“Un emprendedor es aquel que asume el desafió de unir personas, ideas, capital, infraestructura e información para concretar un proyecto”.

SILVIA TORRES CARBONELL.

IDEAS DE NEGOCIOS, PVM, PAM.

•4Ps•4Cs•Producto Viable Mínimo, PVM, PAM•Difusión de Negocios Innovadores.

¿QUE SON LAS 4 Ps ?

MARKETING MIX

Marketing Mix

Una de las técnicas más conocidas por el mundo empresarial de Marketing es la técnica de las 4Ps.

Es el conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.

Técnica de las 4P

McCarthy describió en 1960 el célebre modelo del Marketing Mix de las 4Ps como una herramienta hacia empresas sobre las 4 variables o elementos que éstas controlan y que determinarán parte de su éxito

Estas variables son: Producto Precio Place (canal de distribución) Promoción (canal de comunicación)

4P – Producto

El producto es lo que fabricamos, ya sean bienes y servicios, y uno de los aspectos más importantes de las empresas es diseñar productos con características que nuestros clientes quieran comprar.

El producto es algo que las empresas determinan y está dentro de su control, un buen diseño de producto es de vital importancia para las empresas.

4P - Producto

Variedad de productos Calidad Características Marca Envase Tamaños Servicios Garantías Devoluciones

4P - Producto

Pero además, el producto es para el consumidor un conjunto de atributos psicológicos

Hay que transmitir las características en términos de beneficios y ventajas

Vendemos soluciones

¿Qué somos?

4P – Producto

Algunos elementos importantes: No nos enamoremos de nuestro producto,

sino de nuestros clientes Recordar el enfoque del cliente Crear – medir – aprender Compramos desde el sentimiento y la

emoción, y no desde la razón

4P - Precio

El precio no es sólo un valor de intercambio monetario, sino que el precio lleva implícito una connotación de calidad.

Por tanto, un precio por debajo de nuestra competencia puede parecernos una buena estrategia y, sin embargo, nuestro cliente considerarlo una muestra o señal de un producto de baja calidad.

4P - Precio

Precio de lista Descuentos Complementos Ofertas Formas de pago

4P - Promoción

La promoción hace referencia a cómo nuestros clientes van a conocer nuestro producto.

Dentro de este elemento se incluyen factores como la comunicación, la fuerza de ventas o las relaciones públicas

4P - Promoción

Publicidad Ventas personales Fuerza comercial Merchandising Relaciones Públicas

4P - Place

Este punto hace referencia a cómo haremos llegar el producto hasta el cliente, si lo haremos a través de un espacio físico o digital, al por mayor o al por menor o en los métodos de la distribución con el fin de conseguir ventajas competitivas.

4P - Place

Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logística

4P 4C

EVOLUCIÓN

La técnica de las 4Ps puede ser empleada hoy día por muchas empresas, pero bien es cierto para muchas otras, las técnicas de marketing de los años 60 no son válidas hoy día. Por esto, otros autores han trasladado las 4Ps a las 4Cs

4C - Cliente

Un producto no es bueno o malo en sí mismo, es necesaria la óptica del cliente para conocer la idoneidad del mismo.

Lo importante ya no es fabricar, si no vender lo fabricado, para ello es fundamental conocer las necesidades de nuestro cliente, elemento central de nuestra estrategia. -

4C - Costo

Visto como el costo de oportunidad, costo de adquisición y costo de uso.

El precio ya no es la variable determinante, sino lo que nuestro cliente deja de hacer o comprar por adquirir nuestro producto, o bien, las dificultades que encuentra para adquirirlo y usarlo

4C - Conveniencia

Nosotros ya no decidimos el lugar o la distribución de nuestro producto, sino que tenemos que estar atentos a cómo nuestro cliente quiere adquirirlo.

Es por ello la conveniencia del saber utilizar los canales adecuados en los que nuestro cliente se muestra más proactivo en la compra

¿Dónde están tus clientes?

4C - Comunicación Debemos comunicar un mensaje claro. El objetivo de la comunicación ha de ser

la de persuadir y convencer. También se puede entender mejor como

conversación, puesto que al comunicar ofrecemos información, pero desde la conversación obtenemos feedback

Comunicar no es decir nuestro mensaje, comunicar es conseguir que sea entendidoSe da de forma vidireccional

“Debes pensar en cosas grandes mientras haces cosas pequeñas, así las cosas pequeñas irán en la dirección correcta”.

ALVIN TOFLER.

Antes Matriz FODA

HoyMatriz BCG(Boston Consulting Group)

Matriz BCG(Boston Consulting Group)

Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado por una figura o icono.

El método utiliza una matriz de 2 x 2 para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa en particular posee.

Matriz BCG(Boston Consulting Group)

TASA

DE

CR

ECIM

IEN

TO

DE

LA IN

DU

STR

IAPARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

Alta1.00

Baja0.00

Mediana0.50

Alta20.00

Mediana0.00

Baja-20.00

ESTRELLAS

Grandes participaciones en el mercado y altas tasas de crecimiento

Requiere de mucho efectivo para mantener su competitividad

Reinvertir utilidades para acaparar a los nuevos consumidores

Líder del mercado Novedades, moda Estrategias OFENSIVA

NIÑO PROBLEMA O SIGNO DE INTERROGACIÓN

Crecimiento rápido pero márgenes de utilidad bajos

Requieren de mucho efectivo No han logrado afianzarse en un mercado

en expansión muy competido Invertir o deshacerse Determinar su rentabilidad: RIESGO Productos nuevos en el mercado Factor clave: diferenciación Estrategias REORIENTACIÓN

VACAS

Genera más efectivo del que necesita para mantener su participación del mercado

Realizan negocios en industrias estables o en decadencia

Posición sólida en el mercado Alta lealtad de marca de sus clientes Costos de mercadotecnia bajos “Ordeñar” el exceso de efectivo para las

otras categorías que así lo requieran Estrategias DEFENSIVA

PERRO

Mercado en decadencia y genera pocas utilidades o pérdidas

Bajo posicionamiento en el mercado Bajo o nulo potencial de crecimiento No invertir mucho en esta categoría Maximizar ganancias reduciendo

gastos Posible eliminación Estrategias SUPERVIVENCIA

BCG – BENEFICIOS

El gran beneficio de esta matriz es que evalúa el crecimiento, características de la inversión, y necesidades de varias divisiones de la organización

Con el tiempo, la empresa deberá buscar un portafolio de Estrellas

¿Mínimo? ¿Viable? ¿PRODUCTO?

Uno de los conceptos clave del “emprendimiento ágil” es el de Producto Mínimo Viable.

¿Mínimo? ¿Viable? ¿PRODUCTO?

Un MVP permite aprender sobrelos clientes

¿Mínimo? ¿Viable? ¿PRODUCTO?

Un Mínimo Producto Viable (MVP)es una versión de un producto que permite a un equipo recabar la mayor cantidad de aprendizaje validado sobre los clientes con el menor esfuerzo posible. Es usado para probar rápidamente de manera cuantitativa y cualitativa la respuesta del mercado a un producto o una funcionalidad específica.

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)

En esencia se trata de un experimento controlado, consistente en salir al mercado con un producto preliminar que nos permita obtener feedback y medir resultados, aprender e iterar nuestro producto.

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)

Según Steve Blank uno de los principios del Customer Development es “salir de la oficina” y descubrir cuál es el conjunto mínimo de prestaciones por el que los clientes pagarán en la primera versión del producto.

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)

Este conjunto mínimo es lo que ha pasado a llamarse “producto mínimo viable” y una manera de descubrirlo es preguntarse “¿Cuál es el problema más pequeño o menos complicado que los clientes nos pagarían por resolver?”

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)MVP es una estrategia dirigida a evitar el construir productos que los clientes no desean y que busca maximizar la información que se adquiere acerca de nuestros clientes por cada dolar invertido. Es un proceso iterativo de generación de ideas, prototipos, recogida de datos, análisis y aprendizaje.

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)Se puede afirmar que la estrategia mas fiable y de mayor alcance del MVP es la entrevista con el cliente. Para llevarla a cabo, basta con crear un pequeño cuestionario, incluyendo las claves del problema que la empresa ha identificado y acerca de la solución que se pretende dar; visitar al cliente, plantearle dicho problema y recoger su feedback.

Producto Mínimo Viable (MVP, Minimum Viable Product)

El mayor desperdicio que puede haber al crear un producto es construir algo que nadie quiera. Un MVP busca comprobar que efectivamente el producto resuelva una necesidad del mercado antes de tenerque invertir demasiados recursos en su desarrollo.

QUÉ ME DICE EL MERCADO ?

NEGOCIOS INNOVADORES

ANTES HOY

¿ESO COMO NOS AFECTA ?

REINVENTEMOS

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

CRECI

MIENTO

MERCADO

0 %

50 %

25 %

75 %

100 %

100 % 75 % 50 % 25 %

PRODUCTO NIÑO PROBLEMA / ESTRATEGIA REORIENTACIÓN

PRODUCTO ESTRELLA / ESTRATEGIA OFENSIVA

PRODUCTO VACA LECHERA / ESTRATEGIA DEFENSIVA

PRODUCTO PERRO / ESTRATEGIA SUPERVIVENCIA

FORTALEZA DEBILIDAD

OPORTUNIDAD

AMENAZA

0 %

MODELO CPERDOMO

-100 %

0 %

-50 %

50 %

100 %

-100 %-50 %0 %50 %

DESEAR / NECESITAR

GUSTAR

EXPERIENCIAVALOR

ADICCIÓN DIFICULTAD

100 %

MATRIZ DE VIABILIDAD DEL PRODUCTO ANTE EL CLIENTE

MODELO CPERDOMO