EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. SYNERGY ...

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. SYNERGY

GREEN PRODUCTION

PROYEK AKHIR

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan

Program Diploma - IV

Disusun oleh :

NUR SITI FATIMAH

201520521

PROGRAM STUDI

MANAJEMEN BISNIS KONVENSI & EVENT

SEKOLAH TINGGI PARIWISATA BANDUNG

2019

HALAMAN MOTTO

“ Be a sunflower in a field full of roses ”.

-Unkown-

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya ini penulis persembahkan kepada:

Keluarga,

Karya ini sabagai bukti dari bentuk rasa kasih sayang, terimakasih yang mendalam dari saya,

terhadap perjuangan, pengorbanan dan juga dukungan dari keluarga dalam memberikan sebagian

waktu dan tenaga untuk mendukungku dalam melalui segala masalah dan rintangan yang ku

hadapi.

Terimakasih sudah selalu setia dan ada hingga saat ini

PT. Synergy Green Production

Karya ini sebagai bentuk terimakasih, kepada PT. Synergy Green Production yang telah

memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di perusahaannya.

i

ABSTRAK

Berkembangnya industri MICE memberikan pengaruh pada sektor jasa, maka muncul

perusahaan – perusahaan serupa yang membuat persaingan pada industri jasa semakin

ketat. Oleh karena itu marketing mempunyai fungsi penting dalam perusahaan.

Personal selling yang dilakukan PT. Synergy Green Production belum efektif. Hal

ini dikarenakan realisasi dari kegiatan personal selling tidak mencapai target, maka

dari itu penelitian ini berfokus kepada salah satu kegiatan promosi yang dilakukan

oleh PT. Synergy Green Production untuk mendapatkan kliennya yaitu personal

selling. Pengertian efektifitas itu sendiri yaitu baiknya sebuah pekerjaan yang

dilakukan oleh orang – orang dalam suatu perusahaan atau kelompok tersebut sampai

dengan menghasilkan output sesuai dengan yang sudah direncanakan. Untuk

mengukur efektivitas personal selling penulis menggunakan 4 faktor yang digunakan

dalam efektivitas untuk meningkatkan minat konsumen melakukan pembelian yaitu

Communication Ability, Product Knowledge, Creativity dan Empathy. Tujuan

penelitian ini bermaksud untuk menilai efektivitas kegiatan personal selling yang

dilakukan oleh PT. Synergy Green Production.

Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode penelitian statistic deskriptif

dengan pendekatan kuantitatif. Metode pengumpulan data yang penulis gunakan

adalah dengan penyebaran kuesioner, wawancara dan juga studi pustaka. Adapun

teknik yang digunakan adalah sampling sensus dengan jumlah 50 responden kepada

perusahaan yang ingin diajak bekerjasama dengan PT. Synergy Green Production.

Berdasarkan hasil data olahan dan pembahasan mengenai efektifitas personal selling

PT. Synergy Green Production termasuk dalam kategori baik dengan nilai total

rentang 183,9. Hal tersebut dilihat dari keempat dimensi dengan dimensi tertinggi

yaitu communication ability sedangkan yang terendah yaitu dimensi empathy.

Rekomendasi yang sudah penulis berikan dari setiap aspek diharapkan dapat

mempertahankan dan meningkatkan penilaian yang sudah baik.

Kata Kunci: Marketing, Personal Selling, Efektifitas Personal Selling.

ii

ABSTRACT

Development of MICE industry had an impact on the service sector, accordingly

similar companies emerged that made competition in the service industry even

tougher. Therefore, marketing has an important function in the company. Personal

selling conducted by PT. Synergy Green Production has not been effective. This is

because the realization of personal selling activities does not reach the target,

therefore this research focuses on one of the promotional activities carried out by PT.

Synergy Green Production to get its clients, namely personal selling. The definition of

effectiveness itself is the good work done by the people in a company or group to

produce output as planned. To measure the effectiveness of personal selling the

author uses 4 factors the Communication Ability, Product Knowledge, Creativity and

Empathy. The purpose of this research intends to assess the effectiveness of personal

selling activities carried out by PT. Synergy Green Production.

In this research, the authors used a descriptive statistical research method with a

quantitative method. Data collection methods that the authors use are by distributing

questionnaires, interviews and also literature study. The technique used is census

sampling with a total of 50 respondents from companies that want to be invited to

work with PT. Synergy Green Production.

Based on the results of processed data and discussion of the effectiveness of personal

selling PT. Synergy Green Production is included in both categories with a total

value of 183.9. This can be seen from the four dimensions with the highest dimension

of communication ability while the lowest is the empathy dimension.

The recommendations that the authors have given from each aspect are expected to

maintain and enhance an already good assessment.

Keywords: Marketing, Personal Selling, Personal Selling Effectiveness.

iii

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa

yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis. Sehingga

penulis dapat menyelesaikan Proyek Akhir ini yang berlokasikan di PT. Synergy

Green Production,Jl. Tubagus Ismail VI No.5 Bandung, Jawa Barat.

Proyek Akhir ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam

menempuh studi pada program Diploma IV, Manajemen Bisnis Konvensi &

Event di Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung, dengan judul Proyek Akhir

mengenai “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT.SYNERGY

GREEN PRODUCTION”

Dalam penulisan Proyek Akhir ini penulis tidak lepas dari bantuan serta

dukungan dari berbagai pihak. Oleh itu penulis mengucapkan banyak terimakasih

kepada :

1. Bapak Faisal, MM. Par., CHE, selaku Ketua Sekolah Tinggi Pariwisata

Bandung

2. Bapak Andar Danova L. Geoltom, S.Sos., M.Sc, selaku Kepala Bagian

Akademik dan Kemahasiswaan Sekolah Tinggi Pariwisata NHI Bandung

3. Ibu Endang Komesty Sinaga, S.S., MM. Par., CHE, Selaku Ketua Jurusan

Perjalanan

4. Bapak Marsianus Raga, MM. Par, selaku Ketua Program Studi

Manajemen Bisnis Konvensi & Event

5. Bapak Bagus Githa Adithya, MM. Par, selaku Dosen Pembimbing 1 dalam

Penelitian ini

iv

6. Bapak Budhi Gunawan, MA. Ph.D, selaku Dosen Pembimbing 2 dalam

penelitian ini

7. Kepada keluarga khususnya Ibu, Ayah serta Kakak yang telah mendukung,

memotivasi dan membantu saya dalam melewati proses pembuatan

penelitian

8. Rekan – rekan MBK yang telah membantu, mendukung serta memotivasi

penulis dalam melakukan penelitian ini

9. PT. Synergy Green Production yang telah membelikan izin kepada penulis

untuk melakukan penelitian ini

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Proyek Akhir ini masih jauh

dari kata sempurna, mengingat keterbatasan kemampuan penulis serta terbatasnya

pengetahuan dan pengalaman penulis dalam melakukan penelitian ini. Melalui

Proyek Akhir ini penulis mengharapkan adanya kritik serta saran yang

membangun demi kelancaran serta kesuksesan penelitian ini. Maka dari itu,

penulis meminta maaf apabila terdapat kesalahan dalam pengerjaan Proyek Akhir

ini.

Demikian Proyek Akhir ini dibuat agar dapat berguna sebagai mana mestinya.

Bandung, Oktober 2019

Penulis

v

DAFTAR ISI

Halaman

LEMBAR PENGESAHAN

HALAMAN MOTTO

HALAMAN PERSEMBAHAN

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

ABSTRAK …..………................................................................................................ i

KATA PENGANTAR .............................................................................................. iii

DAFTAR ISI ………................................................................................................. v

DAFTAR TABEL …................................................................................................ vii

DAFTAR GAMBAR …............................................................................................ ix

BAB I PENDAHULUAN ......................................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ……………………………………………………...1

B. Rumusan Masalah ………………………..……………………….……..…..12

C. Tujuan Penulisan …..………….…………………………………...…….… 12

D. Manfaat Penelitian ……………….……………………………...….…..….. 13

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ………………..……………………………….. 14

A. Kajian Teori ……...…………………………………………….…………... 14

1. MICE …………….…………………………………………………….. 14

2. Jasa ………………….……………………………………………….… 21

3. Marketing ….………………………………………………………….. 22

4. Promosi ……………………………………………………………....... 25

5. Personal Selling ……………………………………………………….. 29

vi

6. Efektivitas …………………………………………………………....... 35

B. Kerangka Pemikiran ……………………………………………………...... 38

BAB III METODE PENELITIAN ......................................................................... 39

A. Pendekatan Penelitian …...……………………...………………………….. 39

B. Objek Penelitian ……………………………………..…………………..… 39

C. Populasi dan Sampling …………………………………………………..… 40

D. Metode Pengumulan Data ……………...………………………………….. 40

E. Definisi Oprasional Variabel ……………………………………………… 43

F. Analisis Data ……………………………………………………………….. 46

G. Jadwal Penelitian …………………………………………………………... 51

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHSAN ………………………….. 52

A. Hasil Penelitian ……………………………………………………………. 52

B. Pembahasan ……....……………………………………………………….. 63

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ..............................................… 80

A. Kesimpulan ………………………………………………………………… 80

B. Rekomendasi ………………………………………………………………. 82

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………………………..…

LAMPIRAN ………..…………………………………………………………..….

vii

DAFTAR TABEL

TABEL 1 Target dan Realisasi Event Tender .................................................... 3

TABEL 2 Target dan Realisasi Event Personal Selling .................................... 5

TABEL 3 Kegiatan yang Pernah Ditangani …….............................................. 6

TABEL 4 Daftar Target Perusahaan yang Ingin Diajak Bekerjasama 2019....... 9

TABEL 5 Perusahaan Yang Melakukan Kerjasama 2019…………………..… 11

TABEL 6 Bobot Nilai Skala Likert …………..…………………………….… 43

TABEL 7 Matriks Operasional Variabel …………........................................... 45

TABEL 8 Hasil Uji Validitas ........................................................................... 48

TABEL 9 Hasil Uji Reabilitas ……………………………………………....... 49

TABEL 10 Jadwal Penelitian ………………………………………………….. 50

TABEL 11 Tabel Distribusi Frekuensi Communication Ability……………...... 57

TABEL 12 Tabel Distribusi Frekuensi Product Knowledge ……..……………. 58

TABEL 13 Tabel Distribusi Frekuensi Creativity……………………………… 60

TABEL 14 Tabel Distribusi Frekuensi Empathy …………………………...…. 61

TABEL 15 Penentuan Jumlah Skor Tertinggi dan Terendah Garis Kontinum.... 62

TABEL 16 Coding Sheet………………………………………………………...

viii

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR 1 Skala Rentang …………………………………………................... 48

GAMBAR 2 Sektor Industri ……………………………………… ………….…. 53

GAMBAR 3 Jabatan Responden……………………………… ……..……….…. 54

GAMBAR 4 Lama Kerjasama……………………….………………..……….…. 55

GAMBAR 5 Pengetahuan Informasi ………………………………………….…. 56

GAMBAR 6 Domisili Perusahaan………..…………………….……..……….…. 57

GAMBAR 7 Perhitungan Skala Rentang....…………………….……..……….…. 65

GAMBAR 8 Rentang Penilaian Mengenai Communication Ability….……….…. 66

GAMBAR 9 Rentang Penilaian Mengenai Product Knowledge…..….……….…. 73

GAMBAR 10 Rentang Penilaian Mengenai Creativity……………..….……….…. 76

GAMBAR 11 Rentang Penilaian Mengenai Empathy…………..…..….……….…. 78

GAMBAR 12 Total Rata – Rata Penilaian Rentang…………….…..….……….…. 80

ix

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Surat Izin Penelitian di PT. Synergy Green Productiom

Lampiran 2. Surat Telah Melakukan Penelitian di PT. Synergy Green Production

Lampiran 3. Kuesioner

Lampiran 4. Hasil Kuesioner

Lampiran 5. Pedoman Wawancara

Lampiran 6. Transkip Hasil Wawancara

Lampiran 5. Formulir Bimbingan

Lampiran 6. Biodata Penulis

Lampiran 7. Trun it in

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Merujuk pada data dan kajian dari Oxford Economics tahun 2018,

berkaitan dengan dampak ekonomi dari sebuah event, potensi MICE di

Indonesia sangat besar tidak hanya dari perputaran uang dan bisnisnya saja

tetapi banyaknya juga jumlah tenaga kerja yang digunakan. Sektor bisnis

event di Indonesia berada pada urutan ke 17 dengan direct spending 6.3

milliar USD dilansir dari inews.id (2019).

Selain itu industri event juga banyak melakukan kerjasama dengan

penyedia jasa lainnya dari industri lain untuk memenuhi kebutuhan dari

penyelenggaraan suatu event dalam kaitannya dengan hal ini sektor jasa

mengalami kemajuan yang sangat cepat seiring dengan kemajuan

perekonomian. Makin tinggi pendapatan perkapita suatu negara maka

lapangan kerja disektor jasa pun semakin bertambah. (Lovelock dan wirtz,

2011).

Oleh itu permintaan akan penyelenggaraan event oleh sebuah

perusahaan terus meningkat. Salah satu perusahaan yang bergerak

dibidang jasa dan juga bergerak di bidang MICE yaitu PT. Synergy Green

Production dengan jenis pekerjaan meliputi Exhibition, Product

Launching, Gathering, Outbond, Interior dan konstruksi pembangunan

stand pameran, Konser dan Peringatan hari besar nasional, Seminar,

Lomba skala nasional, Pentas seni dan tari, Pertemuan ilmiah tahunan,

2

Acara pembukaan kegiatan dan penutupan, pembuatan video profile, Iklan

media cetak dan televisi.

Dalam mendapatkan penghasilan untuk perusahaannya PT.

Synergy Green Production melakukan dua cara, pertama melalui event

mandiri dan yang kedua, dengan mengerjakan event dari orang lain atau

klien dengan melalui kegiatan 1. Tender dan 2. Penunjukan langsung dari

klien.

Adapun event mandiri yang diselenggarakan oleh PT. Synergy

Green Production yaitu, pertama Pameran Pendidikan Pelatihan dan

Teknologi, merupakan pameran yang mempromosikan perguruan tinggi

negeri maupun swasta yang ada di kota Bandung, Pameran Pendidikan

Pelatihan dan Teknologi ini sudah dilakukan sebanyak 13 kali dan

diselenggrakan setiap satu tahun sekali .

Kemudian event mandiri yang kedua, Baby and Kids Expo

Pameran Pendidikan, Kesehatan, Mainan dan Perlengkapan Bayi,

merupakan pameran yang menyediakan perlengkapan bayi dan anak,

produk kesehatan, pendidikan dan mainan anak, Baby and Kids Expo

Pameran Pendidikan, Kesehatan, Mainan dan Perlengkapan Bayi ini

diselenggarakan dua kali dalam satu tahun, dan saat ini sudah

diselenggarakan sebanyak 23 kali hingga saat ini.

Cara lainnya yang dilakukan oleh PT. Synergy Green Production

adalah dengan mengerjakan event dari orang lain melalui kegiatan 1.

Tender dan 2. Penunjukan langsung dari klien. Untuk event yang

didapatkan melalui tender PT. Synergy Green Production mengikuti tender

3

atau lelang event pemerintahan tersebut yang terdapat di LPSE. LPSE

yaitu sistem pengadaan barang/jasa pemerintah dengan memanfaatkan

penggunaan teknologi dan informasi, pada website tersebut terdapat

pengadaan event – event pemerintah dengan biaya diatas dua ratus juta

rupiah.

Sedangkan projek atau pekerjaan yang didapatkan melalui

penunjukan langsung oleh klien, sebelumnya PT. Synergy Green

Production melakukan personal selling. Personal selling adalah interaksi

tatap muka (face to face) antara sales dan calon konsumen dalam

memperkenalkan sebuah produk kepada calon konsumen dan

menjelaskannya kepada calon konsumen mengenai produk tersebut

sehingga membuat calon klien terpikat demi membuktikan dan mengambil

produk yang dipasarkan (Hurriyati, 2015: 59).

Sebelum melakukan Personal selling sales PT. Synergy Green

Production membuat database calon klien terlebih dahulu dari beberapa

perusahaan yang nantinya bisa diajak bekerjasama, kemudian sales

mengirimkan company profile melalui email, setelah mendapatkan respon

dari perusahaan yang dihubungi pihak PT. Synergy Green Production

melakukan kunjungan kepada klien yang akan diajak bekerjasama.

Setelah itu sebelum bertemu dengan kliennya sales mencari tahu

lebih dulu mengenai perusahaan yang akan ditemui terkait dengan produk

– produk apa saja yang mereka jual dan kegiatan – kegiatan apa saja yang

pernah dilakukan oleh perusahaan tersebut, kemudian sales menjelaskan

mengenai company profile PT. Synergy Green Production terlebih dulu

4

walaupun sebelumnya sudah dikirimkan melalui email, setelah

menjelaskan company profile sales menanyakan apakah kegiatan –

kegiatan sebelumnya yang pernah diselenggarakan akan diadakan kembali

atau tidak oleh perusahaan tersebut, jika tidak maka sales akan

menanyakan rencana ke depan apakah ada kegiatan yang ingin di

selenggarakan kemudian menawarkan jasa dari PT. Synergy Green

Production yang sesuai dengan kegiatan yang akan diselenggarakan oleh

perusahaan klien

Untuk mengetahui jumlah event yang didapatkan melalui personal

selling berikut merupakan tabel pencapaian dan realisasi target event yang

didapatkan melalui personal selling dalam tiga tahun terakhir:

TABEL 2

TARGET DAN REALISASI EVENT MELALUI PERSONAL

SELLING

Tahun Target Realisasi

2017 15 Event 5 Event



Sumber: PT. Synergy Green Production

Berdasarkan dengan tabel tersebut, dalam waktu tiga tahun terakhir

ini jumlah event yang didapat melalui personal selling PT. Synergy Green

Production belum berhasil mencapai target, meskipun pada pada tahun

2019 ini realisasi event yang didapatkan lebih tinggi dari pada dua tahun

5

sebelumnya tetapi jumlah event tersebut tidak mencapai target event yang

sudah ditentukan.

Adapun kegiatan – kegiatan event yang sudah pernah tangani oleh

PT. Synergy Green Production :

TABEL 3

KEGIATAN YANG PERNAH DITANGANI

TAHUN NAMA KEGIATAN PEMBERI KERJA

2017

Bedah Kamus istilah

Pengembangan Wilayah

BPIW Kementrian PUPR

18th

Baby & Kids Expo Green Production

JSP Star Competition 2017 PT. Jusindo Sumber Prakasa

19th


Outbond – BP3AK Prov Jabar BP3AK Prov Jabar

Outbond Family Gathering –

Combiphar Bandung

Combiphar

Pembukaan dan Peresmian Kantor

Cabang Bank BTN Pangandaran

Bank BTN

2018

20th


Munggahan Yuk, Sosialisasi

Pemilihan Calon Walikota dan

Walikota Bandung

KPU Kota Bandung

21st Baby & Kids Expo Green Production

Bazar Area Gate 6 GBK Asian INAPOG

6

Paragames

TABEL 3


(LANJUTAN)


Training on Fundamental

Macroeconomic Management and

Fiscl Policy for Afghanistan

Badan Kebijakan Fisikal,

Kementrian Keuangan

2019

22nd


Forum Jambore LSM Ormas

Cimahi

Kesbag Pemkot Cimahi

Training Service Excellence PT. Asuransi Etiqa International

Outbond PT. Bank Mandiri Bank Mandiri

Outbond Imigrasi Depok Imigrasi Depok

Training Rencana Pengembangan

Pemasaran

PT. Prudential Life Asurance

Family Gathering Bank Bukopin

Syariah

Bank Bukopin Syariah

Gathering Perusahaan Trinusa

Travelindo

Trinusa Travelindo

Outbond & Gathering PT. Bank PT. Bank Negara Indonesia

7

Negara Indonesia

23rd


Launching Toko Oroku Toko Oroku

TABEL 3


(LANJUTAN)


Team Building LDPP Kementrian

PUPR

Kementrian PUPR

Sumber: PT. Synergy Green Production (2019)

Dikarenakan berkembangnya industri MICE memberikan pengaruh

pada sektor jasa maka muncul perusahaan – perusahaan serupa yang

membuat persaingan pada industri jasa semakin ketat. Oleh itu marketing

mempunyai fungsi penting dalam perusahaan.

Hasan (2013:4) menyatakan bahwa marketing merupakan cara

untuk mengenali, membentuk dan mempresentasikan nilai, serta menjaga

hubungan yang baik dengan klien demi menghasilkan profit bagi

perusahaan. dalam proses mengenalkan produknya kepada klien dalam

kegiatan marketing perlu didukung melalui kegiatan promosi.

Menurut Kotler (2012:76) “promotion means activities that

communicate the merits of the product and persuade target customers to

buy it”. Maksudnya adalah promosi merupakan sebuah bentuk aktivitas

memberitahukan ciri dari suatu produk serta meyakinkan target klien agar

8

membeli produk tersebut. Promosi juga dilakukan untuk mempertahankan

merek produk dengan tujuan untuk mempertahankan pelanggan yang ada.

Pihak perusahaan bisa melaksanakannya dengan melakukan

kegiatan promosi yang disebut promotion mix. Promotion mix ialah media

yang dipakai oleh perusahaan dengan tujuan memperkenalkan produknya

pada calon konsumen.

Adapun kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT.

Synergy Green Production pada tahun 2019 ini PT. Synergy Green

Production menargetkan sebanyak 50 perusahaan yang terdiri dari 36

perusahaan sasta dan 14 diantaranya yaitu instansi pemerintah untuk diajak

bekerjasama dalam mengadakan event . Berikut ini merupakan daftar target

perusahaan yang ingin diajak bekerjasama :

TABEL 4

DAFTAR TARGET PERUSAHAAN YANG INGIN DIAJAK

BEKERJASAMA DI TAHUN 2019

No Nama Perusahaan No Nama Perusahaan

1 Toko Oroku 19 PT. Jusindo Sumber Prakasa

2

PT. Antara Intermediary

Indonesia

20

PT. Putra Mustika Prima

3 PT. Bank Negara

Indonesia

21 PT. Karya Cahaya Anue

4 PT. Biofarma 22 PT. Jasa Raharja

5 PT. Asuransi Etiqa

International Indonesia

23

PT. Jasa Marga

9

6 PT. Nusantara Traisser 24 Bank Bukopin Syariah

7 Bank Rakyat Indonesia 25 Telkom Indonesia

8 Rana Stempel 26 PT. Pangansari Utama Food

9 CV. Transit 27 PT. Lintas Mediatama

TABEL 4

DAFTAR TARGET PERUSAHAAN YANG INGIN DIAJAK

BEKERJASAMA DI TAHUN 2019

(LANJUTAN)

No Nama Perusahaan No Nama Perusahaan

10 Tahu Yun Yin 28 PT. Multindo Citra (Pigeon)

11 Bank BTN 29 PT. Ligient

12 Bank Mandiri 30 PT. Duta Setia Garmen

13 Trinusa Travelindo 31 PT. Tirai Pelangi Nusantara

14 PT. Komitel 32 PT. Abason Baby Product

Industry

15 PT. Kimia Farma 33 PT. Bahtera Laju Nusantara

16 PT. Kaldu Sari Nabati

Indonesi

34 PT. Ultrajaya Milk Industry

17 Ikatan Dokter Anak

Indonesia

35 PT. Combiphar

18 PT. Tiga Berlian 36 Bank CIMB


Pihak PT. Synergy Green Production telah melakukan kegiatan

personal selling pada Perusahaan – perusahaan yang tercantum pada tabel

4 diatas, adapun pelaksanaanya dimulai dari bulan Januari sampai dengan

10

Juni 2019. Pada proses pelaksanaannya kegiatan personal selling

dilakukan oleh 4 orang dalam divisi marketing, Setelah menunggu

beberapa waktu perusahaan - perusahaan tersebut memberikan respon

terhadap company profile yang dikirimkan dan meminta pihak PT.

Synergy Green Production untuk bertemu kemudian melakukan personal

selling.

Dari pertemuan tersebut menghasilkan 10 perusahaan yang

akhirnya bekerjasama dengan PT. Synergy Green Production. Berikut

merupakan daftar perusahaan yang melakukan kerjasama dengan PT.

Synergy Green Production:

TABEL 5

PERUSAHAAN YANG MELAKUKAN KERJASAMA 2019

No Nama Perusahaan

1 Toko Oroku

2 Kementrian PUPR

3 PT. Asuransi Etiqa International

4 Bank Mandiri

5 Imigrasi Depok

6 Bank Bukopin Syariah

7 Pemkot Cimahi

8 PT. Bank Negara Indonesia

9 Trinusa Travelindo

10 PT. Prudential Life Asurance


11

Berkaitan dengan tabel 4 dan tabel 5 penulis menduga adanya

masalah dari kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Synergy

Green Production, hal ini dikarenakan realisasi dari kegiatan personal

selling tidak mencapai target, maka dari itu penelitian ini berfokus kepada

salah satu kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Synergy Green

Production untuk mendapatkan kliennya yaitu personal selling.

Menurut Gunasekharan et al (2015) untuk mengukur efektivitas

personal selling penulis menggunakan 4 faktor yaitu:

1. Communication Ability (keterampilan komunikasi)

2. Product Knowledge (pemahaman produk)

3. Creativity (kreatifitas)

4. Empathy (empati)

Menurut Ravianto (2014:11) efektivitas yaitu baiknya sebuah

pekerjaan yang dilakukan oleh orang – orang dalam suatu perusahaan atau

kelompok tersebut sampai dengan menghasilkan output sesuai dengan

yang sudah direncanakan.

Sebab itu penelitian ini bermaksud untuk menilai efektivitas

kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Synergy Green

Production dengan faktor – faktor yang menunjukan personal selling

efektif yaitu (1) Communication ability (2) Product Knowledge (3)

Creativity (4) Empathy yang akan dinilai oleh klien dari PT. Synergy

Green Production.

12

Sehingga berdasarkan pemaparan tersebut, penulis tertarik untuk

mengambil judul “Efektivitas Personal Selling di PT. Synergy Green

Production ”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan dengan pemaparan latar belakang yang telah disampaikan

diatas, maka peneliti merumuskan masalah kegiatan personal selling

yang dilakukan oleh PT. Synergy Green Production belum efektif.

Sehingga identifikasi masalah yang diangkat pada penelitian ini adalah :

1. Bagaimana efektivitas personal selling berdasarkan

Communication ability ?

2. Bagaimana efektivitas personal selling berdasarkan Product

knowledge ?

3. Bagaimana efektivitas personal selling berdasarkan Creativity ?

4. Bagaimana efektivitas personal selling berdasarkan Empathy ?

C. Tujuan Penelitian

1. Formal

Penyusunan laporan penelitian ini dimaksudkan sebagai salah satu

syarat kelulusan gelar sarjana Program Diploma IV Jurusan

13

Perjalanan, dengan program Studi Manajemen Bisnis Konvensi &

Event, Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung.

2. Operasional

Penelitian ini bertujuan untuk menilai efektivitas kegiatan personal

selling di PT. Synergy Green Production dari faktor Communication

ability, Product knowledge, Creativity, Empathy.

D. Manfaat Penelitian

1. Manfaat Akademis

Pada penelitian ini peneliti diharapkan dapat memberikan

kontribusi pada pengembangan penelitian di bidang ilmu

marketing khususnya dalam personal selling dan untuk

perusahaan event.

2. Manfaat Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi PT.

Synergy Green Production terhadap kegiatan personal selling

yang dilakukan serta dapat menjadi acuan bagi perusahaan

untuk meningkatkan kegiatan personal selling di event – event

selanjutnya.

14

BAB II

TINJAUAN TEORI

A. Kajian Teori

1. MICE

MICE adalah singkatan dari Meeting, Incentive, Convention,

Exhibition. MICE merupakan jenis kegiatan yang termasuk ke dalam

industri pariwisata, kegiatan ini telah di rencakanan secara matang

oleh suatu kelompok atau kumpulan orang yang memiliki kesamaan

tujuan dalam penyelenggaran kegiatan tersebut.

Menurut Kesrul dalam Indrajaya (2015:81) MICE adalah kegiatan

kepariwisataan yang terdiri dari perpaduan leasure dan business, kegiatah

ini biasanya melibatkan sekelompok orang dalam waktu yang bersamaan.

Dengan rangkaian kegiatannya dalam bentuk meetings, incentive,

conference dan exhibition.

Kemudian MICE menurut Yoeti dalam Indrajaya (2015:81) yaitu

merupakan suatu rangkaian kegiatan, dimana para pengusaha

atau professional berkumpul pada suatu tempat untuk membicarakan

suatu permasalahan,pembahasan, atau kepentingan yang sama. MICE

telah menjadi salah satu produk yang dapat dikategorikan ke dalam

paket-paket wisata yang kemudian siap ditawarkan kepada asosiasi,

Organisasi, badan, lembaga, korporasi, perusahaan besar dan sebagainya

baik dalam skala daerah, regional, nasional maupun internasional.

15

Bentuk Mice :

a. Meeting

Menurut Kesrul (2004:8), Meeting Suatu pertemuan atau

persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang

tergabung dalam asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan

tujuan mengembangkan profesionalisme, peningkatan sumber daya

manusia, menggalang kerja sama anggota dan pengurus,

menyebarluaskan informasi terbaru, publikasi, hubungan

kemasyarakatan.

Selain itu meeting didefinisikan sebagai suatu acara

terstruktur yang dapat mempertemukan sekumpulan orang secara

bersamaan untuk mendiskusikan sebuah topik yang menjadi

kepentingan bersama (Seebaluck et al., 2013). Kemudian meeting

menurut Mair (2009), meeting pada umumnya membahas masalah

dengan substansi yang relatif kecil dengan jumlah delegasi yang

kecil juga dan biasanya diselenggarakan di lingkungan perusahaan,

di hotel atau di ruangan pertemuan.

b. Incentive

Incentive adalah kegiatan yang diadakan oleh sebuah

perusahaan atau organsasi. Guna memberikan apresiasi untuk para

karyawan dan rekan kerja yang biasa diadakan diluar kantor atau

berupa sebuah perjalanan.

Istilah incentive mengacu kepada jenis perjalanan di mana

sebuah perusahaan membayar karyawannya untuk bepergian, untuk

16

menghadiri konferensi atau pameran, untuk kesenangan, sebagai

penghargaan atas kinerja yang berhubungan dengan pekerjaan

(Mair, 2009). Menurut SITE, (2013 dalam Seebaluck et al., 2013)

incentive travel adalah alat manajemen yang menggunakan

pengalaman perjalanan sebagai salah satu bentuk penghargaan

kepada karyawan untuk tiap peningkatan kinerja guna mendukung

pencapaian tujuan dari organisasi.

Kesrul (2004:18) menyatakan bahwa incentive merupakan

hadiah atau penghargaan yang diberikan oleh suatu perusahaan

kepada karyawan, klien, atau konsumen. Bentuknya bisa berupa

uang, paket wisata atau barang.

Menurut Any Noor (2007:5) yang dikutip dari SITE 1998

dalam Rogers 2003, juga memberikan definisi mengenai “incentive

yaitu incentive travel is a global management tool that uses an

exceptional travel experience to motivate and/or recognize

participants for increased levels of performance in support of the

organizational goals”.

c. Conference

Conference atau Konferensi merupakan sebuah kegiatan

pertemuan untuk berunding atau bertukar pendapat mengenai

suatu permasalahan yang sedang dihadapi bersama.

Menurut (Pendit,1999:29), Istilah conference diterjemahkan

dengan konferensi dalam bahasa Indonesia yang mengandung

pengertian sama. Dalam prakteknya, arti meeting sama saja dengan

17

conference, maka secara teknis akronim mice sesungguhnya adalah

istilah yang memudahkan orang mengingatnya bahwa kegiatan-

kegiatan yang dimaksud sebagai perencanaan, pelaksanaan dan

penyelenggaraan sebuah meeting, incentive, conference dan

exhibition.

Conference dapat diartikan sebagai suatu pertemuan

partisipatif yang dirancang terutama untuk tujuan diskusi, mencari

dan berbagi informasi, memecahkan masalah dan konsultasi.

Conference biasanya memiliki keterbatasan waktu dan memiliki

tujuan khusus (Seebaluck et al., 2013). Conference tidak jauh

berbeda dengan meeting di mana suatu acara conference

melibatkan 10 orang atau lebih selama minimal empat jam dalam

satu hari atau lebih dan kegiatan conference diadakan di luar

perusahaan itu sendiri (CIC, 2011 dalam Seebaluck et al., 2013).

Tetapi, Mair (2009) menyatakan bahwa conference pada

umumnya yaitu suatu pertemuan besar yang dihadiri oleh

sekelompok individu yang memiliki pemikiran yang sama, yang

datang bersama-sama dengan tujuan profesional atau pribadi, untuk

keperluan membangun jaringan atau untuk tujuan pendidikan.

Terdapat dua tujuan utama yang menjadi alasan bagi seseorang

untuk menghadiri suatu conference (konferensi) terutama jika

konferensi tersebut diadakan di luar negeri.

18

d. Exhibition

Exhibition atau pameran, dalam kaitannya dengan industri

pariwisata, pameran termasuk dalam bisnis wisata konvensi. Hal

ini diatur dalam Surat Keputusan Menparpostel RI Nomor KM.

108 / HM. 703 / MPPT-91, Bab I, Pasal 1c, yang dikutip oleh

Pendit (1999:34) yang berbunyi “ Pameran merupakan suatu

kegiatan untuk menyebar luaskan informasi dan promosi yang ada

hubungannya dengan penyelenggaraan konvensi atau yang ada

kaitannya dengan pariwisata

Menurut Kesrul (2004:16), exhibition adalah ajang pertemuan

yang dihadiri secara bersama-sama yang diadakan di suatu ruang

pertemuan atau ruang pameran hotel, dimana sekelompok produsen

atau pembeli lainnya dalam suatu pameran dengan segmentasi

pasar yang berbeda.

Exhibition juga dikenal sebagai exposition, karena exposition

memiliki tujuan untuk mempertemukan pemasok yang berbeda

dalam suatu lingkungan di mana para suplier tersebut dapat

mempromosikan produk atau jasa mereka kepada peserta exhibition

(Seebaluck et al., 2013). Fokus utama dari kegiatan ini adalah

menciptakan hubungan antar business to business relationship -

baik untuk mempromosikan produk baru maupun untuk

mendapatkan klien baru (Fenich, 2005; Jurisevic, 2002 dalam

Seebaluck et al., 2013).

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/pengantar-perhotelan-definisi-hotel.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html

19

Selain itu pelaku bisnis MICE diantaranya adalah pihak yang

memiliki potensi dalam mendapatkan keuntungan dari bisnis MICE yaitu

percetakan, hotel, perusahaan souvenir, biro perjalanan, wisata,

transportasi, professional conference organizer (PCO), usaha kecil dan

menengah (UKM), dan event organizer. Sektor terkait dengan industri

MICE yaitu :

a. industri perhotelan

b. restoran

c. kerajinan

d. biro perjalanan udara dan darat

e. kuliner (makanan)

f. penerjemah dan

g. lain-lain.

Adapun pengertian Event Organizer menurut Suseno (2006)

dikelompokkan kedalam dua klasifikasi yaitu:

a. Event Organizer Spesialis Kontraktor

Event Organizer yaitu event organizer yang melayani keperluan

suatu perusahaan atau instansi yang akan mengadakan sebuah

acara atau event khusus yang bersifat internal. Untuk

melaksanakannya mereka biasanya bekerjasama dengan event

organizer sebagai penyelenggara acaranya.

20

b. Event Organizer Spesialis Program

Event Organizer ini melayani penyelenggaraan showbiz, expo,

kompetisi olahraga/otomotif.

Sedangkan menurut Beatrix (2006) membagi jenis event organizer

menjadi dua berasarkan jenis kemasannya yaitu:

a. Event Organizer Murni

Event Organizer jenis ini dalam penyelenggaraan sebuah acara

segala sesuatunya ditanggung oleh pihak organizer. Hal tersebut

baik yang berkenaan dengan kemasan, penyaji acara, maupun

pencarian sponsor untuk mendapatkan dana.

b. Event Organizer by Project (sponsor)

Event Organizer jenis ini dalam pembiayaan sebuah acara

diperoleh dari pihak sponsor. Sehingga pihak event organizer

hanya melaksakan event dengan kemasan acara sesuai keinginan

sponsor.

Kemudian beberapa organisasi yang dikategorikan sebagai

peneyelenggara event menurut Any Noor (2013:94) adalah sebagai berikut :

a. Professional Conference Organizer (PCO)

b. Penyedia Tempat Penyelenggaraan Event

c. Perusahaan Penyelenggaraan Event

d. Destination Management Company (DMC)

e. Coorporate Event Company

f. Business Travel Agency

g. Exhibition Organizer

21

h. Agen Lainnya

i. Media

j. Organisasi Kepariwisataan

k. Konsultan

l. Institusi Pendidikan

m. Pengunjung dan Peserta

2. Jasa

Menurut Zethaml dan Bitner dalam Lupiyodi (2014:7) menyatakan

bahwa “Service is all economic activities whose output is not a physical

product or construction is generally consumed at that time it is produced,

and provides added value in forms (such as convenience, amusement,

comfort or health). Jasa ialah seluruh kegiatan pemasaran dimana hasilnya

tidak berupa bentuk fisik, biasanya didapatkan dan dipakai dengan

berbarengan juga menambah value seperti ketentraman, hiburan,

kebahagiaan, atau kebugaran bagi kliennya.

Menurut Mursid (1993:116), “Jasa yakni aktivitas yang bisa

diketahui dengan spesifik, yang dasarnya memiliki ciri tak bisa di raba,

demi memuaskan keinginan serta tidak wajib tergantung pada pemasaran

produk atau jasa lainnya ”. Tjiptono (2000:15-18) terdapat ciri dari jasa

yaitu :

1. Intangibility

Intangible maksudnya yaitu jasa tak bisa dipandang, dicicipi,

disentuh, dicium, atau didengarkan sebelum dikonsumsi.

2. Inseparability

22

Jasa tidak bisa dijauhkan biasanya jasa dibuat serta diperoleh dengan

berbarengan. Kaitannya antara penjual jasa serta klien dengan

efektivitas pribadi dalam memberikan pelayanan ialah bagian yang

terpenting.

3. Variability

Banyak macam, kualitas dan tipe, bergantung oleh siapa, kapan, dan

dimana jasa itu didapatkan.

4. Perishability

Jasa tidak bisa bertahan lama serta tidak bisa dimiliki. Jika jasa tidak

dipakai lalu jasa bisa habis percuma.

Industri jasa beraneka ragam, hal ini membuat tidak gampang

dalam menyelaraskan metode pemasarannya. Kriteria jasa mendukung

dalam mengartikan penjelasan dari industri jasa serta menggunakan

keahlian dari industri jasa yang lain serta memiliki kendala dan keunikan

yang serupa agar bisa diterapkan pada sebuah bisnis jasa serupa.

3. Marketing

Menurut Hasan (2013:4), menyatakan bahwa marketing merupakan

cara untuk mengenali, membentuk dan mempresentasikan nilai, serta

menjaga hubungan yang baik dengan klien demi menghasilkan profit bagi

perusahaan.

Menurut Sunyoto (2014:18), marketing yakni kunci dari sebuah

perusahaan dalam menghadapi komptisi yang makin ketat, perusahaan

memperjuangkan sehingga dapat bertahan dan tumbuh dalam bisnis.

23

Sebab oleh itu sales diharuskan agar dapat mengetahui persoalan

utama di bidangnya serta merencankan program sehingga target

perusahaan tercapai.

Menurut Sumarni (2011:75), marketing merupakan bagian penting

dari market, dikarenakan market saat ini adalah tempat para pembeli

melakukan aktivitas berbelanja bergantung pada pilihan pribadi

pembelinya, mengakibatkan market saat ini lebih diakibatkan oleh sikap

konsumennya serta perusahaan sebagai pihak yang menawarkan

barang/produk harus bisa mengikuti pesaing dari perusahaan yang menjual

barang/produk sejenis.

Sebagai cara menemukan solusi dari masalah pada perusahaan

terdapat dua pertimbangan pokok marketing dalam menjangkau setiap

usaha yang dikerahkan oleh perusahaan agar mencapai keserasian antara

perusahaan dengan lingkungan. Pertama jenis bisnis apa yang sedang

dijalani oleh perusahaan itu sendiri serta jenis bisnis apa yang bisa

ditembus di waktu kelak . Lalu yang kedua, dengan cara apa suatu usaha

bisa dioperasikan menggunakan elemen – elemen dari bauran pemasaran

atau marketing mix.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012:75) marketing mix

merupakaan media pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk

mencapai target yang ingin dicapai dapat terwujud sesuai dengan kemauan

target pasar. Sedangkan menurut Alma (2011:205) marketing mix adalah

startegi menggabungkan alat – alat marketing agar dapat menciptakan

kombinasi yang maksimal sehingga mendapatkan hasil sesuai keinginan.

24

Menurut Kotler dan keller (2014 :77)konsep pemasaran jasa

terbagi menjadi 7P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat),

promotion (promosi), people (orang), process (proses),physical evidence

(sarana fisik). Berikut penjelasan dari setiap bauran pemasaran :

1. Product (produk)

Sesuatu yang ditawarkan kepada pelanggan atau pasar agar

mendapat perhatian, agar dibeli, dipakai dan juga

dikonsumsi untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan

pelangggan atau pasar.

2. Price (harga)

besaran taksiran yang ditukar oleh konsumen dengan

manfaat dari produk/barang atau jasa yang besarannya telah

dipastikan melalui tawar menawar diantara penjual dan

pembeli atau satu harga yang ditetapkan oleh penjual

kepada seluruh pembeli.

3. Place (tempat)

Tempat atau saluran distribusi yang ditentukan oleh penjual

untuk mencapai konsumennya. Saluran distribusi meliputi

lokasi, transportasi, cara menyampaikan dan lainnya.

4. Promotion (promosi)

Aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menyampaikan, mendemonstrasikan produk kepada target

pasar yang ditentukan.

5. People (orang)

25

Sumber daya yang dipunya dan dilatih agar dapat

memberikan konstribusi untuk perusahaan. Sumber daya ini

dalam perusahaan yaitu orang – orang yang dapat

membantu perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa.

6. Process (proses)

Semua kegiatan atau cara kerja yang meliputi proses,

schedule, sistem serta situasi lainnya yang berkaitan dengan

jasa agar jasa dapat diserahkan atau disampaikan kepada

konsumen.

7. Physical Evidence (bukti fisik)

Sesuatu yang bisa meyakinkan kepastian pelanggan untuk

mengkonsumsi dan memakai produk atau jasa yang

diajukan.

4. Promosi

Menurut (Kotler 2012:76) “promotion means activities that

communicate the merits of the product and persuade target customers to

buy it”. Maksudnya promosi yaitu aktivitas menyampaikan mengenai ciri

suatu produk serta meyakinkan target klien agar membayar produk yang

ditawarkan. Promosi juga dilakukan supaya mengukuhkan merek dagang

dengan tujuan menjaga pelanggan yang sudah ada. Promosi dilakukan oleh

perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada pelanggan, sebaik

apapun kualitas dari produk yang dipunya oleh suatu perusahaan apabila

konsumen belum pernah mendengar atau pun mengenal mengenai produk

26

tersebut maka konsumen tidak akan membelinya. Dalam memperkenalkan

produknya kepada calon klien, pihak perusahaan bisa melaksanakannya

dengan melakukan kegiatan promosi yang disebut bauran promosi atau

marketing mix. Bauran promosi atau marketing mix ialah media yang

dipakai oleh perusahaan dengan tujuan untuk memperkenalkan produknya

kepada calon konsumen. Marketing mix merupakan bagian dari strategi

pemasaran yang efektif dalam memasarkan produk yang diproduksi oleh

sebuah perusahaan. Pihak perusahaan perlu meluaskan strategi

pemasarannya yang menurutnya efektif agar dapat memberikan informasi

mengenai produknya kepada konsumen agar dapat melakukan pembelian

yang merujuk pada keuntungan perusahaan.

Menurut Kotler (2012:432), promotion mix terdiri dari lima media

sebagai berikut :

1. Periklanan (advertising)

Periklanan yaitu format penyajian serta iklan bukan

perseorangan berbayar. Bagi sponsor dalam menyampaikan

pesan, materi, atau jasa menggunakan media cetak (koran dan

majalah), media pemberitaan (tv dan radio), media jejaring

(telepon,satelit), media elektronik (rekaman suara, video,Cd,

web) serta media tampilan (billboard, poster).

2. Promosi penjualan (sales promotion)

merupkaan pengahargaan dalam waktu yang sedikit dengan

tujuan agar menarik percobaan atau pembelian dari suatu

27

produk atau jasa. Salah satu caranya yaitu memberikan sampel,

kupon, diskon, display, demonstrasi dan event.

3. Penjualan persorangan (personal selling)

Merupakan hubungan langsung atau tatap muka dengan calon

konsumen dari segi mendemonstrasikan, memberikan jawaban

dari pertanyaan dan penyediaan pesanan produk yang

didemonstrasikan.

4. Hubungan masyarakat (public relations)

Merupakan hubungan baik yang dijlain antara perusahaan

dengan publik/masyarakat untuk memperoleh pemberitaan

yang bermanfaat, untuk mempromosikan dan membentuk citra

perusahaan yang baik. Salah satu cara promosi yang digunakan

seperti sponsorship, event, press realeases dan web..

5. Penjualan langsung (direct marketing)

Penjualan secara direk dengan pelanggan bermaksud untuk

mendapatkan respon langsung juga membentuk hubungan

jangka panjang dengan para konsumen. Cara promosi yang

digunakan meliputi mobile marketing, telephone marketing,

internet, catalogs dan lainnya.

a. Fungsi Promosi

Swastha (2000 : 245-246) menyatakan bahwa fingsi dari promosi yaitu:

1. Memberikan Informasi

28

Promosi mampu menyampaikan informasi baik mengenai

barang, harga, ataupun informasi lain terkait manfaat dari

produk atau barang yang ditawarkan pada pelanggan. Apabila

tidak terdapat informasi tersebut orang tidak akan mendapatkan

informasi yang banyak dari barang tersebut. Sehingga promosi

ialah suatu cara bagi penjual dan pembeli untuk saling

menyampaikan mengenai keperluan serta harapan mereka,

membuat keperluan dan harapan dari konsumen bisa membuat

negosiasi berjalan lancar.

2. Membujuk dan mempengaruhi

Promosi memiliki sifat membujuk terlebih pada calon

konsumen dengan menceritakan sebuah produk lebih bagus

dibandingkan produk lainnya.

3. Menciptakan Kesan (Image)

Promosi mampu menyampaikan ingatan khusus pada calon

pelanggan terhadap produk yang dipasarkan, maka penjual

dapat menghasilkan promosi yang baik. Contohnya pada saat

promosi menggunakan advertising memakai warna, ilustrasi,

bentuk atau layout yang menarik.

4. Promosi sebagai media untuk mencapai sasaran

Dalam memperoleh transaksi yang menguntungkan. Melalui

komunikasi kebutuhan konsumen bisa terpuaskan. Kaitannya

dengan ini komunikasi bisa menunjukan kiat - kiat dalam

melangsungkan transaksi yang saling menguntungkan.

29

b. Tujuan Promosi

Tujuan pokok dari promosi yaitu untuk mengenalkan, memberi

dampat dan merayu serta menaikan target sebuah perusahaan.

Menurut Djaslim Saladin dan Terism Oesman ( 2001 : 129 ) menyebutkan

Tujuan promosi yaitu:

1. Menginformasikan ( Informing )

Yaitu sebagai pemberitaan mengenai kehadiran suatu produk kepada

konsumen atau market.

2. Membujuk ( Persuading )

Yaitu usaha demi membujuk presepsi konsumen terhadap prefensi

produk.

3. Mengingatkan ( Reminding )

Yaitu kegiatan iklan atau promosi yang dilakukan secara berulang

kali sehingga dapat mengingatkan konsumen untuk mengkonsumsi

atau membeli produk tersebut.

5. Personal Selling

Personal selling yaitu interaksi tatap muka (face to face)

antara sales dan calon konsumen dalam mengenalkan sebuah

produk kepada calon konsumen dan menjelaskannya kepada calon

konsumen mengenai produk tersebut sehingga membuat calon

klien terbujuk untuk membuktikan dan membayar produk yang

dipasarkan (Hurriyati, 2015: 59).

30

Dalam personal selling komunikasi antara setiap pihak

yang saling memengaruhi satu dan lainnya. Pada kondisi ini kedua

sisi memiliki target yang ingin dicapai. Saat ini personal selling

memfokuskan kepada pembangunan koneksi dalam waktu yang

lama yang terjalin diantara produsen dengan konsumen, tidak

hanya transaksi sekali saja (Efendi et al. 2015: 236).

Dalam personal selling terdapat tiga tugas pokok dalam

penjualannya yaitu :

1. Pencarian Pesanan

Yaitu upaya untuk mendapatkan pesanan atau pembelian

dengan target penjualan yang sudah direncanakan untuk

menjual produk atau jasa.

2. Penerimaan Pesanan (taking order)

Suatu proses pemasaran oleh target pasar yang dilakukan

secara berkala. Tugasnya menerima pesanan, menanyakan

pesanan melalui sistem EDI (electronic data interchange).

3. Dukungan (supporting)

Dukungan yang dimaksud disini yaitu orang – orang yang

menindak lanjuti pesanan. Kegiatan mereka ditujukan untuk

membuat penjualan jangka panjang.

1. Fungsi Personal Selling

Menurut Ronald B. Marks dalam Rangkuti (2010:181) fungsi

personal selling yaitu seperti di bawah ini:

a. Memberikan pengetahuan yang luas kepada konsumen

31

Sales harus bisa untuk membagikan pengetahuan yang dapat

membantu konsumen untuk mengambil keputusan pembelian,

seperti memberikan informasi mengenai produk.

b. Sebagai sumber informasi

Sales harus bisa sebagai sumber informasi bagi perusahaan

mengenai ramalan penjualan, aktivitas pesaing, dan lain

sebagainya.

c. Melayani

Seorang sales perlu meyakinkan konsumen bahwa mereka tidak

hanya memperoleh manfaat dari produk dibeli, tetapi seorang

sales juga perlu memberikan pelayanan yang sebaik mungkin.

d. Menjual

Seorang sales juga perlu meningkatkan penjualan perusahaan

melalui membujuk klien demi membayar produk yang

ditawarkan.

e. Mengkoordinasi upaya penjualan

Sales juga perlu menyisihkan waktu untuk mengevaluasi kinerja

mereka dalam rapat/briefing sehingga kinerja tersebut dapat

ditingkatkan lebih baik lagi.

2. Tujuan Personal Selling

Kotler dan Keller (2008:262) menyebutkan bahwa tujuan personal

selling yaitu sebagai berikut :

a. Mendapatkan konsumen

32

b. Menentukan sasaran

c. Memberikan informasi mengenai produk atau jasa dari

perusahaan yang ditawarkan

d. Menjual, mendemonstrasikan, menjawab pertanyaan,

menangani keluhan dan membereskan penjualan

e. Memberikan pelayanan kepada konsumen,

f. Mengumpulkan informasi dengan melakukan riset pasar

g. Memilih konsumen yang cocok dengan produk dan jasa yang

dibuat.

3. Sifat – sifat Personal Selling

Widianan (2011:89) menyatakan bahwa personal selling mempunyai

sifat yaitu :

a. Personal (Perorangan)

Personal yaitu promosi yang turun secara spontan dalam melayani

dan juga menjalin hubungan direk antara individu atau kelompok

yang ditemuinya.

b. Direct Respons (Tanggapan Langsung)

Personal selling mampu menyampaikan respon ataupun jawaban

terhadap calon klien secara spontan, sehingga memberikan

anggapan perusahaaan kepada klien menjadi baik.

c. Memperkuat Ikatan Hubungan Perusahaan dengan Konsumen

Apabila kegiatan personal selling yang dilakukan oleh sebuah

perusahaan itu berhasil hingga kegiatan tersebut bisa memperat

komunikasi yang terjalin antara perusahaan dengan konsumennya.

33

Personal selling dinyatakan berhasil apabila sales dapat menaikkan

animo konsumennya serta menjalin komunikasi yang baik dalam

tenggat waktu yang lama.

d. Biaya Tinggi

Setiap sales perlu mengeluarkan biaya yang tinggi pada saat

melakukan penjualan. Akan tetapi biaya yang telah dikeluarkan

belum tentu bisa tergantikan dengan hasil penjualan yang baik.

Berdasarkan sifat – sifat yang telah disebutkan diatas dapat dikatakan

bahwa personal selling memiliki keunggulan yaitu lebih fleksibel dalam

praktiknya karena penjual dapat melihat langsung respon dari konsumen

dan dapat menyesuaikan pendekatan, dengan demikian penjual dapat

menjalin hubungan jangka panjang dengan konsumennya.

4. Tipe Personal Selling

Carthy (2008:396) menyatakan bahwa personal selling memiliki

beberapa bentuk kegiatan saat melakukan aktivitas personal selling

dalam menawarkan produk atau jasa kepada konsumen. Bentuk –

bentuknya yaitu :

a. Responsive selling

Pada tipe ini sales person melakukan perjalanan untuk

menghampiri konsumen atau calon konsumen

b. Trade selling

Pada tipe ini seller berperan menjadi penerima order akan tetapi

berfokuskan terhadap pelayanan.

c. Missionary selling

34

Yaitu memasarkan produk baru dan sesekali berperan sebagai

order taker.

d. Technical selling

Seller yang dapat memecahkan permasalahan klien melalui

spesialisasi dan pengalamannya.

e. Creative selling

Umumnya berkaitan dengan produk dalam hal menuntaskan

permasalahan dengan sungguh – sungguh serta memberikan solusi

yang baik

5. Manfaat Personal Selling

Menurut Hasan (2013:605) personal selling memiliki tiga manfaat

sebagai berikut :

a. Personal Confrontation

Dalam personal confrontation ini meliputi hubungan dinamis,

harmonis, langsung dan interaktif yang terjalin antara dua atau

lebih konsumen atau calon konsumen.

b. Cultivation

Personal selling mampu membangun hubungan dari proses jual

beli hingga hubungan persahabatan dengan konsumen.

c. Response

Personal selling mampu mempengaruhi calon konsumen harus

untuk mendengarkan penjelasan seller. Tetapi terkadang calon

35

konsumen juga memberi tanggapan secara terpaksa dengan

mengucapkan “terimakasih” sebagai respon yang sopan.

6. Efektivitas

Ravianto (2014:11) menyatakan efektivitas yakni baiknya suatu

pekerjaan yang dilakukan juga sampai mana orang – orang dalam seuatu

perusahaan atau kelompok tersebut menghasilkan output sesuai dengan

yang sudah direncanakan. Artinya apabila suatu pekerjaan dapat

diselesaikan sesuai dengan yang di rencanakan, baik dari segi waktu,

biaya dan juga kualitasnya maka pekerjaan tersebut dapat dibilang efektif.

Sedangkan menurut Gibson (Bungkaes, 2013:46) menyatakan

bahwa efektivitas adalah evaluasi yang dibuat berkaitan dengan performa

kerja individu, kelompok dan organisasi. Semakin dekat performa kerja

mereka terhadap target atau sasaran yang diharapkan maka performa kerja

mereka dapat dibilang efektif.

a. Efektivitas Personal Selling

Menurut Gunasekharan et al (2015) Untuk mengukur efektivitas

personal selling terdapat 4 faktor yaitu:

1. Communication Ability (keterampilan komunikasi)

Yaitu keterampilan komunikasi dari seorang sales person

dalam memelihara komunikasi baik dengan klien kemudian

sales juga perlu mempunyai perilaku yang baik dan sopan,

serta dapat mengontrol emosinya.

36

2. Product Knowledge (pemahaman produk)

Yaitu pemahaman seputar produk dari seorang sales person

saat mendemonstrasikan mengenai spesifikasi produk, manfaat

produk, sifat produk juga dapat menanggapi pertanyaan yang

diberikan oleh klien terhadap produk yang diajukan.

3. Creativity (kreatifitas)

Yaitu kreatifitas yang menunjuk kepada kemampuan sales

person dalam mempromosikan produk dengan memakai

berbagai macam cara penyampaian agar dapat memikat minat

klien, dan juga mempunyai ketenangan pada saat memasarkan

produk kepada calon klien.

4. Empathy (empati)

Yaitu empati mengarah kepada keahlian sales person dalam

menyampaikan kepedulian terhadap klien.

Dengan mementingkan keperluan klien dan juga pengertian

sales person mengenai kebutuhan klien serta keahlian sales

person dalam hal menganjurkan solusi mengenai

permasalahan yang sedang dialami oleh klien.

Selain itu agar pekerja personal selling memberikan hasil yang

baik seperti yang perusahaan inginkan maka dari itu perusahaan perlu

memulai dengan rekruitmen, seleksi, pelatihan dan evaluasi kerja

terhadap tenaga kerjanya. Beberapa tolok ukur yang dikemukakan oleh

Gregorius Chandra (2002:210) dalam menilai bagaimana efektivitas

personal selling bagi meningkatkan penjualan perusahaan yaitu:

37

1. Penyediaan Intelejensi Pemasaran

Kepiawaian sales guna memperoleh dan memberikan

respon menegenai program komptitor, sambutan konsumen,

tren market serta aspek lain yang berguna bagi pembuatan

program promosi.

2. Aktivitas Tindak Lanjut (follow up activities)

Pelaksanaan dan pembagian selebaran promosi kepada

konsumen baru dan konsumen tetap. Pengadaan tanggapan

dalam hal efektivitas jenis program promosi.

3. Implementasi Program

Sejumlah program promosi yang di terapkan, sejumah rak

atau konter hiasan yang dipakai, implementasi serta

membandingkan program periklanan suportif.

4. Pencapaian Tujuan Komunikasi

Sejumlah pelanggan yang akan menjadi sasaran, sejumlah

penawaran sampel dan selanjutnya dapat tercapai sesuai

dengan yang direncakan sebelumnya.

Efektivitas menunjukan keberhasilan menurut Saragih (dalam

Rahmawati,2008:35) dari segi tercapai atau tidaknya sebuah target. Hasil

kerja yang mendekati sasaran berarti derajat efektivitasnya semakin tinggi.

Kriteria efektivitas sendiri yaitu :

1. Prestasi kerja

2. Tercapainya target, tujuan atau keberhasilan

3. Menggunakan cara yang tepat

38

4. Hasil yang didapatkan berdasarkan penggunaan sumber daya yang

ada

5. Produktivitas dalam bentuk materi jasa/ pelayanan

B. Kerangka Pemikiran

Sumber: Gunasekharan et al. (2015)

Communication Ability

Product Knowledge

Creativity

Empathy

Efektivitas Personal

Selling

39

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Pendekatan Penelitian

Pada penelitian ini penulis menggunakan pendekatan penelitian

kuantitatif. Penelitian kuantatif yakni metode untuk membuktikan suatu

teori tertentu melalui hubungan setiap variabel. Penelitian ini menghitung

berdasarkan nomor serta dianalisis menggunakan statistik. Tujuan

penelitian ini yaitu memutuskan generalisasi dari suatu teori yang sedang

diteliti pasti akan kenyataannya. (Creswell, 2013:5).

Alasan peneliti menggunakan metode kuantitatif yaitu sebagai

survey dalam menilai Efektivitas personal selling PT. Synergy Green

Production.

B. Objek Penelitian

Objek penelitian merupakan suatu komponen, sifat atau nilai dari

orang, objek atau aktivitas yang memiliki variabel tertentu yang telah

ditentukan sebagai bahan untuk dipelajari dan dibuat kesimpulan

(Sugiyono, 2011:32). Obyek penelitian digunakan untuk memperoleh data

sesuai dengan tujuan penelitian. Obyek penelitian dalam penelitian ini

adalah kegiatan personal selling yang dilakukan oleh SYNERGY GREEN

PRODUCTION.

40

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Menurut Nazir (2000: 325) Populasi yaitu kumpulan individu

bersama ciri yang sudah ditentukan. Kemudian pengertian populasi

menurut Sugiyono (2006: 89) populasi merupakan wilayah generalisasi

yang terdiri dari obyek atau subyek yang memiliki karakteristik yang

sudah ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan diambil

kesimpulannya.

Populasi pada penelitian ini yaitu klien dari SYNERGY GREEN

PRODUCTION yang didapatkan melalui personal selling berjumlah 50

responden.

D. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data merupakan metode yang digunakan

dalam proses pengumpulan data. Mengumpulkan data berupa menulis

suatu kejadian, karakter, unsur dan nilai dari variabel. Hasil penulisan ini

yaitu untuk mengumpulkan data kasar yang digunakan terbatas. Agar data

kasar ini bisa bermanfaat maka perlu diolah, dibuat mudah serta dianalisis

agar diberi arti (Kadir, Statistik, op.cit., hlm 15). Dalam proses

pengumpulan data penulis menggunakan cara :

41

1. Teknik Pengumpulan Data

a. Sensus

Menurut Silalahi (2015) metode sensus yaitu meneliti satu per

satu dari keseluruhan populasi. Sensus dilakukan dengan

menghitung secara lengkap dari keseluruhan anggota populasi.

Oleh itu pada penelitian ini, jumlah responden yang diteliti

sebanyak 50 responden yang di dapatkan berdasarkan daftar

target perusahaan yang ingin diajak bekerja sama dengan PT.

Synergy Green Production.

b. Wawancara

Wawancara merupakan bentuk penelitian survey yang lebih

personal pertanyaannya yang dilakukan mealalui tatap muka

atau telepon antara pewawancara dengan responden

(Ruane,2013: 187). Wawancara yang dilakukan oleh penulis

dengan pihak SYNERGY GREEN PRODUCTION mengenai

kegiatan personal selling yang dilakukan.

c. Studi Pustaka

Studi pustaka pada penelitian ini yaitu pengumpulan data

yang didapatkan dari literature – literature, buku, jurnal serta

hasil penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan pokok

masalah yang dibahas sebagai referensi untuk menyusun kajian

pustaka atau tujuan penelitian.

42

2. Alat Kumpul Data

a. Kuesioner

Kuesioner merupakan pertanyaan atau pernyataan yang

diberikan kepada responden yang perlu dijawab (Sugiyono,

2017:14). Kuesioner ini merupakan data primer yang akan

didapatkan dan diolah oleh penulis yang dalam penyebarannya

dibagikan kepada responden melalui google form. Adapun

penilaian yang digunakan untuk menghitung dan menganalisa

hasil kuesioner yaitu dengan menggunakan penilaian skala

likert.

Sugiyono (2017:93) menjelaskan skala likert ialah skala yang

digunakan untuk menilai perilaku, gagasan, agar presepsi

individu maupun kelompok mengenai satu kejadian sosial. Pada

skala likert terdapat variasi jawaban dimulai dari sangat setuju

sampai dengan sangat tidak setuju. Berikut merupakan Tabel

bobot nilai skala likert :

TABEL 6

NILAI SKALA LIKERT

No Alternatif Jawaban Nilai

1 SB (Sangat Baik) 5

2 B (Baik) 4

3 CB (Cukup Baik) 3

4 TB (Tidak Baik) 2

5 STB (Sangat Tidak Baik) 1

43

Sumber: Sugiyono (2017:94)

b. Pedoman Wawancara

Wawancara yang dilakukan oleh penulis adalah wawancara

yang ditujukan kepada pihak SYNERGY GREEN

PRODUCTION untuk menggali informasi dan masalah –

masalah mengenai personal selling sebagai kegiatan promosi

yang dilakukan oleh perusahaan.

E. Definisi Operasional Variabel

Operasional Variabel yaitu suatu rancangan yang akan diobservasi atau

diukur dilapangan tentang variabel yang telah ditetapkan untuk

mempermudah proses pengumpulan data dan pengambilan keputusan.

Berikut adalah matriks operasional variabel dalam penelitian ini :

Untuk mengukur efektivitas personal selling, pada

penelitian ini menggunakan 4 indikator yaitu (Gunasekharan et al.

2015):

a. Communication Ability (keterampilan komunikasi)

Yaitu keterampilan komunikasi dari seorang sales person

dalam memelihara komunikasi baik dengan klien kemudian

sales juga perlu mempunyai perilaku yang baik dan sopan,

serta dapat mengontrol emosinya.

b. Product Knowledge (pemahaman produk)

Yaitu pemahaman seputar produk dari seorang sales person

saat mendemonstrasikan mengenai spesifikasi produk, manfaat

44

produk, sifat produk juga dapat menanggapi pertanyaan yang

diberikan oleh klien terhapad produk yang diajukan.

c. Creativity (kreatifitas)

Yaitu kreatifitas yang menunjuk kepada kemampuan sales

person dalam mempromosikan produk dengan memakai

berbagai macam cara penyampaian agar dapat memikat minat

klien, dan juga mempunyai ketenangan pada saat memasarkan

produk kepada calon klien.

d. Empathy (empati)

Yaitu empati mengarah kepada keahlian sales person dalam

menyampaikan kepedulian terhadap klien,dengan

mementingkan keperluan klien dan juga pengertian sales

person mengenai kebutuhan klien serta keahlian sales person

dalam hal menyampaikan solusi mengenai permasalahan yang

sedang dialami oleh klien.

45

TABEL 7

MATRIKS OPERASIONAL VARIABEL

VARIABLE SUB-

VARIABLE INDIKATOR

ALAT

KUMPUL

DATA

Skala

Efektivitas

Personal

Selling

(Gunasekharan

et al. 2015)

Communication

ability

Kemampuan Komunikasi sales

person yang baik Q.1 Ordinal

Kemampuan sales dalam

bertutur kata Q.2 Ordinal

penampilan sales pada saat

bertemu Q.3 Ordinal

gaya tubuh sales pada saat

bertemu Q.4 Ordinal

kesopanan sales pada saat

bertemu Q.5 Ordinal


mengendalikaan emosi Q.6 Ordinal

kejelasan sales dalam

mendeskripsikan produk Q.7 Ordinal

Product

Knowledge

kemampuan sales dalam

menjelaskan kelebihan produk Q.8 Ordinal


mempresentasikan produk Q.9 Ordinal

kemampuan sales dalam

meyakinkan klien terhadap

produk yang ditawarkan

Q.10 Ordinal

pengetahuan sales mengenai

produk yang ditawarkan Q.11 Ordinal

Kemampuan sales menjawab

pertanyaan yang diajukan klien Q.12 Ordinal

Creativity

Kreatifitas sales dalam

mempromosikan produk Q.13 Ordinal

Kreatifitas sales menarik

perhatian klien Q.14 Ordinal

Empathy Kesabaran sales menghadapi

klien Q.15 Ordinal

46

TABEL 7

MATRIKS OPERASIONAL VARIABEL

(LANJUTAN)

VARIABLE SUB-

VARIABLE INDIKATOR

ALAT

KUMPUL

DATA

Skala

Kemampuan sales memberi

solusi terhadap permasalahan

klien Q.16

Ordinal

F. Analisis Data

Analisis data ialah aktivitas yang dilakukan apabila data dari

responden atau sumber lain sudah didapatkan. Analisis data ialah

mengolah data berlandaskan pada variabel dan jenis responden,

mentabulasi data berlandaskan variabel dari semua responden,

menampilkan data dari setiap variabel yang diteliti, melaksanakan

perhitungan dalam menanggapi rumusan masalah, dan melaksanakan

perhitungan untuk menjawab hipotesis yang telah dibuat (Sugiyono,

2017:147).

1. Teknik analisis

Teknik analisis data yang digunakan pada penelitian ini

yaitu teknik analisis statistik deskriptif.

Metode statistik deskriptif digunakan untuk menelaah data

secara mendeskripsikan data yang telah diperoleh tanpa

berencana membentuk simpulan untuk di generalisasi (Utama

& Mahadewi, 2012:206). Digunakan beberapa pernyataan

untuk memudahkan pada proses perolehan data atau

mendapatkan keterangan dari responden, pernyataan yang di

47

ajukuan kepada responden di dapatkan melalui kuesioner

dengan diberi bobot penialaian dalam setiap pernyataannya.

Pemberian bobot atau nilai kuesioner pada penelitian ini

menggunakan skala likert.

Dari jawaban yang didapatkan melalui penyebaran

kuesioner data tersebut kemudian disusun berdasarkan kriteria

penilaian dari setiap item pertanyaan berdasarkan presentase.

Dalam menghitung data tersebut peneliti menggunakan garis

kontinum. Dalam menghitungnya rentang nilai harus diketahui

lebih dulu untuk menggunakan garis kontinum, dengan

menggunakan rumus sebagai berikut :

Nilai maksimum : nilai tertinggi x jumlah responden

Nilai minimum : nilai terendah x jumlah responden

Rentang skala : nilai maksimum – nilai minimum

Kelas interval

GAMBAR 1

SKALA RENTANG

R =

250 - 50

= 40

5

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

48

2. Alat Analisis Data

Pada penelitian ini penulis menggunakan alat analisis data

yaitu aplikasi SPSS (statiscal package for the social science)

sebagai alat bantu dalam menganalisis data. Versi yang

digunakan yaitu SPSS versi 25.

a. Uji Validitas

Ulber Silalahi (2012:244) menyatakan bahwa validitas ialah

sejauh mana perbedaan nilai pada suatu instrument dapat

merepresentasikan perbedaan kebenaran antara individu,

kelompok atau situasi dalam variabel.

Sedangkan menurut Nanang Martono (2014:99) validitas

dapat ditinjau dari sejauh mana pengertian yang digunakan

untuk sebagai penilaian terhadap apa yang diukur. Hal ini

kaitannya pada indikator variabel operasional.

Dalam melakukan uji validitas peneliti menggunakan alat

bantu SPSS versi 25 dengan menggunakan rumus Bivariate

Pearson. Berikut hasil uji validitas kuesioner yang dilakukan

oleh peneliti mendapatkan data yaitu:

49

TABEL 8

HASIL UJI VALIDITAS

Sumber: Hasil Olahan Peneliti (2019)

Berdasarkan pada tabel 7 diatas, bahwa hasil perhitungan

antara r hitung dengan r tabel menunjukan 16 pertanyaan telah

dinyatakan valid, sehingga pertanyaan tersebut dapat

digunakan sebagai instrumen penelitian dan dapat disebarkan

kepada responden.

Nomor

Instrumen

r

Hitung r Tabel Keterangan

Q1 0,693 0,361 Valid

Q2 0,663 0,361 Valid

Q3 0,692 0,361 Valid

Q4 0,688 0,361 Valid

Q5 0,696 0,361 Valid

Q6 0,637 0,361 Valid

Q7 0,832 0,361 Valid

Q8 0,580 0,361 Valid

Q9 0,631 0,361 Valid

Q10 0,614 0,361 Valid

Q11 0,689 0,361 Valid

Q12 0,666 0,361 Valid

Q13 0,713 0,361 Valid

Q14 0,625 0,361 Valid

Q15 0,643 0,361 Valid

Q16 0,660 0,361 Valid

50

b. Uji Reliabilitas

Ghozali (2013:47) mengungkapkan reliabilitas ialah sebuah

alat ukur pernyataan atau kuesioner sebagai bagian indikator

dari variabel. Suatu pernyataan atau kuesioner dapat dinyatakan

reliabel apabila tanggapan responden pada pertanyaan atau

pernyataan tersebut konsisten dalam waktu ke waktu. Uji

reliabilitas pada penelitian ini memakai rumus Alpha

Cronbach. Dengan menggunakan alat bantu SPSS versi 25

dalam menguji reliabilitas. Berikut merupakan hasil uji

reabilitas mendapatkan perolehan yaitu :

TABEL 9

HASIL UJI REABILITAS

Cronbach's Alpha N of Items

0.914 16

Sumber: Hasil Olahan Peneliti (2019)

Berdasarkan tabel 9 di atas, terlihat bahwa hasil hitungan

dengan menggunakan rumus Chronbach’ Alpha dari 16 pertanyaan

kuesioner yang disebarkan mendapatkan hasil 0.914. Hasil tersebut

menyatakan bahwa pertanyaan yang disebarkan kepada responden

dinyatakan reliabel.

51

G. Jadwal Penelitian

TABEL 10

JADWAL PENELITIAN

N

o

Deskripsi

Kegiatan

2019

Ja

n

Fe

b

Ma

r

Ap

r

Me

i

Ju

n

Ju

l

Ag

u

Sep

t

Ok

t

1 Pra Survei

a. Persiapan

Judul

b. Pengajuan

Judul

c. Mencari

Lokus

Penelitian

2 Usulan

Penelitian

a. Penulisan UP

b. Bimbingan

UP

c. Seminar UP

3 Pengumpulan

Data

4 Pengolahan

Data

5 Penyusunan

Proyek Akhir

6 Pengumpulan

Proyek Akhir

7 Sidang Proyek

Akhir

Sumber: Hasil olahan peneliti, 2019

52

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Hasil Penelitian

Hasil kuesioner yang telah penulis sebarkan kepada klien dari PT.

Synergy Green Production melalui google form dengan jumlah responden

sebanyak 50 responden. Tiap responden mengisi 16 pertanyaan dengan

penilaian meliputi aspek Communication Ability, Product Knowledge,

Creativity dan Empathy. Hasil data olahan kuesioner tersebut yaitu sebagai

berikut:

1. Profil Responden

a. Sektor Industri

GAMBAR 2

SEKTOR INDUSTRI (%)

N=50

Sumber: Data Olahan Peneliti,2019

3

2

7

4

1

1

5

4

1 2

12

1

1

1

1

1 2

1

SEKTOR INDUSTRI

Datenreihen1

53

Berdasarkan hasil kuesioner yang peneliti sebarkan didapatkan data

bahwa klien dari PT. Synergy Green Productionn mayoritas berasal

dari intansi pemerintahan dengan presentase sebanyak 12% dan

mayoritas kedua berasal dari sektor industri perbankan dengan

presentase sebanyak 7%.

b. Jabatan Responden

GAMBAR 3

POSISI JABATAN RESPONDEN (%)

N=50


Terlihat dari hasil kuesioner di atas bahwa dalam proses personal

selling yang dilakukan oleh PT. Synergy Green Production pihaknya

sering berkomunikasi dengan manager dengan presentase sebanyak

23% dan direktur sebanyak 14% dari perusahaan kliennya.

1

0

14

23

3 4

1

1

1

1

JABATAN RESPONDEN

54

c. Lama Kerjasama

GAMBAR 4

LAMA KERJASAMA(%)

N=50


Untuk lama kerjasama yang dilakukan oleh PT. Synergy Green

Production dengan kliennya yang menjadi responden pada penelitian ini

berdasarkan gambar di atas didapatkan data bahwa sebanyak 15%

perusahaan sudah bekerjasama dengan PT. Synergy Green Production

sebanyak dua kali. Kemudian sebanyak 9% perusahaan belum pernah

bekerja sama.

9

13

15

13

B E LU M P E R N A H S A T U K A L I D U A K A L I LE B IH D A R I D U A

K A L I

LAMA KERJASAMA

55

d. Pengetahuan Informasi

GAMBAR 5

PENGETAHUAN INFORMASI (%)

N=50


Berdasarkan gambar diatas klien dari PT. Synergy Green Production

mayoritas mengetahui PT. Synergy Green Production melalui email

dengan presentase 25 % dan mayoritas kedua mengetahui PT. Synergy

Green Production melalui teman dengan presentase sebanyak 9%.

6

25

5

9

1

4

W EB SIT E EMAIL INT AGRAM T EMAN B ERIT A T V W A GRUP

PENGETAHUAN INFORMASI

56

e. Domisili Perusahaan

GAMBAR 6

DOMISILI PERUSAHAAN (%)

N=50

Sumber: Data Olahan Peneliti, 2019

Untuk domisili perusahaan yang telah bekerjsama dengan PT.

Synergy Green Production berdasarkan gambar di atas bahwa perusahaan –

perusahaan yang bekerjasama dengan PT. Synergy Green Production lebih

banyak berada di Kota Bandung dengan presentase 23% dan sebanyak 10%

perusahaan – perusahaan yang telah bekerjasama dengan PT. Synergy Green

Production berada di Kota Jakarta.

23

5

1 3

1

1

1

1

10

1

1

1

1

DOMISILI PERUSAHAAN

57

f. Tenaga Kerja Yang Dimiliki

GAMBAR 7

JUMLAH TENAGA KERJA YANG DIMILIKI (%)

N=50


Berdasarkan gambar diatas jumlah tenaga kerja yang dimiliki oleh

klien dari PT. Synergy Green Production lebih banyak yang berjumlah 20

sampai dengan 50 orang dan juga 50 – 100 orang tenaga kerja yang

dimiliki. Untuk jumlah tenaga kerja >100 orang dan <20 orang yang

dimiliki oleh klien PT. Synergy Green Production lebih sedikit. Sehingga

perusahaan – perusahaan yang menjadi klien dari PT. Synergy Green

Production rata – rata memiliki jumlah tenaga kerja antara 20 – 100

orang tenaga kerja.

2. Sub Variabel Communication ability

5

20

19

6

< 2 0 O R A N G 2 0 - 5 0 O R A N G 5 0 - 1 0 0 O R A N G > 1 0 0 O R A N G

JUMLAH TENAGA KERJA YANG

DIMILIKI

58

TABEL 11

TABEL DISTRIBUSI FREKUENSI COMMUNICATION

ABILITY

N=50

No. Indikator

STB TB CB B SB Mean

1 2 3 4 5

f fxb % f fxb % f fxb % f fxb % f fxb %

Communication Ability

1

Kemampuan

sales dalam

berkomunikasi

0 0 0 0 0 0 3 9 6 11 44 22 36 180 72 4.66

2

Kemampuan

sales dalam

bertutur kata

0 0 0 0 0 0 0 0 0 18 72 36 32 160 64 4.64

3

Penampilan

sales pada saat

bertemu

0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 80 40 30 150 60 4.6

4

Gaya tubuh

sales pada saat

bertemu

0 0 0 0 0 0 3 9 6 20 80 40 27 135 54 4.48

5

Kesopanan sales

pada saat

bertemu

0 0 0 0 0 0 2 6 4 14 56 28 34 170 68 4.64

6

Kemampuan

sales dalam

mengendalikan

emosi

0 0 0 0 0 0 13 39 26 22 88 44 15 75 30 4.04

7

Kejelasan sales

dalam

mendeskripsikan

produk

0 0 0 0 0 0 0 0 0 18 72 36 32 160 64 4.64

TOTAL 21 123 206

TOTAL RATA - RATA 4.52


Berdasarkan tabel 11 terkait dengan sub variable communication ability

memiliki total rata – rata nilai dari keseluruhan indikator yaitu 4,52. Hasil

penilain tertinggi terdapat pada indikator kemampuan sales dalam

berkomunikasi dengan jumlah rata – rata (mean) 4,66. sebanyak 3 responden

menilai cukup baik , 11 responden menilai baik dan 36 responden menilai

59

sangat baik . Kemudian penilaian tertinggi kedua ada pada indikator

kemampuan sales dalam bertutur kata dengan jumlah rata – rata (mean) 4,64,

sebanyak 18 responden menilai baik kemudian 32 responden menilai sangat

baik. Kemudian untuk penilaian terendah berada pada indikator kemampuan

sales dalam mengendalikan emosi dengan jumlah rata – rata (mean) 4,04. 13

responden menilai cukup baik, 22 responden menilai baik dan sebanyak 15

responden menilai sangat baik

Berdasarkan hasil perhitungan tabel distribusi frekuesni terdapat 5

indikator yang nilainya di atas rata – rata dan terdapat 2 indikator yang

memiliki nilai di bawah rata – rata.

3. Sub Variabel Product Knowledge

TABEL 12

TABEL DISTRIBUSI FREKUENSI PRODUCT KNOWLEDGE

N=50

No. Indikator

STB TB CB B SB

Mean 1 2 3 4 5


Product Knowledge

1

Kemampuan sales

dalam

menjelaskan

kelebihan produk

0 0 0 0 0 0 0 0 0 15 60 30 35 175 70 4.7

2

Kemampuan sales

dalam

mempresentasikan

produk

0 0 0 0 0 0 1 3 2 14 56 28 35 175 70 4.68

3

Kemampuan sales

dalam

meyakinkan klien

terhadap produk

yang ditawarkan

0 0 0 0 0 0 1 3 2 18 72 36 31 155 62 4.6

TABEL 12

60

TABEL DISTRIBUSI FREKUENSI PRODUCT KNOWLEDGE

N=50

(LANJUTAN)

No. Indikator

STB TB CB B SB

Mean 1 2 3 4 5


Product Knowledge

4

Pengetahuan sales

mengenai produk

yang ditawarkan

0 0 0 0 0 0 0 0 0 27 81 54 23 69 46 4.46

5

Kemampuan sales

menjawab

pertanyaan yang

diajukan oleh

klien

0 0 0 2 2 4 4 12 8 25 75 50 19 57 38 4.22

TOTAL 6 99 143



Berdasarkan tabel 12 diatas penilaian terhadap sub variable product

knowledge memiliki total rata – rata dari keseluruhan indikator yaitu 4.53. Untuk

penilaian tertinggi terdapat pada indikator kemampuan sales dalam menjelaskan

kelebihan produk dengan jumlah rata – rata 4,7 dengan 15 responden menilai

baik dan sebanyak 35 responden menilai sangat baik. Kemudian untuk indikator

dengan penilaian tertinggi kedua terdapat dalam kemapuan sales dalam

mempresentasikan produk dengan jumlah rata – rata 4,68 dengan 1 responden

menilai cukup baik, 14 responden menilai baik kemudian sabanyak 35

responden menilai sangat baik. Sedangkan penilaian terendah dengan jumlah

rata – rata 4,22 terdapat pada kemampuan sales dalam menjawab pertanyaan

yang diajukan oleh klien, dengan 2 responden menilai tidak baik, 4 responden

menilai cukup baik, kemudian 25 responden menilai baik dan sebanyak 19

responden menilai sangat baik. Berdasarkan hasil perhitungan tabel distribusi

61

frekuensi diatas total penilaian dari keseluruhan indikator berada diatas rata –

rata.

4. Sub variabel Creativity

TABEL 13

TABEL DISTRIBUSI FREKUENSI CREATIVITY

N=50

No. Indikator

STB TB CB B SB

Mean 1 2 3 4 5


Creativity

1

Kreatifitas sales

dalam

mempromosikan

produk

0 0 0 24 48 48 26 78 52 0 0 0 0 0 0 2.52

2

Kemampuan sales

dalam menarik

perhatian klien

0 0 0 0 0 0 24 72 48 26 104 52 0 0 0 3.52

TOTAL 50 26 0



Berdasarkan tabel 13 penialain untuk sub variabel creativity memiliki

total rata – rata keseluruhan indikator yaitu 3,02. Nilai tertinggi dengan rata –

rata 3,52 dengan penilaian sebanyak 24 responden menyatakan bahwa

kemampuan sales dalam menarik perhatian klien dinilai cukup baik dan

sebanyak 26 responden menilai baik. Sedangkan untuk penilaian pada

indikator kreatifitas sales dalam mempromosikan produk berdasarkan tabel di

atas mendapatkan hasil penilaian terendah dengan rata – rata 2,52 sebanyak

24 responden menilai kreatifitas sales dalam mempromosikan produk dinilai

tidak baik dan sebanyak 26 responden menilai cukup baik. Berdasarkan hasil

62

perhitungan tabel distribusi frekuensi diatas terdapat 1 indikator yang

memiliki jumlah nilai dibawa rata – rata.

5. Sub Variabel Empathy

TABEL 14

TABEL DISTRIBUSI FREKUENSI EMPATHY

N=50

No. Indikator

STB TB CB B SB

Mean 1 2 3 4 5


Empathy

1

Kesabaran

sales dalam

menghadapi

klien

0 0 0 0 0 0 14 42 28 24 96 48 12 60 24 3.96

2

Kemampuan

sales dalam

memberikan

solusi

terhadap

permasalahan

klien

0 0 0 0 0 0 23 69 46 27 108 54 0 0 0 3.54

TOTAL 37 51 0



Berdasarkan tabel 14 penialain, untuk sub variabel empathy memiliki total

rata – rata keseluruhan indikator yaitu 3,75. Pada sub variable ini penialain

tertinggi dengan jumlah rata - rata 3,96 dan sebanyak 12 responden dinilai sangat

baik kemudian sebanyak 24 responden menilai baik dengan dan sebanyak 14

responden menilai cukup baik terdapat pada indikator kesabaran sales dalam

menghadapi klien. Sedangkan untuk penilain pada indikator kemampuan sales

dalam memberikan solusi terhadap permasalahan klien mendapatkan hasil dengan

jumlah rata – rata 3,54 dan sebanyak 27 respnden menyatakan kemampuan sales

dalam memberikan solusi terhadap permasalahan klien dinilai baik dan sebanyak

63

23 responden menilai cukup baik. Sehingga berdasarkan hasil perhitungan tabel

distribusi frekuensi diatas terdapat 1 indikator yang memiliki jumlah nilai dibawa

rata – rata.

B. Pembahasan

Pada proses analisis data, penulis menggunakan garis kontinum

dalam menghitungya dengan menghitung jumlah skor ideal maksimum

untuk seluruh item dan jumlah skor minimum untuk seluruh item

kemudian dibagi dengan kelas interval yang hasilnya peneliti jadikan

acuan untuk membuat garis kontinum. Berikut merupakan hasil

perhitungan yang telah peneliti lakukan :

TABEL 15

PENENTUAN JUMLAH SKOR TERTINGGI DAN TERENDAH

GARIS KONTINUM

Kategori Nilai

Perhitungan Nilai Total

Nilai (Skor Tertinggi x Total Responden)

Nilai Maksimum 5 x 50 250

Nilai Minimum 1 x 50 50

Sumber: Hasil Olahan Peneliti, 2019

Kemudian data pada tabel 15 dihitung kembali untuk mendapatkan jarak

rentang dengan rumus sebagai berikut:

64

Rentang skala : nilai maksimum – nilai minimum

Kelas

interval

Berdasarkan hasil perhitungan tersebut diketahui rentang atau jarak

skala sebesar 40. Rentang atau jarak yang sudah diketahui lalu

dimasukan pada perhitungan skala rentang.

GAMBAR 7

PERHITUNGAN SKALA RENTANG


STB = Sangat Tidak Baik

TB = Tidak Baik

CB = Cukup Baik

B = Baik

SB = Sangat Baik

R =

250 - 50

= 40

5

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

65

1. Communication Ability

Communication ability yaitu keterampilan komunikasi dari seorang

sales person dalam memelihara komunikasi baik dengan klien kemudian

sales juga perlu mempunyai perilaku yang baik dan sopan, serta dapat

mengontrol emosinya. (Gunasekharan et al. 2015)

Berikut hasil pehitungan bobot frekuensi penilaian terhadap

Communication Ability:

GAMBAR 8

RENTANG PENILAIAN MENGENAI

COMMUNICATION ABILITY


Berdasarkan pada gambar 8, penilaian mengenai communication

ability mendapatkan hasil sebesar 226,43 dan masuk ke dalam kategori

sangat baik.

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

226,43

66

Menurut pernyataan responden terhadap kemapuan komunikasi

dari sales PT. Synergy Green Production mereka merasa nyaman

dengan cara komunikasi yang diterapkan oleh sales PT. Synergy Green

Production,

Dalam kaitannya dengan hal tersebut pada proses pelaksanaan

personal selling sales PT. Synergy Green Production selalu mencoba

memposisikan diri sebagai teman atau rekan yang siap membantu pada

saat melakukan pertemuan, hal ini dimulai dari diskusi ringan sampai

dengan pembicaraan ke pokok permasalahan sehingga antara sales dan

klien yang ditemui tidak ada jarak atau rasa canggung pada saat

berinteraksi, sehingga kebutuhan klien sendiri dapat tergali dan

hubungan dengan perusahaan menjadi lebih personal.

Selain itu sales juga memberikan perhatian penuh terhadap klien

dengan mencoba mendengarkan secara seksama apa yang menjadi

kebutuhan dari kliennya terhadap kegiatan yang ingin diselenggarakan,

pada saat berbicara dengan klien pun sales PT. Synergy Green

Production tak segan untuk menyelipkan sedikit humor untuk

mencairkan suasana.

Menurut Shanon dan Weaver (dalam Wiryanto 2004: 23),

komunikasi adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi

satu sama lain, sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada bentuk

komunikasi verbal, tetapi juga dalam hal ekspresi muka, lukisan, seni ,

dan teknologi.

67

Berkaitan dengan teori tersebut yang menyatakan bahwa komunikasi

merupakan bentuk interaksi yang saling mempengaruhi satu sama lain,

maka kemampuan dalam berkomunikasi yang dilakukan oleh sales dari

PT. Synergy Green Production yang dinilai sangat baik oleh klien.

Kemudian adapula faktor lain yang mempengaruhi penilaian dari

klien kepada sales PT. Synergy Green Production yaitu penggunaan tutur

kata pada saat berkomunikasi dengan klien, yang dinilai sangat baik

karena sales PT. Synergy Green Production menggunakan bahasa yang

santun namun tetap formal, tetapi terkadang sales menyesuaikan gaya

bicara atau bahasa yang digunaka oleh kliennya pada saat bertemu,

misalnya apabila klien tersebut berasal dari daerah Jawa Barat maka

sales pun tak segan untuk berbicara dengan menyelipkan Bahasa Sunda

dalam berkomunikasi, hal ini bertujuan agar klien merasa nyaman

selama berinteraksi baik itu pada saat berhadapan langsung maupun pada

saat berbicara di telepon atau media lainnya seperti whatsapp dengan

sales tersebut.

Selain kemampuan komunikasi yang harus dimiliki oleh staffnya,

PT. Synergy Green Poduction juga memperhatikan penampilan dari

staffnya agar terlihat baik, baik itu selama dikantor, pada saat bertemu

dengan klien, dan juga pada saat berada dilapangan. Sehingga hal ini

dapat memberikan kesan yang baik, meyakinkan, menjadi daya tarik,

serta membuat citra perusahaan menjadi lebih meningkat di mata klien.

68

Hal ini juga sesuai dengan hasil pengamatan penulis pada saat

berkunjung ke kantor PT. Synergy Green Production untuk pertama

kalinya. Penulis melihat penampilan sales terlihat rapi. Meskipun PT.

Synergy Green Production sendiri tidak memiliki seragam khusus yang

dikenakan pada saat dikantor, tetapi perusahaan PT. Synergy Green

Production menyampaikan kepada staffnya pada saat bekerja untuk

mengenakan pakaian bebas, rapi dan formal.

Sehingga pada saat sales bertemu dengan klien, dapat memberikan

kesan pertama yang baik. Oleh itu klien merasa tertatrik untuk

berinteraksi dengan sales dari PT. Synergy Green Production. Apabila

sales melakukan pertemuan atau meeting dengan klien dikantor sales

tersebut sudah siap sebelum waktu pertemuan.

Gaya tubuh juga menjadi salah satu bagian penting dalam

komunikasi, karena gaya tubuh dapat membantu penerima informasi

untuk lebih memahami apa yang disampaikan oleh pemberi informasi.

(Mulyana, 2010:24)

Adapun gaya tubuh atau bahasa tubuh merupakan hal yang penting

bagi setiap pekerja terutama bagi sales yang sering melakukan pertemuan

dengan klien. Sales PT. Synergy Green Production sudah menunjukan

bahasa tubuh yang baik seperti melakukan kontak mata pada saat

berbicara dengan klien ini menunjukan bahwa sales tersebut

memperhatikan dan mempedulikan topik yang sedang dibicarakan ketika

69

berdiskusi, menunjukan keramahan dengan memberikan senyuman,

kemudian berjabat tangan di awal dan akhir pertemuan.

Pembawaan gaya tubuh yang luwes, disertai senyuman dan sikap

terbuka yang ditunjukan oleh sales dari PT. Synergy Green Production

menjadikan apa yang ingin disampaikan dapat dimengerti dengan baik

oleh klien.

Selain itu, kesopanan merupakan hal yang di junjung tinggi juga oleh

PT. Synergy Green Production, ini bertujuan untuk menjaga hubungan

dan citra yang baik antara perusahaan dengan kliennya, tidak hanya

sopan pada saat bertemu dengan klien tetapi seluruh staff juga harus

tetap menjaga sopan santun terhadap sesama rekan kerjanya dengan

selalu bersikap ramah, dan menjaga attitude yang baik.

Karena kesopanan yang ditunjukan oleh sales PT. Synergy Green

Production menunjukan bahwa mereka menghormati klien atau lawan

bicara mereka dengan sangat baik. Sehingga ini dapat menjadi nilai plus

bagi PT. Synergy Green Production dimata kliennya.

Menurut Rahkmat (2004) bahwa sopan santun adalah sikap positif

yang mencerminkan kualitas pribadi seseorang. Artinya, seseorang yang

memiliki sopan santun yang baik maka dirinya akan mendapatkan

kepercayaan lebih dari orang lain.

Pernyataan tersebut telah sesuai dengan pernyataan klien yang

mengakui bahwa attitude yang ditunjukan oleh sales PT. Synergy Green

70

Production dinilai sangat baik yang tidak terkesan memaksa untuk

terfokus terhadapnya pada saat bertemu dan berkomunikasi, sehingga

para klien mengakui mereka memiliki ketertarikan untuk mendengarkan

terhadap apa yang ditawarkan.

Selain kesopanan mengendalikan emosi juga menjadi hal yang

termasuk ke dalam penilaian komunikasi menurut Sarwono (2009)

dalam menilai cara komunikasi yang baik dilihat dari kemampuan

seseorang mengendalikan emosinya meliputi penggunaan intonasi pada

saat berbicara dengan nada yang tidak tinggi ataupun berteriak serta

tidak terdapat kata – kata kasar yang menyinggung perasaan lawan

bicara.

Hal ini juga didukung oleh pernyataan klien dari PT. Synergy Green

Production yang menurut penilaian mereka terhadap kemampuan sales

dalam mengendalikan emosi terlihat pada saat berbicara ataupun

menjelaskan produk yang sedang ditawarkannya dilakukan dengan tidak

tergesa – gesa dan bertahap dalam menjelaskannya.

Selain itu dalam menghadapi sifat klien yang berbeda-beda, seperti

klien yang menjengkelkan dan memiliki banyak permintaan, sales PT.

Synergy Green Production menujukan sikap yang tenang dan selalu

menghadapinya dengan senyuman serta sabar untuk mengikuti apa yang

klien tersebut inginkan dengan semampunya dalam menghadapi sifat

71

klien tersebut. Oleh sebab itu membuat klien merasa nyaman untuk

berkomunikasi lebih lanjut dengan sales.

Kemudian pada saat mendeskripsikan produk yang ditawarkan, sales

mengakui bahwa mereka berupaya menggunakan kosa kata dan tutur

kata yang baik dan tepat, serta menyampaikannya secara perlahan hal

tesebut diharapkan agar dapat memberikan kejelasan pemahan produk

yang ditawarkan kepada klien.

Menurut Effendi (2003) kejelasan dalam berkomunikasi dinilai dari

nada bicara seseorang yang tidak terlalu santai atau lamban dan juga

tidak terburu – buru dalam berbicara. Hal tersebut telah sesuai dengan

apa yang telah dilakukan oleh sales PT. Synergy Green Production pada

saat menjelaskan produk yang ditawarkan.

Pernyataan tersebut sesuai dengan penilaian klien terhadap kejelasan

dari sales PT. Synergy Green Production pada saat mendeskripsikan

produk yang ditawarkan dinilai sangat baik, hal ini karena sudah dapat

memudahkan klien dalam memahami produk yang ditawarkan oleh

sales tersebut.

72

2. Product Knowledge

Pemahaman seputar produk dari seorang sales person saat

mendemonstrasikan mengenai spesifikasi produk, manfaat produk, sifat

produk juga dapat menanggapi pertanyaan yang diberikan oleh klien

terhapad produk yang diajukan. Berikut hasil pehitungan bobot

frekuensi penilaian terhadap Product Knowledge:

GAMBAR 9

RENTANG PENILAIAN MENGENAI PRODUCT

KNOWLEDGE


Berdasarkan pada gambar 9, penilaian mengenai product knowledge

mendapatkan hasil sebesar 199 dan masuk ke dalam kategori baik.

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

199

73

Menurut (Ridwan dkk, 2017:69) Pengetahuan produk adalah

pemahaman mengenai produk atau jasa yang dimiliki oleh seller, yang

diterjemahkan kepada konsumen dengan cara menjelaskan informasi

keseluruhan dari produk tersebut yang disampaikan dengan

menggunakan bahasa yang persuatif kepada klien.

Teori tersebut telah sesuai dengan apa yang dilakukan oleh sales PT.

Synergy Green Production selama menjelaskan produknya, sales dinilai

sudah benar – benar memahami produk yang ditawarkan. Hal ini

dikarenakan sales PT. Synergy Green Production selalu mempelajari

dan memahami isi proposal sebelum menawarkan atau menjelaskan

materi tersebut kepada klien.

Selain itu, sales PT. Synergy Green Production juga dituntut untuk

memiliki wawasan yang luas dengan tujuan untuk meminimalisir

ketidak mampuan sales dalam menjawab pertanyaan di luar materi dan

topik pembicaraan dari klien. Oleh sebab itu, sales memiliki cara untuk

mengantisipasi apabila ada pertanyaan dari klien yang tidak bisa mereka

langsung jawab yaitu dengan mengkonfirmasi terlebih dahulu kepada

pihak managemen atau tim terkait dengan pertanyaan tersebut, serta

mencoba memberikan respon yang cepat untuk memberikan jawaban.

Kemudian dalam melakukan presentasi Sales PT. Synergy Green

Production diharuskan mempersiapkan materinya dengan baik dan

penyusunan sistematika materi presentasi perlu diperhatikan, guna

74

memudahkan dalam menjelaskan materi yang akan disampaikan dan

menjawab pertanyaan yang diajukan oleh klien.

Para klien mengakui jika presentasi yang dilakukan oleh sales PT.

Synergy Green Production sudah dapat menarik perhatian sehingga klien

merasa ingin mengetahui lebih detail mengenai materi yang disampaikan

oleh sales tersebut.

Pada saat presentasi sales juga menjelaskan mengenai keunggulan

atau kelebihan produk dan perusahaan PT. Synergy Green Production

dengan cara menunjukan lampiran berupa foto dari kegiatan – kegiatan

sebelumnya yang pernah di selenggarakan oleh PT. Synergy Green

Production.

Selain itu PT. Synergy Green Production memberikan pelayanan

yang dinilai sudah baik oleh para klien dibandingkan dengan perusahaan

serupa lainnya yang pernah ditemui oleh klien tersebut, seperti

kecapatan dalam mengatasi permasalahan pada saat kegiatan. Hal

tersebut menjadi salah satu alasan klien untuk lebih yakin bekerjasama

dengan PT. Synergy Green Production.

Selama berinteraksi dengan sales PT. Synergy Green Production para

klien mengakui bahwa dirinya merasa terbantu akan kerja sales yang

menurutnya gesit dalam melayani kebutuhan para klien.

75

3. Creativity

Kreatifitas yang menunjuk kepada kemampuan sales person dalam

mempromosikan produk dengan memakai berbagai macam cara

penyampaian agar dapat memikat minat klien, dan juga mempunyai

ketenangan pada saat memasarkan produk kepada calon klien. Berikut

hasil pehitungan bobot frekuensi penilaian terhadap Creativity :

GAMBAR 10

RENTANG PENILAIAN MNGENAI CREATIVITY


Berdasarkan pada gambar 10, penilaian mengenai creativity

mendapatkan hasil sebesar 164 dan masuk ke dalam kategori cukup baik.

Menurut Santrock (2007) kreativitas yaitu kemampuan untuk

memikirkan sesuatu dalam cara yang baru dan tidak biasanya serta untuk

mendapatkan solusi solusi yang unik.

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

164

76

Bekaitan dengan hal diatas pada saat dilakukannya presentasi produk,

sales PT. Synergy Green Production menggunakan software Power

Point yang dikemas menarik dari segi design visualnya tetapi materi

presentasi ataupun proposal didalamnya dapat tersampaikan. Tidak

hanya mengemas materi presentasinya dengan visualisasi yang menarik

namun tidak berlebihan, pada saat presentasipun sales mencoba untuk

menyelipkan sedikit humor, tetapi hal ini belum dapat membuat para

klien menilai dengan baik karena sales dari PT. Synergy Green

Production belum bisa sepenuhnya menunjukan kreativitasnya dalam

mempresentasikan hal tersebut.

Tidak hanya mencoba menggunakan design visual yang kreatif pada

materi presentasi ataupun proposalnya saja. Tetapi sales PT. Synergy

Green Production juga menggunakan kalimat kalimat persuatif sebagai

cara untuk menarik perhatian klien.

Selain itu mencoba menekankan mengenai benefit yang nantinya

didapatkan oleh klien dan perbedaan pelayanan apa yang akan diberikan

dengan kompetitor, cara penyampaian yang digunakan pun dengan

menggunakan nada yang halus dan tidak terkesan memaksa kliennya

untuk menjalin kerjasama dengan perusahaan. Sehingga pada sendirinya

klien akan tertarik untuk bekerjasama dengan PT. Synergy Green

Production.

77

Sales PT. Synergy Green Production juga mencoba memahami apa

yang klien inginkan atau butuhkan kemudian memberikan gagasan –

gagasan atau pandangannya terhadap kebutuhan klien.

Oleh itu cara yang dilakukan oleh sales PT. Synergy Green

Production perlu dipertahankan dalan menarik perhatian klien dan untuk

segi kreativitas perlu ditingkatkan lagi agar dapat membuat klien merasa

lebih tertarik lagi dan memberikan penilaian sangat baik.

4. Empathy

Empati mengarah kepada keahlian sales person dalam menyampaikan

kepedulian terhadap klien dengan mementingkan keperluan klien dan

juga pengertian sales person mengenai kebutuhan klien serta keahlian

sales person dalam hal menyampaikan solusi mengenai permasalahan

yang sedang dialami oleh klien. Berikut hasil pehitungan bobot

frekuensi penilaian terhadap Empathy:

GAMBAR 11

RENTANG PENILAIAN MENGENAI EMPATHY


STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

146,5

78

Berdasarkan pada gambar 11, penilaian mengenai empathy

mendapatkan hasil sebesar 146,5 dan masuk ke dalam kategori cukup

baik.

Berkaitan dengan hasil penilaian diatas ditemukan komentar dari

beberapa klien yang merasa kurangnya empati dari sales PT. Synergy

Green Production, yang pertama terdapat komentar mengenai indikator

kesabaran sales dalam menghadapi klien, komentar tersebut mengarah

pada tingkat kesabaran sales yang dirasa kurang karena pada saat

melakukan personal selling terlihat terburu – buru dalam menjelaskan,

sehingga durasi pertemuannya menjadi singkat dikarenakan sales sudah

memiliki janji untuk melakukan keperluan lain.

Kemudian yang kedua terdapat komentar mengenai indikator

kemampuan sales dalam memberikan solusi terhadap permasalahan

klien. Dalam membantu menyelesaikan permasalahan yang dihadapi

klien, sebelumnya sales terlebih dulu mendengarkan dengan seksama

mengenai permasalahan atau ke khawatiran klien terhadap produk yang

ditawarkan seperti mengenai budgeting, keamanan, keselamatan dan lain

–lain.

Setelah itu sales akan berdiskusi dengan klien dan mencoba mencari

jalan keluar bersama, sales akan memberikan solusi dengan memberikan

beberapa bantuan atau referensi yang berkaitan dengan permasalahan

tersebut dan menyatakan bahwa pihak PT. Synergy Green Production

79

dapat membuat kegiatan yang sesuai dengan keinginan klien. Pada

praktiknya tindakan sales tersebut sudah mendapatkan penilaian dari

klien cukup baik namun, kinerja sales perlu ditingkatkan lagi agar

membuat klien merasa puas sehingga memberikan penilaian sangat baik.

GAMBAR 12

TOTAL RATA – RATA PENILAIAN RENTANG


Berdasarkan pada gambar 12, penilaian klien terhadap kegiatan

personal selling yang dilakukan berada pada nilai 183,9 dan termasuk

dalam kategori baik.

STB TB CB B SB

50 90 130 170 210 250

183,9

80

BAB V

SIMPULAN DAN REKOMENDASI

A. Simpulan

Berdasarkan hasil pembahasan dan data temuan yang telah

dianalisis maka peneliti menyimpulkan bahwa kegiatan personal selling

yang dilakukan oleh PT. Synergy Green Production efektif dan termasuk

kedalam kategori baik dalam pelaksanaanya. Adapun beberapa hal yang

harus diperbaiki agar kegiatan personal selling yang dilakukan

mendapatkan hasil sangat baik.


Berdasarkan data temuan dan analisis mengenai communication

ability, penulis menyimpulkan bahwa kemampuan komunikasi sales

PT. Synergy Green Production mendapatkan penilaian sangat baik.

Penggunaan bahasa yang tidak terlalu formal tetapi tetap santun dan

sales selalu mencoba untuk menempatkan diri sebagai teman atau

rekan kerja yang siap membantu pada saat berhadapan dengan klien.

Adapun hal lain yang mempengaruhi klien dalam menilai kemampuan

komunikasi yaitu kemampuan sales dalam bertutur kata, penampilan

sales, gaya tubuh sales, kesopanan sales, kemampuan sales dalam

mengendalikan emosi dan kejelasan sales dalam mendeskripsikan

produk.

81


Berdasarkan data temuan dan analisis mengenai product knowledge

penulis menyimpulkan bahwa pengetahuan produk sales PT. Synergy

Green Production mendapatkan penilaian baik. Dengan selalu

memepelajari dan memahami terlebih dahulu isi proposal secara

keseluruhan sebelum bertemu atau dipresentasikan didepan klien.

Adapun hal lain yang mempengaruhi klien dalam menilai pengetahuan

produk sales yaitu kemampuan sales dalam menjelaskan kelebihan

produk, kemampuan sales dalam melakukan presentasi, kemampuan

sales meyakinkan klien, pengetahuan sales terhadap produk dan

kemampuan sales menjawab pertanyaan.

3. Creativity

Berdasarkan data temuan dan hasil analisis data penilaian responden

terhadap kreatifitas sales PT. Synergy Green Production mendapatkan

penilaian cukup baik. Adapun hal yang mempengaruhi penilaian

kreativitas lainnya yaitu kreatifitas sales dalam mempromosikan

produk dan kemampuan sales dalam menarik perhatian klien.

4. Empathy

Berdasarkan data temuan dan hasil analisis data penilaian responden

terhadap empati sales PT. Synergy Green Production mendapatkan

penilaian cukup baik. Adapun hal yang mempengaruhi penilaian pada

82

sub variabel ini meliputi, kesabaran sales dalam mengahadapi klien,

kemampuan sales dalam memberikan solusi.

B. Rekomendasi


Pada sub variabel ini kemampuan komunikasi sales PT. Synergy

Green Production telah memiliki penilaian yang sangat baik dari

responden. Tetapi alangkah baiknya PT. Synergy Green production

disarankan juga untuk melakukan Training bagi salesnya baik itu

Training yang dilakukan oleh manajemen perusahaan ataupun

melakukan training yang diadakan oleh pihak lain hal ini bertujuan

untuk pengembagan kerja sales kedepannya dalam melakukan kegiatan

personal selling.


Pada sub variabel ini sales disarankan untuk memahami dan

membaca kembali isi proposal atau materi presentasi sebelum bertemu

dengan klien. Serta sales juga disarankan untuk tidak hanya memahami

product knowledge perusahaan saja tetapi juga pengetahuan lainnya

yang berkaitan produk yang ditawarkan atau kondisi terkini dari dunia

luar.

83

3. Creativity

Pada sub variabel creativity penulis menyarankan PT. Synergy

Green Production untuk membuat company profile digital yang

berisikan portofolio event, testimoni – testimoni dari klien yang bisa di

kemas dalam bentuk video yang dibuat dalam bentuk Youtube channel

kemudian link dari youtube channel tersebut ditambahkan pada akun

instagram Green Production dan ketika melakukan presentasi link

tersebut disisipkan. Sehingga pada saat presentasi dapat memutarkan

cuplikan dari kegiatan – kegiatan yang pernah diselenggarakan

sebelumnya. Kemudian membuat media personal selling yang atraktif.

Sehingga dapat menarik perhatian lebih bagi calon klien yang ingin

bekerjasama.

Selain itu juga PT. Synergy Green Production disarankan untuk

menggunakan seragam apabila tengah melaksanakan event.

4. Empathy

Kemudian untuk sub variabel terakhir yaitu empathy sales

disarankan untuk mencari tahu informasi mengenai klien terlebih

dahulu baik itu mengenai perusahaan dan produk –produk yang

mereka jual. Hal ini bertujuan agar pada saat menyusun program

kegiatan yang akan ditawarkan dapat sesuai dengan kriteria atau

kebutuhan dari perusahaan tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung:

Alfabeta.

Arikunto. (2010). Prosedur Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.

Beatrix, S. (2006). I LOve Organize: Panduan Praktis Mengelola Event. Jakarta:

Gramedia Pustaka Utama.

Chandra, G. (2002). Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.

Djaslim, S., & Yevis, M. O. (2002). Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur

Pemasaran. Bandung: Linda Karya.

Effendy, O. U. (2003). Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi. Bandung: Remaja

Rosdakarya.

Fandy, T. (2000). Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andy.

Ghozali, I. (2013). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 21

Update PLS Regresi. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Hasan, A. (2013). Marketing dan Kasus - Kasus Pilihan. Yogyakarta: Center For

Academic Publishing Service.

Hurriyati, R. (2015). Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen . Bandung:

Alfabeta.

Indrajaya, T. (2015). Potensi Industri MICE (Meeting, Incentive, Conference And

Exibition) di Kota Tangerang Selatan, Provinsi Banten. Jurnal Ilmiah

Widya, Vol 03 No 02.

John, C. W. (2013). Research Design Pendekatan Kualitatif, Kuantitatif dan

Mixed . Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Jusuf, Ari, & Effendi. (2015). Prinsip-prinsip Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Kadir. (2015). Statistika Terapan: Konsep, contoh dan analisa data dengan

program SPSS/Lisrel dalam penelitian. Jakarta: PT. Rajagrafindo Persada.

Kesrul, M. (2004). Meeting, Incentives, Convention and Exhibition. Yogyakarta:

Graha Ilmu.

Kotler, & Keller. (2012). Manajemen Pemasaran Edisi 12. Jakarta: Erlangga.

Kotler, & Keller. (2014). Manajemen Pemasaran Edisi 13. Jakarta: Erlangga.

Loverlock, C., & Wirtz, J. (2011). Pemasaran Jasa Perpektif Edisi 7. Jakarta:

Erlangga.

Lupiyoadi, R. (Manajemen Pemasaran Jasa Edisi 3). 2014. Jakarta: Salemba

Empat.

Martono, N. (2014). Metode Penelitian Kuantitatif: Analisis Isi dan Analisis Data

Sekunder. Depok: PT. Rajagrafindo Persada.

Mursid, M. (1993). Manajemen Pemasara. Jakarta: Bumi Aksara.

Nazir, M. (2000). Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia\.

Noor, A. (2007). Globalisasi Industri MICE. Bandung: Alfabeta.

Noor, A. (2013). Manajemen Event. Bandung: Alfabeta.

Pendit, N. S. (1999). Ilmu Pariwisata. Jakarta: Akademi Pariwisata Trisakti.

Rahmawati, I. (2008). Manajemen Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: Andi

offset.

Ravianto. (2014). Efektifitas Program Nasional Pemberdayaan Masyarakat

Mandiri Perkotaan. Padang: Akademia Permata.

Ruane, J. (2013). Dasar-Dasar Metode Penelitian: Panduan Riset Ilmu Sosial.

Bandung: Nusa Media.

SIlalahi, U. (2015). Metode Penelitian Sosial Kuantitatif. Bandung: PT. Refika

Aditama.

Sugiyono. (2011). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Sugiyono. (2017). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta CV.

Sugiyono. (2017). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung:

Alfabeta CV.

Sumarni, M., & Soeprihanto, J. (2011). Pengantar Bisnis (Dasar-Dasar Ekonomi

Perusahaan) . Bandung: Alfabeta.

Sunyoto, D. (2014). Konsep Dasar Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen.

Yogyakarta: CAPS.

Suseno, I. (2006). Cara Pintar jadi Event Organizer. Yogyakarta: Galangpress.

Swastha, B. (2000). Pengantar Bisnis Modern, Pengantar Ekonomi Perusahaan

Modern. Jakarta: Liberty.

T, G., S. Sahik, B., & B. C, L. (2015). Advertising, Personal Selling & Public

Relation of DTH Manufactures on Customer Behaviour. A Studyon impact

of Promotion Mix Elements, 20-30.

Widiana, M., & Bonar, S. (2011). Dasar-dasar Pemasaran. Bandung: Karya

Putra Darwati.

Wiryanto. (2004). Pengantar Ilmu Komunikasi. Jakarta: Gramedia Widiasarana

Indonesia.

Yoeti, O. A. (2002). Perencanaan Strategis Pemasaran Daerah Tujuan Wisata.

Jakarta: Pradnya Paramita.

LAMPIRAN

INSTRUMENT PENELITIAN

Kuesioner Efektivitas Personal Selling di

GREEN PRODUCTION

Dengan Hormat,

Sehubungan dengan penelitian “Efektivitas

Personal Selling di GREEN PRODUCTION” sedang

dilakukan. Peneliti sangat mengharapkan bantuan

Bapak/Ibu/Saudara untuk memberikan penilaian mengenai

kegiatan promosi personal selling yang dilakukan oleh

perusahaan GREEN PRODUCTION dengan mengisi

kuesioner yang diberikan dalam penelitian ini. Penilaian

yang diberikan oleh Bapak/Ibu/Saudara akan bermanfaat

bagi kami sebagai bahan masukan untuk melakukan

kegiatan personal selling berikutnya.

Akhir kata, peneliti mengucapkan terimakasih atas

kesediaan Bapak/Ibu/Saudara dalam meluangkan waktunya

untuk mengisi kuesioner ini.

Hormat kami,

Peneliti

Bagian I : Profil Responden

Nama :

No. Telp :

Perusahaan :

Email :

Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang pada kolom

jawaban yang paling mewakili penilaian Bapak/Ibu/Saudara

1. Berasal dari sektor industri manakah

Bapak/Ibu/Saudara ?

a. Instansi Pemerintahan

b. Perbankan

c. Media

d. Kesehatan

e. Property

f. Pariwisata

g. Makanan/minuman

h. Apparel

i. Lainnya……………..(sebutkan)

2. Jabatan apa yang saat ini Bapak/Ibu/Saudara tempati

?

a. Owner

b. Komisaris

c. Direktur

d. Manager

e. Supervisor

f. Staff

g. Lainnya …………………. (sebutkan)

3. Sudah berapa kali Bapak/Ibu/Saudara bekerja sama

dengan GREEN PRODUCTION?

a. Belum pernah

b. Satu kali

c. Dua kali

d. Lebih dari dua kali

4. Darimanakah Bapak/Ibu/Saudara mengetahui

GREEN PRODUCTION? *boleh pilih lebih dari

satu

a. Website

b. Instagram

c. Email

d. Lainnya ……………….. (sebutkan)

5. Domisili Perusahaan Bapak/Ibu/Saudara ?

a. Kota Bandung

b. Kota Cimahi

c. Kab. Bandung Barat

d. Kab. Bandung

e. Lainnya ……………….(sebutkan)

6. Jumlah tenaga kerja yang dimiliki perusahaan

Bapak/Ibu/Saudara ?

a. <20 orang

b. 20 – 50 orang

c. 50 – 100 orang

d. >100 orang

Bagian II : Berikan tanda silang (X) pada jawaban yang

pada kolom jawaban yang paling mewakili penilaian

Bapak/Ibu/Saudara

Keterangan:

5 :Sangat Baik

4 : Baik

3 :Cukup Baik

2 : Tidak Baik

1 : Sangat Tidak Baik

No Pernyataan Nilai

1 2 3 4 5

1

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam berkomunikasi

2

Kemapuan bertutur kata

pihak GREEN

PRODUCTION

3

Penampilan pihak

GREEN PRODUCTION

pada saat bertemu

4

Gaya tubuh dari pihak

GREEN PRODUCTION

pada saat berhadapan

dengan anda

5 Kesopanan pihak

GREEN PRODUCTION

pada saat bertemu

6

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam mengendalikan

emosi

7

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam menjelaskan

produk

8

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam menjelaskan

kelebihan produk yang

ditawarkan

9

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam melakukan

presentasi produk

10

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam meyakinkan

produk yang ditawarkan

11

Pengetahuan pihak

GREEN PRODUCTION

mengenai produk yang

ditawarakan

12

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam menjawab

pertanyaan yang diajukan

13

Kreativitas pihak

GREEN PRODUCTION

dalam menawarkan

produk

14

Kreativitas pihak

GREEN PRODUCTION

dalam menarik perhatian

15

Kesabaran pihak GREEN

PRODUCTION dalam

menghadapi permintaan

dan pertanyaan

16

Kemampuan pihak

GREEN PRODUCTION

dalam memberikan solusi

dari permasalahan anda

Catatan Pesan/ Kesan/ Kritik/ Saran untuk GREEN

PRODUCTION

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

TABEL 16

CODING SHEET

NO Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 Q11 Q12 Q13 Q14 Q15 Q16

1 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 3 4 4

2 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 3 3 4 4

3 4 5 5 5 5 3 4 4 5 4 4 4 2 4 3 4

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 4 4 3

5 3 4 4 4 5 4 5 4 5 5 5 4 3 4 4 4

6 5 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 2 3 3 4

7 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 3 3 5 4

8 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 3 3 4 4

9 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 3 4 3

10 4 5 4 4 5 5 5 4 4 5 5 4 2 4 5 4

11 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 2 4 3 4

12 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 3 3 3 3 3

13 5 5 5 3 3 4 4 4 4 4 4 5 2 3 5 4

14 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 4 5 4

15 5 5 5 5 4 4 5 5 4 3 4 4 3 3 4 3

16 5 5 5 4 3 4 5 5 5 4 5 4 2 3 4 4

17 5 5 4 3 5 3 5 5 5 5 4 4 2 3 4 4

18 5 5 5 3 4 3 5 5 5 5 4 4 2 3 4 4

19 3 4 4 4 5 3 4 5 3 5 4 4 3 4 4 3

20 3 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 4 3 4 4 4

21 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 2 4 4 4

22 4 4 5 5 5 4 5 4 5 5 5 5 2 4 4 4

23 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 3 2 4 3 3

24 5 4 5 5 5 4 5 5 5 5 4 4 2 3 4 3

25 4 4 5 4 5 3 5 5 5 4 4 4 2 3 4 3

26 5 5 4 5 4 3 5 5 5 4 5 3 2 3 3 3

TABEL 16

CODING SHEET

(LANJUTAN)

NO Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9 Q10 Q11 Q12 Q13 Q14 Q15 Q16

27 5 5 4 5 5 5 4 4 5 4 5 5 2 4 3 3

28 5 5 5 4 4 3 5 5 5 4 5 5 3 3 5 3

29 5 5 5 5 4 3 5 5 5 5 4 4 3 4 3 4

30 5 5 5 4 5 4 5 5 5 5 4 5 2 4 4 4

31 5 4 5 5 4 3 4 4 4 5 5 3 3 4 5 3

32 5 4 5 5 5 4 5 5 5 4 5 4 3 4 5 3

33 4 4 5 5 5 4 4 5 5 5 5 5 2 4 5 4

34 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 3 4 5 4

35 5 5 5 4 4 3 4 5 5 5 4 4 3 3 4 4

36 5 5 5 4 4 3 4 5 5 5 4 4 2 4 4 3

37 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 3 4 4 3

38 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 3 5 3

39 5 5 5 5 4 3 5 4 4 4 5 5 3 4 3 3

40 5 4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 2 4 4 4

41 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 2 4 4 4

42 4 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 3 3 3 4

43 5 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 3 3 4 3

44 5 5 4 4 5 3 5 5 5 5 4 4 3 3 4 3

45 5 4 5 5 5 4 5 5 5 4 4 4 3 3 5 4

46 4 4 5 5 5 4 5 5 5 4 4 4 2 4 3 3

47 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 3 3 5 3

48 5 5 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 3 4 3 3

49 4 5 4 4 5 4 4 5 4 5 4 4 3 3 3 3

50 5 5 5 4 5 4 4 4 4 5 5 5 3 4 3 4

PEDOMAN WAWANCARA

No Pertanyaan

1

Bagaimana cara yang dilakukan oleh Green Production dalam

mendapatkan klien atau projek ?

2 Mengapa menggunakan strategi promosi personal selling sebagai

salah satu marketingnya ?

3 Adakah startegi promosi lain yang digunakan ?

4 Bagaimana cara pendekatan dengan calon klien ?

5 Siapa saja yang melakukan personal selling dalam perusahaan ?

6 Siapa sajakah target klien dari Green Production ?

7 Adakah jadwal terstruktur untuk melakukan melakukan personal

selling ? kapan saja dan dalam satu bulan berapa kali ?

8 Ada berapa jumlah klien yang dimiliki oleh Green Production saat

ini dan siapa saja ?

9 Dalam setiap tahunnya adakah target project atau target pendapatan

yang ingin dicapai ?

10 Apakah target tersebut selalu tercapai tiap tahunnya ?

11 Berapa jumlah staff permanen yang dimiliki oleh Green Production

?

12 Event apa saja yang sudah diselennggarakan oleh Green Production

?

13 Apakah GreenProduction dapat mengcustomize event sesuai dengan

keinginan dari calon klien ?

TRANSKIP WAWANCARA

Narasumber : Bpk. Sumendar Rachmat

Direktur PT. Synergy Green Production

1. Bagaimana cara yang dilakukan oleh Green Production dalam mendapatkan

klien atau project ?

Jawaban : Dalam mendapatkan project atau klien green production yang

pertama yaitu dengan mengdakan event mandiri seperti yang sudah diketahui

sebelumnya yaitu pameran pendidikan dan baby and kids expo, selain itu

mengikuti lelang event pemerintahan dan juga melalui penunjukan langsung

yang sebelumnya dilakukan personal selling.

2. Mengapa menggunakan strategi promosi personal selling sebagai salah satu cara

marketing perusahaan ?

Jawaban : Karena dengan melakukan kegiatan personal selling kami dapat

mengetahui lebih dalam mengenai kebutuhan klien terhadap eventnya sehinggga

pada saat esekusi atau eventnya diselenggarakan dapat terlaksana dengan baik

dan sesuai dengan keinginan dari klien

3. Adakah startegi promosi lain yang digunakan ?

Jawaban : Ya, Green Production juga melakukan promosi melalui instagram

4. Bagaimana cara pendekatan dengan calon klien ?

Jawaban : Kami memposisikan diri sebagai teman atau mitra yg siap membantu

terhadap klien diawali dengan diskusi ringan sampai ke pokok permasalahan

5. Siapa saja yang melakukan personal selling dalam perusahaan ?

Jawaban : Personal selling ini dilakukan oleh 4 orang termasuk saya (Bpk.

Sumendar rachmat)

6. Siapa sajakah target klien dari Green Production ?

Jawaban : Perusahaan Swasta, Instansi Pemerintahan, Perbankan, dll

7. Adakah jadwal terstruktur untuk melakukan melakukan personal selling ? kapan

saja dan dalam satu bulan berapa kali ?

Jawaban : Untuk jadwal terstruktur tidak ada karena terkadang klien meminta

memajukan atau memundurkan waktu pertemuan sehingga hal ini diluar dari

jadwal yang sudah ditentukan, tetapi untuk mulai melakukan kegiatan personal

selling ini kami biasanya diawal tahun sudah melakukan blast email ataupun fax

dan juga telepon kepada calon klien kami untuk menawarkan jasa pembuatan

event

8. Ada berapa jumlah klien yang dimiliki oleh Green Production saat ini dan siapa

saja ?

Jawaban : Cukup banyak total mungkin lebih dari 100 yang sudah bekerjasama

9. Dalam setiap tahunnya adakah target project atau target pendapatan yang ingin

dicapai ?

Jawaban : Tentu saja ada untuk tahun ini kami menargetkan sebanyak 20 event

yang didapatkan melalui personal selling

10. Apakah target tersebut selalu tercapai tiap tahunnya ?

Jawaban : Tidak selalu

11. Berapa jumlah staff permanen yang dimiliki oleh Green Production ?

Jawaban : 4 orang permanent staff

12. Event apa saja yang sudah diselennggarakan oleh Green Production ?

Jawaban : Kurang lebih ada outbound training, family gathering, seminar, lomba,

product launching, dll

13. Apakah GreenProduction dapat mengcustomize event sesuai dengan keinginan dari

calon klien ?

Jawaban : Tentu bisa justru itu yang menjadi kekuatan atau kelebihan dari kita

MENGENAI PENULIS

BIODATA DIRI

Nama : Nur Siti Fatimah

NIM : 201520521

Program Studi : Manajemen Bisnis Konvensi & Event

TTL : Bandung, 14 Agustus 1997

Alamat : Jl. Cidurian utara no. 249 Rt 03/09, Kel. Sukapura,

Kec. Kiaracondong, Bandung, Jawa Barat

Email : [email protected]

JENJANG PENDIDIKAN

Tahun Sekolah

2003 - 2009 SDN Sekejati I Bandung

2009 – 2012 SMP Bina Dharma 2 Bandung

2012 – 2015 SMKN 9 Bandung

2015 - 2019 Sekolah Tinggi Pariwisata Bandung

PENGALAMAN

Tahun

2017 OJT – PT. Wanindo Prima

2018 Runner at IndoBuildtech 2018

2018 Runner at Intertex 2018

2019 Co. Tenant at Festival Keuken 2019

mailto:[email protected]

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. SYNERGY ...

Documents

Transcript of EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. SYNERGY ...