Modul ke:

Fakultas

Program Studi

SALESMANSHIPMANAJEMEN WAKTU

Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.EKONOMI DAN BISNIS

MANAJEMENwww.mercubuana.ac.id

PENDAHULUANSALESMANSHIP

MANAJEMEN WAKTU

PENDAHULUAN

Di kebanyakan survei dari program pelatihan bisnis,manajemen waktu merupakan salah satu topik yangpaling sering diajarkan.Alasannya adalah produktivitas yang tinggi dapatdicapai melalui manajemen waktu yang lebih baik.Demikian pula dengan seorang Sales Executive, harusmampu mengelola waktunya dengan baik.Hal ini karena, Sales Executives adalah pekerjalapangan.

PENDAHULUAN

Walaupun bebas mengatur diri sendiri, namun di balikkebebasan itu termuat tanggung jawab yang tidakringan.Di lapangan, seorang Sales Executives menghabiskansebagian besar hari kerjanya itu. Jumlah hasil penjualanyang dapat mereka capai sangat tergantung darikeberhasilan mereka mengelola hari, jam, dan menit-menit kerjanya. Bagi Sales Executives, waktu adalahuang.

BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKASALESMANSHIP

MANAJEMEN WAKTU

BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKA

Waktu yang digunakan untuk menjual, baik kepada pelanggan,prospecting, atau pada service call, secara rata-rata kurang dari50% waktu seorang Sales Esecutives.

Sedangkan sisa waktunya adalah untuk mengerjakan tugasadministrasi sebesar 34 % dan untuk menunggu atau diperjalanan sebesar 32%.

BAGAIMANA TENAGA PENJUAL MEMBAGI WAKTU MEREKA

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL SALESMANSHIP

MANAJEMEN WAKTU

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Meskipun semua perusahaan menekankan pada peningkatanwaktu penjualan, 34% dari waktu tenaga penjual dihabiskan padatugas-tugas administrasi.

Gambaran ini tidak berubah selama dekade 2 tahun terakhir.Meskipun penting bagi tenaga penjual untuk memberikaninformasi kepada perusahaan pelanggan dan pesaing, kunciutama untuk mengelola waktu secara efektif adalah mengetahuidan mengendalikan aktivitas yang cenderung menghabiskanwaktu.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Daftar apa yang kebanyakan tenaga penjual pertimbangkansebagai penyebab waktu terbuang :1. Interupsi telepon2. Kunjungan singgah sebentar3. Kekurangan disiplin diri4. Krisis5. Meeting6. Kekurangan tujuan, prioritas, dan deadlines7. Tidak memutuskan dan menunda-nunda8. Berusaha melakukan banyak di waktu yang sama9. Meninggalkan tugas yang belum selesai10. Komunikasi yang tidak jelas

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Dua hal yang menghabiskan waktu terbesar adalahinterupsi telepon dan kunjungan.

Sisanya adalah kekurangan disiplin, lemahnya tujuan,yang mengindikasikan manajemen diri yang lemah daritenaga penjual.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Salah satu aspek manajemen waktu yang penting dalampenjualan adalah mengetahui kapan pelanggan bersediamemberikan waktu untuk bertemu.

Kuncinya adalah melakukan kontak dengan pelanggan padawaktu tersebut, dan menangani tugas-tugas lain di luar waktutersebut.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Langkah awal yang sering direkomendasikan untuk memperbaiki manajemenwaktu adalah mempersiapkan daftar personal dan tujuan professional dankemudian melakukannya satu tahap pada waktu yang sama.

Menulis apa yang akan dilakukan esok hari adalah langkah awal yang baik.Langkah selanjutnya adalah untuk memberi ranking (mengurutkan) tugas-tugas atas dasar tingkat kepentingannya.

Kemudian, ketika kita memulai hari, mulailah melakukan tugas pertama danmenyelesaikannya tugas tersebut sampai selesai. Setelah itu, memeriksakembali prioritas dan mulai melakukan tugas kedua. Lanjutkan dengan tugas-tugas lainnya berdasarkan urutan tingkat kepentingannya.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Stephen Covey, seorang konsultan pengembangan pribadi dan professionalmemberi saran untuk menganalisis manajemen waktu dengan menggunakankerangka kerja seperti gambar berikut ini.

MERENCANAKAN HARI KERJASALESMANSHIP

MANAJEMEN WAKTU

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Kinerja Sales Executives yang memuaskan dapat dicapai apabilamereka merencanakan hari kerjanya dengan baik. Denganrencana kerja yang professional, Sales Executives dapat bekerjalebih efisien.Setiap jam kerja mereka di lapangan difokuskan pada upayamenutup transaksi penjualan, bukan mengunjungi calon pembelisemata-mata.Dengan rencana kerja yang baik, Sales Executives dapatmelakukan kunjungan dan presentasi penjualan yang lebihefektif, sehingga tidak memboroskan jam-jam kerja mereka tanpahasil.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Bahan Masukan Rencana KerjaLaporan tentang para pelanggan tetapLaporan tentang calon pembeliLaporan kegiatan sehari-hariRingkasan laporanMenentukan sasaran kerja

CONTOH KARTU LAPORAN KUNJUNGAN KEPADA PELANGGAN

PT Abadi Rama Textile

Jl Raya Bekasi Km 22,5

Jakarta 13960

Telpon : 4894507 (5 lines)

Fax : 4894508

Contact person :

Mr. Rajaj Kumar

Purchasing Manager

Preferensi kunjungan

Rabu, Jum’at 11.00 – 13.

Kunjungan Pesanan pembelian

Tanggal Jenis kunjungan Tanggal Jumlah (Rp 000)

5/7/00 Presentasi produk baru,

menawarkan produk lama.

Pelanggan akan meneliti

penggunaan produk baru

9/7/00 Produk lama : 1.758

22/7/00 Presentasi lanjutan produk

baru

CONTOH KARTU LAPORAN CALON PEMBELI

H3

Feriawan Tanoto

Jl. Terate 12, Bukit Hijau

Jakarta Selatan, Telp.72220971, 722208722

Manajer Riset & Pengembangan Bank Umum, Usia 48 tahun.

Berkeluarga, dua putera (19 dan 14 tahun), SMU dan SLTP.

Hobby memancing ikan dan mengumpulkan barang antik.

Prospect tertarik pada polis asuransi kendaraan bermotor dan mungkin juga polis asuransi

kebakaran.

Tgl Kunjungan Catatan

20/2/00 Kepastian pembelian polis menunggu

kepastian kepindahan ke Surabaya – Juli

perlu dikunjungi lagi.

CONTOH KARTU LAPORAN KEGIATAN HARIAN

anggal : 7/6/00

Jam Kegiatan Catatan

08.00 – 08.15

08.15 – 09.45

09.45 – 09.50

09.50 – 10.10

10.10 – 10.25

10.10 – 10.25

Memeriksa surat pesanan

pelanggan di kantor.

Perjalanan ke PT Abadi

Rama Textile.

Menunggu Mr Rajaj.

Menawarkan produk lama

dan baru.

Perjalanan ke PT Junita

Garment.

Perjalanan ke PT Junita

Garment.

Tidak ada pesanan.

Jl. Diponegoro macet

banyak demo.

Pesanan produk lama Rp.

1.235.065, produk baru

Rp. 525.090.

Calon pembeli baru.

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Menentukan Sasaran KerjaKuota tambahanMenyusun strategi kerja dan jadwal pelaksanaan

MENINGKATKAN PRODUKTIVITAS HARI KERJA SALESMANSHIP

MANAJEMEN WAKTU

MANAJEMEN WAKTU TENAGA PENJUAL

Ada lima cara untuk meningkatkan produktivitas hari kerjaSales Executives :1. Memperpanjang jam kerja harian2. Setia pada jadwal kerja3. Memanfaatkan seluruh waktu kerja4. Mempergunakan peralatan suplemen5. Tidak mengandalkan daya ingat sendiri

Terima KasihChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M.