KOMPONEN KOMPENSASI PENJUALAN

1. Konfirmasi pekerjaan dan kelayakan2. Penetapan tingkat gaji dan tunjangan3. Identifikasi hasil pekerjaan4. Menetapkan tujuan5. Mengembangkan mekanika insentif6. Model biaya

1.Komfirmasi pekerjaan dan kelayakan

Konsep utama: menentukan kelayakan insentif berdasarkan tingkat pengaruh pada keputusan pembelian dan partisipasi dalam proses mengakses, membujuk dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

2.Penetapan Tingkat Gaji dan campuran Konsept Utama: memastikan bahwa tingkat gaji

yang kompetitif secara eksternal, dan adil secara internal, berdasarkan peran dan tanggung jawab atas pekerjaan.

Adil secara internal,pembayaran pekerja sesuai dengan kinerja yang dihasilkan.

Kompetitif secara eksternal,pembayaran pekerja dapat dibandingkan dengan perusahaan lain di pasar kerja.

Penetapan tingkat gaji dan campuran Kompensasi yang diberikan harus cukup memotivasi

dan membayar kinerja dalam menjalankan tujuan perusahaan.

Tunjangan ditentukan oleh kriteria yang ditetapkan, termasuk jenis penjualan, durasi siklus penjualan, jumlah transaksi dalam satu tahun, dan tingkat pengaruh pekerjaan memiliki keputusan untuk membeli.

3.Identifikasi Hasil Pekerjaan

Konsep Utama: Anda mendapatkan apa yang Anda bayar. Tiga atau lebih sedikit tindakan harus digunakan, didasarkan pada tujuan utama organisasi,

dan akuntanbilitas utama pekerjaan.Pembayaran pekerja sesuai dengan kinerja yang diberikannya dalam rangka mencapai tujuan perusahaan.

Identifikasi hasil Pekerjaan Lanjutan... Beberapa keputusan untuk memastikan kinerja yang

dipilih sesuai dengan tujuan organisasi adalah sebagai berikut;1. Konfirmasikan tujuan bisnis yang dipengaruhi oleh

pekerjaan.2. Pilih indikator yang terkait dengan pencapaian tujuan

Pastikan bahwa ukuran sesuai dengan pekerjaan.3. Pastikan bahwa ukuran sesuai dengan pekerjaan.4. Menentukan tingkat pengukuran.5. Mengkonfirmasi setiap tindakan yang relative

penting.

Identifikasi hasil Pekerjaan Lanjutan....1.Konfirmasikan tujuan bisnis yang dipengaruhi oleh pekerjaan,seperti;

pertumbuhan, profitabilitas, peningkatan produktivitas, pengurangan biaya, loyalitas pelanggan dan retensi, atau beberapa kombinasi dari lima ini.2.Pilih indikator yang terkait dengan pencapaian tujuan tersebut. misalnya,

mampu meningkatkan target penjualan. Mampu menyelesaikan pekerjaan tepat waktu.

Identifikasi hasil Pekerjaan Lanjutan....3.Pastikan bahwa ukuran sesuai dengan pekerjaan.

Ukuran yang digunakan dalam rencana kompensasi penjualan harus dipengaruhi melalui usaha dan perilaku yang wajar. Ukuran harus didasarkan pada tugas kerja, dan kemampuan tenaga penjual untuk memberi pengaruh yang kuat pada hasil.

Identifikasi hasil Pekerjaan Lanjutan....4.Menentukan level pengukuran.

Total unit hasil (wilayah, perhitungan,tim, dll) untuk tujuan perhitungan kompensasi penjualan harus didasarkan pada tingkat di mana hasilnya dipengaruhi oleh pekerjaan, dan tingkat mana sistem perusahaan secara akurat dapat melacak, memasukan kedalam daftar penerimaan , dan melaporkan hasil.

Identifikasi hasil Pekerjaan Lanjutan....

5.Mengkonfirmasi setiap tindakan yang relative penting.

"bobot" dari setiap ukuran dalam rencana didasarkan pada kepentingan strategis masing-masing untuk pencapaian tujuan bisnis. Selain itu, bobot relatif antara tindakan-tindakan membantu tenaga penjualan memahami bagaimana menggunakan waktu, berdasarkan rencana dan kesesuaian dengan keperluan manajemen.

4. Menetapkan TujuanKonsep kunci: Menetapkan harapan atas tindakan kinerja utama berdasarkan pengaruh pekerjaan, dan proses yang sama.

Setelah pengukuran kinerja terpilih banyak perusahaan menetapkan tujuan untuk tenaga penjualan untuk satu atau semua tindakan yang dipilih. Khusus untuk pengukuran volume atau profitabilitas yang berfokus, tujuan ini sering disebut sebagai kuota.Misalnya tingkat penjualan 100 unit tas perbulannya.

5. Mengembangkan Mekanisme InsentifKunci consept: memilih mekanisme rencana berdasarkan hubungan yang diinginkan antara gaji dan kinerja.Mekanisme mengacu pada jenis rencana, rumus rencana, dan cara-cara di mana unsur-unsur insentif berinteraksi untuk menghitung pembayaran.

Mengembangkan Mekanisme Insentif lanjutan.. Jenis rencana,rencana komisi dan rencana bonus. Rencana komisi, komisi mungkin atau mungkin

tidak menggunakan tujuan atau kuota sebagai salah satu unsur dalam perhitungan.

Program Komisi mendukung sistem pengukuran mutlak ,semakin banyak produk atau jasa yang dijual, semakin besar insentif yang dibayarkan.

Organisasi menggunakan program komisi untuk menghargai upaya individu dan hasil yang di peroleh, dengan membayar langsung terkait dengan hasil penjualan.

Mengembangkan Mekanisme Insentif lanjutan.. Bonus adalah persentase gaji pokok, atau jumlah

dolar tetap, untuk mencapai tujuan. Sebuah rencana gaji ditambah bonus mengelola

jumlah pembayaran insentif terhadap nilai pasar yang lebih disukai meskipun pengukuran berdasarkan tujuan.

 

6.Model Biaya Kunci consept: desain akhir didasarkan pada hasil

darii kedua total biaya (pengaruhnya pada perusahaan) dan pemodelan rencana individu (efek pada individu).

Langkah ini dapat diselesaikan dengan keuangan dan sumber daya manusia, bekerja sama dengan penjualan atau operasi penjualan. Hasilnya penting dalam rangka menyelesaikan unsur rencana seperti rentang kinerja (permulaan dan keunggulan), berbanding terbalik pada keunggulan, dan bobot relative setiap ukuran.