TUGAS PERILAKU KONSUMEN (SOFTSKILL)SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

NAMA: IGNATIUS ENGGAKELAS: 2EA2NPM: 19213886

UNIVERSITAS GUNADARMA2015/2016

I. PENDAHULUAN

Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar(Hermawan Kertajaya).Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.

Defini Segmentasi Pasar oleh beberapa ahli :a. Swastha & Handoko (1997)mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat homogen.b. Pride & Ferrel (1995)mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri dari orangorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.c. Swastha & Handoko (1987)yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmensegmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.d. Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307).II. ISI

A. SEGMENTASI PASARSegmentasi pasar adalah pembagian suatu pasar yang heterogen kedalam satuan-satuan pembeli yang homogen, dimana kepada setiap satuan pembeli yang homogen tersebut dijadikan sasaran pasar yang dicapai dengan marketing mix tersendiri. Dengan demikian yang semula pasarnya satu dan luas,kemudian dibagi-bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak pemasar.Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut: Pasar lebih mudah dibedakanSetiap produk yang dihasilkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Agar produk tersebut dapat diterima tentunya haruslah sesuai dengan selera konsumen. Sedangkan dilain pihak dengan keadaan pasar yang heterogen dan selera konsumen yang selalu berkembang tentunya sulit untuk dapat diikuti oleh perusahaan secara terus menerus. Dalam hal ini perusahaan akan cenderung mencari sekelompok konsumen yang sifatnya homogen sehingga lebih mudah untuk memahami selera konsumen. Dengan demikian pasar lebih mudah dibedakan dengan kelompok pasar yang lain. Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baikDalam memenuhi kebutuhannya konsumen selalu menginginkan empat hal penting yaitu kualitas barang yang bagus, harga yang terjangkau serta pelayanan yang baik dan memuaskan serta ketepatan waktu. Dari keempat hal tersebut yang sangat dominan adalah perihal pelayanan. Banyak konsumen lari ketempat lain karena masalah pelayanan. Harga dan kualitas kadang menjadi nomor dua dibanding pelayanan. Menyadari hal tersebut maka segmentaasi pasar harus dilakukan agar dapat memberikanpelayanan yang mengarah kepada pasarnya. Bentuk pelayanan yng diberikan oleh perusahaan adalah menyediakan tempat parkir yang luas dan gratis. Pelayanan ini juga dimaksudkan untuk menarik perhatian konsumen Strategi pemasaran menjadi lebih mengarahMengingat luas dan beragamnya pasar konsumen, maka akan sulit untuk melayani semua konsumen yang sangat heterogen tersebut. Maka dengan melayani konsumen yang sifatnya homogen maka strategi pemasaran yang direncanakan dapat lebih mengarah dalam menyusun marketing mix yang meliputi perencanaan produk, harga, distribusi dan promosinya sehingga menjadi lebih tajam Mendesain ProdukMendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar karena hanya dengan memahami segmen-segmen yang responsif terhadap suatu stimuli maka pemasar dapat mendisain produk yang sesuai dengan kebutuhan segmen ini. Teknik-teknik riset yang dikembangkan dalam beberapa tahun terakhir ini seperti Analisis Faktor, Analisis Klaster, Conjoint, dan Discriminant. Menganalisis PasarSegmentasi pasar membantu pihak manajemen mendeteksi siapa saja yang akan menggerogoti pasar produknya.Parapesaing itu memiliki kemampuan untuk memberikan alternatif pilihan produk bagi konsumen dan tidak sekedar menghasilkan produk yang sama. Menemukan Ceruk Peluang (nieche)Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai segmen pasar dengan baik akan sampai pada ide untuk menenmukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar. Menguasai posisi yang superior dan kompetitifPerusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnya adalah mereka yang paham betul konsumennya. Mereka mempelajari pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya. Menentukan Strategi komunikasi yang efektif dan efisienKomunikasi dengan konsumen akan lebih efektif jika perusahaan tahu persis siapa segmennya termasuk warna favoritnya, jenis musik kesukaan, kegiatan sehari-hari dan pendapatnya pribadi tentang lingkungan sekitarnya. Aplikasi media iklan pun akan berbeda-beda menurut segmennya seperti media cetak ekslusif tentu cocok dengan segmen premium.]

B. DASAR DASAR SEGMENTASIVariabel-variabel yang berbeda dipergunakan untuk membentuk segmen pasar konumen. Variabel-variabel tersebut dikelompokkan menjadi dua kelompok besar. Beberapa peneliti mencoba membentuk segmen dengan melihat pada karakteistik/sifat konsumen. Pada umumnya mereka menggunakan segmen demografis, geografis dan psikografis. Kemudian mereka menguji apakah konsumen ini menunjukkan respon produk atau kebutuhan yang berbeda? Sebagai contoh mereka mungkin menguji perbedaan sikap dari para professional kerah baju (blue collars), dan kelompok lain dengan mengatakan : keselamatan (safety) sebagai manfaat mobil.Begitu segmen dibentuk peneliti melihat apakah perbedaan karakteristik konsumen terkait dengan respon konsumen pada setiap segmen.Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda. Metode tersebut juga dapat berbeda antara suatu produk ke produk lainnya. Salah satu cara dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi segmen pasar berdasarkan sembilan kategori berikut :1. GeografiSegmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah,kota, dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.2. DemografiDalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.3. PsikografiCiri-ciri psikologis berkenaan dengan inner atau kualitas intrinsic dari consumer individual. Strategi segmentasi konsumen kadang-kadang didasarkan pada variabel psikologis yang spesifik.Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kelas sosial (social class),gayahidup (lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian (personality).4. SosioculturalVariabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan variabel sosiokultural, meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan tahap pada : Daur hidup keluarga Kelas social Budaya dan sub budaya dan Lintas budaya atau segmentasi pemasaran global5. Segmen hubungan menggunakan cara ekstrimSebuah cara ekstrim yang popular dan bentuk efektif segmentasi untuk kategori penggunaan merek, seperti : Tingkat penggunaan : perbedaan segmentasi antara pengguna berat, pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah produk, jasa atau merek khusus Tingkat kesadaran : kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran Loyalitas merek : kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi. Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih besar.6. Segmen situasi penggunaanPemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan ini mereka kadang-kadang focus pada situasi penggunaan sebagai sebuah variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.7. Segmen benefitBentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif pemasaran dan periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan sebuah keuntungan paling penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat berarti bagi consumer. Sebuah studi yang meguji apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer, terindenfikasilimakenutungan strategic brand yaitu : Fungsional (contoh kualitas) Nilai uang Manfaat social Manfaat emosi positif Manfaat emosi negativeSegmentasi benefit bisa juga digunakan untuk bermacam-macam posisi merek dalam kategori produk yang sama.8. Segmen hybridPemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi beberapa variabel segmen berdasarkan sebuah segmen tunggal. Segmen geodemografis, adalah sangat berguna bagi ketika sesesorang pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya & global marketing merupakan segmen geodemografis.9. Segmentasi Tingkah LakuSegmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

C. RENCANA PERUBAHAAN1. Analisis konsumen dan kebijakan sosialAnalisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.

Pengambilan Keputusan KonsumenProses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:1) Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat mediamassa, brosur, dan lain-lain.2) Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.3) Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.4) Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.5) Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.Analisis Kebijakan SosialAnalisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:1) Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.2) Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.3) Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

2. Perubahan struktur pasar konsumenStruktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:1) Pasar Persaingan SempurnaJenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :- Jumlah penjual dan pembeli banyak- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)- Posisi tawar konsumen kuat- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata- Sensitif terhadap perubahan harga- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar2) Pasar MonopolistikStruktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda- Mirip dengan pasar persaingan sempurna- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga- Relatif mudah keluar masuk pasar3) Pasar OligopoliPasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen diIndonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :- Harga produk yang dijual relatif sama- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain4) Pasar MonopoliPasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :- Hanya terdapat satu penjual atau produsen- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

D. KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIFPada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar segmentasi efektif adalah :1) Harus bisa diukurBesar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur2) Harus substansialSegmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani3) Mudah dicapai/ditemui (accesable)Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi, diketahui kebutuhan dan keinginannya.4) Harus bisa dibedakan (differentiable)Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap produk perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah dan tidak menikah.5) Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.

E. IMPLEMENTASI STRATEGI SEGMENTASIPeusahaan yang menggunakan segmentasi pasar bisa mengikuti sebuah strategi segmen pasar atau sebuah strategi pemasaran terdifferensiasi.setiap segmen pasar memerlukan strategi pemasarannya sendiri. Setiap elemen bauran pemasaran harus diuji untuk menentukan kalau perubahan diperlukan dari segmen yang satu ke segmen yang lainnya. Kadang-kadang setiap segmen akan memerlukan suatu bauran pemasaran yang benar-benar berbeda, termasuk produknya. Pada waktu lainnya mungkin harga pesan iklan atau outlet eceran yang perlu dibedakan.1) Pemasaran terkonsentrasi Vs terdifferensiasiSebuah organisasi telah mengidentifikasikansegmen pasar yang sangat menjanjikan dan harus memutuskan apakah sasarannya satu segmen atau beberapa segmen. Segmen pasar menjanjikan yang ditargetkan mendapat sebuah bauran pemasaran yang dirancang secara khusus. Target beberapa segmen menggunakan individual pemasaran gabungan yang disebut pemasaran terdifferensiasi. Sedangkan target hanya satu segmen dengan sebuah baura pemasaran yang unik disebut pemasaran terkonsentrasi.2) CountersegmentationKadang-kadang perusahaan menemukan bahwa mereka harus mempertimbangkan kembali segmen pasar mereka sekarang. Mereka dapat menemukan bahwa beberapa segmen telah terkonsentrasi namun mereka tidak menjamin seorang individu telah merancang program pemasaran. Pada kasus lainnya perusahaan mencari untuk menemukan sebuah kebutuhan yang lebih biasa atau karakteristik konsumen yang akan menggunakan untuk anggota dua atau lebih segmen dan mengkombinasikan segmen dan merekombinasikan segmen kedalam sebuah segmen yang lebih besar dan bisa menjadi target dengan sebuah penyesuaian produk secara individual dan kampanye promosi.

III. PENUTUPA. Manfaat dan Kelemahan SegmentasiBanyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:1) Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.2) Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.3) Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.4) Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.5) Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:1) Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.2) Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.3) Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.4) Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.