SevocĂȘ tiver problemas com bebidas e alguĂ©m perguntar uma vez se vocĂȘ nĂŁo estĂĄ maisbebendo, normalmente nĂŁo hĂĄ problema. Mas se a pergunta for feita um nĂșmero suficiente devezes, como formulada acima, ela fortalecerĂĄ a imagem mental de beber atĂ© que o seuproblema acabe voltando Ă tona facilmente.
Ă por isso tambĂ©m que as crianças, quando estĂŁo aprendendo a andar de bicicleta e a nĂŁocolidir com as coisas, agem como mĂsseis dirigidos. Elas se concentram tanto em nĂŁo colidir coma velhinha, nĂŁo colidir com a velhinha, nĂŁo colidir com a velhinha que isso acaba se tornando oĂșnico rumo aberto para elas. Ou, como jĂĄ aconteceu comigo, estar dirigindo uma moto de nevee colidir com a Ășnica ĂĄrvore a metros de distĂąncia. Uma ĂĄrvore que estava a cinco metros dedistĂąncia da trilha da moto. A ĂĄrvore com a qual eu estava tentando tĂŁo conscientemente nĂŁocolidir.
Todos os tipos de pessoas, desde jogadores de golfe profissionais atĂ© empresĂĄrios desucesso, podem dizer a vocĂȘ que, se vocĂȘ se concentrar em evitar os obstĂĄculos em vez de seconcentrar nas suas metas, vocĂȘ vai se deparar diretamente com os obstĂĄculos. Agora vocĂȘsabe por quĂȘ. NĂŁo pense num urso polar azul.
Uma palavra ruim
Na verdade acho que a palavra nĂŁo deveria ser banida do idioma, porque Ă© impossĂvel nĂŁofazer algo. Sempre estamos fazendo algo. Tente dizer a uma criança para nĂŁo fazer o que elaestĂĄ fazendo. Compare isso a quando vocĂȘ diz Ă criança o que vocĂȘ quer que ela faça e observea diferença. Os adultos funcionam precisamente assim. Uma ação, como um pensamento, Ă©energia em movimento. Ă impossĂvel deter a energia depois que ela começa a se movimentar. AĂșnica atitude a tomar Ă© transformĂĄ-la em outra coisa. Ă praticamente impossĂvel interromper oque vocĂȘ estĂĄ fazendo e nĂŁo fazer ou nĂŁo pensar em algo. Tudo o que vocĂȘ pode fazer Ă© desviara energia e pensar em outra coisa.
EntĂŁo, em vez de pedir a alguĂ©m para nĂŁo fazer algo, assim plantando um pensamentodesnecessĂĄrio que ele talvez nunca teria (como a imagem de se jogar para trĂĄs na cadeira), porque nĂŁo lhe dizer o que vocĂȘ quer que ele faça? A probabilidade de conseguir o que vocĂȘ querserĂĄ muito maior. Isso tambĂ©m forçarĂĄ vocĂȘ a se expressar com mais criatividade e positividadedo que o usual. Mas isso Ă© delicado!
De forma geral, precisamos melhorar a forma de falar sobre as coisas â e sobre nĂłs mesmos!â em termos do que sĂŁo e de como podem ficar, em vez de falar sobre o que as coisas nĂŁo sĂŁo e
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o que nĂŁo podem ser. As coisas sĂŁo o que afirmamos que sĂŁo. Dependendo do que dizemos quesĂŁo, criamos imagens diferentes, sugestĂ”es diferentes, dentro de nĂłs â e dentro daqueles quenos cercam. Lembre-se da frase âEu nĂŁo sou um escroqueâ, do Nixon. VocĂȘ pode ser umalcoĂłlatra que nĂŁo bebe. Ou pode ser sĂłbrio. VocĂȘ pode tentar nĂŁo ficar triste. Ou pode tentarficar feliz.
HĂĄ pouco tempo conversei com um homem que havia se divorciado seis meses antes. Eleainda estava deprimido. Mas boa parte da atitude dele diante da vida mudou quando euconsegui fazer com que ele mudasse o jeito de ver as coisas e começasse a pensar em si mesmocomo solteiro, nĂŁo divorciado. O seu modo de descrever o mundo surte efeito sobre as ideiasque vocĂȘ sugere a si mesmo e aos outros, o que, por sua vez, afetarĂĄ o seu percurso pela vida.VocĂȘ estĂĄ indo em frente? Ou nĂŁo estĂĄ indo para trĂĄs? O que vocĂȘ prefere?
ExercĂcio do nĂŁo
Tente evitar usar a palavra nĂŁo um dia inteiro e observe quantas vezes vocĂȘ a usa por comodidade. Ămuito mais fĂĄcil dizer a alguĂ©m o que vocĂȘ nĂŁo quer do que explicar o que vocĂȘ quer. Mas, se vocĂȘ seforçar a agir assim, verĂĄ o quanto serĂĄ muito mais expressivo e positivo todas as vezes em que nĂŁo usarnĂŁo.
Negação injustificada
Uma sugestĂŁo que usa nĂŁo Ă© mais forte quando inesperada. Ao dizer que vocĂȘ mesmo estĂĄou nĂŁo estĂĄ fazendo algo, vocĂȘ tambĂ©m estĂĄ dizendo indiretamente alguma coisa sobre osoutros. Se Nixon tivesse dado uma ĂȘnfase diferente Ă sua famosa frase e, em vez de dizer: âEunĂŁo sou um escroqueâ, tivesse dito âEu nĂŁo sou um escroqueâ, isso teria sugerido indiretamenteque havia outros que eram escroques.
Denunciar algo, ou de repente fazer uma ressalva, Ă© uma forma astuta de dizer coisas sobreos outros. Um polĂtico que diz: âO nosso partido nĂŁo Ă© xenofĂłbicoâ estĂĄ afirmandoimplicitamente que alguns outros partidos sĂŁo. Ou ele Ă© que Ă©? Na verdade, o polĂtico nĂŁo disseisso. Mas esse Ă© o pensamento que surge na nossa mente. Porque, se nĂŁo Ă© o partido deles queĂ© xenofĂłbico, deve ser aquele outro, certo? E agora eu decidi como votar na prĂłxima eleição.AtĂ© ler uma manchete nova, ou seja, esquecer isso tudo. Mas Ă© claro que eu tento... nĂŁo...esquecer.
Assuma o controle
Falando em vĂĄrios nĂveis diferentes
TambĂ©m hĂĄ outros modos de ocultar sugestĂ”es e propostas ao inconsciente. Quandoconversamos, o que realmente queremos dizer nem sempre fica muito claro. Pode serinterpretado de formas diferentes. Se tudo o que fizĂ©ssemos fosse ouvir as palavras,enfrentarĂamos mal-entendidos. Mas se tambĂ©m prestarmos atenção ao tom da voz, Ă linguagem corporal e ao contexto, entenderemos melhor o que alguĂ©m estĂĄ tentando nosdizer. Decidimos com base numa interpretação razoĂĄvel do que estamos ouvindo, erespondemos pautados nisso.
Mas a nossa mente inconsciente registra todas as diferentes interpretaçÔes possĂveis daspalavras. Isso significa que Ă© possĂvel falar em vĂĄrios nĂveis diferentes ao mesmo tempo. Ainterpretação do que estamos ouvindo fornecida pela mente consciente (e que acreditamos sera interpretação correta) Ă© o nĂvel mais alto. Abaixo, podemos nos expressar de modo que anossa fala esteja aberta a outra interpretação. Essa interpretação serĂĄ captada pelo
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inconsciente. E se essa mensagem âocultaâ for expressa constantemente, o nosso inconscientecomeçarĂĄ a reagir a ela.
Eu sei que soa complicado, mas seja paciente comigo e vocĂȘ logo entenderĂĄ. Um exemplosimples seria se alguĂ©m me dissesse: âEstou começando a passar mal, Henrikâ. A minhainterpretação consciente Ă© que a pessoa estĂĄ começando a se sentir mal e quer me avisar. Masexiste outra mensagem oculta na sugestĂŁo: âEstou começando a passar mal, Henrikâ. Isso sechama comando embutido. Uma Ășnica frase assim nĂŁo Ă© muito eficaz. Mas, se a pessoa quedisser isso usar essas sugestĂ”es ocultas o bastante, começarei a reagir a elas, passando mal,sem a mĂnima ideia do motivo.
âEstou começando a passar mal, Henrik. Sinto que estou enjoado e quero vomitar. Sabe comoĂ©...â
NĂŁo recomendo que vocĂȘ leia as Ășltimas linhas muitas vezes!Se desejar usar as sugestĂ”es assim, vocĂȘ pode fortalecer o seu impacto, enfatizando-as
cuidadosamente. Mude o tom da voz ou busque contato ocular ao falar as palavras que sejamparte da sua sugestĂŁo. Faça exatamente do mesmo jeito para cada sugestĂŁo. Tudo o que vocĂȘprecisa para que o inconsciente da pessoa que vocĂȘ estĂĄ tentando influenciar compre a ideia Ă©emitir as coisas que vocĂȘ diz com uma voz um pouco mais baixa, como se elas fossem especiais.O exemplo anterior usando nĂŁo tambĂ©m contĂ©m esses comandos ocultos (âperder a contaâ,âvocĂȘ nĂŁo estĂĄ bebendoâ) que vocĂȘ pode enfatizar usando o seu tom de voz.
Se estiver suspeitando que isso tudo parece algum tipo de hipnose, tem certa razĂŁo. NĂŁo setrata de hipnose, mas a hipnose explora o modo como entendemos a fala. Comandos ocultossĂŁo parte da fala hipnĂłtica. Na hipnoterapia, assim como em muitas outras formas de terapia,tira-se proveito do fato de termos vĂĄrios nĂveis de compreensĂŁo. Ao usar a sugestĂŁo, vocĂȘ podedar sugestĂ”es terapĂȘuticas ao inconsciente do cliente sem ser notado. O pai da hipnosemoderna, Milton H. Erickson, que jĂĄ mencionei vĂĄrias vezes, era incomparĂĄvel quando o assuntoera esse tipo de comunicação paralela.
SugestÔes acidentais
Esteja sempre atento Ă s sugestĂ”es ocultas dos outros, sejam elas apresentadas comopropostas regulares ou declaraçÔes incluindo a palavra nĂŁo. Muita gente usa sugestĂ”esnegativas o tempo todo sem estar ciente. Assim, muita ansiedade Ă© causada sem que se dĂȘconta. Evite esse tipo de pessoa sempre que for possĂvel. Mesmo se vocĂȘ descobrir assugestĂ”es, pode ser difĂcil evitar a influĂȘncia delas. VocĂȘ tambĂ©m poderia tentar responder comuma reestruturação da frase que ela disse, mas com uma sugestĂŁo positiva.
Se alguĂ©m estiver espalhando mĂĄs vibraçÔes, na pior das hipĂłteses, vocĂȘ pode sempre usaro aikido da opiniĂŁo para conquistar empatia primeiro: âEu entendo exatamente como vocĂȘ sesente, Thomas. Eu tambĂ©m me sentiria assimâ.
EntĂŁo, quando perceber que a pessoa estĂĄ ouvindo vocĂȘ, ofereça sugestĂ”es positivassutilmente enfatizadas com o tom da voz e o contato ocular, combinadas com uma proposta realde atitude criativa: âComecei a me sentir muito melhor, John, depois que disse a mim mesmo: âEi,tire fĂ©rias!ââ Use as armas da pessoa contra ela.
Qualquer palavra pode ser uma sugestĂŁoQualquer palavra ou expressĂŁo Ă© uma sugestĂŁo em potencial, jĂĄ que a nossa mente
inconsciente vasculha todas as interpretaçÔes possĂveis e realiza todas as associaçÔesdisponĂveis a partir de todas as mensagens diferentes a que estamos expostos todos os dias. AprĂłxima vez em que ouvir uma propaganda no rĂĄdio ou assistir a um comercial na televisĂŁo,tente prestar atenção Ă s diferentes palavras e frases usadas. Se a propaganda for boa, cadapalavra terĂĄ sido cuidadosamente selecionada, criando certo efeito para atingir a sua mente.SugestĂ”es ocultas podem despertar associaçÔes que vocĂȘ nĂŁo esperava. Se usĂĄ-las
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corretamente, vocĂȘ poderĂĄ conectar quase todas as associaçÔes que desejar a quase todos osprodutos.
Hoje em dia, o ato de chupar um sorvete usado como sĂmbolo de sexo Ă© um clichĂȘ dapublicidade. (Se tiver dĂșvidas, veja a propaganda do sorvete MagnumÂź, que mostra atĂ© umasujeirinha branca no canto da boca.) Mas, deixando de lado o sentido puramente freudiano, arelação entre sorvete e sexo foi uma criação casual. AlguĂ©m numa agĂȘncia publicitĂĄria deve terdecidido conectar sorvete a sugestĂ”es sexuais, provavelmente estimulado por algum analistamotivacional, como Ernest Dichter ou Louis Cheskin, que haviam percebido que isso funcionaria.E funcionou tĂŁo bem que todo mundo vem fazendo isso desde entĂŁo. Mas poderia ter sido outracoisa completamente diferente.
Nos anĂșncios, tanto na televisĂŁo quanto no rĂĄdio, palavras especĂficas sĂŁo usadas para inserirvocĂȘ num estado emocional ou mental especĂfico. Esse estado Ă©, entĂŁo, associado ao produtoou ao logotipo da empresa. Palavras como quente, suave, limpo, poderoso, maior situam vocĂȘnum estado e numa experiĂȘncia totalmente diferentes do que palavras como tenso, preocupado,temeroso e fraco. O melhor modo de fazer alguĂ©m sentir algo, portanto, Ă© falar a respeito. Eu nĂŁosei vocĂȘ, mas exatamente neste momento eu estou sentindo uma coceirinha na garganta. E asua garganta? NĂŁo estĂĄ coçando um pouquinho tambĂ©m, quando vocĂȘ pensa sobre ela?
Eu acho que sim.Ou que tal este anĂșncio que eu vi no aeroporto de Arlanda: âVocĂȘ se lembra de como sente
sede no aviĂŁo?â Coincidentemente, essa oferta estava sendo exibida ao mesmo tempo em queas novas medidas de segurança para voos estavam sendo aplicadas, aquelas que proĂbem ospassageiros de levar uma garrafinha de ĂĄgua para o aviĂŁo, a menos que vocĂȘ a compre depoisde passar pela segurança. Veja sĂł:
Qualquer palavra, expressĂŁo, emoção ou imagem que vocĂȘ usar ao falar com alguĂ©m levarĂĄ apessoa a experiĂȘncias e estados emocionais especĂficos do mesmo jeito que acontece com asua comunicação silenciosa. EntĂŁo, certifique-se de que o lugar para onde vocĂȘ estĂĄ levando apessoa Ă© aquele para onde vocĂȘ deseja ir, e nĂŁo outro.
ExercĂcio de atenção
1) Encontre dez frases comuns que contenham sugestĂ”es ocultas, como afirmativas com nĂŁo, repetiçãode termos de valor ou comandos ocultos. Pense nas coisas que vocĂȘ mesmo ouve e os outros dizem.
2) Escolha um jornal e tente encontrar sugestĂ”es ocultas, como afirmativas com nĂŁo, repetição determos de valor ou comandos ocultos. Comece analisando um dos editoriais. Depois veja quantas vocĂȘconsegue encontrar num artigo que deveria transmitir as notĂcias objetivamente.
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NĂŁo fui eu que falei
Sugestão por insinuação
Um jeito eficaz de usar sugestĂ”es linguĂsticas Ă© escondĂȘ-las entre as palavras, comoinsinuaçÔes ou implicaçÔes, em vez de afirmĂĄ-las diretamente. Como vocĂȘ verĂĄ, isso funcionamuito bem, e nĂłs tambĂ©m nĂŁo temos nenhuma ideia do que estĂĄ acontecendo ao ouvir essascoisas.
Omissão de informaçÔes
Quando conversamos, em geral fazemos vĂĄrios atalhos linguĂsticos. Supomos que a pessoacom quem conversamos tem a mesma compreensĂŁo e as mesmas definiçÔes que nĂłs, e que aspalavras significam o mesmo para nĂłs dois. Assim, nĂŁo precisamos explicar o que queremosdizer com cada palavra usada. Isso Ă© bom, porque, do contrĂĄrio, a conversa seria muito chata.Normalmente omitimos muitas informaçÔes que pressupomos entendidas ao conversar. Emgeral isso nĂŁo causa problemas. âEstava escuro como breuâ tende a ser entendido mais oumenos do mesmo jeito, jĂĄ que as concepçÔes que as pessoas tĂȘm de âescuro como breuâ nĂŁovariam tanto. Afirmativas de valor sĂŁo muito mais problemĂĄticas. âO jantar do PrĂȘmio Nobel foimuito bom.â O que Ă© âmuito bomâ para vocĂȘ, comparando com o que Ă© âmuito bomâ para mim?
Ăs vezes omitimos muitas informaçÔes ou a pessoa com quem conversamos entende certascoisas de outro modo. Ă assim que acontecem os mal-entendidos. TambĂ©m podemos omitirinformaçÔes conscientemente, partindo da noção de que âvocĂȘ sabe o que eu estou falandoâ.âE, como sempre, ele me olhou daquele jeito, vocĂȘ sabe.â A verdade Ă© que eu posso nĂŁo saber.Posso apenas pensar que sei. EntĂŁo estarĂamos pensando em duas coisas diferentes, ambosconvencidos de que aquilo que estamos pensando Ă© o verdadeiro significado pretendido.
Uso de comparaçÔes sem referĂȘncia
Um bom exemplo de omissĂŁo de informaçÔes Ă© a comida congelada dos nossossupermercados. Exatamente agora tenho um salmĂŁo congelado da marca sueca FamiljenDafgĂ„rdÂź no meu micro-ondas. A caixa diz: âAgora usamos o nosso prĂłprio caldo no molho, oque produz um sabor melhor e mais intenso...â Um tempo atrĂĄs me parece que existia algumanorma que obrigava os fabricantes a escrever coisas assim nas caixas:
Receita nova e enriquecida!Molho novo para um sabor melhor!Ou um frasco de xampu que alardeia ter uma FĂłrmula nova e melhor!(E o que Ă© uma fĂłrmula de xampu???)Embalagens de detergentes exclamando com orgulho: Agora ainda mais branco!NĂŁo duvido de que tudo isso seja verdade. A questĂŁo Ă©: Com o que comparar? Melhor do que
o quĂȘ? Mais branco do que o quĂȘ? Melhor sabor e mais gostoso do que o quĂȘ? Todas essasafirmativas sĂŁo comparaçÔes, mas omitem aquilo a que se comparam. A nossa mente gosta queas coisas façam sentido e adora ver conexĂ”es entre as coisas ao ponto de criarmos esseprocesso se ele nĂŁo existir. Ă por isso que teorias de conspiração sĂŁo tĂŁo atraentes, porque ascoisas de repente fazem sentido. Quando lemos frases como essas que mencionei,inconscientemente preenchemos as lacunas. Estamos tĂŁo acostumados a fazer isso queacreditamos automaticamente saber qual Ă© a composição da comparação e usamos a nossaprĂłpria interpretação, convencidos de que Ă© a Ășnica certa.
âMolho novo com mais sabor!â â devem estar querendo dizer mais sabor do que antes, certo?Mas a verdade Ă© que hĂĄ vĂĄrias interpretaçÔes diferentes e igualmente plausĂveis: Mais sabor â
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do que os nossos outros produtos. Mais sabor â do que os produtos dos concorrentes. Maissabor â do que antes, mas ainda bem insĂpido. E por aĂ vai. Algumas interpretaçÔes parecerĂŁomais plausĂveis do que outras: âMais sabor do que um pepinoâ pode parecer uma interpretaçãomenos plausĂvel para alguns, mas como sabemos se esse nĂŁo Ă© o significado pretendido?
Pessoas diferentes tecem interpretaçÔes diferentes. A Ășnica coisa que tĂȘm em comum Ă© aescolha de uma interpretação na qual acreditem e que creiam ser a Ășnica interpretaçãoplausĂvel. TambĂ©m preferimos a interpretação que tenha maior relevĂąncia pessoal para nĂłs, jĂĄque serĂĄ a primeira na qual pensaremos. Ao omitir informaçÔes assim, conscientemente, vocĂȘpermite que os prĂłprios destinatĂĄrios da mensagem a preencham com significado. Em outraspalavras, sem dizer nada, posso levar vocĂȘ a vivenciar algo que seja verdadeiro e pessoalmenterelevante para vocĂȘ. Ă um jeito muito sagaz de estabelecer um relacionamento pessoal com oleitor. VocĂȘ tambĂ©m deixa a cargo do destinatĂĄrio criar boas ideias que sejam verdadeiras sobreo produto. VocĂȘ nem precisa ter algo a dizer!
Ao omitir informaçÔes ou expressar-se de modo ambĂguo, vocĂȘ permite que o destinatĂĄrioatribua um conteĂșdo, o que garante que ele julgue essas informaçÔes tanto verdadeiras quantopessoais. Um redator publicitĂĄrio com quem conversei me disse que adora usar exatamenteessa artimanha para envolver o leitor emocionalmente. Um exemplo brilhante Ă© o pĂŽstereleitoral a seguir, intencionalmente (assim espero) bem-humorado do partido verde sueco,Miljöpartiet, e a sua campanha para as eleiçÔes de 2006 em Estocolmo.
O pĂŽster diz: âQue tipo de sistema de saĂșde vocĂȘ deseja para os nossos idosos? Ă issomesmoâ. Superficialmente, a mensagem parece dizer que todos nĂłs obviamente desejamos omesmo para os nossos idosos, que nem Ă© necessĂĄrio discutir. Mas o que o pĂŽster de fato diz Ă©que nĂŁo importa o que vocĂȘ pense, nĂŁo importa o que âsistema de saĂșdeâ signifique para vocĂȘ, Ă© essaopiniĂŁo que nĂłs representamos. Miljöpartiet.
NĂłs pensamos que eles sabem
Ao falar de alguĂ©m em termos gerais para que a prĂłpria pessoa tenha de preencher aslacunas, vocĂȘ tambĂ©m pode dar a impressĂŁo de que sabe mais sobre ela do que realmentesabe. Um bom exemplo Ă© o âmĂ©todo do interrogatĂłrioâ que foi usado na China, na dĂ©cada de1950. Quando alguĂ©m era preso, basicamente lhe diziam: âsabemos de tudo, vocĂȘ podeconfessarâ. EntĂŁo, o pobre prisioneiro simplesmente era abandonado na cela por alguns diaspara tentar entender o que eles realmente queriam dizer. Finalmente, depois de pensar o
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bastante, todos sempre sugeriam algo que haviam feito e que achavam que seria o crime doqual eram suspeitos. O problema Ă© que cada confissĂŁo esbarrava na seguinte manobra: mesmose o que a pessoa houvesse confessado fosse um crime grave, nĂŁo era o crime do qual erasuspeita. De volta Ă cela, ou de volta a alguns mĂ©todos de interrogatĂłrio mais criativos, a pobrevĂtima acabava confessando todos os atos da vida dela como possĂveis crimes contra o governo.
Esse mĂ©todo tambĂ©m pode ser usado para conquistar a confiança das pessoas. Expresse-sesobre algo em termos pessoais, mas seja ambĂguo o bastante de modo que o prĂłprio ouvintetenha de preencher todas as lacunas.
Enquanto lĂȘ, feche uma das mĂŁos com força. Fechou? Ătimo. Fique assim por algunssegundos.
Mais um pouco.Agora comece a abrir a mĂŁo bem devagar. Exatamente agora vocĂȘ deve estar
experimentando uma sensação bem estranha na sua mĂŁo, certo?Muito bem.Para ser totalmente honesto, nĂŁo tenho ideia do que vocĂȘ sentiu na sua mĂŁo. Ela pode ter
latejado, coçado, ficado suada ou talvez mais quente do que o normal. Ou outra coisa. Eu omitiinformaçÔes suficientes e me expressei com ambiguidade bastante (âuma sensação bemestranha na sua mĂŁoâ) para que vocĂȘ preenchesse todas as lacunas do que eu de fato queriadizer. E foi o que vocĂȘ fez, ao supor que eu estava me referindo a alguma sensação especĂficaque vocĂȘ percebeu na sua mĂŁo. Uma sensação que eu, na verdade, nĂŁo conhecia. Assim, vocĂȘpode passar a impressĂŁo de que conhece tudo sobre alguĂ©m, atĂ© os seus segredos maisĂntimos, levando a pessoa a definir as coisas que vocĂȘ estiver falando a respeito dela. EssatĂ©cnica Ă© usada por lĂderes religiosos, em interrogatĂłrios policiais e por charlatĂ”esinescrupulosos.
Indignação pĂșblica e outras generalizaçÔes
Outro jeito de usar sugestĂŁo por implicação Ă© atravĂ©s de generalizaçÔes. Uma generalizaçãoĂ© uma declaração que afirma que tudo em certa categoria compartilha certo traço. Se disserque todos os escoceses sĂŁo avarentos, vocĂȘ criou uma generalização ampla sobre todos quevivem na EscĂłcia. Palavras normalmente usadas nas generalizaçÔes incluem todos, nenhum,sempre, o tempo todo, nunca, em toda parte, imigrantes, crianças etc. Ao usar essas palavras, vocĂȘelimina diferenças Ăłbvias ou sutis que de fato existem e faz uma descrição muito simplificada.
Costumamos usar generalizaçÔes na nossa fala em situaçÔes cotidianas. TambĂ©m existe certotipo de generalização que vemos nos jornais, como nos jornais vespertinos suecos, cheios defrases como âdiante da crescente crĂticaâ, ânuma pesquisa de opiniĂŁoâ ou a minha favorita:âindignação pĂșblicaâ. Mas o que isso realmente significa? AtĂ© que ponto a crĂtica deve estarcrescendo para ser chamada de âcrescenteâ? Porque, honestamente, para ser verdade bastariaque um e-mail indignado chegasse na segunda-feira e outro na terça-feira. Quantas pessoas sĂŁonecessĂĄrias para uma pesquisa de opiniĂŁo? Duzentas? Vinte? Duas?
VocĂȘ pode achar que estou exagerando, mas nĂŁo estou. Uma vez um jornalista me disse queo jornal sueco Expressen precisava de apenas trĂȘs ou quatro pessoas insatisfeitas para usar aexpressĂŁo âindignação pĂșblicaâ num artigo. NĂŁo posso garantir a veracidade disso, mas nĂŁoparece tĂŁo absurdo. Especialmente se vocĂȘ considerar que, quando o especialista empublicidade Martin Borgs visitou outro jornal, o Svenska Dagbladet, disseram que a definição deâindignaçãoâ correspondia a dez cartas irritadas dos leitores.
EntĂŁo qual Ă© o problema? Bem, ao usar esses tipos de palavras, damos a impressĂŁo de queexiste consenso, o que poderia nĂŁo ser verdade. NĂŁo reagimos conscientemente a essaspalavras; na verdade quase nem as ouvimos. Mas, ainda assim, elas transmitem a sensação deque as pessoas parecem ter uma opiniĂŁo formada a respeito. Talvez atĂ© a maioria das pessoas,vendo que se trata de âindignaçãoâ. Assim Ă© possĂvel criar uma opiniĂŁo pĂșblica do nada. Como
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nĂŁo queremos parecer tolos, por segurança, tendemos a concordar com todo mundo. E se forverdade, como o jornal diz, que algo estĂĄ enfrentando uma âcrĂtica crescenteâ, talvez eu devapensar em discordar daquilo que incomoda tanto as pessoas, certo? Esse Ă© um Ăłtimo modo deinfluenciar a opiniĂŁo pĂșblica e levar as pessoas a pensar o que vocĂȘ quiser, usandogeneralizaçÔes que sugiram que a maioria jĂĄ se sente assim, quando na verdade apenas algunsâ talvez menos de dez â estĂŁo envolvidos.
Cuidado com as abstraçÔes
O Ășltimo mĂ©todo para ocultar sugestĂ”es em implicaçÔes Ă© uma variação da retĂłrica vazia quemencionei na parte sobre a mentira, na pĂĄgina 190s. Ao expressar-se de modo extremamenteespecĂfico, mas evitando simultaneamente definir as palavras e os termos que vocĂȘ usa, vocĂȘpode causar a impressĂŁo de que estĂĄ apoiando ou atĂ© provando uma afirmativa sem de fato terfornecido qualquer informação real. Um exemplo Ă© o gerente comercial sob pressĂŁo que diz: âAprimeira coisa a fazer Ă© discutir essa situação nova e difĂcil que estamos enfrentando, jĂĄ que elaafeta elementos importantes no nosso processo contĂnuo de crescimentoâ. Tudo parece bem,mas em nenhum momento ele disse qual era a situação ou por que era difĂcil, e duvido quealguĂ©m tivesse entendido bem. AlĂ©m do mais, quais sĂŁo esses elementos supostamenteimportantes que ele menciona? Qual processo? E hĂĄ quanto tempo ele vem se desenvolvendo?
Os jornalistas conhecem bem essa artimanha de usar abstraçÔes excessivas e, se eles forembons, terĂŁo pouca paciĂȘncia com esse tipo de coisa. Especialistas em mĂdia costumam alertar osseus clientes de que nĂŁo devem usar abstraçÔes excessivas mais de trĂȘs vezes consecutivaspara nĂŁo perder a credibilidade. O difĂcil Ă© descobrir isso tudo como ouvinte. Parece estar tudobem, atĂ© muito bem. Mas, na escrita, costuma parecer absurdo. Veja esta afirmativa do Ministroda Educação da SuĂ©cia Jan Björklund:
âQuero esclarecer uma coisa desde jĂĄ: a necessidade da escola de mais treinamento definirĂĄos termos para qualquer outro treinamentoâ.
Como Ă© que Ă©???
VocĂȘ Ă© uma grande sugestĂŁo
Na verdade nĂŁo sĂŁo apenas as suas palavras que sugerem coisas aos outros. A sua presençacomo um todo, o que vocĂȘ veste, como se mexe e como parece tambĂ©m sĂŁo importantes. Todaa ideia de conduzir alguĂ©m Ă empatia pode ser considerada como uma sugestĂŁo que o outrosegue. No livro Propaganda, o mestre sueco do lobby Martin Borgs dĂĄ um exemplo de comousou o prĂłprio corpo numa sugestĂŁo para influenciar uma decisĂŁo quando desejava receber altado hospital um dia antes. O problema Ă© que era domingo, um dia em que ninguĂ©m costumareceber alta:
O primeiro passo foi pedir a enfermeira para dizer ao mĂ©dico que eu queria vĂȘ-lo. Antes que omĂ©dico chegasse, eu me arrumei. Tirei aquele avental enorme do hospital, tomei banho, vesti umjeans e uma jaqueta. Arrumei o quarto e coloquei tudo no lugar. Guardei as minhas coisas embolsas e as deixei num lugar visĂvel, no chĂŁo. Depois, sentei-me na cadeira, digitando no meucomputador, em vez de ficar deitado na cama assistindo Ă televisĂŁo.A implicação subentendida nĂŁo poderia ter sido mais clara. O mĂ©dico nĂŁo encontraria um
homem doente e fraco, e sim saudĂĄvel, com nĂveis de energia bons e fortes. Martin recebeu altano mesmo dia.
Pense na sua linguagem corporal, na forma como fala, nas suas roupas e no modo como age.Que sugestĂ”es sobre si mesmo vocĂȘ transmite Ă s pessoas? E que sugestĂ”es vocĂȘ gostaria detransmitir?
Os mĂ©todos de influĂȘncia descritos neste capĂtulo sĂŁo principalmente mĂ©todos parainfluenciar as opiniĂ”es dos outros, mas as emoçÔes das pessoas tambĂ©m podem serinfluenciadas. O prĂłximo capĂtulo ensinarĂĄ como usar Ăąncoras, o que permite ativar as emoçÔes
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desejadas em si mesmo e nos outros com rapidez e grande precisĂŁo. Lembre-se do que jĂĄaprendeu sobre como os nossos atos sĂŁo controlados pelas nossas emoçÔes e vocĂȘ perceberĂĄ opoder que esse tipo de influĂȘncia tem. Mas atenção: para que eu deixe vocĂȘ ler, vocĂȘ precisadesistir de todas as suas ambiçÔes de dominar o mundo e fazer lavagens cerebrais.
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CapĂtulo 10Aqui vocĂȘ entra em contato com os seus sentimentos e os sentimentos dos outros, fogede um abraço e perde o medo de tubarĂ”es.
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LEVANTAR ĂNCORAComo plantar e deflagrar estados emocionais
Como vocĂȘ sabe, Ă© possĂvel influenciar os estados emocionais dos outros atravĂ©s de empatiae sugestĂŁo. PorĂ©m, os resultados em geral serĂŁo um pouco imprecisos (como conduzir alguĂ©m aum estado âanimado e confianteâ, ao contrĂĄrio de âfeliz e criativoâ?) e vocĂȘ poderĂĄ achar difĂcilconquistar reaçÔes emocionais fortes. Existe um modo mais eficaz de influenciar as emoçÔesque permite deflagrar qualquer emoção desejada, em qualquer pessoa que vocĂȘ quiser,quando quiser, e esse modo mais eficaz Ă© o uso de Ăąncoras.
Ăncoras = marcas
Na verdade nĂŁo existe uma verdadeira diferença entre Ăąncora e marca. Esse era o ponto dePavlov ao fazer com que os seus cachorros salivassem ao ouvir uma campainha. A diferença Ă©que estamos marcando pessoas, nĂŁo cachorros, e o que estamos marcando sĂŁo estadosemocionais, nĂŁo baba. Isso significa que vocĂȘ pode transformar rapidamente estadosemocionais negativos das pessoas em estados positivos, usando Ăąncoras. Como qualqueremoção pode ser ancorada, vocĂȘ serĂĄ capaz de produzir emoçÔes como inclinação paracomprar algo, devoção ou tensĂŁo nervosa.
EntĂŁo nĂŁo se esqueça do que o Ben, tio do Homem-Aranha, falou. Use o seu conhecimentocom responsabilidade e somente use os seus poderes para o bem. Tem muita gente que jĂĄtentou seguir outro caminho e pode contar a vocĂȘ que tudo o que vai, volta. AlĂ©m do mais, sevocĂȘ explorar as pessoas nesta vida, serĂĄ uma pedra na prĂłxima. EntĂŁo seja bom. Ă melhor dar aquem vocĂȘ encontra algo especial para lembrar do que contribuir para que sejam ainda maisneurĂłticos.
VocĂȘ jĂĄ usa muito
Como eu jĂĄ disse e vou repetir: nada neste livro Ă© novidade. Isso tambĂ©m se aplica Ă sĂąncoras. VocĂȘ jĂĄ as usa o tempo todo. Temos muitas experiĂȘncias ao longo da vida. Muitasdessas experiĂȘncias tambĂ©m estarĂŁo ligadas a estados emocionais fortes, como alegria, amor,Ăłdio, traição, felicidade, nervosismo, raiva etc. Ao sermos lembrados de algo que tenhamosvivido, lembramos mais do que o evento em si. De certo modo, tambĂ©m começamos a nossentir do mesmo jeito que nos sentimos naquele momento. Nem precisamos nos lembrar doevento; podemos trazer de volta emoçÔes atĂ© de eventos esquecidos. Ă por isso que podemosver alguĂ©m de longe e sentir antipatia instintivamente. Depois Ă© que percebemos como apessoa parece com alguĂ©m que nos intimidava na escola ou que ela estĂĄ usando a mesmajaqueta que o nosso inimigo da infĂąncia costumava usar.
O objeto que aciona uma dessas reaçÔes emocionais a uma lembrança, nesse caso certaaparĂȘncia ou roupa, Ă© conhecido como Ăąncora. Trata-se de uma situação, objeto ou experiĂȘnciaque associamos inconscientemente a certa emoção. A aparĂȘncia, ou a jaqueta, tem uma funçãona memĂłria especĂfica Ă qual a emoção se associa. Faz sentido? NĂłs esbarramos nesse tipo deĂąncora o tempo todo: quando ouvimos uma mĂșsica conhecida e sentimos as mesmas emoçÔesque sentimos ao ouvi-la pela primeira vez. âEi, a nossa mĂșsica estĂĄ tocando! Lembra?â Ou reverĂĄlbuns cheios de fotos antigas, despertando memĂłrias e as emoçÔes que as acompanham. E nĂŁoesqueçamos das trilhas sonoras de filmes! Em muitos filmes a mĂșsica Ă© usada como Ăąncora paraprovocar no pĂșblico o estado emocional certo.
Dois dos melhores exemplos disso sĂŁo M â O vampiro de Dusseldorf, de Fritz Lang, e TubarĂŁo,
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de Steven Spielberg. Em M â O vampiro de Dusseldorf, o assassino assoviava uma canção sempreque aparecia. No final, sĂł ouvir o assovio jĂĄ era o bastante para o pĂșblico entender que oassassino estava se aproximando sem que ele precisasse aparecer na tela. Esse recurso pode terapavorado as pessoas em 1931, mas o pĂșblico atual Ă© um pouco mais sofisticado, certo?Quarenta e quatro anos depois, Spielberg usou o famoso tema de TubarĂŁo exatamente domesmo jeito que Lang, para indicar que o tubarĂŁo estava se aproximando.
Conheço muita gente que viu TubarĂŁo por volta dos doze anos de idade e que ainda fica como pulso alterado, sua, sente ansiedade e nervosismo todas as vezes em que me esgueirosorrateiramente e canto âDam...dam...dam-dam-DAM-DAM-dam-dam-DAM-DAM!!!â Que tal estaĂąncora?
Ăs vezes uma Ăąncora estarĂĄ associada a uma memĂłria especĂfica, nĂŁo a uma emoção forte.Isso pode ser visto quando dizemos coisas assim: âIsso me lembra...â As Ăąncoras mais fortescostumam ser as impressĂ”es sensoriais nas quais menos pensamos: sabores e odores. Um dosexemplos mais famosos de Ăąncora na histĂłria humana Ă© aquela descrita por Marcel Proust noseu romance Em busca do tempo perdido, onde o personagem principal come um bolinho queacabara de mergulhar na xĂcara de chĂĄ â e de repente se lembra de toda a sua infĂąncia:
E de repente a lembrança voltou. O sabor era o do pedaço da madalena que nas manhĂŁs dedomingo em Combray [...] quando eu ia cumprimentĂĄ-la no seu quarto, minha tia LĂ©onie me oferecia,primeiro mergulhando-o na sua xĂcara de chĂĄ da Ăndia ou de tĂlia.[...] Mas, quando nada subsiste deum passado distante, depois que as pessoas morrem, depois que as coisas sĂŁo destruĂdas, sozinhos [...]o odor e o sabor permanecem [...] E mal reconheci o sabor do pedaço de madalena molhado no chĂĄde tĂlia que minha tia me dava [...] a velha casa cinza, que dava para a rua, onde o seu quarto estava,imediatamente emergiu como o cenĂĄrio de um teatro [...] e toda a Combray e seus arredores,assumindo a sua prĂłpria forma e solidez, surgiram, cidade e jardins, da minha xĂcara de chĂĄ.
Lugares podem ser Ăąncoras fortes. Uma amiga minha descobriu issosozinha hĂĄ pouco tempo, ao romper com o namorado. A conversacomeçou na cama, na casa dela, mas, quando as lĂĄgrimas e a raivaexplodiram, ela logo percebeu que eles precisavam terminar aconversa na cozinha. Como ela explicou para mim: âSenĂŁo todasaquelas emoçÔes horrĂveis e tristes teriam ficado na minha cama. Elasvoltariam todas as vezes em que eu fosse dormir e Ă© claro que eu nĂŁoqueria issoâ. Ela felizmente percebeu, antes que fosse tarde, que acama dela estava se transformando numa Ăąncora negativa poderosa.Mas nem sempre temos a sorte de ser assim tĂŁo perceptivos.
Ăncoras no momento correto
As Ăąncoras que nos interessam aqui nĂŁo sĂŁo do tipo que Proust comenta. O tipo que estamosabordando sĂŁo Ăąncoras capazes de provocar estados emocionais diferentes nas pessoas. Ă claroque seria muito Ăștil se pudĂ©ssemos saber exatamente quais Ăąncoras estĂŁo escondidas no nossoinconsciente e no dos outros para assim acionĂĄ-las Ă vontade. Sente-se exausto? Acione a suaĂąncora da energia e BOOM!! Simples assim e vocĂȘ se transformou no Coelho Energizer. Se fosseassim, poderĂamos nos influenciar e influenciar os outros a sempre se sentirem felizes aomĂĄximo e terem um estado mental criativo e animado. Mas, como as Ăąncoras estĂŁo escondidasno inconsciente, Ă© muito difĂcil saber o que elas sĂŁo. Pode parecer que Ă© melhor desistir, masessa decisĂŁo seria por demais prematura. Podemos facilmente criar Ăąncoras novas em nĂłsmesmos e nos outros. E sempre estamos fazendo isso, entĂŁo podemos muito bem aprender afazer eficazmente. Ao criar Ăąncoras novas, vocĂȘ sempre saberĂĄ exatamente qual emoção estĂĄ
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sendo deflagrada e exatamente o que fazer para deflagrĂĄ-la.
Ă assim que funciona: o que vocĂȘ fizer ou disser quando estiver com alguĂ©m que estejavivenciando uma emoção forte ficarĂĄ ligado Ă emoção nas lembranças da outra pessoa. Essaação particular serĂĄ a sua Ăąncora. Mais tarde, quando vocĂȘ repetir, dizendo ou fazendo a mesmacoisa de antes, isso estimularĂĄ a memĂłria do estado emocional que a pessoa estava vivenciandoquando a Ăąncora foi plantada. Quanto da emoção Ă© despertado novamente e o grau de poderda emoção (se Ă© tĂŁo forte quanto antes ou apenas uma pĂĄlida sombra de uma lembrança)dependem de como vocĂȘ conseguiu plantar a Ăąncora, em primeiro lugar.
Ao se tornar consciente de como as Ăąncoras sĂŁo feitas, vocĂȘ tambĂ©m obterĂĄ um sentidomelhor das Ăąncoras que vocĂȘ planta nas pessoas sem intenção. O mesmo se aplica a Ăąncorasque vocĂȘ planta em si mesmo, como aquela que a minha amiga quase plantou no prĂłprioquarto. E, Ă© claro, vocĂȘ tambĂ©m terĂĄ uma chance melhor de observar quais Ăąncoras os outrosplantam em vocĂȘ, intencionalmente ou nĂŁo. As Ăąncoras, como as sugestĂ”es, costumam serusadas equivocadamente.
Ăncoras inconscientes, negativas
O especialista em organização americano Jerry Richardson dĂĄ um bom exemplo, em que opai observa que o filho estĂĄ triste e o abraça. A intenção do pai, obviamente, Ă© confortar eapoiar. O problema Ă© que o abraço dele precisa ter sido usado num contexto positivo antes, ouseja, ter sido ancorado com emoçÔes positivas para que elas sejam acionadas ao abraçar o seufilhinho triste. Mas esse pai nĂŁo tem muito contato fĂsico com os filhos. Na verdade, isso sĂłacontece quando ele precisa confortĂĄ-los. EntĂŁo, em vez de estar associado a algo prazeroso e opai ser capaz de usĂĄ-lo para combater a negatividade, o abraço estarĂĄ ancorado com o estadoemocional negativo, pois Ă© aĂ que o filho o vivencia.
Se isso acontecer algumas vezes seguidas, sempre que o pai abraçar o filho, este entrarĂĄ numestado negativo, mesmo se estiver contente em princĂpio. Se o toque fĂsico somente for usadoquando alguĂ©m estiver triste, essa emoção estarĂĄ associada ao toque, independentemente dasintençÔes subjacentes.
Infelizmente tendemos a tocar mais as pessoas quando elas estĂŁo tristes ou perturbadas.Richardson questiona se isso pode explicar por que tanta gente na nossa sociedade nĂŁo gostade ser tocada; simplesmente aprenderam desde a infĂąncia a associar o toque Ă s emoçÔesnegativas. Ă um pensamento assustador. Precisamos ter mais consciĂȘncia do nossocomportamento, jĂĄ que a lembrança de como alguĂ©m se comportou ficarĂĄ guardada no nossoinconsciente ao lado da memĂłria da emoção que vivenciamos na Ă©poca. Em termos gerais, Ă©uma boa ideia fazer contato fĂsico com alguĂ©m que esteja de bom humor. Assim, vocĂȘ poderĂĄajudar quando a pessoa estiver menos feliz, tocando-a e acionando as emoçÔes positivas eatuais dela.
Ă claro que uma Ăąncora emocional nĂŁo precisa envolver o toque. Eu usei o toque no exemploanterior porque o contato fĂsico Ă© uma forma comum de dar conforto e apoio, e porque asĂąncoras que usam o toque tendem a ser muito fortes. Mas, como escrevi antes, tudo o quepercebemos pode criar uma Ăąncora funcional. Uma palavra, uma imagem, o tom da voz, umgesto particular, um odor, uma cor ou um sabor. Por motivos naturais, uma pessoa visual prefereuma Ăąncora visual, e uma pessoa auditiva prefere uma Ăąncora baseada no som. Se vocĂȘ nĂŁo tivercerteza sobre que tipo de Ăąncora usar, combinar vĂĄrias impressĂ”es sensoriais nela pode ser umaboa ideia. Em vez de apenas dizer uma palavra, vocĂȘ o faz com um tom de voz especĂfico,enquanto faz um gesto com uma das mĂŁos e toca o braço da pessoa com a outra. Quanto maisimpressĂ”es sensoriais vocĂȘ conseguir incluir na Ăąncora, mais clara e forte ela serĂĄ.
Alterando o estado mental dos outros
Saber qual é o nosso estado de ùnimo e o que estå passando pela nossa cabeça no momento
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surte um grande efeito sobre a percepção das coisas que ouvimos e sobre a possibilidade deacharmos determinada ideia maravilhosa ou terrĂvel. Se vocĂȘ tiver uma ideia ou proposta edeseja a atenção de alguĂ©m, e preferencialmente que a pessoa concorde com vocĂȘ, Ă©necessĂĄrio que ela esteja num estado emocional o mais receptivo possĂvel. Se ela nĂŁo estiver evocĂȘ nĂŁo dispuser de ferramentas para alterar o estado emocional dela, vocĂȘ poderĂĄ enfrentarproblemas. Estabelecer a empatia Ă© a ferramenta mais importante para tanto. Mas, ainda queela goste de vocĂȘ e fique aberta Ă s suas ideias, ela pode estar triste ou perturbada por algo quevocĂȘ nĂŁo pode mudar. Pode ser alguma coisa que nĂŁo tenha nada a ver com o seurelacionamento com ela, talvez que diga respeito aos assuntos particulares dela.
Embora as intençÔes sejam boas, as emoçÔes que ela traz afetarĂŁo a atitude dela em relaçãoĂ sua ideia, mesmo se o motivo para o estado dela nĂŁo tiver a ver com vocĂȘ. Usando uma Ăąncorapositiva, vocĂȘ pode alterar o estado emocional dela de modo a adequĂĄ-lo ao seu encontro, aomenos temporariamente.
VocĂȘ tambĂ©m pode usar uma Ăąncora para fortalecer a resposta emocional de alguĂ©m a certasugestĂŁo. Como o vendedor de carros que pergunta ao cliente: âO que acha de fechar negĂłcioagora?â e simultaneamente aciona uma Ăąncora para que o cliente vivencie sentimentos fortesde alegria.
As Ăąncoras funcionam por causa da maneira pela qual associamos as coisas que acontecemdentro da nossa mente, como nos sentimos ou o que estamos pensando a eventos no mundoexterno. NĂŁo importa que os dois estejam diretamente conectados ou nĂŁo. Ă assim que asĂąncoras sĂŁo criadas, mas tambĂ©m Ă© um dos motivos que explicam por que Ă© tĂŁo importantesaber como usĂĄ-las. Se encontrar alguĂ©m num estado negativo e nĂŁo souber como resgatĂĄ-lo,vocĂȘ corre o risco de ter o seu encontro transformado numa Ăąncora para o estado emocionalnegativo dele! EntĂŁo, sempre que ele encontrar vocĂȘ ou ouvir falar de vocĂȘ, sentirĂĄ um poucode incĂŽmodo ou tristeza sem saber por quĂȘ. NĂŁo sĂŁo esses sentimentos que vocĂȘ quer que aspessoas tenham em relação a vocĂȘ, certo? Isso pode surtir um efeito devastador na sua vidaparticular e na sua carreira. Felizmente o oposto tambĂ©m se aplica: se vocĂȘ for bom emdespertar emoçÔes positivas e boas nas pessoas, usando os conhecimentos que adquiriu nestelivro, vocĂȘ serĂĄ uma Ăąncora para essas emoçÔes. Se a Ăąncora for forte o bastante, sĂł serĂĄ precisoque alguĂ©m mencione o seu nome para acionar as emoçÔes positivas ou quaisquer emoçÔesque vocĂȘ tenha plantado.
Como jĂĄ falei, vocĂȘ tambĂ©m pode plantar Ăąncoras em si mesmo. Ă uma Ăłtima maneira de dara vocĂȘ um estĂmulo necessĂĄrio de qualquer emoção. VocĂȘ pode ficar seguro numa situação queo deixaria normalmente nervoso, feliz quando as coisas nĂŁo estiverem bem, enĂ©rgico edeterminado quando se sentir preguiçoso etc.
VocĂȘ tambĂ©m pode combinar vĂĄrias emoçÔes diferentes numa Ășnica Ăąncora. Eu tenho umaĂąncora que aciona em mim uma emoção mista com elementos de alegria, orgulho, curiosidade,um frio no estĂŽmago e uma dose salutar de autoconfiança. O efeito Ă© quase inebriante. Eu aaciono todas as vezes em que subo no palco para fazer um dos meus shows e ela me deixa numestado mental perfeito para dar o meu melhor na apresentação.
Vou ensinar vocĂȘ a criar as suas prĂłprias Ăąncoras. Sugiro que nĂŁo se limite a ler. Experimenteimediatamente. Ă o Ășnico jeito de fazer vocĂȘ mesmo entender como Ă© simples e como funciona.Pode parecer magia, mas Ă© tĂŁo mĂstico quanto os cachorros de Pavlov. O fato Ă© que se trata damesma coisa, porĂ©m Ă© mais divertido e muito mais rĂĄpido.
Ă aquele toque humano
Como plantar uma Ăąncora
Exatamente o que vocĂȘ deve fazer (gesto, palavra, toque ou outra coisa) depende do quevocĂȘ gostaria de usar e o que a situação permite. Como escrevi, o toque Ă© uma Ăąncora fortepara a maioria das pessoas, mas algumas situaçÔes nĂŁo permitem outros toques alĂ©m do aperto
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de mĂŁo inicial. Talvez vocĂȘ esteja longe demais da pessoa para conseguir tocĂĄ-la de um jeitonatural. Em situaçÔes assim, vocĂȘ conseguirĂĄ bons resultados se usar um gesto claro eacentuado, e disser algo. O gesto deve ser alguma coisa que vocĂȘ nĂŁo faça normalmente, comobater palmas, agitar rapidamente os dedos, dar um tapinha na testa ou uma expressĂŁo facialmuito distinta.
O que torna o uso de uma palavra tĂŁo Ăștil Ă© a possibilidade de âocultarâ a palavra na sua falaquando vocĂȘ deseja acionar a Ăąncora. Na verdade, a palavra que vocĂȘ usa para acionar a Ăąncoranem precisa ser a mesma palavra usada para plantar a Ăąncora, contanto que soe muito parecidae vocĂȘ empregue a mesma entonação.
Um exemplo de como as palavras podem ser usadas em sintonia com a linguagem corporal paracriar uma Ăąncora:
Para estabelecer a Ăąncora, vocĂȘ executa um gesto ou toque especĂfico enquanto fala (nocampo de golfe, por exemplo): âQue tacada Ăłtima!â Enfatize a palavra Ăłtima.
Para acionar a Ăąncora mais tarde, numa reuniĂŁo, execute o mesmo gesto ou toqueenquanto diz: âEstou convicto de que serĂĄ uma Ăłtima solução para vocĂȘ. O que acha?â Use amesma entonação em Ăłtima que usou ao plantar a Ăąncora.
Um exemplo do uso de palavras similares:Plantando a Ăąncora â âBom Trabalho!âAcionando a Ăąncora â âDevemos ir!âNos dois casos, bom/devemos recebem a mesma entonação e sĂŁo falados ao mesmo
tempo em que vocĂȘ usa algum gesto ou toque.VocĂȘ se lembra do vendedor de carros? O que ele faz, ao dizer algo como âTenho certeza
de que serĂĄ uma boa solução para vocĂȘ. O que acha?â (Ou uma versĂŁo mais direta: âVamosfechar negĂłcio! Que coisa boa!â), enquanto dĂĄ um tapinha no seu ombro, Ă© provocar umsentimento parecido com aquele que vocĂȘ experimentou quando ele plantou a palavra boacom um tapinha no seu ombro. Ele fez isso enquanto contava uma piada engraçada e vocĂȘnem percebeu. Agora que vocĂȘ retornou Ă quele estado emocional, Ă© mais fĂĄcil de entendertodos os benefĂcios de fechar o negĂłcio imediatamente.VocĂȘ tambĂ©m pode usar Ăąncoras para associar emoçÔes positivas Ă s suas sugestĂ”es e ideias.
Ă claro que devem ser emoçÔes que a sua sugestĂŁo desperte em vocĂȘ tambĂ©m. VocĂȘ nuncadeve acionar estados emocionais nĂŁo justificados em outras pessoas.
Se quiser ver exemplos de uma indĂșstria que desenvolveu um alto conhecimento nessa ĂĄrea,observe a publicidade da televisĂŁo e dos jornais. TambĂ©m Ă© uma boa maneira de praticarĂąncoras nas quais nĂŁo pensamos, mas que afetam a maioria de nĂłs. VocĂȘ verĂĄ que os anĂșnciosusam mais do que apenas sugestĂŁo. Eles tambĂ©m costumam explorar estĂmulos culturais esociais como sĂmbolos, cores e sons para despertar estados emocionais especĂficos na tentativade associar as emoçÔes que vocĂȘ estĂĄ sentindo ao produto vendido pela empresa. A Ăąncorapara o estado emocional Ă© o prĂłprio produto. Pode nĂŁo parecer muito enganoso fazer aspessoas se sentirem felizes ao ver o logotipo da Coca-ColaÂź. Mas vocĂȘ pode muito bem geraruma inclinação a comprar que Ă© deflagrada todas as vezes em que alguĂ©m vĂȘ os Ășltimos tĂȘnisda NikeÂź.
Observe os anĂșncios. Fica bastante Ăłbvio que tem gente nesse meio publicitĂĄrio que nuncaouviu falar do tio Ben.
As campainhas de Pavlov, as campainhas de Pavlov!
Encontrando o momento certo
O jeito mais fåcil de plantar uma ùncora em alguém é esperar até que ele esteja no estado
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emocional que vocĂȘ busca. Suponhamos que seja alegria. Ao notar que estĂĄ acontecendoalguma coisa que o deixe muito mais feliz do que o normal, como uma boa gargalhada nocinema ou uma tacada certeira no golfe, plante a Ăąncora exatamente no momento em que aemoção estiver no clĂmax. Ă importante tentar plantar a Ăąncora enquanto a emoção estivercrescendo ou explodindo. A Ăąncora nĂŁo deve estar associada a uma emoção em declĂnio.
Ao usar esse mĂ©todo, o problema Ă© esperar que a pessoa tenha a emoção que vocĂȘ desejausar para criar uma Ăąncora; pode levar muito tempo. AlĂ©m disso, vocĂȘ corre o risco de agir umpouco como um caçador. A pessoa em questĂŁo começarĂĄ a ficar intrigada com a sua presençaconstante, entĂŁo tome cuidado para nĂŁo ser advertido. Mas usar estados emocionais naturaisainda Ă© um Ăłtimo mĂ©todo para plantar Ăąncoras improvisadas. Cultive o hĂĄbito de sempre criaruma Ăąncora ao notar que alguĂ©m estĂĄ muito feliz. Por que nĂŁo, se a emoção jĂĄ existe? Ainda quevocĂȘ nĂŁo tenha planejado, nunca se sabe quando a emoção estarĂĄ disponĂvel outra vez.
EntĂŁo estou afirmando que vocĂȘ deve plantar Ăąncoras em todos que conhecer sempre queeles demonstrarem uma emoção positiva forte? Com certeza! Ă simples. Depois de tentaralgumas vezes, vocĂȘ começarĂĄ a fazer isso automaticamente, sem esforço.
Mas e se vocĂȘ nĂŁo estiver disposto a esperar que alguĂ©m entre no estado emocional quevocĂȘ deseja ancorar? EntĂŁo vocĂȘ deve deflagrar esse estado em si mesmo! Como vimos nocapĂtulo sobre emoçÔes, elas podem ser acionadas de inĂșmeras formas. A ancoragem Ă© menosdetectĂĄvel e mais rĂĄpida do que a maioria dos outros mĂ©todos. Os outros mĂ©todos em geraldespertam emoçÔes usando associaçÔes de pensamentos. Ăncoras e marcas funcionam maiscomo reflexos fĂsicos. Mas, se vocĂȘ quiser ancorar alegria em alguĂ©m, por que nĂŁo contar umaboa piada? Plante a sua Ăąncora enquanto a pessoa estiver se acabando de rir. Ou talvez vocĂȘqueira provocar uma sensação de determinação ou adaptação? EntĂŁo, comece a falar a respeitoe provoque lembranças de um momento em que sentiram essa emoção especial. Lembre-se deusar as palavras sensoriais corretas para estabelecer associaçÔes fortes ao conduzir a pessoa Ă prĂłpria memĂłria. Certifique-se de que ela esteja revivendo a emoção.
âSabe quando surge uma ideia que vocĂȘ cisma que precisa pĂŽr em prĂĄtica ou quando vĂȘ uma coisaque precisa ter de qualquer jeito? Sabe? Quando aquele sentimento toma conta de vocĂȘ e nĂŁo temcomo parar de pensar que vocĂȘ simplesmente precisa possuir isso? Ou fazer? VocĂȘ se lembra decomo se sente?âUse a sua percepção para determinar quando a emoção estĂĄ no ĂĄpice. NĂŁo serĂĄ difĂcil
perceber: vocĂȘ jĂĄ sabe quais sĂŁo os sinais fĂsicos de envolvimento e interesse: olhos lĂmpidos,pupilas dilatadas, mudanças no tom da pele do rosto Ă medida que a circulação do sangue seintensifica etc. Plante a Ăąncora quando a emoção parecer estar no clĂmax.
NĂŁo se preocupe sobre como conduzir a conversa de forma a levar a pessoa a reviver umaexperiĂȘncia. Ă um jeito comum de conversar que usamos o tempo todo. âVocĂȘ lembra...â Ă© umaexpressĂŁo comum que pode ser usada em qualquer conversa. Na fala cotidiana, estamosacionando constantemente associaçÔes emocionais uns nos outros. O fato de vocĂȘ desejar saberse as pessoas conhecem o sentimento pode ser explicado como o resultado do seu desejo deque elas entendam os seus sentimentos referentes ao assunto em questĂŁo, seja ele qual for.
â... Sabe como Ă©? VocĂȘ consegue se sentir assim? Ă exatamente assim que eu me sinto.âVocĂȘ tambĂ©m pode usar frases como estas:âO que vocĂȘ prefere...ââVocĂȘ se lembra da Ășltima vez em que sentiu...ââImagine que vocĂȘ...âComo a Ășltima frase sugere, vocĂȘ nĂŁo necessariamente precisa despertar uma memĂłria real
na pessoa com quem estiver conversando. Como vocĂȘ sabe, as emoçÔes podem serdespertadas pela imaginação tambĂ©m:
âNĂŁo seria Ăłtimo se... Como vocĂȘ se sentiria?â
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ExercĂcio da Ăąncora
Para criar uma Ăąncora em si mesmo (e por que nĂŁo?), vocĂȘ sĂł precisa agir do mesmo modo que agepara criar uma Ăąncora nos outros: escolha uma emoção e encontre uma lembrança ou imagine umaexperiĂȘncia em que a emoção seja forte. Reviva a lembrança, desperte novamente a emoção e ancore-a. Use este mĂ©todo para tornar a Ăąncora o mais forte possĂvel:
1° passo:
Escolha a emoção que vocĂȘ deseja acionar com uma Ăąncora. Encontre uma lembrança ou imagine umcenĂĄrio em que a emoção seja forte.
2° passo:
Construa a lembrança ou cena imaginada, um sentido de cada vez. Primeiro visualize a aparĂȘncia, comoedifĂcios, pessoas, cores ou iluminação. Quanto mais detalhes, melhor. Depois inclua sons pertinentes.Ondas arrebentando? Uma celebração alegre? Folhas farfalhando ao vento? Animais fazendo barulho?Por Ășltimo, adicione sensaçÔes corporais ou fragrĂąncias como a do vento, calor, suor ou algas. Vivenciea lembrança ou a cena imaginada de fora, como se fosse um observador.
3° passo:
Depois de situar todas as partes diferentes, entre na lembrança ou cena imaginada e vivencie-a dedentro. Sinta tudo.
4° passo:
Quando a força da emoção estiver chegando ao clĂmax, plante a sua Ăąncora (cerre os punhos e diga:ânunca desista!â ou o que desejar). Mantenha a Ăąncora por um momento atĂ© a emoção atingir o clĂmaxe solte-a antes que a emoção enfraqueça.
5° passo:
Descanse por alguns segundos. Depois repita o 2° atĂ© o 4° passo, mas, ao adicionar as diversasimpressĂ”es sensoriais, tente tornar tudo um pouco mais forte do que antes. Torne as cores maisintensas, os ruĂdos mais altos, o calor mais forte etc. Assim vocĂȘ tambĂ©m fortalecerĂĄ a emoçãorelacionada. Se vocĂȘ sentir que a lembrança nĂŁo pode ficar mais forte, tente uma lembrança diferenteque use a mesma emoção. NĂŁo farĂĄ diferença. Amplie os sentidos e a emoção em todas as vezes, eancore do mesmo jeito de antes.
6° passo:
Repita o 5° passo trĂȘs ou quatro vezes, plantando a sua Ăąncora todas as vezes no mesmo lugar. Se tiverfeito corretamente, vocĂȘ deve ter criado uma Ăąncora muito forte na sua mente. Chegou a hora deexperimentar. Primeiro descanse. VĂĄ a outro lugar, nĂŁo fique no mesmo lugar onde tiver feito oexercĂcio. Quando se sentir relaxado, acione a Ăąncora (cerrando os punhos do mesmo jeito, porexemplo).
Se a Ăąncora tiver sido bem plantada, vocĂȘ serĂĄ tomado pela emoção imediatamente. Na hora! NĂŁo dĂĄpara evitar; vocĂȘ deu um reflexo fĂsico a si mesmo. Ă uma sensação incrĂvel. Se a emoção for fraca ounĂŁo aparecer, vocĂȘ programou a Ăąncora incorretamente ou nĂŁo conseguiu sentir bem a emoção ao criara Ăąncora. Em todo caso, sĂł Ă© preciso tentar de novo.
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Pratique, pratique e pratique mais um pouco
Criar Ăąncoras nas pessoas Ă© um conhecimento que requer prĂĄtica para ser eficaz. Ă sobretudouma questĂŁo de adquirir o hĂĄbito e ter senso de oportunidade para que as Ăąncoras sejamestabelecidas no momento em que os sentimentos estejam no ĂĄpice. Mas Ă© tĂŁo fĂĄcil de praticarquanto a empatia. Ă apenas uma questĂŁo de fazer sempre que for possĂvel. A ideia Ă© que setorne uma ação automĂĄtica em vocĂȘ, assim como acontece ao se estabelecer a empatia. E defato Ă© uma ação automĂĄtica. A Ășnica coisa que vocĂȘ estĂĄ acrescentando Ă© a capacidade deestabelecer Ăąncoras positivas, nĂŁo negativas, e tambĂ©m de ser capaz de controlar o que deveser a Ăąncora real.
Plantar Ăąncoras deve ser divertido e simples. NĂŁo hĂĄ motivo para usar muitas Ăąncorasdiferentes para pessoas diferentes. Use Ăąncoras comuns e sempre use a mesma para alegria oudeterminação, por exemplo. Assim vocĂȘ nĂŁo precisarĂĄ lembrar mais do que o necessĂĄrio. VocĂȘdeve criar o hĂĄbito de usar a sua Ăąncora da alegria (certo toque combinado com certa palavra,falada de certo modo) no momento em que alguĂ©m estiver muito feliz, independentemente dequem seja. Logo vocĂȘ terĂĄ colocado a mesma Ăąncora da alegria na maioria das pessoas ao seuredor e, como vocĂȘ costuma usĂĄ-la, sempre saberĂĄ como acionĂĄ-la. NĂŁo serĂĄ necessĂĄrio pensarno que vocĂȘ fez para essa pessoa em especial. AlĂ©m do mais, se vocĂȘ sempre usar a mesmaĂąncora para a mesma emoção, nĂŁo importa quem seja a pessoa, e se a tiver plantado em muitagente, o que acha que pode acontecer se vocĂȘ acionar a Ăąncora num lugar com vĂĄrias dessaspessoas presentes? Isso mesmo, vocĂȘ deflagrarĂĄ emoçÔes mĂșltiplas. SerĂĄ uma boa surpresa!
Talvez vocĂȘ ainda ache esse negĂłcio de Ăąncoras meio estranho ou mĂstico. Se for o caso,desconfio de que vocĂȘ nĂŁo tenha feito o Ășltimo exercĂcio. Porque na verdade Ă© muito simples:vocĂȘ cria uma associação reflexiva em si mesmo ou em outra pessoa, uma associação queconecta um comportamento (a Ăąncora) a uma emoção anterior. Ă isso. NĂŁo dĂĄ para descrevermais com palavras. Para entender como funciona bem, vocĂȘ precisa pĂŽr em prĂĄtica.
Lembre: assim como aconteceu ao praticar a empatia, vocĂȘ nunca obterĂĄ um resultadoânegativoâ. O pior que pode ocorrer Ă© nĂŁo conseguir estabelecer muito bem a Ăąncora e nadaacontecer quando vocĂȘ tentar acionĂĄ-la. VocĂȘ deve insistir atĂ© aprender. Depois que der certo,vocĂȘ serĂĄ feliz e farĂĄ os outros felizes, enchendo-os de criatividade e todas as outras emoçÔespositivas que vocĂȘ ancorou, como um sagaz geniozinho manipulador de mentes.
O seu treinamento bĂĄsico para ler mentes estĂĄ quase acabando. Graças aos seusconhecimentos sobre empatia, sentidos dominantes e expressĂ”es emocionais sutis, agora vocĂȘsabe o que as pessoas de fato estĂŁo dizendo, pensando e sentindo. VocĂȘ consegue perceberquando alguĂ©m esconde que se sente pressionado ou quando mente. VocĂȘ consegueinterpretar e reagir facilmente a sinais inconscientes de reconhecimento e interesse que vĂȘ nosoutros. VocĂȘ tambĂ©m dominou tĂ©cnicas para implantar ideias, opiniĂ”es, valores e pensamentosna mente dos outros e, pelo mesmo motivo, estĂĄ mais atento Ă queles que fazem isso com vocĂȘ.VocĂȘ sabe usar Ăąncoras para entrar no estado emocional exato que deseja e consegue fazer omesmo com as pessoas ao redor.
Mas falta alguma coisa.VocĂȘ nĂŁo pode se considerar um leitor de mentes se nĂŁo conseguir provar aos outros que Ă©
capaz de ler a mente deles. EntĂŁo, para terminar, ensinarei algumas demonstraçÔes claras deleitura da mente que vocĂȘ pode usar para impressionar as pessoas. Prepare aquele olharencantador, toque aquela mĂșsica dramĂĄtica e acenda os refletores. O palco Ă© seu.
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CapĂtulo 11Aqui vocĂȘ aprende alguns truques deliciosos para ler mentes que poderĂĄ usar paraimpressionar amigos, causando medo e pĂąnico onde quer que vĂĄ.
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APAREĂADemonstraçÔes impressionantes e truques para festas
A leitura de pensamentos como forma de entretenimento Ă© um pouco diferente da variantecotidiana, obviamente. Agora nĂŁo haverĂĄ muitas tĂ©cnicas novas para aprender, porque todasessas demonstraçÔes baseiam-se nos mĂ©todos (ou variaçÔes deles) que vocĂȘ aprendeu nestelivro. A Ășnica diferença Ă© que eles serĂŁo apresentados de forma distinta e com resultados muitomais espetaculares. Assim como acontece com todo o resto, esses truques exigem prĂĄtica paraque bons resultados sejam conquistados. NĂŁo espere executar todas as demonstraçÔes comperfeição logo na primeira vez. Nada cai do cĂ©u. Mas, com um pouco de paciĂȘncia, vocĂȘ nĂŁo terĂĄproblemas para dominĂĄ-las. Na verdade, sem saber, vocĂȘ jĂĄ começou a praticar algumas.
Apenas lembre-se de que essas demonstraçÔes podem exercer um impacto muito fortesobre as pessoas. VocĂȘ sabe o que deve ou nĂŁo fazer, mas os participantes nĂŁo conhecem overdadeiro limite dos seus âpoderesâ. Sinta-se Ă vontade para explicar que vocĂȘ nĂŁo Ă© capaz deenxergar a mente deles, nem de manipulĂĄ-los Ă vontade, nĂŁo Ă© bem assim. Esses truques parafestas podem tornĂĄ-lo muito popular ou extremamente solitĂĄrio, dependendo de como vocĂȘtratar as reaçÔes dos seus amigos e parentes.
Pensamentos visĂveis
VocĂȘ sabe qual pensamento estĂĄ na mente da pessoa
Esta demonstração resume-se a pedir que alguĂ©m pense numa imagem, som ou sentimento.Observando secretamente os movimentos dos olhos da pessoa, vocĂȘ consegue perceber quaissĂŁo as opçÔes em que ela estĂĄ pensando. Como vocĂȘ jĂĄ deve ter notado, isso envolve o uso detodo o modelo EAC da pĂĄgina 85 para determinar qual pensamento ela tem em mente. Ăsimples de fazer, mas pode ser muito chocante para a pessoa em questĂŁo.
O prĂłximo exemplo nĂŁo precisa ser repetido palavra por palavra. Eu o escrevi para poderexplicar os estĂĄgios diferentes da demonstração com clareza. Depois de entender o princĂpio,vocĂȘ escolhe os âtemasâ ou pensamentos mais adequados. Mas, no momento, imaginemos vocĂȘnuma situação social, cercado de gente. Uma pessoa sĂł jĂĄ seria suficiente, mas nĂŁo Ă© nada ruimter um pĂșblico. Vamos imaginar que alguĂ©m tenha se oferecido para participar de umainteressante experiĂȘncia de leitura da mente. Comece assim:
Vamos conduzir uma experiĂȘncia de leitura da mente. Ă Ăłbvio que pensamentos sĂŁo coisas muitopessoais, entĂŁo vamos nos ater a pensamentos que criaremos juntos, agora. Assim nĂŁo acontecerĂĄde eu revelar algum pensamento particular seu. Relaxe e siga as minhas instruçÔes... EstĂĄ pronto?Vamos começar! Este Ă© o primeiro pensamento. Visualize a sua sala do modo mais claro possĂvel.Agora. Visualize a sala. Tente incluir o mĂĄximo de detalhes, como mĂłveis, quadros, crie umaimagem da sala inteira...Aqui, verifique movimentos oculares definidos, preferencialmente para cima e para a
esquerda, mas qualquer sinal serve, contanto que seja claro e coerente.Ătimo. Agora apague essa imagem. Imagine o refrĂŁo da sua mĂșsica preferida. Espere um pouco.Ouça bem a mĂșsica ou a melodia na cabeça.Agora procure um sinal claro de som: os olhos para um lado e quem sabe atĂ© a cabeça para o
lado. Se vocĂȘ nĂŁo obtiver uma boa leitura para o som, talvez porque o seu assistente nĂŁo sejamuito tonal, continue com uma pergunta cinestĂ©sica, como se nada tivesse acontecido. Lembre:o seu voluntĂĄrio e as pessoas assistindo nĂŁo tĂȘm ideia de onde isso vai dar.
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Deixe a mĂșsica ir sumindo. A Ășltima coisa que quero que vocĂȘ pense Ă© como se sente ao tomarbanho. Sinta a ĂĄgua morna descendo pelo corpo, sinta o chĂŁo escorregadio ou a banheira sob osseus pĂ©s...Agora que vocĂȘ jĂĄ observou sinais dos olhos pelo menos em dois dos trĂȘs sentidos, pode
pedir que a pessoa vivencie as experiĂȘncias sensoriais mais uma vez, se vocĂȘ desejar, para secertificar de que os movimentos oculares sĂŁo coerentes. Isso pode ser uma boa ideia se o seuvoluntĂĄrio nĂŁo estiver seguindo o modelo EAC. Se as leituras nĂŁo forem as mesmas na etapa decontrole, diga o quanto Ă© importante que ele veja a sala nitidamente e sinta a ĂĄgua batendo napele (ou o que vocĂȘ tiver escolhido) para que ele nĂŁo mude repentinamente a experiĂȘnciasensorial das impressĂ”es diferentes que vocĂȘ forneceu. Mas se vocĂȘ tiver captado movimentosoculares nĂtidos, pode prosseguir.
OK, agora vocĂȘ tem alguns pensamentos selecionados aleatoriamente, porĂ©m bem diferentes, nasua mente. Agora quero que pense em um destes dois: a sala ou o chuveiro.(Ou um de trĂȘs, se vocĂȘ tiver obtido boas leituras em todos os trĂȘs.)NĂŁo me diga qual vocĂȘ escolheu... Pense em um dos dois; se for a sala, vocĂȘ consegue vĂȘ-lanitidamente na sua frente de novo e, se for o chuveiro, vocĂȘ consegue sentir a ĂĄgua morna na suapele outra vez...Neste momento tudo o que vocĂȘ precisa fazer Ă© prestar atenção Ă forma como os olhos da
pessoa se movem, pois isso revela o que ela estĂĄ pensando. Deixe-a mudar de ideia algumasvezes e espante-a em todas as vezes por conseguir sempre revelar os pensamentos dela.
Lembre-se: durante a demonstração, o que estiver acontecendo serĂĄ muito Ăłbvio para vocĂȘe para ninguĂ©m mais, pode acreditar. NinguĂ©m sabe qual Ă© o seu alvo quando vocĂȘ perguntasobre as diferentes experiĂȘncias sensoriais, e os espectadores simplesmente estarĂŁo assistindoa um processo interessante. O voluntĂĄrio nĂŁo saberĂĄ que estĂĄ mexendo os olhos, assim comovocĂȘ mesmo provavelmente nĂŁo sabia antes de conhecer o modelo EAC. Quando pensamos,estamos focados internamente e nĂŁo temos ideia do que o nosso corpo estĂĄ fazendo. Sabemosainda menos sobre o que estamos fazendo com o nosso rosto, o qual nem podemos ver, Ă© claro.
O exemplo anterior, envolvendo salas e chuveiros, provavelmente seria estranho se vocĂȘtentasse repetir palavra por palavra. Eu apenas o usei para demonstrar o princĂpio. Como a suaescolha Ă© totalmente livre no que se refere Ă s impressĂ”es diferentes, vocĂȘ pode tornar a leiturada mente tĂŁo pessoal e Ăntima quanto desejar. O segredo Ă© simplesmente dividir as impressĂ”esem sensaçÔes visuais, sonoras e sensuais/fĂsicas. Um exemplo para amigos Ăntimos pode ser(numa forma meio truncada):
Quero que vocĂȘ veja nitidamente o seu atual namorado na sua frente... Agora ouça a voz do seuex-namorado... E agora lembre-se de como se sentiu ao abraçar o seu primeiro namorado... Agorapense naquele que vocĂȘ mais ama, como fez hĂĄ pouco, mas nĂŁo diga nada...As possibilidades sĂŁo infinitas. O que importa aqui Ă© que vocĂȘ entenda o princĂpio. Depois, o
limite Ă© a sua imaginação, quando vocĂȘ escolher os tipos de pensamentos que optar por usar.Em muitas situaçÔes provavelmente Ă© melhor usar pensamentos impessoais, como objetos oumĂșsicas. Mas, se julgar que a situação e a companhia permitem, vocĂȘ pode usar algo como oĂșltimo exemplo para deixar tudo mais divertido. Deixe o seu voluntĂĄrio escolher o pensamentocom o qual tenha mais envolvimento emocional. O pensamento mais importante, o que ele maisdeseja, o que mais teme etc.
A vantagem Ă© que vocĂȘ nĂŁo precisa saber o conteĂșdo dos pensamentos. NĂŁo Ă© necessĂĄriosaber qual Ă© a mĂșsica favorita da pessoa ou como Ă© o namorado dela para que tudo funcione.Basta prestar atenção aos movimentos dos olhos. O que torna essa demonstração tĂŁo eficaz Ă©que o seu voluntĂĄrio pode pensar em coisas nunca reveladas a vocĂȘ â e mesmo assim vocĂȘconseguirĂĄ dizer o que ele estĂĄ pensando.
Um pĂĄssaro na mĂŁo
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VocĂȘ sabe em que mĂŁo um objeto foi escondido
Esta demonstração resume-se a adivinhar vĂĄrias vezes em qual das mĂŁos alguĂ©m escondeuum objeto. Mostrarei trĂȘs jeitos diferentes de fazer. Sugiro que vocĂȘ faça em sequĂȘncia e useum mĂ©todo novo sempre que repetir a demonstração. Quanto mais vocĂȘ repetir, maisimpressionante serĂĄ, jĂĄ que existe uma chance de 50% de acertar na primeira tentativa.
Se vocĂȘ fizer trĂȘs vezes, uma tentativa incorreta nĂŁo farĂĄ tanto mal. Afinal, esse negĂłcio de lermentes Ă© difĂcil. AlĂ©m de demonstrar a leitura da mente, vocĂȘ demonstrarĂĄ influĂȘncia econtrole. O seu assistente ficarĂĄ totalmente indefeso nas suas mĂŁos, para a frustração dele edeleite dos outros.
A estrutura bĂĄsica Ă© pedir que alguĂ©m esconda um pequeno objeto na mĂŁo. Algo que dĂȘpara esconder na mĂŁo, como um anel, uma moeda, uma pedra ou a peça de um jogo. Depoispeça para ele colocar as duas mĂŁos para trĂĄs. Explique que ele pode trocar as mĂŁos Ă vontade eescolher no final em que mĂŁo esconderĂĄ o objeto. Depois de decidir, peça para ele fechar asmĂŁos, para trĂĄs, e depois exibi-las na frente do corpo. Vai começar a diversĂŁo!
O primeiro teste
Este Ă© um bom mĂ©todo para começar, porque Ă© desconcertantemente simples. Tudo o quevocĂȘ precisa Ă© usar a sua habilidade de observar mudanças fĂsicas sutis no seu assistente.Quando ele estiver com as mĂŁos para trĂĄs, passando o objeto de uma mĂŁo para a outra, fique decostas para ele. Peça para ele esticar a mĂŁo que estĂĄ vazia e erguer a mĂŁo com o objeto atĂ© atĂȘmpora.
Pode parecer estranho, mas quero que vocĂȘ encha os seus pensamentos de sentimentos, com asensação desta mĂŁo. Pare alguns segundos e crie uma imagem mental dela, depois imagine essaimagem enchendo todo o seu cĂ©rebro.O que vocĂȘ realmente quer Ă© que ele mantenha a mĂŁo na altura da tĂȘmpora de cinco a sete
segundos. O que vocĂȘ diz Ă© apenas para mascarar esse fato.Pronto? Pode abaixar a mĂŁo e levĂĄ-la para perto da outra mĂŁo... AGORA.Assim que vocĂȘ disser âagoraâ, vire e dĂȘ uma rĂĄpida olhada nas mĂŁos dele. NĂŁo vire tĂŁo
bruscamente. O pĂșblico nĂŁo pode achar que vocĂȘ espiou enquanto ele abaixava o braço. DĂȘuma rĂĄpida olhada nas mĂŁos dele, sĂł isso. Uma das mĂŁos estarĂĄ mais pĂĄlida do que a outra. Ofluxo sanguĂneo foi diferente, jĂĄ que ela foi erguida atĂ© a tĂȘmpora, entĂŁo a mĂŁo pĂĄlida Ă© a quetem o objeto dentro. Mas nĂŁo faça a revelação logo. Para aumentar o mistĂ©rio, espere atĂ© que asmĂŁos fiquem com a mesma cor de novo. Depois de verificar rapidamente qual Ă© a mĂŁo, olhe nosolhos do seu assistente, fique calado por um tempo antes de revelar dramaticamente qual mĂŁocontĂ©m o objeto.
Vejo nitidamente, hĂĄ uma imagem clara lĂĄ dentro... uma imagem da sua... mĂŁo direita! Abra amĂŁo direita, por favor.
O segundo teste
Agora o seu assistente ficarå parado, o que tornarå o truque ainda mais espantoso. Porém,este método exige mais das suas habilidades de observação. Peça que ele estique os braços eolhe para a frente. Certifique-se de que os braços estejam altos e próximos o bastante para quefiquem dentro do campo de visão dele. Então, peça para ele se concentrar na mão que contéma moeda, discretamente, e espere alguns segundos.
Se vocĂȘ tiver sorte, jĂĄ terĂĄ visto um leve balanço da cabeça ou atĂ© um rĂĄpido olhar para amĂŁo que estĂĄ segurando o objeto. Esses movimentos, contudo, podem ser muito discretos.
Uma dica: observe se a ponta do nariz volta-se para alguma direção. Se vocĂȘ observar essesmovimentos, dĂĄ para concluir e revelar em qual mĂŁo o objeto estĂĄ. Caso contrĂĄrio, continue,pedindo para a pessoa criar uma imagem da mĂŁo e visualizĂĄ-la nitidamente na frente dela. Ela
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nĂŁo resistirĂĄ a lançar um olhar rĂĄpido, quase imperceptĂvel, para a mĂŁo direita. EstĂĄ na periferiado campo de visĂŁo dela, e a tentação de dar uma olhadinha serĂĄ enorme. Isso aconteceinconscientemente, e depois vocĂȘ lĂȘ o pensamento para descobrir o objeto, ou a pessoaperceberĂĄ que vocĂȘ fez com que ela olhasse, o que tambĂ©m Ă© uma boa reação. Afinal de contas,estamos lidando com leitura da mente e influĂȘncia.
Peça a ela para colocar as mãos para trås de novo e trocar o objeto de mão algumas vezes.Quando ela terminar, do mesmo jeito de antes, peça a ela para esticar os braços com as mãosfechadas.
A terceira tentativa
O Ășltimo mĂ©todo baseia-se completamente em sugestĂŁo. Se vocĂȘ nĂŁo tiver certeza se vaifuncionar, peça a alguĂ©m para experimentar com vocĂȘ antes. VocĂȘ verĂĄ que funciona muitobem. Ă um verdadeiro clĂĄssico do mundo da sugestĂŁo. O seu participante passou o objeto deuma mĂŁo para a outra pela Ășltima vez e estĂĄ com os braços esticados de novo. Nas primeirastentativas, o Ăąngulo dos braços nĂŁo importava muito, mas agora vocĂȘ pode pedir a ele paraesticar os braços em linha reta, paralelos ao chĂŁo. Depois peça para ele fechar os olhos. Este Ă© oprimeiro estĂĄgio da sugestĂŁo:
Vou dizer algumas coisas, preste atenção. Tente imaginar o que estou dizendo da melhor formapossĂvel, mas nĂŁo mexa os braços. Deixe-os parados, OK? Agora relaxe... Ătimo. Agora imagine oobjeto que vocĂȘ estĂĄ segurando ficando pesado... mais pesado... mais pesado ainda. Como se fossede chumbo... estĂĄ tĂŁo pesado que vocĂȘ mal consegue segurĂĄ-lo... sinta-o mais pesado... estĂĄ duasvezes mais pesado do que antes...Neste ponto jĂĄ deve existir resultado: um dos braços do participante terĂĄ afundado em
direção ao chĂŁo. Assim que observar um movimentozinho numa das mĂŁos, tĂŁo pequeno que sĂłvocĂȘ consegue ver, vocĂȘ poderĂĄ finalizar a demonstração de leitura da mente, se desejar:
Por que nĂŁo abre a sua mĂŁo direita e solta esse objeto tĂŁo pesado?Os espectadores, um pouco distantes, vĂŁo jurar que a mĂŁo nĂŁo se mexeu. Mas, se essa for a
sua Ășltima demonstração, vocĂȘ pode turbinĂĄ-la e continuar com a prĂłxima etapa:Agora imagine um fio preso no outro braço. Na outra ponta do fio, hĂĄ um balĂŁo de gĂĄs. Ă um balĂŁoenorme e estĂĄ deixando a sua mĂŁo tĂŁo leve... tĂŁo leve. NĂŁo pesa nada, ela quer voar... o balĂŁo estĂĄtentando levantar vocĂȘ atĂ© o teto... mas vocĂȘ nĂŁo sai do lugar por causa do peso do chumbo na suaoutra mĂŁo, que estĂĄ ficando cada vez mais pesada... Na verdade vocĂȘ estĂĄ segurando um baldecheio de chumbo...Continue deixando uma das mĂŁos mais pesada e a outra mais leve. No fim o participante
ficarå com os braços totalmente separados, um para baixo e outro para cima, como a letra K. Adistùncia entre os braços varia de pessoa para pessoa, mas é raro a diferença ser tão pequena aponto de passar despercebida.
Fique um pouco mais de olhos fechados. Sentiu que os braços se mexeram?A resposta serå negativa. Se houver mais pessoas, peça a elas para dizer em voz alta em qual
mĂŁo o objeto estĂĄ escondido. Ă claro que o assistente nĂŁo terĂĄ problema para saber qual Ă© amĂŁo.
Continue de olhos fechados e fique parado. (VocĂȘ nĂŁo quer que as mĂŁos dele se mexam assimtĂŁo cedo.) O objeto estĂĄ mesmo na sua mĂŁo direita? Como vocĂȘ nĂŁo mexeu as mĂŁos, o MatthewtambĂ©m deve saber ler a mente, nĂŁo Ă©? Abra os olhos.O participante ficarĂĄ muito surpreso ao ver os braços apontando para duas direçÔes
completamente diferentes, e nĂŁo em linha reta. Agradeça os aplausos e nĂŁo esqueça de pedirpara o pĂșblico aplaudir o seu assistente tambĂ©m!
Para a frente e para trĂĄs
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Um clåssico sobrenatural com uma explicação natural
Pensei muito antes de incluir esta parte. Fiquei com medo de que fosse julgada absurda,destruĂsse a credibilidade do livro e as pessoas o atirassem pela primeira janela queencontrassem. Mas concluĂ que, se vocĂȘ ainda estĂĄ lendo, tem o conhecimento necessĂĄrio paraperceber que Ă© tĂŁo normal quanto o resto e funciona com os mesmos princĂpios de tudo o quevimos aqui. Estou falando de... pĂȘndulos.
Ă isso aĂ! PĂȘndulos!Aqueles cristais hippies com perfume de patchuli pendurados num fio que aquele pessoal
com cabelo tingido de hena afirma que podem revelar o seu futuro. PĂȘndulos. Mas, na verdade,os pĂȘndulos funcionam de acordo com o princĂpio psicofisiolĂłgico de que todos os nossospensamentos surtem algum efeito sobre o corpo. Antes que considere isso um total absurdo,convido vocĂȘ a pelo menos experimentar, empiricamente, e entender o que estĂĄ desprezando.Caso contrĂĄrio, vocĂȘ estarĂĄ sendo supersticioso. Eu compreendo se vocĂȘ estiver em dĂșvida ecĂ©tico neste exato momento. Mas acredite em mim.
Convença-se
Pegue um fio com cerca de 20cm de comprimento e amarre um anel ou algo parecido emuma das pontas. O objeto deve ter algum peso. Se for leve demais, o pĂȘndulo nĂŁo funcionarĂĄ.Depois, desenhe um cĂrculo com cerca de 15cm de diĂąmetro num papel. Desenhe uma linhavertical cortando o cĂrculo pela metade e escreva SIM no topo da linha. Depois desenhe uma linhahorizontal cortando o cĂrculo e escreva NĂO ao lado. Ou use o cĂrculo na prĂłxima pĂĄgina.
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Segure a ponta vazia do fio entre o polegar e o indicador. Deixe o pĂȘndulo ficar parado acimada interseção das linhas, no centro do cĂrculo. Essa sempre Ă© a posição inicial. Agora erga opĂȘndulo de modo que ele fique reto sobre a cruz. Concentre-se na linha SIM. Pense âSIM-SIM-SIM-SIMâ, em voz alta, e observe o pĂȘndulo começando a se mover para a frente e para trĂĄssobre a linha! Tente nĂŁo mexer a mĂŁo. VocĂȘ pode apoiĂĄ-la com a outra mĂŁo para dar maisestabilidade. Como vocĂȘ percebeu, nĂŁo faz diferença. O pĂȘndulo continuarĂĄ se movendo para a
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frente e para trĂĄs ao longo da linha. Agora mude para a linha NĂO. Concentre-se e pense âNĂO-NĂO-NĂO-NĂOâ. Sem nenhuma ação consciente sua, o pĂȘndulo mudarĂĄ a direção de repente!Agora ele seguirĂĄ a linha NĂO. Certifique-se de deixar a mĂŁo parada. Agora pense em âcĂrculoâ eveja como o pĂȘndulo começa a fazer um movimento circular sobre o papel. Alterne entre âSIM-NĂO-CĂRCULOâ algumas vezes atĂ© se convencer.
Tudo isso acontece por causa de algo chamado resposta ideomotora. Ao pensar, vocĂȘprovoca inconscientemente pequenas reaçÔes musculares que o olho humano nĂŁo Ă© capaz dedetectar. Mas, ao serem ampliadas pela extensĂŁo do fio e peso do pĂȘndulo, elas ficam Ăłbvias.
O pĂȘndulo parece âmĂĄgicoâ porque nĂłs o vemos se mexendo, embora quem o segure jureque a mĂŁo estĂĄ totalmente parada, e nĂłs realmente vemos isso. Talvez por isso pareça razoĂĄvelatribuir os movimentos do pĂȘndulo a alguma causa oculta. Livros sobre pĂȘndulos nĂŁo tardam aapresentar conceitos coloridos como âAnjo da Guarda Sagradoâ ou âforça mĂĄgica do pĂȘnduloâ. Aminha ambição nĂŁo Ă© transformar o mundo num lugar menos interessante, afirmando que issonĂŁo existe, sĂł acho que Ă© desnecessĂĄrio procurar uma explicação alĂ©m das nossas prĂłpriasreaçÔes fisiolĂłgicas. A melhor explicação sobre como funciona o pĂȘndulo que jĂĄ li foi formuladapelos especialistas em pĂȘndulos Greg Nielsen e Joseph Polansky, veteranos no assunto:
O sistema nervoso humano Ă© o sistema de comunicação do corpo... o pĂȘndulo permite interpretaros sinais que os seus nervos querem comunicar... a partir da sua inteligĂȘncia interna e superior,atravĂ©s do sistema nervoso.Tudo bem, admito nĂŁo ser Ăłbvio que o inconsciente Ă© uma inteligĂȘncia superior. Mas chega
perto. EntĂŁo, o motivo que explica por que apenas vemos o pĂȘndulo â e nĂŁo a mĂŁo â se mexer Ă©que o pĂȘndulo amplia os movimentos pequenos e imperceptĂveis da mĂŁo, reaçÔes muscularespequenas demais para notarmos e que estĂŁo alĂ©m do nosso controle consciente. A ideia derespostas ideomotoras nĂŁo Ă© novidade. Ela foi expressa pela primeira vez em 1852 pelopsicĂłlogo William B. Carpenter, que tambĂ©m inventou o termo âação ideomotoraâ. A ideia foiesclarecida por William James, famoso filĂłsofo e psicĂłlogo, que mencionei antes, em 1890:
Sempre que um movimento ocorre depois de ser imaginado, sem hesitação e imediatamente,temos uma ação ideomotora. NĂŁo Ă© uma curiosidade, Ă© simplesmente o processo normal.Parece que ninguĂ©m estava prestando atenção. Os poderes aparentemente mĂsticos do
pĂȘndulo â e a ignorĂąncia das pessoas sobre como e por que ele funciona â causaram ideiasincorretas sobre as possibilidades significativas de uso desse objeto. Ă uma alternativa popularpara varas de vedor, para encontrar objetos perdidos. Isso pode funcionar, mas apenas se vocĂȘsouber inconscientemente onde o objeto estĂĄ, embora tenha esquecido momentaneamente.Como, por exemplo, onde vocĂȘ deixou as chaves do carro. Mas segurar um pĂȘndulo sobre ummapa para encontrar pessoas desaparecidas â o que jĂĄ foi sugerido e feito nos Estados Unidos ânĂŁo faz sentido. Se funcionar mesmo, apenas indica que a pessoa que estĂĄ segurando o pĂȘndulode fato tinha informaçÔes sobre o paradeiro do desaparecido. E, se for o caso, provavelmentevocĂȘ estĂĄ mal acompanhado.
E agora que vocĂȘ jĂĄ sabe que o pĂȘndulo nĂŁo precisa interagir com o mundo espiritual nemcom linhas magnĂ©ticas para funcionar, e que o processo Ă© tĂŁo misterioso quanto qualquer outrareação corporal que vocĂȘ tem ao pensar em alguma coisa, pode ir buscar o livro lĂĄ fora. Agorachegou a hora de desconcertar as pessoas com as suas descobertas sobre o pĂȘndulo[7].
O primeiro teste
Mostre ao seu participante como segurar o pĂȘndulo e explique sobre a posição inicial nocentro do cĂrculo. Se ele quiser parar o pĂȘndulo, diga-lhe para abaixĂĄ-lo em direção ao centrode novo, mas ele nunca deve parar o pĂȘndulo com a outra mĂŁo. Use o mesmo cĂrculo com aslinhas SIM e NĂO, como antes.
Nos experimentos com pĂȘndulos, um movimento circular significa âdĂșvidaâ ou que nĂŁohaverĂĄ resposta. Comece pedindo ao participante que pense em SIM, NĂO e CĂRCULO, como
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vocĂȘ fez antes, para mostrar como funciona. Isso tambĂ©m permitirĂĄ que vocĂȘ determine aintensidade das reaçÔes da pessoa e o tempo que leva para o pĂȘndulo mudar de direção.Lembre-se de explicar ao participante que ele nĂŁo deve mexer a mĂŁo.
No primeiro teste vocĂȘ deve escolher uma pergunta que seja respondida com um nĂșmero ecuja resposta o participante â e nĂŁo vocĂȘ â saiba. Por exemplo:
Quantas xĂcaras de cafĂ© vocĂȘ tomou hoje?Com quantos caras vocĂȘ conversou ontem Ă noite no bar?Peça a ele para levantar o pĂȘndulo do cĂrculo, mantĂȘ-lo parado e diga: âDezâ. (Comece com
um NĂO garantido. Dependendo da pergunta que vocĂȘ escolher, pode ser que vocĂȘ preciseusar um nĂșmero mais alto â veja os exemplos anteriores). Espere atĂ© que o pĂȘndulo respondana linha do NĂO.
A rapidez da resposta do pĂȘndulo depende da pessoa, pode ser imediata e muito clara ouapenas um movimentozinho cauteloso. Depois do primeiro NĂO, continue a contar para baixoenquanto fixa os olhos no pĂȘndulo. Faça uma pausa a cada nĂșmero para que o pĂȘndulo tenhatempo para mudar de direção:
Nove. Oito. Sete. Seis. Cinco. Quatro. TrĂȘs. Dois. Um. Zero.Em algum nĂșmero o pĂȘndulo mudarĂĄ de direção de repente e passarĂĄ a se mover na linha do
SIM. O nĂșmero onde o pĂȘndulo mudar de direção serĂĄ a resposta correta para a sua resposta.Pergunte ao seu assistente se ele mexeu a mĂŁo. Ele dirĂĄ que nĂŁo. Pergunte se o nĂșmero estavacerto. Ele dirĂĄ que sim.
InterlĂșdio
Se quiser, no fim do primeiro teste, explique como o pĂȘndulo funciona. Diga que Ă©controlado por pequenas atividades musculares das quais nĂŁo estamos conscientes, que onosso sistema nervoso as controla e que o pĂȘndulo as amplia. A outra experiĂȘncia serĂĄ aindamais interessante, especialmente para o sujeito do seu teste, se todos entenderem osmecanismos envolvidos.
O pĂȘndulo como detector de mentiras
Use o pĂȘndulo como detector de mentiras. Trata-se simplesmente de um exemplo visual desinais contraditĂłrios inconscientes, como vocĂȘ leu no capĂtulo sobre mentiras. O seuparticipante tentarĂĄ dizer uma coisa com palavras, mas o corpo sinalizarĂĄ outra coisa, que serĂĄampliada pelo pĂȘndulo.
Suponhamos que vocĂȘ esteja numa sala com cinco pessoas alĂ©m de vocĂȘ e do seu assistente.Peça para ele deixar o pĂȘndulo em repouso sobre o centro do cĂrculo e escolher uma daspessoas da sala, sem revelar quem Ă©. Ele pensarĂĄ nesta pessoa durante a experiĂȘncia. Expliqueque vocĂȘ dirĂĄ os nomes de todos os presentes, um por um. Para cada pessoa, vocĂȘ perguntarĂĄse Ă© nela que o seu assistente estĂĄ pensando. Ele responderĂĄ que nĂŁo em todas as vezes,mesmo sendo a pessoa certa. Quando vocĂȘ tiver certeza de que ele jĂĄ escolheu a pessoa certa eentendeu as instruçÔes, peça para ele levantar o pĂȘndulo. Assim como aconteceu no exercĂcioanterior, vocĂȘ começarĂĄ com certo resultado para ter certeza de que ele estĂĄ âcooperandoâ.
Mencione alguĂ©m que nĂŁo esteja presente e pergunte se Ă© essa pessoa. Espere pelo NĂO dopĂȘndulo. Se estiver lidando com alguĂ©m que apenas demonstre reaçÔes pequenas, vocĂȘ pode,se precisar, perguntar sobre outra pessoa que nĂŁo esteja presente. Depois de obter umaresposta boa e clara, continue com as cinco pessoas na sala.
Ă a Silvia?Ă o Lipton?E por aĂ vai. O sujeito do seu teste deve responder NĂO em cada pergunta, mas uma delas â
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Ă a Esther? â farĂĄ com que o pĂȘndulo mova-se para SIM, independentemente do que a pessoaestiver afirmando. O pĂȘndulo revelarĂĄ a mentira de modo certeiro. (Por isso certifique-se deque a mentira se refere a um assunto trivial para que nĂŁo restem sentimentos ruins depois quetodos forem embora da festa por causa das duas pessoas discutindo na cozinha e vocĂȘ acabealugando um filme ruim do Ben Stiller, devorando um saco de batatas fritas e engolindo umcopo enorme de Coca-ColaÂź.)
Espero que tenha coragem suficiente para pĂŽr essas experiĂȘncias Ă prova. A maioria Ă© maisfĂĄcil do que vocĂȘ imagina. SĂł Ă© preciso usar os conhecimentos que vocĂȘ jĂĄ vem praticando paraficar autoconfiante. Talvez, no inĂcio, vocĂȘ precise ter tutano!
[7]. O meu editor gostaria de avisar que, se vocĂȘ realmente tivesse atirado o livro pela janela, nĂŁo poderia ler a minha sugestĂŁo de irbuscĂĄ-lo lĂĄ fora. Ă claro que ele tem razĂŁo. Nunca atire este livro em lugar nenhum, nĂŁo importa o que eu disser.
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CapĂtulo 12Aqui vocĂȘ constata que Ă© um leitor de mentes competente, o autor conta as suasdecepçÔes sobre o futuro e a nossa jornada termina.
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LEITURA DA MENTE!!Alguns pensamentos finais sobre o que vocĂȘ aprendeu
Chegamos ao fim. Se tiver feito todos os exercĂcios e dominado cada parte do livro antes deseguir, provavelmente vocĂȘ levou alguns meses para chegar aqui. Se, ao contrĂĄrio, vocĂȘ tiverfeito o que eu costumo fazer e tiver lido o livro de cabo a rabo sem se deter para fazer osexercĂcios, nĂŁo tem problema. Uma das coisas boas nos livros Ă© poder saltar de uma pĂĄgina paraa outra como convier. Os exercĂcios e mĂ©todos nĂŁo vĂŁo fugir. NĂŁo importa se vocĂȘ jĂĄ tivercomeçado a treinar as suas habilidades de ler mentes ou ainda vai começar. Nos dois casos,espero ter convencido vocĂȘ de uma coisa:
Isto Ă© leitura da mente.Leitura da mente nĂŁo Ă© mito.Simplesmente Ă© um pouco diferente do que a maioria imagina. A leitura Ă©, em tese, algo que
fazemos com os olhos (embora alguns sejam capazes de ler com a ponta dos dedos). Entãoprecisamos ser capazes de ver o que estamos lendo. E o que podemos ver são os modos pelosquais os nossos processos de pensamento afetam o nosso corpo e o nosso comportamento.Como Descartes estava errado, o que vemos de fato também é uma parte integrada doprocesso de pensamento em questão, que também nos permite deduzir o resto com relativafacilidade.
Ăs vezes me perguntam o que acontecerĂĄ quando todos souberem como fazer isso, depoisque este livro tiver vendido milhĂ”es de cĂłpias no mundo todo e absolutamente todos o tiveremlido. Apesar de julgar a pergunta irritantemente teĂłrica demais, com certeza acho Ăłtimo, jĂĄ queeu ficaria riquĂssimo. Ă claro que seria estranho se todos saĂssem por aĂ analisandoconscientemente uns aos outros o tempo todo. âOi, muito prazer! Quem acompanha quem?âMas, como eu jĂĄ falei vĂĄrias vezes, a sua aprendizagem nĂŁo estĂĄ completa atĂ© que vocĂȘ volte afazer tudo isso inconscientemente (4ÂȘ etapa). E depois que todos nĂłs começarmos a fazer isso?Bem, aĂ eu acho que seremos pessoas melhores pelo simples motivo de estarmos atentos aosoutros e nĂŁo a nĂłs mesmos. Passaremos pela vida com menos atritos e mais diversĂŁo. HaverĂĄdiferenças de opiniĂ”es, mas conflitos reais em geral serĂŁo resolvidos nos estĂĄgios iniciais, emencontros agradĂĄveis e respeitosos. Provavelmente atĂ© impediremos uma ou outra guerra. (Poroutro lado, acho que no futuro vestiremos malhas prateadas e viveremos em colĂŽnias em Marte.Outro dia fiquei pensando que talvez aquelas revistas que eu lia quando era criança estavamcheias de mentiras...) O problema Ă© que isso nunca acontecerĂĄ. Sempre haverĂĄ pessoas que nĂŁodesejarĂŁo criar empatia e que estarĂŁo satisfeitas de abrir caminho pela vida usando tĂ©cnicas desupressĂŁo ocultas. Felizmente podemos resistir e viver sem elas ao entendermos o que estamosrealmente pensando e expressando ao nos comunicar.
Com a caixa de ferramentas que vocĂȘ recebeu, vocĂȘ serĂĄ capaz de saber muito, em poucossegundos, sobre alguĂ©m que acabou de conhecer. VocĂȘ saberĂĄ quais impressĂ”es sensoriais apessoa usa para entender o mundo. Isso significa que vocĂȘ saberĂĄ que tipos de experiĂȘncias sĂŁoimportantes para ela.
VocĂȘ conseguirĂĄ chegar a conclusĂ”es sobre os seus provĂĄveis interesses ou profissĂŁo. Aoobservar o que acontece no rosto, vocĂȘ verĂĄ quais sĂŁo as emoçÔes ou como o estado emocionaldela estĂĄ mudando. Quando o pensamento dela mudar, vocĂȘ notarĂĄ imediatamente atravĂ©s dasmudanças que observar na linguagem corporal e nas expressĂ”es faciais. Se ocorrer umamudança negativa no estado emocional dela, vocĂȘ poderĂĄ desviĂĄ-la com uma Ășnica palavra,provavelmente antes mesmo que ela perceba o que estĂĄ para acontecer. VocĂȘ poderĂĄ detectarimediatamente qualquer desonestidade ou mentira. VocĂȘ rirĂĄ consigo mesmo quando perceber
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que o colega dela estĂĄ se sentindo atraĂdo por ela, mas nenhum dos dois parecer notar.Em poucos segundos vocĂȘ saberĂĄ, mais do que muitos dos amigos dela, como ela funciona e
pensa. Se isso nĂŁo for leitura da mente, entĂŁo nĂŁo sei o que Ă©. Como vocĂȘ estĂĄ prestandoatenção ao modo pelo qual ela usa a linguagem corporal e a voz ao se comunicar, vocĂȘ Ă© umadas poucas pessoas que de fato entendem exatamente o que ela estĂĄ tentando dizer. VocĂȘ secertifica de tambĂ©m usar a mesma linguagem corporal e voz, alĂ©m de todas as informaçÔes quejĂĄ tem sobre ela para tornar o seu relacionamento uma comunicação cristalina. VocĂȘ estĂĄ prontopara criar um ambiente animado e criativo onde possa expor as suas ideias e vocĂȘs gostam dacompanhia um do outro. VoilĂ .
Eu nĂŁo disse que seria muito Ăștil?Henrik Fexeus
Janeiro de 2007
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Assim tambĂ©m sĂŁo as camadas da frase âera uma vezâ, com a qual eu comeceideliberadamente a narrativa... anterior: ela sugere que qualquer histĂłria quesuceda Ă© e nĂŁo Ă© verdade. Como Bettelheim observa sobre os contos de fadas:âComo Ă© um conto de fadas... a criança... pode oscilar de um lado para o outrono prĂłprio eixo entre âĂ verdade, Ă© assim que as pessoas agem e reagemâ e âĂtudo mentira, nĂŁo passa de uma histĂłriaââ (BETTELHEIM, 1978: 31). Essafluidez psicolĂłgica Ă© um nĂł que, creio eu, tambĂ©m Ă© importante para o adulto,embora o adulto seja mais ansioso em relação Ă necessidade de diferençaentre realidade e histĂłria do que a criança. Essa fluidez de pensamento Ă©necessĂĄria para acompanhar os tipos de ilusĂŁo que descrevo.
De Michael Jacobs, em Illusion: A psychodynamic interpretation ofthinking and belief
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Textos de capa
Contracapa
Este livro tem tudo que vocĂȘ precisa saber para se tornar um especialista em leitura damente. Usando habilidades como comunicação nĂŁo verbal, linguagem corporal e influĂȘnciapsicolĂłgica, podemos descobrir o que a outra pessoa pensa e sente e, assim, controlar seuspensamentos e crenças da maneira que quisermos.
Henrik Fexeus introduz um novo tipo de conceito de interpretação prĂĄtica da leitura damente que vocĂȘ vai poder usar em todos os aspectos de sua vida cotidiana: entrevistas deemprego, em um primeiro encontro, ao sugerir propostas para o seu chefe e em todas assituaçÔes sociais em que deseja obter sucesso. Postura corporal, entonação da voz, ritmo,olhares e gestos revelam o que uma pessoa sente. Muitas vezes isso vai estar em conflito diretocom a mensagem que ela estĂĄ expressando em palavras.
Henrik Fexeus oferece as ferramentas certas para vocĂȘ decifrar as mensagens ocultas dacomunicação.
Se estivermos atentos ao que estamos fazendo e como fazemos, seremos capazes de treinar efazer ainda melhor. Esse Ă© o ponto deste livro.
Orelhas
VOCĂ ESTĂ PRESTES A INICIAR UM TREINAMENTO DE SUAS HABILIDADES DE LEITOR DE MENTES!LEITURA DA MENTE!?
Leitura da mente não é um mito, e nem é mais misterioso do que entender o que alguémestå dizendo ao falar conosco.
Pode ser muito mais fĂĄcil do que isso! A leitura, em tese, Ă© algo que fazemos com os olhos(embora alguns sejam capazes de ler com a ponta dos dedos!). EntĂŁo, precisamos ser capazesde ver o que estamos lendo. E o que podemos ver sĂŁo os modos pelos quais os nossosprocessos de pensamento afetam nosso corpo e nosso comportamento. Acredite: vocĂȘ nĂŁopode pensar nada sem que isso surta algum efeito nos seus processos biolĂłgicos e,consequentemente, no seu exterior.
Com a caixa de ferramentas â as informaçÔes e os exercĂcios â deste livro em breve vocĂȘ serĂĄcapaz de saber muito, em poucos segundos, de alguĂ©m que acabou de conhecer. VocĂȘ saberĂĄquais impressĂ”es sensoriais essa pessoa usa para entender o mundo e que tipos deexperiĂȘncias sĂŁo importantes para ela. Ao observar o que acontece no rosto dela, verĂĄ quais sĂŁoas emoçÔes presentes ou como o estado emocional dela estĂĄ se alterando. Quando opensamento dela mudar, vocĂȘ irĂĄ notar imediatamente atravĂ©s das mudanças na linguagemcorporal e nas expressĂ”es faciais. VocĂȘ poderĂĄ detectar imediatamente atĂ© mesmo qualquerdesonestidade ou mentira. Mas saberĂĄ tambĂ©m como melhor comunicar-se com as pessoas,ajudando-as a entenderem da maneira mais fĂĄcil o que vocĂȘ estĂĄ pensando ao falar.
Henrik Fexeusnasceu em 1971, em Ărebro, na SuĂ©cia, e hoje vive em Estocolmo. Foi uma criança diferente
e difĂcil desde o começo. Ao ir para a escola, começou a interessar-se pela magia. Isso fez deseus anos na escola um verdadeiro teste, nĂŁo tanto para ele prĂłprio, mas para as outrascrianças. Na adolescĂȘncia, descobriu que a mĂĄgica Ă©, realmente, uma espĂ©cie de influĂȘnciainconsciente, uma maneira de controlar o que os outros acreditam e o modo como agem. Ainda
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hoje ele se pergunta por que ninguĂ©m lhe disse, na Ă©poca, como esse conhecimento era Ăștilpara abordar as garotas. Dedicou-se a conhecer o modo como influenciamos uns aos outros,estudou comunicação, habilidades mentais como PNL, hipnose, teatro, mĂĄgica e psicologia,alĂ©m da influĂȘncia da mĂdia, da publicidade e propaganda e o mimetismo. Algumas pessoasacham que ele Ă© um homem perigoso, por causa de suas habilidades, mas o autor preferedescrever-se como um indivĂduo legal e tranquilo, e afirma que gosta das pessoas,especialmente daquelas que fazem o que ele deseja que façam.
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