ANGGARAN PENJUALAN

HADI ISMANTOFEB UNISNU

Konsep Anggaran Penjualan

Komponen-komponen pokok dalam penyusunan anggaran penjualan: Dasar-dasar Penyusunan Anggaran

1.Menyusun tujuan perusahaan

2.Menyusun strategi perusahaan

3.Menyusun forecast penjualan Menyusun Anggaran Penjualan

1.Anggaran promosi dan advertensi

2.Anggaran biaya-biaya penjualan

3.Rencana pemasaran

Faktor-faktor sebagai bahan pertimbangan:

Karakteristik pasar yang dihadapi Perusahaan

1. Luas pasar: bersifat lokal/ regional/ nasional

2. Keadaan persaingan: monopoli/ persaingan bebas

3. Kemampuan pasar untuk menyerap barang (peluang pasar)

4. Keadaan/ sifat konsumen: akhir/ konsumen industri Kemampuan finansial

1. Kemampuan membiayai riset pasar yang dilakukan

2. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan

3. Kemampuan membeli bahan mentah Keadaan Personalia

1. Jumlah tenaga kerja: cukup/ kurang/ berlebihan

2. Apakah tenaga kerja yang tersedia mampu melaksanakan tugasnya? Dimensi Waktu

Berapa lama periode waktu untuk membuat suatu proyeksi/ forecast penjualan?

Politik Harga dalam Anggaran Penjualan

Contoh Politik harga: Sebuah perusahaan berharap akan menjual 42.000

unit produknya dengan harga Rp200,00/unit. Biaya yang ditanggung adalah Rp1.500.000,00 yang bersifat tetap dan Rp3.150.000,00 yang bersifat variabel.Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan target penjualan tidak tercapai. Manajemen dihadapkan pada 3 pilihan, yaitu:

1. Mempertahankan apa yang direncanakan

2. Menaikkan harga 10%, volume turun10%

3. Menaikkan volume 10%, harga turun10%

Mempertahankan Rencana

Kenaikan Harga 10%

Kenaikan Volume 10%

-Unit-Harga/Unit

42.000Rp. 200

37.800Rp. 220

46.200Rp. 180

-Penjualan Rp. 8.400.000 Rp. 8.316.000 Rp. 8.316.000

Biaya-Biaya-Biaya Tetap-Biaya Variabel

Rp. 1.500.000Rp. 3.150.000

Rp. 1.500.000Rp. 2.835.000

Rp. 1.500.000Rp. 3.465.000

Total Biaya Rp. 4.650.000 Rp. 4.335.000 Rp. 4.965.000

Laba Rp. 3.750.000 Rp. 3.981.000 Rp. 3.351.000

Pendekatan Bisnis Perusahaan

1. Pendekatan Speculative

Perusahaan tidak memperhitungkan risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastianf aktor-faktor internal dan eksternal

2. Pendekatan Calculated Risk

Perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian faktor-faktor internal dan eksternal

Forecast Penjualan

Adalah teknik proyeksi tentang permintaan konsumen potensial pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu pula.

Faktor-faktor yang memengaruhi pembuatan forecast penjualan: Sifat produk yang kita jual Metode distribusi yang dipakai (langsung/tidak langsung) Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaing kita Tingkat persaingan yang dihadapi Data historis yang tersedia

Forecast Penjualan (Lanj.)

Forecast penjualan memengaruhi, bahkan menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang diambil, misalnya: Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi Kebijaksanaan persediaan barang jadi Kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin Kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap Rencana pembelian bahan mentah dan bahan pembantu Rencana aliran kas

Teknik Forecast PenjualanA. Forecast berdasarkan pendapat (judgemental method)

Pendapat Salesman Pendapat Sales Manager Pendapat Para ahli Survei Konsumen

B. Forecast berdasarkan perhitungan statistik(statistical method):

1. Analisis trend

a.Garis trend bebas

b.Garis trend metode setengah rata-rata (semi average)

c.Garis trend matematis (metode moment, least square)

2. Analisis korelasi dan regresi

C. Specific purpose method Analisis industri Analisis product line Analisis penggunaan akhir

1. Analisis Trend

a. Penerapan Garis Trend Secara Bebas Kelemahan: sangat subyektif dan kurang memenuhi persyaratan

ilmiah sehingga jarang digunakan Metode ini memberikan kebebasan penuh untuk menggambarkan

garis trend berupa garislurusyang terletak diantara titik-titik data asli.

Contoh: Penjualan makanan anak PT Lezat Bergizi tahun 2010-2014

Tahun Jumlah Penjualan (juta unit)

2010 4.200

2011 4.320

2012 4.480

2013 4.560

2014 4.640

Dari data diatas akan dibuat tebaran titiknya dan ditarik garis yang menghubungkan titik-titik pasangan pengamatan tersebut, sehingga diperoleh gambaran sbb:

b. Trend Metode Setengah Rata-rata (Semi Average)

• Membagi data menjadi 2 bagian

• Menghitung rata-rata kelompok. Kelompok 1 (K1) dan

kelompok 2 (K2)

• Menghitung perubahan trend dengan rumus:

a = rata-rata K1 untuk kelompok 1

atau

a = rata-rata K2 untuk kelompok 2

• Merumuskan persamaan trend

Y = a + bX

K1)Dasar Tahun -K2Dasar (Tahun

)K1 rata-rataK2 rata-(ratab

CONTOH

Data Penjualan PT Lezat Bergizi tahun 2009 - 2014

Tahun Jumlah Penjualan (juta unit)

2009 6.300

2010 6.480

2011 6.720

2012 6.840

2013 6.960

2014 7.140

Dari contoh diatas dapat ditentukan kelompok pertama dan kelompok keduanya, yaitu 2009, 2010, 2011 adalah kelompok 1 dan 2012, 2013, 2014 adalah kelompok 2.Dari setiap kelompok dicari rata-ratanya, yaitu ditunjukkan pada tabel berikut:

TahunPenjualan (juta unit)

Total Rata-Rata

Nilai Xth

dasar 2010

Nilai Xth dasar

2013

2009 6.300 -1 -4

2010 6.480 19.500 19.500/3 = 6.500 0 -3

2011 6.720 1 -2

2012 6.840 2 -1

2013 6.960 20.940 20.940/3 = 6.980 3 0

2014 7.140 4 1

Y th 2010 = 6.500 + 160 X

Y th 2013 = 6.980 + 160 X

Maka Penjualan tahun 2016

Y th 2010 = 6.500 + 160 X = 6.500 + 160 (6) = 7.460

Y th 2013 = 6.980 + 160 X = 6.980 + 160 (3) = 7.460

c. Trend Secara Matematis

1) Metode Moment (penentuan tahun berada pada awal data)

Perbedaannya dengan metode semi average adalah pemberian score X nya. Pemberian score X untuk metode moment ini score 0 diberikan pada data pertama.

Contoh Trend Metode Moment

Sebuah perusahaan yang memproduksi obat-obatan kimia mengalami peningkatan penjualan yang fluktuatif untuk obat anti jerawat. Berikut ini adalah tingkat penjualan obat jerawat tersebut selama tahun 2010-2014:

TAHUN PENJUALAN OBAT

2010 382.500

2011 409.050

2012 474.750

2013 562.500

2014 612.000

Dengan menggunakan Metode Moment buatlah forecast penjualan untuk tahun 2015 dan 2016!

Penyelesaian MencariTingkat PenjualanTahun 2015

Persamaan(1) = 2.440.800 = 5a + 10b → x 2 →4.881.600 = 10a+20b Persamaan(2) = 5.494.050 = 10a+30b → x 1 →5.494.050 = 10a+30b

-612.450 = -10b

b = 61.245

b =61.245 → 4.881.600 = 10a+20b

4.881.600 = 10a+20(61.245)

4.881.600 = 10a+ 1.224.900

10a = 3.656.700

a = 365.670 → Y’ = 365.670 + 61.245X

TAHUN PENJUALAN (Y) X Xi.Yi X2

2010 382.500 0 0 0

2011 409.050 1 409.050 1

2012 474.750 2 949.500 4

2013 562.500 3 1.687.500 9

2014 612.000 4 2.448.000 16

Jumlah 2.440.800 10 5.494.050 30

Lanjutan Penyelesaian

Y’ = 365.670 + 61.245X

Maka Y’ (2015) = Y’ = 365.670 + 61.245X

= Y’ = 365.670 + 61.245 (5)

= 671.895

Maka Y’ (2016) = Y’ = 365.670 + 61.245X

= Y’ = 365.670 + 61.245 (6)

= 733.140

Metode Least Square

Penentuan tahun dasar berada pada tengah data)

Data genap, maka score X-nya adalah: …-5,-3,-1,1,3,5,… Data ganjil, maka score X-nya adalah: …-2,-1,0,1,2,… Penggunaan Rumus dengan Syarat Σ X = 0 Contoh

n

Ya

2X

XYb

n Tahun Jualan (Y) X X2 XY

1 2010 130 -2 4 -2602 2011 145 -1 1 -1453 2012 150 0 0 04 2013 165 1 1 1655 2014 170 2 4 340

Σ 760 0 10 100

1525

760a

1010

100b

Ramalan Penjualan tahun 2015

Y = 152 + 10 (3)

=182 unit

Analisis Korelasi dan Regresi Digunakan untuk menggali hubungan sebab akibat antara

beberapa variabel. Perubahan tingkat penjualan yang akan terjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan tetapi juga ditentukan oleh faktor lain, misalnya jumlah penduduk, pendapatan, kondisi perekonomian,dsb.

Apabila terdapat pengaruh dari variabel lain atas suatu produk, maka digunakan formula regresi dan analisis korelasi. Formula regresi yang sering digunakan adalah:

Yp =a + bX

Dimana: a = konstanta

b = koefisien regresi

Besarnya a dan b dihitung dengan rumus:

22 )X(-Xn

Y XXYnb

n

XbYa

CONTOH

Bila X menunjukkan biaya iklan (dalam juta rupiah) dan Y menunjukkan jumlah penjualan (dalam juta unit), maka ilustrasi datanya adalah sbb:

Tahun X Y

2010 48 1.000

2011 64 1.060

2012 68 1.200

2013 80 1.440

2014 92 1.540

TOTAL

Penyelesaian

Persamaan regresinya:

Y = a+bx

Koefisien a dan b dicari dengan persamaan:

=

=

=

Tahun X Y XY X2 Y2

2010 48 1.000 48.000 2.304 1.000.000

2011 64 1.060 67.840 4.096 1.123.600

2012 68 1.200 81.600 4.624 1.440.000

2013 80 1.440 115.200 6.400 2.073.600

2014 92 1.540 141.680 8.464 2.371.600

TOTAL 352 6.240 454.320 25.888 8.008.800

22 )X(-Xn

Y XXYnb

n

XbYa

2(352)-5(25.888)

0)(352)(6.24-5(454.320)

57,135.536

75.120

292,675

2)(13,57)(35-6.240

Jadi Y = 292,67 + 13,57X Artinya: bila biaya iklan naik 1 juta rupiah, jumlah

penjualan akan meningkat 13,57 juta unit sehingga total penjualan menjadi 306,24 juta unit

Koefisien korelasi dicari dengan persamaan:

Interpretasi dari koefisien korelasi secara teoritis adalah sbb: Jika 0 < r < 1 berarti variabel X memiliki hubungan positif dan berbanding lurus

(linier) dengan variabel Y. Bila nilai variabel X bertambah maka nilai variabel Y juga bertambah, vice versa!(sebaliknya). Semakin dekat nilai r ke 0 maka semakin lemah kekuatan hubungan kedua variabel tersebut, sebaliknya semakin dekat nilai r ke 1 semakin kuat hubungan kedua variabel tersebut

Jika r = 0 berarti variabel X tidak memiliki hubungan linier dengan Y. Artinya gejolak nilai var X tidak berpengaruh terhadap var Y

Jika -1< r< 0 berarti variabel X berhubungan dengan variabel Y, tetapi hubungannya negatif. Jika nilai var X bertambah maka nilai var Y justru berkurang, vice versa!

2222 )Y(-Yn)X(-Xn

Y XXYnr

9598,0)240.6(-0)5(8.008.80)352(-5(25.888)

)240.6)(352(5(454.320)r

22

Soal Latihan

PT Jogja Indah memproduksi 3 jenis produk yaitu Imco, Inside dan Penta. Data penjualan dalam unit untuk ketiga produk tersebut adalah sbb:

TAHUN INCO INSIDE DELTA

2008 4.500 8.000 3.500

2009 6.000 6.000 4.000

2010 5.000 5.000 4.500

2011 4.500 7.500 6.000

2012 5.500 8.000 6.500

2013 6.000 6.500 5.000

Harga jual/ unit untuk tahun2014 adalah sebagai berikut: Inco Rp 2.250,00; Inside Rp 3.000,00; dan Delta Rp 5.200,00.

Diminta:

1. Membuat ramalan tingkat penjualan tahun 2014 dalam unit untuk produk Inco memakai Least Square, produk Inside menggunakan Semi Average dan Delta denganTrend Moment

2. Menyusun anggaran penjualan tahun 2014 secara lengkap per triwulan.

Jawaban

Produk Inco (Least Square)

a = 31.500/6 =5.250

b = 5.500/70 =78,57

Y2014= 5.250 +78,57 (7)

= 5.800 unit

TAHUN PENJUALAN (Y) X XY X2

2008 4.500 -5 -22.500 25

2009 6.000 -3 -18.000 9

2010 5.000 -1 -5.000 1

2011 4.500 1 4.500 1

2012 5.500 3 16.500 9

2013 6.000 5 30.000 25

Total 31.500 0 5.500 70

Produk Inside (Semi Average)

a = (8.000+6.000+5.000)/3=6.333,33

b ={[(7.500+8.000+6.500)/3] –6.333,33}/3 = 333,33

Y2014= 6.333,33 +333,33 (5)

= 8.000 unit

TAHUN INSIDE X

2008 8.000 -1

2009 6.000 0

2010 5.000 1

2011 7.500 2

2012 8.000 3

2013 6.500 4

Produk Delta (Metode Moment)

29.500= 6a +15b (x2,5) 73.750 = 15a + 37,5b82.000=15a +55b ( x1 ) 82.000 = 15a + 55b -

-8.250 = -17,5b b = 471,43 a = 3.738,09

Y2014 = 3.738,09 + 471,43(6)= 6.568 unit

TAHUN DELTA X XY X2

2008 3.500 0 0 0

2009 4.000 1 4.000 1

2010 4.500 2 9.000 4

2011 6.000 3 18.000 9

2012 6.500 4 26.000 16

2013 5.000 5 25.000 25

Total 29.500 15 82.000 55

Anggaran penjualan tahun 2014:

TW

INCO INSIDE DELTATotal(Juta)Q P Jml (jt) Q P Jml (jt) Q P Jml (jt)

I 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009

II 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009

III 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009

IV 1.450 2.250 3,2625 2.000 3.000 6 1.642 5.200 8,5384 17,8009

Ttl 5.800 13,050 8.000 24 6.568 34,1536 71,2036