Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1
-
Upload
paramitha-kusumaningtyas -
Category
Business
-
view
255 -
download
2
Transcript of Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1
![Page 1: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/1.jpg)
Teknik Mengarahkan Penjualan(Selling Technique => Addressing Sales)
1. Apa sebenarnya yang dibeli oleh Customers anda ? ? ?
(What your Customer really buy)
2. Penyebab lost sale
3. Informasi Pasar
![Page 2: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/2.jpg)
Mereka membeli Nilai( Value => Nilai vs Harga )
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 3: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/3.jpg)
NilaiBiaya per jam (Cost Per Hour)Biaya per Ton (Cost Per Ton)
Perbandingan dengan merek lainMenekan waktu alat menganggur (down time)
Masa usia pakaiMeningkatkan produksi
Mengerjakannya lebih cepatAman / safety
Mengurangi biaya perawatanMengurangi biaya operasi
Menunjang irit BBMDll…
![Page 4: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/4.jpg)
Mereka membeli sukses
Apa sebenarnya yang dibeli Customer
![Page 5: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/5.jpg)
Mereka membeli identitas
Apa sebenarnya yang dibeli Customer
![Page 6: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/6.jpg)
Mereka membeli janji2 kita
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 7: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/7.jpg)
Mereka membeli harapan
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 8: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/8.jpg)
Mereka membeli tanggapankeluhan yang dapat dipercaya
(They buy believable claims)
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 9: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/9.jpg)
Mereka membeli Manfaatdan Keuntungan (profit)
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 10: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/10.jpg)
Manfaat dan Keuntungan
Nilai yang diperoleh dari uang yang dibelanjakan. MTGSteels -> Usia panjang-> Hemat biaya Design lengkap -> Penyesuaian pembiayaan Tajam terus -> Produksi meningkat Stock terjamin -> Pencapai target produksi Mendapatkan penjelasan yang bermanfaat -> Puas Pilihan beragam -> Penyesuaian jenis operasi Dll…
![Page 11: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/11.jpg)
Mereka membeli alternatif pilihan
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 12: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/12.jpg)
Pilihan
Sidepin, Twist, KingMet, Superconical, Rippers, Protectors, Lip Shrouds, dll…
Spareparts branded, alternatif-> Electrical parts-> Pumps-> Frictions: Discs, Plates, Brake Pads-> Engine parts-> Dll…
![Page 13: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/13.jpg)
Mereka membeli Kenyamanan dalam belanja, Kemudahan,
Perhatian yang diberikan, Merasa selalu didahulukan, dan Banyak
lagi…
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 14: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/14.jpg)
KenyamananKemudahan
T.O.P KreditDiberikan penjelasan mengenai produk yang kita jual
Dilengkapi katalog untuk referensiDiberikan jalan keluar alternatif parts yang bisa pakaiDiberikan penjelasan produk yang lebih berkwalitas
Pelayanan 24 jamMengutamakan pelayanan cepat
Free DeliveryKerjakan pelayanan mengarah perkataan “YA”
Dll…
![Page 15: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/15.jpg)
Mereka membeli pendapat / rekomendasi customer lain
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 16: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/16.jpg)
Mereka membeli SOLUSI
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 17: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/17.jpg)
Bagaimana kita berperan sebagai pemberi solusi (advocate / penasehat)
Bagaimana anda menanggapi customer saat dia mengatakan :
“ Saya tidak punya masalah / problem, semua baik2 saja ”
![Page 18: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/18.jpg)
Penasehat (pemberi solusi)
Masalah (problem) selalu ada dan berkembang,selama bisnis yang dikerjakan bertujuan :
Meningkatkan Keuntungan dan / atau
Mengembangkan Bisnis
![Page 19: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/19.jpg)
Mereka membeli risiko terendah, Warranty
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 20: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/20.jpg)
Mereka membeli Kejujuran
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 21: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/21.jpg)
Mereka membeli ANDA,Semua Karyawan termasuk
Bag.Gudang, Accounting, HRD, Sopir, Satpam, Keterlibatan semua
staff.
Apa sebenarnya yang dibeli Customers
![Page 22: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/22.jpg)
Itulah yang sebenarnya dibeli oleh Customers
![Page 23: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/23.jpg)
2. Penyebab Lost SalesPerlu monitor teratur :
Barang sesuai p/n yg diminta tidak tersediaHarga tidak sesuai dengan kwalitas barangHarga pada saat pembelian (initial price)
Kurang merasa nyamanFasilitas kredit dan syaratnya
Waktu pengiriman Garansi / warranty
Repair ShopCoba2 beli (trial purchase)
Tidak diketahui…
![Page 24: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/24.jpg)
Alasan mengapa Lost SalesNo stock -- %Harga vs merek dan kwalitas -- %Harga pada saat pembelian -- %Delivery -- %Garansi / Warranty -- %T.O.P -- %Kurang merasa nyaman -- %Repair shop -- %Coba2 beli merek lain -- %Tidak diketahui -- %Hal lain2 nya -- %
![Page 25: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/25.jpg)
Kunci untuk menjual produk2 kita
Kenali barang2 produk unggulan anda. Tawarkan alternatif parts yang bisa pakai Kenali barang2 anda yang dapat FIGHT dipasar. Jangan bosan2 memberi masukan kpd customers ttg
kelebihan barang2 kita. Ceritakan barang2 kita yang sukses dipergunakan
oleh customer2 yang dapat dijadikan panutan. Gali kebutuhan lain dari customer dan arahkan
kepada barang2 yang anda punya.
![Page 26: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/26.jpg)
Ketahui dan kenali hal2 sbb. : Akankah customer memahami penjelasan anda
bermanfaat untuknya? Apakah cara yang anda tempuh berbeda dengan
cara yang ditempuh pesaing anda? Apakah anda ketahui bahwa secara jujur customer
mendapatkan manfaat dari barang yang anda jual? Akankah customer percaya kepada pernyataan2
anda ? Apakah manfaat2 yang anda nyatakan memotivasi
customer untuk membeli jenis barang lain ‘sekarang’ atau ‘segera’ ?
![Page 27: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/27.jpg)
Kelemahan2 umum yang dapat dipahami
Harga lebih mahal -> NilaiPersyaratan kredit kaku (tidak fleksibel) -> bisa atur
Personal Discount -> bisa aturMerasa kurang nyaman (inconvenience)
% availability rendah -> sales coverage, stock forecast, relation
![Page 28: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/28.jpg)
WHAT CUSTOMERS REALLY BUYWHAT CUSTOMERS REALLY BUY
They buy They buy valuevalueThey buy They buy successsuccessThey buyThey buy identity identityThey buy They buy benefitsbenefitsThey buy They buy solutionssolutions
They buy They buy selectionsselectionsThey buy They buy expectationexpectationThey buy They buy brand namebrand nameThey buyThey buy the the promisespromises
They buyThey buy believeable claims believeable claimsThey buy They buy other people's opinionother people's opinion
They buy They buy freedom from risks, warrantyfreedom from risks, warrantyThey buy They buy convenience in buying, paying and lot moreconvenience in buying, paying and lot more
They buy They buy us, all employee including service departmentus, all employee including service department
![Page 29: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/29.jpg)
2. INFORMASI PASAR. Daftar populasi alat yang aktif
. Jumlah penjualan dan Pangsa pasar
. Jenis barang yang sering dibeli dan yang tidak
. Lost Sale
. Pesaing
. Customers : Buying dan Paying habit
. Kecenderungan pasar vs kondisi sesaat
![Page 30: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/30.jpg)
Daftar Populasi alat aktif
Update Lokasi, Aplikasi, dan Aktifitasnya
Ketahui POTENSI dan ARAHKAN Penjualan
![Page 31: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/31.jpg)
Penjualan
Bandingkan antara Penawaran dan Closed Dealdan
->> Tentukan langkah tindak lanjut yang effective->> Berapa % market coverage penjualan kita
terhadap Total Potensi pasar yang ada
![Page 32: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/32.jpg)
Lost Sales
Rincian detail dari:Jenis parts: U/carriage, GET, Electical, dll…
Customers: Kelengkapan penawaran, Keluhan, dll..Pesaing: Merek/kwalitas, Stock, Harga, dll..
Ketahui apa masalah dan kendalanya, dan arahkan- penjualan.
![Page 33: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/33.jpg)
PersainganKetahui pesaing anda :
HargaProducts
StockProgramsAktifitas
Inisiatif untuk mencegah berulangnya Lost Sales, dan dapatkan kembali bisnis kita.
![Page 34: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/34.jpg)
CustomersBagaimana kecenderungan pembelian customer -tersebut kepada
kita.
Aktifitas customer saat ini.
Tingkat kepuasan customer kepada kita
Teknik dalam pengoperasian alat
Kondisi tanah dimana alat beroperasi
Monitor penjualan kita dan tingkat kepuasan customer ybs.
![Page 35: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/35.jpg)
Kumpulkan informasi mengenai customer dari:
Orderan customer
Kunjungan
Telephone
Pihak ketiga yang dapat dipercaya.
![Page 36: Selling technique addressing sales wcrb-bhs_indrev1](https://reader036.fdokumen.com/reader036/viewer/2022062503/58f1dd651a28ab6b7e8b4601/html5/thumbnails/36.jpg)
Terimakasih, dan terapkanlah pengetahuan ini pada pekerjaan anda sehari-hari dengan penuh
SEMANGAT !!