Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional

7/26/2019 Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional

http://slidepdf.com/reader/full/penetapan-harga-untuk-pasar-internasional 1/19

Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional

Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional

Harga merupakan alat evaluasi dan komunikasi dalam pasar internasional.

Menetapkan harga yang tepat merupakan kunci kesuksesan dan kegagalan. Bahkan

ketika pemasar internasional memproduksi produk yang tepat, mempromosikannya

dengan benar, dan membangun jalur distribusi yang layak, upaya tersebut akan gagal

bila ia salah menetapkan harga. Sebuah penawaran harga seharusnya mencerminkan

baik kualitas maupun nilai produk yang dipersepsikan konsumen. Dari semua hal yang

harus dihadapi oleh pemasar internasional, penetapan harga merupakan salah satu

yang paling sulit. Hal ini menjadi lebih rumit ketika perusahaan menjual produknya pada

pelanggan di berbagai negara yang berbeda-beda. Baik mengekspor maupun

mengelola operasi luar negeri, tanggung jawab manajer adalah menetapkan dan

mengendalikan harga aktual produk di pasar yang berbeda dengan berbagai variabel

yang berbeda pula, mulai dari perbedaan tari, biaya, sikap, persaingan, luktuasi mata

uang, serta metode penetapan harga.

!eputusan penetapan harga dilihat dengan dua cara "

• #enetapan harga sebagai sebuah instrumen akti untuk mencapai tujuan

pemasaran, perusahaan menggunakan harga untuk mencapai sebuah tujuan

spesiik, antara lain target memperoleh keuntungan, target pangsa pasar, atau

tujuan spesiik lainnya.

• #enetapan harga sebagai elemen statis sebuah keputusan bisnis, hanya dengan

mengekspor kelebihan persediaan, menempatkan bisnis luar negeri bukan

sebagai prioritas utama, dan menganggap penjualan ekspor hanya memberikan

kontribusi yang dalam volume penjualan total.

Semakin besar kendali yang dimiliki perusahaan atas harga jual akhir sebuah produk,

maka semakin baik kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Semakin lebar lini produk dan semakin besar negara yang menjadi target, maka

semakin kompleks proses pengendalian harga bagi pengguna akhir.

Pendekatan Untuk Mengurangi Kenaikan Harga

1



$iga metode yang digunakan untuk mengurangi biaya dan kenaikan harga adalah

sebagai berikut"

• Menurunkan Biaya #roduk, apabila biaya produsen dapat diturunkan, maka

dampaknya akan dirasakan oleh seluruh saluran distribusi. %nilah salah satu

alasan utama perusahaan memproduksi barang di &egara dunia. Mengurangi

biaya manuaktur juga sering kali menghasilkan dua keuntungan.

• Menurunkan $ari, ketika tari berperan dalam kenaikan harga, yang biasanya

memang demikian, perusahaan akan mencari cara utnuk menurunkannya.

Sebagian produk dapat dikategorikan ulang menjadi kategori yang berbeda, lebih

rendah, dan beragam. Bagaimana sebuah produk diklasiikasikan kadang

bergantung pada penilaian tertentu saja. #erbedaan antara sebuha jenis barang

yang tergolong perhiasan atau benda seni berarti membayar tari nol untuk

benda seni dan tari sebesar '( persen untuk perhiasan. Selain melakukan

klasiikasi ulang menjadi produk yang tarinya lebih murah, terdapat

kemungkinan lain berupa memodiikasi produk agar sesuai dengan kategori tari

yang diinginkan. Sering kali terdapat perbedaan antara produk yang telah

sepenuhnya dirakit, siap pakai, dengan produk yang perlu dirakit, membutuhkan

proses lebih lanjut, tambahan komponen yang berasal dari produsen lokal, atau

proses lain yang menambah nilai produk dan dapat dilakukan di luar negeri.

• Menurunkan Biaya #roduksi, saluran distribusi yang lebih pendek membuat

perusahaan dapat mengendalikan harga produk. Merancang sebuah saluran

distribusi dengan hanya beberapa perantara mungkin akan menurunkan biaya

distribusi, yaitu dengan cara mengurangi atau menghilangkan kenaikan harga

perantara. Selain menghilangkan kenaikan harga, jumlah perantara yang lebih

sedikit juga memungkinkan penarikan pajak secara umum yang lebih rendah.

Sebagian &egara menarik pajak untuk tiap penambahan niali produk yang

melalui saluran distribusi. Barang-barang dikenakan pajak setiap kali berpindah

tangan. #ajak tersebut dapat berupa pajak kumulati maupun tidak.

1.Kenaikan Harga

2



!enaikan harga adalah masalah rumit yang sering kali terjadi di dalam dunia ekonomi,

dan tidak dapat disanksikan lagi kenaikan harga membawa pengaruh bagi setiap

elemen masyarakat yang terlibat didalamnya,tak terkecuali bagi produsen.

)pa saja yang mempengaruhi kenaikan harga*

Berikut adalah aktor-aktor yang mempengaruhinya "

a) Biaya Ekspor

!euntungan berlebih memang terjadi di sebagian pasar internasional, namun umumnya

penyebab adanya perbedaan harga antara &egara pengekspor dan &egara pengimpor

disebut dengan istilah kenaikan harga, yang merupakan biaya tambahan yang muncul

akibat mengekspor produk dari &egara yang satu ke &egara yang lain. +ebih spesiik

lagi, istilah tersebut berkaitan dengan situasi ketika harga yang meningkat karena biaya

pengiriman, asuransi, pengepakan, tari, saluran distribusi yang lebih panjang, margin

perantara yang lebih tinggi, pajak khusus, biaya administrasi, serta luktuasi nilai tukar.

Mayoritas biaya-biaya tersebut meningkat sebagai akibat langsung dari perpindahan

barang melewati batasan negara dan sering kali kenaikan harga tersebut lebih tinggi

dibandingkan harga di pasar domestik.

b) Biaya, Pajak, Tari, !d"inistrasi

#ajak mencakup tari, dan tari mempengaruhi harga untuk konsumen akhir, hal ini

sering dihadapi oleh para pedagang internasional dalam kebanyakan kasus, konsumen

mampu mengatasi keduanya. &amun kadang-kadang, konsumen diuntungkan ketika

penjualan produk perusahaan manuaktur ke &egara-negara asing mengurangi

pendapatan bersihnya agar dapat memasuki pasar negeri. Setelah tarik ulur, pajak dan

tari harus dipertimbangkan oleh para pebisnis internasional. $ari adalah sejumlah

biaya yang dikenal ketika barang dibeli dari &egara lain dan masuk ke dalam negeri.

Sebagai tambahan pajak maupun tari, sebuah varian biaya administrasi dihubungkan

secara langsung pada sebuah produk ekspor dan impor. +isensi ekspor dan impor,

dokumen lain, serta pengaturan isik untuk membawa produk dari pelabuhan tempat

masuknya barang ke lokasi pembeli berarti timbulnya tambahan biaya. alaupun biaya

tersebut realti kecil, namun mereka menambah biaya ekspor secara keseluruhan.

3



#) Inlasi

Di &egara-negara dengan kenaikan tingkat inlasi yang cepat atau memiliki variasi nilai

tukar yang tinggi, maka harga jual harus terkait dengan biaya produk yang terjual dan

biaya untuk mengganti jenis barang jenis barang produk. %nlasi adalah suatu keadaan

di mana harga barang-barang secara umum mengalami kenaikan dan berlangsung

dalam waktu yang lama terus-menerus. Harga barang yang ada mengalami kenaikan

nilai dari waktu-waktu sebelumnya dan berlaku di mana-mana dan dalam rentang waktu

yang cukup lama. #enyebaran inlasi keseluruh dunia terjadi oleh karena adanya

mekanisme perdagangan keuangan yang saling berkaitan antara negara dunia. %nlasi

dapat menyebabkan gangguan pada stabilitas ekonomi dan mengakibatkan kenaikan

harga konsumen dan menghadapkan konsumen pada peningkatan harga terus-

menerus sehingga pada akhirnya membuat mereka tidak diperhitungkan lagi sebagai

pasar. Di samping itu inlasi juga bisa memperburuk tingkat kesejahteraan masyarakat

akibat menurunnya daya beli masyarakat secara umum karena harga-harga yang naik.

Distribusi pendapatan pun semakin buruk akibat tidak semua orang dapat

menyesuaikan diri dengan inlasi yang terjadi.

d) $elasi

Dalam keuangan modern, delasi dideinisikan sebagai meningkatnya permintaan

terhadap uang berdasarkan jumlah uang yang berada di masyarakat. Dalam ekonomi,

delasi adalah suatu periode dimana harga-harga secara umum jatuh dan nilai uang

bertambah. Delasi kebalikan dari inlasi. Bila inlasi terjadi akibat banyaknya jumlah

uang yang beredar di masyarakat, maka delasi terjadi karena kurangnya jumlah uang

yang beredar. Salah satu cara menanggulangi delasi adalah dengan menurunkan

tingkat suku bunga. Delasi menghasilkan penurunan harga terus-menerus dan

menciptakan hasil yang positi bagi konsumen.

%.Pena&aran

4



#enawaran, dalam ilmu ekonomi, adalah banyaknya barang atau jasa yang tersedia

dan dapat ditawarkan oleh produsen kepada konsumen pada setiap tingkat harga

selama periode waktu tertentu.

#enawaran dipengaruhi oleh beberapa aktor. )ntara lain harga barang, tingkat

teknologi, jumlah produsen di pasar, harga bahan baku, serta harapan, spekulasi, atau

perkiraan.

Di antara aktor-aktor di atas, harga barang dianggap sebagai aktor terpenting dan

sering dijadikan acuan untuk melakukan analisis penawaran. Harga berbanding lurus

dengan jumlah penawaran. /ika harga tinggi, maka produsen akan berlomba-lomba

menjajakan barangnya sehingga penawaran meningkat. Sementara itu, jika harga

turun, maka produsen akan menunda penjualan atau menyimpan produknya di gudang

sehingga jumlah penawaran akan berkurang.

0aktor teknologi akan memengaruhi output barang atau jasa yang akan dihasilkan

produsen. Semakin tinggi teknologi, semakin cepat barang dihasilkan, maka semakin

besar pula penawaran yang terjadi.

Harga-harga barang lain, termasuk di antaranya harga bahan baku, juga ikut

memengaruhi penawaran. Semakin mahal harga bahan baku, semakin mahal pula

harga produk yang dihasilkan. &amun biasanya, kenaikan harga bahan baku

cenderung mengurangi keuntungan yang diterima oleh produsen, sehingga produsen

akan mengurangi tingkat produksi dan mengurangi tingkat penawaran.

Bahwa semakin tinggi harga, jumlah barang yang ditawarkan semakin banyak.

Sebaliknya semakin rendah harga barang, jumlah barang yang ditawarkan semakin

sedikit. %nilah yang disebut hukum penawaran. Hukum penawaran menunjukkan

keterkaitan antara jumlah barang yang ditawarkan dengan tingkat harga. Dengan

demikian bunyi hukum penawaran berbunyi"

1Semakin tinggi harga, semakin banyak jumlah barang yang bersedia ditawarkan.

Sebaliknya, semakin rendah tingkat harga, semakin sedikit jumlah barang yang

bersedia ditawarkan.2

Hukum penawaran akan berlaku apabila aktor-aktor lain yang memengaruhi

penawaran tidak berubah 3ceteris paribus4.

5



'.Pena&aran Harga

Dalam menawarkan harga barang untuk penjualan di pasar internasional, sebuah

kontrak dapat mencakup elemen-elemen spesiik yang bisa mempengaruhi harga,

misalnya kredit, periodepenjualan, dan transportasi. #ihak-pihak yang bertransaksi

harus yakin bahwa penawaran yang disetujui telah meliputi pihak yang akan

bertanggung jawab atas barang-barang selama tranportasi dan yang akan membayar

biaya transportasi serta dalam hal apa saja. Sebuah penawaran harga juga harus

mencantumkan mata uang yang akan digunakan, periode kredit, serta jenis

dokumentasi yang diperlukan. 5ang terakhir, sebuah penawaran harga dan kontrak juga

harus mendeinisikan kuantitas dan kualitas. Deinisi kuantitas mungkin harus

dicantumkan karena setiap &egara yang berbeda menggunakan alat ukur yang

berbeda pula. #edagang internasional harus melihat kembali seluruh istilah yang ada

dalam kegagalan dalam melakukannya akan berdampak pada modiikasi harga

sekalipun perubahan tersebut tidak diinginkan

(.aktor*aktor +ang Me"pengarui Penetapan Harga

#enawaran dan produksi mempunyai hubungan yang sangat erat. Hal-hal yang

mendorong dan menghambat kegiatan produksi berpengaruh terhadap jumlah

penawaran. Berikut ini aktor-aktor yang memengaruhi penawaran"

Harga barang itu sendiri

)pabila harga barang yang ditawarkan mengalami kenaikan, maka jumlah barang yang

ditawarkan juga akan meningkat. Sebaliknya jika barang yang ditawarkan turun jumlah

barang yang ditawarkan penjual juga akan turun. Misalnya jika harga sabun mandi

meningkat dari 6p7.899,99 menjadi 6p'.999,99, maka jumlah sabun mandi yang

penjual tawarkan akan meningkat pula.

6



Harga barang pengganti

)pabila harga barang pengganti meningkat maka penjual akan meningkatkan jumlah

barang yang ditawarkan. #enjual berharap, konsumen akan beralih dari barang

pengganti ke barang lain yang ditawarkan, karena harganya lebih rendah. :ontohnya

harga kopi meningkat menyebabkan harga barang penggantinya yaitu teh lebih rendah,

sehingga penjual lebih banyak menjual teh.

Biaya produksi

Biaya produksi berkaitan dengan biaya yang digunakan dalam proses produksi, seperti

biaya untuk membeli bahan baku, biaya untuk gaji pegawai, biaya untuk bahan-bahan

penolong, dan sebagainya. )pabila biaya-biaya produksi meningkat, maka harga

barang-barang diproduksi akan tinggi. )kibatnya produsen akan menawarkan barang

produksinya dalam jumlah yang sedikit. Hal ini disebabkan karena produsen tidak mau

rugi. Sebaliknya jika biaya produksi turun, maka produsen akan meningkatkan

produksinya. Dengan demikian penawaran juga akan meningkat.

Ke"ajuan teknologi

!emajuan teknologi sangat berpengaruh terhadap besar kecilnya barang yang

ditawarkan. )danya teknologi yang lebih modern akan memudahkan produsen dalam

menghasilkan barang dan jasa. Selain itu dengan menggunakan mesin-mesin modern

akan menurunkan biaya produksi dan akan memudahkan produsen untuk menjual

barang dengan jumlah yang banyak. Misalnya untuk menghasilkan 7 kg gula pasir

biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan Manis sebesar 6p;.999,99. Harga

jualnya sebesar 6p<.899,99=kg. &amun dengan menggunakan mesin yang lebih

modern, perusahaan Manis mampu menekan biaya produksi menjadi 6p>.999,99.

Harga jual untuk setiap 7 kilogramnya tetap yaitu 6p<.899,99=kg. Dengan demikian

perusahaan Manis dapat memproduksi gula pasir lebih banyak.

Pajak#ajak yang merupakan ketetapan pemerintah terhadap suatu produk sangat

berpengaruh terhadap tinggi rendahnya harga. /ika suatu barang tersebut menjadi

tinggi, akibatnya permintaan akan berkurang, sehingga penawaran juga akan

berkurang.

7



Perkiraan arga di "asa depan

#erkiraan harga di masa datang sangat memengaruhi besar kecilnya jumlah

penawaran. /ika perusahaan memperkirakan harga barang dan jasa naik, sedangkan

penghasilan masyarakat tetap, maka perusahaan akan menurunkan jumlah barang dan

jasa yang ditawarkan. Misalnya pada saat krisis ekonomi, harga-harga barang dan jasa

naik, sementara penghasilan relati tetap. )kibatnya perusahaan akan mengurangi

jumlah produksi barang dan jasa, karena takut tidak laku.

!. $istribusi -lobal

:hannel o Distribution Structure

$erminologi Struktur Saluran Distribusi

• Distribusi adalah aliran isik barang melalui saluran

• Saluran yang terdiri dari kelompok terkoordinasi individu atau perusahaan yang

melakukan ungsi yang menambah utilitas untuk suatu produk atau jasa

• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat

dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari ?point o origin?

ke ?point o consumption? guna memenuhi kebutuh-an pelanggan secara

menguntungkan

$ujuan Saluran Distribusi

a. @tilitas tempat 3place utility4

b. @tilitas waktu 3time utility4

c. @tilitas bentuk 3orm utility4

d. @tilitas inormasi 3inormation utility4

e. @tilitas kepemilikan 3ownership utility4

a. Utilitas te"pat pla#e utility)

Manaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk ditempat yang

diinginkan.

:ontoh" mesin )$M ditempatkan diberbagai tempat yang strategis.

8



b. Utilitas /aktu ti"e utility)

$ambahan manaat yang dirasakan konsumen karena dapat menikmati produk pada

saat dibutuhkan.

:ontoh" asilitas )$M memberi pelayanan '; jam.

#. Utilitas bentuk or" utility)

Manaat yang dirasakan konsumen karena perubahan bentuk produk. #emasaran

secara tidak langsung memberikan manaat bentuk melalui pemberian ide mengenai

produk kepada bagian produksi.

:ontoh" suatu bank membuat asilitas )$M untuk memudahkan nasabah dan bagian

produksi.

d. Utilitas inor"asi inor"ation utility)

!etersediaan inormasi tentang itur dan manaat produk.

:ontoh" asilitas :ustomer Services bagi nasabah yang mempunyai )$M

e. Utilitas kepe"ilikan o&nersip utility)

#roduk akan bisa memberi manaat yang optimal jika telah terjadi perpindahan

kepemilikan. #emasaran membantu berpindahnya kepemilikan suatu produk.

:ontoh" nasabah dapat mengambil sendiri jumlah uang yang dibutuhkan.

B. $istribution Patterns

Merupakan kegiatan yang sangat penting dalam pemasaran, karena dengan adanya

distribusi barang-barang produksi bisa tersebar ke seluruh konsumen. Secara hariah

!egiatan distribusi adalah suatu pekerjaan atau kegiatan yang menyalurkan produk

9



barang ataupun jasa dari produsen ke konsumen dengan berbagai teknik dan cara.

#ihak yang melakukan distribusi disebut sebagai distributor. :ontoh kegiatan distribusi

adalah agen koran, agen tenaga kerja, agen makanan ringan atau snack cemilan, dan

masih banyak lagi contoh lain.

Sasaran-sasaran dalam distribusi khusunya dalam Distribusi %nternational yaitu

menyediakan produk sesuai dengan item produk yang dibutuhkan oleh para pembeli

dalam jumlah, pada waktu dan keadaan yang dibutuhkan dengan biaya yang seeisien

mungkin.

' Pilian 0trategi $istribusi International

1. International $istribution 0trategy

Strategi distribusi pengiriman berupa bahan-bahan mentah, produ setengah jadi

atau produk jadi antara &egara-negara produsen dan &egara-negara konsumsi.

Strategi ini digunakan oleh perusahaan-perusahaan bertipe internasional yang

hanya melakukan ekspor.

%. oreign $istribution 0trategy

5aitu strategi panjang, margin, eisiensi dan eektivitas saluran distribusi dan

peran yang dimainkan oleh perusahaan berbeda dari negara satu dengan

&egara lain. Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan tipe

multinasional.

'. -lobal $istribution 0trategy

Strategi integrasi dari sumber-sumber pengadaan, persediaan, dan keputusan-

keputusan saluran local ke dalam sebuah system distribusi global yang

terkendali. Strategi ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan global.

10



#ada strategi distribusi %nternational ocus perhatian perusahaan distributor adalah lebih

kepada bagaimana produk-produk mereka dapat masuk ke Host :ountry dengan cara-

cara yang lebih eekti dan eisien.

Ampat !arakter Distribusi"

1. Karakter Produk

• #roduk yang cepat rusak harus menggunakan distribusi langsung

%. Karakter Pelanggan

• #ola belanja pelanggan outlet modern vs tradisional

'. Karakter Pedagang Perantara

• /umlah, ukuran besar-kecil, keuangan, manajemen pedagang perantara

(. Karakter ingkungan

• eograi, perekonomian, politik dan hukum

2. !lternati3e Middle"an 2oi#es

#enggunaan dan pemilihan perantara dapat digunakan sebagai cara yang jitu oleh

pemasar atau produsen sebagai salah satu saluran pemasaran untuk menjangkau

pasar. 0ungsi perantara pada umumnya terdiri dari )gen dan Distributor. Dalam proses

keagenan, semua resiko berada di tangan produsen=pemasar, tetapi produsen=pemasar

berhak menentukan kebijakan dan menetapkan harga karena kegiatan dari )gen hanya

memasarkan produk dari produsen, sedangkan sebaliknya dalam kegiatan distributor,

semua resiko ada di tangan distributor sehingga control dari produsen terhadap

distributor lebih rendah dibandingkan dengan agen, dan masih banyak dan bervariasi

ungsi perantara yang lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan dari produsen.

/enis-jenis #erantara pada umumnya dapat dibagi menjadi > 3:ateora4"

1. Perantara $o"estik

%. Perantara !sing

'. Perantara +ang Me"iliki !iliasi $engan Pe"erinta11



1. Perantara $o"estik

#erantara domestic adalah perantara yang berada di &egara dimana produsen berada,

menyediakan jasa pemasaran untuk cakupan wilayah setempat. /asa #erantara ini

menawarkan berbagai keuntungan bagi perusahaan yang memiliki volume penjualan

yang rendah, yang tidak berpengalaman dengan pasar &egara tersebut, yang tidak

ingin repot dengan kegiatan pemasaran di &egara tersebut, dan ingin menjual dengan

eisiensi terhadap biaya dan manajemen.

%. Perantara !sing

6agam dan jenis perantara di berbagai &egara kurang lebih tidak berbeda jauh dengan

yang ada di )merika. #emasar %nternational yang ingin menguasai proses distribusi

biasanya akan membuat kesepakatan langsung dengan #erantara &egara tujuan.

Mereka mendapatkan keuntungan saluran pemasaran yang lebih pendek dan kontak

langsung dengan perantara serta pasar.Selain itu dengan menggunakan perantara

asing, pemasar juga semakin mudah untuk menyelesaikan permasalahan yang

dihadapi seperi perbedaan bahasa, distribusi secara isik, komunikasi dan pembiayaan.

#erantara asing dapat berperan sebagai agen atau distributor, dapat terasosiasi dengan

induk perusahaan hingga level tertentu, dan atau dapat juga dikontrak untuk tujuan

tertentu. #eran yang paling penting dari perantara asing adalah sebagai perwakilan dari

pemasar dan distributor.

'. Perantara +ang Me"iliki !iliasi $engan Pe"erinta

Salah satu hal yang terpenting adalah tender pemerintah. #erantara yang terailiasi

dengan pemerintah sangat diperlukan guna melakukan penjualan ke institusi

pemerintahan, karena penjualan yang dilakukan ke institusi pemerintah juga dianggap

penting.

$. a#tors !e#ting 2oi#e 4 2annel

12



!eegan dan reen 3'998;77-'4 mengemukakan tujuh saran dalam memilih saluran

distribusi "

7. #ilihlah para distributor, jangan biarkan mereka memilih )nda karena mungkin

saja mereka sudah melayani pesaing.

'. :arilah para distributor yang mampu mengembangkan pasar-pasar daripada

mereka yang hanya memiliki kontak dengan beberapa pelanggan bagus.

>. #erlakukan para distributor lokal sebagai mitra jangka panjang, bukan sebagai

sebuah alat sementara untuk memasuki pasar host country.

;. Dukung tindakan masuk ke pasar host country dengan komitmen dana, para

manajer dan ide-ide yang telah terbukti.

8. Sejak awal, pertahankan pengawasan atas strategi pemasaran.

(. #astikan para distributor menyediakan data mengenai kinerja pemasaran dan

keuangan secara rinci.

<. Bangun keterkaitan di antara para distributor nasional pada kesempatan

paling awal. %ni dapat dicapai dengan membangun sebuah kantor regional

atau membentuk sebuah dewan distributor 3distributor council4.

!erangka (: untuk menganalisis saluran-saluran distribusi yaitu "

1. 2ost

Biaya yang diperlukan untuk membangun dan mempertahankan distribusi

%. 2apital re5uire"ent

Seberapa besar kapital yang dibutuhkan

'. 2ontrol

!emampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran secara total

(. 2o3erage

13



:akupan distribusi untuk mencapai para pelanggan

6. 2ara#ter

!ecocokan distribusi dengan posisi produk yang dikehendaki

7. 2ontinuity

!esetiaan perantara kepada perusahaan

E. o#ating, 0ele#ting, and Moti3ating

#roses sesungguhnya dari pembentukan jalur distribusi internasional adalah dengan

membangun sistem jalur yang memuaskan.

#endirian jaringan perantara meliputi "

• pencarian perantara potensial,

• pemilihan perantara yang sesuai dengan perusahaan dan

• pemantapan hubungan kerja yang baik dengan mereka.

Mene"ukan lokasi perantara

#encarian perantara yang prospekti harus diawali dengan studi pasar dan penentuan

kriteria evaluasi perantara yang melayani pasar tersebut.

Datar kriteria berbeda menurut jenis perantara yang digunakan dan siat hubungan

kerjasama mereka dengan perusahaan. Datar kriteria tersebut disusun untuk empat

area subjek yakni "

• #roduktivitas atau volume

14



• !ekuatan inancial

• Stabilitas dan kemampuan manajerial

• Siat serta reputasi perusahaan

#ermasalahan utama yang dihadapi adalah " mencari inormasi untuk menyeleksi dan

memilih perantara yang spesiik dan menemukan perantara yang tersedia untuk

mengelola produk tertentu.

#erusahaan yang mencari perwakilan di &egara asing harus menyusun datar

perantara dari sumber seperti " Departemen perdagangan, direktori yang diterbitkan

secara komersial, konsulat asing, asosiasi kamar dagang yang berada di luar negeri,

produsen yang menghasilkan barang yang serupa namun tidak bersaing, asosiasi

perantara, publikasi bisnis, konsultan manajemen, jasa angkutan 3 khususnya

penerbangan 4, dan layanan berbasis penyedia layanan teknologi global.

Me"ili perantara

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam memilih perantara yang memiliki kinerja

yang memuaskan "

Colume yang rendah atau volume yang berpotensi rendah membahayakan

banyak proyek

!ekuatan inancial yang tidak cukup

#erantara yang tidak dapat dipercaya

#rodusen yang kurang dikenal di luar negeri

6eputasi perantara yang kurang baik yang akan mempengaruhi reputasi

perusahaan

#roses penyaringan dan pemilihan perantara harus mencakup "• Surat penjelasan tentang inormasi produk

• #ersyaratan distributor dalam bahasa asal yang dikirimkan ke perantara

prospekti

15



• $indak lanjut kepada responden terbaik untuk inormasi spesiik yang

berkaitan dengan jalur yang dikelola

• Daerah yang dicakup

•

@kuran perusahaan• /umlah agen penjualan

• %normasi latar belakang lainnya

• Memeriksa catatan dan reerensi dari klien dan pelanggan lain atas

perantara prospekti

• #engecekan pribadi bagi perusahaan yang paling menjanjikan

• Mendapatkan inormasi keuangan melalui perusahaan internet

Aksportir yang berpengalaman menunjukan bahwa satu-satunya cara untuk memilih

perantara adalah dengan pergi langsung ke &egara bersangkutan dan berbicara

dengan pengguna akhir produk )nda untuk menemukan siapa yang menurut mereka

merupakan distributor terbaik.

/ika tidak menemukan distributor yang terbaik, lebih baik tidak usah ada distributor di

&egara tersebut karena memiliki distributor yang tidak layak hanya akan menghabiskan

waktu dan uang )nda.

Setelah distributor ditemukan dan dievaluasi, langkah berikutnya adalah merinci

kesepakatan dengan perantara tersebut dimulai. #erjanjian harus merinci tanggung

jawab spesiik dari produsen dan perantara, termasuk minimal penjualan tahunan.

Me"oti3asi perantara

$ingkat distribusi dan pentingnya perantara individu bagi perusahaan menentukankegiatan yang diambil untuk membuat perantara terus termotivasi. #ada seluruh

tingkatan, motivasi perantara berhubungan dengan volume penjualan.

$eknik motivasi yang digunakan untuk mengelola ketertarikan dan dukungan perantara

terhadap produk dapat dikelompokan ke dalam 8 kategori yaitu "

16



• #enghargaan inancial,

• #enghargaan psikologis

• !omunikasi

•Dukungan perusahaan

• Hubungan korporasi

Pe"berentian perantara

/ika perantara tidak menunjukan kinerja yang memenuhi standar, atau ketika situasi

pasar berubah, sehingga perusahaan harus merestrukturisasi distribusinya, maka

artinya itu adalah saat melakukan penghentian kerjasama dengan perantara.

Kontrol perantara

!ontrol atas sistem dan perantara dibutuhkan dalam bisnis internasional. !ontrol pada

sistem yakni seluruh sistem memastikan bahwa produk mengalir melalui perantara

yang dikehendaki. !ontrol pada perantara yakni mengetahui kegiatan yang dilakukan

perantara yang berhubungan dengan volume penjualan, cakupan pasar, layanan yang

ditawarkan, harga, periklanan, pembayaran tagihan, bahkan keuntungan.

. Te Internet

%nternet merupakan merupakan metode distribusi penting bagi perusahaan

multinasional dan sumber produk untuk bisnis dan konsumen. )rgumen yang baik

dapat diajukan bahwa %nternet akhirnya memposisikan konsumen untuk memegang

kontrol pemasaran dan distribusi global.

17



)khir-akhir ini terdapat ekspansi dari jenis layanan eceran dan antarbisnis lainnya ke

dalam e-commerce. Secara teknis, e-commerce merupakan bentuk penjualan

langsung. &amun, karena e-commerce merupakan bentuk distribusi yang baru serta

timbulnya berbagai isu yang unik mengenai bentuk distribusi ini, sangat penting untuk

membedakannya dari jenis pemasaran langsung lainnya.

A-commerce digunakan untuk memasarkan layanan antarbisnis, layanan konsumen,

dan produk konsumen dan industri melalui situs. Hal ini melibatkan pemasaran

langsung dari produsen, peritel, penyedia layanan atau perantara lain hingga ke

pengguna akhir.

Manaat e*2o""er#e 8

7.Mengurangi biaya pembelian dan terkait lainnya dengan cara memudahkan

mendapatkan pemasok termurah, dan mengurangi biaya pemrosesan transaksi.

'. Membuat manajemen rantai persediaan menjadi lebih baik.

>. Memungkinkan kendali persediaan yang lebih ketat.

Sesuai siatnya, e-commerce memiliki sejumlah isu unik yang harus diperhatikan jika e-

vendor domestik berharap menjadi pemain pasar maya internasional yang

diperhitungkan. Sebagai konsekuensi yang harus dihadapi, e-vendor harus

mempertimbangkan sejumlah isu sebagai berikut"

1. Kultur. !ultur seharusnya tidak diabaikan ketika melakukan bisnis melalui situs. Situs

dan produk harus bersiat netral secara kultur dan diadaptasi agar sesuai dengan

keunikan pasar, karena kultur memiliki peranan penting.

%. !daptasi. %dealnya, sebuah situs seharusnya diterjemahkan ke dalam bahasa target

pasar. Hal ini mungkin tidak mudah dilakukan secara inansialuntuk beberapa

perusahaan, namun setidaknya beberapa halaman penting dalam situs sebaiknya

diterjemahkan.

'. Kontak +okal. #erusahaan yang berkomitmen penuh terhadap pasar asing

membentuk kantor virtual di negara lain mereka membeli ruang server dan mendirikan

18



situs bayangan, sementara sebuah perusahaan memiliki perekam pesan atau nomor

aksimile di pasar-pasar utama.

(. Pe"bayaran. !onsumen sebaiknay dapat menggunakan kartu kreditnya melalui

email 3dari halaman yang aman di situs4, melalui aksimile, atau telepon.

6. Pengiri"an Barang atau 9asa. Setelah volume yang mencukupi di sebuah negara

atau kawasan dapat tercapai, maka pengiriman kontainer ke ona perdagangan bebas

atau gudang penyimpanan dapat digunakan untuk distribusi pemesanan individu

melalui layanan pengiriman lokal di dalam kawasan.

7. Pro"osi. alaupun situs merupakan alat promosi, jika kita terlibat dalam e-

commerce kita perlu juga mengiklankan keberadaan kita dan produk dan layanan yang

ditawarkan.

19

Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional

Documents

Transcript of Penetapan Harga Untuk Pasar Internasional