Bab 5 :Strategi

Bab 5

Bab 5 :Strategi Pemasaran

5.1 Produk

Produk yang dijual dalam pasaran merupakan sesuatu yang ditawarkankepada pasaran yang mempunyai ciri – cirri yang dapat menarimkperhatian,dapat dimiliki,digunakan dan mempunyai faedah psikologiserta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.

5.1.1 Ciri – Ciri Produk

Rajah 5.1 : Tahap produk

Tahap 1: Produk Teras (core product)

Pada tahap ini, produk meliputi semua faedah yang ingin didapatidaripada produk dan fungsi utama produk. Ia mewakili keperntinganproduk tersebut.

Faedah utama produk ditawarkan merupakan alasan kenapa produkwujud dipasaran.

Contohnya: ketika pelanggan membeli katil berkembar Dreamland,beliau tidak hanya membeli katil, beliau juga membeli keselesaanwaktu tidur malam berdua.

Tahap 2: Produk ketara (actual product)

zaharah binti yatin

Pemasangan penghantaran Pembungkusan

Tingkat kualitti

Jenama

Produk

teras

Produk terasProduk ketaraProduk sampingan

Bab 5

Produk merangkumi semua cirri atau sistem yang diterima . Produk direka bersama dengan beberapa ciri seperti

rekaan ,jenama, imej dan label. Ciri – cirri produk memberikan kesan identiti yang dapat dilihat.

Ia adalah sama seperti yang dipasarkan di pasaran. Contohnya. Ciri fizikal yang terdapat pada katil tersebut seperti

kualiti yang bermutu tinggi, rekaaan yang moden , jenama yang dikenali ramai.

Tahap 3: Produk sampingan (augmented product)

Nilai tambah yang disediakan oleh pihak pengeluar dating bersama–sama dengan produk.

Nilai tambah ini meningkatkan tarikan produk seperti skimkewangan, perkhidmatan selepas jualan,jaminan dan perkhidmatanpenghantaran.

Ia termasuk kemudahan untuk memudahkan produk digunakan, jaminankepuasan pelanggan seperti perkhidmatan pelanggan yang baik,arahan yang mudah difahami dan mengelakkan masa menunggu.

Contohnya: tambah nilai produk Dreamland adlah jaminan 2 tahun,perkhidmatan penghantaran percuma, pemasangan dan bantal percuma.

5.1.2 Klasifikasi produk

1. Produk pengguna (consumer product) A. Barang mudah beli

Barang mudah beli ialah barang yang dibeli dengan masa danusaha yang minimum kerana produk ini kerap dibeli. Hargaproduk yang murah dan consumer tidak membuang masa untukmembuat perbandingan harga dan kualiti. Barangan mudah beliboleh diklasifikasikan seperti dalam jadual 5.1.2.1 dibawahini.

Klasifikasi

Definasi contoh

Baranganasas(stapleproducts)

Barangan keperluan harianyang selalu dibeli danjenama yang sesuai telahdiketahui

Sabun,minyak,gula,beras

zaharah binti yatin

Bab 5

Barangankecemasan(emergencyproduct)

Barangan yang dibeli dalamkeadaan yang memaksa atautidak diduga

Payung ketikahujan,panadolketika sakit

Barangangerak hati(impulseproducts)

Barangan yang dibeli tanpaperancangan awal tetapidibeli kerana tertarik olehfactor-faktor tertentuseperti tawaran jualan atauperagaan yang menarik

Suratkhabar, gula -gula

Jadual 5.1.2.1: klasifikasi barang mudah beli

B. Barangan beli –belah (Shopping products)Barangan ini merupakan barangan yang jarang dibeli iaitupembelian mungkin sebulan sekali,setahun sekali. Pembelianbarangan ini dibuat setelah pengguna meninjau beberapa kedaidan membuat perbandingan harga dan kualiti. Tujuanperbandingan adalah untuk mengelakkan risiko tersilapmembeli yang selalu dihadapi oleh consumer.

Antara ciri-ciri baranganmembeli-belah adalah barangan inimempunyai gaya ,jaminan produk ,perkhidmatan selepas membelidan lokasi kedai di tempat yang strategic. Lazimnya nama danimej kedai menjadi factor penentu kepada consumer dalammembuat pembelian. Contoh barangan beli – belah ialahpakaian,peralatan rumah seperti perabot ,kereta,hadiah,jamdan alat kosmetik.

C. Barangan istimewa (Speciality products)Barangan yang mempunyai cirri –ciri yang unik yang disukaioleh consumer dari segi jenama, gaya atau jenisnya.Pengunasanggup menghabiskan masa untuk mencari dan membeli nyatidak kira berapa kos yang akan ditanggungnya.Contohnyabarangan antic, kereta Rolls-Royce atau persembahan teaterBroadway

D. Barangan tidak dicari (unsought products)

zaharah binti yatin

Bab 5

Barangan atau perkhidmatan yang tidak diketahui oleh pembeliakan kewujudnya di pasaran atau tidak pernah difikirkantentang pembeliannya. Contohnya: insurans .

5.1.3 Elemen dan keputusan tentang campuran produk

Item Produk – Sesutu model , jenama atau saiz produk yang dijualoleh syarikat.

Lini Produk- Produk yang hamper sama atau yang berkaitan antarasatu sama lain .Terdapat item produk yang mempunyai cirri – cirri,pengguna dan kegunaan yang sama. Item ini mungkin menggunakanteknologi ,pengedaran ,harga dan promosi yang sama.

Campuran produk- merangkumi beberapa dan pelbagai lini ataubarisan produk yang ditawarkan oleh syarikat. Contohnya: Nestlememasarkan minuman coklat,bijirin,susu bayi ,mi magi dan pelbagaibarisan produk yang lain. Campuran produk boleh dinyatakan dalambentuk kelebaran,kepanjangan dan ketekalannya.

Kelebaran campuran produk semakin lebar

Sos Sabun Alat tulisSos ciliSos tomatoSos tiramKicap cairKicap pekat

Sabun mandiSabun pencuci bajuSabun pencucipinggan

PenPensilPembarisKertasPemadam

Kelebaran campuran produk – bilangan barisan/lini produk yangditawarkan kepada pengguna.Campura lebar atau luas dapat menarikpelbagai segmen pasaran.

Kedalaman/kepanjangan campuran – bilangan item yang terdapatdalam suatu pengguna produk.Campuran yang lebih dalam dapat

zaharah binti yatin

Bab 5

menarik lebih segmen pengguna dan memberikan lebih pilihan kepadapengguna.Ketekalan produk – kaiatan antara beberapa baris produk dari segikesamaan penggunaan, pengedaran dan pembelian serta harga.

5.1.4 Kitaran hayat produk

Satu konsep yang menunjukkan sejarah jualan sesuatu produk yangmeliputi empat peringkat iaitu a)pengenalan ,b)pertumbuhan , c)kematangan , d)penurun seperti yang ditunjukkan dalam gambar 5.1.4

Peringkat Pengenalan

Kategori produk baru, bentuk produk baru atau jenama dilancarkansemasa peringkat pengenalan. Jualan pada peringkat ini sangat rendahdan matlamat utama syarikat pada tahap ini adalah untuk mendapatkantempat di pasaran bagi produk baru.

Matlamat ini memerlukan promosi yang agresif bagi membentuk kesedarandan minat pengguna.Peletakkan harga juga perlu dilakukan dengan telitidan pengedaran hendaklah dilakukan di tempat yang sesuai. Syarikatmembelanjakan wang yang banyak untuk melancarkan dan memperkenalkanproduk pada peringkat ini. Dari kajian yang dilakukan didapatiSembilan daripada sepuluh jenama baru gagal di pasaran dan koskegagalan ini boleh mencapai angka yang besar.

zaharah binti yatin

Bab 5

Kegagalan produk baru adalah disebabkan pengguna sudah jemu denganbegitu banyak produk baru yang dilambakkan dipasaran hinggamenyebabkan mereka keliru dalam membuat pilihan.

Ramai pengeluar mengambil sikap berhati- hati untuk mengeluarkanproduk abru dipasaran untuk mengelakkan kos pemasaran dan risikokegagalan yang tinggi serta pulangan yang kecil ke atas pelaburan.

Peringkat Pertumbuhan

Pada peringkat,ini jualan menunjukkan peningkatan seperti yang dapatdilihat dalam gambar rajah iaitu keluk jualan naik dengan cepat.

Terdapat pembeli baru pada peringkat ini selain daripada pembeli setiayang membuat belian ulangan. Pada peringkat ini, didapati pesaing –pesaing memasuki pasaran dengan menawarkan prosuk serupa tetapimenggunakan jenama yang berbeza.Apabila terdapat semakin ramai pesaingdalam pasaran,pemasar terpaksa melakukan pembezaan dari segi jenamaproduk.

Pembezaan produk adalah satu strategi pemasaran yang cuba membentukkelainan dalam minda pembeli antara jenama syarikat daripada jenamapesaing.

Perubahan – perubahan dalam pengiklanan,pembungkusan dan cirri fizikaldapat membantu dalam membezakan produk daripada jenama pesaing.

Perkhidmatan terjamin boleh membezakan daripada perkhidmatan yangdiberikan oleh pesaing.Contohnya pihak hotel tidak mengenakan sebarangcaj kepada pelanggan yang tidak berpuas hati dengan perkhidmatan ataulayanan yang diberikan oleh pihak hotel tersebut.

Peringkat matang

Pada peringkat ini keluk volum jualan yang mendatar dan kemudianmenurun di mana ia merupakan peringkat yang terpanjang dalam kitaranhayat produk.

zaharah binti yatin

Bab 5

Ketika ini, terdapat banyak jenama pesaing dalam pasaran. Oleh itu,banyak produk pengganti ,jenama- jenama kelihatan serupa sahaja padapandangan pengguna.Apabila pasaran menjadi tepu keuntungan untuk semuajenama mula menurun.

Pemasar akan berusaha untuk memanjangkan hayat produk atau jenama yangmasih memberi keuntungan seperti syarikat Breeze yang sentiasamemperbaharui sabun tersebut.

Slaah satu cara dengan membuat peletakkan .Contohnya peletakkan yangdilakukan oleh Colgate dengan memasukkan bahan fluorida yangmemutihkan gigi serta memberi rasa pudina bagi menyegarkan nafasselepas memberus gigi.

Peringkat menurun

Pemasar memotong peruntukan promosi untuk produk pada akhir peringkatkematangan iaitu produk yang lebih baik terdapat dalam pasaran atautidak ada lagi permintaan untuk produk tersebut.

Perubahan teknologi telah menyebabkan banyak produk merosot dengancepat pada peringkat ini .

Kebanyakan syarikat akan menjalankan audit produk untuk mengenal pastiproduk mengalami penurunan tren jualan harga dan keuntungan.Produk iniakan dipertimbangkan untuk dikeluarkan dari pasaran jika produktersebut tidak boleh lagi member sebarang keuntungan.

Dalam sesetengah keadaan ,perubahan dalam kaedah pengeluaran ataupemasaran membolehkan syarikat mengurangkan kos dan seterusnyameningkatkan keuntungan.

Produk dikatakan usang apabila produk berkenaan tidak lagi diperlukan.Penciptaan produk baru dapat menggantikan produk yang sedia ada.

5.2 Pengedaran

zaharah binti yatin

Bab 5

Definasi saluran agihan /distribution channel

Sekumpulan orang atau individu yang terlibat dalam proses mengedarkanbarang –barang dan perkhidmatan daripada pihak pengeluar kepadapengguna akhir atau industri pasaran.

a)pengeluar tidak mempunyai kemampuan untuk mengedarkan barang –barangterus kepada pengguna.

b)penggunaan orang tengah menambahkan kecekapan dalam penyediaanproduk kepada pengguna akhir.

c)Orang tengah memberi pilihan kuantiti dan jenama kepada pembeli yangtidak dapat diberikan oleh pengeluar.

d)Penggunaan orang tengah membolehkan barang –barang diedarkan denganlebih ekonomik.

Fungsi saluran pengedaran (distribution channel functions)

a)maklumat: mencari dan membekalkan maklumat yang berkaitan denganpemasaran barang –barang yang diperlukan oleh pihak pemasar untukperancangan dan juga membuat pengubahsuaian kepada strategi pemasaran.

b)promosi:membangunkan dan menyebarkan komunikasi yang bolehmempengaruhi pengguna tentang sesuatu produk.

c)perhubungan:mencari dan menghubungkan pemasar dengan pembeli yangberpotensi.

d)pemadanan : menjadikan sesuatu produk itu berpadanan dengankeperluan pengguna.

e)rundingan: mencari persetujuan dari segi harga dan lain – lain termasupaya membolehkan produk tersebut diedarkan di pasaran.

f)pengagihan fizikal:memunggah dan menyimpan barang.

g) kewangan: mendapatkan dan menggunakan dana bagi menutupi kospengedaran

h)risiko: pengedaran mengurangkan risiko.

zaharah binti yatin

Bab 5

5.2.1 Tingkah laku saluran agihan

Konflik mendatar :

Konflik yang berlaku antara firma di peringkat yang sama dalam saluranagihan seperti antara dua atau lebih peruncit. Contohnya ,pengedarkereta Proton di Sungai petani membuat rungutan tentang pengedarkereta Toyota di Pulau Pinang yang mencuri pelanggan dengan membertawaran harga yang rendah serta melakukan pengiklanan yang agresifdiluar kawasan jualan yang telah ditetapkan.

Keadaan ini berlaku apabila orang – orang tengah tidak diberikan hakpengedaran eksklusif utama oleh pihak pengeluar.

Konflik menegak:

Konflik ini lebih banyak terjadi dan merujuk kepada konflik antarabeberapa tahapp yang berbeza dalam saluran yang sama,misalnyapengeluar dan pemborong atau pemborong denganperuncit.Contohnya,pengeluar telah memberikan hak jualan danpengedaran kepada pemborong tetapi pada masa yang sama pengeluar jugamenjual barang yang sama secara terus kepada pembeli.

Hal ini bermakna pengeluar bersaing dengan pemborong untuk mendapatkanjualan daripada pasaran yang sama.

Cara penyelesaian adalah melalui kepemimpinan pemimpin saluran yangboleh menguasaiahli –ahli dengan kuasa dana autoriti yang ada padanya.

5.2.2 Rangkaian saluran pengedaran/numbers of channel levels

1. satu peringkat saluran/a channel levels

Setiap pihak yang melaksanakan tugas untuk mengedarkan sesuatukeluaran dan hak milik hampir ( ownership) kepada pengguna.

2. Saluran 1: Pemasaran terus (direct marketing channel)

zaharah binti yatin

Bab 5

Satu saluran pengedaran yang tidak mempunyai sebarang orangtengah .a) Saluran tahap sifar: pengeluar mengedar dan menjual produk

terus atau secara langsung kepada pengguna akhir atau penggunaindustry. Pengeluar boleh menjalankan aktiviti jualan rumah kerumah ,pesanan mel dan kedai milik pengeluar.

b) Saluran 2 -4: Saluran Pemasaran tidak Langsung (indirectmarketing channels)Saluran pengedaran yang mempunyai sekurang –kurangnya satuperingkat saluran atau lebih.1. Saluran peringkat satu : saluran pengedaran yang hanya

mempunyai satu orang tengah sahaja iaitu peruncit.2. Saluran peringkat dua: saluran pengedaran yang mempunyai

dua orang tengah sahaja iaitu pemborong dan peruncit.Bagipasaran industri pemborong dikenali sebagai wakil penjualatau pengedar.

3. Saluran peringkat ke tiga: saluran pengedaran yangmempunyai 3 orang tengah iaitu pemborong, Jober, peruncit.Jober: pihak yang membelu barang-barang daripada pihakpemborong dan menjualnya semula kepada peruncit yang padakebiasaanya tidak dibekalkan oleh pemborong yang besar.

5.2.3 Keputusan Intensiti Pengedaran Reka Bentuk (channelintensity design decision)

-Pengedaran intensif (intensive distribution)Pengedaran jenis ini merangkumi liputan yang paling luas ataumaksimum. Contohnya pengeluar produk mudah beli seperti tisu, minumanringgan dan sabun memerlukan pengedaran yang intensif.Pengedaranintensif diamalkan oleh pengeluar untuk memastikan produk mudahdidapati oleh pengguna di merata kedai .Jam tangan berjenama Elbadijual melalui pelbagai jenis kedai kerana jam tangan tersebutmerupakan produk mudah beli bagi kebanyakkan pembeli. Bagi mencapaitujuan liputan yang luas ,pengantara pemasaran perlu menyimpan stokproduk yang banyak.

-Pengedaran selektif (selective distribution)

zaharah binti yatin

Bab 5

Barangan membeli –belah istimewa dan industry yang memerlukan usahajualan yang berbeza atau khusus oleh pihak pengantara pemasarandiedarkan secara selektif. Pengedaran selektif ialah strategimengehadkan pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang tengah disesuatu kawasan geografi berdasarkan prestasi yang ditunjukkan olehmereka.Contohnya, jam tangan Seiko yang diedarkan secara selektif.Pengedaran jenis ini digunakan kerana jumlah pembeli adalah sedikittetapi pembeli –pembeli ini merupakan pembeli besar yang menyumbangkansebahagian besar daripada jumlah jualan .

-Pengedaran ekslusifProduk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan Rolex,kereta Porche dan barang kemas diedarkan secara eksklusif kepadapengguna.Strategi menggunakan pengedaran eksklusif ini adalah untukmengehadkan pengedaran hanya kepada satu outlet atau kedai dalam satukawasan geografi.Strategi ini menarik untuk pengeluar yang inginkanpenolakan ke dalam pasaran secara maksimum oleh pengantarapemasaran.Strategi ini menarik untuk pengantaran pemasaran keranausaha promosi yang dilakukan memberikan faedah yang eksklusif kepadamereka dalam kawasan mereka beroperasi.

5.2.4 Pengurusan logistik dan agihan fizikal

Logistik adalah aktiviti –aktiviti yang berkaitan dengan pengaliranatau pemindahan bahan mentah dari tempat pengeluaran ke tempatpemprosesan ,pemindahan bahan mentah ,produk separuh siap, dan produkyang telah siap di dalam dan antara kilang – kilang dengan tempatpenggudangan serta pemindahan barangan siap kepada pengguna akhir.Aktiviti logistic termasuklah pembelian,pergudangan,penggendalianbahan atau sumber dan perkhidmatan pelanggan.

Sistem Logistik

zaharah binti yatin

Bab 5

Sistem Pergudangan

Pergudangan merujuk kepada aktiviti penyimpanan barangan yang telahdijadualkan pengalirannya melalui saluran pemasaran. Pergudanganmerangkumi langkah untuk memastikan kunatiti barangan yang cukup bagisetiap produk di tempat yang betul dan pada masa yang tepat.

Bilangan gudang,yang diperlukan saiz ,jenis dan lokasinya bergantungkepada tahap perkhidmatan yang ditawarkan kepada pelanggan dan jugajarak antara pembekal dan pasaran.Umumnya bagi pasaran yang terletakberdekatan dengan sedikit sahaja tempat pemyimpanan/gudang diperlukan.Syarikat boleh menggunakan gudang persendirian atau gudang awam.

Gudang persendirian ialah gudang milik syarikat dimana syarikatmempunyai kawalan sepenuhnya ke atas keseluruhanya operasi berlaku disitu.

Gudang awam pula adlah gudang yang disewa oleh syarikat lain tetapimempunyai kemudahan pemeriksaan barang ,pembungkusan,penghantaran danmembuat invois dimana kos nya dikatakan lebih murah daripada memilikigudang sendiri. Syarikat juga boleh menyimpan barangan di pusatpengedaran yang bukan sahaja berfungsi sebagai pusat penyimpananbarangan tetapi juga sebagai pusat pemindahan barangan. Pusatpengedaran dilengkapi dengan alat –alat automasi seperti computer,jentera pengangkut yang memproses pesanan dan membuat penghantaransecara cekap dan cepat.

Kawalan Inventori

Matlamat kawalan inventori adalah meminimumkan jumlah wang yangterikat pada inventori yang tidak terjual. Oleh itu, jumlah inventoriyang disimpan mestilah tidak terlalu banyak untuk menguarngkan kospenyimpanan dan pengendalian yang tinggi.

Pemasar mestilah membuat keputusan mengenai inventori iaitu dari segimasa dan kuantiti pesanan.Dalam membuat keputusan mengenai masapesanan, pemasar perlu mengimbangkan antara kos kehabisan stok dengankos penyimpanan stok yang berlebihan.

zaharah binti yatin

Bab 5

Dalam menentukan kuantiti pesanan,pemasar perlu mengimbangkan kosmemproses pesanan dengan kos mengendalikan inventori.

Pengendalian bahan

Pengendalian bahan ialah aktiviti pemunggahan barang ke dalam dankeluar dari kilang,gudang, dan terminal pengangkutan.

Barangan pukal seperti susu getah boleh dikendalikan denganmenggunakan tangki kereta api. Produk yang berbungkus dalam bentukbotol, tin,jar dan kotak boleh dibungkuskan sekali dalam bungkusanyang besar untuk menggelakkan kerosakan semasa pemunggahan dari tempatpengeluaran kepada pengguna.

Sistem terkini dalam pengendalian barang ialah penggunaan kontena dimana semua barangan dimasukkan kedalam kontena atau kotakbesar ,ditutup dan kemudiannya diangkut sama ada dengan keretaapi ,lori atau kapal dari tempat pengeluar atau pengirim ke tempatpembeli atau penerima tanpa sebarang pengendalian semula. Penggunaankontena dapat menggurangkan masa transit ,masa pemunggahan,kospengendalian ,kerosakan dan kecurian.

Pemprosesan pesanan

Aktiviti memproses pesanan termasuk penerimaan pesanan daripadapelanggan ,kelulusan pemberian kredit ,penyediaan invois danpengutipan bayaran yang dijadualkan.

Penerimaan dan pengendalian sesuatu pesanan yang dibuat oleh pihakpembeli secara tepat dan teliti dengan penghantaran pada masa yangtepat ialah cirri perkhidmatan pelanggan yang baik.

Pengangkutan

zaharah binti yatin

Bab 5

Pengangkutan meliputi pemindahan bahan mentah dari pusat pengeluaran,produk separuh siap antara pusat pengilang dan produk siap kepadapengantara pemasaran atau kepada pembeli.

Pengurus trafik akan meneliti pengaliran barang ,tarikh,penghantarandan ruang penyimpanan untuk memastikan kepuasan pengguna pada kos yangrendah. Jenis pengangkutan yang selalu digunakan ialah kereta api,lorivan ,kapalterbang ,kapal laut sampan, atau tongkang.

Kebaikan menggunakan kereta api ialah kosnya yang rendah dankeupayaannya untuk mengangkut barang pukal yang mempunyai nilai yangrendah pada jarak yang jauh. Contohnya, balak ,susu getah, bijirin danperalatan berat.

Kebaikan menggunakan lori, fleksibiliti nya dari segi jadual masa dantempat. Pengirim dapat menghantar kepada ramai pelanggan pada kadaryang cepat dan ,dari pintu ke pintu dan antara bandar.

Kebaikan menggunakan kapal dan lain – lain pengangkutan air ialahkosnya yang rendah terutama sekali bagi produk yang mempunyai nilaiyang rendah tetapi berbentuk pukal dan tahan lama seperti balak,arangbatu dan sebagainya.

Salur paip digunakan untuk menyalurkan produk seperti minyak mentah keloji penapisan, air ke Negara jiran seperti Singapura dan gas daripusat pengeluaran ke Bandar – Bandar di seluruh Negara.

Pengangkutan udara yang menggunakan kapal terbang sesuai untuk membawabarangan atau kargo yang mempunyai nilai harga yang tinggi ,segar dancepat rosak seperti emas ,bunga dan bekalan makanan .Pengangkutanudara adalah cepat, selamat dan kadang – kala dapat mengurangkan kospengedaran.

Dalam menentukan jenis pengangkutan terbaik untuk digunakan bagitujuan logistic,pemasar perlu mempertimbangkan beberapa factor pentingseperti jenis barangan,lokasi pembeli, saiz dan kapasitipengangkutan,kecekapan hantaran dan kos pengendalian sertapengangkutan.

zaharah binti yatin

Bab 5

Peruncitan

Peruncitan :Aktiviti-aktiviti jualan atau sewaan barangan pengguna danperkhidmatan secara terus atau langsung kepada pengguna untuk kegunaanperibadi atau seisi keluarga .Hal ini bermakna peruncitan tidaktermasuk jualan produk industri atau produk pengguna kepada orangtengah atau pengguna organisasi.

Peruncit:firma yang mendapat lebih daripada separuh pendapatan jualandaripada jualan yang dibuat secara terus oleh pengguna akhir.Peruncitmelakukan fungsi – fungsi pemasran yang turut membantu dalam membentukutility ,tempat,masa bentuk dan hak milik kepada pengguna.

Peruncit berkedai : amalan jualan kepada pengguna akhir melalui kedai.

Kedai istimewa: menjual satu barisan produk atau barisan produk yangterhad dan peruncit menawarkan pelbagai jenis atau pilihan dalambarisan atau lini tersebut.Contohnya, kedai peralatan sukan menjualpelbagai barangan sukan. Kedai bata pula menjual semua keluaran bataseperti kasut, stoking dan selipar.

Kedai berjabatan:pasar raya yang menjual pelbagai jenis barangantetapi beroperasi secara berasingan mengikut jabatan atau barisanproduk seperti jabatan pakaian kanak-kanak,permainan,kelengkapan umahperabot dan peralatan elektrik.Kadang –kadang dlam kedai berjabatanterdapat restoran,salon berasingan daripada pengusaha –pengusahakecil. Matlamat kedai berjabatan adalah mempamerkan imej kedai yangmenarik disamping menawarkan pelbagai jenis lini produk yang mempunyaipelbagai pilihan kepada pelanggan.Contohnya kedai berjabatan ialahGlobe Silk Store, Kamdar dan Metrojaya.

Pasar raya: Kedai runcit yang berjabatan tetapi bersaiz besar yangmenjual daging,barangan segar,makanan dalam tin,tenusu,makanan bekudan barangan bukan makanan seperti permainan kanak-kanak ,majalah danperalatan dapur. CoContoh pasar raya: Pasar Raya The Store dan Cold Storage.

zaharah binti yatin

Bab 5

Kedai mudah beli: Kedai runcit bersaiz kecil yang mnejual barangankeperluan harian atau brangan mudah beli dengan lini barangan yangterhad seperti minuman ringan, makanan ringan,tisu, rokok dan gula –gula. Kedai mudah beli ini biasanya beroperasi 24 jam /7 hari/365hari.Contoh: 7 Eleven

Superstore:pasar raya yang bersaiz lebih kurang dua atau tiga kaliganda daripada pasar raya biasa. Menawarkan pelbagai jenisperkhidmatan seperti dobi, kedai gambar dan salon.Pelbagai jebisbarang makanan dan bukan makanan yang selalu dibeli oleh pengguna dibawah satu bumbung. Contoh Jaya Jusco.

Hypermarket:sejenis peruncitan berkedai bersaiz lebih besar daripadasuperstore yang menawarkan lebih banyak lagi pilihan barang makan danbukan makanan kepada pengguna. Produk dijual adalah kombinasi itemyang dijual di kedai –kedai diskaun .pasar raya dan gudang. Contohnya:Carrefour,Giant dan Tesco.

Peruncitan Tanpa Kedai

Pemasaran Langsung: Peruncitan yang menggunakan media pengiklananuntuk berkomunikasi atau berhubung terus pasaran sasaran agarmendapatkan tindak balas.Dengan kemajuan teknologi pemasaran sepertimelalui telefin, radio dan televisyen. Mel melalui catalog, iklan atausampel dikirimkan secara terus melalui pos kepada sasaran penggunadengan harapan pengguna akan membuat pembelian melalui pos. SepertiCitibank,American Express ,Pasar raya Parkson.

Jualan Langsung: Kaedah peruncitan yang berdasarkan kepada hubunganantara penjual dan bakal pembeli.Contohnya Avon, Nutrimetics dansystem parti seperti Tupperware dan Amway.Kaedah ini menarik golonganwanita yang bekerja dan suri rumah kerana mereka tidak mempunyaibanyak masa untuk membeli belah di gedung beli belah.

Pemasaran secara elektronik: Proses belian dan jualan yang dibuatmelalui kaedah elektronik iaitu computer. Contohnya jika seorangpengguna ingin membeli sesbuah buku cerita baru dipasaran hanya perlumembuka computer, mencari laman penjual buku kemudian klik pada bukuyang dikehendaki daripada senarai buku yang ditunjukkan. Pengguna

zaharah binti yatin

Bab 5

membuat pesanan dengan menaip nombor kad kredit ,alamat dan carapenghantaran.

Peruncitan secara automatik: Kaedah peruncitan dimana produk dijualsecara langsung atau terus kepada pembelian melalui mesin. Minumanringgan ,surat khabar,setem, gula –gula adalah produk yang dijualmelalui mesin jualan automatic.

Pemborong

Aktiviti aktiviti jualan kepada orang tengah seperti peruncit ataupelanggan organisasi seperti pembeli industri tetapi bukan kepadapengguna akhir.Pemborong membeli dalam kuantiti yang banyak dipanggilbelian secara pukal, dan kemudiannya menjual semula kepada peruncitdan pelanggan yang lain dalam kuantiti yang lebih kecil.

Pemborong saudagar

a)pemborong saudagar-perniagaan persendirian yang menjual produkkepada pembeli organisasi.Mereka yang mengkhusus dalam penjualanproduk industry dikenali sebagai pengedar industry dan mereka yangkhusus dalam penjualan produk dikenali sebagi jobber.

b)Pemborong khidmat penuh: Pemborong ynag melakukan kebanyakkan atausemua funsi pemasaran untuk pembekal dan pelanggan.Contoh pemborongbarangan perubatan dan hardware.

c)Pemborong perkhidmatan terhad: Pemborong hanya melakukan sebahagianfungsi pemasaran untuk pembekal dan pelanggan.

Agen dan broker

a) Agen dan broker : orang tengah yang membantu dan menemukanpembeli dan penjual dalam urus niaga. Agen dan broker mungkinmengendalikan produk tetapi tidak mempunyai hak keatasnya.Merekadibayar komisen untuk perkhidmatan yang diberikan .

b) Agen pengeluar: perniagaan persendirian yang menjual berdasarkankepada komisen untuk beberapa pengeluar produk yang berkaitan

zaharah binti yatin

Bab 5

atau tidak bersaingan.Agen menjual produk pengeluar dikawasanyang telah ditentukan pada harga dan syarat yang telah ditetapkanoleh pihak pengeluar.

c) Broker :agen yang menemukan pembeli dan penjual untuk satu tempohsementara dan dibayar komisen untuk perkhidmatan yang dilakukanoleh mereka.

Pejabat dan cawangan jualan pengilangan

Cawangan jualan pengilang: kemudahan milik pengeluar yangmengendalikan inventori dan membuat penghantaran kepada pelanggan.

Pejabat jualan pengilang:kemudahan milik pengeluar yang berfungsisebagai wakil jualan disuatu kawasan dan tidaj menyimpan sebarangstok atau inventori.Pelanggan hanya menelefon pejabat mendapatkanmaklumat kemudian pelanggan terpaksa mengambil barangan terus darikilang.

5.3 Perletakan Harga

Harga adalah salah satu daripada elemen campuran pasaran dan merupakanaspek penting pembeli dan penjual. Bagi consumer,harga ialah nilaipertukaran bagi sesuatu barangan atau perkhidmatan .Bagi penjual hargaadalah satu sumber pendapatan yang dihasilkan melalui jualan.

Penentuan harga produk baru

a) Harga penarahan pasaranStrategi harga meletakkan harga pengenalan pada harga yang tinggiuntuk menarik pembeli yang tidak mementingkan harga tetapikualiti produk.Strategi digunakan untuk mendapatkan pulangandengan cepat keatas kos penyelidikan dan pembangunan yang telahdibelanjakan untuk menghasilkan produk baru.Matlamat utama adlah

zaharah binti yatin

Bab 5

untuk mendapatkan sebanyak mungkin hasil daripada jualan sebelumpesaing memasuki pasaran.

b) Harga penembusan pasaranStrategi meletakkan harga permulaan yang rendah untuk menembusipasaran yang lebih luas.Matlamat utama adalah untuk membina syerpasaran yang besar dan membentuk kesetiaan pengguna terhadapjenama baru . Cara ini membolehkan syarikat mengeluar produkdalam jumlah yang banyak untuk mencapai ekonomi bidangan di manakos seunit menjadi rendah. Ia bertujuan menghalang persaingankerana bakal pesaing tidak akan tertarik dengan keuntungan yangsedikit kerana menjual pada harga yang rendah.

Strategi penentuan harga campuran produk

a)penentuan harga barisan produk

Dalam penentuan harga barisan produk ,pemasar perlu:-menentukan produk yang berharga paling rendah serta harganya-menentukan produk yang berharga paling tinggi-menentukan perbezaan harga untuk semua produk dalam barisanProduk yang harga paling rendah akan dijadikan sebagai pemimpin hargabagi menarik bakal pembeli untuk membeli produk lain yang lebih mahaldalam barisan yang sama. Perbezaan harga antara item berharga palingmurah dengan item berharga paling mahal,mestilah logic.

b)Penentuan harga produk pilihan’Digunakan dalam penentuan harga bagi barangan eksesori yang dijualbersama dengan produk utama. Oleh itu,syarikat perlu menentukan itemproduk yang perlu dimasukkan ke dalam harga asasnya dan item yangperlu ditawarkan sebagai pilihan.

c)Penentuan harga produk tawanandigunakan untuk penentuan harga bagi produk yang dijual bersama denganproduk utama. Pengeluar selalunya mengenakan harga yang rendah bagiproduk utama tetapi meletakkan margin yang tinggi produk tawanan.

d)Penentuan harga bagi produk sampingan

zaharah binti yatin

Bab 5

Pengeluar akan cuba mencari pasaran untuk produk sampingan bagimengurangkan harga produk utamanya supaya harga daripada lebihkompetitif harga produk pesaing.

e)Penentuan harga pakej atau produk bundleKaedah penentuan yang harga, penjual mencampurkan beberapa produk danmenjualnya pada harga tawaran.Tujuannya adalah produk yang sama jikatanpa promosi tidak akan dibeli pengguna.

Strategi penentuan harga campuran produka)Penentuan potongan harga,diskaun dan elaunSesetengah penyesuaian harga dibuat untuk member ganjaran kepadasesuatu respon seperti bayaran awal,pembelian yang banyak danpembelian diluar musim.Terdapat pelbagai jenis diskaun dan elaun dalampenyesuaian harga.

1. Diskaun tunaiPengurangan harga kepada pembeli kerana membayar dengan cepatatau tepat pada masanya.Pemberian diskaun diberikan kepadapelanggan yang memenuhi syarat yang ditetapkan oleh syarikat.

2. Diskaun kuantitiPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang membeli dalamjumlah yang banyak .Diskaun ini diberikan kepada semua jenispelanggan dan pembeli untuk membeli dapat berjimat dari segi kosjualan ,inventori dan pengangkutan .

3. Diskaun bermusimPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana membelibarangan atau perkhidmatan kepada pembeli kerana membeli baranganatau perkhidmatan diluar musim. Tujuan adalah menstabilkanpengeluaran dan jualan pada sepanjang tahun.

4. ElaunPengurangan harga yang diberikan kepada pembeli kerana menukarkanbarangan lama semasa membeli barangan baru.elaun promosi adalah

zaharah binti yatin

Bab 5

pengurangan harga atau barangan yang diberikan kepada wakil jualankerana terlibat dalam program sokongan jualan dan pengiklanan.

Harga psikologiDigunakan dengan andaian bahawa pembeli membuat keputusan belianberdasarkan emosi dan bukan secara rasional.

a) Penentuan harga ganjil –genapDigunakan oleh pemasar untuk mempengaruhi persepsi pembelitentang harga harga dengan menggunakan nombor tertentu. Penentuan harga ganjil- harga diakhiri dengan nombor ganjil RM99.99Penentuan harga genap- member imej yang eksklusif kepada produk .

b) Penentuan harga prestijPenetapan harga yang sangat tinggi bagi suatu produk untuk memberimej kualiti yang tinggi.Sangat berguna apabila penggunamempunyai persepsi hubungan harga dengan kualiti.

c) Pembaris hargaPenetapan beberapa set harga yang berbeza untuk barisan baranganyang terpilih.

Penentuan harga promosiMelibatkan penetapan harga yang rendah ke atas produk yang terpilihbagi satu tempoh sementara untuk membentuk syer pasaran yang besardengan kadar yang cepat. Peruncit meletakkan harga sesetengah baranganhampir sama dengan kos atau sama dengan harga borongan dengan tujuanmenarik ramai pembeli.

Penentuan geografiPenentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB): produk didapati dikilang atau gudang penjual dan pembeli mesti membayar kos pengangkutandari kilang ke tempat pembeli.Penentuan harga kilang percuma atas kapal (FOB) terkirim: penjual akanmembayar kos pengangkutan produk hingga ke tempat pembeli.Penentuan harga zon: sejenis bentuk penentuan harga terkirim yangmengenakan caj pengangkutan yang sama kepada semua pembeli dalam satukawasan geografi yang telah ditetapkan.

zaharah binti yatin

Bab 5

Penentuan harga terkirim seragam: dalam situasi dimana syarikatmelihat keseluruhan pasaran sebagai satu zon dan penjual mengenakansatu set harga kiriman berdasarkan kos penghantaran purata kepadasemua pelanggan tidak kira walau dimana pelanggan berada.

Perubahan HargaMembuat potongan harga : syarikat memutuskan untuk mengurangkan ataumembuat potongan harga apabila terdapat stok yang berlebihan akibatjualan yang berkurangan.Potongan harga dilakukan apabila usaha –usaha untuk meningkatkanjualan seperti mengubahsuaikan produk dan meningkatkan usaha jualantidak Berjaya untuk menambah jualan yang diharapkan. Menaikan harga : Penaikan disebabkan inflasi kos,kos yang meningkatakan mengecilkan margin keuntungan dan ini akan mendorong syarikatmenaikan harga.

5.4 Promosi

Campuran Promosi

a)Jualan Peribadi

Promosi yang melibatkan interaksi peribadi antara penjual dan pembeli.

Tinjauan bakal pembeli: mendapatkan atau mengenal pasti bakal-bakalpembeli yang berkelayakan dan mempunyai kemampuan untuk pembeli.

zaharah binti yatin

Bab 5

Pra –pendekatan: penyediaan yang perlu dibuat oleh juru jual sebelummendekati pelanggan. Mendekati pelanggan: cara –cara jurujual untukmenghubungi ,menjalin hubungan serta menarik perhatian dan minat bakalpembeli.

Jurujual membuat penyampaian jualan dan demonstrasi dengan bantuanvideo,catalog,sampel produk dan slaid untuk membentuk keinginan bakalpembeli.

Penyampaian terancang yang berdasarkan kepada skrip yang disediakanatau dihafal.

Pendekatan penyelesaian masalah: jurujual akan cuba menyelesaikanmasalah bakal pengguna dengan beberapa cadangan penggunaan produk.

Dalam mengendali bantahan,jurujual cuba mengurangkan dengan membuatpenyampaian dan demonstrasi .Sebarang bantahan harus dikendalikandengan positif.

Penutupan jualan: jurujual cuba mendapatkan pesanan daripada bakalpembeli.Tanda –tanda menunjukkan kesediaan pengguna untuk membeliperlu diketahui oleh jurujual.

Membuat lawatan susulan: panggilan kepada pembeli untuk memastikanpesanan telah dihantar tepat pada masanya.

b)Promosi jualan

Aktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek untuk mendorongtindakan terus daripada pengguna ,syarikat, atau orang tengah untukmembuat pembelian.

Kupon: alat promosi yang popular yang boleh mejimatkan sebahagianperbelanjaan pengguna ,diberikan kepada pengguna melalui iklan –iklandi surat khabar dan majalah atau dilekatkan atas pembungkusan produk.

Sampel: bungkus percubaan yang diedarkan kepada pengguna semasapenjualan pengenalan bagi bagi menarik pengguna untuk membeli selepasmencuba.Pengedaran selalunya dilakukan melalui penghantaran ke rumah –rumah ,kedai –kedai,melalui pos.

zaharah binti yatin

Bab 5

Premium: sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga yangrendah diberikan kepada pengguna sebagai insentif untuk membeli.

Potong harga: kaedah promosi yang digunakan ketika menjelang hari –hari perayaan atau ketika musim cuti.

Rebat/pemulangan wang tunai: berupa kupon dalam bentuk penguranganharga jualan yang diberikan kepada pembeli yang menunjukkkan buktipembelian sesuatu produk diadakan untuk menggalakkan pembelian.

Peraduan: memerlukan pengguna bersaing untuk mendapatkan hadiah yangditawarkan untuk menimbulkan minat pengguna terhadap produk.

Tawaran istimewa: pemberian sesuatu barangan percuma kerana pembeliansesuatu barangan percuma kerana pembelian sesuatu barangan olehpengguna, juga diadakan untuk menggalakkan pembelian.

Mesyuarat jualan: diadakan ditempat eksklusif untuk memberi motivasikepada pasukan jualan sebagai tanda penghargaan kepada usaha –usahajualan yang telah dilaksanakan oleh mereka.

Peraduan jualan:menawarkan wang tunai atau barangan yang bernilai ataubarangan yang bernilai diadakan untuk jurujual yang Berjaya mencapaimatlamat atau kuota jualan yang telah ditetapkan oleh pihak syarikat.

Papan tanda secara percuma: usaha promosi jualan kepada pemborong danperuncit.

Pameran perdagangan: ekspo perdagangan untuk mempamerkan produk –produk syarikat sama ada peringkat antarabangsa untuk menarikpengantara pemasaran.

Demonstrasi: menerangkan lebih lanjut tentang produk barudiperkenalkan di pasaran.

C)Pengiklanan

Komunikasi tidak langsung yang dibayar oleh pihak pengeluar ataupenaja yang dikenal pasti untuk memperkenalkan (memberitahu)mempromosi (memujuk) dan meningkatkan (meningatkan)jualan produk.

a)Pengiklanan produk

zaharah binti yatin

Bab 5

Berfokuskan kepada jualan sesuatu barang atau perkhidmatan.Pemasarmenggunakan pengiklanan ini untuk mempromosikan cirri-ciri,faedah dankegunaan produk.Pengiklanan untuk produk baru diperkenalkan kepadapasaran dikenali produk perintis.Pengiklan untuk mendapatkanpermintaan kepada sesuatu jenama atau permintaan selektif sebagaipengiklanan produk bersaing.

b)pengiklanan institusi

bertumpu kepada pembentukan imej sesuatu kategori produk ,syarikat,jenama .Digunakan oleh syarikat yang bersaing untukmendapatkan segmen pasaran yang sama.

Perhubungan awam

Komunikasi yang dibentuk untuk mengekalkan imej syarikat yangbaik,mengekalkan hubungan dengan pemegang saham, dan menerangkanmatlamat syarikat.

Hubungan lansung: perhubungan awam termasuk menulis surat kepadapengguna ,melakukan lawatan ke kilang –kilang dan menaja sesuatuacara.

Publisiti: liputan dalam media massa tentang sesebuah syarikat danproduknya,kakitangannya atau tindakan yang diambil oleh syarikatnya.

zaharah binti yatin

Bab 5 :Strategi

Documents

Transcript of Bab 5 :Strategi