1

PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

Disusun Oleh : Nurlaila Latupono,SE

Dosen Pengampu : Prof. Dr. Ir. Hapzi Ali, MM, CMA

Universitas Terbuka ( UPBJJ – Ternate )

Tahun 2017

2

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .................................................................................... 1

DAFTAR ISI................................................................................................. 2

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah .............................................................. 3

B. Identifikasi Masalah .................................................................... 4

C. Batasan Masalah ......................................................................... 4

D. Rumusan Masalah ....................................................................... 4

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................... 4

F. Sistematika Penulisan ................................................................. 5

BAB II LANDASAN TEORI

A. Produk ......................................................................................... 7

B. Promosi ....................................................................................... 12

C. Perilaku Konsumen ..................................................................... 17

D. Keputusan Pembelian .................................................................. 20

E. Hipotesis...................................................................................... 22

F. Variabel Penelitian ...................................................................... 23

BAB II METODE PENELITIAN

A. Jenis dan Sumber Data ................................................................ 25

B. Teknik Pengumpulan Data .......................................................... 25

C. Analisis Data ............................................................................... 26

D. Uji Kualitas Data ......................................................................... 27

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ................................................................................. 30

B. Saran............................................................................................ 30

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 31

3

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Suatu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan

kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di

pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk

sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Hal inilah

yang menjadikan peran promosi penting untuk perusahaan.

Dengan promosi perusahaan dapat mengkomunikasikan produk kepada

konsumen. Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan

dapat menarik konsumen untuk mencoba dan kemudian mengambil keputusan untuk

membeli produk tersebut. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam

manajemen pemasaran karena dengan promosi, konsumen yang semula tidak tertarik

terhadap produk dapat berubah fikiran untuk membeli produk.

Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga konsumen

mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara

agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu

produk. Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut

dan mendorong konsumen yang telah membeli agar membeli produk lebih sering lagi,

sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan

akan meningkat.

Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu

perusahaan agar konsumen bersedia menjadi langganan. Mereka terlebih dahulu harus

dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh perusahaan, akan tetapi

mereka tidak akan melakukan hal tersebut, jika kurang yakin terhadap barang tersebut.

Disinilah perlu mengadakan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat memberikan

pengaruh positif terhadao meningkatnya penjualan (Sugiyono, Endar 2004:17)

Berdasarkan beberapa hal yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh

konsumen dalam membeli produk, diantaranya yaitu konsumen melihat apakah produk

tersebut berkualitas dan apakah baik untuk dikonsumsi karena banyak yang

4

menggunakan bahan-bahan kimia yang berbahaya bagi tubuh. Dan kenyataannya adalah

produk tersebut sangat terjaga kualitasnya.

Dengan promosi yang baik diharapkan akan terjadi komunikasi antara produsen

dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi tersebut diharapkan dapat memperoleh

konsumen baru dan mempertahankan konsumen lama.

Berdasarkan uraian-uraian diatas maka penulis berkeinginan untuk menulis

proposal penelitiandengan judul “PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN

PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK”

B. Identifikasi Masalah

Dari latar belakang yang telah diuraikan, maka teridentifikasi masalah dalam

penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Banyaknya pesaing dalam dunia usaha

b. Kurangnya promosi yang terarah terhadap meningkatnya penjualan produk

C. Batasan Masalah

Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah, maka penulis hanya membatasi

penelitian ini pada masalah yang berhubungan dengan pengaruh kualitas produk dan promosi

terhadap keputusan pembelian produk.

D. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian, maka dapat disimpulkan rumusan masalah

sebagai berikut :

1. Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk ?

2. Adakah pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk ?

3. Adakah pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan

pembelian produk ?

E. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

a. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan

pembelian produk

2. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi terhadap keputusan

5

pembelian produk

b. Manfaat Penelitian

Beberapa manfaat yang diharapkan dalam hasil penelitian ini adalah nantinya

dapat berguna dan bermanfaat bagi :

1. Penulis

Kegunaan penelitian ini bagi penulis yaitu untuk dapat mengaplikasikan ilmu

pengetahuan yang penulis dapatkan selama menjadi mahasiswa di Universitas

Terbuka UPBJJ – Ternate.

2. Organisasi/perusahan

Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai

bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapakan strategi

pemasaran yang efektif.

3. Pihak Lain

Hasil dari penelitian ini dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis

terutama dibidang pemasaran tentang faktor poduk dan promosi terhadap

keputusan pembelian.

F. Sistematika Penulisan

Untuk memudahkan pemahaman dalam penulisan penelitian ini, penulis

membaginya kedalam enam bab. Dimana dalam setiap babnya hanya difokuskan untuk

membahas satu permasalahan saja. Adapun pokok-pokok yang dibahas pada masing-

masing bab tersebut, dikemukakan sebagai berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Pada bab ini menguraikan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat

penelitian serta sistematika penulisan.

BAB II : LANDASAN TEORI

Pada bab ini menguraikan teori-teori yang mendukung pemecahan masalah penelitian

sehingga dapat disimpulkan suatu hipotesis dan variabel-variabel penelitian.

6

BAB III : METODE PENELITIAN

Pada bab ini akan dijelaskan dan di uraikan tentang jenis dan sumber data, populasi dan

sampel, teknik dan metode pengumpulan data serta analisis data. Dengan demikian dapat

diketahui berapa jumlah sampel yang dapat penulis ambil, teknik dan metode serta

analisa apa saja yang tepat untuk digunakan.

BAB IV : KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab ini menjelaskan tentang rangkuman pembahasan dari bab-bab sebelumnya

dalam suatu kesimpulan penelitian dan berisikan saran-saran yang kiranya bisa

bermanfaat bagi pihak lain.

7

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Produk

1. Pengertian Produk

Pengertian Produk Pengertian produk ( product ) adalah segala sesuatu yang

dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau

dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong.

2001 : 346).

Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas

sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui

pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas

organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai

persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui produksinya. Produk

dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan

pembelian.

2. Atribut Produk

Ada beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut

produk) adalah (Kotler & Amstrong 2001:354)

- Merek (branding).

Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau

kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengindetifikasi produk atau jasa dari

satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek

merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan

memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang

baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk (Kotler&Amstrong,

2001:360).

8

3. Kualitas Produk

a. Pengertian Kualitas

Kualitas ditinjau secara subyektif adalah sesuatu yang cocok dengan selera

(Fitnes For Use) jadi suatu produk bisa dikatakan berkualitas apabila produk

tersebut mempunyai kecocokan penggunaan bagi dirinya. Ditinjau dari sudut pandang

produsen, kualitas dapat diartikan sebagai kesesuaian dengan spesifikasinya, baik

sesuai dengan fisiknya, produsennya juga sesuai dengan persuaratannya.

Ada beberapa para ahli berpendapat yang mendefinisikan kualitas secara berbeda :

Menurut American Society For Quality Control, Kualitas adalah keseluruhan

cirri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada

kemampuan produk atau pelayanan tersebut untuk memuaskan kebutuhan yang

dinyatakan (tersirat). Definisi tersebut berpusat pada pelanggan. Kita dapat

menyatakan bahwa perusahaan memberikan kualitas apabila produk atau pelayanan

mereka memenuhi atau melebihi harapan pembeli (Kotler, Philip. 2000 : 49).

Pendapat lain dari salah satu pakar kualitas mengatakan bahwa kualitas adalah

“Perfomance to the standart expected by the costumer”. Sedangkan, menurut

pendapat yang lain “Kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan

dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi

harapan” (Tjiptono, Fandy. 2000 : 51).

Dari pengerian di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas yang baik itu

harus berorientasi pada pelanggan, dalam hal ini kualitas dimulai dengan kebutuhan

pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan. Kualitas ini bersifat kompleks,

yaitu mencakup produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan sebagai usaha untuk

9

memenuhi atau melebihi harapan pelanggan sehingga mereka merasa puas bahkan

sangat puas setelah membeli produk tersebut. Selain itu kualitas merupakan kondisi

yang selalu berubah, apa yang harus dianggap berkualitas saat ini mungkin

dianggap kurang berkualitas pada masa mendatang. Oleh sebab itu, perusahaan

selaku produsen harus dapat memberikan, mempertahankan dan meningkatkan

kualitas produknya kepada konsumen. Jika kualitas yang baik tetap dijaga atau

bahkan ditingkatkan, maka konsumen akan merasa puas sehingga permintaan

bertambah banyak yang mengakibatkan volume penjualan naik dan pada akhirnya

keuntungan perusahaan dapat diperoleh sesuai dengan apa yang diharapkan.

b. Pengertian Kualitas Produk

Bagian dari kebijakan produk adalah perihal kualitas produk guna

menciptakan suatu pembeda atas produk perusahaan dibandingkan produk-produk

lain yang sejenis meskipun memiliki atribut produk yang sama.

Definisi kualitas produk itu sendiri sangat beragam sehingga tidak ada

definisi yang ada, terdapat pokok-pokok yang dapat digunakan untuk menjelaskan

konsep kualitas tersebut, yaitu:

- Kualitas meliputi usaha mewujudkan harapan konsumen.

- Kualitas suatu produk akan mencakup produk itu sendiri, pelayanan yang

diberikan manusia yang terlibat proses dan lingkungannya.

- Kualitas merupakan skondisi yang selalu berubah dimana sesuatu yang

dianggap berkualitas dimasa yang akan datang (Tjiptono, Fandy. 2000:3).

- Kualitas produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk

melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketetapan

10

kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk

meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program “Total

Quality Manajemen (TQM)”. Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan

pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai pelanggan.

4. Tingkatan Produk

Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai berikut :

a. Produk Inti (Core Product)

Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari

konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa. Manfaat inti dari dari ini adalah

aman dikonsumsi karena kualitas dari produk ini dijaga oleh perusahaan,

b. Produk Actual (Actual Product)

Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product)

disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas,

nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan

manfaat inti.

c. Produk Tambahan

Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan

tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik

claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen

mempunyai masalah atau pertanyaan (Kotler&Amstrong, 2001:349).

5. Klasifikasi Produk

Klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang.

Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua

11

kelompok utama yaitu barang dan jasa (Tjiptono, Fandy, 2000:98). Ditinjau dari

aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun,

minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam.

b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan

lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal

adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan

komputer.

Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga

diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut

dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang

konsumen (costumer’s goods) dan barang industri (industrial's goods). Barang

konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir

sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.

Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu :

a) Convinience Goods

Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki

frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan

hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan

12

pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah,

surat kabar, payung dan jas hujan.

b) Shopping Goods

Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan

pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang

tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-

masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci tape recorder),

furniture (mebel), pakaian.

c) Specially Goods

Specially Goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan

identifikasi merek yang uni di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan

usaha khusus untuk membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan

merek dan model spesifik.

d) Unsought Goods.

Unsought goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau

kalau sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya.

Contohnya asuransi jiwa, batu, nisan, tanah kuburan (Tjiptono, Fandy, 2000:99-

100).

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting

dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Promosi adalah

semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

13

Sedangkan pengertian lain promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang

dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swasta, Basu dan Handoko, Hani, T,

2000 : 315).

Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda.

Definisi pertama lebih menitik beratkan pada pendorongan permintaan. Sedangkan

definisi kedua lebih menitik beratkan pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan

terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan

mendorong terciptanya pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang

penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut.

Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli

suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen

melakukan pembelian.

Jenis promosi atau promosional mix adalah kombinasi strategi yang paling

baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,

yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjulan (Swasta,

Basu dan Handoko, Hani, T, 2000 : 349). Definisi tersebut tidak menyebutkan

secara jelas beberapa variabel promotion mix selain periklanan dan personal selling

2. Variabel – variabel Promosi

Menurut Kotler dan Armstrong variabel-variabel yang ada di dalam

promotional mix ada lima, yaitu:

a. Periklanan (advertising)

14

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan

promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan Personal (personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka

mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

c. Promosi penjualan (sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu

produk atau jasa.

d. Hubungan masyarakat (public relation)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh

dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau

menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk

memperoleh tanggapan langsung. Dengan demikian maka promosi merupakan

kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada

konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan

pembelian.

3. Tahap – tahap Pelaksanaan Promosi

Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap, antara lain Swasta, Basu dan

Handoko, Hani, T, 2000 : 359-361). :

15

a. Menentukan Tujuan

Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan

menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas

atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju.

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus dapat

dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis. Pasar yang

dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli

produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

c. Menyusun Anggaran

Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan

dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran

uang dalam mencapai tujuan tersebut.

d. Memilih Berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang

dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan

promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam

siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama.

Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan

tema promosi yang bersifat persuasif.

e. Menentukan Promotional Mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-

masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan

16

untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli.

Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada

pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.

f. Memilih Media Mix

Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran.

Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media cetak

(surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran) media elektronik (Televisi ,

radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini

bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer

harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk

perusahaan.

g. Mengukur Efektifitas

Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi

mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran

efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai

atau tidak.

h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan

rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix,

berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang

penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah

diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

17

C. Perilaku Konsumen

a. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,

mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang

mendahului dan menyusuli tindakan itu (Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan

Miniard, Paul. W, 1999 : 3)

Pengertian lain perilaku konsumen sebagai perilaku yan diperlihatkan konsumen

dalam mencari, membeli, menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan produk dan

jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka (Swasta, Basu dan

Irwan, 1990 : 25).

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara

langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa

ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan

tindakan-tindakan tersebut (AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002 : 3).

Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku

konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong

tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk

dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi.

b. Model-model Perilaku Konsumen.

Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek,

kompleksitas permasalahan disebabkan banyaknya variabel yang saling mempengaruhi

dan kecenderungan untuk saling berinteraksi.

18

c. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.

Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu, budaya, sosial,

pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan

terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya (Kotler, Philip dan

Susanto AB. 1999 : 177-178)

- Faktor Budaya

Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam terhadap

perilaku, mencakup budaya (kultur, sub budaya, dan kelas sosial). Budaya adalah

susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota suatu

masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya. Setiap perilaku konsumen

dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan norma budaya yang berlaku pada suatu

daerah, untuk itu perusahaan harus tahu produknya itu dipasarkan pada daerah yang

memiliki kebudayaan seperti apa.

- Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor

sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok acuan adalah

kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku

seseorang. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam

masyarakat, dan anggota keluarga sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Sedangkan

peran status seseorang yang berpartisipasi diberbagai kelompok akan membawa pada

posisi tertentu. Setiap orang akan menjalankan peran tertentu yang akan mempengaruhi

perilakunya sehingga dimungkinkan adanya perilaku yang berbeda dalam setiap

peran.Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan

19

oleh masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan status mereka

dalam masyarakat.

- Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti

umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan

kepribadian. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera seseorang, dengan

bertambahnya usia seseorang diikuti pula dengan berubahnya selera terhadap produk

begitu juga dengan faktor pekerjaan dan keadaan ekonominya. Gaya hidup

menggambarkan keseluruhan dari seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungan

sedangkan kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap

orang.

- Faktor Psikologis

Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi,

persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup

mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana

seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan masukan informasi untuk

menciptakan gambaran yang berarti. Pengetahuan atau pembelajaran diartikan sebagai

perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Keyakinan adalah

pemikiran diskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal, sedangkan sikap diartikan

sebagai evaluasi, perasaan, emosional, dan tindakan seseorang terhadap suatu objek atau

gagasan.

20

D. Keputusan Pembelian

a. Pengertian Keputusan

Pengertian keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan

keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan

merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan

mempergunakan barang yang ditawarkan (Kotler&Amstrong, 2001 : 226).

b. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian.

Para konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap

tersebut tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan

keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa

tahap dan urutannya tidak sesuai.

c. Pengenalan masalah

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari

suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya.

Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari

luar.Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga

mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan

pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu

dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.

d. Pencarian Informasi

Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi

sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi

tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki,

21

kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari

kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat

tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas

kepemecahan masalah yang maksimal.

e. Evaluasi alternative

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh

gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya

tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen

mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai

produk merek dan keputusan untuk membeli.

f. Keputusan pembelian

Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam

menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang

harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.

g. Perilaku setelah pembelian

Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka

pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif,

bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat

kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek

barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi

perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara

membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen

22

melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli

produknya.

E. Hipotesis

Hipotesis ini mengambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat

yaitu pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian “Sari Roti”.

Suatu keputusan pembelian dapat terjadi karena adanya produk unggul dan adanya promosi

yang baik.

Keunggulan produk yang dapat diwujudkan dalam merek yang sudah dikenal,

pengemasan yang baik, kualitas dan rasa dari produk. Selain keunggulan produk juga

didukung dengan promosi yang baik yaitu melalui penjualan perseorangan (personal selling),

promosi penjualan (sales promosion), hubungan masyarakat (public relation).

Dengan adanya keunggulan produk dan promosi yang baik, maka diharapkan

konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang. Dari

uraian diatas jelas bahwa kualitas produk dan promosi akan mempengaruhi keputusan

pembelian.

Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat semntara terhadap permasalahan

penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Arikunto, Suharsimi, 2002:64).

Berdasarkan landasan teori diatas maka dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut :

Ha : β ≠ 0

Berdasarkan kerangka berpikir tersebut di atas dapat diambil rumusan hipotesis

sebagai berikut : “Diduga ada pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan

pembelian produk

23

F. Variabel Penelitian

Variabel penelitian ini adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian

suatu penelitian (Arikunto, Suharsimi. 2002 : 96). Dalam penelitian ini terdapat 2 ( dua )

variabel bebas ( X ) dan satu variabel terikat ( Y ).

1. Variabel Bebas / Independent Variabel ( X )

Yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain atau yang diselidiki

pengaruhnya. Yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah :

a. Produk (X1) (Kualitas Produk)

Yaitu hasil akhir dari proses produksi yang berupa barang atau jasa yang dapat

ditawarkan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Dengan

indikatornya meliputi merek, pengemasan, kualitas dan rasa dari produk.

b. Promosi (X2) (Promosi)

Yaitu harus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran dengan indikatornya yaitu, penjualan perseorangan, promosi penjualan,

dan hubungan masyarakat

2. Variabel Terikat/Dependent Variabel (Y) (Keputusan Pembelian)

Variabel terikat Variabel terikat adalah gejala atau unsur variabel yang

dipengaruhi variabel lain. Yang menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah

keputusan pembelian produk.

24

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Dan Sumber Data

Untuk membantu penulis dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan jenis

data sebagai berikut :

1. Data Primer

Yaitu data yang langsung penulis peroleh dari jawaban responden terhadap

kuisioner yang dibagikan kepada para konsumen tentang keadaan penjualan, promosi

yang dilakukan, harga yang ditetapkan dan pelayanan yang diberikan.

2. Data Sekunder

Yaitu data atau informasi yang telah diolah dan disiapkan dari bahan-bahan

laporan.

B. Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data ini penulis melakukan pengumpulan data dengan cara

sebagai berikut :

1. Interview

Mengadakan wawancara langsung tentang variabel-variabel yang dibahas didalam

penelitian dengan pimpinan perusahaan maupun dengan karyawan perusahaan.

2. Observasi

Dengan mengadakan suatu pengamatan atau peninjauan langsung mengenai

operasional perusahaan untuk memperoleh gambaran yang sebenanrnya.

25

3. Kuisioner

Yaitu mengumpulkan data dengan mengajukan daftar pertanyaan yang menjadi

objek pembahasan dengan beberapa aspek yang terkait di dalamnya.

C. Analisis Data

Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode regresi linier berganda, yaitu suatu

metode statistik yang digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas

dan terikat. Analisa regresi linear berganda memberikan kemudahan bagi pengguna

untuk mamasukkan lebih dari satu variabel, ditujukan dengan persamaan sebagai

berikut : Y = a + b1X 1 + b2X2

Dimana :

Y : Penjualan (Keputusan Pembelian Produk)

A : Konstanta

b1, b2, koefisien regresi

X1: Produk

X2: Promosi

Dalam menganalisis data yang yang diperoleh, penulis menggunakan metode

deskriptif kuantatif, yaitu suatu cara yang dapat menjelaskan hasil penelitian yang ada

dengan teori yang ada, kemudian ditarik kesimpulan.

Pengukuran variabel-varibel yang terdapat pada dalam model analisis penelitian

ini yang bersumber dari jawaban atas pertanyaan yang terdapat dalam angket. Karena

semua jawaban tersebut bersifat deskriptif, sehingga diberi nilai agar menjadi data

kuantitatif. Penentuan nilai jawaban untuk setiap pertanyaan menggunakan metode skala

Likert dengan pembobotan setiap pertanyaan sebagai berikut :

26

1) Jika memilih jawaban Sangat Setuju (SS), maka diberi nilai 4

2) Jika memilih jawaban Setuju (S), maka diberi nilai 4

3) Jika memilih jawaban Netral (N), maka diberi nilai 3

4) Jika memilih jawaban Tidak Setuju (TS), maka diberi nilai 2

5) Jika memilih jawaban Sangat Tidak Setuju (STS), maka diberi nilai 1

D. Uji Kualitas Data

Kualitas data penelitian suatu hipotesis sangat tergantung pada kualitas data

yang dipakai dalam penelitian tersebut. Kualitas data penelitian ditentukan oleh

instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data untuk menghasilkan data yang

berkualitas (Haryanto, 2003:20)

1. Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan untuk menguji apakah jawaban dari kuisioner

dari responden benar-benar cocok untuk digunakan dalam penelitian ini atau tidak.

Adapun kriteria pengambilan keputusan uji validitas untuk setiap pertanyaan adalah

nilai Corected Item to Total Corelation atau nilai r hitung harus berada di atas 0.3. Hal

ini dikarenakan jika r hitung lebih kecil dari 0.3, berarti item tersebut memiliki

hubungan yang lebih rendah dengan item-item pertanyaan lainnya dari pada variabel

yang diteliti, sehingga item tersebut dinyatakan tidak valid (Sugiyono, 2007:48)

2. Uji Reliabilitas

Pengujian reliabilitas dilakukan untuk mengetahui apakah hasil jawaban dari

kuisioner oleh responden benar-benar stabil dalam mengukur suatu gejala atau

kejadian. Instrumen yang rialibel adalah instrumen yang digunakan beberapa kali

untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.

27

Adapun kriteria pengambilan keputusan untuk uji reliabilitas adalah dengan

melihat nilai Cronbach Alpha ( α ) untuk menghasilkan variabel. Dimana suatu

variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0.06.

3. Uji Hipotesis

Pengujian hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan

analisis regresi linier berganda berdasarkan uji secara parsial (uji t), uji secara

simultan (uji F), uji koefisien Determinasi (R²).

a. Uji Secara Parsial

Uji secara parsial (uji t) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh

variabel independent X1,X2 terhadap variabel dependen (Y) dengan asumsi

variabel lainnya adalah konstan. Adapun kriteria pengambilan keputusan yang

digunakan dalam pengujian ini adalah sebagai beirkut :

o Apabila t hitung > t tabel atau Sig < α maka :

o diterima karena memiliki pengaruh yang signifikan.

o ditolak karena tidak terdapat pengaruh yang signifikan

o Apabila t hitung < t tabel atau Sig > α, maka :

o Ditolak karena tidak memiliki pengaruh yang signifikan

o Diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan

b. Uji Secara Simultankoefisien

Uji secara simultan (uji F) digunakan untuk mengetahui seberapa besar variabel

independent (X1,X2,) secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel

dependen (Y). Analisis uji F dilakukan dengan membandingkan F hitung dan F tabel.

Sebelum membandingkan nilai F, harus ditentukan tingkat kepercayaan (1-α) dan

28

derajat kebebasan (degree of freedom) – n – (k+1) agar dapat ditentukan nilai

kritinya. Adapun nilai alpha yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebesar

0,05. Dimana kriteria pengambilan keputusan yang digunakan adalah sebagai

berikut :

o Apabila F hitung > F tabel atau Sig < α maka :

- diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan.

- ditolak karena tidak terdapat pengaruh yang signifikan

o Apabila F hitung < F tabel atau Sig > α maka :

- ditolak karena tidak memiliki pengaruh yang signifikan

- diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan

c. Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien Determinasi (R²) digunakan untuk mengetahui persentase

variabel independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen.

Nilai koefisien determinasi adalah diantara nol dan satu. Jika koefisien

determinasi (R²) = 1, artinya variabel independen memberikan infomasi yang

dibutuhkan untuk memprediksi variabel-variabel dependen. Jika koefisien

determinasi (R²) = 0, artinya varibel independen tidak mampu menjelaskan

pengaruhnya terhadap variabel dependen.

29

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan penulisan proposal penelitian diatas maka dapat disimpulkan sebagai

berikut:

1. Secara simultan, variabel kualitas produk dan promosi secara bersama-sama

berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.

2. Secara parsial, variabel kualitas produk dan promosi secara bersama-sama

berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.

B. Saran

1. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas produk memiliki pengaruh

yang signifikan, apabila pihak perusahaan ingin meningkatkan keputusan pembelian

maka yang harus dilakukan berkaitan dengan keunikan bentuk produk yang beragam

harus dipertahankan dan lebih dikreasikan supaya menarik minat konsumen untuk

melakukan keputusan pembelian.

2. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi memiliki pengaruh yang

signifikan, apabila pihak perusahaan ingin meningkatkan keputusan pembelian maka

yang harus dilakukan berkaitan dengan promosi diantaranya intensitas iklan produk

pada media televise perlu diperbanyak sehingga konsumen dapat mengetahui produk

dan lebih mengkreasikan iklan supaya lebih unik dan menarik.

3. Untuk penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel yang lain atau merubah

variabel bebasnya agar penelitian dapat bervariasi dan lebih signifikan.

30

DAFTAR PUSTAKA

1. Sugiyono, Endar. 2004. Pengaruh Persepsi Produk, Harga dan Promosi Terhadap

Omset Penjualan. UNNES.

2. AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002. Perilaku Consumen. Bandung: Repika Aditama.

3. Amir, 1999. Etika Komunikasi Massa dalam Pandangan Islam. Khairul Bayan, Jakarta.

4. Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta

5. Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan Miniard, Paul. W. 1994. Perilaku Konsumen.

Edisi Keenam. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.

6. Kotler & Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga.

7. Modul Metode Penelitian Bisnis Universitas Terbuka EKMA5104/Modul 9

8. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi I. Jakarta: Prenhallindo. 2000.

9. Kotler, Philip dan Susanto. AB. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis ,

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.

10. Sugiyono, Endar. 2004. Pengaruh Persepsi Produk, Harga dan Promosi Terhadap

Omset Penjualan Pada Industri Kecil Keramik Di Kec. Banjarharjo Kab. Brebes.

Skripsi, UNNES.

11. Swasta, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.

Hal:25

12. Swasta, Basu dan Handoko, Hani, T. 2000. Manajemen Pemasaran Analisa dan

Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Liberty