Arta manipularii

Arta Manipularii 1

Cuvant inainte

Arta Manipularii

Manipularea este la fel de veche ca , omenirea insasi in toate timpurile si

in toate locurile au existat si exista indivizi sau grupuri de indivizi care o - folosesc pentru a i convinge pe

. ceilalti de justetea cauzei lor Fie ca vorbim de manipularea in scopuri , politice comerciale sau pur si simplu

, in activitatea de zi cu zi o intalnim , la tot pasul suntem victimele ei sau , o folosim chiar noi si toate astea de

, cele mai multe ori fara sa ne dam .seama

Nu gresim cu nimic daca afirmam ca manipularea sta in natura umana si . , este o caracteristica specifica fiintelor inteligente Oamenii o folosesc nativ fara

, sa o constientizeze cand mama ii spune copilului ca daca nu va manca tot , din farfurie nu va creste mare sau nu va veni Mos Craciun foloseste o

. , , tehnica de manipulare Si atunci de ce acest cuvant “manipulare” are cu

copyright©2010 BaniSiPutere.Ro. Toate Drepturile Rezervate..

http://www.bani-si-putere.ro/

Arta Manipularii 2

precadere o ?connotatie negativa

In primul rand datorita proastei reclame si a asocierii lui exclusiv cu situatiile in care persoane sau grupuri lipsite de scrupule se folosesc de

- .manipulare pentru a si atinge obiectivele

, .In realitate manipularea este doar un obiect o unealta sau un mijloc - Depinde de cei care o folosesc sa o utilizeze intr un mod constructiv sau

.dimpotriva

, Problema apare atunci cand manipularea este folosita in scopuri murdare cu . intentia vadita de a insela si a face rau



Arta Manipularii 3

Atentie!: , Este interzisa vanzarea donarea sau reproducerea acestui material sau a .unor parti din el fara acordul scris al autorului

Precizare: Scopul acestui material este cu precadere unul informativ, cititorii sunt singurii responsabili pentru modul in care inteleg sa puna in practica sau

. sa urmeze in viata personala exemplele prezentate in acest material



Arta Manipularii 4

Cuprins

Cap. 1 Prada Si Pradator? 5 Cap. 2 Spalarea Creierului 9 Cap. 3 Manipularea Prin Reclame 14 Cap. 4 Manipulare Si Persuasiune 19 Cap. 5 Afla Cine Te Manipuleaza 26



Arta Manipularii 5

Prada si Pradator? Probabil ati observat ca foarte multi oameni cad usor in plasa unor manipulatori sau cel putin sunt usor de convins (fie ca vine vorba de reclame, de politicieni, de escroci sau de oricine altcineva). Probabil chiar dumneavoastra ati trecut printr-o astfel de situatie. Pe de alta parte exista indivizi cu o capacitate extraordinara de convingere, persoane carismatice care cuceresc usor aproape pe oricine. De ce exista oare aceasta diferenta?

Raspunsul poate fi variat insa in linii mari se reduce la constructia noastra interioara. Desi in esenta suntem asemanatori, in detalii suntem foarte diferiti, nu exista doua persoane la fel pentru ca nu exista doua creiere la fel. Bagajele noastre genetice sunt diferite si foarte variate si ele ne ofera fiecaruia in parte avantaje si slabiciuni. Si totusi, dincolo de bagajul genetic mai contribuie si experienta de viata sau educatia dar rolul acestora este totusi secundar (de cate ori nu ati intalnit persoane educate, cu scoala, care totusi sunt usor de sedus si de manipulat de catre niste escroci cu o educatie mediocra?)

Unii suntem mai emotivi, ne impresioneaza usor un cersetor care ne spune o poveste dramatica, altii suntem mai sceptici si cedam mai greu punand accentul pe latura analitica a personalitatii umane punand la indoiala sau incercand sa aflam veridicitatea povestii. Nu toti suntem din acelasi aluat!



Arta Manipularii 6

Nici nu este de mirare ca azi, manipulatorii sau cei care doresc sa ne vanda mesajul (indiferent ca vorbim de politicieni, reclame sau ideologii), targheteaza anumite grupuri tinta. Ei stiu ca nu toti oamenii sunt la fel si nu cauta sa ii convinga pe toti ci doar un anumit grup bine definit.

Pentru fiecare tip uman exista stimuli diferiti si mesaje diferite la care este receptiv. La un anumit mesaj este receptiv profesorul universitar, la un alt tip de mesaj un sudor si la altul un copil de 10 ani. Sa nu credeti cumva ca faptul ca suntem diferiti este un dezavantaj. E adevarat ca exista grupuri mai adaptate sau avantajate de constructia lor interioara si grupuri mai vulnerabile, insa in esenta varietatea tipologiilor umane nu este un handicap si in orice caz este un fenomen natural specific tuturor fiintelor vii.

Din totdeauna in istorie au existat indivizi cu o mare putere de convingere, lideri innascuti care au reusit sa isi impuna punctul de vedere si sa fie urmati de ceilalti, de marea masa despre care vorbeam in primul paragraf.

Arta persuasiunii si manipularea au mers mana in mana de-a lungul istoriei, uneori au declansat razboie iar alteori au adus progresul si au creat opere de arta.

Azi suntem inconjurati de ele in fiecare zi si chiar le folosim fara sa ne dam seama. Le folosim de cand suntem copii, de cand incepem sa comunicam cu ceilalti si cautam sa ne impunem punctul de vedere.

Inca de atunci ne exersam, desigur subconstient, capacitatile de persuasiune si manipulare. Le exersam noi insine si in acelasi timp suntem "victimele" lor, mai ales ale celor venite din partea parintilor. De cate ori nu v-ati speriat de "baba



Arta Manipularii 7

Cloanta, bau-bau sau nu l-ati asteptat cu nerabdare pe Mos Craciun?

De cele mai multe ori nici nu luam in seama aceste tertipuri de manipulare specifice speciei umane, nu le luam in seama pentru ca sunt atat de naturale incat nu ies in evidenta.

Insa uneori chiar conteaza! Atunci cand altii au un interes sa ne schimbe anumite credinte, cand incearca intr-un mod agresiv si insistent sa ne transmita un anumit tip de mesaj, atunci ar trebui sa ne alarmam pentru ca mai mult ca sigur nimeni nu isi iroseste atata energie pentru interesul nostru ci pentru interesul lui.

Cu siguranta ati avut acest sentiment cand ati urmarit stirile, cand ati privit anumite reclame sau cand ati auzit discursul vreunui politician. De cate ori nu ati regretat dupa ce ati votat un anumit partid sedus fiind de mesajul din campania electorala, de cate ori nu ati regretat ca v-ati indragostit de persoana gresita sau de cate ori nu ati regretat ca ati cumparat un produs care in realitate e altfel de cum era prezentat in reclama? Cu alte cuvinte si dumneavoastra ati fost victimele manipularii la un momentdat.

Uneori aceste "spalari de creiere" au avut consecinte deosebit de tragice pentru omenire, sa ne gandim numai la cele doua razboaie mondiale sau la victimele comunismului. Toate aceste cataclisme moderne au fost generate de capacitatea unora de a spala creierele altora (mai exact ale catorva milioane).

Si atunci, revenind la titlul de mai sus, pot fi oameni impartiti in victime si pradatori in functie de sensibilitatile la manipulare, respectiv calitatile de manipulator?



Arta Manipularii 8

Va las pe fiecare in parte sa dati un raspuns dar inainte de a decide ce veti raspunde incercati sa vedeti persuasiunea si manipularea ca pe niste unelte. Ele pot fi folosite pentru a face bine sau pot fi folosite pentru a face rau. Istoria e plina pentru ambele categorii de exemple.

Ca si cutitul, sapa, drujba, etc. persuasiunea si manipularea sunt niste unelte (psihologice ce-i drept) care folosite in mod corect, moral si responsabil pot ajuta pe toata lumea dar incapute pe mana unor persoane sau grupuri lipsite de scrupule pot produce mult rau, exact la fel cum drujba poate usura enorm munca taietorilor de lemne dar se poate transforma si intr-o arma daca ajunge pe o mana criminala.



Arta Manipularii 9

Spalarea Creierului

Controlul Mintii

Cineva spunea ca bomba atomica este cea mai puternica arma dupa psihologie. In randurile de mai jos veti afla cum niste procedee psihologice simple pot afecta modul in care cei din jurul nostru gandesc si actioneaza.

Care este motorul actiunilor umane?

Oamenii sunt determinati sa actioneze pe baza emotiilor care ii controleaza. Emotiile sunt cea mai puternica forma de motivatie, indiferent ca vorbim de actiuni pozitive sau negative. Emotiile sunt cele care ii determina pe unii sa se sinucida iar pe altii sa isi sacrifice viata pentru a-si salva prietenii, familia sau chiar niste necunoscuti.

Prin urmare emotiile sunt cele care ii fac pe oameni sa se comporte intr-un anume fel. Daca reusesti sa le induci anumite emotii reusesti sa le controlezi si actiunile.

Insa faptele declansate de emotii nu sunt aceleasi pentru toti. Unii oameni reactioneaza diferit la emotii similare, unii suporta mai bine decat altii, unii se bucura mai usor, altii sunt mai rezervati si asa mai departe pentru ca exista temperamente diferite.



Arta Manipularii 10

Cum pot fi controlati indivizii?

In primul rand trebuie inteles modul in care un individ reaztioneaza la anumite emotii. Pentru a-i putea manipula faptele si reactiile trebuie in primul rand sa cunosti dinainte modul in care va reactiona atunci cand ii sunt induse diferite emotii. E valabil atat pentru un singur individ cat si pentru o masa de oameni.

De exemplu daca cunosti temperamentul sefului tau si stii ca dupa ce se enerveaza si tipa la angajati e cuprins de un sentiment de vinovatie, daca vei reusi sa ii induci un sentiment de vinovatie fata de tine, va cauta in acea zi sa te menajeze si sa te ajute cat mai mult. Insa cum ziceam asta presupune ca stii dinainte cum va reactiona sub impulsul diverselor emotii.

Cum poti folosi emotiile pentru a-i controla pe altii

Principalele emotii care determina comportamentul uman sunt:

Frica: frica inhiba, tempereaza reactiile, este o emotie foarte puternica, o emotie primara, innascuta.

Vinovatia: sentimentul de vinovatie creaza remuscari si tendinta de a incerca sa-si repare gresala. Sentimentul de vinovatie apare mai ales la cei aflati in posturi de conducere sau intr-o pozitie de superioritate.



Arta Manipularii 11

Dependenta: dependenta sau sentimentul unicitatii, individul dezvolta o dependenta fata de un anumit hobby, o anumita activitate sau o anumita persoana. Este o emotie ce intervine in procesul de indragostire, atunci cand vrei sa faci pe cineva sa se indragosteasca de tine trebuie sa ii dezvolti sentimentul de dependenta fata de tine.

Furia: este iarasi o emotie puternica ce determina fapte si actiuni pe masura.

Dupa cum poti observa, a induce anumite emotii cuiva il determina sa actioneze intr-un anumit fel. Stiind dinainte cum reactioneaza un individ pus in fata unor astfel de emotii, il poti controla si il poti determina sa reactioneze asa cum iti doresti, fara sa depui un efort prea mare.

Spalarea Creierului

Spalarea creierului este o sintagma popularizata in a doua jumatate a secolului trecut si care desemneaza procesul prin care unui individ sau unui grup de indivizi le sunt schimbate ideile si valorile prin manipularea informatiei si a unor tehnici psihologice specifice.

Mai jos prezentam cateva tehnici folosite pentru spalarea creierelor de catre regimurile totalitare, trusturi mass-media, spoturi publicitare, partide, etc.

In primul rand trebuie stiut ca fenomenul de spalare al creierelor foloseste niste legi psihologice, ca si hipnoza cu



Arta Manipularii 12

care de altfef are foarte multe in comun, in ideea ce a manipula, de a livra sugestii si in final de a dicta si controla faptele si actiunile unei persoane sau ale unui grup de persoane.

Principalele tehnici folosite sunt:controlarea informatiei pe care subiectii o primesc. Daca i se repeta acelasi lucru de mai multe ori si din surse diferite, atunci acea informatie capata in timp statutul de certitudine.

Presiunea grupului. Omul este o fiinta sociala, individul simte nevoia de apartenenta la un grup, daca grupul are o anumita parere sau convingere, individul tinde sa se ralieze ei din dorinta naturala de a fi acceptat de grup. Acesta este motivul pentru care de multe ori, manipulatorii isi izoleaza grupul de adepti, ii ia din sanul familiei si al societatii normale si cauta sa-i izoleze si sa le taie contactul cu exteriorul. Este o tehnica folosita mai ales de sefii unor secte gen MISA, grupari asa-zis neo-pagane, etc.

Denuntarea valorilor anterioare. Atacarea constanta a vechilor valori ce se doresc schimbate, denuntarea si demonizarea lor este o alta tehnica de spalare a creierului. A fost folosita cu precadere de regimurile totalitare ce denuntau si ponegreau sistematic valorile capitaliste, monarhia sau Biserica. Erau tocmai acele valori pe care doreau sa le inlocuiasca din inimile oamenilor cu "valorile" comunist-ateiste.

Aceeasi tehnica este folosita si de regimurile de azi sau de mass-media pentru a determina indivizii sa renunte la anumite valori si practici deranjante (cum ar fi ideea de economisire, ideea de a nu avea datorii, si alte astfel de idei extrem de daunatoare pentru profiturile Mall-urilor sau ale bancilor).



Arta Manipularii 13

Derutarea. Folosirea unor texte incalcite pentru a incuraja acceptarea unor ineptii si respingerea logicii in anumite texte de doctrina.

Dezinhibarea. Incurajarea unui comportament necontrolat, ca al unui copil pentru ca apoi subiectul sa poata si educat si dirijat tot ca un copil. Aceasta tehnica este folosita azi in mass-media.

Abuz verbal.

Bombardarea subiectului cu un limbaj abject si ofensator. Este o tehnica de spalare a creierului de natura coercitiva, era folosita in inchisorile de "reeducare" din regimurile totalitare.

Lipsirea de somn si de odihna. De asemeni o tehnica folosita in inchisorile unor regimuri totalitare. Este menita sa creeze dezordine interioara si vulnerabilitate psihica.

Repetarea.Repetarea acelorasi informatii si leit-motive cu diverse ocazii (la scoala, in presa, la sedinte), dupa pricipiul "o minciuna spuna de multe ori devine adevarata". In cadrul unor experimente facute in SUA pe detinuti, in timpul razboiului rece, subiectii erau bombardati timp de saptamani intregi cu acelai mesaj pe care il auzeau in casti.

In linii mari astea sunt principalele tehnici de manipulare si spalare a creierelor, feriti-va de ele si fiti atenti atunci cand cineva incearca sa le foloseasca impotriva voastra. Nu va lasati pacaliti!



Arta Manipularii 14

Manipularea Prin Reclame

Parintele manipularii prin reclame poate fi considerat Edward Louis Bernays, nepotul lui Sigmund Freud. Spre deosebire de celebrul sau unchi care isi axa cercerarea pe individ, Edward a fost pasionat de studiul comportamentului maselor. Munca sa a inclus promovarea unor produse si servicii asftfel incat consumatorilor sa le fie trezite dorinte pentru produse de care in realitate nu aveau nevoie.

Unul din proiectele sale importante a fost popularizarea fumatului in randul femeilor (pe atunci, la inceputul sec. XX, foarte putine femei fumau iar acest viciu era considerat un tabu pentru populatia feminina).

In cadrul unei parade din New York Edward Louis Bernays a platit o serie de tinere, imbracate modern dupa standardele de atunci, sa isi aprinda tigarile in acelasi timp in momentul in care camerele de filmat surprindeau evenimentul. Astfel in subconstientul maselor femeile care fumau au devenit asociate cu miscarea feminista si cu spitirul libertatii. Pentru a intari aceasta idee, tigarile au fost alintate (o campanie de branding am zice azi) cu apelativul de “torţe ale libertăţii”.

Rezultatul a fost imediat si a constat intr-o crestere exploziva a cereri de tigarete, otrava a fost asociata cu libertatea consumul de tutun a crescut fara precedent pana atunci in randul populatiei feminine, la fel si incasarile companiilor producatoare de tutun. Populatiei i s-a inoculat cu succes dorinta pentru un produs de care nu aveau nevoie cu adevarat.



Arta Manipularii 15

Dupa aceasta experienta, nepotul lui Freud, Edward Louis Bernays, si-a vazut teoriile confirmate si transformarea populatiei intr-o masa de consumatori carora dorintele sa le depasasca nevoie, a devenit misiunea vietii sale.

Astazi consumerismul a devenit forta motrice a pietei. Oamenii pur si simplu nu mai actioneaza rational ci pur emotional. Daca inainte, acum 100-200 de ani, oamenii cumparau de regula produsele de care aveau nevoie cu adevarat, astazi cu totii avem in casa produse de care ne putem lipsi cu usurinta, produse de care nu avem nevoie in realitate.

O dorinta nefireasca de a avea ultimele noutati sau de a tine pasul cu prietenul care tocmai si-a cumparat un nou tip de telefon, oameni care se inghesuie la deschiderea unui supermarket, comportamente aberante si deviante. Nu sunt altceva decat rezultatele manipularii prin reclame, munca lui Edward Louis Bernays a fost continuata si perfectionata in decenii de cercetare, marile companii investind milioane de dolari in acest domeniu, fiind desigur, direct interesate de noi tehnici puternice prin care sa ii influenteze pe consumatori sa le cumpere produsele din nou si din nou.

Reclamele stradale dar mai ales cele de la televizor, sunt mai mult decat simple mesaje si indemnuri comerciale. Sofisticate tehnici psihologice sunt folosite in cadrul lor pentru a manipula, a convinge si a seduce pe cei carora li se adreseaza. Data viitoare cand mai privesti reclame TV urmareste in cadrul lor tehnicile de manipulare prezentate mai jos.

Crearea confuziei



Arta Manipularii 16

Multe reclame prezinta o avalansa de imagini care nu au nicio legatura cu produsul pe care il promoveaza, rolul lor este acela de a deruta, de a supraincarca creierul, de a te face sa nu analizezi in profunzime mesajul reclamei si deci de a fi astfel mai usor de convins.

Repetitia

Repetarea sistematica a numelui produsului sa a unei fraze cheie este o metoda clasica de a face reclama. Rolul repetarii este acela de a fixa in subconstient un mesaj sau un brand. Daca repetitia este mama invataturii cu siguranta este si mama manipularii.

Mai nou multe reclame sunt compuse din doua parti, in prima se deruleaza filmuletul intreg (care oricum e deja plin de mesaje subliminale si elemente de psihologie aplicata) iar apoi dupa un scurt interval de timp, revine aceeasi reclama dar mult scurtata, uneori doar fraza de final unde este repetat leit motivul reclamei.

Asocierea

De regula asocierea de imagini, creaza in subconstient sugestii puternice. De exemplu imaginea unei masini asociata cu cea a unei feline creaza sugestia de rapiditate si putere sau imaginea unui cadru medical asociata cu cea a unui aliment sau a unei bauturi, transmite in subconstinet ideea de siguranta, si asa mai departe.



Arta Manipularii 17

Increderea

Reclamele care folosesc in spoturile lor bebelusi, catei, clovni, zane, spiridusi si alte personaje similare, vor sa transmita in realitate mesajul "acest lucru nu poate fi un pericol", adica vor sa iti castige increderea si sa iti risipeasca teama si indoiala.

Sexualitatea

Este o tehnica foarte puternica deoarece face apel la instinctele primare, bine ancorate in subconstientul uman. Folosirea un reclame a unor tineri sexi sau prezentarea unor intalniri si imbratiseri tandre transmite in subconstinet sugestia ca produsul promovat te poate ajuta sa iti regasesti iubirea.

Reclamele TV sunt foarte scumpe, de aceea cei care le produc urmaresc sa obtina maximum de beneficii angajand profesionisti in arta manipularii pentru a-i ajuta sa isi transmita cat mai eficient mesajul. Si reusesc. Oamenii sunt tentati sa cumpere un produs despre care au vazut la TV decat unul pe care il vad pentru prima data pe rafturi.

Mesajele lasate de reclame in subconstientul nostru rasar si cresc in timp, iar roadele lor se vad la multa vreme dupa ce am vizionat reclama respectiva, de aceea 99% dintre cumparatori nu isi dau seama niciodata ca au fost manipulati si ca au luat deciziile la sugestiile altora (in speta a producatorilor de reclame). Puteti constata singur acest fenomen daca renuntati sa va mai uitati la TV o perioada si urmariti cu atentie comportamentul celorlalti care continua sa priveasca seara de seara.



Arta Manipularii 18

Alegeti cu atentie ce priviti pentru orice informatie, oricat de neinsemnata pare la prima vedere, va poate influenta si desigur, cei care vi le livreaza isi urmaresc in primul rand interesul personal, nu pe al dvstra.



Arta Manipularii 19

Manipulare si Persuasiune

Persuasiunea este arta de a-i convinge pe ceilalti sa adere la ideile tale si sa fie de acord cu tine. Nu toti cei din jurul tau se vor lasa convinsi la fel de usor insa toti se supun unor legi simple pe care, daca stii sa le folosesti, vei avea incomparabil mai multe sanse de a-i convinge sa gandeasca asa cum vrei tu.

Ca ceilalti sa faca ceea ce le spui tu, trebuie mai intai sa ii convingi ca ai dreptate. Insa a convinge pe cineva de un anumit lucru nu este intotdeauna usor si pentru a reusi trebuie sa stii ce anume sta intre tine si persoana pe care vrei sa o convingi.

Obstacolele persuasiunii

Iata principalele obstacole pentru care unii nu iti vor accepta ideile.

Conflictul de convingeri:fiecare om are propriul sistem de convingeri, daca o idee noua intra in conflict cu convingerile lui, acea idee noua va fi respinsa la prima vedere.

Daca ii spui unui tanar ca H2O nu este formula chimica a apei, nu te va crede pentru ca face parte din convingerile lui. Fiindu-i repetata de atatea ori la scoala si in mass media, el are convingerea ca H2O este formula chimica a apei chiar daca niciodata nu a avut ocazia sa verifice personal sau sa vada molecula cu ochii lui.



Arta Manipularii 20

Cunoasterea:cu cat o persoana are mai multe cunostinte despre ceva, cu atat iti va fi mai greu sa il convingi despre ceva diferit.

Va fi greu sa convingi un medic de ineficienta antibioticelor, el iti poate demonstra si isi poate demonstra lui insusi, stiintific dar si cu exemple practice, ca antibioticele sunt eficiente.

Chiar daca pare identic cu primul obstacol nu este. Primul obstacol se bazeaza pe convingeri nu pe cunoastere, ambele sunt puternice, prima (convingerea) este rezultatul persuasiunii unei alte parti asupra subiectului) iar a doua (cunoasterea) este rezultatul propriilor experiente de viata ale subiectului.

Scepticismul este al treilea obstacol in calea persuasiunii. Scepticii sunt persoane care nu cred pe nimeni si nimic pana ce nu sunt 100% siguri.

Acestea fiind principalele obstacole ce stau intre tine si cel pe care incerci sa-l convingi, in functie de ele se va aborda stategie potrivita pentru persuasiune.

Acestea sunt:

Daramarea convingerilor lui actuale:daca principalul obstacol in calea preluarii noilor idei, este sistemul de convingeri diferit al celor pe care incerci sa-l convingi, atunci va trebui sa i-l demolezi.

Foloseste un limbaj puternic, foloseste-te de limbajul trupului si vorbeste cu incredere si siguranta despre ideile pe care vrei sa i le livrezi. Cauta modalitati prin care sa il faci sa se indoiasca de propriile lui idei.



Arta Manipularii 21

Submineaza baza cunostintelor lui:Daca obstacolul in calea persuasiunii este cel legat de cunoastere, atunci strategia aplicata este subminarea cunostintelor.

Uneori nu este de ajuns sa vorbesti cu autoritate si incredere, trebuie sa ii arati ca stii mai multe decat el si sa ii demonstrezi ca ceea ce stie el este fals sau invechit. Nu trebuie sa fii magician pentru a face asta, trebuie doar sa fii documentat in prealabil si sa citesti cate ceva din domeniul respectiv pentru a-l convinge pe interlocutor ca ai cunoastinte superioare lui.

Vino cu dovezi pentru sceptici:Contrar ideilor generale, scepticii pot fi facuti sa creada in idei noi daca pentru asta le aduci dovezi clare in sprijinul acelor idei. Cu cat aduci mai multe indicii si argumente care sa iti intareasca spusele, cu atat scepticul va deveni mai putin sceptic si mai raliat ideilor tale.

Dincolo de aceste obstacole, exista si cateva strategii de persuasiune de care oricine poate tine seama atunci cand incearca sa devina cat mai convingator, pot fi numite chiar leigi ale persuasiunii:

Reciprocitatea. Dati subiectului ceva pe gratis si se va simti obligat fata de dumneavoastra. Atentie, am spus “se va simti” nu ca va si actiona mereu in consecinta, dar acesta va fi primul impuls!

Cand cineva ne face un cadou ne simtim raspunzatori sa ii intoarcem gestul. In cazul in care sunteti un agent de vanzari, sa zicem, puteti sa-i oferiti gratuit monstre din produs, mai ales in cazul materialelor informationale puteti sa trimiteti in emailurile celor ce se aboneaza la newsleterul de pe siteul dumneavoastra capitole sau parti din capitolele cartii dumneavoastra electronice in mod gratuit. La fel puteti proceda si cu alte produse care se preteaza la aceasta strategie.



Arta Manipularii 22

Cei care primesc acest gratuitati se vor simti intr-un fel obligati fata de dvs.

Aceeasi lege functioneaza si in cadrul relatiilor sociale, oferind ceva gratuit, ceilalti se vor simti obligati fata de dvs. Si vor fi mai receptivi la incercarea dvs. de a-i convinge. Probabil ati remarcat ca atunci cand se afla in campanie electorala, partidele politice au obiceiul de a dona diferite obicte, alimente sau ajutoare votantilor.Si ele mizeaza tot pe legea reciprocitatii.

Conformismul. Multe persoane au tendinta de a cumpara un produs atunci cand afla ca altii au cumparat acel produs. Puteti arata prospectilor dumneavoastra parerile despre produs ale unor clienti multumiti. Pentru a face rost de parerile lor in scris le puteti cere clientilor sa va trimita (ideal ar fi in email deoarece e mai simplu pentru client) parerile lor despre produs dupa ce l-au incercat.

Evident ca nu toti vor face acest lucru sau nu toti vor fi multmiti de produs, dar dumneavoastra va trebui sa selectati acele mesaje care va lauda produsul si sa faceti in asa fel ca posibilii clienti sa le poata vedea.

Daca e posibil cereti ca cei ce v-au folosit produsul si sunt multumiti de el sa va trimita alaturi de mesajul de mulumire referitor la produs si statutul pe care il au. Functii ca “medic”,”inginer”,”profesor” etc. vor da un plus de credibiliate imaginii dumneavoastra.

La fel se intampla atunci cand este vorba de parerea unui medic, profesor universitar sau alt membru de vaza al societatii, acesti oameni au tendinta sa influenteze prin statutul lor parerile si conceptiile celor din jur prin faptul ca ceilalti vor avea tendinta de a se ralia parerilor si



Arta Manipularii 23

convingerilor celor pe care ii percep ca oameni de vaza ai societatii.

Ati vazut in reclame diversi actori, medici, sportivi sau profesori care promoveaza anumite servicii sau produse. Rolul lor e acela de a stimula conformismul.

O relatie apropiata cu cel sau cei pe care doresti sa ii convingi. Cel mai usor mod de a convinge pe cineva sa ia o hotarare este de a-i arata persoanei repective ca acea hotarare este in interesul ei, ca sa o convingi de acest lucru este necesar sa ii demonstrezi persoanei respective ca ii esti prieten.

De aceea este nevoie ca subiectii sa simta naturalete si caldura in prezentarea ideii dumneavoastra. Evident ca majoritatea subiectilor nu vor ajunge sa va considere un prieten dar cu siguranta ca increderea lor in dumneavoastra va creste considerabil. Si dupa cum am spus la inceput, neincrederea este principalul obstacol care impiedica pe cineva sa accepte idei si convingeri noi.

Raritatea. Oamenii sunt atrasi de acele obiecte care se gasesc in cantitati mici. Prospectii vor fi stimulati sa cumpere atunci cand vor afla ca produsul respectiv se afla in cantitati limitate.

De exemplu metalele pretioase sunt pretionase pentru ca sunt rare. Daca aurul ar fi atat de raspandit ca pietrele atunci nu ar mai avea nici o valoare.

Va puteti folosi de aceasta realitate pentru a va creste vanzarile (in cazul in care doriti sa va promovati afacerea) sau pentru a prezenta ideile dumneavoastra ca apanajul unui grup select (in cazul in care e vorba de altceva decat promovarea unui produs/serviciu).



Arta Manipularii 24

De cate ori nu ati auzit: “stoc limitat”, “oferta limitata”, “in curand pretul va creste semnificativ” etc.? Suntem tentati sa cumparam acele produse pentru a prinde “oferta”, pentru a nu rata sansa “unica”.Puteti proceda la fel anuntand o scumpire iminenta a produsului sau o terminare a stocului.

Odata ce am convins clientul ca produsul nostru/ideile noastre rezolva problemele lui, putem trece la urmatoarea etapa si anume:

Indemnul la actiune.Daca celelalte etape au fost parcurse in mod corect, adica daca ne-am adresat subiectului potrivit si am facut o prezentare impecabila, in asa fel in cat subiectul s-a convins de beneficiile pe care i le aduce produsul nostru/ideea noastra, dupa caz, si acum este cucerit de modul in care ne-am pledat cauza,incheierea vanzarii (in cazul prezentarii de produse/servicii) sau indemnul la actiune (indemnul de a actiona conform ideilor si convingerilor de care a fost cucerit) vine de la sine (exista si exceptii fireste).

Totusi nu trebuie sa uitam a da acet indemn.Indemnul la actiune trebuie facut ferm dar in nici un caz nu trebuie repetat in mod exagerat pana ce subiectul se plictiseste.Dar nici nu trebuie sa cadem in extrema cealalta , adica sa prezentam cauza noastra impecabil, sa-i starnim apetitul dar sa uitam sa mai dam vre`un fel de informatii despre modalitatea de a folosi informatiile pe care tocmai I le-am “vandut”.

Indemnul la actiune poate fi cererea comenzii (in cazul in care ne ocupam de vanzari), cererea donatiei (in cazul in care am dus o munca de strangere de donatii si ne-am prezentat cauza, evident vorbesc de actiuni caritabile si de bun credinta, in niciun caz nu este vreun sfat pentru cersetori desi multi dintre ei cunosc aceste legi ale persuasiunii in mod nativ :) ), indemnul de a vota (in caz ca suntem in capamanie



Arta Manipularii 25

electorala), indemnul de a depune o plangere si asa mai departe, in functie de scopul pentru care am dus o munca de persuasiune.

Acestea sunt legile fundamentale ale persuasiunii. Aplicate constant si adaptate la specificul fiecarei situatii in parte, reprezinta un avantaj considerabil inaintea concurentei, merita asadar sa recititi periodic acest articol ori de cate ori intampinati probleme in relatiile cu ceilalti pentru ca la urme urmei relatiile inter-umane se reduc la persuasiune, cine pe cine convinge.

Desi aceste strategii se pot aplica indiferent de situatie, folosirea lor trebuie sa fie una morala si in concordanta cu buna credinta, altfel, mai devreme sau mai tarziu subiectul isi va da seama ca l-ai inselat iar consecintele pot fi dintre cele mai neplacute. Asadar folositi aceste tehnici cu responsabilitate si intr-un mod constructiv.



Arta Manipularii 26

Afla cine te manipuleaza In afara de politicieni, guverne, companii, mass-media si alte entitati corporative, adeseori putem fi victimele manipularii venita din partea celor din jurul nostru. Sefi, colegi de serviciu, prieteni, cunoscuti sau chiar membri ai familiei ne pot manipula in diverse moduri. Iata mai jos cum iti poti da seama daca cei din jurul tau te manipuleaza si cum poti iesi din aceasta situatie.

In general sunt trei modalitati principale prin care cei din jur te pot controla si manipula, unii constient iar altii ca o a doua natura:

Amenintarea cu pierderea pozitiei actuale

Este un tertip ce mizeaza pe frica ta de a-ti pierde actualul statut. Frica de a pierde banii pe care ii castigi acum, frica de a pierde dragostea de care te bucuri acum, frica de a-ti pierde prietenii si asa mai departe, toate aceste temeri pot fi folosite de cei din jur pentru a te determina sa faci anumite lucruri pe care altfel nu le-ai face.

Un sef se poate folosi de frica ta de a-ti pierde salariul de acum sau jobul pentru a te determina sa stai peste program, pentru a te suprasolicita sau pentru a te face sa inghiti tot felul de abuzuri.

Anturajul se poate folosi de frica ta de a-ti pierde prietenii si nevoia de apartenenta la un grup pentru a te determina sa le faci o serie de favoruri.



Arta Manipularii 27

In fine, sotul/partenerul te poate ameninta cu teama de a-ti pierde dragostea pentru a te face sa ii accepti o multime de defecte, de aceea se si spune ca din dragoste se fac tot felul de prostii. Si exemplele ar putea continua.

Sentimentul de vinovatie

Inducerea sentimentului de vinovatie este o alta modalitate prin care cei din jur te pot manipula. Atunci cand te simti vinovat(a) simti nevoia sa te revansezi iar uneori ti se induce acest sentiment special pentru a te determina sa te comporti intr-un anumit fel.

Atunci cand ti se aminteste des de o regula pe care ai incalcat-o sau de o gresala din trecut intreaba-te daca nu cumva cei ce iti induc acest sentiment de vinovatie sunt cu adevarat interesati de aspectul moral sau urmaresc niste avantaje personale si se asteapta sa-ti rascumperi cumva gresala.

Urgentarea

Atunci cand cineva vrea sa te manipuleze poate folosi aceasta a treia tehnica, urgentarea. Din instinct suntem tentati sa acordam atentie acelor lucruri pe care le consideram importante sau urgente. Cand cineva vrea sa te determine sa faci ceva iti va spune adesea ca este foarte important sau urgent.

Insa nu uita ce cel care decide ce anume este urgent si important trebuie sa fii chiar tu!

In linii mari acestea sunt principalele tehnici pe care ceilalti le folosesc asupra noastra, constient sau nu, pentru a ne manipula.



Arta Manipularii 28

Pentru a nu cadea in astfel de capcane e de ajuns sa urmam cateva reguli de bun simt, de exemplu sa constientizezi faptul ca cine te iubeste nu pune conditii, nu te ameninta cu pierderea iubirii sau nu iti impune diverse lucruri. De asemeni trebuie sa ai dragoste si respect fata de propria persoana si sa nu te lasi calcat(a) in picioare pentru niste pozitii sau avantaje minore comparativ cu presiunile pe care este nevoit(a) sa le suporti. Trebuie sa decizi daca meriti un astfel de tratament sau e cazul sa actionezi si sa rupi relatiile cu cei care te trag pe sfoara intr-un fel sau altul.

Acum exista cateva diferente, manipularea poate fi una serioasa, cu consecinte grave, caz in care trebuie sa luati masuri neaparat, sau, poate fi o manipulare normala, din partea unor amici sau chiar a unui copil, situatii deloc grave, caz in care ne putem rezuma la a o contempla si atat.

De multe ori cei care incearca sa ne manipuleze sunt indivizi neexperimentati care nu reusesc sa-si ascunda prea bine intentiile si cu care avem de-a face in viata de zi cu zi. In cazul lor ne putem folosi de limbajul trupului pentru a-i demasca.

Limbajul trupului :

O persona care te minte va incerca tot posibilul pentru a evita sa te priveasca in ochi.

Miscari scurte ale membrelor si capului. Persoana respectiva

nu va face gesturi largi cu bratele si intregul corp va avea o

mobilitate redusa.



Arta Manipularii 29

Poate sa-si duca mana la gat sau la gura fara insa a o tine lipita de trup. De fapt e foarte putin probabil sa o tina lipita pe piept de exemplu. E posibil sa se scarpine la o ureche.

Daca incearca sa para cat mai relaxat e posibil sa tremure

putin.

Stare emotionala, consistenta si contradictie

Necomcordanta dintre expresia faciala si spuse. De exemplu

daca spune "Sunt asa bucuros ca te vad" si abia dupa aceea

zambeste, nu este foarte realist.

Miscarile capului sunt mecanice nefiind in concordanta cu

starile emotionale exprimate verbal.

Gesturile nu corespund cu mesajele verbale, de exemplu o

stare de bucurie nu se potriveste cu mainile impreunate.

Expresia gurii este limitata in comparatie cu restul fetei atunci cand persoana respectiva mimeaza anumite stari: fericire, surprindere, tristete, etc.

Interpretarea reactiilor individului atunci cand il acuzam de ceva.

O persoana nevinovata de acuza adusa va trece la ofensiva pe cand una acuzata pe drept cuvant va incerca sa se eschiveze:



Arta Manipularii 30

Nu doreste sa-si priveasca in fata acuzatorul, de multe ori

intoarce capul in alta parte sau chiar se da mai incolo.

Contacul fizic va fi foarte limitat sau chiar inexistent atunci cand incerca sa te convinga ca e nevinovat.

Nu va arata cu degetul spre persoana pe care incearca sa o

convinga.

S-ar putea sa plaseze un obiect (un stilou, o scrumiera, o sticla, etc.) intre el si persoana care il acuza, o "bariera".

Felul in care e spus un anumit lucru :

Raspunsurile mincinoase referitoare la credinte si atitudini iau mai mult timp sa fie redate verbal decat cele sincere, individul se va gandi mai mult inainte sa raspunda.

Urmareste felul in care raspunde la intrebari, vezi daca repeta ce a mai spus.

Cineva care minte va folosi uneori cuvintele pe o tonalitate

joasa iar regulile gramaticale ii pot juca feste.



Arta Manipularii 31

Profilul psihologic.

Adesea felul in care ne exprimam ne tradeaza personalitatea.

Atunci cand cineva crede in ce spune se asteapta ca si ceilalti sa-l creada, adesea te va intreba "Nu ma crezi?".

Asadar,atunci cand ai dubii in legatura cu spusele cuiva intreaba detalii si urmareste daca iti va raspunde cu o intrebare de genul celei de mai sus, in majoritatea cazurilor cei care pun intrebari de genul "Nu ma crezi?" spun adevarul (sau cel putin ceea ce cred ei ca este adevarat).

O persoana care crede in ceea ce spune este mai interesat de

felul in care intelegi spusele lui decat felul in care il percepi pe el. Modul in care se concentreaza pe unul din aceste doua lucruri (perceptia fata de persoana sa, respectiv cea fata de spusele sale) poate constitui un indiciu referitor la cat de mult crede ceea ce spune.

In afara de studierea limbajului verbal si fizic al interlocutorului, o modalitate foarte eficienta de a afla daca esti sau nu mintit este tehnica intrebarilor.

Atunci cand ai suspiciuni poti pune intrebari. Dar nu le pune oricum ci voalate. Intrebarile trebuie sa para inocente.

De exemplu, ai suspiciuni ca partenerul/partenera te-a inselat intr-o zi anume, joia trecuta sa zicem. Intrebare ta va fi una



Arta Manipularii 32

de genul : "S-a intamplat ceva deosebit joia trecuta?"

Raspunsuri de genul "De ce intrebi?" sau "Pe cine ai auzit ca s-ar fi intamplat ceva?" dau de banuit. Cineva care nu are nimic de ascuns ar da un raspuns raspicat, cei care dau raspunsuri de genul celor de mai sus au de obicei senzatia ca stii ceva ce ei nu vor sa stii, este un raspuns tipic.

Un alt gen de intrebare este acela care produce un scenariu

asemanator celui care crezi ca s-a intamplat. Sa luam tot exemplul de mai sus cu partenerul trisor.

"Draga mea, X-ulescu are probleme cu sotia, se pare ca il insala. Cum crezi ca ar putea sa treaca peste o asemenea problema?"

Daca persoana suspectata este nevinovata va incerca sa dea sfaturi, dar daca raspunsul e ceva de genul "Nu stiu, nu am trecut prin asa ceva ca sa stiu", sau "Treaba lor, ce ne priveste", in fine un raspuns de eschiva sau chiar de dezvinovatire intr-o faza incipienta, atunci suspiciunile cresc.

De asemeni poti crea un scenariu similar cu cel pe care il suspectezi generalizand.

De pilda : "E uimitor in ziua de azi cati parteneri de cuplu sunt infideli si se asteapta sa nu fie prinsi!"

O schimbare de moment in comportamentul persoanei suspectate

este foarte sugestiva (emotii, schimbarea rapida a subiectului,



Arta Manipularii 33

gesturi stangace, etc.). Daca persoana este inocenta ar putea chiar sa inceapa o conversatie pe tema ridicata de tine.

De precizat ca aceste exemple si situatii nu sunt certitudini infailibile dar sunt niste indicii, niste componente dintr-un puzzle care ar trebui sa va faca sa fiti mai atent cu cele ce se petrec in jurul dvs.

Trucuri "negustoresti".

Ai grija atunci cand cineva foloseste unul sau mai multe din aceste trucuri, e foarte posibil sa incerce sa te traga pe sfoara :

Esti exact ca mine.

Cand esti intrebat despre pasiuni, gusturi, preferinte politice, etc. doar pentru a fi urmate de constatarea "Si mie", sau "Si eu la fel", fii in garda.

Atunci cand cineva pretinde ca are aceleasi opinii si orientari

cu ale noastre nu doar ca il simpatizam mai mult dar tindem sa fim de acord cu el. Aceasta realitate poate fi folosita de eventualii manipulatori in interes propriu.

Asadar atunci cand cineva e de acord cu tine, indiferent daca are sau nu sens ceea ce spui, ai grija!

Darurile primite de la straini.



Arta Manipularii 34

Atunci cand cineva ne da ceva gratuit sau ne face vreo favoare (ne acorda timp, ne da o informatie, etc.) ne simtim datori sa-l rasplatim cumva. Ai grija ca atunci cand faci ceva anume sa nu fie determinat doar de acest impuls al intoarcerii darului.

La jumatate de pret.

Firmele fac de obicei astfel de oferte la "jumatate de pret", dar jumatate din cat? Este bine daca poti face abstractie de aceasta "oferta" si cumperi produsul pentru altceva decat pentru faptul ca este la "jumatate" de pret.

Sunt de partea ta

Aceasta tehnica este folosita pentru castigarea increderii. Atunci cand cineva impartaseste cu tine un secret sau face ceva care sa te convinga ca iti este prieten, atunci tinzi sa-l crezi in tot ce spune.

Incerca sa nu mai faci legatura intre o situatie anterioara in care respectivul te-a ajutat in vreun fel si situatia prezenta, astfel vei putea calcula totul la rece.

Tehnici avansate de aflare a adevarului

1.Ordonarea unei comenzi

Se bazeaza pe sugerarea unei actiuni fizice sau verbale adresate interlocutorului. Sugereaza-i sa faca o actiune care poate fi observata cu usurinta.



Arta Manipularii 35

Atunci cand sugerezi comanda ridica putin tonul, vorbeste clar si rar si gesticuleaza cu mana. Iata cateva exemple:

"Nu spun ca minti, decat daca ai clipi repede din ochi din cauza asta." sau "Daca iti place ce auzi...poti zambi....acum!"

si altele asemenea.

Aceste sugestii il pot determina pe interlocutor sa se dea de gol. Chiar daca nu va duce pana la capat gestul sugerat,primul impuls va fi acela de a da curs comenzii.

Sugestiile au o inraurire foarte puternica asupra mintii umane, de exemplu daca ii spui cuiva "Ai vazut cum se uita toata lumea dupa tipul de acolo?", va studia modul in care ceilalti privesc persoana respectiva cu convingerea intima ca ceilalti chiar sunt interesati sa observe acea persoana. La fel si in cadrul sugestiilor de mai sus, primul impuls este acela de a le da curs.

2.Miscarile ochilor.

Atunci cand o persoana dreptace foloseste memoria vizuala, de obicei ochii sunt orientati in sus si spre stanga (si in sus si spre dreapta in cazul stangacilor), deci atunci cand cineva apeleaza la memoria vizuala povesteste ceva ce a vazut, deci ceva real.

Cand apeleaza la latura creativa, cu alte cuvinte cand creeaza o poveste, un scenariu, deci ceva ireal, un dreptaci va avea privirea orientata in sus si spre stanga, iar un stangaci in sus si spre dreapta.

In timpul unei dicutii urmareste miscarile pe care le fac ochii



Arta Manipularii 36

acestuia atunci cand se gandeste la ceva, poate fi un indiciu important.

3.Frazele "de frana".

Sunt fraze care aruncate in mijlocul conversatiei te fac sa pierzi temporar firul discutiei lasand astfel timp celui ce le-a aruncat sa-si regandeasca anumite raspunsuri sau idei.

Iata cateva exemple de fraze "de frana" care intrerup temporar sirul ideilor in incercarea de a "digera" acele fraze "de frana" :

"Crezi ca e adevarat ceea ce crezi?"

"Chiar crezi ceea ce ai impresia ca stii?"

"De ce esti de acord cu ceea ce stii deja?"

"De ce ma intrebi ceva ceea ce nu esti sigur?"

Si multe altele asemenea.

Citeste acest raport inainte de o intalnire importanta, incearca sa observi si sa aplici tehnicile invatate si vei fi mintit mai putin.

Gesturile, cuvintele si mimica prezentate in acest raport nu sunt niste garantii referitoare la veridicitatea afirmatiilor unui interlocutor, dar pot constitui "probe" solide, mai ales daca sunt corelate intre ele.

Mintea umana este deosebit de complexa si atat personalitatea cat si starile de spirit temporare pot fi tradate in gesturi,



Arta Manipularii 37

cuvinte si mimica, cu toate astea nu exista un "alfabet" infailibil al descifrarii gandurilor unei persoane ci doar "simptome", indicii mai mult sau mai putin precise.



Arta manipularii

Documents

Transcript of Arta manipularii