PERENCANAAN DALAM MANAJEMEN PENJUALAN

1. PENENTUAN TUJUANKeberhasilan setiap aktivitas bisnis bergantung

pada perencanaan yang cermat oleh manajemen. Perencanaan itu merupakan keputusan sekarang mengenai tindakan yang perlu diambil di masa mendatang.

Perencanaan tersebut bermula dari penentuan tujuan; sedangkan tujuan organisasi itu sendiri diturunkan dari missinya.

1. PENENTUAN TUJUAN

MISI ORGANISASI

Bagi sebuah organisasi bisnis, “memaksimumkan kemakmuran para pemilik” merupakan missi yang dianggap klasik.

Contohnya: Missi dari sebuah partai politik dapat berupa mengendalikan pemerintah dan missi dari sebuah universitas adalah menghasilkan dan menyebarkan pengetahuan.

Pencapaian missi tersebut diukur menurut tujuannya.

Tujuan dari perencanaan adalah mengkoordinir pelaksanaan sejumlah aktivitas guna mencapai tujuan organisasi.

Faktor-faktor untuk mencapai tujuan, yaitu:1. Modal yang diperlukan,2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk,3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat,5. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang

tepat, dan6. Unsur penunjang lainnya.

Pada umumnya, perusahaan mempunyai 3 tujuan umum dalam penjualannya yaitu :1. Mencapai volume penjualan tertentu2. Mendapatkan laba tertentu3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

DASAR-DASAR UNTUK PERUMUSAN TUJUAN

Informasi yang digunakan untuk merumuskan tujuan terbagi menjadi dua dimensi, yaitu:

1. Lokasi, dan2. Periode waktu.

2. TUJUAN PERUSAHAAN1. Meningkatkan pangsa pasar produk2. Memaksimumkan arus kas dari produk

Suatu perusahaan dapat mencapai tujuannya dengan melakukan pendekatan portfolio, yang terdiri dari:

3. Tanda Tanya4. Bintang5. Sapi Kas6. Anjing

3. TUJUAN DEPARTEMEN PENJUALAN

1. Menekan pengeluaran-pengeluaran2. Meningkatkan marjin kotor

4. PERUMUSAN STRATEGI

Strategi dapat didefinisikan sebagai:Rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.

Strategi menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukan reaksi atau kegiatan-kegiatan para pesaing. Jadi, manajer sangat memerlukan strategi untuk mendapatkan rencana tindakan yang akan dipakai dalam persaingan guna memperoleh posisi pasar.

5. PENENTUAN ANGGARAN PENJUALAN

Definisi anggaran penjualan: Suatu catatan tentang pengeluaran-pengeluaran terencana yang disusun menurut basis tahunan.

2 fungsi dasar dari anggaran penjualan, yaitu:

1. Sebagai Alat Perencanaan2. Sebagai Alat Pengendalian

PRINSIP-PRINSIP PENGANGGARAN

1. Pusat Tanggung Jawab

2. Konsep-Konsep Budaya

Biaya variabel

Biaya semivariabel

Biaya tetap

PRINSIP-PRINSIP PENGANGGARAN

3. Penyusunan Anggaran Penjualan

Tahap-tahapnya terbagi menjadi empat, yaitu:1. Mengkaji dan menganalisis situasi2. Mengidentifikasi dan membatasi masalah serta

peluang.3. Mengambil keputusan tentang alokasi awal sumber-

sumber dan upaya ke berbagai aktivitas, produk, konsumen dan teritorial yang menjadi tanggung jawab pusat tersebut.

4. Menyajikan anggaran kepada atasan.

PRINSIP-PRINSIP PENGANGGARAN

4. Anggaran Bulanan

Anggaran bulanan dibuat agar manajer dapat meninjau siklus tahunan yang ada.

6. PENENTUAN DAERAH PENJUALAN YANG EFISIEN

Metode yang digunakan untuk menentukan daerah penjualan, yaitu:

1. Metode Buildup2. Metode Beban Kerja

1. Metode BuildupDaerah penjualannya dapat dibagi ke dalam kabupaten-kabupaten, misalnya: untuk menentukan kabupaten mana yang harus dipilih bergantung pada faktor tersedianya:

Data penduduk, Data penjualan, Data calon pembeli pada masing-masing daerah

2. Metode Beban Kerja

Beban kerja yang dimaksud adalah beban kerja wiraniaga dalam hubungannya dengan penjualan yang dihasilkan.

Kunci utama dalam metode ini adalah penentuan frekuensi kunjungan yang optimal pada kelompok pembeli tertentu.

Dalam metode ini, jumlah pembeli yang ada maupun pembeli potensial akan menentukan daerah penjualan bagi perusahaan dengan mempertimbangkan tugas penjualan wiraniaga.

7. PERAMALAN PENJUALAN

Perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan

konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu

dengan berbagai asumsi.

Perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi.

Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-

kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu

yang akan datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang

keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu

saat yang akan datang.

JENIS-JENIS RAMALAN

Ada beberapa jenis ramalan yang dipandang cukup relevan dalam pengambilan keputusan manajemen penjualan, yaitu:

1. Potensi pasar2. Potensi penjualan perusahaan3. Ramalan penjualan perusahaan

PENDEKATAN-PENDEKATAN DALAM PENYUSUNAN RAMALAN

Ada dua jenis pendekatan dalam penyusunan ramalan, yaitu:

1. Pendekatan atas ke bawah2. Pendekatan bawah ke atas

METODE-METODE RAMALAN

Metode peramalan dapat digolongkan menjadi dua, yaitu:

1. Metode Nonkausal,2. Analisis Kausal.

TEKNIK-TEKNIK PERAMALAN

Teknik-teknik peramalan terbagi menjadi tiga kategori pokok, yaitu:

1. Judgemental techniques,Terdiri dari: a. Pendapat Eksekutif,

b. Teknik Delphi, c. Salesforce Composite.

2. Analisis runtut waktu (time series), Metode dalam Analisis runtut waktu, yaitu: a. Rata-rata bergerakb. Exponential Smoothing

3. Model-model kausal.