Tugas Mata KuliahManajemen Pemasaran (MP)

PERSONAL SELLING Di PT GARUDA INDONESIA (AIRLINE)

Dosen:Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, Msc

Disusun oleh:

Rangga WisanggaraP056131492.45

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAN BISNISSEKOLAH PASCASARJANAINSTITUT PERTANIAN BOGOR2014Company ProfilePT. Garuda Indonesia

Gambar 1. Armada Garuda IndonesiaGaruda Indonesia resmi menjadi perusahaan publik pada 11 Februari 2011, dengan mencatatkan 6.335.738.000 sahamnya di Bursa Efek Indonesia (BEI) dengan kode GIAA. Salah satu tonggak sejarah penting ini dilakukan setelah Perusahaan menyelesaikan transformasi bisnisnya melalui kerja keras serta dedikasi berbagai pihak. Sejarah Garuda Indonesia sebagai bagian dari industry penerbangan komersial Indonesia dimulai saat bangsa Indonesia sedang mempertahankan kemerdekaannya. Penerbangan komersial pertama menggunakan pesawat DC-3 Dakota dengan registrasi RI 001 dari Calcutta ke Rangoon dan diberi nama Indonesian Airways dilakukan pada 26 Januari 1949. Pada tahun yang sama, 28 Desember 1949, pesawat tipe Douglas DC-3 Dakota dengan registrasi PK-DPD dan sudah dicat dengan logo Garuda Indonesian Airways, terbang dari Jakarta ke Yogyakarta untuk menjemput Presiden Soekarno. Inilah penerbangan yang pertama kali menggunakan nama Garuda Indonesian Airways. Setahun kemudian, 1950, Garuda Indonesia resmi dicatatkan menjadi Perusahaan Negara. Pada masa itu, Perusahaan memiliki 38 buah pesawat yang terdiri dari 22 jenis DC-3, 8 pesawat laut Catalina, dan 8 pesawat jenis Convair 240. Armada Perusahaan terus berkembang dan untuk pertama kalinya Garuda Indonesia membawa penumpang jemaah Haji ke Mekkah pada tahun 1956. Rute penerbangan ke kawasan Eropa dimulai Garuda Indonesia pada tahun 1965 dengan kota tujuan Amsterdam.Per akhir Desember 2012, struktur kepemilikan saham Garuda Indonesia sebagai perusahaan publik adalah Pemerintah Republik Indonesia (69,14%), PT Angkasa Pura I (1,10%), PT Angkasa Pura II (1,78%), karyawan (0,44%), investor domestik (23,94%), dan investor internasional (3,60%). Garuda Indonesia pada akhir 2012 mengoperasikan sebanyak 85 pesawat terdiri dari 2 pesawat Boeing 747-400, 6 pesawat Airbus A330-300, 9 pesawat Airbus A330-200, 8 pesawat Boeing 737 Classic (seri 300/400/500), 55 pesawat Boeing 737-800NG serta 5 pesawat Bombardier CRJ1000 NextGen. Sementara Citilink, anak perusahaan Garuda Indonesia mengoperasikan 21 pesawat terdiri dari 1 pesawat Boeing 737-400, 6 pesawat Boeing 737- 300, dan 14 pesawat Airbus A320-200, sehingga total armada yang dioperasikan mencapai 106 pesawat dengan rata-rata usia pesawat 5,8 tahun. Armada tersebut melayani 34 destinasi rute penerbangan domestik dengan rata-rata frekuensi sebanyak 1.940 kali penerbangan per minggu dan 19 rute internasional dengan 455 frekuensi penerbangan per minggu serta 20,4 juta penumpang. Untuk mendukung operasionalnya, selain Jakarta dan Denpasar, sejak 2011, Garuda telah membuka Hub baru yaitu Makassar, yang melayani penerbangan ke 15 kota di Indonesia timur. Perusahaan didukung oleh 6.327 orang karyawan, termasuk 681 orang siswa yang tersebar di Kantor Pusat dan Kantor Cabang, dan didukung oleh 5 Entitas Anak yang fokus pada produk/jasa pendukung bisnis Perusahaan induk, yaitu PT Abacus Distribution Systems Indonesia, PT Aero Wisata, PT Garuda Maintenance Facility Aero Asia, PT Aero Systems Indonesia, dan PT Citilink Indonesia.

Personal Selling PT. Garuda IndonesiaKegiatanpersonal sellingmerupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.Personal sellingmerupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.Kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Garuda Indonesia antara lain dengan membuka cabang-cabang dibeberapa tempat yang bertujuan untuk melayani pelanggan/ pembeli secara langsung. Selain itu Garuda Indonesia mengembangkan Gerai Counter, yaitu counter penjualan yang bersifat moveable (dapat dipindahkan) dan dikelola oleh pihak ketiga. Umumnya gerai counter berada di lobby hotel, mall, dan gedung perkantoran. Gerai pertama telah diluncurkan di Tangerang City Mall pada September 2012, dan akan dilakukan pengembangan gerai lainnya ke beberapa kota lainnya di Indonesia di masa datang. Selama tahun 2012 porsi penjualan melalui travel agent (IATA BSP agent) merupakan penyumbang terbesar di antara seluruh channel distribusi, dengan jumlah agent aktif tercatat sebanyak 644 IATA agent. Berikut link video proses penjualan/ pelayanan pembeli dikantor-kantor cabang PT Garuda Indonesia.

Link : http://www.youtube.com/watch?v=yi3iY-gA0Vc

Menurut Sumarwan (2009) Personal selling terdiri dari tiga jenis, yaitu :1. Personal confrontationPersonal selling memasukkan hubungan yang tiba-tiba dan interaktif antara dua atau lebih orang. Masing-masing pihak dapat mengamati reaksi satu sama lain. Untuk menjadi perusahaan penerbangan yang unggul dan terkemuka, Garuda Indonesia memiliki misi untuk terus meningkatkan kualitas pelayanan bukan hanya di dalam pesawat, di bandara tetapi juga di kantor-kantor cabang melalui layanan-layanan kelas satu.

Gambar 2. Personal confrontation Garuda Indonesia2. KultivasiPersonal selling mengizinkan segala bentuk hubungan untuk menumbuhkan masalah penjualan di lapangan sampai dengan kemitraan yang lebih kuat. PT Garuda Indonesia meluncurkan kartu member untuk para pelanggan sehingga dapat meningkatkan hubungan antara pelanggan dengan PT Garuda Indonesia.

Gambar 3. Kartu Member Garuda Indonesia3. ResponsPersonal selling membuat pembeli merasa mempunyai kewajiban untuk mendengarkan komunikasi penjualan. Penumpang Garuda Indonesia kini dapat menikmati layanan premium yang dimulai bahkan sebelum mereka naik ke pesawat. Beberapa layanan yang disediakan adalah fasilitas ruang tunggu premium, bantuan perorangan (PSA) dan jalur pengurusan imigrasi yang lebih cepat.

Gambar 4. Penjelasan Mengenai produk layanan premiun