BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dengan semakin berkembangnya bisinis ke dalam ranah internasional,

Negosiasi lintas budaya (Cross-culture) sangat sering terjadi karena adanya perbedaan

budaya di antara negara – negara yang berbeda. Namun, perbedaan budaya ini juga

dapat terjadi di antara kelompok – kelompok di dalam suatu negara. Budaya dalam

hak ini berkaitan dengan nilai – nilai bersama (shared value) dan kepercayaan yang

ada di dalam suatu masyarakat tertentu.

Budaya diartikan sebagai suatu internalisasi nilai (value) dan norma,

kepercayaan (beliefs) yang disosialisasikan dan di transfer kepada generasi

selanjutnya. Suatu negara juga dapat memiliki lebih dari satu budaya yang menyebar

melewati batas – batas nasional. Negosisasi internasionak perlu memperhatikan aspek

budaya demi mecapai negosiasi yang sukses.

1.2 Rumusan Masalah

Dari uraian latar belakang di atas kita dapat rumuskan masalah yang akan dibahas

dalam makalah ini :

- Apa pengertian konseptualisasi budaya dan Negosisasi ?

- Apa pengaruh budaya terhadap negosiasi : Sudut Pandang Manajerial ?

- Apa pengaruh budaya terhadap negosiasi : Sudut Pandang Penelitian ?

1.3 Tujuan

Adapun tujuan dari makalah ini adalah sebagai berikut :

- Untuk mengetahui pengertian pengertian konseptualisasi budaya dan negosiasi

- Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap negosiasi dari sudut pandang

manajerial

- Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap negosiasi dari sudut pandang

penelitian

1

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 KONSEPTUALISASI BUDAYA DAN NEGOSIASI

Terdapat banyak makna berbeda mengenai konsep budaya, namun semua

definisi memiliki dua aspek fenomena di level kelompok. Hal ini berarti bahwa

sekelompok orang tertentu memiliki keyakinan, nilai, dan ekspektasi perilaku yang

sama. Elemen umum budaya yang kedua adalah bahwa keyakinan, nilai, dan

ekspektasi perilaku budaya dipelajarri dan diteruskan ke anggota baru tersebut.

Ada empat cara untuk mengonseptualisasi budaya dalam negosiasi internasional

menurut Robert Janosik (1987) yaitu :

2.1.1 Budaya Sebagai Perilaku yang Dipelajari

Ahli – ahli menitiberatkan pada alasan mengapa anggota budaya tertentu

berperilaku seperti ini, pendekatan pragmatis ini berkonsentrasi pada penciptaan

katalog perilaku yang harus diharapkan (diekspektasi) oleh negosiator internasional

saat memasuki budaya.

Banyak buku dan artikel mengenai negosiasi internasional yang

memberikan daftar tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan saat

bernegosiasi degan orang yang berbeda budaya. Misalnya, Solomon (1987)

menyatakan bahwa negosiator internasional harus menyadari bahwa para

negosiator cina akan memulai negosiasi dengan mencari prinsip-prinsip luas dan

membangun hubungan. Sudut pandang ini mengamati dampak budaya terhadap

pengungkapan emosi selama negosiasi dan terhadap perilaku penyelamatan wajah.

2.1.2 Budaya Sebagai Nilai Bersama

Pendekatan ini berkonsentrasi pada pemahaman nilai dan norma umum yang

kemudian disusun sebuah model untuk bagaimana berbagai nilai dan norma ini

mempegaruhi negosiasi dalam budaya.

2

2.1.2.1 Model Dimensi Budaya Hofstede

Geert Hofstede, dalam analisisnya menunjukan empat

dimensi yang dapat digunakan untuk menjabarkan perbedaan penting antar

budaya.

Peringkat Individualisme Jarak Kekuatan Kualitas Hidup Penghindaran

ketidakpastian1. Amerika Malaysia Swedia Yunani

2. Australia Guatemala Norwegia Portugal

3. Inggris Panama Belanda Guatemala

4. Kanada Filipina Denmark Uruguai

5. Belanda Meksiko Kosta Rika Belgia

6. Selandia Baru Venezuela Yugoslavia El Savador

7. Italia Negara-Negara Arab Finlandia Jepang

8. Belgia Ekuador Cile Yugoslavia

9. Denmark Indonesia Portugal Peru

10. Perancisswedia

IndiaAfrika Barat Thailand

ArgentianCile

Kosta RikaPanamaSpanyol

a. Individualism/kolektivisme

Dimensi ini menjabarkan sejauhmana masyarakat ditata bedasarkan

individu atau kelompok. Masyarakat individualis mendorong generasi

mudanya untuk mandiri dan mengurus dirinya sendiri. Masyarakat

kolektivistik mengintegrasi individu ke dalam kelompok terpadu yang

betanggung jawab atas kesejahteraan tiap individu di dalamya.

Impilkasinya adalah bahwa negosiato dari budaya kolektivis akan

sangat tergantung pada pembangunan dan pemeliharaan hubungan jangka

panjang, sedangkan negosiator dari budaya individualistik akan lebih

mungkin mengganti negosiator menggunakan kriteria jangka pendek apapun

yang cocok.

3

b. Jarak kekuatan

Menurut Hofstede, budaya dengan jarak kekuatan besar akan belih

mungkin mengonsentrasikan pengambilan keputusan di puncak kekuasaan,

dan semua keputusan penting akan ditentukan oleh pemimpin. Budaya jarak

kekuasaan kecil akan lebih menyebarkan pengambilan keputusan diseluruh

bagian organisasi, dan meski pemimpin dihormati dan disegani, keputusanya

tetap dapat dipertanyakan. Jadi dalam melakukan negosiasi dengan budaya

yang memiliki jarak kekuatan yang besar dapat berlangsung lambat akibat

dari banyaknya isu dan perlu meminta persetujuan dari pemimpinnya terlebih

dahulu.

c. Keberhasilan karier / kualitas hidup

Dalam penemuanya, Hofstede menemukan bahwa budaya yang

mendorong keberhasilan karier dicirikan oleh “perolehlah uang dan barang,

dan tidak memperhatikan orang lain, kualitas hidup, atau masyarakat.”

Sedangkan budaya yang mendorong kualitas hidup dicirikan oleh perhatian

terhadap hubungan dan pemeliharaannya. Negosiator dari budaya kualitas

hidup kemungkinan besar lebih memiliki rasa empati terhadap pihak lain dan

lebih mungkin mengusahakan kompromi.

d. Penghindaran ketidakpastian

Penghindaran ketidakpastian mengindikasikan sejauh mana sebuah

budaya memprogram anggotnya untuk merasa tidak nyaman atau nyaman

dalam situasu tidak terstruktur. Negosiator dari budaya penghindaran

ketidakpastian yang tinggi merasa kurang nyaman dengan situasi ambigu dan

akan merasa tidak nyaman saat aturan ngosiasi ambigu (tidak jelas) atau

berubah.

Model hofstede telah menjadi kekuatan yang dominan dalam penelitian

lintas budaya mengai bisnis internasional. Namun kritik yang paling penting

terhadap model ini adalah bahwa penelitian ini dilaksanakan dengan sampel

penelitian yang bukan benar – benar mewakili berbagai kekayaan budaya.

4

Dengan kata lain, model Hofstede dianggap merendahkan kekayaan perbedaan

nilai yang sebenarnya terdapat di berbagai budaya.

2.1.2.2 Model Nilai Budaya Hall

Antropolog budaya Edward Hall menspesifikasi sejumlah terbatas

nilai budaya yang dapat digunakan untuk memahami perbedaan antarbudaya,

dan dua diantaranya telah diterapkan pada negosiasi internasional: konteks

komunikasi serta ruang dan waktu. Hall menyatakan bahwa budaya dapat

dibedakan berdasarkan apa budaya tersebut terlibat dalam konteks

komunikasi tingkat rendah atau tingkat tinggi. Budaya dengan konteks

komunikasi tingkat rendah cenderung berkomunikasi secara langsung,

dengan makna diutarakan secara jelas dan eksplisit lewat kata – kata. Di sisi

lain, budaya dengan konteks komunikasi tinggi cenderun berkomunikasi

dengan cara yang bersifat kurang langsung, dengan makna tersirat dari

konteks yang mengelilinginya.

Dimensi Kedua Hall, ruang dan waktu, merujuk pada perbedaan

antarbudaya dalam hal bagaimana budaya tersebut terkait dengan, mengelola,

dan menjadwalkan kegiatan. Hall menunjukan bahwa sebagian budaya

bersifat monokronik dalam artian budaya ini lebih suka mengelola dan

menjadwalkan segala hal secara berurutan, sementara budaya lain bersifat

polikronik dalam artian bahwa budaya tersebut dicirikan oleh berbgaia

kegiatan berbeda terjadi secara simultan (bersama-sama).

2.1.3 Budaya Sebagai Dialektika

Pendekatan ketiga ini menyadari bahwa semua budaya mengandung

dimensi atau ketegangan yang disebut dialektika. Menurut Janosik (1987),

pendekatan budaya sebagai dialektika memiliki kelebihan dibanding

pendekatan budaya sebagai nilai bersama karena pendekatan budaya ini dapat

menjelaskan variasi dalam satu budaya ( artinya, tidak semua orang dalam satu

5

budaya memilik nilai yang sama dengan konsentrasi yang sama). Ahli – ahli

menyatakan bahwa negosiator yang ingin berhasil dalam negosiasi

intenasiaonal harus menghargai kekayaan budaya dimana ia akan bekerja.

Sedangkan Gelfand dan McCusker (2002) lebih menekankan pada

pengamatan terhadap perumpamaan negosiasi, artinya sistem makna yang

menyeluruh dan koheren, yang telah dikembangkan dan di pelihara dalam

lingkungan sosio-kultural tertentu, dan berfungsi untuk menafsirkan,

menuyusun struktur, dan mengeloloa tindakan sosial dalam negosiasi.

Misalnya perumpahaan negosiasi adalah olahraga yang merupakan

perumpamaan dominan untuk memahami negosiator amerika serikat, di mana

para negosiator berkonsentrasi pada kinerja mereka sendiri dan kemenangan

serta negosiasi berlangsung dalam episode-episode.

Sudut pandang budaya sebagai dialektika dimulai dengan pemahaman

mendalam mengenai budaya dan menggunakan pemahama tersebut untuk

menciptakan perumpamaan negosiasi untuk mendapatkan pemaham yang kaya

mengenai bagaimana negosiasi berlangsung dalam sebuah budaya. Negosiator

yang memiliki pemahaman yang kuat mengenai perumpamaan dalam sebuah

budaya akan lebih mungkin berhasil dalam negosiasi

2.1.4 Budaya Dalam konteks

Para pendukung pendekatan budaya dalam konteks mengakui bahwa

perilaku negosiasi ditentukan oleh banyak faktor, dan menggunakan budaya

sebagai satu – satunya penjelasan perilaku berarti menyederhanakan sebuah

proses sosial yang kompleks. Kumar dan Worm (2004) menyatakan hal ini

dengan jelas: “meski negosiasi selalu berada dalam masa kini, negosiasi

sebernarnya dipengaruhi oleh apa yang membayangi di masal lalu dan dibatasi

oleh bayangan masa depan”.

Adair dan Brett (2003) memberikan contoh budaya dalam konteks,

bahawa pola komunikasi berbeda – beda untuk negosiator dari budaya dengan

6

konteks komunikasi yang tinggi dan budaya dengan kontek komunikasi rendah

di berbagai tahapan negosiasi

2.2 PENGARUH BUDAYA TERHADAP NEGOSIASI DARI SUDUT PANDANG

MANAJERIAL

Perbedaan budaya dinyatakan mempengaruhi negosiasi lewat 10 cara yaitu :

Faktor faktor Negosiasi Rentang Tanggapan Budaya

Definisi negosiasi Kontrak – hubungan

Peluang negosiasi Distributif – integratif

Pemilihan negosiator Ahli – rekan terpercaya

Protokol Informal – formal

Komunikasi Langsung – tidak langsung

Kepekaan waktu Tinggi – rendah

Kecenderungan resiko Tinggi – rendah

Kelompok versus individu Kolektivitasme – individualisme

Sifat kepekaan Spesifik – umum

emosionalisme Tinggi - rendah

2.2.1 Definisi Negosiasi

Definisi mendasar negosiasi,apa yang dapat dinegosiasikan dan apa yang

terjadi ketika kita bernegosiasi dapat sangat berbeda antarbudaya.Misal, orang-

orang Amerika cenderung memandang negosiasi sebuah proses kompetitif

untuk menawarkan dan memberikan penawaran ulang,sementara orang Jepang

cenderung memandang negosiasi sebagai peluang untuk berbagi informasi.

2.2.2 Peluang Negosiasi

Budaya mempengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang

bersifat distributif atau integratif.Misal,negosiator Amerika cenderung

menganggap negosiasi pada dasarnya bersifat distributif.Namun, tidak

demikian halnya dengan di luar Amerika Utara , sebab terlihat bahwa terdapat

sangat banyak variasi antarbudaya di mana situasi negosiasi dianggap bersifat

7

distributif atau integratif.Negosiasi lintas budaya dipengaruhi oleh sejauh

mana negosiator dalam budaya berbeda memiliki kesepakatan atau

perselisihan mendasar mengenai apa situasi tersebut bersifat distributif atau

integratif.

2.2.3 Pemilihan Negosiator

Kriteria untuk memilih siapa yang akan berpartisipasi dalam negosiasi berbeda

beda dalam berbagai budaya.Kriteria ini mungkin mencangkup pengetahuan

mengenai subjek yang dinegosiasikan ,senioritas,hubungan

keluarga,gender,usia,pengalaman dan status.Misal di Cina yang penting adalah

membangun hubungan pada awal proses negosiasi dan pemilihan negosiator

yang tepat dapat membantu hal ini.

2.2.4 Protokol

Berbagai budaya berbeda dalam hal sejauh mana protokol atau formalitas

hubungan antara dua pihak yang bernegosiasi, dianggap penting.Budaya

Amerika adalah budaya yang paling tidak formal di dunia.Gaya komunikasi

yang familier cukup umum;menggunakan nama depan,misalnya sementara

gelar diabaikan.Banyak negara Eropa sangat formal dan dan tidak

menggunakan gelar yang tepat saat menyapa merupakan anggapan

penghinaan.Di pesisir Pasifik (China,Jepang) bila negosiator tidak membawa

kartu nama resmi atau kartu nama perusahaan dianggap sebagai pelanggaran

protokol dan menghina rekan kerjanya.

2.2.5 Komunikasi

Budaya mempengaruhi cara orang berkomunikasi baik verbal maupun non

verbal.Terdapat juga perbedaan dalam bahasa tubuh diberbagai

budaya,perilaku yang mungkin sangat menghina di satu budaya mungkin

justru sangat bagus di budaya lain.

Terdapat banyak informasi mengenai cara berkomunikasi yang harus diingat

oleh negosiator internasional agar tidak menghina,tidak membuat marah atau

mempermalukan pihak lain selama bernegosiasi.Banyak buku atau artikel yang

membahas budaya secara spesifik yang dapat memberikan saran berguna bagi

negosiator internasional mengenai cara untuk berkomunikasi dalam berbagai

8

budaya.Mencari saran saran ini merupakan aspek penting dalam perencanaan

negosisasi internasional.

2.2.6 Kepekaan Waktu

Budaya sangat menentukan apa makna waktu dan bagaimana waktu

mempengaruhi negosiasi.Di Amerika serikat orang cenderung menghargai

waktu,bersikap peka tidak membuang buang waktu orang lain dan secara

umum meyakini bahwa lebih cepat lebih baik daripada lebih lambat karena

melambangkan produktivitas tinggi.Dalam masyarakat di daerah beriklim

panas gerak waktu lebih lambat daripada Amerika Serikat dan hal ini

cenderung mengurangi fokus pada waktu.Budaya Islam pada negara Arab

lebih menitik beratkan pada kejadian.

Fokus negosiasi adalah pada tugasnya,terlepas dari jumlah waktu yang

dipakai.Peluang untuk kesalahpahaman karena perbedaan persepsi mengenai

waktu sangat besar dalam negosiasi lintas budaya.

2.2.7 Kecenderungan Resiko

Beberapa budaya cenderung menghasilkan pembuat keputusan yang birokratis

dan konservatif yang menginginkan kesepakatan besar mengenai informasi

sebelum membuat keputusan.Budaya lainnya menghasilkan negosiator yang

bersifat seperti pengusaha dan bersedia bertindak serta mengambil resiko saat

mereka memiliki informasi yang tidak lengkap.Semua yang dalam budaya

yang menghindari resiko cenderung mencari informasi lebih lanjut dan

mengambil sikap menunggu dan melihat.

2.2.8 Kelompok versus Individu

Budaya budaya yang berorientasi kelopok menganggap penyesuaian diri

adalah penting dan menghargai anggota tim yang setia,mereka yang berani

tampil berbeda akan dikucilkan secara sosial – hukuman yang berat di dalam

lingkungan yang berorientasi kelompok orang orang amerika cenderung

memerlukan satu individu yang bertanggungjawab atas keputusan akhir.

Sedangkan budaya-budaya yang berorientasi kelompok seperti orang-orang

Jepang, cenderung memerlukan satu kelompok yang bertanggung jawab atas

keputusan. Pengambilan keputusan dalam budaya berorientasi kelompok

mencakup konsesus dan dapat membutuhkan banyak waktu dibanding waktu

9

yang digunakan para negosiator Amerika. Selain itu, karena begitu banyak

orang yang mungkin terlibat dalam negosiasi budaya-budaya yang berorientasi

kelompok, dan karena partisipasi mereka mungkin lebih sekuensial dan bukan

serentak.

2.2.9 Sifat Kesepakatan

Budaya berpengaruh pada akhir kesepakatan maupun terhadap bentuk

kesepakatan.

Di Amerika Serikat,kesepakatan biasanya didasarkan pada logika

(misal ,produsen dengan biaya paling rendah mendapatkan kesepakatan),sering

kali diformalisasaikan dan dikuatkan oleh sistem legal jika standar seperti itu

tidsk dihargai.Namun pada budaya lain,didapatnya suatu hal dapat jadi karena

disarkan oleh siapa anda(misal,hubungan kelarga atau hubungan politik anda)

dan bukan ndasar kemampuan anda.Orang China sering kali memorendum

kesepakatan sebagai awal dari negosiasi(keuntungan bersama dan

kompromi).Perbedaan budaya dalam cara mendapatkan persetujuan dam apa

arti persetujuan sebenarnya dapat menimbulkan kebingungan dan

kesalahpahaman.

2.2.10 Emosionalisme

Budaya mempengaruhi emosi seperti taktik atau respon alami terhadap

keadaan positif dan negatif selama negosiasi.Kepribadian juga cenderung

memainkan peranan dalam ekspresi emosi,tetapi sepertinya juga terdapat

banyak perbedaan lintas budaya,dan aturan aturan mengenai tampilan emosi

dalam budaya.

Terdapat banyak saran saran praktis mengenai pentingnya budaya dalam

negosisasi internasional.Budaya adalah aspek penting dalam negosiasi

Internasional yang berpengaruh luas terhadap aspek proses dan hasil negosiasi.

10

2.3 PENGARUH BUDAYA TERHADAP NEGOSIASI DARI SUDUT PANDANG

PENELITIAN

Model konseptual budaya mempengaruhi negosiasi dikembangkan oleh Jeanne

Brett.Model Brett mengidentifikasi bahwa budaya dari kedua negosiator dapat

mempengaruhi penentuan prioritas dan strategi,identifikasi potensi kesepakatan

integratif dan pola interaksi antara negosiator.Brettn berpendapat bahwa nilai budaya

memberikan pengaruh yang kuat terhadap kepentingan dan prioritas

negosiasi,sedangkan norma norma budaya akan mempengaruhi strategi negosiasi dan

pola interaksi.Strategi dan pola interaksi juga dipengaruhi oleh proses psikologis

negosiator,dan budaya memiliki pengaruh dalam proses ini.

2.3.1 Pengaruh Budaya terhadap Hasil negosiasi

Menelaah pertanyaan dasar mengenai cara budaya mempengaruhi hasil

negosiasi dilakukan dengan dua pendekatan.Pertama,membandingkan hasil

negosiasi yang tersimulasi yang sama dengan para negosiator dari berbagai

11

budaya yang berbeda yang hanya bernegosiasi dengan negosiator lain dari

budaya mereka sendiri.tujuan dari penilitian intrabudaya ini adalah untuk

melihat apakah para negosiator dari budaya yang berbeda mencapai hasil

negosiasi yang sama saat disajikan materi yang sama.Kedua,membandingkan

hasil negosiasi intrabudaya dan negosiasi lintas budaya untuk melihat apakah

hasilnya sama.

Penelitian oleh John Graham,menggunakan sebuah simulasi negosiasi

pembeli-penjual yang sangat sederhana di mana para negosiator harus

menentukan harga,Grahan tidak menemukan perbedaan dalam tingkat

keuntungan yang didapat negosiator dari budaya yang berbeda beda,termasuk

dalam perbandingan antara negosiator amerika dengan jepang,cina,kanada dan

meksiko.Namun penelitian telah menemukan bahwa negosiator dari budaya

yang kolektif cenderung mencapai hasil yang intergratif dibanding negosiator

dari budaya yang individualis.

Penelitian oleh Jeanne Brett,menggunakan simulasi negosiasi yang

lebih kaya dan menemukan perbedaan dalam hasil negosiasi oleh para

negosiator dalam budayan yang berbeda.

Kedua penelitian menunjukkan bahwa budaya berpengaruh terhadap

hasil negosiasi,tetapi terdapat pola yang rumit pada semua

budaya.Kemungkinan bahwa perbedaan dalam proses negosiasi dalam budaya

dan bukan budaya itu sendiri, mempengaruhi perbedaaan hasil tersebut.

Penilitian Adler dan Graham, menggunakan pendekatan perbandingan

negosiasi intrabudaya dengan lintas budaya.Menemukan bahwa negosiator

Jepang dan Kanada-Inggris menerima tingkat keuntungan yang lebih rendah

saat mereka melakukan negosiasi secara lintas budaya dibanding mereka

bernegosiasi intrabudaya.Negosiator Amrika dan Kanada-Perancis rata rata

hasil yang didapat sama saat bernegosiasi intrabudaya dan lintasbudaya.Hal ini

berarti negosiasi lintas budaya menunjukkan hasil yang buruk.

Kesimpulan,penelitian menunjukkan bahwa budaya memiliki pengaruh

terhadap hasil negosiasi meskipun tidak secara langsung dan kemungkinan

budaya memberikan pengaruh melalui perbedaan dalam proses negosiasi

dalam budaya yang berbeda.

12

2.3.2 Pengaruh Budaya terhadap Proses Negosiasi dan Pertukaran Informasi.

Penelitian oleh Graham,dalam negosiasi orang Amerika,keuntungan

lebih tinggi diperoleh dengan membuat lawan merasa tidak nyaman,sedangkan

dalam negosiasi Jepan,keuntungan yang lebih tinggi dikaitkan dengan

membuat lawan merasa nyaman.Selain itu negosiator brazil menggunakan

strategi yang kuat yang bersifat menipu lebih mungkin untuk menerima hasil

yang lebih tinggi.Selanjutnya strategi yang representasional(mengumpulkan

informasi) berkorelasi negatif dengan keuntungan yang diterima oleh

negosiator Meksiko dan Kanada-Perancis.pola komunikasi yang berbeda

dalam penggunawar lebih awal untuk mendapatkan informasi yang digunakan

oleh Jepang sedangkan negosiator Amerika menggunakan penawaran

belakangan untuk mengonsolidasikan informasi.

Penelitian oleh Adair,menemukan perbedaan besar dalam berbagai

informasi secara langsung,Amerika cenderung membagi Informasi secara

langsung mengenai pilihan dan prioritas mengacu pada kesamaan dan

perbedaan diantara kedua belah pihak.Negosiator menggunakan pertukaran

informasi secara tidak langsung dan menyimpulkan pilihan dari negosiator lain

dengan membandingkan penawaran dan balasan penawaran,dan mereka

menjustifikasi tukar-pilih yang mereka lakukan dengan argumen persuasif.

Kesimpulannya,budaya telah diketahui memiliki efek yang signifikan

terhadap beberapa aspek proses negosiasi ,termasuk bagaimana para

negosiator melakukan perancanaan,penawaran penawaran yang dibuat selama

negosiasi,proses komunikasi dan bagaimana informasi dibagi selama

negosiasi.

2.3.3 Pengaruh Budaya Terhadap Etika dan Taktik Negosiasi

Para ahli menemukan perbedaan yang signifikan dalam toleransi

penggunaan taktik negosiasi alam budaya yang berbeda beda ,dimana

negosiator Jepang lebih tidak toleran terhadap penggunaan taktik

kesalahpahaman dibanding negosiator Australia dan Amerika.Amerika

cenderung menggunakan taktik melebih lebihkan penawaran awal mereka

13

dibanding negosiator Brazil.Amerika Meksiko dan Kanada cenderung

menggunakan taktik negosiasi yang meragukan dan kecil kemungkinan untuk

mempercai pihak lain.

2.3.4 Pengaruh Budaya terhadap Konflik

Penelitian Kim dan Kitani menunjukkan bagaimana

individualisme/koletivisme mempengaruhi preferensi cara penyelesaian

konflik dalam hubungan romantis di mana pasangan dari budaya yang lebih

kolektivis (orang orang Amerika Asia) lebih memilih cara cara seperti,bersedia

membantu ,menghindari dan memadukan cara cara penyelesaian

konflik,sedangkan pasangan dari budaya yang Individualis (orang orang

Amerika Kaukasia) lebih memilih cara penyelesaian konflik yang

mendominasi.

Penilitian Person dan Stepan,menemukan bahwa negosiator dari

budaya yang lebih kolektiv (Brazil) memilih akomodasi,kolaborasi,dan

penarikan diri dibanding dengan negosiator dari budaya Individualis

(Amerika) yang memiliki preferensi yang kuat terhadap kompetisi.

14

BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Robert janosik menyatakan bahwa para peneliti dan para ahli negosiasi

menggunanakan budaya setidakya dalam 4 cara yang berbeda :

1. Budaya sebagai perlaku yang dipelajari

2. Budaya sebagai nilai dimiliki bersama

3. Budaya sebagai dialetika

4. Budaya sebagai konteks

Menelaaah 2 sudut pandang mengenai cara Perbedaan budaya mempengaruhi

negosiasi. Dari sudut pandang manejerial dibahas 10 cara budaya mempengaruhi

negosiasi :

1. Definisi negosiasi

2. Kesempatan negosiasi

3. Pemelihan negosiator

4. Protokol

5. Komunikasi

6. Kepekaan Waktu

7. Kecenderunga resiko

8. Kelompok atau individu

9. Sifat dasar kesepakatan

10. Emosionalisme

Dari sudut pandang penelitian, ditelaah pengaruh budaya terhadap hasil

negosiasi, Proses negosiasi dan pertukaran informasi, kognisi negosiator, etika

negosiator dan resolusi konflik

15

DAFTAR PUSTAKA

Lewichki, Roy J, dkk. 2012. Negosiasi Edisi 6 Buku kedua.Jakarta : Salemba Empat.

16