Struktur Organisasi dan Karier dalam Bidang Penjualan file · Web viewSeperti yang telah...

SALESMANSHIP DAN MANAJEMEN PENJUALAN

Struktur Organisasi dan Karier dalam bagian Penjualan

Modul Standar untuk digunakan dalam Perkuliahan di Universitas Mercu Buana

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Ekonomi dan Bisnis Manajemen 03 MK84046 Syahlan A.Sume, SE,MM

Abstract KompetensiMengulas tentang cara menentukan bentuk-bentuk struktur organisasi bagian penjualan untuk menunjang strategi dalam mencapai target-target yang telah ditentukan oleh bagian penjualan.

Mahasiswa dapat memahami dan bisa menjelaskan tentang cara menentukan bentuk-bentuk struktur organisasi bagian penjualan untuk menunjang strategi dalam mencapai target-target yang telah ditentukan oleh bagian penjualan.

2013 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningSyahlan A.Sume, SE, MM http://www.mercubuana.ac.id

Struktur Organisasi dan Karier dalam Bidang Penjualan

PENDAHULUAN Terbentuknya suatu organisasi yang baik merupakan salah satu langkah awal agar

strategi, rencana dan aktivitas penjualan perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan

dapat mencapai tujuan secara kualitatif maupun kuantitatif. Oleh karena itu seorang manajer

penjualan semestinya harus memahami bagaimana organisasi yang menjadi

“kendaraan”nya agar benar-benar handal untuk digunakan dalam mencapai target-target

yang telah ditetapkan. Semua tugas dan tanggung jawab yang telah ditentukan telah

teralokasi pada setiap unit dan kerja terkoordinasi dengan baik.

Menciptakan organisasi yang dimaksud di atas tentunya manajer memahami prinsip-

prinsip yang harus dipenuhi, bentuk dasar organisasi, bagaimana

mengelompokkan/spesialisasi tenaga penjualan atas dasar pembagian tertentu,

penggunaan organisasi tenaga penjual alternatif dan ukuran dari organsasi tersebut.

Beberapa pengalaman empiris menunjukkan bahwa perbaikan terhadap organisasi dengan

memperhatikan hal di atas telah banyak merubah kinerja organisasi penjual.

PRINSIP-PRINSIP DASAR PENGORGANISASIAN

Seperti yang telah banyak dibahas dalam buku-buku manajemen umum bahwa

organisasi terbentuk haruslah mengikuti strategi yang dibentuk dan mengikuti perubahan

yang terjadi di pasar, namun demikian penyesuaian tersebut harus tetap

mempertimbangkan prinsip-prinsip ini akan membantu sekali dalam upaya membangun

suatu organisasi yang efektif dan efisien. Struktur oraganisasi merupakan bagian dari ilmu

manajemen, dengan begitu prinsip organisasi dapat di ambil dari ilmu manajemen yang

sudah ada. Menurut Henry Fayol. seorang industrialis asal Perancis, prinsip-prinsip dalam

manajemen sebaiknya bersifat lentur dalam arti bahwa perlu di pertimbangkan sesuai

dengan kondisi-kondisi khusus dan situasi-situasi yang berubah. Prinsip-prinsip umum

manajemen menurut Henry Fayol terdiri dari:

1. Pembagian kerja (Division of work)

Pembagian kerja harus disesuaikan dengan kemampuan dan keahlian sehingga

pelaksanaan kerja berjalan efektif. Oleh karena itu, dalam penempatan karyawan harus

2013 3 Salesmanship


menggunakan prinsip the right man in the right place. Pembagian kerja harus

rasional/objektif, bukan emosional subyektif yang didasarkan atas dasar like and dislike.

Dengan adanya prinsip orang yang tepat ditempat yang tepat (the right man in the

right place) akan memberikan jaminan terhadap kestabilan, kelancaran dan efesiensi kerja.

Pembagian kerja yang baik merupakan kunci bagi penyelengaraan kerja. kecerobohan

dalam pembagian kerja akan berpengaruh kurang baik dan mungkin menimbulkan

kegagalan dalam penyelenggaraan pekerjaan, oleh karena itu, seorang manajer yang

berpengalaman akan menempatkan pembagian kerja sebagai prinsip utama yang akan

menjadi titik tolak bagi prinsip-prinsip lainnya.

2. Wewenang dan tanggung jawab (Authority and responsibility)

Setiap karyawan dilengkapi dengan wewenang untuk melakukan pekerjaan dan

setiap wewenang melekat atau diikuti pertanggungjawaban. Wewenang dan tanggung jawab

harus seimbang. Setiap pekerjaan harus dapat memberikan pertanggungjawaban yang

sesuai dengan wewenang. Oleh karena itu, makin kecil wewenang makin kecil pula

pertanggungjawaban demikian pula sebaliknya.

Tanggung jawab terbesar terletak pada manajer puncak. Kegagalan suatu usaha

bukan terletak pada karyawan, tetapi terletak pada puncak pimpinannya karena yang

mempunyai wewemang terbesar adalah manajer puncak. oleh karena itu, apabila manajer

puncak tidak mempunyai keahlian dan kepemimpinan, maka wewenang yang ada padanya

merupakan bumerang.

3. Disiplin (Discipline)

Disiplin merupakan perasaan taat dan patuh terhadap pekerjaan yang menjadi

tanggung jawab. Disiplin ini berhubungan erat dengan wewenang. Apabila wewenang tidak

berjalan dengan semestinya, maka disiplin akan hilang. Oleh karena ini, pemegang

wewenang harus dapat menanamkan disiplin terhadap dirinya sendiri sehingga mempunyai

tanggung jawab terhadap pekerajaan sesuai dengan wewenang yang ada padanya.

4. Kesatuan perintah (Unity of command)

Dalam melakasanakan pekerjaan, karyawan harus memperhatikan prinsip kesatuan

perintah sehingga pelaksanaan kerja dapat dijalankan dengan baik. Karyawan harus tahu

kepada siapa ia harus bertanggung jawab sesuai dengan wewenang yang diperolehnya.

2013 4 Salesmanship


Perintah yang datang dari manajer lain kepada serorang karyawan akan merusak jalannya

wewenang dan tanggung jawab serta pembagian kerja.

5. Kesatuan pengarahan (Unity of direction)

Dalam melaksanakan tugas-tugas dan tanggung jawabnya, karyawan perlu

diarahkan menuju sasarannya. Kesatuan pengarahan bertalian erat dengan pembagian

kerja. Kesatuan pengarahan tergantung pula terhadap kesatuan perintah. Dalam

pelaksanaan kerja bisa saja terjadi adanya dua perintah sehingga menimbulkan arah yang

berlawanan. Oleh karena itu, perlu alur yang jelas dari mana karyawan mendapat

wewenang untuk pmelaksanakan pekerjaan dan kepada siapa ia harus mengetahui batas

wewenang dan tanggung jawabnya agar tidak terjadi kesalahan. Pelaksanaan kesatuan

pengarahan (unity of directiion) tidak dapat terlepas dari pembaguan kerja, wewenang dan

tanggung jawab, disiplin, serta kesatuan perintah.

6. Pemusatan (Centralization)

Pemusatan wewenang akan menimbulkan pemusatan tanggung jawab dalam suatu

kegiatan. Tanggung jawab terakhir terletak ada orang yang memegang wewenang tertinggi

atau manajer puncak. Pemusatan bukan berarti adanya kekuasaan untuk menggunakan

wewenang, melainkan untuk menghindari kesimpangsiurang wewenang dan tanggung

jawab. Pemusatan wewenang ini juga tidak menghilangkan asas pelimpahan wewenang

(delegation of authority)

7. Hirarki (tingkatan)

Pembagian kerja menimbulkan adanya atasan dan bawahan. Bila pembagian kerja

ini mencakup area yang cukup luas akan menimbulkan hirarki. Hirarki diukur dari wewenang

terbesar yang berada pada manajer puncak dan seterusnya berurutan ke bawah. dengan

adanya hirarki ini, maka setiap karyawan akan mengetahui kepada siapa ia harus

bertanggung jawab dan dari siapa ia mendapat perintah.

2.3 Fungsi struktur organisasi

Fungsi struktur organisasi yaitu :

2013 5 Salesmanship


a) Kejelasan Tanggung Jawab. Setiap anggota organisasi harus bertanggung jawab

dan apa yang harus dipertanggung jawabkan. Setiap anggota organisasi harus

bertanggung jawab kepada pimpinan atau atasan yang memberikan kewenangan,

karena pelaksanaan kewenangan itu yang harus dipertanggungjawabkan.

b) Kejelasan Kedudukan. Kejelasan kedudukan seseorang dalam struktur organsisasi

sebenarnya mempermudah dalam melakukan koordinasi maupun hubungan karena

adanya keterkaitan penyelesaian suatu fungsi yang dipercayakan kepada seseorang.

c) Kejelasan Uraian Tugas. Kejelasan uraian tugas dalam struktur organisasi sangat

membantu pihak pimpinan untuk melakukan pengawasan dan pengendalian, dan

bagi bawahan akan dapat berkonsentrasi dalam melaksanakan suatu pekerjaan

karena uraiannya yang jelas.

d) Kejelasan Jalur Hubungan. Dalam rangka pelaksaan tugas dan tanggung jawab

setiap karyawan atau pegawai dalam sebuah organisasi, maka dibutuhka kejelasan

hubungan yang tergambar dalam struktur, sehingga jalur penyelesaian pekerjaan

akan semakin efektif dan dapat saling menguntungkan.

Pola dasar struktur organisasi sebaiknya tersusun relative permanen, artinya tidak

perlu selamanya mengalami perubahan. Dalam aktivitas yang dilakukan harus ada jaminan

fleksibilitas, artinya aktivitas itu senantiasa dapat diperluas jangkauannya, namun pola dasar

struktur organisasi tidak perlu mengalami perubahan. Yang perlu mendapat perhatian dalam

mengisi struktur organisasi adalah manusia yang memiliki kompentensi yang sesuai dengan

jenis tugas dalam bagian-bagian tugas atau pekerjaan pada struktur tersebut.

Penggolongan aktivitas dalam struktur dapat kita bagi menjadi empat unsur :

1. unsur pimpinan

2. unsur pembantu pimpinan

3. unsur pelakasana tugas pokok

4. unsur pelaksana tugas-tugas fungsional

1. Unity of Command

2. Hirarky of Authority

3. Stability & Continuity

2013 6 Salesmanship


4. Coordination & Integration

Unity of command merupakan prinsip manajemen yang bertujuan untuk tidak

membingungkan anggota organisasi tentang perintah siapakah yang paling utama untuk

diperhatikan dan dilakukan. Setiap orang di dalam organisasi hanya akan melapor pada satu

atasan saja. Hirarki akan memperlihatkan tingakt kewenangan dan tanggung jawab

seseorang didalam organisasi.

Setiap tindakan di dalam organisasi merupakan suatu hal yang konsisten dan berkelanjutan.

Tindakan setiap unit organisasi dengan unit lainnya harus menuju pada satu pencapaian

organisasi secara keseluruhan.

Semakin tumbuh dan berkembangnya aktivitas penjual menjadikan organisasi ini diisi oleh

lebih banyak orang/tenaga penjual. Organisasi menjadi lebih besar dan semakin memiliki

tantangan dan kendala yang lebih berat untuk ditangani. Semakin besar orgnisasi telah

membuat para manajer mempertimbangkan persoalan :

Span of controle adalah persoalan yang berkaitan tentang kemampuan seorang atasan

untuk mengendalikan sejumlah bawahan. Semakin banyak bawahan yang perlu untuk

dikoordinir maka semakin panjanglah span of controle. Hal ini tentunya perlu memperhatikan

berbagai pertimbangan seperti kemampuan SDM, jenis pekerjaan, resiko yang dihadapi,

kebutuhan koordinasi dan lain-lain. Kecenderungan untuk organisasi penjual belakangan ini

lebih mengambil rentang kendali yang lebih lebar.

Seberapa besar kewenangan diberikan pada tingkat organisasi yang lebih rendah dan hal

apa sajakah yang harus tetap dimiliki tingkatan organisasi yang lebih tinggi merupakan

persoalan yang tidak juga untuk diputuskan. Namun bagi organisasi yang lebih besar

tentunya lebih menginginkan desentralisasi, karena tidak mungkin lagi semua tanggung

jawab dan kewenangan ditangani semua ditingkat organisasi yang tertinggi. Terdapat

beberapa keuntungan desentralisasi yaitu :

Hasil akhir yang diperoleh perusahaan bukanlah datang dari satu fungsi saja di dalam

organisasi. Penjualan yang merupakan bagian dari fungsi pemasaran tentunya

membutuhkan koordinasi dengan fungsi lainnya seperti produksi, akuntansi & keuangan,

teknik, personalia dan lainnya. Seperti pada saat pengembangan produk baru, diperlukan

koordinasi yang terus menerus antar fungsi-fungsi tersebut. Beberapa penelitian

menunjukkan bahwa tingkat keberhasilan produk baru dipengaruhi bagaimana koordinasi

yang tercipta antar fungsional tersebut.

BENTUK-BENTUK DASAR STRUKTUR ORGANISASI

Pada pembahasan awal organisasi dalam bidang manajemen umum selalu diungkapkan

bahwa terdapat 4 bentuk dasar organisasi yaitu :

1. Organisasi garis, memiliki ciri-ciri :

2013 7 Salesmanship


o Penugasan langsung dari atas kebawah

o Bertanggung jawab langsung ke level atas

o Langsung terawasi dan tidak menghabiskan waktu lama

o Karyawan sulit melepaskan tanggung jawab

o Tidak ada orang khusus yang ahli membina dalam struktur ini

o Lebih simpel/sederhana

2. Organisasi Lini Staf, memiliki ciri-ciri :

o Terdapat kelompok spesialis yang menjadi pendukung organisasi lini

o Tidak ada wewenang staf memerintah ini

o Pimpinan terbebas dari pekerjaan detail dan kurang strategis

o Staf lebih konsentrasi pada keahlian tertentu

3. Organisasi fungsional, memiliki ciri-ciri :

o Satu orang dapat menerima instruksi dari berbagai atasan

o Koordinasi dari atas

o Pekerjaan lebih terinci dan sesuai dengan keahlian masing-masing

o Instruksional dan koordinasi dapat dilakukan tanpa didahului izin semua

atasan.

4. Organisasi komite, memiliki ciri-ciri :

o Tidak memiliki struktur yang tetap

o Organisasi berdasarkan proyek yang dikerjakan

o Pengelompokkan kerja ditentukan pada orang dan keahlian yang ada pada

saat terbentuknya proyek

o Komunikasi informal lebih sering dilakukan

o Perencanaan harus jelas karena proyek dibuat bukan untuk pekerjaan yang

rutin.

ORGANISASI SPESIALISASI TENAGA PENJUAL ( SALES ORGANIZATION)

Organisasi penjual juga dapat digunakan untuk menciptakan spesialisasi pada tenaga

penjual. Hal ini dapat menghasilkan beberapa keuntungan bagi pelaksanaan kerja yaitu :

Oleh karena itu praktek untuk menyusun organisasi yang berdasarkan spesialisasi ini

banyak digunakan oleh beberapa organisasi penjualan perusahaan.

Spesialisasi adalah salah satu bentuk struktur lainnya yang dikembangkan dari bentuk-

bentuk dasar di atas. Terdapat beberapa dasar lainnya yang dilakukan di dalam

mengembangkan organisasi penjualan, seperti pertimbangan penggunaan tenaga penjual

alternatif, ukuran organisasi dan isu-isu masalah global serta membangun team penjual itu

sendiri. Spesialisasi dapat dikelompokkan atas geografis, produk, konsumen dan fungsional.

2013 8 Salesmanship


Sedangkan organisasi alternatif dapat dilakukan dengan telemarketing atau agen

independen.

Organizational Principles

Sales ForceAlternatives

Sales ForceSpecialization

Emerging Issues

Sales ForceSize

Telemarketing Independent Agents

GlobalSales Foce

Sales Teams

Geographic Specialization

Product Specialization

Customer Specialization

Functional Specialization

Spesialisasi Produk

Organisasi yang berbasiskan spesialisasi produk dikelompokkan atas jenis produk yang

dipasarkan sehingga setiap tenaga penjual akan sangat menguasai persoalan yang

dihadapi produk ketika berada dan bersaing di pasar. Usaha tenaga penjual menjadi lebih

fokus. Tetapi kelemahan struktur ini adalah terjadinya peningkatan biaya dan duplikasi

kunjungan penjualan pada kliens.

Product Specialized Sales Force

Nationalsales manager

Eastern regional

sales manager

Midatlantic district

sales manager

Southern district

sales manager

Northeast district

sales manager

Minicomputer salesperson

Programmable calculator

salesperson

Copler salesperson

Large computer

salesperson

Dictation equipment salesperson

Typewriter salesperson

2013 9 Salesmanship


Spesialisasi Geografis

Bentuk spesialisasi yang paling umum digunakan di dalam organisasi penjualan, yaitu

mengelompokkan unit kerja berdasarkan wilayah pasar secara geografis. Keunggulan

spesialisasi jenis ini adalah lebih menghemat waktu perjalanan dan biaya. Pelanggan

mungkin akan dapat meningkat karena jumlah pelanggan menjadi lebih terbatas pada

wilayah tertentu saja. Konflik antar tenaga penjual dapat dikurangi, karena sudah memiliki

area masing-masing. Namun spesialisasi geografis ini kurang menjadi efektif jika pelanggan

yang dilayani sangat beragam dan dengan produk yang beragam juga.

Regional Specialized Sales Force


EasternRegional

Sales manager


sales manager

Central regional

Sales manager

Northeast district

sales manager

WesternRegional

Sales manager

Sothern district

sales manager

Connecticut and Rhode

IslandMaine New

Jersey Pennsylvania North Carolina

South Carolina

Vermont Maine New Jersey Pennsylvania North

Carolina South

Carolina

Massa chusetts New York Virgina Maryland Mississipi Florida

All product to allCustomers in assigned states

Persoalan lain yang dihadapi oleh manajemen penjualan adalah apabila penjualan

dilakukan pada wilayah negara yang berbeda atau terdapatnya pelanggan nasional dan

2013 10 Salesmanship


internasional. Maka organisasi penjualan perlu untuk mempertimbangkan persoalan

pelayanan dan menangani jenis pelanggan yang berbeda secara geografis, budaya, hukum

dan lainnya

Spesialisasi Pelanggan

Organisasi disusun berdasarkan jenis pelanggan yang dilayani oleh produk-produk

perusahaan. Spesialisasi jenis ini sangat konsisten dengan Market Driven Strategy yaitu

strategi yang menjadikan pasar sebagai titik tolak penyusunan tindakan perusahaan.

Tenaga penjual akan lebih ahli pelanggan dan cepat merespon setiap perubahan yang

terjadi di pasar. Namun spesialisasi ini sama dengan spesialisasi produk dimana biaya

pengoperasiannya akan lebih mahal.

Customers Specialized Sales Force


Eastern regional

sales manager


sales manager

Southern district

sales manager

Northeast district

sales manager

Salesperson for retail

customers

Salesperson for government

agencies

Salesperson for wholesale

customers

Salesperson for bank

customers

Salesperson for schools

and colleges

Salesperson for

manufactures

Manager of

export sales

National account manager

Spesialis Fungsional

Organisasi disusun berdasarkan fungsi-fungsi tugas tertentu dan merupakan salah satu

bentuk dasar organisasi. Ciri-ciri organisasi ini telah dibahas pada sub bagian awal tulisan

ini.

Functional Specialization

President Director

Product/ Marketing finance/ R & D Operation Accounting



Terdapat cara lain penggunaan sumber daya dalam penjualan selain tenaga penjual yaitu

tele marketer dan Agen. Tele marketer adalah tenaga penjual yang melakukan penjualan

dengan jarak jauh atau menggunakan telepon. Penggunaan tele marketer ini memiliki

keunggulan biaya kunjungan biaya lebih rendah, kecepatan dan waktu pelayanan serta

menguntungkan untuk pelanggan kecil dan sedang. Namun terdapat tantangan yaitu

bagaimana untuk mendapatkan, memotivasi dan mempertahankan telemarketer yang baik.

Kehadiran tele marketer tentunya harus diakomoir dengan suatu struktur yang jelas dan

tidak saling menggangu dengan tipe tenaga penjual.

Selain itu juga sama dapat saja dilakukan dengan menggunakan penjual di luar perusahaan

dengan menggunakan agen independen. Hal ini juga perlu dipertimbangkan dalam jika

suatu kondisi perusahaan membutuhkannya. Bagaimana struktur organisasi penjual yang

ada dapat saling bekerja sama dengan para agen penjual independen.

KARIER BIDANG PENJUALAN

Bagaimanakah kesempatan karir di dalam penjulan ? Jawaban jelas lebih banyak dan lebih

luas. Kesempatan karir ini dapan dilakukan dengan bekerja pada perusahaan atau menjadi

tenaga penjual secara independen. Bagi yang bekerja sebagai tenaga penjualan

perusahaan memiliki jenjang-jenjang yang lumayan bagus bahkan tidak jarang tenaga

penjual dapat mencapai tingkat tertinggi di dalam organisasi perusahaan. Terdapat

beberapa alasan mengapa kesempatan karir di penjualan lebih terbuka :

1. Penjualan merupakan bagian dari manajemen perusahaan yang menonjol dan

menjadi perhatian besar bagi perusahaan.

2. Membutuhkan banyak tenaga, namun sangat sedikit yang benar-benar mampu

menjalankannya secara profesional

3. Terbiasa bekerja dengan orang lain atau tim sehingga pengalaman akan melatih diri

di dalam mengelola orang lain.

4. Pengalaman di bidang penjualan sangat dapat diandal perusahaan untuk

mendongkrak kinerja perusahaan.

5. Tingkatan profesi penjual di dalam perusahaan terbuka mulai dari tingkat oprasional

sampai tingkat direktur. (lihat gambar di halaman berikut)

Adapun tahapan-tahapan yang secara umum dapat dijalani jika kita memutuskan

untuk menekuni bidang penjualan sebagai pekerjaan, tahapannya sebagaimana

digambarkan dalam bentuk segitiga dibawah ini, yang memperlihat kebutuhannya tambah

ke atas tambah sedikit (Persaingannya tambah ketat dan hanya ada satu pemenang).



TAHAPAN DALAM KARIR PENJUALAN SECARA UMUM

1) Tahap pertama Pada umumnya di katagorikan sebagai Junior Sales dimana pada level ini

dibutuhkan penguasaan keahlian bidang administrasi penguasaan komputer beserta

software nya baik program program berdasar pada Microsoft Office (antara lain

Word/Excel/Power Point /Publisher), dan juga program bagi data base (Access/Delphi )

dan email pemahaman mengenai Internet/Website.

Dalam keseharian bisa dijabarkan bahwa tugas tugas utama sebagai seorang Junior

Sales atau dibeberapa hotel menyebut posisi ini sebagai Sales Coordinator /Sales Admin

antara lain: Penyiapan Proposal Kontrak dengan Travel Agent, Korporasi/Corporate,

Perusahaan/Company , penyimpanan data, input untuk database , membuat jadwal kerja,

jadwal pertemuan dengan customer, penguasaan pengetahuan mengenai produk dan

fasilitas

2) Tahap selanjutnya yang masih bisa di katagorikan dalam level yang sama sebagai Junior

Sales adalah Sales Executive dimana tugas yang dilakukan selain semua dasar sebagai

seorang Sales Coordinator/Sales Admin, seorang Sales Executive mendapat tanggung

jawab untuk mengatur Pelanggan/Account – manage Account dan memiliki target

penjualan yang diatur oleh atasannya langsung mengikuti rencana bisnis.

3) Tahap berikut nya adalah Senior Sales – Sales Manager/Senior Sales Manager

Tugas sebagai seorang Senior Sales selain meliputi tahap tahap diatas, juga meliputi

penanganan account yang lebih banyak dan kompleks baik yang dibagi berdasarkan

jenis Industry ( umumnya digunakan untuk Business Hotel, City Hotell ) sebagai contoh

Perbankan, Asuransi, Manufaktur, Otomotiv. Seorang Senior Sales memiliki tanggung

jawab penuh terhadap Account yang di tangani langsung , yang umumnya aktivitas

tersebut dinamakan Acquisition /Akusisi, Development /Pengembangan,



Retention/Retensi. Memiliki jaringan kerjasama dengan para travel agent , korporasi,

Industry , dalam menjalankan kegiatan sehari hari untuk menunjang tercapainya target

penjualan yang menjadi tanggung jawab masing masing Sales Manager/Senior Sales

Manager

4) Tahap berikutnya adalah Sales Management. Dibeberapa perusahaan dengan skala

kecil, posisi ini sering disebut sebagai Sales & Marketing Manager, namun umumnya

pada posisi ini disebut sebagai Direktur Bagian Penjualan/Director of Sales atau

Director of Sales & Marketing dimana bagian pemasaran pun berada dibawah

kepemimpinanannya. Selain penguasaan dari semua tugas di jenjang sebelumnya,

pada posisi ini tugas utama adalah mengatur Sales Team -managing sales team untuk

memenuhi budget yang dituangkan dalam business plan. Menyiapkan Bisnis Plan –

Business Plan tahunan bagi hotel yang mencakup semua target penjualan, Occupancy ,

Average rate, market Segment , Expenses , Marketing Expenses, Promotional Plan dan

lain lain. Kemampuan manajerial menjadi dasar penting pada posisi ini karena team

yang berjumlah lebih besar , kompleksitas pekerjaan dan juga apa yang disebut sebagai

Kepemimpinan Penjualan Strategis-Strategic Sales Leadership.

Contoh Jenjang Karir dalam PenjualanPendidikan formal Iwan Purnama sangat jauh dari dunia pemasaran danpenjualan.

Ayah Winston Purnama dan Patrick Ullyses ini mengantongi gelar sarjana akuntansi dari

Universitas Atma Jaya. Kariernya pundi awali sebagai auditor di Kantor Akuntan Publik

Prodjo Sunarjanto, Jakarta, tahun 1991. Bahkan, hingga pertengahan 1995, pria kelahiran 3

Mei 1970 di Jakarta ini pun masih berkutat dengan dunia akuntansi dengan jabatan Auditor

Senior Bank Dharmala. Namun, tanpa diduga, ia malah dipercaya mengisi posisi Kepala

Grup Pemasaran di bank tersebut. Saya percaya diri saja ujar Iwan tentang modal utama

pindah ke bidang yang benar-benar baru baginya. Kenyataannya, Iwan malah jatuh cinta

pada dunia pemasaran. Menurutnya, bidang pemasaran terlihat lebih dinamis. Pelakunya

tertantang membuat cerita baru, dari yang belum ada (nol) menjadi ada (riil). Artinya, bidang

ini membutuhkan kreativitas dan mengasah insting bisnis untuk dapat segera mengendus

dan menangkap peluang. Lalu, mewujudkannya. Awalnya, Iwan lebih banyak berkutat di

pemasaran dan penjualan produk jasa perbankan dan keuangan. Pindah dari kerja di

Bank Dharmala, ia bergabung dengan Sewu New York Life sebagai Manajer Agensi (1999-

2000). Hanya setahun ia di sana, kemudian pindah ke PT Ultra Biotech Indonesia,

perusahaan farmasi, sebagai Manajer Pemasaran (2000-2002). Dan, akhirnya berlabuh di

Faber Castell Indonesia tahun 2002 sampai sekarang.

Memulai karier sebagai manajer merek, lalu naik sebagai manajer pemasaran dan sekarang

dipercaya sebagai Manajer Penjualan & Pemasaran Nasional Faber Castell Indonesia sejak



http://www.klikkarir.com/



http://www.klikkarir.com/search.php



2005. Para profesional di bidang pemasaranpun menjadi incaran banyak perusahaan.

Permintaan akan tenaga pemasaran meledak, dan profesional andal bidang ini diperebutkan

berbagai perusahaan, dan sesuai dengan hukum besi permintaan dan penawaran imbalan

(remuneration & benefit) yang diberikan kepada pemasar pun melambung tinggi. Maka, tak

mengherankan, kini banyak pemimpin perusahaan (presdir atau CEO) yang berasal dari

kalangan pemasaran. Sebut saja, Elisa Lumbantoruan, Presdir PT Hewlett-Packard

Indonesia, atau Riko Sistanto, CEO PT Asia Sejahtera Perdana Parmarcheutical, produsen

Kratingdaeng dan You C 1000 dan sederet nama lainnya. Dan, layaknya pepatah lama, ada

gula ada semut. Bidang pemasaranpun menjadi incaran banyak orang. Di hampir semua

perguruan tinggi yang menyediakan konsentrasi manajemen pemasaran S-1 ataupun S-2

pesertanya selalu membludak. Namun, berkarier di dunia pemasaran tidaklah mudah. Jalur

yang dilalui di bidang ini cukup berliku. Dibandingkan dengan bidang lain, struktur organisasi

di bidang pemasaran jauh lebih njelimet. Terlebih pada perusahaan yang menggabungkan

fungsi penjualan dan pemasaran dalam satu divisi.

Tidak ada pekerjaan di marketing yang bisa dicapai sendiri, semua tidak lepas dari

teamwork. Meski demikian, tidak menutup kemungkinan kemampuan setiap orang menonjol.

Struktur yang lebih kompleks bisa ditemui di PT Unilever Indonesia Tbk. Seperti

diungkapkan Surya Dharma Mandala, Direktur Es Krim Unilever, tahap pertama untuk karier

di bidang pemasaran adalah menjadi management trainee (MT). Di posisi ini, peserta

program MT akan diputar ke berbagai bagian, mulai dari penjualan, riset konsumer hingga

pemasaran. Jika lulus, menjadi asisten manajer merek. Dijelaskannya, selama pelatihan,

peserta MT diberi pembekalan mengenai dasar-dasar pemasaran danorganisasi di Unilever,

sehingga ketika menjadi asisten manajer, mereka sudah punya jejaring di perusahaan

dengan divisi-divisi lain. Setelah asisten manajer merek, sesuai dengan prestasinya akan

diangkat menjadi manajer merek. Di posisi brand manager, mereka kembali akan diputar,

mulai dari yang simpel, yang kecil, ke brand yang besar. Lulus dari manajer merek,

dipromosikan menjadi manajer merek senior. Setelah itu, ke manajer pemasaran, lalu

direktur pemasaran. Struktur tersebut, menurut Surya, merupakan pola baku yang

diterapkan Unilever secara global. Tidak hanya polanya, tetapi standar yang ditetapkan juga

sama di setiap negara. Sehingga, kualitas karyawan Unilever pada level yang sama akan

(kurang-lebih) sama di negara manapun. Dijelaskannya, tidak ada patokan baku berapa

lama waktu yang dibutuhkan untuk melewati satu level jabatan. Semua bergantung pada

performa masing-masing.




Daftar Pustaka

Cron, W.L. & Decarlo, T.E, Sales Management, 10 E, John Wiley & Soon, New York 2010

Futrell, Charles, Sales Management, Prentice Hall, New York 2007 .

Dalrymple, Douglas J, Sales Management, Seventh edition, John Wiley & Sons, 2005.

Siswanto Sutojo, Salesmanship, Damar Mulia Pustaka, Jakarta. 2003.

Basu Swastha Dh, Manajemen Penjualan, BPFE Yogjakarta. 2000

http://kuswandi13.blogspot.com/2012/06/jenjang-pengembangan-karir-bagian.html

https://tipsberkarier.wordpress.com/2008/09/17/strategi-meniti-karir-di-bidang-marketing-1/



https://tipsberkarier.wordpress.com/2008/09/17/strategi-meniti-karir-di-bidang-marketing-1/

http://kuswandi13.blogspot.com/2012/06/jenjang-pengembangan-karir-bagian.html

Struktur Organisasi dan Karier dalam Bidang Penjualan file · Web viewSeperti yang telah...

Documents

Transcript of Struktur Organisasi dan Karier dalam Bidang Penjualan file · Web viewSeperti yang telah...