FAKULTAS EKONOMI DAN BISNISPROGRAM MAGISTER MANAJEMENUJUAN AKHIR SEMESTERMANAJEMEN PEMASARAN LANJUTANDosen Penguji: Dr. Johannes, S.E., M.Si

Petunjuk. 1.Jawaban ditulis pada lembaran kertas jawaban yang disediakan oleh program Magister Manajemen .2.Jawaban dikumpul setelah waktu ujian dinyatakan selesai, dimulai pukul 19-21, 19 Januari 20143.Serahkan map (portopolio) anda berikan nama yang jelas dan kumpulan tugas yang pernah anda kerjakan selama kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan.

1.Baca dan simak baik-baik Marketing Excellence, kasus COCA Cola, pertanyaan ada 3 jawablah pertanyaan berikut.

a)Silahkan pilih dua dari pertanyaan dan berikan jawaban dengan lugas, dapat dengan memberi contoh. b)Salah satu bentuk daripada praktik komunikasi terpadu adalah Word of Mouth (WoM), baik yang positif maupun negatif. Jelaskan hal ini dilakukan dan jelaskan kenapa konsumen sampai siap melaksanakan hal tersebut. c)Berikan contoh WoM dimana anda terlibat didalamnya.

2.Berkaitan dengan masalah penerbangan Southwest Airlines (SA) adalah salah satu Maskapai Penerbangan bertarif murah yang dapat bersaing dengan American Airways. Kemudian dikaitkan dengan masalah penerbangan di Indonesia dimana terjadi kecelakaan salah satu Maskapai Penerbangan di penghujung tahun 2015 yang berdampak kepada dinaikkannya batas minimum tarif penerbangan murah di Indonesia, berikanlah penjelasan berikut. a)Apakah strategi daripada (SA) sehingga dapat bersaing dengan Maskapai Penerbangan b)Khususnya berkaitan dengan harga murah, apakah ini menjadi bagian strategi yang ampuh dalam merebut pelanggan khususnya di jangka panjang?c)Dalam kaitannya di Indonesia, dimana terbukti berbagai pelanggan Maskapai Penerbangan apakah yang perlu dilakukan oleh pemerintah (regulator)

3.Seorang artis, melakukan pesta pernikahan di Pulau Seribu dengan harapan agar segala sesuatu (lingkungan ) yang ada di pulau seribu dapat memberikan nilai kepada pernikahannya. Dalam kaitannya dengan produk (pulau seribu, dan pernikahan) jelaskanlah hal-hal berikut. a)Jelaskan nilai daripada seorang yang nikah di pulau seribu, kaitkan dengan isu lingkungan dalam pemasaran , apa fokus daripada praktik pemasaran demikian . b)Ada lima tingkatan produk, jelaskan tingkatan produk apabila anda seorang pengelola Weeding party memasarkan produk nya, bagaimana kelima tingkatan produk dapat dilaksanakan.c)Dalam konsep produk, weeding party dikenal mempunyai pasar yang demikian besar, sehingga dikenal Metamarket. Jelaskan konsep ini bisa ditemukan dalam pelaksana dengan weeding party.

4.Product differentiation dikenal sebagai bagian daripada strategi pemasaran yang efektif untuk menentukan posisi satu merek di pasar. Dalam kaitan itu dikenal dua hal yaitu product differentiation dan service differentiation. Untuk itu jawablah pertanyaan berikut. a)Sebutkan simcard (kartu) celluler anda kemudian jelaskan praktik product differentiation dan service differentiation dilaksanakan oleh provider. b)Dari seluruh praktik diferensiasi, baik produk maupun jasa, hal mana yang anda nilai paling berhasil?

1. A 1. What does coca cola stand for ? is it the same for everyone ? explainCoca Cola adalah minuman yang sangat populer. Di negara manapun ada. Perusahaan yang memproduksi minuman itu, mempunyai cara yang menarik dalam pendistribusiannya. Di India, anda tidak akan mendapatkan Coca Cola dengan rasa yang sama seperti di Amerika. coca cola menjual 3 produk, produk lokal, produk internasional dan produk global. Disetiap produknya coca cola melakukan pembedaan produk dengan tujuan yang berbeda pula. hal demikan yang membuat coca cola dapat menjangkau produk global2. Coca-cola has successfully marketed to billions of people around the world. why is it so successfulKehebatan Coca-Cola adalah kemampuannya membidik pasar yang pas, melakukan penempatan posisi produk yang baik, menjaga kualitas produk, mernacang kemasan yang dapat membedakan dengan minuman lainnya, mengelola distribusinya secara luar biasa, melakukan promosi dengan asosiasi yang positif dan menggunakan modus operandi penjualan serta melibatkan komunitas dan inisiatif lokal1. B Word-of-mouth marketing adalah usaha pemasaran yang memicu konsumen untuk membicarakan, mempromosikan, merekomendasikan dan menjual produk/merek kita kepada pelanggan lain. Tujuan akhirnya adalah seorang konsumen tidak hanya mampu membicarakan dan mempromosikan tetapi mampu menjual menjual secara tidak langsung langsung kepada konsumen lainnya. Untuk itu, satu hal terpenting adalah bagaimana sebuah merek bisa menciptakan suatu kepuasan kepada konsumen yang baru mengkonsumsi untuk pertama kalinya. Karena image yang tercipta tersebut akan berpengaruh pada perilakunya di masa mendatang, termasuk referensi yang akan dibawa kepada calon konsumen lainnya

1. C Salah satu contoh produk yang melakukan strategi word of mouth adalah sunlight salah satu produk dari PT. Unilever. Sunlight memiliki program agen 10 sunlight program ini memberdayakan kaum wanita untuk mengajak teman-temanya memakai sunlight. Dengan ajakan inilah proses word of mouth terjadi, sehingga produk sunlight begitu dikenalnya sebagai sabun pencuci piring yang paling ampuh

2. A Basis yang digunakan Southwest sebagai landasan membangun competitive advantage-nya seperti dikutip dari CEO Herb Kelleher adalah melalui filosofi mengutamakan karyawan; apabila karyawan bahagia, maka mereka akan memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, sehingga pelanggan menjadi gembira dan datang kembali, yang juga akan membuat shareholder gembira. Strategi yang di implementasikan Southwest melalui basis tersebut untuk membangun competitive advantage-nya adalah :1.Online Ticketing Strategy46% dari pendapatan penumpang Southwest Airlines dihasilkan dari pemesanan tiket online melalui southwest.com. Online strategy yang dilakukan perusahaan dapat memangkas biaya tiket penerbangan jika dibanding dengan melakukan pemesanan di agen perjalanan. Sebagai perbandingan pada tahun 2002 biaya booking jika memesan 5 melalui internet adalah $1 sedangkan bila mengunakan agen sebesar $6-$8. Strategi ini cukup berhasil dengan tingkat pencapaian 50% lebih tinggi daripada maskapai penerbangan pesaingnya.2.Tempat Duduk dan Awak Kabin (Limited Customer Services )Untuk alasan effisiensi, para penumpang tidak dapat memilih tempat duduk, Southwest telah mengatur agar setiap kursi dapat diisi tanpa ada yang tersisa. Southwest Airlines juga membayar awak menurut trayek yang dilayaninya. Hal ini membuat upah awak kabin sesuai dengan beban pekerjaan yang diterimanya, awak kabin dengan frekuensi terbang yang tinggi dan trayek yang padat mendapatkan upah yang lebih tinggi jika dibandingkan awak kabin yang terbang lebih sedikit.3.Low Cost dan Efisiensi Bahan Bakar Penerbangan biaya rendah memungkinkan para pelancong/travellers yang tidak dapat terbang denganFirst-Class untuk dapat menikmati layanan premium. Oleh karena itu, unsur-unsur yang menjadi pertimbangan adalah intensitas point-to-point konsumen, layanan yang terbatas dan penerbangan tanpa pengembalian tiket. Persfektif pertumbuhan hanya mengikuti logika bisnis yaitu dengan pemanfaatan secara maksimal armada pesawat yang didasarkan pada unsur-unsur efisiensi dalam pelayanan. Hal ini lah yang menjadi kunci agar pesawat tetap terus terbang. Tingkat utilisasi dengan volume yang sangat tinggi sangat penting untuk low-cost strategy. Dalam hal biaya operasi, salah satu ukuran kunci adalah biaya bahan bakar, yang merupakan beban terbesar kedua. Naiknya harga bahan bakar bisa mengubah keuntungan dan kerugian. Maskapai mencoba untuk mengelola biaya bahan bakar melalui praktek lindung nilai, atau membeli berbagai instrumen keuangan yang mengunci harga di masa depan. Southwest menguntungkan selama bertahun-tahun karena terampil mengunci harga bahan bakar yang menguntungkan selama periode ketika harga pasar tinggi. Selama beberapa tahun berjalan, Southwest membayar lebih sedikit untuk bahan bakar dibandingkan. Southwest juga mulai mengelola harga bahan bakar dengan mencari cara untuk terbang lebih efisien. Ini telah mengurangi konsumsi bahan bakar per-mil penumpang dengan memasang "sayap" pada ujung sayap pesawat untuk membuat pesawat lebih aerodinamis, dan sedang menguji pesawat yang dibangun dengan menggunakan material yang lebih ringan.5.Manajemen SDMdengan Mendukung dan Mengapresiasi Budaya Kerja keras, Energi Tinggi, Rasa Senang, Otonomi Lokal dan Kreatifitas Karyawan Dukungan dilakukan melalui pelatihan karyawan di University of People, in-flight contest,dan pengakuan inisiatif pribadi. Southwest memenuhi dinding Southwest dengan foto-foto karyawannya sebagai bentuk apresiasi terhadap kinerja, inisiatif, dan attitude, serta mengijinkan sesama karyawan menikah. Gaji karyawan Southwest merupakan salah satu yang paling tinggi dalam industri jasa penerbangan.6.Differensiasi bandaraPemilihan lokasi bandara, yang menyasar pada bandara dengan tingkat penerbangannya kurang padat, membuat Southwest Airlines dapat dengan cepat melakukan proses landing dan take-off pesawat, tanpa perlu lama-lama antri dengan maskapai penerbangan lainnya. Pelanggan juga di untungkan karena dengan traffic yang tidak terlalu padat dan dapat lebih nyaman dalam menggunakan fasilitas yang disediakan.7.Otonomi LokalKebijakan Southwest mengijinkan karyawan untuk meninggalkan pekerjaan mereka, apapun yang sedang mereka kerjakan, untuk membantu di tempat lain yang terlihat membutuhkan bantuan. Dengan kebijakan ini, Southwest mendorong karyawan memiliki inisiatif yang tinggi untuk saling membantu dan memiliki kepekaan tinggi dalam bekerjasama. Di Southwest, waktu sebuah pesawat mendarat sampai siap untuk lepas landas membutuhkan waktu kurang lebih 20-25 menit, dan memerlukan satu regu petugas landasan yang terdiri dari 4 orang ditambah 2 orang lagi pada pintu gerbang. Sangat efisien dibandingkan competitornya.8.Perekrutan Pilot IndependenSouthwest merekrut pilot yang bukan merupakan anggota serikat nasional sehingga memungkinkan mereka memiliki pilot yang lebih profesional dan memiliki jam terbang yang lebih tinggi.9.Pemberian InsentifPerusahaan membuat kebijakan bagi hasil dengan cara pembagian saham perusahaan kepada karyawan sehingga karyawan ikut merasa memiliki perusahaan. Dengan demikian mereka akan dengan sadar diri bekerja secara efektif dan efisien untuk memajukan perusahaan

2.Bkompetitor akan merebut pelanggan dengan menawarkan harga yang lebih murah. Harga murah sebagai strategi pertama untuk memenangkan persaingan dalam bisnis. Jika prusahaan berkeinginan untuk jangkan panjang, tentulah produk tidak asal murah, Perusahaan tentu harus memperhatikan harga jual produk. Konsumen akan beralih ke produk perusahaan apabila produk yang berkualitas dengan harga yang lebih murah di pasaran. dimana kepuasan pembelilah yang menjadi strategi jangka panjang perusahaan

2.C Ada 2 hal yang dapat dilakukan pemerintahan indonesia agar dapat sukses seperti Southwest Airlines. 1. Sistem Kontrol dengan Melembagakan Kebijakan Budaya KerjaSalah satu isi kontrak kerja dengan karyawan adalah mengijinkan karyawan membantu bagian lain pada saat sedang mengerjakan pekerjaannya. Hal ini guna mendorong tumbuhnya budaya inisiatif pribadi yang bertujuan untuk mencapai kepentingan bersama. Dan apresiasi perusahaan terhadap inisiatif pribadi, kerja keras, dan kekreatifitasan karyawan dengan rencana bagi hasil. Sistem kontrol ini cukup efektif untuk membantu Southwest menciptakan competitive advantage -nya. 2. Sistem Kontrol Formal dengan Gaya Manajemen yang Walking AroundAturan-aturan yang dibuat perusahaan tidak akan berjalan lancar tanpa kontrol langsung leader. Oleh karena itu, para leader atau manager operasional, bahkan CEO perusahaan melakukan kontrol langsung dibanding hanya diam di kantor menulis laporan. Hal ini juga dilakukan untuk menjaga komunikasi dengan para karyawan, memberikan kontrol terhadap keadaan aktual di lapangan dan membantu memberikan solusi

3. Aimage merupakan salah salah satu bagian terpenting dari suatu produk. image dapat menjadi suatu nilai tambah bagi produk baik itu produk yang berupa barang maupun jasa. Nilai tambah ini sangat menguntungkan bagi produsen atau perusahaan.Bagi perusahaan image berarti persepsi masyarakat terhadap jati diri perusahaan. Persepsi ini didasarkan pada apa yang masyarakat ketahui atau kira tentang perusahaan yang bersangkutan. image yang dijual perusahaan menjadi salah satu pegangan bagi konsumen dalam mengambil keputusan penting.

3.B 1. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying), yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. weeding party pada dasarnya memiliki manfaat untuk membantu orang dalam meringankan beban acara dengan cara mempersiapkan segala hal yang berhubungan dengan pernikahan2. Basic product (namely a basic version of the product ), yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.produk dasar yang disediakan untuk menunjang manfaat inti yaitu adanya kru, pelaminan, photograper, meja, kursi dekorasi serta makanan3. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product), yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk. Pelanggan mengharapkan keadaan dalam pernikahan yang bersih dan nyaman, pelayanan hasil yang baik dengan budget yang minim, kesuksesan acara, 4. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the companys offer from competitors offer), yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing. Terdapat pilihan menu dalam weeding party, Sesuai dengan dana yang dicukupi. diantaranya: mewah, standar & cukup 5. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future), yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk di masa datang. adanya jaminan dari pihak weeding party agar acara akan terlaksana sukses

4. A Perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih competitive positioning.Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler, 1997)Perbedaan ini diciptakan melalui 3 aspek, yaitu : A.sisi kontennya atau apa yang ditawarkan (What to offer), B. sisi konteksnya atau bagaimana cara menawarkannya (How to offer), Dan C. sisi infrastrukturnya yaitu faktor kemungkinannya (Enabler),4. B pembedaan yang mempunyai kualitas bagus dan harga terjangkau baik dibidang jasa ataupun produk