Modul ke:

Fakultas

Program Studi

Salesmanship- Manajemen Wilayah (Territory Management)- Manajemen Waktu

Rizal, S.ST., MM

Ekonomi & Bisnis

Manajemenwww.mercubuana.ac.id

• Sebagai salah satu pilar dalam Marketing Mix, Place sangat menentukan dalam realisasi ber transaksi. Jikatidak ada tempat bertemunya penjual dan pembeli (inclinternet) maka bisnis tidak bisa berjalan.

• Pengertian wilayah atau suatu cakupan geografis akanmenjadi sudut pandang yang relatif tergantung tipebisnis perusahaan. Untuk bisnis online, cakupan wilayahbisa tidak terbatas (hingga lingkup internasional) sepanjang proses delivery dan payment bisa ter atasi.

• Untuk aktivitas penjualan off line mulai dari Direct Sales, Penjualan Jasa, hingga penjualan produk via jalurdistribusi; pengembangan wilayah merupakan hal yang sangat penting.

Manajemen Wilayah (Territory Management)

Perlunya Territory ManagementSecara umum Territory Management diperlukan karena :• Untuk dapat meng cover suatu wilayah geografis

secara menyeluruh dan menghindari duplikasicoverage antar sales team.

• Untuk menentukan secara spesifik, tugas dantanggung jawab tiap sales person – jikamemungkinkan hingga ke nama customer/klientertentu, berapa jumlahnya (customer atau value targeted), berapa kali dalam satu periode harusmelakukan kunjungan ke customer tersebut, item support promo apa yang mesti digunakan, dll.

Perlunya Territory Management• Sebagai sarana untuk melakukan evaluasi kinerja.

Diperbandingkan dengan performance yang lalu, ataudiperbandingkan expected target, berapa growth yang dihasilkan atau diharapkan, dan perbandingan antaraterritory itu sendiri dalam cakupan geografis yang lebih luas.

• Untuk meningkatkan hubungan yang lebih erat padacustomer. Pada tipe sales activity yang memerlukanregular contact dengan customernya, makamanagement bisa mengerti lebih banyak mengenaikebutuhan customer dan meng integrasikan denganproduk atau jasa yang dijualnya.

Perlunya Territory Management• Me manage biaya dalam aktifitas selling. Selling

expenses seperti travel cost dan akomodasi dapatlebih di manage secara efektif dengan pengaturan polakunjungan yang tepat.

• Untuk dapat lebih menyesuaikan selling effort yang tepat untu masing2 customer sesuai karakter danpengetahuan mengenai budaya, aktifitas sertakebiasaan lokal.

• Akhirnya untuk membantu tugas dari Sales Person itusendiri. Dengan pemisahan kerja yang spesifik, makaSales Person akan fokus dalam membina danmengembangkan customer. Tidak rebutan. ☺

Produsen

Distributor

Wholesale

Retailer

Consumer

Jalur Via Distribusi Produk

Semi Direct Sales

Direct Sales

1. Memaksimalkan penjualan di wilayah saat inia. Manajemen Pengadaan (Supply Chain & Logistic)b. Memaksimalkan Penjualan di current coverage

outletc. Manajemen Delivery (Pengiriman Barang)d. Meng optimalkan biaya operasionale. Meng optimalkan biaya promosif. Pengendalian penagihan / piutang

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

2. Memperluas Wilayah Barua. Terdapatnya target segmen atau potensial target

segmen di wilayah baru tersebut.b. Tidak ada faktor khusus yang memberatkan.c. Secara bisnis, perusahaan memiliki kemampuan

untuk meng cover wilayah baru tersebut disertaiinvestasi awal (jika diperlukan).

d. Mempersiapkan sarana dan resources yang diperlukan dalam perluasan wilayah.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

• Sedikitnya ada 2 hal dalam mengembangkan wilayah :1. Memaksimalkan penjualan di wilayah saat ini

a. Manajemen PengadaanSupply chain dan Logistic sangat vital bagi perusahaanyang bersifat manufactur dan trading, untukperusahaan jasa pun harus mengetahui dengan pastiapakah program/jasa yang ditawarkan selalu siaptersedia ataukah ada revisi atau pembatalan. - Supply Chain – rantai pasokan harus selalu tersedia

dalam jumlah dan waktu yang tepat. Kepastian darisupplier pemasok, bahan mentah/baku/jadi, time receiving, berapa lama dan frekuensi pengirimandari pemasok.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

- Supply Chain (contd.) pastikan pasokan selalulancar dan tersedia, pasokan yang tidak lancar akanmenghambat bisnis. Hanya dengan memperbaiki sisisupply chain, kemajuan bisnis dapat dicapai.

- Logistic – persediaan pada gudang/warehouse untuk dikelola sebagai produk yang siap dijual kecustomer.

Identifikasikan jumlah persediaan produk di gudang. Terlalu banyak jumlah Days Of Inventory akanber impact pada tertahannya cash flow, tetapi terlalusedikit akan ber akibat pada Stock Out ataukekosongan barang yang akan menyebabkan hilangnyakesempatan penjualan. Kedua hal ini harus di manage dalam proses pengembangan wilayah.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

b. Memaksimalkan Penjualan di current coverage outlet- Menjual produk di lebih banyak outlet

Sell to more store : masih adakah store/outlet yang terlewatdalam wilayah saat ini? Banyak juga peluang dari outlet yang baru buka. Meningkatkan distribusi jumlah outlet padacurrent coverage akan meningkatkan penjualan.

- Diikuti menjual lebih banyak produk di suatu outletSell to store more : apakah semua range product sudahtersedia pada outlet tersebut? Dengan meningkatkan range product saja, bisnis akan berkembang

- Bantu outlet untuk menjual ke konsumenSales Person tidak bisa menjual ke suatu outlet jikabarangnya hanya tertumpuk saja, harus dibantu untukmenjual ke konsumen agar alur distribusi tidak berhenti.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

c. Manajemen Delivery (Pengiriman Barang)Selalu monitor proses pengiriman barang kecustomer. Kiriman yang tepat waktu berkaitandengan kepuasan pelanggan. Di sisi lain polapengiriman yang efektif juga akan berdampak darisisi bisnis. Misal : akan lebih efektif dalam saturute pengiriman untuk meng cover beberapapesanan pelanggan daripada hanya 1 titik saja. Pemilihan rute traffic yang efektif pun sudah berdampak positif bagi bisnis.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

d. Meng optimalkan biaya operasionalBiaya operasional sudah pasti menjadipengeluaran rutin untuk menjalankan bisnis, biayabiaya ini harus diawasi agar perusahaan dapatmenjalankan bisnis secara efisien. Banyak perusahaan saat ini menggalakkan proses continuous improvement yang mengarah padameningkatkan tingkat efisiensi walau pada skalakecil.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

e. Meng optimalkan biaya promosiDalam setiap aktivitas sales akan selalu berhubungandengan biaya promosi dimana aktivitas ini berkaitandengan fungsi sebelumnya yaitu : bantu outlet untukmenjual produk.Promosi ini selain untuk meningkatkan turn over agar sales person bisa memasukkan barang lagi, di sisi lain juga dalam memenangkan kompetisi dengan pesaing.Biaya promosi harus dikelola dengan baik, di monitor jenis program yang tepat dalam meningkatkanpenjualan dengan cost efisiensi yang tinggi.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

Pra(PM3)

Ketika Pasca(PM3)

b

c

Dampak keseluruhan promo = b - c

Terjadi jika:1. Promo sepenuhnya pantry loading 2. Promo tidak menarik New Trial

pra ketika pasca

Pra(PM3)

Ketika Pasca(PM3)

bc

Contoh:Promo yang sangat menarik untuk pemakai loyal tapi memiliki hambatan tinggi untuk pemakai baru

Dampak keseluruhan promo = b + c

This profile happens if:1. Pantry load yang digabung dengan New

Trial2. Penurunan sales ditahan lajunya oleh

arus masuk New Consumen

Contoh:Promo dengan mekanisme kombinasi

Efektivitas Sales Promosi (bagian-1)

Dampak keseluruhan promo = b + c

Terjadi jika:1. Promo terutamat terarah pada trial/

pemindahan merek/ perubahan perilaku

2. Kombinasi dengan program redemption akan meningkatkan level c

Contoh:Kampanye minum Milo: Ayo 2 glass/ day

Dampak keseluruhan promo = - (b + c)

Terjadi jika:1. Terjadi Out Of Stock selama promo2. Eksekusi yang buruk akan mengakibatkan

pukulan balik3. Kompetitor memiliki promo yang lebih baik

pra(pm3)

ketika pasca(pm3)

bc

pra(pm3) ketika

pasca(pm3)

b c

Efektivitas Sales Promosi (bagian-2)

f. Pengendalian penagihan / piutangSudah pasti aktivitas penjualan tidak hanya berhentipada penyerahan barang ke customer, penjualantidak akan selesai tanpa proses pembayaran. Dan Pembayaran inilah sumber penghidupan bagiperusahaan.Beberapa customer membayar dengan pola kredit, harus di ingat bahwa semakin lama piutangdibayarkan maka semakin berpengaruh padakeuangan perusahaan.Dengan pengawasan yang jeli, banyak hal yang dapatdi efisienkan dalam pola penagihan/pembayaran daricustomer ini.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

2. Memperluas Wilayah BaruPola yang sama dalam memperkuat current market dapat di aplikasikan ke market yang baru dimanaproduk belum ter distribusikan atau sudah terdistribusi via distribusi tidak langsung. Mengembangkan wilayah baru berarti peluang dalammeningkatkan bisnis, dengan pertimbangan sbb :a. Terdapatnya target segmen atau potensial target

segmen di wilayah baru tersebut.b. Tidak ada faktor khusus yang memberatkan

misalnya : kerusuhan, keamanan, penolakanwarga setempat.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

2. Memperluas Wilayah Baruc. Secara bisnis, perusahaan memiliki kemampuan

untuk meng cover wilayah baru tersebut disertaiinvestasi awal (jika diperlukan).

d. Mempersiapkan sarana dan resources yang diperlukan dalam perluasan wilayah. Untukresources atau penambahan jumlahteam/armada, sudah dibicarakan dalam materisebelumnya.

Meningkatkan Performa Wilayah Penjualan

• Produk Fast Moving memang dapat ter distribusidengan sendirinya karena tarikan konsumen yang begitu besar, namun jika tidak diimbangi dengan baikdan dilepas begitu saja pada mekanisme pasar, makatrend akan mudah direbut oleh produk komplementer.

• Hubungan bisnis tetap ditentukan oleh kepuasan danketidakpuasan konsumen akhir, apabila tidak adatarikan dari konsumen akhir, jalur distribusi juga akanberhenti.

• Sedangkan mediator (retailer/wholesale/agen/distributor) tingkat loyalitas nya terbatas pada aruskeuntungan yang dihasilkan dari perputaran produk.

Pentingnya Monitoring Jalur Distribusi

Manajemen Waktu

• Seberapa besar hasil penjualan atau efektivitaspenjualan akan sangat bergantung pada kuantitas dankualitas waktu yang digunakan untuk menawarkanproduk/jasa.

• Perlu diingat, setiap waktu kerja yang digunakanbukanlah semata mata untuk melakukan kunjungansaja, tetapi harus fokus untuk menghasilkan sales baikdalam waktu dekat atau dalam waktu akan datang.

• Apabila dilakukan dengan personal selling maka harusdiyakinkan bahwa sales person datang pada saat yang tepat, mengunjungi orang yang tepat dan mengurangiwaktu menunggu yang lama.

• Planning dalam membuat schedule sales visit yang baik, akan membuat sales visit menjadi lebih efektifdan efisien.

• Bila kunjungannya adalah regular dan tetap untukperiode tertentu, maka buatlah rute kunjungan untukmemudahkan pola kerja harian.

• Rute kunjungan berdasar kesepakatan ataupengamatan dari profiling yang dibuat pada materimanajemen pelanggan

Manajemen Waktu

Manajemen Waktu mencakup hal hal sbb :• Disiplin dalam menggunakan jam kerja yang

bertanggung jawab.• Selama jam bekerja, usahakan hindari perbincangan

sosial yang tidak efektif. Perbincangan sangat perlunamun arahkan pada networking yang positif : sepertimenambah wawasan dan pengetahuan tentang market atau customer, trend market yang tengah atau akanterjadi, peluang2 baru yang dapat dimanfaatkan di pasar.

• Gunakan waktu istirahat & waktu makan siang secarabertanggung jawab

Manajemen Waktu

Manajemen Waktu juga mencakup hal hal sbb :• Pengaturan waktu kerja yang efektif dan efisien• Kurangi waktu kunjungan yang tidak efisien ke customer

yang tidak tepat• Rencana kunjungan yang sistematis• Gunakan waktu secara optimal, dalam menyusun pola

traveling dan waiting time (proses menunggu untukbertemu klien/customer).

• Reporting yang sistematis

Manajemen Waktu

Manajemen Waktu harus memperhatikan hal hal sbb :• Kapan harus bekerja untuk kegiatan administrative dan

reporting.• Berapa lama waktu yang diperlukan untuk tiap sales visit.• Travelling time• Berapa order yang harus di dapat di tiap visit nya.• Pengembangan bisnis• Kegiatan supporting di luar aktivitas selling.• Social conversation

Manajemen Waktu

• Sasaran per customer harus ditetapkan sedemikianrupa sehingga dapat lebih fokus dan tercapaiobjective individual/perusahaan.

• Sasaran tersebut berupa : jumlah pelanggan yang akan dikunjungi, jumlah hasil penjualan yang diharapkan, jenis produk yang ingin ditingkatkanpenjualannya, pelanggan mana yang akanditingkatkan penjualannya.

• Sasaran kerja harus ditentukan secara optimisrealistis, sehingga dapat mendorong sales person untuk ber prestasi lebih baik.

Menentukan Sasaran Kerja

Penggunaan Waktu Yang EfektifPenggunaan waktu akan efektif jika sales person memperhatikan setiap langkah dalam sales visit :1. Sebelum Sales Visit

Persiapkan semua data dan alat pendukung yang diperlukan, ingatlah janji terakhir kepada customer bilaada.

2. Pada saat melakukan Sales VisitLakukan visit secara fokus dan efektif, ingatlahsasaran/objective yang hendak dicapai di tiap kunjungan

3. Setelah melakukan Sales VisitSelalu sediakan waktu untuk evaluasi diri tentang apa yang berjalan atau tidak berjalan baik pada saat sales visit.

Terima KasihRizal, S.ST., MM