BAGAIMANA MENJADI

SEORANG PENJUAL

YANG SUKSES?

Editor:Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA

Petunjuk Praktis Pengembangan Pribadi

Lembaga Psikologi & Manajemen

BINA GRAHITA

MANDIRI

2

Mengapa Saya Perlu Menjadi Seorang Penjual?

Coba tanyakan pada orang sekitar Anda, apakah ada yang mau menjadisalesman? Jawabnya sebagian (besar) akan bilang tidak. Memangsebagian orang berpendapat bahwa mereka tidak mampu menjadi salesatau penjual. Tidak bakat, katanya. Benarkah demikian?

Sebenarnya tidak dapat dihindarkan bahwa Anda harus melakukanpekerjaan sales ini setiap saat dalam jabatan apapun. Kita sering harus“menjual” atau menawarkan gagasan kita agar diterima atasan danbawahan. Kita harus “menjual” atau membujuk orang di bagian lain agarmau menerima cara kerja kita. Kita harus memberikan jawaban yangmemuaskan setiap kali ada komplain dari pelanggan. Tanpa disadari,kunci keberhasilan Anda sebagai karyawan dan pengusaha ditentukanoleh kemampuan “menjual” diri, produk, dan gagasan Anda secarapersuasif pada orang lain. Itu semua adalah bagian dari pekerjaanmenjual. Kalau Anda tidak mampu menguasai teknik menjual ini, Andaakan dikategorikan sebagai orang yang tidak mampu berkomunikasidengan orang lain. Saya jamin, Anda tidak akan sukses dalam karir danbisnis Anda.

Modal utama seorang penjualbukan bakat, tetapi kemauan.Menurut pengalaman, kemampuanbisa dipelajari dan secaraalamiah akan menjadi bakat kita.Bahkan salesman profesionalmasih perlu ditraining. Mengapa?Sebab kemampuan menjual harusdikembangkan dengan banyakpelatihan.

3

Bagaimana Menjadi Penjual Yang Baik?

Pada dasarnya tugas utama seorang penjual di samping menjualbarang maka ia juga harus berusaha agar dapat membangun citraperusahaan yang baik di mata para langganan atau calon langgananyang ia hadapi.

Bagi perusahaan-perusahaan yang mengetahui dan menyadaripentingnya laihan-latihan guna mendapatkan penjual yang kreatif makabanyak program latihan dalam perusahaan yang diperuntukkan penjualtetap dilaksanakan secara berkembang dan meluas.

Misalnya: penjual-penjual tersebutdiberi program pelajaran dasar-dasarpemasaran, teknik dan cara menjual,latihan kerampilan berkomunikasi danlain-lain. Karena pada dasarnya suatuperusahaan yang baik bila memilikipenjual haruslah penjual-penjual yangberpendidikan, memiliki rasa tanggungjawab yang besar dan juga terlatih.Jadi keberhasilan seorang penjualtidak cukup kalau mereka hanyabermodalkan senyuman, tas dan sepatuyang bersih dan mengkilap.

Namun penjual yang baik hendaklahmereka yang mengetahui dan mampuuntuk menganalisa apa yang dibutuhkankonsumen pada saat ini, apa yangpaling disukai maupun yang paling tidakdisukai oleh kosumen, mutu promosi,pemberian service yang paling jitudalam menarik minat konsumen agarmereka mau membeli produk kita. Selainitu seorang penjual harus juga mengenalmedan (wilayah) dengan seksama,dapat memanfaatkan dan menggunakanwaktu secara cermat, efisien sertatepat. Karena waktu bagi penjualmerupakan resource yang sangat pentingsekali. Dan sudah barang tentu pulafaktor keramahtamahan harus ada.

Sebagai penjual, Andamesti mampu menganalisakebutuhan konsumen ...

4

Kualifikasi Penjual

Untuk lebih jelasnya lagi maka kita dapat membagi kategori penjualberdasarkan atas kualifikasinya berikut ini :

- Kategori 1 : adalah penjual yang sopan, baik dan penurut- Kategori 2 : adalah penjual yang produktif dan yang

memiliki akal cerdik- Kategori 3 : adalah penjual yang produktif tanpa memiliki

akal cerdik

Kemampuan Bertempur

Penjual kategori 1 biasanya cenderung untuk selalu tunduk dan taatdengan apa kata boss. Ia kurang mempunyai rasa bertempur yang tinggidengan perusahaan pesaing, sikapnya pasif dan kurang pandaimembaca strategi musuh. Oleh sebab itu prestasi penjual biasanya jugatermasuk sedang-sedang saja. Karena penjual ini bersifat penurut jelaskalau ia tidak berani untuk berbuat/bertingkah yang macam-macamterhadap boss. Satu hal lagi penjual dalam kategori ini biasanyahanya lebih suka sebagai pengambil order saja.

Penjual yang tergolong ke dalamkategori 2 ini cenderung memilikikemampuan bertempur cukup tinggi,hal ini disebabkan penjual ini adalahseorang penjual yang kreatif. Bisadikata ia mempunyai indra ke enamyang tajam dalam menganalisakekuatan pasar yaitu dengan jeli iamengamati seberapa besar jumlahproduk yang dibutuhkan konsumenataupun ketajamannya dalammengevaluasi berapa prosentasi marketshare yang telah dikuasaiperusahaannya dan perusahaanpesaingnya. Karena penjual initergolong mempunyai produktivitaskerja cukup tinggi maka jangan herankalau ia juga mempunyai banyak akal,cara ataupun taktik menyusup ke kubulawan melalui proses liku-likunya yangmemang sudah ia kuasai.

Kalau Anda masih ragu,cobalah dulu produkini, Anda pasti tidak

akan kecewa...

5

Kategori 3 adalah penjual yang juga tergolong produktif sepertihalnya penjual kategori 2 tapi disini ia tidak menerapkan akalbulusnya terutama untuk mengelabui bossnya. Beruntung sekaliapabila perusahaan yang pada kenyataannya mempunyai penjualseperti dalam kategori 3. Penjual yang rajin, produktif, jujur ( tidaksuka mengakali boss) merupakan penjual yang ideal dan disukaibanyak perusahaan. Namun perlu diingat orang-orang seperti kriteriadi atas dewasa ini sulit sekali diketemukan. Sebab sebagian besarwaktu penjual adalah di luar kantor jadi kita terkadang mengalamikesulitan untuk mendeteksi mereka secara langsung. Jadi semakinpandai penjual membaca serta menyesuaikan diri dengan situasimakin baik kesan konsumen terhadapnya sehingga makin banyakbarang atau jasa yang berhasil ia jual.

Bila kita hubungkan dengan ke tiga macam klasifikasi penjualdimuka maka apabila perusahaan akan merekrut penjual janganlahragu untuk memilih penjual yang tergolong dalam kategori 2.Dengan mengingat sepanjang penjual tersebut tidak terlalu merugikanperusahaan.

Tapi yang palingmenentukan adalahkemampuan si boss dalammemanajemen parapenjualnya. Sehinggaperusahaan tidak terlalutergantung pada satupenjual yang dianggap baiksaja namun perusahaan jugaperlu melatih penjualnyayang lain agar dapatmenjadi seorang penjualprofessional.

Dengan demikian penjual professional harus belajar merasakanperasaan orang lain. Bicarapun diusahakan agar jangan sampaimenyinggung perasaan konsumen . Kalau perlu kurangi bicaraterlalu panjang lebar, apalagi bila ada pembicaraan yangmenyimpang dari pokok pembicaraan hendaknya dibuang. Bilamemungkinkan bisa ditambahkan dengan gagasan -gagasan kitasendiri. Buatlah konsumen terpikat dengan pembicaraan dangagasan-gagasan kita yang wajar, tidak berlebihan dan mengenaisasaran.

Benarkahapa yang

dikatakannya?

Aku seorangsalesman

yang hebat!

6

Beberapa Tips untuk Menjual

1. Menguasai benar-benar apa yang akan Anda “jual”Tidak peduli apakah Anda mau menjual barang atau jasa atau gagasanatau mengajak kerjasama patungan dll, Anda akan lebih berhasil bilaAnda mengetahui benar-benar apa yang Anda sampaikan. Pelajarilah danperispkan pengetahuan Anda tentang apa ciri khas “produk” Anda, apamanfaat utama untuk penggunanya, apa kelemahannya, apa kekuatannya,dan harga atau biayanya.

2. PenampilanKepribadian Anda akan terpancar daripenampilan Anda. Orang akan melihatpenampilan fisik terlebih dahulu, barukemudian komunikasi Anda. Sesuaikanpenampilan Anda dengan apa yangAnda jual dan siapa pelanggan Anda.

3. Kemauan bergaul dengan orang.Setelah penampilan Anda diterimaorang, mulailah bicara. Kembangkankemauan untuk bergaul dengan oranglain. Pelajari cara etika pergaulan. Katakuncinya adalah ramah. Perlukeramahan dalam berkomunikasidengan orang lain. Jangan lupa disiplinwaktu dan tepatilah janji Anda.

4. Bantulah calon pembeli mengambil keputusanCalon pembeli biasanya ragu-ragu. Yakinkan dia bahwa tawaran Andaitu bagus dan tepat bagi dia. Kalau perlu buatkan perbandingandengan produk sejenis. Setiap kali calon pembeli mengutarakankeberatan, hendaknya Anda siap dengan jawabannya. Namun terlebihdahulu katakan “ya, tetapi..........” Jangan sekali-kali memaksa.

5. Manfaatkan peluang penjualan dengan baikAgar calon pembeli benar-benar membeli, maka Anda harus awas danjangan melepas peluang begitu mereka menampakkan tanda setuju.Penjualan tidak sekaligus, tetapi langkah demi langkah akan membawapada keberhasilan. Ikuti dengan sabar, dan segera manfaatkanpeluang begitu mereka nampak bersedia. Setelah penjualan, Andaberikan informasi dan alamat jelas untuk follow up jika ada masalah dikemudian hari. Ada kemungkinan mereka akan membeli lagi lain kali.

Wah, terlambat! Aku janjibertemu dengan kliensatu jam yang lalu...

7

Mengatur Komunikasi Marketing

Untuk meraih sukses, Anda perlu strategi yang dapat memformulasikankebutuhan-kebutuhan Anda secara strategis. Caranya denganmengeksplorasikan seluruh pilihan marketing komunikasi danmaksimalkan peluang mendapatkan penghasilan keseluruhan. Adabeberapa langkah yang bisa dilakukan untuk mempermudah memanagemarketing komunikasi ini, yaitu:

n Temukan bagaimana caranya menciptakan persepsi dari tujuanutama produk tersebut. Sebuah produk tentunya memiliki tujuan utamayang dimaksudkan bagi konsumen, ciptakanlah persepsi tujuan tersebutagar proses marketing menjadi lebih mudah.n Identifikasikan segmen pasar yang paling menguntungkan untukmencapai target. Segmentasi pasar sangatlah penting dalam tujuanpenjualan produk. Untuk mengidentifikasikannya, Anda bisamempelajari pola perilaku pasar. Dari sana akan ditemukan berbagaikarakteristik yang bisa menentukan langkah marketing selanjutnya.

n Optimalkan nilai hubungan antarkonsumen yang menjadi daerahmarketing komunikasi Anda.Hubungan dengan para konsumenadalah langkah baik untukmengetahui kelemahan dan kekuatanproduk tersebut juga untukmempermudah proses penjualan.n Bangun strategi tingkatpendapatan yang sekaligusmenghasilkan suport manajemen.Strategi adalah sesuatu yangwajib dimiliki, strategi inidimaksudkan sebagai panduandalam menentukan langkah praktis.n Identifikasikan teknologi mediabaru untuk mengintegrasikankomunikasi.

n Tingkatkan hubungan baik dengan media dengan mengkoordinasikanstartegi advertising dan strategi public relation. Media massa adalahchanel paling efektif dalam proses marketing.

(sumber: satulelaki.com)

8

Tips memenangkan Sales Presentation

Saat presentasi penjualan adalah kesempatan emas untuk menunjukkandan memberikan informasi lengkap kepada konsumen. Sayangnya, tidaksemua dipaparkan, Anda juga harus memikirkan strategi tentang prosesbelanja ala konsumen dan kebutuhannya, tawaran kompetitor danmengapa solusi yang Anda tawarkan adalah yang terbaik. Berikutbeberapa kunci merencanakan dan memenangkan sales presentation:

n Temukan dengan pasti berapa banyak waktu yang Anda akan miliki.n Apakah Anda pernah mendengar bahwa kunci keputusan biasanyadiambil saat di tengah-tengah presentasi karena konsumen kehabisanwaktu. Anda tidak akan diperhatikan oleh orang yang selalu melihat jamtangannya bukan? Oleh karena itu, saat menelepon untuk mengundangmereka, tanyakan berapa banyak waktu yang mereka miliki kemudiansusunlah presentasi tersebut sesuai dengan waktunya. Ingat, sebaiknyapresentasi dilakukan tidak lebih dari 60 menit pertemuan, sisa waktunyadiberikan kepada konsumen untuk mengambil keputusan melalui jawabanatau solusi pertanyaan yang mereka ragukan.n Presentasi yang baik selalu diawali dengan review yang cepat atastujuan konsumen. Kemudian buatlah daftar masing-masing kriteriabelanja konsumen. Ini akan berguna sebagai outline presentasi.n Lemparlah pertanyaan “Apakah ada perubahan sejak terakhir kalikita bertemu,” pada awal presentasi.n Kemudian tanyakan pertanyaan berikut, “Di mana Anda saat prosespengambilan keputusan berlangsung?”

9

n Jika mereka menjawab ada tiga presentasi yang dijadwalkandengan kompetitor lain dan Anda adalah yang pertama maka kesempatanuntuk menang adalah nol. Mengapa? Coba Anda bersikap menjadikonsumen, misalkan Anda menjadwalkan tiga presentasi pastinya Andatidak akan mengambil keputusan saat akhir presentasi pertama. Andaperlu pembanding untuk mengetahui kelebihannya, oleh karenanya Andatidak bisa mengabaikan yang lainnya. Maka, jika kebetulan Anda yangpertama, jaga jarak dengan mereka dan sebaiknya kembali lagi setelahtiga presentasi tersebut selesai. Itu sebabnya banyak yang memilihmenjadi presenter terakhir.

n Untuk membuat presentasi efektifcobalah menjadi presenter terakhir.n Melalui presentasi Anda, raihlah reaksidari konsumen. Setelah Andaberdemonstrasi dan presentasi, Anda bisamenanyakan, “Bagaimana produk inimembantu Anda?” Buatlah presentasi yanginteraktif.n Gunakan alat-alat visual saat presentasi.Karena gambar bisa mengekspresikanseribu kata maka dukunglah ide Andadengan gambar, buat semenarik mungkin,relevan dan mudah dipahami.n Komunikasikan seluruh kekuatan,keunikan atau ciri khas produk Anda.

n Jika konsumen Anda tidak berada dalam waktu tepat untukmemberikan keputusan pada akhir presentasi, maka jadwalkan waktuuntuk pertemuan lain kali. Anda bisa mencari alasan untukmewujudkannya.n Terakhir namun cukup penting, bergembiralah dan jadilah dirisendiri. Jika Anda ingin membujuk orang lain, pertama Anda harusberhubungan secara personal dengan mereka.

Ingat, jangan sukamemaksa calonpembeli...!

10

Meningkatkan Kemampuan Personal Penjual

Tidak sedikit orang yang selalu menghindari para pekerja sales yangmenawarkan produknya. Ini adalah sebuah beban berat yang harusditerimanya sebagai bagian dari tanggung jawab.

Sebenarnya, jika ingin merasa lebih baik tanamkan pikiran bahwa apayang Anda rasakan dan yang Anda pikirkan akan turut menentukanbagaimana Anda melayani konsumen dan tentu saja berpengaruh padapenjualan. Maka, khusus bagi tenaga sales, sebelum memulai pekerjaanbagaimana menjual yang baik, perhatikan juga karakteristik mendasarmanusia atau konsumen.

n Konsumen adalah sumberpendapatan Anda.Jika Anda gagal memperolehkonsumen, maka Anda tidakakan mendapatkan uang. Danjika tidak ada uang, makatidak akan ada makanan.Sekarang, bagaimana Andamemandang konsumen, apakahAnda sudah mengerti darimana datangnya makanan yangAnda makan?

n Servis datang dari kepercayaan diri.Dalam maksud untuk memenuhi servis penjualan yang baik, ada tigahal yang harus disajikan kepada mereka yaitu, Anda harus percayabahwa Anda bekerja untuk perusahaan terbaik, yakini bahwa Andaadalah orang terbaik dan yakini Anda memiliki produk terbaik.Sekarang tanyalah pada diri sendiri, apakah Anda percaya dengankemampuan sendiri dan apa yang hendak Anda lakukan?

n Kesuksesan di lapangan bukan didapat dari sekolah atau kursus.Semua didapat melalui learning by doing, perilaku positif,pencapaian tujuan, proses mendengarkan, dan tanggung jawab harusdipelajari sendiri. Jika Anda ingin sukses maka kuasai sikap-sikapini. Pernahkah Anda mendengar sekolah atau kursus untukmempertinggi tanggung jawab?

11

n Perilaku menentukan tingkat pelayanan yang Anda tunjukkan.Perilaku positif adalah landasan kehidupan dan menentukan faktorkemampuan pelayanan. Berapa banyak waktu yang Anda habiskansetiap harinya untuk membangun perilaku ini?

n Kemampuan mendengar harus sama baiknya dengan kemampuanberbicara.Mendengarkan menyediakan lahan lebih luas untuk penjualandibandingkan berbicara. Lakukan proses mendengar efektif yaitumendengar sekaligus memahami, tulislah jawaban sebelumberbicara.

n Rasa tanggung jawab.Tingkat tanggung jawab Andamenentukan persepsi konsumen.

n Jangan anggap konsumenmarah terhadap Anda.Di sini mental harus dijagakarena tidak jarang salesmendapat kemarahan konsumen.Mungkin mereka marah karenalain hal atau tidak puas denganproduk Anda. Jadi jangandibawa personal.

n Anda mewakili karyawan lainnyadi perusahaan Anda.Jika Anda adalah tenaga salesyang baik maka konsumen akanberpikiran bahwa perusahaanAnda dipenuhi oleh orang-orangbaik, begitu juga sebaliknya.

n Servis adalah tentang perasaan.

Jika Anda bisa membuatnya tertawa maka Anda juga bisamembuatnya membeli. Oleh karena itu, sisipkan humor dalam usahapenjualan Anda.

n Jangan ketinggalan informasi atau berita penting.Ini baik sebagai penunjang pengetahuan Anda, sehingga konsumentidak menganggap Anda tidak tahu apa-apa.

n Kunci suksesnya adalah mulailah dengan kata, ‘ya’ dan janganberlindung di balik kalimat kebijakan perusahaan. Jangan berikanbanyak kesempatan kepada konsumen untuk menghindar, berikansolusi, jangan alasan-alasan.

Apa yangbisa saya

bantu? Kami siapmembantu

memecahkanmasalah Anda...

12

Kiat sukses dalam penjualan

Ternyata memang dibutuhkan banyak hal untuk menjadi seorang penjual.Persiapkan mental sebelum terjun ke dalam persaingan bisnis yang kinisemakin ketat saja. Bagi Anda para pemula dan berkemauan kerasmencapai kesuksesan dalam bidang sales dan marketing, ada baiknyamemperhatikan beberapa hal berikut ini.

n Etika. Setiap transaksi pasti terjadi melalui suatu hubungankepercayaan dan keyakinan, oleh karena itu buatlah hubungan baikantara konsumen dan tenaga penjual.n Motivasi diri. Cobalah selalu berpositif thinking dan terus maju,dengan demikian akan muncul dorongan dalam diri Anda untuk terusmaju dan mencapai hasil maksimal.

n Pelayanan kepada konsumen.Sebuah kegiatan ekonomi selaluberkaitan dengan konsumen, olehkarena itu memberikan pelayananyang baik dan menghasilkan produkberkualitas tinggi sangatlah penting.Bukan hanya membuat suatupenjualan, tetapi layanilah klienanda dengan dedikasi yang tinggi.n Antusias. Sikap antusias akanmemberikan kesan baik kepadapelanggan dan konsumen, sehinggatanpa Anda sadari mampumemberikan feedback seperti yangAnda harapkan.

n Energi. Semangat harus menjadi modal utama, dengan semangattinggi maka energi kerja yang Anda hasilkan akan semakin besar,pekerjaan pun akan semakin lancar.n Dinamis. Dasar sifat ini adalah keinginan atau inisiatif yang kuatuntuk berhasil sehingga Anda akan bekerja keras dan giat.n Imej. Seorang tenaga sales atau marketing harus mempunyai imejyang baik. Oleh karena itu bangunlah reputasi Anda lewat peningkatanharga diri dan kepercayaan diri Anda dan yang terutama sekali adalahbersikap profesional dalam bekerja. Anda harus berpakaian, bertindak,dan berlaku seperti seorang pemenang sejak awal.

13

n Komitmen dan Keyakinan. Marketing terletak pada kemampuan Andasendiri, ketika menghadapi klien sulit atau gagal, Anda tidak perluberputusasa dan harus mempunyai keinginan tanpa syarat untuk meraihsukses. Selalu percaya dengan diri Anda dan kemampuan Anda dalammembuat keputusan. Fokus pada sisi positif dan hasil Anda.n Ambisi dan Tak mudah menyerah. Keinginan secara terus menerusuntuk mengetahui lebih banyak, mendapatkan keahlian lebih banyak danmeningkatkan posisi lebih baik di kehidupan. Kesuksesan diukur dariseberapa tinggi dan cepat Anda bangkit kembali setelah Anda jatuh danberjuang kembali untuk mencapai puncak, walaupun Anda harusmengalami kegagalan yang berilang-ulang. Keinginan untuk maju dandorongan untuk mencapai suatu tujuan. Anda juga harus beranimengambil resiko yang mungkin akan terjadi, jangan biarkan pesaingAnda merasa menang.

n Empati dan Keuletan. Iniberarti Anda harus mempunyaikecenderungan untukmenyelesaikan hal-hal yang Andatelah mulai menyelesaikan tugas.Jangan mendengarkan kata “tidak”atau jangan mengambil suatutolakan sebagai kata terakhir.Selalu sudi menunggu dan selalumempunyai pendekatan yangpositif. Selain itu, Anda harusmemiliki kemampuan untukberhubungan dengan parakonsumen dan mengerti denganmasalah mereka.

n Komunikasi. Ini adalah bagian yang terpenting bagi Anda, seorangtenaga sales profesional harus mempunyai kemampian yang baik dalampercakapan, mendengar, menulis dan pengertian yang jelas mengenaiide-ide. Dengan begitu Anda akan mudah mempengaruhi klien maupunkonsumen. Tetapi ingat, Anda juga harus mengerti dasar-dasarnyadengan baik sampai hal tersebut menjadi sesuatu yang bisa diterima.n Manajemen waktu. Selain komunikasi, manajemen waktu jugamerupakan bagian penting dalam pelaksanaan kerja Anda. Aturlah waktuyang Anda gunakan sebaik-baiknya. Gunakan suatu cara yang dapatdijalankan dengan baik dengan menggunakan manajemen waktu bagisetiap kepentingan Anda dan kepentingan klien atau konsumen.

14

Mengenal perilaku konsumen

Sebagai seorang penjual, Anda mesti mempelajari masalah perilakukonsumen. Perilaku konsumen bisa jadi sesuatu yang rumit dan tidakbisa diprediksikan sebelumnya. Berikut beberapa tips untuk membantumengungkapkan misteri mengapa seseorang melakukan aksi pembelian.

n Konsumen membeli karenaperasaan takut. Misalnya saja,konsumen membeli produkshampoo karena takutrambutnya kotor, membeliparfum karena takut tubuhnyatidak harum dan sebagainya.Pihak promosi telahmenciptakan gagasanberdasarkan rasa takutkonsumen ini.

n Konsumen membeli sesuatu yang hilang dalam kehidupannya. Dalamartian, konsumen membeli sesuai kebutuhannya.

n Konsumen membeli kualitas dan nilai.n Konsumen membeli kegunaan atau rasa bukan hanya penampilannya.n Konsumen membeli dengan hatinya bukan dengan rasionya.

Keputusan untuk membeli bisa seringkali dilatarbelakangi emosiuntuk kemudian dipikirkan. Contoh yang sederhana, ada kalanyaseorang konsumen tidak akan membeli barang dari tenaga penjualyang galak dan menyebalkan. Tetapi memilih tenaga penjual yangramah dan murah senyum.

n Konsumen membeli karenamereka tamak. Sudah menjadisifat alami manusia bahwamereka ingin tampil sempurnadan lebih hebat dibandingkanorang lain. Dengan membeli ataumenggunakan produk tertentu,siapa tahu bisa membantuimembuatnya bertambah hebatdan kaya.

n Konsumen membeli karenamereka bisa dikenali advertiser.

15

Membantu meyakinkan pembeli

Seorang penjual harus bekerja keras mencari cara paling tepat untukmendapatkan pembeli tanpa terkesan memaksa. Terlebih dahulu, Andaharus mengenal calon pembeli karena sebenarnya ada pembeli yang butainformasi tentang apa yang hendak dibelinya sehingga butuh panduanAnda. Namun ada juga pembeli yang telah konsisten dengan merekfavorit tetapi tergerak ingin beralih merek.

Ada macam-macam tipe pembelidan seorang tenaga penjual harusjeli melihat hal ini. Pembeli selalumembutuhkan bimbingan dalammemilih produk yang hendakdigunakannya. Memang keputusanakhir ada di tangan pembeli,tetapi sangatlah mungkin pembelimengalami keragu-raguan tentangtindakan belanjanya. Yangdiperlukan dalam hal ini adalahkeyakinan bahwa proses yangdijalaninya sudah benar dantidak akan membuatnya menyesaldi kemudian hari.

Luangkanlah waktu demi pembeli, layani mereka dengan pendekatanpersuasif dan komunikatif. Berikan keyakinan tentang keunggulannyadibanding produk kompetitor,lebih baik lagi jika bisa dibuktikanlangsung. Kuncinya adalah kejujuran tetapi juga jeli untukmemanfaatkan proses perbandingan produk ini untuk menonjolkankelebihan produknya.Kadang kala ada pembeli yang senang mengulur waktu, entah untukberkelit dari kejaran penjual atau memang tertarik namun belum yakinmembeli. Anda harus jeli melihat dan menyimak pertanyaan-pertanyaanatau keberatan dari pembeli tersebut,. Latihlah diri anda untukmembaca keberatan mana yang betul-betul memang timbul karenapembeli belum serius membeli, dan keberatan yang sebenarnya jikaditinjau lebih lanjut adalah refleksi dari minat calon pembeli tersebut.

Jadi, jika ingin bersaing dengan kompetitor lain harus mendalami duahal penting yaitu teknik penjualan yang strategis dan memahamikarakteristik pembeli.

16

Jadi... Masih Ragu Menjadi Penjual?

Sales lebih sederhana diterjemahkan sebagai sebuah teknik penjualandalam sebuah perusahaan. Pekerjaan satu ini adalah lahan yang cukuppositif dan memiliki peluang karir yang baik. Tentu saja jika Andamelakukannya dengan benar dan sungguh-sungguh. Ingat, menjual bukankarena bakat semata dan bisa dipelajari.

Teknik menjual sebuah produk membutuhkan keahlian berbicara danberkomunikasi persuasif. Sedangkan, tidak semua orang mempunyaikemampuan berkomunikasi yang baik. tetapi bukan berarti bidangpenjualan ini hanya berlaku bagi mereka yang punya bakat komunikasitersebut. Dengan beberapa latihan dan kemauan keras, Anda bisamenjadi seorang tenaga penjual yang andal.

Seperti sudah dibahas, adabeberapa modal dasar untukmenjadi tenaga penjual. Pertamayang harus Anda dalami adalahmental. Seorang tenaga penjualharus selalu mau belajar danmempunyai kerendahan hati untukkoreksi diri secara terus-menerus.Menganalisis sebuah pengalamanmenjadi pelajaran berharga untukmelangkah ke depan.

Kemudian, pengetahuan dan informasilengkap. Sebagai tenaga penjual, Andaharus mempunyai informasi lengkaptentang produk yang Anda jual untukditransfer kepada para konsumen.Pembeli tentunya ingin mengetahuidengan rinci produk yang ditawarkankersebut. Dan sebelum yakin denganpaparan informasi Anda, mereka tidakakan memutuskan untuk membelinya.

Banyak buku cara-cara berkomunikasi tersedia, cukup dengan latihansungguh-sungguh, seseorang bisa menjadi tenaga penjual yang baik.Bagaimanapun, kemauan dan kerja keras adalah dua hal yang menjadikunci keberhasilan di segala bidang. Jadi...., mengapa tidak menjadiseorang penjual yang handal? Banyak peluang yang bisa diraih di sana...!

Aku tidakberbakatmenjual...

Menjual bisadilatih dan

bukan karenabakat saja...

BAGAIMANA MENJADI SEORANG PENJUAL YANG SUKSES?Editor: Drs. Nur A. Soedjatmiko, MBA

Ilustrator: Alfons Hendrata

Hak Cipta dilindungi oleh Undang-Undang

Diterbitkan pertama kali oleh:

Lembaga Psikologi dan Manajemen Bina Grahita mandiriJl. Krembangan Barat 31-I Surabaya 60175

Telp. (031) 3542570, 3526207, Fax (031) 3559283

Surabaya, Oktober 2001

BACA DAN KOLEKSI SERI BUKU

Petunjuk Praktis Pengembangan Pribadi