STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA

DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA

SYARIAH

Skripsi

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)

Oleh

JULIA PUJI AFRIANTY

NIM: 108053000060

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1434 H/2013 M

STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA

DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA

SYARIAH

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)

Oleh

JULIA PUJI AFRIANTY

NIM: 108053000060

Pembimbing

NOOR BEKTI NEGORO, S.E,STP,M.Si

NIP: 1965 0301 199903 1001

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1434 H/2013 M

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar strata I si Universitas Islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif

Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau

merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima

sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Jakarta, April 2013

Julia Puji Afrianty

i

ABSTRAK

Julia Puji Afrianty, Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra pada asuransi

Bumiputera Syariah Cabang Mongsidi, Jakarta Selatan, Di bawah bimbingan oleh

Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si.

Pemasaran merupakan salah satu factor yang sangat penting bagi

perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Untuk menghadapi

persaingan usaha yang semakin ketat, menuntut setiap perusahaan meningkatkan

strategi pemasaran kepada semua konsumen. Di dalam menawarkan produknya

maka terjadi persaingan sehinggaperlu adanya strategi didalam pemasaran

masing-masing asuransi tersebut. Salah satu dari asuransi-asuransi syariah di

Indonesia adalah Asuransi Bumi Putera Syari’ah yang merupakan lembaga

asuransi syariah yang hadir di tengah masyarakat dalam rangka memberikan

pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti

perlindungan dari pendidikan, kebakaran, niaga dan lain-lain. Strategi pemsaran

merupakan salah satu langkah-langkah yang secara berurutan dari awal sampai

akhir dalam proses pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas orang lain secara

langsung, sehingga dengan adanya strategi pemasaran produk-produk Asuransi

Syari’ah ini diharapkan segala keinginan dan kebuutuhan masyarakat maupun

pelanggan dapat terpenuhi dengan baik dan terorganisir dengan baik pula.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran

produk Mitra Iqra agar semua kalangan masyarakat dapat mengetahui produk

yang dimiliki Asuransi Bumi Putera Syari’ah. Tipe penelitian ini bersifat

deskriptif kualitatif dengan teknik pengumpulan data menggunakan metode

wawancara dan studi pustaka., sedangkan data yang digunakan adalah data

sekunder dan data primer dari karyawan PT. Asuransi Bumiputera Syariah.

Strategi yang dipakai oleh Asuransi untuk mengenalkan produknya adalah dengan

metode Marketing Mix.

Dari hasil penilitian, terdapat empat Strategi Bauran Pemasaran Produk

Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap nasabah yaitu diantaranya

Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Distribusi, dan Strategi Promosi.

Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran ini bertumpu pada pengorganisasian

sumberdaya manusia yang ditampakkan melalui Struktur Perusahaan, Budaya

Perusahaan, dan Kempimpinan. Dengan melalui Strategi Bauran Pemasaran

tersebut, diharapkan masyarakat lebih mengenal produk dari Asuransi Bumiputera

Syariah.

Kata kunci: Strategi, Bauran Pemasaran, Strategi Bauran Pemasaran.

ii

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat

dan hidayahNya, terucap dengan tulus dan ikhlas Alhamdulillahi Robbil ‘Alamin

tiada henti karena dapat terselesaikannya penulisan skripsi ini. Sholawat serta

salam semoga selalu tercurah kepada Suri Tauladan dan petunjuk jalan kebenaran

ialah Rosululloh SAW.

Dengan setulus hati penulis menyadari bahwa skripsi ini masih sangat jauh

dari kesempurnaan. Namun demikian, skripsi ini merupakan hasil usaha dan

upaya maksimal dari penulis. Tidak sedikit hambatan, cobaan dan kesulitan yang

ditemui. Banyak hal yang dapat dihadirkan oleh penulis di dalamnya karena

keterbatasan pengetahuan dan waktu. Namun patut disyukuri karena banyak

pengalaman yang didapat dalam penulisan skripsi ini. Penulis berharap semoga

para pembaca dapat memberikan kritik dan saran terhadapat penulisan skripsi ini

sehingga dapat menjadi lebih baik untuk kedepannya.

Untuk itu penulis mengucapkan Jazakumulloh Khoiron Katsiron kepada

yang terhormat :

1. Dr. H. Arief Subhan,MA selaku dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi Drs Wahidin Saputra, MA selaku Wadek I, Drs. H. Mahmud

Jalal, MA selaku Wadek II, dan Drs. Study Rizal LK, MA selaku Wadek

III. Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.

iii

2. Drs. Cecep Castrawijaya, MA selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah,

dan H.M. Mulkannasir, BA, S.Pd, MM selaku Sekretaris Jurusan

Manajemen Dakwah

3. Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah

bersedia meluangkan waktunya untuk membimbing dan memberikan

pengarahan serta dorongan kepada penulis, sehingga penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini sesuai dengan waktu yang diinginkan.

4. Serta para Dosen dan Staff pengajar Fakultas Ilmu dakwah dan Ilmu

komunikasi yang telah memberikan ilmu pengetahuan dalam mendidik

penulis selama melakukan studi.

5. Kedua Orang Tua tercinta Ayahanda Alm. Sumaryo dan Ibunda Alm.

Sumilah yang senantiasa mendidik, membantu, mendukung, dan

melimpahkan kasih sayang hingga do’a yang tiada henti hingga beliau

tiada, serta kedua kaka tersayang Andi Eko Prasetyo S.Sos dan Rio Dityo

Junnifar, beserta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat serta

dukungan baik moril maupun materil sehingga penulis dapat menyelsaikan

skripsi ini.

6. Pacar, teman dan sahabat istimewaku Ahmad Faidlul Ihsan yang tiada

lelahnya selalu memberikan motivasi dan semangat kepada penulis dalam

proses penulisan skripsi.

7. Sahabat – sahabatku Faradila Fazriahafti, Fini Fitriani Siregar, Silvi Sukria

Hanum, Lintang Ocktiarstika, kak Rosmi Kartika dan lain lain yang tak

bisa disebutkan satu per satu yang selalu memberikan masalah dan selalu

iv

mengingatkan untuk terus semangat dalam berbagi susah, senang, dan

kasih sayangnya. Semoga ukhuwah dan persahabatan kita berjalan dengan

baik selamanya.

8. Faizal Fahd selaku Staff Pengembangan SDM dan Keagenan di AJB

Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Jiwa Syariah.

9. Teman – teman seperjuangan Manajemen Dakwah Angkatan 2008 beserta

seluruh adik kelas Manajemen Dakwah yang telah memberikan dukungan

dalam penulisan skripsi ini hingga skripsi ini selesai.

Akhirnya, atas jasa bantuan semua pihak baik moril maupun materiil,

sampai detik ini penulis panjatkan do’a, semoga Alloh memberikan balasan yang

berlipat. Dan menjadikannya amal Jariyah yang tak pernah berhenti mengalir.

Penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfa’at bagi penulis khususnya

dan para pembaca umumnya. Semoga Alloh senantiasa memberikan kemudahan

bagi kita semua dalam menjalani hari esok. Aaaammiiinnnnn.

Jakarta, April 2013

Julia Puji Afrianty

v

DAFTAR ISI

ABSTRAK ......................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ....................................................................................... ii

DAFTAR ISI ...................................................................................................... v

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1

B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah ........................ 5

C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian ............................... 6

D. Metedologi Penelitian .............................................................. 6

E. Tinjauan Pustaka ...................................................................... 9

F. Sistematika Penulisan .............................................................. 10

BAB II LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran ................................................................... 12

1. Pengertian Strategi ............................................................. 12

2. Pengertian Pemasaran ........................................................ 13

3. Pengertian Strategi Pemasaran ........................................... 14

4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .................................. 15

a. Produk (product) ........................................................... 15

b. Harga (price) ................................................................. 16

c. Promosi (promotion) ..................................................... 18

d. Distribusi (distribution) ................................................. 26

vi

B. Asuransi Syari’ah ..................................................................... 28

1. Pengertian Asuransi ........................................................... 28

2. Pengertian Asuransi Syari’ah ............................................. 28

3. Prinsip asuransi syari’ah .................................................... 29

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA

BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH

A. Sejarah Ringkas ....................................................................... 34

B. Struktur Organisasi .................................................................. 35

C. Job Description ........................................................................ 38

D. Jaringan Usaha atau Kegiatan .................................................. 40

E. Kinerja Usaha Terkini .............................................................. 43

F. Rencana Kegiatan..................................................................... 44

BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK

MITRA IQRA

A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi

Bumiputera Syariah .................................................................. 46

1. Strategi Produk ................................................................... 49

2. Strategi Harga .................................................................... 51

3. Strategi Tempat .................................................................. 55

4. Strategi Promosi ................................................................. 55

B. Implementasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra

di Asuransi Bumiputra Syariah. ............................................... 63

1. Produk ................................................................................ 63

2. Harga .................................................................................. 63

vii

3. Distribusi ........................................................................... 64

4. Promosi .............................................................................. 64

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan .............................................................................. 65

B. Saran ......................................................................................... 66

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 68

LAMPIRAN

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kemaslahatan merupakan salah satu tujuan dari Syari’ah Islam. Atas

dasar itu pulalah Islam menganjurkan kepada umatnya untuk saling

membantu. Saling membantu dapat diwujudkan dalam bentuk yang berbeda-

beda, baik berupa pemberian tanpa ada pengembalian maupun berupa

pinjaman yang harus di kembalikan kepada pemberi pinjaman.

Asuransi pada awalnya adalah salah satu bentuk kelompok yang

bertujuan untuk meringankan beban keuangan individu untuk menghindari

kesulitan pembiayaan yang dilandasi dengan konsep saling tolong-menolong

dalam kebaikan dan ketakwaan serta memberikan perlindungan yang baik

dengan berdasarkan ukhuwah islamiyah.1

Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan

ukhuwah Islamiyah,2 dalam hal kebaikan sesuai dengan ajaran agama islam

yang terdapat didalam Al-Quran yang berbunyi:

Sebagian kalangan Islam beranggapan bahwa asuransi sama dengan

qodlo dan qadar atau bertentangan dengan takdir. Pada dasarnya Islam

mengakui bahwa kecelakaan, kemalangan, dan kematian merupakan takdir

Allah. Hal ini tidak dapat ditolak. Hanya saja kita sebagai manusia juga

1 Muhammad Syahir Sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta:

Gema Insani, 2004), Cet Ke-1, h.30 2 Hasan Ali, Asuransi Dalam Perspektif Islam, (Jakarta: Penada Media. 2004), h. 105

2

diperintahkan untuk membuat perencanaan untuk menghadapi masa depan.

Allah berfirman dalam surat Al-Hasyr ayat 18 :

Artinya: “Hai orang-orang yang beriman bertaqwalah kepada Allah dan

hendaklah setiap diri memperhatikan apa yang telah diperbuat

untuk hari esok (masa depan) dan bertaqwalah kamu kepada Allah.

Sesungguhnya Allah Maha mengetahui apa yang engkau kerjakan”.

Jelas sekali dalam ayat ini kita diperintahkan untuk merencanakan

apa yang akan kita perbuat untuk masa depan.

Keberadaan asuransi syariah pada awalnya didorong oleh

perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga asuransi syariah. Di

samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap

hadirnya sebuah asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.

Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka

melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini

mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur

dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat

diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala

sesuatau yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi, tempat dan

kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak

dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang

pasar.3

3 Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,

(Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I hlm. 18

3

Dari segi bahasa, asuransi berasal dari bahasa Inggrisinsurance dan

bahasa Belanda verzekering atau asurantie yang berarti pertanggungan atau

penjaminan.4Asuransi dapat pula difahami sebagai suatu jaminan atau

perdagangan yang diberikan pihak penanggung (kantor asuransi) kepada pihak

tertanggung untuk resiko kerugian yang ditetapkan dalam surat perjanjian

(polis) apabila terjadi kebakaran, kecurian, kerusakan dan sebagainya ataupun

mengenai kehilangan jiwa (kematian) atau kecelakaan lainnya, dengan yang

tertanggung membayar premi sebanyak yang ditentukan kepada penanggung

tiap-tiap bulan.5

Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan

Ukhuwah Islamiyah.6 Di Indonesia hingga kini dengan bertambahnya

perusahaan asuransi syariah yang baru menjadi bukti semakin banyak dan

meningkatnya pangsa pasar asuransi namun demikian masih banyak penduduk

muslim yang belum mengenal dan memahami mengenai produk dan jasa

asuransi syariah sehingga perlu disosialisasikan tentang keberadaan asuransi

syariah.

Asuransi syariah dapat menjadi alternatif pilihan proteksi bagi

pemeluk agama Islam yang menginginkan produk yang sesuai dengan hukum

Islam. Produk ini juga bisa menjadi pilihan bagi pemeluk agama lain yang

memandang konsep syariah adil bagi mereka. Syariah adalah sebuah prinsip

atau sistem yang bersifat universal dimana dapat dimanfaatkan oleh siapapun

juga yang berminat.

4Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life And General), Gema Insani, Jakarta,

2004, hlm.26 5M. Ali Hassan, Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan

(Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997) hlm.57 6Hasan Ali, Asuransi Dalam Prespektif Islam, (Jakarta: Penada Media, 2004), hlm.105

4

Dengan adanya sosialisasi dan promosi yang tepat diharapkan

masyarakat akan dapat mengetahui seluk beluk tentang produk mitra iqra yang

berbasis syariah sehingga akan terjadi peningkatan jumlah peserta asuransi

tersebut.

Pemasaran merupakan serangkaian kegiatan aktivitas dari bisnis atau

perdagangan dengan cara menawarkan produk kepada konsumen sehingga

tercapai kebutuhan dan kepuasan konsumen, selain itu juga adanya

pengembangan suatu produk ditujukan upaya untuk menarik minat para

pelanggan untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang telah

diluncurkan.7

Adanya pemasaran melalui sebuah strategi yang dikenal dengan

strategi pemasaran tersebut akan memudahkan untuk mengukur sejauh mana

tingkat kepuasan konsumen serta penyebaran produk yang ditawarkan selain

itu juga dapat mengidentifikasi berbagai perubahan gejala dan menghindarkan

dari berbagai penyimpangan atau keluar lebih jauh daripada tujuan yang ingin

dicapai.8

Asuransi Syariah menjadikan semua peserta sebagai satu keluarga

besar yang akan saling melindungi dan secara bersama menanggung resiko

keuangan dari musibah yang mungkin terjadi. Akad-akad Syariah tidak

mengandung unsur Al-Riba (bunga uang), Al-Maisir (judi), dan Al-Gharar

(untung-untungan) yang dilarang dalam akad-akad keuangan Islami.9.

7Sondang P Siagan, Manajemen Strategi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1999), cet. Ke-5,

hlm.147 8Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Perss, 1987), hlm.2

9Muhbib Abdul Wahab, Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... , hlm.35

5

PT. Asuransi Bumiputera Syariah hadir di tengah masyarakat dalam

rangka memberikan pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang

kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan

kendaraan bermotor, dapat berharap tercapainya mesyarakat Indonesia yang

sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam.

Melihat kondisi tersebut betapa pentingnya peranan strategi pemasaran

dalam kegiatan asuransi syariah, namun persoalannya bagaimana dan apa

strategi yang digunakan dalam memperluas jaringan dan menawarkan produk

kepada masyarakat umum, hal inilah yang membuat penulis tertarik untuk

mengkaji lebih dalam mengenai Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra

Iqra pada Asuransi Bumiputera Syariah Cabang Monginsidi.

B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah

1. Pembatasan Masalah

Permasalahan dalam ruang lingkup asuransi syariah memang

banyak sekali meliputi antara lain: hukum asuransi syariah, operasional,

sistem informasi asuransi syariah, pendanaan, penatausahaan dan

manajemen disetiap kegiatan dan lain-lain. Melihat banyaknya

problematika asuransi syariah yang begitu banyak, termasuk dalam

memasarkan dan mengembangkan produk, penulis hanya memfokuskan

pada strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra terhadap para nasabah.

2. Perumusan Masalah

Berdasarkan pembatasan masalah diatas untuk lebih khusus lagi

penulis merumuskan permasalahan yang diangkat dalam skripsi ini adalah

mengenai:

6

a. Bagaimana strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi

Bumiputera Syariah ?

b. Bagaimana evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra

Asuransi Bumiputera Syariah ?

C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian:

a. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di

Asuransi Bumiputera Syariah.

b. Untuk mengetahui evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra

Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah.

2. Manfaat Penelitian

a. Diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan yaitu dalam

bentuk asuransi.

b. Diharapkan dapat memberi masukan yang bermanfaat dalam

menentukan langkah selanjutnya.

D. Metodologi Penelitian

1. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di Asuransi Syariah Bumiputera

Cabang Monginsidi Jl. Wolter Monginsidi Jakarta Selatan. Adapun

waktunya adalah mulai terhitung Maret 2012. Alasan dipilihnya Asuransi

Syariah Bumiputera ini adalah mengingat tempat tersebut merupakan

sumber data utama dan lokasinya mudah dijangkau. Penulis ingin men

7

gumpulkan data-data yang diperlukan yaitu mengenai ”Strategi Pemasaran

Produk Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap Para

Nasabah”.

2. Metodologi Penelitian

Metode penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi adalah

metode kualitatif yang menghasilkan data deskriptif dan tertulis melalui

informasi dari orang yang terlibat didalam objek tersebut. Penelitian

kualitatif dipilih karena dilakukan dalam situasi yang wajar dan metode ini

dipilih karena peneliti berusaha untuk memahami dan menafsirkan makna

suatu peristiwa dalam situasi tertentu.

3. Subjek dan Objek Penelitian

Adapun yang menjadi subjek penelitian ini adalah Asuransi

Bumiputera Syariah yang di dalamnya terdapat pimpinan manajemen

terutama divisi marketing serta staf administrasi yang beralamat di Jalan

Walter Monginsidi No.99 Jakarta Selatan.

Kemudian yang menjadi objeknya adalah Strategi Pemasaran

Produk Mitra Iqra tersebut.

4. Teknik Pengumpulan Data

Jenis data yang menjadi bahan acuan (sumber) dalam penelitian

ini, peneliti membaginya dalam 2 kategori yaitu:

a. Data Primer, ialah data yang langsung berkaitan dengan objek

penelitian yang menjadi data primer adalah orang-orang yang terlibat

dalam asuransi syariah.

8

b. Data Sekunder, digunakan untuk mendukung data primer dalam hal ini

peneliti menggunakan data sekunder berupa dokumentasi yaitu hal-hal

yang berkaitan dengan konsep strategi pemasaran seperti: buku-buku,

hasil penelitian, dan lain-lain.

Teknik pengumpulan data penulis menggunakan beberapa tempat

penelitian diantaranya:

a. Penelitian Kepustakaan

Yaitu dengan mengambil bahan-bahan pustaka yang bersifat teoritis,

data-data yang diperoleh dikumpulkan, dibaca dan dipelajari dari

sumber kepustakaan (buku, jurnal, artikel dan lain-lain) yang ada

kaitannya dengan masalah yang dibahas penulis dalam skripsi sebagai

bahan rujukan dalam membantu teknik penulisan.

b. Penelitian Lapangan

Dalam teknik pengambilan data penulis melakukan penelitian

lapangan. Sumber data yang diperoleh malalui:

1) Observasi, yaitu pengumpulan data dimana penyelidik

mengadakan pengamatan langsung dan terlihat mengenai situasi

dan kondisi objek penelitian.

2) Wawancara, yaitu dilakukan dengan menggunakan tanya jawab

terhadap responden ditujukan kepada orang yang bekerja pada

asuransi dan konsumen. Wawancara dilakukan dengan tidak

berstruktur dan tidak terlalu formal karena untuk menghindari

kekakuan antara peneliti dengan responden dengan wawancara

bersifat pribadi.

9

3) Teknik Penulisan

Setelah data yang diperoleh diperlukan terkumpul kemudian

analisis sesuai dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian

setelah itu disajikan dalam laporan ilmiah, adapun teknik dalam

penulisan skripsi ini berpedoman kepada buku:

“Pedoman Penulisan Skripsi, Tesis, dan Disertasi Universitas Islam

Negri Syarif Hidayatullah Jakarta” pada pedoman yang baru

diterbitkan CeQDA UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan

pertama 2007.

5. Teknik Analisis Data

Dalam menganalisis data yang menggunakan metode deskriptif

analisis yaitu penulis menguraikan dan memberikan gambaran mengenai

semua data yang diperoleh kemudian membuat analisis komperatif sesuai

dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian.

E. Tinjauan Pustaka

1. Strategi Pemasaran Produk Murabahah BPRS Amanah Ummah (Skripsi

Dede Mahfudzh, Manajemen Dakwah, 2007), Dalam skripsi ini

menjabarkan bagaimana pola pemasaran yang menitik beratkan penjualan

produk-produk BPRS Amanah di Bogor, banyak sekali produk yang

ditawarkan seperti mudharah, syirkah murabaha, wadi oleh karenanya

penulis hanya membatasi bagaimana pengembangan produk tersebut agar

dapat sampai kepada para konsumen.

10

2. Manajemen Pemasaran (Buku Sofyan Assuari, Jakarta: Raja Grafindo

Persada, 2004 cet ke-7, edisi 1). Buku ini membahas pengertian

manajemen pemasaran secara umum.

3. Manajemen pemasaran modern (Buku Basu Swasta, Yogyakarta: Liberti,

1996, cet. 1). Buku ini membahas manajemen pemasaran secara modern

bagi perusahaan secara umum mulai dari perecanaan, pelaksanaan dan

pengawasan.

4. Strategi Pemasaran Produk Ar-rum (Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang

Pengadaian Syariah Pondok Aren Tangerang Selatan Banten (skripsi Dien

Novita Sari, Manajemen Dakwah, 2007). Dalam skripsi ini menjelaskan

tentang strategi pemasaran yang dilakukan Perum Pegadaian.

Dalam beberapa referensi yang penulis temui memang semuanya

membahas mengenai pokok dari pada pemasaran, namun berbeda dengan

skripsi yang saya tulis ada beberapa perbedaan yaitu penulis hanya

memfokuskan pada strategi bauran pemasarannya dan bagaimana

implementasi pemasarannya Asuransi Bumiputera Syari’ah.

F. Sistematika Penulisan

Adapun sistematika penulisan dalam karya ilmiah skripsi, penulis bagi

menjadi lima bab, yaitu:

BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini merupakan bab pendahuluan yang meliputi: latar

belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan

11

manfaat penulisan, metedologi penelitian, tinjauan pustaka,

sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN TEORITIS

Merupakan landasan teori yang meliputi: Strategi pemasaran yaitu

mengenai pengertian strategi, pengertian pemasaran, pengertian

strategi pemasaran, pengertian bauran pemasaran, dan pengertian

asuransi syariah.

BAB III GAMBARAN UMUM ASURANSI BUMIPUTERA SYARIAH

Indonesia yang meliputi sejarah dan perkembangannya, visi dan

misi, struktur organisasi, produk-produk asuransi syariah.

BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN ASURANSI

BUMIPUTERA SYARIAH

Mengemukakan hasil penelitian mengenai strategi bauran

pemasaran asuransi bumiputera syariah yang mengemukakan hasil

penelitian baik dari segi strategi pemasaran dan implementasinya.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Merupakan bab penutup, yang mana dalam bab ini penulis

mengemukakan kesimpulan dari seluruh pembahasan yang ada

dalam skripsi.

12

BAB II

TINJAUAN TEORITIS

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu Strategos yang

diambil dari kata stratos yang berarti militer dan Ag yang berarti

memimpin. Pada konteks awalnya, strategi diartikan sebagai generalship

atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana

untuk menaklukan musuh dan memenangkan perang.1

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah

strategi adalah “suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya

untuk melaksanakan kebijakan tertentu.2

Menurut Sondang Siagian untuk memenuhi persyaratan-

persyaratan strategi yang baik, ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi

antara lain:

a. Strategi sebagai keputusan jangka panjang harus mengandung

penjelasan singkat tentang masing-masing komponen dari strategi

organisasi yang bersangkutan, dalam arti terlihat kejelasan dari ruang

lingkup, pemanfaatan sumber dana dan daya, serta keunggulannya,

bagaimana menghasilkan keunggulan tersebut dan sinergi antara

komponen-komponen tersebut diatas.

1Setiawan Hari Purnomo dan Zulkiefli Mansyah, Manajemen Strategi, Sebuah Konsep

Pengantar, (Jakarta : LPPEE UI, 1999), h. 8. 2Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa

Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka, 1997), h. 199.

13

b. Strategi sebagai keputusan jangka panjang yang mendasar sifatnya harus

memberikan petunjuk tentang bagaimana strategi akan membawa

organisasi lebih cepat dan efektif menuju tercapainya tujuan dan berbagai

sasaran organisasi.

c. Strategi organisasi dinyatakan dalam pengertian fungsional, dalam arti

jelasnya satuan kerja sebagai pelaksana utama kegiatan melalui pembagian

kerja yang jelas sehingga kemungkinan terjadinya tumpah tindih, saling

lempar tanggung jawab dan pemborosan dapat dicegah.

d. Pernyataan strategi itu harus bersifat spesifik dan tepat, bukan merupakan

pernyataan-pernyataan yang masih dapat diimplementasikan dengan

berbagai jenis interpretasi yang pada selera dan persepsi individual dari

pembuat interpretasi.3

2. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan

konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk

untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan

organisasi.

Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh

konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana

cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga

yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan

kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan

3Sondang Sagian, Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi,

(Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986), cet. ke-2, h.23.

14

produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi

persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.4

Menurut Basu Swastha dan Irawan, pemasaran adalah suatu system

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada

maupun pembeli potensial.5

3. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang

kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan

atas analisis lingkungan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan

dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.6

Dalam hal ini strategi pemasaran di pengaruhi oleh beberapa factor

yaitu pemasaran asuransi yang berbasis syariah dan adanya perbandingan

antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional, serta bermunculannya

produk asuransi berbasis syariah dari beberapa asuransi lain. Hal-hal tersebut

membuat suatu perusahaan harus membuat strategi pemasaran yang tepat agar

menarik minat nasabah lebih banyak.

4Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (BPFE-Yogyakarta, 2001), cet pertama,

h.183 5Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.5 6Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran. (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada), cet ke-7,

h.183

15

4. Bauran Pemasaran

Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang

secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna

mencapai sasaran pasar yang dituju ( target market ) dalam jangka panjang

dan tujuan perusahaan jangka panjang ( Objectives ), dalam situasi persaingan

tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi Acuan/Bauran

pemasaran ( Marketing Mix ), yang menetapkan komposisi terbaik dan

keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran

pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dann sasaran perusahaan.

Bauran pemasaran didefinisikan sebagai fool atau alat bagi marketer

yang terdiri dari berbagai elemen suatu progam pemasaran yang perlu

dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran & positioning

dapat berjalan sukses.

Elemen - elemen dalam bauran pemasaran produk terdiri dari :

a. Product ( produk )

Produk didefinisikan sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat

diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,

presite dan pelayanan perusahaan yang diterima oleh pembeli untuk

memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang

memeberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal terpenting

dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu

saja tapi juga membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut

‘the offer’ atau penawaran, terutama pada produk yang tidak dikenaltidak

16

menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia produk kepada

konsumen

Konsep total produk yang terdiri dari : 7

1) Core product ( produk inti atau generik ), terdiri dari produk itu sendiri.

2) Expeted product ( produk yang diharapkan ), terdiri dari produk

inti bersama pertimbangan keputusan pembelian minimal yang harus

dipenuhi.

3) Augment product ( produk tambahan ), area yang memungkinkan

suatu produk didiferensiasi terhadap produk lain.

4) Potential product ( produk potensial ), tampilan ( feature ) dan

manfaat yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah

kepuasan konsumen.

b. Price ( penentuan harga )

Secara sederhana harga adalah nilai yang dinyatakan dalam satuan

mata uang. Harga juga dapat merupakan penentu bagi permintaan dasar.

Dalam menentukan harga, manajemen harus menentukan harga dasar

yang tepat bagi produknya. Manajemen harus menentukan strategi

menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut, dan berbagai

variabel yang bersangkutan dengan harga.

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount

of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum

of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using

the product or service” yang artinya

7 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.6

17

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk

atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan

konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah

produk atau jasa. 8

Dalam menetapkan harga untuk menetapkan produk atau suatu

produk, perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai

dari penetapan harga tersebut yang diantaranya :

1) Survival, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan

profit ketika perusahaan dalam kondisi psar yang sedang tidak

menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk

bertahan.

2) Profit maximization, adalah penetapan harga yang

bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu

tertentu.

3) Sales maximization, merupakan penetapan harga yang

dimaksudkan untuk membangun market share dengan melakukan

penjualan harga awal yang merugikan.

4) Prestige, tujuan dari penetapan harga prestige adalah untuk

memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif.

5) ROI ( return on investment ), yaitu penetapan harga didasarkan atas

pencapaian return on investment yang diinginkan perusahaan.

8 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.6

18

Metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga untuk suatau

produk barang atau produk yaitu

1) Mark up pricing

Merupakan metode penetapan harga atas total biaya per unit

produk yang ditambah dengan mark - up.

2) Target return pricings

Harga ditetapkan bedasarkan atas pencapaian tingkat Return on

investment yang ingin dicapai perusahaan

c. Promotion ( promosi )

Promosi merupakan aspek penting dalam pemasaran yaitu

memberikan informasi kepada calon konsumen atau pada masyarakat luas.

Promosi juga salah satu ujung tombak dalam pemasaran. Dengan

adanya promosi perusahaan dapat memperoleh kesempatan untuk

berkomunikasi dengan konsumen.

Adapun yang perlu diperhatikan dalam pemilihan promotion mix

antara lain :

1) Advertising ( periklanan )

Iklan adalah suatu sarana bagi seseorang atau perusahaan

yang ingin menawarkan barang dagangan atau produk kepada

khalayak. Dalam konsep iklan dikatakan bahwa iklan adalah

komunikasi searah dengan redudance yang menggunakan media

untuk membangun aware atau mengingatkan konsumen.

19

Periklanan merupakan salah satu bentuk dasar komunikasi

impersonal (komunikasi non - individu) yang digunakan oleh

perusahaan baik barang maupun produk.

Peranan periklanan dalam pemasaran produk adalah :

a) Untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk yang

ditawarkan.

b) Menambah pengetahuan konsumen tentang produk yang

ditawarkan.

c) Membujuk calon customer untuk membeli atau menggunakan produk

tersebut.

d) Untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan

yang lain yang mendukung positioning produk.

2) Personal selling ( penjualan tatap muka )

Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luas karena tenaga

penjual dapatsecara langsung menyesuaikan penawaran penjualan

dengan kebutuhan dan perilakumasing - masing calon pembeli.

Selain itu, tenaga penjual juga dapat segeramengetahui reaksi

calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat

mengadakan penyesuain - penyesuain ditempat pada saat itu juga.

Personal selling adalah interaksi antar individu, saling

bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,

menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dengan pihak lain.

20

a) Fungsi - fungsi personal selling

Salah satu fungsi personal selling adalah

melakukanpenjualan dengan bertemu muka ( face to face selling ),

dimana seorang penjual darisuatu perusahaan langsung menemui

konsumen untuk menawarkan produknya.

Fungsi - fungsi lain dari personal selling adalah :

1) Mengadakan analisis pasar

Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan

peramalan penjualan yang akan datang, mengetahui dan

mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan,

terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga

penjualan yang baik harus memahami dan manyadari tentang

apa yang terjadi di beberapa daerah selain di sekitarperusahaan.

2) Menentukan calon konsumen

Mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru

dari lengganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar.

3) Mengadakan komunikasi

Fungsi ini tidak menitikberatkan untuk membujuk atau

mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan

pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon

pembeli.

4) Memberikan pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat

diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan

21

dan masalah - masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan

produk teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa

kredit), melakukan penghantaran barang ke rumah, dan

sebagainya.

5) Memajukan langganan

Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan

bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung

berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan

untuk mengarahkan tugas-tugasnyaagar dapat meningkatkan

laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran

secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasn

pribadi, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan

harga. Dengan memajukan penjualan langganan, penjual

dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan

mereka

6) Mempertahankan langganan

Bertujuan untuk menciptakan goodwill serta

mempertahankan hubungan baik dengan langganan.

7) Mendifinisikan masalah

Penjual harus mengadakan analisa tentang usaha - usaha

konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus

menemukan masalah - masalah yang berkaitan dengan barang,

harga dan sistem penyampaianya.

22

8) Mengatasi masalah

Mengatasi atau menyelesaikan masalah secara

menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibiltas,

penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan

sumber - sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan

dapat membantu untuk memperolah.

9) Mengatur waktu

Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling

penting yang dihadapi penjual. Sering terjadinya adanya

banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk

pekerjaan - pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang

untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu , mereka harus

banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain.

10) Mengalokasikan sumber - sumber

Dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan

manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup

transaksi yang tidak menguntungkan,dan mengalokasikan

usaha - usaha ke berbagai transaksi.

11) Meningkatkan kemampuan diri

Ini meliputi latihan - latihan dan usaha - usaha pribadi

untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan

tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan

dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang lain dapat

23

dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta

keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang

dijual, kebijaksanaan dan progam dari perusahaannya.

3) Proses personal selling

Adapun tahap -tahap yang terdapat dalam proses personal

selling antara lain :

a) Persiapan sebelum penjualan

Kegiatan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga

penjual dengan memberikan pengertian tentang produk yang

dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik - teknik penjualan yang

harus dilakukan.

b) Penentuan lokasi pembeli potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun

sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya.

c) Pendekatan pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari

semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat

diharapkan dari pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui

tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan

bagaimana reaksinya.

d) Melakukan penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk

memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk

24

mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan

penjualan produknya kepada pembeli.

e) Pelayanan sesudah penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat

pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih dilanjutkan

dengan memberikan pelayanan kepada mereka. Dalam tahap ini

penjual berusaha mengatasi permasalahan, keluahan, dan

tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain

adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan

yang diambil pembeli adalah tepat.

4) Sales promotion ( promosi penjualan )

Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang

dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau produk dari

produsen sampai pada penjualan akhir. Point of sales promotion

terdiri dari brosur, information sheets , dan lain - lain.9

Promosi penjualan dapat diberikan kepada :

a) Customer, berupa free offers, samples, demonstrations, coupon,

cash refunds, prized, contests, dan warranties.

b) Intermediarries, berupa free good, discounts, advertising allowances,

coorperative advertising distribution contests, award

c) Sales forces, berupa bonus, penghargaan, contests, dan hadiah

untuk tenaga penjual terbaik (prized for best performe).

9 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.7

25

5) PR ( public relation )

Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya,

dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan,

pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan

kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.10

Beberapa tugas public relation dalam kegiatan pemasaran

diantaranya :

a) Membangun image ( citra )

b) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya.

c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada.

d) Memperkuat positioning perusahaan.

e) Mempengaruhi public yang spesifik

f) Mengadakan Launching untuk produk atau produk baru.

6) Direct marketing ( pemasaran langsung )

pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam

bauran promosi. Terdapat 6 area dari direct marketing :

a) Direct mail ( pos langsung ), merupakan jenis pemasaran langsung

yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat.

b) Mail order (pesanan langsung), yaitu pemasaran langsung

dengan cara memasarkan produknya bedasarkan pesanan langsung

yang diterima oleh perusahaan.

10 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.8

26

c) Direct respon (respon langsung), adalah pemasaran yang

didasarkanb pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan

pemasaranya

d) Direct selling (penjualan langsung), dilakuakan dengan

memasarkan dan menjual produknya langsung ke konsumen.

e) Telemarketing, system pemasaran yang menitikberatkan pada

media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya.

f) Digital marketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran melalui

media digital seperti penjualan online pada internet.

d. Place / saluran distribusi

Lokasi perusahaan yang strategis sangat membentu jalannya

opersional perusahaan. Perusahaan akan mudah mendapatkan konsumen

karena konsumen dapat dengan mudah menjangkau lokasi perusahaan.

Saluran distribusipun menjadi lancar apabila perusahaan dapat

menentukan lokasi yang tepat sehingga biaya - biaya tertentu dapat

ditekan.

Place dalam produk merupakan gabungan antar lokasi dan

keputusan atas saluran distribusi, yang dalam hal ini berhubungan dengan

cara penyampaian produk pada konsumen dan dimana lokasi yang strategis

1) Lokasi

Lokasi terkait dimana perusahaan harus memilih lokasi,

bermarkas serta melakukan operasi. Dalam pemilihan lokais, ada 3

jenis interaksi antara penyedia produk dan konsumen yang perlu

dipertimbangkan yaitu :

27

a) Konsumen mandatangi penyedia produk, dimana lokasi harus

strategis dan dalam hal ini menjadi sangat penting, seperti lokasi

bank dan restorant harus strategis.

b) Penyedia produk mendatang konsumen, dalam hal ini likasi menjadi

tidak terlalu penting, sebagai contoh lokasi reparasi elektro dan produk

laundry

c) Penyedia produk tidak beretmu secara langsung, yang berarti

penyedia produk dan konsumen berinteraksi melalui sarana

tertentu seperti missal telepon, computer atau surat.

2) Saluran distribusi

Saluran distribusi merupakan saluran yang digunakan oleh

produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai

konsumen atau pemakai industry.11

Strategi saluran distribusi untuk memasarkan suatu produk

terdiri dari 2 macam yaitu :

a) Distribusi langsung

Dalam distribusi langsung, produk dipasarkan atau dijual

langsung kepada konsumen tanpa perantara.

b) Distribusi tak langsung

Sedangkan untuk distribusi tidak langsung, produk

didistribusikan melalui perantara atau beberapa perantara sebelum

dapat dikonsumsi oleh konsumen akhir

11 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty

Yogyakarta, 1997), h.9

28

B. Asuransi Syari’ah

1. Pengertian Asuransi

Kata asuransi berasal dari bahasa Belanda, assurantie, yang dalam

hukum belanda disebut verzekeringyang artinya pertanggungan. Asuransi

atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seseorang

penanggung mengikat diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima

premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian,

kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan yang mungkin

akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu.12

2. Pengertian Asuransi Syari’ah

Asuransi syari’ah adalah usaha saling melindungi dan tolong

menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam

bentuk aset dan atau tabarru’ memberikan pola pengembalian untuk

menghadapi resiko tertentu melalui akad ( perikatan ) yang sesuai dengan

syari’ah.13

Asuransi diperbolehkan tanpa ada perbedaan pendapat. Tetapi

perbedaan pendapat timbul dalam sebagian sarana-sarana kerja yang

berusaha merealisasikan dan mengaplikasikan teori dan sistem tersebut,

yaitu akad-akad asuransi yang dilangsungkan oleh para tertanggung

bersama perseroan-perseroan asuransi.

12

Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Ekonesia, Yogyakarta, 2003,

h.118 13

Machzumy Ibrahim, Dasar-dasarAsuransiSyariah, (Jakarta: PT. PP Mardi Mulyo), h. 5

29

Asuransi syari’ah bersifat saling melindungi dan saling menolong

yang disebut dengan ta’awun. Yaitu prinsip hidup saling melindungi dan

saling menolong atas dasar Ukhuwah Islamiah anatara sesama anggota

peserta asuransi syari’ah dalam menghadapi malapetaka.

Oleh sebab itu, premi pada asuransi syari’ah adalah sejumlah dana

yang dibayarkan oleh peserta yang terdiri atas dana tabungan dan

Tabarru’. Dana tabungan adalah dana titipan dari peserta asuransi syari’ah

(life insurance) dan akan mendapat alokasi bagi hasil (al-mudharabah)

dari pendapatan investasi bersih yang diperoleh setiap tahun. Dana

tabungan beserta alokasi bagi hasil akan dikembalikan kepada peserta

apabila peserta yang bersangkutan mengajukan klaim, baik berupa klaim

nilai tunai maupun klaim manfaat asuransi. Sedangkan, Tabarru’ adalah

derma atau dana kebajikan yang diberikan dan diikhlaskan oleh peserta

asuransi jika sewaktu-waktu akan dipergunakan untuk membayar klaim

atau manfaat asuransi (life maupun general insurance).14

3. Prinsip asuransi syari’ah

Prinsip dasar asuransi syari’ah tidaklah jauh berbeda dengan prinsip

dasar yang berlaku pada konsep ekonomika Islami secara komprehensif dan

bersifat major. Hal ini disebabkan karena kajian asuransi syari’ah merupakan

turunan (minor) dari konsep ekonomika Islam.

14

Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (Live and General): Konsep dan

Sistem Operasional, h.30

30

Sebuah bangunan hukum akan tegak secara kokoh, jika dibangun atas

pondasi yang kuat. Ibarat sebuah rumah, jika dibangun dengan pondasi yang

kuat maka rumah tersebut akan kokoh dan kuat, sebaliknya jika dibuat dengan

pondasi yang rapuh maka rumah tersebut akan hancur dan roboh.

Begitu juga dengan asuransi, harus dibangun di atas pondasi dan

prinsip dasar yang kuat serta kokoh. Dalam hal ini, prinsip dasar asuransi

syari’ah ada sembilan macam, yaitu :

a. Tauhid (unity)

Dalam berasuransi yang harus diperhatikan adalah bagaimana

seharusnya menciptakan suasana dan kondisi bermuamalah yang tertuntun

oleh nilai-nilai keutuhan. Paling tidak dalam setiap melakukan aktivitas

berasuransi ada semacam keyakinan dalam hati bahwa Allah SWT selalu

mengawasi seluruh gerak langkah kita dan selalu ada bersama kita.15

b. Prinsip Tolong Menolong (Ta’awun)

Prinsip yang paling utama dalam konsep asuransi syri’ah adalah

prinsip tolong menolong baik life insurance maupun general insurance.

Ini adalah bentuk solusi bagi mekanisme operasional untuk asuransi

syari’ah. Tolong menolong atau dalam bahasa al-Qur’an disebut ta’awun

adalah inti dari semua prinsip dalam asuransi syari’ah. Ia adalah pondasi

dasar dalam menegakkan konsep asuransi syari’ah.16

15

AM. Hasan Ali,. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis

Historis, Teoritis, dan Praktis., h.126 16

Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (life and general): Konsep dan Sistem

Operasional. h.229

31

c. Keadilan (justice)

Prinsip ketiga dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai

keadilan (justice) antara pihak-pihak yang terikat dengan akad asuransi.

Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak

dan kewajiban antara nasabah (anggota) dan perusahaan asuransi.17

d. Prinsip saling kerja sama dan Bantu membantu.

Kerja sama dalam bisnis asuransi dapat berwujud dalam bentuk

akad yang dijadikan acuan antar kedua belah pihak yang terlibat, yaitu

antara anggota (nasabah) dan perusahaan asuransi. Dalam

operasioanalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai

konsep mudharabah atau musyarakah. Konsep mudharabah dan

musyarakah adalah dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika Islami

dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuan ini. 18

e. Amanah

Prinsip amanah dalam organisasi perusahaan dapat terwujud dalam

nilai-nilai akuntabilitas (pertanggunjawaban) perusahaan melalui

penyajian laporan keuangan tiap periode. Dalam hal ini perusahaan

asuransi harus memberi kesempatan yang besar bagi nasabah untuk

mengakses laporan keuangan perusahaan. Prinsip amanah juga harus

berlaku pada diri nasabah asuransi.19

17

AM. Hasan Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis

Historis, Teoritis, dan Praktis. h.126 18

Ibid,. h.126 19

Ibid,. h.130

32

f. Kerelaan (al-ridha)

Dalam bisnis asuransi, kerelaan (al-ridha) dapat ditetapkan pada

setiap anggota (nasabah) asuransi agar mempunyai motivasi dari awal

untuk merelakan sejumlah dana (premi) yang di setorkan ke perusahaan

asuransi, yang difungsikan sebagai dana sosial (tabarru’). Dana sosial

(tabarru’) memang betul-betul digunakan untuk tujuan membantu anggota

(nasabah) asuransi yang lain jika mengalami bencana kerugian.20

g. Larangan Riba

Ada beberapa bagian dalam al-Quran yang melarang pengayaan

diri dengan cara yang tidak dibenarkan. Islam menghalalkan perniagaan

dan melarang riba. Riba secara bahasa bermakna ziyadah (tambahan).

Sedangkan untuk istilah teknis riba berarti pengambilan tambahan dari

harta pokok atau modal secara bathil.21

h. Larangan Maisir (judi)

Syafi’i Antonio mengatakan bahwa unsur maisir artinya adanya

salah satu pihak yang untung namun dilain pihak justru mengalami

kerugian. Hal ini tampak jelas apabila pemegang polis dengan sebab-sebab

tertentu membatalkan kontraknya sebelum masa reversing period,

biasanya tahun ketiga maka yang bersangkutan tidak akan menerima

kembali uang yang dibayarkan kecuali sebagian kecil saja. Juga adanya

20

Ibid,. h.131 21

Ibid,. h.132

33

unsur keuntungan yang dipengaruhi oleh pengalaman underwriting di

mana untung-rugi terjadi sebagai hasil ketetapan.22

i. Larangan Gharar (ketidakpastian)

Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu

suatu tindakan yang di dalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan.

Wahbah al-Zuhaili memberi peringatan tentang gharar sebagai al-khatar

dan al-taghrir, yang artinya penampilan yang menimbulkan kerusakan

(harta) atau sesuatau yang tampaknya menyenangkan tetapi hakikatnya

menimbulkan kebenciaan.

22

Ibid,. h.134

34

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)

BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH

A. Sejarah Ringkas

AJB Bumiputera 1912 didirikan di Magelang 12 Februari 1912, oleh :

M.Ng Dwidjosewojo, M.Adimidjojo, dan M.KH.Soebroto. Bergabung dalam

Persatuan Guru Hindia Belanda (PGHB) dan merupakan pengurus Gerakan

Nasional Budi Utomo yang berlandaskan : Idealisme, Nasionalisme, dan

Profesionalisme. Bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan

meningkatkan pendirian perusahaan asuransi ini didorong oleh keprihatinan

yang mendalam.

Tidak seperti perusahaan berbentuk PT, yang kepemilikannya hanya

oleh pemodal tertentu, Sejak awal pendiriannya, Bumiputera sudah menganut

sistem kepemilikan dan kepenguasaan yang unik yakni bentuk Badan usaha “

Mutual” atau “Usaha Bersama”. Semua pemegang polis adalah pemilik

perusahaan yang mempercayakan wakil-wakil mereka di Badan Perwakilan

Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan.

Perjalanan Bumiputera kini mencapai 9 dasawarsa. sepanjang itu tentu

saja tidak lepas dari pasang surut. memasuki millenium ketiga, Bumiputera

mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor asset 11 Triliyun pemegang polis

3000 pegawai dan 3000 tenaga pemasaran yang tersebar di seluruh pelosok

Indonesia.

35

Visi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah

Dengan berpedoman kepada falsafah perusahaan Profesionalisme,

Idealisme dan Mutualisme, maka Visi AJB Bumiputera Syariah adalah : ”AJB

Bumiputera Syariah menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat,

modern, dan menguntungkan yang didukung oleh Sumber Daya Manusia

(SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta

mutualisme.”

Misi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah

1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai

wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan

kesejahteraan masyarakat Indonesia.

2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin

pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan

peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas

pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.

3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk

mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

B. Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan susunan pembagian kerja, wewenang

dan sistem komunikasi dalam mewujudkan tujuan kantor atau organisasi.

Dengan demikian kegiatan yang beraneka ragam dalam suatu perusahaan di

susun secara teratur sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai

36

dengan baik. Struktur organisasi dari suatu Perusahaan dalam penerapannya

selalu berbeda-beda dengan perusahaan lain sehingga untuk menetapkan suatu

struktur organisasi harus melihat kepada kebutuhan dan jenis perusahaan yang

menggunakannya.Struktur organisasi yang dipakai oleh Asuransi Jiwa

Bersama Bumiputera Syariah adalah struktur organisasi lini dan staf dimana

secara vertikal jenjang wewenang dan tanggung jawab mengalir dari atas ke

bawah yang berupa perintah dan dari bawah ke atas berupa laporan.

Sedangkan secara horizontal terdapat koordinasi di antara karyawan setingkat.

Berikut disajikan beberapa struktur organisasi pada Asuransi Jiwa Bersama

Bumiputera:

Gambar 2.1 Struktur Organisasi Pada Kantor Pusat AJB Bumiputera 1912

Sumber : AJB Bumiputera Syariah

37

Gambar 2.2 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi

Sumber : AJB Bumiputera Syariah

Gambar 2.3 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi

Sumber : AJB Bumiputera Syariah

38

C. Job Description

Uraian Tugas Bagian sekretariat Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera

Syariah yaitu :

1. Menyusun rencana dan melaksanakan jadwal kerja harian, yang ditetapkan

oleh Pemimpin operasional

2. Melaporkan aktivitas kerja dalam bentuk laporan lisan dan tulisan kepada

pemimpin

3. Menyusun rencana perekrutan & seleksi calon agen

4. Menyusun rencana pelatihan dan pembinaan

5. Menyusun rencana penagihan

6. Menyusun penagihan angsuran pinjaman polis

7. Mengisi daftar agen

8. Mencatat hasil kegiatan harian

9. Membuat laporan kegiatan/Mencatat dan melaporkan penggunaan blangko

Uraian tugas para agen (orang yang mencari nasabah untuk

masuk ke asuransi) pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah

yaitu :

1. Melakukan perencanaan dan pengaturan kerja

a. Menguasai pengetahuan tentang pasar, produk, perusahaan pesaing,

industri dan pengetahuan lain yang berhubungan dengan bisnis

asuransi jiwa serta sikap, pengetahuan dan ketrampilan penjualan dan

pelayanan

b. Mengatur waktu operasional produksi, penagihan premi lanjutan serta

pelayanan dalam bentuk jadwal kegiatan harian, mingguan dan

bulanan

39

c. Melakukan analisis kegiatan untuk meningkatkan keberhasilan operasi

berikutnya

d. Menyiapkan sarana operasional yang disediakan kantor, antara lain :

1). Surat penawaran

2). Sales proposal dan brosur

3). Kliping – kliping yang dapat mendukung usaha penjualan

2. Melakukan penjualan

a. Mengenali potensi pasar

b. Membuat design produk dan membuat desain presentasi

c. Melakukan presentasi penjualan

d. Membantu calon pemegang polis dalam menyelesaikan Medical Check

Up untuk melengkapi syarat penutupan

3. Melakukan penagihan premi

a. Menyusun dan membuat daftar nama pemegang polis yang potensial

secara up to date

b. Melakukan penagihan premi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran

c. Membantu memberikan pelayanan kepada pemegang polis.

4. Memelihara hubungan baik dengan pemegang polis dengan jalan :

a. Melakukan kunjungan berkala diluar jadwal penagihan

b. Membantu keperluan pemegang polis yang tidak bertentangan dengan

kepentingan perusahaan

c. Menangani dan menyelesaikan keluhan - keluhan pemegang polis

40

5. Melakukan pengamatan perkembangan pasar

a. Mencari dan mendapatkan informasi tentang perusahaan, produk dan

layanan pesaing

b. Mencari dan mendapatkan informasi aktual tentang perkembangan

lingkungan usaha dan potensi lain di wilayah pasarnya

D. Jaringan Usaha atau Kegiatan

Jaringan usaha pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera

Syariah meliputi usaha atau beberapa kegiatan, diantaranya :

1. Produk Asuransi Mitra Mabrur

Produk ini didesign sesuai permintaan pasar akan kebutuhan

asuransi dana haji yang dulu pernah dipunyai oleh perusahaan dengan

nama Asuransi Dana Haji.

2. Produk Mitra Iqra’

Dirancang secara khusus dapat menjamin para pemegang Polis

tersedianya sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk taman

kanak-kanak sampai dengan lulus perguruan tinggi, dari kemungkinan

terjadinya resiko yang tidak terduga.

3. Produk Mitra Askum

Dengan prinsip syariah, bersifat Taylor Made, maksudnyaProduk

baru dibuat didesign setelah ada kesepakatan dengan Customer terhadap

manfaat yang diinginkan atau dibutuhkan.

41

Oleh karena itu langkah-langkah yang harus ditempuh dalam penjualan

produk Askum ini terlebih dahulu dilakukan silaturahmi/pertemuan dengan

berbagai pihak, antara penjual dengan pembeli jasa.

Kelompok Usaha Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera terdiri dari :

a. Anak Perusahaan ( Subsidiary Companies )

1) PT Bank Bumiputera Indonesia ( Perbankan )

2) PT Mardy Mulyo (Penerbitan dan Percetakan )

3) PT Wisma Bumiputera ( Properti dan sewa bangunan )

4) PT Bumida 1967 ( Asuransi kerugian )

5) PT Bumiputera Mitrasarana ( Kontraktor bangunan )

6) PT Bumi Wisata ( Perhotelan )

7) PT Informatic Oase ( Otomasi dan Software )

8) PT Eurasia wisata ( Jasa Tour dan Travel )

9) PT Bumiputera Multimedia ( Rumah Produksi )

b. Badan Penyertaan / Asosiasi

1) PT Bumiputera Bot Finance ( Leasing dan pembiayaan )

2) PT Bumiputera J Hancock ( Asuransi Jiwa )

3) PT Bapido Bumi Sekuritas ( Penjamin Emisi dan Efek )

4) PT Jakarta Kyoai Medical ( Klinik Kesehatan )

c. Yayasan ( Foundation )

1) Dharma Bumiputera ( Pendidikan dan pelatihan )

2) Bumiputera Sejahtera ( Kesejahteraan Karyawan )

3) Dana Pensiun Bumiputera ( Pengolaan Dana pensiaun )

4) STIE Dharma Bumiputera ( Perguruan Tinggi )

42

Berikut akan dipaparkan Kegiatan-kegiatan serta program-program

yang sedang dilakukan perusahaan saat ini guna memberikan pelayanan jasa

kepada masyarakat khususnya pemegang polis asuransi, yaitu :

1. Asuransi Mitra Barokah

Asuransi ini diperuntukkan bagi guru, pegawai, dan karyawan

melalui Bumiputera, kantor cabang syariah. Pemberian Asuransinya yaitu,

jika pemegang Polis :

a. Meninggal dunia, misalnya di tahun ke-5 dibayarkan sebesar

Rp.16.640.347.- (Akumulasi Dana + Santunan Kebajikan).

b. Apabila anggota organisasi selaku peserta, berhenti dari kepesertaan.

dapat mengambil akumulasi dana, misalnya di tahun ke-10 dibayarkan

sebesar Rp. 14.485.899.-

c. Besarnya Manfaat Awal (MA) setiap peserta (per-orang) adalah

untukBarokah sebesar Rp.3.600.000.- (tiga juta enam ratus ribu rupiah)

yang meningkat 50% setiap tahun.

d. Besarnya pembayaran premi setiap bulannya per-orang/peserta adalah

Rp.100.000.-(seratus ribu rupiah).

e. Syarat kepesertaan adalah kepala sekolah, guru dan staf di kota Medan

dan dalam keadaan sehat.

2. Program asuransi ekawarsa plus kecelakaan

Asuransi ini Diperuntukkan bagi siswa SLTP dan SLTA Melalui

Asuransi jiwa Bersama Bumiputera Syariah

43

a. Penggantian biaya pengobatan/perawatan akibat kecelakaan maksimal

sebesar Rp. 500.000.- berdasarkan kuwitansi dari :

1) Rumah sakit,

2) Puskesmas atau,

3) Balai pengobatan dimana saja.

a) Santunan cacat tetap akibat kecelakaan (tidak berfungsinya dua

anggota tubuh) sebesar Rp. 4.000.000.-

b) Santunan Cacat Sebagian dari anggota tubuh akibat Kecelakaan

dengan Manfaat Awal (MA) Rp.4.000.000.-

4) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan sebesar Rp. 5.000.000.-

5) Santunan meninggal dunia biasa (bukan akibat kecelakaan) sebesar

Rp.1.000.000.-

E. Kinerja Usaha Terkini

Kinerja usaha terkini yaitu hasil yang telah dicapai oleh perusahaan

selama beberapa tahun belakangan. Berikut ini adalah hasil yang telah dicapai

oleh AJB Bumiputera Syariah:

Tabel 2.1

Perkembangan AJB Bumiputera 1912

Keterangan Tahun 2009 Tahun 2008 Tahun 2007 Tahun 2006

Pendapatan Premi 2.038 Tr 1.671 Tr 1.322 Tr 1.387 Tr

Pembayaran Klaim 1.262 Tr 1.193 Tr 1.052 Tr 1.063 Tr

Kekayaan (Assets) 5.801 Tr 5.163 Tr 4.729 Tr 4.115 Tr

Pemegang Polis 9.657.920 8.697.879 7.493.013 6.517.303

Kantor Pelayanan 472 437 538 488

Sumber : AJB Bumiputera Syariah

44

Berdasarkan Tabel 2.1, dapat dilihat bahwa premi dan kepercayaan

masyarakat meningkat dari tahun ke tahun. Pembayaran klaim terbayar,

sebagai bukti bahwa Bumiputera mengutamakan kewajibannya serta tertinggi

dalam memenuhi kewajibannya.

Dilihat dari segi asset, kekayaan perusahaan AJB Bumiputera dinilai

baik. Masyarakat/pemegang polis tidak perlu ragu. Terbukti bahwa

manajemennya baik.

Dilihat dari segi jumlah pemegang polis dan kantor pelayanannya yang

terus meningkat dari tahun ketahun adalah bukti bahwa kepercayaan

masyarakat yang tinggi kepada perusahaan serta perusahaan terbukti sangat

mengutamakan pelayanan.

F. Rencana Kegiatan

Rencana kegiatan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah pada

masa yang akan datang yaitu,

1. Pada bidang Pemasaran, AJB Bumiputera Syariah berencana lebih

mengenal potensi pasar serta mengembangkan dan menertibkan data base

pasar yang menjadi prospek Asuransi perorangan Syariah yaitu pasar

birokrat TNI Polri, BUMN, BUMD, Swasta, serta prospek asuransi

kumpulan syariah (sasaran), yaitu pasar lembaga keuangan syariah dan

pasar pemerintah.

2. Keagenan, pemberdayaan agen lama dan agen khusus, yaitu : conselling,

retraining, dan refreshing agen pelaksanaan kepala cabang, pemenuhan

45

agen baru (agen khusus atau askum), yaitu : rekrut calon agen untuk semua

kantor cabang syariah, utamakan agen khusus / askum min 10 orang per

cabang, yang memiliki kriteria akses yang kuat dengan pejabat,

diutamakan yang memiliki kendaraan roda 4, berpenampilan menarik dan

simpatik, juga pembagian prospek tim penggarap Asper.

3. Kontribusi prospek ASKUM, yaitu : perencanaan terhadap pembagian dan

penetapan prospek tim penggarap ASKUM, pelaksanaan KWJP prospek

(non over lapping), direncanakan untuk setiap minggu dilakukan evaluasi

rapat produksi, penggarapan prospek secara sinergi organisasi Asper.

4. Setiap awal bulan direncanakan pelaporkan total tanggung jawab dan

distribusi kuitansi, setiap tanggal 25 pemeriksaan dan pengembalian

kwitansi, setiap minggu dilakukan evaluasi rapat konservasi.

5. Perencanaan diterapkannya disiplin kendali (bukan hemat) biaya, yaitu :

pengeluaran biaya berorientasi pada anggaran, patuh pada batas

kewenagan, membudaya peduli lingkungan.

6. Pengendalian Klaim, yaitu: Rechek produksi sesuai ketentuan

underwriring,pemeriksaan berkas sebelum diusulkan/diputuskan,

koordinasi dengan kantor Cabang Asper rechek Klaim, penenganan klaim

dengan segera.

46

BAB IV

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA

A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera

Syariah

Asuransi jiwa syariah Bumiputera merupakan unit bisnis dari Asuransi

Jiwa bersama Bumiputera 1912 (Mutual Life Insurance Company), yang

mengelola asuransi jiwa berbasis Islam. Produk ini merupakan gabungan

antara produk perbankan yang dikelola dengan sistem mudharabah/bagi hasil.

Premi Investasi yang lebih besar oleh Bumiputera Syariah diinvestasikan

secara syariah dengan sistem mudharabah pada outlet yang lebih

menguntungkan (obligasi syariah, reksadana syariah, deposito syariah) inilah

unsur perbankannya.

Preminya mengandung unsur/nilai tolong menolong (premi tabaru)

yang dapat memberikan pahala bagi pemegang polis atau peserta. Produk

asuransi jiwa syariah ini tidak mengandung unsur maisir (judi), gharar

(ketidakjelasan, haram, riba dan bathil). Pengelolaannya bersifat transparan

dan dapat dipertanggung jawabkan hal ini karena adanya dewan syariah yang

berfungsi mengawasi manajemen produk dan investasi dana.

Adapun produk Asuransi Syariah Bumiputera antara lain: Mitra

Mabrur (program haji dan umroh), Mitra Iqra (pendidikan), Mitra Sakinah

(program pension).

47

Bahwa dengan semakin meningkatnya kesadaran umat Islam untuk

bermuamalah sesuai prinsip syariah perlu dibuat produk asuransi yang sesuai

prinsip-prinsip syariah. Bahwa sehubungan dengan semangkin meningkatnya

keinginan dan kebutuhan umat Islam untuk memenuhi kebutuhan pendidikan

putera-puterinya dengan baik perlu diciptakan produk asuransi yang dapat

mendukung terlaksananya maksud tersebut. Bahwa dana yang diperlukan

untuk pendidikan setiap tahun semakin meningkat dan relatif besar sehingga

diperlukan upaya perencanaan keuangan yang baik melalui Asuransi Jiwa

Mitra Iqra.

Setiap perusahaan selalu melakuan kegiatan pemasaran, yang

merupakan ciri dari aktifitas usahanya. Tidak ada satu badan usahapun

terlepas dari kegiatan pemasaran ini. Kegiatan pemasaran yang dilakukan

setiap perusahaan perlu dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan

perusahaan umumnya dan tujuan bidang pemasaran khususnya. Alat

koordinasi dan pengarahan kegiatan pemasaran tersebut adalah rencana

pemasaran.

Dalam perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912

Syari’ah memiliki berbagai macam produk yang dapat memberikan manfaat

dan perlindungan bagi setiap esertanya. Produk-produk yang dibuat tersebut

harus berjalan sesuai dengan prinsip-prinsip syari’ah yang ada. Berikut ini

saya akan membahas tentang produk dari Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Syari’ah yaitu Produk Mitra Iqra(asuransi pendidikan).

48

Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah

memahami kecemasan peserta untuk tidak membiarkan dan meninggalkan

putra-putri tercintanya berada dalam kegelapan Jahiliyah. Menurut ilmu

setinggi-tingginya, dan memiliki masa depan yang cemerlang adalah impian

seluruh orangtua bagi anak-anaknya.

Meskipun biaya pendidikan terus membumbung, para peserta tidak

harus berkecil hati. Rencanakan dan tabungan pendidikan bagi putra-putri

peserta sejak dini dengan menyisihkan sebagian pendapatan yang diperoleh

peserta secara teratur. Perusahan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

1912 Syari’ah siap membantu mengelolanya melalui program Mitra Iqra’.1

Program Mitra Iqra’ (Asurani Pendidikan) inilah yang menjamin biaya

sekolah anak mulai dari Taman Kanak-Kanak sampai Perguruan Tinggi.

Merupakan gabungan antara tabungan dan tolong menolong dalam

menanggulangi musibah kematian.2 Dengan Mitra Iqra’, para peserta tidak

hanya disiplin mempersiapkan dana tabungan pendidikan, tapi juga

menyiapkan perlindungan bagi putra-putri sekiranya terjadi sesuatu yang tidak

dikehendaki. Karena itu, para peserta tidak perlu khwatir pendidikan putra-

putrinya harus berhenti di tengah jalan.

Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P: product, price, place,

dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa

kurang mencukupi. Para pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi:

people, process, dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa

1Brosur Asuransi Jiwa Syari’ah, “Mitra Iqra’”

2www.Bumiputera.com “Prouk dan Layanan Asuransi Syari’ah”

49

di mana tahapan operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang

tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan konsumsi dan pemberi jasa

secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi langsung antara keduanya.

Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling mempengaruhi satu sama

lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiaannya akan

mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan.

Dibawah ini akan dijelaskan Unsur Bauran Pemasaran pada

Produk Mitra Iqra.

1. PRODUK

Pada strategi ini Asuransi Bumiputera Syariah membuat produk

yang sama dengan asuransi pada umumnya, hanya saja asuransi ini lebih

menekankan pada titik keagamaan.

Agar penerapan prinsip syariah tersebut tetap terjaga, maka salah

satu persyaratan berdirinya asuransi syariah diharuskan memiliki Dewan

Pengawas Syariah (DPS). Untuk pemasarannya, Divisi Asuransi Syariah

sudah meluncurkan 3 (tiga) jenis produk asuransi jiwa perorangan syariah

dan 1 produk asuransi kumpulan yaitu:

a) Produk Mitra Mabrur (dana tabungan haji).

b) Produk Mitra Iqra (dana pendidikan).

c) Produk Mitra Sakinah (dana investasi).

d) Produk Asuransi perjalanan haji Indonesia.

Pada semua produk yang ditawarkan pada Asuransi Bumiputera

Syariah yang paling sering digunakan adalah Produk Mitra Iqra, yakni

50

Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya sejumlah

dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus Perguruan

Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga”.

Jenis produk asuransi ini merupakan gabungan antara unsur

tabungan dan tolong menolong dalam menanggulangi musibah kematian.

Produk ini dipasarkan dalam mata uang rupiah. Premi produk asuransi ini

terdiri dari Premi Tabungan, Premi Tabarru’, dan Premi Biaya dimana:

a. Premi Tabungan adalah bagian premi yang merupakan dana tabungan

Pemegang Polis / Peserta yang dikelola Perusahaan dimana pemiliknya

akan mendapatkan Hak Bagi Hasil (Mudharabah) dari Pendapatan

Investasi Bersih.

b. Premi Tabarru’ adalah sejumlah dana yang dihibahkan oleh Pemegang

Polis / Peserta dan digunakan untuk tolong menolong dalam

menanggulangi musibah kematian yang akan disantunkan kepada ahli

waris bila Peserta meninggal dunia sebelum masa asuransinya

berakhir.

c. Premi Biaya adalah sejumlah dana yang dibayarkan oleh Peserta

kepada Perusahaan yang digunakan untuk membiayai operasional

Perusahaan dalam rangka pengelolaan dana asuransi syariah.

Selain itu jika nasabah ikut pada produk ini maka akan diikut

sertakan pada asuransi syariah, sehingga nasabah akan lebih tenang dalam

menyimpan dananya.

Produk asuransi Mitra Iqra terkait investasi yang berbasis syariah

bertujuan untuk menjamin kelangsungan dana pendidikan bagi anak Anda

51

hingga lulus kuliah. Hasil investasi dijamin sebesar minimal 4,5%per

tahun dan terdapat system bagi hasil hingga 70%. Selain itu, asuransi juga

memberikan fasilitas Tabarru. Jika orang itu meninggal sebelum premi

selesai dibayar, anak akan terbebas dari kewajiban membayar premi dan

tetap mendapatkan manfaat pembayaran dana pendidikan secara berkala,

serta mendapatkan santunan meninggal duni. Pengajuan dapat dilakukan

dengan atau tanpa pemeriksaan medis.

2. HARGA

Strategi penentuan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan

berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah, biaya,

kompetisi, dan nilai. Biaya yang akan ditutup menjadi lantai dari tumpuan

berkaki tiga tersebut terhadap harga yang akan dikenakan terhadap suatu

produk jasa tertentu, sementara nilai dari produk jasa tersebut menjadi

atap, di mana harga uang dikenakan pesaing untuk produk jasa pengganti

atau sejenis terletak antara atap dan lantai dari tumpuan berkaki tiga.

Harga juga memainkan peranan yang penting dalam mengkomunikasikan

kualitas dari jasa tersebut. Dengan ketiadaan petunjuk-petunjuk yang

bersifat nyata, konsumen mengasosiasikan harga yang tinggi dengan

tingkat kinerja suatu produk jasa yang tinggi pula.3

Strategi ini mengacu pada teori penetapan harga dengan orientasi

biaya dan orientasi permintaan. Penetapan harga dengan orientasi biaya:

3 Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa,), h. 99

52

a. Penetapan harga secara mark-up, dalam hal harga jual yang ditetapkan

dilakukan dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari harga beli

pedagang.

b. Penetapan harga dengan cost plus, dalam hal harga jual yang ditetapkan

dengan cara menambahkan presentase tertentu dari total biaya.

c. Penetapan harga sasaran, dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dapat

memberikan tingkat keuntungan yang dianggap wajar. Keuntungan wajar

ini diperoleh untuk tingkat investasi tertentu dan resiko yang mungkin

terjadi. Penetapan harga ini akan memberikan target keuntungan tingkat

total biaya dengan volume produksi standar yang diperkirakan.

Dengan begitu Asuransi Bumiputera Syariah menggabungkan ketiga

cara diatas yaitu dalam penetapan harga menjumlah semua biaya yang

dikeluarkan untuk asuransi mitra iqra ditambah dengan presentase dari biaya

keseluruhan serta mengeluarkan produk dengan tingkat presentase yang wajar

sesuai dengan keuntungan yang didapat. Keuntungan yang didapat berasal dari

pembiayaan yang dikeluarkan oleh asuransi, yaitu dengan bagi hasil yang

menguntungkan baik dari sisi asuransi maupun nasabah.

Berikut metode yang digunakan dalam perhitungan Premi Mitra Iqra :

1. Manfaat Awal

a. Premi x Masa Asuransi

b. Minimal Rp. 5.000.000,-

2. Masa Asuransi = Usia 18 tahun – Usia masuk Anak

Masa Asuransi minimal 2 tahun dan maksimal 17 tahun

53

Cara Pembayaran Premi Mitra Iqra:

1. Premi Tabungan = Premi yang disetor – Premi Tabarru – Premi Biaya

2. Premi Tabarru ditentukan oleh Usia Peserta dan Masa Asuransi (Tabel 4.1

Premi Tabarru)

Premi Tabarru = Tabel Premi Tabarru x Premi yang disetor

3. Premi Biaya ditentukan sebagai berikut :

1) Tahun Pertama :

- Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun 3,50% x n x G

- Masa Asuransi 12 tahun atau lebih 3,25% x 12 x G

2) Tahun Kedua :

- Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun 2,00% x n x G

- Masa Asuransi 12 tahun atau lebih 2,00% x 12 x G

3) Tahun Ketiga dan seterusnya 5% x G

Persyaratan daftar Asuransi Mitra Iqra:

1. Foto copy identitas diri

2. Mengisi formulir SPAJ (Surat Pengajuan Asuransi Jiwa)

54

Tabel 4.1 Tarif Premi Tabarru

yang mempengaruhi dalam perhitungan Premi Mitra Iqra

20 -25 26 - 30 31 - 35 36 - 40 41 - 45 46 - 50 51 - 55 56 - 60

1 4.60 5.80 8.00 12.10 14.80 15.50

2 4.40 5.40 7.50 11.20 12.60 12.60

3 4.10 5.00 6.90 10.30 12.60 12.60

4 3.80 4.60 6.30 9.40 12.60 12.60 20.80

5 3.50 4.20 5.80 8.50 12.60 12.60 20.80

6 3.20 3.80 5.20 7.70 11.50 12.60 20.80

7 3.00 3.40 4.70 6.90 10.40 12.60 20.80

8 2.80 3.10 4.20 6.20 9.80 12.40 20.80

9 2.60 2.80 3.70 5.50 8.10 12.40 19.20 21.00

10 2.30 2.40 3.20 4.80 7.10 10.70 16.60 19.50

11 2.10 2.10 2.80 4.10 6.00 9.10 14.10 19.00

12 1.80 1.80 2.30 3.40 5.00 7.50 11.60 18.00

13 1.50 1.50 1.90 2.70 4.10 6.10 9.40 14.50

14 1.20 1.20 1.50 2.10 3.20 4.70 7.30 11.20

15 0.90 0.90 1.10 1.50 2.30 3.40 5.20 8.00

16 0.60 0.60 0.70 1.00 1.50 2.20 3.50 5.30

Usia AnakUsia Peserta

Tabel 4.2 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra

(Peserta Hidup)

4 (TK) 6 (SD) 12 (SMP) 15 (SMA) 18 (PT) 19 (Thn I) 2 (Thn II) 21 (Thn III) 22 (Thn IV)

1 - 2 10% MA 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT

3 - 4 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT

5 - 10 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT

11 - 13 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT

14 - 16 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT

MA = Manfaat Awal

SNT = Saldo Nilai Tunai

Usia Anak

Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat

Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA

Tabel 4.3 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra

(Peserta Meninggal)

4 6 12 15 18 19 20 21 22

1 - 2 10% 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%

3 - 4 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%

5 - 10 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%

11 - 13 25% 35% 10% 20% 20% 25%

14 - 16 35% 10% 20% 20% 25%

MA = Manfaat Awal

SNT = Saldo Nilai Tunai

Usia Anak

Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat

Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA

55

3. TEMPAT

Penyaluran mengikuti aktivitas perusahaan agar produk mudah

didapatkan konsumen. Penyaluran ini meliputi juga tempat, dimana tempat

menjadi bahan pertimbangan bagi nasabah untuk menyimpan uang.Dari

tempat ini bisa dilihat aman atau tidaknya asuransi.Asuransi Bumiputera

Syariah ini letaknya dekat dengan tempat umum seperti sekolah, pasar, masjid

dan pemukiman penduduk sehingga mudah dijangkau oleh masyarakat.

Inilah yang dilakukan oleh Asuransi Bumiputera Syariah dengan

berdiri ditempat umum seperti ini maka lebih mudah lagi untuk

memperkenalkan produknya. Dengan lokasi yang strategis dan kantor yang

nyaman inilah karyawan memberikan pelayanan yang baik. Dengan ketulusan

hati melayani nasabah yang ingin berinvestasi.

4. PROMOSI

Promosi adalah kegiatan pemasaran yang sesuai dengan rencana

pemasaran dan dikendalikan serta diarahkan dengan baik. Kegiatan promosi

menggunakan acuan promosi yang terdiri dari: 4

a. Advertensi

Advertensi adalah bentuk penyajian dan promosi dari gagasan

barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat

nonpersonal. Atau dengan kata lainadvertensi adalah bentuk presentasi

nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempertegas ide barang

4Sofjan Assauri , Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi, (Jakarta: PT Raja

Grafindo Persada, 2004) cet-7 hlm. 268

56

atau jasa. Media yang digunakan adalah radio, televisi, majalah, surat

kabar dan billboard.

Asuransi Bumiputera Syariah melakukan advertensi dengan

melalui brosur dan website.Hal ini dilakukan dengan tujuan bagi mereka

calon nasabah bisa melihat dari kedua media tersebut.Bagi calon nasabah

yang melihat hanya dari brosur belum jelas maka bisa lebih jelas dengan

melihat website asuransi tersebut.

Pada website tercantum produk apa saja yang dimiliki oleh

asuransi dan kilasan syarat yang harus dipenuhi untuk menjadi nasabah.

Selain itu tercantum latar belakang pendiri asuransi, bagaimana grafik

pertumbuhan asuransi baik dari segi simpanan maupun pembiayaan.

Advertensi atau periklanan mempunyai fungsi:

1) Sebagai alat pemberi informasi dalam memperkenalkan produk.

2) Membantu dalam perluasan pasar.

3) Menunjang program personal selling.

4) Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi oleh sales

promotion.

5) Untuk membentuk nama baik perusahaan.

Dari advertensi ini mempunyai tujuan yaitu mempertahankan

nasabah, menarik kembali nasabah yang telah pergi dan menarik nasabah

baru.

b. Personal Selling

Personal Selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan

kepada calon pembeli dengan tujuan barang atau jasa yang ditawarkan

57

dapat terjual. Pada personal selling terjadi hubungan tatap muka antara

dua orang atau lebih untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam

rangka membina hubungan komunikasi antara penjual dan pembeli.

Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan cara ini dengan

karakteristik kegiatan personal selling:

1) Hubungan akrab, secara cultivation. Personal selling dapat

membentuk hubungan yang lebih akrab dengan nasabah. Disini

karyawan asuransi yang bertugas sebagai personal selling harus dapat

menggunakan keahliannya dalam memuji nasabah, sehingga

menimbulkan rasa simpati nasabah.

2) Adanya tanggapan, personal selling membuat nasabah merasa

berkewajiban untuk mendengar pembicaraan personal selling dan

memberikan reaksi.

Tugas personal selling ini dapat dibedakan dalam tiga kelompok

yaitu:

1) Mencari nasabah, ini dilakukan dalam mencari nasabah yang baru.

Disini personal selling harus giat dalam mencari nasabah dan harus

menggunakan cara yang kreatif yang bisa membuat nasabah tertarik.

2) Menjemput nasabah, ini dilakukan bila tugas personal selling yang

pertama sebagai pencari nasabah telah dilaksanakan. Maka tugas

personal selling yang kedua adalah menjemput nasabah, dalam hal ini

adalah menyambut nasabah yang ingin menginvestasikan dananya.

Dalam menjemput nasabah seorang personal selling harus bisa

58

menciptakan kepercayaan dengan begitu asuransi bisa menggunakan

cara jemput bola, Asuransi Bumiputra Syariah membuat cara seperti

ini bila nasabah tidak bisa hadir. Ini dikhususkan untuk nasabah yang

ingin mengasuransikan dana. Maka pihak asuransi akan menugaskan

personal selling untuk mengisi aplikasi yang harus diisi oleh nasabah.

3) Penunjang, kegiatan ini adalah dimana personal selling bertugas

sebagai penerang akan produk yang ditawarkan. Personal selling harus

bisa menerangkan keunggulan produk yang ada.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi untuk

menstimulasi pembelian. Promosi penjualan ini hampir sama dengan

advertensi tetapi cakupan dalam pemasarannya lebih kecil dari advertensi.

Promosi dapat asuransi dalam beberapa hal :

1) Memperkenalkan produk.

2) Menarik dan mempertahankan produk.

3) Sebagai media agar asuransi dapat lebih dekat dengan nasabah.

Kegiatan promosi ini dilakukan untuk dapat menarik nasabah baru

dan mempertahankan nasabah lama.Disamping itu untuk memperkenalkan

produk-produk yang ada.Selain itu juga promosi penjualan ini dilakukan

dalam rangka mengubah persepsi masyarakat tentang Asuransi Bumiputra

Syariah sebagai tempat untuk pembiayaan, tetapi juga sebagai tempat

penyimpanan.Pada kegiatan promosi ini diharapkan masyarakat dapat

berpartisipasi dalam rangka memajukan perekonomian warga.

59

d. Publisitas

Publisitas merupakan stimulasi permintaan akan suatu barang atau

jasa, dengan cara membuat berita yang punya arti komersial dan

pemberitaan ini tidak dibayar oleh sponsor. Dengan kata lain mengirim

kegiatan usaha pada media cetak atau elektronik, bila bagus maka akan

dimuat tersebut tetapi tidak dibayar oleh yang memuat berita.

Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan publisitas untuk

menciptakan nama baik, karena nama baik adalah sebagai penunjang

untuk dapat mempertahankan umur asuransi.5 Dengan nama baik ini akan

berdampak dengan pergeseran produk penyimpanaan dan pembiayaan.

Berikut dibawah ini adalah Ilustrasi dan Manfaat dari Produk Mitra

Iqra:

1) Contoh Kasus

Nyonya X berusia 40 tahun ingin membuka asuransi Mitra Iqra

(Pendidikan). Untuk anaknya yang berusia 5 tahun. Dengan premi

disetahunkan sebesar Rp.4.000.000,00. (Untuk contoh kasus

perhitungan premi Mitra Iqra tahun pertama

Perhitungannya sebagai berikut:

Premi = Rp.4.000.000,00

Peserta = 40 tahun

a. Masa Asuransi = 18 tahun -Umur anak => 18 - 5 = 13 tahun.

b. Manfaat Awal = Premi disetahunkan x masa asuransi

5 Hasil wawancara dengan Bapak Faizal, Staff Pengembangan SDM, Divisi Asuransi

Jiwa Syariah, Jakarta 20 Desember 2012

60

= Rp.4.000.000,00 x 13 tahun

= Rp.52.000.000,00

Manfaat Awal digunakan untuk menentukan Tahapan Dana

Pendidikan dan Klaim Meninggal (Uang Pertanggungan Peserta Asuransi).

Premi yang disetahunkan terdiri dari Premi Tabarru, Premi Tabungan dan

Premi Biaya. Dengan perhitungan sebagai berikut:

1) Premi Tabarru:

Lihat dari Tabel Tarif 4.1 Premi Tabarru, Usia peserta 40 tahun dan usia

anak 5 tahun, maka dihasilkan = 8,50%

Rumus = Tabel x Premi disetor

= 8,50% x Rp.4.000.000,00

= Rp.340.000,00

2) Premi Biaya

Kontrak premi Nyonya X selama 13tahun. Maka dalam rumusan Premi

biaya dapat dilihat sebagai berikut :

Rumus : Kontrak >12tahun = 3,25 x 12 x Premi disetor

= 3,25% x 12 x Rp.4.000.000,00 = Rp.1.560.000,-

3) Premi Tabungan

= Total Premi - Premi Tabarru - Premi Biaya

= Rp.4.000.000,00 - Rp. 340.000,00 - Rp.1.560.000,00 = Rp.2.100.000,

4) Bagi Hasil (Mudharabah):

Asumsi yang digunakan = 9%

Total Hasil Investasi = Premi Tabungan x Asumsi yang digunakan

= Rp.2.100.000,00

61

= Rp.189.000,00

a. Bagi Hasil Investasi untuk Peserta atau Pemegang Polis = 70%

= Total Hasil Investasi x 70%

= Rp.189.000,00 x 70%

= Rp.132.300,00

b. Bagi Hasil Investasi untuk Perusahaan = 30%

= Total Hasil Investasi x 30%

= Rp.189.000,00 x 30%

= Rp.56.700,00

5) Santunan Kebajikan:

Besarnya Manfaat Awal - Premi yang dibayar

= Rp.52.000.000,00 - Rp.4.000.000,00

= Rp.48.000.000,00

6) Nilai Tunai:

= Tabungan + Mudharabah

= Rp.2.100.000,00 + Rp.132.300,00

= Rp.2.232.300,00

Nilai Tunai dibayarkan apabila peserta memutuskan berhenti asuransi.

7) Klaim Meninggal:

= Santunan Kebajikan + Nilai Tunai

= Rp.48.000.000,00 + Rp.2.232.300,00

= Rp.50.232.300,00

62

Th

. A

ku

mu

lasi

Pre

mi

AK

UM

UL

AS

I N

ilai

Tu

nai

San

tun

an

Keb

aji

kan

Kla

im

Men

inggal

Tah

ap

an

Dan

a P

end

idik

an

Tab

arr

u

Tab

un

gan

M

ud

hara

bah

K

eter

an

gan

R

up

iah

1

2,0

00,0

00

116,0

00

1,1

04,0

00

77,2

80

1,1

81,2

80

32,0

00,0

00

33,1

81,2

80

2

4,0

00,0

00

232,0

00

2,5

08,0

00

258,2

50

2,7

66,2

50

30,0

00,0

00

32,7

66,2

50

3

6,0

00,0

00

348,0

00

4,2

92,0

00

576,7

67

4,8

68,7

67

28,0

00,0

00

32,8

68,7

67

4

8,0

00,0

00

464,0

00

6,0

76,0

00

1,0

42,4

61

7,1

18,4

61

26,0

00,0

00

33,1

18,4

61

TK

(10%

MA

) 3,4

00,0

00

6

12,0

00,0

00

696,0

00

6,2

44,0

00

1,9

64,6

47

8,2

08,6

47

22,0

00,0

00

30,2

08,6

47

SD

(10%

MA

) 3,4

00,0

00

8

16,0

00,0

00

928,0

00

6,4

12,0

00

3,0

44,8

02

9,4

56,8

02

18,0

00,0

00

27,4

56,8

02

10

20,0

00,0

00

1,1

60,0

00

9,9

80,0

00

4,7

98,4

74

14,7

78,4

74

14,0

00,0

00

28,7

78,4

74

12

24,0

00,0

00

1,3

92,0

00

13,5

48,0

00

7,3

23,2

57

20,8

71,2

57

10,0

00,0

00

30,8

71,2

57

SM

P (

20%

MA

) 6,8

00,0

00

15

30,0

00,0

00

1,7

40,0

00

12,1

00,0

00

11,2

74,7

53

23,3

74,7

53

4,0

00,0

00

27,3

74,7

53

SM

U (

25%

MA

) 8,5

00,0

00

17

34,0

00,0

00

1,9

72,0

00

7,1

68,0

00

13,8

13,4

86

20,9

81,4

86

20,9

81,4

86

18

9,0

81,4

86

635,7

04

9,7

17,1

90

PT

I (

35%

MA

) 11,9

00,0

00

19

6,6

52,1

89

1,1

45,8

56

7,7

98,0

45

PT

II

(25%

SN

T)

2,4

29,2

98

20

3,9

22,8

73

1,5

00,6

68

5,4

23,5

40

PT

III

(35%

SN

T)

2,7

29,3

16

21

1,2

11,1

03

1,6

90,4

91

2,9

01,5

94

PT

IV

(50%

SN

T)

2,7

11,7

70

22

P

T V

(100%

SN

T)

2,9

01,5

94

44,7

71,9

77

*)

Ha

sil

inve

sta

si d

ap

at

ber

ub

ah

-ub

ah

ses

ua

i d

eng

an

ha

sil

inve

sta

si p

eru

sah

aa

n

63

B. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi

Bumiputra Syariah.

Evaluasi strategi adalah sebuah tindakan pengelolaan bermacam-

macam sumber daya perusahaan dan manajemen yang mengarahkan dan

mengendalikan pemanfaatan sumber-sumber daya perusahaan (keuangan,

manusia, peralatan, dan lain-lain) melalui strategi yang dipilih.6

Evaluasi Stategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi

Bumiputra Syariah bertumpu pada penggunaan bauran pemasaran (marketing

mix) sebagai langkah mengembangkan produk yang akan disampaikan seperti

berikut:

1. Produk

Untuk mengembangkan suatu produk diperlukan sumberdaya yang

insani agar menentukan tujuan atas produk yang dikembangkan, harus

mempunyai kejelasan manfaat dan resiko bagi kedua belah pihak, asuransi

dan nasabah, dalam mendesain produk mitra iqra yang ditawarkan untuk

memfasilitasi kenyamanan bagi nasabah, asuransi bumiputera syariah

memberikan ketentuan umum produk agar dapat diterima oleh nasabah.

Ketentuan ini didasari dengan melihat kenyataan lingkungan nasabah

bumiputera Indonesia.

2. Harga

Dalam penentuan harga premi untuk produk mitra iqra berdasarkan

pada pertanggungan resiko, yang saling menanggung resiko adalah para

6 Amirullah dan Haris Budiyono, Pengantar Manajemen, (Yogyakarta: Graha Ilmu,

2004), Cet. Ke-2, h. 119-120.

64

peserta itu sendiri bukan perusahaan asuraaansi, sehingga perusahaan

asuransi bukan sebagai penanggung tetapi berfungsi sebagai pemegang

amanah.

3. Distribusi

Pendistribusian asuransi bumiputera syariahlebih menekankan pada

penjualan produk dan pada umumnya melalui lembaga-lembaga dan agen

yang telah ditunjuk sebagai mitra kerjasama dengan keluarga asuransi

bumiputera yang memberikan sosialisasi mengenai produk ini.

4. Promosi

Kegiatan promosi dilakukan dengan penjualan secara langsung

melalui personal chanel seperti pramuniaga (sales), hubungan masyarakat

dan publisitas, misalnya dengan pemberian sponsorship, pendirian stand

berbagai kegiatan tertentu, kegiatan bakti social, menjaring hubungan

silaturahim dengan lembaga lainnya, kegiatan seperti ini lebih efektif

karena dapat berhubungan secara langsung dengan meyakinkan

masyarakat luas akan manfaat berasuransi.

65

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

1. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mita Iqra di Asuransi

BumiputeraSyariah yaitu

a. PRODUK

Bahwa produk yang terdapat di Bumiputera Syariah adalah:

1) Mitra Iqra

2) Mitra Mabrur

3) Mitra Sakinah

b. HARGA

Didalam Bumiputera Syariah harga tersebut merupakan premi.

Sedangkan harga untuk setiap produknya tergantung oleh besar

kecilnya pembayaran premi dari fasilitas yang diberikan oleh masing-

masing produk Bumiputera Syariah.

c. DISTRIBUSI

Distribusi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah adalah

distribusi langsung. Distribusi langsung biasanya dari pihak

perusahaan melalui agen atau supervisor (unit manager) atau sebagai

pihak marketing. Langsung mendatangi calon nasabah untuk

mempresentasikan produk dari Bumiputera Syariah.

66

d. PROMOSI

Periklanan (advertising) dan personnal selling merupakan

aktivitas promosi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah untuk

memasarkan produknya kepada masyarakat. Karena periklanan dan

personnal selling merupakan cara yang efektif untuk memperkenalkan

produk kepada masyarakat dan agar mudah dikenal. Media yang

digunakan antaralain direct mail (brosur, catalog) , internet dan surat

kabar.

2. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra Asuransi

Bumiputera Syariah yaitu Produknya menjadi produk utama, Harganya

bersaing dengan asuransi yang lain, Distribusi cukup baik, Promosinya

harus diperluas.

B. Saran

1. Meskipun Bumiputera Syariah memiliki produk yang belum dimiliki oleh

perusahaan lain yaitu Produk Mitra Iqra alangkah baiknya produk tersebut

menjadi produk utama dalam melakukan penjualan produk untuk

memanfaatkan celah yang tidak dimiliki perusahaan lain.

2. Mengenai harga, yaitu pada metode cara pembayarannya pelayanan yang

diberikan Bumiputera Syariah memangmembuat kosumen tidak repot

tetapi lebih baik juga memiliki fasilitas yang dimiliki oleh perusahaan lain

agar lebih dapat bersaing dan tidak ketinggalan jaman.

3. Untuk masalah distribusinya suudah cukup baik , karena sangat efektif

melalui agen dan supervisor (unit manager). Namun sebaiknya

67

kesejahteraan dari supervisor atau terutama agen harus diperhatikan

dengan berbagai tunjangan agar bertujuan agar mereka bekerja lebih

semangat.

4. Untuk bagian promosinya, sebaiknya diperluas lagi. Agar produk-

produknya lebih dikenal oleh masyarakt. Misalnya, memperbanyak

promosi melalui media elektronik (internet, televise, dan radio) dan media

masa (koran dan majalah)

68

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah dan Haris Budiyono. Pengantar Manajemen. (Yogyakarta: Graha Ilmu,

2004). Cet. Ke-2

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi. (Jakarta: PT

Raja Grafindo Persada, 2004) cet-7

DH Bahu Swasta dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta:

Liberty Yogyakarta, 1997)

Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. (BPFE-Yogyakarta, 2001). cet

pertama

Hasan, M Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis

Historis, Teoritis, dan Praktis. (Jakarta : Kencana Prenada Media, 2004).

Edisi pertama

___________. Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan.

(Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997)

Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan

Kontrol, (Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I

Ibrahim, Machzumy. Dasar-dasar Asuransi Syariah. (Jakarta: PT. PP Mardi

Mulyo)

Kotler, Philip dan Gery Armstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran.

(Jakarta:Erlangga, 1997) ed-8

Moloeng, Lexi J. Metodologi Penelitian Kualitatif. (Bandung: Remaja

Rosdakarya, 2002). Cet Ke-13

Mucharom, Zaini. Dasar-Dasar Manajemen Dakwah. (Yogyakarta: Al-Amin dan

IKFA, 1996). cet. Ke-2

Purnomo, Setiawan Hari, dan Zulkiefli Mansyah. Manajemen Strategi, Sebuah

Konsep Pengantar. (Jakarta : LPPEE UI, 1999)

Siagan, Sondang P. Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi

Organisasi. (Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986). cet. ke-2

_______________. Manajemen Strategi. (Jakarta: Bumi Aksara, 1999). cet. Ke-5

Sudarsono, Heri. Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. Ekonesia. Yogyakarta.

2003

69

Sula, Muhammad Syakir. Asuransi Syariah (Life And General). Gema Insani.

Jakarta, 2004

Supardjono. Perasuransian di Indonesia. (Jakarta: Departemen Pendidikan dan

Kebudayaan, 1999)

Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa

Indonesia. (Jakarta: Balai Pustaka, 1997)

Wahab, Muhbib Abdul. Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... ,

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA

Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra

Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Syari’ah

1. Jelaskan sejarah singkat berdirinya Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Syari’ah?

Asuransi Jiwa Bumiputera 1912 atau lebih dikenal sebagai AJB

Bumiputera 1912 adalah Perusahaan Asuransi Jiwa Nasional miliknya

bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Didirikan pada tanggal 12

februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah atas prakarsa seorang guru

sederhana bernama M. Ng. Dwijosewojo – Sekretaris Persatuan Guru

Hindia Belanda (PGHB) sekaligus Sekretaris Pengurus Besar Budi Utomo

2. Bagaimana perkembangan Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Syari’ah dari sejak berdirinya hingga sekarang?

Seiring dengan kesadaran masyarakat untuk bermuamalat yang

sesuai dengan kaidah syari’ah, mereka juga menghendaki tersedianya

produk – produk, termasuk ansuransi yang tidak bertentangan.

Perjalanan Bumi Putera kini mencapai 9 dasawarsa (95 Tahun)

. Perjalanan panjang itu tentu saja tidak lepas dari pasang surut. Memasuki

millennium ketiga, Bumiputera mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor

yang tersebar diseluruh pelosok Indonesia.

3. Apakah Visi dan Misi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera

1912 Syari’ah?

Visi : “ Menjadikan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Syari’ah

sebagai perusahaan Asuransi Asuransi Jiwa Terkemuka di

Indonesia.”

Misi : - Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai Perusahaan

perjuangan Bangsa Indonesia,

- Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan

prinsip dasar gotong royong,

- Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan

manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera,

- Mewujudkan Perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan

social.

4. Apa saja produk-produk yang ditawarkan oleh Perusahaan Asuransi Jiwa

Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?

- Mitra Iqra : Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya

sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus

Perguruan Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga”

- Mitra Mabrur : Dana Haji “Menjamin peserta dapat melaksanakan

kewajibannya untuk menunaikan rukun Islam yang ke-5 yaitu Ibadah Haji”

- Mitra Sakinah : Dana Investasi “Mewujudkan cita-cita keluarga menjadi

keluarga Sakinah, karena Mitra Sakinah merupakan gabungan antara unsur

(Tabungan, Perlindungan Asuransi dan Investasi)

5.Bagaimanakah struktur organisasi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)

Bumiputera 1912 Syari’ah?

6. Media apa yang digunakan dalam mempromosikan produk mitra iqra pada

Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?

Media Elektronik, cetak, dan media internet,

7. Dalam proses distribusi, strategi apa yang diterapkan? Dan alat pendukung apa

yang digunakan?

Strategi dan Alat pendukung yang menunjang dapat melalui koneksi

internet, Karena koneksi internet dapat mencakup khalayak yang luas. Dan

yang kedua melalu agent, alat pendukungnya bisa melalui brosur.

8. Seperti apakah pemasaran produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama

(AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?

Mempresentasikan produk mitra iqra Asuransi Jiwa Bersama ke

nasabah, dan menawarkan produk – produk mitra iqra Asuransi Jiwa

Bersama (AJB)

9. Adakah system bagi hasil pada produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama

(AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah dan Bagaimana system bagi hasilnya?

Ada, hak bagi hasil investasi akan dikembalikan kepada peserta bila

yang bersangkutan dinyatakan berhenti sebagai peserta.