TUGAS KOMUNIKASI PERSUASIF - rosalia.mercubuana...
Transcript of TUGAS KOMUNIKASI PERSUASIF - rosalia.mercubuana...
TUGAS KOMUNIKASI PERSUASIF
KONSEP – KONSEP PSYCHOLOGY OF PERSUASION
Disusun Oleh:
Muhammad Krisno 17072164
Julian Tanel 17072180
Zahra Rizky N. A 17072220
Advista Maulani 17072229
Rizki Wahta S 17072267
Dita Megahidayah 17072289
Anisa 17072290
Aisha Devi Gumulya P 17072304
Immas Adhityama G 18072048
Bayu Andrian Saputro 18072295
Arien Novasari 17072291
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI DAN
MULTIMEDIA UNIVERSITAS MERCU BUANA
YOGYAKARTA 2018
BAB I
PENDAHULUAN
Komunikasi merupakan suatu peroses penyampaian pesan dari individu ke
individu lain sehingga menimbulkan sebuah informasi. Komunikasi digunakan sebagai
alat interkasi sosial. Komunikasi terbagi dua cara yaitu komunikasi verbal dan non verbal.
Komunikasi adalah bagian paling penting dalam aktivitas kita sehari-hari. Dalam
komunikasi terdapat komunikasi persuasif yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi
audiens atau komunikan, sehingga berindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh
komunikator. Menurut K. Andeerson (Mulyana, 2005: 115) komunikasi persuasif
didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan mengubah keyakinan,
sikap atau perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan.
Komunikasi psikologi merupakan sebuah ilmu yang berupaya
mendiskripsikan, menguraikan, menerka dan meramalkan persitiwa mental (proses
berfikir) dalam prilaku komunikasi. Dalam psikologi komunikasi mempunyai makna
yang luas, meliputi penyampaian energy, gelombang suara tkita diantara tempat
system atau organisme. Jadi bisa disimpulkan bahwasanya komunikasi psikologi
menyebuat komunikasi pada penyampaian energy dari alat-alat indrera ke otak, pada
peristiwa penerimaan dan pengolahan informasi, pada proses saling pengaruh di
antara berbagai system dalam diri organisme dan diantara organisme.
Psikologi mencoba menganalisa seluruh komponen yang terlibat dalam
proses komunikasi. Kemudian pada diri komunikan psikologi memberikan
karakteristik manusia komunikan serta faktor-faktor internal maupun eksternal
yang mempengaruhi perilaku komunikasinya. Psikologi juga membahas tentang
komunikasi diantara individu-individu bagaimana pesan dari seorang individu
menjadi stimulus yang menimbulkan respons pada individu lainya.
Pada saat pesan sampai pada diri komunikator, psikologi melihat ke dalam proses
penerimaan pesan, menganalisis faktor-faktor personal dan situasional yang memengaruhi,
dan menjelaskan berbagai corak komunikan ketika sendiri atau dalam kelompok. Psikolo gi
komunikasi juga melihat bagaimana respons yang terjadi pada masa lalu dapat meramalkan
respons yang akan datang. Kita harus mengetahui sejarah respons sebelum meramalkan
respons individu masa ini. Dari sinilah timbul perhatian pada gudang memori (memory
storage) dan set (penghubung masa lalu dan masa sekarang). Salah satu unsur sejarah
respons ialah peneguhan. Peneguhan adalah respons lingkungan (atau orang lain pada
respons organisme yang asli). Bergera dan Lambert menyebutkan feedback (umpan
balik). Fisher tetap menyebutkan peneguhan saja (Fisher, 1978: 136-142).
Dalam ruang lingkup psikologi komunikasi terdapat tiga unsur yaitu,
komunikator, pesan, komunikan. ruang lingkup komunikator terutama berbicara terhadap
mempersuasi komunikan. Menurut Onong Uchjana Effendy dalam ilmu teori dan filsafat
komunikasi, tujuan komunikator secara teologis mengubah sikap, opini, perilaku,
kepercayaan atau agama, karenanya ruang lingkup dalam memahami unsur komunikator
sangatlah luas. Kemudian menurut Jalaludin Rakhmat, ketika komunikator berkomunikasi
yang berpengaruh bukan saja yang ia katakan tetapi keadaan dia sendiri. Serta aristoteles
menyatakan bahwa persuasif tercapai karena karakteristik personal pembicara yang ketika
ia menyampaikan pembicaraannya kita menganggap dapat dipercaya. Aristoteles
menyebutkan karakter personal pembicara sebaga ethos. Ethos terdiri dari fikiran baik,
akhlak yang baik, dan maksud yang baik (good sense, good moral, charakter, good will).
Pesan, berbicara tentang pesan tidak terlepas dari kekuatan bahasa, kekuatan
kata, the power of words. Manusia mengucapkan kata-kata dan kalimat dengan cara
tertentu, setiap kata memberikan maksud tertentu. Menurut Jalaludin Rahmat dalam
buku psikologi komunikasi menyatakan bahwa pkitangan kita tentang dunia dibentuk
oleh bahasa dan karena berbeda bahasa, pkitangan kita terhadap dunia berbeda pula.
Bisa disimpulkan bahwa kata adalah salah satu senjata yang dapat merubah sikap,
pkitangan, serta mempengaruhi seseorang atau sekelompok orang. Kemudian yang
ketiga Komunikan, komunikasi itu berhasil apabila adanya persamaan persepsi atau
makna antara komunikator dan komunikan. Maka dari itu salah satu fokus utama dari
psikologi komunikasi yaitu komunikan atau komunikate.
BAB II
LANDASAN TEORI
1. Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasif
Dalam kehidupan sehari-hari banyak kita temui di lapangan tentang orang-
orang yang sedemikian berpengaruhnya, orang-orang tersebut bisa datang dari
berbagai bidang tentunya. Baik itu bidang politik, agama, fashion, pendidikan,
seniman, dan masih banyak lagi. Sejauh dia dianggap memberi sebuah
pengaruh bagi khalayak maka ia disebut influencer atau persuader. Ironisnya
karena ia merupakan bisa jadi sosok “idola” sehingga tindak-tanduk dirinya
atribut apa yang ia kenakan, lifestyle nya tidak menutup kemungkinan akan
ditiru dan diikuti kemudian menjadi sebuah tren di masyarakat, meskipun
dalam konotasi negative tetap ia akan dianggap benar karena ketika influe
ncer tersebut diikuti maka sadar atau tidak sadar mereka itu sebenarnya sosok
idola bagi follower-nya (persuade). Seperti kasus belum lama ini ketika ibu
Susi Pudjiastuti yang dikenal oleh masyarakat sebagai pengusaha bidang sky-
aviation dengan brand Susi Air dan ia juga dikenal masyarakat sebagai
pengusaha atau saudagar ikan di daerah asalnya lalu atas prestasinya itu ia
kemudian diangkat menjadi Menteri Perikanan dan Kelautan oleh Presiden
Jokowi pada kabinet kerja. Sebagaimana yang diketahui masyarakat bahwa ia
adalah sosok wanita cerdas meskipun latar pendidikannya adalah hanya lulusa n
SMP, ia sosok wanita mandiri, dan kaya dan mempunyai style eksentrik sehingga
tingkah laku dan sepak tejangnya disukai oleh berbagai kalangan masyarakat.
Dan pada kondisi tertentu ketika ia sudah menjabat sebagai menteri, pada saat ia
sedang aktivitas merokok yang kemudian tertangkap oleh media dan menjadi
pemberitaan. Di sini letak peranan psikologi persuasive bermain. Banyak anak
muda menyukai hal ini, ia merokok tapi dengan segudang prestasi, seolah-seolah
style seperti itu akhirnya dianggap lumrah di masyarakat dikarenakan ada sosok
tokoh idola menteri Susi tersebut yang
memberi trend demikian. Walaupun yang kita tahu bahwa pada adat ketimura
n untuk aktivitas merokok oleh wanita di Indonesia ini sebagian besar
konotasiya masih dianggap hal yang negative, banyak ibu-ibu khususnya yang
menyayangkan hal ini sebab ia adalah ikon masa kini sebagai wanita yang
berprestasi dan disukai. Banyak ibu-ibu yang memiliki anak, protes kepada
ibu Susi agar tidak merokok lagi di tempat umum tujuannya adalah agar
aktivitas tersebut tidak ditiru oleh kaum millenial yang mengidolakannya
juga. Jangan sampai nantinya kan ada pembenaran oleh anak-anak muda
kaum hawa khususnya tidak apa merokok yang penting berprestasi seperti
menteri Susi. Padahal kita tahu merokok itu sebenarnya merugikan karena
merusak kesehatan.
2. Landasan Teori - Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasif
Dalam buku The Psychology of Persuasion karya Robert Cialdini ia
menjelaskan bahwa ada enam jalan pintas (cara/ aplikasi) bagi persuader
untuk memandu pengambilan keputusan audiens ketika mempertimbangkan
semua informasi yang tersedia yang mempengaruhi pikirannya dalam
mengamb il keputusan. Enam jalan pintas ini adalah sebagai alasan universal
yang memandu perilaku manusia untuk menerima suatu persuasif, enam hal
tersebut terdiri dari :
1. Reciprocity (Timbal balik)
Orang berkewajiban untuk memberikan kembali kepada orang lain bentuk
perilaku, hadiah, atau layanan yang telah mereka terima lebih dulu. Kunci
untuk menggunakan prinsip timbal balik adalah menjadi yang pertama
memberi dan memastikan bahwa apa yang kita berikan bersifat pribadi dan
tidak terduga. Contohnya para sales dan SPG sering kali menawarkan
sampel gratis kepada kita bentuk dukungan Indonesia terhadap suatu
kegiatan amal.
2. Scarcity / Limited Edition (Kelangkaan)
Jika sesuatu menjadi sumber daya yang langka, maka orang-orang lebih
menginginkannya. Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang
manfaat yang akan mereka peroleh jika mereka memilih produk dan layanan
kita. Kita juga perlu menunjukkan apa yang unik tentang proposisi kita dan
apa yang akan hilang jika mereka gagal mempertimbangkan proposal kita.
3. Authority (Otoritas),
Seseorang yang memiliki otoritas yang kredibel akan lebih mudah dipercaya
dan bisa mempengaruhi khalayak dengan jauh lebih muda. Yang membuat
seseorang dapat dipercaya adalah salah satunya dengan keahlian seseorang
dalam suatu bidang tertentu. Contohnya jika ada sebuah iklan layanan
masyarakat tentang kehamilan dan yang menjadi bintang iklan sebagai
narasumber adalah dokter Boyke Sp.Og maka dapat dipastikan orang akan
percaya apa yang diucapkan oleh narasumber tadi terkait isu yang diangkat.
4. Commitmen & Consistency (Konsistensi),
Konsistensi terjadi karena mencari dan melakukan komitmen dari hal- hal
kecil yang terus dilakukan. Ketika berusaha untuk mempengar uhi
menggunakan prinsip konsistensi, seseorang harus melakukan komitmen
secara sukarela, berkomitmen dihadapan publik dan aktif dan idealnya
mendapatkan komitmen tersebut secara tertulis. Berkomitmen atas apa
yang mereka anggap benar, maka semakin besar derajat kemungkinan
individ u tersebut menjaga dan menghormati komitmen tersebut.
5. Liking (Kesukaan)
Orang lebih suka mengatakan “ya” kepada orang yang mereka sukai. Atau
selalu setuju terhadap gagasan orang yang disukai. Ilmu persuasi
memberitahu kita bahwa ada tiga faktor penting. Kami menyukai orang-
orang yang mirip dengan kami, kami menyukai orang-orang yang memberi
kami pujian dan kami menyukai orang-orang yang bekerja sama dengan
kami untuk mencapai tujuan bersama.
6. Konsensus.
Terutama ketika mereka tidak pasti, orang akan melihat tindakan dan
perilaku orang lain untuk menentukan sendiri. Ilmu pengetahuan
mengatakan bahwa alih-alih menonjolkan kemampuan kita sendiri untuk
membujuk orang lain, kita dapat menunjuk pada apa yang sudah dilakukan
banyak orang lain, terutama banyak orang lain yang serupa.
Memahami cara pintas ini dan menggunakannya dengan cara yang etis,
dapat secara signifikan meningkatkan peluang seseorang akan diyakinka n
oleh khalayak atau audience yang dikehendaki.
Dikatakan juga oleh Aristotle, bahwa dalam retorika terdapat 3 unsur
komunikasi yang penting yaitu pembaca, pidato dan pendengar. Shanon –
Weaver kemudian mengembangkan model komunikasi ini melalui alat
elektonik yang meliputi :
1. sumber
2. penghubung
3. sinyal
4. penerima dengan tujuan
Beraangkat dari keempat unsur model komunikasi inilah kemudian
berkembang menjadi aplikasi psikologi komunikasi dan persuasi.
3. Aplikasi Psikologi Komunikasi Persuasi
a) Media Massa dalam Komunikasi Persuasif
Media massa merupakan media yang sampai saat ini menjadi sumber berita
dan hiburan serta membawa pesan persuasi. Dinyatakan oleh William
L.Rivers dan kawan-kawan bahwa pada dasarnya, kondisi di dunia nyata
mempengaruhi media massa, dan ternyata keberadaan media massa juga
mempengaruhi kondisi dunia nyata. Artinya bahwa dunia dengan segala
peristiwa tidak bisa melepaskan ketergantungannya dengan media massa
demikian juga sebaliknya media massa juga tergantung dengan dunia serta
peristiwanya. Terlihat bahwa hubungan keduanya sangat erat sekali
kaitannya terlebih dengan segala sesuatu yang berkaitan dengan manusia
dengan segala aspek yang melingkupinya. Media Massa memiliki tugas
dan kewajiban selain ia sebagai sarana dan prasarana komunikasi yaitu
untuk mengakomodasi segala jenis isi peristiwa dunia melalui pemberitaan
dan publikasinya dalam berbagai sajian eksekusi misalnya berita pada : tv,
surat kabar,radio, website, youtube chanel dsb. dari yang kurang menarik
sampai dengan yang sempurna.
b) Kekuatan Media Massa dalam Persuasi
Efek media massa dalam komunikasi persuasif selanjutnya terkait dengan
bagaimana khalayak menggunakan media. Penggunaan media oleh
khalayak tidak dapat dilepaskan dari pendekatan teori uses and
gratification. Menurut pendekatan ini, media massa memiliki beberapa
fungsi yaitu menyediakan informasi baru dan persuasi sikap. Menurut para
pendirinya, pendekatan ini ditujukan untuk mengkaji berbagai kebutuhan
baik psikologis maupun sosial yang dapat dipenuhi oleh media massa.
Kebutuhan tersebut dikelompokkan menjadi tiga bagian yaitu identitas
sosial, kontak sosial, serta pengalihan dan hiburan. Pendekatan ini juga
membuat khalayak sebagai makhluk yang aktif, rasional, dan selektif
dalam memilih dan menggunakan media.
c) Iklan dalam Komunikasi Persuasif
Menurut Paul Copley, “advertising is by and large seen as an art- the art of
persuation – and can be defined as anypaid for communication designed to
inform and/or persuade”. Dimana iklan adalah sebuah seni dar persuasi dan
dapat didefinisikan sebagai desain komunikasi yang dibiayai untuk
menginformasikan dan atau membujuk. Dari pengertian tersebut pada
dasarnya iklan merupakan sarana komunikasi yang digunkan komunikator
dalam hal ini perusahaan atau produsen untuk menyampaikan infor mas i
produk atau jasanya kepada publik, khususnya kepada targetnya melalui
suatu media massa. Iklan memang dibuat untuk tujuan yang sama yaitu
memberi informasi dan mebujuk target market untuk mencoba atau
mengikuti apa yang ada pada iklan tersebut.
d) Karakteristik Daya Tarik Iklan
Daya Tarik iklan mempunyai karakteristik sebagai berikut :
1. Bermakna, menunjukkan manfaat yang membuat produk itu lebih
diinginkan atau lebih menarik konsumen.
2. Dapat dipercaya, konsumen harus percaya bahwa produk atau jasa
akan memberikan manfaat yang dijanjikan.
3. Khas, harus menjelaskann mengapa produk itu lebih baik ketimang
merk competitor
Untuk mengetahui iklan suatu produk dengan keinginan yang dapat menarik
perhatian audiens maka dibutuhkan elemen-elemen iklan sebgai berikut :
1. Elemen Herad Words
Maksudnya adalah kata-kata yang terdengar dan terdapat dalam iklan
dapat membuat audiens semakin mengerti akan maksud pesan iklan
yang disampaikan.
2. Elemen Music
Maksudnya adalah music yang terdapat dalam tayangan iklan
termasuk iringan music maupun lagu yang ditsmpilkan.
3. Elemen Seen Words
Maksudnya adalah kata-kata yang terlihat pada tayangan iklan mampu
memepegaruhi benak audiens.
4. Elemen Picture
Maksudnya gambar dan tayangan iklan meliputi obyek yang
digunakan, figure yang digunakan, adegan yang ditampilkan.
5. Elemen Colour
Maksudnya adalah gambar atau tayangan iklan meliputi obyek yang
digunakan, figure yang digunakan, adegan yang ditampilkan.
6. Elemen Movement
Maksudnya adalah gerakan yang ada pada iklan yang dapat
mempengaruhi emosi seseorang untuk larut di dalamnya melip uti
fragmen cerita dari adegan yang ditampilkan.
7. Elemen Efek Iklan
Suatu iklan harus memberikan efek atau pengaruh. Adapun efek iklan
menurut Hierarchy of Effects’ steps :
a. The message (pesan)
b. Message are sent/put unto effect (pesan yang disampaikan)
c. The message are received (pesan diterima)
d. The effects of these understandings on thought and attitude take
place ( Pengaruh dari pengertian tersebut diimplementas ika n
melalui pemikiran dan sikap)
e. A change behavior follows (ada perubahan sikap yang mengikuti)
e) Kampanye Politik dalam Komunikasi Persuasif
Media massa merupakan sarana persuasi yang efektif dan efisien bagi
partai politik untuk berkampanye, hal ini disebabkan karena media massa
bisa menjangkau banyak pemilih yang menjadi target dengan waktu yang
cepat dan dengan biaya yang relatif murah. Banyak usaha dan cara yang
parpol ciptakan dan untuk berkomunikasi dalam usaha memikat calon
memilih. Dan tentunya parpol memiliki persuasive tersendiri yang diusung
pada media massa.
4. Komunikasi persuasif secara umum
Kepercayaan seseorang tentang sesuatu yang dipercayainya dapat memberika n
dampak berupa sikap terhadap diri. Hal tersebut dapat mempengaruhi perilaku
atau tindakan mereka terhadap sesuatu. Dengan kata lain, menguba h
pengetahuan seseorang tentang sesuatu yang dipercayainya dapat menguba h
perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif dan konatif yang
memiliki keterkaitan secara langsung. Dalam psikologi, komunikasi memilik i
makna yang luas yang mencakup penyampaian energi, gelombang suara,
sistem atau organisme. Psikologi dalam komunikasi merupakan proses
penyampaia n energi dari alat indera ke otak, peristiwa penerimaan dan
pengolahan informas i serta proses yang saling berpengaruh di antara berbagai
kinerja dalam diri organisme dan di antara organisme.
Komunikasi secara umum dalam psikologi membahas karakteristik manusia
dan aspek biologis dalam diri manusia yang melakukan komunikasi. Psikologi
memeriksa seluruh komponen yang terlibat dalam proses komunikas i,
diantaranya komunikator, pesan, penerimaan dan pengolahan pesan dan juga
komunikan yang mencakup karakteristik manusia dan media komunikas i.
Psikologi sebagai ilmu yang mempelajari komunikasi, memiliki beberapa ciri
khas pendekatan yang berbeda dengan disiplin ilmu yang juga mempelajar i
komunikasi. Fisher (1978) dalam Rakhmat (2001 : 9) menguraikan 4 ciri
pendekatan psikologi komunikasi, yaitu :
1. Penerimaan stimuli secara inderawi atau sensory reception of stimuli,
dimana psikologi melihat komunikasi yang diawali dengan penerimaan
data oleh indera manusia.
2. Proses stimuli atau internal mediation of stimuli yaitu stimuli yang
mempengaruhi seseorang yang kemudian diolah dalam jiwa.
3. Prediksi pespon atau prediction of response adalah psikologi komunikas i
yang menelaah bagaimana pengalaman yang terjadi pada masa lalu dapat
mempengaruhi respon yang akan datang. Dari sinilah timbul pengaruh dari
kenangan dan pengalaman yang merupakan jembatan antara masa lalu dan
sekarang.
4. Penguat respon atau reinforcement of reponses merupakan respon
lingkungan atau orang lain pada respon organisme yang asli. Penguat ini
disebut juga dengan feedback atau umpan balik.
Sebagai kesimpulan dapat dikatakan bahwa psikologi komunikasi
persuasif merupakan proses komunikasi antar individu yang terjadi dimana
komunikator mengunakan simbol-simbol untuk mempengaruhi pemikira n
si penerima, dimana dalam psikologi komunikasi tersebut dilakukan
dengan menyampaikan energi dari alat indera ke otak, kemudian peristiwa
penerimaan dan pengolahan informasi serta proses yang saling
mempengaruhi di antara kinerja dalam diri individu tersebut.
5. KONSEP-KONSEP PSIKOLOGI DALAM PERSUASIF
a) Psychological or Process Premises : The Tools of Motivation and
Emotion Emotional appeals berdasar pada :
a. Kebutuhan manusia
b. Perasaan atau emosi manusia
c. Sikap
d. Kenyamanan atau ketidaknyamanan yang selalu dirasakan orang –
orang yang normal atas keputusan yang telah mereka buat kita
menyebutnya sebagai appeals process atau emotional premises.
Ketika kita merujuk sebagai appeals, kita akan membicarakan bagaimana
mereka beroperasi dalam dunia persuasif terkait politik, periklanan,
persuasif publik atau interpersonal Emotional premises muncul dalam
relasi interpersonal persuasif keseharian antara tetangga, pasangan, orang
tua dan anak, sepupu, kekasih, bos dan karyawan.
b) Needs : The First Process Premies
Masing – masing dari kita mempunyai sekumpulan kebutuhan individu, dan
tidak setiap orang mempunyai kesamaan prioritas kebutuhan perbedaan akar
budaya dapat mempengaruhi prioritas kebutuhan kita banyak daya tarik yang
fokus pada kebutuhan dengan kepuasan. Misalnya : kesuksesan, menjadi
orang yang disukai, memiliki keyakinan. Tanpa kepuasan akan kebutuhan,
kita merasa frustasi, khawatir, ketakutan, kemarahan dan ketagihan. Persuasif
dalam perkembangannya berfokus pada promosi atau menjual simbol untuk
‘bertemu’ kebutuhan emosi dalam psikologi untuk
menemukan mengapa konsumen merespon sebagaimana yang mereka
lakukan. Para pengiklan, kandidat politikus dan yang lain menggunaka n
riset motivasi pada kebutuhan kita.
Packard’s “com-pelling needs” . Packard mengklaim bahwa kebutuhan
ini begitu kuat sehingga mereka memaksa orang untuk membeli. Barry
Feig mencatat bahwa pengiklan mencari “hot buttons” yang akan
memotivasi orang dan perilaku pembelian yang cepat. “Hot buttons”
sebagai pembanding lisan atau visual, yang menyebabkan penerimaa n
terhadap merk dari pada menanggapi secara rasional produk atau merk.
The need for emotional security. Didefinisikan sebagai perasaan
kecemasan tentang masa depan dan perasaan tidak aman tentang
kesejahteraan pribadi kita dan keamanan dalam waktu dekat dan panjang
perasaan ini muncul setiap kali dunia kita menjadi tak terduga, dan kita
kemudian mencoba untuk menghilangkan ketidakpastian dengan cara
simbolik
The need for reassurance of worth. Dalam dunia yang sangat kompetitif
dan impersonal, Packard mencatat bahwa orang merasa perlu dihargai
atas apa yang mereka lakukan apakah mereka pekerja pabrik, di meja, di
kelas atau pusat day-care Reassurance of worth didefinisikan sebagai
perasaan bahwa kita dihargai oleh orang lain. Ketika kita merasa kurang
penting sebagai individu, kita berpotensi rentan terhadap bujukan yang
menjanjikan jaminan berharga .
The need for ego gratification. Sebuah kebutuhan bahwa setiap individ u
adalah penting dan memilik i ‘ego’ Kepuasan kebutuhan untuk kepuasan
ego, berasal dari berbagai sumber seperti teman, rekan kerja, orang tua,
kelompok, institusi dan diri sendiri. Misalnya : sebuah hotel bintang lima,
menyediakan fasilitas wifi, furniture yang berkualitas, segelas teh cina tiap
pagi dan beragam fasilitas yang memenuhi kebutuhan kita
c) The need for creative outlets
Dalam era teknologi modern, beberapa produk dapat diidentifikas ika n
dengan model tunggal “Mereka kurang kreatif dalam banyak cara dan
mereka harus menemukan cara untuk mengekspresikan kreativitas mereka
sendiri, dengan cara yang unik Packard mencatat bahwa persuder
ditargetkan pada kebutuhan outlet kreatif ini dengan mempromos ika n
produk dan merk terkait hobby, kerajinan dan kegiatan sosial”.
d) The need for love objects
Packard mencatat, orang – orang yang anak – anaknya telah tumbuh
dewasa, sering merasa butuh untuk mencintai objek tertentu, orang – orang
yang merasa ‘sendiri’ ini mengisi kebutuhan akan cinta mereka dengan
terlibat menjadi volunteer, mengabdikan pada pekerjaan atau hobi, menjadi
saudara atau kakek angkat.
e) The need for a sense of power or strength
Packard mendefinisikan ini sebagai kebutuhan akan perluasan pribadi atas
apa yang dirasakan sebagai kekuatan. Ketika menggunakan merk
hummers, harley davidson mereka akan memberikan sense of power pada
kita. The need for roots, Kebutuhan ini didefinisikan sebagai kerinduan
akan rumah (homesickness) dan kerinduan pada kegiatan keluarga. Ketika
mereka pergi dari rumah, mereka akan membawa beberapa barang
bersama mereka. Loyalitas merk berkembang paling kuat antara usia 18
dan 24, maka beberapa produk beriklan di kampus The need of roots tetap
menjadi motivator dan pengiklan penting. Politisi dan ideolog terus
menggunakannya dalam proses persuasif mereka
f) The need for immortality
Yaitu takut menjadi tua dan mati jelas mendorong industri hidup sehat,
yang mempromosikan hal-hal seperti gizi yang baik, pengurangan stres,
olahraga dan gaya hidup sehat. Packard menyatakan bahwa kebutuhan
untuk keabadian tumbuh dari kebutuhan untuk mempertahankan pengaruh
atau kontrol atas kehidupan anggota keluarga.
g) Maslow’d Hierarchy of Needs
Self-actualization needsEsteem needsBelongingness and love needsSafety
and security needs Basic physiological needs. Pada level paling bawah,
merepresentasikan kebutuhan paling kuat. Basic needs, kebutuhan
psikologi atas akses dasar seperti udara, makanan, air, tempat tinggal,
tidur, dll Kebutuhan akan kemanan, seperti misalnya jaminan akan
pekerjaan, keuangan yang amanKebutuhan akan afiliasi, sebagai
kebutuhan untuk berinteraksi dengan orang lain dan mengidendtifikasi
beberapa kelompok Maslow percaya bahwa kebutuhan aktualisasi diri
akan terpenuhi ketika empat kebutuhan yang bawah sudah terpenuhi:
1. Emotions : The Second Process Premise
Adanya perubahan fisik dalam perilaku kita, mungkin perubahan
timbre atau volume suara, wajah yang kemerahan, atau mata yang
mengungkapkan kemarahan. Borchers merujuk pada dua gejala
dalam emosi yakni psikologis dan dimensi kognisi.Dalam dimensi
psikologis, kita akan merasakan perubahan pada tubuh kita dalam
menanggapi sebuah situasi. Dimensi kognisi dari emosi adalah
perubahan perseptual dalam berpikir tentang seseorang, sebuah isu
atau situasi. Perubahan kognisi biasanya diekspresikan secara
verbal. Nabi (dalam Larson, 2009) menyatakan bahwa emosi
memiliki lima komponen dasar :
a. Evaluasi kognisi akan sebuah situasi, artinya kita sadar dan
berpikir akan sebuah situasi.
b. Perubahan akan fungsi tubuh, seperti adrenalin yang
meningkat.
c. Ekspresi penggerak atau tanggapan kita secara fisik
terhadap situasi.
2. Guilt
Rasa bersalah adalah motivator yang kuat dalam mempersuasi
orang lain untuk memilih, membeli, mendonasikan atau bergabung.
Borchers (dalam Larson, 2009 : 188), mendefinisikan rasa bersalah
sebagai kondisi ketidaknyamanan psikologis yang muncul karena
melanggar aturan / norma rasa bersalah sering muncul pada
beberapa situasi interpersonal . Kita merasa bersalah dengan orang
tua, anak, pasangan, atau komunitas dan kita harus
memperbaikinya .
3. Anger
Kita biasanya menjadi marah ketika sesuatu tidak berjalan sesuai
dengan cara kita. Kita melihat rasa marah dalam politik dan
menjadi penyebab persuasif – advokasi atau propagkita dan
beberapa tipe marketing atau periklanan. Persuder merasa bangga
telah membuat kebijakan, menjual produk, dan mendorong
bergabung dalam organisasi atau melakukan donasi. Happiness
and Joy ; Happiness diasosiasikan dengan mood, dan joy
diindikas ika n dengan respon emosi positif terhadap peristiwa
yang menyenangkan. Seorang yang bahagia, akan positif tentang
masa depannya, percaya diri, berbagi dan percaya serta mereka
terlihat menarik bagi orang lain.
h) Attitudes : The Third Process Premise
Sikap adalah predisposisi sebelum perilaku. Dengan memegang sikap, kita
akan siap untuk mengambil tindakan. Martin Fishbein dan Icek Ajzen
percaya bahwa prediktor yang lebih baik dari perilaku apa yang mereka
sebut sebagai niat berperilaku.
Studi tentang pengaruh sikap dinyatakan oleh Carl Hovland. Mereka
mengidentifikasi beberapa tahap informasi yang mempengaruhi persuasi :
a. Attention
Jika tidak memberi perhatian pada informasi, seseorang tidak akan
terpersuasi.
b. Comprehension
Jika tidak seorangpun memahami informasi yang disampaikan,
maka dia tidak akan terpersuasi.
c. Retention
Jika tidak seorangpun mengingat informasi, itu tidak terpersuasi,
sekali lagi tidak selalu dalam pemrosesan informasi secara
periperal sebagaimana dalam teori Elaboration Likelihood Models.
d. Action
Jika kamu tidak melakukan tindakan pada perilaku yang
disarankan, persuasif tidak terjadi .
i) Attitudes, Beliefs and Opinion terbagi dalam 2 kategori :
Sikap terhadap objek atau isu.Sikap terhadap situasi Opinion menyerupa i
kepercayaan tetapi lebih berubah – ubah, tidak tetap. Opini dapat berubah
dalam semalamAttitudes memiliki beberapa fungsi, diantaranya fungs i
pengetahuan / kognitif.
j) Sikap juga memiliki fungsi untuk mempengaruhi emosi dan perasaan
kita.
Sikap memiliki fungsi perilaku untuk mempersiapkan kita dalam mengambil
tindakan yang pasti. Behavioral intention dikemukakan oleh Fishbein dan
Ajzen dalam riset mereka pada sikap dan perubahan perilaku. Perubahan sikap
biasanya mendahului apa yang dikatakan atau maksud mereka. Ketika seorang
mengartikulasikan maksud mereka, mereka siap bertindak secara
simbolik.Kritik dari riset tentang sikap, yang jadi kelemahan utama dari
banyak teori tentang sikap, adalah mereka menekankan pada individualistik.
Kita tidak bisa melihat sikap dan perilaku
tanpa juga melihat bagaimana proses audiens memproses informa s i
Penelitian tentang bagaimana informasi disimpan dalam LTM (Long Term
Memory) sudah dilakukan sejak lama. Para peneliti menyatakan bahwa
informasi biasanya disimpan dalam jaringan dan bentuk key words, simbol
dan relationship.
k) Consistency : The Fourth Process Premise
Kita merasa nyaman ketika hidup kita konsisten dengan persepsi atau
prediksi kita Consistency berarti harapan kita tentang masa depan, perilaku
orang lain dsb. Seharusnya sesuai dengan yang kita harapkan kita
senantiasa mencari keseimbangan psikologis, jadi sebagai receivers kita
perlu mengidentifikasi apa yang membuat kita tidak konsisten, sehingga
membuat kita mudah terpersuasi. Kita mencari informasi yang
mengkonfirmasi posisi kita dan menguatkan kepercayaan kita.
Beberapa tindakan yang membangun konsonan dalam cara ini kita dapat :
1. Menilai kembali kepercayaan awal kita, membuatnya lebih kuat.
2. Menilai kembali sumber input informasi dengan memberinya lebih
kredibel daripada sebelumnya.
3. Mengingat bagian positif dari informasi dan menkitainya4. Mencari
lebih jauh informasi pendukung.
BAB III
STUDI KASUS
Shopee menjadi salah satu e-commerce paling disegani di Indonesia,
terlihat dari geliat program pemasarannya yang memberikan ongkos kirim gratis
dan jumlah penggunanya yang terus meningkat. Shopee Indonesia sendiri sukses
meraih lebih dari 15 juta unduhan aplikasi dengan lebih dari 55 juta active listings
yang tersedia di platform.
Kesuksesan itu merupakan hasil dari strategi lokalisasi Shopee untuk
memberikan pengalaman berbelanja online terbaik dan personal bagi pengguna di
setiap pasar.
Iklan shoppe didirikan tahun 2015. Dan saat ini menduduki online
shopping pertama di Indonesia. Itu membuktikan bahwa shoppe online shopping
yang paling diminati oleh masyarakat Indonesia. Shoppe sendiri telah menentukan
target audience pemasaranya, yaitu remaja wanita umur 17 s.d 25 tahun.
Dalam iklan shoppe tersebut, sangat mempengaruhi dalam psikologi
komunikasi persuasif. Karena iklan tersebut, ditanyangkan dalam program televis
i yang memberikan daya tarik tersendiri. Seperti birthday.sale 12.12. Dalam
birthday.sale 12.12 shoppe memberikan kejutan sensasional tersendiri bagi
konsumen. Kejutan sensasional itu antara lain : gratis ongkos kirim 12 kali tanpa
minimum pembelian, persembahan special seperti kuis Shoppe dengan total
hadiah 12 miliar, cashback 120% yang dapat dinikmati oleh penggila belanja
online dan tentunya akan membuat pengalaman belanja menjadi lebih
menyenangka n. Sehingga masyarakat Indonesia tertarik untuk bertransaksi
belanja online menggunakan shoppe.
BAB IV
PEMBAHASAN
Robert Cialdini, Professor psikologi dan marketing dari Arizona State
University, Amerika Serikat, dalam bukunya The Psychology of Persuasion yang
secara scientific dan melakukan penelitian panjang menyimpulkan membagi 6
teknik utama dalam komunikasi persuasi.
1. Reciprocity (Timbal Balik atau Saling Membalas)
Memberikan orang suatu pesan dan kesan diawal supaya mereka merespon kita
menjadi cara yang efektif untuk dilakukan. Teknik menjadi pemberi terlebih
dahulu sangat ampuh untuk mempengaruhi sikap orang, karena banyak
kemungkinan jika akan dibalas dalam berbagi bentuk. Memberikan sesuatu
tidak selalu dimaknai hadiah, namun bisa sekedar tindakan atau aksi kecil.
Karena pada dasarnya prinsip ini menjelaskan bahwa orang lain akan berusaha
membalas kebaikan yang kita lakukan.
Faktor yang menyebabkan prinsip ini mampu bekerja dengan baik adalah dua
hal, pertama kita bisa memilih untuk menerima pemberian agar tetap terjalin
hubungan baik atau kita menolaknya. Pilihan kedua berpotensi menimbulka n
konfrontasi, sehingga kita cenderung akan menerima pemberian tersebut
karena pilihan "lebih aman" bila dibandingkan kita menolaknya yang mungk
in bisa diartikan tidak menghargai dalam budaya Jawa bisa diartikan sebagai
rasa Pekewuh.
Prinsip reciprocity ini tidak hanya dipakai dalam kehidupan sosial semata.
Prinsip reciprocity sering dimanfaatkan oleh tenaga pemasaran dalam
membujuk calon prospek supaya berkenan membeli produk yang dipasarkan.
Dalam praktik pemasaran, prinsip reciprocity biasanya diwujudkan dalam
bentuk pemberian hadiah atau sampel produk oleh tenaga pemasaran
(salesperson) kepada calon pembeli (prospek). Tindakan ini bertujuan agar
dalam pikiran prospek timbul keniatan untuk membalas kebaikan salesperson
dengan kebaikan pula, yakni dengan membeli produk yang ditawarkan.
Praktik semacam ini tidak hanya ada dalam pemasaran person to person.
Dalam kegiatan pemasaran yang lebih tinggi, yakni business to business
penggunaan prinsip resipokal juga sering digunakan. Contohnya adalah
produsen obat-obatan biasanya sering menggelar acara jamuan makan malam
di mana tamu-tamu yang diundang berasal dari kalangan dokter.
Sebelum acara makan malam dimulai, biasanya ada salah seorang sales
profesional yang mempresentasikan produk perusahaan yang
menyelenggarakan acara terssebut. Di akhir acara pun, biasanya para dokter
yang hadir akan diberi uang saku sebagai bentuk dari rasa terima kasih karena
para dokter tersebut telah meluangkan waktunya.
‘Kebaikan’ yang diberikan produsen obat kepada para dokter sejatinya
bertujuan agar para dokter mau merekomendasikan produk obat-obatannya
kepada para pasien. Jadi, tujuan pesta makam malam tersebut sebenarnya
ingin menjadikan para dokter sebagai agen pemasaran yang akan
mendongkrak nilai penjualan obat milik produsen tersebut
Di sosial media seperti sekarang misalnya yang banyak dijadikan lapak
jualan. Para penjual sebaiknya mempengaruhi audiens dengan reciprocity
dengan pola seperti:
- Memberikan Ebook GRATIS
- Melakukan Webinar GRATIS
- Memberi Giveaway (bagi-bagi hadiah)
- Melakukan edukasi rutin setiap hari
- Rajin melakukan LIVE Facebook / Instagram
Bentuk umum lainnya seperti memberikan sharing dan edukasi terlebih dahulu,
berikan free sample, berikan free trial, ini adalah cara-cara yang diturunkan
dari konsep reciprocity.
2. Commitment & Consistency (Prinsip Komitmen dan Konsistensi)
Prinsip ini menjelaskan bahwa manusia mempunyai kecenderungan untuk
bersikap konsisten pada saat berhadapan dengan orang lain, oleh karena itu kita
juga harus konsisten dengan apa yg kita lakukan dan bicarakan untuk
melakuka n persuasi kepada orang lain.
Seseorang akan lebih mudah dipengaruhi jika sebelumnya sudah membuat
komitmen awal yang kecil dan tidak berat. Karena manusia cenderung berpola
dan keras kepala dalam menjalani kehidupannya menggunakan sesuatu yang
telah mereka yakini, benar atau salah. Bila datang isu tertentu kemudian sudah
terprogram di pikiran bawah sadar, mereka akan bergerak, beraksi, berjalan
lurus sesuai isu tersebut.
3. Social Proof (Bukti Sosial)
Bukti sosial yang dimaksud adalah pada saat ingin melakukan persuasi lakukan
apa yang dilakukan oleh target dan kelompok sosial dimana target berada, baik
benar atau salah. Prinsip ini menjelaskan bahwa orang cenderung akan
mengikuti apa yang sudah dilakukan oleh kebanyakan orang atau orang
cenderung merasa aman jika bertindak bersama-sama. Hal ini masih termasuk
yg paling efektif untuk teknik persuasi.
Alasan kenapa prinsip ini bekerja adalah karena kadang orang tidak yakin
dengan produk yang akan mereka beli. Melakukan berbagai pertimbanga n
membutuhkan usaha yang kadang sebenarnya malas dilakukan, maka jalan
pintas paling aman adalah meniru apa yang sudah orang lain lakukan dengan
harapan bahwa orang sebelumnya sudah melakukan berbagai pertimbangan.
Pengertian sederhananya adalah orang lebih mudah dipengaruhi jika ada jumla
h banyak sebagai acuan.
Dengan prinsip Social Proof ini, apa yang bisa dilakukan dengan produk kita?
Misalnya jika kita menjual produk tertentu, lengkapi promosi produk tersebut
dengan testimoni dari orang-orang yang sudah merasakan manfaat produk kita.
Atau jika kita punya rumah makan, toko, dll, kondisikan suasana toko kita
seperti banyak dikunjungi orang, pegawainya terlihat sibuk bekerja, dll. hal ini
akan mempengaruhi ketertarikan calon pembeli.
Kita perlu tahu bagaimana para tenaga pemasaran menggunakan kelemahan
kita untuk menjual produknya. Lebih senang berbicara daripada mendengar,
lebih senang dipuji daripada memuji, atau sifat kita yang tidak mau susah
merupakan kelemahan umum yang dimanfaatkan dalam teknik penjualan.
4. Sympathy/Like-ability (Simpati)
Kunci untuk persuasi orang lain adalah menarik simpati. Menurut Cialdini
“kita akan cenderung lebih dipengaruhi oleh orang-orang yang kita suka”
Prinsip ini menjelaskan bahwa orang akan lebih mudah dipengaruhi oleh orang
yang disukainya daripada orang yang tidak disukainya. Faktor kesamaan latar
belakang, minat, atau kesamaan perjalanan hidup biasanya menimbulkan rasa
suka secara alamiah. Selain itu, usaha-usaha yang dibuat secara sadar bisa
membangun timbulnya rasa suka antara dua orang.
Langkah-langkah applikasi:
Teknik sederhana yang sudah dikenal misalnya sebagai berikut, apabila belum
kenal baik maka yang pertama kali perlu dilakukan adalah membangun
kedekatan (rapport) dan membangun kesamaan (matching) terlebih dahulu.
Misalnya Apakah kamu suka sepakbola?, wah saya sangat suka bola. Apakah
kita suka seafood ? saya menyukai semua jenis makanan Seafood. Pembicaraan
yang selaras akan lebih menyenangkan dibandingkan pembicaraan yang
berlawanan atau saling menyerang. Gunakan teknik Mirroring dengan cara
mengatakan apa yang mereka katakan. Ulangi kata-kata mereka. Tiru
penggunakan kata, intonasi, kecepatan bicara, dan gerakan mereka.Dalam
dunia advertising, para pengiklan memilih model yang sesuai dengan karakter
produk yang ingin dijual. Dasarnya sangat sederhana, yaitu orang cenderung
meniru apa yang dilakukan orang (artis/model) yang diidolakannya.
Dampaknya adalah mereka menjadi tidak rasional ketika ketika menentukan
apa yang baik buat mereka.
Orang lebih suka mengatakan “iya” atau SETUJU kepada orang yang
mereka sukai.
Ilmu persuasi memberitahu kita bahwa ada tiga faktor penting. Kami menyuka
i orang-orang yang mirip dengan kami, kami menyukai orang-orang yang
memberi kami pujian, dan kami menyukai orang-orang yang bekerja sama
dengan kami untuk mencapai tujuan bersama.
5. Authority (Kewenangan)
Pada saat merasa tidak yakin terhadap sesuatu, kecenderungannya maka orang
tersebut akan mencari referensi dari orang yang di kewenangan terhadap
sesuatu tersebut. Manusia mempercayai dan mengikuti orang yang memiliki
kredibilita s dibidangnya, misalnya orang yang ahli, orang yang memiliki
kewenangan, atau orang yang diberi kekuasaan. Kita akan lebih mudah
menerima pesan atau gagasan dari orang yang kita anggap memiliki
kredibilitas dibandingkan dengan pesan yang disampaikan orang selainnya,
walaupun pesannya sama. Kita menyebutnya pengaruh atau Influence. Kata-
kata dari seorang figur yang kita anggap memiliki otoritas, akan kita terima
bahkan tanpa pertanyaan dan keraguan. Oleh karena itu pendapat dari sesorang
yang berwenang terhadap target bisa menjadi kunci sukses teknik persuasi kita.
Bisa diartikan secara sederhana orang akan lebih mudah mengikuti persuasi
seseorang atau institusi yang ahli dan memiliki otoritas daripada yang biasa-
biasa saja. Manusia umumnya patuh terhadap orang atau figur yang memilik i
otoritas yang kuat.
Seperti halnya kita lebih mempercayai Dokter dalam urusan kesehatan, lebih
percaya pada Ulama dalam urusan agama, lebih percaya ke Montir dalam
urusan perbengkelan, dan lain sebagainya.
Gelar, Jabatan, Kendaraan, dll juga dapat menumbuhkan persepsi tentang
otoritas dan dapat membujuk kita untuk menerima apa yang mereka katakan.
Kita dapat menggunakan otoritas diri sendiri atau otoritas orang lain. Mintala h
dukungan dari orang-orang yang berpengaruh untuk mem-back up tujuan Kita.
6. Scarcity (Kelangkaan)
Kelangkaan suatu barang atau jasa dapat menjadi senjata dalam tehnik sales
persuasif. Karena kecenderungan orang akan hasrat memiliki suatu barang, jika
mereka tahu hal tersebut langka. Orang akan lebih tertarik dan take action
cepat pada sesuatu yang langka. Karenanya, setiap keterbatasan yang
diletakkan pada sebuah penawaran (produk fisik atau non-fisik) dimunculkan
agar menghadirk a n perasaan tertekan dan terdesak untuk bertindak.
Prinsip ini menjelaskan bahwa orang menginginkan “lebih” saat jumlah barang
atau sesuatu itu sedikit (scarcity). Sesuatu akan menjadi semakin menarik
ketika jumlahnya terbatas. Kita cenderung membeli sesuatu dengan segera jika
kita mendengar bahwa itu adalah barang terakhir atau penawaran spesialnya
sudah mau habis.
“Jika saya tidak bisa memilikinya, saya menginginkannya…”
Sadar atau tidak kita memiliki kecenderungan membeli sesuatu dengan cepat
saat kita mendengar bahwa produk atau waktu promonya tersebut akan habis.
BAB V
KESIMPULAN
Komunikasi dalam psikologi persuasif dapat disimpulkan bahwa setiap
manusia memiliki karakter masing – masing. komunikasi antar individu yang
terjadi dimana komunikator mengunakan simbol – simbol untuk mempengar uhi
pemikiran si penerima, dimana dalam psikologi komunikasi tersebut dilakukan
dengan menyampaikan energi dari alat indera ke otak, kemudian peristiwa
penerimaan dan pengolahan informasi serta proses yang saling mempengaruhi di
antara kinerja dalam diri individu tersebut.
Kesimpulan Konsep – Konsep Psikologi Dalam Persuasif : Psychological
or Process , Needs : The First Process Premies , The need for creative outlets, The
need for love objects, The need for a sense of power or strength, The need for
immortality, Maslow’d Hierarchy of Needs, Attitudes : The Third Process Premise
Kesimpulan dari psikologi persuasif adalah miliki 6 tehnik dalam
komunikasi persuasi, anatara lain ; Reciprocity (Timbal Balik atau Saling
Membalas), Commitment & Consistency (Prinsip Komitmen dan Konsistens i),
Social Proof (Bukti Sosial), Sympathy/Like-ability (Simpati), Authority
(Kewenangan), Scarcity (Kelangkaan)
DAFTAR PUSTAKA
Book
Maulana,Herdian dan Gumelar, Gumgum., 2013. Psikologi
Komunikasi dan Persuasi. Jakarta: PT. Indeks
E-book:
Influence: The Psychology of Persuasion. Robert B. Caldini, Ph.D.
HarperCollins. e-Books
Web :
https://www.goodaidea.com/book/39/The-Psychology-of-
Persuasion-%28Bagian-1-dari-
2%29-Enam-Teknik-Ampuh-Untuk-Mempengaruhi-Keputusan
http://www.goodaidea.com/book/42/The-Psychology-of-Persuasion-
(Part-2)-Enam-
Teknik-Mempengaruhi-Yang- Terbukti-Secara-Ilmiah
https://nusantaranews.co/mengenal-prinsip-resiprokal-ala-robert-
b-cialdini/
https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/
B.Cialdini, Robert. 2007. The Psychology of Persuasion (Collins
Business Essentials).Revised link http://kevinklerks.com/robert-cialdini-
bagaimana-menjadi-persuasif/ Diakses pada 11 Des 2018