BAB 16 Mengelola Perdagangan Eceran, Grosir dan LogistikNovember 17, 2012 by alvi111

BAB 16Mengelola Perdagangan Eceran, Grosir dan Logistik

v    Perdagangan Eceran (Retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan non-bisnis

v    Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran

v     Ada beberapa jenis pengecer utama toko yaitu :1.    Toko Khusus ( Specially Store ), yaitu toko lini produk dijual dengan sempit dengsn berbagai pilihan yang sama. Seperti toko sepatu, toko bunga, toko pakaian dan toko perlengkapan olah raga.2.    Toko Serba Ada ( Departemen Store ), yaitu toko yang mrnjual beberapa lini produk, biasanya menjual pakaian, perlengkapan dan barang kebutuhan rumah tangga dan biasanya tiap lini tersebut beroperasi sebagai department tersendiri yang dikelola oleh pembeli spesialis atau pedagang khusus.3.    Pasar Swalayan. Yaitu toko dimana operasinya lebih besardengan biaya dan marjin rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancang untuk melayani semua kebutuhan konsumen seperti makanan dan produk-produk perawatan rumah4.    Toko Kenyamanan ( Convinience store ), yaitu toko yang relative kecil dan terletak didaerah pemikiman, mempunyai jam buka yang panjang selama tujuh hari selama seminggu, serta menjual lini dalam produk bahan pangan yang terbatas dan memiliki tingkat perputaran tinggi.5.    Toko Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barang standar dengan harga lebih murah karna mengambil marjinyang lebih rendah dan menjual dengan volume yang tinggi. Dan umumnya menjual merek nasional, bukan barang bermutu rendah.

6.    Pengecer Potongan Harga ( off-price Retail ), yaitu tokodimana membeli dengan harga yang lebih rendah dari pada harga pedagang besar dan menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah dari pada harga eceran, sering merupakan barang sisa, berlebih dan tidak regular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari produsen atau pengecer lainnya.7.    Toko Super ( Super store ), yaitu toko yang rata-rata memiliki ruang jual yang sangat luas dan bertujuan untuk memenuhi semua kebutuhan konsumen akan produk makanan dan bukan makanan yang dibeli secara rutin. Toko super dapat dibedakan menjadi :1)    Toko Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasi usaha swalayan ke bidang obat-obatan.2)    Pasar Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip pasar swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragam produk nya lebih dari sekedar barang-barang rutin yang dibeli tapi meliputi mebel, peralatanbesar dan kecil, pakaian dan beberapa jenis lainnya.8.    Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up tinggi, perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesan barang tersebut dari suatu area pengambilan barang di toko itu.

v    Tingkatan Layanan     Pengecer memosisikan diri menawarkan satu dari empat tingkat layanan, yakni:1)    Swalayan 2)    Memilih sendiri 3)    Layanan terbatas 4)    Layanan penuh

v    Kategori Usaha Eceran Non-toko:1.    Penjualan Langsung  Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, dengan ratusan perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan penjualan di rumah.     Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan

2.    Pemasaran Langsung  Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing, pemasaran televisi respon langsung dan belanja elektronik) dan katalog .

    Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan  online yang sukses3.    Mesin Otomatis     Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen, surat kabar,majalah, dan lain-lain di berbagai tempat. Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Cola memiliki lebih dari 1 juta mesin             4.     Layanan Pembelian  Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanya karyawan organisasi besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengecer yang setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.     v    Lingkungan Eceran Baru     Contoh:Whole Foods Market, gerai makanan yang memberi contoh lingkunganeceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan produk yang unik.  

v    Perkembangan Lingkungan Eceran Lainnya:1.    Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru     Contoh: Loblaw’s Supermarkets  yang menambahkan klub kebugaran di toko. 2.    Pertumbuhan Persaingan AntarjenisContoh: department store yang harus bersaing dengan jenis tokoberbeda seperti toko diskon dan ruang pamer katalog karena memiliki konsumen yang sama dengan menjual jenis barang yang sama.  3.    Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko dan Nontoko    Contoh: Kmart yang memperluas bisnis dengan membuka penjualan online

4.    Pertumbuhan Pengecer RaksasaContoh: WalMart, supercenter yang menggabungkan  barang makanan dan  pilihan barang bukan makanan. 5.     Penurunan Pengecer Pasar Menengah     Contoh: Kohl’s memperoleh kesuksesan saat memasukkan nama-nama trendi    seperti Vera Wang dan majalah Elle untuk merancang lini eksklusif . 6.    Profil Global Pengecer Utama

Kini banyak pengecer dengan format unik dan positioning merk yang kuat di negara lain Contoh: hipermarket ,Carrefour dari Perancis.

v    Keputusan Pemasaran a.    Pasar SasaranSebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.   b.    Pilihan ProdukSebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.       Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk:•    Menampilkan merk nasional yang ekslusif yang tidak tersedia di pengecer pesaing•    Menampilkan hampir seluruhnya barang merk pribadi (private label)•    Menampilkan acara besar tentang barang yang unik•    Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah     Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk (cont’d):•    Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu •    Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang •    Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari  c.    Pengadaan Barang •    Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harus menentukan sumber barang, kebijakan dan praktik.  •    Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkan permintaan, pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dan tampilan. Contoh: Trader Joe’s memiliki jaringan pengadaan barang internasional yang dapat meluncurkan produk baru sepanjang waktu dan memastikan tidak ada barang tak populer bertahan lama dalam toko.  d.     Harga Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.Contoh: WalMart  mengabaikan “penetapan harga obral” dan lebihmenyukai “penetapan harga rendah setiap hari” (ELDP).  e.     Jasa

Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:•    Layanan prapembelian, mencakup menerima telepon dan pesanmelalui surat, iklan, dll.•    Layanan pascapembelian, mencakup pengiriman, pembungkusanhadiah, pengukiran nama, dll.  •    Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir,toilet, kredit, dll. f.     Atmosfer TokoYakni elemen lain dalam melengkapi toko.     Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan sedikit vanillayang dirancang khusus. g.     Kegiatan dan Pengalaman Toko Pertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon dengan membangun atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan dalam toko.Contoh: Victoria’s secret menggunakan konsep  “teater eceran” sehingga  pelanggan merasa berada dalam suasana di novel romantis.  h.    Komunikasi     Yakni dapat dilakukan melalui :•    pemasangan iklan•    penjualan khusus•    penerbitan kupon diskon•    Hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll. i.     Keputusan Lokasi     Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:•    Pusat Kawasan Bisnis•    Pusat Belanja Regional•    Pusat Perbelanjaan Setempat •    Jalur Belanja•    Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar Contoh: Dunkin Donuts menempatkan unit baru dan ruangan khususpada toko atau pusat kegiatan lebih besar seperti bandara udara atau sekolah.

v    Label Pribadi (Private Label Brand)    Adalah merk yang dikembangkan oleh pengecer atau pedagang grosir.     Contoh: makanan anjing WalMart, Ol’Roy, telah melampaui Purina dari Nestle

sebagai makanan anjing paling laris  a. Peranan Merk Pribadi     Alasan perantara mensponsori merk pribadi:•    Lebih menguntungkan sebab dapat menekan biaya produksi dan distribusi •    Pengecer mengembangkan merk toko ekslusif untuk mendiferensiasikan diri dari pesaing.  Namun, sebagian pengecer telah kembali ke strategi “tanpa merk” bagi barang konsumen dan obat.  Contoh: Mujirushi Ryohin (Muji),  terkenal sebagai perusahaan pengecer di Jepang dengan “etos tanpa merek” dan menetapkan harga yang rendah. b. Ancaman Label PribadiKini, pengecer membangun kualitas yang lebih baik untuk merk tokonya dan menekankan kemasan yang  menarik. Contoh: Safeway mengeluarkan dana hingga $100 juta untuk mengiklankan produknya.

v    Perdagangan Grosir Yakni mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasakepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis.    Perbedaan pedagang grosir dengan pengecer:1.    Pedagang Grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer dan lokasi2.    Transaksi grosir lebih besar dari eceran 3.    Pemerintah menangani pedagang grosir dan eceran dengan cara berbeda berdasarkan peraturan hukum dan pajak. •    Jenis Pedagang Grosir Utama1.    Pedagang Grosir 2.    Pedagang Grosir Layanan Penuh 3.    Pedagang Grosir Layanan Terbatas 4.    Pialang dan Agen 5.    Cabang dan Kantor Produsen serta Pengecer 6.    Pedagang Grosir Khusus •    Pedagang grosir efisien dalam melaksanakan fungsi: 1.    Penjualan dan Promosi 2.    Pembelian dan pembentukan pilihan barang 3.    Pemecah jumlah besar4.    Pergudangan 5.    Transportasi 6.    Pembiayaan

7.    Penanggungan Risiko 8.    Informasi  Pasar v    Tren dalam Perdagangan Grosir Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:1.    Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi yang diharapkan di saluran pemasaran 2.    Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungi pabrik 3.    Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume, membayar tagihan tepat waktu, dll.4.    Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untuk membantu pemasok Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu lebih dari 1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000 persediaan dan suku cadang perbaikan secara keseluruhan.  

v    Logistik Pasar à Meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkanlaba.

v    Tahap Perencanaan Logistik:1.    Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya 2.    Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau pelanggan. 3.    Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan, penjualan, manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan 4.    Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan prosedur terbaik.

v    Sistem Logistik TerintegrasiMeliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik dibantu oleh teknologi informasi (TI). Contoh: FedEx bekerja sama dengan Volvo dalam menyalurkan sukucadang truk dari permintaan melalui telepon.

v    Tujuan Logistik Pasar Contoh: Land’s End, pengecer pakaian raksasa menetapkan

tujuannya untuk “merespons semua panggilan dalam 20 detik dan mengirim pemesanan dalam 24 jam setelah penerimaan pemesanan”.

v    Kalkulasi Biaya Sistem Logistik Pasar

v    Keputusan Logistik Pasar 1.    Pemrosesan PemesananPerusahaan berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran – yakni waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran. Contoh: General Electric mengoperasikan sistem informasi yang memeriksa kredit pelanggan terhadap penerimaan pesanan dan menentukan apa dan di mana barang disimpan.  2.    Pergudangan Fungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi dan jumlah yang diinginkan oleh pasar. •    Gudang Penyimpanan    : menyimpan barang untuk jangka waktu menengah sampai panjang •    Gudang Distribusi         : menerima barang dari berbagaipabrik perusahaan dan pemasok serta memindahkan sesegera mungkin.•    Gudang Otomatis        : menerapkan sistem penanganan bahan yang maju di bawah kendali komputer pusat. 3.    PersediaanManajemen harus mengetahui tingkat stok yang diperlukan untuk menempatkan pesanan baru (titik pesanan). Perusahaan juga harus menyeimbangkan antara:•    Biaya pemrosesan pesanan (biaya setup dan biaya pelaksanaan)•    Biaya penyimpanan persediaan (biaya penyimpanan, biaya modal, pajak dan asuransi, serta penyusutan dan keusangan).

Menentukan Kuantitas Pesanan Optimal

Contoh: Sony menetapkan sistem ‘persediaan mendekati nol’, yang disebut sebagai SOMO (sell one,make one). Sistem ini mengharuskan perusahaan membuat sesuai pesanan, tidak stok.   

4.    TransportasiKontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak atautrailer yang mudah dipindahkan antar dua model transportasi. •    Piggyback    : penggunaan rel dan truk•    Fishyback     : penggunaan air dan truk

•    Trainship     : penggunaan air dan rel •    Airtruck     : penggunaan udara dan truk Contoh transportasi: Di Eropa, P&G menggunakan tiga kelompok sistem logistik (angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk menjadwalkan pengiriman barang paling efisien.

v    Pelajaran OrganisasionalContoh:Pepsi Bottling Group (pembotol independen dan distributor terbesar Pepsi) memperbaiki rantai pasokan yang bocor di tahun 2002 hingga angka kejadian kehabisan stok berkurang signifikan di 2006.  

Mengelola Pedagang Eceran, Grosir, dan Logistik

( Mengelola Pedagang Eceran, Grosir, danLogistik )

2.1     Pedagang EnceranPerdagangan eceran (retailing) termasuk semua aktifitas dalammenjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhanpribadi non bisnis.

Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semuabadan usaha yang volume penjualannya terutama dating dari penjualaneceran.

2.1.1 Jenis Pengecer Utama Toko

1.   Toko Khusus (Specially Store), yaitu toko lini produk dijualdengan sempit dengan berbagai pilihan yang sama. Seperti tokosepatu, toko bunga, toko pakaian dan toko perlengkapan olahraga.

2.   Toko Serba Ada (Departement Store), yaitu toko yang menjualbeberapa lini produk, biasanya menjual pakaian, perlengkapan danbarang kebutuhan rumah tangga dan biasanya tiap lini tersebutberoperasi sebagai departemen tersendiri yang dikelola oleh pembelispesialis atau pedagang khusus.

3.   Pasar Swalayan, yaitu toko dimana operasinya lebih besar denganbiaya dan marjin rendah, tetapi bervolume tinggi. Swalayan dirancanguntuk melayani semua kebutuhan konsumen seperti makanan dan produkperalatan rumah.

4.   Toko Kenyamanan (Convenience Store), yaitu toko yang relativekecil dan terletak di daerah pemukiman, mempunyai jam buka yangpanjang selama 7 hari selama seminggu, serta menjual lini dalamproduk bahan pangan yang terbatas dan memiliki tingkat perputarantinggi.

5.   Toko Diskon ( Discount Store ), yaitu toko yang menjual barangstandar dengan harga lebih murah karna mengambil marjin yanglebih rendah dan menjual dengan volume yang tinggi. Dan umumnyamenjual merek nasional, bukan barang bermutu rendah.

6.   Pengecer Potongan Harga ( Off-Price Retail ), yaitu toko dimanamembeli dengan harga yang lebih rendah dari pada harga pedagangbesar dan menetapkan harga untuk konsumen lebih rendah dari padaharga eceran, sering merupakan barang sisa, berlebih dan tidakregular yang diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari produsenatau pengecerlainnya.

7.   Toko Super ( Super Store ), yaitu toko yang rata-rata memilikiruang jual yang sangat luas dan bertujuan untuk memenuhi semuakebutuhan konsumen akan produk makanan dan bukan makanan yang dibelisecara rutin. Toko super dapat dibedakan menjadi :

1)   Toko Kombinasi ( Combination Store ), merupakan difersifikasiusaha swalayan ke bidang obat-obatan.

2) Pasar Hiper ( Hipermarket ), yaitu toko yang menggabungkan prinsip-prinsip pasar swalayan, toko diskon serta pengecer gudang, ragamproduk nya lebih dari sekedar barang-barang rutin yang dibeli tapimeliputi mebel, peralatan besar dan kecil, pakaian dan beberapajenis lainnya.

8.   Ruang Pameran, yaitu menjual banyak pilihan produk bermerek, mark-up tinggi, perputaran cepat dengan harga diskon. Pelanggan memesanbarang tersebut dari suatu area pengambilan barang di toko itu.

2.1.2 Tingkatan Layanan

Pengecer memosisikan diri menawarkan satu dari empat tingkat layanan,yakni:

1)  Swalayan (self-service), adalah landasan semua usaha diskon. Banyakpelanggan besedia melakukan proses menemukan,membandingkan, dan memilih sendiri guna menghemat uang.

2)  Memilih sendiri (self-selection), pelanggan mencari barang sendiri,walaupun mereka dapat meminta bantuan.

3)  Layanan terbatas (limited-service), pengecer ini lebih banyakmenjual barang belanja, dan pelanggan memerlukan banyak informasidan bantuan.

4)  Layanan penuh (full-service), wiraniaga siap membantu dalam setiaptahap proses menentukan, menemukan, membandingkan, memilih tersebut.

2.1.3 Kategori Usaha Eceran Non-toko

1.    Penjualan Langsung Disebut juga penjualan multilevel dan pemasaran jaringan, denganratusan perusahaan menjual dari pintu ke pintu atau kegiatanpenjualan di rumah.

Contoh: Amway yang memberi kompensasi persentase penjualan

2.    Pemasaran Langsung 

Yakni pemasaran surat langsung (pemasaran jarak jauh/telemarketing,pemasaran televisi respon langsung dan belanja elektronik) dancatalog.

Contoh: Amazon.com sebagai situs penjualan  online yang sukses

3.    Mesin Otomatis Menawarkan berbagai barang, seperti minuman ringan, kopi, permen,surat kabar,majalah, dan lain-lain di berbagai tempat.

Contoh: Di Jepang, negara dengan mesin otomatis terbanyak, Coca Colamemiliki lebih dari 1 juta mesin.

4.    Layanan Pembelian  Yakni pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu (biasanyakaryawan organisasi besar) yang ingin membeli dari sejumlah pengeceryang setuju memberi diskon sebagai imbalan keanggotaan.

2.1.4 Lingkungan Eceran Baru

Contoh: Whole Foods Market, gerai makanan yang memberi contoh lingkunganeceran baru seperti karyawan yang siap membantu dan produk yang unik.

2.1.5 Perkembangan Lingkungan Eceran Lainnya

1.   Bentuk dan Kombinasi Eceran Baru

Contoh: Loblaw’s Supermarkets  yang menambahkan klub kebugarandi toko.

2.   Pertumbuhan Persaingan Antarjenis

Contoh: Department store yang harus bersaing dengan jenis tokoberbeda seperti toko diskon dan ruang pamer katalog karena memilikikonsumen yang sama dengan menjual jenis barang yang sama. 

3.   Persaingan antara Pengecer Berbasis Toko dan Nontoko

Contoh: Kmart yang memperluas bisnis dengan membuka penjualan online.

4.   Pertumbuhan Pengecer Raksasa

Contoh: WalMart, supercenter yang menggabungkan  barang makanan dan pilihan barang bukan makanan.

5.    Penurunan Pengecer Pasar Menengah

Contoh: Kohl’s memperoleh kesuksesan saat memasukkan nama-nama trendi    seperti Vera Wang dan majalah Elle untuk merancang lini eksklusif.

.6.   Profil Global Pengecer Utama

Kini banyak pengecer dengan format unik dan positioning merk yangkuat di negara lain.

Contoh: hipermarket ,Carrefour dari Perancis.

2.1.6    Keputusan Pemasaran a.   Pasar Sasaran

Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran,pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihanproduk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.  

b.   Pilihan Produk

Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran,pengecer tidak dapat membuat keputusan konsisten tentang pilihanproduk, dekorasi toko, pesan dan media iklan.

Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk:

• Menampilkan merk nasional yang ekslusif yang tidaktersedia di pengecer pesaing.• Menampilkan hampir seluruhnya barang merk pribadi(private label).• Menampilkan acara besar tentang barang yang unik.

• Menampilkan barang yang mengejutkan atau terus berubah.

Kemungkinan pengembangan strategi diferensiasi produk (cont’d):

• Menampilkan barang terkini atau terbaru terlebih dahulu.

•  Menawarkan layanan penyesuaian (customization) barang.

•  Menawarkan pilihan bagi target yang sangat dicari.

c.   Pengadaan Barang

• Setelah memutuskan strategi pilihan produk, pengecer harusmenentukan sumber barang, kebijakan dan praktik.

• Pengecer dengan cepat meningkatkan keterampilan dalam meramalkanpermintaan, pemilihan barang, pengendalian stok, alokasi ruang dantampilan.

Contoh: Trader Joe’s memiliki jaringan pengadaan barang internasional yang dapat meluncurkan produk baru sepanjang waktu danmemastikan tidak ada barang tak populer bertahan lama dalam toko.

d. Harga

Harga adalah faktor positioning kunci dan harus diputuskan dalamhubungannya dengan pasar sasaran, bauran pilihan produk dan jasa,dan persaingan. Pengecer harus memperhatikan taktik penetapan harga.

Contoh: WalMart  mengabaikan “penetapan harga obral” dan lebih menyukai “penetapan harga rendah setiap hari” (ELDP).

e.  Jasa

Bauran jasa adalah alat kunci untuk mendiferensiasikan satu tokodari toko lainnya.

Bauran jasa yang dapat diberikan antara lain:

•  Layanan prapembelian, meliputi menerima telepon dan pesan melaluisurat, iklan, dll.

•  Layanan pascapembelia, meliputi pengiriman dan penghantaran,pembungkusan hadiah, pengukiran nama, dll. 

•  Layanan tambahan, mencakup informasi umum, tempat parkir, toilet,restoran, layanan penjagaan bayi, kredit, dll.

f.  Atmosfer Toko

Atmosfer adalah elemen lain dalam melengkapi toko. Setiap tokomempunyai penampilan dan tata letak fisik yang bisa mempersulit ataumempermudah orang untuk bergerak.

Contoh: Toko SonyStyle menggunakan aroma jeruk mandarin dan sedikit vanillayang dirancang khusus. Seluruh permukaan di toko SonyStyle juga dirancang untuk dapat di sentuh, dari kaca berukir dengan sudut siku-siku di atas konter sampai kertas sutra dan panel dari kayu maple.

g.  Kegiatan dan Pengalaman Toko

Pertumbuhan e-commerce memaksa pengecer tradisional merespon denganmembangun atmosfer berbeda, termasuk menciptakan hiburan dalam toko.

Contoh: Victoria’s secret menggunakan konsep  “teater eceran”sehingga  pelanggan merasa berada dalam suasana di novel romantis.

h.   Komunikasi

Pengecer menggunakan sarana komunikasi yang beragam untukmenghasilkan pembelian.

Komunikasi dapat dilakukan melalui :

•    Pemasangan iklan

•    Penjualan khusus

•    Penerbitan kupon diskon

•    Hingga program penghargaan kepada konsumen yang paling sering berbelanja, dll.

i.        Keputusan Lokasi Pengecer dapat menempatkan toko-tokonya di lokasi:

•   Pusat Kawasan Bisnis Wilayah kota yang paling tua dan lalu lintasnya paling ramai,sering disebut sebagai “pusat kota”.

•   Pusat Belanja Regional

Mal dipinggiran kota diisi oleh 40-200 toko, biasanya terdapat satuatau dua toko utama yang terkenal secara nasional seperti JCPenneydan sejumlah toko kecil di bawah operasi waralaba.

•   Pusat Perbelanjaan SetempatMal yang lebih kecil dengan satu toko utama dan sekitar 20-40 tokoyang lebih kecil.

•   Jalur BelanjaSekumpulan toko, biasanya terletak pada satu gedung yang panjang,menyediakan kebutuhan masyarakat sekitar untuk kebutuhan bahanpangan, perkakas, laundry, perbaikan sepatu dan dry cleaning.

•   Lokasi di dalam sebuah toko yang lebih besar

Contoh: Dunkin Donut’s menempatkan unit baru dan lebih kecil sebagairuangan khusus pada toko atau pusat kegiatan lebih besar seperti bandara udara sekolah atau department store.

\

2.1.7    Label Pribadi (Private Label Brand)Adalah merek yang dikembangkan oleh pengecer atau pedagang grosir.

Contoh: makanan anjing WalMart, Ol’Roy, telah melampaui Purina dariNestle sebagai makanan anjing paling laris.

Peranan Merk Pribadi

Alasan perantara mensponsori merk pribadi:

• Lebih menguntungkan sebab dapat menekan biaya produksi dan distribusi.

• Pengecer mengembangkan merk toko ekslusif untuk mendiferensiasikandiri dari pesaing.

Namun, sebagian pengecer telah kembali ke strategi “tanpa merk” bagibarang konsumen dan obat. Generik adalah produk umum yang tidakbermerek, di kemas secara sederhana, versi yang lebih murah untukproduk seperti spaghetti, kertas tisu, dan buah kalengan. Produkgeneric bisa murah karena bahan bakunya yang berkualitas lebihrendah, pelabelan dan kemasan yang lebih murah, dan iklan yangminim.

Contoh: Mujirushi Ryohin (Muji),  terkenal sebagai perusahaan pengecer di Jepang dengan “etos tanpa merek” dan menetapkan harga yang rendah.

  Ancaman Label PribadiKini, pengecer membangun kualitas yang lebih baik untuk merektokonya dan menekankan kemasan yang  menarik.

Contoh: Safeway mengeluarkan dana hingga $100 juta untuk mengiklankan produknya.

2.2     Perdagangan GrosirYakni mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasakepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluanbisnis.

2.2.1    Perbedaan Pedagang Grosir dengan Pengecer1.   Pedagang Grosir tidak terlalu memperhatikan promosi, atmosfer dan

lokasi.2.   Transaksi grosir lebih besar dari eceran. 3.   Pemerintah menangani pedagang grosir dan pengecer dengan cara

berbeda berdasarkan peraturan hukum dan pajak.

2.2.2 Jenis Pedagang Grosir Utama

1.   Pedagang Grosir, yaitu bisnis yang dimiliki secara independen danmemiliki hak atas barang yang mereka tangani. Mereka adalahpemborong layanan penuh dan layanan terbatas, distributor,perusahaan pemasok pabrik.

2.   Pedagang Grosir Layanan Penuh, yaitu memiliki stok, memilikitenaga penjualan, melakukan pengiriman, menyediakan bantuanmanajemen.

3.   Pedagang Grosir Layanan Terbatas, seperti Pedagang grosir trukmenjual dan mengantarkan lini terbatas barang yang agak tahan lamake swalayan, toko bahan pangan, rumah sakit, restoran, hotel.

4.   Pialang dan Agen, yaitu memfasilitasi pembelian dan penjualan, danmendapatkan komisi 2% sampai 6% dari harga jual, fungsi terbatas,biasanya dikhususkan berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan.

5.   Cabang dan Kantor Produsen serta Pengecer, yaitu kegiatanperdagangan grosir dilakukan oleh penjual atau pembeli sendiri danbukan melalui pedagang grosir independen.

6.   Pedagang Grosir Khusus, yaitu pengumpul pertanian ( membeli hasilpertanian dari banyak usaha tani ), pabrik dan terminal minyak curah( mengkonsolidasikan hasil berbagai sumur), dan perusahaan lelang(melelang mobil, peralatan dan sebagainya ke penyalur dan bisnislain.

2.2.3    Fungsi-Fungsi Yang Dilaksanakan Pedagang Grosir

1.      Penjualan dan PromosiTenaga penjualan pedagang grosir membantu produsen dalam menjangkaubanyak pelanggan bisnis kecil dengan biaya yang relatif rendah.

2.      Pembelian dan pembentukan pilihan barang Pedagang grosir mampu memilih barang dan menciptakan pilihan yangdibutuhkan pelanggan mereka, menghemat banyak pekerjaan.

3.      Pemecah jumlah besarPedagang grosir mendapatkan penghematan untuk pelanggan merekadengan membeli dalam jumlah yang besar dan memecah jumlah besar itumenjadi unit yang lebih kecil.

4.      PergudanganPedagang grosir menyimpan persediaan sehingga mengurangi biayapersediaan dan resiko bagi pemasok dan pelanggan.

5.      TransportasiPedagang grosir sering kali dapat memberikan pengiriman yang lebihcepat kepada pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli.

6.      Pembiayaan

Pedagang grosir membiayai pelanggan dengan memberikan kredit, danmembiayai pemasok dengan memesan lebih awal dan membayar tagihantepat waktu.

7.      Penanggungan Risiko Pedagang grosir menyerap sejumlah risiko dengan mengambil alih hakkepemilikan dan menanggung biaya pencurian, kerusakan, tumpah, dankeusangan.

8.      Informasi  PasarPedagang grosir memasok informasi tentang kegiatan pesaing, produkbaru, perkembangan harga, dan seterusnya kepada pemasok danpelanggan.

9.      Layanan Manajemen dan KonselingPedagang grosir sering membantu pengecer meningkatkan operasi merekadengan melatih penjaga toko, membantu tata letak dan tampilan toko,dan membuat sistem akuntansi dan kendali persediaan.

2.2.4 Tren dalam Perdagangan Grosir

Pedagang grosir yang andal berjuang menghadapi tantangan danmenyesuaikan layanannya untuk memenuhi kebutuhan pemasok danpelanggan sasaran yang terus berubah. Mereka menyadari bahwa merekaharus menambah nilai kepada saluran. Salah satu dorongan utama bagipedagang grosir adalah meningkatkan produktivitas asset denganmengelola persediaan dan piutang dengan lebih baik. Mereka jugamengurangi biaya operasi dengan lebih banyak berinvestasi dalamteknologi penanganan bahan, sistem informasi dan internet. Terakhir,mereka meningkatkan keputusan strategis mereka tentang pasarsasaran, pilihan produk dan jasa, harga, komunikasi dan distribusi.

Empat cara memperkuat hubungan pedagang grosir dengan produsen:1. Mengusahakan kesepakatan yang jelas dengan produsen tentang fungsi

yang diharapkan di saluran pemasaran.2. Mendapatkan gambaran kebutuhan produsen dengan mengunjungipabrik.

3. Memenuhi komitmen ke produsen dengan memenuhi sasaran volume,membayar tagihan tepat waktu, dll.

4. Mengidentifikasi dan menawarkan layanan bernilai tambah untukmembantu pemasok

Contoh: W.W Grainger, perusahaan pemasok produk pemeliharaan fasilitas yang dibantu lebih dari 1.300 produsen untuk menawarkan pada pelanggan lebih dari 800.000 persediaan dan suku cadang perbaikan secara keseluruhan.  

2.3     Logistik PasarMeliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi permintaan, lalumengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barangakhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhanpelanggan dan mendapatkan laba.

2.3.1 Tahap Perencanaan Logistik

1.   Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya 2.   Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk

menjangkau pelanggan.3.   Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan, penjualan,

manajemen gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan4.   Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan,

kebijakan, dan prosedur terbaik.

2.3.2    Sistem Logistik Terintegrasi

Meliputi manajemen bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisikdibantu oleh teknologi informasi (TI). Logistik pasar meliputibeberapa kegiatan. Pertama adalah peramalan penjualan, berdasarkanjadwal distribusi, produksi dan tingkat persediaan perusahaan.Rencana produksi mengindikasikan bahan yang harus di pesandepartemen pembelian. Bahan ini tiba melalui transportasi ke dalam,memasuki wilayah penerimaan, dan disimpan di persediaan bahanmentah. Bahan mentah di ubah menjadi barang jadi. Persediaan barangjadi merupakan penghubung antara pesanan pelanggan dan kegiatanmanufaktur. Pesanan pelanggan menurunkan tingkat persediaan barangjadi, dan kegiatan manufaktur meningkatkannya. Barang jadi mengalirdari lini perakitan dan melewati proses pengemasan, gudang dalampabrik, pemrosesan ruang pengiriman, transportasi ke luar, gudanglapangan, serta pengiriman dan layanan pelanggan.

Contoh: FedEx bekerja sama dengan Volvo dalam menyalurkan sukucadang truk dari permintaan melalui telepon.

2.3.3    Tujuan Logistik Pasar

Banyak perusahaan menyatakan tujuan logistic pasar mereka sebagai“menempatkan barang yang tepat di tempat yang tepat pada saat yangtepat dengan biaya terendah”. Sayangnya, tujuan ini hanya memberikansedikit panduan praktis. Tidak ada sistem yang dapat memaksimalkanlayanan pelanggan dan meminimalkan biaya distribusi pada saat yangsama. Layanan pelanggan maksimum mengimplikasikan persediaan besar,transportasi premium, dan berbagai gudang yang semuanya meningkatkanbiaya logistic pasar. Perusahaan juga tidak dapat mencapai efisiensilogistic pasar dengan meminta setiap manajer logistic pasarmeminimalkan biaya logistiknya sendiri. Biaya logistic pasarberinteraksi dan sering berhubungan secara negatif.

Contoh: Land’s End, pengecer pakaian raksasa menetapkan tujuannyauntuk “merespons semua panggilan dalam 20 detik dan mengirimpemesanan dalam 24 jam setelah penerimaan pemesanan”.

2.3.4   

Kalkulasi Biaya Sistem Logistik Pasar

Pemilihan sistem logistik pasar memerlukan pengamatan total biaya(M) yang berhubungan dengan berbagai sistem yang direncanakan danmemilih sistem yang meminimalkannya. Jika sulit mengukur S,perusahaan harus berusaha meminimalkan T + FW + VW untuk tingkatlayanan pelanggan yang ditargetkan.

2.3.5 Keputusan Logistik Pasar

1.      Pemrosesan PemesananPerusahaan berusaha mempersingkat siklus pemesanan sampai pembayaran– yakni waktu antara penerimaan pesanan, pengiriman, dan pembayaran.

Contoh: General Electric mengoperasikan sistem informasi yangmemeriksa kredit pelanggan terhadap penerimaan pesanan danmenentukan apa dan di mana barang disimpan.

2.      PergudanganFungsi penyimpanan adalah membantu memperlancar perbedaan antaraproduksi dan jumlah yang diinginkan oleh pasar.

Gudang Penyimpanan   : Menyimpan barang untuk jangka waktu menengah sampai panjang Gudang Distribusi         : Menerima barang dari berbagai pabrik perusahaan dan

pemasok serta memindahkan sesegera mungkin. Gudang Otomatis        : Menerapkan sistem penanganan bahan yang maju di bawah

kendali komputer pusat.

3.      PersediaanManajemen harus mengetahui tingkat stok yang diperlukan untukmenempatkan pesanan baru (titik pesanan). Perusahaan juga harusmenyeimbangkan antara:•   Biaya pemrosesan pesanan (biaya setup dan biaya pelaksanaan)

•   Biaya penyimpanan persediaan (biaya penyimpanan, biaya modal,pajak dan asuransi, serta penyusutan dan keusangan).

Menentukan Kuantitas Pesanan Optimal

Contoh: Sony menetapkan sistem ‘persediaan mendekati nol’, yangdisebut sebagai SOMO (sell one,make one). Sistem ini mengharuskanperusahaan membuat sesuai pesanan, tidak stok.

4.      TransportasiPilihan transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk,kinerja pengiriman tepat waktu, dan kondisi barang ketika barang itutiba, yang semuanya memengaruhi kepuasan pelanggan.

Kontainerisasi terdiri dari memasukkan barang dalam kotak atautrailer yang mudah dipindahkan antar dua model transportasi.

•    Piggyback   : penggunaan rel dan truk•    Fishyback    : penggunaan air dan truk •    Trainship     : penggunaan air dan rel •    Airtruck     : penggunaan udara dan truk

Pengiriman dapat memilih dari angkutan pribadi, kontrak, danangkutan umum. Angkutan kontrak adalah organisasi independen yangmenjual layanan transportasi kepada pihak lain berdasarkan kontrak.Angkutan umum memberikan layanan antara titik yang ditentukansebelumnya berdasarkan jadwal dan tersedia bagi semua pengirimdengan tarif standar.

Contoh transportasi: Di Eropa, P&G menggunakan tiga kelompok sistemlogistik (angkutan pribadi, kontrak dan umum) untuk menjadwalkanpengiriman barang paling efisien.

2.3.5    Pelajaran Organisasional

Strategi logistik pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, bukanhanya dari pertimbangan harga. Sistem logistik harus memberikaninformasi intensif dan membentuk hubungan elektronik di antara semuapihak yang berkepentingan. Terakhir, perusahaan harus menetapkantujuan logistiknya untuk menyamai atau melebihi standar layananpesaing dan harus melibatkan anggota semua tim yang relevan dalamproses perencanaan. Melaksanakan logistik dengan benar akanmemberikan imbalan besar.

Contoh : Pepsi Bottling Group (pembotol independen dan distributorterbesar Pepsi) memperbaiki rantai pasokan yang bocor di tahun 2002hingga angka kejadian kehabisan stok berkurang signifikan di 2006.

BAB IIIKESIMPULAN

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang dilibatkandalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumenakhir untuk penggunaan pribadi dan non bisnis. Pengecer bisadipahami berdasarkan perdagangan eceran toko, perdagangan eceran nontoko dan organisasi eceran. Seperti produk, jenis toko eceranmelalui tahap-tahap pertumbuhan dan penurunan. Ketika toko yang adamenawarkan lebih banyak jasa agar tetap kompetitif, biaya dan harganaik, dan membuka pintu ke bentuk eceran baru yang menawarkan bauranbarang dan jasa dengan harga yang lebih rendah.

Jenis toko eceran utama adalah toko khusus, depatement store,pasar swalayan, toko kelontong, toko diskon, pengecer off price /harga murah (factory outlet, pengecer off price independen, dan klubgudang), superstore (kombinasi toko dan pasar swalayan), dan ruangpamer catalog. Meskipun sebagian besar barang dan jasa dijualmelalui toko, perdagangan eceran nontoko juga tumbuh. Jenisperdagangan nontoko yang utama adalah penjualan langsung (penjualansatu-satu), penjualan satu ke banyak pihak, dan pemasaran jaringanmultilevel), pemasaran langsung (yang meliput e-commerce danperdagangan eceran internet), mesin penjual otomatis, dan layananpembelian.

Meskipun banyak toko eceran dimiliki secara independen,semakin banyak jumlah toko eceran yang berbentuk perdagangan ecerankorporat. Organisasi mencapai banyak skala keekonomisan, sepertidaya beli yang lebih besar, pengakuan merek yang lebih luas, dankaryawan yang lebih terlatih. Jenis utama perdagangan ecerankorporat adalah toko rantai korporat, rantai sukarela, koperasipengecer, koperasi pengecer, organisasi waralaba, dan konglomerasiperdagangan. Seperti semua pemasar, pengecer harus mempersiapkanrencana pemasaran yang mencakup keputusan pasar sasaran, pilihanproduk dan pengadaan barang, layanan dan atmosfer toko, harga,promosi, dan tempat. Keputusan ini harus memperhitungkan tren utama,seperti pertumbuhan label pribadi, bentuk dan kombinasi eceran baru,pertumbuhan persaingan eceran antar jenis, persaingan antaraperdagangan eceran berbasis toko dan nontoko, pertumbuhan pengencerraksasa, penurunan pengecer pasar menengah, pertumbuhan investasidalam teknologi, dan kehadiran global pengecer utama.

Perdagangan grosir meliputi semua kegiatan yang terlibat dalampenjualan barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk dijualkembali atau penggunaan bisnis. Pedagang grosir dapat melaksanakanfungsi dengan lebih baik dan lebih efektif biaya dibandingkanprodusen. Fungsi-fungsi ini meliputi penjualan dan promosi,pembelian dan pembentukan pilihan, fungsi pemecahan, gudang,transpotasi, pembiayaan, penanggung resiko, menyebarluaskaninformasi pasar, dan pengawasan layanan dan konsultasi manajemen.

Ada empat jenis padagang grosir : pedagang grosir pialang danagen; cabang penjualan produsen dan pengecer, kantor penjualan, dankantor pembelian; dan berbagai pedagang grosir seperti pengumpulproduk pertanian dan perusahaan lelang.

Seperti pengecer, pedagang grosir harus memutuskan pasarsasaran, pilihan produk dan jasa, harga, promosi, dan tempat.Pedagang grosir paling berhasil adalah mereka yang menyesuaikanlayanan mereka untuk memenuhi kebutuhan pemasok dan pelanggansasaran.

Produsen produk fisik dan jasa harus memutuskan logisticpasar-cara terbaik untuk menyimpan dan memindahkan barang dan jasake tujuan pasar;mengoordinasiakan kegiatan pemasok.agenpembelian,produsen,pemasar,anggota saluran,dan pelanggan.Perolehan

uatama dalam efiensi logistic berasal dari kemajuan teknologiinformasi.

MENGELOLA PERDAGANGAN ECERAN, GROSIR, DAN LOGISTIK Perantara pengecer, pedagang grosir, dan organisasi logistik sebagaipencari dan pembentuk strategi pemasaran mereka sendiri. Perantara juga berusaha mencapai kesempurnaan pemasaran dan dapat memetik keuntungan seperti perusahaan lainnya. PERDAGANGAN ECERAN Perdagangan eceran/pengeceran (retailing) termasuk semua aktivitas dalam menjual barang atau jasa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan nonbisnis. Pengecer (retailer) atau toko eceran (retail store) adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran. Semua organisasiyang menjual kepada konsumen akhir, baik produsen, pedagang grosir, maupun pengecer merupakan usaha eceran. Jenis-jenis pengecer Sekarang ini konsumen dapat berbelanja barang dan jasa pada toko pengecer, pengecer nontoko dan organisasi eceran. Jenis-jenis pengecer utama • Toko barang khusus: Lini produk sempit. Athlete’s Foot, The Limited, The Body Shop. • Department store: Beberapa lini produk. Sears, JCPenney, Nordstrom, Bloomingdale’s. • Pasar Swalayan: Toko swalayan berbiaya rendah, bermarjin rendah, volume tinggi yang dirancang untuk memenuhi semua kebutuhan untuk produk makanan dan rumah tangga. Contoh: Kroger, Safeway, Food Emporium. • Toko kelontong: Toko kecil di daerah perumahan, sering buka 24 jam 7hari, lini terbatas produk kelontong dengan perputaran tinggi. Contoh 7-Eleven, Circle K. • Toko diskon: Barang standar atau barangkhusus; toko dengan harga murah, marjin rendah, volume tinggi. Contoh: Wal-Mart, Kmart, Circuit City. • Pengecer off-price: Barang sisa, kelebihan, barang nonreguler yang dijual dengan harga lebih rendah dari harga eceran. Contoh: Factory outlet; pengecer off-priceindefenden filene’s Basement, TJ Maxx, klub gudang (warehouse club) Sam’s Club, Costco, BJ’s Wholesale. • Superstore: Ruang penjualan yang besar, barang makanan dan peralatan rumah tangga yang dibeli secara rutin, ditambah jasa (laundry, perbaikan sepatu, dry clean, penguangan cek). Contoh: pembunuh kategori ()