Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian Pengantar. Apakah saudara seringkali harus menyerah

download Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian Pengantar. Apakah saudara seringkali harus menyerah

of 32

  • date post

    11-Aug-2019
  • Category

    Documents

  • view

    215
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Pertemuan 9 PENGANTAR NEGOSIASI - dan Pengertian Pengantar. Apakah saudara seringkali harus menyerah

  • Pertemuan 6

    PENGANTAR DAN

    PERENCANAAN NEGOSIASI

  • Pengantar dan Pengertian

    Pengantar.

    Apakah saudara seringkali harus menyerah kepada kemauan/keinginan mitra bisnis anda dengan sadar atau bahkan seringkali tidak sadar. Jika jawabannya “ YA” maka saudara perlu meningkatkan ketrampilan dalam bernegosiasi.

    Pengertian dan Definisi.

    Negosiasi di definisikan sebagai proses perundingan atau tawar menawar antara dua belah pihak atau lebih yang masing-masing memiliki sesuatu (resources ) yang dibutuhkan oleh pihak lainnya untuk mencapai suatu kesepakatan yang saling menguntungkan.

  • Pengantar dan Pengertian

    • Negosiasi adalah proses untuk menyerahkan dan mempertimbangkan penawaran-penawaran sampai suatu penawaran diterima. Negosiasi juga bisa berarti pertimbangan, diskusi atau konferensi dengan mengacu pada suatu rancangan perjanjian. Bisa juga negosiasi berarti tindakan-tindakan untuk menyelesaikan atau mengurus ketentuan-ketentuan serta syarat-syarat bagi suatu tawar- menawar, jual beli atau transaksi bisnis lainnya.

    • Bernegosiasi berarti melakukan transaksi bisnis melalui komunikasi atau konferensi dengan maksud untuk mencapai suatu penyelesaian atau kesepakatan.

  • Kerangka Negosiasi Agar dapat sukses dalam bernegosiasi perlu adanya suatu pendekatan yang logic dan efektif, yang intinya terdiri dari empat langkah utama, yaitu;

    1. Apa yang anda inginkan ( what do I want)

    Buatlah harapan yang realistis.

    2. Darimana anda akan memulai (where do I start).

    Tentukan langkah awal yang tepat.

    3. Kapan anda akan mulai (When do I move)

    Rencanakan alternatif tawaran konsesi yang tepat.

    4. Bagaimana anda akan mengakhiri ( How do I close)

    Siapkan kesepakatan akhir.

    Keempat langkah ini merupakan tahapan saling berhubungan erat. Kita tidak mungkin memulai negosiasi dengan mengajukan penawaran awal tanpa anda tahu kapan akhir dari tawaran tersebut.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Herb Cohen, seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator. Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.” Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan “TIP”, yaitu:

    1.T for TIME

    2.I for Information

    3.P for Power

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi 1. T for Time

    Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu). Ada 6 peraturan (rule) penting di sini, yaitu:

    Rule 1 – The Dateline Rule

    Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama!

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 2 –Always Has A Dateline of Sorts

    Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka yang sebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang. SELALU ada dateline, ketahuilah.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 3 –Tighter Timeframe is at a Disadvantage

    Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut:

    • Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.

    • Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.

    Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 4 – All Datelines Should Be Analyzed

    Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 5 – Generally Patience Pays

    Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi

    Rule 6 – A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility

    Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada. Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi 2. I for Information

    Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi- informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.

    Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

  • Prinsip-Prinsip Negosiasi 3. P for Power POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan: • Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan

    memang di tangan Anda. • Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai

    kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.

    Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER- ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain!

  • PEMECAHAN MASALAH VS TAWAR-MENAWAR (WIN-WIN VS WIN-LOSE)

    • Tujuan akhir dari suatu negosiasi adalah kepuasan bersama bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi, atau saling “menang-menang” dan bukan salah satu menang dan lainnya merasa dirugikan.

    • Dengan menggunakan prinsip ini maka istilah “mitra negosiasi” akan lebih baik digunakan sebagai pengganti “lawan negosiasi”.

  • BEKERJA SAMA (COMPETITIVE VS COOPERATIVE BARGAINING)

    • Sebagian besar dari negosiasi yang dilakukan oleh para pelaku bisnis adalah negosiasi yang bersifat kompetitif (adu untung). Misalnya negosiasi dalam hal harga, penjual memberikan harga tinggi diatas kemampuan pembeli, lalu pembeli memberikan penawaran harga dibawah harga jual minimal dari si penjual dan seterusnya.

    • Negosiator yang profesional akan lebih memilih proses negosiasi yang kooperatif (saling – untung). Dalam hal ini kedua belah pihak saling duduk bersama di meja perundingan, menjaga emosi masing-masing, saling memberikan konsesi, membuka kartu-kartu yang mendekati keinginan mereka dan akhirnya berusaha mencapai kesepakatan bersama yang memuaskan.

  • BERNEGOSIASI VS MENJUAL (NEGOTATION VS SELLING)

    • Negosiasi merupakan bagian dari proses menjual. Perbedaan utama pada lama waktu yang dibutuhkan untuk proses tawar-menawar. Umumnya pada proses menjual, proses negosiasi tidak terjadi sangat ketat karena kedua belah pihak belum saling mengenal. Se