Judul - nbsp;· Melakukan Pelayanan dan Negosiasi ... Melakukan Persiapan Negosiasi ..17 5....

download Judul -   nbsp;· Melakukan Pelayanan dan Negosiasi ... Melakukan Persiapan Negosiasi ..17 5. Strategi, Teknik dan Metode Negosiasi ... kegiatan ini diperlukan presentasi dan

of 22

  • date post

    01-Feb-2018
  • Category

    Documents

  • view

    221
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Judul - nbsp;· Melakukan Pelayanan dan Negosiasi ... Melakukan Persiapan Negosiasi ..17 5....

  • Judul : Bahan Pelajaran Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (Pj3) Bagian 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi

    Penyusun : Aserani Kurdi, S.Pd

    Desain, Pengetikan dan Setting : ROLISA Komputer Tanjung Jln.Ir.P.H.M.Noor Perumahan Guru SMKN 1 Pembataan Tanjung HP. 081348840437 e-mail : rolisakomputertanjung@yahoo.co.id

    Penerbit : SMK Negeri 1 Tanjung Jln.Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung Telp.(0526)2021874 e-mail : smkntanjung@yahoo.com

    Cetakan Ke : I, Januari 2009 M

    HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG

    iv

    KATA PENGANTAR

    ijk

    lhamdulillah, atas izin dan karunia Al-lah SWT. dapatlah penyusun menya-jikan tulisan ini dalam rangka upaya

    pemenuhan bahan pelajaran produktif pada SMK Negeri 1 Tanjung khususnya program keahlian Pen-jualan. Buku bahan pelajaran Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (PJ3) ini, penyusun sajikan dalam empat buku/empat bagian, yaitu : bagian pertama tentang Konsep Dasar Ilmu Menjual ; bagian kedua tentang Layanan Prima Penjualan ; bagian ketiga Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi dan ba-gian keempat tentang Melakukan Negosiasi Penju-alan. Bagian 1 dan 2 disajikan pada tingkat X dan bagian 3 dan 4 disajikan pada tingkat XI progli Pen-jualan SMK Bisnis dan Manajemen. Buku yang ada di hadapan anda ini adalah buku bagian ke 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi untuk tingkat XI Progli Penjualan. Terimakasih kami sampaikan kepada semua pihak yang turut membantu dalam proses penulisan

    v

    a

    mailto:rolisakomputertanjung@yahoo.co.id

  • dan penggandaan buku ini. Semoga buku ini dapat membantu bagi kelancaran proses pemelajaran mata diklat produktif penjualan Melakukan Pela-yanan dan Negosiasi (PJ3). Akhirnya, tegur sapa, saran dan kritik yang sifatnya membangun sangat kami harapkan untuk perbaikan di masa-masa yang akan datang. Tanjung, 19 Januari 2009 Penyusun,

    vi

    daftar isi

    KATA PENGANTAR ..v DAFTAR ISI..vii 1. Pengertian Negosiasi ..1 2. Macam, bentuk dan Karakteristik Negosiasi 4

    A. Macam dan Bentuk Negosiasi 4 B. Karakteristik Negosiasi ..6

    3. Kemampuan Dasar Bernegosiasi ..9 A. Kemampuan yang berhubungan dengan keadaan fisik dan psikis ..9

    B. Kemampuan yang berhubungan dengan pengetahuan dan ketrampilan ..15

    4. Melakukan Persiapan Negosiasi ..17 5. Strategi, Teknik dan Metode Negosiasi ..21

    A. Strategi Negosiasi ..21 B. Teknik Negosiasi ..25 C. Metode Negosiasi ..30

    6. Proses Negosiasi ..33 A. Tahap Persiapan ..33 B. Pelaksanaan Negosiasi ..34 DAFTAR KEPUSTAKAAN ...37

    vii

  • PENGERTIAN negosiasi

    ungkin kalian sudah tidak asing lagi dengan istilah negosiasi. Dalam ke-hidupan sehari-hari telinga kita se-

    ring mendengarnya, bahkan di koran dan majalah pada kolum iklan kita sering membaca kata nego, masalah model, corak dan warna bisa dinego, harga bisa dinego dan banyak lagi kata-kata yang me-ngandung istilah negosiasi.

    Tahukah kalian, negosiasi kini sudah men-jadi sebuah keahlian dan salah satu kompetensi kunci dalam dunia bisnis. Perusahaan-perusahaan yang punya ambisi untuk maju, secara agresif se-lalu memburu para executive yang jago dalam ber-negosiasi dan mereka rela untuk mengeluarkan bi-aya yang tidak sedikit, hanya sekedar untuk meng-asah karyawan yang ada di perusahaannya agar menjadi negosiator ulung. Mengapa demikian? Ala-sannya sangat sederhana, karena setiap interaksi dan transaksi, khususnya dalam dunia bisnis, se-mua pihak tentunya ingin mendapatkan perlakuan yang terbaik dan saling menguntungkan, dan untuk meyakinkan pihak patner bisnis maupun pelanggan tentang hal tersebut, tentunya diperlukan seorang

    1

    negosiator yang punya kemampuan dalam melaku-kan negosiasi, baik dalam bentuk pelayanan mau-pun menjalin kerja sama di bidang usaha. 1

    Negosiasi berasal dari kata negotiation yang artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, kata negosiasi diartikan sebagai berikut : 1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding

    guna mencapai kesepakatan bersama antara sa-tu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain, masing-masing pihak ini memiliki kepentingan yang sa-ma, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sa-saran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai kesepakatan;

    2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa.

    Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself

    Negotiating dijelaskan, negosiasi adalah suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepa-kati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa yang akan datang.

    Dengan demikian, negosiasi adalah sebuah komunikasi yang komunikatif, sebuah diskusi teta-pi bukan debat, karena debat sering berujung ricuh, sementara diskusi selalu menghasilkan kese-pakatan yang melegakan, karena tujuan diskusi adalah untuk mencari kebenaran dan kesepakatan.

    2

    M

  • Negosiasi adalah sebuah perundingan, un-tuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

    Negosiasi tidak sama dengan mempenga-ruhi (influecing), karena negosiasi merupakan pro-ses timbal balik atau proses dua arah (two way pro-cess), sedangkan mempengaruhi merupakan proses satu arah (one way process), ada yang mempenga-ruhi dan ada yang dipengaruhi. Dalam negosiasi tidak ada istilah pengaruh mempengaruhi.

    Menurut Alan N. Schoonmaker, negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian de-ngan unsur-unsur koperatif maupun kompetitif. Maksudnya, negosiasi dilakukan dalam sebuah rangkaian kegiatan yang terrencana dan sistematis, ada langkah-langkahnya, ada tahapan-tahapannya, urutan-urutannya dan berdasarkan cara-cara terten-tu. Koperatif, maksudnya dilakukan secara bersama dan kerja sama. Dari, oleh dan untuk kepentingan bersama. Berasal dari keinginan keduabelah pihak untuk mencapai kesepakatan yang diterima bersa-ma. Kompetitif, maksudnya adanya keinginan dari keduabelah pihak untuk mencari dan mencapai ha-sil yang terbaik.

    3

    macam, bentuk dan karakteristik

    negosiasi,

    2

    A. Macam dan Bentuk Negosiasi Dalam aktivitas kehidupan ini memang ba-nyak hal yang dapat dinegosiasikan, mulai dari per-soalan yang kecil dan sederhana hingga keperso-alan yang besar, ruwet dan konflik. Dari persoalan kehidupan dalam rumah tangga, hingga persoalan dalam urusan negara. Hal-hal yang dinegosiasikan bisa menyangkut masalah ekonomi, sosial, politik, pendidikan, kebudayaan dan sebagainya. Macam-macam negosiasi itu sangat banyak dan beragam, diantaranya : 1. Negosiasi untuk mencapai persetujuan antara

    pengusaha dengan bank dalam pengajuan jum-lah kredit;

    2. Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok dalam hal pengajuan syarat penyerahan barang dan potongan harga;

    3. Negosiasi antara penjual dengan pembeli dalam hal persetujuan harga dan pelayanan purna jual;

    4

  • 4. Negosiasi antara perusahaan dengan agen ber-kenaan dengan masalah keagenan;

    5. Negosiasi antara agen, grosir dengan penjual eceran untuk menjalin kerjasama dalam pema-saran barang;

    6. Negosiasi antara pihak pengelola dik-lat dengan pengu-saha mengenai kerjasama dalam hal pendidikan dan pe-laihan karyawan;

    7. Negosiasi antara penjual dengan pembeli kare-na masalah penyerahan barang yang tidak se-suai dengan kualitas dan pesanan;

    8. Negosiasi antara pelanggan restoran dengan

    pemilik restoran tentang ketidakberesan dalam pelayanan;

    9. Negosiasi antara penjual dengan calon pembeli mengenai penawaran produk baru;

    Bentuk negosiasi ada dua macam :

    1. Negosiasi yang dilakukan karena ada permasa-lahan/konflik sebelumnya Dalam kondisi ini negosiasi berfungsi untuk me-mecahkan masalah (mencari jalan keluar) dari permasalahan/konflik yang sedang terjadi agar tidak berlarut-larut atau semakin parah dan me-nimbulkan masalah baru. Misalnya melakukan pendekatan dan perundingan dengan pembeli terhadap keberatan/ komplin yang diajukannya;

    5

    2. Negosiasi yang dilakukan tanpa adanya masa-lah/konflik sebelumnya

    Negosiasi ini dilakukan misalnya untuk menjalin kerjasama, melakukan pendekatan dan promosi penjualan kepada calon pembeli, melakukan kegiatan tawar menawar mengenai barang dan jasa, memotivasi, meyakinkan dan mendorong calon pembeli ke arah kesepakatan, dsb.

    B. Karakteristik Negosiasi

    1. Karakteristik Umum

    a. Melibatkan sedikitnya dua orang atau dua ke-lompok orang, baik sebagai individual mau-pun perwakilan organisasi atau perusahaan;

    b. Dilakukan secara langsung, tatap muka dan menggunakan bahasa lisan;

    c. Kegiatan yang dilakukan berupa memberikan informasi, mengajak, menghimbau atau me-nyarankan, mengutarakan permasalahan, me-nyampaikan keluhan, menyampaikan usul, pendapat, gagasan, pemikiran atau konsep dan sebagainya, yang diselingi dengan pem-bahasan dan tanya jawab. Tidak jarang dalam kegiatan ini diperlukan presentasi dan sebuah

    konsep dalam bentuk proposal;

    d. Sasaran dan tujuan akhir dari proses negosiasi 6

  • adalah mencapai persetujuan/kesepakatan;

    2. Karakteristik Khusus

    Apabila negosiasi yang dilakukan karena ada masalah atau konflik sebelumnya, maka karak-ter khususnya adalah :

    a. Keduabelah pihak yang terlibat dalam nego-siasi sebelumnya pernah atau sedang melaku-kan hubungan bisnis atau kerjasama secara temporer;

    b. Kedu