COMO HACER LLOVERResumen largo de HOW TO BECOME A RAINMAKER de Jeffrey J. FoxHyperion Books

I.- CREDO:

1.- Aprecia a tus clientes siempre.2.- Trata a tus clientes como a tus mejores amigos.3.- Escucha a tus clientes y descifra sus necesidades.4.- Haz o da a tus clientes lo que necesitan.5.- El precio de tu producto debe ser su valormonetarizado.6.- Muestra a tus cliente el valor monetarizado de lo queobtendrán.7.- Alecciona a tus clientes a querer lo que necesitan.8.- Haz tu producto de la manera en que tus clientes lorequieren.9.- Da tu producto a tus clientes cuando lo requieren.10.- Da a tus clientes un extra, más de lo que esperan.11.- Recuerda a tus clientes el valor monitarizado de loque realizaron.12.- Agradece a tus clientes sinceramente y a menudo.13.- Ayuda a los clientes a pagarte, de tal manera que noles represente problema y tengan que irse con alguien más. 14.- Pide que te compren nuevamente.

II.- SIEMPRE CONTESTA A LA SIGUIENTE PREGUNTA:

“¿Por qué este cliente quería hacer negocio con nosotros?”

La respuesta debe de ser un beneficio para el cliente

El cliente deberá hacer negocio contigo por que lo hacessentir bien y por qué le resuelves un problema. Debeexistir un beneficio de negocio y un beneficio personal.

El “rainmaker” calcula el beneficio económico del productoy calcula las consecuencias que tendrá el cliente si nodecide por el producto. El rainmaker determina como es queel cliente se beneficiara directa y personalmente, se poneen los zapatos del cliente y se pregunta ¿Cómo mebeneficiara de este producto?

III.- OBEDECE AL PRIMER MANDAMIENTO DE LA MERCADOTECNIA

Trata a cada cliente como te tratarían a ti mismoDebes preguntarte ¿Qué quisiera yo si fuera el cliente?, larespuesta es lo que debes de proveer.

A nadie les gusta ser abrumado, mal servido, que lo dejenel línea, sobre cobrado, falsamente prometido, que leentreguen tarde, ignorado, no agradecido…

El cliente molesto quiere que lo escuchen largo ratoininterrumpidamente, quiere tratar con alguien con laautoridad para arreglar el problema y tener una soluciónjusta.

Los buenos clientes son muy demandantes, esperan de ti másde lo que tú crees que es apropiado.

Cumple con lo que prometes y harás que llueva.

IV.- A LOS CLIENTES NO LES IMPORTA LO QUE TE PASE A TI

No les importa si tienes una hipoteca, si tienes que cerrarla venta para ganar un concurso. No les importa el por quetus entregas llegan tarde. No les importa lo que te gusta,a que escuela fuiste o que deportes le gustan.

Los clientes están interesados tan solo en sus propiosproblemas. Si estas enfrente de ellos, estás ahí soloporque creen que puedes mejorar su situación.

Concentrate en el cliente, debes ser receptivo. No hablesacerca de ti, más bien has preguntas preplaneadas. Escuchalo que dice tu cliente, clarifica, sumoriza.

Determina como puedes ayudar al cliente y como es que tuproducto soluciona las preocupaciones de tu cliente.

Los que hacen llover dicen “tu”, nunca dicen “yo”.

V.- Siempre planea cada solicitud de compra y siempreplanea lo que harás antes de solicitar la compra.

Citas con quienes toman decisiones son eventos raros yestas juntas son esenciales para obtener la venta. Asípues, estas juntas deben ser muy bien planeadas. Esespecialmente importante cuando tienes la primera cita, asícomo la última para lograr la venta.

95% de las solicitudes de compra son ganadas antes de queel vendedor vea al cliente.

Muchos vendedores creen que la planeación se sustituye con“la experiencia”.

El que hace llover no desperdicia oportunidades, siempreplanean la presolicitud de compra. Es típico que destine 3horas en planear una oportunidad de 15 minutos. Practicarde 2 días a 2 semanas para una cita es común. Antes de unacita debe hacer investigación intensiva acerca de tucliente, no dudes en destinar 15 días de tiempo completopara ello antes de la cita, sobre todo si se trata de unposible súper cliente.

Una lista de verificación de planeación de presolicitud decompra deber incluir:

1.- Objetivo de la solicitud de compra por escrito.2.- Análisis de necesidades por preguntar.3.- Algo por mostrar.4.- Preocupaciones y objeciones del cliente por adelantado.5.- Puntos de diferencia con respecto a tus competidores.6.- Beneficios significativos para los clientes. 7.- Acercamiento monetarizado; análisis de retorno de lainversión.

8.- Estrategias para manejo de objeciones y eliminar dudasy preocupaciones de los clientes. 9.- Estrategias para cierre.10.- Sorpresas esperadas.Además, prepárate para ser flexible, si después de 6segundos de tu presentación el cliente acuerda comprar,para de hablar, toma el pedido y aléjate graciosamente. Siese cliente quiere hacer negocio contigo pero de una maneraenteramente diferente de lo que esperabas, ajústate alcambio.

El que hace llover nunca solicita una compra sin un planescrito de la presolicitud de compra.

VI.- Pesca donde están los peces grandes.

Los que hacen llover pescan donde hay peces, abundancia depeces y de preferencia peces grandes. Los“lluviaproveedores” hablan con clientes que estánfamiliarizados con sus productos, que tienen un altaposibilidad de usar le producto. No pierden el tiempotratando de vender camas de hospital a hoteles.

Las compañías grandes son mejores prospectos que laspequeñas. Clientes exitosos son generalmente mejoresprospectos que los que tienen problemas. Clientes quequieren tus productos, son mejores blancos que aquellos quenecesitan tu producto, los que necesitan tu producto puedenque no lo conozcan y deberán ser educados y persuadidos,esta toma de tiempo y dineros los clientes que quieren tuproducto están parcialmente vendidos antes de que tu losvisites.

VII.- Muestrales el video

Los “lluviaproveedores” no venden productos o servicios,venden dinero. Venden ahorro de tiempo, menos reparaciones,mayor rendimiento por litro de combustible, mayoresintereses, menor uso de energía, mas trigo por hectáreas,etc.

Los que hacen llover ayudan al cliente a ver el dinero,convierten los beneficios en pesos. “El que vende cerraduras no vende cerraduras vendeseguridad para los valores”.

“El que vende albercas no solo vende recreación, vende unaumento en el valor de la casa.

Califica el retorno de la inversión de cliente en tuproducto. Calcula las consecuencias financieras para elcliente de no decidir por tu producto.

Los lluviaproveedores no venden productos; venden el valormonetarizado que el cliente obtiene de tu producto.

Los lluviaproveedores venden dinero.

VIII.- Los terremotos no cuentan

Usted, o hace la venta o no la hace, a nadie le importasaber el porque usted no hizo el negocio, no hay excusa quevalga.

En el momento en que se da validez a una excusaautomáticamente se da la posibilidad a que muchas cosasvalgan como tal. Los desastres naturales no deben contarcomo excusas para no alcanzar una meta de ventas, estaobliga a que los que hacen llover prevean cualquiereventualidad y se pongan a trabajar duro desde el inicio,así, si sucede un desastre, de cualquier manera alcanzarásus metas.

Los que hacen llover, no tienen excusas.

IX.- Pregunta letal no. 1

Una de cuatro eventos elementales en cada venta esestablecer una cita con quien toma decisiones. No puedesaspirar a vender a menor que hables con quien toma lasdecisiones.

Has tu tarea, monetariza la razón por que el clientedebería hacer negocios contigo. Mandale una carta con 4 ó 5freses detallada el beneficio monetario prometiendo unposterior seguimiento telefónico. El objetivo de la cartaes que el cliente conteste la llamada. Los buenos clientesno ignoran la monetarización de una idea, tomaran lallamada.

Cuando tengas al cliente en el teléfono sugiere una cita ypregunta: “¿Tiene su agenda a la mano?”.Esta es una pregunta letal que lleva a realizar la cita el90% de las ocasiones.

Luego da opciones de día y hora hasta que se le acomode alcliente y dile que su junta durará 20 minutos, dile que lovisitaras ese día y a esa hora y da las gracias.

Los que hacen lluvia, hacen citas para hacer llover.

X.- Siempre toma el mejor lugar en el restaurante.

Toma el asiento con la espalda a la pared, el que mira a laentrada, al bosque, a la calle.No necesitas que tu cliente se distraiga, debes lograr quese concentre en ti. Tú quieres que se involucre tanto comosea posible en responder a tus preguntas y evaluar tusrecomendaciones.Debes evitar que se distraiga o sea interrumpido poralguien más interesante que tu producto.

Tu cliente ha invertido tiempo para verse contigo, es debuena educación optimizar su inversión y no dejarlodistraerse.

XI.- No tomes café cuando estés solicitando una compra.

Una solicitud de compra es una solicitud de compra. No esun “break” para el café. Tú no estás allí para despertar yoler el café, estas ahí para hacer negocios.

La duración de una solicitud de compra es de 20 minutosaproximadamente. No da tiempo para servir café, ponerle

crema, revolverlo y tomártelo. Debes maximizar tú tiempo yconcentrarte en tus objetivos.

No puedes tomar nota y tener la taza en la mano.

Puedes tirar el café accidentalmente y perder un preciosotiempo de la junta, para después alguien puede entrar a laoficina y distraer a tu prospecto con alguna sugerencia, laque puede llevar a perder la venta.

Además, nunca tomes café en camino a o cuando estas cercade tener una solicitud de compra, una chorreada de cafépuede matar la venta.

XII.- Tu no vas a una comida para comer.

Cuando estés en una fiesta con clientes, no esta ahí paradivertirte. Si vas a jugar golf con tu cliente, no estasallí para jugar golf.

Estas son citas de negocios o solicitudes de compra, oambas. En citas de negocios estás ahí para hacer negocios,hay vendedores que olvidan esta prioridad y en el hoyo 19en lugar de cerrar el trato estas hablando del gran tiroque hicieron en el hoyo 9.

Una cita a comer es una cita de negocios con loza ycubiertos. Tu estas ahí para hacer preguntas, paraescuchar, para obtener un compromiso. No estas ahí paraprobar la especialidad de la casa. No pierdas el tiempoanalizando la complejidad del menú, no preguntes al meserocomo están preparadas las cosas. La comida no es tuobjetivo, es el cliente.

Pide algo fácil de comer, pide un solo platillo, pide algono caro.

Esta bien si no comes algo de tu platillo, es de muy pocaeducación hablar con la comida en la boca, también lo esrevisar tu platillo mientras tu cliente esta hablando y esdifícil tomar nota con un tenedor en tus manos.

No se trata de comer, se trata de obtener el compromiso delcliente, obtener la cuenta y lograr la siguiente cita.

XIII.- Nunca pongas tu pluma en la bolsa de tu camisa.

Una fuga de la pluma en tu bolsa de la camisa pone enentredicho tu supuesta meticulosa atención a los detalles.Tu cliente se distraerá por esta razón, le dará pena ajena.Es sumamente educado para decírtelo y se sentirá nervioso.Deseara que la junta termine pronto para no atestiguar tupena.

Tu pluma chorreada ha matado la meta, lo mismo sucede conlos bolígrafos que pintan tu camisa con un trazoaccidental. Mantén tu pluma en el portafolio.

Los que hacen llover no hacen o cometen errores de detallesque pueden hacer decrecer las oportunidades de hacer laventa.

XIV.- Pregunta letal no 2

Después de hacer la tarea, y un análisis cuidadoso ellluviaproveedor sabe si tiene una solución al problema delcliente. Ha monetorizado la solución y sabe cuanto dineroobtendrá el cliente así como cuanto perderá si no elige susolución.

El que hace llover sabe que hay clientes que ignoran loshechos o que están desconectados del proceso de toma dedecisiones, resultando en no venta.El cliente debe estar “conectado y estar de acuerdo”.

Para involucrarlo y comenzar la cadena de acuerdospositivos y compromisos el lluviaproveedor hace unapregunta poderosa que apela el sentido de libre albedrío eindependencia que es parte de la naturaleza humana.

Pregunta lo siguiente:

“Basado en el análisis parece que puedes ganar una cantidadinteresante de dinero al año, aproximadamente $72,000.00,si aceptas este proyecto.

¿Puedo asumir que todavía hay probablemente un número decosas que deben ser hechas antes de que usted estétotalmente satisfecho con este enfoque?Muy bien, antes de entrar en profundidad ¿está usted deacuerdo en hacer un análisis? ¿Revisará los hechos ydecidirá por usted si es que las cosas tienen sentido?

Al decir “¿decidirá por usted mismo? La respuesta es obvia,desde luego que decidirá por si mismo, así que dirá que sí,Así se eliminara la posibilidad de no decidir, el clientequeda comprometido y no puede ignorar los hechos. De uno uotro modo, le cliente tomará una decisión. Si la soluciónla beneficia - y así debe – comprará.

XV.- Los que hacen llover convierten las objeciones delcliente en objetivos del cliente.

Los clientes siempre tienen preocupaciones en aspectos quedeben ser satisfechos antes de comprar.Los clientes están preocupados acerca del precio, poder decompra, entregas, confiabilidad, tamaño, color, garantía,disponibilidad y otros aspectos.

Esto a veces es hablado o discutido, a veces no. De acuerdoa cada cliente algunos factores serán más importantes queotros. Son lo que se llama objeción de compra a lapropuesta del vendedor.

A los que lluviaproveedor les encantan las objeciones porque son la manera en que los clientes expresan sus deseos.El “lluviaprovedor” sabe que cuando el cliente dice “tuprecio es alto”, el objetivo del cliente es obtener elvalor adecuado por el dinero invertido. La objeción le diceal hacedor de lluvia que el cliente aún no tiene lainformación completa para tonar una decisión positiva decompra.

El hacedor de lluvia siempre conciente las objeciones en unmutuo objetivo para si y el cliente. El “lluviaproveedor”,a manera de pregunta restablece la objeción en objetivo,ejemplo: El cliente dice “tu tiempo de entrega es muy largo”, elhacedor de lluvia responde, ¿así que su objetivo es obtenerel producto cuando usted lo necesita exactamente, correcto?Las ventajas de esta es que se cambia el tema de adverso apositivo. Segundo, la respuesta “si” del cliente es unacuerdo, una invitación a continuar la negociación.Tercera, ahora el hacedor de lluvia puede hacer máspreguntas para perfectamente entender las preocupacionesdel cliente para así llegar a una solución mutuamentesatisfactoria. El vendedor puede preguntar ¿Cuándoexactamente necesita el producto? Y luego decir, si ustedse compromete a un consumo durante 6 meses, podemosprogramar entregas mensuales, asegurando el suministro lafecha que usted disponga, ¿Por qué no darnos unaoportunidad por 6 meses?

Los que hacen llover saben que las objeciones son la maneraen que los clientes solicitan ayuda e información.

Los hacedores de lluvia propician las objeciones,especialmente las ocultas y no habladas, saben que unaventa no puede llevarse a cabo hasta que todas laspreocupaciones quedan arregladas.

Consecuentemente, si la venta no se realiza, el hacedor delluvia siempre puede preguntar, ¿hay algo más que lepreocupe? ¿Qué más hay que nos impida seguir adelante?

El hacedor de lluvia gusta de las objeciones.

XVI.- Siempre has una recomendación acerca de la nuevaorden cuando estas en medio de una operación.

El que lluviaproveedor siempre esta pensando como es que sucompañía pueda ayudar al cliente a mejorar sus ventas, susutilidades y bienestar. El que hace llover sabe que elcontinuado éxito de su cliente será también su propioéxito.

El que hace llover siempre esta alerta para el próximoproyecto, la próxima asignación, el próximo pedido.

El que hace llover sabe que la próxima venta fácil es a uncliente existente. Si tiene un buen antecedente deservicio, tu cliente está agradecido y es leal a ti.

A medio camino de un proyecto con un cliente, el que hacellover propone otra manera en que la compañía puedaayudarle. El que hace llover siempre presenta su próximoproyecto, es una regla.

Tu cliente no sabe todo lo que puedes hacer por el, solo túlo sabes, por ejemplo:

Una vez que estés entregando tu primer pedido puedessugerir que puedes hacerle diseños exclusivos para lapróxima compra, o que para la próxima compra puedes hacerun estuche con alguna diferenciación específica para que sedistinga el producto en la vitrina, o que le puedas proveerun exhibición para aprovechamiento del espacio vertical ensu próxima compra, o que si en su próxima compra, por cada10 juegos de joyería, tu le deberás el costo de uno.

Cuando estas a medio proyecto, comienza a vender elpróximo.

XVII.- Trata a todos tus conocidos como clientespotenciales.

Los que hacen llover, ven al mundo y a todos como sumercado, saben que el mundo es pequeño, saben que todomundo conoce a alguien. Saben que cualquiera se puedeconvertir en cliente, o recomendar a un cliente, etc.

Los que hacen llover tratan a sus no clientes de la maneraque tratan a sus clientes. Son amables con todo el mundo,ven a todos como gente influyente. Saben que los negociospueden llegar de lugares inesperados. Saben que algo quehiciera hace 10 años puede resultar en un negocio hoy.

No hay gente pequeña como los meseros, nos se enojan conquien les da mal servicio, todo mundo es tratado concortesía.

El que hace llover es respetuoso y educado con el vigilantey con el presidente de la compañía.

Nunca hagas enemigos innecesarios, ¿Por qué ser odioso? ¿aquien le ayuda el comportamiento indeseable?

La gente agradable siempre se ve con autocontrol yconfiada, eso le gusta a los clientes.

Los que hacer llover saben que cualquiera puede ayudar odañar

XVIII.- Has caso a la más grande señal de compra.

La más grande señal de compra, o una “señal de compra” esalgo que hace el cliente que indica su disposición acomprar.

La más grande “señal de compra” es cuando tu clienteacuerda a darte una cita.

Actualmente es muy difícil que alguien que toma decisionesde una cita. Si accede recibirte es porque quiere algo,necesita algo o tiene un problema. Es el trabajo del quehace llover encontrar que es eso.

Tu cliente sabe que eres vendedor, sabe que le visitaraspara negociar porque sabe lo que vendes y algo acerca de lacompetencia.

Siempre acude a la cita y nunca llegues tarde.

XIX.- Pregunta letal no. 3

El cliente le dice, “estamos también tratando con laempresa ABC, es una buena compañía y sus precios sonmejores que los suyos”.

Lo que el cliente realmente esta diciendo es: “dígameporque debería comprarle a usted”.

El cliente ya sabe que ABC es bueno y tiene mejores preciosdesde antes de acordar una cita con usted, entonces, ¿Porqué acordó recibirlo?, esta de acuerdo en escucharlo austed porque algo acerca de ABC no le gusta del todo, usteddebe hacer que ese defecto o desconfort se note más.

Dado que usted ha planeado su entrevista, ya sabe cualesson las diferencias entre ABC y su compañía.

Entonces su respuesta debe ser exactamente esta:

“Si es una buena compañía ¿les gustaría conocer nuestrospuntos de diferencia?

Esta respuesta no golpea al competidor, eso sería poner enentredicho la inteligencia del cliente. De hecho nisiquiera repita el nombre del competidor.

Tu cliente siempre contestará que si, porque esa esprecisamente lo que quiere oír. Quiere saber lasdiferencias entre uno y otro para tomar una decisión.

Tu respuesta, tu punto de diferencia, será siempre lo quetu cliente piensa de ti contra tu competencia.

Tu punto de diferencia deberá de desplazar a tu competidor.No requiere ser mejor o peor de lo que tu competidor hace,tan solo diferente. Tu punto de diferencia debe serinformación que tu cliente desconozca con nueva y diferenteinformación, el cliente puede cambiar de opinión sinrecurrir a la crítica.

Los comercializadores que dicen “nosotros también” sonflojos. Los que hacen llover siempre encuentran unadiferencia, e invitan al cliente a evaluar esos puntos dediferencia. Los que hacen llover venden justo lo que esdiferente.

XX.- Siempre regresan las llamadas el mismo día.

Regresar los telefonemas es una cortesía básica.

Los que hacen llover regresan todas las llamadas, declientes, de prospectos, proveedores, buscadores detrabajo, parientes.

Los que hacen llover nunca son tan grandes, tanimportantes, ni están tan ocupados para quien sea.

El regresar rápido las llamadas es un punto de diferencia.

Cuando regresas una llamada la persona se siente respetada,importante, escuchada.

Cuando no regresas la llamada, quien te llamó siente que note importa, se agita y es menos positivo hacia ti.

Se vale perfectamente dejar un mensaje si la persona que tehablo no está.

A los que hacen llover les encanta dejar mensajes en finesde semana o antes de las horas de trabajo.

Eso hace ver que el “lluviaproveedor” esta pensando en elcliente y trabajando para el todo el tiempo para prepararla entrevista.

Las grabadoras dicen la hora a la que llamaste, lasllamadas a las 6:15am y a las 11:00am, son notables, elcliente tomará nota y recordará.

XXI.- Aprende los “kilómetros por litro” de las ventas.

La jornada de venta es generalmente de 1 años para cumplircon la cuota, con el objetivo.

Esta jornada es como un viaje en automóvil.

Para el vendedor, la gasolina son las posibles solicitudesde compra al año. Los kilómetros por litro es el porcentajede efectividad en cierres del vendedor.

Si el vendedor puede solicitar 300 compras en un año ytiene un porcentaje de cierre de 20 a 1, es decir 20solicitudes compra por cada venta, entonces el vendedorpuede aumentar el número de solicitudes y no puede aumentarsu porcentaje de cierre, entonces en potencial es tan solode 15 ventas….no 16.

El que hace llover conoce esta realidad, consecuentementeplanea hacer 20 llamadas concentradas en un cliente metaimportante y no llama a más de 15 clientes.

El que hace llover pesca donde andas los peces grandes.Esto significa que tan solo solicitará comprar a clientescon buen potencial de ventas.

95% de los vendedores se diluyen solicitando comprar ademasiados clientes y no haciendo suficientes llamadas a uncliente especifico como para hacer las ventas. Comocualquier día se quedan sin gasolina antes de lograr losobjetivos.

Si ya sabes que te toman 10 solicitudes de compra paralograr un cierre, no planees 8 llamadas, porque no lograrascerrar y habrás perdido el tiempo, si se requiere 10solicitudes, de nada sirve hacer 9.

Si tu porcentaje de cierre es de 14 a 1 y haces 130llamadas o solicitudes a 10 clientes a porcentaje de 13llamadas a c/u, harás 0 ventas. Pero si haces 14 llamadas a9 clientes a un porcentaje de 14 a 1, harás 9 ventas.

Es importantísimo determinar cuantas solicitudes de compratienes disponibles y deberás maximizar tu porcentaje decierre.

Deberás también calcular cuantas solicitudes de comprahaces para lograr una venta y trabajar con ese porcentajede cierres sobre clientes con altas posibilidades decompra.

XXII.- Cuidado con el mito de la administración de tiempo yel territorio.

Los métodos de administración de tiempo y territorio quebuscan optimización mediante cubrir todos los posiblesclientes no son efectivos porque lo que causan es que secontactan demasiadas cuentas y las buenas cuentas recibanpocas solicitudes de compra.

Los que hacen llover se concentran solo en llamadas osolicitudes a clientes de alto potencial. Hacer el 100% detus solicitudes a cuentas que te harán llegar a tu meta esuna administración perfecta de tiempo y territorio.

XXIII.- Siempre prueba el vino antes de hacer lademostración de lo bueno que es.

Nunca de por hecho algo que puede verificar, ponga atencióna los detalles. Si el proyecto es importante, todo detallees importante. En Broodway las obras se ensayanexhaustivamente. Los pilotos expertos siempre terminan sulista de verificación.

Siempre verifique el foco del proyecto antes de laproyección. Verifica el micrófono antes de la presentación.Siempre planea tus entrevistas y tus llamadas para ventas.

Los que hacen llover siempre prueban en privado lo que vana vender en público.

XXIV.- Atrévase a parecer tonto.

La mayor critica de los clientes a los vendedores es que nopreguntan los suficiente. Para un vendedor, preguntaspreplaneadas y practicadas son parte de su repertorio.

Las buenas preguntas hacen que el cliente hable deinformación y permite que el vendedor escuche y demuestreun genuino interés.

Si usted no hace el diagnostico correcto, no podrá tener lareceta o prescripción adecuada.

Preguntar poco es preguntar para fallar.

“Siempre teme no preguntar lo importante que te de la pautapara tener éxito”.

Hay vendedores que no preplanean sus preguntas, que no lasescriben, piensan que son intrusivos si preguntan óimpertinentes. Asumen que saben las respuestas y eso esirrelevante. Creen que preguntar mucho los minimizará, queparecerán inexpertos. Esto es equivocado.

Los clientes aman las preguntas, les gusta hablar.

Los clientes se sienten más seguros con los vendedores quepreguntan y toman nota y escucha.

Para el cliente preocupado con una necesidad concreta nohay algo tal como una pregunta tonta.

Atrévase a ser tonto, no de nada por hecho, aunque estefamiliarizado perfectamente con el problema, pregunte paraque el cliente sepa que usted está entendiendo. Un ejemplode cómo las preguntas llevan a la venta:

- ¿Cómo fabrica esta parte?- ¿Por qué la fabrica de esa manera?- ¿Cómo ensambla la parte?- ¿Porque pone ese tornillo ahí?- ¿Cuánto le cuestan los tornillos?- Si pudiera eliminar un tornillo por ensamble con un

método menos costoso, esa le ahorraría dinero,¿correcto?

- Si le pudiera mostrar como sujetar este ensamble tanbien como se hace ahora para a menor costo, ¿estaríausted interesado?

XXV.- Siempre haga un análisis de retorno de la inversión.

El análisis del retorno de la inversión calcula losbeneficios económicos que el cliente obtendrá si opta portu opción.

Si tuviera dos opciones riesgosas de inversión unaregresando 5% y las otra el 10%, ¿Dónde invertirías tudinero?

Este concepto es simple y es la base casi todas lasdecisiones de compra.

Si vendes un torno, comenta a tu cliente cuanto ahorra endesperdicio, lo que es el beneficio:torno =$2000.00 ahorra en desperdicio =$1200.00 al año.

1200 es la monetarización del beneficio, en este escenario,el cliente obtiene el 60% como retorno de su inversióninicial en un año.

Un buen análisis del retorno de la inversión, muestra alcliente que le costará al día el no comprar su propuesta.En el caso presentado de 1200 de desperdicio, la cuesta alcliente 100 al mes no comprar el torno, o sea 5 al díalaboral (20).

El análisis ayuda a tu cliente a vender la idea dentro dela organización.

El que hace llover usa el retorno de la inversión paramostrar el vendedor el costo (contra el precio) delproducto. El “lluviaproveedor” no vende el producto, vendelo que el cliente obtendrá del producto.

El “lluviaproveedor” no vende taladros, vendehoyos,...hoyos que son $0.02 menos costosos de hacer.

XXVI.- Nunca olvide: Todo mundo es el alguien de alguien.

Ser agradable con el alguien de alguien puede que no te deun cliente, pero si dañas al alguien de alguien, ese tepuede dañar a ti también.

Los que hacen llover hacen amigos, no enemigos.

XXVII.- Siempre se “altamente receptivo”

Tu trabajo es escuchar al cliente y no hablar.Debes estar pendiente de todo las señales verbales o noverbales.

Debes determinar lo que quiere el cliente y lo que noquiere. Debes aprender como y cuando puedes ayudar a tucliente.

Que nada se te pase, cualquier detalle puede ofrecerclaves.

Pregunta cosas interesantes, escucha cuidadosamente, nosueñes despierto. No pienses que alguien te esta diciendoalgo que haz oído 100 veces. No comiences a hablar hastaque tu cliente haya terminado.

No pienses acerca de lo próximo que vas a decir. Toma nota

Apaga tu celular y tu pager antes de ver a tu cliente.

Un celular sonando es una molestia, una descortesía y rompela concentración.

Las 3 más importantes palabras en la mente del que hacellover son “escucha, escucha, escucha” y hazlo de manera“altamente receptivo”.

Los “hace lluvia” se concentran en el cliente, dan atenciónindividualizada. Para el que hace llover el cliente es reyy una solicitud de compras es una invitación a la corte derey.

XXVIII.- Desmenuza el asunto

Para tener éxito, el que hace llover debe llegar a laesencia, al alma, al corazón de lo que el cliente necesita.El vendedor debe encontrar el problema.

El “lluviaproveedor” debe entender todas laspreocupaciones, deseos, miedos y limites del cliente. El“lluviaproveedor” no puede prescribir hasta no

diagnosticar. El “lluviaproveedor” no puede convertir lanecesidad en un deseo hasta que no sabe como poner valor enel estado de cosas deseado por el cliente.

Para desmenuzar debes hacer preguntas, especialmente“porque”, “porque”, “porque”.

Los que hacen llover son como reporteros, detectives,psiquiatras, doctores ó arqueólogos. Preguntan, prueban,escavan, diagnostican y escuchan.

Los que hacen llover desmenuzan para entender.

XXIX.- Si no importa la respuesta, no haga la pregunta.

Esto es acerca de la sinceridad.

No gaste el precioso tiempo de venta, el suyo y el de sucliente en aspectos no relevantes para mejorar la situaciónde su cliente.

Los que hacen llover no desvían sus solicitudes de compracon conversaciones innecesarias o de entretenimiento. Los“lluviaproveedor” son agradables, competidos, informados,interesantes e interesados… y siempre sinceros.

Una pregunta inadecuada es una insinceridad y generalmenteel cliente se da cuenta.

Los clientes son más impresionados por preguntasinteligentes que lógicamente van al fondo del problema.

XXX.- Nunca estés en junta.

Cuando un cliente te habla, lo menos que quiere saber esque estás en una junta. Al cliente no le importa si estascon George Bush.

Lo único valido es que estas en junta con otro cliente, esoesta bien porque supuestamente para eso esta toda lacompañía.

Si esta en una junta de la empresa, siempre toma lasllamadas. La llamada de un cliente es una invitación paraayudarle, para mantener el negocio.

Nunca estas enfermo, estas de viaje.Nunca estas de vacaciones, estas de viaje o fuera del paísy regresas llamadas tan pronto puedas, mientras otrapersona puede atender al cliente.Nunca te “tomaste el día”, estás fuera de la oficina viendoclientes.Nunca saliste a comer, estas atendiendo a un clienteTu no has llegado aún, estas en un desayuno con un cliente.

El que hace llover nunca está en una junta esta en un sitiode trabajo, viajando a ver a un cliente, en una toma defotos, dando una conferencia, haciendo una investigación.

XXXI.- Haga su presentación para el show y cierre el trato.

En el golf lo importante es el pott no el tiro deaproximación. Los jugadores de golf que más ganan son loque mejor manejan el pott.

No dependas de un súper audiovisual o de tu presentación enPowerPoint. Por un bonito folleto el cliente no va acomprar.

Todas las demostraciones, presentaciones, stands, etc., sonuna pérdida de dinero si no van acompañados de unaestrategia práctica para lograr que el cliente compre.

Para el que hace llover, una buena presentación es tan solouna herramienta. El que hace llover presenta y ayuda alcliente a decidir.

Los que hacen llover son fríos y calmados, pierden muypocos potts.

XXXII.- Consejo para una niñera.

Una vez que haga una venta, al cliente no le importa losproblemas que tuviste para cumplir, no quieren saber. Has

un excelente trabajo, hazlo a tiempo, hazlo dentro delpresupuesto, no te quejes y dale a tu cliente algo extra.Esto es básico para la satisfacción del cliente y tener unéxito continuado.

XXXIII.- Pregunta letal no. 4

Los clientes necesitan ser bien convencidos de que túproducto o servicio trabajará como se promete. Entre másinversión, más necesidad de prueba. La tecnología másnueva, más requiere de prueba.

Puede haber viarias maneras de probar: muestras, pequeñasasignaturas, evaluaciones de producto, demostraciones,referencias, pruebas de mercado.

A veces las demostraciones son una trampa. El vendedor debetener el equipo adecuado y más importante, el que decidedebe estar presente en la demostración.

Cuando el cliente pide una demostración, el que hace lloverdebe preguntar: “con gusto ofreceremos una prueba. Si lademostración es exitosa ¿Hay algo más que le impida seguiradelante?

Después de esta pregunta el vendedor escuchará cuestionesno resueltas del cliente, u obtendrá un acuerdo que lleveel cierre.

Los que hacen llover nunca dejan muestras si de algunamanera deben ser probados. El que hace llover sabe que 95%de las muestras dejadas están en un cajón o fueron probadasincorrectamente.

El que hace llover siempre esta presente cuando el clienteprueba el producto.

El que hace llover nunca hace una demostración sin antesobtener un acuerdo del cliente de seguir adelante con lacompra si la prueba es exitosa.

El “lluviaproveedor” nunca deja al cliente hacer algo mal,porque todo irá mal.

Los que hacen llover siempre obtienen acuerdos de la compraantes de dar demostración.

XXXIV.- Da y obtén

En las ventas, si das algo, deberá planear obtener algo deregreso de parte del cliente.

o Si das una demostración del producto, primero, obténun acuerdo de compra si la demostración prueba que elproducto trabaja como se ofrece.

o Si das un folleto, obtén una cita.o Si das un descuento, obtén mayor volumen.o Si das una bebida gratis, obtén la próxima cena.o Si das una solución, que se pagada.

XXXV.- Vende los viernes por la tarde.

Cualquier momento es bueno para hacer una solicitud decompra de quien toma decisiones.

Excelente tiempo de venta son antes de las 8 cada mañana adespués de las 3 los viernes.

Las solicitudes tempraneras son buenas porque:

1.- Hay menos interrupciones 2.- El acuerdo del cliente a una hora inusual es unapoderosa señal de compra.

Los viernes en la tarde son buenas porque:

1.- El cliente esta más relajado, más abierto, menosapurado y menos a la defensiva.2.- El cliente ya piensa en su fin de semana.3.- Algunos creen que si toman una decisión, podránmeditarla el fin de semana.4.- Les da la sensación de haber logrado algo para borrarde la lista.

5.- Tus competidores que no visitan clientes los viernespor la tarde, han dejado la arena libre para ti.

XXXVI.- Rompe el hielo al final de la solicitud de compra.

No existe hielo entre el cliente y quien hace llover.

Si tienes una cita, el cliente sabe el tema de la junta. Túestas ahí para ayudar al cliente. Tu ayuda es mucho másimportante que su colección de piedras, o sus trofeos, olas fotos de sus hijos, así que ve directo al punto de lajunta.

Te conectarás personalmente con el cliente si preguntassinceramente, preguntas de diagnostico y escuchasatentamente a las respuestas.

En tu primera cita pregunta para que el cliente te cuenteacerca de su compañía, sus objetivos, sus expectativas. Losclientes premian a los que escuchan.

Una vez que has conseguido un compromiso del cliente y tucompañía, a la salida, es cuando puedes hacer algúncomentario relajante.

Los rompehielos son para el Océano Ártico, no para los quehacen lluvia.

XXXVII.- Usa el sistema de puntos de casa venta:

Hay 4 pasos que son parte de cada venta:

1.- Obtener una referencia, una recomendación o algo que teacerque al que toma decisiones.2.- Obtener una cita con quien toma decisiones.3.- Tener una cita frente a frente con quien tomadecisiones.4.- Obtener un compromiso de compra o una acción que llevedirectamente al cierre.

Asigna 1 punto al paso 1, 2 al paso 2, 3 al paso 3 y 4 alpaso 4.

Trabaja cada día para hacer 4 puntos en cualquiercombinación: 4 referencias, una referencia y una entrevistafrente a frente, un compromiso, etc., puede tratar de hacermás puntos al día si es posible.

Pon al inicio de tu lista “obtén 4 puntos”, a tus listas decosas por hacer al día. La clave es usar el sistemadiariamente. No esperar hasta el viernes para hacer 20puntos.

Si haces 4 puntos diariamente, nunca te faltaran losprospectos, tu tubería siempre estará llena, nunca tendrásbajas y siempre harás llover.

XXXVIII.- Un tiro a gol nunca es una mala jugada.

Los que hacen llover se avientan, nunca prejuician unevento de ventas. Nunca dirán “somos muy pequeños paraaquella compañía” o “nunca lograre una entrevista con esapersona”. Los que hacen llover se preguntan “¿Por qué estecliente querría hacer negocios conmigo?” y van por todo.

El hacedor de lluvia conoce una realidad: si no se hace elintento de venta, no habrá venta.

Los que hacen llover tiran constantemente a gol.

XXXIX.- No hagas llamadas ó peticiones en frío.

Una solicitud en frío es cuando un vendedor visita a uncliente sin una cita previa. Esto no es bueno, quien tomadecisiones no va a dejar lo que está haciendo para ver aalguien que no conoce.

Solicitudes en frío son una interrupción y señal de malaeducación, son una apuesta, no sabes si el cliente tiene unproblema o si realmente tiene facultades de decisión.

Las solicitudes en frío indican mala planeación y que elvendedor no está haciendo bien su trabajo evaluando tips yobteniendo citas.

Planea tu trabajo y trabaja tu plan.

Mejor usa el sistema de puntos.

Ahora, si es viernes en la tarde y llegas a tu cita, en esemomento tu la cancelas por una urgencia.

Si ve al otro lado de la calle una oficina con luz, talvezsea un prospecto. ¡Total! Tirar gol nunca es mala jugada.

XL.- Muestra la cadena, vende el primer eslabón.

Nadie compra las cadenas eslabón por eslabón. En ventas eslo mismo. Si le enseñas el cliente todos los pasos de laventa y esta de acuerdo con el primer paso, ha compradotoda la cadena…a menos que tú la rompas.

Mostrarle al cliente paso a paso, acuerdo por acuerdo elproceso desde la primera llamada hasta la orden de compraes una venta de presión no de fuerza.Solo los que hacen lluvia usan esta técnica.

El “lluviaproveedor” muestra la cadena, pone en claro comoes que están ligadas las fases de la venta, desde el primeracuerdo hasta la orden de compra e inmediatamente vende laprimera fase, o el primer eslabón. Pero, el primer eslabónestá unido al último. Vende el primer eslabón y habrás vendido la cadena.

XLI.- No hables con la boca llena.

o No dejes caer tu portafolio sobre el escritorio de tucliente.

o No llegues tardeo No visites a un cliente si estas tosiendo o

estornudandoo Asegurate que tu presentación (manos, ropa, pelo) y tu

carro, están limpios.o Parate cuando una dama o una persona mayor entren a la

oficina.o Abre la puerta a otros

o Ofrece cargar cosas pesadaso Ayuda a meter o a sacar una maleta de los

comportamientos superiores de los aviones o Diga por favor y gracias.

Los que hacen llover tienen buenos modales todo el tiempo ycon todo el mundo.

Si no tienen buenos modales en la mesa más vale que losadquiera. Cuidado como tomas los cubiertos, no hagas ruidocon la boca, no hables y mastiques al mismo tiempo.

Malos modales en la mesa son signos de indisciplina eindulgencia, son despreciables, señal de insensibilidadpara con otros, de una persona ensimismada y de educaciónincompleta.

No limpie el plato.

Para los que hacen llover, los buenos modales importanmucho.

XLII.- Pregunta letal no. 5

Para correr una venta, para tener el compromiso final delcliente, el que hace llover debe decir: “ya vio todo, suspreocupaciones han sido resueltas, ha escuchado nuestrarecomendación, ¿Por qué no le da una oportunidad a miproducto?

Dar una oportunidad es un acto revocable, una decisión quepuede revertirse. Inconscientemente dar una oportunidadmuestreando, o probando, no es un compromiso o tomar unadecisión.

Lo bueno es que la gente no “tratara”, más bien actuará,harán algo.

XLIII.- Amo dejar voice mails.

Los voice mails son una excelente herramienta de ventas.Dan la oportunidad de comunicar a quien toma decisiones porun periodo irrumpido de tiempo, un beneficio monetarizado.

El objetivo del mensaje es que el cliente te llame deregreso, o que te conteste la próxima llamada o que quieraverte.

La clave del mensaje es dejar un mensaje con punch, algoque resuene positivamente en la mente de tu cliente.

Para dejar un buen mensaje el vendedor debe contestar conexactitud la siguiente pregunta: “¿Por qué este clientequerría hacer negocios conmigo?” también; “¿Porque querríaeste cliente escucharme la próxima vez que le hable?”

Las respuestas a estas preguntas deben ser un beneficiosignificativo para el cliente.

He aquí una guía para tu mensaje de voz:

o Para responder a “¿Porque querría escucharme?” serequiere hacer la tarea y el análisis. Para dar alcliente un estimado del valor monetarizado que turespuesta se requiere planear la solicitud de compraal llamada.

o Hacer lluvia de idea de mensajeso Prepara tu mensaje por escrito. El alma de tu mensaje

debe ser un resumen del valor que le darás alcliente. Usaran en tu mensaje, en una carta o en unaentrevista frente a frente. Planea tu mensajecuidadosamente y que sea corto, no más de 30segundos.

o Considera usar una tercera persona como referencia ydar credibilidad

o Practica tu mensaje.o Está listo por si el cliente levanta la bocina o Hable calmado, claro y distintivamenteo Preséntate, que tu nombre sea entendible. Si tienes

una referencia, que su nombre se escuche claramente.o Di que tan largo será tu mensaje.

o Establece el propósito de tu llamada, para ofrecer alcliente una oportunidad monetarizada ahoradisponible.

o Establece el beneficio en forma monetarizadao Sugiere un lapso de tiempo para tener una citao Da tu número y habla lento, haz pausa entre los

números y repite el número.o Agradece y dile que si no tiene oportunidad de

hablarte, tú darás seguimiento.

En la próxima ocasión que le hables, debes estar preparandoa decir “¿tiene su agenda de citas a la mano?”

XLIV.- Estaciónate en la parte trasera

Los clientes evalúan a la gente en segundos, es natural queformen pretextos para protegerse de tomar decisiones einvertir en tu producto tan pronto te ven.

Así que, tu quieres que tu cliente te percibirá organizadoy listo.

No quieres que tu cliente te vea saliendo del autodificultosamente, hurgando en tu saco, arreglándote lacamisa, peinándote, cayendo con tu portafolio. Quieres quesolo te vea profesional y eficiente. No quieres que te veavulnerable.

No muestres debilidades, muéstrate confiado, planea para loinesperado. Espera una bola curva, se calmado.

No parezcas enfermo, si te preguntan cono te sientes,responde “espléndidamente”, gracias”.

Estaciónate hasta el final, alístate.

Los que hacen llover se muestran en perfecto estado ylistos.

XLV.- Se la mejor persona vestida que veras hoy.

El que hace llover no llega informal los viernes, vistemejor que el cliente que irá a ver ese día.

No se trata de hacerse superior al cliente, sino hacerlesentir que es importante para ti.

No caigas en el “business casual”. Tu cliente te quiereabotonado y profesional.

Pero no exageres, tan solo debes emanar confianza, éxito,sapienza, sensibilidad, profesionalismo y atención aldetalle.

XLVI.- Porque los desayunos de negocios hace llover.

He aquí porque:

- El cliente conoce el propósito del desayuno. Cuandocontactaste a tu cliente y le diste una idea delpropósito de la junta (que es un compromiso de partedel cliente a una acción que lleve la venta). Consecuentemente, cuando el cliente acuerda a verlepara desayuno está haciendo una inusual inversión detiempo. Esa inversión es una señal muy positiva deventa.

- El desayuno es más barato que la comida. El menú esmás simple, requiere menor tiempo para selección y damás tiempo a la discusión. No hay que preocuparsepor bebidas alcohólicos.

- El desayuno le ahorra tiempo al cliente, se puedeescoger un lugar de paso a su oficina.

- Los desayunos son menos venerables a la cancelación,son antes que los problemas cotidianos del cliente.El cliente esta fresco, alerta y dispuesto.

Consejos para una junta en desayuno.

- Selecciona un restaurante acorde para el cliente

- No ir a en lugares de comida rápida con miles depersonas.

- No ir a los lugares donde hay distracción.- Una vez que lograste el compromiso del cliente y acaba

el desayuno, no salgas del restaurante con tu cliente,excusate y di que harás una llamada, déjalo salir enpaz y en privacía.

Hay un “lluviaproveedor” que tiene diariamente 2desayunos de negocios. Salta de la cama e inicia eldía con 2 solicitudes de compra antes que la mayoríade la gente llegue a trabajar.

XLVII. “Aquí está mi tarjeta. . .”

Nunca olvides usar tu tarjeta de presentación, son paraobtener y mantener clientes y entrar a un Rolodex.

Tus tarjetas no debe ser tan bellas ni con letrasgarigoleadas.No pongas todos tus productos ni todos tus logros, menos esmás.Cuando des tu tarjeta puede decir algo como: “aquí tienemi tarjeta. Si a su compañía le interesa hacer un negociorentable, no dude en hablarme, nosotros le ayudaremos”.

Los que hacen llover saben porque las tarjetas de negocioson llamadas tarjetas de negocios.

XLVII. Pregunta letal No. 6.

Es crucial para el que hacer llover un completoentendimiento de las necesidades, preocupaciones,objeciones, opciones, presupuesto y calendarice de sucliente.

El que hace llover, debe aprender a saber todo lo que esrelevante acerca del cliente.

La lista de aprendizaje es exhaustiva e incluye elconocimiento de las preocupaciones de los colegas delcliente, determinar su competencia y ganar un íntimoconocimiento del problema.

Ninguna pregunta es tan trivial a tan obvia para no serpreguntada.

El objetivo es diagnosticar el problema y descubrir como tuproducto o servicios beneficiará a tu cliente.El que hace llover siempre asume que le falta saber algo ysiempre concluye preguntando la pregunta letal No. 6.“¿Qué preguntas debería preguntar que aún no he preguntado?“¿He cubierto todo?”.“¿He preguntado acerca de cada detalle que es importantepara ti?

Si se ha cubierto todo, esta bien. Si no, se debedescubrir lo que es importante para el cliente al dirigirduda con nuevas pregunta hasta aclarar todo.

Los buenos clientes quieren ser preguntados con este tipode pregunta que no deja nada a la duda.

Los que hacen llover preguntan lo que otros desearían haberpreguntado.

XLIX. 10 cosas que hacer hoy para obtener negocios.

1. Manda una nota escrita a mano.2. Manda una copia de un artículo de interés.3. Hable con un cliente satisfecho y pregúntale a

quien podría ayudar.4. Manda un regalo de agradecimiento a alguien que te

haya dado una preferencia. 5. Da tu tarjeta a alguien con influencia.6. Manda una carta al editor de alguna revista que tus

clientes lean.7. Añade 15 personas a tu lista de correo.

8. Deja un buen mensaje en la grabadora telefónica dealguien.

9. Haz una cita.10. Háblale a un cliente con el que no hayas hablado en

2 años.

Los que hacen llover hacen algo cada día para ayudar asus compañías a tener negocios.

L. ¿Cómo reconocer a los que hacen llover?

El buen vendedor tiene una variedad de hábito para eléxito. El buen vendedor:

- Es organizador.- Sólo contacta a los que toman decisiones.- Planea detalladamente su solicitud de compra.- Siempre tiene por escrito el objetivo de venta

al solicitar la compra.- Hace preguntas preplaneadas.- Escucha.- Es enfático con sus clientes.- Provoca y aprecia las obligaciones.- Pide compromiso de los clientes.- Viste bien. - Redacta bien.- Da seguimiento sin error.- Es educado.- Tiene buenos modales.

Pero lo más importante es que el que hace lloversimplemente “vende más” y eso es la única que importa,podrá fallar en algo de la lista anterior pero debe“vender más”

EXTRA: COMO MONETARIZAR.

El precio es la medida universal que los clientes usan paracomparar 2 productos. Sin embargo si el propósito delcliente es lograr el menor costo total, concentrarse soloen el precio es miope.

Ejemplo:

Tenemos 2 marcas de pintura: A= $10 el galón, B= $45 elgalón.

La marca B requiere una mano de pintura y A dos manos luegoentonces: para un trabajo, de la A hay que comprar 10galones y de la B solo 5 galones, entonces el costo de A es100 y de B es 90, por lo tanto B resulta más barata.

Generalmente los vendedores dicen que su producto es 2veces más rápido” más fuerte, “dura más”, “de calidadsuperior”, “más durable”, “más eficiente”. Debemos sabertraducir estos términos en beneficio monetario.

A los vendedores se les dificulta establecer un valorpreciso en pesos a los beneficios.

Otro ejercicio.

Tu cliente compra empaques de brindas a 0.92, el tuyo es de1.00 dado que tiene un diseño más confiable y falla ochoveces menos por cada mil. Cada falla resulta ensolicitudes de garantía que cuesta 25.00 arreglar. ¿Cuáles el verdadero valor de tu empaque? Aquí tenemos 6 pasosbásicos para como monetarizar el asunto:

1. Determine su competencia Establezca las otras opciones que su cliente puedaconsiderar. Las opciones pueden ser una metodología, uncompetidor, etc. En nuestro ejemplo el competidor vende el empaque a 0.92.

2. Establezca su beneficio

Establezca porque su cliente debería hacer negocios conusted.

Ejemplo: nuestros empaques son más confiables.

3. Califique el beneficio

Reestablezca el beneficio en términos numéricos.Ejemplo. “Más confiable en el caso de los empaquessignifica que el cliente enfrentará ocho veces menosreclamaciones por cada 1000 productos vendidos”.

4. Monetariza el beneficio

Reclamaciones evitadas Costo por reclamación Costoahorrado____________________× __________________ =_______________ 8 × 25= 200

5. Exprese el total monetarizado del beneficio entérminos de “por unidad”.

Calcule la porción del total económica del beneficio que elcliente logra con cada unidad que compra

Total de ahorro Número de unidades = Ahorrapor unidad_______________________________________________________ 200 ÷ 1000= $0.20 6. Demuestre el verdadero costo neto de su producto (aprecio).

Tu precio - Ahorra por unidad = Verdadero preciototal_____________________________________________________ 1 - 0.20 =0.80

En efecto, con el ahorro tu producto realmente cuesta 0.80,o sea que tu cliente te da 1, peso tu le regresas 0.20 en

ahorro de garantía, 0.80 es el número que el cliente debeusar cuando compare precios de competidor.

La monetarización es el arma secreta del que hace llover.

Es más efectivo decir: “Este acondicionador de aire ahorra$14 al mes al reducir costo de electricidad que decir,“este aire acondicionado es energy-efficient. Tres de lasmás importantes palabras en el diccionario del que hacellover son’ monetariza, monetariza, monetariza.

CASO DE ESTUDIO: Sr. Fortunato Bonaventura

En los 50’s el Sr. Bonaventura trataba de vender vinos auno de los restaurantes más conocidos de Nueva York. ElSr. Bonaventura no había podido entrevistarse con quientomaba las decisiones por 6 meses. Se entero que comía enel restaurante a las 3 p.m. Pocos días después el Sr.Bonaventura simplemente entró al restaurante y se aproximoal dueño, le dijo lo siguiente.

Sr. Bonaventura Disculpe por interrumpirle, mi nombrees Bonaventura y vengo a mostrarleporque debería poner vinos ABC en sulista de vinos. ¿Puedo continuar?

Dueño. Estoy comiendo.

Bonaventura Señor, usted ve a sus clientes mientrasestán comiendo todos los días. Leaseguro que no deseo molestarlo, peroal igual que usted, platicar con milclientes es también mi trabajo. Estono llevará más de 2 minutos, ¿puedo?

Dueño. Dos minutos.

Bonaventura. ¿Podrían los vino ABC estar en sulista de vinos?

Dueño. No.

Bonaventura. ¿Por qué no puede?

Dueño. Los vinos saben horrible y no megustan.

Bonaventura. Señor, estoy de acuerdo. Los vinos nole agradan a todos, pero si le puedomostrar que eso no importa ¿losconsideraría?

Dueño. Estoy escuchando.

Bonaventura. Gracias. La razón por la que debería daruna oportunidad a estos vinos no es porque austed o a mi no nos importe el sabor, másbien porque de 35 a 40 de sus clientesregularmente les gusta, de hecho al Sr.Jones y al Sr. Smith les gustan los vinoABC y en varias ocasiones han preguntado alos meseros si tienen esos vino. Esta esuna oportunidad de negocio de $200 a lasemana. Señor debería poner los vinos ABC aquíporque sus clientes los ordenaran, ¿no lesuena razonable?

Dueño. Lo verificaré y decidiré mañana.

Bonaventura. Me parece justo, gracias.

Al siguiente día el Sr. Bonaventura recibióun pedido de 10 cajas de vino y lo vinos hanestado en la lista desde entonces. Cadarestaurante importante a New York prontopuso en su lista los vinos del sr.Buenaventura Análisis del caso: Leccionesdel sr. Buenaventura”.

1. Hizo su tarea previa a la solicitud de compra ydetermino cuando y donde encontrar al cliente.

2. Estableció claramente y de inmediato el objetivo de lasolicitud de compra y lo hizo en forma de pregunta.

3. Fue cortés, siempre pidiendo permiso para continuar.Dijo “gracias”, “por favor” y “¿puedo?”

4. Bonaventura concluyó cada postulado en forma depregunta, pidiendo el acuerdo del dueño.

5. Cuando el dueño tenía una objeción (“estoy comiendo”)Bonaventura revirtió la situación. Cambió el lugarcon el dueño “usted ve a sus clientes a diario cuandoestán comiendo”., el mensaje fue “si esta bien paraud., está bien para mi.

6. Estableció claramente el tiempo que el clienteinvertiría (2 minutos) y logra su acuerdo, es elprimer acuerdo el más importante en el ciclo de laventa.

7. En su planeación previa, Bonaventura investiga a losclientes de su cliente. Buenaventura le lleva unainvestigación acerca de sus clientes, dándole nuevainformación que le permitiera cambiar de opinión sinque perdiera la compostura.

8. Bonaventura uso testimonios creíbles de terceraspersonas: comentarios de los meseros. Este es untestimonio poderoso por que puede ser fácilmenteverificado.

9. Bonaventura solicitó el pedido. ¿podrá los vinos ABCestar en su lista de vinos? Buenaventura hizo lo quealgunos estudios indican que 90% de los vendedores nohacen: solicitó el pedido.

10. Bonaventura contesta a las objeciones “no” con uningenio “¿Por qué no puedo?. El uso de estaexpresión se opone a “¿Por qué no? y ¿Por qué no lapodría? Es un reto soslayado a la autoridad y poderdel dueño. “No puede” implica que alguien más tieneel poder, esta es inaceptable para muchos clientes.

Si Buenaventura hubiera preguntado “¿porque no lospondría? Hubiera contestado el dueño cómodamente conun ilimitado número de razones como “solo servimosvino francés” a la pregunta ¿Por qué no . . . . .?pudo haber contestado “ la casa esta llena”, paraacceder a la pregunta “¿Por qué no puede? “ es comodecir “no tengo el poder” Benedit pensó acerca de cómoresponder ante esta situación por varias semanas.

11. Cuando el dueño objeta del sabor del vino, Bonaventuraestuvo de acuerdo en que estaba bien que no le gustarael vino, Bonaventera estuvo de acuerdo en que estababien que no le gustara el vino, no lo rebatió. Deslizael argumento estando de acuerdo.

12. Bonaventura usa “Si ya…. Usted hará. . . . “que esparecido a “. . . . si le puedo mostrar que. . . ¿loconsideraría. . . .?. Esta es una buena técnicaporque el cliente siente que la responsabilidad estáen el vendedor no en él. Pero si el cliente está deacuerdo con la propuesta y el vendedor emplee con loque promete, el cliente queda comprometido.

13. Bonaventura uso una excelente razón para que elcliente decidiera comprar: de 35 a 40 de los clientesdel dueño ordenarían el vino. El dueño satisface asus clientes y obtiene un beneficio monetarizado de$200 a la semana en ventas extras.Bonaventura dijo, “déle a mis vinos una oportunidad”le puso la compra como algo temporal, cambiable, unadecisión de bajo riesgo.

14. Bonaventura pregunto ”¿los consideraría usted?”, esuna variante de la pregunta “¿Por qué no les da unaoportunidad?”

15. Bonaventura eliminó el típico regateo y se enfocó enlo que el dueño pensaba y lo puso o lo dejó en losclientes y los meseros. Esto se llama triangulación.El cliente, el vendedor y una tercera entidad formanlos puntos del triángulo. Bonaventura y el dueño se

pueden referir a una tercera entidad y evitan discutirentre ellos.

16. Bonaventura usó palabra amigable “considerar”“razonable” y “justo” esto es anti inflamatorio yapoya discusiones maduras. La palabra “justo” es unafuerte palabra para la venta y acude al sentido dejusticia del cliente. Ser justo lleva a una másobjetiva y menos emocional toma de decisiones.

17. Bonaventura recibió y reconoció 3 compromisos. Elprimero fue el acuerdo a 2 minutos y la capitalizóinmediatamente solicitando la compra. Bonaventurareconoció el segundo compromiso de “estoy escuchandodiciendo “gracias” y Bonaventura reconoció el tercero,“lo revisaré, también diciendo “gracias”. Reconocer ycementar compromisos es una buena técnica.

18. El objetivo de toda solicitud de compra es obtener unacercamiento o un compromiso de acción que lleve a lacompra. El acuerdo de “lo revisar锓fue un compromiso que lleva a la acción de la venta”.

19. ¿Qué vendió Bonaventura? Si hubiera estado vendiendovinos talvez hubiera traído una muestra, lo quehubiera matado la venta.No estaba vendiendo vino, estaba vendiendo el valormonetarizado ($200 a la semana que el dueño obtendráde aceptar el vino. Bonaventura vendía dinero.

20. ¿Acaso Bonaventura rompió la regla de solicitar enfrío una compra? El cliente sabía de él, lo habíaseguido por 6 meses. Bonaventura sabía que tirar agol nunca es una mala jugada, no tenía nada queperder. Como buen hacedor de lluvias, Bonaventura fuevaliente, con coraje y calmado, y como buen hacedor delluvia… tiene que conocer las reglas para saber comoromperlas.