TEKNIK NEGOSIASI DALAM SERIKAT

TEKNIK NEGOSIASI

PANDUAN PRAKTIS BAGI

SERIKAT PEKERJA

1

NEGOSIASI EFEKTIF

NEGOSIASI ADALAH

PROSES DIMANA 2 PIHAK ATAU LEBIH MEMPUNYAI

KEPENTINGAN YANG SAMA ATAU BERTENTANGAN

BERTEMU DAN BERBICARA DENGAN MAKSUD

MENCAPAIKESEPAKATAN

DALAM HUBUNGAN INDUSTRIAL ANTARA

PENGUSAHA DAN PEKERJA HARUS MEMILIKI

KEPENTINGAN YANG SAMA, YAITU :

PRODUKSISAMA-SAMA MENGINGINKAN PRODUKSI BERLANJUT

DAN MENINGKAT KARENA MERUPAKAN SUMBER

PENGHASILAN DAN KEUNTUNGAN“Negosiator yang sukses bekerja untuk mencapai kesepakatan dengan menyoroti kepentingan-kepentingan yang

sama dan menghindari pertentangan-pertentangan” 2

NEGOSIASI HUBUNGAN INDUSTRIAL

BENTUK NEGOSIASI DALAM HUB INDUSTRIAL :

SEORANG PEKERJA (@personal) : PENGUSAHA

SUATU SERIKAT PEKERJA : PENGUSAHA

KELOMPOK SERIKAT PEKERJA : KELOMPOK

PENGUSAHA

BEBERAPA TINGKATAN DALAM NEGOSIASI

UNIT KERJA

TINGKAT PERUSAHAAN

SEKTOR INDUSTRI

TINGKAT NASIONAL

“Negosiasi dapat berlangsung secara kolektif atau individual ; hal tersebut adalah hakikat sistem hubungan industrial

manapun yang berdasarkan negosiasi kolektif”

3

GAMBARAN UMUM PROSES NEGOSIASI

TIDAK TERSTRUKTUR DAN TIDAK ADA KETUA SIDANG

TIDAK ADA ATURAN PROSEDUR BAKU

TIDAK ADA AGENDA BAKU, TIAP PIHAK MEMPERJUANGKAN

KEPENTINGAN MASING-MASING

TUJUANNYA UNTUK MENCAPAI KESEPAKATAN YANG DAPAT

DITERIMA OLEH KEDUA BELAH PIHAK

PROSES NEGOSIASI TIDAK DIHADIRI OLEH PIHAK KETIGA

(INDEPENDEN) KECUALI NEGOSIASI DEAD LOCK

TIDAK SELALU BERAKHIR DENGAN KESEPAKATAN

NEGOSIASI MELIBATKAN: PERSUASI/BUJUKAN UNTUK MENCAPAI SESUATU

KOMPROMI YANG KONTRUKTIF/MEMBANGUN

MELALUI PERSUASI/BUJUKAN, ANDA MENDORONG DAN BERUSAHA UNTUK MEYAKINKAN

PIHAK LAIN UNTUK MENERIMA HAL-HAL YANG ANDA INGINKAN DARI MEREKA

KOMPROMI YANG KONSTRUKTIF ARTINYA MENYESUAIKAN POSISI ANDA SEBAGAI

TANGGAPAN ATAS KURANGNYA KEINGINAN PIHAK LAIN UNTUK MENERIMA PROPOSAL

ATAS USULAN ANDA YANG PERSUASIF

4

4 HASIL-HASIL NEGOSIASI

MENANG - KALAHSALAH SATU PIHAK MENCAPAI SELURUH ATAU SEBAGIAN

BESAR HASIL DARI RENCANA YANG DIHARAPKAN, SEMENTARA

PIHAK LAIN TIDAK MENDAPATKAN HASIL APA-APA

Contoh : “suatu serikat pekerja menuntut kenaikan upah sebesar 15%. Pihak

penguasaha tidak menawarkan apa-apa, jika hasil akhir adalah pekerja

memperoleh kenaikan 15%, maka serikat pekerja telah menang dan penguasaha

kalah”

KALAH-MENANGSALAH SATU PIHAK TIDAK MENDAPATKAN HASILAPA-APA ATAU

SANGAT KECIL DARI RENCANA YANG DIHARAPKAN

SEMENTARA PIHAK LAIN MENCAPAI SELURUH ATAU SEBAGIAN

BESAR


pengusaha tidak menawarkan apa-apa, jika hasil akhirnya adalah tidak ada

kenaikan, maka pihak pengusaha telah menang dan serikat pekerja tersebut kalah”

5

KALAH - KALAHPIHAK-PIHAK YANG BERUNDING GAGAL MENCAPAI

KESEPAKATAN. PERTENTANGAN KEPENTINGAN LEBIH

DOMINAN DARI PERSAMAAN KEPENTINGAN, TIDAK ADA ATAU

SANGAT SEDIKIT KOMPROMI DAN MUNCUL KEMUNGKINAN

BERKEMBANG MENJADI TAHAP MOGOK ATAU MACET (lockout)


pengusaha menawarkan 2%. Masing2 pihak merpertahankan posisi awalnya

sehingga negosiasi macet dan berakhir dengan mogok kerja. Baik pengusaha dan

pekerja kehilangan penghasilan mereka karena produksi terhenti”

MENANG - MENANGKEDUA BELAH PIHAK MENCAPAI HASIL SEBAGIAN DARI POSISI

TUNTUTAN DAN PENAWARAN PERTAMA MEREKA


pengusaha menawarkan 2%. Melalui persuasi dan kompromi, maka akhirnya

disepakati kenaikan 8%, target kedua belah pihak bergeser dari posisi awal,

namun tidak harus sampai pada hasil dimana kedua-duanya kalah”

“yang diupayakan dalam negosiasi adalah situasi menang-menang ”

6

KAPAN HARUS BERNEGOSIASI?

“Jangan pernah bernegosiasi karena takut, tetapi jangan pernah takut untuk bernegosiasi” John F. Kennedy

PERSIAPAN SEBELUM NEGOSIASINIAT BAIK UNTUK MENYAMAKAN PERSEPSI

ADA MATERI POTENSIAL YANG DAPAT DIJADIKAN KONSESI

KEDUA BELAH PIHAK MEMILIKI WEWENANG UNTUK

MENYESUAIKAN POSISI MEREKA

MASING-MASING PIHAK MEMPERSIAPKAN SECARA CERMAT

POSISI NEGOSIASINYA

JANGAN BERNEGOSIASI JIKA!!!ANDA TIDAK MEMILIKI KEKUATAN BERUNDING

ANDA TIDAK MEMILIKI SESUATU YANG DIRUNDINGKAN

TARGET ANDA TERLALU LUAS SEHINGGA MENJADI PRADUGA

YANG SALAH

ANDA TIDAK MEMPERSIAPKAN DENGAN BAIK

ANDA TIDAK MENGETAHUI SECARA TEPAT APA YANG ANDA

INGINKAN7

4 TAHAPAN NEGOSIASI

8

1. PERSIAPAN

TUJUAN : MENGEMBANGKAN SUATU KASUS YANG TELAH DISELIDIKI DENGAN

BAIK, MENGIKUTI SUATU PERENCANAAN DAN MENGIDENTIFIKASIKAN

KONSEKUENSI KEGAGALAN JIKA MEMBUAT KESEPAKATAN

KUMPULKAN INFORMASI

TETAPKAN SASARAN

TENTUKAN PRIORITAS

INVESTIGASI PIHAK LAWAN DAN KASUSNYA

KEMBANGKAN STRATEGI

KETAHUI BATASAN ANDA

PERTIMBANGKAN KONSEKUENSI DARI KEGAGALAN

“Gagal membuat suatu perencanaan adalah suatu perencanaan untuk gagal”

9

MENGUMPULKAN INFORMASI :

PROSEDUR YANG DISETUJUI UNTUK MENYELESAIKAN MASALAH

KEABSAHAN SUATU TUNTUTAN BERDASARKAN HUKUM

IMPLIKASI DARI BIAYA DAN KONSESI

DAMPAK SOSIAL DARI KONSESI

HASIL-HASIL YANG PERNAH DICAPAI SEBELUMNYA

SITUASI KOMPETITIF EKSTERNAL

PENGUPAHAN DAN KONDISI DITEMPAT KERJA

INDIKATOR EKONOMI ; LAJU INFLASI, PRODUKTIVITAS

“PASTIKAN CUKUP BUKTI DENGAN DATA-DATA YANG VALID!! KARENA NEGOSIASI YANG

SUKSES TIDAK DISULAP DALAM SEKEJAP SAJA, TETAPI MEMBUTUHKAN PERSIAPAN YANG

TELITI”

MENETAPKAN SASARAN :

TETAPKAN SASARAN :

- POSISI IDEAL : HASIL YANG TERBAIK PADA SAAT TERJADI KESEPAKATAN

- POSISI TARGET : HASIL YANG DIHARAPKAN SEMUA PIHAK

- POSISI RESISTAN : LAWAN MEMPRESENTASIKAN GARIS BAWAH ATAU TITIK BAWAH

YANG SAMA SEKALI TIDAK DIHARAPKAN OLEH SUATU PIHAK YANG BERNEGOSIASI

“PARA NEGOSIATOR BERUSAHA UNTUK MENDORONG PIHAK LAINNYA UNTUK SEDEKAT

MUNGKIN DENGAN TITIK RESISTAN PIHAK TERSEBUT”

MENENTUKAN PRIORITAS :

SASARAN APA SAJA YANG PENTING DAN YANG HARUS DICAPAI

MASALAH-MASALAH /ISSUE YANG KURANG BEGITU PENTING YANG MUNGKIN

DAPAT DIANGKAT SEBAGAI KONSESI

BUAT URUTAN KONSESI YANG MUNGKIN DIBUAT DALAM NEGOSIASI

“MENENTUKAN PRIORITAS JUGA BERARTI HARUS DAPAT MEMBEDAKAN ANTARA APA

YANG HARUS DAN APA YANG MUNGKIN DAPAT DICAPAI”

10

MENGINVESTIGASI PIHAK LAWAN DAN KASUSNYA

PERTIMBANGKAN SASARAN DAN PRIORITAS YANG MUNGKIN

DIAMBIL OLEH PIHAK LAWAN

PERSIAPKAN TANGGAPAN ATAS PERTANYAAN YANG MUNGKIN

DIAJUKAN PIHAK LAWAN

PERKIRAKAN KOMPOSISI TIM NEGOSIASI PIHAK LAWAN

IDENTIFIKASI SIAPA PEMBUAT KEPUTUSAN UTAMA DALAM PIHAK

LAWAN

PERKIRAKAN GAYA ATAU CARA NEGOSIASI YANG MUNGKIN

DIGUNAKAN OLEH LAWAN

IDENTIFIKASI ASUMSI ANDA MENGENAI KASUS PIHAK LAWAN DAN

MENCARI TAHU KEABSAHANNYA

11

MENGEMBANGKAN SUATU STRATEGI NEGOSIASI

PERSUASI SEBELUM NEGOSIASI, MENYEBARKAN BEBERAPA

INFORMASI TERPILIH SEBELUM NEGOSIASI BERLANGSUNG

MENENTUKAN TAKTIK DAN GAYA YANG AKAN DIGUNAKAN

SELAMA NEGOSIASI

MENENTUKAN KAPAN HARUS BERSIKAP PERSUASIF DAN KAPAN

HARUS BERSIKAP KOMPROMIS

MENENTUKAN KAPAN HARUS BERSIKAP KOMPETITIP DAN KAPAN

HARUS KOOPERATIF

MENENTUKAN SIAPA YANG HARUS TERLIBAT DAN PEMBAGIAN

TUGAS DALAM KELOMPOK /TIM NEGOSIASI

MEMILIH ANGGOTA TIM BERDASARKAN :

1) KUALIFIKASI PERSONAL DAN KEMAMPUAN NEGOSIASI

2) WAWASAN DAN PENGETAHUAN

3) KEMAMPUAN BEKERJA DALAM KELOMPOK

4) PERAN DALAM NEGOSIASI ; KETUA TIM, PENCATAT,

PENDENGAR

MENGIDENTIFIKASI ELEMEN-ELEMEN DALAM POSISI PIHAK LAWAN

YANG MUNGKIN DAPAT DIJADIKAN KONSESI

MENENTUKAN TEMPAT NEGOSIASI ; DIWILAYAH ANDA? WILAYAH

PIHAK LAWAN, ATAU NETRAL?

ALOKASIKAN WAKTU YANG CUKUP UNTUK NEGOSIASI

“SUATU STRATEGI HARUS BERSIFAT FLEKSIBEL DAN DAPAT SELALU

DISESUAIKAN DENGAN KEADAAN DAN MASALAH YANG MUNCUL SELAMA

NEGOSIASI”

12

2. DISKUSI

4 HASIL-HASIL NEGOSIASI

SEBELUM MEMASUKI TAHAP DISKUSI BIASANYA KEDUA BELAH

PIHAK AKAN :

a. SALING MEMPERKENALKAN DIRI TERLEBIH DAHULU

b. SALING MENGKLARIFIKASI MASALAH

c. MENYEPAKATI URUTAN-URUTAN MASALAH YANG AKAN

DINEGOSIASIKAN

d. MENENTUKAN BAGAIMANA DAN KAPAN TERJADI JEDA WAKTU

DALAM PROSES NEGOSIASI

TAHAP DISKUSI INI ADALAH TAHAP MENYAJIKAN KASUSNYA

SECARA UMUM, MENGKLARIFIKASI POSISI MASING-MASING DAN

MENEGASKAN PANDANGAN-PANDANGAN MEREKA TERHADAP TIAP

MASALAH

MENCAKUP HAL

1. KOMUNIKASI

2. PERTANYAAN

3. ANALISIS SIGNAL

4. PENYAJIAN ARGUMENTASI

13

KOMUNIKASI

1. JANGAN BERBICARA TERLALU CEPAT

2. PERHATIKAN BAHASA TUBUH ANDA ; KONTAK MATA, GESTUR

3. HINDARI ISTILAH-ISTILAH TEKNIS

4. KONSENTRASI PADA PEMAHAMAN DALAM KOMUNIKASI, BUKAN

HANYA PADA KOSAKATA

5. BERKOMUNIKASI SECARA TERBUKA DAN JELAS DAN JANGAN

TINGGALKAN RUANGAN UNTUK MENGHINDARI INTERPRESTASI

GANDA

6. BERHATI-BERHATI DENGAN ASPEK-ASPEK NON VERBAL DARI APA

YANG ANDA KATAKAN, SEPERTI : NADA BICARA, TINGGI RENDAH

SUARA

7. APABILA ANDA MENDENGARKAN, MAKA ANDA HARUS :

- BERKONSENTRASI ATAS APA YANG DIKATAKAN

- DENGARKAN BAIK-BAIK DAN SECARA AKTIF

- SENANTIASA MENDENGARKAN

- BUAT KESIMPULAN DARI APA YANG BICARAKAN

- TELUSURI APA YANG ANDA DENGAR

- ULANG POKOK BAHASAN

- HARUS PEKA DENGAN GESTUR

- BUAT CATATAN JIKA PERLU

- JANGAN TUNJUKAN RASA KETIDAKSUKAAN,

KETIDAKSABARAN

- TIDAK MENYELA PEMBICARAAN

14

PENUTUP DAN KESEPAKATAN

ANDA HARUS :

1. SANGAT JELAS APA YANG SEBENARNYA TELAH DISEPAKATI

2. MENGAJUKAN PERTANYAAN UNTUK MEMASTIKAN BAHWA ANDA

BERBICARA TENTANG HAL YANG SAMA

3. MENDEFINISIKAN LINGKUP KESEPAKATAN, MISALNYA : UNTUK

SIAPA?

4. MENULIS APA SAJA YANG DISEPAKATI

5. KEPAKATAN JANGAN BERMAKNA GANDA

6. HARUS ADA KONSEKUENSI BILA ADA SALAH SATU PIHAK YANG

MELANGGAR KESEPAKATAN

7. MEMPERSIAPKAN PROSEDUR PENYELESAIAN PERSELISIHAN

8. TINDAKLANJUTI KESEPAKATAN NEGOSIASI

15

DEAD LOCK

BUKANLAH SITUASI KALAH-KALAH

DEADLOCK ADALAH SITUASI KEDUA BELAH PIHAK

MEMAKSAKAN DIRI UNTUK BERGERAK DILUAR BATAS

POSISI TERTENTU YANG TELAH DITENTUKAN, BIASANYA

DITENTUKAN DALAM KETEGANGAN

AKHIRI DEADLOCK DENGAN CARA :

COBALAH MEMAHAMI MENGAPA PIHAK LAWAN BERKATA “TIDAK”

CARI MASALAH-MASALAH BARU YANG DAPAT DIJADIKAN

KONSESI

COBA UNTUK MELANJUTKAN NEGOSIASI DENGAN POKOK

BAHASAN YANG LAINNYA SEBELUM KEMBALI

PERTIMBANGKAN UNTUK SALING MENUKAR KONSESI-KONSESI

JANGAN UNGKIT PERSELISIHAN LAMA

JANGAN MEMPUBLIKASIKAN POSISI ANDA PADA PIHAK KE-3

HANYA UNTUK MENCARI DUKUNGAN

TEKNIK NEGOSIASI DALAM SERIKAT

Documents

Transcript of TEKNIK NEGOSIASI DALAM SERIKAT