ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENINGKATAN PENJUALAN

Studi Kasus Sales dan Supervisor PT Columbia di Klaten

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh : Catur Wahyu Nugroho P

042214110

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA

2009

ii

iii

MOTTO

“Tidak selamanya orang dapat menikmati kedamaian dan ketenangan,

namun ketidak beruntungan dan kemalangan bukanlah akhir dari segalanya.

Sebab padang rumput yang terbakar api, di musim semi akan menghijau kembali”

(kata bijak mongol)

Tiap-tiap sesuatu yangberharga bagi kehidupan; senantiasa meminta perjuangan.

(Thilak)

Kesulitan akan bertambah jika dihitung-hitung tetapi lenyap bila diperhatikan.

(Thilak)

iv

HALAMAN PERSEMBAHAN

Skripsi ini saya persembahkan kepada :

† Tuhan Yesus Kristus yang senantiasa memberikan berkat

dan karunia Nya dalam kehidupanku

† Alamamater ku Sanata Dharma

† Bapak dan Ibu yang membimbing dengan cinta kasih,

dan selalu memberikan support, doa, serta kepercayaan

dalam setiap langkah hidup ku

† Kakak-kakak ku tercinta berserta adikku

yang senantiasa mendoakanku

† BLY u’re the best

† Keluarga besar Solo yang selalu memberikan support

† Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan support

† Dosen – dosen yang telah membimbing saya dalam menyelesaikan skripsi ini

† Si Merah AD 2853 L yang selalu setia menemaniku

† Semua teman-teman yang tidak dapat kusebutkan satu persatu

v

vi

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa, atas segala penyertaan,

pendampingan, pengajaran, dan berkat yang dikaruniakan, sehingga penulis dapat

menyelesaikan penulisan skripsi ini dengan judul “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR

YANG MEMPENGARUHI PENINGKATAN PENJUALAN”. Adapun Tujuan

penulisan skripsi ini untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk meraih gelar Sarjana

Ekonomi di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua

pihak yang telah membantu memberikan pengarahan, bimbingan, serta motivasi baik

secara langsung maupun tidak langsung selama proses penyusunan skripsi ini. Ucapan

terima kasih yang tulus penulis sampaikan kepada :

1. Romo Dr. Ir. P. Wiryono P., S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Drs. YP. Supardiyono, M.Si., Akt., QIA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku Kaprodi Manajemen Universitas

Sanata Dharma.

4. Ibu Ike Janita Dewi, S.E.,MBA.,Ph.D selaku Dosen Pembimbing I yang telah

meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam

penulisan skripsi ini.

viii

5. Bapak John Philio Simandjuntak, SE.,MM selaku Dosen Pembimbing II yang telah

meluangkan waktu dan memberikan saran dalam membantu dan membimbing dalam

penulisan skripsi ini.

6. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen Universitas Sanata Dharma

yang telah memberikan ide, saran, dan tempat berdiskusi selama penulis belajar di

kampus tercinta ini serta karyawan sekretariat FE dan perpustakaan terima kasih atas

bantuannya.

7. Teman-teman mahasiswa Universitas Sanata Dharma yang telah banyak membantu

penulis dalam memberikan informasi dan melengkapi data yang diperlukan dalam

penulisan skripsi ini.

8. Pihak PT. Columbia Klaten yang telah memberikan ijin penelitian.

9. Mas Iksan atas segala kemudahan dalam penelitian di Columbia Klaten

10. Kedua orang tua, kakak-kakak dan adik saya yang selalu memberikan dukungan,

cinta dan doa sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

11. Keluarga besar saya yang telah memberikan dukungan dan doa. Terima kasih untuk

semuanya.

12. Keluarga besar Solo yang selalu memberikan doa, dukungan, sehingga saya dapat

menyelesaikan skripsi ini.

13. Keluarga besar Sentolo Kulonprogo yang selalu memberikan doa, dukungan,

sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

14. BLY penyemangatku dan telah menjadi motivasiku dalam menyelesaikan skripsi

ini.

ix

15. Anak-anak kontrakan Pendi, Eko, Adi, Koco, Ion, Wahyu, Kris yang senantiasa

memberikan semangat, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

16. Anak-anak manajemen 04 (Dodi, Monick, Bunglon, Dimas, Ristu, Mala, Antoni,

Nita, Veri, Mara, Hima, Hari M, Hari I dkk). Thanks for everything.

17. Temen-temen Kost Pugeran Yogyakarta. Yang menemani ku begadang untuk

menyelesaikan skripsi ini.

18. Untuk semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu

terselesaikannya skripsi ini, saya mengucapkan banyak terima kasih.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna dan masih sangat

banyak kekurangan, oleh sebab itu dengan segenap kerendahan hati penulis mohon maaf

atas kesalahan yang terdapat dalam skripsi ini.

Harapan penulis semoga skripsi ini dapat berguna memberikan referensi dan ilmu

pengetahuan bagi semua pihak.

Yogyakarta,

Penulis

x

ABSTRAK

Analisis Faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan Penjualan

Catur Wahyu Nugroho Patrick

042214110

Ekonomi

Manajemen

Dalam skripsi ini dibahas tentang Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Peningkatan Penjualan. Tujuan penelitian ini 1) Untuk mengetahui rasa saling percaya

dalam tim penjualan terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2)

Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang

dicapai tenaga penjual. 3) Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap

motivasi tenaga penjual untuk mencapai target penjualan. 4) Untuk mengetahui strategi

penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual di Columbia.

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif. Penelitian ini dilakukan di PT

Columbia Klaten dengan responden sales dan supervisor sebanyak 30 responden dan

penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada para sales dan supervisor.

Teknik analisis yang digunakan adalah analisis regresi sederhana dan analisis koefisien

regresi secara parsial (Uji t)

Hasil dari penelitian ini bahwa untuk hipotesis 1) Rasa percaya kepada sesama

anggota tim dapat meningkatkan volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. 2)

Motivasi kerja dapat meningkatkan penjualan yang dicapai tenaga penjual. 3) Peran

supervisor dapat meningkatkan motivasi tenaga penjual.

xi

ABSTRACK

AN ANALYSIS ON FACTORS INFLUENCING SALES PERSON’S

PERFORMANCE of PT COLUMBIA

Catur Wahyu Nugroho Patrick 042214110

Economics Faculty Management Study Program

The purposes of this research were 1)To know the influence of trust on sales

volume. 2) To know the influence of sales motivation on sales volume. 3) To know the influence of Supervisor role on sales person’s motivation to achieve sales target. 4)To know the sales strategy adopted by sales person’s in Columbia.

This is a descriptive research. Conducted in PT Columbia Klaten with 30 respondents of sales person’s and supervisors. The questionnaires were distributed to the sales person and supervisors in this research. The simple regression analysis and partial regression coefficient analysis were used as analysis techniques.

The results of this research were: 1) Trust influenced sales volume. 2) Works motivation influenced sales. 3) Supervisors role influenced motivation of the sales persons.

xii

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………………………………...........................……........... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING................................................... iii HALAMAN MOTTO………………………………………………..................… iv HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………….......................... v HALAMAN KEASLIAN KARYA……………………………............................. vi LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS ............................................................... vii

KATA PENGANTAR………………………………………………….................. viii ABSTRAK……………………………………………………………………......... xi ABSTRACK.............................................................................................................. xii DAFTAR ISI…………………………………………………................................. xiii DAFTAR TABEL…………………………………………………......................... xvi DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………........................ xvii

BAB I PENDAHULUAN…………………………............................….… 1

A. Latar Belakang……..................................................................... 1

B. Rumusan Masalah………………………………....................... 3

C. Batasan Masalah………………………............................…….. 4

D. Tujuan Penelitian…………………………............................…. 4

E. Manfaat Penelitian………………………….......................…… 5

BAB II LANDASAN TEORI....................................................................... 6

A. Strategi Organisasi……………………............................……... 6

B. Motivasi Kerja …………………………..........................……... 10

C. Peran Supervisor…………………………..........................……. 15

xiii

BAB III METODOLOGI PENELITIAN……………..........................….. 18

A. Jenis Penelitian……………………………..........................…... 18

B. Lokasi dan waktu penelitian………………..........................….. 18

C. Jenis data………………………………..........................……… 18

D. Variabel penelitian……………………........................………….. 19

E. Pedoman observasi…………………………………................... 21

F. Populasi dan sampel……………………………………............. 22

G. Pengujian instrument penelitian……………………................... 22

H. Teknik analisis data………………………………...................... 23

BAB IV Gambaran Umum Perusahaan…………………........................... 25

A. Sejarah Umum Perusahaan…………………….......................... 25

B. Visi dan Misi Perusahaan…………………………..................... 26

C. Struktur Organisasi…………………………….......................… 27

D. Personalia……………………………………………................. 32

E. Produk dan Pemasaran …………………………….................... 34

BAB V Analisis Data dan Pembahasan………………............................... 42

A. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas…….....................……... 42

A.1 Hasil Uji Validitas ……………................................. 42

A.2 Hasil Uji Realibilitas …………....................………. 44

B. Deskripsi Identitas Responden…………...................………….. 45

C. Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Variabel

Penelitian…...…........................................................................... 47

xiv

D. Analisis Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim

Terhadap Volume Penjualan …………........…………………… 49

E. Analisis Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap

Peningkatan Penjualan………………...…………………............ 51

F. Analisis Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja.... 54

G. Hasil Observasi.............................................................................. 56

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ......................................................... 71

A. Kesimpulan……………………………….................................... 71

B. Saran………………………………………….........................…. 72

DAFTAR PUSTAKA……………………………………………............................ 73

LAMPIRAN

xv

DAFTAR TABEL

TABEL V.1 Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota

Tim ..................................................................................................... 43

TABEL V.2 Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor ....……………….. 43

TABEL V.3 Hasil Validitas Variabel Peran Supervisor ……............................ 44

TABEL V.4 Hasil Uji Reliabilitas Kuosioner …………………………............. 45

TABEL V.5 Deskripsi Identitas Responden Menurut Jenis Kelamin……….. 45

TABEL V.6 Deskripsi Responden Menurut Umur ………………................... . 46

TABEL V.7 Deskripsi Responden Menurut Masa Kerja ……………….......... 47

TABEL V.8 Deskripsi Data Variabel Penelitian………………………………. 47

TABEL V.9 Hasil Uji Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama anggota Tim

Terhadap Volume Penjualan .......................................................... 49

TABEL V.10 Hasil Uji Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan

Penjualan……………………........................................................... 52

TABEL V.11 Hasil Uji Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi

Kerja……….................................…………..................................... 54

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1 : Kuesioner

LAMPIRAN 2 : Tabulasi Data Penelitian

LAMPIRAN 3 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Variabel Rasa

Percaya Kepada Sesama Anggota Tim

LAMPIRAN 4 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Motivasi Kerja

LAMPIRAN 5 : Hasil Uji Validitas dan Uji Realibilitas Peran Supervisor

LAMPIRAN 6 : Identitas Responden

LAMPIRAN 7 : Deskriptif Data

LAMPIRAN 8 : Pengujian Hipotesis I

LAMPIRAN 9 : Pengujian Hipotesis II

LAMPIRAN 10 : Pengujian Hipotesis III

LAMPIRAN 11 : Tabel Stastistik

xvii

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Penelitian ini difokuskan pada Perusahaan Columbia yang terletak di jalan

Pemuda Tengah Klaten. Perusahaan ini menerapkan strategi pemasaran langsung dalam

penjualan barangnya. Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan

konsumen perorangan, sasaran memperoleh tanggapan langsung berdasarkan pertemuan

satu lawan satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas

daripada sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung adalah alat yang

efektif untuk berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan

jangka panjang. Perusahaan Columbia menerapkan jasa tenaga penjual dalam

menawarkan barangnya. Tugas pokok sales force (tenaga penjual) adalah mengunjungi

pelanggan sebanyak-banyaknya untuk mengumpulkan order sebanyak-banyaknya pula.

Dengan demikian tenaga penjual yang rajin mengunjungi pelanggan dan mengerti situasi

pasar akan memperoleh hasil yang baik atau sukses. Banyaknya para pesaing baik dalam

harga dan produk memaksa para tenaga penjual untuk melakukan perubahan baik dalam

tekad, strategi dan teknik penjualannya. Risiko yang paling buruk bagi tenaga penjual

tersebut adalah jumlah ordernya semakin menurun, dan akhirnya bisa terjadi dia terpaksa

tersisih dari arena bisnis yang telah digelutinya selama ini. Tenaga penjual yang

berkualitas selalu memahami perubahan bersedia untuk beradaptasi dengan lingkungan

yang berubah.

1

2

Ada beberapa aktivitas yang biasanya dilakukan tenaga penjual. Prospecting

adalah usaha mencari calon konsumen dengan cara penyebaran brosur setiap harinya.

Communicating adalah pemberian informasi kepada calon pembeli tentang produk yang

dijual yaitu, tentang manfaatnya, keunggulannya, harganya, cara membayarnya, macam-

macam produk yang dijual, mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan

konsumen tentang produk dari perusahaan. Selling adalah penutupan penjualan. Pada

kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap,

termasuk tanda tangan dari pihak-pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi

lain. Servicing adalah kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen

untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan

keluhan, penjelasan tentang garansi (jika ada).

Supervisor juga sangat dibutuhkan tenaga penjual karena kehadirannya sangat

penting dalam pemberian motivasi, arah, prospek, semangat, pengurusan order dan

realisasinya termasuk pemberian komisi dan bonus. Supervisor sangat membantu tenaga

penjual dalam keberhasilannya menjadi seorang sales. Supervisor diharapkan sangat

membantu dengan segala kelebihannya sehingga tenaga penjual merasa termotivasi dan

tidak putus asa dan mulai bersemangat kembali.

Columbia dalam usahanya menciptakan penjualan yang cepat dan berhasil harus

menciptakan strategi dan kebijakan yang jelas dan efektif sehingga tenaga penjual dalam

pelaksanaanya mengerti dan tahu apa yang harus dilakukan. Prospecting, communicating,

selling, dan servicing merupakan serangkaian langkah yang telah ditetapkan oleh

Columbia yang harus dilakukan oleh tenaga penjual.

3

Tenaga penjual yang memiliki kepandaian dalam pengetahuan produk, baik

produk pelanggan, maupun produk pesaing, namun tidak diimbangi dengan sikap yang

baik tidak akan menjadi tenaga penjual yang sukses. Dengan demikian di dalam diri

setiap sales yang ingin sukses, harus ada tekad atau motivasi untuk sukses. Selain

motivasi , hal lain yang dibutuhkan adalah kerjasama tim yang baik. Di dalam tim yang

solid, tenaga penjual akan dapat memperoleh dan saling bertukar informasi tentang

pelanggan. Disamping itu, sesama anggota tim bisa saling tukar menukar ide dan teknik

penjual, demi mencapai target penjualan.

Oleh karena itu peneliti akan meneliti strategi penjualan langsung Columbia,

pengaruh motivasi, peran supervisor dan kerjasama tim terhadap pencapaian target

penjualan.

B. RUMUSAN MASALAH

1. Bagaimana pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap

volume penjualan yang dicapai tenaga penjual?

2. Bagaimana pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan

yang dicapai tenaga penjual?

3. Bagaimana pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga penjual

untuk mencapai target penjualan?

4. Bagaimana strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga

penjual di Columbia.

4

C. BATASAN MASALAH

Ada banyak faktor yang mempengaruhi tenaga penjual dalam pemenuhan

penjualan barang, untuk itu penulis meneliti pada faktor :

1. Peran supervisor

2. Motivasi tenaga penjual.

3. Volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

Dalam penelitian ini pengaruh brosur besaran-besaran kredit tidak diteliti,

dikarenakan perusahaan Columbia lebih bisa meraih volume penjualan dengan

mengefektifkan tenaga penjual dikarenakan tenaga penjual lebih cepat mengubah

pola pikir konsumen dalam pembelian produk yang ditawarkan

D. TUJUAN PENELITIAN

1. Untuk mengetahui pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan

terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual.

2. Untuk mengetahui pengaruh motivasi tenaga penjual terhadap volume

penjualan yang dicapai tenaga penjual.

3. Untuk mengetahui pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga

penjual untuk mencapai target penjualan.

4. Untuk mengetahui strategi penjualan langsung yang dilakukan oleh tenaga

penjual di Columbia.

5

E. Manfaat Penelitian

1. Bagi Columbia

Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan

perusahaan.

2. Bagi Supervisor Columbia

Diharapkan menjadi bahan pertimbangan dalam memberikan motivasi,

arah dan tujuan kepada Sales Force.

3. Bagi tenaga penjual Columbia

Diharapkan membantu dalam memberi pengetahuan, wawasan, dan

pengalaman tambahan dalam pemenuhan kewajiban tenaga penjual.

4. Bagi Peneliti

Menambah pengalaman, pengetahuan dan wawasan serta dapat

menerapkan ilmu dan teori yang pernah diperoleh di bangku kuliah dalam

praktek sesungguhnya.

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Strategi Organisasi

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang mengintergrasikan

unsur-unsur bauran pemasaran yang biasanya terpisah untuk menjual secara langsung

baik kepada konsumen dan bisnis lain.

Penggunaan pemasaran langsung sedang berkembang dengan cepat di banyak

belahan bumi ini akibat meningkatnya penggunaan komputer, kartu kredit, dan nomor-

nomor bebas pulsa , disamping perubahan gaya hidup. Cara ini digunakan secara nyata

pada kategori konsumen dan bisnis ke bisnis, karena konsumen merespon langsung

penawaran perusahaan (Keegan, 2002: 23).

Pemasaran langsung adalah komunikasi langsung dengan konsumen perorangan,

sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung sering berdasarkan pertemuan satu lawan

satu secara interaktif. Pemasaran langsung memainkan peran yang lebih luas daripada

sekedar menjual produk dan jasa karena pemasaran langsung sebagai alat efektif untuk

berinteraksi dengan pelanggan untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang.

Perusahaan tersebut menerapkan jasa tenaga penjual dalam menawarkan barangnya

(Kotler, 2001: 242).

Kebijakan yang dibuat organisasi yang berguna bagi para tenaga penjual dalam

pelaksanaan strategi penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan agar tercapai target

yag telah dicanangkan. Strategi yang harus dilaksanakan para tenaga penjual.

1 Prospecting,: Usaha mencari calon konsumen dengan cara penyebaran brosur setiap harinya

6

7

2 Communicating: Pembinaan informasi kepada calon pembeli tentang produk yang manfaatnya, keunggulan, harga, cara membayar, macam-macam produk yang dijual , mengenai perusahaan dan seluruh informasi yang dibutuhkan konsumen dari perusahaan

3 Selling: Penutupan penjualan, pada kegiatan ini yang harus dilakukan adalah pengisian data calon konsumen secara lengkap, termasuk tanda tangan dari pihak-pihak yang berkepentingan persyaratan administrasi lain.

4 Servicing: Kegiatan pemberian layanan tambahan atas keputusan konsumen untuk membeli, seperti mempercepat proses pengiriman, menampung dan menyalurkan keluhan, penjelasan tentang garansi (Buku Panduan Penjualan Columbia, 2007: 62-67)

Para tenaga penjual (sales) diharapkan melaksanakan tugas-tugas berikut dari

perusahaan mereka (Winardi, 1991: 32-34):

1 Usaha mencari pembeli-pembeli baru (prospecting): Para tenaga penjual diharapkan untuk menemukan dan mengembangkan pembeli-pembeli baru.

2 Berkomunikasi (communicating): Para tenaga penjual harus terampil dalam hal mengkomunikasikan informasi tentang produk dan servis perusahaan yang bersangkutan kepada para pembeli yang ada kepada para penjual potensial.

3 Menjual (selling): Para tenaga penjual harus efektif dalam seni, keterampilan menjual, mendekati penjual, menyajikan barang-barang, menjawab keberatan-keberatan calon-calon pembelian menyelesaikan penjualan-penjualan.

4 Memberikan servis (servicing): Para tenaga penjual harus menyelenggarakan macam- macam servis untuk para langganan, misalnya memberikan konsultan bagi masalah mereka, memberikan bantuan teknis, mengatur segi keuangan dan membantu memperlancar penyerahan barang-barang.

5 Pengumpulan informasi (information gathering): Para tenaga penjual diharuskan atau diharapkan dapat melaksanakan riset pemasaran tertentu dan pekerjaan yang menuntut intelegensi dan menyusun laporan-laporan penjualan tentang kunjungan mereka kepada para pembeli.

6 Mengalokasi (allocating): Para tenaga penjual diharapkan dapat mengevaluasi profitabilitas pembeli perusahaan yang bersangkutan tentang bagaimana cara mengalokasikan produk-produk yang langka kepada langganan mereka dalam masa kekurangan barang

Kerjasama adalah hal sangat ditekankan oleh Columbia karena tenaga penjual

bekerja dalam suatu tim walaupun pelaksanaan tenaga penjual bekerja secara sendiri-

sendiri tetapi tenaga penjual terikat dalam suatu tim yang dipimpin oleh supervisor

Kerjasama tim adalah suatu kemampuan dari sekelompok individu untuk dapat

bekerjasama menuju visi yang sama. Suatu kemampuan untuk mengarahkan keberhasilan

8

setiap individu menuju pada tujuan-tujuan organisasi. Kerjasama tim merupakan elemen

penting yang dibutuhkan bila tenaga penjual ingin mencapai suau hasil yang tidak dapat

dicapai orang lain. Tidak peduli apakah seorang bos, karyawan, atau profesional

sekalipun, bila tenaga penjual mengetahui cara untuk membuat suatu kerjasama dengan

pihak lain, tenaga penjual akan mampu mendapatkan hasil yang luar biasa. Dalam praktik

di Columbia praktek langsung lebih diutamakan dari pengalaman. Di dalam praktek

tenaga penjual belajar membiasakan diri, mengasah perilaku dan keterampilan,

mengevaluasi dan mengoreksinya hingga berhasil. Setiap kali praktik jadikan wahana

pembelajaran.

Hal-hal yang bisa dijadikan pedoman untuk mendukung kerjasama tim yang lebih

baik.

1. Fokus pada tujuan perusahaan: Menjelaskan rencana jangka panjang perusahaan.

2. Mendefinisikan peran masing-masing dengan jelas: Menggarisbawahi dengan

jelas tanggung jawab dan peran masing-masing individu dalam suatu tim.

3. Menetapkan tujuan individu dan tim: Anggota tim perlu memperhatikan tujuan

individu maupun tim.

4. Membagikan setiap informasi yang ada: Membagikan dan menyebarkan semua

informasi yang memang perlu untuk dikomunikasikan ke semua anggota tim.

5. Membangun rasa kepercayaan antar anggota tim: Menjadi orang yang dapat di

percaya yang dapat diandalkan, menghargai kata-kata anda sendiri.

6. Mendengarkan: Bersikap terbuka terhadap ide-ide dari anggota tim, memberikan

kesempatan kepada mereka untuk menyampaikan pendapat.

7. Bersabar: Bila tim anda terlihat bermasalah dan tidak menunjukan hasil apapun.

9

8. Memberikan dukungan: Memberikan tantangan kepada setiap anggota tim untuk

berpartisipasi dan memberikan kontribusinya dalam segala hal, dengan

mengetahui kekuatan dan kelemahan anggota, serta memberikan dukungan positif

terhadap keduanya.

9. Memberikan penghargaan: Merayakan keberhasilan dan memberikan

penghargaan kepada seluruh anggota tim..

10. Menunjukan antusiasme: Antusias sangat mudah menular. Selalu bersikap positif

dan penuh harap.

11. Have fun : Membangun semangat yang ada didalam tim untuk selalu dapat

memberikan energi yang tinggi dan semangat yang terus bersatu.

12. Delegasi : Membiasakan untuk bisa menjelaskan apa yang harus dikerjakan dan

bagaimana cara mengerjakannya.

Uraian diatas menunjukan banyak hal yang dilakukan oleh perusahaan untuk

mencapai target penjualan agar dalam kelangsunganya tidak tersisih atau tersingkir di

arena bisnis yang semakin gencar. Salah satunya adalah membangun rasa kepercayaan

antar anggota tim. Poin ini sangat penting karena saling percaya antar sesama anggota

sangat diperlukan untuk membangun kerjasama yang baik karena sistem pemasaran

langsung sangat tergantung pada kerjasama tim. Oleh karena itu, penelitian ini

mengajukan hipotesis sebagai berikut:

Hipotesis 1 : Rasa percaya kepada sesama anggota tim berpengaruh positif

terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

10

B. Motivasi

Dalam kehidupan berorganisasi di suatu perusahaan, motivasi memiliki peranan

dan mempunyai arti tersendiri. Motivasi dapat diartikan sebagai keadaan kejiwaan dan

sikap mental manusia yang memberikan energi, mendorong kegiatan dan mengarah atau

menyalurkan perilaku untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan. Motivasi

kerja tidak lain merupakan sesuatu yang menimbulkan dorongan atau semangat kerja.

Menurut Wahjosumidjo (1987: 173):

1. Motivasi adalah sesuatu yang dirasakan penting , hal ini disebabkan

motivasi memiliki peran yang berkaitan dengan bawahannya. Untuk itu

diperlukan kemampuan memberikan motivasi kepada bawahan.

2. Motivasi sebagai sesuatu yang sulit karena tidak bisa diamati dan diukur

secara pasti, untuk mengamati dan mengukur motivasi berarti harus

mengkaji lebih jauh perilaku masing-masing bawahan.

Wahjosumidjo lebih lanjut menyimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu

proses psikologis yang mencerminkan interaksi antara sikap, kebutuhan, persepsi dan

keputusan yang terjadi pada diri seseorang. Motivasi sebagai proses psikologis timbul

diakibatkan oleh faktor di dalam diri seseorang itu sendiri yang disebut intrinsik atau

faktor di luar diri yang disebut faktor ekstrinsik. Faktor di dalam diri seseorang dapat

berupa kepribadian, sikap, pengalaman, dan pendidikan atau berbagai harapan, dan cita-

cita yang menjangkau ke masa depan. Sedangkan faktor di luar diri dapat ditimbulkan

oleh berbagai sumber karena pengaruh pemimpin, atau faktor-faktor lain yang sangat

kompleks. Tetapi baik faktor intrinsik maupun ekstrinsik saling menimbulkan motivasi

apabila terjadi rangsangan yang saling mendukung diantara keduanya.

11

Unsur penggerak dalam motivasi tenaga kerja akan ditentukan oleh

motivatornya. Motivator yang dimaksud adalah merupakan mesin penggerak motivasi

tenaga kerja sehingga menimbulkan pengaruh perilaku individu kerja yang bersangkutan.

Unsur-unsur penggerak motivasi antara lain:

1. Prestasi : Seseorang yang memiliki keinginan untuk berprestasi menjadi

suatu kebutuhan dan sikap hidup untuk berani mengambil keputusan

dan resiko untuk mencapai suatu sasaran yang lebih tinggi sehingga

mampu mendorongnya untuk mencapai saran tersebut.

2. Penghargaan: Penghargaan atas suatu prestasi yang telah dicapai

seseorang akan memberikan motivator yang kuat dan akan memberikan

kepuasan batin yang lebih tinggi dari pada penghargaan dalam bentuk

materi atau hadiah.

3. Tantangan: Tantangan merupakan suatu sasaran yang tidak matang atau

dengan mudah dapat dicapai biasanya tidak mampu menjadi motivator,

bahkan cenderung untuk menjadi sebuah kegiatan rutin. Tantangan demi

tantangan biasanya akan menumbuhkan kegiatan kegairahan untuk

mengatasinya.

4. Tanggung jawab: Adanya rasa ikut serta dalam pelaksanaan kegiatan

perusahaan akan menimbulkan motivasi untuk turut merasa bertanggung

jawab.

5. Pengembangan: Pengembangan kemampuan seseorang baik dari

pengalaman kerja atau kesempatan untuk maju merupakan motivator

yang kuat bagi tenaga penjual (sales) untuk bekerja lebih giat dan lebih

12

bergairah. Apalagi pengembangan perusahaan selalu dikaitkan dengan

prestasi atau produktivitas tenaga kerja.

6. Keterlibatan: Rasa terlibat akan menumbuhkan rasa ikut bertanggung

jawab, rasa dihargai yang merupakan tantangan yang harus di jawab

melalui peran serta berprestasi, untuk mengembangkan usaha maupun

pengembangan pribadi. Selain itu juga dapat menumbuhkan sikap

mawas diri untuk bekerja lebih baik sehingga menghasilkan produk

yang bermutu.

7. Kesempatan: Kesempatan untuk maju dalam bentuk jenjang karier yang

terbuka, dari tingkat bawah sampai pada tingkat Top Management

merupakan motivasi yang cukup kuat bagi tenaga kerja dan akan bekerja

lebih produktif.

Disamping faktor eksternal seperti: lingkungan kerja, kepemimpinan, dan

sebagainya, motivasi juga dibentuk oleh faktor –faktor internal yang melekat pada setiap

orang atau bawahan, seperti: pembawaan, tingkat pendidikan, pengalaman masa lampau,

keinginan atau harapan masa depan. Dalam hal ini beberapa pandangan atau pendapat:

1. Motivasi sangat dipengaruhi lingkungan kerjanya. Pengertian lingkungan kerja

dalam kehidupan organisasi tidak lain adalah faktor pemimpin dan bawahan.

Unsur-unsur yang berpengaruh di dalamnya adalah:

a. Kebijaksanaan yang telah ditetapkan, termasuk didalamnya prosedur

kerja, berbagai rencana dan program kerja.

b. Persyaratan kerja perlu dipenuhi oleh para bawahan.

13

c. Tersedianya seperangkat alat-alat dan sarana yang diperlukan dai dalam

mendukung pelaksanaan kerja, termasuk didalamnya bagaimana tempat

para bawahan bekerja.

Kita ketahui bahwa setiap bawahan di dalam dirinya dapat dilihat adanya

berbagai gejala karakteristik:

a. kemampuan kerja: Setiap individu memilki kemampuan yang berbeda-beda

dimana perbedaan itu dapat dijadikan sebagai motivasi diri sendiri.

b. Semangat atau moral kerja : Semangat dalam bekerja sangat penting sebab

dapat meningkatkan motivasi diri yang besar dan meningkatkan target

penjualan yang didalamnya mengandung unsur-unsur moral kerja yang

sesuai dengan kebijakan perusahaan.

c. Rasa kebersamaan dalam kehidupan kelompok: Seseorang yang hidup

dilingkungan kerja maka ia akan merasakan betapa indahnya kebersamaan

yang dirasakannya dan tidak merasakan tekanan-tekanan dari pihak intern.

d. Prestasi dan produktivitas kerja: Setiap karyawan memiliki prestasi dan

produktivitas yang berbeda-beda, dimana itu semua tergantung

individunya masing-masing yang akan menentukan besar kecilnya target

pejualan.

Menurut Porter dan Miles (2002,64) ada tiga faktor utama yang berpengaruh

pada motivasi adalah:

1. Ciri-ciri pribadi seseorang: Seseorang memiliki ciri-ciri yang berbeda,

dan ciri-ciri tersebut menentukan sikap dan sifatnya dalam bekerja.

14

2. Tingkat dan jenis pekerjaan: Laki-laki dan perempuan memiliki tingkatan

kerja yang berbeda-beda dan jenis pekerjaan yang berbeda pula, tetapi hal

itu menjadi masalah apabila kedudukan diantara keduanya ditentukan oleh

tingkat status pendidikan.

3. Lingkungan kerja: Besarnya pengaruh lingkungan kerja terhadap motivasi

sangat besar, karena lingkungan kerja yang nyaman, santai, disiplin dan

tanpa tekanan dari pemimpin perusahaan (sarana prasarana) maka secara

langsung dapat menciptakan ketenangan, motivasi dan hubungan kerja

antara orang-orang yang ada di tempat tersebut.

Keahlian sebagai motivator, tidak dimiliki oleh semua pimpinan. Keahlian ini

kadang kala dipandang sebelah mata, bahkan diabaikan oleh sebagaian besar pemimpin

perusahaan. Melihat pentingnya motivasi karyawan disetiap perusahaan keahlian seorang

pemimpin sebagai motivator berguna untuk memotivasi karyawan dengan kinerja rendah

yang tentu akan mempengaruhi kinerja perusahaan secara keseluruhan.

Motivasi merupakan hal yang sangat penting karena dengan adanya motivasi

para tenaga penjual mulai bersemangat kembali dalam memenuhi target mereka. Imbalan

merupakan sistem dasar perusahaan yang bersangkutan. Sistem imbalan harus

memuaskan para tenaga penjual maupun kebutuhan perusahaan yang bersangkutan. Para

tenaga penjual memerlukan sebuah sistem yang bersifat adil, stabil, mudah dipahami dan

dirangsang mereka untuk mencapai target yang mereka inginkan. Sistem tersebut

berdasarkan imbalan, upaya, dan hasil yang telah dicapai tenaga penjual. Imbalan yang

dicapai harus bersifat seragam dan selaras dengan apa yang diterima oleh para tenaga

penjual lain yang bekerja untuk perusahaan pesaing.

15

Empat macam metode pemberian imbalan kepada para tenaga penjual yang dapat

memotivasi para tenaga penjual (Winardi,1991: 57-58)

1. Gaji biasa (gaji tetap) : Seorang tenaga penjual mendapatkan seumlah uang

sebagai imbalan untuk bekerja selama jangka waktu tertentu.

2. Komisi : Bahwa gaji tenaga penjual langsung dikaitkan dengan hasil-hasil yang

dicapainya. Tapi tenaga penjual yang bekerja dengan sistem ini sangat kecil

loyalitasnya mereka terhadap perusahaan yang bersangkutan.

3. Bonus : Pada sistem bonus para tenaga penjual menerima sejumlah uang untuk

kerja yang luar biasa.

Uraian diatas menunjukan bahwa motivasi merupakan mesin penggerak bagi

seseorang dalam melakukan sesuatu untuk mencapai kebutuhan yang memberi kepuasan.

Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai berikut :

Hipotesis 2 : Motivasi kerja akan berpengaruh positif terhadap peningkatan

penjualan yang dicapai oleh tenaga penjual.

C. Supervisor

Tidak ada satu kelompok pun yang mampu bersaing dan berperang tanpa figur

seorang pemimpin. Pemimpin dalam hal ini adalah seorang yang memiliki kharisma,

keahlian, dan kompetensi untuk membawa timnya menjadi yang terbaik. Idealnya,

seorang pemimpin mampu memotivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang

sudah menjadi tanggung jawabnya. Dari beberapa peristiwa sejarah kita tahu bahwa

kemampuan seorang pemimpin untuk menginspirasikan dan memotivasi timnya dapat

membawa kemenangan.

16

Pemimpin akan membawa timnya dan mengatur pekerjaan; mereka tidak

memimpin pekerjaan dan mengatur orang. Keahlian teknis memang diperlukan selama

seorang merintis karier. Secara umum, menjadi seorang pemimpin yang sukses adalah :

1. Secara kontinyu mengembangkan kemampuan kepemimpinan.

2. Memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim.

3. Membangun pedoman untuk menjamin konsistensi.

4. Menunjukan semangat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan bersama.

5. Menginspirasikan motivasi dan percaya diri.

6. Memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang terbaik

dalam tim.

7. Mengusahakan perbaikan dan perubahan yang kontruktif.

8. Membimbing dan peduli terhadap perkembangan tim.

Inspirasi sering kali didefinisikan sebagai motivasi, rangsangan, dan dorongan.

Sangatlah masuk akal bagi setiap supervisor untuk memberikan inspirasi sebab semua

makhluk pasti membutuhkan motivasi. Kadang kala seorang tenaga penjual akan bekerja

lebih baik dengan adanya rangsangan dan dorongan dari supervisor mereka. Hal ini

biasanya akan menstimulus kemampuan eksplorasi mereka seperti kemampuan

mengambil resiko , inovasi, dan kreativitas.

Ketika supervisor mulai mencari bawahan dengan visi yang strategik, bakat,

dan pengembangan dapat ditonjolkan secara jelas saat mereka menjadi pemimpin.

Strategi ini merupakan persiapan dimasa depan, ketika pemimpin yang berkinerja tinggi

pada tugas-tugas penting sehingga memudahkan pimpinan untuk lebih banyak

berkonsentrasi pada tugas-tugas yang strategik dan utama.

17

Uraian diatas menunjukan bahwa seorang supervisor dibutuhkan dalam

memberikan inspirasi dan motivasi timnya untuk menyelesaikan tugas-tugas yang

menjadi tanggung jawabnya. Oleh karena itu, penelitian ini mengajukan hipotesis sebagai

berkut.

Hipotesis 3: Peran supervisor berpengaruh positif terhadap motivasi tenaga

penjual.

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan adalah survei dan observasi. Survei akan

dilakukan kepada subjek penelitian dengan menyebarkan kuosioner. Sementara

observasi dilakukan dengan mengikuti perjalanan seseorang subjek saat subjek

melakukan aktivitas penjualan langsungnya. Data dari observasi akan disusun untuk

mendapatkan deskripsi detail tentang strategi penjualan langsung yang dilakukan

oleh subjek.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian

1. Lokasi penelitian

Penelitian ini diadakan pada PT Columbia di Klaten.

2. Waktu penelitian

Penelitian dilakukan pada bulan April-Mei

C. Jenis Data

Jenis data yang diperlukan untuk penelitian ini terdiri atas:

1. Data primer

Data primer merupakan sekumpulan data yang berkaitan langsung dengan

objek dan subjek penelitian. Data primer dalam penelitian ini berkaitan

18

19

dengan motivasi kerja tenaga penjual dan peran supervisor untuk para tenaga

penjual di PT Columbia Klaten.

2. Data sekunder

Data sekunder merupakan sekumpulan data pelengkap luar data primer. Data

sekunder pada penelitian ini adalah tentang deskripsi strategi penjualan

langsung yang diobservasi.

D. Variabel Penelitian

Variabel adalah segala sesuatu yang dapat menjadi objek pengamatan atau

faktor-faktor yang berperan dalam gejala yang akan diteliti. Variabel dalam

penelitian ini ada dua jenis yaitu:

D .1 Variabel bebas atau Independent Variable: Variabel bebas dalam

penelitian ini adalah : Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja, dan

Peran supervisor.

Operasonalisasi variabel-variabel berdasar hipotesis yang telah ditentukan

A. Rasa percaya sesama anggota tim akan diukur dengan parameter sebagai

berikut:

A.1 Adanya koordinasi sesama anggota tim berkenaan dengan mengenai

masalah-masalah di lapangan.

A.2 Pemberian informasi mengenai lokasi yang tepat dan produktif

berdasarkan pengetahuan yang dimiliki anggota tim yang lain.

A.3 Pemberian informasi dari pelanggan tetap untuk mendapatkan

pelanggan baru kepada tenaga penjual yang lain

20

A.4 Saling memberi informasi tentang cara menarik (mendapatkan)

konsumen.

A.5 Saling memberi semangat baik di lapangan atau di luar lapangan.

A.6 Saling memberi informasi tentang produk-produk terbaru dan

produk yang telah dimiliki.

A.7 Saling memberi informasi tentang keunggulan dan kelemahan

produk yang dimiliki.

B. Motivasi kerja akan diukur melalui parameter sebagai berikut:

B.1 Bersedia bekerja keras untuk mendapatkan honor yang memadai

setiap bulannya.

B.2 Bersedia bekerja keras karena mengharapkan tunjangan pekerjaan

yang tinggi.

B.3 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan komisi yang telah

ditentukan perusahaan.

B.4 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan piagam yang

diberikan perusahaan

B.5 Bersedia bekerja keras karena ingin mendapatkan penghargaan

barang.

C. Peran supervisor akan diukur melalui parameter sebagai berikut:

C.1 Pemberian tantangan kepada tenaga penjual agar bisa mengatasi

segala permasalahan dalam penjualan.

C.2 Pemberian kesempatan menjadi asisten supervisor

C.3 Kemampuan menangani masalah dengan baik

C.4 Pemberian motivasi dilapangan.

21

C.5 Pemberian kesempatan yang sama bagi tenaga penjual

C.6 Pemberian penghargaan kepada tenaga penjual yang berprestasi.

C.7 Penyampaian briefing pagi secara rutin .

C.8 Pengurusan order dan kompensasi.

C.9 Pemberian motivasi sebelum ke lapangan.

D 2. Variabel terikat atau dependent variable Variabel terikat dalam penelitian ini adalah

volume penjualan, peningkatan penjualan, dan motivasi tenaga penjualan.

E. Pedoman Observasi

Observasi merupakan proses pencatatan pola perilaku sibyek (orang), obyek

(benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi

dengan individu yang diteliti. Ada beberapa jenis subyek, obyek, dan kejadian yang

dapat diobservasi oleh peneliti, antara lain: perilaku fisik, perilaku verbal, perilaku

ekpresif, benda fisik, atau kejadian-kejadian yang rutin dan temporal.

Hal-hal yang diamati meliputi:

1. Cara penentuan lokasi

2. Cara memilih target

3. Cara untuk pertama kali memperkenalkan pada target

4. Cara memasarkan produk

5. Cara menghadapi penolakan dan keberatan konsumen

22

F. Populasi dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan dari subjek yang akan diteliti, sedangkan sampel

adalah bagian dari populasi, populasi adalah keseluruhan tenaga penjual, populasi

pada penelitian ini adalah sejumlah 45 tenaga penjual tetap di PT Columbia.

Sedangkan sample yang diambil adalah 30 tenaga penjual tetap di PT Columbia.

G. Pengujian Instrumen Penelitian

Instrument penelitian adalah alat bantu yang dipilih dan digunakan oleh

peneliti dalam kegiatannya mengumpulkan agar kegiata tersebut menjadi sistematis

dan dipermudah olehnya. Dalam hal ini pengujian instrumen penelitian menggunakan

uji validitas. Uji validitas merupakan suatu pengukuran yang berpengaruh pada

proses dimana pengukuran benar-benar bebas dari kesalahan sistematis dan random

Rumus yang digunakan adalah:

( )( )( ) ( )∑ ∑∑∑∑ ∑∑

−−

−=

2222 yynxxn

yxxynrxy

Keterangan:

rxy = koefisien korelasi

n = jumlah responden

x = variabel bebas

y = variable terikat

23

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan skala likert

yaitu untuk mengukur sikap pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang

tentang fenomena sosial.

Pemberian bobot pada jawaban adalah sebagai berikut:

a. Untuk pertanyaan yang bersifat positif :

Sangat Setuju Sekali (SSS) diberi skor 5

Sangat Setuju (SS) diberi skor 4

Setuju (S) diberi skor 3

Tidak Setuju (TS) diberi skor 2

Sangat Tidak Setuju (STS)_diberi skor 1

b. Untuk pertanyaan yang bersifat negatif

Sangat Setuju Sekali (STS) diberi skor 1

Sangat Setuju (SS) diberi skor 2

Setuju (S) diberi skor 3

Tidak Setuju (TS) diberi skor 4

Sangat Tidak Setuju (STS) diberi skor 5

H. Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan kegiatan setelah data dari seluruh respoden terkumpul

yaitu: kegiatan mengelompokan data berdasar variable dan jenis responden,

mentabulasi data, menyajikan dan melakukan perhitungan untuk menjawab rumusan

masalah dan menguji hipotesis yag telah diajukan untuk membuktikan kebenaran dari

hipotesis dari bab II dengan metode statistika yaitu regresi linier sederhana.

24

Regresi Linier Sedaerhana didasarkan pada hubungan fungsional atau kausal

satu variabel independent (Rasa percaya kepada sesama anggota tim, Motivasi kerja,

dan Peran supervisor) dengan satu variabel dependen (Volume penjualan,

Peningkatan penjualan, dan Motivasi tenaga penjualan)

Persamaan regresi untuk satu variabel adalah:

Y = a + bX

keterangan :

Y: Variabel dependen

a: konstanta (nilai Y’apabila X)

b: Koefisien regresi

X : Variabel independent

Uji koefisien regresi secar parsial ( Uji t):

Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variable

independent (X1,X2…….Xn) secara parsial berpengaruh signifikan terhadap

variabel dependen (Y) volume penjualan, peningkatan penjualan, dan motivasi

tenaga penjualan.

Rumus t hitung pada analisis regresi adalah:

t hitung = 21

1

r

knr

−

−−

Keterangan

r = koefisien korelasi parsial

k = jumlah variable independent

n = jumlah data atau kasus

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Umum Perusahaan

Columbia berdiri pada tanggal 28 Februari 1968. Perusahaan ini didirikan

oleh Leo Chandra dan Jaya Gunawan dan pada awalnya hanya memiliki delapan

orang karyawan. Para pendiri Columbia berasal dari keluarga yang sudah

menekuni dunia bisnis selama 100 tahun dan sudah memiliki pengalaman yang

panjang dalam bisnis elektronika. Tahun 1950 keluarga ini telah menjadi importir

produk Philips dengan nama "Rasie Elektronics" di Medan dan " Palapa

Elektronik " di Jakarta sebagai distributor untuk seluruh Indonesia.

Produk-produk buatan Jepang mulai menyerbu pasar Indonesia pada tahun

1970an dan segera pula "Rasie Elektronics" memanfaatkan peluang untuk

menjadi dealer dari merk-merk terkenal seperti Sanyo, Hitachi, Sharp, Toshiba,

Nasional, Mitsubishi, Pioneer, Sansui dan Parabola. Para pendiri memprediksi

bahwa kebutuhan barang-barang elektronika akan semakin meningkat namun

daya beli masyarakat golongan bawah sangat terbatas, padahal mereka adalah

konsumen pontensial terbesar. Beranjak dari pemikiran tersebut, maka "Palapa

Elektronik" merubah strategi pemasaran produk-produknya yang ditujukan

kepada golongan masyarakat menengah bawah dengan sistem pembayaran tunai

dan kredit yang pada tahun 1982 dikenal dengan nama "COLUMBIA CASH &

CREDIT".

25

26

Columbia Klaten dibuka 16 Agustus 1997 dengan menginduk cabang Solo

dan 9 September 2002 resmi berdiri sendiri menjadi cabang Klaten dan tepatnya

berada Jalan Pemuda Tengah no 67 B dimana Kepala Cabang Robinus, Hrd

Anwar, Marketing Edi Sulistyo, dan Sekretaris Zani Tri Maryani

Sejalan dengan perkembangan dunia saat ini perusahaan selain

memberikan kemudahan konsumen dalam memenuhi kebutuhan persyaratan

kreditnya, disamping itu pihak perusahaan memajukan tingkat perekonomian

masyrakat dengan merekrut tenaga kerja dari lingkungan dimana perusahaan

berdiri.

B. Visi dan Misi Perusahaan

Visi merupakan maksud bisnis didirikan, juga arah kemana arah tujuan

dimasa yang akan dating. Visi dari PT Columbia:

1. Menjadi perusahaan yang terbesar dan terbaik di Indonesia dalam usaha

penjualan dan pemasaran barang-barang elektronika, furniture, Motor,

Computer dan HandPhone dengan penjualan secara tunai maupun kredit'.

2. Menjadikan Columbia sebagai pusat kesempurnaan (Centre of Excellence)

3. Menjaga keberadaan perusahaan dari masa ke masa sebagai aset nasional

Misi adalah pernyataan pemilik bagi pengelola manajemen bisnis menjadi

sesuatu yang bermanfaat baik lingkungan bisnis baik bisnis yang memimpin,

bisnis yang melayani langganan dengan baik dan bisnis yang berhasil dalam

bidangnya. Misi dari PT Columbia adalah Mensejahterahkan para stakeholders

27

(investor, pemegang saham, karyawan, konsumen, supplier, lembaga keuangan

(sumber dana) dan pemerintah ) melalui:

1. Peningkatan networth ( kekayaan bersih perusahaan )

2. Peningkatan pendapatan dan kesejahteraan karyawan

3. Memberi kemudahan bagi masyarakat untuk menikmati jasa dan

kepemilikan barang-barang elektronika, furniture, Motor, Computer dan

Hand Phone.

4. Peningkatan penjualan dan profit dari para supplier

5. Memperluas kesempatan kerja dan mengembangkan karyawan yang

bermutu tinggi.

6. Pemberian peluang kepada pihak lembaga keuangan untuk melakukan

ekspansi kredit rneJalui penyaluran dana mereka di Columbia

7. Meraih pelanggan sebanyak-banyaknya dan memberikan kesejahteraan

kepada mereka melalui kemudahan untuk menikmati jasa kredit produk

elektronika, furniture, Motor, Computer dan Hand Phone dari Columbia

8. Melakukan kaderisasi sebanyak-banyaknya karyawan / pimpinan dengan

mutu dan kesejahteraan yang tinggi yang juga menjadi kader pimpinan

bangsa

C. Struktur Organisasi

Menurut tanggung jawab dan kekuasaan hubungan kerja pada PT Columbia

menggunakan organisasi-organisasi garis dimana didalam garis adanya tingkat pimpinan

dari yang teratas sampai terbawah dan setiap atasan mempunyai sejumlah bawahan dan

masing-masing memberi pertanggungjawaban tugasnya pada atasan.

28

Adapun hal-hal yang menyebabkan perusahaan memakai sistem ini dikarenakan

organisasi garis mempunyai beberapa kebaikan diantaranya:

1. Garis tanggung jawab dan wewenang yang langsung bersifat sederhana serta mudah

dimengerti.

2. Disiplin dan pengawasan dipermudah karena jelasnya prosedur perintah.

3. Keputusan dapat dibuat lebih cepat.

4. Apabila digunakan secara tepat dapat memiliki fleksibillitas terhadap perubahan

keadaan.

STRUKTUR ORGANISASI PT COLUMBIA CABANG KLATEN

PUB

HRD

ACCOUNTING MNG RETAIL

RETAIL HEAD

FA SPV

KSCC WH SPV SALES SPV

CSMA

SC SE

KASIR CABANG DAN FAKTUR

STOCK INVENTORY

CONTROL

ADM GUDANG

DRIVER PENGIRIMAN

HELFER

TEKNISI

MF HEAD

SPV COLL

ADM SPV

SURVEYOR

COLLECTOR TASK FORCE

KASIR PERANTAR

ADM AR

DATA ENTRY

29

Dari sturuktur organisasi diatas dapat dijelaskan tugas dan tanggung jawab dari

masing-masing bagian adalah sebagai berikut:

1. Pimpinan unit bisnis/kepala cabang

Mengkoordinasi dan bertanggung jawab penuh seluruh kegiatan cabang

2. HRD

a. Bertugas merekrut karyawan dari proses mencari, menemukan, dan

menempatkan dan dipekerjakan sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

b. Melatih karyawan dan memotivasi karyawan.

c. Memberikan surat peringatan, dan memberhentikan kaaryawan.

3. Accouning Mng Retail

Mengurusi, mengawasi seluruh laporan keuangan dan admnistrasi perusahaan.

4. Multi Finance Head

a. Pengendali Collector (penagihan)

b. Bertanggung jawab terhadap penagihan.

5. Finance Accounting Supervisor

Mengurusi keuangan setiap cabang (sorum)

6. SPV Collector

a. Mengkoordinasi tenaga collector (penagihan)

b. Bertanggung jawab terhadap tenaga penagihan.

30

7. Adm SPV

Pengelola data penagihan

8. Surveyor

Menganalisa kredit lancar dan macet.

9. Collector

Tenaga penagihan untuk kredit yang lancar

10. Task Force

Tenaga penagihan untuk kredit yang macet

11. Kasir perantara

Kasir yang mengurusi uang penagihan

12. Adm AR

Mengurusi kuintasi tagihan konsumen

13. Data Entry

Mendata map-map yang sudah masuk dan dikirim.

14. Kasir cabang dan faktur

Kasir yang mengurusi keuangan setiap cabang (sorum)

15. Stock Inventory Control

Mengendalikan stock barang di sorum dan gudang

31

16. CSAM (Costumer Service Administrasi Marketing)

Pelayanan konsumen (seputar kritik dan saran)

17. Sales Supervisor

a. Bertanggung jawab terhadap kinerja tenaga penjual

b. Bertugas mencapai target unit produk atau rupiah melalui Planning

(merencanakan), Organising (mengorganisasi dan mengkoordinasi), Leading

(arahan dan pimpinan), Controlling (apakah kegiatan sesuai rencana),

motivating (memberikan semangat pada tenaga penjual dalam penjualan).

18. Kepala Gudang (barang-barang pengiriman)

bertanggung jawab terhadap stock dan barang-barang pengiriman

19. Kepala Service Center Columbia

Kepala service

20. Sales Counter

Menjual produk di dalam sorum

21. Sales Eksekutif

Menjual produk di luar sorum (lapangan)

22. Administrasi gudang

Pembukuan gudang

32

23. Driver pengiriman

Bertanggung jawab terhadap pengirima barang

24. Helfer

OB pengiriman

25. Teknisi

Pelaksana service barang

D. Personalia

1. Jumlah Tenaga Kerja

Manajemen personalia adalah manajemen yang menitik beratkan perhatiannya

kepada persoalan pegawai di dalam suatu organisasi.

PT Columbia mempunyai karyawan sebanyak 91 orang yang terbagi atas:

1. Pimpinan unit bisnis/kepala cabang : 1 orang

2. HRD : 1 orang

3. Accouning Mng Retail : 2 orang

4. Multi Finance Head : 1 orang

5. Finance Accounting Supervisor : 1 orang

6. SPV Collector : 3 orang

7. Adm SPV : 1 orang

8. Surveyor : 4 orang

33

9. Collector : 8 orang

10. Task Force : 5 orang

11. Kasir perantara : 1 orang

12. Adm AR : 3 orang

13. Data Entry : 2 orang

14. Kasir cabang dan faktur : 1 orang

15. Stock Inventory Control : 1 orang

16. CSMA : 1 orang

17. Sales Supervisor : 5 orang

18. Kepala Gudang : 1 orang

19. Kepala Service Center Columbia : 1 orang

20. Sales Counter : 15 orang

21. Sales Eksekutif : 25orang

22. Administrasi gudang : 1 orang

23. Driver pengiriman : 2 orang

24. Helfer : 2 orang

25. Teknisi : 3 orang

34

2. Hari Kerja

Hari kerja di PT. Columbia selama 7 hari. Jam kerja yang ditetapkan perusahaan

yaitu:

a. Untuk harian : 08.00 – 20.30 WIB (Senin-Sabtu)

b. Untuk hari minggu : 11.00 – 16.00 WIB

3. Sistem kompensasi (penggajian)

Kompensasi merupakan semua bentuk financial jasa berwujud dan tunjangan-

tunjangan yang diperoleh tenaga penjual sebagaian dari hubungan tenaga penjual dengan

perusahaan (komisi dan bonus)

Kompensasi yang diberikan perusahaan kepada tenaga penjual dilaksanakan sebulan

sekali setelah seua kegiatan dilaksankan bersamaan dengan pemberian gaji.

E. Produk (merk ) dan Pemasaran

Merek-merek yang dimiliki oleh Columbia:

1. Fujitec

a. LCD, TV pure Flat, DVD Player

b. Home Theater, Midi Compo

c. Lemari Es, Freezer, dan dispenser air

d. Mesin Cuci

e. Air Conditioner

35

f. Perlengkapan Rumah Tangga

g. Komputer, laptop

h. Handphone

2. Fuji

a. Tempat tidur (Springbed)

b. Sofa

c. Meja Makan

3. Nozomi

a. Motor

b. Generator

c. Hand Tractor

36

Merek lain yang dijual Columbia

1. Sharp

a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player

b. Mini Compo

c. Lemari Es

d. AC

2. Samsung

a. Handphone

b. Mini Compo

c. LCD, TV Pure Flat,DVD Player

d. Lemari Es

e. Mesin Cuci

f. AC

g. Handycam

3. LG

a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player

b. AC

c. Lemari Es

37

4. Aiwa

a. Mini Compo

b. DVD Player

5. Sanyo

a. Mesin Cuci

6. Sanken

a. Mesin Cuci

7. Toshiba

a. LCD,TV Pure Flat, DVD Player

b. Mini Compo

c. Lemari Es

d. AC

8. Nokia

Handphone

9. Sony Ericsson

Handphone

10. Motorola

Handphone

38

Columbia memiliki 5 showroom, adapun setiap showroom sudah memlilki daerah masing-

masing. Daerah pemasaran showroom-showroom Columbia untuk cabang Klaten meliputi:

1. Klaten (Jl pemuda no 67 b Klaten)

Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Klaten adalah wilayah Klaten bagian

barat (Wedi, Kebonarum, Prambanan, Klaten kota, Jatinom, Gantiwarno) dan sebagian kecil

daerah Boyolali.

2. Pedan (Jl Jetis Wetan Pedan)

Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Pedan adalah wilayah Klaten

bagian timur (Pedan, Polanharjo,Tulung, Delanggu Trucuk Cawas, Karangdowo, Juwiring)

39

3. Solo

Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Solo adalah wilayah Solo dan

sebagian kecil daerah sragen.

40

4. Wonogiri (Jl Jendral Sudirman no 46)

Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Wonogiri adalah wilayah Wonogiri

5. Sukoharjo (Jl Jendral Sudirman Komplek BPD Sukoharjo)

Wilayah pemasaran produk Columbia sorum Klaten adalah wilayah Klaten

bagian barat

41

Supervisor dan Sales Columbia

BAB V

ANALISIS DATA PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Terkait dengan tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini yaitu untuk

mengetahui apakah ada pengaruh rasa saling percaya dalam tim penjualan terhadap

volume penjualan yang dicapai tenaga penjual, untuk mengetahui apakah ada pengaruh

motivasi tenaga penjual terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual dan

untuk mengetahui apakah ada pengaruh peran supervisor terhadap motivasi tenaga

penjual untuk mencapai target penjualan, kuesioner penelitian ini disebarkan kepada

responden penelitian yang merupakan tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten

sebanyak 30 orang.

Sebelum dilakukan analisis terhadap data penelitian, data yang ada digunakan untuk

menguji kuesioner, apakah layak digunakan atau tidak. Hasilnya adalah sebagai berikut.

A. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Pada bagian ini akan ditampilkan hasil uji validitas dan uji reliabilitas terhadap

variabel yang ada pada kuesioner penelitian ini. Khusus untuk variabel volume

penjualan dan variabel peningkatan penjualan tidak dilakukan uji validitas. Hal ini

dikarenakan kedua variabel tersebut hanya memiliki masing-masing 1 indikator

sehingga diasumsikan kedua item tersebut sudah valid.

1. Hasil Uji Validitas

Validitas digunakan untuk mengetahui apakah item pertanyaan pada

kuesioner tersebut mampu mengukur variabel penelitian. Kriteria pengujiannya

yaitu jika nilai rxy > r tabel (0,241) maka item dikatakan valid. Adapun hasil

42

43

pengujian validitas terhadap variabel-variabel penelitian ini disajikan berikut

ini.

a. Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim

Variabel rasa percaya kepada sesama anggota tim terdiri dari 7 item

pertanyaan. Hasil uji validitas terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 1

berikut.

Tabel 1. Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim

Item no. rxy Nilai Batas Kesimpulan

1 2 3 4 5 6 7

0,825 0,667 0,808 0,816 0,743 0,524 0,650

0,241 0,241 0,241 0,241 0,241 0,241 0,241

Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Sumber: Lampiran 3

Berdasarkan Tabel 1 di atas dapat dilihat bahwa 7 item pertanyaan pada

variabel rasa percaya kepada sesama anggota tim mempunyai nilai rxy > 0,241.

Hal ini berarti semua item pada variabel rasa percaya kepada sesama anggota

tim adalah valid.

b. Variabel Motivasi Kerja

Variabel motivasi kerja terdiri dari 5 item pertanyaan. Hasil uji validitas

terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 2 berikut.

Tabel 2. Hasil Uji Validitas Variabel Motivasi Kerja Item no. rxy Nilai Batas Kesimpulan

1 2 3 4 5

0,844 0,812 0,735 0,844 0,901

0,241 0,241 0,241 0,241 0,241

Valid Valid Valid Valid Valid

Sumber: Lampiran 3

44

Berdasarkan Tabel 2 di atas dapat dilihat bahwa 5 item pertanyaan pada

variabel motivasi kerja mempunyai nilai rxy > 0,241. Hal ini berarti semua

item pada variabel motivasi kerja adalah valid.

c. Variabel Peran Supervisor

Variabel peran supervisor terdiri dari 7 item pertanyaan. Hasil uji

validitas terhadap variabel ini dapat dilihat pada Tabel 3 berikut.

Tabel 3. Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor

Item no. rxy Nilai Batas Kesimpulan 1 2 3 4 5 6 7

0,781 0,801 0,815 0,624 0,874 0,741 0,660

0,241 0,241 0,241 0,241 0,241 0,241 0,241

Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid

Sumber: Lampiran 3

Berdasarkan Tabel 3 di atas dapat dilihat bahwa 7 item pertanyaan pada

variabel peran supervisor mempunyai nilai rxy > 0,241. Hal ini berarti semua

item pada variabel peran supervisor adalah valid.

2. Hasil Uji Reliabilitas

Sementara reliabilitas digunakan untuk mengukur keandalan kuesioner.

Kriteria pengujiannya yaitu jika nilai alpha > r tabel (0,241) maka variabel

dikatakan reliabel. Adapun hasil pengujian reliabilitas terhadap variabel-variabel

penelitian ini disajikan pada Tabel 4 berikut ini.

45

Tabel 4. Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner

No. Variabel Skor

Cronbach’s Alpha

Nilai Batas Kesimpulan

1.

2. 3.

Rasa percaya kepada sesama anggota tim Motivasi kerja Peran supervisor

0,8139 0,8566 08662

0,241 0,241 0,241

Reliabel Reliabel Reliabel

Sumber: Lampiran 3

Berdasarkan Tabel 4 di atas dapat diketahui nilai alpha variabel rasa

percaya kepada sesama anggota tim sebesar 0,8139; nilai alpha variabel motivasi

kerja sebesar 0,8566; nilai alpha variabel peran supervisor sebesar 0,8662. Ketiga

nilai alpha tersebut > 0,241 yang berarti dapat disimpulkan ketiga variabel

reliabel.

B. Deskripsi Identitas Responden

Seperti yang sudah dinyatakan sebelumnya, jumlah responden penelitian ini

sebanyak 30 orang yang merupakan tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten.

Adapun deskripsi identitas 30 responden tersebut menurut:

1. Jenis Kelamin

Sebagian besar jenis kelamin responden adalah perempuan. Selengkapnya

deskripsi identitas responden menurut jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 5 di

bawah ini.

Tabel 5. Deskripsi Identitas Responden Menurut Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah (Orang)

Persentase (%)

Laki-laki Perempuan

11 19

36,7 63,3

Total 30 100,0 Sumber: Lampiran 4

46

Berdasarkan Tabel 5 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak

adalah responden perempuan yaitu ada 19 orang (63,3%) dan jumlah responden

laki-laki ada 11 orang (36,7%). Hasil ini mengindikasikan sebagian besar tenaga

penjual tetap di PT Columbia Klaten adalah perempuan.

2. Umur

Sebagian besar umur responden adalah berkisar antara 20 sampai 30 tahun.

Selengkapnya deskripsi identitas responden menurut umur dapat dilihat pada

Tabel 6 di bawah ini.

Tabel 6. Deskripsi Responden Menurut Umur

Umur (Tahun)

Jumlah (Orang)

Persentase (%)

20 – 30 > 30

21 9

70,0 30,0

Total 30 100,0 Sumber: Lampiran 4

Berdasarkan Tabel 6 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak

adalah responden yang berumur antara 20 sampai 30 tahun yaitu ada 21 orang

(70%) dan responden yang berumur lebih dari 30 tahun ada 9 orang (30%). Hasil

ini mengindikasikan sebagian besar tenaga penjual tetap di PT Columbia Klaten

berumur antara 20 sampai 30 tahun.

3. Masa Kerja

Sebagian besar responden telah bekerja antara 1 sampai 5 tahun.

Selengkapnya deskripsi identitas responden menurut masa kerjanya dapat dilihat

pada Tabel 7 di bawah ini.

47

Tabel 7. Deskripsi Responden Menurut Masa Kerja

Masa Kerja (Tahun)

Jumlah (Orang)

Persentase (%)

< 1 1 – 5 > 5

3 26 1

10,0 86,7 3,3

Total 30 100,0 Sumber: Lampiran 4

Berdasarkan Tabel 7 dapat diketahui bahwa responden yang paling banyak

adalah responden yang telah bekerja 1 sampai 5 tahun yaitu ada 26 orang

(86,7%), responden yang memiliki masa kerja kurang dari 1 tahun ada 3 orang

(10%) dan responden yang memiliki masa kerja lebih dari 5 tahun ada 1 orang

(3,3%). Hasil ini mengindikasikan sebagian besar tenaga penjual tetap di PT

Columbia Klaten telah bekerja di perusahaan tersebut antara 1 sampai 5 tahun.

C. Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Variabel Penelitian

Deskripsi data penelitian ini merupakan gambaran tanggapan responden

terhadap pertanyaan-pertanyaan pada kuesioner yang meliputi variabel rasa saling

percaya sesama anggota tim, variabel motivasi kerja, variabel peran supervisor,

variabel volume penjualan dan variabel peningkatan penjualan. Deskripsi jawaban

responden disajikan pada tabel di bawah ini.

Tabel 8. Deskripsi Data Variabel Penelitian

Kisaran Skor Variabel Teoritis Empiris Rata-rata

Rasa saling percaya sesama anggota tim 7 – 35 18 – 33 24,57 Motivasi kerja 5 – 25 16 – 25 20,60 Peran supervisor 7 – 35 24 – 35 29,70 Volume penjualan 1 – 5 1 – 5 2,70 Peningkatan penjualan 1 – 4 2 – 4 3,10

Sumber: Lampiran 5

48

Variabel rasa saling percaya sesama anggota tim memiliki skor kisaran teoritis

antara 7 sampai 35. Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel rasa saling

percaya sesama anggota tim tersebut berkisar antara 18 sampai 33 dengan rata-rata

skor 24,57. Rata rata tanggapan responden tersebut yaitu 24,57 menunjukkan

tanggapan responden terletak pada jawaban netral (skala 3 x 7 = 21) mendekati

jawaban setuju (skala 4 x 7 = 28) yang berarti sebagian besar responden memiliki

rasa saling percaya sesama anggota tim yang tinggi.

Variabel motivasi kerja memiliki skor kisaran teoritis antara 5 sampai 25.

Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel motivasi kerja tersebut berkisar

antara 16 sampai 25 dengan rata-rata skor 20,60. Rata rata tanggapan responden

tersebut yaitu 20,60 menunjukkan tanggapan responden terletak pada jawaban setuju

(skala 4 x 5 = 20) mendekati jawaban sangat setuju (skala 5 x 5 = 25) yang berarti

sebagian besar responden memiliki motivasi kerja yang sangat tinggi.

Variabel peran supervisor memiliki skor kisaran teoritis antara 7 sampai 35.

Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel peran supervisor tersebut

berkisar antara 24 sampai 35 dengan rata-rata skor 29,70. Rata rata tanggapan

responden tersebut yaitu 29,70 menunjukkan tanggapan responden terletak pada

jawaban setuju (skala 4 x 7 = 28) mendekati jawaban sangat setuju (skala 5 x 7 = 35)

yang berarti sebagian besar responden menyatakan peran supervisor sangat tinggi.

Variabel volume penjualan memiliki skor kisaran teoritis antara 1 sampai 5.

Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel volume penjualan tersebut

berkisar antara 1 sampai 5 dengan rata-rata skor 2,70. Rata rata tanggapan responden

tersebut yaitu 2,70 menunjukkan tanggapan responden terletak pada jawaban

49

Rp.1.000.000 – Rp.5.000.000 (skala 2) mendekati jawaban Rp.5.100.000 –

Rp.7.000.000 (skala 3) yang berarti sebagian besar volume penjualan responden

berkisar antara Rp.1.000.000 sampai Rp.7.000.000.

Variabel peningkatan penjualan memiliki skor kisaran teoritis antara 1 sampai

4. Sedangkan skor tanggapan responden untuk variabel peningkatan penjualan

tersebut berkisar antara 2 sampai 4 dengan rata-rata skor 3,10. Rata rata tanggapan

responden tersebut yaitu 3,10 menunjukkan tanggapan responden terletak pada

jawaban konstan (skala 3) mendekati jawaban semakin meningkat (skala 4) yang

berarti sebagian besar penjualan responden semakin meningkat.

D. Analisis Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim Terhadap Volume Penjualan

Hipotesis pertama penelitian ini adalah rasa percaya kepada sesama anggota

tim berpengaruh positif terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

Untuk menganalisis pengaruh rasa percaya kepada sesama anggota tim tersebut

terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual, digunakan analisis regresi

linear sederhana. Hasil uji pengaruh tersebut dapat dilihat pada Tabel 9 berikut ini.

Tabel 9. Hasil Uji Pengaruh Rasa Saling Percaya Sesama Anggota Tim Terhadap Volume Penjualan

Variabel Independen Koefisien Regresi t hitung

Konstanta Rasa percaya kepada sesama anggota tim

-2,073 0,194

-2,071** 4,863***

Sumber: Lampiran 6

Keterangan: **) : signifikan pada p ≤ 0,05 ***) : signifikan pada p ≤ 0,01

50

Hasil koefisien regresi pada Tabel 9 dapat dibuat persamaan regresinya yaitu:

Y = -2,073** + 0,194 X*** + e

Berdasarkan Tabel 9 dapat diketahui koefisien regresi rasa percaya kepada

sesama anggota tim sebesar +0,194. Tanda positif berarti rasa percaya kepada

sesama anggota tim mempunyai pengaruh yang positif terhadap volume penjualan

yang dicapai tenaga penjual. Artinya semakin tinggi rasa percaya seorang tenaga

penjual kepada sesama anggota timnya maka volume penjualannya akan semakin

meningkat, atau sebaliknya.

Untuk menguji apakah ada pengaruh yang positif dan signifikan antara rasa

percaya kepada sesama anggota tim terhadap volume penjualan, digunakan uji t. Jika

nilai t hitung > t tabel (t tabel = t (0,05; 28) = 1,701) maka dapat disimpulkan ada

pengaruh yang positif dan signifikan antara rasa percaya kepada sesama anggota tim

terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual. Daerah penerimaan atau

penolakan Ho dapat dilihat pada Gambar 1 berikut ini.

1,701 4,863

Gambar 1.Daerah Penerimaan Hipotesis I

Berdasarkan Gambar 1 dapat diketahui bahwa Ho ditolak. Hal ini berarti

bahwa rasa percaya kepada sesama anggota tim berpengaruh positif dan signifikan

terhadap volume penjualan yang dicapai tenaga penjual.

51

Prinsip sistem kerja pemasaran di PT Columbia adalah kerjasama tim.

Keberhasilan usaha di perusahaan tersebut tentu saja tidak terlepas dari kerjasama

tim yang baik. Semakin baik kerjasama tim maka semakin baik pula hasil penjualan

(volume penjualannya).

Kerjasama tim dapat berjalan dengan baik ditandai dengan adanya tim yang

solid dimana tenaga penjual saling bertukar informasi tentang pelanggan, saling

tukar menukar ide dan teknik penjual yang efektif dalam mempengaruhi pembeli,

demi mencapai target penjualan. Sebab salah satu tugas tenaga penjual menurut

Winardi (1991: 32-34) adalah diharapkan dapat berkomunikasi yaitu para tenaga

penjual harus terampil dalam hal mengkomunikasikan informasi tentang produk dan

servis perusahaan yang bersangkutan kepada para pembeli yang potensial. Selain itu,

tenaga penjual juga diharapkan dapat menjual (selling) dimana para tenaga penjual

hrus efektif dalam seni, keterampilan menjual, mendekati penjual, menyajikan

barang-barang, menjawab keberatan-keberatan calon-calon pembelian dan

menyelesaikan pembelian. Dengan saling bertukar informasi atau ide penjualan

maka skill atau teknik kemampuan tenaga penjual semakin meningkat. Dengan

adanya kemampuan menjual yang baik akan secara langsung dapat meningkatkan

volume penjualan.

E. Analisis Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan

Hipotesis kedua penelitian ini adalah motivasi kerja berpengaruh positif

terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. Untuk menganalisis

pengaruh motivasi kerja tersebut terhadap peningkatan penjualan yang dicapai

52

tenaga penjual, digunakan analisis regresi linear sederhana. Hasil uji pengaruh

tersebut dapat dilihat pada Tabel 10 berikut ini.

Tabel 10. Hasil Uji Pengaruh Motivasi Kerja Terhadap Peningkatan Penjualan

Variabel Independen Koefisien Regresi t hitung Konstanta Motivasi kerja

0,934 0,105

1,005 2,352**

Sumber: Lampiran 7

Keterangan: **) : signifikan pada p ≤ 0,05

Hasil koefisien regresi pada Tabel 10 dapat dibuat persamaan regresinya yaitu:

Y = 0,934 + 0,105 X** + e

Berdasarkan Tabel 10 dapat diketahui koefisien regresi motivasi kerja sebesar

+0,105. Tanda positif berarti motivasi kerja mempunyai pengaruh yang positif

terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. Artinya semakin tinggi

motivasi kerja tenaga penjual maka penjualannya akan semakin meningkat, atau

sebaliknya.

Untuk menguji apakah ada pengaruh yang positif dan signifikan antara

motivasi kerja terhadap peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual,

digunakan uji t. Jika nilai t hitung > t tabel (t tabel = t (0,05; 28) = 1,701) maka dapat

disimpulkan ada pengaruh yang positif dan signifikan antara motivasi kerja terhadap

peningkatan penjualan yang dicapai tenaga penjual. Daerah penerimaan atau

penolakan Ho dapat dilihat pada Gambar 2 berikut ini.

53

1,701 2,352

Gambar 2. Daerah Penerimaan Hipotesis II

Berdasarkan Gambar 2 dapat diketahui bahwa Ho ditolak. Hal ini berarti

bahwa motivasi kerja berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan

penjualan yang dicapai tenaga penjual.

Berdasarkan teori motivasi, ada beberapa unsur-unsur yang menjadi penggerak

motivasi yaitu prestasi, penghargaan, tantangan, tanggung jawab, pengembangan,

keterlibatan dan kesempatan. Hasil penelitian ini menunjukkan honor, tunjangan

pekerjaan, komisi, piagam penghargaan dan penghargaan berupa barang dapat

menggerakkan motivasi kerja tenaga penjual. Hal tersebut sebagian besar terkait

dengan kebutuhan hidup tenaga penjual. Jadi unsur-unsur pembangkit motivasi

tenaga penjual di Columbia adalah terpenuhinya kebutuhan hidup sehari-hari

sehingga tenaga penjual fokus dalam pekerjaannya dan tidak mencari pekerjaan

sampingan yang lain sehingga hasilnya pun akan menjadi lebih optimal. Jadi

motivasi kerja sangat berperan dalam meningkatkan penjualan tenaga penjual. Oleh

karena itu sebaiknya pihak perusahaan dapat selalu menjaga unsur-unsur yang dapat

meningkatkan motivasi tenaga penjual seperti memberikan honor, tunjangan dan

bonus baik berupa uang maupun barang agar motivasi kerja tenaga penjual tetap

54

terjaga atau dapat pula semakin meningkat sehingga efeknya akan dapat

meningkatkan penjualan perusahaan.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori metode pemberian imbalan yang

dikemukakan oleh Winardi (1991: 57-58) bahwa ada empat macam metode

pemberian imbalan kepada para tenaga penjual yang dapat memotivasi para tenaga

penjual yaitu gaji biasa, komisi dan bonus. Dengan adanya metode tersebut para

tenaga penjual mulai bersemangat kembali dalam memenuhi target penjualan

mereka.

F. Analisis Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja

Hipotesis ketiga penelitian ini adalah peran supervisor berpengaruh positif

terhadap motivasi kerja tenaga penjual. Untuk menganalisis pengaruh peran

supervisor tersebut terhadap motivasi kerja tenaga penjual, digunakan analisis

regresi linear sederhana. Hasil uji pengaruh tersebut dapat dilihat pada Tabel 11

berikut ini.

Tabel 11. Hasil Uji Pengaruh Peran Supervisor Terhadap Motivasi Kerja

Variabel Independen Koefisien Regresi t hitung Konstanta Peran supervisor

10,616 0,336

2,388** 2,260**

Sumber: Lampiran 8

Keterangan: **) : signifikan pada p ≤ 0,05

Hasil koefisien regresi pada Tabel 11 dapat dibuat persamaan regresinya yaitu:

Y = 10,616** + 0,336 X** + e

Berdasarkan Tabel 11 dapat diketahui koefisien regresi peran supervisor

sebesar +0,336. Tanda positif berarti peran supervisor mempunyai pengaruh yang

55

positif terhadap motivasi kerja tenaga penjual. Artinya semakin besar peran

supervisor maka motivasi kerja tenaga penjual akan semakin meningkat, atau

sebaliknya.

Untuk menguji apakah ada pengaruh yang positif dan signifikan antara peran

supervisor terhadap motivasi kerja, digunakan uji t. Jika nilai t hitung > t tabel (t

tabel = t (0,05; 28) = 1,701) maka dapat disimpulkan ada pengaruh yang positif dan

signifikan antara peran supervisor terhadap motivasi kerja tenaga penjual. Daerah

penerimaan atau penolakan Ho dapat dilihat pada Gambar 3 berikut ini.

1,701 2,260

Gambar 3. Daerah Penerimaan Hipotesis III

Berdasarkan Gambar 3 dapat diketahui bahwa Ho ditolak. Hal ini berarti

bahwa peran supervisor berpengaruh positif dan signifikan terhadap motivasi kerja

tenaga penjual.

Hasil penelitian ini menunjukkan peran supervisor sangat dibutuhkan tenaga

penjual karena kehadirannya sangat penting dalam pemberian motivasi, arah,

prospek, semangat, pengurusan order dan realisasinya termasuk pemberian komisi

dan bonus. Hal ini sejalan dengan teori yang mengemukakan bahwa menjadi seorang

pemimpin yang sukses adalah secara kontinyu mengembangkan kemampuan

kepemimpinannya, memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim, membangun

56

pedoman untuk menjamin konsistensi, menunjukkan semangat untuk mencapai

tujuan yang telat ditetapkan bersama, menginspirasikan motivasi dan percaya diri,

memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang berbaik dalam

tim, mengusahakan perbaikan dan perubahan yang konstruktif dan membimbing dan

peduli terhadap perkembangan tim.

Dengan demikian, supervisor yang sukses adalah supervisor yang memiliki

kemampuan menjadi pemimpin yang baik. Terkait dengan hasil penelitian ini, tugas

supervisor adalah memiliki tanggung jawab atas kegagalan tim, membangun

pedoman untuk menjamin konsistensi, menunjukkan semangat untuk mencapai

tujuan yang telat ditetapkan bersama, menginspirasikan motivasi dan percaya diri,

memberi kuasa atau wewenang kepada bawahan untuk menjadi yang berbaik dalam

tim, mengusahakan perbaikan dan perubahan yang konstruktif dan membimbing dan

peduli terhadap perkembangan tim. Dengan diterapkannya peran supervisor tersebut

dengan baik, tenaga penjual termotivasi dan tidak putus asa sehingga dapat

bersemangat kembali menjual produk Columbia.

G. Hasil Observasi

Observasi merupakan proses pencatatan pola perilaku subyek (orang), obyek

(benda) atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi

dengan individu yang diteliti. Ada beberapa jenis subyek, obyek, dan kejadian yang

dapat diobservasi oleh peneliti, antara lain: perilaku fisik, perilaku verbal, perilaku

ekpresif, atau kejadian-kejadian yang rutin dan temporal. Hal-hal yang diamati

dalam observasi adalah: Cara tenaga penjual mencari lokasi, cara memilih target,

57

cara untuk pertama kali memperkenalkan target, cara memasarkan produk, dan cara

menghadapi penolakan dan keberatan konsumen.

1. Cara penentuan lokasi

Lokasi pemasaran akan barang-barang produksi sangat penting untuk

menemukan calon-calon konsumen potensial. Penentuan lokasi ditentukan pada saat

briefing pagi yang dipimpin supervisor, penentuan lokasi tidak berdasarkan

keputusan supervisor semata tetapi berdasarkan keputusan bersama yang

didasarkan atas referensi para tenaga penjual, dengan membagi daerah-daerah mana

yang memiliki potensi baik dan produktif. Daerah yang dituju dianggap memiliki

prospek untuk memasarkan produk-produk Columbia.

Daerah-daerah yang dijadikan prospek pemasaran barang-barang produksi

biasanya sebagai berikut:

1) Daerah perumahan

Lokasi perumahan merupakan tempat potensial bagi pemasaran barang-

barang. Rata-rata penghuni lokasi ini memiliki penghasilan tetap karena

kebanyakan mereka memliki mata pencaharian sebagai pegawai sehingga

diharapkan dapat melakukan pembayaran dengan baik. Di lokasi ini

tenaga penjual dapat memasarkan barang-barang pada waktu sore hari saat

para penghuninya sudah pulang dari kerja.

2) Home Industry

Di lokasi ini tenaga penjual dapat memasarkan barang-barangnya setiap

saat karena konsumen ada di lokasi setiap saat. Rata-rata konsumen juga

58

mempunyai penghasilan dengan usaha yang dilakukan dalam rumah

tangga.

3) Di daerah keramaian (pasar, tempat pameran, dan lain-lain)

Di daerah keramaian merupakan tempat yang potensial untuk menawarkan

barang-barang. Di tempat seperti pasar, pameran akan lebih mudah

memasarkan produk-produk kepada calon-calon konsumen potensial

dengan terlebih dahulu melakukan interview akan keberadaan calon-calon

konsumen tersebut.

2. Cara memilih target

Calon kosumen yang diharapkan adalah konsumen yang harus dicari bahkan

diciptakan oleh tenaga penjual. Mereka baru menjadi calon konsumen apabila

tenaga penjual sudah berkomunikasi. Tugas utama tenaga penjual adalah

menciptakan dengan cara mengemukakan keuntungan-keuntungan produk yang

sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu para tenaga penjual diharapkan

memahami tipe-tipe konsumen. Berikut ini pemahaman terhadap tipe-tipe

konsumen dan strategi untuk menjual pada konsumen dengan tipe-tipe tersebut:

1) Konsumen yang ragu-ragu atau pemalu harus didekati dengan cara:

a) Menciptakan situasi sehingga konsumen merasa tenang di dekat tenaga

penjual

b) Mengutamakan kesabaran tetapi tegas dalam mengungkapkan maksud

dan tujuan.

59

c) Membimbing konsumen untuk menyatakan “ya” pada penjelasan

tenaga penjual.

d) Menuntun konsumen supaya menandatangani persetujuan pembelian

secara bertahap

2) Konsumen yang merasa sebagai orang penting harus didekati dengan cara:

a) Mendengarkan dengan seksama dan sesekali mengangguk atas

ungkapan yang dikeluarkan oleh konsumen tersebut.

b) Mengatakan bahwa produk yang ditawarkan sangat cocok untuk orang

sepenting konsumen

c) Mengusahakan untuk tidak berdebat dengan konsumen.

d) Mengatakan bahwa dengan memakai produk yang ditawarkan

konsumen makin terpandang.

3) Konsumen yang pendiam harus didekati dengan cara:

a) Mengarahkan pembucaraan tentang kesenang-kesenangan atau hobi

konsumen tesebut.

b) Menggiring kesenang-senangan konsumen itu ke arah produk yang

ditawarkan oleh tenaga penjual.

c) Melalui penawaran mendorong konsumen untuk bertanya pada tenaga

penjual.

d) Mengajukan pertanyaan yang menggiring konsumen untuk

menyatakan “ya”

60

4) Konsumen yang suka berdebat harus didekati dengan cara:

a) Menghindari berdebat dengan konsumen karena dengan berdebat

dapat menghilangkan motivasi konsumen tersebut.

b) Membiarkan konsumen berbicara sepuas-puasnya dan sesekali

menganggukan kepala.

c) Mengarahkan konsumen untuk membicarkan misi tenaga penjual.

d) Menekankan keunggulan dan manfaat produk yang ditawarkan secara

logika

5) Konsumen yang sangat berhati-hati harus didekati dengan cara:

a) Membiarkan tenaga penjual berbicara secara perlahan-lahan sesuai

dengan tempo yang konsumen butuhkan

b) Mengikuti irama konsumen dalam menjelaskan produk yang

ditawarkan tenaga penjual.

c) Menguraikan produk yang ditawarkan secara detail dan logis

d) Menahan emosi dan jangan terburu-buru

e) Memancing konsumen untuk mengeluarkan pendapat tentang produk

yang ditawarkan.

f) Jika Konsumen belum mengerti, tenaga penjual menerangkan sampai

konsumen mengerti.

6) Konsumen yang sangat kalem harus didekati dengan cara:

a) Mengutamakan keramahan tenaga penjual, dan berbicara dengan data

b) Memancing konsumen untuk memberikan reaksi atas uraian tenaga

penjual.

61

c) Mendiskusikan manfaat dan pentingnya produk yang ditawarkan

kepada konsumen.

d) Tenaga penjual menghindari penekanan terhadap konsumen dalam

memutuskan pembelian produk yang ditawarkan.

7) Konsumen yang keras harus didekati dengan cara:

a) Menguraikan maksud dan tujuan tenaga penjual secara jelas

b) Menegur dalam berbagai persyaratan

8) Konsumen yang mudah dipengaruhi harus didekati dengan cara:

a) Memberi kesempatan kepada konsumen untuk mengungkapkan

keputusannya secara logis

b) Menjelaskan dengan rinci tentang rentang kewajiban konsumen

terhadap pembelian

c) Menganalisa kemampuan ekonomi konsumen.

9) Konsumen yang cacat harus didekati dengan cara:

a) Memperlakukan konsumen sebagaimana tenaga penjual menghadapi

orang normal

b) Menghindari pembicaraan yang menyinggung tentang kecacatan

konsumen.

c) Menghindari menatap kecacatan konsumen

d) Jika kegugupan terjadi terhadap konsumen, menekankan betapa

pentingnya produk yang ditawarkan dan telah dimiliki oleh banyak

orang.

62

Berikut ini adalah kunci keberhasilan dalam mendapatkan calon pembeli:

1) Harus dapat mengenal dan menguasai teknik menjual.

2) Melakukan persiapan yang baik (daftar calon pembeli, daftar harga dan

produk, dan rencana kunjungan)

3) Kemampuan dan pengetahuan yang baik.

4) Bersemangat positif dalam menghadapi lawan bicara

5) Melakukan evaluasi terhadap calon pembeli

Kriteria calon konsumen yang potensial dimana konsumen itu mempunyai

kebutuhan yang bisa dilayani, mempunyai wewenang untuk mengambil keputusan,

dan hal yang paling penting adalah mempunyai uang untuk membeli.

3. Cara untuk pertama kali memperkenalkan target

Dalam memperkenalkan diri pada target digunakan tiga pendekatan:

1) Teman, hubungan keluarga atau orang yang kita kenal.

2) Referensi

3) Orang yang tidak kita kenal.

Banyak tenaga penjual pemula memulai bisnisnya dengan mengunjungi

teman-teman, keluarga serta kerabatnya. Pada saat tenaga penjual sedang

melakukan kunjungan, tenaga penjual harus menjelaskan dari awal bahwa

kunjunganya adalah untuk bisnis.

Berikut ini adalah contoh mengunjungi teman “Hai Rita saya ingin ketemu

kamu untuk membicarakan tentang pekerjaan dan produk yang sedang lakukan saat

ini, kamu sudah tahu bahwa saya bergabung dengan Columbia, kedatangan saya

63

sekarang ini adalah menginformasikan hal-hal yang berkaitan dengan program dan

produk yang sedang saya jalankan. Bolehkah saya mengambil waktumu intuk

beberapa menit saja”.

Bila tenaga penjual melakukan hal tersebut, biasanya tenaga penjual akan

diterima sebagai teman. Apabila tenaga penjual menunda untuk mengunjungi teman

ataupun kerabat dan saudara hanya karena tenaga penjual takut hubungan akan

menjadi renggang ataupun takut konsumen mengira bahwa tenaga penjual akan

mengambil keuntungan dan memanfaatkan hubungan atau tenaga penjual merasa

malu dengan pekerjaannya, hal itu akan merugikan tenaga penjual sendiri.

Mengapa? Mungkin saja tenaga penjual menjadi orang yang nomor tiga setelah

orang lain yang sama-sama berprofesi sama dengan tenaga penjual.

Contoh mengunjungi referensi “Selamat pagi ibu Susi mungkin ibu tidak

mengenal saya, saya Ricky dari Columbia dan senang sekali bertemu dengan ibu

hari ini, ibu masih ingat dengan ibu Nita yang tinggal di desa Semangkak Klaten

Tengah Klaten. Baru-baru ini ibu memiliki program yang dapat memliki program

yang dapat memberkan kemudahan keluarga dalam kepemilikan rumah tangga. Ibu

Nita menyarankan kepada saya untuk menemui ibu karena menurut ibu Nita bahwa

ibu sangat memperhatikan sekali terhadap perlengkapan alat-alat rumah tangga dan

sangat membutuhkan informasi ini, bolehkah saya masuk”

Contoh mengunjungi orang tidak dikenal” Selamat pagi ibu saya Ricky dari

Columbia saya berkunjung hari ini untuk bertemu dengan para keluarga disekitar

sini yang mempunyai perlengkapan rumah tangga untuk menyampaikan bagaimana

kita memiliki produk kebutuhan rumah tangga dengan mudah bolehlah saya

64

masuk”. Contoh lain “ Selamat pagi ibu, nama saya Andy saya memang tidak

mempunyai janji bertenu dengan ibu, tetapi saya ingin mempunyai kesempatan

untuk berbicara dengan ibu beserta bapak untuk menyempatkan informasi tentang

program bagaimana mendapatkan kebutuhan rumah tangga dengan mudah bolehkah

saya masuk”

Pada saat tenaga penjual mengunjungi prospek referensi dan prospek yang

tidak tenaga penjual kenal senyumlah dan tunjukan sikap yang bersahabat dengan

demikian konsumen akan lebih senang dan akan membalas senyum.

4. Cara memasarkan produk

Pemasaran produk dilakukan tenaga penjual dengan melalui kunjungan secara

langsung sebelum melakukan kunjungan para tenaga penjual terlebih dahulu

menyeleksi calon pembeli potensial, maka tenaga penjual berusaha menyakinkan

bahwa produk tenaga penjuallah yang terbaik juga dengan berbagai jaminan seperti

garansi dan hadiah-hadiah yang menggiurkan sebagai bentuk promosi atas barang-

barang yang ditawarkan agar calon konsumen yakin akan produk yang ditawarkan

oleh tenaga penjual.

Pada dasarnya pekerjaan menawarkan produk kepada para konsumen

potensial dan pelanggan adalah kegiatan berkomunikasi. Dalam komunikasi

tersebut tenaga penjual menyampaikan berbagai macam hal yang bersangkutan

dengan produk lama dan baru.

65

Agar dapat menjadi komunikator yang baik tenaga penjual perlu menguasai

dua macam teknik berkomunikasi yaitu:

1. Keterampilan mendengarkan secara efektif

Keterampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih dan

dikembangkan terus menerus karena mendengarkan orang lain berbicara tidak

sedikit gangguanya. Bagi setiap tenaga penjual yang sedang berbicara dengan

konsumen potensial dan pelanggan mendengarkan dengan hati-hati adalah

kewajiban yang tidak bisa ditawar.

Mendengarkan konsumen potensial secara efektif dapat dipelajari dan

dilakukan oleh tenaga penjual yang baik adalah sebagai berikut:

a) Mendengarkan konsumen dengan penuh perhatian

Apabila ingin memahami apa yang dikatakan atau dinginkan konsumen

potensial tenaga penjual harus mendengarkan konsumen dengan penuh

perhatian.

b) Membangun kesabaran mendengarkan

Salah satu pantangan bagi tenaga penjual adalah bereaksi negatif terhadap

apa yang dikatakan konsumen betapapun tidak setujunya akan pendapat

konsumen tentang produk atau perusahaan, tenaga penjual tidak

seharusnya menunjukan rasa tidak senang, atau marah

c) Mendengarkan komentar atau catatan penting yang konsumen ajukan.

Disamping mendengarkan dengan penuh perhatian tenaga penjual harus

dapat membedakan antara hal-hal biasa yang diutarakan konsumen selama

pembicaraan

66

d) Mengesampingkan gangguan mendengarkan

Seorang tenaga penjual hendaknya dapat mengesampingkan gangguan-

gangguan yang terjadi selama pembicaraan dengan konsumen (dering

telepon, pembicaraan di kantor lain)

2. Keterampilan berbicara efektif

Kata-kata adalah alat utama untuk berbicara secara efektif. Semakin

banyak perbendaharaan kata seseorang tenaga penjual semakin mudah dan

pandai tenaga penjual untuk berbicara dengan orang lain. Sedangkan bagi

tenaga penjual yang miskin pembendaharaan kata tidak dapat diharapkan

mampu berpikir cepat dan cendeung mengulang kata yang sama dalam setiap

pembicaraan, dengan akibat konsumen akan cepat bosan.

Dalam berbicara efektif yang harus dipelajari dan dilakukan oleh

tenaga penjual yang baik adalah sebagai berikut:

a) Kepandaian dalam memilih kata-kata

Tenaga penjual wajib menghindari kata-kata yang terkesan seperti

menantang konsumen. Memilih kata-kata yang akan diucapkan untuk

mengekpresikan pandapat atau saran kepada konsumen potensial harus

dilakukan secara hati-hati. Mempergunakan kata-kata yang salah akan

dapat membawa hasil yang tidak diinginkan.

b) Kepandaian dalam pemakaian tata bahasa yang benar

Tenaga penjual sangat membantu konsumen potensial untuk lebih mudah

atau memahami hal-hal yang konsumen sampaikan..Tenaga penjual yang

ingin berhasil tidak merubah kata-kata baku seenak sendiri.

67

c) Menunjukan sikap memperhatikan

Seperti halnya pada saat memperhatikan sewaktu mereka berbicara tenaga

penjual juga perlu memperhatikan lawannya berbicara. Hal ini dilakukan

antara lain dengan jalan memandang orang yang diajak berbicara. Apabila

presentasi penjualan dilakukan dihadapan sekelompok pendengar,

hendaknya mereka melayangkan pandangan mata berkeliling dari satu

orang keorang lain.

d) Membangun suara enak didengar

Suara yang enak didengar dapat membantu menciptakan suasana

presentasi penjualan yang hangat dan dapat dilatih dengan jalan melatih

diri secara teratur.

5. Cara menghadapi penolakan dan keberatan konsumen

Dalam berinteraksi dengan orang lain, terjadi keberatan atau penolakan sering

kali dialami. Tenaga penjual yang sering berinteraksi dan bertemu dengan orang

lain untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan pasti akan sangat sering

mengalami situasi ini.

Banyak keberatan yang dihadapi dapat dikurangi dengan melakukan

prospecting yang tepat dan memberikan penjelasan awal yang baik. Bila keberatan

yang muncul adalah karena memang tidak ada kebutuhan, atau pospek dalam

keadaan tidak ingin dihubungi tenaga penjual, tentu tidak ada gunanya diproses

lebih lanjut. Waktu tenaga penjual jauh lebih berharga untuk mendapatkan prospek

lain daripada terus berusaha menghadapi keberatan atau penolakan.

68

Ada banyak faktor-faktor terjadi penolakan atau keberatan:

1) Konsumen sedang sibuk

2) Konsumen mendadak tidak dapat menerima tenaga penjual.

3) Terlalu banyak tipe dan merk yang beredar sehingga orang selalu berhati-

hati untuk membelinya.

4) Faktor-faktor yang menarik dalam produk itu sendiri seperti penampilan,

biaya perawatan, dan kegunaan.

5) Konsumen yang semakin paham dengan elektronik

6) Kekurang percayaan terhadap tenaga penjual.

7) Pengalaman masa lalu terhadap produk, perusahaan, dan tenaga penjual

itu sendiri.

Karena dengan alasan berbagai alasan tersebut diatas maka konsumen akan

semakin berhati-hati dan tidak mudah percaya kepada tenaga penjual ketika

konsumen didatangi tenaga penjual. Pikirkan konsumen penuh prasangka sehingga

pada waktu konsumen bertemu dengan tenaga penjual, banyak diantara konsumen

bermuka dua.

Cara yang paling berhasil untuk menghadapi penolakan konsumen adalah

dengan membekali diri sendiri dengan pengetahuan yang luas meliputi: produk

pesaing maupun produk tenaga, cek harga kompetitor, service tenaga penjual dan

pesaing dan mengikuti, mempelajari advertensi (iklan). Konsumen yang sedang

sibuk, usahakan untuk membuat janji pertemuan terlebih dahulu, tegaskan kembali

pada hari anda ingin bertemu, bila perjanjian dilakukan beberapa hari sebelumnya.

Tidak ada gunanya memaksakan suatu persentasi penjualan, bila konsumen

69

memang tidak dalam keadaan ingin diajak bicara. Untuk konsumen yang mendadak

tidak dapat menerima kehadiran tenaga penjual , walaupun sudah membuat janji

atau waktu yang sesuai, konsumen biasanya merasa sungkan bila membatalkan

pertemuan yang sudah direncanakan berkali-kali.

Sikap-sikap yang perlu dimiliki tenaga penjual untuk menjadi tenaga penjual

yang professional:

1) Percaya diri

Percaya diri pada saat menghadapi konsumen bukan kesombongan melainkan

kepercayaan akan produk yang akan dijual dan kepercayaan tenaga penjual

sendiri.

2) Ketulusan

Jika tenaga penjual sudah mempunyai bekali kepercayaan diri, tidak sulit

untuk bersikap tulus, karena yang diceritakan adalah kebenaran tentang

produk yang tenaga penjual jual jangan berlebihan dalam bercerita, dan

membuat janji yang tidak dapat dipenuhi. Kalau tenaga penjual melakukanya,

mungkin tenaga penjual akan tetap menjual tetapi itu akan menjadi yang

pertama sekaligus yang terkahir, ketulusan tenaga penjual akan diragukan

pelanggan.

3) Antusiasme

Antusiasme bersifat menular, jika tenaga penjual berbicara tentang produk

dengan bersemangat, bergairah, maka prospek akan lebih tertarik untuk

mendengarnya.

70

4) Baik dan Bijaksana

Seorang tenaga penjual yang professional akan menghadapi konsumen dengan

senyum, tetap tenang, dan terkendali sepanjang pertemuan. Jika diperlukan

tenaga penjual dapat mepertahankan haknya tetapi dengan cara yang tidak

memenyinggung perasaan. Bijaksana artinya tenaga penjual dapat

menempatkan dirinya pada posisi konsumen. Misalnya: jika tenaga penjual

lihat konsumen sedang sibuk, tenaga penjual dapat langsung ke pokok

permasalahan untuk menyingkat waktu.

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan analisis hasil penelitian pada bab sebelumnya, dapat

diambil kesimpulan yaitu

Rasa percaya kepada sesama anggota tim dapat meningkatkan volume

penjualan yang dicapai tenaga penjual. Adanya kepercayaan sesama anggota

tim akan mewujudkan keterbukaan sesama anggota dengan saling bertukar

informasi atau ide penjualan maka skill atau teknik kemampuan tenaga

penjual. Sehingga dengan adanya kemampuan menjual yang baik akan secara

langsung dapat meningkatkan volume penjualan.

Sementara itu, motivasi kerja dapat meningkatan penjualan yang dicapai

tenaga penjual. Unsur-unsur pembangkit motivasi tenaga penjual di Columbia

adalah terpenuhinya kebutuhan hidup sehari-hari sehingga tenaga penjual

fokus dalam pekerjaannya dan tidak mencari pekerjaan sampingan yang lain

dimana hal ini dapat berpengaruh terhadap meningkatnya hasil penjualan.

Peran supervisor dapat meningkatkan motivasi kerja tenaga penjual.

Peran supervisor sangat dibutuhkan tenaga penjual karena kehadirannya

sangat penting dalam pemberian motivasi, arah, prospek, semangat,

pengurusan order dan realisasinya termasuk pemberian komisi dan bonus.

71

72

B. Saran

1. Bagi Columbia

Hasil penelitian menunjukkan motivasi kerja tenaga penjual sangat penting

terhadap peningkatan penjualan. Oleh karena itu sebaiknya pihak

perusahaan dapat selalu menjaga unsur-unsur yang dapat meningkatkan

motivasi tenaga penjual seperti memberikan honor, tunjangan dan bonus

baik berupa uang maupun barang agar motivasi kerja tenaga penjual tetap

terjaga atau dapat pula semakin meningkat sehingga efeknya akan dapat

meningkatkan penjualan perusahaan.

2. Bagi Supervisor Columbia

Supervisor sebaiknya tetap memberikan arahan dan motivasi kepada

tenaga penjual agar motivasi tenaga penjual tetap terjaga dalam mencapai

target penjualan.

3. Bagi Tenaga Penjual Columbia

Diharapkan dapat mengembangkan secara terus menerus teknik penjualan,

misalnya bekerja sama dengan tenaga penjual yang lain dengan saling

bertukar informasi mengenai trik dan metode untuk memperoleh

konsumen yang potensial.

73

DAFTAR PUSTAKA

Handoko. T.H, 2001. Manajemen Personalia, BPFE : Yogyakarta.

Kotler, Philip. 1985. Dasar-Dasar Pemasaran, Jakarta : CV. Intermedia.

Kotler, Philip. 1988. Marketing.

Kotler, Philip. 1997. Marketing Management : Analysis, planning,

Implementation and Control. . New Jersey : Prentice Hall Inc.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Milenium, Jakarta : PT

Prenhallindo.

Parasuraman, A, Zeithmal, A.V, dan Berry. L. 1988.SERVQUAL : A Multiple-

item Scale for Meansuring Costumer Perception of Service Quality. Jurnal

of Retailing, vol 64, Spring, 1998.

Swasta, Basu. 1984. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty.

Tjiptono, Fandy. 1996. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Penerbit Andi offset.

Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi offset.

Keegan ,Warren. 2002. pemasaran global. Jakarta: Penerbit Elex Media

Kompitindo.

Wahjosumidjo. 1987. kepemimpinan dan motivasi. Jakarta: Gtolia Indonesia.

Winardi. 1991. Pengantar Ekonomi Moneter. Bandung : Tarsito.

Porter and Miles . 2002: keunggulan bersaing, menciptakan dan mempertahankan

kinerja unggul: Jakarta: Erlangga.

www.Columbia.co.id

LAMPIRAN

Lampiran 1

KUESIONER

A.Identitas Responden

Nama :

Jenis Kelamin :

Umur :

Status Pernikahan :

Pendidikan Terakhir :

Posisi di Columbia :

Lama bekerja di Columbia :

B. Petunjuk Pengisian

Anda diminta untuk memberikan tanggapan terhadap setiap pernyataan yang

sesuai dengan pendapat anda sendiri, dengan memberikan tanda silang (X) pada

salah satu pilihan yang tersedia. Bentuk tanggapan yang dapat Anda pilih sebagai

berikut:

Sangat Setuju (SS)

Setuju (S)

Netral (N)

Tidak Setuju (TS)

Sangat Tidak Setuju (STS)

Terima kasih atas bantuan Bapak/Ibu Saudara sekalian.

Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim

No Pernyataan SS S N TS STS

1 Saya akan dengan sukarela memberi informasi tentang lokasi penjualan yang potensial kepada sales lain.

2 Saya akan bersedia membantu sales lain jika mereka kesulitan dalam mendapatkan konsumen.

3 Saya akan dengan sukarela memberi informasi tentang pelanggan tetap dan pelanggan baru yang saya miliki kepada sales lain.

4 Saya akan dengan sukarela memberi informasi tentang keunggulan dan kelemahan produk yang dimiliki.

5 Saya akan dengan sukarela memberi informasi tentang produk-produk terbaru dan yang dimiliki kepada sales lain.

6 Saya akan menyimpan rahasia tentang data tingkat penjualan yang dicapai sales lain.

7 Saya akan selalu memberi semangat kepada para sales lain jika mereka mulai kehilangan semangat dalam memenuhi target/volume penjualan.

Motivasi Kerja

No Pernyataan SS S N TS STS

1 Saya bekerja keras untuk mendapatkan honor yang memadai setiap bulannya.

2 Saya bekerja keras karena saya mengharapkan tunjangan pekerjaan yang tinggi.

3 Saya bekerja keras karena saya ingin mendapatkan komisi yang telah dijanjikan perusahaan.

4 Saya bekerja keras karena saya ingin mendapatkan piagam penghargaan yang diberikan perusahaan

5 Saya bekerja keras karena saya ingin mendapatkan penghargaan berupa barang.

Peran Supervisor

No Pernyataan SS S N TS STS 1 Supervisor sering memberi tantangan kepada sales

agar bisa mengatasi permasalahan dalam penjualan.

2 Supervisor mempunyai kemampuan menangani masalah dengan baik.

3 Supervisor selalu memberi motivasi dan informasi kepada para sales.

4 Supervisor selalu memberikan penghargaan kepada para sales yang berprestasi.

5 Supervisor selalu memberikan kesempatan yang sama dalam penjualan kepada para sales.

6 Supervisor selalu memberikan briefing pagi secara rutin sebelum para sales terjun ke lapangan.

7 Supervisor bisa dipercaya dalam mengurusi permasalahan order dan kompensasi

Volume penjualan rata-rata perbulan:

a. < Rp 1.000.000

b. Rp 1.000.000-Rp 5.000.000

c. Rp 5.100.000-Rp 7.000.000

d. Rp 7.100.000-Rp 10.000.000

e. Diatas Rp 10.000.000

Penilaian anda terhadap kinerja penjualan Anda.

a. Semakin meningkat c. Menurun

b. Konstan d. Semakin menurun

Lampiran 2

Tabulasi Data Penelitian

Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim Motivasi Kerja Peran Supervisor No a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 total1 b1 b2 b3 b4 b5 total2 c1 c2 c3 c4 c5 c6 c7 total3

Volume Penjualan

Peningkatan Penjualan

1 3 3 4 3 4 5 3 25 5 5 5 5 5 25 5 5 5 5 5 5 5 35 4 4 2 2 2 2 4 5 4 2 21 5 5 4 5 4 23 4 5 4 4 4 5 5 31 3 43 3 4 2 2 2 1 4 18 4 3 4 5 3 19 5 5 5 5 5 4 5 34 4 24 3 3 2 3 2 4 3 20 4 3 3 4 3 17 4 4 3 3 4 4 5 27 1 25 2 4 1 1 2 5 4 19 4 4 4 4 2 18 3 3 4 4 4 4 4 26 2 26 2 4 2 1 4 4 4 21 5 4 3 4 3 19 4 4 4 5 4 4 4 29 2 27 3 4 2 4 4 2 4 23 4 4 4 3 5 20 5 5 5 4 5 4 4 32 2 48 4 4 2 4 4 2 4 24 5 4 5 4 2 20 4 3 5 4 4 4 4 28 2 29 4 4 3 4 4 2 4 25 4 4 4 4 4 20 4 4 4 4 4 5 5 30 2 3

10 3 4 3 3 3 3 3 22 4 4 4 3 4 19 4 5 5 5 5 4 4 32 1 211 4 5 4 5 5 5 5 33 5 5 5 5 5 25 5 4 5 5 5 5 4 33 5 312 4 4 3 3 4 3 3 24 4 2 3 3 4 16 4 4 4 4 5 4 5 30 1 213 4 4 4 3 4 3 4 26 3 4 3 4 4 18 4 4 4 5 4 4 4 29 1 314 5 4 4 5 5 5 5 33 5 5 5 4 5 24 5 5 5 5 5 5 5 35 5 415 4 3 3 3 4 3 4 24 4 4 4 3 4 19 5 4 5 4 5 5 5 33 2 316 4 4 2 3 2 3 4 22 4 4 4 3 2 17 4 4 4 4 4 3 3 26 2 317 3 3 2 3 2 3 4 20 5 5 5 4 4 23 4 3 4 4 4 4 3 26 4 418 2 3 3 2 3 3 4 20 5 5 4 4 4 22 4 4 4 4 4 4 3 27 2 319 3 4 2 2 2 3 4 20 4 4 4 3 2 17 4 4 4 4 4 4 3 27 1 420 3 3 2 2 3 3 2 18 4 4 4 3 3 18 4 4 4 4 4 3 3 26 1 321 2 4 3 3 3 3 4 22 4 4 4 3 3 18 4 4 4 4 4 4 3 27 2 422 5 5 4 5 4 5 5 33 5 5 4 5 4 23 5 5 5 5 5 5 5 35 5 423 5 5 3 4 5 5 5 32 5 5 5 5 5 25 5 5 5 5 5 5 5 35 5 424 5 4 3 5 5 3 5 30 5 5 5 4 3 22 4 4 5 3 5 5 5 31 5 325 5 5 4 5 5 4 5 33 5 4 4 5 4 22 5 4 4 5 4 4 4 30 3 326 2 4 2 1 1 4 5 19 5 5 5 5 5 25 4 3 3 3 4 4 5 26 2 327 4 5 4 5 4 5 5 32 5 5 5 4 4 23 4 5 5 5 5 5 5 34 5 328 4 5 4 3 4 4 5 29 4 4 4 3 3 18 4 4 4 3 4 4 4 27 3 329 4 4 3 4 3 4 4 26 4 4 4 3 3 18 4 4 4 4 4 3 3 26 2 430 3 3 2 4 4 3 4 23 5 5 5 5 5 25 3 3 3 4 3 4 4 24 2 3

Lampiran 3. Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Hasil Uji Validitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim

Correlations

.825**

.00030

.667**

.00030

.808**

.00030

.816**

.00030

.743**

.00030

.524**

.00330

.650**

.00030

Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N

A1

A2

A3

A4

A5

A6

A7

TOTAL1

Correlation is significant at the 0.01 level(2 t il d)

**.

Hasil Uji Reliabilitas Variabel Rasa Percaya Kepada Sesama Anggota Tim ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted A1 21.2667 19.1678 .7473 .7510 A2 20.8000 22.3724 .5783 .7862 A3 21.9667 21.7575 .7083 .7685 A4 21.3667 19.4816 .6783 .7648 A5 21.1000 21.5414 .5120 .7969 A6 21.0667 24.6851 .2256 .8446 A7 20.4333 22.8747 .4941 .7987 Reliability Coefficients N of Cases = 30.0 N of Items = 7 Alpha = .8139

Hasil Uji Validitas Variabel Motivasi Kerja

Correlations

.844**

.00030

.812**

.00030

.735**

.00030

.844**

.00030

.901**

.00030

Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N

B1

B2

B3

B4

B5

TOTAL2

Correlation is significant at the 0.01 level(2 il d)

**.

Hasil Uji Reliabilitas Variabel Motivasi Kerja ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted B1 16.5333 6.8092 .7882 .8247 B2 16.6667 6.5057 .7295 .8226 B3 16.7333 6.7540 .6259 .8423 B4 17.2667 5.3747 .7219 .8144 B5 17.7333 4.2023 .7754 .8286 Reliability Coefficients N of Cases = 30.0 N of Items = 5 Alpha = .8566

Hasil Uji Validitas Variabel Peran Supervisor

Correlations

.781**

.00030

.801**

.00030

.815**

.00030

.624**

.00030

.874**

.00030

.741**

.00030

.660**

.00030

Pearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)NPearson CorrelationSig. (2-tailed)N

C1

C2

C3

C4

C5

C6

C7

TOTAL3

Correlation is significant at the 0.01 level(2 il d)

**.

Hasil Uji Reliabilitas Variabel Peran Supervisor ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted C1 25.4667 9.0161 .7019 .8408 C2 25.5667 8.4609 .7086 .8373 C3 25.4000 8.5241 .7327 .8343 C4 25.4667 9.2920 .4788 .8693 C5 25.3333 8.7126 .8264 .8264 C6 25.4667 8.9471 .6396 .8473 C7 25.5000 8.7414 .4925 .8742 Reliability Coefficients N of Cases = 30.0 N of Items = 7 Alpha = .8662

Lampiran 4. Identitas Responden

Jenis Kelamin

11 36.7 36.7 36.719 63.3 63.3 100.030 100.0 100.0

Laki-lakiPerempuanTotal

ValidFrequency Percent Valid Percent

CumulativePercent

Umur (Tahun)

21 70.0 70.0 70.09 30.0 30.0 100.0

30 100.0 100.0

20 - 30> 30Total

ValidFrequency Percent Valid Percent

CumulativePercent

Masa Kerja

3 10.0 10.0 10.026 86.7 86.7 96.7

1 3.3 3.3 100.030 100.0 100.0

< 1 tahun1 - 5 tahun> 5 tahunTotal

ValidFrequency Percent Valid Percent

CumulativePercent

Lampiran 5. Deskriptif Data Descriptive Statistics

30 18 33 24.57 5.0230 16 25 20.60 2.9330 24 35 29.70 3.4330 1 5 2.70 1.4430 2 4 3.10 .76

Rasa Slg Percaya Sesama AnggotaMotivasi KerjaPeran SupervisorVolume PenjualanPeningkatan Penjualan

N Minimum Maximum MeanStd.

Deviation

Lampiran 6. Pengujian Hipotesis 1 Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

305.308538E-09

.9826074.112.112

-.067.613.846

NMeanStd. Deviation

Normal Parametersa,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)

StandardizedResidual

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.

Regression

Model Summaryb

.677a .458 .439 1.08Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Rasa Slg Percaya SesamaAnggota

a.

Dependent Variable: Volume Penjualanb.

ANOVAb

27.609 1 27.609 23.647 .000a

32.691 28 1.16860.300 29

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df

MeanSquare F Sig.

Predictors: (Constant), Rasa Slg Percaya Sesama Anggotaa.

Dependent Variable: Volume Penjualanb.

Coefficientsa

-2.073 1.001 -2.071 .048

.194 .040 .677 4.863 .000

(Constant)Rasa Slg PercayaSesama Anggota

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Volume Penjualana.

Lampiran 7. Pengujian Hipotesis 2 Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

30-5.83629E-09

.9826074.125.125

-.069.683.739

NMeanStd. Deviation

Normal Parametersa,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)

StandardizedResidual

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.

Regression

Model Summaryb

.406a .165 .135 .71Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Motivasi Kerjaa.

Dependent Variable: Peningkatan Penjualanb.

ANOVAb

2.755 1 2.755 5.531 .026a

13.945 28 .49816.700 29

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df

MeanSquare F Sig.

Predictors: (Constant), Motivasi Kerjaa.

Dependent Variable: Peningkatan Penjualanb.

Coefficientsa

.934 .930 1.005 .324

.105 .045 .406 2.352 .026(Constant)Motivasi Kerja

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Peningkatan Penjualana.

Lampiran 8. Pengujian Hipotesis 3 Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

302.514571E-09

.9826074.193.193

-.0961.055

.216

NMeanStd. Deviation

Normal Parametersa,b

AbsolutePositiveNegative

Most ExtremeDifferences

Kolmogorov-Smirnov ZAsymp. Sig. (2-tailed)

StandardizedResidual

Test distribution is Normal.a.

Calculated from data.b.

Regression

Model Summaryb

.393a .154 .124 2.74Model1

R R SquareAdjustedR Square

Std. Error ofthe Estimate

Predictors: (Constant), Peran Supervisora.

Dependent Variable: Motivasi Kerjab.

ANOVAb

38.458 1 38.458 5.110 .032a

210.742 28 7.526249.200 29

RegressionResidualTotal

Model1

Sum ofSquares df

MeanSquare F Sig.

Predictors: (Constant), Peran Supervisora.

Dependent Variable: Motivasi Kerjab.

Coefficientsa

10.616 4.445 2.388 .024.336 .149 .393 2.260 .032

(Constant)Peran Supervisor

Model1

B Std. Error

UnstandardizedCoefficients

Beta

StandardizedCoefficients

t Sig.

Dependent Variable: Motivasi Kerjaa.

Lampiran 9. Tabel Statistik

Tabel r 5% satu sisi

db r

1 0.951 2 0.800 3 0.687 4 0.608 5 0.551 6 0.507 7 0.472 8 0.443 9 0.419 10 0.398 11 0.380 12 0.365 13 0.351 14 0.338 15 0.327 16 0.317 17 0.308 18 0.299 19 0.291 20 0.284 21 0.277 22 0.271 23 0.265 24 0.260 25 0.255 26 0.250 27 0.245 28 0.241 29 0.237 30 0.233

Tabel t

α

df 0.10 0.05 0.025 0.01 0.005

5 1.476 2.015 2.571 3.365 4.032

6 1.440 1.943 2.447 3.143 3.707

7 1.415 1.895 2.365 2.998 3.499

8 1.397 1.860 2.306 2.896 3.355

9 1.383 1.833 2.262 2.821 3.250

10 1.372 1.812 2.228 2.764 3.169

11 1.363 1.796 2.201 2.718 3.106

12 1.356 1.782 2.179 2.681 3.055

13 1.350 1.771 2.160 2.650 3.012

14 1.345 1.761 2.145 2.624 2.977

15 1.341 1.753 2.131 2.602 2.947

16 1.337 1.746 2.120 2.583 2.921

17 1.333 1.740 2.110 2.567 2.898

18 1.330 1.734 2.101 2.552 2.878

19 1.328 1.729 2.093 2.539 2.861

20 1.325 1.725 2.086 2.528 2.845

21 1.323 1.721 2.080 2.518 2.831

22 1.321 1.717 2.074 2.508 2.819

23 1.319 1.714 2.069 2.500 2.807

24 1.318 1.711 2.064 2.492 2.797

25 1.316 1.708 2.060 2.485 2.787

26 1.315 1.706 2.056 2.479 2.779

27 1.314 1.703 2.052 2.473 2.771

28 1.313 1.701 2.048 2.467 2.763

29 1.311 1.699 2.045 2.462 2.756

30 1.310 1.697 2.042 2.457 2.750

40 1.303 1.684 2.021 2.423 2.704

50 1.299 1.676 2.009 2.403 2.678

100 1.290 1.660 1.984 2.364 2.626 Sumber: Ekonometrika Dasar, Damodar Gujarati, Penerbit Erlangga, Jakarta, 2004