STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA
DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA
SYARIAH
Skripsi
Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)
Oleh
JULIA PUJI AFRIANTY
NIM: 108053000060
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1434 H/2013 M
STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA
DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA
SYARIAH
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)
Oleh
JULIA PUJI AFRIANTY
NIM: 108053000060
Pembimbing
NOOR BEKTI NEGORO, S.E,STP,M.Si
NIP: 1965 0301 199903 1001
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1434 H/2013 M
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh gelar strata I si Universitas Islam Negeri
(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan
dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau
merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima
sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Jakarta, April 2013
Julia Puji Afrianty
i
ABSTRAK
Julia Puji Afrianty, Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra pada asuransi
Bumiputera Syariah Cabang Mongsidi, Jakarta Selatan, Di bawah bimbingan oleh
Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si.
Pemasaran merupakan salah satu factor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Untuk menghadapi
persaingan usaha yang semakin ketat, menuntut setiap perusahaan meningkatkan
strategi pemasaran kepada semua konsumen. Di dalam menawarkan produknya
maka terjadi persaingan sehinggaperlu adanya strategi didalam pemasaran
masing-masing asuransi tersebut. Salah satu dari asuransi-asuransi syariah di
Indonesia adalah Asuransi Bumi Putera Syari’ah yang merupakan lembaga
asuransi syariah yang hadir di tengah masyarakat dalam rangka memberikan
pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti
perlindungan dari pendidikan, kebakaran, niaga dan lain-lain. Strategi pemsaran
merupakan salah satu langkah-langkah yang secara berurutan dari awal sampai
akhir dalam proses pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas orang lain secara
langsung, sehingga dengan adanya strategi pemasaran produk-produk Asuransi
Syari’ah ini diharapkan segala keinginan dan kebuutuhan masyarakat maupun
pelanggan dapat terpenuhi dengan baik dan terorganisir dengan baik pula.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
produk Mitra Iqra agar semua kalangan masyarakat dapat mengetahui produk
yang dimiliki Asuransi Bumi Putera Syari’ah. Tipe penelitian ini bersifat
deskriptif kualitatif dengan teknik pengumpulan data menggunakan metode
wawancara dan studi pustaka., sedangkan data yang digunakan adalah data
sekunder dan data primer dari karyawan PT. Asuransi Bumiputera Syariah.
Strategi yang dipakai oleh Asuransi untuk mengenalkan produknya adalah dengan
metode Marketing Mix.
Dari hasil penilitian, terdapat empat Strategi Bauran Pemasaran Produk
Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap nasabah yaitu diantaranya
Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Distribusi, dan Strategi Promosi.
Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran ini bertumpu pada pengorganisasian
sumberdaya manusia yang ditampakkan melalui Struktur Perusahaan, Budaya
Perusahaan, dan Kempimpinan. Dengan melalui Strategi Bauran Pemasaran
tersebut, diharapkan masyarakat lebih mengenal produk dari Asuransi Bumiputera
Syariah.
Kata kunci: Strategi, Bauran Pemasaran, Strategi Bauran Pemasaran.
ii
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat
dan hidayahNya, terucap dengan tulus dan ikhlas Alhamdulillahi Robbil ‘Alamin
tiada henti karena dapat terselesaikannya penulisan skripsi ini. Sholawat serta
salam semoga selalu tercurah kepada Suri Tauladan dan petunjuk jalan kebenaran
ialah Rosululloh SAW.
Dengan setulus hati penulis menyadari bahwa skripsi ini masih sangat jauh
dari kesempurnaan. Namun demikian, skripsi ini merupakan hasil usaha dan
upaya maksimal dari penulis. Tidak sedikit hambatan, cobaan dan kesulitan yang
ditemui. Banyak hal yang dapat dihadirkan oleh penulis di dalamnya karena
keterbatasan pengetahuan dan waktu. Namun patut disyukuri karena banyak
pengalaman yang didapat dalam penulisan skripsi ini. Penulis berharap semoga
para pembaca dapat memberikan kritik dan saran terhadapat penulisan skripsi ini
sehingga dapat menjadi lebih baik untuk kedepannya.
Untuk itu penulis mengucapkan Jazakumulloh Khoiron Katsiron kepada
yang terhormat :
1. Dr. H. Arief Subhan,MA selaku dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu
Komunikasi Drs Wahidin Saputra, MA selaku Wadek I, Drs. H. Mahmud
Jalal, MA selaku Wadek II, dan Drs. Study Rizal LK, MA selaku Wadek
III. Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.
iii
2. Drs. Cecep Castrawijaya, MA selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah,
dan H.M. Mulkannasir, BA, S.Pd, MM selaku Sekretaris Jurusan
Manajemen Dakwah
3. Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah
bersedia meluangkan waktunya untuk membimbing dan memberikan
pengarahan serta dorongan kepada penulis, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini sesuai dengan waktu yang diinginkan.
4. Serta para Dosen dan Staff pengajar Fakultas Ilmu dakwah dan Ilmu
komunikasi yang telah memberikan ilmu pengetahuan dalam mendidik
penulis selama melakukan studi.
5. Kedua Orang Tua tercinta Ayahanda Alm. Sumaryo dan Ibunda Alm.
Sumilah yang senantiasa mendidik, membantu, mendukung, dan
melimpahkan kasih sayang hingga do’a yang tiada henti hingga beliau
tiada, serta kedua kaka tersayang Andi Eko Prasetyo S.Sos dan Rio Dityo
Junnifar, beserta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat serta
dukungan baik moril maupun materil sehingga penulis dapat menyelsaikan
skripsi ini.
6. Pacar, teman dan sahabat istimewaku Ahmad Faidlul Ihsan yang tiada
lelahnya selalu memberikan motivasi dan semangat kepada penulis dalam
proses penulisan skripsi.
7. Sahabat – sahabatku Faradila Fazriahafti, Fini Fitriani Siregar, Silvi Sukria
Hanum, Lintang Ocktiarstika, kak Rosmi Kartika dan lain lain yang tak
bisa disebutkan satu per satu yang selalu memberikan masalah dan selalu
iv
mengingatkan untuk terus semangat dalam berbagi susah, senang, dan
kasih sayangnya. Semoga ukhuwah dan persahabatan kita berjalan dengan
baik selamanya.
8. Faizal Fahd selaku Staff Pengembangan SDM dan Keagenan di AJB
Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Jiwa Syariah.
9. Teman – teman seperjuangan Manajemen Dakwah Angkatan 2008 beserta
seluruh adik kelas Manajemen Dakwah yang telah memberikan dukungan
dalam penulisan skripsi ini hingga skripsi ini selesai.
Akhirnya, atas jasa bantuan semua pihak baik moril maupun materiil,
sampai detik ini penulis panjatkan do’a, semoga Alloh memberikan balasan yang
berlipat. Dan menjadikannya amal Jariyah yang tak pernah berhenti mengalir.
Penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfa’at bagi penulis khususnya
dan para pembaca umumnya. Semoga Alloh senantiasa memberikan kemudahan
bagi kita semua dalam menjalani hari esok. Aaaammiiinnnnn.
Jakarta, April 2013
Julia Puji Afrianty
v
DAFTAR ISI
ABSTRAK ......................................................................................................... i
KATA PENGANTAR ....................................................................................... ii
DAFTAR ISI ...................................................................................................... v
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah ........................ 5
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian ............................... 6
D. Metedologi Penelitian .............................................................. 6
E. Tinjauan Pustaka ...................................................................... 9
F. Sistematika Penulisan .............................................................. 10
BAB II LANDASAN TEORI
A. Strategi Pemasaran ................................................................... 12
1. Pengertian Strategi ............................................................. 12
2. Pengertian Pemasaran ........................................................ 13
3. Pengertian Strategi Pemasaran ........................................... 14
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .................................. 15
a. Produk (product) ........................................................... 15
b. Harga (price) ................................................................. 16
c. Promosi (promotion) ..................................................... 18
d. Distribusi (distribution) ................................................. 26
vi
B. Asuransi Syari’ah ..................................................................... 28
1. Pengertian Asuransi ........................................................... 28
2. Pengertian Asuransi Syari’ah ............................................. 28
3. Prinsip asuransi syari’ah .................................................... 29
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA
BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH
A. Sejarah Ringkas ....................................................................... 34
B. Struktur Organisasi .................................................................. 35
C. Job Description ........................................................................ 38
D. Jaringan Usaha atau Kegiatan .................................................. 40
E. Kinerja Usaha Terkini .............................................................. 43
F. Rencana Kegiatan..................................................................... 44
BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK
MITRA IQRA
A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi
Bumiputera Syariah .................................................................. 46
1. Strategi Produk ................................................................... 49
2. Strategi Harga .................................................................... 51
3. Strategi Tempat .................................................................. 55
4. Strategi Promosi ................................................................. 55
B. Implementasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra
di Asuransi Bumiputra Syariah. ............................................... 63
1. Produk ................................................................................ 63
2. Harga .................................................................................. 63
vii
3. Distribusi ........................................................................... 64
4. Promosi .............................................................................. 64
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan .............................................................................. 65
B. Saran ......................................................................................... 66
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 68
LAMPIRAN
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Kemaslahatan merupakan salah satu tujuan dari Syari’ah Islam. Atas
dasar itu pulalah Islam menganjurkan kepada umatnya untuk saling
membantu. Saling membantu dapat diwujudkan dalam bentuk yang berbeda-
beda, baik berupa pemberian tanpa ada pengembalian maupun berupa
pinjaman yang harus di kembalikan kepada pemberi pinjaman.
Asuransi pada awalnya adalah salah satu bentuk kelompok yang
bertujuan untuk meringankan beban keuangan individu untuk menghindari
kesulitan pembiayaan yang dilandasi dengan konsep saling tolong-menolong
dalam kebaikan dan ketakwaan serta memberikan perlindungan yang baik
dengan berdasarkan ukhuwah islamiyah.1
Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan
ukhuwah Islamiyah,2 dalam hal kebaikan sesuai dengan ajaran agama islam
yang terdapat didalam Al-Quran yang berbunyi:
Sebagian kalangan Islam beranggapan bahwa asuransi sama dengan
qodlo dan qadar atau bertentangan dengan takdir. Pada dasarnya Islam
mengakui bahwa kecelakaan, kemalangan, dan kematian merupakan takdir
Allah. Hal ini tidak dapat ditolak. Hanya saja kita sebagai manusia juga
1 Muhammad Syahir Sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta:
Gema Insani, 2004), Cet Ke-1, h.30 2 Hasan Ali, Asuransi Dalam Perspektif Islam, (Jakarta: Penada Media. 2004), h. 105
2
diperintahkan untuk membuat perencanaan untuk menghadapi masa depan.
Allah berfirman dalam surat Al-Hasyr ayat 18 :
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman bertaqwalah kepada Allah dan
hendaklah setiap diri memperhatikan apa yang telah diperbuat
untuk hari esok (masa depan) dan bertaqwalah kamu kepada Allah.
Sesungguhnya Allah Maha mengetahui apa yang engkau kerjakan”.
Jelas sekali dalam ayat ini kita diperintahkan untuk merencanakan
apa yang akan kita perbuat untuk masa depan.
Keberadaan asuransi syariah pada awalnya didorong oleh
perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga asuransi syariah. Di
samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap
hadirnya sebuah asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.
Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka
melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini
mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur
dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat
diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala
sesuatau yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi, tempat dan
kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak
dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang
pasar.3
3 Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,
(Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I hlm. 18
3
Dari segi bahasa, asuransi berasal dari bahasa Inggrisinsurance dan
bahasa Belanda verzekering atau asurantie yang berarti pertanggungan atau
penjaminan.4Asuransi dapat pula difahami sebagai suatu jaminan atau
perdagangan yang diberikan pihak penanggung (kantor asuransi) kepada pihak
tertanggung untuk resiko kerugian yang ditetapkan dalam surat perjanjian
(polis) apabila terjadi kebakaran, kecurian, kerusakan dan sebagainya ataupun
mengenai kehilangan jiwa (kematian) atau kecelakaan lainnya, dengan yang
tertanggung membayar premi sebanyak yang ditentukan kepada penanggung
tiap-tiap bulan.5
Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan
Ukhuwah Islamiyah.6 Di Indonesia hingga kini dengan bertambahnya
perusahaan asuransi syariah yang baru menjadi bukti semakin banyak dan
meningkatnya pangsa pasar asuransi namun demikian masih banyak penduduk
muslim yang belum mengenal dan memahami mengenai produk dan jasa
asuransi syariah sehingga perlu disosialisasikan tentang keberadaan asuransi
syariah.
Asuransi syariah dapat menjadi alternatif pilihan proteksi bagi
pemeluk agama Islam yang menginginkan produk yang sesuai dengan hukum
Islam. Produk ini juga bisa menjadi pilihan bagi pemeluk agama lain yang
memandang konsep syariah adil bagi mereka. Syariah adalah sebuah prinsip
atau sistem yang bersifat universal dimana dapat dimanfaatkan oleh siapapun
juga yang berminat.
4Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life And General), Gema Insani, Jakarta,
2004, hlm.26 5M. Ali Hassan, Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan
(Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997) hlm.57 6Hasan Ali, Asuransi Dalam Prespektif Islam, (Jakarta: Penada Media, 2004), hlm.105
4
Dengan adanya sosialisasi dan promosi yang tepat diharapkan
masyarakat akan dapat mengetahui seluk beluk tentang produk mitra iqra yang
berbasis syariah sehingga akan terjadi peningkatan jumlah peserta asuransi
tersebut.
Pemasaran merupakan serangkaian kegiatan aktivitas dari bisnis atau
perdagangan dengan cara menawarkan produk kepada konsumen sehingga
tercapai kebutuhan dan kepuasan konsumen, selain itu juga adanya
pengembangan suatu produk ditujukan upaya untuk menarik minat para
pelanggan untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang telah
diluncurkan.7
Adanya pemasaran melalui sebuah strategi yang dikenal dengan
strategi pemasaran tersebut akan memudahkan untuk mengukur sejauh mana
tingkat kepuasan konsumen serta penyebaran produk yang ditawarkan selain
itu juga dapat mengidentifikasi berbagai perubahan gejala dan menghindarkan
dari berbagai penyimpangan atau keluar lebih jauh daripada tujuan yang ingin
dicapai.8
Asuransi Syariah menjadikan semua peserta sebagai satu keluarga
besar yang akan saling melindungi dan secara bersama menanggung resiko
keuangan dari musibah yang mungkin terjadi. Akad-akad Syariah tidak
mengandung unsur Al-Riba (bunga uang), Al-Maisir (judi), dan Al-Gharar
(untung-untungan) yang dilarang dalam akad-akad keuangan Islami.9.
7Sondang P Siagan, Manajemen Strategi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1999), cet. Ke-5,
hlm.147 8Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Perss, 1987), hlm.2
9Muhbib Abdul Wahab, Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... , hlm.35
5
PT. Asuransi Bumiputera Syariah hadir di tengah masyarakat dalam
rangka memberikan pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang
kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan
kendaraan bermotor, dapat berharap tercapainya mesyarakat Indonesia yang
sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam.
Melihat kondisi tersebut betapa pentingnya peranan strategi pemasaran
dalam kegiatan asuransi syariah, namun persoalannya bagaimana dan apa
strategi yang digunakan dalam memperluas jaringan dan menawarkan produk
kepada masyarakat umum, hal inilah yang membuat penulis tertarik untuk
mengkaji lebih dalam mengenai Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra
Iqra pada Asuransi Bumiputera Syariah Cabang Monginsidi.
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Permasalahan dalam ruang lingkup asuransi syariah memang
banyak sekali meliputi antara lain: hukum asuransi syariah, operasional,
sistem informasi asuransi syariah, pendanaan, penatausahaan dan
manajemen disetiap kegiatan dan lain-lain. Melihat banyaknya
problematika asuransi syariah yang begitu banyak, termasuk dalam
memasarkan dan mengembangkan produk, penulis hanya memfokuskan
pada strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra terhadap para nasabah.
2. Perumusan Masalah
Berdasarkan pembatasan masalah diatas untuk lebih khusus lagi
penulis merumuskan permasalahan yang diangkat dalam skripsi ini adalah
mengenai:
6
a. Bagaimana strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi
Bumiputera Syariah ?
b. Bagaimana evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra
Asuransi Bumiputera Syariah ?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian:
a. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di
Asuransi Bumiputera Syariah.
b. Untuk mengetahui evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra
Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah.
2. Manfaat Penelitian
a. Diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan yaitu dalam
bentuk asuransi.
b. Diharapkan dapat memberi masukan yang bermanfaat dalam
menentukan langkah selanjutnya.
D. Metodologi Penelitian
1. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Asuransi Syariah Bumiputera
Cabang Monginsidi Jl. Wolter Monginsidi Jakarta Selatan. Adapun
waktunya adalah mulai terhitung Maret 2012. Alasan dipilihnya Asuransi
Syariah Bumiputera ini adalah mengingat tempat tersebut merupakan
sumber data utama dan lokasinya mudah dijangkau. Penulis ingin men
7
gumpulkan data-data yang diperlukan yaitu mengenai ”Strategi Pemasaran
Produk Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap Para
Nasabah”.
2. Metodologi Penelitian
Metode penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi adalah
metode kualitatif yang menghasilkan data deskriptif dan tertulis melalui
informasi dari orang yang terlibat didalam objek tersebut. Penelitian
kualitatif dipilih karena dilakukan dalam situasi yang wajar dan metode ini
dipilih karena peneliti berusaha untuk memahami dan menafsirkan makna
suatu peristiwa dalam situasi tertentu.
3. Subjek dan Objek Penelitian
Adapun yang menjadi subjek penelitian ini adalah Asuransi
Bumiputera Syariah yang di dalamnya terdapat pimpinan manajemen
terutama divisi marketing serta staf administrasi yang beralamat di Jalan
Walter Monginsidi No.99 Jakarta Selatan.
Kemudian yang menjadi objeknya adalah Strategi Pemasaran
Produk Mitra Iqra tersebut.
4. Teknik Pengumpulan Data
Jenis data yang menjadi bahan acuan (sumber) dalam penelitian
ini, peneliti membaginya dalam 2 kategori yaitu:
a. Data Primer, ialah data yang langsung berkaitan dengan objek
penelitian yang menjadi data primer adalah orang-orang yang terlibat
dalam asuransi syariah.
8
b. Data Sekunder, digunakan untuk mendukung data primer dalam hal ini
peneliti menggunakan data sekunder berupa dokumentasi yaitu hal-hal
yang berkaitan dengan konsep strategi pemasaran seperti: buku-buku,
hasil penelitian, dan lain-lain.
Teknik pengumpulan data penulis menggunakan beberapa tempat
penelitian diantaranya:
a. Penelitian Kepustakaan
Yaitu dengan mengambil bahan-bahan pustaka yang bersifat teoritis,
data-data yang diperoleh dikumpulkan, dibaca dan dipelajari dari
sumber kepustakaan (buku, jurnal, artikel dan lain-lain) yang ada
kaitannya dengan masalah yang dibahas penulis dalam skripsi sebagai
bahan rujukan dalam membantu teknik penulisan.
b. Penelitian Lapangan
Dalam teknik pengambilan data penulis melakukan penelitian
lapangan. Sumber data yang diperoleh malalui:
1) Observasi, yaitu pengumpulan data dimana penyelidik
mengadakan pengamatan langsung dan terlihat mengenai situasi
dan kondisi objek penelitian.
2) Wawancara, yaitu dilakukan dengan menggunakan tanya jawab
terhadap responden ditujukan kepada orang yang bekerja pada
asuransi dan konsumen. Wawancara dilakukan dengan tidak
berstruktur dan tidak terlalu formal karena untuk menghindari
kekakuan antara peneliti dengan responden dengan wawancara
bersifat pribadi.
9
3) Teknik Penulisan
Setelah data yang diperoleh diperlukan terkumpul kemudian
analisis sesuai dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian
setelah itu disajikan dalam laporan ilmiah, adapun teknik dalam
penulisan skripsi ini berpedoman kepada buku:
“Pedoman Penulisan Skripsi, Tesis, dan Disertasi Universitas Islam
Negri Syarif Hidayatullah Jakarta” pada pedoman yang baru
diterbitkan CeQDA UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan
pertama 2007.
5. Teknik Analisis Data
Dalam menganalisis data yang menggunakan metode deskriptif
analisis yaitu penulis menguraikan dan memberikan gambaran mengenai
semua data yang diperoleh kemudian membuat analisis komperatif sesuai
dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian.
E. Tinjauan Pustaka
1. Strategi Pemasaran Produk Murabahah BPRS Amanah Ummah (Skripsi
Dede Mahfudzh, Manajemen Dakwah, 2007), Dalam skripsi ini
menjabarkan bagaimana pola pemasaran yang menitik beratkan penjualan
produk-produk BPRS Amanah di Bogor, banyak sekali produk yang
ditawarkan seperti mudharah, syirkah murabaha, wadi oleh karenanya
penulis hanya membatasi bagaimana pengembangan produk tersebut agar
dapat sampai kepada para konsumen.
10
2. Manajemen Pemasaran (Buku Sofyan Assuari, Jakarta: Raja Grafindo
Persada, 2004 cet ke-7, edisi 1). Buku ini membahas pengertian
manajemen pemasaran secara umum.
3. Manajemen pemasaran modern (Buku Basu Swasta, Yogyakarta: Liberti,
1996, cet. 1). Buku ini membahas manajemen pemasaran secara modern
bagi perusahaan secara umum mulai dari perecanaan, pelaksanaan dan
pengawasan.
4. Strategi Pemasaran Produk Ar-rum (Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang
Pengadaian Syariah Pondok Aren Tangerang Selatan Banten (skripsi Dien
Novita Sari, Manajemen Dakwah, 2007). Dalam skripsi ini menjelaskan
tentang strategi pemasaran yang dilakukan Perum Pegadaian.
Dalam beberapa referensi yang penulis temui memang semuanya
membahas mengenai pokok dari pada pemasaran, namun berbeda dengan
skripsi yang saya tulis ada beberapa perbedaan yaitu penulis hanya
memfokuskan pada strategi bauran pemasarannya dan bagaimana
implementasi pemasarannya Asuransi Bumiputera Syari’ah.
F. Sistematika Penulisan
Adapun sistematika penulisan dalam karya ilmiah skripsi, penulis bagi
menjadi lima bab, yaitu:
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini merupakan bab pendahuluan yang meliputi: latar
belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan
11
manfaat penulisan, metedologi penelitian, tinjauan pustaka,
sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
Merupakan landasan teori yang meliputi: Strategi pemasaran yaitu
mengenai pengertian strategi, pengertian pemasaran, pengertian
strategi pemasaran, pengertian bauran pemasaran, dan pengertian
asuransi syariah.
BAB III GAMBARAN UMUM ASURANSI BUMIPUTERA SYARIAH
Indonesia yang meliputi sejarah dan perkembangannya, visi dan
misi, struktur organisasi, produk-produk asuransi syariah.
BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN ASURANSI
BUMIPUTERA SYARIAH
Mengemukakan hasil penelitian mengenai strategi bauran
pemasaran asuransi bumiputera syariah yang mengemukakan hasil
penelitian baik dari segi strategi pemasaran dan implementasinya.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Merupakan bab penutup, yang mana dalam bab ini penulis
mengemukakan kesimpulan dari seluruh pembahasan yang ada
dalam skripsi.
12
BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu Strategos yang
diambil dari kata stratos yang berarti militer dan Ag yang berarti
memimpin. Pada konteks awalnya, strategi diartikan sebagai generalship
atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana
untuk menaklukan musuh dan memenangkan perang.1
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah
strategi adalah “suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya
untuk melaksanakan kebijakan tertentu.2
Menurut Sondang Siagian untuk memenuhi persyaratan-
persyaratan strategi yang baik, ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi
antara lain:
a. Strategi sebagai keputusan jangka panjang harus mengandung
penjelasan singkat tentang masing-masing komponen dari strategi
organisasi yang bersangkutan, dalam arti terlihat kejelasan dari ruang
lingkup, pemanfaatan sumber dana dan daya, serta keunggulannya,
bagaimana menghasilkan keunggulan tersebut dan sinergi antara
komponen-komponen tersebut diatas.
1Setiawan Hari Purnomo dan Zulkiefli Mansyah, Manajemen Strategi, Sebuah Konsep
Pengantar, (Jakarta : LPPEE UI, 1999), h. 8. 2Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa
Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka, 1997), h. 199.
13
b. Strategi sebagai keputusan jangka panjang yang mendasar sifatnya harus
memberikan petunjuk tentang bagaimana strategi akan membawa
organisasi lebih cepat dan efektif menuju tercapainya tujuan dan berbagai
sasaran organisasi.
c. Strategi organisasi dinyatakan dalam pengertian fungsional, dalam arti
jelasnya satuan kerja sebagai pelaksana utama kegiatan melalui pembagian
kerja yang jelas sehingga kemungkinan terjadinya tumpah tindih, saling
lempar tanggung jawab dan pemborosan dapat dicegah.
d. Pernyataan strategi itu harus bersifat spesifik dan tepat, bukan merupakan
pernyataan-pernyataan yang masih dapat diimplementasikan dengan
berbagai jenis interpretasi yang pada selera dan persepsi individual dari
pembuat interpretasi.3
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan
konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk
untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh
konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana
cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga
yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan
kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan
3Sondang Sagian, Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi,
(Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986), cet. ke-2, h.23.
14
produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi
persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.4
Menurut Basu Swastha dan Irawan, pemasaran adalah suatu system
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.5
3. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,
terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang
kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu
perusahaan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan
atas analisis lingkungan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan
dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.6
Dalam hal ini strategi pemasaran di pengaruhi oleh beberapa factor
yaitu pemasaran asuransi yang berbasis syariah dan adanya perbandingan
antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional, serta bermunculannya
produk asuransi berbasis syariah dari beberapa asuransi lain. Hal-hal tersebut
membuat suatu perusahaan harus membuat strategi pemasaran yang tepat agar
menarik minat nasabah lebih banyak.
4Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (BPFE-Yogyakarta, 2001), cet pertama,
h.183 5Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.5 6Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran. (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada), cet ke-7,
h.183
15
4. Bauran Pemasaran
Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang
secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna
mencapai sasaran pasar yang dituju ( target market ) dalam jangka panjang
dan tujuan perusahaan jangka panjang ( Objectives ), dalam situasi persaingan
tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi Acuan/Bauran
pemasaran ( Marketing Mix ), yang menetapkan komposisi terbaik dan
keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran
pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dann sasaran perusahaan.
Bauran pemasaran didefinisikan sebagai fool atau alat bagi marketer
yang terdiri dari berbagai elemen suatu progam pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran & positioning
dapat berjalan sukses.
Elemen - elemen dalam bauran pemasaran produk terdiri dari :
a. Product ( produk )
Produk didefinisikan sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat
diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,
presite dan pelayanan perusahaan yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang
memeberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal terpenting
dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu
saja tapi juga membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut
‘the offer’ atau penawaran, terutama pada produk yang tidak dikenaltidak
16
menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia produk kepada
konsumen
Konsep total produk yang terdiri dari : 7
1) Core product ( produk inti atau generik ), terdiri dari produk itu sendiri.
2) Expeted product ( produk yang diharapkan ), terdiri dari produk
inti bersama pertimbangan keputusan pembelian minimal yang harus
dipenuhi.
3) Augment product ( produk tambahan ), area yang memungkinkan
suatu produk didiferensiasi terhadap produk lain.
4) Potential product ( produk potensial ), tampilan ( feature ) dan
manfaat yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah
kepuasan konsumen.
b. Price ( penentuan harga )
Secara sederhana harga adalah nilai yang dinyatakan dalam satuan
mata uang. Harga juga dapat merupakan penentu bagi permintaan dasar.
Dalam menentukan harga, manajemen harus menentukan harga dasar
yang tepat bagi produknya. Manajemen harus menentukan strategi
menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut, dan berbagai
variabel yang bersangkutan dengan harga.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount
of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum
of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using
the product or service” yang artinya
7 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.6
17
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk
atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan
konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah
produk atau jasa. 8
Dalam menetapkan harga untuk menetapkan produk atau suatu
produk, perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai
dari penetapan harga tersebut yang diantaranya :
1) Survival, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan
profit ketika perusahaan dalam kondisi psar yang sedang tidak
menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk
bertahan.
2) Profit maximization, adalah penetapan harga yang
bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu
tertentu.
3) Sales maximization, merupakan penetapan harga yang
dimaksudkan untuk membangun market share dengan melakukan
penjualan harga awal yang merugikan.
4) Prestige, tujuan dari penetapan harga prestige adalah untuk
memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif.
5) ROI ( return on investment ), yaitu penetapan harga didasarkan atas
pencapaian return on investment yang diinginkan perusahaan.
8 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.6
18
Metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga untuk suatau
produk barang atau produk yaitu
1) Mark up pricing
Merupakan metode penetapan harga atas total biaya per unit
produk yang ditambah dengan mark - up.
2) Target return pricings
Harga ditetapkan bedasarkan atas pencapaian tingkat Return on
investment yang ingin dicapai perusahaan
c. Promotion ( promosi )
Promosi merupakan aspek penting dalam pemasaran yaitu
memberikan informasi kepada calon konsumen atau pada masyarakat luas.
Promosi juga salah satu ujung tombak dalam pemasaran. Dengan
adanya promosi perusahaan dapat memperoleh kesempatan untuk
berkomunikasi dengan konsumen.
Adapun yang perlu diperhatikan dalam pemilihan promotion mix
antara lain :
1) Advertising ( periklanan )
Iklan adalah suatu sarana bagi seseorang atau perusahaan
yang ingin menawarkan barang dagangan atau produk kepada
khalayak. Dalam konsep iklan dikatakan bahwa iklan adalah
komunikasi searah dengan redudance yang menggunakan media
untuk membangun aware atau mengingatkan konsumen.
19
Periklanan merupakan salah satu bentuk dasar komunikasi
impersonal (komunikasi non - individu) yang digunakan oleh
perusahaan baik barang maupun produk.
Peranan periklanan dalam pemasaran produk adalah :
a) Untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk yang
ditawarkan.
b) Menambah pengetahuan konsumen tentang produk yang
ditawarkan.
c) Membujuk calon customer untuk membeli atau menggunakan produk
tersebut.
d) Untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan
yang lain yang mendukung positioning produk.
2) Personal selling ( penjualan tatap muka )
Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luas karena tenaga
penjual dapatsecara langsung menyesuaikan penawaran penjualan
dengan kebutuhan dan perilakumasing - masing calon pembeli.
Selain itu, tenaga penjual juga dapat segeramengetahui reaksi
calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat
mengadakan penyesuain - penyesuain ditempat pada saat itu juga.
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
20
a) Fungsi - fungsi personal selling
Salah satu fungsi personal selling adalah
melakukanpenjualan dengan bertemu muka ( face to face selling ),
dimana seorang penjual darisuatu perusahaan langsung menemui
konsumen untuk menawarkan produknya.
Fungsi - fungsi lain dari personal selling adalah :
1) Mengadakan analisis pasar
Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan
peramalan penjualan yang akan datang, mengetahui dan
mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan,
terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga
penjualan yang baik harus memahami dan manyadari tentang
apa yang terjadi di beberapa daerah selain di sekitarperusahaan.
2) Menentukan calon konsumen
Mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru
dari lengganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar.
3) Mengadakan komunikasi
Fungsi ini tidak menitikberatkan untuk membujuk atau
mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan
pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon
pembeli.
4) Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat
diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan
21
dan masalah - masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan
produk teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa
kredit), melakukan penghantaran barang ke rumah, dan
sebagainya.
5) Memajukan langganan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan
bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung
berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan
untuk mengarahkan tugas-tugasnyaagar dapat meningkatkan
laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran
secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasn
pribadi, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan
harga. Dengan memajukan penjualan langganan, penjual
dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan
mereka
6) Mempertahankan langganan
Bertujuan untuk menciptakan goodwill serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7) Mendifinisikan masalah
Penjual harus mengadakan analisa tentang usaha - usaha
konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus
menemukan masalah - masalah yang berkaitan dengan barang,
harga dan sistem penyampaianya.
22
8) Mengatasi masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah secara
menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibiltas,
penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan
sumber - sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan
dapat membantu untuk memperolah.
9) Mengatur waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling
penting yang dihadapi penjual. Sering terjadinya adanya
banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk
pekerjaan - pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang
untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu , mereka harus
banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain.
10) Mengalokasikan sumber - sumber
Dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan
manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup
transaksi yang tidak menguntungkan,dan mengalokasikan
usaha - usaha ke berbagai transaksi.
11) Meningkatkan kemampuan diri
Ini meliputi latihan - latihan dan usaha - usaha pribadi
untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan
tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan
dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang lain dapat
23
dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta
keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang
dijual, kebijaksanaan dan progam dari perusahaannya.
3) Proses personal selling
Adapun tahap -tahap yang terdapat dalam proses personal
selling antara lain :
a) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga
penjual dengan memberikan pengertian tentang produk yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik - teknik penjualan yang
harus dilakukan.
b) Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun
sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya.
c) Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat
diharapkan dari pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui
tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan
bagaimana reaksinya.
d) Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
24
mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan
penjualan produknya kepada pembeli.
e) Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih dilanjutkan
dengan memberikan pelayanan kepada mereka. Dalam tahap ini
penjual berusaha mengatasi permasalahan, keluahan, dan
tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain
adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan
yang diambil pembeli adalah tepat.
4) Sales promotion ( promosi penjualan )
Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang
dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau produk dari
produsen sampai pada penjualan akhir. Point of sales promotion
terdiri dari brosur, information sheets , dan lain - lain.9
Promosi penjualan dapat diberikan kepada :
a) Customer, berupa free offers, samples, demonstrations, coupon,
cash refunds, prized, contests, dan warranties.
b) Intermediarries, berupa free good, discounts, advertising allowances,
coorperative advertising distribution contests, award
c) Sales forces, berupa bonus, penghargaan, contests, dan hadiah
untuk tenaga penjual terbaik (prized for best performe).
9 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.7
25
5) PR ( public relation )
Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya,
dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.10
Beberapa tugas public relation dalam kegiatan pemasaran
diantaranya :
a) Membangun image ( citra )
b) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya.
c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada.
d) Memperkuat positioning perusahaan.
e) Mempengaruhi public yang spesifik
f) Mengadakan Launching untuk produk atau produk baru.
6) Direct marketing ( pemasaran langsung )
pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam
bauran promosi. Terdapat 6 area dari direct marketing :
a) Direct mail ( pos langsung ), merupakan jenis pemasaran langsung
yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat.
b) Mail order (pesanan langsung), yaitu pemasaran langsung
dengan cara memasarkan produknya bedasarkan pesanan langsung
yang diterima oleh perusahaan.
10 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.8
26
c) Direct respon (respon langsung), adalah pemasaran yang
didasarkanb pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan
pemasaranya
d) Direct selling (penjualan langsung), dilakuakan dengan
memasarkan dan menjual produknya langsung ke konsumen.
e) Telemarketing, system pemasaran yang menitikberatkan pada
media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya.
f) Digital marketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran melalui
media digital seperti penjualan online pada internet.
d. Place / saluran distribusi
Lokasi perusahaan yang strategis sangat membentu jalannya
opersional perusahaan. Perusahaan akan mudah mendapatkan konsumen
karena konsumen dapat dengan mudah menjangkau lokasi perusahaan.
Saluran distribusipun menjadi lancar apabila perusahaan dapat
menentukan lokasi yang tepat sehingga biaya - biaya tertentu dapat
ditekan.
Place dalam produk merupakan gabungan antar lokasi dan
keputusan atas saluran distribusi, yang dalam hal ini berhubungan dengan
cara penyampaian produk pada konsumen dan dimana lokasi yang strategis
1) Lokasi
Lokasi terkait dimana perusahaan harus memilih lokasi,
bermarkas serta melakukan operasi. Dalam pemilihan lokais, ada 3
jenis interaksi antara penyedia produk dan konsumen yang perlu
dipertimbangkan yaitu :
27
a) Konsumen mandatangi penyedia produk, dimana lokasi harus
strategis dan dalam hal ini menjadi sangat penting, seperti lokasi
bank dan restorant harus strategis.
b) Penyedia produk mendatang konsumen, dalam hal ini likasi menjadi
tidak terlalu penting, sebagai contoh lokasi reparasi elektro dan produk
laundry
c) Penyedia produk tidak beretmu secara langsung, yang berarti
penyedia produk dan konsumen berinteraksi melalui sarana
tertentu seperti missal telepon, computer atau surat.
2) Saluran distribusi
Saluran distribusi merupakan saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai
konsumen atau pemakai industry.11
Strategi saluran distribusi untuk memasarkan suatu produk
terdiri dari 2 macam yaitu :
a) Distribusi langsung
Dalam distribusi langsung, produk dipasarkan atau dijual
langsung kepada konsumen tanpa perantara.
b) Distribusi tak langsung
Sedangkan untuk distribusi tidak langsung, produk
didistribusikan melalui perantara atau beberapa perantara sebelum
dapat dikonsumsi oleh konsumen akhir
11 Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty
Yogyakarta, 1997), h.9
28
B. Asuransi Syari’ah
1. Pengertian Asuransi
Kata asuransi berasal dari bahasa Belanda, assurantie, yang dalam
hukum belanda disebut verzekeringyang artinya pertanggungan. Asuransi
atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seseorang
penanggung mengikat diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima
premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian,
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan yang mungkin
akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu.12
2. Pengertian Asuransi Syari’ah
Asuransi syari’ah adalah usaha saling melindungi dan tolong
menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam
bentuk aset dan atau tabarru’ memberikan pola pengembalian untuk
menghadapi resiko tertentu melalui akad ( perikatan ) yang sesuai dengan
syari’ah.13
Asuransi diperbolehkan tanpa ada perbedaan pendapat. Tetapi
perbedaan pendapat timbul dalam sebagian sarana-sarana kerja yang
berusaha merealisasikan dan mengaplikasikan teori dan sistem tersebut,
yaitu akad-akad asuransi yang dilangsungkan oleh para tertanggung
bersama perseroan-perseroan asuransi.
12
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Ekonesia, Yogyakarta, 2003,
h.118 13
Machzumy Ibrahim, Dasar-dasarAsuransiSyariah, (Jakarta: PT. PP Mardi Mulyo), h. 5
29
Asuransi syari’ah bersifat saling melindungi dan saling menolong
yang disebut dengan ta’awun. Yaitu prinsip hidup saling melindungi dan
saling menolong atas dasar Ukhuwah Islamiah anatara sesama anggota
peserta asuransi syari’ah dalam menghadapi malapetaka.
Oleh sebab itu, premi pada asuransi syari’ah adalah sejumlah dana
yang dibayarkan oleh peserta yang terdiri atas dana tabungan dan
Tabarru’. Dana tabungan adalah dana titipan dari peserta asuransi syari’ah
(life insurance) dan akan mendapat alokasi bagi hasil (al-mudharabah)
dari pendapatan investasi bersih yang diperoleh setiap tahun. Dana
tabungan beserta alokasi bagi hasil akan dikembalikan kepada peserta
apabila peserta yang bersangkutan mengajukan klaim, baik berupa klaim
nilai tunai maupun klaim manfaat asuransi. Sedangkan, Tabarru’ adalah
derma atau dana kebajikan yang diberikan dan diikhlaskan oleh peserta
asuransi jika sewaktu-waktu akan dipergunakan untuk membayar klaim
atau manfaat asuransi (life maupun general insurance).14
3. Prinsip asuransi syari’ah
Prinsip dasar asuransi syari’ah tidaklah jauh berbeda dengan prinsip
dasar yang berlaku pada konsep ekonomika Islami secara komprehensif dan
bersifat major. Hal ini disebabkan karena kajian asuransi syari’ah merupakan
turunan (minor) dari konsep ekonomika Islam.
14
Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (Live and General): Konsep dan
Sistem Operasional, h.30
30
Sebuah bangunan hukum akan tegak secara kokoh, jika dibangun atas
pondasi yang kuat. Ibarat sebuah rumah, jika dibangun dengan pondasi yang
kuat maka rumah tersebut akan kokoh dan kuat, sebaliknya jika dibuat dengan
pondasi yang rapuh maka rumah tersebut akan hancur dan roboh.
Begitu juga dengan asuransi, harus dibangun di atas pondasi dan
prinsip dasar yang kuat serta kokoh. Dalam hal ini, prinsip dasar asuransi
syari’ah ada sembilan macam, yaitu :
a. Tauhid (unity)
Dalam berasuransi yang harus diperhatikan adalah bagaimana
seharusnya menciptakan suasana dan kondisi bermuamalah yang tertuntun
oleh nilai-nilai keutuhan. Paling tidak dalam setiap melakukan aktivitas
berasuransi ada semacam keyakinan dalam hati bahwa Allah SWT selalu
mengawasi seluruh gerak langkah kita dan selalu ada bersama kita.15
b. Prinsip Tolong Menolong (Ta’awun)
Prinsip yang paling utama dalam konsep asuransi syri’ah adalah
prinsip tolong menolong baik life insurance maupun general insurance.
Ini adalah bentuk solusi bagi mekanisme operasional untuk asuransi
syari’ah. Tolong menolong atau dalam bahasa al-Qur’an disebut ta’awun
adalah inti dari semua prinsip dalam asuransi syari’ah. Ia adalah pondasi
dasar dalam menegakkan konsep asuransi syari’ah.16
15
AM. Hasan Ali,. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis
Historis, Teoritis, dan Praktis., h.126 16
Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (life and general): Konsep dan Sistem
Operasional. h.229
31
c. Keadilan (justice)
Prinsip ketiga dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai
keadilan (justice) antara pihak-pihak yang terikat dengan akad asuransi.
Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak
dan kewajiban antara nasabah (anggota) dan perusahaan asuransi.17
d. Prinsip saling kerja sama dan Bantu membantu.
Kerja sama dalam bisnis asuransi dapat berwujud dalam bentuk
akad yang dijadikan acuan antar kedua belah pihak yang terlibat, yaitu
antara anggota (nasabah) dan perusahaan asuransi. Dalam
operasioanalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai
konsep mudharabah atau musyarakah. Konsep mudharabah dan
musyarakah adalah dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika Islami
dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuan ini. 18
e. Amanah
Prinsip amanah dalam organisasi perusahaan dapat terwujud dalam
nilai-nilai akuntabilitas (pertanggunjawaban) perusahaan melalui
penyajian laporan keuangan tiap periode. Dalam hal ini perusahaan
asuransi harus memberi kesempatan yang besar bagi nasabah untuk
mengakses laporan keuangan perusahaan. Prinsip amanah juga harus
berlaku pada diri nasabah asuransi.19
17
AM. Hasan Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis
Historis, Teoritis, dan Praktis. h.126 18
Ibid,. h.126 19
Ibid,. h.130
32
f. Kerelaan (al-ridha)
Dalam bisnis asuransi, kerelaan (al-ridha) dapat ditetapkan pada
setiap anggota (nasabah) asuransi agar mempunyai motivasi dari awal
untuk merelakan sejumlah dana (premi) yang di setorkan ke perusahaan
asuransi, yang difungsikan sebagai dana sosial (tabarru’). Dana sosial
(tabarru’) memang betul-betul digunakan untuk tujuan membantu anggota
(nasabah) asuransi yang lain jika mengalami bencana kerugian.20
g. Larangan Riba
Ada beberapa bagian dalam al-Quran yang melarang pengayaan
diri dengan cara yang tidak dibenarkan. Islam menghalalkan perniagaan
dan melarang riba. Riba secara bahasa bermakna ziyadah (tambahan).
Sedangkan untuk istilah teknis riba berarti pengambilan tambahan dari
harta pokok atau modal secara bathil.21
h. Larangan Maisir (judi)
Syafi’i Antonio mengatakan bahwa unsur maisir artinya adanya
salah satu pihak yang untung namun dilain pihak justru mengalami
kerugian. Hal ini tampak jelas apabila pemegang polis dengan sebab-sebab
tertentu membatalkan kontraknya sebelum masa reversing period,
biasanya tahun ketiga maka yang bersangkutan tidak akan menerima
kembali uang yang dibayarkan kecuali sebagian kecil saja. Juga adanya
20
Ibid,. h.131 21
Ibid,. h.132
33
unsur keuntungan yang dipengaruhi oleh pengalaman underwriting di
mana untung-rugi terjadi sebagai hasil ketetapan.22
i. Larangan Gharar (ketidakpastian)
Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu
suatu tindakan yang di dalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan.
Wahbah al-Zuhaili memberi peringatan tentang gharar sebagai al-khatar
dan al-taghrir, yang artinya penampilan yang menimbulkan kerusakan
(harta) atau sesuatau yang tampaknya menyenangkan tetapi hakikatnya
menimbulkan kebenciaan.
22
Ibid,. h.134
34
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB)
BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH
A. Sejarah Ringkas
AJB Bumiputera 1912 didirikan di Magelang 12 Februari 1912, oleh :
M.Ng Dwidjosewojo, M.Adimidjojo, dan M.KH.Soebroto. Bergabung dalam
Persatuan Guru Hindia Belanda (PGHB) dan merupakan pengurus Gerakan
Nasional Budi Utomo yang berlandaskan : Idealisme, Nasionalisme, dan
Profesionalisme. Bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan
meningkatkan pendirian perusahaan asuransi ini didorong oleh keprihatinan
yang mendalam.
Tidak seperti perusahaan berbentuk PT, yang kepemilikannya hanya
oleh pemodal tertentu, Sejak awal pendiriannya, Bumiputera sudah menganut
sistem kepemilikan dan kepenguasaan yang unik yakni bentuk Badan usaha “
Mutual” atau “Usaha Bersama”. Semua pemegang polis adalah pemilik
perusahaan yang mempercayakan wakil-wakil mereka di Badan Perwakilan
Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan.
Perjalanan Bumiputera kini mencapai 9 dasawarsa. sepanjang itu tentu
saja tidak lepas dari pasang surut. memasuki millenium ketiga, Bumiputera
mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor asset 11 Triliyun pemegang polis
3000 pegawai dan 3000 tenaga pemasaran yang tersebar di seluruh pelosok
Indonesia.
35
Visi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah
Dengan berpedoman kepada falsafah perusahaan Profesionalisme,
Idealisme dan Mutualisme, maka Visi AJB Bumiputera Syariah adalah : ”AJB
Bumiputera Syariah menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat,
modern, dan menguntungkan yang didukung oleh Sumber Daya Manusia
(SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta
mutualisme.”
Misi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah
1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai
wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan
kesejahteraan masyarakat Indonesia.
2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin
pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan
peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas
pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.
3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk
mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
B. Struktur Organisasi
Struktur organisasi merupakan susunan pembagian kerja, wewenang
dan sistem komunikasi dalam mewujudkan tujuan kantor atau organisasi.
Dengan demikian kegiatan yang beraneka ragam dalam suatu perusahaan di
susun secara teratur sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai
36
dengan baik. Struktur organisasi dari suatu Perusahaan dalam penerapannya
selalu berbeda-beda dengan perusahaan lain sehingga untuk menetapkan suatu
struktur organisasi harus melihat kepada kebutuhan dan jenis perusahaan yang
menggunakannya.Struktur organisasi yang dipakai oleh Asuransi Jiwa
Bersama Bumiputera Syariah adalah struktur organisasi lini dan staf dimana
secara vertikal jenjang wewenang dan tanggung jawab mengalir dari atas ke
bawah yang berupa perintah dan dari bawah ke atas berupa laporan.
Sedangkan secara horizontal terdapat koordinasi di antara karyawan setingkat.
Berikut disajikan beberapa struktur organisasi pada Asuransi Jiwa Bersama
Bumiputera:
Gambar 2.1 Struktur Organisasi Pada Kantor Pusat AJB Bumiputera 1912
Sumber : AJB Bumiputera Syariah
37
Gambar 2.2 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi
Sumber : AJB Bumiputera Syariah
Gambar 2.3 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi
Sumber : AJB Bumiputera Syariah
38
C. Job Description
Uraian Tugas Bagian sekretariat Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera
Syariah yaitu :
1. Menyusun rencana dan melaksanakan jadwal kerja harian, yang ditetapkan
oleh Pemimpin operasional
2. Melaporkan aktivitas kerja dalam bentuk laporan lisan dan tulisan kepada
pemimpin
3. Menyusun rencana perekrutan & seleksi calon agen
4. Menyusun rencana pelatihan dan pembinaan
5. Menyusun rencana penagihan
6. Menyusun penagihan angsuran pinjaman polis
7. Mengisi daftar agen
8. Mencatat hasil kegiatan harian
9. Membuat laporan kegiatan/Mencatat dan melaporkan penggunaan blangko
Uraian tugas para agen (orang yang mencari nasabah untuk
masuk ke asuransi) pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah
yaitu :
1. Melakukan perencanaan dan pengaturan kerja
a. Menguasai pengetahuan tentang pasar, produk, perusahaan pesaing,
industri dan pengetahuan lain yang berhubungan dengan bisnis
asuransi jiwa serta sikap, pengetahuan dan ketrampilan penjualan dan
pelayanan
b. Mengatur waktu operasional produksi, penagihan premi lanjutan serta
pelayanan dalam bentuk jadwal kegiatan harian, mingguan dan
bulanan
39
c. Melakukan analisis kegiatan untuk meningkatkan keberhasilan operasi
berikutnya
d. Menyiapkan sarana operasional yang disediakan kantor, antara lain :
1). Surat penawaran
2). Sales proposal dan brosur
3). Kliping – kliping yang dapat mendukung usaha penjualan
2. Melakukan penjualan
a. Mengenali potensi pasar
b. Membuat design produk dan membuat desain presentasi
c. Melakukan presentasi penjualan
d. Membantu calon pemegang polis dalam menyelesaikan Medical Check
Up untuk melengkapi syarat penutupan
3. Melakukan penagihan premi
a. Menyusun dan membuat daftar nama pemegang polis yang potensial
secara up to date
b. Melakukan penagihan premi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran
c. Membantu memberikan pelayanan kepada pemegang polis.
4. Memelihara hubungan baik dengan pemegang polis dengan jalan :
a. Melakukan kunjungan berkala diluar jadwal penagihan
b. Membantu keperluan pemegang polis yang tidak bertentangan dengan
kepentingan perusahaan
c. Menangani dan menyelesaikan keluhan - keluhan pemegang polis
40
5. Melakukan pengamatan perkembangan pasar
a. Mencari dan mendapatkan informasi tentang perusahaan, produk dan
layanan pesaing
b. Mencari dan mendapatkan informasi aktual tentang perkembangan
lingkungan usaha dan potensi lain di wilayah pasarnya
D. Jaringan Usaha atau Kegiatan
Jaringan usaha pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera
Syariah meliputi usaha atau beberapa kegiatan, diantaranya :
1. Produk Asuransi Mitra Mabrur
Produk ini didesign sesuai permintaan pasar akan kebutuhan
asuransi dana haji yang dulu pernah dipunyai oleh perusahaan dengan
nama Asuransi Dana Haji.
2. Produk Mitra Iqra’
Dirancang secara khusus dapat menjamin para pemegang Polis
tersedianya sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk taman
kanak-kanak sampai dengan lulus perguruan tinggi, dari kemungkinan
terjadinya resiko yang tidak terduga.
3. Produk Mitra Askum
Dengan prinsip syariah, bersifat Taylor Made, maksudnyaProduk
baru dibuat didesign setelah ada kesepakatan dengan Customer terhadap
manfaat yang diinginkan atau dibutuhkan.
41
Oleh karena itu langkah-langkah yang harus ditempuh dalam penjualan
produk Askum ini terlebih dahulu dilakukan silaturahmi/pertemuan dengan
berbagai pihak, antara penjual dengan pembeli jasa.
Kelompok Usaha Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera terdiri dari :
a. Anak Perusahaan ( Subsidiary Companies )
1) PT Bank Bumiputera Indonesia ( Perbankan )
2) PT Mardy Mulyo (Penerbitan dan Percetakan )
3) PT Wisma Bumiputera ( Properti dan sewa bangunan )
4) PT Bumida 1967 ( Asuransi kerugian )
5) PT Bumiputera Mitrasarana ( Kontraktor bangunan )
6) PT Bumi Wisata ( Perhotelan )
7) PT Informatic Oase ( Otomasi dan Software )
8) PT Eurasia wisata ( Jasa Tour dan Travel )
9) PT Bumiputera Multimedia ( Rumah Produksi )
b. Badan Penyertaan / Asosiasi
1) PT Bumiputera Bot Finance ( Leasing dan pembiayaan )
2) PT Bumiputera J Hancock ( Asuransi Jiwa )
3) PT Bapido Bumi Sekuritas ( Penjamin Emisi dan Efek )
4) PT Jakarta Kyoai Medical ( Klinik Kesehatan )
c. Yayasan ( Foundation )
1) Dharma Bumiputera ( Pendidikan dan pelatihan )
2) Bumiputera Sejahtera ( Kesejahteraan Karyawan )
3) Dana Pensiun Bumiputera ( Pengolaan Dana pensiaun )
4) STIE Dharma Bumiputera ( Perguruan Tinggi )
42
Berikut akan dipaparkan Kegiatan-kegiatan serta program-program
yang sedang dilakukan perusahaan saat ini guna memberikan pelayanan jasa
kepada masyarakat khususnya pemegang polis asuransi, yaitu :
1. Asuransi Mitra Barokah
Asuransi ini diperuntukkan bagi guru, pegawai, dan karyawan
melalui Bumiputera, kantor cabang syariah. Pemberian Asuransinya yaitu,
jika pemegang Polis :
a. Meninggal dunia, misalnya di tahun ke-5 dibayarkan sebesar
Rp.16.640.347.- (Akumulasi Dana + Santunan Kebajikan).
b. Apabila anggota organisasi selaku peserta, berhenti dari kepesertaan.
dapat mengambil akumulasi dana, misalnya di tahun ke-10 dibayarkan
sebesar Rp. 14.485.899.-
c. Besarnya Manfaat Awal (MA) setiap peserta (per-orang) adalah
untukBarokah sebesar Rp.3.600.000.- (tiga juta enam ratus ribu rupiah)
yang meningkat 50% setiap tahun.
d. Besarnya pembayaran premi setiap bulannya per-orang/peserta adalah
Rp.100.000.-(seratus ribu rupiah).
e. Syarat kepesertaan adalah kepala sekolah, guru dan staf di kota Medan
dan dalam keadaan sehat.
2. Program asuransi ekawarsa plus kecelakaan
Asuransi ini Diperuntukkan bagi siswa SLTP dan SLTA Melalui
Asuransi jiwa Bersama Bumiputera Syariah
43
a. Penggantian biaya pengobatan/perawatan akibat kecelakaan maksimal
sebesar Rp. 500.000.- berdasarkan kuwitansi dari :
1) Rumah sakit,
2) Puskesmas atau,
3) Balai pengobatan dimana saja.
a) Santunan cacat tetap akibat kecelakaan (tidak berfungsinya dua
anggota tubuh) sebesar Rp. 4.000.000.-
b) Santunan Cacat Sebagian dari anggota tubuh akibat Kecelakaan
dengan Manfaat Awal (MA) Rp.4.000.000.-
4) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan sebesar Rp. 5.000.000.-
5) Santunan meninggal dunia biasa (bukan akibat kecelakaan) sebesar
Rp.1.000.000.-
E. Kinerja Usaha Terkini
Kinerja usaha terkini yaitu hasil yang telah dicapai oleh perusahaan
selama beberapa tahun belakangan. Berikut ini adalah hasil yang telah dicapai
oleh AJB Bumiputera Syariah:
Tabel 2.1
Perkembangan AJB Bumiputera 1912
Keterangan Tahun 2009 Tahun 2008 Tahun 2007 Tahun 2006
Pendapatan Premi 2.038 Tr 1.671 Tr 1.322 Tr 1.387 Tr
Pembayaran Klaim 1.262 Tr 1.193 Tr 1.052 Tr 1.063 Tr
Kekayaan (Assets) 5.801 Tr 5.163 Tr 4.729 Tr 4.115 Tr
Pemegang Polis 9.657.920 8.697.879 7.493.013 6.517.303
Kantor Pelayanan 472 437 538 488
Sumber : AJB Bumiputera Syariah
44
Berdasarkan Tabel 2.1, dapat dilihat bahwa premi dan kepercayaan
masyarakat meningkat dari tahun ke tahun. Pembayaran klaim terbayar,
sebagai bukti bahwa Bumiputera mengutamakan kewajibannya serta tertinggi
dalam memenuhi kewajibannya.
Dilihat dari segi asset, kekayaan perusahaan AJB Bumiputera dinilai
baik. Masyarakat/pemegang polis tidak perlu ragu. Terbukti bahwa
manajemennya baik.
Dilihat dari segi jumlah pemegang polis dan kantor pelayanannya yang
terus meningkat dari tahun ketahun adalah bukti bahwa kepercayaan
masyarakat yang tinggi kepada perusahaan serta perusahaan terbukti sangat
mengutamakan pelayanan.
F. Rencana Kegiatan
Rencana kegiatan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah pada
masa yang akan datang yaitu,
1. Pada bidang Pemasaran, AJB Bumiputera Syariah berencana lebih
mengenal potensi pasar serta mengembangkan dan menertibkan data base
pasar yang menjadi prospek Asuransi perorangan Syariah yaitu pasar
birokrat TNI Polri, BUMN, BUMD, Swasta, serta prospek asuransi
kumpulan syariah (sasaran), yaitu pasar lembaga keuangan syariah dan
pasar pemerintah.
2. Keagenan, pemberdayaan agen lama dan agen khusus, yaitu : conselling,
retraining, dan refreshing agen pelaksanaan kepala cabang, pemenuhan
45
agen baru (agen khusus atau askum), yaitu : rekrut calon agen untuk semua
kantor cabang syariah, utamakan agen khusus / askum min 10 orang per
cabang, yang memiliki kriteria akses yang kuat dengan pejabat,
diutamakan yang memiliki kendaraan roda 4, berpenampilan menarik dan
simpatik, juga pembagian prospek tim penggarap Asper.
3. Kontribusi prospek ASKUM, yaitu : perencanaan terhadap pembagian dan
penetapan prospek tim penggarap ASKUM, pelaksanaan KWJP prospek
(non over lapping), direncanakan untuk setiap minggu dilakukan evaluasi
rapat produksi, penggarapan prospek secara sinergi organisasi Asper.
4. Setiap awal bulan direncanakan pelaporkan total tanggung jawab dan
distribusi kuitansi, setiap tanggal 25 pemeriksaan dan pengembalian
kwitansi, setiap minggu dilakukan evaluasi rapat konservasi.
5. Perencanaan diterapkannya disiplin kendali (bukan hemat) biaya, yaitu :
pengeluaran biaya berorientasi pada anggaran, patuh pada batas
kewenagan, membudaya peduli lingkungan.
6. Pengendalian Klaim, yaitu: Rechek produksi sesuai ketentuan
underwriring,pemeriksaan berkas sebelum diusulkan/diputuskan,
koordinasi dengan kantor Cabang Asper rechek Klaim, penenganan klaim
dengan segera.
46
BAB IV
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA
A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera
Syariah
Asuransi jiwa syariah Bumiputera merupakan unit bisnis dari Asuransi
Jiwa bersama Bumiputera 1912 (Mutual Life Insurance Company), yang
mengelola asuransi jiwa berbasis Islam. Produk ini merupakan gabungan
antara produk perbankan yang dikelola dengan sistem mudharabah/bagi hasil.
Premi Investasi yang lebih besar oleh Bumiputera Syariah diinvestasikan
secara syariah dengan sistem mudharabah pada outlet yang lebih
menguntungkan (obligasi syariah, reksadana syariah, deposito syariah) inilah
unsur perbankannya.
Preminya mengandung unsur/nilai tolong menolong (premi tabaru)
yang dapat memberikan pahala bagi pemegang polis atau peserta. Produk
asuransi jiwa syariah ini tidak mengandung unsur maisir (judi), gharar
(ketidakjelasan, haram, riba dan bathil). Pengelolaannya bersifat transparan
dan dapat dipertanggung jawabkan hal ini karena adanya dewan syariah yang
berfungsi mengawasi manajemen produk dan investasi dana.
Adapun produk Asuransi Syariah Bumiputera antara lain: Mitra
Mabrur (program haji dan umroh), Mitra Iqra (pendidikan), Mitra Sakinah
(program pension).
47
Bahwa dengan semakin meningkatnya kesadaran umat Islam untuk
bermuamalah sesuai prinsip syariah perlu dibuat produk asuransi yang sesuai
prinsip-prinsip syariah. Bahwa sehubungan dengan semangkin meningkatnya
keinginan dan kebutuhan umat Islam untuk memenuhi kebutuhan pendidikan
putera-puterinya dengan baik perlu diciptakan produk asuransi yang dapat
mendukung terlaksananya maksud tersebut. Bahwa dana yang diperlukan
untuk pendidikan setiap tahun semakin meningkat dan relatif besar sehingga
diperlukan upaya perencanaan keuangan yang baik melalui Asuransi Jiwa
Mitra Iqra.
Setiap perusahaan selalu melakuan kegiatan pemasaran, yang
merupakan ciri dari aktifitas usahanya. Tidak ada satu badan usahapun
terlepas dari kegiatan pemasaran ini. Kegiatan pemasaran yang dilakukan
setiap perusahaan perlu dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan
perusahaan umumnya dan tujuan bidang pemasaran khususnya. Alat
koordinasi dan pengarahan kegiatan pemasaran tersebut adalah rencana
pemasaran.
Dalam perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912
Syari’ah memiliki berbagai macam produk yang dapat memberikan manfaat
dan perlindungan bagi setiap esertanya. Produk-produk yang dibuat tersebut
harus berjalan sesuai dengan prinsip-prinsip syari’ah yang ada. Berikut ini
saya akan membahas tentang produk dari Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912 Syari’ah yaitu Produk Mitra Iqra(asuransi pendidikan).
48
Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah
memahami kecemasan peserta untuk tidak membiarkan dan meninggalkan
putra-putri tercintanya berada dalam kegelapan Jahiliyah. Menurut ilmu
setinggi-tingginya, dan memiliki masa depan yang cemerlang adalah impian
seluruh orangtua bagi anak-anaknya.
Meskipun biaya pendidikan terus membumbung, para peserta tidak
harus berkecil hati. Rencanakan dan tabungan pendidikan bagi putra-putri
peserta sejak dini dengan menyisihkan sebagian pendapatan yang diperoleh
peserta secara teratur. Perusahan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera
1912 Syari’ah siap membantu mengelolanya melalui program Mitra Iqra’.1
Program Mitra Iqra’ (Asurani Pendidikan) inilah yang menjamin biaya
sekolah anak mulai dari Taman Kanak-Kanak sampai Perguruan Tinggi.
Merupakan gabungan antara tabungan dan tolong menolong dalam
menanggulangi musibah kematian.2 Dengan Mitra Iqra’, para peserta tidak
hanya disiplin mempersiapkan dana tabungan pendidikan, tapi juga
menyiapkan perlindungan bagi putra-putri sekiranya terjadi sesuatu yang tidak
dikehendaki. Karena itu, para peserta tidak perlu khwatir pendidikan putra-
putrinya harus berhenti di tengah jalan.
Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P: product, price, place,
dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa
kurang mencukupi. Para pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi:
people, process, dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa
1Brosur Asuransi Jiwa Syari’ah, “Mitra Iqra’”
2www.Bumiputera.com “Prouk dan Layanan Asuransi Syari’ah”
49
di mana tahapan operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang
tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan konsumsi dan pemberi jasa
secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi langsung antara keduanya.
Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling mempengaruhi satu sama
lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiaannya akan
mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan.
Dibawah ini akan dijelaskan Unsur Bauran Pemasaran pada
Produk Mitra Iqra.
1. PRODUK
Pada strategi ini Asuransi Bumiputera Syariah membuat produk
yang sama dengan asuransi pada umumnya, hanya saja asuransi ini lebih
menekankan pada titik keagamaan.
Agar penerapan prinsip syariah tersebut tetap terjaga, maka salah
satu persyaratan berdirinya asuransi syariah diharuskan memiliki Dewan
Pengawas Syariah (DPS). Untuk pemasarannya, Divisi Asuransi Syariah
sudah meluncurkan 3 (tiga) jenis produk asuransi jiwa perorangan syariah
dan 1 produk asuransi kumpulan yaitu:
a) Produk Mitra Mabrur (dana tabungan haji).
b) Produk Mitra Iqra (dana pendidikan).
c) Produk Mitra Sakinah (dana investasi).
d) Produk Asuransi perjalanan haji Indonesia.
Pada semua produk yang ditawarkan pada Asuransi Bumiputera
Syariah yang paling sering digunakan adalah Produk Mitra Iqra, yakni
50
Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya sejumlah
dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus Perguruan
Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga”.
Jenis produk asuransi ini merupakan gabungan antara unsur
tabungan dan tolong menolong dalam menanggulangi musibah kematian.
Produk ini dipasarkan dalam mata uang rupiah. Premi produk asuransi ini
terdiri dari Premi Tabungan, Premi Tabarru’, dan Premi Biaya dimana:
a. Premi Tabungan adalah bagian premi yang merupakan dana tabungan
Pemegang Polis / Peserta yang dikelola Perusahaan dimana pemiliknya
akan mendapatkan Hak Bagi Hasil (Mudharabah) dari Pendapatan
Investasi Bersih.
b. Premi Tabarru’ adalah sejumlah dana yang dihibahkan oleh Pemegang
Polis / Peserta dan digunakan untuk tolong menolong dalam
menanggulangi musibah kematian yang akan disantunkan kepada ahli
waris bila Peserta meninggal dunia sebelum masa asuransinya
berakhir.
c. Premi Biaya adalah sejumlah dana yang dibayarkan oleh Peserta
kepada Perusahaan yang digunakan untuk membiayai operasional
Perusahaan dalam rangka pengelolaan dana asuransi syariah.
Selain itu jika nasabah ikut pada produk ini maka akan diikut
sertakan pada asuransi syariah, sehingga nasabah akan lebih tenang dalam
menyimpan dananya.
Produk asuransi Mitra Iqra terkait investasi yang berbasis syariah
bertujuan untuk menjamin kelangsungan dana pendidikan bagi anak Anda
51
hingga lulus kuliah. Hasil investasi dijamin sebesar minimal 4,5%per
tahun dan terdapat system bagi hasil hingga 70%. Selain itu, asuransi juga
memberikan fasilitas Tabarru. Jika orang itu meninggal sebelum premi
selesai dibayar, anak akan terbebas dari kewajiban membayar premi dan
tetap mendapatkan manfaat pembayaran dana pendidikan secara berkala,
serta mendapatkan santunan meninggal duni. Pengajuan dapat dilakukan
dengan atau tanpa pemeriksaan medis.
2. HARGA
Strategi penentuan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan
berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah, biaya,
kompetisi, dan nilai. Biaya yang akan ditutup menjadi lantai dari tumpuan
berkaki tiga tersebut terhadap harga yang akan dikenakan terhadap suatu
produk jasa tertentu, sementara nilai dari produk jasa tersebut menjadi
atap, di mana harga uang dikenakan pesaing untuk produk jasa pengganti
atau sejenis terletak antara atap dan lantai dari tumpuan berkaki tiga.
Harga juga memainkan peranan yang penting dalam mengkomunikasikan
kualitas dari jasa tersebut. Dengan ketiadaan petunjuk-petunjuk yang
bersifat nyata, konsumen mengasosiasikan harga yang tinggi dengan
tingkat kinerja suatu produk jasa yang tinggi pula.3
Strategi ini mengacu pada teori penetapan harga dengan orientasi
biaya dan orientasi permintaan. Penetapan harga dengan orientasi biaya:
3 Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa,), h. 99
52
a. Penetapan harga secara mark-up, dalam hal harga jual yang ditetapkan
dilakukan dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari harga beli
pedagang.
b. Penetapan harga dengan cost plus, dalam hal harga jual yang ditetapkan
dengan cara menambahkan presentase tertentu dari total biaya.
c. Penetapan harga sasaran, dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dapat
memberikan tingkat keuntungan yang dianggap wajar. Keuntungan wajar
ini diperoleh untuk tingkat investasi tertentu dan resiko yang mungkin
terjadi. Penetapan harga ini akan memberikan target keuntungan tingkat
total biaya dengan volume produksi standar yang diperkirakan.
Dengan begitu Asuransi Bumiputera Syariah menggabungkan ketiga
cara diatas yaitu dalam penetapan harga menjumlah semua biaya yang
dikeluarkan untuk asuransi mitra iqra ditambah dengan presentase dari biaya
keseluruhan serta mengeluarkan produk dengan tingkat presentase yang wajar
sesuai dengan keuntungan yang didapat. Keuntungan yang didapat berasal dari
pembiayaan yang dikeluarkan oleh asuransi, yaitu dengan bagi hasil yang
menguntungkan baik dari sisi asuransi maupun nasabah.
Berikut metode yang digunakan dalam perhitungan Premi Mitra Iqra :
1. Manfaat Awal
a. Premi x Masa Asuransi
b. Minimal Rp. 5.000.000,-
2. Masa Asuransi = Usia 18 tahun – Usia masuk Anak
Masa Asuransi minimal 2 tahun dan maksimal 17 tahun
53
Cara Pembayaran Premi Mitra Iqra:
1. Premi Tabungan = Premi yang disetor – Premi Tabarru – Premi Biaya
2. Premi Tabarru ditentukan oleh Usia Peserta dan Masa Asuransi (Tabel 4.1
Premi Tabarru)
Premi Tabarru = Tabel Premi Tabarru x Premi yang disetor
3. Premi Biaya ditentukan sebagai berikut :
1) Tahun Pertama :
- Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun 3,50% x n x G
- Masa Asuransi 12 tahun atau lebih 3,25% x 12 x G
2) Tahun Kedua :
- Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun 2,00% x n x G
- Masa Asuransi 12 tahun atau lebih 2,00% x 12 x G
3) Tahun Ketiga dan seterusnya 5% x G
Persyaratan daftar Asuransi Mitra Iqra:
1. Foto copy identitas diri
2. Mengisi formulir SPAJ (Surat Pengajuan Asuransi Jiwa)
54
Tabel 4.1 Tarif Premi Tabarru
yang mempengaruhi dalam perhitungan Premi Mitra Iqra
20 -25 26 - 30 31 - 35 36 - 40 41 - 45 46 - 50 51 - 55 56 - 60
1 4.60 5.80 8.00 12.10 14.80 15.50
2 4.40 5.40 7.50 11.20 12.60 12.60
3 4.10 5.00 6.90 10.30 12.60 12.60
4 3.80 4.60 6.30 9.40 12.60 12.60 20.80
5 3.50 4.20 5.80 8.50 12.60 12.60 20.80
6 3.20 3.80 5.20 7.70 11.50 12.60 20.80
7 3.00 3.40 4.70 6.90 10.40 12.60 20.80
8 2.80 3.10 4.20 6.20 9.80 12.40 20.80
9 2.60 2.80 3.70 5.50 8.10 12.40 19.20 21.00
10 2.30 2.40 3.20 4.80 7.10 10.70 16.60 19.50
11 2.10 2.10 2.80 4.10 6.00 9.10 14.10 19.00
12 1.80 1.80 2.30 3.40 5.00 7.50 11.60 18.00
13 1.50 1.50 1.90 2.70 4.10 6.10 9.40 14.50
14 1.20 1.20 1.50 2.10 3.20 4.70 7.30 11.20
15 0.90 0.90 1.10 1.50 2.30 3.40 5.20 8.00
16 0.60 0.60 0.70 1.00 1.50 2.20 3.50 5.30
Usia AnakUsia Peserta
Tabel 4.2 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra
(Peserta Hidup)
4 (TK) 6 (SD) 12 (SMP) 15 (SMA) 18 (PT) 19 (Thn I) 2 (Thn II) 21 (Thn III) 22 (Thn IV)
1 - 2 10% MA 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
3 - 4 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
5 - 10 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
11 - 13 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
14 - 16 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
MA = Manfaat Awal
SNT = Saldo Nilai Tunai
Usia Anak
Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat
Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA
Tabel 4.3 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra
(Peserta Meninggal)
4 6 12 15 18 19 20 21 22
1 - 2 10% 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%
3 - 4 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%
5 - 10 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%
11 - 13 25% 35% 10% 20% 20% 25%
14 - 16 35% 10% 20% 20% 25%
MA = Manfaat Awal
SNT = Saldo Nilai Tunai
Usia Anak
Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat
Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA
55
3. TEMPAT
Penyaluran mengikuti aktivitas perusahaan agar produk mudah
didapatkan konsumen. Penyaluran ini meliputi juga tempat, dimana tempat
menjadi bahan pertimbangan bagi nasabah untuk menyimpan uang.Dari
tempat ini bisa dilihat aman atau tidaknya asuransi.Asuransi Bumiputera
Syariah ini letaknya dekat dengan tempat umum seperti sekolah, pasar, masjid
dan pemukiman penduduk sehingga mudah dijangkau oleh masyarakat.
Inilah yang dilakukan oleh Asuransi Bumiputera Syariah dengan
berdiri ditempat umum seperti ini maka lebih mudah lagi untuk
memperkenalkan produknya. Dengan lokasi yang strategis dan kantor yang
nyaman inilah karyawan memberikan pelayanan yang baik. Dengan ketulusan
hati melayani nasabah yang ingin berinvestasi.
4. PROMOSI
Promosi adalah kegiatan pemasaran yang sesuai dengan rencana
pemasaran dan dikendalikan serta diarahkan dengan baik. Kegiatan promosi
menggunakan acuan promosi yang terdiri dari: 4
a. Advertensi
Advertensi adalah bentuk penyajian dan promosi dari gagasan
barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat
nonpersonal. Atau dengan kata lainadvertensi adalah bentuk presentasi
nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempertegas ide barang
4Sofjan Assauri , Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi, (Jakarta: PT Raja
Grafindo Persada, 2004) cet-7 hlm. 268
56
atau jasa. Media yang digunakan adalah radio, televisi, majalah, surat
kabar dan billboard.
Asuransi Bumiputera Syariah melakukan advertensi dengan
melalui brosur dan website.Hal ini dilakukan dengan tujuan bagi mereka
calon nasabah bisa melihat dari kedua media tersebut.Bagi calon nasabah
yang melihat hanya dari brosur belum jelas maka bisa lebih jelas dengan
melihat website asuransi tersebut.
Pada website tercantum produk apa saja yang dimiliki oleh
asuransi dan kilasan syarat yang harus dipenuhi untuk menjadi nasabah.
Selain itu tercantum latar belakang pendiri asuransi, bagaimana grafik
pertumbuhan asuransi baik dari segi simpanan maupun pembiayaan.
Advertensi atau periklanan mempunyai fungsi:
1) Sebagai alat pemberi informasi dalam memperkenalkan produk.
2) Membantu dalam perluasan pasar.
3) Menunjang program personal selling.
4) Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi oleh sales
promotion.
5) Untuk membentuk nama baik perusahaan.
Dari advertensi ini mempunyai tujuan yaitu mempertahankan
nasabah, menarik kembali nasabah yang telah pergi dan menarik nasabah
baru.
b. Personal Selling
Personal Selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan
kepada calon pembeli dengan tujuan barang atau jasa yang ditawarkan
57
dapat terjual. Pada personal selling terjadi hubungan tatap muka antara
dua orang atau lebih untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam
rangka membina hubungan komunikasi antara penjual dan pembeli.
Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan cara ini dengan
karakteristik kegiatan personal selling:
1) Hubungan akrab, secara cultivation. Personal selling dapat
membentuk hubungan yang lebih akrab dengan nasabah. Disini
karyawan asuransi yang bertugas sebagai personal selling harus dapat
menggunakan keahliannya dalam memuji nasabah, sehingga
menimbulkan rasa simpati nasabah.
2) Adanya tanggapan, personal selling membuat nasabah merasa
berkewajiban untuk mendengar pembicaraan personal selling dan
memberikan reaksi.
Tugas personal selling ini dapat dibedakan dalam tiga kelompok
yaitu:
1) Mencari nasabah, ini dilakukan dalam mencari nasabah yang baru.
Disini personal selling harus giat dalam mencari nasabah dan harus
menggunakan cara yang kreatif yang bisa membuat nasabah tertarik.
2) Menjemput nasabah, ini dilakukan bila tugas personal selling yang
pertama sebagai pencari nasabah telah dilaksanakan. Maka tugas
personal selling yang kedua adalah menjemput nasabah, dalam hal ini
adalah menyambut nasabah yang ingin menginvestasikan dananya.
Dalam menjemput nasabah seorang personal selling harus bisa
58
menciptakan kepercayaan dengan begitu asuransi bisa menggunakan
cara jemput bola, Asuransi Bumiputra Syariah membuat cara seperti
ini bila nasabah tidak bisa hadir. Ini dikhususkan untuk nasabah yang
ingin mengasuransikan dana. Maka pihak asuransi akan menugaskan
personal selling untuk mengisi aplikasi yang harus diisi oleh nasabah.
3) Penunjang, kegiatan ini adalah dimana personal selling bertugas
sebagai penerang akan produk yang ditawarkan. Personal selling harus
bisa menerangkan keunggulan produk yang ada.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi untuk
menstimulasi pembelian. Promosi penjualan ini hampir sama dengan
advertensi tetapi cakupan dalam pemasarannya lebih kecil dari advertensi.
Promosi dapat asuransi dalam beberapa hal :
1) Memperkenalkan produk.
2) Menarik dan mempertahankan produk.
3) Sebagai media agar asuransi dapat lebih dekat dengan nasabah.
Kegiatan promosi ini dilakukan untuk dapat menarik nasabah baru
dan mempertahankan nasabah lama.Disamping itu untuk memperkenalkan
produk-produk yang ada.Selain itu juga promosi penjualan ini dilakukan
dalam rangka mengubah persepsi masyarakat tentang Asuransi Bumiputra
Syariah sebagai tempat untuk pembiayaan, tetapi juga sebagai tempat
penyimpanan.Pada kegiatan promosi ini diharapkan masyarakat dapat
berpartisipasi dalam rangka memajukan perekonomian warga.
59
d. Publisitas
Publisitas merupakan stimulasi permintaan akan suatu barang atau
jasa, dengan cara membuat berita yang punya arti komersial dan
pemberitaan ini tidak dibayar oleh sponsor. Dengan kata lain mengirim
kegiatan usaha pada media cetak atau elektronik, bila bagus maka akan
dimuat tersebut tetapi tidak dibayar oleh yang memuat berita.
Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan publisitas untuk
menciptakan nama baik, karena nama baik adalah sebagai penunjang
untuk dapat mempertahankan umur asuransi.5 Dengan nama baik ini akan
berdampak dengan pergeseran produk penyimpanaan dan pembiayaan.
Berikut dibawah ini adalah Ilustrasi dan Manfaat dari Produk Mitra
Iqra:
1) Contoh Kasus
Nyonya X berusia 40 tahun ingin membuka asuransi Mitra Iqra
(Pendidikan). Untuk anaknya yang berusia 5 tahun. Dengan premi
disetahunkan sebesar Rp.4.000.000,00. (Untuk contoh kasus
perhitungan premi Mitra Iqra tahun pertama
Perhitungannya sebagai berikut:
Premi = Rp.4.000.000,00
Peserta = 40 tahun
a. Masa Asuransi = 18 tahun -Umur anak => 18 - 5 = 13 tahun.
b. Manfaat Awal = Premi disetahunkan x masa asuransi
5 Hasil wawancara dengan Bapak Faizal, Staff Pengembangan SDM, Divisi Asuransi
Jiwa Syariah, Jakarta 20 Desember 2012
60
= Rp.4.000.000,00 x 13 tahun
= Rp.52.000.000,00
Manfaat Awal digunakan untuk menentukan Tahapan Dana
Pendidikan dan Klaim Meninggal (Uang Pertanggungan Peserta Asuransi).
Premi yang disetahunkan terdiri dari Premi Tabarru, Premi Tabungan dan
Premi Biaya. Dengan perhitungan sebagai berikut:
1) Premi Tabarru:
Lihat dari Tabel Tarif 4.1 Premi Tabarru, Usia peserta 40 tahun dan usia
anak 5 tahun, maka dihasilkan = 8,50%
Rumus = Tabel x Premi disetor
= 8,50% x Rp.4.000.000,00
= Rp.340.000,00
2) Premi Biaya
Kontrak premi Nyonya X selama 13tahun. Maka dalam rumusan Premi
biaya dapat dilihat sebagai berikut :
Rumus : Kontrak >12tahun = 3,25 x 12 x Premi disetor
= 3,25% x 12 x Rp.4.000.000,00 = Rp.1.560.000,-
3) Premi Tabungan
= Total Premi - Premi Tabarru - Premi Biaya
= Rp.4.000.000,00 - Rp. 340.000,00 - Rp.1.560.000,00 = Rp.2.100.000,
4) Bagi Hasil (Mudharabah):
Asumsi yang digunakan = 9%
Total Hasil Investasi = Premi Tabungan x Asumsi yang digunakan
= Rp.2.100.000,00
61
= Rp.189.000,00
a. Bagi Hasil Investasi untuk Peserta atau Pemegang Polis = 70%
= Total Hasil Investasi x 70%
= Rp.189.000,00 x 70%
= Rp.132.300,00
b. Bagi Hasil Investasi untuk Perusahaan = 30%
= Total Hasil Investasi x 30%
= Rp.189.000,00 x 30%
= Rp.56.700,00
5) Santunan Kebajikan:
Besarnya Manfaat Awal - Premi yang dibayar
= Rp.52.000.000,00 - Rp.4.000.000,00
= Rp.48.000.000,00
6) Nilai Tunai:
= Tabungan + Mudharabah
= Rp.2.100.000,00 + Rp.132.300,00
= Rp.2.232.300,00
Nilai Tunai dibayarkan apabila peserta memutuskan berhenti asuransi.
7) Klaim Meninggal:
= Santunan Kebajikan + Nilai Tunai
= Rp.48.000.000,00 + Rp.2.232.300,00
= Rp.50.232.300,00
62
Th
. A
ku
mu
lasi
Pre
mi
AK
UM
UL
AS
I N
ilai
Tu
nai
San
tun
an
Keb
aji
kan
Kla
im
Men
inggal
Tah
ap
an
Dan
a P
end
idik
an
Tab
arr
u
Tab
un
gan
M
ud
hara
bah
K
eter
an
gan
R
up
iah
1
2,0
00,0
00
116,0
00
1,1
04,0
00
77,2
80
1,1
81,2
80
32,0
00,0
00
33,1
81,2
80
2
4,0
00,0
00
232,0
00
2,5
08,0
00
258,2
50
2,7
66,2
50
30,0
00,0
00
32,7
66,2
50
3
6,0
00,0
00
348,0
00
4,2
92,0
00
576,7
67
4,8
68,7
67
28,0
00,0
00
32,8
68,7
67
4
8,0
00,0
00
464,0
00
6,0
76,0
00
1,0
42,4
61
7,1
18,4
61
26,0
00,0
00
33,1
18,4
61
TK
(10%
MA
) 3,4
00,0
00
6
12,0
00,0
00
696,0
00
6,2
44,0
00
1,9
64,6
47
8,2
08,6
47
22,0
00,0
00
30,2
08,6
47
SD
(10%
MA
) 3,4
00,0
00
8
16,0
00,0
00
928,0
00
6,4
12,0
00
3,0
44,8
02
9,4
56,8
02
18,0
00,0
00
27,4
56,8
02
10
20,0
00,0
00
1,1
60,0
00
9,9
80,0
00
4,7
98,4
74
14,7
78,4
74
14,0
00,0
00
28,7
78,4
74
12
24,0
00,0
00
1,3
92,0
00
13,5
48,0
00
7,3
23,2
57
20,8
71,2
57
10,0
00,0
00
30,8
71,2
57
SM
P (
20%
MA
) 6,8
00,0
00
15
30,0
00,0
00
1,7
40,0
00
12,1
00,0
00
11,2
74,7
53
23,3
74,7
53
4,0
00,0
00
27,3
74,7
53
SM
U (
25%
MA
) 8,5
00,0
00
17
34,0
00,0
00
1,9
72,0
00
7,1
68,0
00
13,8
13,4
86
20,9
81,4
86
20,9
81,4
86
18
9,0
81,4
86
635,7
04
9,7
17,1
90
PT
I (
35%
MA
) 11,9
00,0
00
19
6,6
52,1
89
1,1
45,8
56
7,7
98,0
45
PT
II
(25%
SN
T)
2,4
29,2
98
20
3,9
22,8
73
1,5
00,6
68
5,4
23,5
40
PT
III
(35%
SN
T)
2,7
29,3
16
21
1,2
11,1
03
1,6
90,4
91
2,9
01,5
94
PT
IV
(50%
SN
T)
2,7
11,7
70
22
P
T V
(100%
SN
T)
2,9
01,5
94
44,7
71,9
77
*)
Ha
sil
inve
sta
si d
ap
at
ber
ub
ah
-ub
ah
ses
ua
i d
eng
an
ha
sil
inve
sta
si p
eru
sah
aa
n
63
B. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi
Bumiputra Syariah.
Evaluasi strategi adalah sebuah tindakan pengelolaan bermacam-
macam sumber daya perusahaan dan manajemen yang mengarahkan dan
mengendalikan pemanfaatan sumber-sumber daya perusahaan (keuangan,
manusia, peralatan, dan lain-lain) melalui strategi yang dipilih.6
Evaluasi Stategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi
Bumiputra Syariah bertumpu pada penggunaan bauran pemasaran (marketing
mix) sebagai langkah mengembangkan produk yang akan disampaikan seperti
berikut:
1. Produk
Untuk mengembangkan suatu produk diperlukan sumberdaya yang
insani agar menentukan tujuan atas produk yang dikembangkan, harus
mempunyai kejelasan manfaat dan resiko bagi kedua belah pihak, asuransi
dan nasabah, dalam mendesain produk mitra iqra yang ditawarkan untuk
memfasilitasi kenyamanan bagi nasabah, asuransi bumiputera syariah
memberikan ketentuan umum produk agar dapat diterima oleh nasabah.
Ketentuan ini didasari dengan melihat kenyataan lingkungan nasabah
bumiputera Indonesia.
2. Harga
Dalam penentuan harga premi untuk produk mitra iqra berdasarkan
pada pertanggungan resiko, yang saling menanggung resiko adalah para
6 Amirullah dan Haris Budiyono, Pengantar Manajemen, (Yogyakarta: Graha Ilmu,
2004), Cet. Ke-2, h. 119-120.
64
peserta itu sendiri bukan perusahaan asuraaansi, sehingga perusahaan
asuransi bukan sebagai penanggung tetapi berfungsi sebagai pemegang
amanah.
3. Distribusi
Pendistribusian asuransi bumiputera syariahlebih menekankan pada
penjualan produk dan pada umumnya melalui lembaga-lembaga dan agen
yang telah ditunjuk sebagai mitra kerjasama dengan keluarga asuransi
bumiputera yang memberikan sosialisasi mengenai produk ini.
4. Promosi
Kegiatan promosi dilakukan dengan penjualan secara langsung
melalui personal chanel seperti pramuniaga (sales), hubungan masyarakat
dan publisitas, misalnya dengan pemberian sponsorship, pendirian stand
berbagai kegiatan tertentu, kegiatan bakti social, menjaring hubungan
silaturahim dengan lembaga lainnya, kegiatan seperti ini lebih efektif
karena dapat berhubungan secara langsung dengan meyakinkan
masyarakat luas akan manfaat berasuransi.
65
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
1. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mita Iqra di Asuransi
BumiputeraSyariah yaitu
a. PRODUK
Bahwa produk yang terdapat di Bumiputera Syariah adalah:
1) Mitra Iqra
2) Mitra Mabrur
3) Mitra Sakinah
b. HARGA
Didalam Bumiputera Syariah harga tersebut merupakan premi.
Sedangkan harga untuk setiap produknya tergantung oleh besar
kecilnya pembayaran premi dari fasilitas yang diberikan oleh masing-
masing produk Bumiputera Syariah.
c. DISTRIBUSI
Distribusi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah adalah
distribusi langsung. Distribusi langsung biasanya dari pihak
perusahaan melalui agen atau supervisor (unit manager) atau sebagai
pihak marketing. Langsung mendatangi calon nasabah untuk
mempresentasikan produk dari Bumiputera Syariah.
66
d. PROMOSI
Periklanan (advertising) dan personnal selling merupakan
aktivitas promosi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah untuk
memasarkan produknya kepada masyarakat. Karena periklanan dan
personnal selling merupakan cara yang efektif untuk memperkenalkan
produk kepada masyarakat dan agar mudah dikenal. Media yang
digunakan antaralain direct mail (brosur, catalog) , internet dan surat
kabar.
2. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra Asuransi
Bumiputera Syariah yaitu Produknya menjadi produk utama, Harganya
bersaing dengan asuransi yang lain, Distribusi cukup baik, Promosinya
harus diperluas.
B. Saran
1. Meskipun Bumiputera Syariah memiliki produk yang belum dimiliki oleh
perusahaan lain yaitu Produk Mitra Iqra alangkah baiknya produk tersebut
menjadi produk utama dalam melakukan penjualan produk untuk
memanfaatkan celah yang tidak dimiliki perusahaan lain.
2. Mengenai harga, yaitu pada metode cara pembayarannya pelayanan yang
diberikan Bumiputera Syariah memangmembuat kosumen tidak repot
tetapi lebih baik juga memiliki fasilitas yang dimiliki oleh perusahaan lain
agar lebih dapat bersaing dan tidak ketinggalan jaman.
3. Untuk masalah distribusinya suudah cukup baik , karena sangat efektif
melalui agen dan supervisor (unit manager). Namun sebaiknya
67
kesejahteraan dari supervisor atau terutama agen harus diperhatikan
dengan berbagai tunjangan agar bertujuan agar mereka bekerja lebih
semangat.
4. Untuk bagian promosinya, sebaiknya diperluas lagi. Agar produk-
produknya lebih dikenal oleh masyarakt. Misalnya, memperbanyak
promosi melalui media elektronik (internet, televise, dan radio) dan media
masa (koran dan majalah)
68
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah dan Haris Budiyono. Pengantar Manajemen. (Yogyakarta: Graha Ilmu,
2004). Cet. Ke-2
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi. (Jakarta: PT
Raja Grafindo Persada, 2004) cet-7
DH Bahu Swasta dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta:
Liberty Yogyakarta, 1997)
Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. (BPFE-Yogyakarta, 2001). cet
pertama
Hasan, M Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis
Historis, Teoritis, dan Praktis. (Jakarta : Kencana Prenada Media, 2004).
Edisi pertama
___________. Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan.
(Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997)
Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan
Kontrol, (Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I
Ibrahim, Machzumy. Dasar-dasar Asuransi Syariah. (Jakarta: PT. PP Mardi
Mulyo)
Kotler, Philip dan Gery Armstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran.
(Jakarta:Erlangga, 1997) ed-8
Moloeng, Lexi J. Metodologi Penelitian Kualitatif. (Bandung: Remaja
Rosdakarya, 2002). Cet Ke-13
Mucharom, Zaini. Dasar-Dasar Manajemen Dakwah. (Yogyakarta: Al-Amin dan
IKFA, 1996). cet. Ke-2
Purnomo, Setiawan Hari, dan Zulkiefli Mansyah. Manajemen Strategi, Sebuah
Konsep Pengantar. (Jakarta : LPPEE UI, 1999)
Siagan, Sondang P. Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi
Organisasi. (Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986). cet. ke-2
_______________. Manajemen Strategi. (Jakarta: Bumi Aksara, 1999). cet. Ke-5
Sudarsono, Heri. Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. Ekonesia. Yogyakarta.
2003
69
Sula, Muhammad Syakir. Asuransi Syariah (Life And General). Gema Insani.
Jakarta, 2004
Supardjono. Perasuransian di Indonesia. (Jakarta: Departemen Pendidikan dan
Kebudayaan, 1999)
Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa
Indonesia. (Jakarta: Balai Pustaka, 1997)
Wahab, Muhbib Abdul. Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... ,
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA
Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra
Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912 Syari’ah
1. Jelaskan sejarah singkat berdirinya Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912 Syari’ah?
Asuransi Jiwa Bumiputera 1912 atau lebih dikenal sebagai AJB
Bumiputera 1912 adalah Perusahaan Asuransi Jiwa Nasional miliknya
bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Didirikan pada tanggal 12
februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah atas prakarsa seorang guru
sederhana bernama M. Ng. Dwijosewojo – Sekretaris Persatuan Guru
Hindia Belanda (PGHB) sekaligus Sekretaris Pengurus Besar Budi Utomo
2. Bagaimana perkembangan Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912 Syari’ah dari sejak berdirinya hingga sekarang?
Seiring dengan kesadaran masyarakat untuk bermuamalat yang
sesuai dengan kaidah syari’ah, mereka juga menghendaki tersedianya
produk – produk, termasuk ansuransi yang tidak bertentangan.
Perjalanan Bumi Putera kini mencapai 9 dasawarsa (95 Tahun)
. Perjalanan panjang itu tentu saja tidak lepas dari pasang surut. Memasuki
millennium ketiga, Bumiputera mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor
yang tersebar diseluruh pelosok Indonesia.
3. Apakah Visi dan Misi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera
1912 Syari’ah?
Visi : “ Menjadikan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Syari’ah
sebagai perusahaan Asuransi Asuransi Jiwa Terkemuka di
Indonesia.”
Misi : - Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai Perusahaan
perjuangan Bangsa Indonesia,
- Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan
prinsip dasar gotong royong,
- Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan
manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera,
- Mewujudkan Perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan
social.
4. Apa saja produk-produk yang ditawarkan oleh Perusahaan Asuransi Jiwa
Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?
- Mitra Iqra : Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya
sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus
Perguruan Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga”
- Mitra Mabrur : Dana Haji “Menjamin peserta dapat melaksanakan
kewajibannya untuk menunaikan rukun Islam yang ke-5 yaitu Ibadah Haji”
- Mitra Sakinah : Dana Investasi “Mewujudkan cita-cita keluarga menjadi
keluarga Sakinah, karena Mitra Sakinah merupakan gabungan antara unsur
(Tabungan, Perlindungan Asuransi dan Investasi)
5.Bagaimanakah struktur organisasi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912 Syari’ah?
6. Media apa yang digunakan dalam mempromosikan produk mitra iqra pada
Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?
Media Elektronik, cetak, dan media internet,
7. Dalam proses distribusi, strategi apa yang diterapkan? Dan alat pendukung apa
yang digunakan?
Strategi dan Alat pendukung yang menunjang dapat melalui koneksi
internet, Karena koneksi internet dapat mencakup khalayak yang luas. Dan
yang kedua melalu agent, alat pendukungnya bisa melalui brosur.
8. Seperti apakah pemasaran produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama
(AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?
Mempresentasikan produk mitra iqra Asuransi Jiwa Bersama ke
nasabah, dan menawarkan produk – produk mitra iqra Asuransi Jiwa
Bersama (AJB)
9. Adakah system bagi hasil pada produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama
(AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah dan Bagaimana system bagi hasilnya?
Ada, hak bagi hasil investasi akan dikembalikan kepada peserta bila
yang bersangkutan dinyatakan berhenti sebagai peserta.
Top Related